联合渠道策略分析

联合渠道策略分析（精选6篇）

篇1：联合渠道策略分析

安踏营销渠道策略分析

一、企业的背景介绍

安踏公司起步于1991年，是香港安大国际投资有限公司全额控股的有限责任公司，集“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“中国免检产品”等荣誉于一身。

经过不懈努力，安踏已发展成为国内最大的集生产制造与营销导向于一体的综合性体育用品企业。到目前为止，安踏公司拥有同行业中最大的零售网络，在国内外已拥有超过3000家安踏品牌专卖店，网点遍布全球十多个国家和地区。

安踏首先打破了国际品牌垄断国内赛事的格局，成为CBA、乒超联赛、排球联赛、CX极限精英赛等四大联赛的赞助商。安踏作为中华民族体育品牌佼佼者，全力支持中国体育的全面发展，成为中国联赛的代表品牌，见证了中国体育的辉煌。

安踏成立了国内第一家运动科学实验室，打造拥有自主知识产权的科技品牌，填补了国内在这一领域的空白。实验室与比利时著名运动鞋研发机构RSscan、北京体育大学生物力学实验室以及中国皮革和制鞋工业研究院合作，致力于运动鞋安全性、舒适性的研发及技术创新。

二、公司营销渠道内外环境分析

外部环境：（1）政治和法律环境：

作为福建省支柱产业——鞋业的龙头老大，省政府和晋江市一直十分关注，扶持和创办晋江国际鞋业博览会，扶持企业外出参展。这对安踏寻找到更好的销售渠道是非常有利的。

（2）经济环境：

①我国已进入了“买方市场”“消费导向”的现代经济中，无论是什么企业都要以消费者市场为中心，研究消费者市场状况。

②我国居民消费水平城乡差异大，乡村居民消费水平增长缓慢，安踏可以开拓乡村市场。

③中国体育产业被认为是仅次于美国最有潜力的体育用品市场。据统计2010年1-10月,体育用品制造业累计实现工业销售产值742.9亿元,累计同比增长26.6%,实现新产品产值27.8亿元,累计同比增长18.1%。安踏可以充分利用其特有的资源优势从中获利，扩大市场份额。

（3）社会和文化环境：

①中国内地的消费者对外国产品十分青睐，特别是发达国家的产品，这对安踏来说是一个冲击

②随着人民生活水平的提高，为健康而健身正成为越来越多普通老百姓的自觉选择。因为运动休闲产品是运动的必需品，从而给安踏带来更广阔的市场。

③我国人口数量相当多，年轻人所占的比例也相当大，这对于安踏产品的销量起到关键作用。

④我国鞋业尽管已经成为世界上最大的鞋类生产国和出口国，但是仍然存在着出口增长以量取胜，整体利润率低，增幅却下降趋势等问题。

（4）技术环境：

①网络的迅速发展，为企业产品的销售开辟了另一个新的渠道。

②电子货币——信用卡的出现，方便了消费者，简化了付款手续，同时也便于生产商，批发商和零售商及时了解市场动态，加速企业资金的周转。

（5）竞争环境：

①在2008年，阿迪达斯品牌的自营零售店数量就达到了1332家，而2007年只有1003家，阿迪达斯越来越重视建设自营零售店。可安踏在2006年才着手零售渠道的发展，竞争能力明显不足。

②在各大百货公司、商场等，各种运动品牌比比皆是，竞争已达白热化的程度。

③安踏本身也存在竞争，常常在一条街上同时出现了几家安踏品牌店，门店之间也出现了竞争。

二、内部环境:

（1）优势：

①安踏的销售网点覆盖范围广。

②安踏的市场定位较符合目前国内的消费水平。

（2）劣势：

①虽然安踏的销售网点覆盖范围广，但存在很多低销、劣势网点，终端问题比较严重。

②分公司和零售商的库存能力不足。

三、安踏营销渠道建设

安踏成功上市，除了豪赌奥运概念之外，最重要的是，仰仗它的渠道控制力。在业界“轻资产”模型当道，安踏固然受到影响，虽吸收“轻资产”模型部分优点，但更在意自己渠道心得，全力实施渠道策略，积极打造“销售网络帝国”！

对于渠道网络体系的建设，安踏在不同时期，都不同的策略和重点，其

可以分为四个阶段。第一阶段是“遍地开花”式的代理制时代；第二阶段是“网络精耕”的销售体系革新时代；第三阶段是自建网络体系的专卖店直营时代；

第四阶段是运动文化大卖场时代；第五阶段是网络营销渠道的建设。

(1)代理制时代

第一阶段为1991～1999年的八年期间，可称为“粗放造网”阶段，戏称“遍地开花”式的代理制时代；这是本土运动品牌的渠道发展的必由之路。安踏早期的渠道发展跟本土兄弟品牌是一样，甚至没有兄弟品牌发展好，但经过几年的苦心经营，拓展了2000多个专营点，专营店柜的布点密度相当大。1999年当年，安踏的销售额就提升了35％，赢得了很大的市场面，尤其在华北、西北及广东等地区成了优势市场。为1999年进行品牌建设打下坚实的基础。但是整体的渠道发展似乎遇到瓶颈，经销商的积极性日益懈怠。渠道商呼吁品牌拉动市场的声音一浪超过一浪。

