洋河案例

洋河案例（通用8篇）

篇1：洋河案例

洋河蓝色经典团购策略六大秘诀

秘诀一：发展社会资源型客户为团购第一要务

公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是一天两天建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户作为团购策略的第一要务，是洋河蓝色经典团购策略的重要特点。在江苏省内市场，洋河蓝色经典利用品牌影响力和社会资源优势，在部分市场直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将发展社会关系的经销商作为重要标准。在北京等大市场，厂家直接成立分公司，全面启动社会资源型分销商。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓来源中国酒业新闻网事半功倍。

强调社会资源型经销商，而不是强调市场操作经验。前提是洋河蓝色经典拥有成熟的市场运作管理模式和团队，可以按照统一的操作思路，协助解决经销商运作团购和终端的短板。

秘诀二：专业团购队伍，是团购开展的保障

专业团购队伍，是公关团购的重要保障。很多企业要么就是老板公关、要么就随便招聘几个团购场人员，团购工作开展随机性较大，难以启动市场。洋河蓝色经典将团购专业化队伍作为市场运作的重要保障，并且配置具备公关能力的销售经理+社会关系较强的经销商+团购经理都作为团购部的核心人员。另外，洋河在很多市场上，还发展社会流动能力较强的名流，作为团购顾问。

专业的部门+专业的团队，是将关系转化为团购资源，将团购资源转化为关系，逐步扩大核心消费群体的重要保障。

秘诀三：同步传播，树立品牌形象

团购本身不仅仅是销售，而是形成口碑传播和消费带动。对于核心消费者而言，一个没有影响力的品牌靠赠酒和公关是很难成功的。洋河蓝色经典显然是同档次品牌传播力度最大的，一旦确定目标市场、确定了经销商团队，洋河蓝色经典就针对政务消费集中或者政务消费者经常出入的地方树立大的广告牌。树立了品牌形象，公关团购就顺利多了。

秘诀四：公关先行，整合社会资源

团购，表面上针对团体客户的直接销售。而对于酒而言，口碑传播的功能大于销售。洋河蓝色经典在开始团购以前，非常重要目标客户关系的建立和扩大目标消费群体的影响。例如，省内市场，洋河酒厂的高层与省市政府保持良好地沟通，企业高层亲自公关，扩大人脉。洋河蓝色经典在很多市场通过人代会启动政务消费、通过老乡会、通过同学会启动演艺界消费、通过各种关系启动大型的企业事业单位。北京首钢已经成为洋河蓝色经典的大客户。

在非江苏市场，蓝色经典吸引当地核心消费群的一个重要做法，首先以在当地具有一定社会地位的江苏籍人士为突破口，通过他们来启动核心消费市场。如蓝色经典在山东一些区域市场召开同乡会，专门邀请那些有头有脸的江苏人。特别是洋河蓝色经典在进军郑州市场时，没有按照常规的市场“打法”铺设渠道，而是采取自上而下的方法，把该酒家乡在郑州当官、经商等有头有脸的成功人士，通过召开“江苏籍在郑工作人员联谊会”即同乡会的形式，把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来，然后，对这些“意见领袖”，也即核心消费群，围绕其影响力、“官阶”、知名度等进行A、B、C分类，A类客人每个月送两箱洋河蓝色经典，B类客人每两个月送两箱，C类客人每三个月送两箱。由于这些客人一般都有私车，他们就把这些酒直接搬到客人的车后备箱内。并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。活动开展了一段时间后，效果出人意料，由于这些高端政界及商务人士，享受一定数量的免费赠酒，因此，与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等，都从“后备箱”里拿出“家乡酒”，并大力向亲朋好友推荐，很多人对洋河蓝色经典很有兴趣。见时机到了，洋河蓝色经典快速铺货，很快，该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所，并形成了一股消费的热潮，产品很快就占领了中高端市场。

秘诀五：锁定核心消费者，引导消费习惯

很多企业的公关团购策略是通过一两次品鉴会、大规模的赠酒就能够启动核心消费，或者无目标赠送，造成资源浪费，很难达到效果。而洋河蓝色经典以“培养意见领导的消费习惯”为主导思想。首先，精准定位。意见领导的带动作用非常之大，洋河蓝色经典牢牢瞄准有社会地位和影响力的核心消费者，并集中资源突破。第二，洋河蓝色经典一旦锁定目标消费群体，就会以邀请参观酒厂、社会活动等名义加深消费者的品牌印象.第三,洋河蓝色经典针对核心目标消费者,关键是定期、定量、长期赠酒，培养消费者的口感依赖。比如，洋河蓝色经典在某地市场针对某政府领导长达两年的赠酒。

秘诀六：团购管理，象酒店终端一样精细

销售仍然是最终端的目标。前面所有的工作完成以后，团购销量就水到渠成了。洋河蓝色经典的公关团购部就发挥了作用，他们将单位分类管理，责任到人，制定相应的目标，针对每个单位采取针对性的沟通和促销策略，挖掘团购的销售潜力。

总之，洋河蓝色经典把公关团购作为市场运作的战略思路，以人力、物力、财力全面保障其执行到位，形成了系统的操作模式和与众不同的执行力。成为洋河蓝色经典攻城略地的利器！

篇2：洋河案例

目录：

市场状况  page1 ~page5 竞品状况  page6 ~page9 品牌定位  page10~page12 网络互动传播策略：  page13~page22 创意策略  page23~page28

报价

第一部分 市场现状：

（一）全国性大环境分析

我国城镇总人口有5.77亿。白酒消费者占总人口的31%，多达53%的男性居民喝白酒，白酒消费者平均每月喝白酒1.25公斤，说明我国城市有一个巨大的白酒消费市场。7.7%的居民经常喝白酒，说明城市白酒市场相对稳定。

《2009-2010中国白酒制造区域市场研究报告》数据显示：2009年中国白酒制造行业工业总产值达到1960.2亿元，增长率为18.7%；产品销售收入达到1708.1亿元，增长率为21.0%；利润总额达到245.1亿元，增长率为31.5%。

《2009-2010中国白酒制造区域市场研究报告》中数据表明：2009年，白酒产量保持增长，行业景气逐步恢复。白酒12月单月产量为84.43万吨，增速21.15%，增速比11月略有下降。随着经济的回暖，白酒行业的消费逐步恢复，特别是从09年下半年开始，行业产销量增速均快于去年同期。2010年1月随着春节的临近，白酒的消费量进一步恢复，行业景气回升势头将继续保持。2009年全年白酒产量为706.93万吨，增速23.82%.《2009-2010中国白酒制造区域市场研究报告》预测2010年中国白酒行业将结束高速发展期，进入发展的“拐点期”, 2011-2015年将进入发展平稳期，中小白酒企业将会继续被整合。

据2009-2010中国白酒制造区域市场研究报告》预测，2011-2020年，我国白酒业出口增长将达到5%至10%,利润将达到20%.短期来看，预计2011-2012年我国白酒制造行业产值年均增长率约为25.0%,2012年产值将达到3,827.5亿元；收入年均增长率约为23.2%,2012年收入将达到3,190.7亿元；利润年均增长率约为31.8%,2012年利润将达到

