销售终端拦截话术

2024-08-16

销售终端拦截话术（共9篇）

篇1：销售终端拦截话术

车展销售工具——竟品一句话攻击话术

天籁竟品:（雅阁、思铂睿，凯美瑞，君威，君越，奔驰C200、蒙迪欧致胜）

雅阁：凭借多年前热销的名声，雅阁现在做的越来越偷工减料了，早已被 NISSAN 摒弃的 590 号钢材，雅阁竟然大

范围运用在车身上，对车身的碰撞强度大大降低。雅阁的“婚礼门”事件：雅阁车在高速上一断两半。我建议您选

择980 号钢材制造出来的天籁吧！您知道吗：我们国家的宋级核潜艇的耐压壳体也是用的980号钢噢！并且雅阁全

系采用 5AT 自动变速器，与天籁具有 700 多种换挡模式的 CVT 相比，技术实在是太落后了！

思铂睿：一款车三分之二的钱就花在发动机和变速箱上，思铂睿采用国产缩水的K24Z5 引擎毫无亮点可言，配合其

全系采用5AT自动变速器，慢悠悠的起步与其运动的外观简直截然相反。如果您追求激情的驾驶，不如来试试天籁

V6发动机+6 速手自一体无级变速铂金动力组合。

凯美瑞：在丰田内部都知道20万凯美瑞的成本和十多万的雅力士是一样的，并且凯美瑞所采用的老掉牙 2.4VVTI 发动机采用的技术和 1.3的威驰是一样的，最大功率仅为 123KW最大扭矩只有224NM，和新天籁的136KW /232NM 有相当的差距，并且最让人害怕的是中央电视台曝光说这款车的刹车存在巨大的隐患，这种车您还敢买吗？

君威：虽说换了一身运动风格的外形，却延用了老君威的四缸发动机，还是掩盖不了加速缓慢油耗巨大的缺点，后部一味追求动感的造型使得车后坐的空间大大减少，后排乘员非常压抑。本是一款稳重的商务轿车，硬生生变成了

运动风格，就像西服搭配足球鞋，显得不伦不类！

君越：老掉牙的四缸发动机却要用来拖动将近1.6吨的车身，最大功率为125KW 最大扭矩为225NM ,和新天籁136KW，232NM 的动力输出相比有不小的差距，在带来巨大的噪音的

同时伴随着缓慢的加速，会让您在驾驶时心烦意乱，再加上周所周知的高油耗会让您比别人花费双倍的油钱。除了

外形还说的过去以外，舒适性，操控性与经济性都无法与天籁相媲美，却要您掏20 多万来购买您愿意吗？

奔驰C200:都说宁做鸡头，不做凤尾，C200 作为奔驰的入门车型比同价为的车型无论是外观大小还是配置都远远落

后同级车，外观仅4581/1770/440，并且天籁公爵上的全景天窗，BOSE 音响在C200上根本看不到，再加上 30多万的价格您觉得值吗？

蒙迪欧致胜：您看致胜的发动机数据是很惊人，但您知道吗？致胜搭载的这款EcoBoost GTDi缸内直喷涡轮增压发

动机是福特 09年末刚刚开发出来，先不说它过于仓促的研发，福特官网上都清楚注明：2012年美国福特才会全面

使用的一款新引擎。您不觉得奇怪吗？是福特照顾国人而提前投入中国，还是忽悠国人做小白鼠实验发动机性能。

我建议您还是别做吃螃蟹的人。您看，我们天籁 V6发动机是连续14 年的全球十佳发动机，性能、售后服务绝对值得信赖。帕萨特（新领域）：帕萨特确实是一款不错的车型，上市多年，技术成熟，正由于这样现在上海，杭州等好多城市的出租车全是采用了这款车，您愿意花十大几万买一款出租车吗？万一您要是开车去上海这些大城市，开着这个车

多没面子呀。况且这款车的涡轮增压器两年多就要换一次，费用就要两万多块钱，这笔费用可不少呀，您可真要好好考虑考虑。

帕萨特（NMS）：全新的帕萨特因为上海车展的上市，被炒的沸沸扬扬，赚足了眼球，但是是车到底怎么样还有待

市场的检验，加上新车上市价格没底，正所谓出头的椽子--先烂，您不想花钱帮大众试验新车型吧。

奇峻

逍客竟品（CRV, 途观汉兰达，IX35智跑、RAV4）

CRV：号称SUV的CRV尽然是轿车雅阁和思域的杂交品种，买 SUV 就是要买一般车辆去不了的地方，买跟轿车不一

样的感觉，而CRV 只有四驱中最基础的“AUTO”功能连差数速锁都没有，和我们智能全模式四驱的奇峻

（2WD/AUTO/LOCK/YMC ,HAS,HDC,BLSD）根本无法比啊！

CRV(逍客):做为一款城市SUV,操控性与经济性是衡量它性能的重要标准,CRV 笨重的身躯与五速自动变速箱的配合, 是远远达不到这个要求的。我向您推荐搭载了无级变速器的全新跨界车型---逍客，百公里6.8升的油耗，你觉得吃惊吗？

途观：肥胖的身体下隐藏着一颗脆弱的心，外加1心脏起搏器，真搞不懂大众为何把一台1.8升的发动机装在一台自重高达1.7吨的 SUV 上，动力不足还带来恐怖的油耗，并且为了获得更高的售后维修保养利润连最基本的横防撞钢梁都省掉了！

汉兰达：车到山前必有路，全都不到 30度，30度的坡度连3 万快的长安面包都能爬过去，但是由于设计设计上的

缺陷导致汉兰达不能爬坡，再者高达1.8 吨的自重但是最大功率仅为140W 最大扭矩 252NM，带来严重的动力不足的同时带来巨大的油耗

IX35、智跑:一台车可以没有优点，甚至可以容忍有瑕疵，但绝对不可以有致命的缺点。IX35（智跑）却有2 个致命的缺点，最带载重量仅为375公斤，并且做为 SUV最大离地间隙仅为170MM，您坐入车内摸摸门板上的内饰，硬

