浅谈营销策略在房地产中的应用

浅谈营销策略在房地产中的应用（通用8篇）

篇1：浅谈营销策略在房地产中的应用

浅谈营销策略在房地产中的应用

摘 要 房地产是一种特殊的商品，房地产营销是房地产经营中的一个重要的环节。从房地产商品的特点出发并结合目前房地产行业的一些现状和发展趋势，按照营销学中传统的4P理论对房地产的营销策略做了粗略的探讨。

关键词 房地产 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略

改革开放以来，随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施，房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变，这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。1 房地产商品的特点

房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相关。它既属于生产要素又属于生活消费品，所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有以下特点：

（1）固定性。也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置、结构便固定下来，难作大的改动。

（2）组合性。土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价值，随着发展，房地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因素而升值。

（3）差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品，因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，使房地产有区位优劣之分。

（4）稀缺性。这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。

（6）使用周期长。某一项目工程建成通常要2～3年的时间，甚至更长，而产品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗费资金大。房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。2 房地产营销策略的应用

房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。

2.1 产品策略（product）

随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，从而赢得更多的消费者。

（1）名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。比如，金马公司开发的“罗马花园”，其名称就是追求一种异国的浪漫和古典的高雅。

（2）物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。

（3）文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。

（4）借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。

另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平，可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。2.2 价格策略（price）

房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。

（1）定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。

（2）定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。2.3 促销策略（promotion）

房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：

（1）人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。

（2）广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。

（3）公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。

（4）营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。

2.4 渠道策略（place）

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。

（1）直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托代理的费用，同时它对营销人员的经验、素质要求很高。

（2）委托代理推销。它是指房地产开发商委托房地产代理推销商来推销其房产的行为。委托代理商可以是企业代理商，也可以是个人代理商。前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构，后者是指中介代理的个人，即经纪人。

（3）网络营销。这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制，进行远程信息传播，且图文并茂，效果比较好。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。3 结语

综上所述，结合房地产商品本身的特点，房地产营销策略大致可分为以上几个方面。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产营销是其一个重要的方面，所以营销策略对房地产行业而言有着很重要的现实意义。参考文献 陶婷.略谈房地产营销策略[J].外国经济与管理，1994（8）2 刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊，2005（6）3 杜宇.试论房地产营销策略[J].中国科技信息，2006（4）黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设，2005（11）

篇2：浅谈营销策略在房地产中的应用

摘要：体验营销突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的。消费者在消费过程中的体验成为品牌经营的有效途径。本文结合某开发商的具体项目，讨论体验营销在房地产中运用。

关键词：体验营销房地产

美国未来学家阿尔文·托夫勒预言服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动。目前，房地产市场逐步进入成熟时期，房地产产品的同质性日益严重，市场竞争加剧，在这种情况下，“体验营销”这一方式受到房地产业广泛的关注。

体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。在体验营销时代，营销的重点是，发现产品从设计到投入使用与消费者接触的所有点，研究这些点，通过对它们的体验建立起品牌在消费者心中的深刻印象。

房地产项目开发的全过程，体验应贯穿始终。从开始的规划设计到客户入住后的长期物业服务。每一个环节，开发商都必须从消费者的角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受。

本文以厦门某房地产商，在洛阳新城区首次投资的成功案例为例，浅谈“体验营销”在房地产业中的运用。

一、项目基本情况

1.项目位置：洛阳古城路、王城大道与民苑二路形成的围合区域内，临隋唐城遗址。

2.项目占地:690573㎡

3.SWOT分析。(1)优势S。地段优势明显，处洛阳新城区，是住宅集中区，地段好;交通条件较好，王城大道与古城大道均为城市干道，且周边有多条公交线路;临路状况较好，有利于沿街店面设置，商业价值形成;临隋唐城遗址，为项目未来业主带来良好的视野及景观。(2)劣势W。地块不规则形,且呈条形，在项目规划上存在较大难度;周边配套薄弱,目前周边配套少，生活不便利;周边人流较少，人气较弱，商业氛围相对较难形成;道路交通污染，临城市干道，存在一定交通污染。(3)机会O。洛阳房地产市场正处在发展阶段，市场走势基本稳定;洛阳经济发展，城市化进程推动;南方开发商介入洛阳市场，在政府及消费者层面都能带来一定的优势。(4)隐忧T本案体量较大，消化周期较长，未来项目销售存在不确定性压力;随着竞争加剧，产品品质提升，这在一定程度上将影响本案项目竞争力的形成;宏观经济及政策的不确定，是本案未来开发的潜在性风险。

二、项目之体验营销

1.目标客户群分析。

根据区域市场及消费者需求的了解，结合本案的区位特征，将本案客户群定位为——洛阳地区中高端的购房需求消费群体——其具备以下特征未来客户群:来源地——洛阳市区及城郊居民为主，部分周边县市居民;置业类型——以自住型消费为主，老城区二次以上置业者占多数，进城置业者比例突出;职业类型——私营业主、农村高收入者等为主要客户群;消费特征——对新城的区位认同度高，对项目总价值要求较高，户型、园林及配套均有相对突出的要求，并看好区域及社区发展前景。

根据马斯洛的需求层次理论，越往高处的人，心理需求越明显，情感需求越强烈。当物质生活水准达到一定程度以后，人们购买住宅的目的不再是出于满足简单居住的要求，而是出于满足一种心理和情感上的渴求，或者是追求某种特殊房地产产品与自我定位的吻合。人们在购房时除了价格等因素之外，更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的产品。因此，产品定位应该紧紧围绕客户需求展开。

2.产品定位及创新。

根据对目标客户群的心理分析，本案从以下几方面对产品进行定位：(1)公园地产概念，倡导生态、人文的地产开发理念;(2)软性配套，体现在项目配套及各项服务的突出优势，与区域市场形成差异化竞争优势;(3)以综合性社区的姿态入市，体现规模优势，有利于项目形象的树立。综上，将本案定位为洛阳新城区中高档的、公园主题的、集居住、购物、商务等功能于一体，具有突出软性配套特色的复合大盘，并附以下产品特色，以满足客户需求，实现项目差异化。①生态车库——创新“会呼吸的地下车库”，增强产品附加值;②空中别墅庭院——带大庭院的高层户型规划，增强观景效果及品质;③组合结构户型——创新2+1，3+1的户型结构，灵动变通，实现户型多样化;④社区配套方面：生态社区——通过建材选择、人车分流、垃圾处理、直饮水系统、中水处理等系统等与社区园林综合实现;智能社区——智能化社区安防系统、家居智能系统;数字社区——社区网络一体化，物业管理网络化;音乐社区——社区背景音乐系统，家居背景音乐系统;文化社区——通过社区会所文化性设施及社区商业配套等实现;名流社区——休闲及运动双会所规划;