560.8亿元。（以上信息来自中情网及2009-2013年中国白酒市场调查及投资前景预测报告）

（二）企业发展分析

洋河酒厂方面，主营洋河系列白酒的生产和销售。2009 年，公司实现销售收入4，002，048，450.63 元，同比增长49.21%；实现利润总额1，673，308，162.66 元，同比增长68.54%；实现净利润1，253，613，135.31 元，同比增长68.71%。

同时洋河酒厂开始注重发展高平台。2009年11月6日，洋河酒厂股票在深圳证券交易所正式挂牌交易，成为江苏省白酒行业第一家、宿迁市唯一一家国内A股上市公司。公司站到了一个更高的发展平台。这对于提高公司的核心竞争力、提升盈利能力以及进一步提升品牌知名度和号召力、巩固市场地位等方面带来积极作用。

销售保持高速度增长。2009年，公司实现营业收入400，205万元，同比增长49.21%。和行业排名靠前的上市公司相比，洋河继续保持领先，增速连续5年名列行业前茅。公司在发展速度上具有压倒性的绝对优势，是继续领跑中国白酒，领军江苏白酒，创造了持续高

增长的“洋河速度”。

2009年，在销售快速增长的同时，公司的效益指标也实现了大幅攀升。2009年，企业实现利润总额167，331万元，同比增长68.54%；实现归属于上市公司股东的净利润125，362万元，同比增长68.71%，继续保持较高盈利能力，并连续六年荣获白酒行业经济效益十佳

企业（前五名）。

档次向高端进位。2009年，公司坚持品牌高档化战略，实现了产品档次的高进位，高提升，产品结构进一步优化。这个变化不仅有量的优势，更有质的提高，具体体现在两个增长最快。第一、增长最快的品牌是蓝色经典。2009年，蓝色经典在高基数基础上，仍然继续保持高速增长，全年增幅达65.82%，占销售总额的比例进一步提升。第二、增长最快的产品是梦之蓝和天之蓝。梦之蓝全年实现销售同比增长145.09%，天之蓝全年实现销售同比增长113.07%，已经成为公司销售新的增长极和拓展点。

2009年，企业先后荣获“中国食品工业百强企业”、“中国白酒制造业十强企业”、“中国商标十佳企业”、“推动中国酒业发展的60企”、“全国企业文化建设先进单位”等称号。由于在物质、精神和政治文明建设方面的突出成绩，洋河再次被国家文明委表彰为全国文明单位，这是洋河第二次获此殊荣（第一次是2005年首批全国文明单位），也是对洋河三个文明建设工作的一个充分肯定和表彰。

（三）全国性白酒行业风险分析

在当今国际和国内粮食供应偏紧，粮食价格持续走高的大背景下，白酒行业作为非生活必需品的粮耗行业，有可能面临“消费引导”的政策性风险；定价策略是公司的品牌建设和市场营销的关键，考验公司管理层的智慧。稍有不慎会使公司处于被动的境地，甚至

有可能造成量价配合的反转。

同时酒类企业市场竞争存在许多不规范的情况，如地方保护、地区封锁，使市场达不到优胜劣汰，大企业优势得不到充分发挥。以白酒为例，由于白酒企业一直是地方的财政支柱之一，在“投资小、见效快”的利益驱动下，仍有一些地方在新建、扩建白酒项目，造成数量多，规模小，产品供过于求。根据不完全统计，我国现有白酒企业3.7万余家，1999年，行业亏损面达到30%左右，69%企业处于微利，只有1%企业维持较高的利润。还有个别企业制售假酒，扰乱市场秩序，如在97年葡萄酒供不应求时很多企业制造假冒名牌产

品，致使整个葡萄酒业的信誉受损。

在当今国际和国内粮食供应偏紧，粮食价格持续走高的大背景下，白酒行业作为非生活必需品的粮耗行业，有可能面临“消费引导”的政策性风险；..定价策略是公司的品牌建设和市场营销的关键，考验公司管理层的智慧。稍有不慎会使公司处于被动的境地，甚至有可能造成量价配合的反转；..公司多处于山区，临河而建，不排除因重大的自然灾害，如：地震、洪水、泥石流等造成损失可能性。，是中国著名的白酒原酒生产集散地，国内很多白酒厂家都要依靠这些地区生产的原酒进行加工销售。没有这些地区的原酒供应，很多中小白酒品牌将无力支撑生产，甚至有可能出现“酒荒”。这次地震，对于中国白酒市场的中小品牌无疑是“雪上加霜”，本身已被通胀压力折磨得精疲力竭，原酒价格进一步上涨也许会成为压垮这些中小企业的“最后一根稻草”。所以说，此次地震，极可能导致了白酒业的一次“洗牌”，实力弱的企业会被淘汰出局，间接成为一次产业结构调整，导致了

进一步的优胜劣汰。

首先，行业恶性竞争态势加剧，为了获取市场份额，从价格战、广告战到促销战，到处是一片烈火。紧接着业内竞争的新花样又是层出不穷，先是厂家通过给酒店服务?quot;开瓶费“这种不正当的竞争行为抢占市场使”开瓶费“泛滥了，然后非理性又促使”买断促销权“粉墨登场，随之而来的便是终端进店费的”突飞猛进“，白酒终端的门槛越来越高。无序的市场竞争和恶性拉锯战让各个企业都苦不堪言，最后怎样呢？据前段有关行业调查数据显示，全国3.8万家白酒生产企业中，微利的只占22%，在亏损与倒闭边缘挣扎的占78%，而效益

好的企业却不足0.5%。

其次，白酒行业正面临着替代品的巨大挑战。拿2000年和1999年相比，我国啤酒的产量增长了8.3%，葡萄酒增长了7.1%，黄酒增长了28%，饮料增长了25.7%，全国饮料酒总产量增长了7.5%，总体上呈现出快速上升趋势，而只有白酒在下降。白酒的这些替代品设置了产业中白酒企业可谋取利润的定价上限，从而限制了白酒产业的潜在收益。因为替代品本身为消费者提供了更为丰富的价格及性能选择机会，使得白酒产业利润及发展空间的”上

