啤酒销售经理的述职报告

啤酒销售经理的述职报告（精选8篇）

篇1：啤酒销售经理的述职报告

啤酒销售经理的述职报告

今年以来，担任销售经理，负责**啤酒的销售工作。一年中，我认真履行销售经理的职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来的工作作如下述职报告：

一、拓宽了市场。

在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

二、开展了“零风险”服务。

自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的.距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。

三、

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。

篇2：啤酒销售经理的述职报告

内容预览：今年以来，我负责xx啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务。自xx啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过xx啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了xx啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助xx加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pOp招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，xx啤卖的不仅是商品，更重要的是专业……你还没注册？或者没有登录？这篇要求至少是本站的注册用户才能阅读！如果你还没注册，请赶紧 点此注册 吧！如果你已经注册但还没登录，请赶紧 点此登录 吧！

篇3：啤酒销售经理的述职报告

经过实地勘察后, 多米诺工程师向“可口可乐”推荐了一款专为啤酒饮料行业度身定制的激光打标设备——D320/620i BL。该设备在可口可乐安装后不但达到了要求的速度和稳定性, 而且D320/620i BL的IP65的设备防护还能应对可口可乐的高粘度糖水环境。最终, 凭借一系列技术优势, 多米诺激光标签打码机在试机中脱颖而出, 获得一致认可。

在本次展会上D320/620i BL首次亮相, 本刊记者有幸采访到了多米诺战略销售经理王健先生, 他向我们详细的介绍了该款设备。

记者:我们知道, 多米诺有激光打码机D320/620i, 为何还要推出D320/620i BL?两款新产品与之前的D320/620i有何不同?

王健:从产品名称来看, 我们新的设备增加了BL, B的意思是Beverage或Beer, L的意思是label, 也就是标签, 可见, 该设备是我们针对啤酒、饮料行业推出的, 一款可直接安装在贴标机内,

相较之前的“D320/620i”, 该产品特有“光束延伸臂”设计, 激光机可直接安装到现有贴标机内的标掌工位上, 不占用任何额外空间。传统的激光机在打码过程中, 无法安装在贴标机内部, 只能在贴标机外位置进行标刻。这样在标刻过程中就可能会有产品自转现象, 伴随着标签位置不同、打码的位置出现变化, 产生打码位置不精确、形象不美观的问题。D320/620i BL的打码设备可安装在贴标机内部, 能够在标掌工位上对瓶标进行标刻, 每一次都会在同一个位置, 定位非常精确, 不会出现自转现象。在瓶托工位及其他工位都可以做, 传统激光机一般在打标过程中只能打前标, 该款激光机可灵活快速地为前标、背标、颈标等不同位置的标签进行打码, 定位精准, 表现稳定。

记者:据了解, 该设备达到了IP65防护等级, 请您介绍下IP65防护等级是一个什么样的等级, 可以在哪些环境中使用该设备?

王健:IP防护等级是由两个数字所组成, 第1个数字表示防尘、防止外物侵入的等级, 第2个数字表示防潮气、防水侵入的密闭程度, 数字越大表示防护等级越高。IP65中的“6”表示完全防止外物侵入, 且可完全防止灰尘进入;“5“表示防止来自各方向由喷嘴喷射出的水进入设备造成损坏。D320/620i BL经过专业的测试, 是完全可以达到IP65防护等级标准的。

从环境对激光机的要求来看, IP65的防护等级是非常高, 非常适合应用在容易对设备造成腐蚀的环境中, 特别是像啤酒、饮料高粘度糖水环境。其次, 工厂设备的清洁也是生产的必要环节, 啤酒、饮料行业都采用冲洗的方式, 以一般低防护等级激光机 (如风扇冷却方式) 来说, 冲洗很容易造成对电子设备的损坏。再者, 设备冷却也是一个问题。因高速运转及外在环境等因素产生较高的温度, 风扇冷却效果不佳, 容易因瞬间高温造成激光机性能的不稳定。而多米诺D320/620i BL分别采用密闭的压缩空气冷却和密闭的水冷却方式, 可以不受环境影响, 在高速运转的时候, 能够充分冷却, 确保激光机性能稳定。

记者:您刚介绍到, 打码设备是安装在贴标机内部的标掌工位上, 会不会因为打码速度跟不上而影响贴标设备的运转呢?

王健:D320/620i BL延续了多米诺D系列的优势, 凭借其具有创新意义的专利技术“i-Tech RapidScan”专利技术实现超高速在线标刻, 最高可达80000瓶/小时, 完全可以达到贴标的速度。该设备的激光头非常小巧, 并配有光束延伸臂, 非常适合在贴标机内部非常狭小的空间里进行安装。其控制器部分, 可以独立放在设备之外, 操作部分, 采用多米诺多米诺“TouchPanel”和“QuickStep”软件可以对喷码的速度进行调节, 使设备更智能, 操作更轻松, 并且设备平均寿命可达30000小时。

记者:一种激光打码机是否可以满足大部分材料的激光打码要求?用户在选择激光打码机时应该如何选择呢?

