华为手机营销方案

2024-07-08

华为手机营销方案（共6篇）

篇1：华为手机营销方案

关于华为手机产品的营销方案

工商管理学院市场营销课程设计

关于华为手机产品的营销方案

前言

改革开放以来，科技发展迅速，人们的生活普遍提高，手机已不是有钱人的标志了，他已成为大众的消费对象，越来越多的人购买手机。但是购买者是各种不同层次的人，所以手机界也不可以盲目的生产手机，而应该根据周围的环境，做好市场定位，什么样的手机多上产，什么样的手机少生产，都要做好分析。

华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好地满足客户需求，我们坚持开放合作。我们以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成产品开发流程（IPD），在充分理解客户需求的情况下，大大缩短了产品的上市时间，帮助市场和客户成功。

2010年，华为继续加大研发投入，研发费用达到人民币16,556 百万元，同比增加24.1%。我们投入51,000多名员工（占公司总人数的46%）进行产品与解决方案的研究开发。聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

一、营销方案概要

华为手机在中国手机产业中有一定的实力。所面对的消费群体是以个人与家庭为根本出发点，涉足领域有：华为SDP、融合信息、数字家庭、创新业务等解决方案为人们提供了无处不在的娱乐和信息，让生活更丰富多彩、舒适随意。

但是其促销手段单一，买手机送礼品是华为最普遍的操作手法。同时在华为手机售后服务这一部分也需要有系统的规划和安排，加强宣传，加强华为手机在各层消费者中的印象，提高产品质量，制定合理价格。我认为通过不断地更新完善，华为

工商管理学院市场营销课程设计

必定将占领更大的市场。

二、现状分析

（一）宏观环境分析

1、人口环境

人口是构成市场的第一为因素。市场是又有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。而华为手机所要面对的人口环境有以下几点：

1)青少年成为主要增长群体,但老年人的市场也有客观的利润,因为很多的企业都没有考虑到中国的老年化正在扩大.2)居民收入增长的同时,消费水平也在增长.2、经济环境

随着手机逐渐成为人们必不可少的物品，中国手机市场初见扩大，中国10年手机用户已达到6亿多户，而中国近几年GDP、GNP的高速增长，人们可支配收入的增加，也是中国手机市场及其潜力都被国内外专业人士所看好的，这也是国外手机积极加入中国市场的主要原因。而这样的经济实力和所展现出的获利市场，使国内手机市场竞争相当激烈，国产手机大部分却是以价格优势为手段，在技术、外形、功能等方面远远逊于国外品牌，这也是过产手机行业无法抓住本地市场的主因之一

3、自然环境

华为手机的环保理念——考虑产品生命周期，一句耐人寻味的话语诠释出华为对环保的不懈追求，“不环保的产品不是质量好的产品”。

4、政治法律环境

华为手机在国内是受到政府的规定，有直接影响华为手机的业务和充实，为了切实保护消费者的合法权益，明确移动电话机商品销售者、修理者和生产者的修理、工商管理学院市场营销课程设计

更换、退货(以下称“三包”)责任和义务，根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国电信条例》制定本规定。因此，手机行业要遵守这些规定，这样消费者就会因为售后服务的提高和产品的保障，会再次进行消费；反之，不会再进行消费。承诺作为明示担保，应当依法履行，否则应当依法承担责任。

5、科学技术环境

通过将旧手机转化成数字照相机、数据监控仪或其它电子器件之类的新产品，帮助公司安全地再次利用旧的手机。用这种方法回收手机的计算能力可以大幅度地提高对电子行业材料的重要利用——“生态专利共享”。

特别指出，2010年，中国正式进入智能手机阶段，而这为国产手机打开了一扇广阔的大门。而华为手机正式国产手机中智能机的开拓者，但是如何在核心技术和软件开发这两方面获得成功还需要更多的尝试。

6、社会文化环境

随着人们生活水平的提高，而手机也是日渐重要，人们对手机的关注度日渐提升，我们可以从下列数据中看出手机搜索指数一直保持在800万附近波动。而手机消费者也产生了以下三点变化： 1）随着人们生活方式的改进，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活的追求，个性化的手机越来越受重视；

2）3）随着女性地位的提高，女性手机的市场细分也越来越受市场追捧；中国老龄化现象的加剧，也是老年手机的异军突起。

（二）微观环境分析

1、企业

华为很重视领导与管理之间的区别和平衡。领导是靠影响力，管理则是靠权力。

工商管理学院市场营销课程设计

华为非常强调怎么去影响别人，而不是靠权力来管理人。花纹始终在寻找和保持一种领导与管理之间的平衡，使企业的价值观渗透到员工的价值观中去。由此而来，也就形成了华为的管理——“以事实为基础的管理”，即重在看效果。

在独特的领导观念下，就有了独特的管理机制、管理模式：一是一切企业活动都以价值观、个人潜能为基础；二是企业要给员工一个广阔的活动平台；三十时时刻刻要让每一位员工都在从事最能产生效果的活动；四是要有步骤地成功。

2、顾客

校园的学生群体当中，大学生、准大学生群体是目前学生消费群体的主力军有68％的学生拥有手机。同时26％的学生将会在近期更换手机。在没有手机的学生中，61％学生将会在近期购买手机。从这些数据可看出：随着人们生活水平的提高，手机在大学里已不再是新鲜事物了，已开始普及化了。大学生已经成为手机市场中一个不容忽视的消费者群。

3、竞争者

诺基亚、索爱、三星、摩托罗拉等厂商推出了而为数众多手机。相对于市场上众多的杂牌手机，这几家著名的手机品牌更能对诺基亚造成威胁。新进入者苹果iPhone造成各大品牌手机市场损失，包括华为。

三、设定营销目标

华为手机的目标市场从乡村到城市的发展方向，消费群体主要针对于学生，因为华为手机大部分是智能手机，而且价格适中，样式新颖，适合年轻人使用。华为手机的宗旨：价格低，质量高。而消费者往往看重这两点。

四、确定营销组合策略方案

（一）产品策略

智能内容分发解决方案坚持“以存储换取带宽”的创新理念，基于流量控制与

工商管理学院市场营销课程设计

缓存加速相结合的“疏堵结合”实现方式，通过与华为GGSN联合组网，与国内主流私有P2P协议内容厂商紧密合作实现对P2P应用、在线视频等主流数字媒体应用的有效管理，从而降低网间流量，提升用户上网体验，是面向电信运营商和宽带运营商的理想的互联网流量缓存加速解决方案。

（二）价格策略

用渗透定价的方法，可以吸引大量顾客，提高市场占有率，因为需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增加。

（三）渠道策略

公司会在各个国家与城市开设专营店，同时在各大网站中设立代理营销点，实行多点销售，网络营销，同时在全国开设售后服务使消费者感受到方便快捷

（四）促销策略

我们会在各大城市定期设臵活动专场。在节假日实行优惠活动。可以采取积分活动，发展更多的顾客。

1、活动主题：“来华为网站，感觉时尚冲击，赢手机大奖”

2、时间：2011-7-1开始到2011-7-31日截止

3、具体活动内容在网站上公布

五、方案实施与控制

（一）组织计划

华为手机的全新营销计划会在各地展开，让消费者以最快速度得到华为手机的全方位服务及促销活动带给消费者的实惠。

（二）进度安排

2012年华为手机重点放在企业服务精神、销售量，使消费者心中信誉达到预期目标。具体安排如下：

工商管理学院市场营销课程设计

1、华为手机将推出全新样式的产品；

2、华为手机会在各大城市定期举行优惠活动，来回馈消费者的购买。

（三）财务预算

销售收入达到300、业利润60、营业利润率30.2%、净利润50.1（单位：百万元）让企业员工更加有信心面对未来的工作。

（四）注意事项

1、为市场的定位分析，包括产品的定位，市场的划分。

2、需求分析和竞争对手的了解。

3、对产品的销售方法的选择，例如，经销商模式，直销。

4、为什么会选择这种模式，或者使用混合模式。

5、在模式选定后，可以操作的步骤，例如如何选择经销商等等。

6、选好经销商后，如何与经销商保持信息通畅。

六、附录

1、华为手机愿景使命

丰富人们的沟通和生活，聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

2、核心价值观

公司核心价值观是扎根于我们内心深处的核心信念，是华为走到今天的内在动力，更是我们面向未来的共同承诺。它确保我们步调一致地为客户提供有效的服务，实现“丰富人们的沟通和生活”的愿景。

3、成就客户

为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。我们坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。为客户

工商管理学院市场营销课程设计

提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就我们自己。

4、艰苦奋斗

我们没有任何稀缺的资源可以依赖，唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重与信赖。奋斗体现在为客户创造价值的任何微小活动中，以及在劳动的准备过程中为充实提高自己而做的努力。我们坚持以奋斗者为本，使奋斗者得到合理的回报。

5、开放进取

为了更好地满足客户需求，我们积极进取、勇于开拓，坚持开放与创新。任何先进的技术、产品、解决方案和业务管理，只有转化为商业成功才能产生价值。我们坚持客户需求导向，并围绕客户需求持续创新。

6、至诚守信

我们只有内心坦荡诚恳，才能言出必行，信守承诺。诚信是我们最重要的无形资产，华为坚持以诚信赢得客户。

7、团队合作

胜则举杯相庆，败则拼死相救。团队合作不仅是跨文化的群体协作精神，也是打破部门墙、提升流程效率的有力保障。

篇2：华为手机营销方案

华为手机营销策略研究随着计算机技术、信息技术的高速发展，全世界电信业也正在高速发展中，运营商方面，我国电信业在移动、联通、电信三巨头的带领下也正在走向成熟和完备，而设备商方面华为、中兴等诸多企业也在逐步走向世界。华为在近几年的发展中，业务逐渐全面、市场逐渐完善，所以本文以华为公司手机市场营销策略为例来进行分析。

