中财管道销售方式及渠道分析

2024-07-26

中财管道销售方式及渠道分析（共5篇）

篇1：中财管道销售方式及渠道分析

论中财管道公司销售方式及渠道选择

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一、中财企业简介

浙江中财管道科技股份有限公司是中财集团旗下重点化学建材生产企业之一，是中财化学建材业的奠基地。于2000年12月由新昌中财塑胶有限公司整体变更设立的规范化股份有限公司。它集科研、设计、制造、销售与服务为一体，下设新昌、杭州、天津、西安四大生产基地，厂区面积达36万平方米，年生产能力达15万吨。创业几年来，中财管道犹如昂扬的骏马，奔驰在变幻的风云中。

中财管道是我国最大的塑料管道专业生产企业之一，位列同行三甲。承担了国家火炬等大量科技攻关项目和有关国家标准的制订、起草工作，是国家重点高新技术企业、全国塑料制品标准技术委员会TC48/SC3核心委员单位、全国塑料加工协会管道专委会副理事长单位、中国城市燃气协会理事单位和地面供暖委员会常务委员单位。具有PE、PP-R、PVC等十四大系列3000多个品种的产品，产品应用涉及建筑给排水、市政埋地排污、通信电缆保护、城镇燃气输配、低温地板采暖等领域。产品已通过ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证和环境标志产品认证。先后获得浙江省品牌产品，浙江省著名商标、国家免检产品、中国名牌等众多殊荣.产品畅销海内外。

二、影响企业销售方式的因素

1、产品特点：企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。中财公司对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，产品才能真正拥有市场。

2、产品价格：中财在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，公司制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，中财公司总部对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。

3、销售渠道：中财在有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台。

三、企业销售方式

一个企业有好的销售方式和销售渠道，对本企业的发展的影响是非常大的。企业销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，要选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。中财作为一个大型集团，我认为销售的方式可以采用多种。而中财最常见的是直销，经销。

直销是中财特色，直销有一个好处，可以让客户体验到更低的价格更好的产品与服务。省去经销商的利润。

经销是找一家经销商，当地是给他独有的销售中财品牌产品。这样业务员，只要把工程接下来，给经销商做，这样就不怕工程的欠账，因为是经销商问拿货，你可以找他结账。一般经销商都是长就当合作伙伴，只有资金周转不过来，欠一下货款。

四、影响企业销售渠道选择的因素

企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。针对中财，我就来讲讲产品因素、市场因素和生产企业因素。

1、产品因素：中财的产品多半是大型的建筑用品，在销售渠道上自然不能像别的产品那样销售渠道广泛，而面对的需求者也是狭窄的。

2、市场因素：从消费者方面，已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。中财应注重向各个渠道发展，注重服务，在售后服务方面获胜。

3、生产企业因素：对中财来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，随着中财生产规模的扩大。中财选择了在全国各地设立多个办事处，总经销的＂多点辐射法＂，并制定了＜奖励用户方案＞，根据年销售额多少确定奖励等级。对于中财这样的大企业，他能做到产品价格最低化，因为他的优势多，比如，销售量

多，年销售量已经超过100亿，它进货渠道应该比中小企业要便宜，中财还有期货，也在做原材料的期货。还有大企业生产效率比较高，同样时间它出货率快。

五、企业销售渠道选择

1、零级渠道：制造商——终端客户。零级渠道模式就是直接从中财得到产品，它有效地减少了渠道中间的费用，但随规模增大会给中财公司带来巨大的信息压力、管理压力和物流压力。

2、一级渠道：制造商——零售商——终端客户。就像新昌一些小的中财产品卖点，就是直接打电话到营销中心，然后厂里就直接会送货到店里。

3、二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户。这个的话，在西北地区比较多。因为当地地域广阔，然后可以有很多卖点，自然中转的也多一点。

以上这些是中财原有的销售渠道，而现代社会是信息时代、网络时代，所以我认为中财可以建立完整的网络体系。可以在网络上厂家直销，也可以通过经销商或零售商开设网店，在网络上销售，价格要统一，中财近年来虽然也慢慢涉及网络销售，但并不是很完整，所以我认为可以完善一下网络体系。

参考文献：

[1]菲利普•科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2001

[2]晃钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学出版社，1998年

[3] 中国市场营销网http://.cn/index.as

篇2：中财管道销售方式及渠道分析

摘要：销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。本文在分析企业与销售渠道、销售方式的基础上，论述了企业特别是中小企业与销售渠道的关系。

关键词：中小企业销售方式渠道选择

Abstract: The marketing channel is enterprise most important property only one, simultaneously also is the variable greatest property.The way which it is the enterprise which shifts to the consumer in the process passes through the product.The correct choice and the utilization marketing channel, the reasonable organization sale class, may cause the enterprise rapidly promptly to transmit the product to the customer hand in, achieved the expanded product sale, the acceleration turn over of capital, reduces the circulation expense the goal.This article in the analysis enterprise and the marketing channel, in the sales way foundation, elaborated the enterprise specially is mid-and small-scale enterprise and the marketing channel relations.Keywords:Marketing channel Mid-and small-scale enterpriseSales channel choice

决定企业生存发展成败的是市场。决定是否适应市场、开拓市场、创新市场的是企业的经营决策，而不是管理。百姓的俗话说得好，钱是挣出来的，不是省出来的。挣钱比省钱更重要。中小企业作为一个重要的经济组织形式,在各国经济发展中起着举足轻重的作用。随着中小企业在世界各国国民经济中的地位和作用的日益突出,大力发展中小企业已成为各国发展经济的共识。

一、企业销售方式的类型及特点:

销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。

1．直销

直销是指工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息；但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入，不利于社会专业化分工的组织与发展。直销往往被一些专业性很强的生产企业与对销售策略有特殊要求时采用。

2．代销

代销是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经工、商双方协商而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展。在代销方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。

3．经销

经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式。买断产品经销的实质，是工商企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力。这对于经销双方都有好处。

4．经纪销售

经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。

5．联营销售

联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。

6．销售活动分类

从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。

二、影响企业销售方式的因素

1．产品特点

企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。企业要对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查论证，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，你的产品才能真正拥有市场。相反，很多企业往往是在还没有弄清消费者需求的情况下盲目的生产，或在生产过程中不能实现统一的标准化生产，导致产品质量参差不齐，产品卖不出去，造成产品库存积压，资金周转不灵，从而给企业的下一步发展造成严重的影响。

2．产品价格

企业在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，企业制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，公司总部一定要对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。

3．销售渠道

有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台；然而，市场的复杂多样性，很多企业，往往在费劲力气搭建好自己的渠道平台后，由于缺乏规范化的管理，使得企业现有的渠道不是不能充分发挥作用就是受制于人。