王健:从材质应用角度来说, 激光打码机分为红光管、蓝光管和黑光管。每种材料对波长的吸收情况不同所以必须选择适合其波长的打码设备。多米诺是第一家在不同行业不同材质运用不同波长的激光进行标刻的喷码标识设备提供商, 在这一方面, 多米诺走在前端, 从一开始就对客户很详细的介绍不同的材质用不同的波长的激光机。多米诺是唯一一家拥有红光管技术的供应商, 它的波长10.2微米左右, 其被广泛应用于薄膜的打码中, 传统激光机在标刻腹膜纸盒时, 在将标识打上去的同时, 膜也会被拱起, 起泡, 因为黑光管技术对薄膜穿透, 对薄膜不起作用, 在打到纸盒上面时会产生热量, 所以膜会拱起, 而红光管技术对薄膜起作用, 从根本上解决了打覆膜纸盒的问题。这是多米诺技术的又一突破, 在覆膜纸盒的标识项目上, 我们跟许多客户已有成功合作。

篇4：啤酒销售经理的述职报告

限于啤酒本身的产品属性以及渠道商仓储实力等因素，因此单纯的渠道仓库对于业务完成来说只能算作是万里长征走迈出了一小步。另一方面，单一压仓也存在诸多问题：

1、模式很难持续。这也是为什么会出现很多一单死客户的主要原因之一，作为企业大本营市场尤其需要主动避免采用这种一招鲜吃遍天的操作。

2、厂商关系不牢固。市场形势良好一切ok，一旦市场出现任何的风吹草动，如动销不理想、价格穿底或者是竞品政策力度加大等，很容易导致客户倒戈，而在市场上这些问题是极有可能出现的。

3、容易导致市场问题集中爆发。作为快消品，铺货率关乎生死，尤其是作为啤酒，更是如此。一旦发生库存消化慢、即期酒增多等问题，经销商信心立即会受到影响，低价抛货、窜货不可避免，产品迅速老化。

4、难以保持区域市场持续销售。这也是最为致命的一点，但它出现了所有的一切都将为时已晚。在服务的许多企业中，因为企业过分关注压仓，导致原本作为战略性市场或大本营市场的地位迅速下降为夹生市场，老经销半死不活、新经销商不愿意进来，最后的命运只有黯然推出市场。

那么如何才能彻底扭转上述现象，保证持续有效的销售呢？通过对比分析，我们发现：在排除政策以及品牌层面影响的前提下，持续性的销售要求企业决策层、销售总监以及区域业务人员始终关注4个环节：开票、压仓、铺货和动销。也许大家会说，这些是常规武器，我们需要核武器，但其中的战略考虑、核心节点以及各环节的连接未必清晰：

第一招：开票

对于区域人员首先要检索一下区域现有客户手头上的余票量，明确哪些客户票少了，哪些客户票没有了，票少了要开票，票没了更要开票。有人会问，那么到底最理想的开票量是多少，有没有标准，这里有2个指标可以作为衡量依据：（1）该经销商年度任务量；（2）月度余票消化能力，经销商手头上至少需要保持未来1.5个月的余票；其次，需要明确哪些区域属于空白区域，哪些渠道属于空白渠道可以通过开发新户增加开票量。手头有票，心中不慌。作为区域人员应该始终将开票量作为一项重要的工作进行落实，无论企业是否进行考核，因为其关乎自身利益。

为什么需要开票呢？目的很单纯抢占经销商的资金。由于目前的快消品经销商大多数采取多元化经销，在资金有限的前提下，必然会出现顾此失彼的情况，而多数经销商在多数情况下资金都是不够用的。

那么问题又来了，经销商为什么要开票？这就需要发挥我们精湛的业务技能了，但是在具体的沟通中常常采用的方式是吹风涨价、当前政策力度大、往后政策收紧，但更主要的还是需要辅助经销商扎扎实实做好下面几项工作。

第二招：压仓

压在区域业务人员头顶上第二座大山就是压仓。快消品的经销商作为中转站、蓄水池的作用很明显，蓄水池的水不满，小沟、小河怎能满。然而由于经销商担心的库存消化、分散其他产品经销等原因一般不愿意大量压仓，并以仓库面积不够为借口进行搪塞。业务人员需要有火眼金睛识破经销商的“小伎俩”，因为最大化抢占经销商仓库就是构筑了一道竞品、替代品进入的高门槛，符合“业务就是最大化占用经销商一切资源”的行动准则。

那么问题来了，压到什么程度算合格呢？经销商的仓库满了么？没有，继续压。经销商有闲置的空间放置产品么？有，继续压。经销商线下批发户的仓库满了么？没有，继续压，而在这一过程中，旺季生产供不应求需要作为洗脑工具不断被提及。

第三招：铺货

4月不铺货，3月不压仓，看着他人发财自己徒悲伤。因此，区域业务人员务必要督促经销商铺货，将经销商从麻将桌上拖下来，挽起袖子协助他干起来，抢占经销商的精力。但是作为区域厂家业务人员需要在这一过程中保持1个关注点，强调4个关键点：

