商业地产项目招商管理策略全案

2024-08-04

商业地产项目招商管理策略全案（通用6篇）

篇1：商业地产项目招商管理策略全案

商业地产项目招商管理策略全案

现代商业地产经营招商创新模式

模式

一、破解现代商业物业招商拐点

1、目标客户主次分明

首先，确定主力店群。作用主要有：有助于稳定整个项目的经营，利于可持续发展；知名的主力店群入驻能吸引投资客的眼球，刺激销售；主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，保持一定客流基础上发挥更大效用；主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。

其次，再确定中小店群。作用主要有：按业态组合设计招入中小店群，满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费需求；中小店的铺位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。

2、租金高低悬殊，租金长短不一

主力店投资大，投资回收期长，租期一般要八年、十年或更长，从第四年起租金开始递增，增速3%-10%；中小店租期一般为3年，租金较高，一般在第三年起递增租金。

3、时间长

分主力店群和中小店群两个招商阶段。

4、招商难度大

其一是项目建设期长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不易与开发商结成合作联盟；其二是装修进度影响中小店群的入驻；

其三是功能分区的招商进度影响各类店的进驻决策；

其四，营运商较低的知名度和经验的缺乏，使招商难度进一步提高。

5、技术要求高

其一是招商人员需要具备丰富的零售服务知识；

其二是招商人员需要具备较强的招商技巧和谈判能力；

其三是需具备较强的评估能力；

其四是需制定合理的招商推广策略。

模式

二、招商前的战略准备

确保项目招商目标成功，招商前必做：

第一步：再次成本预算

必须预测项目开业后的收入，并和资金投入结合考虑。

第二步：根据金融情况确定出租方式和策略

第三步：业态再次定位

遵循“人无我有，人有我优”原则。

第四步：确定招商客户范围

依据项目的主题定位确定符合项目主题的主力客户及特殊客户。

第五步：筛选主力商户

模式

三、招商流程

完整的商业招商过程包括：招商策划——信息收集——双方接触——洽谈——签约——投资方筹备——开业。

一、招商策划的程序

1、确立目标

策划目的、实现目标、总结目标是否实现。

2、广泛搜集各方资料

A、注重信息的针对性，重视信息的广泛性；

B、研究投资者的活动范围、规律、视野，了解目标客户获取信息来源的手段和渠道；

C、利用一切可能的手法和手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析潜在客户的动向及其业务发展战略；

D、改进收集资料、获取信息的手段；

E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。

3、制订方案

可行性：制定的招商方案要切合实际，目标要能够实现，或通过努力能够实现。可选择性：同时制定多种方案，供决策人选择最优方案。

4、比较选择各类方案

最优方案确定是招商策划中具有决策意义的重要环节。必须考虑：

A、招商方案要与工作的长远战略目标一致；

B、选择成功率较高的一种方案；

C、选择成本（货币成本/租金水平）较小而效果又相对较好的方案。

5、方案的实施

遵守原定方案，注意信息的捕捉和资料的收集。

6、方案实施后的跟踪和反馈

A、主动征询和收集零售商家对整个招商方案的意见。如本次活动的亮点及不足。

B、对捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的商家要保持联系，促其签约。

C、对活动中已签约的项目要加快工作步伐，使其尽快进入实质性的筹备阶段。

D、明确职责并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

二、招商洽谈招商工作的实质性部分，在双方交流中要注意几个方面：

1、了解商家的意图、目的、策略

A、检索调查法：洽谈人员对现有的资料进行收集和分析；

B、直接调查法：谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。

2、互相尊重，平等互利

3、把握分寸，有理有节

4、提高洽谈工作的效率

5、招商洽谈人员相对稳定

6、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗

7、及时总结经验教训

现代商业地产经营招商创新模式

法则

一、无懈可击的招商管理战略

现代大型商业物业管理运营的精髓：把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。

一、“统一招商管理”概念透析

即按照制定的招商准则，由商业管理公司严格审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理。

二、统一招商管理“十项基本原则”

1、维护产业经营黄金比例5∶3∶2

大型商业中心以零售、餐饮、娱乐52∶18∶30为产业经营的黄金比例。

2、维护统一主题形象、统一品牌形象

购物中心必须拥有明确的经营主题和巨大创造力的品牌形象。

3、功能同业差异、形式异业互补

经营业态的多元化，形成互补。

4、经营方式的选择原则

自营、联营和租赁。

5、顺序原则

核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

6、核心主力店布局原则

购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点，不宜放置在中间，达到组织人流的效果。

7、特殊商户招商优惠原则

特殊商户指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，并给予优惠政策，邀请入场，起到增强文化氛围，活跃购物中心气愤的作用。