都可以和我们8 万多的骊威媲美，买那车，实在不值得。

RAV4：采用了与卡罗拉同样的底盘，虽说外形造的比较运动，但轿车底盘使它的越野性能大打折扣。打个比方像我

这样的普通人就是穿上再好的运动服与跑鞋，也不可能成为专业运动员呀。SUV 车型一定要看真正内在的技术，我

们的奇骏采用的智能化底盘，CVT无级变速器。。。

轩逸竟品：（卡罗拉，宝来，思域、朗逸，科鲁兹，英朗，标致 408）

卡罗拉：车到山前必有路，有路必然刹不住。唯一一个能够在央视《新闻30分》出现2 次的国际汽车品牌，“刹车

门事件”愈演愈烈，就连丰田的掌门人在面对美国国会质问时都不敢正面回答。这种品牌的车您真感放心买吗？

宝来：号称“运动型轿车”的宝来竟然是全铝发动机时代的落伍者，独立悬架时期的淘汰者。大家都知道，现在主流轿车都用的16 气门全铝合金发动机，而宝来用的还是老捷达的8 气门铸铁发动机。并且家用轿车都采用独立式

后悬架了，而主打运动口号的宝来却用的是非独立式悬架真是令人费解啊！

速腾：

一款与新宝莱一样采用了铸铁8气门的车，你愿意花十七，八万买吗？

思域：

这款车标榜着科技感设计理念，所以仪表台做的较有特色，但是这款车留给人坐在里面的空间太小了，像

我这样身材的人坐在里面简直是受尽了委屈，毫无舒适可言了，如果偶尔去趟上海，南京的话，那可苦了坐在后面的人了。

朗逸：说到朗逸的发动机，不是我说它不好，就连上海大众自己的官方网站上都不得不承认自己的技术不够先进，您想啊，朗逸用的是铸铁发动机，没有类似于 VVTI之类的气门正时技术，就连吉利和奇瑞车型都已经采用了全铝的发动机技术，可想它的油耗有多高，技术有多落后，正所谓好马配好鞍，没有一款先进的发动机，再好的波箱都

没用您说呢？再者，大众最出名的发动机技术是五气门技术，目前最普遍的是四气门技术，但朗逸竟然还在使用两

气门技术（一进一出），可见大众并未把先进技术用在朗逸上。发动机是汽车的心脏，您是不是觉得一款好车一定要有一颗好的心脏呢？

科鲁兹：号称运动车型的科鲁兹有着动感的外表，但是1.6和 1.8 排量的发动机与齿比疏松的变速箱根本无法配合，再加上 1.4 吨的自重，使得百公里加速时间达到14秒和 TIDDA 的11.8秒相比差的太远啊！英朗：通用估计是破产后想钱想疯了，和同门科鲁兹一样的配置价格却要贵3 万，再加上恐怖的油耗和不断出现的

小毛病

您买了安心吗？要说唯一的有点特色，也只有运动感的外观设计值得一提了，但是不要忘了英朗的发动机和科鲁兹一样拖不动啊！

标致408：408仍旧采用与307 相同的4速自动变速箱，虎头蛇尾的外观设计，缺乏整体均衡美感；

2710mm的轴

距并未带来宽敞的室内空间，刻意追求的动感设计将前排头部空间压至局促不堪。408 号称豪华配置，其实仅仅是

尊贵版配置较为齐全，起到标杆作用，其余版本无一不是偷工减料，而轩逸 2.0 全系标配 CVT,智能钥匙、记忆座椅、蓝牙免提、定速巡航，堪称豪华经典

TIIDA 竟品：（速腾，福克斯，凯越，世嘉，悦动）

速腾:1.5吨的自重1.6 的排量，您觉得拖得动吗？现在油价涨的这么高，而速腾却用10年前老捷达的发动机来拖动

1.4吨的车身，那油耗真高的吓人啊！

福克斯：标配的MT11.89万，更为可气的是连真皮天窗在这将近12万的车上都看不到，再加上高达11升的油耗真是太贵了！您算一算哪个更合算呢？

凯越：通用在凯越上采用了韩国大宇 1.6 的铸铁发动机，说句实话在这年头想要想找出一款铸铁发动机还真不容易

呢？因为它的油耗和噪音实在是太大了，这样落后的技术现在很少有汽车厂商采用了。

世嘉：爱丽舍的发动机和4 速变速箱，连爱舍上装备的后轮随动转向都没有，还号称是运动型轿车，最关键的是一

向以安全为卖点的世嘉连后防撞钢梁都没有。悦动：这款韩国车您别光看外形，坐进去您就知道了，就连不懂车的人，一看悦动的制造技术和工艺就知道它与

TIIDA 真的不是一个级别的车。何况像您这样对车这么了解的人，如果您开过了之后，感受它粗糙的底盘和巨大的车噪肯定就更不会选择它了。

骊威竟品：（飞度，嘉年华，雅力仕）

飞度：坐在中置油箱的飞度上感觉像是坐在炸药包上。飞度独特的油箱中置布置可真是让人替他捏了一把汗，要是遇到底盘磕磕碰碰的那不是就像炸药包吗

嘉年华:您可以看一下嘉年华的数据3950/1722/1467轴距2490这么小的车还卖将近10万快,并且1.3 1.5的排量在

夏天连空调都很难满足您的需要,您在看看我们1.6的骊威 4178/1690/1565 轴距 2600才卖8.58万，性价比多高啊!