1个关注点：摸排总代线下核心分销户和核心终端户，建立核心客户档案；

4个关键点：（1）拟定铺货计划表，按照铺货计划执行铺货任务。一般一个县城市场一轮铺货下来时间最长不要超过10天，要求全面铺货；第二轮不超过5天，要求针对第一轮未进入终端密集铺货；（2）带着政策铺货，切记直接放价。比如采取“进几件货送某某东西”，赠品尽可能多元化，选择通常具有如下要求：实用性强、性价比高、具有宣传价值，比如洗脸盆、文化衫等。（3）大小通吃，尽量压满。无论大店还是小店，杜绝挑三拣四，能压10件绝对不压9件半。（4）薄弱市场、空白市场铺市讲究策略和方法。薄弱区域鼓励经销商做一轮搭配促销下货至消费者（家庭），在有一定的市场氛围后在进行网点进入，这时不仅容易进店，而且能够有持续性动销；针对空白区域建议鼓励经销商安排吃苦、耐劳的人员直接派车下货至单个家庭，只要配合促销，很容易将一个家庭一年的消费挤占（这个量非常可观按照一个村落50户，一户20件/年，就是1000件的销量）。

第四招：动销

啤酒的消费具有明显的季节性，天气热了动销就来了，一旦动销起来了，一切都活了，这里面包括经销商、分销商、终端商以及我们自己。然而当做足如下几件“小事”将更加有利于动销：

1、陈列位置：抢占好的陈列位置对于促进动销非常重要，流通终端尽可能靠近出口位置，方便搬运；餐饮终端尽可能靠近点餐的位置，一目了然。

2、陈列面积：秉持陈列面积最大化原则，让竞品在我品面前成为相形见绌。

3、冰酒：到了夏季天气热了，冰酒成为带动销量的不二法门，最大化占用冰柜位置是必备之举，这就需要督促经销商甚至是自己亲自动手，可别指望老板帮忙，就算帮忙也未必帮的是你。

4、擦灰：啤酒上落了一层灰谁也不愿意购买，经销商包括分销商在下市场铺货时有必要携带抹布，将擦灰这项工作进行到底，而我们的业务人员需要不断强调，擦擦擦，擦出销量来。

5、割箱：箱装啤酒，尤其是箱装易拉罐产品割箱销售非常有必要，当竞争品牌没有做，我们做了，在通往动销的窄道上我们就走在了前面。

6、明码标价：对于个别市场，尤其是非大本营市场，鼓励经销商推动明码标价消费，因为消费者通常不愿意将自己置于不确定性环境中消费，明码标价看似事小，作用很大。

篇5：啤酒销售员述职报告

时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连，回顾坚强地走过的这段时间，取得的成绩实则来之不易，该是好好写述职报告了。那么什么样的述职报告才是有效的呢？以下是小编为大家整理的啤酒销售员述职报告范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

啤酒销售员述职报告1

今年以来，我负责xx啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务。

自xx啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过xx啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了xx啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助xx加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，xx啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报，据统计，年内销售额达到了xx元。

二、拓宽了在年初以前的市场，xx市场上xx啤酒占市场达９０％以上。

xx啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使xx地老百姓对xx啤酒家喻户x，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足。

主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年xxxx啤酒的销售中，我们会做得更好。

啤酒销售员述职报告2

自二月份加入公司以来，我在领导的正确指导和支持下，深入贯彻执行公司的各项规章制度，以市场为向导，以扩大啤酒销售为目标，以管理为手段，自我加压，在自己分管的区域内认真履行职责，较好地完成今年的各项任务指标，取得了一定的成绩。下面，我就今年的主要工作情况汇报如下，请大家评议：

一、加强业务学习，提高决策能力

由于我进入公司的时间不长，各方面的经验还不足，有待进一步加强。因此，我始终把加强思想政治和业务学习放在自身建设的首位。无论平时工作多忙，都会挤出时间来努力学习，储备新知识，以此增强个人的工作能力和决策水平。我重点是学习销售知识，做到学深学透，掌握在脑海中，运用到实际工作中，为自己做好销售管理工作打下坚实的基础。在加强理论学习的同时，注重更新知识结构，重点加强对啤酒行业的了解和相关的销售环节的熟悉，努力做到在工作中学习，在学习中工作，精益求精，不断探索，全面提升自己的整体综合素质。

二、爱岗敬业，努力工作

一年来，本人以高度的责任心对工作负责，注重细节，不断学习一年以来各种新的业务知识，做好销售管理工作，协助公司工作目标的完成。

(一)分析市场，认清形势

目前，我分管区域的啤酒销售工作。首先，为了弄清区域啤酒市场的实际消费情况，我通过市场调研、实地查看等手段，摸清了目前的情况。针对啤酒市场竞争激烈的情况，我们通过提高服务质量，加大宣传力度，加强内部管理的一系列措施来拓宽自己啤酒的市场占有率。