8、放水养鱼租赁原则

“先做人气，再做生意”。

9、提供统一服务

包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等。

10、具备完善的信息系统

购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。

法则

二、专业互补，突破招商瓶颈

层数越高人气越弱。

1、形成互补效应

商场顶层应遵循：与其它楼层形成互补、错位效应。

2、运用专业化

首先，认清顶层在整个商场中的地位和性质：顶楼业态的目的是给消费者提供其他需要，是整个商场的配套部分；同时，又是专业化的，自身不但能生存，还能给其它楼层带来人流。

3、竞争差异化

4、强调品牌店

5、太古广场的逆向思维——把最好的商品安置在最顶楼，创造了购物中心“越往楼上走租金越归”的奇迹。

法则

三、以大带小，共产财富

摈弃“先到先得”原则，预留珍贵单位，控制卖场整体布局，达到控制商家质量、提高商场整体品质的目的。

篇2：商业地产项目招商管理策略全案

一、宏观市场环境分析

1.经济环境分析

2.政策环境分析

3.相关宏观环境因素

二、商业物业调研分析

1.商业物业市场发展概况分析

2.商业物业开发现状与发展趋势分析

3.商业物业总体供求分析

总体市场状况分析

商业物业市场供应、需求分析 商业物业租赁、销售价格分析

三、经营店型调研分析

1.SHOPING MALL（购物中心）分析

2.百货商场（传统百货）分析

3.超级市场分析

4.专业市场分析

5.社区商业分析

6.其他类型商业物业的研究分析

四、客户群体的调研分析

1.商铺投资者调研分析

2.终端消费者调研分析

3.招商客户的调研分析

五、主要商圈与重点商业项目分析

1.主要商圈调研分析

2.重点商业项目（商业市场）分析地理位置

项目规模

 商业性质

硬件设施

经营模式

楼层分布

 购物环境

商户与业主合作方式租客组合

商品布局

 价格

目标消费群体

品牌档次

广告形象

 优劣势分析

经营状况

其他各项影响因素分析

六、物业管理之调研分析

1.物业管理公司调研

2.物业管理各项条款调研分析

管理力度

 商户对物业管理提出的要求

个别商户对物业管理的特殊要求

七、项目所在地区域市场分析

1.区域商业市场环境分析

2.区域商业市场供应、需求分析

3.区域市场租金、销售价格分析

4.域市场商业物业竞争格局分析

5.项目商业物业可行性分析、初步定位

第二部分市场定位报告

一、项目区域总体概况总结分析

二、项目分析

1.项目地理位置分析

2.项目基本技术指标分析

3.项目功能分析

功能互动分析

 项目各业态功能的确定

4.项目商圈分析

商圈区域市场的划分

 主要商圈、次要商圈、辐射商圈的确定

商圈消费人群分析

 商圈竞争格局分析

三、项目SWOT分析

1.项目优势分析

2.项目机会分析

3.项目劣势分析及应对措施

4.项目威胁分析及应对措施

5.项目综合分析及初步定位的确定

四、项目定位

1.项目总体定位

 商业物业经营主题的确定

商业物业投资主题的确定

2.项目目标客群定位

 终端消费人群定位

经营商户定位

投资人群定位

3.项目价格定位

 价格制订依据的阐述

本项目价格定位

（二）第三部分产品定位报告

一、项目商业物业总体规划

1、产品设计总体规划方案的制定（总体规模（地上、地下）、建筑方式、商业经营形态等）

 本项目商业配套、非配套比例控制

本项目公建物业的合理利用方案的制定

 本项目商业物业总体供应量计算、分析与规划

本项目商业物业规划形式、分布格局、组合方式等总体规划

 本项目销售、租赁可行性分析及适合本项目之租、售方案的制定本项目经济效益分析

二、产品设计主题定位

1.品设计主题定位确定

2.品设计主题定位诠释与细部研究

三、产品设计

1.筑产品设计（外立面、柱间距、层数、层高、商铺面宽、进深、墙体、天花、地面、灯光、防火设施等）

2.业经营产品设计

 交通组织系统（外部交通组织、内部交通组织、入口、中庭、电梯、消防通道、休息场所、停车场等）

 经营管理产品（仓储空间的设计与规划、中央空调系统设计、智能化保安系统设计、电子商务平台设计等）

 装饰装潢设计（整体形象与风格建议、外立面设计、商场招牌设计、绿化建议、灯光建议、景观小品建议、广告（位）宣传设计等）

四、店铺分割与功能布局

1.铺分割总体策略的确定（视具体行销策略决定）

2.业功能布局的设计与规划

五、商业经营管理（物业管理）建议

1.业经营管理模式的设计与制定

2.业经营管理职责的确定（介入时机的选择、工作内容的确定、管理方式的制定、管理费用的确定等）

3.业经营管理针对项目长期、稳定发展运作策略的制定

三）

第四部分营销推广报告

一、项目简介

二、可类比项目重点竞争对手营销策略分析

1.竞争对手的确定

2.竞争对手项目概况

3.竞争对手近期的销售动态及我方的对应策略

三、本项目创新营销体系的建立及关系营销

四、项目主要卖点荟萃及强弱势分析与对策

五、项目发展定位确定

1.项目发展定位

2.项目形象定位

3.项目形象的塑造和建立

4.项目命名方案

六、项目目标客户群的定位（客户群的再清晰化）

1.目标客户群定位

2.目标客户群描述

七、价格的定位及策略

1.项目单方成本

2.项目利润目标

3.可类比市场价格

4.价格策略

5.价格分期策略

八、入世时机及销售分期控制

九、广告策略

1.广告市场分析

2.秦皇岛市楼盘市场广告解析

3.广告战略目标

4.项目分析和广告定位

5.广告创意表现

6.广告策略

7.广告阶段研究

8.广告主题

9.广告投放率及规模

10.广告效果监控、评估及修正

11.广告费用预算

十、媒介策略

1．媒体总体策略及媒体选择；

2．媒体组合策略；

3．投放频率及规模；

4．软性新闻媒体；

5．媒体费用预算。

十一、推广计划

十一、公关活动策划及现场包装

十二、品牌战略

1.品牌命名方案；

2.项目VIS系统建立。

十三、营销推广效果监控、评估及修正

1.效果测评形式；

2.实施效果评测的主要指标。

十四、营销环境的营造

1.销售部的规划设计；

2.样板间的规划设计和建议。

第五部分招商推广报告

一、初期宣传推广工作

1.步完成落实项目推广费用预算案、确定物业最终面积计算表等工作后，我司将立即筹备一套完整的宣传推广工具；

2.业咨询材料如：法律咨询材料、牌照、税务问题、来往账户之开设等；

3.场咨询材料如:项目所在地消费者零售消费能力、档次、品味、流行情报；项目所在地游客数量、消费习惯；项目所在地商业物业分布地区、经营业绩等；

4.目资料如：图片、效果图、平面图、位置图、租金价目表等；

5.目租赁条款如：租赁年期、起租期、免租期、管理费、水、电、煤、电话费、违约责任等。

6.公关活动

与公关、广告公司协调策划宣传公关活动，如记者会、专题采访； 提供印刷品宣传、楼书、招商手册等设计意见；

软、硬广告配合介绍项目所在地商业物业市场状况。

7.直销大型目标主力客户。我司将根据目标主力租户名单，以直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的市场资料,了解其装修工程技术要求，利用较惠租赁条件吸引其进驻，务求在招商的最早阶段便能落实此批“主力租户”，从而提高项目号召力，增加其他商户的信心。同时，我司将大量邮寄本项目之推广资料予零售商户，利用我司之客户网络资源，最大限度推动项目招商工作的顺利进展。

二、全面招商运作工作

1.此阶段我司将按照拟定之行业组合及分布建议，根据每一行业的分类，为项目选择具适合的租户进行推广；

2.继续向主力商户推广，以不断提高物业实力，努力开拓及发掘更多新客户。我司将全面跟进所有投寄范围内的商户名单，跟据各商户的质素及营业性质来确定其进驻物业位置，以配合拟定的行业商户组合建议；

3.不断改进及更新招商资料，继续跟进主力牵头商户；利用促销活动及媒体宣传，营造声势及热销气氛，使本项目成为零售界成行成市的谈论进驻对象，成为市场注目的焦点。

三、落实商户进驻物业

1.继续全面跟进招商推广工作，视商铺（物业）出租状况，及时调整及制定招商策略；

2.以租金价格为指针，协助甲方与商户直接洽谈租赁条件；

3.落定租赁条款及租约，完成整个签约程序。

四、后期招商跟进工作

1.全面跟进工作，包括视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程；

2.协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题；协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、作广泛试业宣传，如出报纸新闻稿、举办宣传活动、剪彩等，以提高本项目的知名度，营造浓厚的商业氛围；

3.展开整体商场(物业)的宣传活动，预计当商场招商超过70%时，可开始试业。当商场招商工作完成超过80%时，我司将制定商场全力推广宣传活动，协助举办

试业活动。

五、正式开业

附件二：

商业项目工作人员名单

项目总顾问：

专案策划人员名单

主要负责人：

负责人：

策划人员：

招商支持人员名单：

主要负责人：

篇3：商业地产项目招商管理策略全案

1 目前房地产开发项目成本管理存在的若干问题

1.1 开发成本管理的思维滞后性。

长期以来, 计划经济下重规模、轻效益、重数量、轻质量、重过程, 轻决策的观念和做法, 使不少国有房地产开发企业在经营中比较重视开发规模的大小, 以规模作为衡量一个开发企业实力和企业领导者政绩的主要指标, 却忽视其中能产生效益的规模。还有不少企业土地是通过划拨或其他非市场途径取得的, 干不干、怎样干更多是由上级主管部门来决定, 成本仅仅是满足会计报表需要的数字游戏。

1.2 成本管理的过程缺乏科学性。

不少国有房地产开发企业的成本往往缺乏经营管理的内涵, 忽视了为管理决策的目的。一般开发项目的成本核算只有在项目结利时才进行, 这样做在财务上具有一定的合理性, 但对于动态的开发过程而言, 则掩盖了企业经营管理中的问题。特别是对于长期大规模滚动开发的企业, 难以反映出开发项目的真实成本, 一个项目完成后, 常常没有人能够全面的说清楚该项目是赔是赚, 赔了多少, 赚了多少。

1.3 成本管理体系缺乏全面性。

不少开发企业虽然已经意识到了成本管理的重要性, 但是仍然把开发项目的成本管理仅当成是单项成本的控制工作, 如建安成本、土地成本、规划设计费、配套设施费等的控制, 在管理上通常的作法是每审核拨付一笔款项时简单地砍上一刀。这样做的结果是, 在某一方面, 成本看似控制住了, 但是, 项目在选址、规划、设计、定位包装过程当中已经存在的问题, 却在施工和销售过程中不断地暴露出来, 开发成本变成了开口成本, 成本管理变成了单纯的成本控制, 企业被迫不断地去堵塞成本漏洞, 而没有设法去防止漏洞的产生。

1.4 成本管理制度缺乏严肃性。

成本管理制度是企业能否完成全过程成本管理的保障。如何在管理的微观层次上设计出操作性极强的制度、程序和方法, 依然是企业的软肋所在。不少企业现行成本管理制度的突出问题是:严肃性和激励性不足。房地产开发由于周期较长, 涉及成本范围广, 在成本管理制度执行过程中, 各方讨价还价、黑箱操纵的余地较大, 使成本管理制度变成了一纸空文。而房地产开发往往以销售为龙头, 销售人员或与之有关的人员其收入经常能够方便地与销售收入挂钩, 但其它参与成本管理活动人员的业绩却很难与之挂钩, 在一定程度上影响了他们尽职尽责地实施成本控制的积极性。

2 现代成本管理策略分析

成本管理策略是企业经营战略的核心支柱, 它贯穿于经营策略的全过程, 凡经营策略中应当考虑的问题在成本管理策略中都应当加以考虑。

2.1 立足于用户满意。

使用户满意不单单与销售部门有关, 它是企业每一环节和部门都需要考虑的问题。随着现代企业之间竞争的加剧, 满足用户不同层次的需求, 是一个开发项目能否取得成功的重要保证。房地产这种商品, 其价格具有地域性和差别性, 没有任何两个项目的价格是完全一致的。成本越低, 企业的价格就有可能越富有竞争性, 企业获利的空间可能越大。但是成本管理的结果最终要由用户是否认知企业的产品, 是否满意企业的产品来决定。用户满意是检验企业产品成本管理是否到位的重要标准。忽视了用户满意, 成本再低也无法使利润得以实现。

以用户满意为目标的成本管理战略, 对企业管理水平提出了更高的要求, 它要求企业在构划产品的同时就要对产品的成本进行事先规划, 对用户所满意的因素进行仔细分析, 做出科学的预测, 突出产品的重点和特色。以用户满意为目标的成本管理战略, 可以保证企业在决策过程中审慎而严谨, 始终以市场为导向, 从根本上避免因决策的随意性而造成的战略性失误。

2.2 从时间和空间上展开的动态业务过程。

传统成本管理仅以企业内部资金运动过程中的价值耗费为对象, 但成本管理战略表现为一个动态的过程, 它不仅是对某一时点上开发项目成本的核算与检查, 在时间上, 它贯穿于项目开发的全过程, 从开发项目尚未正式确定起, 就要从成本上研究项目是否可行, 然后在实施中加以监控, 直至项目全部完成后再总结分析。在空间上, 它突破了单纯的财务核算成本或是预算部门招投标控制成本的界限, 贯穿于房地产开发的每一个环节, 从产品定位到规划设计、工程招标各阶段, 从建筑主体到市政配套各产品, 从生产部门到市场部门、销售部门、前期手续办理部门等等, 每个环节、每个部门都是成本管理治动的参与单位。

2.3 约束性手段和非约束性手段相结合。

开发企业在传统的成本管理活动中, 多采用约束性手段。例如, 对工程管理部门下达成本承包协议, 对预算管理部门下达指令性的标底。这些手段, 主要是针对生产过程中某一单项活动进行约束。由于房地产开发周期长, 参与生产的主体多, 产品不具有均质性, 仅凭这种约束性手段很难在开发全过程实施成本控制, 企业也难以建立一套完备的针对所有部门和每个环节的可量化的约束性制度。构筑成本管理战略, 还需要在此基础上采取一些非约束性手段, 来对那些难以用数字衡量的活动所产生的成本加以管理, 如职业道德、业务能力、部门协调等。例如, 对产品定位过程中成本如何定位的管理, 以及提高该成本定位对开发项目总成本的指导性, 就是企业内部一项较为宏观的工作, 它没有确定的标准, 其质量如何是由员工对市场的掌握程度、对市场的预测和把握能力、对企业自身的了解程度、对产品的研究深度, 甚至企业领导人的个人喜好、决策和判断能力等因素综合决定的。对于这些活动的约束显然不是靠算出来的数字进行的, 而是通过一些非约束性手段, 例如通过培育优秀的企业文化来增强员工的职业道德与职业素质, 通过改变机构设置来增强管理效率, 通过不同方式协调与供应商、承包商和有关主管部门之间的关系等等, 都是构筑企业成本管理战略时可以采取的非约束性手段。

2.4 建立成本控制制度。

成本管理战略的实施、成本策划体系的建立都有赖于完善的成本控制制度的保障。与其他行业不同的是, 房地产开发业属于一个代理性较强的行业, 开发项目的成本绝大部分不是通过本企业内部规范的生产工序来实现的, 而是通过外部单位加入到开发产品完成过程中来实现的。企业成本管理制度实施应从以下几方面着手:

(1) 将成本策划工作制度化。制度上应明确两方面:一是由企业的经营人员和规划设计人员共同针对产品构想实施成本策划, 设定目标成本、目标利润和目标销售价格下的目标产品。目标产品应与目标的售价和成本相一致。二是由这些人员首先策划的产品和成本还应经具体的设计人员、工程人员、预算人员进行联合评价, 将其可实施性予以具体化, 并对成本进行分解, 使分解后的成本成为考核各个成本主体的基本依据。

(2) 规划设计阶段成本控制的制度化。这一阶段制度的核心应强调规划设计人员的工作既要考虑产品的均好性, 还要把成本纳入整个规划设计过程当中。

(3) 采购阶段的成本控制制度。采购是另一个利润中心, 企业应建立完善的采购制度。成本控制制度在这方面应明确的是, 企业采购范围是由成本策划和规划设计阶段的成果决定的, 这一成果对企业采购具有约束性。