经销商们为了提高销量相互杀价，造成价格混乱；为了争夺市场份额，进行跨区域销售。这些现象的产生究其原因是因为企业缺乏一整套比较完善的、统一的、规范化的管理制度，企业对下级经销商、代理商缺乏有效的全局性的指挥，从而造成混乱的局面。试想，一个乐队如果缺少了指挥，还能不能演奏出美妙的乐章？舞蹈《千手观音》也是一样，如果没有手语老师的指挥，二十一位生活在无声世界的演员还能否表演出如此震撼人心的一幕。

4．促销管理

促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场,争夺顾客,树立形象的基本营销手段。

促销活动，如何从管理的角度对企业促销活动展开系统性的思考？促销活动中涉及到的环节相当多，也比较复杂，如何将各个环节有效的连接到一起，保证达到预期的促销目标，这就要求在促销计划书中对每一个细节都做出明确的要求，在活动实施过程中进行严格的监

控。缺少战略层面思考的促销活动，与企业营销战略脱节的促销活动，偏离市场和客户需求的促销活动，不但不能达到公司预期的促销效果，而且将给企业的成长带来负面影响。

三、影响企业渠道选择的因素

企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，要结合企业自身的特点和要求，对各种销售渠道的销售量、费用开支、服务质量，进行反复比较，找出最佳销售渠道。

1．企业自身状况

对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

与大企业相比，中小企业在竞争中处于先天弱势地位。从产品的供给来看，中小企业的生产规模小，一般不能独立构成左右供求态势的市场力量。从价格决定来看，中小企业的议价能力有限，不能控制市场价格，而是市场价格的接受者。

2．市场状况

（1)从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。

（2)出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。

（3)出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。

3．其他因素

（1)零售革命和网络革命。这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。

（2)渠道堵塞。

四、企业销售方式及渠道选择策略

“4p’s组合”策略,既”产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”是麦卡锡在20世纪60年代提出的,这一组合策略是麦卡锡在尼尔.鲍顿研究的基础上将营销实践的12因素进行概括、总结、归纳的结果，从而使人们从较为繁杂的营销变数找到了最为重要的因素，“渠道策略”也就这样产生了。

渠道策略的定义为：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。强调必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出企业必须了解各个中间商的渠道培养能力、渠道开发能力以及渠道维护能力。

正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。

1．市场因素

当市场经营由粗放型转向集约型,传统的销售渠道在效率、效果、成本、可控性等方面日露缺陷，已经不能完全满足企业经营目标的要求。

市场经济发展至今，企业以市场主体身份参与竞争，一般都建立起各自相对稳定的销售网络。但市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，从而提高市场资源的可控度。竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新。

2．消费者因素

归纳起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者愿意买

买方市场的形成，同一类产品的可替代产品日益增多，消费者选择范围不断扩大，使得消费者在市场交易中的地位越来越重要。在这中市场环境下，要想被消费者购买的首要条件是进行消费者采购的终端市场，因为只有进入消费者购买首要的条件是进入消费者采购的终端市场。

3．自身条件限制

在这里，主要说一下中小企业的自身限制，中小企业的由来已久，它已经成为当今世界各国和地区经济活动中一支具有极其特殊地位的经济力量。从一定意义上说，中小企业问题是一个世界性的课题，也是一个永久性的课题。

中小企业是相对大企业而言的，虽然两者的差异主要体现在规模上，而规模又体现在生产能力、技术条件、从业人数、资本数额和市场占有率等要素上，而且这些要素都是相对的、变化的，在不同的行业、不同阶段、不同地域或国家都有不同标准。

一般而言各国对中小企业的界定有定量界定和定性界定两种方法，定量界定主要从中小企业雇员人数、资产额和营业额三个方面进行界定，定性界定一般从中小企业质量和地位两个方面进行界定。

定量界定标准具有很大的相对性，表现在以下三个方面:

空间相对性，主要表现在以下几个方面:不同地区和国家偏爱的定量标准可能不同，如巴西采用雇佣人员标准，斯里兰卡则采用设备投资标准;不同国家和地区同一标准的具体取值区间可能不同，如同为雇佣人员数标准，荷兰取值区间为【0, 250)、挪威则为【0, 100];不同行业中，标准或取值区间可能不同，如英国的制造、建筑和采矿业采用雇员人数标准，而零售业则采用营业额标准;同为雇员人数标准，就取值区间而言，制造业为【0, 200]，建筑和采矿业为【1, 251，这是因为不同行业技术特征不同，要素构成各异。

时间相对性，即使是同一国家也可能变化，如美国20世纪50年代将制造业中的250人以下中小企业界定为中小企业，现在则将此上限提高到500人。这是因为随着时间的推移，行业整体规模结构也会发生变化。

中小企业本身的相对性，中小企业亦就是指相对与同行业中大型企业而言规模较小的中小企业，但中小企业有可能成长为大企业，大企业也同样可能衰退甚至被分解为中小企业。中小企业的营销渠道状况，不仅是中小企业发展的决定性因素之一，同时也折射出中小企业的经营机制状况、适应能力以及市场活力的大小。而渠道策略是中小企业管理层面临的最重要的决策之一，研究它具有战略意义。营销渠道策略正确与否是关乎企业兴衰成败的重大问题，如果企业的渠道策略正确，即使计划得不好、经营管理不善，效率不高，或许还有盈利的可能性;反之，若企业的营销渠道策略不正确，执行的越好、效率越高，就赔钱越多，甚至破产倒闭。

4．其他

（1）渠道冲突

新兴渠道山于其分销规模大、效率高和影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，代表未来发展方向，而传统分销渠道目前还是大多数企业的主渠道，尤其在二、三级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位，同时中小企业企业在传统渠道容易获得较大的渠道掌控力。

由于各种分销渠道发展不平衡，又同处于一个竞争激烈的区域市场，必然会产生渠道的优胜劣汰，同时，各类分销渠道的愿景目标、经营特点和市场定位不同，导致其价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异，而且大多数企业多渠道市场运作管理经验不足，在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲突或者过于市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，都会导致渠道冲突。

本来企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同(一般对大型连锁零售终端掌控力较强)，再加上对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力和达成理念认同和建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，结果导致渠道成员在各自短期利益驱动下各自为政，引发恶性渠道冲突。冲突主要包括以下三种类型:

A，大户冲突 :主要是指大户与企业之间的利益冲突和大户与大户之间的利益冲突，“大户”指有一定实力的经销商，大户冲突直接干扰着渠道成员和制造商之间的职责履行、承诺和义务的实施，影响着彼此之间的合作关系，并最终导致经销商恶性降价竞争、窜货等等，这种冲突主要是因为大户和企业之间的利益目标不一致，企业多渠道并存，企业的价格管理体系不完善所导致的。

