涂料市场开发计划书

涂料市场开发计划书（共8篇）

篇1：涂料市场开发计划书

2012年河南营销计划

目录

一、目标设定（总目标、子目标分解、目标分析）

二、市场分析、客户分析、定位

三、市场营销策略

四、产品销售定位

五、公司支持

一、目标

（一）总目标

2012年区域开发客户10家，销售额120万。

（二）子目标分解

河南空白区域：商丘、开封两个地级市为主开发客户

1、第一阶段2011年11月至2012年1月开发两家渠道代理，年合同额在20-30万，首批订货各5万左右，以后有个递增的过程，这个阶段完成10万的销售额。同时兼具工程客户的开发。

2、第二阶段2012年2月至2012年4月开发两家渠道代理，一家工程代理，年合同额在20-30万左右，首批订货各5万，这两个渠道代理完成10万，第一阶段渠道代理争取协助有20%的增长，此阶段完成12万销售额。同时工程代理协助一个12万以上的工程项目，这个阶段完成销售额34万。

3、第三阶段2012年5月至2012年7月开发两家渠道代理，一家工程代理，年合同额在20万左右，首批订货各5万左右，这两家渠道客户完成10万。第一阶段的客户维持12万销量，第二阶段客户协助增长20%销量，完成12万。这个阶段完成34万销量。

4、第四阶段2012年8月至2012年10月开发两家渠道代理年合同额在20-30万，首批订货各3万，完成6万销售额，第一、二阶段客户维持12万销量，第三阶段渠道客户增长20%，完成12万销量。此阶段共完成42万销量。

（三）目标分析

市场情况千变万化，我们制定目标都要根据实际的市场情况，针对子目标分解中，比如首批订货额5万、20%的增长，在实际操作中可能无法全部实现，所以为了完成销售量的要求，需要在工程代理这方面加强，尽可能协助工程代理开发大的工程项目。

二、市场分析、客户分析、定位

（一）市场分析

针对河南市场一个经济发展水平，区域市场的状况进行分析先期进行了解，了解区域市场产品竞争情况，相关重要的竞争对手在区域市场的情况，比如价格、如何操作、一些促销的方式方法以及厂家其它的政策，然后整体的去了解区域市场的大概的状况。

（二）客户分析

根据区域市场的状况进行分析，选择相应的优质客户，通过沟通了解其是否缺乏代理品牌，其个人的主管意愿有哪些，有公司是否有一定的经销资质，资金状况，销

售网络，信用情况，配送能力，分销能力，经销商对现有品牌满意度，包括客户市场品容纳量的分析，区域市场销售产品的分析，最后综合分析这些信息，再确立对策，这样才能把握主动性。

（三）定位

针对市场情况选择适合发展的产品，选择适合经销商在区域市场操作的产品，并且根据市场实际情况进行政策上的支持。

三、市场营销策略

（一）渠道方面、重点开发地级市辖区的县级市场

针对地级市市场竞争激烈这一情况，重点还是开发辖区的县级市场，寻找突破口

2、寻找销售网络强大资金雄厚的经销商

3、在找到潜在目标客户的情况下借助公司集中会议招商的平台快速突破

4、加深培养经销商的销售能力，协助经销商建立自己的开发团队，协助经销商开发完善销售网络

5、配合公司实行的经销商发展政策，加大对经销商的支持，例如小区推广、油漆工俱乐部建设方面都可以协助支持。

6、持续性、紧密性的服务，时刻关注经销商的想法和产品的销售情况，及时有效的提供服务。

（二）工程方面

1、对有工程潜力的重点市场要有工程代理商，工程代理具备丰富的人脉关系、雄厚的资金实力等特点。

2、工程代理商目标对象：涂料工程代理商、涂料工程承包商、涂装公司项目经理（包工头）、有工程潜力的零售渠道代理商、工程项目关系人及其它中间商。

3、自己重点跟进工程标的大、影响力度强的工程项目，并充分利用代理商在当地的人脉、资金、施工队伍优势快速开发工程。

4、充分借助好公司工程部这一平台，提升效率和成功度。

四、产品销售定位

1、渠道方面

用我们公司有特点的产品活性晶体系列，突出产品的功能性，以此作为卖点，吸引客户，同时用特惠产品迅速打开市场，有一定基础之后，协助调整低中高产品的所占比例，建立以中高端产品作为客户利润的主要来源，低端产品辅助的产品结构。

2、工程方面

根据区域市场工程的特点，推广我们公司的真石漆、质感涂料、弹性涂料产品

产品围着需求转，产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销。经销商发展策略制定适合其发展的产品结构，帮助经销商做大做强。

（五）公司支持

1、首次购货支持、宣传物料、运费支持

2、促销的支持

3、工程上面样板技术支持

4、产品质量稳定性

篇2：涂料市场开发计划书

2010中京嘉信物流市场开发计划书

序言

孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。以北京为首、天津、河北为辅的京津冀,位于中国东部,是中国最具经济实力和活力的三角带地区,物流运输经济总量占全国经济总量的1/8,高科技的应用领跑中国物流领域。

第一部分市场分析（京津冀）

石家庄市物流主要集中在南边与北边，南边以瑞丰物流园最大，也是规划最好的。有商户七、八百家，物流园的配套设施比较完善，还有专门的配送车队，比北京的一些物流园都要正规。

石家庄市物流园里炒货的不像北京那么多，大部分物流公司都有场地和仓库；南边其他的物流园大部分都是依托瑞丰物流园发展起来的。在瑞丰物流园的东北边有一个华明物流园全是炒货的，这里聚集了全国各地的车，信息部林立，南方的小黑板在这里也出现了。北边物流园以批发市场南三条为依托发展起来的。七四二零物流园是北边最大的，物流货场，联诚物流园都在这一块。