3.体验式活动。

购房即便对于中高端阶层也不可能是瞬间决定的事情，次次体验给客户新的.感受。耐心陪伴着顾客，从初步体验到认可产品品质。(1)文化性会所先行建设，通过会员活动，让客户了解本案的开发及服务理念;(2)参观前期完成的园林景观样板区(结合举办书画展)，让客户真实地感受规划方案中的园林风格社区主题。(3)专业人士解说规划设计方案——产品不仅需要有好的功能和质量，还要有能满足使用者视觉，触觉，审美等方面的感官质量。密切联系消费者和使用者，在专业人士的解说过程中，通过客户的意见了解到产品的不足之处。(4)主题样板房试住——借品牌凝聚体验，表面上，品牌是广告或服务的标志;深层次上，品牌则是对人们心理和精神上的表达。在体验营销者看来，品牌就是“消费者对一种产品或服务的总体体验”。(5)垃圾处理、直饮水、中水处理系统、生态车库等产品特色演示、介绍(6)户型选择、居家风水常识小讲座;——通过额外的服务细节，给消费者带来美好而难忘的体验。(7)组织客户户外游，增进准客户的“邻里”关系。本案目前已开发完成，取得了良好的销售业绩，并获得客户好评。

体验营销这种基于为消费者提供服务，最终与消费者实现共同体验的商业模式下的行销方式，成为地产商、地产项目树立市场形象，吸引市场关注的一剂强心针。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将其对项目的良好体验，愉悦的感情升华为客户的忠诚，这是房地产项目营销成败的关键。

参考文献：

[1]《旅游地产》第10期房地产营销之体验营销

篇3：浅谈营销策略在房地产中的应用

一、开发绿色住宅

1. 合理节约能源

统计资料表明, 与建筑有关的能源消耗占全球能耗的50%, 其中用于建筑物采暖、降温、采光的能源消耗占45%。当前我国的能耗总量已达到世界第二, 但是人均用能不到世界平均值的一半, 今后如果仍不控制能耗, 会给环境带来灾难性的破坏。在高新技术的条件下, 绿色住宅理应是能够与环境相互作用的、智能的、可调节的系统。绿色住宅注重使用保温材料和构造, 提高建筑热环境性能或在建筑物内外表面采用高效热反射材料, 如热反射膜, 可将大部分红外射线反射回去, 从而对建筑物起到保温隔热作用。合理利用自然资源, 特别是新能源和可再生能源的开发应用, 尤其是太阳能在绿色住宅中要广泛使用, 可以获得无污染能源, 用于采暖、制冷、照明及家电用电。

2. 采用绿色新型建材

新型建材, 又称健康建材、绿色建材、环保建材或生态建材。新型建材主要包括新型旧体材料、新型防水密封材料、新型保湿隔热材料、装饰装修材料、无机非金属新材料等。和传统建材相比, 制造新型建材不仅可以降低天然资源的消耗以及减少能源损耗, 而且能使大量的工业废弃物得到合理开发和利用。

新型建材不会对人类的生存环境造成污染, 而且能够改善建筑功能, 起到防霉、隔音、隔热、杀菌、调湿、除臭、抗静电、防射线等作用。

3. 注重节约资源

节约土地资源, 积极保护耕地是我国的基本国策。目前, 住宅建筑中除钢筋、水泥现浇部分之外, 其大部分是毁田烧制的豁土实心砖, 对耕地的损毁很大。推广新型墙体材料, 如空心砌块, 禁止使用豁土砖, 是绿色住宅的重要构成内容。同时, 我国是个水资源相当缺乏的国家, 而住宅用水浪费极为严重。据统计全国一年抽水马桶的漏水损失, 就相当于一座中型钢铁厂的投资。因而, 绿色住宅应把节约用水作为其重要内涵、提倡采用节水型抽水马桶, 不仅节水, 同时也减少了污水量, 节约了污水处理的能源和设备损耗。针对家庭用水系统常常发生的水龙头关不紧、滴漏水现象, 应采用高质量无渗漏水龙头, 以减少不必要的浪费, 还可以在住宅小区内设置雨水收集和循环利用系统, 用废水处理设施和净化循环系统对生活污水二次利用。

4. 升华整体环境内涵

绿色住宅特别注意提高绿化率, 追求点、线、面绿化, 平面、立面绿化, 室内、室外绿化, 住宅小区的全面绿化已成为一个重要卖点。但是, 住宅小区的高绿化率仅仅是绿色住宅的一个特征, 而不是绿色住宅的全部内涵。在绿色住宅的开发建设过程中, 更要减少对自然环境的干扰和损害, “把住宅建筑物轻轻地放入大自然中”。住宅小区建成后, 能够恢复自然的要尽量恢复, 不可过分追求人工绿化的整齐统一。

二、选择绿色渠道

1. 渠道选择原则 (1) 经济原则

把运用不同分销渠道可能产生的收入增长和花费或成本相比较, 以评价每个分销渠道的经济合理性。在比较时, 应以发展的眼光看待潜在的市场需求和可能出现的成本变动。我国近年从事房地产销售的中间商越来越多, 不过代理房地产企业销售, 其抽取的佣金远大于房地产企业内部自组销售人员的成本, 因此当房地产企业营业额逐步增加时, 则显得“付出”颇大。少数大型的房地产开发企业由内部训练人员进行销售就是通过利益比较的结果, 但小型的房地产开发企业因营业额少则以选择房地产代理商来负责销售。

(2) 控制原则

能否进行稳定可控的绿色分销 (主要是渠道的相对稳定) 对企业能否维持其市场份额, 实现其长远的战略目标是相当重要的。特别是利用中间商进行分销, 应充分考虑所选中间商的信誉以及可控程度, 进而掌握销售状况。

(3) 适应原则

绿色分销过程中绿色渠道对企业而言大多属于不完全可控因素。房地产开发企业在利用利用绿色渠道时应适当调整自身策略, 以更好地与外部环境相配合, 保证绿色渠道的通畅。

分销的顺利与否, 是成功进行绿色营销的一个关键环节。房地产开发商应结合本身的具体情况, 根据以上三条原则, 对原有的分销渠道进行绿化或者自行建立可控性高的绿色分销渠道。

2. 渠道选择策略

(1) 房地产开发企业最好建立自己的绿色分销系统, 因为这样可以直接面向消费者, 并获得对分销渠道的完全控制, 以求最大限度地减少分销过程中资源的损失, 同时可以直接在市场上建立知名度, 向顾客直接提供更完善的服务, 所以如果企业的经济实力雄厚, 并试图直接在市场建立知名度或向顾客直接提供完善的服务, 就应建立自己的销售系统, 直接控制分销渠道。

决定自行销售时, 房地产开发商应注意对具体从事销售人员的选择培训, 他们应该对环保问题非常熟悉, 对本企业及绿色产品有较全面的认识和了解。在物业现场设立售楼部时, 售楼部的布置应尽量以回归自然的装饰为标志, 并对柜台陈列特别突出“绿色”形象, 以吸引前来咨询或洽谈的潜在购房置业者。

(2) 如果限于各种内部 (例如实力不够雄厚) 和外部因素, 必须利用中间商销售时, 房地产开发企业应详细考察中间商的绿色声誉, 如是否关心环保、服务社会, 在消费者心目中有无良好的信誉, 是否具有与本企业相同的绿色意识, 有无良好的绿色形象等。房地产开发企业对中间商进行包括以上事项的考察, 并进行比较, 慎重选择渠道成员。