(2)销售体系革新时代

第二阶段为2000年底～2003年底的三年中间，实施“网络精耕”的销售体系革新时代。推进销售体系革新的策略只要有二个方面：其一，进行硬终端升级；其二，推出“订货证”制度，提升渠道质量。具体分析如下：

（一）硬终端升级运动

2001年初对整个销售体系进行了全面完善，推进新一轮销售体系革新。

①从流通批发、专柜迅速转为代理商和专卖店经营，且以分级经营的加盟模式进行合作，良好的渠道质量为专卖模式推广提供坚实基础；

②淘汰一批名不副实的专卖店，整改单门面店为双门面、三门面的专卖店，强势提升网点形象和强化网点布局：

③在主要商业街强化多门店经营布局，使之走向精品化、专业化的路线。

（二）推出“订货证”制度,提升渠道质量

1999年底，安踏推出了“订货证”制度。订货证，是给经销商发放代理资格证，为经销商设立一道经营安踏的“门槛”。“订货证”制度使经销商给承担了一定的压力，承担了一定的进货风险。安踏对渠道商许下承诺：经销商赚钱就是安踏赚钱，经销商的库存就是安踏的库存。因为长期以来，国内经销商的品牌意识尚出于模糊状态，自己既得利益与品牌管理之间矛盾存在诸多跨不过去的坎，因此，经销商行为时常左右着企业的意志。以前尽管安踏也有一揽子市场管理的规章制度，但对经销商都没有带来太大的约束力。但这道门槛的设立使安踏与经销商的博弈中赢得了一定的主动权，为以后的渠道整顿提升渠道质量，做了铺垫。通过品牌的成功来化解这种风险。由孔令辉代

言的广告效果，使进货风险几乎不存在。“订货证”不仅增强了对经销商的凝聚力，还提升渠道的开发速度和渠道的高质量。

（3）直营时代

第三阶段为2003年底～2005年底，“渠道回购”行动，进入自建网络体系的专卖店直营时代。主要也两方面：

（一）网络回购，掌握渠道操作自主权，进行良性管理

其实，从2001年就开始了网络回购行动，2003年大力推广，截止到2005年年底，安踏已经控制了40％的终端。而这40％的自营店，占据了公司60％的销售额。同时，为了加强品牌建设，树立良好的品牌形象，安踏投入巨额资金，以建设200个左右的旗舰店。值得一提的是，安踏的网点扩长和淘汰是同时进行的。这表明安踏的网点扩张已经进入了成熟阶段，已经不再是简单地为扩大销售业绩，而是将品牌建设、市场影响、销售业绩和长远发展有机结合在一起。

（二）与渠道商共创顾客价值

安踏在渠道经营上必须找到经销商的利益驱动点，才有可能共同为顾客创造价值。凭借品牌知名度来提升进货价格指标，经销商是不欢迎的。如何通过长远的发展规划来实现企业的利益呢？新的想法出现了：与其提高进货的价格门槛，不如把管理的重担交给经销商，让经销商融入安踏的品牌管理模式中。从店员的培训到对消费者的服务，从专营点的装修到VI视觉系统的执行，以有形的利益回报来换取品牌无形资产的增值。厂商一体化的结合得到进一步的巩固和加深。

（4）大卖场时代

第四阶段为2006年～至今，在全国范围内构建安踏品牌旗舰店，以及推进运动用品零售城建设，进入运动文化大卖场时代。

渠道的进阶速度，是越来越快。随着企业战略目标的转移和竞争环境的变化，这个网络的局限性逐步凸现出来。在综合连锁业态已主导的一级市场里，安踏欲要进入体育用品零售领域，打造综合连锁业态，作为迎战新经济时代的渠道战略，实为良举。根据安踏招股说明书显示：安踏在上市后将投资5.5亿元开设特许国际运动品牌、零售店铺，并在中国主要城市开设运动城及安踏旗舰店。同时还将投资4.4亿元进一步扩充和提升安踏的销售网络。

五、网络渠道的建设

安踏从对淘宝商城的初步尝试，到规模化入驻乐淘，再到构建电子商务Ecoms体系，安踏电子商务路线图渐次浮出水面。

安踏2010年的渠道战略是强化在核心城市的曝光度并加强低级别城市的覆盖能力。同时，利用跨越空间和时间限制的网购，实现全国性的渠道覆盖。“对于安踏而言，这是攻占一二线城市，并强化三四线城市的一个新路径和新机会。”

四、建议

市场细分，把握核心的消费群体。研究表明，消费者在消费时的核心消费与关联消费区隔。往往消费者在购买运动用品时，是有一个核心消费的譬如买鞋或是服装，至于是否在实现核心消费时是否再额外进行消费，往往受导购、氛围、促销等因素的影响。但无论如何，核心消费的群体占据一个店铺消费总量的70%以上。

其次，这也是品牌市场最大化的一个重要举措。从品牌专卖店到产品专业店，从长远的角度来讲，单一品牌因为具有多个类型的门铺，对于市场消费群体的吸引将呈现上升趋势，因而也将获得更多的销售机会，对于提升品牌在区域内（同一商圈或同一街区）的市场占有率，具有决定性的意义。