石家庄市使用的物流信息网以佳信物流信息网为主。这一块的物流刊物不多，最常见的就是两种刊物：东方快车与物流资讯。

塘沽市物流主要集中在东边与北边，东边以天津宝湾国际物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。

盖世理天津物流园区物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。

天津市内物流主要在天津分两个主要位置，一个是赵沽里的振东物流园，另一个是西青道延伸线不到杨柳青的奥森物流园，两个超大规模的物流园发往全国各地的大量货物，因天津是港口城市，很多进港货物通过两个超大物流园再发送出去，市场商户超过几十万家，尤其奥森物流园完全体现了一个新生电子化物流园区。

第二部分市场状况（京津冀）

物流园配货站对掌中宝需求还是不错的，百分之五十的配货站认为会需要，如果信息量能达到他们心中的期望值，这个价格不是问题。物流园里的车不太接受，因为他们长期与配货站的老板合作，配货站老板给他们提供货源并做担保，使他们拉货更方便省心，这部分人认为不需要。所以线路稳定、货源稳定的司机不需要掌中宝，路线不确定、货源不稳定的客户对掌中宝有需求。

掌中宝最大的客户群是跑城市周边短途的大小车、厢车。也就是没有稳定货源司机最需要，而且这些车辆送货的路途都比较近，一般不需要担保。

第三部分市场问题（京津冀）

掌中宝在外地发展面临的问题：

1.信息问题有没有足够的即时货源信息吸引他们

2.掌中宝的配套落地问题当地有没有我们合作的物流企业

3．掌中宝信息是否产生竞争

4．掌中宝的信号是否稳定

5．GPS定位准确性、导航功能（外地）

6．掌中宝是否能查询证件

7．加入联盟的好处与利益

第四部分市场实施（京津冀）

掌中宝要想在外地发展，必须与当地的物流企业或配货站的机构合作，物流专线联盟就是一个很好的切入方式。专线联盟的构建提高物流行业加强与沟通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解决问题（担保、诚信）的做好办法，及解决市场销售、信息发布、提高货运站品质、提高公司知名度。

1，目标客户群要以当地的个体司机为主，他们活动区域为城市周边和邻近县市。2，针对货站代理，我公司必须出台管理

先期以发展当地代售点为主，同时派业务员驻点协助调查开发市场。派驻业务员，帮助代理店制定销售策略，解决机器使用和硬件问题；同时不断加强市场调查，调整完善当地销售策略。当地市场具有初步规模后，建立分公司或者区域代理。

3，代理网点根据公司要求统一着装、门头、语言。可以给代理网点统一门面，提供宣传彩页和司机相关产品，以辅助代理店的销售工作。

4，掌中宝用户体验（针对用户提出的意见，加以改进）

5，车身置换广告（在公司活动期间，免费为客户提供掌中宝。客户承诺在其运营车辆上打公司广告）

6，媒体广告（通过电视、报刊、短信、展会、传单）

7，研讨会、座谈会、互动会。公司与客户、客户与客户的面对面交流

可以与当地物流协会，组织机构，或者有影响力的物流公司合作，我们搭平台，他们邀约，我们定期搞搞座谈交流会，加强同行间互动，把握行业趋势，积极开拓进取。同时展示了我们公司的实力，团结物流同行，扩大公司影响力，促进销售。

8．客服与市场部人员定期回访客户

9．赠送小礼品给终端用户

2010中京嘉信物流市场预算计划书

以石家庄物流市场开发为标的，以三个月为一个周期。

差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）5000元

物流协会合作赞助费用，会宴邀请的费用2万前期可以先不做

宣传彩页，广告，媒体广告费用5000元

机器的发送，返修费用1000元

车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定

免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市场开发为标的，以每个月或者一季度为一个周期。

差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）3000元/每人/每月

与客户座谈1000元前期可以先不做

宣传彩页，广告，媒体广告费用6000元

车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定

免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定

宣传广告

便签纸

9*13cm

封皮200克胶版纸彩色印刷，内页100克胶版纸黑白印刷

每本50张

2000本计算 1元/本

台历250克纸光铜

印刷自己的内容

1000个尺寸 210*140250克纸6元一本

1000个尺寸 230*150250克纸6.5元一本

已经印好的烫字

4.5元/本

鼠标垫

丝网印刷的话1000个1.5元/个

另一种印刷，印刷的图案比较耐磨起订5000个价格可达到1.5元/个，制作数量减少单价有所上浮

车身广告

喷漆形式每瓶喷漆0.75平米可喷3遍

普通漆6—12元/瓶

荧光漆30-40元/瓶

贴纸形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商会

根据以往的经验，一般邀请20名来宾参加的招商会初步预算都在1万元左右，所以建议先开通招商专线，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推广费用便可启动此项目。你在杂志那里给添加一项

东方快车杂志

它是免费向市场投放，如果想在杂志上做广告的话

彩色整版600半版的为300

黑白整版400半版的为200

篇3：涂料市场开发计划书

软件项目的开发有很多方面,如新技术运用、品质要求、项目风险、配置管理、客户关系等[1]。本文研究的第一个问题是在定制的软件开发和面向市场的软件开发中,影响成功的元素有什么不同。研究的第二个问题是讨论项目计划和项目结果的关系,最终得出面向市场软件开发和定制软件开发的项目计划中应各自主要考虑的因素。

1 影响面向市场的软件开发和定制的软件开发中项目成功的元素

一个定量的研究方法将被运用,通过列出一些很可能影响成功的元素条目调查表向6个软件公司合计68名研发人员(平均工作年限为6年,其中约有一半人担任过项目经理)进行问卷调查,主要结果见表一。