雅力仕：这款车外观还行，就是太小气了，看上去像五，六万块钱的车。花十多万买回去，您觉得值吗？我给您推荐骊威& TIIDA。

玛驰竟品：（雨燕，奥拓，乐风，赛欧，雅力士）

雨燕：品牌档次我就不说了，您去雨燕的后排坐坐，都快压抑死了，再者专营店数量太少，全国不到150家，维修

相当不方便。您要是真喜欢雨燕建议您先等等毕竟是一个上市 5年都没有改变的车型了，最近网上报到新款今年上

市，明年进近国内，还有谍照呢，您可以看看

乐风：乐风其实就是个韩国车，安全性差，原型车在欧洲 NCAP碰撞实验中只得了个一星半。其实咱买这个级别的

车就图个经济实惠。网上很多乐风车主反映自己的车实际油耗都在 8个以上，而玛驰综合油耗只有6个左右，算下来一年要省不少钱了！

奥拓：一听名字就知道是廉价车，排量过低再加上直列3 缸发动机带来的缺点就是巨大的震动和严重的动力不足，难道您愿意在炎热的夏天连空调都吹不上吗？您觉得这种车是您想要的吗？

赛欧：这个时代连4门车窗都不是电动的您相信吗？赛欧的配置真是节省到家了，内饰甚至还没有奥拓好了，出身

名门，一无是处。纯粹就是想靠他的牌子在低端市场骗些银子。放在 10 年前也许还可以了，这都什么年代了，有

乐风、乐驰在这个档次混混已经不错了，弄出辆跟驾校教练车差不多的废铁还卖那么贵，当国人都傻啊、雅力士：挂了牛头标的威姿，价格却比威姿高多了，全球累计销量只有 300 万台，我们的玛驰累计销售 550 万台，谁好谁坏不说您都知道了把！并且用车客户普遍反应实际油耗高达 9 到 10 个，再加上丰田的召回事件您买的放心吗

别克：

SIDI缸内直喷发动机：一看就知道您是内行，了解买一款中高级车最重要是看车的心脏，通用的SIDI火花点燃直接喷

射技术，确实很先进。但您知道吗，缸内直喷有两个不能逾越的技术障碍：第一，缸内直喷发动机需要有高品质的

燃油（喷射时缸内压力大），否则，喷油嘴更容易堵塞而严重影响发动机性能；第二，缸内直喷发动机对喷油嘴密

封性要求高，高温高压下，喷油嘴密封圈也极容易损坏。意味这您不但在用车过程中要给车提供更贵的97号汽油（寻

找更值得信赖的高品质加油站），而且在日后保养维修中也要为所谓的先进技术大掏腰包。

涡轮增压：东风日产选择自然吸气的发动机，最主要的原因在于其质量可靠，性能稳定，并且采用CVTC、微粒化喷

油嘴、真圆加工工艺、曲轴偏置等技术，使得节油性能更佳。东风日产向来是以性价比著称，一直运用较为成熟的

发动机。而且现在大部分购车用户基本上以家用为主，而非追求极限运动，自然吸气功能的发动机已经够用。另外，涡轮增压发动机基本上是钢铸体，这又增加了发动机重量，与节油背道而驰，而且要求更多的部件。您知道的，部

件越多，保养的费用就越高，同时损坏的几率也就越高。

安全：没错，很多人都这么说过“欧洲车美国车：自重大、铁皮厚，安全系数高”。但国家交管部门抽样2010年全

国2000件交通肇事案分析，车内人员丧生者以德系美系车居多；致车外人死亡的肇事车辆中，美系车比日系车多5 倍，居所有车系之首。说了您别不相信，欧洲车的安全，并不是因为车身硬，而是建立在乘客系安全带的基础上，您知道的，国人开车很少系安全带，因此发生碰撞后惯性会对人产生巨大的伤害。而日系车的安全是车身结构，保

人牺牲车，在碰撞发生后通过车体变形溃缩吸收撞击能量，好比一拳打在人身上与垫一块海绵的区别。而关键的驾

驶舱则采用坚固设计，任何角度撞击都不会变形以保护人身安全。现在很多高端品牌，像奥迪、奔驰都采用了可溃

车身设计。加上日产在NCAP率先引入行人保护概念与三重安全屏障技术，您现在了解日产车的碰撞安全技术了吧。

篇2：销售终端拦截话术

2004年4月底，在某房地产代理公司担任营销总监的朋友找到我，想要我帮其项目做营销策划，朋友对现状做了具体描述：现在他操盘的是西安S家园，有8栋小高层，总建筑面积30000平方米，有住宅200多套，目前销售还不到30%，在人员配置上，营销总监1名，销售经理和现场主管各1名，销售人员6名。

3月上旬代理公司正式进驻该项目。其后陆续投放了10多万元的广告，包括报纸、电视、户外、围墙、DM单张等，没见什么成效。后来组建了一支50人的外场派发队伍，专门在外面派发宣传单页，效果还是不行。

该公司采取的是包销的代理方式，费用全部由代理公司负责，底价为 2700元/O，实际销售均价为3200元/O，在西安属于中高价位楼盘，当时销售状况较糟糕，4月份只卖出两套，销售压力较大。该公司是沿海地产代理公司，人员素质较高，操作模式较先进，但对于内地城市的项目策划推广经验不足，还没有找到合适的模式。希望我能帮其出谋划策，摆脱销售困境。

实地考察，拟订营销策略

对基本情况了解后，我便去项目现场考察。这个项目有两个售楼部，一个在现场，是大股东做销售，另一个在离现场有500米左右的展示中心，就是朋友公司的售楼部。造成这种状况的原因是由于两个股东之间有矛盾，小股东担心自己收不到钱，便与代理公司合作，由代理公司帮其销售，销售收入全归他个人。

目前现场比较冷清。原因是多方面的，一是进驻时间短，没有什么客户积累;二是展示中心地理位置比较偏僻，离公交车站有较远距离，自然客流少;三是大股东的现场售楼部截住了大部分客户，该售楼部已开放一年多，正式销售也有10个多月，有较多的老客户资源，即便是代理公司做的广告把客户吸引过来了，也被现场售楼部截住了，并且很多客户只认现场售楼部，不认展示中心。四是展示中心没做现场包装，只悬挂了一个条幅，上面注明是展示中心，标识不醒目，信任度也不高。