本文结合华为内部环境的分析，明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。在以上分析的基础上，文章提出华为应采取集中化策略，集中资源和优势先期进入中国东部区域大中城市的消费者市场，以专业化满足商务型人士和大学生消费者的需求，待局部优势取得后，再向其他市场扩张的战略思想。最后文章针对两个目标消费者细分市场的特点，结合4P营销理论、品牌价值理论，设计了相应的产品、价格、分销、促销营销策略等营销策略的组合，具有一定的针对性，以期为华为公司成功进入中国手机市场及长远的发展，提供有益的参考。

关键字：华为公司

市场营销

手机营销

营销渠道前言

1.1本文研究背景

移动通信在中国的兴起，始于1995年GSM系统在中国的商用。回顾十年来的发展历程，可以清楚的看到手机的科技人性化为普及和推广移动通信生活化起到了举足轻重的作用。庞大的市场需求也促进了中国手机业的飞速发展。

中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个阶段。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到 2003年的55%左右的市场份额。但是，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2004年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。

长期以来，出于对避免过度的市场竞争等方面的考虑，中国信息产业部对进入手机行业的厂商的数量实行严格控制，手机牌照一直实行审核制。尽管如此，国内市场巨大的吸引力使得一些有资金、技术实力的厂商采取借牌、合作等种种方式进入手机市场。在中国手机市场的竞争不是特别激烈的时期，借牌厂商在每年支付额外“借牌费”养活一些依靠“出租”牌照存活的厂商的情况下，尚有一定的利润空间。2005年，国内手机市场厂商己经达到了40多家，市场竞争日趋白日化，手机价格急剧下降，使得手机行业的利润空间逐渐缩小。在这种情况下，“借牌费”逐渐成为这些借牌厂商一笔很大的负担，这些厂商强烈要求中国信息产业部对手机牌照发放的审核制进行改革。

为了改变现状，国务院发改委于2005年初宣布手机牌照的审核制改为核准制，目的是让国内一些有资金、技术实力的厂商进入手机行业，增强国产品牌手机的市场竞争力。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机已经国内市场并已展开竞争。1.2本文研究目的和意义

手机是近年来在中国普及速度最快、竞争日趋激烈的高科技电子消费类产品。中国经过近几年的高速发展,已经成为全球第一大手机市场。华为公司专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，华为的惊人成功体现在多方面的协调发展，其中占主要地位的是市场营销，本文就主要探讨华为的手机市场营销。

同国内外一些强势手机品牌企业相比，华为进入手机行业的时间相对较晚，在市场运作经验和手机消费潮流的把握能力上都还有所欠缺，这使得华为将面临极大的挑战。如何根据中国目前的市场状况、发展趋势以及华为自身状况制定有效的市场营销战略及相应的策略对于华为在国内市场竞争中的生存、发展和壮大都是至关重要的。

本文研究的目的就是对华为进入中国手机市场初期的营销战略及相应的策略进行研究分析，以便为华为成功进入中国手机市场提供有益的参考。1.3论文研究方法

论文首先采用因素分析法对影响华为手机在中国市场业务拓展的环境因素进行分析，并结合华为的实际情况进一步对华为开拓手机业务进行了SWOT分析。

文章通过理论(4P营销理论)联系实际的方法，在结合一些业内强势品牌手机企业成功经验的基础上，提出了针对华为手机目标消费者市场的营销策略。第1章

华为公司情况分析 1.1华为公司简介

华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并己成功进入全球电信市场。目前正专注于3G CWCDMA/CDMA2000/TI）-SCDMA），NGN、光网络、xDSL，数据通信等几个领域，希望通过持续投入和努力成为这几个领域的全球领先者。华为截至2006年9月拥有员工56333多人，其中外籍员工3400多人。在华为的成长过程中有许多关键性的事件：

1988公司在深圳成立。1989商业发布第一个小交换机产品，1992商业应用CC08公众程控电话交换机，该产品夺得1998年中国固定电话程控交换机市场份额第一。1995SDH光通信系统获得商用，该产品在2000年夺得中国SDH市场最大的份额。2001年光产品稳占市场第一位。商业应用智能网解决方案，该产品2000年获中国国内智能网市场份额第一。商用A8010大容量接入服务器，并在2000年达国内市场份额第一。建立印度研发中心，于2001年获CMM4级（一种软件开发过程管理认证）认证，2003年获CMMS级认证。被选定为中国移动智能网最大的供应商，中国移动智能网目前是世界规模最大和最先进的移动智能网。2000合同销售额超过US$26.5亿，其中海外销售额达I亿美元。2002:和NEC等成立合资企业COSMOBIC和上海的3G开放实验室。

1.2华为公司竞争优势分析

从综合实力看，最近香港一家公司对五家通信公司WCDMA（即3G）的评比：西门子第一

北电第二

华为第三

阿尔卡特第四中兴第五

华为之所以能取得这样的地位，它的竞争优势主要集中在以下三个方面:

（1）以研发推动产品持续创新。华为以“做一个世界级的、领先的电信设备提供商”为发展目标，强化研究与开发的投入，不析推出适应中国市场特点的高性能产品。华为特别强调科研投入，每年将销售额跳10%作为R&D的费用，从事产品研发的科研人员达到10000多人，占到华为员工总数的46%。目前，R&D投入超过50亿元的3G技术己跻身全球第一阵营，率先在阿联酋、香港、毛里求斯、马来西亚实现商用，突破欧洲UMTS市场，承建荷兰全国UMTS网络。在NGN，IPDSLAM，NG-SDH等新产品的不断创新，直接导致其领先的技术优势，巩固了华为的国际品牌和国际市场地位

（2）强大的营销能力和良好的服务。在华为56333余人的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其它人员占9%，生产人员占12%。华为的组织结构是一种典型的“哑针”式结构，研发和市场营销两头大，中间的管理人员和生产人员比例较小。这说明研发和市场营销在华为的发展中占据着极为重要的地位。在市场营销和客户服务方面。华为力争离客户近一点，服务更细一点。华为公司反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求”:不仅要考虑到客户未来的需求变化，也要关注客户现在的需求;不仅要关注已经实现的客户需求，还要分析了解客户潜在的需求。华为的用户培训中心经过多年的发展，己成为业界重要的培训机构。华为在北京、上海、杭州、昆明等地建立了15个国内授权的培训分部，在南美、独联体、南非、中东、北非和东南亚五个地区建立了海外培训分部。位于深圳的培训总部有116位经验丰富的老师及20人的课程开发队伍，可同时容纳800名学员接受运维训练;己有40多个国家和地区的34408名学员在培训总部及分部接受了培切，这样的成绩是业界少有的。华为还不断推出包括白金服务、金牌、银牌服务在内的一系列服务，供用户选择，同时根据用户的需要进行服务包定制，为客户提供个性化的服务解决方案。因此，华为的业务发展获得了中国电信、中国移动和联通、网通、铁通等电信运营商的长期支持。

（3）综合成本低。华为能在竞争激烈的电信设备市场脱颖而出，与其不断推出性能更优、综合成本更低的通信产品有重要关系。华为将自己的竞争对手定位于世界一流的电信设备制造企业，针对跨国企业产品价格高的特点，华为采取了更切合中国电信运营商的实际需要，提供具有先进水平和可靠性能的价廉物美的产品，受到用户的广泛欢迎。随着产品系列的不断健全，华为在交换机、传输、会议电视、G SM，智能网、路由器、CDMAIX，WCDMA.NGN等各个领域都形成了极富竞争力的成本地位，打破了国外厂商的垄断和高价销售的格局，为国家和电信运营商节省了上千亿元人民币的资金，并使自己的市场份额稳步扩大。华为提出，要追求客户利益的最大化，就是要追求客户的成功，而不仅仅是客户的满意。要实现这个目标，从客户的角度出发，为客户降低产品的终生使用费用是必要条件。为此，华为苦练内功，坚定不移地推行ISC，IPD，进行IT系统变革，在开发过程中构建低成本。第2章华为公司手机营销策略分析

2.1华为公司开展手机业务的SWOT分析

据有关权威机构统计和预测，如果移动通信系统有1000亿的市场规模，那么移动终端的市场规模将达到3000亿，庞大的市场规模对于任何一直致力于通信领域的企业来说都是巨大的吸引力。另外，随着3G时代的到来，移动运营商更希望通信系统设备制造商同样能够解决移动终端，提供端到端的服务。无论从华为自身还是从外部环境等方面考虑，华为都应该进入移动终端领域。

华为早在2003年就末宣布进军移动终端市场，但在这之前，华为一直没有信息产业部颁发的手机牌照，华为移动终端一直在海外销售。随着中国手机牌照由审核制改为核准制，华为于2005年3月获得了信息产业部的批准，意味着华为移动终端将正式进入中国手机市场。面对已经发展了10年，企业云集、竞争激烈的中国手机市场，华为要在市场竞争中生存并取得发展，首先就要考虑自身所具有的优势和机遇、劣势和将要遇到的挑战。

下面将通过SWOT分析法，具体分析华为所具有的优势、劣势和机遇、挑战，以便为华为营销策略的设计提出提供依据。

2.1.1优势和劣势

华为开拓手机业务总结起来，主要有以下的优势:

第一，对于华为来说，最大的优势就是它的技术创新能力，这是国内很多手机企业的软肋，也是国外品牌具有竞争力的基本武器。华为的3G手机己经在第一时间和国外手机品牌巨头同步在国际市场发售，在产品功能上，一点不比现有的国外品牌手机落后。诺基亚、摩托罗拉、三星等国外手机品牌企业都具有通信系统制造商和终端制造商的双重身份，这使得它们在对未来移动通信趋势得把握上明显优于只具有单一身份的手机企业。作为系统制造商得华为进入手机行业，也同样具有这样得优势。