项(1)的调查结果让人比较意外,用户的参与没有成为项目成功的重要因素,这和有些文献的论述是不同的。

项(2)中项目经理在面向市场开发中比在定制开发要多一点经验,而且说明项目经理有丰富的经验对项目成功是重要的,但调查中有的回答者也谈到了偶尔也会有在失败的项目中有较丰富经验的项目经理,但总的来说还是和项目成功有关。

项(3)两种开发在成功项目方面没有大区别,但当项目失败时,面向市场开发中选取恰当的开发过程模型比定制开发要弱,在面向市场开发中,相对于失败项目,成功项目选取了比较好的开发模型。或许是在面向市场开发中可能仅了解个别的客户,对整个行业客户问题的了解掌握不够,从而在选取瀑布模型、快速原型还是增量模型时难以做出恰当选择,所以导致失败。

项(4)显示在项目开始时,完整精确的需求和项目成功有联系的,这和现有文献的意见是一致的。但在面向市场开发和定制开发中却有区别,因为分别是90%和60%的回答为“是”,但这并不是说在项目期间完整的需求和项目成功有关系,在项(5)中98%和96%说明很多失败项目在项目过程中也是有完整的需求,这个结果和现有的有些文献中说在项目中有完整的需求和项目成功有关系的意见是不同的。对于项(6),因为利用WBS作为基础来编制预算、进度和描述项目的其他方面,能够使所有与项目有关的人员都明白为完成项目所需作的工作以及项目的进程,所以不难理解在定制开发中应用WBS分解技术很重要。而在面向市场开发中,因为主要部分已完成,如果再把具体客户的具体需求加入到工作分解结构,成本分解结构和产品分解结构中,将影响产品投放到市场的时间,且需要比较多的人力资源而导致软件成本价格上涨,故在面向市场开发情况下WBS运用频率不高。

一些文献说明为了开发进度而增加开发人员反而会使项目较晚完成,导致项目失败。项(7)表明几乎所有的失败项目都增加了额外的人力,68%关于面向市场开发的成功项目是通过增加了额外的人力,而只有31%关于定制开发的成功项目是通过增加了额外的人力来达到进度安排。所以在定制开发中增加人员可能加大项目失败的风险。

项(8)表明面向市场开发的项目要比定制开发的项目花更多的时间来研究可行性,而在可行性研究中要重点研究可能发生的风险及怎样辨别和回应,这两种情况都是在项目开始前成功的项目比失败项目拥有更多的可行性研究。这一点和许多文献陈述的可行性研究和项目成功有关一致。但是在市场开发的项目中,成功和失败项目的可行性研究的多少程度评估的值相差不大,而在定制开发项目中区别则很大,故这一项只是在定制项目开发中和项目成功有关系。

项(9)则明显表示两种情况下进度计划和预算的准确程度都和项目成功有很大关系,这和许多文献中意见一致。项(10)说明虽然面向市场开发中成功的项目对制订监控和报告机制要求不高,但是制订了还是比没有要强一点。但是在定制项目开发中的数据93%和38%足以说明制订监控和报告机制的重要性,这和大部分的定制项目的复杂性和监控性要求高一点有关。

所需资源准备并不是定制项目开发中的成功因素,而在面向市场开发中所需资源如人员、资金、工具、信息等,因为项目是没有预定的客户,价格便宜,所以开发前所需资源的准备特别重要,这在项(11)的数据中有所体现。

2 项目计划和项目结果的关系

研究两者之间的关系采用了一个定性的研究手段,和12位来自不同的软件公司(大小、市场和技术能力不同)的项目经理进行面谈,让他们回答了一些关于项目计划和项目成功的问题。研究结果是实践中计划内容和文献中类似,但文献中的手段和技术只有一部分应用了,如一些数学模型因为复杂、耗时就没有使用,通常用一些项目经验来做判断。有一半人以上说要花大量精力在分辨项目依赖元素如过程依赖、进度依赖、资源依赖等。计划中普遍的错误一般是时间的乐观和一些以假设为基础的决定,而发展精确的预算是计划中最有挑战的任务。几乎所有的被访者认为项目计划是必要的且计划投入的工作量和成功的增长成正比。

3 结束语

通过以上分析得出在面向市场开发的项目计划中应着重考虑较恰当的软件过程、进度和预算的准确性、所需资源准备、项目开始精确完整的需求和项目经理的经验。而在定制项目开发中应着重考虑项目开始精确完整的需求、进度和预算的准确性、应用WBS分解技术、项目经理的经验、项目开发前可行性研究、监控和报告机制。

摘要：现在的软件产业中主要是面向市场开发和定制开发这两种形式,本文通过分析在面向市场软件开发和定制软件开发中影响成功的元素和讨论项目计划与项目结果的关系来总结在做软件项目计划时各自需要重视和强调的部分。

关键词：面向市场开发,定制开发,项目计划

参考文献

篇4：涂料市场开发计划书

如今，中国涂料消费终端用户不再只看中涂料产品的价格，而更加趋向于向涂料独特功能等实用性需求靠拢。民众生活水平的提高，已让具有人性关怀的多功能涂料产品脱颖而出，获得市场青睐。

近日，山东省涂料工业协会秘书长闫永江表示，功能性涂料发展前景广阔。如防蚊蝇涂料、防静电涂料、负离子涂料、防污涂料、节能保暖涂料等，都是涂料企业从实际出发，联合大中院校共同攻关的产品。

功能性涂料是各种特殊用途涂料的概要称谓。涂料研发技术和市场需求的进步与改变，让拥有独特功能的涂料产品大派用场。

其实，功能性涂料在我国涂料界并不陌生，多乐士、立邦等跨国企业早在若干年前就已涉足功能性涂料产研开发。国内品牌如三棵树、巴德士等也多次筹集技术力量展开新产品研发。

功能性涂料市场的兴起有两方面的原因，一是中国涂料行业转型升级的促进作用。在普通涂料市场已经饱和、利润微薄的情况下，涂料厂家纷纷转型调整生产结构，一时间各种功能性涂料產品应运而生。此外，全球涂料网了解到涂料消费市场的旺盛需求，也是功能性涂料市场走高的重要因素。生活品质的改善引导消费终端购买性能各异的功能性产品，功能性涂料正好弥补涂料产品这一市场缺口。消费市场的反馈也促成功能性涂料进一步的研发生产。