盖"被压得越来越紧。

再次，消费者消费意识的提高和消费观念的变化，带来了白酒行业的新威胁。因为社会的进步及国际文化与儒家文化的不断碰撞和渗透，使人们在吃喝上更注重、讲究保健、低耗和营养。在朋友联欢、婚丧嫁娶等场合，谢绝白酒已不是什么奇怪现象，特别是青年一代，高级知识分子一族，白酒消费已引不起他们的多大兴趣。同时，假酒**等业内丑闻的不断彰现，更是国人对白酒消费心惊胆战，白酒失宠也在情理之中了。业内曾有人说烈性酒（白酒属于烈性酒）的销量在世界各国都是与国家发达程度成反比，经济越发达、生活水平越高烈性酒的消费量就越少，看来中国社会文明的进步却带来了白酒产业的不幸。最后，国家现行控制政策的影响日益突出。国家于2001年调高了白酒产品的消费税，从量征收每市斤上调0.5元。同时，取消了外购原酒的增殖税抵扣政策。新政策一出台，给大中小型企业都带来了较大的影响。兰陵、仰韶、丛台等一大批白酒骨干企业顿时在市场上黯然失色；一部分不能迅速调整产品结构的传统企业很快成了新酒税的牺牲品，举步维艰；而部分小企业并没有象国家原先预计的那样被提高了的产业进入壁垒迅速淘汰出局，毕竟中国目前对小企业的税收征收难度较大，结果行业内的不公平竞争反而加剧了。在遭受以上种种巨大竞争压力的同时，中国白酒产业目前还面临着WTO的挑战，法国、西班牙等世界葡萄酒大国对中国早已是虎视眈眈，他们将凭借雄厚的资金，科学的营销手段，优质价廉的产品挤占中国市场，争夺青年一代消费者，截断中国白酒发展之路。中国白酒

路在何方？

穷则变，变则通。针对行业现状，中国白酒惟有理性把握传统消费机遇，进行不断创新，积极实施创造营销、响应文化营销，才能塑造、凸现独特的品牌个性，提升白酒品牌之价值，找到走出产业困境之捷径，再创一片辉煌。

通过上述材料我们不难看出洋河酒业的强大运营优势和品牌优势，但针对白酒行业的日趋白热化的市场竞争及潜在的市场风险我们将以何种方式及何种姿态应对市场？我们将用何

种最为有效的推广方式开辟新市场？

（四）地方性白酒市场分析 烟台市场白酒主要品牌：

本省品牌：

烟台古酿、孔府家、百脉泉、扳倒井浓香、趵突泉浓香、趵突泉芝麻香、碧海缘、老村长、大山特酒、古贝春、国井（扳倒井）芝麻香、景阳春、景阳冈、景芝浓香、景芝芝麻香、孔府家、兰陵、琅琊台、玲珑、洛北春、蒙山、蒙山全蝎、水浒酒、四君子、泰山特曲（浓香）、文登学酒、温河、心酒、欣马、沂蒙老区、沂蒙老乡、一品景芝、又一村、鱼光、禹王亭、云门春、枣木杠酒

外省品牌：

稻花香、汾酒、古井贡、国窖1573、剑南春、金六福、今世缘、口子窖、郎酒、浏洋河、泸州老窖、茅台、茅台王子酒、水井坊、五粮液、五粮液黄金酒、西凤酒、红星二锅头

（五）烟台婚庆酒水市场分析 本地主要婚庆用酒品牌分析：

泸州老窖天意喜系列，金六福福星系列，烟台古酿系列，郎酒系列，茅台系列，五粮液系

列

这些品牌已经在烟台市场各占一定份额，并且有各自针对婚庆的系列产品！我们将如何杀

出重围？

（1）洋河白酒 S、w、o、t 分析:

竞争优势（S）●品牌优势：洋河大曲自唐朝就已享盛名，尚可考证历史达400年。洋河酒进入烟台市场

具有先天强大的品牌优势。

●企业实力优势：2009年，洋河实现营业收入400，205万元，同比增长49.21%。和行业排名靠前的上市公司相比，洋河继续保持领先，增速连续5年名列行业前茅。公司在发展速度上具有压倒性的绝对优势，是继续领跑中国白酒，领军江苏白酒，创造了持续高增长的“洋河速度”。此次进军烟台市场，洋河具有强大的企业实力优势。

●无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 ●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，优秀的行销团队，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验

●竞争能力优势：强大的生产及经销经验及实力，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境

变化的灵敏反应，市场份额的领导地位

竞争劣势（W）●南北文化差异 ●南北酒文化差异 ●本地白酒品牌的夹击 ●惯性消费习惯的不良影响

●品牌的认知度 ●假冒伪劣对产品品牌的影响

公司面临的潜在机会(O)：

●品牌推广 ●品牌档次的提升和拉高 ●前向或后向整合 ●刚性需求的市场增长

危及公司的外部威胁(T)： ●出现将进入市场的强大的新竞争对手

篇3：洋河酒的传说

产于宿迁市洋河镇的洋河酒，可考证的历史有400多年，明末清初已名闻遐迩。据《泗阳县志》记载，明朝诗人邹辑在《咏白洋河》中写道：“白洋河下春水碧，白洋河中多沽客。春风二月柳条新，却念行人千里隔。行客年年任往来，居人自在洋河曲。”

“洋河”这个名字从何而来呢?传说有一年，吕洞宾骑着白山羊，带着仙禾穗，驾起五色祥云周游四方。路过宿迁白洋河上空时，吕洞宾被醇美的酒香吸引，于是走进酿酒糟坊。他开怀畅饮后，就急忙驾起祥云，溜之大吉了。由于喝得迷迷糊糊，竟把白山羊和仙禾穗都丢下了。从此，白山羊和这株仙禾穗就在白洋河岸落了户，而白洋河一带也从此连年五谷丰登，六畜兴旺，酒香更浓。

由于是白山羊和仙禾穗给白洋河带来的福音，所以当地的人们就把“羊禾”作为“洋河”的代称。在洋河大曲的“羊禾”牌商标图案上，中间立着一只白山羊，周围是两支稻穗，它象征着“吉祥如意，人寿年丰”。

问题5：你知道洋河酒名字的来历跟传说中的哪位仙人有关吗?

篇4：心洋河，爱未停

如今的娱乐圈，已然是鲜肉的天下。无论是鹿晗、吴亦凡，还是刚刚确认加盟春晚的陈伟霆，他们的粉丝动辄五六百万、新闻曝光度居高不下、大小奖项拿到手软，这些无不诠释了当红偶像的巨大号召力。对于品牌来说，与新晋“男神”牵手是共创双赢之举，不仅能够提高品牌的知名度、美誉度，而且能将粉丝的注意力转化为直接的商品价值。陈伟霆成为“洋河1号”的官方代言人，就是使双方锦上添花的美谈之举。

陈伟霆化身快递员演绎“闪电”送货

在今年1月16日，北京市朝阳区朗园兰境艺术中心举行的“洋河1号”品牌新战略发布会上，扮作“洋河1号”快递员的陈伟霆以一身赛车服帅气登场，加上首度公布的陈伟霆“情侣篇”TVC的广告词“喜欢你，必须现在就让你知道。情感不能等，想喝不用等”，都充分演绎出“洋河1号”的配送速度之快，不断给消费者带来便捷、快速的购酒惊喜。作为洋河股份去年11月15日开始试运行的自行开发自主管理的电商平台，“洋河1号”首开白酒业O2O销售模式，线上消费者通过微信、手机APP或拨打95019下单，线下采用与经销商或烟酒店联盟的“厂家主导、网点执行”模式配送，一方面满足了消费者购酒便利性需求，另一方面根本上激发网点积极性，真正意义上实现了线上与线下的融合。从速度上看，“洋河1号”突出了“快”字，目前全国基本可实现30分钟免费送达；从价格上看，“洋河1号”突出了“低”字，与天猫平台相比，通过“洋河1号”APP或者微商城购酒，消费者购买同种产品可比天猫平台节省60～200元不等。