B，人员冲突 :包括基本渠道成员冲突和特殊渠道成员冲突，基本渠道成员是指拥有货物的所有者风险的企业以及作为分销重点的消费者，包括制造商、批发商和零售商。特殊渠道成员是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。

C，系统冲突 :营销渠道包括，实物流程系统、所有权流程系统、信息流程系统、资金流程系统和促销流程系统五个系统。在这五个系统中都很容易引起冲突。

（2）反应机制缓慢

现代化的中小企业除了要有质量可靠的产品之外，还需要建立快速反应机制，这个对中小企业来说尤其重要。这里快速反应包括两个方面的含义:一方面是中小企业营销渠道战略如何通过营销渠道迅速得到执行，如:怎样才能通过有效渠道以迅雷不及掩耳之势实现中小企业密集分销、迅速抢占市场的目标。营销渠道在这个战略执行中扮演着关键的角色，它的密切配合以及运行良好与否直接关系到该战略的成败。另一方面是指通过营销渠道对市场信息进行快速和有效的反馈并作出有效地反应。常言道:“兵无常势，水无常形，能以敌变化而取胜者，谓之神”。新经济时代的市场是竞争激烈、瞬息万变而又讲求个性，要求互动的市场，成功只会钟情于会变者、擅变者以及快变者。不进则退，中小企业必须要具有英特尔总裁格罗夫的“惧者生存”思想:不以小有所成而自傲，应以危机而自醒。否则，彼得?圣吉所论述的“煮青蛙效应”也许就会光顾你。而事实上，传统营销渠道由于各种因素的制约，无论是分销速度，还是信息反馈和响应速度都与这个新的经济形态所要求的速度标准相差太远。

参考文献:

1．范明刚《透过《千手观音》看营销》2004年4月15日博锐管理在线

2．陈泽滨《销售方式巧选择》来源：网络搜集

3．百科全书《销售渠道》作者: 不详来源: 网络搜集

篇3：工业品销售渠道的选择及特点分析

工业品销售渠道包含两个维度, 即渠道层级和渠道幅度。渠道层级指从制造商到最终用户所经过的层级, 零级代表直接销售, 一级、二级甚至更多层级代表着工业品通过中间商销售到最终用户手中;渠道幅度则指同一层级中间商的数量, 零代表制造商直接面对最终用户, 一家表示独家代理, 数量越多表示制造商通过更多的中间商密集销售。以下分析常见的销售渠道, 包括直接销售、独家代理销售、密集代理销售、经销 (特约经销) 、MRO平台销售等的特点及选择依据。

一、直接销售

直接销售指制造商不经过中间层级, 直接将工业品销售给最终用户。这种方式包括制造商总部的订单中心、分设在各地的办事处、分公司以及近期出现的网上销售平台等。工业品的特点决定了其直接销售与消费品有很大的不同, 它强调销售人员除了掌握必备的销售技巧外, 还需要具有相应的技术水平和行业经验。目前大多数工业品企业都建立了自己的直接销售体系, 其显著特点是:1、制造商直接向产品的最终用户销售其产品并提供售后服务, 没有中间商和中间机构;2、制造和购买双方直接沟通。制造商利用经过公司专业培训后的专职销售人员来推广和销售自身产品, 这样做具有明显的优势:1、销售价格易于控制;2、与终端客户直接沟通, 有利于获取信息并及时作出反应;3、除去中间环节后, 更容易将制造商的销售政策贯彻执行, 有利于制造商品牌的建设;4、有利于制造商掌控市场, 长远来看, 消除渠道把控市场的风险。

从目前现状来看, 直接销售的种种优势, 也促使越来越多的工业品企业选择直接销售方式或者以直接销售为主, 利用中间商销售为辅。但是, 直接销售并不完全适用于所有的工业品企业, 例如直接销售对那些刚刚进入某一市场并期望快速打开市场局面的工业品企业来说就不太适用。直接销售具有其局限性:1、利用工业品企业自有力量开拓市场, 需要建立与市场相匹配的销售和售后网络, 成本高、见效慢;2、高素质销售人员难以获取;3、库存靠自身承担, 压力很大;4、资金压力大;5、单件产品营销成本高, 营销成功率不易控制;6、销售风险完全由工业品企业承担。

综上所述, 直接销售会给工业品企业带来较大的销售成本、资金、库存、风险以及市场开拓速度压力, 但是这种销售方式又能够使工业品企业掌握市场主动, 在当前推行渠道下沉、控制市场的背景下, 工业品企业普遍将直接销售作为主要的销售渠道。

二、中间商销售

中间商销售渠道包括代理商销售、经销商销售和MRO平台销售等, 而代理销售又可以细分为独家代理销售、密集代理销售等。

(一) 代理商销售

代理商又称商务代理, 是在其行业惯例范围内接受他人委托, 为他人促成或缔结交易的一般代理人。代理商的特点:1、不拥有商品的所有权 (代理制造商的产品/服务) ;2、赚取佣金或提成;3、经营活动受工业品制造商指导和限制;4、供货权力大。

代理商往往具有一方面或者多方面的资质或优势, 比如拥有丰富的社会和市场资源、营销能力强、资金实力雄厚、与市场相匹配的销售网络和售后服务体系等。工业品制造商利用代理渠道进行销售具备的优势:1、制造和销售分离, 工业品企业负责打造优质产品和品牌, 通过给与代理商合理的代理政策, 利用代理商的力量来开拓市场, 有利于工业品企业集中精力研发技术、提升质量和降低成本;2、降低企业的经营风险, 减轻库存和资金压力;3、利用代理商在社会和市场资源等方面的优势, 更利于开拓市场;4、单件产品营销成本降低, 营销成功率相对容易控制;5、利用代理商的销售网络, 减少市场开发费用。

但是, 事情往往具有双面性, 代理销售也是一把双刃剑, 相对于其优势, 代理销售的劣势同样不容忽视:1、协同难度大, 制造商往往与代理商目标不一致, 制造商更多的从维护品牌形象、提高占有率、提升利润水平等角度出发, 而代理商则更多的考虑提成或者佣金水平, 对于品牌形象维护, 售后服务等则不太重视;2、利润分配问题, 制造商和代理商都在追求自身的利润最大化, 随着市场竞争激烈程度加剧, 利润空间也将越来越小, 双方因为利润分配而产生的矛盾也将越来越大;3、管理难度, 制造商对代理商的管理, 将会随着代理商的增多而难度增加, 串货问题、飞单问题等等将会伴随出现, 如何解决市场和渠道的混乱则相当考验制造商的管理能力;4、其他方面的担心, 国内曾经出现过多起因为代理商把控渠道, 掌控市场, 最终将制造商抛弃, 自创品牌或者代理竞争对手品牌与之竞争, 导致制造商损失严重的案例, 尤其是独家代理商, 更容易造成类似的局面。