功能性涂料在安全环保上的优势愈加凸显。环保呼声高涨的消费环境下，消费者对涂料的升级产品的安全性抱有更高期望。“抗甲醛”、“零VOC”等虽然可能成为涂料商家营销噱头，但不可否认地是，贝壳粉涂料的未来方向即在于此。从消费者的角度，人们也更愿意以高价格换安全，功能性涂料作为新兴涂料品种，健康性能已经作为涂料产品与生俱来的内在优势。

功能性涂料市场的壮大，对涂料厂家技术和生产设备上亦提出更高要求。如何生产功能性涂料，生产何种性能的功能性涂料，如何将功能性涂料迅速推向市场，成为涂料商家最关心的问题之一。在雾霾天气持续增加的情况下，作为化工行业一员的涂料行业在长期的发展过程中，因带有挥发性有害物质，也受到了外界的指责。

针对此情况，幸福侠品牌不断加强对于贝壳粉涂料的研发力度，目前已取得相关成果。早在2012年我国环境友好型涂料使用率为47.8%，而欧美发达国家在60%～70%。2012年，我国涂料产量达到1272万吨，如果我国环境友好型涂料使用率能达到发达国家水平，以67.8%计算，则可减少溶剂型涂料产量约254万吨，相当于减少VOC排放127.2万吨。打造绿色环保、低碳节能的新型产业，是实现产业结构调整和经济发展方式转变的必由之路，更是人类追求健康生活的必然选择。

贝壳粉涂料市场需求巨大，研发力度增强。在这样的时代背景下，传统油漆产品显然已经不符合发展潮流。提高环境友好型涂料的使用率，对全国大气环境的改善会起到一定的促进作用，对于整个行业的健康发展意义重大。按照国家的科技中长期发展规划，要大力推广和使用水性涂料。水性涂料降低对环境的污染，降低安全隐患，降低对职业健康的危害，是应该大力发展的品种。随着环保政策的不断施压，消费者的环保理念不断提高，今后溶剂型涂料产品的发展将会受到很大的限制，而贝壳粉涂料产品将会借着环保政策而大力发展。

篇5：市场渠道开发计划书

根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开 拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销

商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将XXX的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告，广告内容体现高 品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注XXX；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**的相关信息；为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的”形象，产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，XXX年实现XX个经销商