篇2：联合渠道策略分析

一、生情超市目前状况

在网上查阅了很多资料，找到了很多产品的渠道策略的现有状况，如：

1、冷冻产品走过了多家分销商、总经销制，目前向助销机制、直营体系、办事处与经销商合作制、分销制、总经销制并存的渠道策略发展。

2、无菌奶产品针对以批发为主，以商超为主，以专卖店为主，批发商想兼顾的不同市场，提出了向建立重点市场物流中心，走直供和分销相结合的渠道策略。

3、奶粉产品走过了多家分销商制、总经销制，目前向总代理制渠道策略发展。

而对于超市来说，它生情超市位于各个宿舍最为理想的等距最小位置，靠近主要的客户源，同时位于各个路口的中间，学生吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样生情超市抓住了潜在的购买对象。生情凭借相当的规模，占据了整个校园一比较大超市的名头，使得其在销售方面有着较大的优势，不仅有着相对于其他超市丰富的商品，同时有着更多的选择。生情超市的质量在一定的程度上更要有保证。学生购物价格和质量都是他们很关心的问题，所以在质量方面一定要领先，杜绝过期食品的出现，这样就可以占据超市销售的前列。

对于生情超市，最为头疼应该是来自小超市在价格方面的对比冲击，而自己对于管理方面的欠缺将是自身的另一个致命伤。由于生情周围有一些专门经营水果食品和文具以及日常用品的商店，他们的品种齐全，基本上和生情的一样，甚至远远超过生情的种类，由于其他商店的很多商品都可以砍价，进而吸引更多同学前去购买。这样一来，生情的竞争压力就更大了。但是部分商品的价格高于校外价格，越来越多的人选择集中时间去校外超市购物，如我校区许多学生经常选择周末到好又多购物，这导致校内超市的需求量急速下降。所以校内超市大多数物品的价格应该等于或低于校外超市的水平，这样才能使收益最大化。

二、生情超市产品渠道分析 销售渠道类型

（1）直接式销售策略和间接式销售策略：按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

作为生情超市，我们小组调查，他选择的是间接式销售策略，原因是：

1、大学生市场集中，销售范围广，例如大部分消费品

2、非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。

3、生情超市自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。对于生情超市而言，我们和老板交谈，对于其超市里的产品，发现更适合采取短渠道销售策略：

1、从产品的特点来看，易腐、易损这类商品有鸡蛋、面包等

2、生情超市零售市场相对集中，需求数量大；

3、生情超市的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。生情超市也有适合采取长渠道策略产品：

1、产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高这类产品有方便面等

面对正在悄然变化的市场格局和游戏规则，当主动出击，未雨绸缪。生情超市有它自己的特点，当然也应该有专门的业务操作办法。

生情超市渠道的特性分析和策略思考 特点一：作为面向大学生的超市，应该品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高

特点二：价格是生情超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

策 略：做到本超市产品尽可能多尽可能醒目的明码标价。特价促销 加强陈列效果，规划传播策略，提升超市形象，增加产品 附加值，使消费者觉得物有所值。加强管理、资源优化组合、合理降低经营费用，强化成本优势。

特点三：自选式购物，场地大、陈列面大。

策 略： 饮料70%以上是冲动性消费（消费者因受到饮料产品的陈列吸引而临时决定并发生的购买行为），生动化（陈列、店头广宣）是业务要点； 尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致的堆头、端架、货架陈列：建立陈列模范店； 生动化比赛（业务员之间、超市之间）

三、生情超市渠道策略建议

与更多的厂商直接联系，建立直销，这些直销可以分到让学生来负责，给予大学生锻炼的机会，1、在超市内分销部下设立专门的直销组，从事针对厂商提供的产品进行直销工作；

2、在直销组下设立生情超市直销员、分别负责各自渠道的直销工作；

3、统一各直销点的最终市场价，保证每个直销点的利益

4、在包装及标签上表明厂商产品为零售品的标记，以方便监督、监察；

篇3：通信市场渠道营销策略分析

一、我国通信市场渠道发展概况

通信市场营销渠道的决策关系到通信企业能否实现市场营销目的。因为, 产品从生产到消费者手中, 是通过一定的渠道实现的, 通信企业只有通信市场营销渠道的情况把产品送到消费者手中, 才能实现所有权的转移, 达到通信市场营销的目的。

我国通信企业最初开展渠道营销时, 是根据客户价值进行市场细分的基础上针对目标客户群。随着市场份额的扩大, 当前, 电信市场的营销渠道包括以下几种:第一类是直销渠道, 由大客户经理、商业客户经理、社区经理等等组成;第二类是实体渠道;第三类是电子渠道, 包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道;第四类是社会渠道。从渠道类型上看, 我国通信市场的直销渠道在渠道体系中占主导地位, 实体渠道在与直销渠道实现组合覆盖开展营销服务等方面还有待提高, 电子渠道和社会渠道还处于进一步拓展阶段。

从我国通信市场渠道的建设来看, 我国各地区间通信市场渠道发展很不平衡。我国通信市场合理的渠道体系应该是以直销渠道为主导, 实体渠道、社会渠道和电子渠道为重要组成部分的渠道体系。因此, 我国通信市场的渠道需要不断优化以适应通信企业发展的需要。