按照渠道幅度, 代理又分为独家代理、密集代理等。现实中, 代理除了按照区域划分外, 有的工业品企业会按照行业、OEM/备件等进行再划分, 但本质上, 在一个市场空间中 (区域或者行业等) , 如果只有一家代理, 则为独家代理, 有多家代理, 则为密集代理。

根据笔者这些年的观察, 独家代理往往在制造商刚刚进入某块新市场时, 需要借助代理商的力量来开拓市场, 因而为了提高代理商积极性而给予独家代理资格。但是独家代理存在着较为严重的隐患, 由于缺乏竞争, 独家代理往往会利用自身的独家代理优势, 提高利润, 同时也缺乏危机感。独家代理做大做强后, 更容易把控市场, 对制造商进行要挟, 因此, 除非必须, 一般情况下不建议轻易授予独家代理资格。相对于独家代理, 密集代理则可以避免独家代理这种劣势。

对于密集代理, 则又细分为两种情况:特定区域或者行业授予2-3家代理商, 对于每家代理商的最终客户进行保护并且赋予谁先开发谁先占有最终客户的原则, 鼓励代理商积极开发市场, 竞争机制可以激励代理商同时又不至于形成“店大欺主”的现象;如果特定区域或者行业授予更多数量的代理商, 则为超密集代理, 对于技术含量低、标准化的工业品则可以利用这种策略最大化销售额。

(二) 经销商销售

相对于代理商与制造商的密切关系, 经销商则更加独立且很少受制造商的限制, 经销商具备的特征:1、具有独立的经营机构;2、拥有商品的所有权 (买断制造商的产品/服务) ;3、获得经营利润;4、多品种经营;5、经营活动过程不受或很少受制造商的限制;6、与供货商责权对等;7、往往拥有相对稳定的客户源, 但是来自于制造商的支持则较少。

对于经销商, 从笔者观察来看, 大多数工业品企业采用不支持不反对的态度, 经销商作为中间商同时也是制造商的客户, 拥有自身的优势, 比如特定的客户关系、资源的整合能力、客户特定问题的解决能力等, 经销商的存在能够扩大工业品品牌的市场占有率和销售额。但是另一方面, 经销商由于不受或者很少受制造商的限制, 所以容易造成市场的混乱, 假冒伪劣产品或者返修品也大多通过经销商流入市场, 对品牌的冲击很大。同时, 经销商也很容易受利益驱使销售竞争品牌产品。所以, 对于经销商的双刃剑作用, 工业品厂家需要有清晰的认识。

(三) MRO平台销售

MRO是英文Maintenance, Repair&Operations的缩写, 通常是指在实际的生产过程不直接构成产品, 只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。该模式源于欧美, 20世纪90年代进入中国, 目前国内已经有多家企业发展至一定规模, 该模式讲究对于生产运行设备常规和非常规备品进行一站式仓储库存, 免除生产企业因备品备件的缺失而导致的停产损失。MRO平台兼顾代理商和经销商的双重特征, 能够利用自身的平台优势扩大销售 (但是这种销售仅限于备品备件, 数量和金额有限) , MRO模式进入国内时间较短, 但是发展迅速, 并且一定程度上代表了今后备品备件市场的发展方向。

另外, 在电子商务快速发展的当前社会, 网络平台低成本、透明、沟通迅速、适时可见、响应快速的特性也在逐步改变着工业品的销售方式, 越来越多的工业品企业试水电子商务, 利用网络平台销售产品并取得了良好的效果, 例如标准件提供商米思米整合气动、液压、电动等产品实施网络平台销售, 取得了很好的业绩。

综上所述, 工业品销售企业大多采用直接销售、中间商销售等的一种或者多种方式有机结合的销售方式。至于如何选择销售渠道, 工业品企业可以从以下角度进行考虑:

1、客户情况

购买频率、技术服务要求、产品竞争力和付款方式等决定采用何种销售方式, 购买频率低、技术服务要求高、产品竞争力低、付款方式好等可以优先选择直接销售方式, 而购买频率高、技术服务要求一般、产品竞争力强、付款方式差等则可以考虑通过中间商销售。

2、制造商

制造商的品牌、资金和管理能力决定选择何种销售方式, 比如进入市场短、资金实力弱则可以选择独家代理商来打开市场, 而如果品牌强、进入市场久、资金实力强则可以选择多家代理商或者采取自建销售队伍、渠道下沉的策略。

3、产品特性

产品技术复杂、非标准品, 则宜选择直销或者较短的销售渠道, 便于发挥厂家技术优势, 快速响应;产品体积或重量大, 则宜选用直销或者短渠道。

4、中间商

中间商实力强, 则宜独家代理, 若实力弱, 则宜密集代理。

5、行业习惯和竞争对手渠道模式

轴承、丝杠等标准品一般选择中间商销售, 备品备件等也一般选择中间商进行销售, OEM客户则多选择直接销售;此外, 竞争对手的销售渠道也有一定的影响力, 其销售渠道有优势则效仿, 有明显劣势则可以回避。

6、区域或行业发展水平

经济发达地区或者行业集中发展区域由于需求巨大, 则可以采用密集代理策略外加经销商和其他销售平台, 充分发挥多渠道优势, 提高市场占有率;

摘要：工业品是指为满足工业品企业生产其他产品而提供的劳务和产品。工业品与消费品相比较, 其销售渠道有其独特性, 笔者试依据工业品销售工作经验, 分析工业品各销售渠道的特点和适用场合。

关键词：工业品,渠道选择,特点

参考文献

[1]菲利普·科特勒, 凯文·莱恩·凯特.营销管理[M].第13版.

[2]任先行.商法总论[M].北京:中国林业出版社, 2007-9-1.