不难看出，以前投放的常规广告效果不太理想，就算有效果，也是为他人做嫁衣，况且费用也不允许投放常规广告。因此，在策划推广上必须寻求新的突破。

经过多次沟通，明确了工作重点，即如何把客户引导至销售现场，最终拟订出营销策略，归结为四个字：终端拦截，即把竞争楼盘的客户直接转化我们的客户。具体操作是：派精干的宣传员，针对竞争楼盘派发宣传单页，并进行适当的项目推荐，引导客户到现场看房，让客户了解项目，从而促进产品销售。

强力执行，把设想变成现实

接下来要做的是执行。策划难，执行更不易，

第一步是组建营销队伍，专门做场外宣传工作。当时人员招聘主要通过两条渠道：一条是从高校招聘刚刚毕业的大学生，西安大学多，人员素质普遍较高，招聘来源比较广泛，便将招聘广告贴在各大学的门口。另一条是通过职业中介机构，也有一定效果，并且不收取任何费用。

开始新员工对公司有顾虑，怕上当受骗，又怕吃苦，不愿意做这份工作。针对这种情况，采取的应对策略是：

1、向新员工描述行业美好的前景。房地产行业可以学到很多东西，不管是专业知识，还是人际交往等均可得到提升，对以后工作和创业都有很大帮助。

2、提高底薪，不收任何押金。其他楼盘的外场宣传员底薪是150―200元/月，我们提高到400元/月。试行前半个月没有给新压工定任务量，让其适应，也减轻其工作压力，后来将每个月的任务量提高至15批客户，只要把客户带到展示中心就成功了，拉满25批客户，额外奖励200元，客户成交一套提200元，后提高至300元。

3、先试做半个月，如果你感觉确实不行，可辞职不干，工资当场结清。

招进几名新员工后，他们感觉工作氛围还不错，在他们的口碑宣传下，其同学和朋友也加入了派单队伍，宣传员的人数逐渐增加，营销队伍逐渐组建起来。

第二步：培训和操练宣传员。主要有两大块，一是在展示中心培训基础知识，包括房地产基础知识、本项目的基本情况、竞争楼盘的基本情况、客户沟通基本技巧及注意点等。二是由销售经理现场指导，亲自示范，手把手教他们怎么做。

对人员进行培训的同时，踩点的工作也在同步展开，结合本楼盘的实际情况，找出主要的竞争楼盘，并观察每个楼盘客户的进出路线，以便安排宣传员。

篇3：浅谈手机终端营销中的拦截销售

一、终端拦截概念分析

终端销售是商品销售过程中的重要环节, 同时也是商品销售过程中的最后环节。终端拦截就是通过广告效应吸引消费者对商家的关注, 从竞争对手手中将消费者吸引到自己店内, 通过优质的商品质量与服务态度对客户进行购买心理诱导, 销售人员运用娴熟的销售技巧与促销政策促成消费者完成购买。手机终端营销中的拦截销售面临外围拦截、店外拦截以及店内拦截三个部分, 通过优质的广告效应对商圈与销售目标群体进行宣传活动, 同时也要加强手机商店店外的宣传力度, 吸引顾客定向的进入手机商店内进行购买活动, 通过商家内部服务态度与促销政策使消费者完成购买, 最终达成拦截销售在手机终端营销过程中的应用。

二、手机终端营销中的拦截销售

2.1外围拦截

广告宣传是促使消费者熟知商品与商家的主要手段, 所以手机终端营销过程中应利用广告宣传吸引消费者的关注。广告宣传的主要目标是商圈、目标群以及通讯街, 商圈宣传造势是手机拦截销售中的重要环节, 只有掌握好对商圈内顾客吸引力度, 才能使商品与商家逐渐被顾客所关注。目标群宣传主要针对学校这一人员密集区域, 学校内青年人群同样是也使手机商品的主要购买力量, 所以良好的目标群宣传会给商家带来很多顾客或意向顾客。通讯街范围内顾客都是以购买手机商品为主, 所以做好通讯节宣传可以为商店吸引大量立即购买顾客, 同时也可以为通讯街范围内消费者提供一个购买意向。

2.2店外拦截

手机销售商店一般处于商业街或者通讯街范围内, 而在这个范围内有很多消费者与意向消费者, 手机商家可以通过店外宣传吸引消费者进入商店内部, 从而挖掘出大量实时消费者与意向消费者的购买。手机拦截销售中的店外拦截主要以商品宣传、活动宣传、促销宣传模式为主, 部分消费者在购买过程中趋向于手机质量与功能, 还有一部分消费者在购买过程中趋向于商店活动中的优惠政策, 所以手机销售商家可以通过这两方面进行店外宣传。商店外散发传单与展示商品是手机店外拦截的主要手段, 通过这种方式使消费者初步了解手机商品功能与价格, 从而吸引消费者进入商店内进行消费活动。

2.3店内拦截

现阶段消费者在购买过程中不单一的注重商品质量, 对商家整体服务质量的关注力度也在不断增加。消费者在手机销售商家广告宣传引导下对商品有了一定兴趣, 但这个阶段不代表客户已经具有购买意向, 所以商家应通过服务人员的诱导强化消费者的购买兴趣, 从而使消费者更加倾向于购买意向。商品导购员运用娴熟的导购技巧与产品知识对消费者进行宣传, 使消费者在更加深入了解手机产品的同时, 使消费者的购买意向转化成实际购买活动。手机拦截销售中的店内拦截环节根据其特性可以分为:店内初次拦截与店内第二次拦截, 其根本目的就是通过导购人员引导消费者购买心理, 从而促使消费者在商店内完成手机商品购买活动。

三、结束语

现阶段信息产品正在不断改变人们的生活, 手机的出现不仅使人与人之间交流更较便捷, 同时也为信息产品市场带来更多的机遇与挑战, 所以手机终端营销中的手段选择会直接影响到商家的市场经营效益。手机销售商家应注重拦截销售模式的应用, 这不仅可以有效提升消费者群体对商品与商家的关注度, 同时还能刺激更多的消费者到商家进行消费活动, 从而促使手机消费商家获取更多的经济效益。