有时开发商可凭借中间商的好的绿色声誉推出其绿色楼盘, 提升其楼盘的绿色形象。开发商要鼓励中间商从自身条件出发, 推行绿色营销, 创造和维持自己的绿色形象, 以此吸引客户, 增强竞争力。

三、开展绿色促销

1. 绿色广告促销应遵循的原则

房地产企业对绿色住宅进行广告促销, 应遵循以下几个原则:

(1) 绿色住宅广告的目标的制定应遵循“绿色”原则。确定绿色住宅广告的系列目标应包括:告知消费者新的绿色楼盘或现有楼盘的绿色特性;提醒消费者有关本企业及所开发楼盘的绿色表现;展示给消费者本企业开发的绿色住宅较之其他住宅产品的优势等等。总之, 这些目标旨在促进绿色住宅的销售, 同时培养消费者的绿色居住消费意识及环保意识。

(2) 绿色住宅广告的经费分配应遵循“绿色”原则。要尽量节约广告费开支, 减少资源的浪费;在既定的预算经费范围内要合理地使用资金, 使之产生最大效应;在节约广告经费与支出较多广告费以促进绿色住宅销售之间作出一个权衡, 使广告经费的合理预算既不影响绿色住宅的销售又不造成浪费, 使其以低成本高成效的方式来使用广告费。

(3) 绿色住宅广告的媒体选择应贯彻“绿色”原则。应选择目标顾客涵盖率高、成本又较便宜的媒体来传递绿色信息。在选择媒体时, 应挑选那些有利于环保的或至少不污染环境的媒体。此外, 房地产开发企业若选用多种媒体, 则应统筹安排, 合理分配经费, 并设法取得该媒体组合的协同效应。

(4) 对绿色住宅广告进行衡量应遵循“绿色”原则。即要对绿色效果进行事前或事后的测量。包括:对绿色广告印象及诉求的测试;对绿色广告信息接受的测量;对绿色广告是否真正达到了“绿色”的效果的测评, 即:它是否增进了消费者对绿色产品和绿色企业的了解, 它是否促进了绿色楼盘的购买, 绿色广告中有没有出现资源浪费、效果不佳等有悖于“绿色”原则的现象。绿色广告的衡量有利于“绿色”原则的实施。

2. 绿色媒体的选择

目前, 房地产开发商青睐的宣传途径主要包括报纸、房展会、互联网、电视广播、宣传单页以及与业主联谊等。在选择绿色媒体时, 除了必须了解各类主要媒体在触及面、频率和影响等方面所具备的功能及优缺点, 还必须考虑以下几个重要的方面。

(1) 绿色消费者的媒体习惯

绿色住宅表达的主题是树立一种健康、自然、和谐的高品质生活, 而绿色消费者一般都具有较好的经济生活水平, 受过良好的教育, 注重生活环境和生活品质, 追求休闲、健康、安全的生活方式, 因此网络、电视广播、专业性休闲杂志对其具有较大的吸引力。

(2) 媒体本身的绿色特性

也就是说, 所选择的媒体本身应有利于环保或至少不污染环境, 不破坏自然和谐, 能够高效地使用资源, 或者媒体所表达的内容具有宣传环境保护、维护生态平衡的特性。因此散发宣传单、在风景名胜处立一巨大的广告牌这类方式就不宜采用。而通过网络来宣传则是最清洁、最环保的媒体传播方式, 符合绿色营销节约成本、减少污染的原则。

(3) 广告费用“绿色”原则

应选择目标顾客涵盖率高、成本又便宜的媒体来传递绿色信息, 尽量节约广告费开支, 减少资源的浪费。在这方面, 通过报纸和网络进行宣传, 是最节约广告费用的途径。

3. 绿色广告促销应注意的问题

要使绿色广告促销成功, 应注意以下几点:

(1) 要有与绿色广告宣传一致的绿色物业作为支持。否则绿色广告将给人以不可信的感觉, 甚至引起消费者的反感。如有些开发商在推销所售楼盘时, 打出绿色家园的旗号, 结果有意向的购房者到实地一考察, 除了有一小块草坪做点缀之外, 广告中所谓的“绿树浓荫”、“芳草遍地”简直难觅踪迹。由此, 购房者普遍形成这样一种认识:以为绿色住宅无外乎就是一方池塘、一片绿地、几棵树交错其间而已。这种有水分的广告宣传在一定程度上减少了市场消费者对绿色住宅支持的热情, 更难引起他们对绿色住宅的偏爱。

(2) 绿色广告的诉求点应具体于消费者利益而非空泛的东西。应突出一个概念, 就是环保需要依靠每个消费者的努力, 购买绿色住宅是一种有利于环保的高尚行为, 从而从价值观念上打动消费者。

(3) 要有特色和风格。绿色广告力求展示安详的田园乡村、美丽的自然景观、绿色的生活风情和纯净的内心感觉和心情, 同时创造有个性的绿色物业, 树立良好的企业形象。

(4) 避免进行大量的广告宣传, 从消费者的角度看来, 做大量的广告本身就是一种非绿色的做法, 它会造成巨大的资源浪费和对环境的污染。

四、结束语

由于我国经济发展水平低, 环保技术不高, 环保意识不强,

政府推行绿色营销难度较大, 房地产企业取得ISO14000认证的难度也较大。这些都说明我国房地产企业在绿色营销方面要达到国际先进水平还有很长的路要走。在当今世界绿色消费趋势席卷全球的大环境中, 我国的房地产企业要想取得可持续生存发展权, 不断扩大自己国内外市场, 就必须走绿色营销之路。

摘要：企业开展绿色营销是社会和企业的双赢之举, 有利于可持续发展战略的实现。笔者从开发绿色住宅、选择绿色渠道、开展绿色促销三方面探讨了绿色元素在房地产企业营销策略中应用。

关键词：房地产企业,绿色,营销策略

参考文献

[1]王明星.绿色市场营销研究M], 广东人民出版社, 2004.

[2]叶剑平.房地产市场营销[M], 中国人民大学出版社, 2006.