篇4：清远市沙糖橘销售渠道分析及对策

关键词：沙糖橘；销售渠道；清远市

中图分类号：F326.3 文献标志码：A 文章编号：1008-2697（2016）01-0050-06

一、引言

柑橘是仅次于小麦、玉米的第三大国际贸易农产品。广东是我国柑橘主产区，清远又是广东省内柑橘种植面积第二大产区。清远沙糖橘种植面积、产量分别占全省的45%和40%。清远沙糖橘已成为当地农民的脱贫果、致富果、黄金果。但在全国沙糖橘上市期，清远的沙糖橘销售遭遇很大的压力。目前清远沙糖橘由于销售渠道缺乏多样性、销售渠道参与成员过多、合作社在销售渠道中未能发挥应有作用等，沙糖橘销售阻碍重重，沙糖橘流通不顺畅，常常出现滞销、积压等情况，增加了流通成本，加重了农民的经济负担，进一步阻碍了清远沙糖橘产业的发展。因此，在研究全国沙糖橘销售渠道的基础上，分析清远市沙糖橘的主要销售渠道，探求其中存在的问题，对于拓宽沙糖橘销售渠道，增加当地农户收入，推动清远沙糖橘产业的发展具有重要的意义。

二、清远市沙糖橘产业发展现状

（一）面积和产量

据清远市农业局统计，2000年清远市沙糖橘种植面积约4万亩，至2009年底达到64万亩，年总产量近87万吨，总产值约40亿元，而到2012年种植面积已达68万亩，年产量达120万吨，年总产值50亿。

（二）沙糖橘价格变化

近几年，沙糖橘价格一直在波动变化。2009年沙糖橘受霜降影响大量减产，销售价格高；2010年，清远沙糖橘遭受黄龙病等病虫害，产量减少，价格与上一年相比有所升高；2011年，由于前两年沙糖橘的高价格导致橘农大量种植，沙糖橘产量大增，供过于求，价格下跌；2013、2014年沙糖橘价格趋于稳定。

（三）沙糖橘销售情况

清远市沙糖橘的上市期一般在每年的11月下旬到次年2月中旬。沙糖橘价格在刚上市时处于较高水平，到12月，随着沙糖橘销售量的增加，沙糖橘的销售价格逐渐下降，元旦和春节期间，沙糖橘的销售受节日需求的影响，销售量上升，销售价格也趋于稳定。一般在春节前，沙糖橘能基本完成销售任务的90%，全市的沙糖橘销售进度较快，但也有橘农在销售期惜售、等价，错过了销售高峰期。而有些农户为了使沙糖橘能卖个好价钱，将沙糖橘储存到春节期间再销售，导致在春节这较短的时间内，大量沙糖橘集中上市，特别是在沙糖橘产量大的年份，如2011年，就出现滞销和积压现象。随着交通网络的高速发展，清远市沙糖橘销售基本覆盖全国，北方主要的销售地有北京、河南、沈阳等，也有一部分沙糖橘销往上海，一小部分则在本地销售或销售到四会等地区。

三、我国沙糖橘产业主要的销售渠道

（一）专业市场销售。是通过在农产品生产较为集中的地方建立影响力大、辐射力强的农产品专业批发市场，对农产品进行集中收购和销售的销售渠道。这种销售渠道模式有利于把分散的沙糖橘种植户和数量少的沙糖橘集中起来，对沙糖橘进行妥善储存，集中处理，以一种大销量的形式再集中运输到全国各地，实现沙糖橘生产的地区性和沙糖橘消费的全国性之间的有效对接。

（二）销售公司销售。指沙糖橘销售公司通过较为规范的购销合同或契约与农户联结，收购分散在农户手中的沙糖橘再集中外销。这种模式有效地将生产和销售分开，公司和农户分工明确，农户负责生产，提高沙糖橘的产量，公司负责销售，负责销售过程中的贮藏、保鲜、加工和运输，提高产品的附加值。

（三）合作组织销售。合作组织包括专业合作社、股份合作社和专业协会。合作组织具有中介和服务功能，提供产前、产中、产后服务，将小规模的沙糖橘生产者通过签订契约的形式联合起来，再将沙糖橘集中销售，并通过提取佣金或者手续费来获得所需费用。

（四）农户直接销售。这是传统的销售渠道。这种销售渠道是由沙糖橘的生产者自行发起的，充当销售者的角色，将沙糖橘就近运输到周边地区售卖。在这种销售渠道模式下，沙糖橘种植户对自家沙糖橘自产自销，供求的市场规模小，沙糖橘的商品化程度低，交易量小。

四、清远市沙糖橘产业主要的销售渠道

（一）以种植户为销售主体的“农户-消费者”模式

清远市沙糖橘种植户以散户为主，种植规模小。到了采收期，沙糖橘种植户会根据种植面积雇用一定数量的临时工帮忙采摘，再对采摘下来的沙糖橘进行分级处理，分出大果、中果、小果和次果。分级处理后的沙糖橘会被装框运输到周边地区销售。为了节省运输成本，橘农一般会就近销售。这是最传统也是最普遍的销售渠道模式，这种模式也称为“板凳销售”或者“街角销售”。这种类型的销售渠道，销售过程简单、销售链条短，免去了很多中间商的获利，沙糖橘直接从农户手里销售到消费者手里，农民获利最大，也对消费者最有利。通过这一渠道的销售，销售灵活，沙糖橘种植户可以根据周边地区的销售行情和消费者的需求调整销售价格以适应市场。所以农户的销售地点、销售价格是不稳定的，这种交易也是一次性的、充满不确定性的。这种渠道的特点是销售量小、运输成本高。农户只对沙糖橘进行简单的分级处理，而没有加工条件对沙糖橘进行进一步的保鲜加工和包装，所以沙糖橘就必须尽快销售出去，否则就会腐烂。没有经过打蜡等包装程序的沙糖橘，品相往往也不那么好，果皮不光滑，颜色不艳丽。随着人们生活水平的提高，消费者的消费观念发生了巨大的变化，对商品的购买要求从追求数量逐渐偏向对质量和外观的要求，品相不好的沙糖橘会降低人们的购买欲望，从而影响沙糖橘的销售。

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（二）以中间商为销售主体的“农户-中间商-消费者”模式

1.“农户-销售公司-零售商-消费者”模式

销售公司一般在每年10月到清远各镇、村落沙糖橘种植区收购沙糖橘。销售公司工作人员先到沙糖橘种植基地对沙糖橘的产量和质量进行初步了解，拟定收购价格，与农户签订购销合同并支付定金，为降低违约风险，定金一般按沙糖橘总价值的60%收取。农户负责采摘沙糖橘、装筐，与销售公司约定时间交货。销售公司收购到一定数量的沙糖橘后，负责把沙糖橘运输到附近的加工厂进行分级处理、清洗、打蜡并进行适当的保鲜处理，处理后的沙糖橘被集中起来运输到各个地区进行销售。在这种以销售公司销售为主的渠道中，销售公司收购价往往低于市场价，但散户缺乏议价能力，在销售时为了节省筛选和运输成本，在不亏本的情况下，橘农会选择这种低利润的模式进行销售，所以往往只能赚取初级利益。