参考文献

[1]刘春晓.成交大单的秘诀——终端拦截.销售与市场.2013

[2]和长明.移动互联网时代中国移动的终端营销研究.通信世界.2013

篇4：“终端拦截”的悖论

这段时间业内对“终端拦截”讨论比较多，并且渐渐地分出了两个流派：无非是“主张派”和“反对派”。对我个人而言，并不能严格地把自己划归到哪个“派别”，因为做终端市场研究时间越久，就越感觉自己的任何观点都更应该保持客观公正。但出于对终端市场研究的固有爱好，我发现在现实生活中各行各业几乎每天都在激情上演着“终端拦截”的故事，甚至早已超出了狭义的营销范畴。

免费送人的好东西为什么没人欣赏

2004年春节前，在临近年关的时候我抓紧时间从青岛返回北京，心里着急。在距离登机还有一个小时的时候我们想找个位子坐下来休息一会儿。可就在这个时候，从通道旁疾步走过来一个女人，手里拿一沓宣传册子，一边往我们手里塞一边说:“先生，您好，请看我们的携程卡，凭卡拨打免费电话，全国酒店、机票2－7折，携程公司刚在美国纳斯达克上市……” 为了做研究了解更多的信息，也为了让她有“成就感”，我還是很友善地接受了。

但并不是每个旅客都像我这么“善解人意”的，她遭到了很多人的拒绝。有的旅客一边躲闪一边还连忙挥手说“不要不要”；还有旅客半信半疑地问：“你们这卡是送的？免费吗？”待得知免费时才接过一张赶紧走掉，好像占了小便宜怕被人小看了一样；而有的 “老熟客”则干脆麻利地接过，二话不说，快走几步再随手丢进垃圾箱里。过一会儿我上洗手间，在那里发现了几本同样的小册子……

我一直在想这样一个问题：像携程这样一个全国订房的专业“龙头”公司，能够发展到今天的在美国上市，肯定有它的携程卡在人群中普及的功劳，也就是说，携程的发展壮大与该公司通过“终端拦截”的方式来分发传播携程卡是分不开的。但是，也正是它的终端拦截和大规模免费分发，这种“保有量”的盲目扩充使得携程卡在人们的心目中那种尊贵和荣誉感急剧下降，人们会认为那是唾手可得的东西，不但不珍惜，相反拿到手里会被人笑话，认为自己太“土”，没见过大世面，连这玩意也愿意要。就像“脑白金”一样，虽然知名度很高，其美誉度却总是值得怀疑。

我们不妨这样猜想携程的“赢利”途径：

1、靠在小册子上刊登酒店名录（黄页）而向酒店收取“广告费”；

2、旅客打电话给携程公司，携程公司再通过电脑或人工远程订房而向酒店收取“佣金”（可能还有其他赢利途径，但由于接触较少我们不得而知）。

如果说只要把卡发出去跟广大旅客混个“脸熟”进而用来提高知名度的话，那么更重要的是，如果大家都不拿它来使用（因为太普遍了，谁都有好几个，拿出来丢人），或者有些酒店不必使用携程卡即可实现打折，那么携程靠什么来挣钱？

终端拦截的罪过之一：发出去的东西越多，在人们心目中就越不值钱。

火车站出口的出租车这么便利为什么没人坐

有一天，我去河南新乡洽谈一个项目，当从火车站出来的时候遇到了在很多地方都很常见的一幕：当时已经是晚上9点多，正对着出站口的十几个出租车司机一看到我们像是“有钱的”人，便都“呼啦”一声围拢过来积极地问我们：“师傅，去哪儿呀？打个的把你们送去吧？”有的司机甚至已经开始从我们手中“抢”行李往车上搬……面对这些扑面而来的“热情”，我有一种难以承受之重，于是我给同伴递了个眼色，然后马上对大家说：“不坐，外面有人接我们。”话一说完，我们便疾步向广场外走去，后来在外面的马路口拦了一辆正常营运的出租车。

我相信经常出行的人大多都能理解我的这种做法。因为很多中小城市跟北京等大型城市不一样，像北京、广州等大型城市的车站、机场外等乘客的出租车都是排好队的，乘客可以按车辆顺序坐上就走，最重要的是在这里排队的出租车也往往比较规矩，都按正常的标准收费。但是在中小城市情况就变了，虽然当地交警也看管很严，但车辆的秩序依然很乱，再加上小地方客流量小，这样他们的生意就少，于是大家就都站在车外，一看到像是有钱的旅客便马上围拢上来，让很多旅客胆战心惊。因此，为了安全起见，旅客们大都选择在马路上正常营运的出租车，起码坐这种车他们感到安全。

所以，我们没有在出站口乘坐出租车，而是刻意多走路到外面的马路上去拦截正常营运的车辆，其最主要原因就是为了安全。那么，为什么出站口的哪些出租车那么方便却就会让人感到“不安全”呢？可能很少有人想过这个问题，我认为主要就是因为对人“太热情”了。

这些热情的“的哥”冤呐！这年头钱不好挣，自己那么殷勤地跑前跑后，就是为了多拉个活能多赚几块钱，想不到却被乘客担惊受怕避之不及。

终端拦截的罪过之二：你对顾客越“热情”，顾客越对你不信任。

商场门口摊位地势这么好为什么卖不出去货

去年我抽空回西安探亲，陪家人到服装批发市场买一件皮夹克。这个批发市场很大，里面被分隔成4平方米左右一个的摊位租赁给一些个体商户，根据我对终端市场的长期观察，这种租赁式合作方式在全国的很多批发市场都很盛行。

我们刚一到市场门口，就在第一家摊位上看中了一件很好看的皮夹克，并且通过协商价格也很合理。但如果这时候就直接购买，总是有点担心怕买亏了，于是便不自觉地想去里面再逛逛。我们只好礼貌地对摊主编了一个善意的谎言：“这衣服挺好的，但我们还要再买一些其他东西，所以，先把衣服放这里，我们进去逛逛。”摊主也很精明，他料到我们如果去了里面就有可能不再买他的。于是也善意地劝我们说：“一件衣服又没多重，你们就是买了提进去逛也不影响。”我当然知道他的心思，马上又谢绝说：“不用了，你的摊子就在门口，我们去里面买了其他东西之后还从你这里出来，到时候把衣服捎走不就可以了吗？”没办法，他当然知道不能强买强卖，所以就只好悻悻地看着我们消失在市场深处，后来我在里面一个摊位买到更便宜的同样一件皮夹克。