二、完善通信市场渠道营销的策略

1、优化渠道结构, 促进渠道整体协调发展

通信企业应该统筹考虑营业厅、专营店、代办点的位置、数量、规模等因素, 根据客户消费水平充分了解市场渠道的情况, 保证渠道的获利能力。首先, 积极拓展社会渠道, 形成自有渠道与社会渠道优势互补的良好结合;其次, 要提升呼叫中心渠道能力, 形成人工和电子化渠道的有机结合;再次, 要实现条块结合, 增强直销渠道和实体渠道的区域覆盖优势, 最后, 要推动渠道服务与营销的结合。通过以上这些途径, 优化渠道结构, 促进渠道整体协调发展, 既要实现渠道的全面覆盖, 也要充分保证渠道的整体素质和质量。

2、开展注重渠道服务的创新

目前的通信市场, 用户可选择的服务范围越来越广。随着客户需求的个性化发展不断深入, 通信市场渠道也要求朝着精细化和个性化的发展方向。新的客户导向型营销模式对通信市场渠道营销的服务要求更加专业。对于通信企业而言, 谁拥有了最高效的服务营销渠道, 谁就拥有了用户。因此, 要根据不同的用户需求特点, 发展不同模式的营销渠道, 进一步丰富渠道服务的内容和方式, 采取传统业务和转型业务相结合等多种形式, 利用渠道合作伙伴的优势资源, 重点吸纳具备开展系统集成、内容服务、互联网增值项目等服务内容, 提升渠道的服务能力, 实现渠道价值的最大化。

3、开展差别化渠道营销

差别化营销策略的基础是差别化的顾客需求。首先要做好市场细分, 对本身的核心客户、潜力客户、一般客户采取差别化的营销策略组合。经过对整个电信市场的细分选准移动运营商新的增长点, 辨认和抓住核心客户, 采取内部差别化的办事。采用高度细分市场的方法可以让中国通信企业找到核心客户。顾客接触不同的渠道, 有利于巩固通信企业和消费者的关系, 有利于通信产品的消费加大。核心营销渠道的建设力度, 扩大自有营业厅的布点范围, 全面提高自有渠道的执行力, 进而提高企业的整体形象和核心营销渠道的影响力。

4、发挥通信市场电子渠道的优势

电子渠道是为了满足客户实时服务的需求, 降低营业前台服务压力和服务成本, 而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道。电子渠道对于传统电信渠道是一个颠覆, 电子渠道平台的拓展将成为我国电信企业提升核心竞争力的重要工具。与传统实体渠道相比, 电子渠道在争取客户、提升企业竞争力上具有以下两个明显的优势:

第一, 它以互联网技术和通信技术为基础, 将产品的销售与服务数字化, 让客户借助终端设备, 可自助定购产品、获取服务。电子渠道可以24小时为客户提供话费账单查询、缴费记录查询、积分查询、缴费、补打发票等服务。并且, 还可以在电子平台上进行密码更改、套餐定制修改等操作, 并支持多用户业务的同时受理。但是, 随着目前电信市场竞争的加剧, 不少电信企业开发电子渠道, 以便客户自己进入相关网上营业厅进行自助服务, 从而通过电子渠道争取客户, 提升企业的市场竞争力。

第二, 电子渠道是解决农村市场渠道的最佳模式。我国农村地区由于交通等基础设施建设落后, 通信市场营销渠道都十分薄弱。但是电子渠道以其跨地域性和低成本性等特点, 能够从根本上解决农村市场人口分布广泛、交通不便等影响渠道建设的本质问题。

摘要：通信市场渠道营销策略对通信企业竞争优势的发挥有着重要作用, 本文介绍了我国通信市场渠道营销的概况, 并提出了优化我国通信市场渠道营销的策略。

关键词：通信市场,市场营销,渠道营销

参考文献

[1]郑杰.浅议移动通信企业市场营销策略[J].经营管理者.2010年12期

[2]王国顺, 晏宗明.我国移动通信增值业务发展现状及营销模式分析[J].当代通信.2005年17期

篇4：阜新移动电子渠道运营策略分析

关键词：移动电子渠道;运营策略;分析

1 电子渠道发展存在问题

1.1 电子渠道分流能力不足

2013年6月份阜新移动各电子渠道业务办理量1354万笔，电子渠道总业务办理量占全渠道业务量的40.16%。相比之下，电子渠道发展较好的东南沿海地市已经达到了80%以上，差距十分明显。

1.2 各电子渠道发展不平衡

阜新移动各电子渠道业务量占比不平衡。其中排名前两位的是短信营业厅45%、10086自动42%;排名后四位的是12580占0.2%、24小时自助服务厅占0.63%、网上营业厅占0.8%、WAP营业厅占1.2%。其中WAP营业厅、网上营业厅等占比较低的渠道提升潜力巨大。

1.3 电子渠道利用率偏低

目前，各电子渠道负荷普遍偏低，存在电子渠道资源利用不足的现象。究其原因，主要是电子渠道普遍处于被动等待的状态，没有根据自身剩余的资源开展主动营销，为需要的客户提供服务。

2 阜新移动电子渠道运营策略问题产生的原因分析

2.1电子渠道缺乏统一的运营机制

运营部门分散，缺少沟通和统筹。目标客户冲突，影响客户感知。省公司与地市公司发展的目标用户重叠，造成客户在很短的时间内接到两次以上推荐，影响客户感知。省公司与地市之间缺乏联动机制，没有以客户体验为中心的意识。