在发布会现场，洋河股份副总裁林青和互联网中心总经理朱昭鑫对2015年“洋河1号”品牌新战略作出规划及展望：“洋河1号建立的初衷就是致力于让消费者能够更加方便的买到酒，买到好酒，买到真酒。”“未来，我们要将洋河1号打造成为中国人身边最便捷最潮的掌上购酒平台，家庭自饮、节日送礼，只要购酒，最先想到的就是洋河1号。”

陈伟霆借“爱未停”红酒彰显品牌态度

作为洋河股份自营电商平台，未来几年，“洋河1号”欲打造成为中国人身边最便捷的掌上购酒平台，不仅售卖白酒、红酒，还会在该平台上售卖预调酒、青春小酒、果酒甚至其他延伸产品和周边服务，更贴近互联网年轻人群。星得斯“爱未停”这款红酒，最初是作为陈伟霆粉丝的定制酒引进的，之后它将作为洋河新的独立品牌来运作，定位于年轻的情侣、婚宴等喜庆用酒。

除了卖酒，洋河股份还欲开拓中国最大的垂直类酒文化粉丝社群，不仅给大家提供中国最有品质的酒水，还要教会消费者怎样喝酒才能喝出健康、喝出情调、喝出文化、喝出情感。情感不能等，让爱永不停。在未来，“洋河1号”和陈伟霆还将带给我们更多的惊喜。

篇5：洋河案例

——“洋河蓝色经典”白酒品牌重塑

核心策略：重塑品牌，促进销售

创 新 点：新定位、心关怀、薪利益

本品牌策略跳出白酒广告的老生常谈的“口味”、“文化”、“文物”、“传说”等老一套，创新性地通过价值观塑造，成功地为洋河蓝色经典品牌塑造起“胸襟广阔的男人”形象，从而实现提升“洋河”母品牌的档次，并促成市场的辉煌业绩。

市场综述

曾经作为中国八大名酒之一而辉煌一时的洋河，由于各种历史的原因，在消费者心中一度沦为中低档白酒，尽管在江苏大地家喻户晓，尽管江苏人对洋河有很深的感情。通过对消费者的调研访谈发现，提起洋河消费者便想到是两个瓶子：一个是蓝瓷瓶；一个是飞天形象。而这恰恰是在江苏风行几十年的洋河中低档酒。传统、老牌、低档，成为大众对洋河最直接、也是根深蒂固的印象。同时由于在洋河白酒过去给消费者留下“容易上头”的印象，越来越不利于市场推广。

而在低档白酒利润大幅萎缩的今天，中高档白酒才真正是利润的重头戏。国家对低档酒征以重税，各大厂家既无法赚到利润，又无法和小作坊及偷税漏税的不法商贩在低端酒市场竞争，于是中高端白酒市场不断成为各厂家的市场争夺重点。中高端市场的争夺战，用白热化来形容绝不为过。

而在江苏市场上中高端白酒舞台，基本上外地白酒在唱戏。无论是中端还是高端，似乎都是川酒、皖酒的天下。五粮液、水井坊、口子窖、百年皖酒、小糊涂仙等等反倒成了洋河家门口的酒席常客。

目标市场

销售市场：苏南。广告辐射江苏全省。

广告运动目标

2003年8月，借推出全新的中高端品牌——“洋河蓝色经典”，在中高端市场占得一席之地，提升洋河在消费者心中的时尚感、高档感，改变洋河在江苏人心中“低档”、“老土”的形象。

2003年底，实现在苏南各大宾馆挤进中高端白酒销售前三甲，销售目标一年之内，达到3000万元。

在江苏省起到提升“洋河”母品牌的形象，并促进集团其他产品的销售的作用。

目标对象

主要消费人群洞察：职场精英，25～45岁，精干而事业有所成。他们是公司主管以上的人物，在官场也是小有职权的“长”，在单位有自主支配一定费用的能力与权限。他们既受到中国传统文化熏陶，又受到西方现代文明冲击，是融合的一代、两面性很强的一代；认同传统，又有享受时尚消费倾向，对新鲜事物理解接受度比较高；对消费档次和品质要求高（诸如电器、服装、化妆品、私人汽车、商品房等等，消费比重较高）；事业小有成就，处于上升期，但还没进入人生巅峰，追求更收放自如的处世境界。

他们在这种情况下喝酒：商务接待、公务谈判、友人对饮„„酒对他们来说，是交际智慧，是商务谈判的润滑剂，是心情的放松，是半醉的灵感。

品牌定位

纵观中国白酒业，品牌呼声很高，操作也往往是大手笔，可是真正能称得上品牌的，芳踪难觅。许多厂家，许多一线的市场人员，包括广告代理商，对品牌的理解很简单，认为口号叫得越响，广告砸得越多，名气越大。就是大品牌。更有甚者搬出航天飞船、星球、银河、宇宙，场面“大”得一塌糊涂。而至于消费心理、消费者的品牌意识、品牌的性格，统统放在一边。不外乎谈技术、谈文化，谈历史，谈口感，谈顺口溜„„“三杯贵府酒，打嗝也来香”，“东西南北中，好酒在张弓”，“浏阳河酒，冠军的酒”„„

酒业品牌意识的空缺，也正好给了洋河蓝色经典品牌定位的巨大空间。

在产品同质化很强，广告表现同质化更强的今天，怎么做品牌?尽管洋河蓝色经典有“地下宫殿”美誉的百年老窖；有国家级品酒师亲自酿制、勾兑；有“不含酒精，粘稠挂杯，堆杯不溢的优质特性”；有美好的传说；有改写国家白酒新标准的超群表现„„但工作的关键不在于对产品本身做了什么，而在于我们在消费者大脑中做了什么。产品有很多利益点，问题是不是消费者对你有兴趣?顺口溜的广告语很好记，问题是能不能卖酒?洋河蓝色经典的品牌是有感情、有性格、有自己的价值观的。它的血肉长在哪里?“万宝路”让你想到美国西部粗犷奔放的牛仔，“动感地带”让你想到另类的街头小青年。我们要做的工作就是让消费者产生这样的联想：“洋河蓝色经典”是什么?它跟我有什么关系?