2.“农户-本地批发商-外地批发商-各地零售商-消费者”模式

农户将从自己果园采摘下来的沙糖橘经分级处理后装筐运输到附近的水果批发市场销售给本地批发商。本地批发商将从农户手中收购来的沙糖橘产品集中起来，在本地加工厂进行清洗、打蜡、保鲜处理，并按外地批发商（大多数是北方批发商）的要求包装，由外地批发商运往北方市场销售给各零售商，再经零售商的销售，最终沙糖橘到达消费者手里。这种销售渠道被称作长渠道。沙糖橘从生产到销售再到消费者手中，中间经过的环节较多。而交易费用与流通环节成正比，这就直接导致了农民赚得少、消费者买得贵的情况。同时，这又是一种宽渠道，它有利于实现沙糖橘的异地销售，解决产地需求不足、销地供应不足的问题。

五、清远市沙糖橘销售渠道存在的主要问题

（一）销售渠道单一

清远市沙糖橘销售渠道以农户直接销售和销售公司销售为主，其他销售渠道，如合作组织销售、专业市场销售只占很小的一部分。清远的沙糖橘种植户大多年纪较大，受教育程度较低。文化程度直接影响农户掌握新技术和新的销售方式的能力。文化程度偏低的农户缺乏开拓新的销售渠道的想法，甚至思想保守，只乐于接受较为传统的直接销售和销售公司销售的渠道模式，而对于相对较为新颖的合作组织销售和专业市场销售的渠道，他们持怀疑和观望态度，不愿轻易尝试。对于最近几年才流行起来的网络销售渠道，由于网络知识在农村的普及率低，网络基础薄弱，农户更无法充分地利用这个新兴的网络销售平台对其农产品进行销售。农民的低文化程度，使其没有能力开发新渠道，从而影响了清远沙糖橘销售渠道的多样化程度，造成销售渠道单一现象。

（二）农户组织化程度低，合作社未能充分发挥其在销售渠道中的作用

清远市种植户多，种植规模小。农户自行销售的沙糖橘销售量小，基本处于“单打独斗”状态。而种植户多又使农户之间形成竞争。农户之间技术、销售信息的交流少，信息无法有效共享，导致农户无法判断市场需求的变化。农户的种植存在从众心理，当沙糖橘市场价格良好时，往往盲目跟风种植沙糖橘，从而导致沙糖橘供过于求，致使沙糖橘鲜果价格下跌。如2011年清远沙糖橘集中上市，市场沙糖橘供应量大于需求量，导致沙糖橘价格下跌并出现“销售难”现象。

由于销售分散，农户议价能力低，对市场信息的把握度不够等局限性，增大了中间商利用信息优势对农户进行恶意压价的可能性。处于劣势的农户往往没有话语权，这对农户的长期发展是极其不利的。而合作组织在销售渠道中的作用是能把农户组织起来，形成利益统一的整体，从而协调好个人利益与集体利益、短期利益与长期利益的关系，在整体内实现资源的合理利用、销售信息的有效共享。并且，当农户被组织起来形成利益共同体时，农户的话语权也会相对提高。合作组织通过组织起当地的优势力量，制定销售计划，提高沙糖橘在销售渠道中的流通速率，节约交易成本，为农户争取利益最大化。但是，据笔者了解，清远市协会组织较少，大多数村成立的合作社形同虚设，没有发挥其职能。协会组织内管理人员的专业素质不高，协会制度不完善，权责不明确，有关部门也不够重视，所以无法发展起来，功能也无法体现，农民加入专业组织的意愿普遍不高。这阻碍了合作组织充分发挥其在销售渠道中的作用。

（三）电商发展程度低

笔者在“中国沙糖橘网”上搜索沙糖橘供应的信息时，供应地为“清远市”的信息只有3条，且信息发布时间间隔长，网站上一周内“沙糖橘”的搜索次数只有4次。在“广宁沙糖橘网”上搜索“清远沙糖橘”，相关的搜索结果只有36条，而其中与清远沙糖橘销售信息相关的搜索结果仅仅只有1条。在这些较大的沙糖橘行业信息网上，能搜索到的关于清远沙糖橘供销情况的信息却是如此稀少，这反映了清远当地沙糖橘的电商发展程度低的现状。如今，农村年轻劳动力逐渐向城市迁移，留在农村进行沙糖橘种植的劳动力基本都是年纪较大的农民，他们善于生产但不擅长销售，自给自足的小农思想和较低的文化水平阻碍了当地发展电子商务销售渠道。

（四）销售渠道风险高

以销售公司销售为例，种植户与销售公司之间的合作只由简单的购销合同维系。市场处于不断变化之中，农户和销售公司都无法完全准确地把握市场价格走势，他们按照事先约定的价格签订合同，但在市场价格与他们所预测的相差较大时，就会出现违约现象。当市场价格远高于合同价时，农户违约的成本小于使用其他销售渠道销售沙糖橘所得到的利益，农户往往会选择违约；当合同价远高于市场价时，销售公司会不按合同收购农户的沙糖橘，使农户遭受损失。

（五）渠道服务体系不完善

沙糖橘从生产到销售，要有相应的服务体系保证流通顺畅，如现代生产技术培训、市场信息的传播以及产后沙糖橘的加工和储存。而目前的情况是，大多数农户没有接受过正规的生产技术指导，市场信息的传播失真，农户无法对这些信息进行有效利用。沙糖橘的销售期在每年的11月份到次年的2月份左右，春节期间沙糖橘的销售价格会相对较高。但农户对沙糖橘进行采摘后，没有良好的冷藏存储条件来保持沙糖橘的品质，所以农户为防止沙糖橘变质，只能提前将沙糖橘卖掉，往往会错过最佳销售期。沙糖橘的运输要求及时和快捷，但清远周边的交通运输等基础设施现状降低了沙糖橘的运输速率，且销售到外地的沙糖橘基本都是靠公路运输，运输速率慢。在运输途中无法提供沙糖橘的保鲜储存设备，导致沙糖橘在长途运输中的损耗率上升，增加沙糖橘的销售成本。

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（六）销售渠道过长，参与成员过多

以“农户-本地批发商-外地批发商-各地零售商-消费者”模式为例，清远沙糖橘在销售过程中经过了清远本地批发商、四会沙糖橘批发商、销售地批发商、水果零售商等环节。沙糖橘的销售渠道过长，参与成员有各地的批发商和零售商，使得沙糖橘在这些渠道上流通时经过很多中间环节，销售价格被中间商层层加码，每经过一个环节，沙糖橘的销售价格就会有所上升。在经过多个渠道环节和多重中介后，沙糖橘在市场上的绝大部分利润被中间商掠取，农户只能获得初级利润，这削弱了农户对利益的获取度，也损害了消费者的利益。渠道参与环节过多也导致了对市场信息反馈不及时，对市场变化的反应灵敏度差等问题，并且，中间环节环环相扣，如果哪个环节出现了问题，就有可能导致后面的环节也出现问题，最终阻碍了沙糖橘在长渠道上的流通。