2.2 电子渠道缺乏精准营销

从时间上分析，电子渠道运营缺乏精准营销。从电子渠道的表现形式上分析，电子渠道运营缺乏精准的定位。从目标客户分析，电子渠道的运营缺乏针对性。因此，目前阜新移动缺乏细分市场下电子渠道的精准营销，更缺少客户对电子渠道使用习惯的认知以及对电子渠道发展道路的判断，从而影响了电子渠道的健康发展。

2.3 电子渠道创新能力匮乏

首先是促销创新性不足，各个平台的营销活动与线下营销活动不能同步。且线上营销的过程中，活动内容单一，缺少变化。其次是平台创新性不足。各个电子渠道在运行的过程中，缺少版面的变化和内容的调整。客户在利用电子渠道办理业务和参与促销的过程中，更多的希望体验过程是新奇的。最后是多渠道缺乏配合，目前，电子渠道和实体渠道的种类越来越多，但是无论哪种渠道，其营销活动都是单一的。很多大型的能够取得显著效果的营销活动，应该在不同的渠道进行开展，形成联动的机制。

3 阜新移动电子渠道运营策略问题的改进方案和措施

3.1 变“被动服务”为“主动营销”，提升分流能力

首先是针对12580综合服务平台，根据服务营销理论对信息流的阐述，对客户资料、客户需求和客户意见进行统一的梳理，并进行细致的分析，建立一套管理体制，信息源管理办法，派单流程;通过传统人工方式进行更新，与互联网搜索的方式结合。建立产品质量改进机制;开展全省信息搜集竞赛活动;打造12580综合信息服务门户。其次是利用服务营销理论中对于业务流的解释，形成一整套科学、合理的业务受理、业务办理和客户关怀流程，从而完善网上营业厅平台。建立标准化的滚动优化机制，持续改善网上营业厅UI/UE。一方面应基于客户感知建立一套评估体系，并依此持续进行优化;另一方面还要建立标准化的滚动优化机制，面向运营，可以整合各省、地市、测试基地资源，按月制订测试计划进行常规测试，监控运营质量，而面向设计和提升，还可以定期进行专题评估和优化。依托CRM建立电子渠道营销体系，提升服务营销能力。网上营业厅应支持运营商由实体营销向电子渠道营销转型。最后是服务营销理论中关于品牌流的阐述，创建知名品牌，建立客户忠诚，而短信营业厅的基本發展思路，应该以此为主。

3.2 提升短板，促进电子渠道均衡发展

渠道整合理论是根据客户行为和消费偏好整合现有的渠道资源，从而刺激消费的一种方法。利用渠道整合理论，系统整合多项电子渠道，将WAP渠道、网上营业厅、自助终端等多渠道进行系统的整合，弥补单一电子渠道发展的不足，从而促进各类电子渠道均衡发展。

3.3 完善“多级架构”体系，建立统一运营机制

利用整体客户体验理论，建立的统一运营机制，促进电子渠道广泛渗透，使得消费者全面认知阜新移动服务，有利于电子渠道的发展。“多级架构”指的是企业按照地域、层级单个组织单位进行IT系统建设的方式，具有分层性质，包括“二级架构”、“三级架构”等。这种模式的特点是IT系统的设施、团队、管理方法等相对独立，按照地域或组织分布，下级组织和上级组织均参与IT系统整个生命周期管理。

3.4 精准营销促分流

精准营销的本质在于市场的调研分析。没有市场调研分析，精准营销就是盲目的，也谈不上精准。因此，在上文中提到，科学的市场调研理论，有助于营销活动有的放矢。对市场环境、消费心理、人文环境和年龄、性别及收入等细致化调研，有助于精准营销的开展。精准营销的方法主要研究网上营业厅的触发式营销、短信的触发式营销、电子渠道与实体渠道的协同营销、四网协同营销、爬虫技术营销等。根据场景、客户渠道偏好、驻留区域网络覆盖情况、ARPU、客户通信行为等综合运用精准营销思想，引导客户升级套餐，办理业务，提升电子渠道分流比例。

3.5 电子渠道形象一体化策略扩大影响

篇5：彩电企业销售渠道策略研究分析

我国彩电行业正呈现出百家争鸣的态势，同时，企业间的竞争也更加激烈，这也导致2013年彩电行业营收情况并不理想，很多企业面临库存增多的难题。现阶段，企业纷纷调整渠道策略，全力减少库存量。

成伟市场研究高级研究员邢新化先生撰写的《2014-2018年中国彩电行业市场深度调研与发展趋势研究报告》中显示：今年1-2月，全行业生产彩色电视机1800.4万台，增长2.2%，其中液晶电视1574.4万台，增长7.1%，占比87.4%;CRT电视下降66.5%;PDP电视下降51.7%。自去年以来，由于海外市场需求减少以及国内制造成本上升导致部分订单转移到东南亚等地区因素的综合作用下，我国彩电出口形势不容乐观，全年连续10个月出口增速呈现负增长态势。分季度看，前四个季度出口降幅分别为-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趋加大。2013年，电子商务的迅猛发展为彩电行业的快速增长奠定了良好的基础。从2012年下半年开始的网购热潮在2013年呈进一步扩大化趋势，线上渠道销售在总体销售中的占比逐级提升。据成伟市场研究高级研究员王笑怡女士预测，仅2013年11月，彩电线上销售占比达16.1%。据成伟市场研究收集的一首资料反映2013年电商销售收入同比增长超过700%，线上销售占比超过8%。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