品牌的定位不是无缘无故空穴来风。既然是对产品的感觉和联想，那必然要对产品进行分析；既然是要打动消费对象，那必然要对消费对象进行洞察。产品本身有哪些值得我们挖掘的?我们特赴泗阳，参观洋河的博物馆和厂区，了解工艺，研读资料，对老洋河的辉煌历史做了深入的了解。在产品层面上，我们紧抓两点：（1）口味；（2）蓝色。

洋河蓝色经典在保持洋河大曲传统“甜、绵、软、净、香”的独特风格基础上，突出绵柔、淡雅的韵味，而归纳为一个最具特色的词，就是“绵柔”。“绵柔”意味着：淡雅、不上头、温和、理智、清醒、有节制、可以控制。而这正吻合现在白酒消费的新趋势。酒后不是去睡，还有工作需要做，还有娱乐可以消遣。作为公关的润滑剂，交流情感的工具，商务谈判，高朋满座，不一定是传统的“酒逢知己千杯少”，“今朝有酒今朝醉”。所以从产品利益点上，洋河蓝色经典是符合现代白酒消费趋势的。而且还有一个最值得挖掘的点：“蓝色”（产品分天之蓝、海之蓝两种等级）。作为洋河的主色调，“蓝色”代表什么?深邃、智慧、冷静、内敛、博大、宽广、稳重。天空般宁静，海洋般深邃，心胸开阔，包容万物。现代文明、科技、世界、未来„„在分析产品的时候，我们对品牌的定位，其实渐渐清晰。再加上目标消费群的洞察，消费者的消费取向以及人生价值观也渐渐呈现在我们眼前。

我们将品牌在消费者心中的形象定位为：胸襟广阔，能收放自如的男人；心胸比大海更宽广，比天空更高远的男人形象。

并不是只有真正胸襟广阔的男人才会喝蓝色经典。但，是男人都会追求这种收放自如、胸襟博大的境界。尤其是我们那些打拼在职场，有梦想，有作为，有拼劲的“白骨精”。这些活跃在商务一线的群体，正是我们的重度消费对象。

篇6：洋河案例

洋河从2002年前后排名全国第十七位，跌入历史最低谷，到2008年重新回归名酒第一集团行列，洋河用“蓝色经典”在这六年间实现了一个“惊天大逆转”。可以说，洋河利用几年的时间漂亮地打了一个“翻身仗”，成为了其跃居全国名酒排行榜前列的重要一战。

中国酒业刮起了“蓝色风暴”，洋河蓝色经典成为中国中档酒市场领导品牌。

撼动中国近代白酒业的洋河蓝色经典包装不只是大胆用色上的经典，其中重要的是他最新的印刷工艺跳出了所有白酒的传统设计路线。

洋河天之蓝上市那么多年以来，没有人知道这经典设计的工艺开发出自谁人之手？ 初遇赵友清老师是在洋河蓝色经典上市后的第四个秋，赵老师天生一副艺术家的面庞，一小撮胡须幽默的挂在他长长的大脸上，突显几分滑稽，赵老师为人谦和，做事严谨，虽人到中年，手中眼中总是瞅着国际上的最新科技动态，总在思考这些高科技能不能应用在他心爱的产品包装技术开发上。

提起洋河天之蓝包装的大胆创意设计和目前中国印刷工艺技术的开发应用，赵老师总是轻松愉悦地回答：“没什么，只是份内的工作而已。”可是谁又想到，在中国白酒近代杀出的一匹黑马“江苏洋河蓝色经典系列之天之蓝“，2008年，创收突破37亿元，增速连续四年位居白酒行业第一名；实现利税9.13亿元，约占宿迁市财政收入的十分之一。成为了白酒市场知名新锐品牌，中国绵柔型白酒第一品牌，并被国家工商管理总局认定为中国驰名商标。

大家都知道成功不是偶然的，在整个洋河天之蓝包装设计工艺开发来回不下10次的打样，耗时半年时间，耗资几十万元，整个包装设计技术工艺开发打样都是由赵友清老师负责其全程修改及调整直至顺利投放生产。

赵老师当时是中国包装龙头企业深圳劲嘉彩印集团设计部的一名设计师，主要工作服务于全国烟草企业的包装设计及印刷技术的开发，烟草领域，在职期间连续中标13款，同事们见面总是打趣的直称赵友清老师为“标王“，中国的高端包装印刷品和包装材料的研究及生产是源于深圳劲嘉集团赵友清老师所在的团队，中国印刷技术的不断拓新得源于深圳劲嘉集团董事庄德智先生的大力引导，当时庄德智先生拿到江苏洋河酒厂天之蓝包装系列的设计开发项目时，第一时间将此开发项目交由赵友清老师全权负责，赵老师接到工作单后，凭着多年的设计印刷专业技术和不断拓新的开发精神，给自己提了六点行动要求：3个特点，2个看点，1个重点。特点一：不能雷同于现有白酒包装的设计手法；特点二：要做到真正超直观的防伪；特点三：进入商超及餐饮柜台后5米外距离第一时间能吸引消费者的眼球。2个看点：看点一：直接突显高科技材料带给消费者全新感受，看点二：在不同的角度和不同的灯光照射下有一种奇妙的变幻。最后是一个重点，那就是投资者最关心的“成本”，成本的控制。赵友清老师考虑到如果用传统工艺进行，必须通过各包材组合程序复杂，物料成本和人工成本极高，决定用全新的设计手段开展该项目的策略设计技术开发，直接破旧立新，直接节简化了传统艺制作流程，降低了物料成本和人工成本，赵老师做到了，他引进了美国最新光刻技术，通过设计手段，巧妙地将印刷技术和科技材料完美的结合，成功地打造出一款引领白酒包装一贯形象的印刷新技术——光刻定位，不同角度和不同的光线下看到的效果不同，图案立体感也特别强。聊到当初为什么选用光刻技术做到洋河天之蓝包装上，赵老师介绍到，光刻猫眼技术真正做到了一次性完成传统印刷机印后的复杂制作流程，从此大大提高了包装生产的产能，减少了繁琐的工艺成本，直接做到了高效高品质的大批量生产，真正做到了原材料物料的自我把控，保证了品牌产品包装的标准化和统一性。现在市场上有很多的模仿者，业内人士打趣地说：“一直在模仿，至今未超越！”。这是一项真正做到我有他无的高防伪包装技术。

赵友清老师谈到近年来光刻猫眼技术在市场上的普遍仿用，都没有做到正核心技术的合理化应用，而是乱用，就连早些年开发出来的镭射技术也被用得五花八门，完全失去了这些新技术的原有精彩。赵老师也想过邀请业内人士共同学习应用这些印刷新技术，可是苦于没有一个交流的平台，赵老师看在眼里有种说不出的滋味。他也希望用自己的专业实力同业内人士分享，将最新技术设计手段发杨光大，广泛应用到各领域的品牌产品包装上。

赵友清老师于2010年由红云红河集团邀请到云南，经过一番合作后，创办了自己的创意设计顾问公司——云南点道文化传播有限公司，扎根云南，为云南企业奉献一份力量。赵老师希望用不断创新敢为先的精神，通过自己半生的经验和目前最新的印刷技术发扬开来，让其它领域的品牌产品包装也能发光出彩。