现在，我们回过头来认真地分析一下作为一名普通顾客对于门口和里面两个摊位的购买决策：（为了便于理解，我们默认顾客前后挑选的产品质量基本相同，见表1）

从上面的三种结果来看，顾客在心理博弈方面在门口摊位的购买概率仅为三分之一，这就像“弹硬币”和“猜硬币”一样，虽然两个人的概率是对等的，但如果从博弈的角度来看，“弹硬币”的人永远是被动的，因为你一旦弹过之后盖住，你就不能决定对方到底愿猜正面还是反面。而门口的摊主恰恰就是那个“弹硬币”的人。

按终端拦截理论中的“易见、易拿”原则，商家“应将产品尽可能摆放在商场入口处，并使顾客能够轻易地看到和触摸，从而形成先入为主的直观印象并激发购买欲望。但是大家可能忘了，这一招往往对于知名品牌才比较好使。

但在通常情况下，在批发市场里销售的服装大都不是知名品牌（知名品牌大都跑到了精品时装商场），所以，在产品自身对顾客丧失了品牌拉力之后，顾客的关注力度便马上聚焦到价格。因此，不管门口的摊位标价有多便宜，货比三家的心理所产生的对商家的不信任和好奇心还是驱使顾客最终走向市场深处去作比较。而这一去，就很难知道他们还会不会再回来。

终端拦截的罪过之三：对非知名品牌来讲，越是在显眼处招徕顾客，顾客就越仅仅是走马观花，然后再去卖场深处购买其他品牌。

手机店内部的打折让利为什么没有成交

我去北京西单一家通讯器材店买一种联通公司“交200元话费可打600元”的优惠套餐手机卡。由于北京地区移动通信业务长期的垄断高价，使得这种“比起外地仍然不算太优惠”的套餐卡变得非常抢手，于是便被个别商家囤积居奇，加价出售。在这家店，这种卡被“明码”加价高达400元，通过与前面几个店的比较，我知道他们这种加价的“水分”。于是我就问他们能不能优惠，导购小姐迟疑片刻，然后报380，我说不可能只便宜这20块钱，让她再降一点，她装模作样去里屋“请示”了一下“领导”，出来报价说最低240，不能再少了。我看她信誓旦旦的样子，估计很难再直接挤出水分。

我是从事终端市场研究的，深知他们的一些“把戏”，我要从他们内部进行“瓦解”，进而寻求突破。这家店的面积很大，约有200多平方，光柜台小姐就有8个。再加上每个小姐跟前都有顾客，所以，在一处柜台跟导购小姐交谈的内容其他人很难听得很确切。我要的就是这“信息不对称”，我要从这里开始入手。

我来到离刚才这位小姐较远的另一位小姐面前，也先装模作样地看橱窗里摆的一些手机模型，然后突然抬头问她，你们有联通的套餐卡没有，她说有，“那200打600的你卖多少钱？我刚才在其他地方都已经看过了，人家最后加200元，我嫌贵，你就别来虚的，直接报个实价。”我怕她再矫情着报价又再还价，所以直接切中要害，当然也诈了她一下。她犹豫了一下，好像很在意我这单生意，只好诚恳地摊开双手说：“我们最低只能到180，不能再少了。”但我还要再“落实”一下，就问“能不能再少了？”“不能了。”我心中暗喜，正准备掏钱让她去里屋取货。这时候，刚才那位小姐走过来告诉她说：“小李，这位先生刚才在我这里已经问过，他要的那种卡最低220，少了不卖！”

我顿时有一种被人“坏了好事”的羞辱感，我生气地说：“她这里已经答应180卖给我了，你却要最低220，到底多少钱？”谁知她冷冷地回了一句：“我们这里是一家的，最低220，少了不卖！”

“我谁的都不买了！”我忿忿地甩了一句话，摔门离去……

现在，我们回过头来冷静地分析一下这次没有成交的原因，我认为最重要的就是在同一家店的不同导购员却没有给顾客传递统一的价格信息，最后导致顾客真假难辨，扑朔迷离。如果他们能够统一口径，而没有对顾客进行差异化打折，那么无论是220，甚至是240，我最后终归是肯定买了。

终端拦截的罪过之四：顾客来了之后，当大家都热情去拦截并通过打折等手段去吸引顾客的时候，结果往往是顾客谁的都不买。

综合分析：

我曾说过：做管理者不能太“平易近人”，而应该找个恰当的时机适当“摆摆架子”，这样好对下属增加一些威严和神秘感，从而让下属产生一种敬畏感。其实，“终端拦截”又何尝不是如此？在业内外人士普遍推崇“终端拦截”的今天，大家都默认了几个共同的假定，那就是：

1、只要热情地把顾客拉过来，就会多获得在顾客面前“展现自我”的机会；

2、只要提高产品的“可见度”，就一定能获取更高的“购买率”；

3、只要积极向顾客介绍产品，顾客就会由原来的不屑一顾变得很配合地跟随导购员去了解产品，进而购买产品；

4、只要对顾客热情的打折，就能更加有效地稳住顾客并能最后快速成交。

但是大家同时又忘了这样几个疑问：

1、在预先毫无任何思想准备的情况下，顾客究竟喜不喜欢这种突如其来的“献媚”般的拉客方式？

2、在对导购员介绍的产品品类没有任何购买意愿的情况下，顾客究竟有没有足够的兴趣和耐心去跟随导购员一起了解向他积极推销的产品？

3、顾客看到了你的产品，如果要与其他品牌比较怎么办？

4、当你给顾客传递不同的价格信息的时候，顾客会不会认为你报价的“水分”更大？

篇5：销售终端拦截话术

同样，进到电动车专卖店的顾客也如同病人，没有需求他不会来店里。

首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界?