第二，华为手机的研发平台和系统的研发平台在很多方面是互通的，这样系统研发能力增强了手机研发能力的同时，也降低了手机产品的研发成本。产品成本的节约，将更有利于华为在手机市场展开竞争。

第三，华为在国内各个省会城市也都有代表机构，可以直接利用这些平台开拓市场，良好的人力资源将使得华为具有极强的市场开拓能力。

第四，华为虽然一直没有进入到国内市场，但其己经有了一定的知名度。华为在移动通信领域内的影响比较大，这种影响己经逐渐从业内向业外延伸。已经有一部分消费者对华为有了一定的了解，而且总体上的评价是积极的，良好的口碑有利于华为更容易得接近消费者。通过良好的市场运作和过硬的手机产品，华为手机将逐步的为中国消费者接受。

第五，经过多年的和移动运营商在通信系统领域内的合作，华为已经和联通华盛运营商建立了良好的合作关系，由联通华盛运营商进行手机定制，分集采和非集采，这使得华为手机将能够较顺利的进入移动运营商手机订制的范围，从而可以通过运营商的网络将产品推向消费者。运营商的良好的信誉和形象，将有力的提升华为手机品牌的形象。第六，得益于国内外业务的成功开展，经营业绩显著，使得华为在财务资金实力上比较雄厚。另外，华为良好的信誉，使得很多大金融机构都愿意给华为提供资金方面的支持。虽然华为在移动终端领域内具有一定的优势，但其劣势亦十分明显，概括起来主要有三个方面：

第一，虽然华为在移动通信系统制造领域内具有很强的技术创新能力，但是系统和终端很不一样，移动终端面对的是最终消费者，移动运营商关注的是系统的软硬件质量及系统的稳定性，价格的高低，而对系统的外观没有什么要求。移动终端消费者注重的不仅仅是产品的质量、功能，还要关注产品的造型、制造工艺、品牌等，而且这些审美情趣和品牌意识还在不断的发生变化中，很难把握。第二，华为手机虽然在国外已经有了一定的影响力，但是还有很多的国内消费者根本没有听说过华为品牌手机。在大城市的手机消费者通常很注重产品的品牌，在手机品牌弱的情况，使得华为在开拓国内手机市场的初期会受到很大的阻力。第三，华为虽然具有一只很强的市场开拓的队伍，但是从整个组织来看，还缺乏市场运作经验。在手机市场营销中，会涉及到很多利益相关体，是否能和这些利益相关体进行有效的合作，将是决定华为手机成功进入消费者市场的重要的一个环节。

2.1.2机遇和威胁

有效捕捉和利用市场机会，是企业营销成功和发展的前提。企业只要密切注视营销环境的变化带来的市场机会，适时做出适当的评价，并结合企业自身的资源和能力，及时将市场机会转化为企业机会，就能开拓市场，扩大销售，提高企业的市场占有率。在全球3G网络建设迅速升温、国内通信网络不断演进的大环境下，华为面临发展的机遇很多。

第一，从手机市场需求角度看，由于目前我国移动电话普及率还很低，离“十五”规划所确定的30%的目标还有一定差距，离发达国家70%~80%的普及率相差重远，所以国内手机市场仍有较大的发展空间。

第二，随着手机功能不断的增加，其更新换代的速度也随之加快。特别是东部的一些大中城市的移动电话普及率己经很高，这样对手机更新换代得需求将会更强烈一些。据权威机构赛迪顾问预测，换机比例将由2003年的48%提升到2008年的6096，形成了新的市场空间。手机更新换代的消费者多是高端消费者，这样对中高端手机的需求会比较多，产品利润空间会增大。2004年，手机市场整体规模己达到68017.5万部，据易观国际预测，2007年的市场规模有望突破1亿部。

第三，随着世界3G发展的潮流，有关专家预测中国政府将在近一到两年内逐步在经济发展水平较高，消费者的支付能力强、对资费敏感度低的大城市开始建设3G网络。由于3G手机功能强大，初始使用需要指导，运营商为了推动3G增值业务的发展将采取定制手机的方式，并将在运营厅给消费者进行演示，这样为华为手机提供了直接展示的舞台，这也就使得各手机企业在3G手机上处于统一起跑线上。凭借高技术含量、过硬的质量、性价比高的手机产品，华为必将赢得消费者的欢迎。

第四，从移动通信发展过程来看，每次技术的更替，都会造成手机市场的重新洗牌。作为在技术上具有很强实力的华为，在这次洗牌中必将有很好的发展机遇。一些技术研发能力比较弱的手机企业将被淘汰出局，市场竞争将由无序的竞争逐渐走向健康有序的环境。根据ARC研究预测报告显示，2004年2.5G手机市场销售己经超过2G手机。伴随着2G市场逐渐萎缩，3G手机市场逐渐开始增长。

资料来源:人民邮电网

除了具有以上的机遇外，华为面临的威胁也十分的明显。

首先，国外一流品牌长期在中国手机市场上经营，无论在市场运作还是产品细分上都积累了丰富的经验。它们依靠强大的研发实力，不断地向市场推出新品手机并以丰富的产品线满足不同细分市场各个层次消费者的需求，力图“一网打尽”。另外，国外品牌手机在产品和技术创新上都走在市场上现有国产品牌手机企业前面，使得国外手机的品牌美誉度在消费者心目中很高，尤其是在大众城市。

其次，国外品牌手机的国产化程度越来越高，随之它们手机的成本也就越来越低，国产品牌手机的成本优势越来越不明显，这也使得国外品牌手机在市场竞争中有了更大的灵活性。

此外，市场上现有的国产品牌手机由于品牌劣势，产品劣势，所以只能多在在中低端市场争夺一些消费者。它们经常掀起价格大战，使得市场的价格秩序非常的混乱，企业的利润不断降低，随着信息产业部将手机牌照审核制改为核准制后，将会有更多的厂家进入手机市场。据信息产业部公布的数据显示，有40家左右的企业已经正式递交了手机牌照的申请，所以企业的数量将继续增加，这必将带来更为激烈的竞争，尤其是中低端市场的竞争将更为惨烈，价格血拼在所难免。

总之，华为进入中国手机市场的优势和劣势、机遇和挑战并存，这就需要华为深刻认识目前中国手机市场的发展状况及未来趋势，扬长避短，从战略的高度选择适当的目标消费群体、制定有效的营销策略。

2.2华为公司手机业务的消费者市场细分

企业在选择目标市场的时，通常采用无差异化、差异化、集中化三种基本策略。随着国外一流品牌手机企业国产化程度越来越高，国产品牌手机的成本优势越来越不明显。另外，消费者对手机消费追求多样化、个性化。所以采取以整个消费者市场为目标市场，提供单一的标准化产品，而不考虑（或不重点考虑）市场中不同消费群体需求的差异性，仅仅依靠无差异化策略获得成本领先优势，对于目前中国的手机市场的来说，显然不具有竞争力。

中国的手机市场规模总体增长已经呈下降的趋势，随着新企业的不断加入，市场竞争变得更加激烈，同时消费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。市场维系着企业的生存和发展，但任何一个企业都不可能绝对有效地服务于整个市场，而只能从自身实力和市场地位出发，相对有效地服务于这个大市场的某个部分，在部分市场取得相对竞争优势。目前实际上真正实现全区域、全市场经营比较成功的也只有实力雄厚的通信巨头摩托罗拉和诺基亚，而这两个巨头也并不是在所有区域市场及消费者细分市场的竞争中都处于绝对领先地位。

华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者，消费者不仅关注手机的功能，还注重手机的外观造型和手机的品牌。对于进入手机领域并不久的华为在开始涉足中国手机市场时，试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育华为手机高端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略服务于较为狭窄的细分市场，待中国3G时代来临时再图其他。

在上节已经分析了若干类型的消费者市场，哪一类型的消费者市场最适宜华为进入呢?结合华为的优势和战略、东部区域市场的特点，我认为华为手机较宜选择进入商务型消费者市场和大学生消费者市场。商务型消费者市场的选择：

东部大中城市工商业发达，根据e龙公司公布的2004年中国热点商务城市的调查报告显示，居前十名中就有广州、杭州、天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座城市，处于后几十位的几乎也被东部城市占据，这些城市对外交流频繁，有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者，从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场都有较大的吸引力。

目前，国产品牌手机在商务手机这一总体上属于高端产品领域的竞争力相对较弱，商务手机市场长期以来总体上一直为国外一流品牌手机企业所控制。由于商务手机科技含量高、投入大，所以进入商务手机市场首先要越过的就是技术、资金门槛。技术创新一直是华为的传统优势，3G商务手机率先研发成功充分显示了华为进入手机领域展开竞争得实力，加上雄厚的资金实力，华为具备了进入商务手机领域的能力。

华为进入中高端商务手机领域又是必须的。据国务院发改委透露，目前正在申请手机牌照的国内外企业有40多家，这些企业的大多数在技术研发水平上并不比现在的波导和TCL强，这就意味着中低端手机产品的同质化竞争将愈演愈烈，价格战在所难免，使得利润本己急速下降的手机行业雪上加霜。如以低价在空调行业闻名的奥克斯在没有拿到手机牌照前就已经声称要“血洗”中国手机市场了。另一方面，由于国产手机企业在技术研发能力上比较弱，使得国产手机的品牌美誉度相对偏低，如果华为从低端进入手机市场，华为手机在消费者心目中立刻就会滑入低端国产品牌手机的阵营，很难引起消费者的注意。从一些国产品牌手机的实践也可以证明，低端品牌走向高端品牌困难较大，一且陷入低端，日后将难以提升。