(二)做好服务工作，奉献自己力量

要做好啤酒销售工作，首先做好服务工作是关键。我把自己看作是销售战线的普通一员，开动脑筋，想方设法，团结自己的团队搞好服务，打好与分销商的关系，做好大型餐饮店的开发工作，一心一意搞好销售工作，全面提升销售工作质量，以此扩大销售业务，为加快公司发展贡献力量。

(三)抓好销售队伍建设，全力做好管理工作

作为销售经理，我就要切实担负起管好销售员的责任。工作中，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，改进或转变销售方式。其次，我以身作则，率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，通过一系列奖励措施，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。

(四)今年取得的成绩

为了完成公司下达的全年销售目标，我经常跑遍区域，与销售员一起，共同谋划，找对策。经过我们辛勤地努力，到目前为止，我们完成了销售啤酒瓶，共计万元，占全年目标任务的%。

一年来，我们虽然取得了一定的成绩，但也从中发现了问题，找到自身的不足：一是由于销售经理的工作量大，加之我的经验不足，对工作流程的熟练程度还有待加强。二是掌握市场动态不够全面，造成锁定目标客户不明确。三是营销模式缺乏亮点，缺乏创新。针对上述问题，在以后的工作中，我会通过下面的措施努力改进：

一、加大产品宣传力度

目前，我们还是主要以上门推销为主，导致一些客户对我们啤酒了解不多，购买时存在顾虑。今后，我们可以加强与分销商的合作，多与他们搞些啤酒促销，有奖活动等。另外，在资金允许的范围内，通过张贴海报，利用电视、网络、报纸等媒介加以宣传，提高我们产品的知名度。

二、进一步改进自己的工作作风

今后，我一定要进一步改进自己的工作作风。让大家觉得我是他们中的一员，而不是领导，产生生疏感、距离感。这样，有利于我与整个销售团队的合作。

三、加强学习，提高自己的业务素质

平时工作中注意向有经验的同事请教，结合自身认识，处理好难题。另外，加强熟悉整个销售环节的各个流程，多与分销商、销售人员交流，了解市场动态。多与本地大型餐饮场所进行沟通，实地考察，加快自身啤酒的推销速度。

以上就是我近一年来对自身工作的认识，虽然还存在不足，但我会在今后的工作中，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把销售工作提高到一个新的水平，再创佳绩，为公司又快又好发展，做出我应有的贡献。

我的述职报告完了，谢谢大家!

啤酒销售员述职报告3

自加入xx以来，我在领导的正确指导和支持下，深入贯彻执行公司的各项规章制度，以市场为向导，以扩大啤酒销售为目标，以管理为手段，自我加压，在自己分管的区域内认真履行职责，取得了一定的成绩，20xx年即将到来，也面临着新的挑战，我将总结过去，迎接新的挑战，争取在新的一年里交上满意的答卷。现就本人一年来的`工作述职如下：

一、工作职责

在担任xx部副经理期间，主要负责酒店的啤酒销售任务，每年的啤酒销售额都是酒店酒水销售的重要指标，尤其是在销售旺季，更是我们销售的关键期，怎样抓住市场，抢占先机，赢得客户的信赖，提高客户的忠诚度，是我们团队所要研究的方向，和要功克的难题。

在工作中，怎样打造一流的团队，增强团队的凝聚力，将团队力量的优势充分发挥在销售业绩中，是部门领导的责任所在，也是自我考核的重点，为了对公司负责，对团队所有成员负责，团结一致完成任务指标，是我们的共同目标。

二、20xx年工作总结

1、业绩完成情况

20xx1月至9月xxxx销售情况

在巩固原有市场份额的基础上、加强市场渗透，运用各种有效手段与促销方式，确保市场占有率，并在销售旺季策划了一系列的活动，让更多的客户亲身体验参与，扩大的啤酒的知名度和美誉度，同时提升了公司的品牌形象。1-9月完成销量xx61KL，去年同期完成1331KL，同比117%，指标2277KL，完成率69%

20xx10月至12月xx市xx销售情况

xx市xx属于挑战性市场，空白点较多，工作重点是开拓终端，9-12月新开终端22家，专卖店3家，今年，部门进一步完善了客户档案资料、保存并分类管理，负责对客户情况进行

2、工作亮点及不足

1)拟定多种促销方案，拓宽了市场，稳定目标消费群体，提高客户忠诚满意度;

2)提高团队作战能力，面对市场的冲击，带领团队所有成员迎接挑战，寻找解决方案，在稳定销量的同时，在原有的销量基础上再上台阶。

3)培养了员工风险把控能力，面对激烈的市场竞争，找出市场差异，定位准确，提高啤酒了的销量。

4)在产品营销策略上，更胜一筹，扩大了产品知名度和美誉度，为来年的销售打好基础。

不足之处在于，在操作过程中，由于促销人员的销售不当，给客户造成反感的情绪。不利于产品的销售。要不断对部门员工进行专业培训，包括商业礼仪及消费心理，做到礼貌销售，文明销售。