篇7：洋河、赊店广东布局

6月，竞争激烈的广东白酒市场又迎来两位新进者，6月20日，洋河集团和广东强势白酒经销商麟昌企业在东莞举行了洋河大曲1915上市新闻发布会和规模盛大的酒会，宣布洋河大曲1915以广东为起点，正式在华南上市。6月22日，洋河集团又在茂名市举行了洋河蓝色经典茂名地区上市新闻发布会和洋河茂名专营店开业仪式。两次活动，洋河产地宿迁市领导，洋河集团董事长、总经理等高层悉数到场，表明了洋河集团对抢占广东战略市场的决心和希望。

就在洋河布局东莞和茂名的同时，赊店集团也在广州召开上市新闻发布会，宣称赊店正式进入广东市场。按照赊店广州总代理广州侑怡商贸公司刘卫平总经理的说法，赊店在入市之初希望抢得广州1%的市场份额，到市场份额有望占到10%。

一家是全国老八大名酒，近年来以洋河“蓝色经典”在白酒行业刮起一场蓝色风暴;一家也是全国知名白酒企业，完成改制后正欲展翅高飞。洋河、赊店齐聚广东，广东白酒市场是否会迎来变局?

洋河、赊店的广东布局

作为昔日的“老八大”和绵柔风格白酒的代表，洋河携手广东强势经销商，高调布局东莞、茂名引起了行业的普遍关注。按照洋河集团杨廷栋董事长的说法，洋河进入广东是企业区域化发展战略的必然。洋河集团已经确定了长三角区域、珠三角区域、环渤海湾区域作为今后发展的战略重点，，洋河的高端产品“蓝色经典”取得了销售过亿的佳绩，今年有望达到2个亿，广东白酒市场占到全国的1/10，高档白酒的消费更是惊人，在计划体制下，洋河曾在广东有过不错的销售业绩，洋河品牌在广东拥有较高知名度和目标消费群，加上厂家寻找到了理念相符，市场运作能力强的经销商，洋河此次进入广东，是企业自身发展和满足市场需求的必然。

此次布局广东，洋河并非全面铺开，而是采用“以点带面，点面结合”的打法。洋河的广东攻略分为两条主线，一条是由麟昌企业运作洋河大曲1915，洋河大曲1915是洋河和麟昌为广东市场量身定做的产品，麟昌将利用运作国窖1573和自有品牌飞仙诸葛积累的网络资源，迅速完成其在广东全省的招商、铺货、动销。进而启动海南、广西、福建等华南市场。记者从麟昌企业了解到，洋河大曲1915的商超价定在88元/盒左右，麟昌将现有利用的网络资源和配送优势同时进入商超、餐饮、团购等渠道，首先做好东莞、广州、深圳三个样板市场，同时在广东二、三级市场招商。因此，洋河大曲1915的市场运作将呈现出以面为主，迅速铺开的特点。

另一条线就是洋河集团在茂名选择茂南毅叔酒业公司总代理洋河“蓝色经典”和“洋河老窖”在茂名地区的销售。据了解，洋河在茂名投放了“蓝色经典”系列“海之蓝”、“天之蓝”、“梦之蓝”三个单品，商超价分别为160、310和500元以上。洋河老窖商超价80，餐饮价100元左右，其定位是主攻餐饮渠道，抢占中档白酒市场。据悉，洋河首先在茂名上市一是因为当地经销商积极性高，餐饮、团购资源丰富;二是洋河在市场调研中发现茂名有680万人口，是广东省人口数量排名第四的城市，该市号称“南国油城”，团购消费比较强，白酒年消费在5个亿以上，很适合广东白酒市场的新进者，

据行业人士分析，作为高端白酒的洋河“蓝色经典”，主要定位于商务、政务市场，餐饮和团购是其主要销售渠道，茂名经济虽然没有广州、深圳、东莞发达，但竞争也相对较小。当地有消费洋酒的传统，团购能力又比较强，。洋河选择茂名上市，实际上是希望稳扎稳打，把一个点做透再发展下一个点。

和洋河“点面结合”的战法不同，赊店的广东攻略是以点为主，首先做好广州、东莞两个样板市场。据悉，赊店此次在广东投放了赊店老酒，赊店老酒30年两个系列年份酒，度数分别为32度和52度。赊店老酒20年商超价在60元以上，餐饮价格估计在80元―100元之间，是攻打广州市场的主力，赊店老酒30年价位要高一些，一方面可以抢占高端市场，另一方面也可以树立赊店的品牌形象。

据悉，赊店下一步还可能在广东市场投放30―40元和10元―20元的产品，进一步切分中低端白酒市场。

按照赊店广州办事处的说法，虽然是初次入粤，赊店进入广东却是“企业的战略决策”。“20赊店就着手进行广东的市场调查，公司不仅进行了产品测试和市场测试，还对广东几大流行品牌的口感和酒质进行了分析和比较。因此赊店这次投放到广东的产品，在口感和酒质上绝对是不逊于同类产品。”记者还了解到，赊店进军广州的计划早在年初就已经制定，赊店已经确定了“巩固河南、河北、华东老市场，开发两广新市场’的战略发展规划，广东将是下一步开发的重点。

既然进入广东是战略布局，就不必在乎短期的市场回报，而是要搭建好市场网络，树立好品牌形象。赊店入粤之初没有全面铺开招商，而是精耕广州、东莞两个样板市场，集中主攻餐饮渠道，其中的用心自然就可以理解了。

广东白酒市场变数何在

洋河、赊店双双入粤，从其市场定位和运作特点看，短期内不可能在竞争激烈的广东白酒市场掀起一场“腥风血雨”。但一旦洋河、赊店站稳脚跟，重拳出手，部分细分市场出现“城头变幻大王旗”的局面。

蓝色经典可能切分高端白酒市场：洋河“蓝色经典”系列“海之蓝”、“天之蓝”价位分别为160元、310元，和剑南春及低度五粮液价格相当。“蓝色经典”目前在全国销售势头很好，已经成为高端白酒中一个新锐品牌，在广东“蓝色经典”重点投放的区域市场，剑南春和五粮液的市场份额可能被部分切分。由于现在“蓝色经典”还没有在广州、深圳、东莞等中心城市大面积推开，短期内五粮液、剑南春受到的威胁不大。

餐饮80―100元左右价格区间可能出现火拼：从洋河、赊店主推的几款产品看，餐饮是其主要渠道，80―100元左右是其主要价格区间。洋河大曲1915、洋河老窖、赊店20年餐饮价基本都集中在80―100元地带。这种定价的好处就是避开了广东几个强势品牌皖酒王、诸葛酿、稻花香。目前在这一价位上销售较好的有银剑南“金卡”、开口笑等，由于洋河大曲1915的运作方麟昌公司有很强的餐饮网络运作和配送能力，洋河大曲1915可能成为这一价位白酒领导品牌的强硬对手。