(4) 施工阶段的成本控制制度。负责施工管理的工程部门对实施中发现的问题, 应及时与上游环节进行沟通, 而不是仅限于“照图施工”。应建立面向市场的招标管理制度, 使招标工作尽可能细化和规范化, 减少工程合同中的不确定因素。避免内部人操纵导致的超标。

篇4：浅谈建筑房地产工程项目管理策略

【关键词】建筑房地产；工程项目；管理；策略

建筑房地产项目属于一个非常复杂的系统工程，它的周期较长、投资金额较大、面对的风险比较多。我国建筑房地产商的项目管理策略时间比较短、经验比较缺乏，还没有构成一个科学合理的管理策略形式。

一、注意施工阶段的过程控制及管理

建筑房地产工程监理管理建设工程，都要管理些什么呢？哪些是一定要监理来管理的，哪些又可以透过监理、施工单位本身来进行管理的呢？只有通过细致的划分管理权限，监理的工程管理才可以有的放矢，而不是毫无目的地执行“帝王”式的监理管理。“帝王”式的管理是施工单位最为反感的管理形式。工程管理的合理形式是：工程质量到达甚至超出预期值，施工的工期控制充足的时间之内，让施工单位获取合理的经济效益。这样监理和施工单位就不会成为对立方，而是成为真正的合作关系。因此，监理通过以下几点进行管理。

1、严格控制工程质量

强化质量管理，严控返工率。在施工的过程里，要严格控制工程的质量，充分意识到“细节决定一切”的意义，所有的质量管理人员要将加强施工的工序质量检查以及管理工作真正执行到整个过程里，使用防范措施，避免质量问题的发生，不要让人、财、物的浪费增加工程投资的负担。

（1）要管理好施工质量，首先要按图纸进行施工

监理代表应当及时检查施工方有没有严格遵照设计的图纸进行施工。如果出现问题，应当及时进行处理，需要返工的就返工，因此形成的损失要通过施工方负责。可是需要注意的是，不可以不顾监理单位而直接同施工方进行交涉。然后应当检查是不是具有偷工减料、以次充好的现象。建筑施工单位在施工时出现偷工减料、使用了不符合标准的建筑材料、建筑配件以及设备等，应当严肃处理，情节严重者；构成建设工程质量不达标准的，施工方应当立刻进行返工、修理，而且要赔偿因此形成的损失，达到犯罪的，必须依法追究其刑事责任。

（2）增加对隐蔽工程的检查和验收

建筑房地产工程的覆盖、掩盖条件以及达到协议条款约定的中间验收位置，施工方要采取自检的形式，并且要在48小时前通知监理代表。通知内容包含了施工方的自检记录，隐蔽工程以及中间部位的验收内容、时间及地点，而且要让监理进行验收。如果验收合格，监理代表要在验收记录上签字后才可以继续施工，如果监理代表查验后发现不符合标准，施工方要在规定的时间里进行修整并重新验收。隐蔽工程没有通过验收的，监理代表有权对已经隐蔽的工程进行验收。施工方要通过具体要求进行剥露，并配合检查。检查不达标的，监理代表不可以在隐蔽工程记录单上签字，而且要求其立刻拆除并返工。

2、保证工程可以按期完成

在施工的进度上，监理代表要关注查看施工单位有没有依照合同的工期进行施工。现场施工有没有依照施工组织设计进行，出现问题要及时提出，对于依照施工组织设计进行的，如果在合同约定的工期内无法完成，要合理的进行工期的延长或者监督施工单位通过加班加点的方式按期完成。

3、对施工单位要奖罚分明

在施工合同上，可以标注对施工质量和工期状况相应的奖罚制度。这样监理就可以将施工方的积极性调动起来，不要让施工单位在获取相应的经济效益的基础上存在“干好干坏一个样”的想法。

二、建筑房地产工程项目管理策略

1、强化建筑房地产项目的风险管理策略

风险防范指的是通过相关的技术管理策略来避免相应的风险，用来降低建筑房地产有关的隐蔽损失，维系投资方的利益。风险防范的方法大致有以下几类：

（1）风险回避法，风险回避法是指当风险超出投资方心里的底线时，一定要通过放弃投资决策的相关措施，这样才可以真正地避免相应的风险。但是风险回避是一种消极的方式，只有在别无他法的情况下，才可以运用，因为一旦运用风险回避的方法，也就意味着建筑房地产无法获取任何可能的利润。

（2）风险转移法，风险转移法是指通过相应的防范措施，把一种特殊的风险用其他方式转移到无形。在目前的建筑房地产工程管理策略里，这样的方式运用的最多。通常风险转移是通过两种形式来完成的，一种形式是签订合同，也就是用合同的形式，来转移相应的风险，当签订完合同后，不论产生任何相关的风险，都要通过施工方来进行承担。另一种形式是购买保险，也就是透过购买保险的形式，把无法预知的相应的风险转移给保险公司，虽然这样会加大部分成本，但是通过这样的形式，可以有力的提升项目抵御风险的能力。比如一个建筑房地产的项目在过程里，遭遇了非常大的自然灾害，或者当建筑房地产在进行施工时由于意外而发生的赔偿等。

2、全面充实项目的成本管理策略

当建筑房地产项目处于投资决策的阶段，就一定要掌握成本控制的关键因素，通过定性及定量的方式来掌控造价成本。所谓定性的分析，就是从宏观的角度出发，整体研究影响项目成本的有关因子。所谓定量分析，就是整体掌握效益成本，重视资金的投资和效益的比例，研究工程价值的趋向，通过可行性研究报告里的合理性给出相应的预算，对于每个施工量进行确定的核算。工程项目建设阶段属于整体工程项目的成本实施阶段，因此在这个阶段的控制造价，最为关键。针对施工材料、施工方案和施工进度等，要进行层层把关，对于不达标的工程材料予以剔除，针对施工的方案一定要进行严格的审核，提出对施工有利的相关措施，用来掌控工程的造价。尤其是施工进度的控制，一定要加大监管力度，让建设单位可以按期完成施工有关的内容，如果出现拖延进度的现象，就一定要进行相关的惩处。

3、项目质量管理策略

建筑房地产公司可以透过合理的项目管理策略来确保项目建设实施的质量。建筑产品不等同于其他的工业产品，工业产品通过流水线进行生产，影响产品质量的原因相对较少，同批次的产品质量比较稳定，可是造成建筑产品质量的原因非常多，并且，项目建设管理策略牵涉到不同学科，因此，需要同监理等合作单位，甚至是供电、供水等社会关系进行协调处理，要培养对新型建材、新型施工工艺的学习、接受、使用的能力。因此，对于企业应当关注的项目管理策略团队的建设，素质是一定要保证的，这也是决定项目管理策略成败的基本原因。

结束语：综上所述，当建筑房地产工程在施工阶段，监理的施工管理工作属于一个系统的工程。它一定要同建筑所包含的施工内容的多样性及繁复性进行紧密结合的管理。针对工程里涉及到的各个专业内容通过了解到熟悉、从认识到掌握。系统合理地控制施工的各项工作实施。及时和监理、设计、施工及各专业施工队伍进行沟通，解决在施工里出现的各种矛盾，监督参与工程项目实施的各个协调工作。进而确保质量管理、技术管理、进度管理以及合同管理的落实工作。

参考文献：

[1]王孟钧，晏胜波.我国工程项目管理服务的界定与探讨——兼论工程项目管理市场的培育[J].建筑经济.2003（11）.

[2]成如刚，李兴怀.委托工程管理公司进行全过程项目管理的优势分析[J].黄冈职业技术学院学报.2005（01）.

[3侯文奎，吕斌.项目管理法在建筑工程管理中的应用探索[J].科技创新与应用.2012（02）.

篇5：房地产项目策划全案

第一部分：合肥东市房地产市场分析

一、板块之争显示出东区房地产市场亟待发掘

二、谁在东区购房

三、购房者希望在东区购什么样的房

第二部分：市场调研

一、区域市场分析

二、竞争项目分析

三、本案优劣势分析

第三部分：项目主题定位

一、项目定位

二、策划理念

三、策划思路

四、目标人群定位

第四部分：产品策略

一、规划设计建议

二、产品形式建议

三、套型设计建议

四、差异是产品取胜的杀手锏

五、教育——未来的希望

第五部分：项目价格策略

一、价格是把锋利的双刃剑

二、市场不需要雷锋，更会抛弃玩火者

三、低开高走，步步为营

第六部分：广告策略

一、推广策略

二、推广媒体

三、推广诉求

四、推广思路

五、促销活动

第七部分：因为专业所以营销

第一部分拨云见日看东区（合肥东区房地产市场分析）

第一节板块之争显示出东区房地产市场亟待发掘

房地产业作为一个风险与机会并存的行业，专业的开发商需从众多的市场现象中分析找出消费者的真正需求，并予以满足，从而抓住机会，获得成功。因此，市场是根本，是我们正确决策的依据。合肥市东区作为前些年合肥市经济发展的中心地之一.如今优势已很难发挥。该地区房地产市场的发展受到了很大的制约,无论在发展的规模还是房地产的价格上都要落后于其他的地区,但经济发展的共同富裕是我们的总体目标,这也告诉我们这一地区的暂时落后只是发展的时间问题,在经济飞速发展的今天,这一地区的房地产也将很快进入发展的快车道。

明月港湾小区地处临泉路与郎溪路交汇处，二十埠河东侧，临泉路将小区一分为二，周边相邻肥东二院方庙中心、新安公学、郎溪小学、玻璃总厂、国风塑业、恒通批发市场、漕冲批发市场、长江批发市场。

根据本案的物理特性及当代人文特点，建议提出亲水生态家园的概念主题，在此概念基础上，结合小区自然、地理条件及开发草图，划分出五大组团和八大景观，作为小区的整体规划基本形式。经过详实的调研分析，进行准确的市场定位，对产品、价格、推广方案作出理性的设计，相信这一切都将是我们成功攻破市场的利器。

合肥市四大区域概况：

◆ 包河区：处于城市上风口，是发展房地产的最佳选择，未来合肥大步向南趋向巢湖发展，包河区必将处于前沿阵地、核心区域，作为大城市向南推进的核心区域和市区区域面积最大的新城区，包河区能够对各类生产要素产生强大的吸引力，必将快速迎来一个工业化、城市化跨越式发展的“黄金时期”。