三、20xx年工作安排

1、工作重点

加强团队成员的培训，提高团队销售能力;提高员工素质，消费心理培训，面对客户的需求能及时做出判断，做出合理的引导消费，撑握客户心理，使客户能感受到愉快消费。

完成公司销售指标，实现公司赢利;在去年的基础上，总结经验，吸取教训，提高团队的作战能力，迎接市场挑战。完成销售目标，实现公司个人双丰收。不断提升自我的销售管理能力;好的管理者，最主要的还要看学习能力强不强，提升自身的管理能力，更能提高团队管理效率，转化成效益，是一个团队成长的必要过程。

提高对市场观察的敏锐度;面对市场的激烈竞争，撑握第一手的市场信息，是抢战市场的第一步，更是打败对手的先天条件，市场信息的捕捉是对自我的监督和促进，了解市场，把握市场才能做出准确判断，实现销售目标。

2、针对不足提出解解决方案及思路

继续加大终端回访次数，做好客情关系，利用数字分析，引导销售，进行啤酒知识宣传，利用媒体扩大宣传力度，借助事件营销，促使销售提升;

业务素养的提升，增强终端销售信心，形成有利的销售氛围;丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍xxx产品给消费者;积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于公司的信息要果敢的处理;不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品;信守承诺，对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现，别人相信xx的前提是相信公司的人。

四、本人的能力提升情况

一年里，不仅仅是销售业绩的提升，团队的进步，更是对自我的考验和磨炼。遇到问题，面对挑战大家一起扛，作为部门负责人，更要有一定的风险把控能力和解决发事件的应变能力，看到今天的成绩，没有辜负大家对我的期望。我很欣慰，自己也一直在成长，在提高，在管理能力、控制能力、领导素质等方面都得到了提升。前面的路还很长，还要面对严酷的挑战，相信只要我们齐心协力，定能组建一支高素质、高效率的销售队伍。

五、20xx年不断提高自身业务能力计划

1、针对自己的职业生涯进行合理规划，保持平和的心态，学会放弃和坚持，永远都要相信自己的潜力，多看书学习，学会改变思考方式和心智模式。

2、在团队管理方面，要重结果，轻过程----考核;上管法，中关人，下管事---分工;能者上，平者让，庸者下---用人。

3、要不断培养自己的亲和力，决策力，决断力和执行力，做到发挥团队每个人的优势，扬长避短。(天赋、才能、潜质)，为公司打造一支高效率，高素质的优秀团队。

4、做到定期或不定期收集和整理行业信息，撑握行业动态，建立行业数据库，分类整理，为公司的产品营销提供数据支撑，为整体的销售任务提供参考依据。

篇6：销售业务经理的述职报告

第1篇：销售业务经理的述职报告

销售业务经理的述职报告

日子总是像从指尖流过的细沙，在不经意间悄然滑落，回顾过去这段时间的工作，收获颇丰，好好准备一份述职报告吧。相信大家又在为写述职报告犯愁了吧！下面是xx为大家收集的销售业务经理的述职报告，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

恭敬的各位带领、同事们：

本年以来，作为销区经理，我能够当真践诺职责，联合带领XX销区全部人员，在厂部整体工作思路指引下，在X厂长和销售部各位经理的精确带领下，自动进步、结壮工作，结束了全年目标任务，总销量到达XX箱，营销工作获得了可喜的成绩。下面，根据带领要求，我进行述职，不当的地方，敬请带领和同事们责怪斧正。

1、加强宣扬促销力度，较好地结束了全年目标任务。

本年我们在销售工作中碰到了必定的坚苦，特别是因为我厂面对兼并重组，各种不实传闻使贸易公司对我厂产品的决议信念不敷，很多零售户乃至不卖我厂产品，面对庆幸场面，我们在销售部联合批示和安排安排下，阐扬全部人员的聪灵本领，进一步加强宣扬促销力度。最终，以我厂产品进入行业甲等品为契机，敏捷传播信息。经过议定拜访贸易公司、访问零售户、及时分送《XX企业报》、《宣扬画报》等企业宣扬品的方法，做好宣扬解释工作，使这个好动静在第临时候即传播到客户和消耗者，撤除了他们对我厂的疑虑，加强了卖好我厂产品的决议信念。其次，富裕利用暑期旅游高潮，在贸易公司互助下展开多种促销活动等等，有效拉动了终端消耗。上半年系列产品根本保存月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年代均销售都在315箱摆布。