赊店中低端产品不可小看

河南酒酒质不错，低端产品价廉物美，很适合做大流通。目前赊店还只是试探性的进入广东，一旦站稳脚跟引进价格相对较低、产品线更齐的低档白酒，前途也不可小看。

篇8：洋河:“蓝色”的经典

2009年11月6日，洋河股份首次定价公开发行的4500万股股票开始上市交易，发行价为60元，是白酒上市公司中股价仅次于茅台的第二高价。60元每股的价格也成为IPO重启以来，主板发行价最高的一只新股。中投顾问食品行业首席研究员陈晨认为，目前洋河发展势头迅猛，随着上市的启动，其未来的发展潜力巨大。

自2003年，洋河推出“蓝色经典”系列渐渐树立起高端白酒的形象，到2008年，蓝色经典全年销售总额同比增长67.58％，洋河已成为领军江苏白酒、领跑中国白酒的龙头企业。

“世界上没有比海更宽广的地方，也没有比天空更高远的情怀，一种伟大的力量缔造我们共同的梦想。释放蓝色的激情，我们的梦想在远方，面对辉煌的未来，我们率先起航。洋河蓝色经典，男人的情怀。”就是这么朴实无华的广告语，洋河蓝色经典在短短的五年时间里，品牌形象和品牌价值逐年攀升，其销售收入的增速也异常惊人，在全国掀起一场声势浩大的“蓝色风暴”。

绵柔的感受

心灵营销认为，品牌并非企业传播，而是消费者认知的企业传播，即企业传播经过消费者心灵大网过滤之后的认知。品牌是在消费者心中占据的一个不可替代的情感和文化占位。在定位品牌基因时，应该考察这个品牌诞生时所赋予它的气质和调性，更应该从这一品类的产品在人类心灵中的基因定位考察。对于白酒企业来说，就需要洞悉人们对白酒的基因的、天然的、共同的认知，然后从这些心灵共同认知中提炼出单属于品牌的独特定位。

白酒是中国传统产品，在新的消费环境下，洋河如何通过改造传统产品适应消费者的喜爱，如何寻找传统白酒在新的消费者中的心灵认知。为此，洋河从1999年即投入了大量的资金、人力对此进行研究。其中包括：采用言测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验来研究不同风格的白酒对人身健康的影响：将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型的计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合分析等。通过对4325人次的目标消费者口味测试结果和2315人次的目标消费者饮后舒适度试验结果进行综合分析，洋河得出结论：消费者饮用白酒后最大的问题就是头痛、口干舌燥等不适感，白酒消费市场迫切需要开发一种高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调，饮时、饮后均令消费者舒适的白酒。根据结果，洋河对酒体风格进行了新的定义和研究，打造出了“绵柔型”白酒，主张“低而不淡、柔而不寡、绵长尾净、丰满协调”，把人体健康对白酒的要求上升到一个新的高度。

为了适应这种新需求，洋河在工艺上做了很大革新。比如，采用慢火蒸馏，把不同“馏段”更好地区分开来，保证酒的前段口味重，后段寡淡，中段的酒香气比较幽雅，口味比较绵甜、柔软。此外，洋河采用缓慢发酵工艺，通过控制升温延长发酵时间，促使酒体中香味物质的充分形成，尽管这样影响到出酒率，但酒质大大提高了。2003年9月，洋河蓝色经典“天之蓝”、“海之蓝”一上市，就很快赢得广大消费者的喜爱。

梦想的蓝色

在讲究个性消费的今天，在色彩上寻求新卖点已受到消费者前所未有的广泛重视，色彩作为商品构成的一个要素，已渗透到人们生活的方方面面。在通用汽车公司的设计部门有一个高度专业化的小组，他们的工作就是预测颜色的流行趋势。通过对通俗文化、经济趋势以及其他行业的消费模式的研究，这个小组必须对哪种颜色会流行作出判断，然后，他们根据这种判断，设计出全新的“银色”或者“黑色”。研究也发现，今天的美国消费者如果不能找到自己喜欢的颜色，40％的人会转而选择其他品牌。

古往今来，凡是经历过岁月洗礼、至今笑傲商场的品牌都有属于自己的品牌色——高端服装品牌爱马仕的橙色、法拉利的红色、西门子的白色家电等，而这种品牌色正是一家企业最弥足珍贵的无形资产。对于中国白酒行业来说，红黄两色作为其惯用色一直沿袭至今。现在，这种惯用色正被一届新秀洋河蓝色经典打破——它以一抹蓝色开创了一片新天地。

如果说黄色代表了富贵，红色代表了喜庆，那么蓝色则代表了时尚，给人以宁静、典雅、智慧的感受。这不仅仅是外表包装上的一次革新，也是内在文化层次上的一次革新。

男人的情怀

中国人在喝酒的时候总是喜欢谈及所谓的“酒文化”，但是谁也说不清到底什么是酒文化。中国人说喜欢喝酒，喜欢的不仅仅是酒的口味，更多的是对躲在酒杯背后文化的喜爱。

洋河蓝色经典能够成为白酒行业的品位和流行，当然离不开它特殊而富有深意的酒文化——“男人博大的情怀”。反观社会，但凡成功的人，都有大海、天空一样既博大又沉稳的胸怀，可以容纳和宽容别人，而大凡成功的人士，首先大多是优秀的思想者甚至思想家。可以说宽广与博大是成功人士所追求的人生心态、处事哲学，同时又是成功的一大关键要素。

海至深为蓝，天至高为蓝，梦至遥为蓝。海和天是蓝色梦的基础，蓝色的梦囊括海和天，探寻蓝色的至高境界——梦，就如男人的情怀：志存高远，挑战无限，有海的宽广而博大的胸怀，有浪花般的创造的力量，超越梦想，超越巅峰，成就不凡。并不是只有真正胸襟广阔的男人才会喝蓝色经典，但是男人都会追求这种收放自如、胸襟博大的境界。“洋河”用这至深、至高、至遥的意境为中国白酒市场带来一场绵柔悠长的蓝色风情。

中国的情怀

现在是后工业化时代，也就是符号消费时代，对于同质化的酒类产品而言，人们消费的不单单是物质，更是一种概念，或者说是一种符号。“万宝路”让你想到美国西部粗犷奔放的牛仔，“动感地带”让你想到时尚的街头小青年，“洋河蓝色经典”让你想到的就是博大高远的情怀。

现在，洋河蓝色经典又推出一则广告，可谓是“男人的情怀”的姊妹篇“海之蓝，天之蓝，梦之蓝，洋河蓝色经典，中国蓝。”这又称得上洋河蓝色经典在品牌传播上的又一力作，在感性诉求上又升华了一步。“男人的情怀”的诉求，其视野仅仅是“男人”，但此番“中国蓝”的诉求，不但走出了“男人”圈子，不仅仅着眼于诉求“男人的情怀”，而是将民族的自豪感激发出来。