篇4：浅谈体验营销在房地产中的运用

关键词：体验营销；房地产；运用

一、体验营销在房地产中运用的可行性

1、体验营销能够诱发人们的购买行为。体验可以使人们从抽象的认识提升到形象的认识，从感觉到心理，全面地认识事物。体验营销将抽象的概念具体化，加深人们的印象，从而诱发人们的购买行为。

2、体验营销使企业产品具有特色。通过客户对产品的体验，指导产品改进、创新；通过对客户的逐渐摸索、定位，找到客户的兴奋点，做出更具创意的客户活动或客户偏好的项目，迎合市场的同时做出特色。

3、体验营销有利于缩短交易周期。当顾客亲眼看到切切实实的产品，亲自感受产品所包含的价值点，顾客成交的可能性便有可能得到提高，缩短了交易时间，即缩短了销售周期。

4、体验营销能够增加顾客忠诚。体验营销己经超越了产品与服务的层面，其价值体现在为开发商提供产品或服务的溢价，将原来无价值的部分变得有价值，且使顾客购买后心存感激并保持忠诚，愿意为此付出相应的代价，保持顾客忠诚的同时，树立企业品牌形象。

二、体验营销在房地产领域应用的必然

1、房地产与“体验”不可分割

房地产实际上是一个崇尚艺术之美，强调人文主义，极富于体验性的行业。与房地产最密不可分的建筑学最早就划入美学范畴，而美学研究的中心课题就是“体验”，甚至“美学”这个词本身就指的是一种体验。

2、体验营销缩短了消费者决策过程

房地产消费者在最终购买之前，会花大量的精力和时间去获取信息来帮助自己决策。而消费者和房地产企业之间的互动与沟通，让消费者参与到房地产的设计、开发、建造、运营过程中去，使消费者更好地了解和感受相关产品和服务，弱化其信息劣势，从而缩短其购买时间。

3、体验式营销是房地产业发展的动力

企业在进行宣传的时候通常无法照顾到星星点点的元素，于是让顾客自己体验楼盘就成了房地产企业最有效的方法，体验全程的吃、穿、住、行服务，只有这样，企业才能够获得最接近市场、最细致的信息反馈。直接化的需求使企业的营销活动不能仅仅依靠媒介的传播，身临其境感受到的美好才是最具震撼力和说服力的。

4、体验营销能弥补现有营销模式的不足

在进行投资与设计的时，企业将市场顾客的需求作为必然考虑的重要因素是由体验式营销的营销模式所决定的。体验式营销营造的是一种全面体验的氛围，以至于改变了其他营销模式中的主观性和片面性，弥补了房地产企业营销模式存在的不足。

三、体验营销在房地产营销中应用的前景

1、电子化趋势

电子化体验营销的趋势主要是通过网络看房和电子沙盘的方式展示出来。电子化的特征是可以使顾客足不出户就能够实现对房地产产品的体验，直接经过网络就能够感受到房地产企业为其提供的居住环境和产品的特性及分布格局。

2、营销模式的跨界整合

因为房地产顾客的需求越来越的个性化和多样化，所以需要房产企业与其他相关企业互相融合，从而形成营销模式的跨界整合。举个例子来说房地产消费的跨界营销模式如与汽车等行业的融合。

四、体验营销在房地产中运用策略分析

1、产品体验策略：房地产产品作为一个生活居住的空间环境和实体产品及无形服务的混合体，产品价格是自然是一个很敏感、很令人关注的话题，尤其是国家宏观调控房价的今天，很多买房者都处于一种观望的状态。地产开发商要在保证自身与买房者利益的同时，从价格角度向买房者传递体验的感受。

2、人文体验策略：（1）要以人为本精心设计产品，融入现代文化理念和设计理念。（2）要大力提倡绿色化、低碳化，采用环保建材，以降低污染，从而提高室内环境的质量。（3）完善的小区环境和配套设施，力争达到建筑、人与自然之间的统一而和谐。（4）着力营造人文环境，在盘在进行宣传推广时，注重对教育文化设施、场所等的生动解说，以人文环境来展示一种独有的品味。

3、场景体验策略：（1）注重售楼处的场景设计、功能区布局以及格调氛围渲染，力求营造自由、舒适、别致的体验环境。如沙盘、建筑模型、电脑三维设计、背景音乐、DV演示、接待区、咖啡休闲区、销售签约区等，有些甚至在售楼处举行免费观看电影、享用果品和饮料、投飞镖有奖竞猜等体验活动。（2）设置样板房让顾客切切实实体验产品，使顾客产生共鸣并打动顾客。还可以应用“DIY”的方式，让顾客感受到自由创作的乐趣，对自己梦想的家居布局有一个实际的体验。发挥顾客的参与性，让产品快速深入顾客的心中。（3）开展房展会，通过逼真、精美的模型，相关人员详细的解说，各类的楼盘资料，再加以音效灯光，角度地将生活体验传递给参观者，让买房者形成清晰而特殊的体验。（4）在楼盘正式预售前，提前建好几个建筑作为实景示范区，并将建筑外檐效果、绿化环境、楼间景观、以及相关户型集中展示，使买房者眼见为实，身临其境体验居住区的真实生活气氛。

4、主题互动体验策略：（1）开展业主联谊活动，房地产开发商要把握客户心理，紧紧围绕体验主题和体验价值，在楼盘开发的各个阶段开展不同体验活动，并让顾客参与，深化顾客的各种层次的消费体验。（2）开展试住活动，对于住宅房地产中的高端产品，因为其对相应的设施、外部环境、服务管理都有很高的要求，且总体价格也很高，单个买房者在购买时往往出现犹豫的现象。试住，无疑是打消顾虑、引导他们购买的一种有效途径。

5、网络体验策略：网络日益成为一种现代化交流平台，也成为人们互动和娱乐的一种新方式，网络销售已逐渐进入普通家庭，网络成为了房产体验活动的一个平台。网络跨越了房地产的地域性限制，以低投入的信息渠道抢占市场资源，吸引外地顾客关注。随着经济的发展，网络的虚拟化程度不断加强，逃避现实的体验开始显现。如在网站上可以看到楼盘的图示，以三维空间介绍每套户型的各个功能区，能够感受房间的各处细节。

五、小结

随着产品功能和产品质量的同质化和社会经济文化的发展，情感体验越来越广泛的在产品服务领域占据重的位置。体验营销以“体验”为营销对象，体验就是一种消费，体验就是一种价值。房地产作为人们的生活方式的体现，回忆的载体，自我身份的认同等，在房地产消费中，消费者的情感需求被完全释放，房地产产品展现了人们最高层次的价值追求。（作者单位：云南民族大学）

参考文献：

[1]王蒙.房地产体验营销及其策略研究[D].2008

[2]吕海宁.体验营销探析[J].全国商情理论研究，2011

[3]孙士焱.住宅房地产体验营销：理论、实证与发展[D].2007

[4]邸仑.我国房地产行业体验营销策略应用研究[D].2009

[5]伯德施密特.体验营销[J].管理科学文摘，2008

[6]孙兆儒.体验营销在房地产营销中的运用[J].商场现代化，2010

篇5：浅谈房地产行业的营销策略

摘 要：本文从宏观和微观两个方面简要分析了现阶段我国房地产行业的营销环境，阐述了我国房地产企业营销策略的提升思路，并总结了新形势下的创新营销策略，这对于推动我国房地产行业营销创新具有一定的现实借鉴意义。

关键词：房地产；市场环境；营销策略；提升思路

一、现阶段我国房地产行业的营销环境

（一）宏观环境

我国的房地产行业经过几十年的发展，体系已经趋于成熟，市场状态较为平稳。随着经济和社会的发展，一系列完善房地产行业的相关政策陆续出台，迫切要求房地产行业进行整改，因此房地产行业的营销策略也需要与时俱进。

近年来，随着房地产行业越来越热，其竞争也越来越激烈，品牌间的竞争加剧使企业纷纷加强品牌经营和管理，特别是在大规模的跨区域开发经营过程中，强势品牌往往更能够得到消费者的认同。