大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用;64伏电池，再配满盘电机，续行200里;6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢!

一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服，到电动车专卖店想买的是电动车，到菜市场的想买菜，

闲逛的顾客也大有人在，那是去环境比较好购物中心和百货商场。

为什么这款车最适合你，是要有需求的支撑!电动车销售过程中，需要关注的三个关键点进行如下梳理

一、顾客身份特征：

人有男女之分，有胖瘦之分，有年龄之分，有高矮之分，有年龄之分，不同的身份特征，对电动车的需求不同。

男人，需要提速快、结实的车;

女人，需要漂亮好看、不易坏的车;

胖人，需要动力强、车架好、电池好的车;

瘦人：需要减震好的车;

年轻人：需要时尚、速度快的车;

老年人：需要安全、耐骑的车。

…….

不同身份，其需求不一而足，为什么这款车适合顾客的身份特征，要讲出来。

销售话术模板举例：

女性：你的鞋子在哪里买的?和你的衣服很般配。(等顾客回答)选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮的吧?

篇6：销售终端拦截话术

9月6日，我应邀来到合肥给国内著名的某洗衣机的全国导购员主管和推广代表进行终端培训，本来客户指定的主题是要讲“终端活化”。但我后来通过认真走访市场，感觉家电业微利时代，短兵相接，终端拦截更大于终端活化。并且，这次的系统走访，更让我彻底真实地感受到了家电业极为惨烈的恶性竞争。

走访方式：

基于我长期养成的亲身走访终端市场的惯例，我特意早到了一天，专门于9月5号，用了大半天的时间认真走访了合肥市区最繁华的鼓楼商业区的4家典型卖场的洗衣机零售市场。

大家完全可以想象，像今天的家电卖场，由于专柜的高度密集和导购员的高度职业化，你去走访市场时要想摄录一些现场资料是非常困难的。于是，为了更为真实地感受卖场一线，我只好耐心地扮演好一个真实的顾客，巧妙地与导购员周旋，并不断挑起各品牌导购员的之间的互相攻击。然后用心去记忆。在第一个卖场走访时记忆还不那么深刻，但当我走完几个卖场之后，这种记忆就逐渐明朗起来。于是，下午一回到宾馆，我的第一任务就是把自己在卖场里凭脑子记忆的东西再马上“倒”出来记录到电脑上，后来我仔细回味，越来越感觉这颇有点渔夫手下养的那些鸬鹚的味道。捕鱼不是为了吃鱼，却是为了给大家奉献智慧。

走访纪要：

走访时间：209月5日，10：00-17：00(长达7小时，认真走访了4家店)

角色扮演：模拟一个刚装修过房子、准备花5万元大批量采购彩电、空调、冰箱、洗衣机等家电产品的中等收入消费者，

(角色一定要演的真，符合自己的身份特征，不易被导购员怀疑，否则等不到逛7个小时就早已被导购员轰出来了)

所走卖场：(按照走访顺序，依次是：)

• 1、合肥百货大楼鼓楼店5楼洗衣机专区

• 2、苏宁宿州路店2楼洗衣机专区

• 3、永乐宿州路店3楼洗衣机专区

• 4、安徽商之都百货5楼(国生家电)洗衣机专区

卖场简述：前三家彼此相距不足10米。其中前两者是隔壁，中间两者是对门。竞争可谓激烈。中间两家是专业家电卖场，而另两家则是传统百货业商场，在家电业已经越来越走向专业化的今天，合肥还能够在综合百货商场的“5楼”卖家电，确实是非常罕见啊。(要知道，其他很多城市2楼的生意都比1楼要淡很多啊)

所访品牌：着重走访了荣事达、小天鹅、海尔、三洋四大品牌，因为这四个品牌高度密集，彼此专柜间距不足1米。并且产品具有明显的阵营特征，竞争最为直接。

所访产品：

• 荣事达水银行，5.5kg，2298

• 小天鹅水魔方，5.0kg，2680

• 三洋电解水、超音波，7.0kg，3098;5.0kg，2298

篇7：销售终端拦截话术

终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，并利用这些资源在顾客不断思考、反复比较分析的购买过程中来影响顾客购买意向的手段和方式。

二、实施终端拦截的方式

高空拦截、源头拦截、阵前拦截、

联合拦截、人员拦截、产品拦截、

篇8：如何对付竞品的终端拦截？

如何对付竞品的终端拦截?

。但我目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市担心几个促销员把货架挡住，把不同厂家的促销员分为早晚几个班次，但是还是出现同一班次有好几个促销员同时上阵，竞争对手派促销员自己不派好像就吃了亏，派也只起到个防御作用。另外，我也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，我自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。我现在应该如何对付竞品的终端拦截?――彭先生

牛雪峰(OTC-SOS营销企划工作室执行师)

李政权(李政权营销顾问工作室首席顾问)

跳出“围城”看问题主持人：大家好，应该说彭先生的问题是一个很现实的竞争问题，其所遇到的情况也是目前普遍存在的。请大家给支支招?

李政权：终端的拦截和反拦截，是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。要较好的解决这个问题，我认为：首先，就要跳出“围城”看问题。其实，终端拦截，除了彭先生所遭遇的促销员问题之外，还有诸如在货架、堆头和卖场宣传位置的争夺等等许多形式。如果我们只是“身在此山中”来看终端拦截问题，以从中找到出路的话，我们可能就会陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，沦落进某卖场内你拦我截，我截你拦的消耗战泥沼，

而且，对于势单力弱的中小供货商来讲，也难以承受。为此，我们不但需要思考：凭己之力既然难以承受，为什么不向上游厂商争取陈列和促销人员津贴呢?这对它们而言也不失为合理化的通路促销措施及建议。而且，更重要的是我们还需考虑：怎样跳出“围城”，才能弱化乃至规避终端拦截?