◆ 瑶海区：随着合肥新站综合开发试验区的不断发展，周边的交通、配套等条件也日臻完善，越来越多的房产开发商已经被该区未来的升值潜力所吸引。这与其所处的地理位置有着较大的关系。与其他三个行政区相比，便捷的交通是瑶海区重要的区位特点。瑶海区是交通枢纽区。合肥火车站、长途汽车站、旅游汽车站、出租车旅游公司等坐落在区内，铁路、公路、水运等交通发达。便利的交通条件使该区既与市中心区紧密相连，又可远离都市的喧嚣，公交线路多、站点设置合理，使得居民出行十分便利。

◆ 庐阳区：是以合肥市老城区为主体，南至合肥的“翡翠项链”的南段——银河、包河，东与瑶海区隔淝河相望，整个区域向西北延伸。全区面积１３６．８６平方公里，人口３７．１４万，下辖１０个街道、３个乡镇，是集城乡为一体的新型城区。相对于合肥其他三个行政区来说，其各项发展都较为成熟，住宅的价格在四区中也相对较高。

◆ 蜀山区：目前的开发区域全面红火，且总体来看较为集中三线两区。三线：环城路沿线、长江路沿线、黄山路沿线；两区：高新技术开发区、经济开发区。并且这三线两区各据资源，楼盘开发都很有特色。这些特色概括起来，可以归纳为以下两点：

1、教育为楼盘开发增光添金；

2、围绕山水以生态为题作秀博彩。纵观整体形势，目前蜀山区住宅市场行情走势总体表现平稳。楼盘整体开发品质较以往有所提高，物业多向中高档楼盘发展，显示出蜀山区楼盘整体品位的上升，高档楼盘也有较强的吸纳能力。从购买群体上看，除了区内及周边的有意于改变居住条件的居民，购买群体向整个合肥市外延。未来随着贯通南北的怀宁路工程使道路交通有所改善及开发的区域的趋于成熟，蜀山区地块尚有较大开发余量。

◆ 整合：在对购房者最可能选择的城区进行调查时发现，最受购房者青睐的城区是西区，选择西区的人占了42.１５％，这与合肥市西区逐步形成的优质的生活环境有很大关联；选择南区的人占２１．56％，这与政务区南移、良好的居家环境逐步形成有很大的关系；一环内也有20.46％的人青睐，当然一环内的房价居高不下也是大多数人不将一环内商品房作为首选的一个重要因素；再次是东北新站，目前逐步形成的批发、零售的周边环境以及日益形成的各小区规模也成为一部分购房者将其作为首选房的一个因素，这部分群体占15.83％

第二节谁在东区购房

1、文化层次上来看。有意向在东区购房的被访者大多属于当地居民，但低学历的高中及以下人群占到16.22%，在各板块中比例最高。

2、从职业状况来看。消费者以区内企、事业单位工作人员及工厂的职工、小生意人居多，二者合计占全部消费者的40.32%。

3、从家庭收入来看。有一半被访者的家庭总收入在1000-3000元之间。

4、从居住区域来看。在购东区住房者中，东区的原市民占了55%

5、从工作地点来看。目前就东区来说，工作在附近市场和工厂企业的人最多，也是本案的主要的购买人群。

第三节购房者希望在东区购什么样的房

1.总体而言，购房者对东区选择差异并不大，几条主道路修缮后将占65.56% 2.大多数消费者愿意购买东区的多层住宅，极少高层。

3.价格、交通、楼盘质量、生活配套者在东区购房首先考虑的几因素。

序号因素比例 % 1 价格 66.22 2 交通 50.00 3 楼盘质量 31.76 4 物业管理 29.05 5 小区内环境景观 12.16 6 学区划分 22.97 7 周边自然环境 12.84 8 周边生活配套设施 10.81 9 开发商的形象及信誉 7.73 10 小区内居住人群状况 8.11 11 增值潜力 0.68 有五成消费者选择在东区购买“两室型”住宅，另外，有四成消费者选择“三室型”住宅。消费者对住房面积的选择主要集中在61-120㎡之间，其中81-100㎡的选择率最高，达35.12%。

第二部分它山之石，可以攻玉（市场调研）

一、区域市场分析

（一）目前及今后合肥的房地产走向

合肥市房地产市场目前供求两旺，归根到底是需求拉动了投资和供应。在上世纪90年代中期，合肥的家庭就完成了家电消费，经过5-7年的积累，合肥市居民消费需求已经进入住宅消费期，所以这种旺盛的需求实际上是厚积薄发。造成旺盛需求的其他原因有旧城改造拉动了城市建设的步伐。同时，金融的支持、二三级市场的联动都起到很大的作用。据专家分析，这种旺盛的局面将会维持至少二十年不变，如果本案在一至两年内开发，将会很好地利用房地产旺盛的势头，造成销售的火爆。

同时，作为房地产开发商，也同样应该看到：合肥房地产市场的消费群已经开始向理性化消费者转变；市场渐趋成熟；产品向差异化发展；市场竞争加剧。任何违背市场规律的行为都将在这样的市场上遭遇挫折。

（二）周遍环境带来的利好

（三）政府东拓政策支持对本案的利好

东区位于南淝河、板桥河左岸，包括新站综合试验区和龙岗工业区。建设用地面积40.52平方公里，人口规模控制在39万人。其功能主要是城市对外交通的门户，以冶金、化工、轻工、机械为主的工业基地，建设重点是突出新站试验区的商贸区特点，加快综合开发和现代物流产业的发展。规划在花冲公园地区建设东区市级副中心。

东区作为合肥市整体规划的重点之一，要在开发中做到适度开发，努力寻求人和自然的和谐共处，道路交通和环境建设的改善将大大促进东区经济的发展，从而拉动其他产业投资的发展壮大。为本案在这一区域的发展和升值提供了强有力的保障。

二、竞争项目分析(略)

三、本案劣、优势分析劣势：

1、本案离长江东路较远，加之临泉路尚未开通，居民出行诸多不便，而长江东路道路拥挤，在高峰期经常塞车，交通严重不便的情况可想而知。

2、虽玉兰苑等小区的人气已经形成，且交通等配套较全，但仍有很多人对此区域认可较低，使本案的销售，面临较大的阻力。

3、本案所处周边人群文化程度较低，玉兰苑等小区在一定程度上形成了一定的先入为主印象，宣传花费恐要较大。

4、长期以来，东区的拥挤、杂乱给购房者留下了较差的印象。

5、周边教育机构较少，现有的学校不具有代表性和知名度，教学质量不能和市内的学校相比，家长对学校教育也不很满意，这相对现在人们对子女教育的重视，是一个很大的不足。

6、周边商场、超市等配套设施不齐全，临泉路又尚未开通，距离本案最近的几个大的超市也在长江东路上，无形给居民购物带来不便。

7、在大环境下周边楼盘的房价较低，给了明月港湾在价格上的浮动空间一定制约。

8、本案所处地域的治安情况较差，居民的收入低，市民对这一区域的印象较差，所以物业无疑要成为不可或缺的重要组成部分。

9、本案周围又有砖厂和化工厂对环境空气的污染，人们现在对健康环境等看得也重，如果环境上不下大力气的话，恐怕就会给了消费者选择其它楼盘的理由。

10、„„ 优势：

1、虽然玉兰苑和斯瑞·新景苑的销售和入住，有一定的先入为主的效应，但它也相应带动了周边的人气基本形成，对本案的销售有一定的潜在营销传播。

2、玉兰苑等小区区内环境一般，景观设计没有太多健康话题，同时户型设计陈旧，根本无法满足现在消费者的需求，因此成了本案的最佳突破点，设计较好的景观，较为理想的户型，且价格相对不高，环境有好。试问产品差异化对我们的营销上是否更具保障力呢？。

1、据利好消息，临泉路与郎溪路的将在明年6月份开通，到那时居民出行方便之极，所谓“要想富，先修路”，到时售价想不涨都不行。

2、„„

第三部分这是一个概念时代（项目主题定位）

第一节项目定位

（一）项目名称：〖明月港湾〗

（二）项目主题：

亲水生态好家园

（三）推广主题：

“明月港湾、居家港湾”

“明月港湾体会五种不同的生活”

……

（四）产品定位：

“亲水生活，今日开启”——亲水

可随时享受动感与宁静交错的生活；

小区内有一大片植物生态，是个具有饱含氧份的生态社区；

充满气息，充满生活，活力澎湃；

“没有富爸爸照样住靓房”——价格

以对品质与细节的追求实现舒适、温煦的生活情趣。

第二节策划理念

（一）项目名称“明月港湾”来自二十埠河的灵感，有诗情、画意、生活的品质内涵。

（二）从民俗的角度来理解，“港湾”的“明月”字，是“居家团圆”的意思。

（三）从本案的地理位置来看，位于东区。自古就有“紫气东来”之说。所以用“明月”来涵盖别样意味，加之又有“明月寄相思”之情。

（四）“港湾”容易使人联想到“居家”，借此来表明居住的真正内涵。

（五）借“明月港湾”这样一个比较温馨的名字，力图打造一个新的居住空间，使东区有新的居住模式。因为长久以来，东区的居住质量和环境都是比较差的，给东区一个焕然一新的居住环境。

第三节策划思路

1.关于[明月港湾]

第四节目标人群定位

一、明月港湾主要客户群

主要客户群年龄分析：

32岁到52岁之间的群体。

主要客户群职业分析：

企业职工及当地居民是明月港湾的消费主力。

以企业普通年轻职员、事业单位职工、自由投资者、个体业主、当地居民等职业构成该项目的消费群体。

家庭人员构成分析：

有一定积蓄，家庭人员较多或不满足现有居住环境；

以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人为主要特征。

主要客户群收入状况分析：原东区居民经济基础不强，但随着经济的发展其收入增长将有较大潜力；家庭实际月总收入在1500元左右。

主要客户群特征分析：

u 主要来自东区；

u 绝大部分为初次置业；

u 对交通依赖性较强；

u 对生活品质有一定要求；

u 向往生活的舒适；

u 外地在合工作的也占有一定的比例；

u ……

第四部分产品是创造传奇故事的唯一途径（产品策略）

我们能在东区做什么

第一节、规划设计建议

（一）、规划设计要点(略)