（二）微观环境

近年来，房产泡沫和降价滞销问题突出，房地产产业竞争愈加剧烈。在严峻的行业形势下，企业的营销策略也成为企业在激烈竞争中屹立不倒的关键性因素。在新一轮的房地产行业改革中，各地相继注销了大批地产企业的资质证书，这种发展形式在几年前的房产市场就已经初现端倪，随着注销数量不断增加，存留下来的企业都有一定实力。那么如何在当前的房地产局势中逆流而上，就要从改变企业的营销策略入手，进行积极创新，满足消费者的购房心理和购房需求。

现阶段的房地产营销还是主要依靠降低价格来刺激购房者的购房需求，这种营销策略如果长期发展，会对房地产市场产生不可逆转的持续性伤害，不利于房地产行业的良性竞争和可持续发展。在具有独特性的房地产市场中，如何树立产品形象，如何进行产品定位，如何实施房地产品牌营销战略等问题，对我国目前的房地产企业而言，都是急需解决的问题。

二、现阶段我国房地产营销策略的提升思路

房地产营销是当前带动国民经济发展的主要路径，因此，如何提升房地?a的营销业绩与水平，已经成为当前房地产研究领域所关注的一个主要方向。

（一）制定明确的企业市场定位

在地产企业的市场定位中，各房地产企业在项目上市前应对当地的房地产市场进行实时分析，并进行尽可能详尽、广泛的市场调研。各房地产企业要根据调研结果制定有针对性的营销方案，为房地产营销活动的设计和开展提供数据依据和市场理论依据，提升营销活动的有效性和效率。品牌的核心价值是品牌的精髓和灵魂，它可以满足消费者的需要，又兼顾企业利益和社会利益，是品牌市场影响力和引导力的关键，因此各房地产企业要重视品牌的核心价值。一个品牌独特且具有价值的部分会表现在核心价值上。例如，万科的核心价值是“创造健康丰盛的人生”，品牌标语是“建筑无限生活”，其项目的设计、建造都是对这一理念的诠释和延展。然而，国内的许多企业尤其是中小企业，其核心价值不明确或根本没有核心价值，广告十分随意，品牌形象松散模糊。尽管大量的广告投人能在短期内促进销售，但几年下来却发现品牌没有得到普遍认同，品牌这一无形资产也没有得到有效积累。

（二）创新营销手段和方式

在房地产营销活动中，房地产企业要着重提升广告的质量，创新营销手段和方式。随着现代社会经济和文化的飞速发展，大众的精神文化需求大大增加，房地产的营销活动也应该提升产品的内涵和文化层次，房地产企业应把重点放在提炼及推广产品文化和居住品味上，打造企业品牌，赋予营销内容以新活力。在创新营销过程中，房地产企业要结合产品的特点和优势，有针对性地对待消费者的刚性购房需求。此外，在提升广告质量方面，房地产企业应以出彩的语言提炼产品的核心价值，并通过个性化的广告语或广告短片呈现给消费者，充分体现商品的内在价值和自身优势，进而提升广告的质量，达到积极的宣传、营销效果。

（三）运用新媒体手段扩大营销范围

在新媒体时代，房地产企业的营销活动也要结合新的时代特色，注重运用新媒体营销手段。例如，房地产企业可以利用大数据获取相关网页消费者的访问数据，从而精准地获得需求客户，不断提高营销的精准性。同时，房地产企业要鼓励房产销售人员通过QQ、微信等现代通讯软件，与客户进行沟通交流，通过发送关于房产项目的朋友圈等，实现与消费者的二次联系，加深目标消费者的印象。此外，现代房地产企业要借助网络营销打破原有的销售模式，建立互动性的营销模式，并实施积极、温暖的客户关怀，使消费者有宾至如归的良好消费体验，从而达到营销目的。

（四）打造品牌口碑促进营销制胜

口碑的好坏是一个企业成功与否的关键，而口碑营销能使消费者产生品牌信任感，从而在生活中主动向朋友亲属推荐房产项目，将房产企业的产品信息和品牌口碑传播开来。熟人之间的口口相传对于品牌的发展和营销来说，是不容忽视的重要影响力量，因此，房产企业要打造品牌口碑促进营销制胜，刺激消费者的购买欲望。首先，房产企业要通过提升产品的质量和服务来提升品牌的价值，使消费者获得最佳的体现，并提供最好的服务，使消费者主动向朋友亲属推荐房产项目，从而实现口碑营销。

三、结语

随着我国经济的快速发展和城市化进程的加速推进，房地产企业发展迅速，房地产企业间的竞争也愈演愈烈。由于中国政府不断加大房地产市场的宏观调控力度，房地产市场面临着重新“洗牌”。对于房地产行业面临的激烈竞争，相关企业应该引起足够的重视，意识到品牌营销宣传对于企业持续发展的重要性。所以房地产企业要形成独特的品牌营销理念，不能再继续停留在一些“推销”观念的层面上，走出品牌营销的误区，充分发挥房地产品牌营销的优势，品牌可以锦上添花。成功的品牌就是信誉，即使在竞争激烈的市场环境中也会不断发展壮大。

参考文献：

篇6：浅谈营销策略在房地产中的应用

论文摘要：房地产企业营销形象是相关公众对房地产企业由营销理念指导的营销活动和营销管理过程的总体印象和评价。营销形象反映的是房地产企业整个营销活动和管理过程的好坏。本研究通过调查房地产企业营销形象中存在的主要问题，提出可操作性的改善措施。

一、问题的提出

著名的营销专家Maria Sicola[1] 认为由于房地产开发、销售及产品固有的一些特点，使房地产业更需要市场营销。然而不少房地产企业的营销观念落后，忽视营销管理，轻视营销人员形象等，结果使企业形象受损，造成了重大的损失。这些问题产生的主要原因在于房地产企业缺乏正确的营销理论和营销形象理念的指导。随着房地产市场发展水平的提高，房地产企业的营销形象日益受到重视，其好坏直接关系到企业的成败。[2]如何面向市场、面向公众塑造房地产企业的营销形象，获得公众的认同和顾客的忠诚是赢得营销竞争胜利的关键。本研究旨在根据房地产企业营销形象中存在的主要问题探讨提升策略。

二、房地产企业营销形象中存在的主要问题

本文通过自编的《房地产企业营销形象》问卷调查了600名公众，收回有效问卷442份，对数据用SPSS11.0社会统计软件进行统计分析，发现目前房地产企业营销形象总体上是正面的，但仍存在不同程度的问题，具体表现如下：

1、营销观念相对落后。调查显示有有44.1%的内部公众（118人）认为本公司目前采取的营销观念主要是市场营销观念，其次是产品观念；外部公众的评价较为一般（平均数为3.61分，5分为最高评价），这说明一些房地产企业无视市场、企业自身或顾客的要求，从开发商利益出发，片面追求利润，降低消费者价值和满足程度的观点。