通常来讲，高端消费者在社会生活中常常是人们关注的对象，他们的消费行为会给其周围的消费者带来很大的影响，如果能让更多的高端消费者使用华为手机，这样既会树立华为手机高端品牌形象，又会扩大华为手机的市场影响力。

最重要的是，根据易观国际的3G调查报告显示，在未来的3G的用户中，商务型消费者所占的比例将达到160/a。所以无论从市场状况、产品获利性还是华为的自身竞争能力、战略上的考虑，商务型消费者市场都是华为适宜的选择。

大学生市场的选择：

除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。2004年，东部省份普通高校共计招生180多万，在校大学生人数多达560多万，市场规模不容忽视。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。

大学生自身虽没有收入来源，但购买手机时品牌意识较强。根据CMMS2004调查报告显示，大学生购买得手机品牌多集中在摩托罗拉、诺基亚、三星、TCL和波导五个品牌，但国外品牌手机占绝对多数，仅前三者在大学生手机市场就占据了70%的市场份额。这主要是由于国产手机在产品创新、质量保证和外观设计上同国外品牌手机相比都存在一定的差距。一些国产品牌手机企业根本不能将口号落实到实际行动上，乐于营销的炒作，做广告明星，而并不在产品上下功夫，使得国产品牌手机即使价格便宜也未能受到大学生的普遍欢迎。

华为在产品生产的管理上非常的严格，采用德国质量管理体系，对华为产品供应链上的一些重要成员的员工由华为亲自挑选、培训，从而保证了产品从元器件到组装的每一个环节都得到了有效的控制，使产品质量并不落后于国外品牌，且在局部还优于它们。另外，华为在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。

大众消费型消费者对手机产品的功能没有特殊的要求，大多是从众消费，市场上满足这类消费者的产品的同质化程度高，多为中低端产品。国产品牌手机在这类市场展开激烈争夺，价格战频繁，使得这类消费者市场的利润空间越来越小。随着国际一流品牌国产化程度的加深，它们也开始同国产品牌企业打价格战，这也就进一步削减了产品利润。对于新厂商来讲，如果在成本控制上不具有什么优势，而且不能迅速扩大市场份额，那么要在这一市场上获利将变得很难。所以从获利性、3G战略等多方面考虑，目前这一消费者市场不宜作为华为的目标市场。

在对时尚性的把握上，三星和诺基亚比较出色，摩托罗拉同它们相比，在这一点上还有一定的差距，华为也同样不具有什么优势。另外，这群消费者非常注重品牌，所以个性时尚型消费者细分市场也不宜作为华为进入中国手机市场初期的目标市场。2.3产品定位分析

所谓市场产品定位，就是根据

竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在消费者的思想，也就是说，要为产品在潜在消费者的脑海中确定一个适当的位置。

产品定位有三种策略可供选择，即填补市场空白、与现有竞争者共存、逐步取代现有竞争者。填补市场空白策略要求空白市场有一定的潜在消费者、技术上要可行且在经济上还要求合理。当市场有一定的空间时，可以采取与现有竞争者共存得策略，竞争者之间一般不会发生激烈的对抗，招致两败俱伤。如果企业实力雄厚，能生产出更好的产品，则可以对竞争对手发起攻击，采取逐步取而代之的策略，采取这种策略的结果将在竞争者之间发生激烈的对抗。

2.3.1商务型产品定位

商务型消费者需要处理的信息相对比较多，手机的外显性比较强，所以既注重手机的功能也注重产品的造型、外观。在手机消费者行为分析一节已经提到手机消费者购买手机时最关注的三个因素就是功能、价格和外观。商务型消费者虽然消费能力比较强，但高端商务手机动辄5000元以上的价格，使得他们同样关注价格，特别是对一些中端商务手机的消费者来说，价格的影响作用还是很大。所以华为手机在商务型消费者市场的定位要考虑功能、价格和外观这三个方面。

从商务手机的性价比、手机的时尚性出发，可以比较明确地看出几个手机巨头在商务型消费者市场的位置。

在性价比上，摩托罗拉、诺基亚商务手机追求高功能、高价格，性价比一般。三星商务手机的时尚性很好，但性价比偏低。

通过以上分析可以看出，华为可以在技术创新上下功夫的同时，还要注重对手机消费时尚性的把握，取长补短，努力在手机移动商务功能创新和时尚性上把握上有所作为。根据消费者的购买行为、几个极具竞争性的国外一流品牌企业的产品特点和华为自身的技术型企业的优势，华为手机可以采取具有专业化的移动商务功能的设计、质量高、价格好、外观时尚的产品定位，填补三星和其他几个国外品牌手机巨头之间的产品市场。

2.3.2学生型产品定位

大学生在选择手机时，主要考虑因素是外观时尚性、个性化的功能以及品牌。由于受到经济因素方面的制约，大学生购买手机的决定因素在很大程度上是价格，所以大学生通常主要把眼光放在了中低价位、具有一定时尚感国外品牌手机上。

总体而言，国外一流品牌的低端手机受到广大大学生的青睐。这些低端产品的技术含量并不高，同国产品牌相比，它们最大的优点就是造型时尚，并强调一些简单的娱乐功能，实际上并没有注重将大学生需求的一些特殊功能在手机上进行融合。从性价比上来讲，一些中低端国产品牌手机优于国外品牌手机，但是一些国产品牌手机造型不够时尚而且产品质量低劣，使得目前的大多国产品牌手机的品牌美誉度在大学生心目中偏低。这些不好的声誉很容易在过集体生活的大学生当中一届一届的传播下去。针对

大学生的消费特点、国外品牌的优势和国产品牌手机的劣势，华为手机在大学生市场可以采取具有专为大学生设计的功能，质量高、价格好、外观时尚的定位。第3章

华为公司手机营销策略建议 3.1产品策略

3.1.1商务手机注重GSM制式、大学生手机两种制式兼顾

由于联通CDMA网络的业务开展的很不理想，从2005年起，CDMA网络大量发展低端用户，逐步开始趋向走低端化的道路。

商务型消费者多属于中高端消费者，从这个角度上出发，大多数商务型消费者更多地集中在GSM网络，因此华为商务手机的研发宜将更多的精力有所侧重地投放在GSM商务手机产品上。

对于大学生消费者来说，两种网络产品的研发都要兼顾，一方面中国移动在吸引年轻消费者方面的业务开展的很好，如“动感地带”就颇受年轻消费者的喜爱，大学生更是如此。另一方面，由于联通的资费在某些方面相对于中国移动要便宜一些，这样对于注重价格的大学生来说，具有一定的吸引力。3.1.2以高质量为前提的产品功能的设计

据南京五星电器、苏宁电器的手机销售人员反应，一些企业新推出的手机在功能上具有创新性，但因软硬件方面的质量问题被大量的退回，即影响了市场销售、又影响了品牌声誉，这其中不乏国际一流品牌手机。

华为在很久以前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验。华为将其制造通信系统的质量管理体系运用到移动终端制造上来，这必将给华为手机优良的产品性能提供有力的保障。加上CMM五级的软件体系，使得手机在软硬件上都得到了保证。3.1.3缩短产品的研发周期、加大新产品推出频度

在中国手机市场的发展初期，市场竞争者相对较少，消费者的需求也不象今天手机消费者这样得个性化、多样化，消费者可能因为朋友的推荐而去买与别人先一前买的同样的款式，所以往往形成几款手机能够长时间的占据较大的市场份额。但是目前手机企业之间的激烈竞争，使得市场上的手机款式更新的速度不断加快，手机产品也变得越来越丰富多彩。今天的消费者在购买外显性较强的手机产品上，也更多地追求与众不同、彰显个性。

随着通信技术的不断发展、社会信息化程度不断加深，产品的功能、款使的不断翻新，使得消费潮流地变化越来越快而且各地之间的消费潮流相互影响，一个手机款式推出时间不长，可能很快就被消费者所厌倦，这一点在新一代的年轻大学生身上表现得更为明显。

另外，手机的价格在从进入到退出市场的过程中，价格下降速度也在加快，如果不加大频度推出新的产品，将无法保证手机的利润率。因此，华为只有缩短产品的研发周期，加大新产品的推出频度，才能不断扩大市场占有率并取得较好的利润率。3.2价格策略

3.2.1商务手机定价策略

消费者经济状况、需求层次是不同的，这

就要求华为提供给不同消费者的商务手机在功能上、价格上的档次也应有所不同，可以根据产品的功能和价格将商务手机分为高端商务手机和中端商务手机。3.2.1.1高端商务手机新产品的撇油定价

撇油定价就是新产品在推向市场之初，企业采用高价策略，获取高额的获利。一方面，高端商务手机技术含量高，华为要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到华为的投资回报。另一方面，相对于其他类型手机的目标消费群体得规模，高端商务手机面对的消费者数量规模较小，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低，尤其是东部的一些高收入消费者。如果高端手机制定的价格偏低，消费者对该手机品牌的心理定位就会相对较低。还有一些高端消费者认为高价格才能体现产品的高质量和高功能，价格偏低使得消费者对华为的高端商务手机的质量和功能产生不信任感。所以无论从华为自身的获利性还是从消费者的消费心理方面出发，华为新品高端商务手机应采取撇油定价策略。

另外，国外一流品牌手机企业在商务手机产品细分、市场运营上都已经积累了丰富的经验。在这种情况下，华为高端商务手机在采取撇油定价时，价格上要定的比它们的同类产品的价格略低一些，但拉开的距离又不易过大，采取价格逼近的策略，这样既能容易让消费者接受，同时挑战者的角色更加容易树立高端品牌形象。3.2.1.2中端商务手机新产品的满意定价