（二）规划目标

“以人为本——用人类智慧的结晶培育建筑人性”，保证开发商与客户双方的利益预期值永远相似，让“度身定做”的产品在市场产生销售成交量与成交率的最高综合值。

作为巨森在合肥市场开发的又一力作，必须进一步加强品牌的塑造

第二节、产品形式建议五大组团

根据明月港湾住宅小区的地理状况以及规划设计布局特点，建议将小区分为五大组团，分别以月明阁、近明阁、览明阁、水明阁、逸明阁命名。具体划分（见图示）。

临泉路将小区划分为南北两块，北部由近明阁、览明阁、水明阁、逸明阁组成；南部即为月明阁。

月明阁：单独位于临泉路南侧，略显孤立，可以通过巧妙的设计加以转变。其楼距相对较大，可在间距上种植一定面积的松树和草皮形成绿化带，辅以特制月亮形灯具，独特意境顿时显现。

近明阁：主要为小区临泉路北面的商业门面与中心广场之间的建筑群，紧依小区的主干道，因此不适宜种植高大树木，建议在主干道中间设置绿化带将主干道改成两个单循环道，从中让出一部分作为人行道，以实现小区真正的人车分流，从小区正大门信步进入，建一环形水池，池底铺以鹅卵石，池中央放置大顽石，顽石上书“明月港湾”。

水明阁：沿花坛左侧主干道前行，太阳广场、七彩桥、白沙滩、芦苇荡等景观一一呈现，这一区域即为水明阁。通过人工开凿，引二十里埠河之水，在水明阁与览明阁之间蜿蜒流淌，水明阁四面环水，沿河种上柳树并每间隔一段距离配备休闲座椅（凡于河畔均如此布置），而咏荷亭也位于水明阁与览明阁之间，水明阁的景观配置可谓巧夺天工，尤为突出。

览明阁：主要是位于内河和幼儿园东侧的区域，内河将水明阁与览明阁分割开，建议在两者之间建造木制小桥，并在内河30—50㎝深处种上一定面积的荷花和睡莲并铺以碎石，营造“小桥流水人家”的意境，同时建议在览明阁中部绿化带上建一简易的休憩和健身中心，为业主提供娱乐、晨练场所；在南部种植一片较密集的竹林。

逸明阁：位于小区最北面，为突出逸明阁恬静、安详这特点，在逸明阁绿化带上种植梅花和修筑假山奇石，加之钓鱼台，让业主时刻感受闲逸的生活。

第三节、套型设计建议

一般住宅部分：

根据本次市场调研组近百份样本的调查结果，并结合本地块实际情况，我们对本项目的套型和单体面积有以下建议：

面积（㎡）房型比例备注

70-85 两室 30% 位于综合楼两侧，该地段喧闹，故设计出面积小，价格低的房型以吸引顾客。

90-110 两室半或三室 45% 位于咏荷亭以南，幼儿园以北之间，该区各方面条件比较理想，是本区主要顾客集中地。

120-130 三室或三室半 25% 位于咏荷亭两边，该地段位置较好，适合大户顾客。

（三）特别户型建议:

关于本案中增加50—60、70、80平方米1+1户型的建议：

在商住楼附近增设50—80平方米小户型楼群。首先此房型非常吸引一部分投资商，且购房量很大，销售周期短，资金回笼快。

其次，把小套房和大套房建在同一个单元，且两种房之间可合可分，满足年轻人想依赖父母的照顾，但又不愿住在一起的需要，真正实现“一碗汤”的距离效应。

单身住宅：户型面积：为30-35㎡挑高式，每层挑高4.75米，这样保证了上下层足够的层高空间。该房实用面积为30÷1.4×2=43平米,可做成上层一室一工作间，下层厨房及餐厅，上下两层留有窗户，保证上下层的采光。（包含在70—85㎡30%的楼群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆为15%，50—80㎡1+1户型和单身住宅户型可为15%）

普通住宅（多层）：户型面积；主流户型90（两房）及110-130（三房）平米，错层设计，该房型设计采用全明设计，公私、洁污、干湿、动静分离，阳台建议设计成大阳台，客厅与房间的相连。

小户型跃复式（*楼）：主流户型面积为110-130平米（三房、两房），将公私、洁污、干湿、动静完全分离，实现空中别墅的感觉。

第四节、差异化是产品取胜的杀手锏

随着合肥房地产市场的日趋成熟，“千楼一面”必将导致惨烈的竞争，而寻找到产品的差异化才是取得市场胜利的秘密武器。

在我们面前，有一个无法回避的问题，在大环境不容乐观的东区板块，要做一个震撼市场的小区，就必须在产品本身上多下功夫。如前所述，合肥人骨子里是怀旧的、闲散的、宽容的、悠闲的、享受生活的、缺少危机感的、不紧不慢的，只有契合这种心态的产品才能够引起他们的共鸣；同时，合肥人永远喜欢新鲜的东西，所以，产品的创新对这个项目尤其重要，能不能给受众耳目一新、一见钟情的感觉，是关键之一。

而产品创新中最为重要的一点就是对细节的创新，所谓“细节为王”。所以当国人第一次听到英文中“细节为王”这句话时，心里咯噔一下，很震动。细细想来，很多伟大的东西、有力量的东西、能让人感动能让人激动的东西除了那种挥手指方向的，的确来自细节。作为一个现代商人，他所销售的往往就是细节；而作为一个房地产开发商，盖房子讲究细节就更不用说了。

关于总体规划

n 中式徽派现代建筑加自然生态环境（花、山、水、绿地、亭台走廊、假山奇石）为世界著名的中国建筑师陈世民倡导的时代呼唤开发的第五代新型现代住宅区（特点：对自然的污染小，抗疫能力强）。

n 建议四明设计，落地飘窗，观景阳台。

n 针对合肥东区板块人口密度高的特点，针对性的突显低容积率；

n 小广场、假山、溪水、绿地、车库（半地下）、供人们休闲的走廊、石椅。应充分考虑小区内的人车分流；

n 考虑住户到公共活动区域人流线路对小区其他住户造成的影响，合理安排公共活动区间及场所；

n 另外，设计时要充分考虑到自来水管、电路、煤气管道、卫生管道、宽带网、电表群、邮箱群

n 充分利用现有水源营造小区环境；

n 使小区轴心处有水池以增加灵趣；

n 小区四角设四个***房，主干道两边设排水暗道，临泉路边设公共厕所。n 小区大门内水池中央可放一顽石，顽石上书“明月港湾”，n 在注重环境可观赏性的同时，更要注重环境的参与性，人与自然的融合；

n 在配套设施上，以“舒适、完善，但不奢华”为原则。由于项目所处区域本身配套设施的不成熟，所以，在配套设施上，要尽可能地做的完善。

n 考虑到业主对东部治安状况印象不好，故小区加强安全设施，设有电子防盗网络。

关于建筑单体

n 小区临街商住楼应以明快、现代的色彩橘黄色为主色调；墙角采用天蓝色。n 阳台尽可能宽大，宽度宜在1.8-2.5米，长度不小于宽度；

n 卫生间考虑干湿分开，卫生间宽度大于1.8米，尽量做成明厕，卫生间窗户尽可能宽大，主卧室卫生间开门不影响主人休息；

n 针对门面房建议采用大面积落地窗以保证良好的采光通风效果，如有可能，可使用凸窗，部分户型的设计中可考虑阳光房。

n 应充分考虑套内各功能区互不干扰，但应方便各功能区互相联络，同时注意动静分离，污洁分开；

n 充分考虑顾客对朝向的偏好，尽可能设置南厅或东南厅，同时使主卧室及主要休息区朝南；

n 重点考虑空调主机和空调冷凝水排水管安放位置，尽可能使之隐蔽、美观及互不干扰，并在室内对应处设置专用空调插座及出线孔；

n 屋*及外墙使用环保节能材料，同时外墙面尽量做成哑光效果，以减少光污染；

n 楼梯总门尽量挑选抗噪音性能强的材料；

n 考虑到建筑成本与售价，小区最好采用砖混异型柱结构。

n 商业综合楼一楼*层大些，其空余部分能容一辆三轮车并排加一辆自行车。空间做为2—5层居民的走廊（位于门面房的楼上），一楼楼道为横纹型坡式（位于楼两头）。

关于环境

调查发现大多数购房的消费者喜欢有绿化小区环境设计。

潜在购东区住房者对小区环境设计的喜好程度

序号小区环境设计比例% 1 以绿化和树木为主 45.5 2 以水景为主 36.5 3 以大面积活动广场为主 22 4 以体育设施为主 18.5 5 以雕塑景观为主 7.5 6 以游戏设施为主 0.37

小品：

景观的营造不在于壮阔，而在于精致、闲适。不需要有壮阔的喷泉广场，但要有点缀与林间花丛中的小品。小品是精致的、小家碧玉的，让人有无限的亲切感。这样的景观虽然是人造的，但却没有斧凿的痕迹，仿佛一切都来自自然，只是在其中加了些小小的点缀。

绿化：

奇花名木并不是我们的选择，我们的绿化不在于其珍贵，而在于其能够为人们营造一种闲逸的、在城市中所找不到的心境。用一些低成本的、易于栽培的植物做绿化，一样可以取得良好的效果。我们需要在四季里，花木都是一派欣欣向荣的景象，但每个季节又是不同的景观。

三大倡导——揭开明月港湾神秘面纱

为了体现明月港湾的特点和价值理念，也为了促进明月港湾的营销，我们从不同角度入手提出了亲水社区、生态家园、生活乐土三大倡导，作为本案营销的概念传播。

一：

亲水社区 ——河畔情怀

■古人云：有水则鸣。小区与二十埠河为伴，引二十埠河之水，在小区内蜿蜒流淌；同时建议通过修改河道的宽窄和形态，控制水流速度，制造急流、缓流、静水、形成动静结合，错落有致，自然与人工交融的水景，再辅以灯光、绿化栏杆等装饰，则可形成区内多视线、全天候的标致景观。

■居住区硬软景观要充分挖掘水的内涵，体现东方水文化，营造出人们亲水、观水、听水、戏水的场所。倾城的容颜，也流淌着朱自清与俞伯平的欢笑„„

■通过人工与自然的交汇形成人们观水、听水、戏水的场景。亲水景观：杨柳河畔、内河睡莲、咏荷亭、环形水池等

二：

生态家园 ——健康人生

为了迎合人们“追求健康，渴望自然”的需要，小区规划设计以建设生态型居住环境为目标，在各个设计环节都揉合了先进的建筑设计理念。将整个小区大规划的概念，分散到五个小组团中，真正做到户户有景，窗窗见绿使住户安坐家中也能享受到阳光和绿意。竹林、假山、翠堤杨柳以及高绿化率的绿化带，让小区居民自由呼吸，亲近自然。先进的环保材料，使小区居民远离污染。