篇6：联合渠道策略分析

权威、全面、专业、细致

中国CT机销售渠道最新调研与市场采购策略分析报告（2013-2018年）报告目录

第一部分 CT机产业运行背景透析

第一章 2012年全球CT机产业运行态势分析 第一节2012年世界医疗器械行业总体概况

一、世界高新技术医疗器械行业概况

二、医疗器械行业掀起并购热潮

三、国外医疗器械技术设备新进展

第二节 2012年世界CT机行业市场综述

一、CT机技术研发分析二、二手CT机市场分析

三、CT机品牌竞争分析

第三节 美国CT机发展分析

一、美国CT机市场分析

二、2012年美国医用超声市场发展走向

第四节 日本CT机发展分析

一、日本医学影像诊断技术及装置发展概况

二、2012年日本研发新型CT机

第二章 2012年中国医疗器械行业整体运行形势分析 第一节 2012年医疗器械行业运行综述

一、金融危机对医疗器械市场的影响

二、中国家用医疗器械市场规模分析

三、中国医疗器械进出口分析

四、医疗电子市场规模分析

五、医疗器械行业的品牌效应分析

第二节 医疗器械行业市场运行分析

一、医疗器械市场的需求增长分析

二、医疗影像设备发展态势

三、我国医疗器械发展特点

四、中国医疗器械产业的国际化发展形势

第三章 2007-2012年中国CT机相关行业数据监测分析 第一节 2007-2012年中国医疗诊断设备制造行业规模分析

一、企业数量增长分析

二、从业人数增长分析

三、资产规模增长分析

第二节 2012年中国医疗诊断设备制造行业结构分析

一、企业数量结构分析

1、不同类型分析

2、不同所有制分析

二、销售收入结构分析

1、不同类型分析

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

2、不同所有制分析

第三节 2007-2012年中国医疗诊断设备制造行业产值分析

一、产成品增长分析

二、工业销售产值分析

三、出口交货值分析

第四节 2007-2012年中国医疗诊断设备制造行业成本费用分析

一、销售成本统计

二、费用统计

第五节 2007-2012年中国医疗诊断设备制造行业盈利能力分析

一、主要盈利指标分析

二、主要盈利能力指标分析

第二部分 中国CT机市场动态聚焦

第四章 2012年中国CT机产业运行形态透析 第一节 2012年中国CT机产业发展综述

一、中国CT机临床应用情况

二、中国CT机产业品牌分析

三、中国CT机主要产品价格分析

第二节 2012年中国CT机产业技术分析

一、CT临床应用的进展

二、多层螺旋CT新进展

三、PET/CT的发展

四、双源CT的发展

第三节 2012年中国CT机产业运行存在的问题分析

第五章 2012年中国CT机产业市场运行动态分析-国研中讯 第一节2012年中国PET/CT市场发展状况分析

一、我国PET/CT市场增长分析

二、我国医用回旋加速器市场发展状况

三、我国PET/CT地域情况分析

第二节2012年中国CT机产业市场需求分析

一、中国市场CT设备的配置情况介绍

二、中国市场CT设备的需求量分析

三、中国市场CT设备用户市场分析

四、CT性能/质量检测的具体项目及合格结果一览表 第三节2012年中国医院CT拥有量及使用情况分析 第四节2012年中国CT市场营销渠道分析

一、中国CT市场营销渠道现状

二、中国CT机市场营销渠道特点

三、利弊分析

第六章 2012年CT技术研发新进展

第一节 CT成像新技术

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

一、双源CT技术

二、双能量探头技术

三、剂量控制技术

四、CT成像技术新进展

1、探测器技术的发展

2、球管的技术发展

3、图像后处理的进展

4、影像数据管理的进

第二节 CT硬件新技术

一、X线管技术的发展

二、探测器技术的发展

三、高压发生器

四、驱动系统

第三节 CT机技术发展概况

一、多层螺旋CT

二、单向连续旋转型C技术

三、双源CT

四、数字化技术

第四节 CT技术发展和市场的两大导向

一、性能要求导向技术

二、临床需要导向CT0 第五节 CT临床应用的进展

一、心脏成像

二、CT功能学成像分

三、低剂量CT普查以技术

第七章 2012年中国PET/CT产业市场运行动态分析-国研中讯

第一节 PET/CT新技术的临床应用现状与问题

一、资料的来源与方法

二、我国PET/CT调查

三、主要结果分析

四、进行PET/CT者基本情况

五、PET/CT检查查病种分布

六、相关问题分析

第二节 PET/CT分子影像设备在国内发展状况

一、PET/CT分子在国内的发展

二、PET/CT分子发展过程存在问题

三、PET/CT分子在国内发展展望

第三节 PET/CT的应用与发展

一、多层螺旋CT的技

二、多层螺旋CT带来式转变

三、CT设备下一阶段

四、多层螺旋CT的功

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

五、正电子成像的进展

六、PET/CT的进

第八章 CT设备技术及现状发展分析-国研中讯

第一节 CT设备技术发展概况

一、宽探测器多层采集（多层螺旋）

二、平板探测器CT—T

三、大孔径CT

第二节 CT设备技术的进展

一、多层螺旋CT设备

二、CT设备下一阶段

第三节 CT设备发展趋势

一、CT设备的发展和

二、未来CT设备芯片

第三部分 中国CT机产业竞争态势分析

第九章2012年中国CT机产业市场竞争格局分析 第一节2012年中国CT机产业竞争现状分析

一、市场品牌格局分析