六、完善清远市沙糖橘销售渠道的对策建议

（一）培养成熟的流通主体

目前，大部分沙糖橘散户单独交易，议价能力低，没有市场定价能力，再加上对市场变化把握度不够，在市场交易过程中常处于劣势，易成为被市场欺诈和违约的受害者。所以，政府应引导农民组成专业合作社，将原本分散的小规模种植集中起来，形成规模化生产，邀请专家对农户进行技术指导，统一生产，实现生产标准化。农民通过合作组织联合起来，提高组织化程度，农户之间形成利益共同体，增加销售时的话语权。合作组织将农户组织起来，使其不再处于“势单力薄”、“单打独斗”状态，实现整体内资源有效配置和信息共享，缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。

由于沙糖橘种植户从业素质低、生产销售规模小、单位运输成本高等原因使其无法采用专业化的、高效率的运输工具，从而降低了沙糖橘的渠道流通速率。政府应当扶持当地龙头企业，使负责组织销售的沙糖橘龙头企业通过购销合同或契约与农户形成合作共享关系。在这种关系中企业与农户分工明确，“产”、“销”分开，解决农户与消费者市场接触不够紧密，对市场需求信息预测较为被动的问题。龙头企业可依托其储存、加工、运输等专用性设备资产的优势，对大量沙糖橘合理地保鲜储存、专业化地加工包装以及高效率地运输流通，提高沙糖橘的渠道畅通性，推动沙糖橘产业化发展。

（二）发展电子商务

随着网络的发展，电子商务应运而生，网络销售成了这个时代必不可少的销售渠道。如淘宝聚划算平台推出的“聚土地”项目，消费者可以通过聚划算平台认购土地套餐，获得该土地上的全部作物产出，并且能够获得内地旅游免门票和免住宿的待遇。同时，农民可从每亩地上获得流转资金，再次获得劳动报酬。该项目推出后短短3天，就有34万人次的浏览量。如果清远的沙糖橘产业以此为借鉴，消费者可通过订购套餐，购买沙糖橘，农户从消费者那里得到的流转资金，对果园进行日常管理和沙糖橘种植，到沙糖橘采收期，农户将采收下来的沙糖橘通过物流分期送到消费者手中。这样，消费者能享受到新鲜健康的放心农产品，农户也能获得相应的报酬，拓宽沙糖橘的销路，增加沙糖橘的销量。当然，新渠道的产生必将带来新的就业，留住当地年轻人和新技术，有利于沙糖橘种植技术地发展和销售渠道的开拓。

（三）合理降低渠道风险

政府应加快法制建设，完善农村经济法规，加强对沙糖橘交易主体的法制教育，提高销售环节参与成员的法制意识，降低交易过程中的违约率，进而降低销售渠道风险。在公司和农户之间探索新的合作方式，如“公司+合作社+农户”等，或者通过农户参股、提高定金和违约金等方式来提高合作双方的违约成本，以减少合作中的违约现象。

（四）建立和完善辐射能力强的批发市场

批发市场是农产品销售渠道中一个很重要的中介，它为沙糖橘的买卖双方提供了公平的交易平台，解决“小生产”和“大市场”的对接问题。设施条件好、体系完善的批发市场能为买卖商提供冷藏、仓储、运输等服务，解决流通渠道中的存放、保鲜等问题。同时，能更全面、高效地搜集和整理市场信息，改善信息不对称情况。批发商与农户能在这里获得更加全面的供销和需求的信息，节约信息搜寻成本；农户可根据市场传达出的需求和价格信息调节生产规模和品种结构；批发商可根据供应信息制定采购计划。批发市场以其辐射面广的优势，扩大销售渠道范围，增加流通半径。如清新县飞来峡镇农产品批发交易市场是清远地区规模最大、最规范化管理的农产品批发交易市场。它占地200亩，供销系统网络遍布全国，为橘农在销售流通中提供信息、收购、加工、储藏、运输一条龙服务，拓宽了沙糖橘的销路。当地沙糖橘年产量在3万吨左右，大部分的沙糖橘就是从这个批发市场上销售出去的。

（五）完善物流配送系统

构建冷链物流系统，满足沙糖橘等农产品因易腐烂、易损坏性质而带来的保鲜、防护要求，降低沙糖橘在运输过程中的损耗，延长上市期。通过与第三方物流企业合作，提高物流运输的专业化程度，实现运输网络的合理配置，因地制宜地采用合适的配送渠道和运输方式，减少运输成本，提高销售渠道效率。

（六）加大直销力度，推动“农超对接”以缩短销售渠道

农超对接是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式。结合时代发展潮流，可将农超对接与网络销售结合起来，形成“农户-网络销售服务点-超市-消费者”渠道。这种“B2B”模式能有效缩短销售渠道，超市向农户直接订购新鲜优质的沙糖橘产品，农户可根据超市的订单决定采收数量，消费者又可直接从超市购买到新鲜放心的沙糖橘，把小生产和大市场对接起来，实现农民、商家、消费者共赢。

（七）发展观光农业

清远旅游资源丰富，是“中国漂流之乡”、“中国优秀旅游城市”，如果将当地的旅游资源与沙糖橘销售结合起来，就能大大开拓沙糖橘的销售渠道。建立“生产基地-旅行社-消费者”渠道，农户建立沙糖橘采摘园，与旅行社合作，开辟新的生态旅游热点。这样既满足消费者对沙糖橘的新鲜程度的要求，又能增加农户的收入和当地的旅游收入。并且，开发旅游项目可为当地带来就业机会，吸引年轻人回乡创业。可充分借鉴成都市金堂县的沙糖橘“留树保鲜”技术。“留树保鲜”技术就是通过在沙糖橘挂果时喷洒植物生长调节剂，并对果树进行遮盖，使沙糖橘打破自然规律，果实可在树上继续生长到次年沙糖橘花开，形成“花果同树”的奇观，吸引众多的游客，并且沙糖橘的花果同树使沙糖橘得以反季节上市。反季节的高品质沙糖橘避免了销售压力，价格也随之翻倍。

（八）政府加大扶持力度

沙糖橘的销售离不开政府的支持，政府应从沙糖橘销售渠道的各个方面助力沙糖橘销售。在生产上加大对农户的补贴和技术指导；销售上，积极为农户和商贩牵线搭桥，降低中间环节成本；在服务体系上，建立大型沙糖橘批发市场，完善市场设施，为橘农提供产前、产中、产后服务；在运输上，推行对沙糖橘运输车辆的优惠政策，对沙糖橘运输车辆的通行费加油费进行优惠，保证运输的通畅。

参考文献：

[1]涂淼，胡小迪，梅东坪.宜昌市柑橘销售渠道研究[J].物流

工程与管理，2014（11）：148-150.