■生态景观：竹林闻露、樟香四季、莲映江南、柳岸闻莺等八大主题景观

■环保材料：如住宅管网体系采用环保供水管材，墙体采用水泥珍珠岩式隔层。同时每组楼宇之间有自己的花园空间，不同形式的户外空间形成了多层次的空间环境。

三：

生活乐土——自在逍遥

■小区配套设施齐全，能够满足不同年龄阶层的各种需求。览明阁内的老年休憩中心是老年人休息、娱乐的好地方，小区内配种的各种植物，更显得生机勃勃；咏荷亭、杨柳岸、阳光草坪，太阳岛等景点是年轻人散步聊天的好去处；而儿童乐园则是儿童们玩耍的天堂。

■全方位的物业管理为业主提供亲情式、个性化、零干扰、网络化的服务。24小时的保安服务，柜台式的服务中心，随叫随到的保洁服务让业主尽享休闲安逸的舒适生活。

八大景观串成个性项链

景观规划是社区的一个重要组成部分。随着社会的发展和人们生活水平的提高，人们不再满足于简单的栽点树，种点草，对景观设计提出了更高的要求。

关于景观设计建议：（见参考图示）

第一、竹林闻露：

为表现出安逸恬静之意境，可在此地绿化带上种上几丛竹子，再配以其他草本植物来烘托气氛；同时也与逸明阁的主题向呼应。

第二、樟香四季：

主要在两栋楼的中间种上樟树，用一种四季常青和特有的樟香来表达这种特有的意境。

第三、莲映江南：

在咏荷亭附近建立以荷花为主的绿化带，营造一种“映日荷花别样红”的文化氛围。

第四、柳岸闻莺：

以二十埠河一带为主，沿河栽种垂柳，在绿化的同时也改造了二十埠河，营造出 “万条垂下绿丝涛”的画意。

第五、院落幽兰：

主要坐落在水明阁内，水是这一区域的主题，在这样的地方也较适合种植一些诸如兰花之类的花草，使庭院的美化达到更好的效果。

第六、草木皆春：

道路、宅间绿地配合丰富的植被，营造浓浓春意，绿色天下的生态景象。

第七、踏雪寻梅：

梅花院落为冬日一片银白色的景观增添一种的浪漫氛围。

（略）

第八、绿松唤岭：

月明阁楼距的绿化带上种上松树及其他草木，并配以假山奇石。

就合肥市景观设计的价格，根据市场调查，一般只用一些常用植物的景观设计价格在每平方40元左右，而对于一些较为复杂的景观设计的价格在100多元，主要是一些喷泉和主题景观。按中等的绿化价位水平来算，绿化面积每平方70元，小区绿化面积为27252平米，总价为1907641元左右。按此价格摊入房价中，约每平方增加20元左右。（此价格可做参考之用）

教育——让孩子不输在起跑线上

根据前面的市调所反映出的软肋，教育问题不容忽视，特别在幼儿教育上，本案周边缺乏好的幼儿教育机构，制约了教育的发展。因此开办高水平、高质量的幼儿园是势在必行的大事之一。

因此，本案如将幼儿园与名校连姻，充分借用名校的品牌效应，一来可提高教育品质，二者又创造良好的社会效应，且更能提升小区知名度和美誉度；最后对于小区日后的销售岂不是又多了一个闪亮卖点。

（参考图片略）

第五部分拨动价格这根敏感的神经（项目价格策略）

第一节价格是把锋利的双刃剑

n 过低的销售价格是以低利润为代价的；

n 过高的销售价格是以高风险为代价的。

我们的定价原则是：

n 向利润极限挑战；

n 保证开发商的利润最大化；

n 在严格调研的基础上，以市场的实际情况为准则，实事求是；

n 可以控制的风险；

n 力图均衡市场、供方、求方三者的利益；

n平衡销售周期与售价的关系。

我们认为住宅最合理的销售均价为：

第二节市场不需要雷锋，更会抛弃玩火者

如前文所言：价格是把双刃剑，有经验的“剑客”控制它于掌股，杀敌于游戏之间；而对于掌握不了诀窍的人，往往不但制服不了对手，却有可能伤到了自己。将项目的销售价格制定的过高或过低都是危险的，当其过高时，开发商的利润受到影响，往往做了市场的“雷锋”，而市场却并不赞赏这种“雷锋”；当其过低时，开发商必然要承担过大的风险，而市场的“玩火者”往往是自焚的下场。

n 市场是公平的，又是残酷的！

n 成本+利润=售价不是真正意义上的市场营销

n 市场可售价－成本价=利润，才是物业开发方程式

我们为什么不将价格制定得更低：

u 影响开发商合理利润的实现；

u 市场可以接受现有的定价；

u 影响到今后的项目cao作； u 有可能影响到项目的品质；

u ……

我们为什么不将价格制定得更高：

u 风险过高；

u 市场较难接受更高的定价；

u 对于中国巨森这样的开发商，回避过高的风险显得尤为重要，因为市场的声誉对我们很重要；

u 从合肥楼市大趋势来看，2004商品房销售价格仍有上扬空间，但起幅度很难达到2002、2001年的水平；

u 合肥楼市竞争的加剧是可以预见的；

u 无谓的延长销售周期，影响资金的回笼；

u 价格应有根据市场调整的余地；

u ……

第三节低开高走，步步为营

在具体的定价策略上，我们建议以“低开高走”为定价原则，在销售周期内，实现四次左右价格上扬。

n 将整个项目分为两到三个销售周期，实行“低开高走”的策略，保证项目最终平均结算售价不低于1608元/平方米

n 在楼盘亮相之初，必须让更多的人群关注东区片区，起售价必须具有诱惑力，建议定在1480元/㎡

n 经验告诉我们，低价入市，逐步提价更能够赢得消费者的追捧，而如果入市时价格偏高，再来调低时，则很难再带旺人气，这也是楼市买涨不买跌的效应。

n 一期销售时，承诺项目二期售价将上涨6%，以吸引购买者早日落订，将有销售难度的部分先售出。

n 建议巨森采用整合营销手法，在品牌推广上做足文章，以巨森以往成功项目来带动此项目的附加值，此项前提：需投入大手笔打造企业及项目品牌。

n 充分利用给项目设计的卖点，实现与同类地区在售项目的差异化，凸现项目亮点，赢得项目销售利润。

n 以“明月港湾，居家港湾”为主线，以新闻宣传手法贯穿项目整个销售期，最终达到项目销售与巨森品牌名利双收之效果。

综上所述：

差异化的、前瞻性的产品

卓越的品质 +

优越的性价比

该产品的竞争力

如前所述，我们将要面对的主力客群对住宅总价的承受力是在一定范围内的，但他们对产品的性价比较为注重。

毋庸讳言，区位是我们这个项目的软肋所在，并且，实事求是的说，区位可以通过其他手段弱化或改善受众对其不良印象，但却无法规避。所以，在经过一定的调研后，我们认为，区位将成为影响制定价格策略的重要的因素之一。

前面，我们在产品的定位中说到了寻找产品的差异化。在有特别的产品的同时，合理的价格是除了产品之外的又一个支点。在这个项目的运作中，制订价格的技巧尤为重要，既要规避定价过高带来的市场风险，又要保证获取应有的回报。价格是任何产品销售的法宝，同时又是任何产品的陷阱，过高或过低的售价，带给商家的都是无法弥补的伤害。如何避免价格这个陷阱，如何运用价格这个法宝，全看对市场规律的把握，以及弓马娴熟的定价技巧。

我们认为，在该项目中，只要价格策略制订得当，产品价格必将成为保证开发商规避风险、保证投资回报的有力法宝。

第六部分美丽的新娘需要完美的嫁衣（广告策略）

第一节、推广策略

一、整合营销策略设计

（一）项目包装

基本要素应用体系

1、项目名称

2、项目、品牌标志

3、项目、品牌标准字体

4、项目专用印刷字体

5、项目标准色

6、项目造形、象征图案

7、项目宣传标语、口号(商用口号)业务用品证章用品公共标识运输工具商品/包装广告/展示陈列服装

名片信纸信封资料袋便条纸(大、小)宗卷夹定单、收购单徽章工作证职牌旗帜路标机构标识公共标志、符号客车轿车运输车楼书礼品袋、盒展示道具、柜台、展架展板制服工作服

（二）包装延展

1、售楼处

a、售楼处是消费者直接而具体地了解本案各项情况的所在，可以利用它完美传达本案的主题概念，对购房者产生积极的引导作用，建立原始信心。售楼处的装修要契合主题：温馨、舒适。

b、售楼处分为接待区、洽谈区、模型展示区、休息区，每个区的功能清晰，风格化，为售楼提供好的氛围。

c、售楼处有形象墙、展板、背投彩电。形象墙是售楼中心的形象标志，突出项目名称、logo标志；展板介绍本案的基本情况、销售情况，突出个体形象；背投彩电可播放开发商形象、业绩及背景等。

2、样板房的包装性格化，可以挑选单身公寓的典型套型及平层公寓及复式的代表套型做三至五个样板房，让消费者非常直观地看到布局的合理和居住的舒适。

3、沙盘模型

4、工地围墙

二、推广媒体

（一）公开媒体：报纸、电视台、广播电台

（二）印刷媒体：楼书、DM、促销宣传品

（三）户外媒体：路牌、大牌、车身

第二节推广重点

阶段时间内容目的及作用

第一阶段取得预售许可证前二个月筹备阶段——售前宣传及优先认购（引导期）本阶段强调售前的引导性。公开发售前配合销售的宣传资料及现场内外部的整体包装是销售的必备工具，资料的主要内容包括本案的地理位置、环境、整体形象等楼盘概况。

第二阶段取得预售许可证后至项膋ao

?nbsp;预热阶段——公开发售之造势期（开盘期）逐步展现本案买点，进一步吸引目标客户，再以优先认购制造市场声势，配以新颖的促销活动，使正式发售目标达到更理想的效果。

第三阶段开盘后至项目封* 冲刺沸腾阶段——强销期此阶段以提高销售数量为目标，进一步挖掘本案亮点，承接前期声势把销售气氛推至高峰，完成主要销售目标。根据市场情况作出相应的调整，包括价格、付款办法、包装宣传策略等各个方面，使项目销售成绩能持续增长。