篇6：外贸公司市场开发计划书

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第一章 公司介绍 3

第一节 部门职能 3

第二节 组织架构与职位编制 3

第三节 职位描述 4

第二章 市场分析 7

第一节 总体市场构成 7

第二节 片区市场构成及销售渠道 8

第三节 终端市场分析 9

第四节 直销市场分析 10

第五节 团购市场分析 11

第六节 二级市场分析 11

第三章 市场开发 13

第一节 设立业务办事处 13

第二节 终端市场 14

第三节 直销市场 15

第四节 团购市场开发 16

第五节 二级经销市场开发 17

第四章 市场维护 18

第一节 产品陈列 18 第二节 产品订货 20

第三节 促销维护 20

第四节 市场价格监管及调控 21

第五节 回款力度 22

第六节 产品再续开发 22

第七节 市场宣传 23

第五章 市场人员管理 23

第一节 市场人员组成及分配 23

第二节 市场人员日常管理制度 24

第六章 市场人员组成及工作分配框架 24

第七章 营销市场框架 25

第一章公司介绍 第一节部门职能

1、完成公司的采购计划；

2、完成公司的仓储、物流配送体系；

3、完成公司的销售计划，提高对客户的服务能力与公司的盈利能力；

第二节组织架构与职位编制

集团总裁

商贸总经理

仓储物流经理 采购经理 总经理助理 营销经理部 财务经理

各区营销经理部 材料供应商 产品项目。

：材料供应商

主要职责：

1、对不同厂家的同类产品进行质量、价格、市场占有率、竞争对手使用情况进行分析并将报告交采购部经理；

2、责调查所采购的产品在各分公司、部门的使用情况，存在的问题及客户的反映并定期将调查结果提交采购经理；

3、责了解合作厂家新产品的开发及合作协议的履行情况，是否有进一步合作的可能；

4、与符合要求的供应商就产品的品质要求、价格、合作方式等做初步洽谈，并将洽谈情况反馈给采购经理；

5、负责追踪产品的质量、服务是否符合合作协议，对在产品使过程中存在的问题对供应商提出改进意见；

6、负责统计各分公司出货情况，做好订货计划；

主要权力：

1、对所负责产品有采购建议权；

2、有权要求各分公司提供出货情况；

主要义务：

1、搜集、整理所负责产品的厂家资料交采购部经理审阅；

4、职位名称：仓储物流经理（公司未来要设置的职位与部门）

直接上级：商贸总经理

主要职责：

1、全面负责公司仓储、物流体系的建设、运营、管理。

2、以大区为单位建立分级配送制；

主要权力：

主要义务：

1、设定最高与最低仓储标准，保证不断货、不压货；

2、根据仓储信息向采购部下达订单；

5、职位名称：营销经理（营销总监）

直接上级：商贸总经理

直接下级：各区营销经理

主要职责：

1、全面负责销售部的日常运营管理工作；

2、根据商贸公司的经营目标制定本部门的全年营销计划；

3、负责本部门人员的合理调配；

4、对本部门人员进行系统的专业培训，监督、指导各区域经理的工作；

5、定期招开营销研讨会，对各市场反馈信息进行分析，适时对营销策略进行调整；

6、新的销售渠道的开拓；

主要权力：

1、有权对本部门的机构设置进行调整；

2、有权决定本部门人员任免、奖惩、调配；

3、有权根据市场销售能力的差异调整所售产品的品种、数量；

主要义务：

1、有义务完成公司下达的销售指标；

2、有义务进行市场信息、销售信息、促销成效等的搜集、整理、分析；

3、我义务不断完善销售渠道、部门内机构设置、加强销售团队建设；

6、职位名称：总经理助理

直接上级：商贸总经理

主要职责：

1、公司各种文件、通知等信息的收发、转达、整理归档；

2、监督、追踪各部门工作进度将信息反馈给总经理；

3、监督各部门对公司的规定、制度的落实情况；

4、其他行政性工作；

主要权力：

主要义务：

1、有权向总经理提出合理化建议；

第二章市场分析 第一节总体市场构成

重庆市场分为两大主体市场：市区、外埠，首先要做好市区的销售，对周边及（后期）外地客户到重庆都有很好的视觉效果和影响力，做出整体的形象和面，做出销量。

重庆市区划分为四大板块：

1、江北区、两江新区（含渝北区）

2、渝中区、南岸区、巴南区

3、沙坪坝区、北碚区

4、高新区、九龙坡区、大渡口区。

在上述市级市场范围内，首先开拓城区市场，然后向周边县级市场扩张，预计在三个月时间内建立建全上述全部市场营销网络，并且加强对川内其它地区的市场调查，以及开发前的市场营销计划，人力资源准备工作。

第二节片区市场构成及销售渠道

各市级市场以及部分县级市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，上述区域划分是按地理位置划分，即东、南、西、北、中划分的，片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将街道、路段明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域内街道、路段，实行明确化、精细化管理。

每一个片区以及片区内的区域及街道，都含有诸多销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。

各片区主要由以下销售渠道构成：

1、终端市场

ka卖场：①独立型ka卖场 ②国际及国内大型连锁ka卖场

b超市场：①独立型b超买场 ②地区间以及市内连锁b级超市

c超市场：①卖场面积40-100平米 ②卖场面积100-200平米

2、直销市场

社区市场：①社区直接销售 ②社区宣传 ③家庭直销

主题广场、公园

其它直销市场：如写字楼、休闲、娱乐、公共场合等

3、团购市场

①企事业单位

②星级酒店

③一切餐饮休闲娱乐场所

4、二级经销市场

批发市场：①市场内全全代理商 ②店面批发商

区域分销商：①路段分销商 ②市场销售渠道分销商

片区经销商：①县级经销商 ②市内城区大范围区域经销商

以上销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定，不同的产品类型有不同的销售渠道。

第三节终端市场分析

1、ka、b卖场隐型费用和价格设计

①ka、b卖场隐型费用

由于其经营规模庞大,所售商品价格低廉,所以一般供货商在商品进入前或销售过程中都要交纳一定的费用,这些费用涉及到各方面。如：商家进场费、商品条码费、产品陈列费、产品堆头费、商场促销费、商场广告费，开业赞助费、三节一庆赞助费；上述费用一般产品在进场前或销售过程中一般不会全部涉及到，至于交纳那些费用，交多少，这主要取决于我们与商场的谈判而定。

②价格设计

由于ka、b卖场随时会进行特价活动，在则由于我们在进场前已交纳相应的费用，所以ka、b卖场平时的供货价以及零售价与市场统一价都会不一样，ka、b卖场的价格设计主要涉及两方面，一是供货价；二是零售价。供货价位主要取决于是否交纳进场费，以及交多少而定。一般未交进场费的店面，可以按市场统一价格或更低的价格供货。零售价一般按商场统一规定制定，除节日庆以外不益制定特价活动，以免扰乱市场。

2、c超市场分析

c超在终端市场中起着至关重要的作用，一个城市内的c超占城市所有超市的60%以上，c超分为两和类型：

一是卖场面积40-100平米，这类c超在市场上占主导地位，其特点主要是超市内的一切事务一般由超市的所有者做主，由此在开发市场时具有很好的客户针对性。由于其经营规模小，因此在销售过程中回款率较高。

二是卖场面积100-200平米，在上述超市基础上，它具有一定的人员分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周结。

第四节直销市场分析

直销市场是一个开拓潜力巨大的市场，已被许多保健食品、化妆品做为首选拓展市场。但主要针对像我们产品这样的一些快速消费品。

直销市场是由那些市场组成？其特点又是什么呢？

1、设点直销

设点直销分为公共场合设点直销和社区设点直销。

公共场合设点直销包括：

①主题广场、公园设点直销其主要目的是加强产品在小范围社会中的影响度，在此基础上开展产品直接销售业务。

②设点直销

形势与公共场合设点直销大致相同，不同的是与其相比，针对的人群数量以及人群范围缩小，以及设点的规模缩小，同样也是在促销宣传的基础上开展产品直接销售业务。

2、登门拜访直销

登门拜访直销，顾名思义就是销售人员在获知产品知识和客户资料的一切前提之下，主动寻找客户、拜访客户从而达到销售产品的目的。

登门拜访直销分为家庭登门拜访以及在获知客户资料前提下，其他形势的登门拜访。登门拜访直销的难度很大，因为往往很多时候会被客户误认为传销，所以不能作为我产品的首选销售渠道。

第五节团购市场分析

篇7：产品市场开发销售计划书

2012-02-20 18:37:17|分类： 默认分类|举报|字号 订阅

市场开发计划必须依据市场调查报告及产品渠道给予制定。首先要考虑的市场各项因素和竞争对手的重要因素。依靠调查报告制定适时的市场计划书。

公司高层管理人员应该关注自己计划书所设计的销售成本,同时确定多大的销售成本对于你的经营及企业是适合的。设立销售成本的合理方法之一是了解竞争对手的财务报表,得到其销售成本比例;设立销售成本的合理方法之二是转嫁给专业公司设计制作,因其对行业同等值大小的企业成本了如指掌。销售成本的节约是企业赢利增加的保障这是不容质疑的,此一点即可看出市场开发销售计划书的重要性与关键性。