满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。除了高端消费者外，城市中还有一些中端商务手机的消费者，他们的收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端手机的价格对他们来说有些昂贵。因为有高端高价的手机树立了华为手机品牌的高端形象，华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。中端商务手机消费者在数量上相对较多，对中端商务手机的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率。

3.2.2大学生手机的定价策略

一般来讲，大学生自身没有收入，所以对将要购买的手机的价格比较敏感，但这并不是意味着价格越低就越能收到大学生们的欢迎。大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低端产品，事实上这些低端手机并不具有针对大学生需求的特殊的功能。以南京的若干高校的大学生为例，大学生使用的手机的价格多集中在1500元左右，而同时在南京手机市场上有很多低于1000元的手机。由于华为手机具有方便大学生应用的功能，同时华为在大学生中具有一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以将自身置于挑战者的位置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。3.3分销策略

华为在营销渠道的选择上，要结合企业自身的优势及产品的特征。

首先，运营商直销是华为商务手机初期进入中国手机市场最重要的渠道。华为与移动运营商在通信系统、增值业务等方面长期以来的良好合作，使得华为手机可以较为顺利的进入联通运营商直销名单。同时，2004年，中国移

动联合5家公司成立专门处理其手机定制、销售的中移鼎讯股份有限公司，华为就是股东之一，和运营商形成利益同盟不但为华为提供了一个有效的、低成本的营销渠道，而且可以借助运营商的网络迅速将华为手机铺到各个大中城市市场。另外，运营商良好的形象，对华为手机品牌形象的提升也将具有很好得积极作用，其次，家电大卖场和手机连锁商场分销将是华为第二个最佳选择。家电大卖场和手机连锁商场一般讲究自身的品牌建设，注重购物环境，在管理上有水平，使得这些卖场和商场在消费者心目中具有比较高的信誉度。由于卖场、商场经营得手机产品的种类十分丰富，使得消费者购买手机时具有充足的选择空间，所以消费者比较喜欢去那儿购物。目前，苏宁、国美和迪信通己经在东部很多大中城市都己经建立了连锁家电卖场或连锁手机商场，网络覆盖范围越来越大，销售能力越来越强。

另外，在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销售规模也不能忽视。也因为数量多的原因，如果华为自己去这些城市大大小小的手机店铺货，就需要更多的人力，这样成本就显得太高。华为可以选择一两家与这些中小手机店有过交道、经验丰富的省级代理商作为产品代理，通过它们将产品铺到各个手机店。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵活性。

作为销售渠道最后一个环节的销售终端的管理非常重要，它们的行为将最终决定营销战略及相关策略的执行结果，所以华为要加强同这些直接面对消费者的经销商进行沟通，帮助他们更好的实现销售，这样同时也使华为更为及时、准确地了解市场行情，更好得把握手机消费的发展潮流和方向。3.4促销策略

销售促销的目的就是用刺激的方式吸引消费者首次使用某品牌产品或改变消费者原先在心目中考虑的品牌购买顺序，将潜在的竞争对手的产品用户争取过来，变为促销企业现实的购买者的活动。销售的方式有很多，主要有价格促销、赠品促销和联合促销等。

3.4.1降价促销

价格促销是最常用的促销方式之一。价格促销的方式只能在短期刺激消费者的购买，对那些对手机价格相对比较敏感的中端商务手机消费者起得作用比较大一些。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。所以，价格促销一般在“五一”、“十一”和春节等节假日期间开展比较好。

3.4.2赠品促销

这种促销方式就是在消费者购买不同机型时，赠与消费者和手机产品本身没有关系的，但对手机使用者有刺激作用的礼品，在这类礼品上印上华为的标识。赠品刺激了一部分消费者购买热情，还不会象价格促销那样会伤害品牌形象和品牌价值，而且赠品上的华为标识将是无声的广告，借助消费传播华为品牌。值得注意的是，大学生和商务型消费者对赠品的刺激作用的反应是不相同的，所以在赠品的选择上要有针对性。从一些企业运用赠品促销的效果来看，赠品促销是一种很好的促销方式。

3.4.3与运营商联合促销

这种方式要和运营商联合开展，就是当消费者购买一款手机，根据消费者是否入网的情况给与购机价格上的一定的优惠。平时优惠的幅度不大，但在重要的节假日期间优惠的幅度会比较大。在五一期间，很多消费者在苏宁购买手机时排队入网，以换取购机入网的优惠，说明消费者对这种方式反应较大。至于优惠的幅度可以根据购买手机的档次决定。

除了与运营上联合促销外，我认为还可以联合一些在消费者心目中具有特殊形象的机构搞促销，如在各种高级的车展上宣传具有车载装置得高档商务手机;和星巴克一类的机构促销时尚的商务手机;和一些名牌大众电子产品，如照片打印机销售商、电脑销售商联合促销等。随着移动支付的出现，还可以选择有意推动其移动支付增值业务的银行进行联合促销，华为在商务手机的同时，推销银行的移动支付业务，而银行在向储户开展移动支付增值业务时推荐华为的手机，这些针对商务手机的联合促销会使得促销双方取得双赢，所以这种促销的方式值得华为一试。

促销的方式种类繁多，华为要根据不同消费群体的特点展开有目的的促销活动，在促销过程中还要始终关注和品牌传播的互动，达到销售商品、树立品牌的双赢效果，而不仅仅只是以短期销售量来衡量绩效。第4章华为公司发展与未来

华为的全球战略正处于高速膨胀期，谋求海外上市和拓展国际业务是华为当前的首要任务。

在非洲长达6年的厉兵秣马之后，华为终于在该市场开始了抢单风潮。而来自华为内部的消息称，今年华为在海外市场的收入将肯定超过20亿美元。在与思科纷纷扰扰的知识产权诉讼之后，华为的业务运营走上了轨道。这一切似乎都在预示，华为已经走出了寒冷的冬天。

由于一贯的低调，人们很难了解华为的真实心态。然而通过近期华为一系列的动作，我们还是可以看出它未来的一些蛛丝马迹。由于内部重组已经完成，上市已经被华为提上了日程；而由于华为-3COM合资公司的发力已经海外业务的不断延伸，华为的全球战略正处于高速膨胀期。因此，谋求海外上市和拓展国际业务是华为当前的首要任务。在华为的国际化战略中，从地域上看，进军发展中国家相对比较顺利，凭借价格优势就能轻松切入市场。而发达国家则情况各异，欧洲市场比较容易一些，而北美市场则是华为步履维艰的地方。思科在北美市场的垄断地位短时间不可能撼动，而华为在北美市场的扩张速度远没有其他市场快。因此，看似辉煌的跨国版图，其实也存在隐忧。由于华为目前进入的大多为欠发达地区，获得项目的机会常常伴随着苛刻的条件。据了解，海外竞标目前大都遵循这样的路径：先技术标，再商务标，即先参与技术测试，通过后进入运营商选择的“短名单”，继而再参与商务标的竞争，中间包括价格因素，以及设备供应商能否提供相应的融资服务，即买方信贷。

来自华为的内部人士也表示，为一些贫穷而政局不稳的国家的电信运营商提供买方信贷，不仅在寻找担保银行时难度大，并且操作起来风险也很高。该人士说，类似于2002年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。

在很多国家的公开招标中，华为都是以价格优势夺得定单，在技术上和思科等网络设备商还有明显的差距。一旦印度和欧洲一些网络设备商也加入竞争，提出比华为更优厚的报价，华为的生存空间会越来越小。

而华为大力扶植的华为-3COM，今年上半年在数据通讯领域的销售额达到了25亿元人民币，预计今年全年将完成50亿元人民币的销售额。虽然成立后的业绩良好，但是辉煌的数字中也难掩隐忧。

实际上，海外市场之大，已经成功进军40多个国家主流运营商的华为还是显出了自己的弱项--华为在GSM、CDMA等电信领域虽已与海外运营商建立了稳固的关系，但直销的模式并不能解决企业网产品的渠道问题，短时间内难以建立起庞大的分销体系，最快的路径是借船出海。

而2002年底主动找上门要求与华为合资的3COM，正是一艘体积庞大的巨轮。但是由于3COM本身的经营业绩并不理想，它迫切需要通过与华为的联姻，回笼大量现金发展自身的业务。双方的合作能否顺利进行，对于华为的海外战略至关重要。但是就现在而言，谁也不能否认双方会有分道扬镳的可能。

还有一个就是被业界时常提及的知识产权，在成为跨国公司的艰苦进程中，华为真正的防身术是还是自身的技术实力。虽然华为正在建立全球化的研发网络，华为的研究院遍布美国、印度、瑞典和俄罗斯等国。华为重视知识产权，每年将不少于销售额的10%投入研发。

来自国家知识产权局的数据显示，华为国内申请专利数位居第一。但即使这样，华为仍然遇到了相当激烈的专利挑战，在3G领域是高通，在网络设备领域则是思科，华为面对这两个巨头并没有技术优势。尽管纷纷扰扰的诉讼最终以和解告终，但是如果技术研发不能大副提升，华为的海外战略仍然有可能受困于知识产权诉讼，陷入难以自拔的境地。

所以说数字的表面辉煌之下，掩藏的是华为跨国战略的一些症结。尽管华为的海外上市已经基本没有悬念，但是上市圈来的钱大部分将用于华为海外市场的延伸。因此，对于华为未来的全盘博弈，上市只是其中的一环，海外战略才是最后的胜负手。

作为一个民营企业，华为能够做到现在这样的高度，与华为高层的危机意识显然是分不开的。即使现在华为的海外业务表现如此强劲，任正非依然清醒的表示华为还没有走出冬天。应该说，只要华为解决了上市问题，并且在海外策略上作出适量地调整，迎接华为的将是阳光明媚的春天！