第四阶段项目封*后至交付前保温与再沸腾段——持续期适时推出适当的促销活动，通过已形成的人气

（一）内部认购

◆主要准备楼盘将要销售的各种资料，包括楼书单页大牌以及各种其他的与销售宣传有关的资料。

◆„„

（二）开盘阶段：

u 巨森宣言：明月港湾，居家港湾。

u 硬广告与软新闻相结合，传达这一概念。

u 以“明月港湾，居家港湾”为该阶段的推广主题，做系列概念化的形象广告，让人们对东区地区将要出现的这个新项目产生浓厚的期待与兴趣。

u 楼书把明月港湾，居家港湾的概念及所要创造的居住理念向消费者展示。

u ……

（三）强销阶段：

u 经过较长一段时间的预热，“明月港湾”终于在媒体全面亮相。

u 以“亲水生活，今日开启”为宣传口号，将“明月港湾”的主要卖点做“处女秀”。

u 通过对明月港湾概念的全面诠释，明月港湾生活的渲染，使目标消费群开始全面的认识“明月港湾”。

u ……

（四）沸腾阶段：

u 对“明月港湾” 产品卖点做深入的挖掘与展示，如景观、配套、交通、未来前景等。

u 通过促销活动等措施加快销售节奏。

u 找出本产品与别的产品差异化优势，找出本案卖点与目标消费者心态和需求的关联，进行有针对的宣传。

u 广告与活动全面铺开，让表面上的广度和垂直的深度相辅相成。

u ……

本案产品卖点的挖掘与展示，如景观、配套、交通、未来前景等。激发目标消费群的需求，找出本产品与别的产品差异化优势，找出本案卖点与目标消费者心态和需求的关联，广告与活动全面铺开，让表面上的广度和垂直的深度相辅相成.（五）持销阶段：

u 持销期是一个“检讨过去，设计未来”的阶段。从前期的推广中分析得失，为后期尾盘的推广调整市场策略。

u 进一步从容展示项目的差异性。

u ……

第三节推广诉求

以“明月港湾，居家港湾”为项目推广主线，每期的主题都围绕它展开，阐述项目与同类区域在售楼盘的差异化特征及感性诉求点，激发消费者的认同和购买欲望。

1、“明月港湾体会五种不同的生活” “

2、“亲水生活，今日开启”——亲水

3、“绿色生态果林下的幸福时光”——生态

4、“没有富爸爸照样住靓房”——价格

5、“住在舒适里，住在安全里，住在方便里”——设施齐全

6、„„

第四节推广思路

1、第一阶段以感性诉求为主，力求将人们对现今合肥房地产的关注吸引到本案，并结合自身的优势，大概的介绍一些特点，突出本案的三大倡导五大组团，达到一种感情沟通，产生亲和力。

2、第二阶段以理性诉求为主，突出“精巧合适的户型”和“升值无限和八大景观”的产品特性，这是硬件优势，是作为“拥有明月港湾是一种财富”的物理支撑。

第五节、促销活动

⑴融资营销法：即借势打力，运用先期同区位开发商的大力宣传，明月港湾稍加自身可挖掘的优势，即可上市销售、推销；

⑵送式营销法：即用小赠送的优惠吸引客户，如送一些小型电器等等，主旨是促进客户当时购买的欲望，而在将来也能收获颇丰的利润；

⑶拉销法：定期利用明月港湾自身的优势，建立与社会的沟通交流，同时可通过活动获取潜在客户的资料，为进一步销售打下基础；

⑷口碑连销介绍法：好的楼盘，会有人互相介绍，鼓励已达成交易的客户去介绍，并可给予一定的利益回馈，从而造成1:250的特殊效应。

……

附：

互动交流表

我们十分感谢您的信任和支持，您所填写的个人情况将完全保密，您的要求我们将细阅，愿我们在彼此扶携信赖中共同成长。

1、您或家人是否有计划于未来换房或购房：__________ 1）一年以内 2）一至二年 3）两年以后 4）暂时没有计划

2、您会到瑶海区购房吗:___________ 1）会 2）不会 3）可以考虑

3、您如在城北购房，您有什么的要求或建议：

A、B、C、4、您的年龄：_________ 1）30岁以下 2）30~40岁 3）40~50岁 4）50岁以上您的教育程度：___________ 1）高中 2）大专 3）本科 4）研究生 5）其它______

5、您所从事的行业：______________ 1）政府部门 2）新闻媒介 3）电子产业 4）服务饮食业 5）教育业 6）化工 7）贸易 8）医疗 9）金融 10）其它_______

6、您的家庭月收入：______________ 1）1000元以内 2）1000~1500元

3）1500~2000元 4）2000~2500元

5）2500~3000元 6）3000元以上

7、您的家庭情况： ______________ 1）独居 2）二人世界 3）三口之家 4）三代同堂 5）与父母兄妹同住

8、您现在的居住区域 ______________ 1）瑶海 2）包河 3）庐阳 4）蜀山 5）经济技术开发区

9、您平时通过渠道获取房产信息：____________ 1）《江淮晨报》 2）《合肥晚报》 3）《新安晚报》 4）户外灯箱 5）电视 6）广播 7）其它

10、您较注重那些地方的布局（可选多项）：____________ 1）主卧室 2）客厅 3）餐厅 4）书房 5）厨房 6）卫生间 7）其它_______

11、您将购买的套型：_____________ 1）一房一厅 2）两房一厅 3）两房两厅 4）三房两厅

5）四房两厅 6）其他___________

12、您将购买房屋的面积是_____________ 1）70以下 2）70~80 3）80~90 4）90~110 5）110以上

13、您所期望的小区配套：____________ 1）幼儿园 2）超市 3）餐饮 4）会所 5）棋牌室 6）其它_____

14、您能承受的小区物业管理费用（平方米/月）：__________ 1）0.2元 2）0.4元 3）0.6元 4）0.8元 5）1元及以上

15、您购房时认为较注重的几项因素（可多选）：_____________ 1）地理位置 2）交通便利 3）离工作地点 4）价格 5）社区活动 6）户型 7）教育问题 8）物业管理 9）小区环境 10）房屋质量 11）周边景观 12）其它______

16、您购房的目的：_______________ 1）投资 2）改善居住条件 3）为父母购房 4）结婚 5）为子女教育 6）其它_______

17、您能承受的穔ao钭芗郏篲_________ 1）10万以下 2）10~15万 3）15~20万 4）20~25万 5）25~30万 6）30~35万 7）35~40万 8）30万以上

18、您如在瑶海区购房您环境保护上有什么好的建议？ A、B、C、D、感谢您的配合与支持，为了便于向您提供本项目的进展情况，请您留下联系方式：姓名：联系电话：

邮政编码：

联系地址：

销售培训计划：

就本项目，我们制定了专门的销售培训计划，具体目录如下：

第一章销售人员基本要求

1、员工手册

2、销售人员管理制度

3、行为规范

4、培训及概要

第二章建筑基础知识简介

1、建筑常识

2、建筑名词

第三章物业管理概述

1、物业管理概述

第四章房地产销售法律法规

1、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则

2、城市商品房预售管理办法

3、商品房销售面积计量监督管理办法

4、城市住宅小区物业管理服务收费暂行办法

5、房地产销售法律法规实务

第五章住房金融

1、住宅金融

2、贷款利率第六章购买商品房的cao作程序

1、商品房买卖合同示范文本

2、购买商品房的cao作程序

3、房地产销售实战技巧

第七章其它

1、房地产广告运作

2、楼盘调查表

3、培训细则

4、销售人员培训资料

5、销售绩效管理

6、销售访客登记表

7、项目详细情况

8、周边楼盘、竞争楼盘情况分析

当然在具体项目销售过程中，销售前台及销售后台的管理我们会在以后与贵公司的项目合作过程中不断推出。

销售人员的行为举止规范：

1、站姿：

（1）躯干：挺胸、收腹、紧臀、头部端正、微收下颌；

（2）面部：微笑、目视前方；

（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开,手指落在腿侧裤缝处.特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前,右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

2、坐姿

（1）眼睛直视前方，用余光注视座位。（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

（3）当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下

（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得kao依椅背。（5）女士落座时，应用手将裙子向前拢，以免坐皱或显出不雅。

听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。

（6）两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。

（7）两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿并拢，脚不要踏拍地板或乱动。

（8）从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。

（9）离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

3、动姿

（1）行走时步伐要适中女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。

（2）行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。

（3）走廊、楼梯等公共通道员工应kao左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。

（4）几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行，如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。（5）在任何地方遇到客人,都要主动让路,不可抢行。

（6）在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑做出手势“您先行”。

（7）在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。

（8）和客人和同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。（9）给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便向客人解说和照顾客人。

（10）行走时不得哼歌曲、吹口哨或垛脚。

（11）工作时不得扭捏作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、蚹ao?br />（12）上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。

（13）注意“三轻”，即说话轻、走路轻、cao作轻。

（14）社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。

4、交谈

节点一：

（1）与人交谈时，首先应保持衣装整洁。

（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

（3）站立或落座时应保持正确站姿，切忌双手叉腰，插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。

（4）他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、敲桌子等，要做到修饰避人。

（5）严禁大声说笑或手舞足蹈。

（6）在客人讲话时，不得经常看手表。

（7）三人谈话时，要使用三人均听得懂的语言。

（8）不得模仿他人的语言、语调或手势和表情。

（9）在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免引起误会。

（10）讲话时，“请”，“您”，“谢谢”，“对不起”，“不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言或使用蔑视性和污辱性的语言.。不开过分的玩笑。

（11）不得以任何借口*撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

（12）称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“某女士”，不能用“他”指他人，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

（13）几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应直呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

（14）无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说声“谢谢”，对客人造成任何的不便，都要说对不起，将证件等还给客人时要给予致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是仍在桌上。

（15）客人讲“谢谢”时，要答“不客气”或“不用谢”，不得毫无反应。

（16）任何时候招呼他人均不能用“喂”。

（17）对客人的问询不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客户稍候，再代客人询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。

（18）不得用手指或笔竿为客人指示方向。

（19）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和微笑表示欢迎，请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。

（20）如确有急事或接电话而需离开客人，必须说“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客户时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发的就开始服务。

节点二：

（1）如果要与客人谈话，要事先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说话时，应趋前说“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢。

（2）谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。

（3）客人来到公司时，应讲“欢迎您光临”，送客人时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。

（4）说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。（5）所有电话，务必在三声内接答。

（6）接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得颠倒次序，要带着微笑的声音去说电话。

（7）通话时，手旁要准备好纸和笔，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认。

（8）通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。

（9）当客人在电话中提出问讯或查询时不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以明确的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答：“对不起，先生，目前还没有这方面的资料”。