2、加强客户办理工作，进步了办事意识和办事程度。

在客户办理工作中，我们在两个方面下韶光。一是进一步利用好、保护好贸易渠道。固然贸易公司系统体例及营销计谋产生了变化，但保存渠道的`纯熟还是我们做好市场开辟工作的紧张关键。我们自动与分县公司交易部分和人员关联和谐、密切感情，妥帖处理工作干系，特别是有针对性地展开重点县公司的工作。付出必有回报，经过议定长期的渠道公关，我们获得了贸易公司的赞成和救助，不但宣扬促销活动能够顺利进行，并且分县公司把握市场的力度也比较大，异国产生返销题目。同时，货款采纳也很及时，本年的回款已提早结束，历史积欠也获得了办理，20xx年至今的累计欠款已扫数清结。可以说，因为有了贸易公司的赞成，我们才华结束了双百的事迹，即：公约践约率到达100%，回款率到达100%；二是进一步开辟好、保护好终端客户。做好终端是我们营销工作的动身点和落脚点，是以，在保存与贸易公司精良干系的根本上，我们切当加强办事意识，将工作重心下移，重点关联零售户、德律风访销员等，坚定“一切从客户动身，一切为客户着想，一切对客户当真，一切让客户如意”的一对一的营销理念，对零售户履行全进程、高质量的办事，交易员经过议定自动上门明白会见，建立重点客户档案，及时收罗客户定见，对客户的策划状况、客户要求、消耗者定见和市场变化心中稀有，并及时反馈，使上级能敏捷精确地明白市场信息。

3、加强内部办理，切当加强全部人员的本质和交易本领。

在营销工作中，人是最活泼最关键的要素，异国好的办理就不会有好的事迹。是以，在办事处内部办理上，最终，严厉办理，加强规律性。进一步典范了请销假轨制、晚例会轨制和作息时候，同时，要求交易员要及时关联，随时反馈信息。要求交易员做到的我本身最终做到，起好领先效用，自发坚定日调理轨制，及时向主管带领报告请教市场信息、客户定见和发起，接纳指令。其次，勤于进修，加强责任心。工作之余，我自学并构造办事处人员进修了营销交易、国度法律标准和行业政策等，进步了表面水温和营销技巧。本年，我们还重点进修了《细节决议成败》一书，大家都写了读后感，广泛反应收获颇丰，深入认识到营销工作无小事，任何一个细节都大略感化到工作的质量和结果。经过议定进修切当进步了大家的责任心。

4、一年来的工作领会和今后竭力方向。

经过议定一年来的工作实践，我深深地领会到：刚强决议信念，服从带领是克服坚苦的根本；优良办事、大力大举公关是搞好营销的前提；以身作则、加强办理是带好步队的关键；加强进修、进步本领是践诺好职责的根本前提。只有在以上几个方面不懈竭力，才华干出事迹，不孤负带领和同志们的盼望。

固然一年来，本身在工作上、思维上，都获得了必定的成绩和进步，但我也复苏地认识到本身还存在着如许那样的不敷和题目，间隔带领的殷切盼望另有差距。比如，在坚定进修、竭力进步本身工作本领、办理程度上还不能完全适该当代营销工作的要求，工作方法方法上有不当的地方，分析题目、办理题目的本领还需进一步进步等等。在新的一年，我要针对本身的不敷，一是要适应局势，变化见解，在做好渠道工作的同时，进一步进步办事终端的质量和程度，进一步加强针对终端客户的宣扬促销，以此进步销量，优化布局；二是竭力进步本身本质，大力大举进步办理程度，以适应新局势要求，在工作中连续立异，指导交易员把心思凝集到做奇迹上，把精神集结到本职工作上，把工夫下到抓落实上，把本领用在促成长上。

总之，我将进一步当真反思本身的工作和思维，脚结壮地地总结经验教训，诚挚听取责怪定见，积聚和加强做好本职工作的经验与本领，以猛烈的奇迹心，颓废的热忱，高度的责任感竭力工作，为进步销售事迹、增进企业成长做出本身应有的贡献。感谢大家！

第2篇：销售业务经理的述职报告

这个网站销售业务经理的述职报告xx很有深度，希望可以助您一臂之力。

销售业务经理述职报告

尊敬的各位领导、同事们：

今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领××销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到

箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。

今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统

公司经理述职报告

我到公司主要负责市场开发和业务方面的工作，经过近一年的工作我已经完全的融入到了这个集体里。在2002年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在这一年里要从以下几方面入手

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，38万元，纯利润25万元。其中：打字复印6万元，网校2万元，计算机10万元，电脑耗材及配件15万元，其他：3万元，人员工资10万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑x制。2002年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润6万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在15万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润10万元；多功能电子教室、多媒体会议室40万元；其余网络工程部分30万元；新业务部分10万元；电脑部分5万元，人员工资15—20万元，能够完成的利润指标，利润90万元。

在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修x制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办局变成我们长期客户。

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

四、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把波畅达公司建成平谷地区计算机的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强x感与责任感，培养主人翁意识。

二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

培训方式：

1、公司内部定期不定期安排员工培训。

2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。

3、走出去，参加培训或参观交流活动。

培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。

我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。

同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。

公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。

今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和波畅达30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：

１、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理

其工作职责就是开拓市场和波畅达公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大局，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于波畅达形象的事情。

２、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把波畅达建成在平谷地区规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。

以上是我的述职报告，我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。

篇7：关于销售经理竞聘的述职报告推荐

近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了华中区域市场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将*个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。

华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过**家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c分类管理，其中a类主要侧重于大流通批发;b类为二批和临床纯销户;c类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近**家;渠道客户掌控力为80%。

我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。

目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员@人，管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层

级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人

员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

目前，营销中心操作的品种有*个品种，*个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到70--90%之间，在县级市场的普及率达到50--80%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。

虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。

营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动

力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”

单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是将来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托，宜精少而

不宜杂多。营销中心将努力寻求 个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有声誉回报的产品，这样终端销售会更有积极性，客情关系会更加紧密。

业务人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人(专车)发送;款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只能给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以促使出货渠道流畅。

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码!我们一定能在疲软的经济里建功立业!