2、营销管理科学性不强。根据调查，公众对房地产企业管理形象的评价平均为3.5分，说明在对待消费者的营销理念中，有时企业为了自身利益而损害顾客利益，在楼盘的建造上偷工减料；有的堆砌太多的承诺而失信于人。

3、营销资产价值不高。房地产企业营销资产主要包括企业信誉、环境、产品品牌等。在对营销资产的评价上，内外部公众有较大大的差别（相差0.3分），表明部分房地产企业在营销过程中，违反市场规则和营运规范，使外部公众丧失信任感；营销环境脏乱等不文明现象。

4、营销人员的形象有待于提高。在调查中发现外部公众对营销人员的评价偏低，平均为3.5分，这说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在问题，如服务态度不好；仪容仪态需改善；知识需要扩充；沟通能力尚需提高。

5、房地产产品的质量需要提高。“产品质量”是指住宅的整体质量，包括功能质量和建筑质量。

在调查中，我们发现一些公众对房产品的质量持怀疑态度（20.1%），有些房地产企业的楼群间空间排列关系、绿化、污染、基础配套设施等不能给使客户有一种放心感、满意感。

三、房地产企业营销形象的提升策略

1、树立合适的市场营销观念

从市场营销理论出发，结合房地产产品的特殊性，企业应从以下几个方面确立房地产营销观念：开发企业肩负着改善人居环境，提高人民生活水平的重任；承担着实现城市规划，塑造城市形象，改变城市面貌的责任；在拉动经济，促进经济繁荣中扮演重要角色；树立“以人为本”的思想，克服一切从开发商利益出发，片面追求利润，降低消费者价值和满足程度的观点。

2、加强对营销管理形象各因素的剖析，提升营销管理形象

（1）明确营销形象的定位

房地产公司营销形象的定位关键在于占据消费者心灵，对消费者的心灵把握得越准，定位策略就越有效。成功的定位取决于两个方面：一是将定位信息有效地传达到消费者头脑中；二是定位信息是否与消费者的需要相吻合。

（2）协调组合各种营销手段

开发商对媒体的选择和组合是根据地域环境、人文资源和项目情况而定的。在较小城区，居民比较集中，对楼盘的宣传采用路牌广告的效果最好。如在报刊、电台、电视台上做出售广告；公开张贴广告；借助展示会推销；亦或向邻近地区的居民打电话或上门推销。如果房地产需求特别大，房地产商只需在其所要出售的房地产产品上挂一个“专供出售”的招牌即可。此外，销售商也可以开展形式多样的促销活动，增强包装意识，也可以把文化体育活动引入楼盘销售。

3、提高营销资产价值

（1）提高房地产企业营销守法形象。它主要是商品住宅销售合同、预售的合法性等方面的综合体现。商品住宅销售合同应体现买卖双方平等原则，不能因为客户不懂“专业”或疏忽而把一些不平等条款强加给客户。开发商在整个销售过程中的规范操作、遵纪守法，将使客户产生一种信任感。

（2）改善营销环境形象。环境形象主要包括房地产开发企业工作环境、住宅小区项目施工现场环境和售楼处环境三个方面。它在一定程度上能反映出一个企业的整体管理水平、经济实力和精神面貌。

（3）加强房地产企业品牌或产品品牌的建设与管理。

房地产品牌与其他领域的品牌创建内容基本是一致的，[3]但基于房地产品牌的特殊性，房地产品牌在创建时应该特别注重设计房地产品牌的识别系统、塑造房地产企业的品牌形象和打造房地产企业的品牌关系等。

4、提高营销人员的素质和能力

首先，对于销售人员的管理，笔者建议采取“竞争制”的销售模式。这种模式能集中销售人员在工作时的注意力，时刻关注现场动态；同时可以提高销售人员的竞争意识，由以前的等待客户变成迎接客户。

其次，加强房地产企业营销人员素质的训练。提高礼仪修养，包括个人形象如整洁的仪表、亲和力较强的仪容等，电话礼仪，接待顾客时的礼仪等。

最后，提高销售人员的综合能力。通过多种渠道来锻炼销售人员的创造能力，判断及察言观色的能力，自我驱动能力，人际沟通的能力，从业技术能力，说服顾客的能力等。

5、提升房地产企业营销产品形象

对于房地产企业来说，要提高产品形象，笔者认为：一是建立顾客回声系统(ECHO)[4]。顾客回声系统用来倾听消费者心声，包括疑问、抱怨、建议等，而后根据这些意见和建议对楼盘进行改进。二是制定具体的楼盘品质控制标准。毁掉不合格的楼房，且保证楼盘品质和消费者的期望相一致，甚至超出。最后要建立楼盘品质管理的激励机制。如建立相应的组织品管会，设立品质奖金、品质勋章，对优秀的执行者予以奖励，在企业内部创造一种重视品质的良好氛围。

参考文献：

篇7：浅谈营销策略在房地产中的应用

作者：李传裕 来源：商业经济文荟

200505 人气： 3394 时间：2006-4-6 13:56:09 进入论坛

摘要：房地产营销是房地产经营中实现房地产品价值的重要环节，而消费者的购房心理对房地产的营销有重要的影响作用。通过对消费者购房心理的主要因素分析，提出如何适当巧妙地运用房地产的营销策略。

关键词：购房心理；房地产品；营销策略

随着改革开放的不断深入，我国的房地产也迅速地发展起来。通过对房地产项目的投资，进行开发、经营、管理等一系列的房地产经济活动，然后经营者就要把房地产品推向市场，利用各种各样的营销手段，实现房地产品的价值。只有实现了房地产品的价值，才能最终达到投资房地产，并为之经营管理的目的，获得收益。所以，房地产营销是房地产经营的重要环节。而消费者对房地产品的需求，通过购房消费行为表现出来的消费心理，对房地产的营销状况有重要的影响作用。

一、消费者的购房心理对房地产营销的重要性

我国的房地产业，在社会主义市场经济的发展中，不断的转变旧有的体制，形成了适应市场变化的新体制。而消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产经营者之间有着密切的联系。

房地产营销，就是通过交易过程满足消费者对房地产品的需求，也是把房地产品转换成现金的流通过程，使房地产品尽快实现价值。这就要为消费者提供适应其需要的房地产品，才能促成交易。因此，房地产营销只有围绕消费者展开才能使营销发挥作用，取得效益。而消费者的购买行为是受其心理影响的，这直接影响到房地产的销售。由此，消费者的购房心理对房地产营销有其特殊的重要性。

消费者的购房心理就是各种信息经过其大脑的整合后，形成了意识，并表现在行为上。不同年龄、不同性格、不同阶层的消费人群，他们的购房消费心理都是不一样的。因而房地产在营销时，就要注重分析消费者的购房心理，这样才能明确消费者的需求，运用一定的营销策略技巧，以达成交易。据了解，购买房地产品的一般大部分是中年人群，他们有一定的积蓄，对房地产品的需求很大；而有少部分的是接近30或30多岁年龄段的青年人；只有极少数是老年人，没有跟子女共住或没有子女的另外购买房地产品。因而房地产营销对象应重点锁定在青年人和中年人。由此，房地产营销的策略中就要注重分析这部分消费人群的购房心理。只有了解掌握了他们的购房心理，才能准确定位营销策略，利于促成交易。同时，不同阶层的消费能力也是不一样的，较高支付能力的消费者，对房地产品各方面的要求，其表现在购买行为上的消费心理，与较低支付能力的消费者的购房要求有很大的饿差别。这就是不同阶