天空般宁静，海洋般深邃的蓝色象征着深邃、智慧、冷静、内敛、博大、宽广、稳重，蓝色是男人的情怀，“中国蓝”则是睿智深邃、心胸开阔、包容万物的中国情怀的象征。

年轻的时尚

品牌定位是指为某个特定的品牌确定一个适当的市场位置，并使这个

品牌在消费者的心智中占据一个有利的位置。当消费者产生某种需求时，便会联想起这个品牌。

在“红罐王老吉”凭借“预防上火的饮料”这一品牌定位获得成功之后，出现了众多凉茶品牌千篇一律的跟风，从罐体颜色、容量到产品名称，都非常雷同。然而，它们都没能提出一个在消费者心智中区别于“红罐王老吉”的品牌定位，也没能撼动“红罐王老吉”的强势地位。真正的品牌定位是找到在消费者心智中区别于竞争对手的定位，而不是盲目跟风。

白酒是历史悠久、文化沉淀非常厚重的行业，因此，白酒品牌建设非常讲究文化内涵。然而，很多白酒品牌的文化定位却步入了一些误区，所谓的文化都是些“历史悠久、酿酒秘方、神秘传说、帝王将相和文人骚客曾品饮过”等，这些都无法形成品牌独一无二的区隔个性，几乎每一个老牌名酒都能说上一大箩筐，是打动消费者的基础，但绝非是打动消费者的核心力量，只能作为品牌成功的背书信息和次要诉求而已。

跨国公司在产品开发以及品牌定位的过程当中，往往要经过大量的市场调查，甚至通过消费者访问，一对一深度访谈的模式，来了解当前不同层次的消费者的真实想法，并从中发现他们的未被满足的需求，甚至把竞争品牌不能满足他们的需求也都进行深入研究，并从中找到最适合消费者需求的品牌定位。这就是以消费者为中心的品牌定位。

洋河也坚持以消费者为中心的品牌定位，将目标消费群进行细致分析。洋河目标消费群为职场精英，他们是公司主管以上的人物，在官场也是小有职权的“长”，在单位有自主支配一定费用的能力与权限。他们既受到中国传统文化熏陶，又受到西方现代文明冲击，是融合的一代、两面性很强的一代：认同传统，又有享受时尚消费倾向，对新鲜事物理解接受度比较高；对消费档次和品质要求高：事业小有成就，处于上升期，但还没进入人生巅峰，追求收放自如的处世境界。

有了清晰的消费者定位，“洋河”也就有了全新的品牌定位：以技术创新为途径，以“洋河蓝色经典”为核心载体，打破传统思路，传播现代生活理念。“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”作为“洋河蓝色经典”的核心诉求。从横向上理解，宽广的、有容乃大的、包容万物的情怀是男人的情怀：从纵向上看，超越时空、雄霸天下的男人梦想是男人的情怀。“洋河蓝色经典”精彩地演绎了白酒品牌与现代生活的融合之道，成为精英男士一种新的情感寄托与交流方式。最终，“洋河蓝色经典”不仅赢得消费者的深度认同，并引发了消费者的情感共鸣。

此外，在未来的5～10年，“80后”人群逐步成为酒类市场的消费主角，自我价值的实现、个性、欲望的彰显等成为他们消费的主流。因此，营销模式、品牌价值内涵都要随之升级。“80后”的年轻一族的消费习性和固有的消费群存在很大差异，从而产品的设计应该更多地研究消费“潜需求”的变化。洋河蓝色经典则是观察细致入微，瓶型“天之蓝”系列设计大胆采用弧线透明材料，线条柔和、晶莹剔透、古典唯美，加上银白色月牙状的包装，给人几多梦境与诗情。从品牌内涵的诠释上，也突出天空般的蔚蓝与深邃，激发无限的梦想，这正符合年轻人彰显的个性。

完美的延续

对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验或别人的经验。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下一颗果子是甜的，那么这棵树上的其他果子也是甜的。这就是品牌的“果子效应”。

而对于品牌自身而言，品牌是一种契约。不过这种契约不是写在纸上，而是存在于人们的心中。品牌向天下人承诺，我是优秀的，我是值得信赖的，选择我就选择了放心。而一旦它有一天违背了自己的承诺，那么，它在人们的心中等于已经毁约，人们将感到受欺骗而从此不再相信它。

正因为品牌具有脆弱性——一有风吹草动，哪怕是小小的问题，都有可能造成信用危机，所以需要点点滴滴、持之以恒的维护。

品牌从来都是以质量为基础的，品质是企业创名牌的根本，是使顾客产生信任感和追随度的最直接原因。没有高品质，不可能成为真正的名牌，甚至会导致企业经营失败。有些品牌靠巨额的广告投入、密集的媒体轰炸、特殊的市场营销环境以及一些消费者的从众心理而一夜走红。但遗憾的是，这些企业牌子虽然叫Ⅱ向了，但企业的盈利却难以支持巨大的广告费，其结果是缺乏真正的创新投入，产品质量得不到提高和有效的保证，牌子很快也就倒下了。名牌的支撑是名质，是消费者对产品综合质量的普遍认可、高度信赖和优良评价，而不是从企业角度看待的产品的综合质量。只有消费者认可的优质，才是真正的优质。

强势品牌之所以具有较高价值，是因为它不仅有较高的知名度，更重要的是与消费者建立了深度关系，即能让消费者体验到它所代表的利益。一旦消费者将品牌与其能得到的有形和无形利益紧密联系在一起，那么，消费者就会主动购买，对品牌忠诚，而且愿意为此支付较高的价格。因此，品牌价值是体现在品牌与消费者的关系之中。强势品牌之所以能够存在，是因为它可以为消费者创造价值，带来更大利益。

洋河投资了千万元兴建“贮酒大容器”，不仅解决了酒的贮存问题，而且对保证酒质批次的稳定性有很大作用，每月进行检测，查看各项理化指标有无发生变化；每批酒灌装前，同样要作检测分析，保证不同批次的酒质完全一致。“洋河”是唯一拥有全国驰名商标、唯一参与国家浓香型白酒新标准起草的苏酒企业“领头羊”，洋河蓝色经典作为“洋河”的新生代主导产品，以更高的质量要求让消费者感觉到名实相符。

另外，洋河还以统一、稳定的视觉形象吸引消费者，强化品牌形象。美国斯坦福大学商学院一份关于世界100家最知名品牌的研究报告显示，统一、稳定的视觉形象是品牌吸引消费者的重要条件之一。从品牌对消费者产生作用的心理定律来看，品牌的视觉形象可以引起注意，激发联想，并最终产生对该视觉形象的情感认同，即达到对品牌的忠诚。

洋河蓝色经典的品牌推广不是简单地宣传品牌或是扩大知名度，更多的是品牌形象的树立。在蓝色文化的指引下，每一个广告都力求增强人们对蓝色经典的企业文化和产品内涵的认同度。正是这种蓝色文化的有力支撑，才使蓝色经典在消费者眼中不再是简单的三个酒瓶和一种颜色，而是蓝色的高雅、绵柔的口感和宽广博大胸怀的完美结合。