我们现在的确困难，单我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来!

述职人：

篇8：啤酒企业的销售费用控制分析研究

面对越来越激烈是市场竞争,快速消费品行业要实现企业盈利,实现企业发展,主要通过两种途径,一是不断推出新产品,调整产品结构,推动产品升级,提高产品盈利能力;二是打造核心畅销产品,并不断提升畅销产品的销量,快速分摊生产成本与销售费用,降低边际成本,提高边际利润;上述两种途径是快速消费品企业尤其是啤酒企业提升公司效益最常用的方式,然而在外部市场竞争环境越来越激烈复杂,企业不能有效拓展市场的时期,往往会更加重视内部销售费用的管控,因为企业利润=收入-成本-费用,由公式可以看出,在收入与成本保持不变的前提下,企业销售费用与企业利润成负相关关系,斜率K=-1,所以合理降低销售费用,直接加强对销售费用的管控,也是企业实现利润提升的重要途径。

针对销售费用进行管控,我们必要须分析销售费用与销量之间的关系,是否在降低销售费用的同时,会对销量产生一定程度的影响呢,因为啤酒企业对销量波动的敏感度比销售费用波动要高的多,销售费用如何降,降多少,并且不影响正常的销量,是费用管控实现与否的关键。

1 首先我们要对销售费用进行分类分析

1.1 销售费用按照与销量的关系可分为两大类,一类

是销售固定费用,主要有销售人员工资,差旅费用,招待费用,广宣费用,车辆费用,办公费用等等,此类费用与销量多少没有直接关系,是必须要投入的固定费用;一类是与量有关的可变费用,主要有运输费用,促销费用,进店费用等等,此类费用产生后对应的产品销量就会有相应提升,上述两大类销售费用,可以理解为与销量无关和与销量有关的费用。

1.2 假设销售人员享受同等差旅、招待、车辆、办公等

待遇,按照与人员数量的关系也可以分为两类,一类是与人员有关费用,如人员工资,招待费用、差旅费用,车辆费用,办公费用等,此类费用随着人员的增加,费用随之上升;一类是与人员无关的费用,如广宣费用,促销费用,运输费用,进店费用等等,人员增减与否,与上述费用无直接关系。

2 其次要对各项销售费用进行占比分析

2.1 按照与销量关系分类,销售固定费用与可变费用

占比分析(表1)由表1可以看出,GS公司近两年期间销售固定费用的支出分别占全部销售费用的27.73%和28.92%,其中人员工资占到固定费用的权重的40-50%之间,70%以上的销售费用来源于可变销售费用,其中促销费用又分别占了可变费用权重的65%和72%。

2.2 按照与人员关系分类,人员费用与非人员费用占

比分析由表2可以看出,GS公司两年间与人员有关的销售费用占到总销售费用的四分之一左右,其中人员工资占到人员费用的二分之一左右,非人员费用占总销售费用的70%以上,其中促销费又占到非人员费用的60%以上。

3 再次要分析销售费用与销量的关系

3.1 假设销量=Q,收入=I,单价=U,成本=C,费用=E=(E1+E2),E1代表销售固定费用,E2代表可变费用,利润=P,由P=I-C-E得出I=P+C+E,又因I=Q*U,所以得出Q=(P+C+E)/U;通过上述公式可以看出在企业利润、成本、单价保持不变的情况下,销量与销售费用呈正相关关系,说明销售费用的增加能够带动销量的提升,相反,压缩销售费用同样会使销量下降,但是也要区分不同情况,由于E=E1+E2,E1属于销售固定费用投入,与销量没有直接关联,真正对销量有影响的是E2的变化,E2的增量△E2会直接影响到Q的变化,所以在E1保持不变的情况下,E2增加会提高销量,E2减少会降低销量,当E2保持不变的情况下,E1增加或减少则对销量影响较小。

3.2 对比分析2010-2011年销量、销售费用增长数据由表3可以看出,2011年对于2010年来说总销量和总销售费用数据都呈负增长,并且总费用下降的比例要高于销量下降的比例,这就说明费用的增长速度要比销量的增长速度要快,我们可以设定一个系数N来代表费用变化对销量的影响,N=总费用增长比例/销量增长比例≈1.395,N1=固定费用增长比例/销量增长比例≈1.768,N2=可变费用增长比例/销量增长比例≈1.243,N3=人员费用增长比例/销量增长比例≈1.067,N4=非人员费用增长比例/销量增长比例≈1.506,N越接近于0且大于0,则该项费用变化对销量影响越大,通过表4进一步分析,按照表1分类方式,其中销售固定费用下降的比例大于可变费用下降的比例,则N1>N2>0,这就说明销售固定费用增加对销量的影响要小于可变费用增加的影响;按照表2分类方式,与人员有关费用的增长率小于非人员费用的增长率,则0<N3<N4,也表明人员费用的下降对销量影响较大,通过以上分析,在假定市场竞争环境不变的情况下,保持销量稳定增长,一方面要适当加大可变费用投入,一方面要稳定人员费用投入。