层的消费心理差异，对房地产的营销有很大影响。

因而，知悉了解消费者的购房心理，对房地产的营销是很重要的，这才能具有针对性地设计营销方案，运用适当的营销策略，避免使消费者产生不适的感觉，有利于房地产营销效益的实现，较快获得房地产品的价值。

二、消费者购房心理的主要因素分析

大多数消费者购房，都是为了更好的安置家庭，改善生活环境。因而消费者的购房心理因需求的不同则有各种各样的因素，且因个人喜好不同而有差异。但总的来说，通过消费者的购房行为而表现出来的购房心理，主要有以下一些因素：

1、环境格局设计心理。这是消费者购房的首要考虑。现代生活中越来越讲求生态环境，环境的好坏直接影响到消费者生活质量的高低。因而消费者购房时在环境选择上也趋向于生态环保绿色健康的心理需求。同时，消费者都有自己的审美观点，因而对房地产品的格局设计的舒适美观方便有其独自的要求。如四室两厅、三室两厅、两室两厅、复室结构等，以满足消费者对格局设计的心理需求。

2、地区位置便利心理。便利的交通条件，是消费者购房的一个重要选择标准。坐落的地区位置，如市区的繁华地段，或近郊的安静小区，消费者对此有不同的心理需求。另外，楼层的高中低及朝向也是消费者购房选择的重要心理因素。

3、设施配套管理心理。消费者购房时还注重生活区的物业管理及配套设施的完善。如安全服务管理、学区的设置、运动设施、科技智能化的投入等，都是现代消费者对舒适生活的要求。因而消费者购房时趋向于完善管理和配置齐全的心理需求。

4、价格选择消费心理。消费者对房地产品的支付能力有高低的不同，但其心理需要总是希望付出最少的资金，取得最大的效益。因而消费者购房时会喜欢选择“降价”、“优惠”、“折扣”等时期。同时，相关的对房款的支付形式也是消费者购房时价格选择心理的一个表现，如分期付款或首期付款形式，也是满足消费者购房心理的需求。

5、社会文化习俗心理。消费者有各自不同的宗教信仰、文化背景、传统观念、风俗习惯、地域特性等社会人文差异。不同地域的消费者在购房时就会根据自己的文化习俗心理对房地产品的各方面进行选择。同时，社会形成的消费风气，时尚潮流及社区群体文化等，也会使消费者在购房时产生迎合从众的心理。

6、优越品牌消费心理。消费者购房时都希望得到房地产经营公司对房地产品的质量保证。因而名声信誉好，服务细致周到的名牌公司得到消费者的欢迎。这是消费者购房的品牌效应心理，同时也是消费者追求体现自身优越地位的消费心理。

除此之外，还有许多心理因素影响和制约着消费者的购房行为。在实际生活中，影响消费者购房决策的心理往往不只是某一方面，而是受到多种心理因素共同作用和影响。且随着社会和时代的发展，消费者的购房心理有了更高的需求，因而，知悉了解消费者购房的心理是当

今房地产营销的客观要求和重要环节。

三、结合消费者的购房心理信息，适当巧妙地运用房地产营销策略

随着时代的变化发展，房地产已不再是过去的计划短缺时代，房地产市场已经开始迈进买方市场。在竞争激烈的市场经济中，房地产业要可持续地不断发展，就要实现房地产品的价值，获得收益。房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销展开的。因而房地产营销的顺利实现交易，关系到房地产业的生存和发展。房地产营销的理念不是传统所认为的仅是把房地产品推销出去，而是要讲究一定的策略，尽快促成交易的同时，并在营销过程中树立房地产公司的品牌形象。现代化的房地产营销理念已贯穿到房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节。

房地产营销是通过一定的方式将房地产品及相关信息介绍给客户，即消费者，使其对产品或企业形成认识，并促使其购买的过程。在此过程中，消费者对欲购产品的功能、结构、环境等各方面的需求信息反映给消费者，这两方面是相互影响相互作用的。消费者的消费心理直接决定消费者的购买行为，影响房地产品的销售，而营销人员的营销策略也影响消费者的购买行为。当双方心理沟通彻底时，各自获得对称的信息，则交易的阻力趋于最小。现代的市场经济，消费者是市场的主导力量，且消费者的消费心理越来越呈现出多样性，个性化，人本主义的特点。要将日趋差异越来越小的房地产品与有着多种心理需求的潜在消费者联系起来，就要知悉了解消费者的购房心理，加强信息沟通，适当而巧妙地运用营销策略，促进交易的达成。

1、产品定位策略。在项目可行性研究阶段，就要全面细致地进行调查，充分地把握消费者的心理信息。对现行的消费习惯、格局设计、审美观念等进行详细了解，才能提供符合消费者市场需求的房地产品，合理地进行产品定位，为房地产营销阶段创造成功的条件。

2、针对需求策略。进入房地产营销阶段，在信息交流过程中，善于根据消费者对环境格局设计、区域位置及设施管理的个人需求，提供合乎其心理需求的房地产品。如一些阶层的消费者，对格局设计的要求不高，但对区域位置的便利性要求很高，其心理注重便利；但有些阶层的消费者极讲究环境格局的设计，或喜欢安静的生活区，则对便利的要求不高，这类心理多是选择别墅区；而一般的公寓类，对格局设计不太注重，只求环境和区域位置的便利，更看中社区的服务管理及配套的文化运动设施。所以，营销人员就要充分知悉了解消费者各种不同的心理需求，并分析不同阶层消费者购房的共性消费心理，在营销时才能有针对性地为消费者提供合乎其心理需求的房地产品选择，准确实施客户定位，避免提供泛泛信息而不能满足消费者的需求，反而使消费者产生不适应感。

3、文化品位策略。在营销过程中，可以根据消费者的社会文化习俗心理强调房地产产品的文化品位。如有些消费者比较注重人文文化，会选择有独特艺术风格的格局设计，或是追求名人效应，热衷文化活动的，营销时可为其提供文化风味浓郁的环境区；又如一些消费者偏好商业文化的集购物、娱乐、休闲为一体的流行文化心理，这些消费者的购房心理在营销过程是应注意的，有利于提高房地产品的品位，也满足消费者对文化修养的心理需求。

4、适当时期技巧性实施价格策略。房地产品的价格是消费者购房时注重的信息。房地产营销时应根据市场的需求及当时消费者的心理需求，对不同阶层不同支付能力的消费者，提供各种价格的房地产品。同时，可通过充分知悉消费者心理的喜好，作一定的升价或降价调整，有利于房地产品实现价值，又能获得一定的利润。