二、技术竞争分析

三、主要产品价格竞争分析

第二节 2012年中国CT机产业集中度分析分析

一、市场集中度分析

二、区域集中度分析

第三节 2013-2018年中国CT机竞争趋势分析

第十章 2012年国外CT机重点企业竞争分析-国研中讯

第一节 西门子

一、企业概况

二、西门子中国市场运行分析

三、西门子中低端CT机分析

第二节 飞利浦

一、企业概况

二、企业医疗保健业务

三、飞利浦CT机市场竞争力分析 第三节 通用电气

一、企业概况

二、企业医疗业务亮点

三、通用电气CT机中国市场运行分析

第十一章 2012年国内CT机重点企业竞争力对比及关键性财务数据分析

第一节 东软集团股份有限公司

一、企业概况

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第二节 东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司（沈阳）

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第三节 深圳市安科高技术股份有限公司

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第四节 深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第五节 天津松华机电有限公司

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第六节 北京岛津医疗器械有限公司

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第七节 北京万东医疗装备股份有限公司

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第八节 武汉楚天激光（集团）股份有限公司

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第九节 北京国药恒瑞美联信息技术有限公司

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析

第十节 南京普朗医药设备有限公司

一、企业概况

二、企业主要经济指标分析

三、企业盈利能力分析

四、企业偿债能力分析

五、企业运营能力分析

六、企业成长能力分析 第十一节 略……

第四部分 中国CT机前景展望与趋势预测

第十二章 2013-2018年中国CT机行业发展趋势探析

第一节 2013-2018年中国医疗器械市场发展趋势

一、医械市场潜力和需势

二、未来市场增长预测

三、医疗器械产业科技方向分析

四、未来医疗电子发展

第二节 2013-2018年中国CT机的发展趋势

一、增加容积覆盖范围

二、降低射线剂量

三、多排CT发展趋势

四、结构上的改进与功能上的优化

第十三章 2012年CT机行业投资环境分析-国研中讯 第一节 2012年中国宏观经济环境分析

一、国民经济运行情况GDP(季度更新)

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

二、消费价格指数CPI、PPI（按月度更新）

三、全国居民收入情况（季度更新）

四、恩格尔系数（更新）

五、工业发展形势（季度更新）

六、固定资产投资情况（季度更新）

七、财政收支状况（更新）

八、社会消费品零售总额

九、对外贸易&进出口

十、中国医疗产业在国民经济中的地作用 第二节 2012年国CT机行业政策环境分析

一、我国医疗器械标准发布情况

二、医疗器械率先受惠新医改

三、医改对医疗器械行业的影响

四、我国初步建立医疗器械监管体系

第三节 中国CT机行业社会环境分析

一、居民消费价格分类指数分析

二、全国居民收入情况分析

三、全国社会消费品零售总额

四、全国居民消费价格分析

五、全国城镇投资情况

第十四章 2013-2018年中国CT机行业投资机会与风险

第一节 2012年中国医疗器械行业投资情况分析

一、国外医疗器械巨头看好中国市场

二、政府投资将推动中国医疗电子产业强劲扩张 第二节 2013-2018年中国CT机行业投资热点分析

一、国家扩大内需措施给医疗器械业带来的机遇

二、国家新增医械投资中的主要受益产品

第三节 2013-2018年中国CT机产业投资风险分析

一、市场竞争风险分析

二、政策风险分析

三、进入推出风险分析

四、技术风险分析

第四节国研中讯专家投资观点

图表目录（部分）

图表：2005-2012年三季度中国GDP总量及增长趋势图 图表：2010.09-2011.09中国月度CPI、PPI指数走势图

图表：2005-2012年三季度我国城镇居民可支配收入增长趋势图 图表：2005-2012年三季度我国农村居民人均纯收入增长趋势图 图表：1978-2010中国城乡居民恩格尔系数走势图 图表：2010.9-2011.9年我国工业增加值增速统计

图表：2005-2012年三季度我国全社会固定投资额走势图

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

图表：2005-2012年三季度我国财政收入支出走势图 单位：亿元 图表：近期人民币汇率中间价（对美元）

图表：2010.9-2011.9中国货币供应量月度数据统计 图表：2005-2012年9月中国外汇储备走势图 图表：1990-2012年央行存款利率调整统计表 图表：1990-2012年央行贷款利率调整统计表 图表：我国历年存款准备金率调整情况统计表