（10）如碰到与客人通话过程中需要较长时间查询资料，应不时的向对方说声“正在查找，请您再稍等一会”。通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”，“谢谢您”、“欢迎您到金盛家园来”等，并待对方挂断电话后再轻轻发下话筒。

（11）客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打扰您”。

（12）对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。

（13）客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人也不得不理睬客人。任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

篇6：商业城项目开业策划推广全案

***商业城项目开业策划推广全案

一、项目简介及定位

二、目标客户群分析

三、整合推广计划

四、具体广告实施

五、项目进度介绍

六、媒体组合策略

七、形象推广

八：开业策划

一、【项目简介及定位】

1、项目简介

***商业城工程用地面积110.91亩，总投资3.5亿元，预期年交易额50亿元，将建成鄂西最大的针纺服饰城、日用百货城、灯饰灯具城、小家电商城。届时整个***大市场规划中七个鄂西最大的专业市场集群将完成六个，其经营相辅相成、互惠互利、共享配套和客源，使得***大市场与鄂西其他同类专业市场的优势更为明显，真正成为鄂西商业龙头！直奔中国百亿百强大市场！

2、项目定位

***商业城——批零兼营专业市场

二、【目标客户群分析】

※地域：以**城区为主，吸引大**九县市区打货人群；※职业：**城区普通居民、大**范围及周边批发商、个体户；※心理：追求高质低价，强调实用；

※收入：居民月收入在2500元以下；

※他们的共同特征：文化素质一般，但同样追求生活品质，容易被低价的事物所吸引，他们的到本项目采购目的不仅仅要求价格低、质量好，还包括对***品牌的信任。

三、【整合推广计划】

开业时间：十二月中旬

推广时间：十月九日至二月十日

重点推广时间：十月九日至十二月三十一日

1、整合推广指导原则

※整合推广目标：进行项目包装，提升企业及项目品牌，进而创造利润；※整合推广周期：初步定为4个月；

※整合推广原则：高效、经济、实用；

※整合推广阶段：由于项目属***集团一部分，***品牌本身具有很大规模和很高品牌认知，且其他专业市场已经进入成熟的运营期，结合“高效、经济、实用”的推广原则，建议将广告推广阶段分为集团形象、四期开业和外部评价两个阶段；

四、【具体推广实施】

1、集团形象

***商业城以整个***大市场（集团）为基点，旗帜鲜明的切入市场，将引起市场上的广泛关注；

（1）集团（项目）介绍：***大市场是鄂西七个专业批发市场集群；分别整体介绍一期至五期项目，体现项目的整体区位优势；

（2）集团战略规划目标：***大市场项目分6期建设，从2004年开始创建，预计到2012年左右全部建成投入营运，总工期8年。总体形象目标：建成立足区域，呼应汉渝，面向全国的现代商贸物流中心，跻身全国百亿、百强市场行列。

（3）集团李建平总经理介绍：以李建平为代表的***管理服务团队，自李而下，三军用命，以服务为己任，崇共赢为宗旨，让***大市场崛起于东山坑洼，蜚声荆楚；介绍集团李董旨在强调***的服务团队一脉相承，自始至终为市民、为商家服务。

鉴于本阶段的宣传将在项目开业前推出，且推出时间正值“新中国成立60年”的宣传高潮，可将本阶段宣传融入到中共**市委、市政府、市委宣传部与***报联合举办的“**荣耀献礼祖国”活动中。借助“新中国成立60年”这一时政热点将让集团形象宣传事半功倍。

2、四期开业

本阶段将由集团的宏观介绍具体到四期***商业城，着力表现本项目匠心独运的设计，符合创业者深邃的眼光，巧妙的规划设计与明丽的外表，突出本项目别具一格的神采。

（1）四期项目介绍：***商业城——批零兼营专业市场

B区市场规划——泛一层规划：文体用品批发零售市场

一层规划：日用百货批发零售市场

二层规划：针纺服饰批发零售市场

（2）四期管理公司介绍：没有好的经营管理公司就不可能好的市场，介绍管理公司团队旨在让市民、商户更加信心百倍；

（3）四期项目经营管理思路及理念介绍：规划项目本身可利用区域，将固定商铺与临时商铺相结合，根据季节变化营造卖场气氛，强化购物环境，以“善变”的特点不断吸引新商户、新顾客光临***；

（4）已入驻各行业龙头商户推介展示：各行业龙头商户具有很好的示范带头作用，展示他们旨在表明龙头商户眼光独到，带动其他商户入驻；

（5）已入驻总经销（总代理）商户集中展示：取得总经销商和总代理商的商户毫无疑问，不仅具备实力更具备信誉，集中展示他们旨在呈现***商业城商贾云集的景象；

3、外部评价

前两部分的推广是***商业城主动，受众被动，本阶段将形成互动效应。***商业城开业以来，各方如何评价***商业城？本阶段通过侧面推广市场。

(1)公益活动炒作：***是很有社会责任感的企业，借助公益活动将能树立和巩固***正面的品牌形象

十二月中旬***商业城的开业将是全城瞩目的事件，为进一步扩大开业当天的声势，建议开业活动与公益活动结合，开业当天邀请大**范围九县市区贫困小学生代表，于开业当天参观***商业城，并向每位贫困小学生捐赠学费、书包等等。该公益活动将能极大带动社会各界，尤其是九县市区的关注，不仅能让***商业城的开业显得与众不同，更让***的金字招牌增加了一道公益色彩。

在条件许可的范围内，还可将开业收入的一部分捐献出来，在九县市区某地选址建设一所希望小学，命名为“***希望小学”，让***的公益形象屹立不倒。

(2)政府部门：任何项目的成功必须得到政府部门的首肯，本部分表达市政府、开发区管委会、市工商局、市商务局等政府职能部门对***商业城的评价；

(3)行业协会：行业协会作为专业性较强的组织，他们的评价具有很好的建设意义，本部分表达工商联、商业联合会、个私协会等行业协会对***商业城的评价；

(4)大客户：市场做得好不好，场内的大客户最清楚，他们具有示范效应，他们的声音尤为重要，本部分表达市场内大客户对***商业城的评价；

(5)市民：市民至最广泛的群体，他们的声音最真实、最有说服力，本部分选取经常光顾***商业城的市民，让他们评价***商业城；

(6)媒体：媒体不仅是市场推广的桥梁，更是天天与***商业城目标客户见面，本部分让媒体客观公正评价***商业城；

五、【项目进度介绍】

***商业城的开业离不开持续的关注。因此，项目将不断的制造热点、节点。比如，***商业城工程主体结构的验收、各楼体的封顶等等，让人们感知开业日期的步步临近。

六、【媒体组合策略】

***商业城作为集团又一力作，在七个专业市场集群中具有举足轻重的地位，因此整个项目的推广将动用所有能动用的媒体。包括平面媒体、电视媒体、广播电台、户外T牌、公交车广告和短信平台。

宣传覆盖范围：**市及下辖九县市区

※平面媒体：

媒体目标：极具冲击力的广告表现方式，高到达率形成上市的轰动效应；广告以专业批零兼营市场为突出点，强化消费者对市场的印象，让消费者对本市场极具好感，放心、亲切。

媒体选择：报纸广告具有注目时间较长，能够保存的特点，在整个楼盘宣传中占有举足轻重的地位，其广告路线战略运用得当与否，关系到整个策划的成败，且所达效果也最大，选择有效的报纸，根据销售的不同时段，以相对统一的主题、风格和不同格调展示不同卖点，并选择关键时机进行全面、密集的广告覆盖；考虑到**市所有平面媒体的发行量和影响力，以及报纸媒体的阅读群体，建议以**本土主流媒体作为本项目的主要平面媒体。

鉴于平面媒体的特长的优势，为让***商业城有固定而有效的宣传平台。可在**本土主流媒体上开设《***商业城专版》，形成专享的、长期的宣传阵地。（详细

方案另附）

※电视媒体

媒体目标：开业期间市场将在**几家高收视率频道连续播出广告，以市场形象、交通便利为诉求点，迅速打响市场知名度。以后有规律投放广告。

媒体选择：电视广告具有视觉和声音的双重感染效果，但有时间短、不易保存，价格高、在**的受众面不太高的缺陷。

※户外T牌

媒体目标：户外T牌主要安放在几大主要路段，目的是希望消费者在经过其它市场的同时，能够产生“***商业城值得一逛，去比较比较”的想法，而着重价格优势。

※广播电台

媒体目标：值得注意的是广播电台是不可忽视的一大媒体，必须考虑到大多数的有车族没有时间看电视，却有听广播的习惯。

※软新闻支持

新闻诉求点以***商业城的开业，意味着**百货业竞争白热化，价格战已由***提前打响为切入口，让消费者通过新闻认为自己是最终的受益者，从而放心购买的目的。

七、【形象推广】

***商业城的目标群体定位为“批零兼营专业市场”，这个定位决定了市场理念及形象宣传要兼顾个人消费者、个体户和批发商。就目前来说，**市场大多以出租场地的形式操作，本身并无实质内容，所以市场形象并不饱满，少数打出口号的市场也只是采用了模糊策略，令人感觉似有若无，如“诚信商城”、“消费者信得过单位”等。

据以上分析，我们将***商业城形象宣传广告语定为“一价到底一站购齐”。“一价到底”即取市场、超市二者之长，以市场形式、超市经营为原则，在***商业城就能买到极具竞争力的最低价格。

“一站购齐”有多重意义，分别指：

价格一站式——***商业城就是最低价，不用东奔西跑；

交通一站式——交通便利，运输方便，公交直达；

服务一站式——***全程为消费者服务，简洁方便；

采购一站式——***七大专业市场，产品齐全，一站解决所有商品需要。

八：【开业策划】

1、新闻策划

“***商业城”开业之际，在**主要媒体上刊登广告，内容以“一价到底一站购齐”为主题，由场内各总代理商、直销厂家、经销商联合签名，承诺“明码标价”并“一价到底”，首开商贸市场超市经营之先河，气势恢宏，由此在业内引起震动，引导媒体及公众就以下问题进行讨论。

（1）***商业城以市场机制，导入超市模式，是否可行，又能坚持多久？

（2）***商业城首创一站购齐的做法，是短期做秀，吸引眼球，还是未来市场的发展方向？

（3）国际零售业巨头如沃尔玛、家乐福等，一直以低价著称，随着他们的争相涌入**，***商业城的“硬碰硬”是否具有可行性？等等系列话题