[2]宗伟勋，陈明霞，郑溪等.清远市沙糖橘现状、存在问题及

对策[J].现代农业，2013（6）：8-10.

[3]牛玉珊，祁春节.我国柑橘鲜果营销渠道优化探讨——基于

交易成本视角的分析[J].价格理论与实践，2011（1）：74-75.

[4]杨年芳，孙剑.我国柑橘产品流通渠道的运行模式与发展对

策[J].农业展望，2007（11）：41-44.

[5]谢宗云.农产品销售渠道模式比较[J].饲料博览（管理版），

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（责任编辑：肖训生）

篇5：中财管道销售方式及渠道分析

管道是Linux系统中古老而又有效的通信机制,可以将管道理解成数据流从一个进程流向另一个进程。可以进行大量数据的传输,管道是通过文件系统实现的进程间通信方式,通过创建管道文件,并让一个进程读,一个进程写来实现进程间的通信。

管道有两种,无名管道和有名管道,他们各有不同的特点,适用于不同的环境,我们将在实例后加以对比分析。

2 系统调用

管道的创建和使用是通过一系列的系统调用来实现的,主要有:

2.1 管道的创建函数pipe()

#include

int pipe(int filedes[2]);

pipe()会建立管道,并将文件描述符由参数filedes数组返回。

filedes[0]为文件描述符,是管道的读取端。

filedes[1]为文件描述符,是管道的写入端。

若成功则返回零,否则返回-1,错误原因存于errno中。

2.2 read()和write()

管道其实就是一种文件,所以对管道的读写是通过对文件读写的系统调用来实现的,即read和write系统调用

首先要简单的介绍下文件描述符

#include

ssize_t read(int fd,void*buf,size_t count);

ssize_t write(int fd,const void*buf,size_t count);

read系统调用将从fd所指向的文件读出count字节的数据并存入buf指向的数据区里面,如果执行成功,返回实际读入的字节数,可能会小于count;执行出错,返回-1。返回0表示到达了文件尾。

write系统调用将buf指向的数据区里面的count字节的数据写入到文件描述符fd指向的文件里面,返回实际写入的字节数。如果返回0,表示未写入任何数据。如果返回-1,表示执行出错。

此外,用于一般文件的I/O函数都可以用于FIFO文件,不再详细介绍,读者可参考相关文献。

2.3 close

#include

int close(int fd);

close系统调用断开文件描述符fd与文件之间的关联,可以理解为关闭文件,以后无法再对该文件进行操作。若执行成功返回0,出错返回-1并设置errno

2.4 mkfifo

mkfifo系统调用:

#include

int mkfifo(const char*pathname,mode_t mode);

该系统调用使用指定的文件名创建fifo。第一个参数是一个路径名,也就是创建命名管道的位置。第二个参数与open()函数中的mode参数相同。如果mkfifo的第一个参数是一个已经存在的路径名时,会返回EEXIST错误,所以典型的调用代码会首先检查,如果返回该错误,那么直接使用命名管道即可。

3 无名管道实例

3.1 打开规则

命名管道的打开规则比较复杂,重要原因是open系统调用具有是否阻塞的选项O_NONBLACK。打开规则如表1所示。

3.2 读写规则

对一个空的,阻塞的命名管道的read调用将等待,直到有数据可以读时才能继续执行,与此相反,对一个空的,非阻塞的fifo的read调用将立刻返回0字节。

对于阻塞的命名管道的write调用将等待,直到数据可以被写入时才继续执行。

如果请求写入的数据的长度小于等于PIPE_BUF的长度,调用失败。

如果请求写入的数据的长度大于PIPE_BUF字节,将写入部分数据,返回实际写入的字节数,返回值也可能是0。

3.3 程序代码

3.4 结果分析

使用GCC编译器编译执行,得到结果。

This is in the child process,here read a string from the pipe.

This is in the father process,here write a string to the pipe.

Hello world,this is write by pipe.

从结果可以看到,在程序一开始调用pipe创建了管道,返回文件描述符fd[0](读端)和fd[1](写端),然后通过fork()系统调用创建子进程,由于子进程会继承父进程打开的文件,即此时父子进程都有管道的读端和写端,然后父进程关闭读端,这样父进程只会向管道中写入数据,同样子进程关闭读端,即只从管道中读出数据。

父进程将缓冲区中的数据写入管道,继而调用wait()系统调用阻塞自己,等待子进程的运行,即从管道中读取数据,然后程序结束。

4 有名管道实例

4.1 读进程(fifor.c)

读进程的代码,篇幅的关系省略了头文件:

4.2 写进程(fifow.c)

4.3 结果分析

分析运行结果可以看到,首先后台运行管道写进程fifow,fifow试图为了写数据而打开管道,此时打印出“process 2884 opening fifo for write”,但是因为没有进程读打开该管道,所以写进程会阻塞而不是继续运行,写进程会一直阻塞到fifor进程读打开命名管道fifoserver。然后,我们前台运行读进程fifor,读进程会试图读打开fifo,在读进程打开命名管道后,写进程继续运行。然后,写进程向管道中写入数据,写入的数据会被读进程读出,然后打印在屏幕上。

5 对比分析

从上面两端代码可以看出无名管道和有名管道的不同,

(1)无名管道只能用于单向通信,如果要实现进程间的双向通信则需要使用两个无名管道,而命名管道则没有这方面的限制,如图1所示。

(2)无名管道没有磁盘节点,它仅作为一个内存对象存在,用完后就销毁了。因为没有文件名和路径,也没有磁盘节点,因此无名管道没有显式的打开过程,实际上它是在创建时就自动打开的,并且生成内存inode节点、den t ry目录项对象和两个文件结构对象(一个读操作、一个写操作),其内存对象和普通文件的一致,所以读写操作使用的是同样的文件接口。命名管道是有文件名和磁盘i节点的,使用方法和普通文件类似,都遵循打开、读、写、关闭这样的过程,但是读写的内部实现和普通文件不同,而和无名管道一样。

(3)无名管道只能由父子进程之间、兄弟进程之间或者其他有亲缘关系并且都继承了祖先进程的管道文件对象的两个进程间通信使用。而有名管道就没有这种限制。

6 结束语

本文示例了管道应用最基本的方法,但是在实际应用中还应当考虑可能出现的各种异常情况,注意对出现错误的检查,并且有名管道读写时的阻塞规则比较复杂。

摘要：管道是Linux中非常有特色的一种通信方式,有两种形式:无名管道和有名管道。该文示范了两种管道的工作基本原理,并对两种管道进行了对比分析。

关键词：linux,管道,进程通讯

参考文献

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