结论

对于新进入中国手机市场的企业来说，要在激烈的竞争中生存下来，并能不断地发展壮大，这就要求手机企业要从长远出发，制定适合于自身发展的营销战略和营销策略。首先本文根据中国目前手机市场的发展现状及趋势以及华为自身状况华为对东部区域的消费者进行了细分，提出了将商务型消费者和大学生消费者作为华为手机的目标消费者市场。

其次，文章结合4P营销理论对选择的目标市场提出了相应的营销策略组合。最后,文章

巨大的新增市场以及手机的更新换代带来的市场需求吸引着国内外企业不断地进入中国手机市场，使得本已激烈的市场竞争将变得更为惨烈。3G热潮刚刚来临，移动通信企业又投入了4G的研发，伴随着移动通信的发展，手机的技术含量越来越高、功能也越来越多。无论是市场的竞争还是技术的飞速发展，都对所有的手机企业提出了严峻的挑战。本文探讨的营销战略是根据目前的中国手

机市场状况和华为的实际情况提出的。现代企业的内外部环境的变化越来越快，这就要求企业对制定的营销战略及相应的策略进行适时的补充和调整，华为也不例外。

企业营销战略及策略的研究是一项十分复杂的工程，其涉及面非常广泛。由于笔者才疏学浅，水平及掌握的资料、收集的数据有限，使得文章中还存在很多不足之处，如对东部消费者市场的细分和评价上主要还是定性的分析，在定量分析上还有所欠缺。对于文章中尚存的不足和疏漏，笔者恳请各位老师、专家、学者批评指正。

致谢

感谢我的导师梁英老师，她给了我们自由发挥的大空间，并在百忙之中指导我们找工作以及毕业论文的写作和毕业设计的答辩。我们深深感谢她，并把她作为我们的良师益友。感谢她在百忙之中支持我们，我们不会忘记。

同时我也非常感谢我的专业课老师们。非常感谢他们的帮助，也十分敬佩他们的学术水平。

我也要感谢我的班主任瓦尔木呷老师，感谢他平时对我们学习生活的关怀，也感谢我们所有的同学对我学习生活上的关心和帮助。同时我也要借此机会感谢我的室友们，感谢他们对我生活、学习、工作的支持。

在这里我祝福我的老师们事业蒸蒸日上，祝福我的同学们学业有成。衷心感谢你们。

参考文献

1.《跨国管理》美，克里斯托夫，东北财经大学出版社，第二版

2.《国际商务一全球竞争的挑战》Donald A Bal等，清华大学出版社，第8版 3.《企业战略管理》Fred R David，清华大学出版社，第八版 4.《从优秀到卓越》（美）吉姆.柯林斯中信出版社2005年1月

5.《KIT经理世界》2004.09第17期《华为全面西化中》等4篇文章 6.《华为真相》刘丽丽等，当代中国出版社，2004.3 7.《走出华为》汤圣平，中国社会科学出版社 8.《土狼突围》梁国世，2003.12 9.《3G将引发市场格局巨变》2005/01/31通信世界

10.《漂亮50评选:家电业Vs通信设备业命运因何不同》新财经

11.《华为国际化调查报告》2004年09月22日

17: 37来源:IT时代周刊原创-IT 12.《发人深省:华为首次总结思科诉案和全球化十年艰辛历程》作者:博客中国2004年08月

13.《国内电信设备类公司估值的国际比较》2 X04年06月上海证券报 14.《中国通信业携手“走出去”战略分析》2001年8月，通信世界网，信息产业部电信研究院政策研究所。朱金周

15.《中国电信设备商闪耀3G世界年会》（2005-2-21）《经济参考报》

篇3：华为手机市场营销策略研究

如今全世界手机行业约50% 的市场份额都被三星、苹果两家公司分割了,获取了超过95% 的利润。美国知名分析机构Strategy Analytics在全球手机市场的调查报告中称, 三星在2013年的出货量达到3. 198亿台,占据了全球三成的市场份额。而苹果共出货1. 53亿台智能手机,市场份额是15% ,虽然市场份额与2012年相比下降4% ,但苹果将依然主导着高端手机市场。手机出货量排名第三的华为手机,出货量为5040万台,占据5. 1% 的市场份额。显然,华为凭借超高水平技术及产品品牌优势挤进前三名,但其利润比苹果和三星公司要低很多,即使有较高的市场份额和销售量,实际盈利能力却不足。本文正是在这种背景下浅析华为的产品、价格、渠道、促销现状及存在的问题,并对华为未来的发展提出有针对性的建议。

2华为的市场营销策略现状

2.1产品策略

华为公司很重视其产品,一个企业的产品在开发市场、占领市场阶段起着关键作用。华为发展到今天这样一个国际型大企业是有其高明之处的,不管是在期初时的产品导向阶段,还是现如今的市场导向阶段,华为的产品策略始终持有一个原则,便是 “以顾客的需求为风向标,研发出其需要的产品”。在产品策略方面,华为主要是通过 “发掘需求, 快速响应需求,创新方案”等来实现产品差异化,进而超越竞争对手。下面举出两个经典的案例: 其一是华为公司于2000年就已经研制出了NE系列高端路由器,但华为公司认为该产品与竞争对手思科等国际厂商的产品在功能上没什么区别,所以华为并没有公布这一成果,而是继续对以前的研究成果的经验进行总结分析,华为首先一一分析了高端路由器设备用户的需求,接着对用户需求进一步细分,并采取了路由器的功能升级。2002年,华为觉得其功能更为成熟, 适合投放市场,于是才发布了高NE新品高端路由器,高端路由器一上市,就受到了热烈的欢迎,华为公司通过不断发掘需求,开创了NE的新时代。另外一个案例是在1997年, 天津电信公司与华为公司交流,学生之间通话多使用移动及联通,电信仍未打开校园市场,总裁当即指示紧急处理,公司立即进行研发,耗时2个月的时间研发出了201校园卡, 不仅解决打电话难的问题,还有很强的实用性,此卡深受学生的喜爱,于是华为公司将此卡迅速在全国进行了推广,比其他公司早一年在全国推行。

华为之所以能够走向成功,就是因为华为公司一切以顾客为中心,在产品上能够积极了解客户需求,并快速响应客户的需求,能够不断创新产品来适应变幻莫测的市场需求, 同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化,以占领市场, 巩固市场。

2.2价格策略

当今,很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中,如果产品定价不合理,会影响产品的销售,有损企业市场形象,发生窜货以及渠道冲突等问题。相反,合理的产品定价会有助于企业形象的提升,稳定市场。因此,制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要,可采用如下两个价格策略。

( 1) 损益平衡定价法。损益平衡定价法,是在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下,确保能够保证公司收支平衡的产 ( 销) 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标,那么在初期进入市场时,选择了损益平衡定价法,这个定价法保证了华为企业长期生存发展,同时保持利润最大化。

( 2) 竞争价格定价法。在进入市场一段时间后,华为企业实力逐渐雄厚,且独具特色,同时取得了运营商市场份额的扩大,此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式,定价时首先必须斟酌如下四个方面:

价格对比: 华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较,然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高,和对手一样,比对手低三个等级。

品质对比: 将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较,找出具体存在差异的地方,从而分析价格不同的原因。

制定价格: 首先进行大量的市场调查并分析成本,再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位,最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。

根据市场需求变动价格: 产品投入市场以后,跟踪竞争对手的产品价格变化的同时,也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。

2.3渠道策略

华为智能手机目前有两种销售方式: 第一种是类似三星、诺基亚手机的模式,即按运营商的请求定制研发出来的手机,随后运营商根据自身的销售渠道售卖手机,这其实是一种对运营商直销的销售模式; 第二种模式是华为进行市场调查,了解手机市场需求和消费者需求,市场细分之后,创造了一个集服务、培训销售于一体的周全的分销商供应平台。具体结构如图2所示。

目前,华为的这种分销商供应平台基本上完成华为的市场营销战略规划,为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善发展此平台。

2.4促销策略

促销是指企业运用特殊的方法和手段,激发消费者的购买欲望,进而购买商品的行为。促销的方式包括商业广告、营业推广、公共关系和人员推销四类,广告宣传更为常见。前几年,华为公司在这方面较为严谨,认为产品质量高于一切虚拟,因此只有少量的终端产品在公众媒体上投入广告, 其他的产品和业务或是公司的形象宣传方面几乎很少投入。大部分华为公司的网络设备促销的完成需要经由直销或会展的形式。但是,华为意识到广告以及互联网的重要性,华为立即采取行动。如今,新闻、头条图片新闻是华为的新产品预约广告; 手机版百度新闻,华为mate7和荣耀的消息满天飞,根据网络广告监测系统的最新数据研究发现,2014年7月,各大手机品牌网络广告总投放费用达4519万元。其中, 华为投放费用达912万元,位居榜首。另外,华为公司对会展的投入很大,它不仅仅是华为公司的一种有效促销手段, 还能无形中推销华为的新产品和提升企业形象,总之华为公司利用独特的促销手段,将自己推上了国际化大舞台。

3华为营销策略存在问题

3.1产品策略存在问题

一方面,华为手机被反映电池容量小、耗电快,待机时间太短,手机散热效果不佳,常常手机使用一会便发烫,尤其是夏天。而且华为的系统优化不是很好。另一方面,华为手机的外形和功能上不够时尚,引领潮流; 没有明显的亮点。例如苹果手机独特的外形: 金属外壳、圆形的home键设计、指纹识别系统、IOS系统; 三星手机GALAXY Note系列的智能书写笔、多任务窗口GALAXY S5系列的防水防尘; OPPO手机的自动旋转摄像头等都有自己独特性,华为仅仅注重顾客的需求来设计产品,但是近年来手机在设计上过于中规中矩,没有独特的创新。