5、实施名牌战略。在房地产营销过程中树立良好形象。消费者购房时也很注重房地产公司的产品质量、服务态度、信誉保证等方面的实质内涵。因而在进行房地产营销时，应做充分的广告宣传，并切实体现房地产品的优质和放心的保证，塑造房地产公司的良好服务形象，打造品牌，才能使消费者追求优越品牌的心理受到吸引，有利于促成交易。

6、诱导策略。消费者购房时是易受广告等各种信息影响的。通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。这就要在营销过程中详细分析消费者的心理需求，科学恰当地运用沟通营销技巧，如轻松的谈话，信息的讲解，语言技巧等，这有利于促进房地产营销效益的实现。

由此，消费者购房心理的各种不同因素，在现实生活中直接影响着消费者的购房行为。因而房地产营销时，切实了解知悉消费者购房心理是非常重要的。并针对个性的心理需求，恰当地运用一些营销策略，这样才能较快地实现房地产品的价值。在讲求人本主义理念的现代社会，房地产业的发展与消费者各种各样的心理需求密切相关，则房地产营销撕，处理好消费者心理需求问题，使我国的房地产业在社会主义市场经济中更蓬勃发展。

参考文献

篇8：论信息系统管理在房地产中的应用

1.1系统之间不能互联, 办公信息、房地产权属信息、图形信息和位置信息等数据无法共享, 工作人员重复输入量大。

1.2没有把GI S技术引入系统中, 不能完成对房地产地形图的管理工作;应用系统自动化程度低, 没有完全实现房产各业务之间以及与图形管理的一体化。

1.3应用系统开发平台落后、网络功能差;数据库系统数据容量小, 无法解决海量数据存储问题。

1.4管理信息系统没有实现模块化管理, 在政府职能转变时, 一个子系统的不适用往往会导致整个系统重新开发, 浪费资金。

1.5不能顺应房地产管理信息系统三维化、Web化、虚拟现实化、智能化的未来发展方向。

2系统目标

我们认为一个成熟的房地产信息管理系统应能实现以下几个目标:

2.1系统性。

系统应包括房产权属登记、交易管理、图形管理、公房管理、信息发布、档案管理等模块。通过网络连接各模块, 模块间可以方便地实现房产信息的共享, 发挥房产信息的综合效益。

2.2稳定性。

稳定性应为系统的基本要求, 系统应提供丰富的提示信息和数据校验功能, 指导操作员进行正确操作。

2.3灵活性。

房管业务是不断变化的, 系统应具备高度的灵活性, 以提高适应能力, 减少系统维护升级的开销。

2.4实用性。

系统应充分满足房产业务的实际需要, 而且既切合业务实际又有所创新。

3系统构成

成熟的房地产管理信息系统应主要由以下8个功能模块构成。

3.1房产管理。

主要受理房地产权属登记的各项业务, 包括房地产初始登记、注销登记、变更登记、抵押、遗失补证、验证换证、新建交易、存量交易等。

3.1.1用Web编程, 界面简洁明快, 操作性、扩展性强。可以实现客户端的零配置, 大大减轻系统维护的工作量;使用I nt er net资源, 可以实现异地办公, 各级管理部门可以协同工作, 信息充分共享。

3.1.2业务审批全流程控制并满足特事特办。通过系统流程化管理功能, 对各类业务案卷进行审批、复审工作。

3.1.3可视化的业务办案进度管理。对每个流程阶段的办理时限进行细化, 也可以准确地统计出业务管理人员的工作效能。

3.1.4建立强大有效的办案辅助工具, 堵住管理漏洞。可以在多环节上帮助工作人员检查案卷的合法性, 利用计算机强大的信息搜索特点, 加强对各种信息的判断, 保证房地产办证的合法性、有效性。

3.1.5提供强大的案卷查询、工作绩效查询和统计分析功能, 可以极大方便领导的决策分析。

3.1.6满足房产交易权属一体化办公的需要。通过一个窗口接件, 同一流程办公, 同时完成房产交易权属的各项登记、审核、缮证、发证、收费和归档工作, 大大简化工作步骤, 缩短办公时间。

3.2收费管理。

各管理窗口所发生的业务均可以通知收费模块进行收费、打印收费收据, 并可以查询日记帐和有关报表。

3.3图形管理。

主要由地理信息管理子系统 (GI S) 与面积测绘管理子系统两部分组成, 前者能够灵活、方便的进行图形数据查找和检索, 通过房地产图查询相关房屋的自然属性、座落属性、产权属性等情况;后者可根据权限设置修改图形文件, 能方便直观地将图打印在产权证上。

3.4档案管理。

主要负责对房产管理模块所产生的房产档案进行分箱分卷处理。系统对原始档案通过扫描或其他方式进行存储, 既可以完整地保存原始资料, 又可以方便快捷地查询和调阅。

3.5公房管理。

主要负责对直管公房进行管理, 可以按时间统计房源出租、欠租、续租情况, 实现动态管理。

3.6信息发布。

主要包括大屏幕展示系统、触摸屏查询系统、语音查询系统、互联网查询系统, 通过这些子系统可以为客户提供多方面服务。

3.7监督查询。

对于房产管理模块所产生的待审批文件, 相关领导可以进行网上批复。此外, 还可提供本单位已归档档案查询、统计等。

3.8系统维护。

包括科室职务设置, 操作员的增删, 操作权限及口令的设定等多种设置工作。为保证数据安全, 系统应提供备份和恢复功能, 对所有产生的业务数据进行及时备份。

4信息系统应体现出人性化

计算机管理信息系统不只是人工管理的自动化, 还要紧密结合实际工作的需要, 才能使管理水平得到本质的提高。因此, 在信息系统的设计中应尽量做到人性化。比如:对于各业务初审意见、复审、领导审批的内容等, 应允许每个操作员根据自己的需要, 设置各自的编码字典以方便录入, 提高效率。新建交易时, 只需选择开发商房产证号, 即可调出分户表, 点击需交易房屋 (对于已交易的房屋, 以不同颜色区别) 可浏览其面积配图情况等。双击后可自动完成座落、面积、配图等有关项目的登记。这样操作可以防止假房产证的产生, 提高管理的安全性、可靠性。实现产籍图、分层分户图、产权信息库三位一体的统一管理, 实现分层分户图对产籍图的自动更新、在产籍图上直接查询并显示分层分户图、每户产权登记状态, 直接进行拆迁管理、查封、冻结、统计。

智能房管信息系统采用模块化编程, 将各主要功能做成模块, 可以组合拼接, 满足不同的办公需要。在后台的数据库上, 各模块共享数据, 紧密集成, 保证数据的一致性和流动性。这样做既能适应交易、抵押、租赁等业务一体化的办公方式, 又能适应各业务分开办理的办公方式;既能适应互联网远程办公方式, 又能适应局域网内部的办公方式;既能适应办公流程比较固定的办公方式, 又能适应办公流程灵活多变的办公方式;既能适应严格遵守承诺时限的办公方式, 又能适应无承诺时限的办公方式;既能适应办公各流程阶段专人专办的办公方式, 又能适应各阶段案卷大家都可以办理的办公方式。这样, 方便灵活, 可以大大提高系统的实用性。

参考文献

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