一、销售成本简要说明

超级赢利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力资源状况及股东决策力很好,公司前期启动成本较高市场调查报告,随着销售额的增加成本会越来越少。

普通赢利:12% 一般人力资源及股东决策力可以企业基本维持在12%左右,销售额增加销售成本也增加,销售成本减少会在2%左右波动。

不能赢利:25% 人力资源不好及股东决策力不良企业基本维持在25%左右,销售额增加销售成本也增加市场调查报告,销售额减少时销售成本波动不大。

二、市场开发销售步骤简介

市场开发是一个系统工作,一般要经历四个阶段,1、开发筹备期、2、实施操作期、3、调整规范期、4、总结评定期。

1、开发筹备期是指在开发前进行的各项准备工作,制定企业在销售前所需要的所有软性与硬性销售工具。

2、实施操作期是指根据既定的开发方案,实施有计划、有目的、有步骤、有效率的给予团队性的实施及作业。

3、调整规范期是指在开发过程中根据市场实际状况对开发计划、措施、方案、手段等进行有针对性地地完善和改进,以促进市场开发的继续进行。

4、总结评定期是在开发进行到一定阶段,对前期的开发效果进行系统评估,总结经验,吸取教训,为实施下一步开发工作奠定基础工作。

三、市场开发销售各项目细分

1、开发筹备期

企业网站设计、招商门户设计、事业手册设计与印刷、企业文字撰写(包含网站内容及手册内容)、代理商培训教案撰写、员工培训教案撰写、终端OPP牌设计、员工工作流程、网络作业课件。

2、实施操作期

组织市场推广部门实施销售前的推广及招商工作:网络招商、电话招商、人际招商、交换客户招商、展销会招商、fdcew.com其他媒体招商。

会员部门实施准客户的洽谈与交流,按既定工作方式实施(因按企业规定工作方式作业可以使员工达到高管级别层次的交流与沟通)即可。

业务洽谈者将每日作业记录交给主管部长,部长实施进一步合作洽谈,同时进行客户分类,上交合作客户记录。

教育部门实施准代理人员的培训及跟踪建立代理商处的事物现场处理工作。如建立店的设置及业务工作人员的培训等系列指导工作。物流发放工作:审核及跟踪生产日期、发货数量、发货公司、发货区域、到货日期等。

3、调整规范期

在销售工作中产品工作方向偏离现象CEO应该给予及时调整:客户筛选范围过大、准客户流失、跟踪服务不足、工作方式不正确、丢货错货现象等,实施再次内训及业务调整。同时申请指导团队工作室给予部分调整及改进。

4、总结评定期

篇8：涂料企业抢滩大市场

对此业内人士坦言, 这家企业取得的骄人销售业绩证明, 涂料行业借助新型“互联网+”营销工具, 能给单一的营销模式注入新的活力。对于涂料行业而言, 利用“互联网+”开辟一条新的销售渠道已是大势所趋。那么, 在当前许多涂料企业苦于产品市场竞争激烈、销售份额下滑、难实现突破自我的时候, “互联网+”能怎样助力涂料企业实现销售增长?

传统营销存弊增加成本难提效率

业内人士表示, 相对于“互联网+”的电商销售模式, 传统涂料销售模式存在一些弊端。

“传统的市场销售模式, 是靠业务员带着产品到每个省份的油漆建材市场, 逐个对每家油漆经销商进行拜访、推销, 将自家涂料产品的特点一一讲解, 最后与经销商达成合作意向。”山东联迪科技股份有限公司董事长戴茂珍告诉笔者, 涂料行业发展上百年来, 几乎所有企业开发市场, 均采用这种传统的推销模式。据了解, 对于涂料企业而言, 在当地有实力和潜力的经销商, 往往要经过数次甚至十几次拜访才会达成合作意向。这种市场销售模式效率不高, 却成为涂料企业一直以来产品销售最直接、最常用的途径。

戴茂珍认为, 这种模式存在三个弊端。

首先, 这种销售模式使涂料企业处于非常被动的局面。企业所开发、拜访的涂料经销商, 往往已经有在销售的涂料品牌, 拥有本地稳定的客户群, 不会轻易接受新的涂料品牌。因此, 即使业务员将产品优势介绍得淋漓尽致, 企业开出的优惠条件到了极限, 有些经销商还是无动于衷。如果涂料企业想换经销商, 或者经销商想换品牌, 都是非常困难的一件事情, 除非经销商和原涂料企业在合作过程中出现了不愉快。

其次, 费用开支大。戴茂珍以自己企业的情况为例介绍说, 比如一个业务员开发内蒙古包头市场, 去一次来回费用就达2300 多元, 如果以涂料销售旺季8 个月计算, 每月去开发一次, 累计费用为2.04 万元。以公司20 名业务员计, 每年费用达40.8 万元。如果开发成功, 还可以抵消一部分费用;如果开发无果, 就等于白白扔掉了40 多万元。这无形中大大增加了涂料产品的生产成本。

再次, 赊欠严重。涂料企业如果去经销商那里推销产品, 企业是处于被动和不利的一方。“经销商也分三六九等, 素质良莠不齐。有些经销商见推销的涂料产品有些优势, 为了使自己正在销售的涂料产品不会受到威胁和冲击, 就爽快的答应进货, 而进货后却压住货物不去开发涂料客户, 最后以产品质量不好或价格等因素将产品退回, 致使涂料产品贻误了在该地区的最佳销售契机。还有一些涂料经销商会答应进一批货试试, 但货款总是一拖再拖, 兑现日期遥遥无期, 让涂料企业赔了夫人又折兵。”戴茂珍如是说。