3.2价格策略存在问题

华为手机长期以来的 “低价策略”虽然对于学生族或者普通人群易于接受,但是对于有经济能力的消费者会认为 “便宜没好货”,进而怀疑华为手机的质量。一项在某一线城市调查显示,53% 的人群倾向于3000元以上的手机,数据如图3所示。

由图3可知,期望手机低价的人群还是占少数,华为一直以2000元以下的价格面世,虽然近年来逐渐推出了几款高端手机如3000多元的荣耀系列,4000多元的P8。但是这几款高端手机市场份额相比于三星和苹果可谓九牛一毛。想要转高价策略尚且需要一段时间让消费者接受,因此,提高产品质量和消费者良好的口碑很重要。

3.3渠道策略存在问题

华为手机的销售渠道之一就是与电信运营商合作,根据运营商提出的要求,定制生产低价手机,再由运营商一次性购买,这样的销售渠道由于捆绑了太多软件,让大多数用户对定制手机产生不满,而且当发生恶性软件吸费等现象时, 用户往往会把责任指向手机生产商,数据显示,华为手机60% 出货来自运营商渠道。单一的渠道依赖必将会影响品牌形象和销售。

3.4促销策略存在问题

华为近年来不惜重金投放广告,但广告质量不高,只是基本上完成了宣传产品的效果,没有创新亮点,譬如某些经典广告让消费者耳熟能详,一看到产品就可以联想到甚至被广告所吸引而购买产品。在人员促销方面,华为聘用的促销员大部分都是长期的,这样不能根据节日、活动、淡旺季等随时增减促销人员。譬如,每季新品发布期间,人员如果不增加就会非常繁忙,而平日里,又显得过于闲散。在营业推广方面,华为与其他品牌相比,活动力度不够。

4改进建议

4.1产品策略改进建议

华为公司应该起用一些年轻的技术人才开发设计产品, 资深的技术人员虽然技术超群,手法娴熟,但是思想太过于保守,华为应该多引进一些年轻毕业生为企业注入新鲜的血液,为产品带来创新,由他们研发出独特的功能与设计。也可以寻找一些手机发烧友来实际体验,对手机做出测评,提出改进建议。另外,针对手机容量小、散热差等问题,华为应该加强硬件技术的建设,对产品不断地更新修改。

4.2价格策略改进建议

其实华为的低价策略是大多数国产手机厂商的通用策略,也是大众能够接受的市场价格。但是若想提高企业利润,在短期内获取高额利润,尽快收回投资需要采用高价策略。首先华为应该保持大部分的中低端产品,在此基础上, 研发出高端产品。在对外宣传时,应该体现出低端、中端、高端手机性能、材质等方面的差异性,多设立体验区,以及口碑相传让客户理解华为高端手机的优点,更好的自主选择产品。让消费者忽略性价比,感受到华为高端手机是一件可以媲美苹果的艺术品。

4.3渠道策略改进建议

华为手机的销售直销渠道不应该过多依赖于与电信运营商的合作,应该扩展销售渠道广度。可以自建销售网络,与家电连锁商场如国美、苏宁等加深合作,与手机连锁销售点如中复、迪信通等合作,增强与小型手机店的接触,深入全面地了解消费者需求,掌握市场现状,灵活地制定销售策略,减少运营商的束缚。根据消费者需求,生产更能迎合市场,更加吸引消费者的产品。

加强线上与线下的配合,通过线下的实体店客户体验和线上销售结合,极大地降低了流通成本。多渠道结合,摆脱运营商的单一渠道模式,扩大渠道宽度,更加灵活地应对市场变化,增加竞争优势。

4.4促销策略改进建议

营业推广方面,华为应该多利用活动期间以买手机送赠品如手机壳、充电宝或者价格享有诱人的折扣、抽奖等方式进行。因为消费者都存在占便宜的心理,多种多样的营业推广绝对是个增加销售额的促销方式。促销人员方面,适当减少长期促销人员,在 “五一”“十一”以及各卖场店庆等活动前期,聘请大量的临时促销员,并进行岗前培训。相比于长期促销,短期促销在聘请方面时间灵活,节约成本的同时又满足活动的需要。

总之,虽然华为在手机市场上占有全球第三的市场份额和品牌关注度,但是存在的市场营销策略方面的问题不容小觑,华为应该不断的反思、改进,创造出属于华为的奇迹。

摘要：近年来,手机市场发展迅猛,竞争角逐日趋激烈,普及率逐渐提高,手机已然成为人手必备的产品。华为在近几年的发展中,业务逐渐全面、市场逐渐完善,但是在全面开拓市场方面仍有很多地方存在着问题。文章对华为手机进行研究,运用了市场营销4P理论对华为手机的产品、价格、促销、渠道的现状以及存在的问题进行分析,并根据华为公司现有的市场营销策略存在的问题提出合理化的建议。这些建议有助于华为手机的发展运营,并能为相关企业提供有参考价值的信息。

篇4：华为手机：失败的营销

2月25号，作为华为前总裁的微博用户@视觉华为的微博账号传出消息，苹果公司已与华为达成协议，授权中国华为公司生产iOS手机。随即，微博被迅速转发，更多人认为这是一场华为的自我营销，并表示这样的营销是在毁掉华为的品牌。

除此之外，华为还有“前科”。之前有消息人士爆料杜蕾斯玩跨界，将联手华为在巴塞罗那MWC 2013大展上推出2013最薄手机P2，搭配最情趣用户界面Emotion UI，而杜蕾斯为P2独家专供保护膜。

对此华为曾辟谣称是恶搞。

华为公关负责人徐翔宇对《投资者报》记者称，这两个均为假消息。不过即使这样的澄清，也未能证明华为的“无辜”。有网友评论到，刚刚被杜蕾斯调戏过，现在又被苹果调戏。这是华为的调戏营销么？

“肤浅”营销家

营销，一直是华为心中的痛。2012年华为为P1花费巨资打造老人与白马的广告，广告播出后引来了一阵嘲讽，用户对手机的诉求完全没有展示出来。《华为的世界》的作者冀勇庆曾撰文称，2012年华为犯了三个错误，其中一项就是营销上的重大失误，白马老人和500强的广告没有勾起他们任何的购买欲。

在同行眼里，华为的营销弊病更为透彻。青橙手机品牌管理中心总经理袁鹏对《投资者报》记者表示，华为就不会做品牌和营销，当然由于投入大，肯定有效果，但是如果掌握技巧和方法，会取得更大的效果，他强调说“最核心的是，他们不知道品牌如何运作，他们的方式都是在学习其他人的。”

2012年是华为卖力营销的一年。相比之前，华为在营销上的进步是有目共睹的，比如神秘手机的营销，通过叶诗文、柳岩等明星微博神秘手机的营销引来关注。而在国际上最为轰动的营销莫过于赞助马德里竞技足球俱乐部了。

对华为来说，这是迈向品牌国际化、高端化的好机会。众所周知的是，三星就是借助奥运等体育营销提升了自己的高端形象。不过，显然华为对这次的良机利用不足。北京中体经纪管理公司体育营销部前项目经理晁石对《投资者报》记者表示，华为的此次赞助深度和形式非常老套，只是一次性的曝光，没有深度地与产品服务作结合。

广告赞助除了能增进品牌认知以外，更重要的效果在于把产品本身的服务呈现出来。可供学习的对象就是思科。在皇马俱乐部主场，思科打造了数字体育场，在体育场上找到了自己本身技术性行业的价值，是一种体验式营销。

为何如此？青橙袁鹏表示，华为品牌没有原型，或者说没有核心。在品牌核心上，步步高和小米都比华为更为明确。步步高VIVO，天真者原型，打动的是一代追求梦想的人，小米是革命者的原型，让发烧友疯狂。但华为没有，华为的多条产品线让人眼花缭乱，更糟的是华为没有自己对外的统一形象。“传播多少都是浪费资源。”袁鹏说。

TD版华为P1开卖时，口号是“双核最快手机”，卖产品卖配置、卖性价比，仍然是华为营销的思路。但高性价比的路数已经被用尽，从小米到现在的小辣椒，性价比已经比拼到极致了。“华为还在卖性价比，但又做不到小辣椒那样，这也是个失误。”袁鹏认为。

卖性价比充满风险，有时还能招致消费者的不满。荣耀四核爱享版发布后，激怒了华为Ascend D1用户，其产品购买不足一个月，价格低800元的荣耀四核在某些关键部位拥有更好的配置（比如2GB RAM），D1用户瞬间被华为抛弃，由此激起了用户群起抱怨，而华为对此毫无应对措施。

不过内部最激烈的问题也还在于，技术和营销思路的严重分裂。负责手机的高管余承东此前说过“华为中高层都不说话，只能我自己上去宣传，真不是我想出名”。2012年华为轮值CEO徐直军，也曾对外表示华为缺的是商业能力，而不是产品、技术或者服务能力。他还坦言，目前的问题主要来自不同的业务规律不同，“而我们所有干部员工，从中高层管理者到基层员工都是来自于原来面向电信运营商市场的，做法和思维模式都不一样。”

“华为的互联网营销还是差点，余总懂互联网营销和炒作。”袁鹏说，“但他们的团队，没有真正地用互联网语言和方式与用户互动和服务，这样的造势也是浪费。”