图表：2005-2012年三季度中国社会消费品零售总额增长趋势图 图表：2005-2012年三季度我国货物进出口总额走势图

图表：2005-2012年三季度中国货物进口总额和出口总额走势图 图表：1978-2009年我国人口出生率、死亡率及自然增长率走势图 图表：1978-2009年我国总人口数量增长趋势图 图表：2009年人口数量及其构成

图表：2005-2010年我国普通高等教育、中等职业教育及普通高中招生人数走势图 图表：2001-2010年我国广播和电视节目综合人口覆盖率走势图 图表：1990-2010年中国城镇化率走势图

图表：2005-2010年我国研究与试验发展（R&D）经费支出走势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业企业数量增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业亏损企业数量增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业从业人数增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业资产规模增长趋势图 图表：2012年我国医疗诊断设备制造行业不同类型企业数量分布图 图表：2012年我国医疗诊断设备制造行业不同所有制企业数量分布图 图表：2012年我国医疗诊断设备制造行业不同类型企业销售收入分布图 图表：2012年我国医疗诊断设备制造行业不同所有制企业销售收入分布图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业产成品增长趋势图

图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业工业销售产值增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业出口交货值增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业销售成本增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业费用使用统计图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业主要盈利指标统计图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业主要盈利指标增长趋势图 图表：东软集团股份有限公司主要经济指标走势图 图表：东软集团股份有限公司经营收入走势图 图表：东软集团股份有限公司盈利指标走势图 图表：东软集团股份有限公司负债情况图 图表：东软集团股份有限公司负债指标走势图 图表：东软集团股份有限公司运营能力指标走势图 图表：东软集团股份有限公司成长能力指标走势图

图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司主要经济指标走势图 图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司经营收入走势图 图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司盈利指标走势图 图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司负债情况图

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司负债指标走势图 图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司运营能力指标走势图 图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司成长能力指标走势图 图表：深圳市安科高技术股份有限公司主要经济指标走势图 图表：深圳市安科高技术股份有限公司经营收入走势图 图表：深圳市安科高技术股份有限公司盈利指标走势图

图表：深圳市安科高技术股份有限公司负债情况图 图表：深圳市安科高技术股份有限公司负债指标走势图 图表：深圳市安科高技术股份有限公司运营能力指标走势图 图表：深圳市安科高技术股份有限公司成长能力指标走势图 图表：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司主要经济指标走势图 图表：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司经营收入走势图 图表：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司盈利指标走势图 图表：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司负债情况图 图表：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司负债指标走势图 图表：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司运营能力指标走势图 图表：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司成长能力指标走势图 图表：天津松华机电有限公司主要经济指标走势图 图表：天津松华机电有限公司经营收入走势图 图表：天津松华机电有限公司盈利指标走势图 图表：天津松华机电有限公司负债情况图 图表：天津松华机电有限公司负债指标走势图 图表：天津松华机电有限公司运营能力指标走势图 图表：天津松华机电有限公司成长能力指标走势图 图表：北京岛津医疗器械有限公司主要经济指标走势图 图表：北京岛津医疗器械有限公司经营收入走势图 图表：北京岛津医疗器械有限公司盈利指标走势图 图表：北京岛津医疗器械有限公司负债情况图 图表：北京岛津医疗器械有限公司负债指标走势图 图表：北京岛津医疗器械有限公司运营能力指标走势图 图表：北京岛津医疗器械有限公司成长能力指标走势图 图表：北京万东医疗装备股份有限公司主要经济指标走势图 图表：北京万东医疗装备股份有限公司经营收入走势图 图表：北京万东医疗装备股份有限公司盈利指标走势图

图表：北京万东医疗装备股份有限公司负债情况图 图表：北京万东医疗装备股份有限公司负债指标走势图 图表：北京万东医疗装备股份有限公司运营能力指标走势图 图表：北京万东医疗装备股份有限公司成长能力指标走势图 图表：武汉楚天激光（集团）股份有限公司主要经济指标走势图 图表：武汉楚天激光（集团）股份有限公司经营收入走势图 图表：武汉楚天激光（集团）股份有限公司盈利指标走势图 图表：武汉楚天激光（集团）股份有限公司负债情况图 图表：武汉楚天激光（集团）股份有限公司负债指标走势图

专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告

权威、全面、专业、细致

图表：武汉楚天激光（集团）股份有限公司运营能力指标走势图 图表：武汉楚天激光（集团）股份有限公司成长能力指标走势图 图表：北京国药恒瑞美联信息技术有限公司主要经济指标走势图 图表：北京国药恒瑞美联信息技术有限公司经营收入走势图 图表：北京国药恒瑞美联信息技术有限公司盈利指标走势图 图表：北京国药恒瑞美联信息技术有限公司负债情况图 图表：北京国药恒瑞美联信息技术有限公司负债指标走势图 图表：北京国药恒瑞美联信息技术有限公司运营能力指标走势图 图表：北京国药恒瑞美联信息技术有限公司成长能力指标走势图 图表：南京普朗医药设备有限公司主要经济指标走势图 图表：南京普朗医药设备有限公司经营收入走势图 图表：南京普朗医药设备有限公司盈利指标走势图 图表：南京普朗医药设备有限公司负债情况图 图表：南京普朗医药设备有限公司负债指标走势图 图表：南京普朗医药设备有限公司运营能力指标走势图 图表：南京普朗医药设备有限公司成长能力指标走势图 图表：略……