据笔者了解, 为改变这种不利的销售局面, 目前山东的奔腾股份、乐化漆业、齐鲁漆业、联迪漆业等规模型涂料企业均采取款到发货的原则, 宁愿丢失市场也不愿再产生死账。山东鲁牛漆业有限公司董事长韩明对笔者说 “:这样做的结果肯定是丢失了一部分客户和市场。因为你一家企业不赊欠, 却有很多想扩大市场份额的涂料企业会愿意被赊欠, 趁机抢占市场份额。”

“南方的涂料企业均选择生产附加值比较高的聚酯漆、乳胶漆, 在打造和经营品牌方面可谓独树一帜。虽然他们也有业务员开发涂料市场, 但早在10 年前, 他们就已经实现了先打款后发货的模式, 为企业降低了很大的资金风险。”吉人新材料公司山东大区经理黄跃告诉笔者。

业内人士表示, 传统的涂料销售模式存在大量消耗人力、财力和物力的行为, 让众多涂料企业不堪负重。在这种情况下, 新的营销模式应运而生。

借互联网东风涂企网上搭台唱戏

互联网网店的兴起, 无疑给传统营销注入了无限活力。随着“无电不商”格局悄然形成, 身为传统行业的涂料行业当然也没有理由错过这个既能展示品牌形象, 又能促进销售的平台。

韩明认为, 互联网销售的兴起, 等于摒弃了传统销售推广模式。在未来, 由一个人操作的电商平台, 就有可能抵得上几十号人开发传统市场的业绩和效率。

“归根到底, 涂料企业所做的一切都是在为产品能够销售出去服务。在销售方面, 外资和南方涂料企业总是比北方涂料企业舍得进行人力、物力和财力投入, 为涂料最终的销售做铺垫和打基础。”戴茂珍告诉笔者, 当互联网销售小荷才露尖尖角的时候, 一些南方涂料企业和外资涂料企业就已经觉察到先机。从2010 年开始, 已经有先知先觉的涂料企业大胆利用电商进行涂料产品销售, 成为他们在竞争激烈的市场中提升销售业绩的利器。

“通过媒体平台的互动, 消费者可以很快了解涂料产品的价格、性能等一系列相关信息。尤其是互联网网店的兴起, 使厂家直接对接终端用户。涂料怎么配比和涂刷等一系列相关问题, 用户可以直接和企业的工程师零距离沟通。”山东奔腾漆业股份有限公司工程部经理马颂芳告诉笔者, 快节奏的工作、生活中, 每个人的时间都很紧张。在网店购买涂料产品, 可以给消费者节省大量时间, 进行产品比对和快速的选择购买。因为涂料产品贴近用户的特性, 这种人性化的“互联网+”销售模式是涂料销售的大势所趋。

笔者了解到, 从2011 年开始, 立邦开始经营电商, 并且结合其实体渠道上的“片区”销售管理模式, 经过不断调整和改善, 建立起面向消费者的服务与品牌沟通平台。2012 年6 月, 叶氏化工集团旗下的紫荆花涂料天猫商城正式开业;同年7 月份, 多乐士开通多乐士官方旗舰店, 并在当年的“双十一”以1203 万元的涂料销售额卫冕当年的冠军;2013 年“双十一”, 立邦涂料实现销售额1278 万元, 位居第一名;2014 年“双十一”, 多乐士实现涂料销售额1112 万元, 再次登顶冠军宝座。

部分企业在“双十一”的辉煌战绩, 似乎让涂料企业看到了新大陆, 纷纷不遗余力抢滩互联网销售平台。马颂芳介绍说:“线下各品牌实体店之间短兵相接2 个月下来, 也只能斩获个300 万元的项目。而“双十一”一天就能实现上千万元的战绩, 这正是众多涂料企业梦寐以求的。”

业内人士分析, 2015 年“双十一”涂料产品在网上销售的靓丽业绩, 会进一步刺激和加大涂料企业借助互联网整合销售的力度。

“互联网发展是趋势, 涂料企业应该顺势而为。我们涂料行业是传统行业, 但越是传统行业才越需要创新。企业要抓住互联网机遇, 经营者要从根本上转变理念, 涂料企业要有互联网战略。”三棵树涂料股份有限公司董事长洪杰表示, 互联网模式将很快发展到工业领域, 涂料企业要顺应形势, 加快融入互联网的步伐。

洪杰认为, 过去涂料企业是大生产、大规模、大产品, 产品生产出来后, 再找代理商卖出去。现在通过网上商城平台, 消费者直接找上门来, 提出个性化、小批量需求, 企业再来做产品。这跟过去的流程反过来了, 也给所有企业一个新的机会。洪杰给笔者举了一个例子, 过去一个订单从一线到公司需要3 到4 天时间, 而现在通过互联网实现端对端, 只需要几分钟而已, 中间很多流通环节都不要了, 企业节约了成本、提升了效率, 消费者得到了实惠。

“总理在2015 年的政府工作报告中提到了8 次互联网, 还首次提出‘互联网+’战略。未来互联网的发展会让我们化工企业的竞争重新洗牌, 互联网会是企业最大的机遇。”山东奔腾漆业股份有限公司总经理顾士刚介绍说, 很多化工品都是半成品, 还需要有相应的线下服务。因此, 他们未来将会发展O2O (线上线下电子商务) , 就是把线上的消费者带到现实的商店中去, 在线支付 (或预订) 线下商品, 再到线下去享受服务。目前, 奔腾股份正在借助上市契机, 组建营销团队, 进行互联网营销战略资源的整合和实施。

笔者了解到, 2013 年, 三棵树、一品迪邦漆、长颈鹿漆、嘉乐士、经典漆、鳄鱼漆旗舰店先后上线;2014 年, 德高、巴德士、红狮油漆先后加入天猫商城。截至目前, 国内知名B2C电商第一平台——天猫商城入驻的涂料品牌已有近40 家, 囊括几乎所有知名国内外品牌。

大平台大销售警惕奏出不和谐音符

当某品牌涂料在2015 年“ 双十一”日销售额高达3000 多万元的消息不胫而走, 一些涂料企业分羹电商销售平台的决心更加坚定。他们认为, 在实体店销售竞争日趋白热化的新常态下, “互联网+”为涂料企业的销售开辟了另一条通路。韩明表示:“利用互联网进行涂料产品销售绝对是大势所趋, 但仍然有许多问题需要多方理顺和解决。”

韩明所担心的, 是什么问题?