成功经验成绊脚石

“华为原来是面向运营商大客户的，对于直接与个人消费者打交道没有经验。”冀勇庆说。这也是为什么华为久久地徘徊在高端消费品门外的原因。华为的成功是靠运营商出货带来的。此前华为公关熊庆曾对记者表示华为手机目前运营商渠道的出货大约占70%。在华为迅猛发展的这几年，躺在运营商的温床里，华为搞定消费者很“省事”。

运营商是个双刃剑，至少这些年为了要让高端手机多走社会渠道，华为这一路走得磕磕绊绊。“过去太成功了，就会觉得经验放之四海皆准。”冀勇庆说，“但它自己是意识不到。”袁鹏也有类似看法，“最关键的是他们的成功不是遵循市场规律，对市场和消费者不重视。”

泡在市场的步步高也许对此很有心得。2011年步步高旗下双品牌运作的步步高音乐手机、OPPO音乐手机的广告几乎将国内的电视节目收视冠军一网打尽。业内人士测算，仅2011年，步步高旗下这两个手机品牌的广告费用或许超过10亿元。

艾媒咨询CEO张毅曾在采访中提到，国产手机OPPO性能可能只是比山寨机好一点，但步步高和OPPO就是能卖到两三千的价格，这归功于步步高成功的营销策略。步步高音乐手机品牌营销部冯先生曾说，步步高主要还是想传达一种随遇而安的生活方式，就是理想的感觉、感性的诉求。生活方式和消费诉求，也许就是华为没抓住的那根稻草。

篇5：华为手机营销策划案参考

一.企业介绍

二. 市场分析

(一)整个智能手机行业分析

(二)本地市场分析

(三)市场调研结果分析

三. 竞争分析

(一)竞争对手分析

篇6：华为手机营销方案

一、策划目的

策划旨在帮助华为中、低端智能手机进入国内高校的大学生市场，在校园建立自己的客户群，增加大学生对华为产品的认知度，更加的了解华为产品的优势所在，起到品牌形象的建立和品牌知名度的宣传作用，培养华为未来的高端市场消费群，从源头开始建立起消费者对华为品牌的忠诚度。

二、华为市场分析

华为的市场选择为，培养中、低端市场品牌为根本，着眼未来高端市场。

从长远出发，立足于自己的产品技术优势，通过拓展有利于自己的市场，制定适合于自身发展的目标战略和营销策略。

全球智能手机近几年市场开始降温，高端智能手机市场主要由苹果和三星占据，而性价比更高的中、低端手机销量增长，国内中、低端市场被华为、小米、魅族、中兴等品牌占据，中、低端市场智能手机品种和品牌繁多，竞争激烈，但高端市场上，苹果和三星也显出了疲态，市场接近饱和，苹果自乔布斯去世后被人诟病很多，因为市场饱和的原因，也渐渐的变为“街机”，无法满足国内消费者对差异化和个性化消费的要求，消费者也开始寻找其替代品，华为mate系列手机就为此而诞生，但因为国内消费者对国产手机的不信任原因，华为在高端市场成绩并不是很好，为了更加的契合华为的市场选择，即培养中、低端市场品牌为根本，着眼未来高端市场的诉求。

国内大市场竞争激烈，华为何不迂回作战，从源头开始施加影响力。我提出，开发大学生中、低端市场，从源头开始，培养未来高端市场消费群的市场策略。华为营销存在的问题

1、只“销”而不“营”，没有让消费者相信华为产品的技术优势；

2、“营”的方面做得不够好，有了世界一流的产品，缺少一流的宣传手段；

三、大学生市场状态分析

目前，智能手机市场的主力消费群为80和90后，智能手机更受年轻人的热爱，而大学生更是这里面很重要的一部分，高校当中，大学生几乎人手一部智能手机，其中1000-2000元的占比34%，2000-3000元占比30%，1000元以下占比21%。中、低端市场潜力巨大，具有很大的可开发性，而且华为在中、低端智能手机的开发上领先于国内其他品牌，具有很大的技术优势和性价比优势。而且大学生也是未来的主力高端消费群，当他们走出校园之后，随着收入的增加，高端智能产品的选择权虽然在他们手里，但是让他们更加的倾向于哪个品牌就是华为现在需要做的工作，让他们在学校的时候就开始了解并且使用华为的产品，习惯华为的产品，潜移默化的影响他们的选择。

手机厂商对大学生的群体的青睐已经是不争的事实，目前手机厂商进入校园有四种模式，其一，校园公益活动；其二，商业路演；其三，赞助学生社团；其四，做合约机，与三大运营商合作。

但是，大学生是个无收入群体，每月也只有1000多的可支配资金，怎样才能买的起价格普遍昂贵的智能产品呢？而又不影响他们在校的正常生活。

四、营销策略

根据市场分析，分期购已经被很多的大学生所接受，市场已经打开，其中趣分期占据了很大的市场，他们的经营理念就是给大学生贷款购买智能手机等其他智能设备，分12-24个月偿还贷款，每月月供300元左右，收取一定的服务费用，主要经营中、高端市场。

但是，华为自主品牌进入这个领域与分期购平台只存在较小的竞争，华为只做自己的品牌，与趣分期等其他多元化的分期购平台相比，只是很小的一部分市场。所以，华为所要做的就是做好自己的品牌，以趣分期为模板，建立华为自主的品牌分期。

我的策略就是学习趣分期的经营模式，建立起华为自主的分期购体系，以华为商城为主体，建立B2C模式，直接面向大学生消费者销``11qq售自己的产品和服务。

具体方案

1、现在市场上的智能设备销售，绝大多数都是企业与销售商合作，由第三方经销商与消费者直接接触，这里面就存在一个显著的消费者对第三方经销商的不信任问题，尤其现在市场上充斥着昂贵的智能产品的翻新产品和山寨产品，闹得消费者人心惶惶，大学生群体本来就是无收入的阶层，一旦买到假货，更是损失惨重，所以很多消费者都宁愿去一些正规的代理商那里花费略高的价格买取，无形的就给消费者带来一定的损失。所以，华为针对大学生的分期购服务将会在如今的信任危机中开辟出一条新路。

2、根据调查，趣分期所经营的华为产品绝大多数都是免息的，这也是基于华为主要的产品都是中、低端产品的原因，价格低廉的产品很多人都买得起，而不必再多付出利息去分期。我的宗旨是吸引大学生消费我们的产品进而去了解我们的产品，当未来他们走出校园成为高端消费者时对我们的产品形成习惯性消费并且信赖，从而对华为的产品做出倾向性的选择，基于策略的目的性，我建议华为的大多数产品也提供免息分期的服务，让利于大学生，树立华为民族企业的形象，增加大学生对华为品牌的信赖。

3、消费者在做出选择时受周围环境影响是很大的，当消费者需要一样物品时，首先就是观察周围有没有其他人使用进而去询问意见。大学更是一个集体性很强的地方，既然华为已经有了一流的产品和技术，并且拥有更高的性价比优势，那么华为的产品在学校这个环境下，产品的售后对周围人的影响力将更加的大。使用产品的学生一旦认定我们的产品，就会潜在变成华为的推销人员，一个学生的周围覆盖着同学，朋友，家人，亲戚等更大的圈子，可以更进一步扩大华为的影响力。

4、在校园的宣传上，华为应该更加突出华为的实力与技术，40%的技术力量，世界500强第228位，全球第二通讯设备商，全球第三智能手机厂商，华为仅次于三星和苹果，在国内华为是当之无愧的第一这些概念。华为更应该向三星学习做民族企业，增强消费者对华为品牌的信任感，国内大市场竞争激烈，华为何不迂回作战，从源头开始施加影响力。

5、基于华为的方针，在具体校园销售上，以三大运营商为载体，为大学生提供分期购服务，在合约机的基础上增加分期服务。

6、聘用在校大学生贴近学生群体做宣传工作，进入学生宿舍当中可以起到更好的宣传作用并能直接面对面的确认学生身份，避免坏账的事件产生；

7、以华为商城主体，建立只针对大学生群体的分期购服务平台，以下为趣分期的模式（1）学生在趣分期注册信息，必须是当前使用的手机号码注册

（2）可以与支付宝做支付还款环节的合作，在学生注册时通过支付宝验证信息是否一致和其信用情况。

（3）查询支付宝上的相关信息与学生填写的信息是否一致，并查看学生在支付宝上的信用记录情况。

（4）只做关于大学生的分期购服务，所以注册信息必须填写学校地址、在校所住宿舍楼牌号和宿舍门牌。

8、上面为趣分期的经营模式，他们所代理的产品种类繁多，所以需要很大的人力物力去学校做很多工作。而华为只做自己的品牌和服务，仅仅只需要在学校聘请两位学生（一男一女）负责平时的宣传和配送货物工作即可，当学生在华为商城学生专栏使用分期购方式购买了华为的产品后，仓库将货物直接发往学生所在学校，由我们所聘请的校园代理收货，代理负责与学生联系并将货物送往学生宿舍（这里必须是学生在自己的宿舍内收取货物并查看），代理在学生宿舍当面验看学生证件并拍照留底（包括学生证，住宿证，身份证等），以避免坏账。

五、SWOT分析

STRENGTH优势分析

1、华为有国内最好的技术力量，国内一流的产品和服务，品牌效应可以很快打开高校市场的局面；

2、具有丰厚的财力和技术服务的人力资源；

3、有良好的品牌效应和社会影响力；

4、有进行高校市场开发的能力；

WEAKNESS劣势分析

1、从未在校园内进行过类似的营销活动，缺乏这方面的经验；

2、存在潜在的其他同类型企业的后期进入问题，如果一旦成功，这将是无法避免的问题，这个策略不存在什么特殊性，完全可以模仿；

OPPORTUNITY机会分析

1、智能产品市场火热，消费需求巨大；

2、在目前消费者对企业的信任危机中，开辟出一条崭新的道路；