4 最后进行各项销售费用占比分析

由表1可以看出,综合两年的数据,固定费用投入占全部销售费用投入的比例在30%以内,可变费用投入占70%以上,表2数据表明,与人员有关费用投入占到总销售费用投入的25%左右,非人员费用占到75%左右,通过以上分析,可以对啤酒企业进行费用投入分配做一定参考。

5 如何进行销售费用管控

5.1 企业对销售费用进行管控,前提是确保销量和利润的稳定与增长,单纯为了压缩销售费用,牺牲了销量和利润,是投资方所不能接受的,尤其是快速消费品行业,销量是第一位,没有一定销量的支撑,整体成本与费用无法有效分摊,企业利润是没有任何保障的,在企业产能没有完全释放的情况下,销量的增加能够带来边际成本的下降,当销售单价U保持不变时,边际利润会随之增加,所以对销售费用的控制不能给销量带来过大的震动,由于固定费用的增减对销量的影响较小,在不影响销量的前提下,可以在适当范围内对固定费用项目进行调整,人员工资在固定费用中占40-50%的比重,保持人员工资的投入,可以起到稳定队伍,凝聚团队的积极作用,毕竟人是生产者也具有流动性的,要坚持以人为本,人员工资投入不宜压缩,对于占销售费用10%左右的招待费、车辆费、广宣费、办公费,可以采取适当的压缩政策,通过公式P=I-C-E1-E2可以看出,E1的下降能带来企业利润的提升,并且对销量的影响较小,E2下降同样可以提升企业利润,但是对销量影响较大,销量会随之下降,销量下降又意味着边际利润的下降,后果是企业利润没有达到提升要求反而销量出现下滑,所以最优的方案可以采取压缩部分E1,并且增加E2的投入,既能提升销量又能提升边际利润。

5.2 从另外一个角度进行分析,在销量和销售费用负增长的同时,人员费用的变动对整体销量的影响偏大,因为0<N3<N4,人员费用的下降直接导致的就是人员收入待遇的下降,收入待遇下降必然挫伤业务人员的工作积极性,并且增加人员流失率,损失客户资源,继续影响销量,形成恶性循环,此时单纯提高非人员费用以提高销量效果并不明显,还会影响到企业利润,而通过稳定提高人员费用投入,适当压缩部分非人员费用,有利于稳定销量和企业利润。

5.3 在销量和销售费用负增长的情况下,对啤酒企业来说为了提高企业利润,会使用销售费用管控的手段对各项费用进行压缩,而简单压缩的结果是销售费用下降的同时销量也在下降,边际成本增加,企业利润在减少,然后继续压缩费用,销量继续下降,边际成本继续增加,企业利润继续减少,最终导致严重亏损,销售费用管控不是单纯的压缩费用,同时也要分结构分情况的增加释放,很多企业和管理者会形成认识误区,销量出现负增长,就要压缩人员费用,降低待遇标准,减少促销投入,整个决策过程缺少定量对比分析,完全凭着感觉走,针对人员费用投入可以采取优化组织结构,在不影响正常业务开展的条件下,提高激励力度,稳定各项待遇,保留骨干团队,对非人员费用可以减少长期战略性费用投入如广宣费等,对销量影响较大的可变促销费用,则可以根据市场竞争环境和销售季节的变化适当加大投入力度,目的是稳定住销量,扭转下降的趋势,没有销量的支撑,快速消费品企业运营是履步维艰,这也是快消品的特性所决定的。

通过上述对销售费用的逐步分析,我们可以得出一些经验和认识,对于啤酒企业来讲,企业利润是建立在规模销量的基础上,而销售费用的投入又对销量产生直接和间接的巨大影响,并最终影响到企业利润的实现,销售费用该不该投入,如何投入,如何管控,不能靠主观臆断,单纯压缩,要建立在数据分析的基础上,针对不同企业和市场竞争环境,有收有放,收放自如,合理科学的投入和管控销售费用,将会逐步提高营销管理水平,实现企业良性发展。

摘要：啤酒产品属于典型的快速消费品,也属于微利产品,尤其是低端产品,在整个行业生产成本不断上涨的现状下,为保障企业利润,维持企业生存发展,大部分企业已经开始加强对内部销售费用的分析和管控,目的是在维持目前销量与收入的前提下,使企业利润最大化,提高企业经营效益。

关键词：销售费用,销量,边际利润

参考文献

[1]曼昆.经济学原理[M].北京大学出版社.

[2]徐叶明.企业销售费用的会计控制[J].现代商业,2009-06.