韩明介绍说, 首先就是假冒涂料产品网上销售时有发生。一些无良企业和经销商利用互联网销售的不透明性, 以及消费者无法现场验货、取货的局限性, 将假冒名牌涂料产品销售给用户。

笔者了解到, 当下装修消费的主力军为80 后, 宅在家里的性格和习惯导致他们更多地会选择在网上购买装修用品。但是, 由于涂料企业和网上销售经销商的素质参差不齐, 用户遭遇购物陷阱和忽悠的事件不断发生。

2014 年2 月, 上海闵行公安华漕派出所查获已灌装好待销售的60 多桶假冒知名涂料, 抓获涉嫌制假贩假的犯罪嫌疑人。经查, 陈某等人于2013 年4 月在浦东新区工商局注册了名为“荷净家居专营店”的公司, 而后在天猫商城注册了同名网店。利用天猫商城的品牌信誉, 他们购进大量杂牌涂料和名牌涂料空桶, 进行灌装后在网上售卖, 7 个多月共非法获利10 万余元。

2015 年11 月中旬, 沈阳市公安局大队民警经过几个月的调查取证, 发现柴某经营的某防火材料有限公司涉嫌生产假冒防火涂料, 并将假冒品牌防火涂料在网上销售。民警当场查获假冒品牌防火涂料600 余桶, 包装好的空桶1200 余个, 涉案金额9 万余元。

其次是一些无良商家因为消费者对涂料产品价格不了解, 在价格上忽悠消费者。

2015 年8 月, 有媒体调查某品牌涂料官方商城一款油漆套装, 原价2152 元, 商城折扣价为1819 元, 而在该品牌涂料在北京怀柔的一家实体店卖场中, 这款商城原价2152 元、折扣价1819 元的套装漆, 仅售1580 元。另外, 该品牌涂料官方旗舰店“双十一”抢购价1396 元的套装漆, 线下专卖店仅售1200 元。

此外, 由于网络的虚拟性, 消费者无法看到实物, 加上涂料属于大件耐消产品, 一旦出现质量问题, 将面临比较棘手的物流、退货问题。另外, 涂料等家居产品涉及送货上门、涂装操作等众多后续环节服务, 但一般的电商平台并不提供这一系列服务。一旦消费者在涂刷过程中出现质量问题, 会认为是涂料本身的质量有问题。一些有过网购涂料经验的消费者甚至表示, 网购涂料提货麻烦, 而且施工难、售后服务不好、质量难保障。

专业人士分析认为, 网上销售不是卖出去产品就万事大吉了, 其实是真正的销售才刚刚开始。为了适应“互联网+”的浪潮, 涂料企业应该做贴身管家式的服务, 比如为“外行”的装修者在第一时间内提供最新鲜、最实用的装修知识和小窍门, 在装修风格、配色、产品选购、施工等相关方面进行零距离的指导服务。

抢市场先要做好功课

“互联网+”时代的到来, 无疑改变了涂料企业的营销模式。通过“双十一”促销活动, 企业可以把原来的涂料销售淡季变成旺季。应该说, “互联网+”为涂料企业的继续发展壮大增添了一个新支点。

目前我国涂料行业所处的大环境是进入门槛低、低端涂料产能过剩、市场持续萎缩、环保压力较大。但是, 这些都是可以改变的。只要产品销售出去, 企业有了利润, 就可以进行高端产品研发, 一切就都有了基础。然而, 如果没有销售, 产生不了利润, 一切就都是空谈。所以目前行业流行一句话——销售才是硬道理。

据相关人士透露, 2015 年有些涂料企业的销售额可能比2014 年下滑40% 左右, 下滑幅度之大, 出乎涂料企业自己的预料。但笔者注意到, 一些销售额下滑幅度较大的涂料企业, 往往忽视了一些立足市场的最基本的东西, 而这些东西, 也是产品能顺利销售的基本条件。

首先是产品质量。以往有过这样的例子, 当某些涂料企业占据一定的市场份额后, 会对质量疏于管理。如果涂料出现结皮、沉淀、变色等一系列问题, 再加上产品涂刷性能效果不好, 会使得企业辛苦开发出的经销商和用户从此将该品牌拒之门外。对于涂料企业来说, 这是最致命的硬伤。企业如果忘记“质量是企业的生命”这个信条, 那就离倒闭不远了。

其次是产品价格。货比三家是最为通用的道理, 采购方采购产品首要考虑的条件之一就是价格。同档次的涂料产品, 如果你的价格高于其他品牌, 产品就会被排除。因为现在所有企业都在想尽办法挖潜节能, 没有哪家采购企业会只买贵的不买对的, 除非他对自己企业辛辛苦苦挣来的钱不负责任。

再次是企业诚信。对客户、对员工、对市场诚信是新常态下涂料企业持续发展壮大的法宝。现在的员工和消费者有很强的辨别能力和维权意识, 失去诚信的企业, 员工会背离、消费者会封杀。所以, 企业不能因为短时间的一点利润和销量, 断送了企业发展的百年大计。