牛雪峰：李先生讲的非常对，终端拦截的问题，我们不能从单一方面考虑。彭先生在意识上对促销员的功能还需要纠正，很多厂家也往往将促销效率与促销功能混为一谈。实际上你的促销员派上去了只起到了防御作用，这是效率问题，而非促销功能问题。所以，解决这个问题的核心方法是分析、变革。

有时候，我们在巡店过程中经常遇到一个名不见经传的产品，被促销员一边介绍一边递到消费者手中，然后从顾客手中接过某一大品牌的产品，悄悄地放回货架，并目送消费者走向款台。也有很多时候，我们在巡店时看到小品牌的促销员，对着某个大品牌的忠实消费者拼命的推销自家产品，十有五六都推销成功。

宏观上讲，商超里的客流量，有的是众多竞品广告吸引来的，及该店不同规模的自有客源，这些都是你产品的潜在消费者，你的产品陈列、价格、包装、促销政策、功能效果等等的卖点，都不及一个促销员的生动化推销作用大。这就是死的促销要素打不过活的促销人员的道理。

篇9：医药保健品终端反拦截策略分析

终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务的最佳借口，这样就使得被拦截的企业和产品营销者，不得不把反终端拦截放到议事日程上来。本文着重分析终端拦截形象的发展趋势，以及作为生产商或者品牌供应商应该如何应对一些竞争者的终端拦截，也就是终端反拦截的营销对策。

一、终端拦截形象现状

一般来说，以下产品常被拦截：

知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大，因此易于被竞争者作为拦截的对象。这是目前终端拦截的主流，也是令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。

知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。拦截营销的效果也会不错。因此也常被拦截。

广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快，消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。

市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。

2、谁在对你的产品进行终端拦截

竞争厂家拦截

一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的产品！

这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的必然的策略了。

中国医药保健品个体代理商是个很大且非常活跃的群体，有人估计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。今年8月份南京的药交会上，来寻找品种的也多是个代。尤其是处方药个代在一定程度上还是处方药销售的主流力量，这几年很多厂商自建医药代表队伍并不成功，但是企业招商找个代来做却能在一定程度上成功。

个代往往会采取全国总代理的方式，把一个产品的某个规格包断销售，由厂家为其OEM。然后自己运作终端拦截。

个代型公司：

有些个代完成了原始积累或者有了些钱之后，就成立或者挂靠一些医药公司、或者成立医药公司、营销公司，开始整体运作一些终端拦截的产品，把终端拦截作为一个营销模式来发扬光大。

专业拦截型医药公司：

比如广东珠江三角洲地区有些医药公司，当地叫他们拦截公司或者促销公司，就是专门做终端拦截的。他们做产品销售并不大面积铺货，而是按照2:8原理，在一些A类终端产品上柜，然后以带金或者住店促销的方式进行终端拦截销售，销售也能上一定的量。武汉还有专门拦截普药的公司，这是避开竞争的最佳策略。

零售终端连锁药店的拦截：

连锁药店和平价药品超市都在价格竞争的压力下，对供应商的产品动起了黑手，进行各式各样的拦截，尤其是对畅销产品进行最为致命的终端拦截。连锁药店经营者们最清楚那个品种卖得好，怎样进行拦截更有效

二、竞争者的终端拦截方式

竞争者一般都会采取那些方式拦截呢，我们可以看看其众多的拦截方式。

1、包装拦截

设计与知名品牌类似的包装进行拦截。由于在设计风格、款式、颜色、规格上类似，鱼目混珠，很能奏效。比如全国每个一级市场上与京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏包装非常相似的产品就有6-8种。有些产品的批文是食字号的，是一些偏远地区的小镇生产，凭借价格优势，采取“帖着飞”的方式销售，即你陈列在那里，我就千方百计和你放在一起。消费者在这些产品面前是完全信息不对称的，无从判断其品质、疗效、质量等优劣，一些消费者如果仅凭着包装和价格比较来选购，就给这些拦截者以可乘之机。

2、名称和商标拦截

一般是起一个和知名品牌相类似的名称。比如妇阴洁、妇炎洁、妇肤洁、肤炎洁、肤阴洁等等，至少有二十种以上。据笔者一个在“快克”从业的朋友介绍，叫“××克”的感冒药品种，市场上最少就有15种，最相似的一个叫品牌叫“抉克”，当然这也谈不上违法，但让人对“快克”品牌真假莫辨。

3、产品陈列摆放贴近

采取终端陈列拦截的方法，就是通俗说的贴着飞，你的产品铺货到那里，他就跟着你到那里！在铺货过程中想尽一切办法将他们自己的产品摆放在广告产品和名牌产品的相临位置，并尽量将名牌产品遮挡住。

4、终端价格拦截

现在药厂产品多数为自主定价，由于拦截产品不存在广告费用支出，所以，在定价上多数比广告产品和知名品牌产品低得很多，进而取得价格上的优势。操作终端拦截模式的人，在没有资金时，会采取最为省钱省力的自由拦截模式。这种模式一般都是采用价格作为拦截的武器：“产品贴着飞，包装与你似，价格比你低”，是其惯用的手法。

5、终端POP拦截

拦截者以较好、较大、较多、形式较新的各种各样的POP用品，陈列摆放在抢眼醒目的位置，甚至包断终端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做异型堆头或者陈列专柜的，这样可以有效争夺消费者的眼球。

6、广告炒作拦截

进行这类拦截的操作者，往往都有些社会关系，加上打点擦边球，老药新作，换个名称与包装，利用媒体广泛炒作。或者借助某个概念，或者借助民族药，或者借助某个科技发明、专利等等来借机炒作。拦截一些大品牌产品和营销做得好的厂家的产品。

7、买赠与礼品等促销活动拦截：

买一送一，尽管药品不允许赠送，不允许有奖销售。但是药品销售中的礼品却越来越高档化、经常化。

有些是采用赠品拦截，一些不法拦截者，还在产品赠品中加入一些说明书中没有标示的成分，或者在赠品加大药物含量，让你一用赠品感觉效果不错，于是就回头购买。

拦截用的礼品也多元化，从鸡蛋、洗衣粉、食用油到洗化用品等，不一而足。

8、会议营销拦截

会议营销的产品大都是有同类著名畅销品牌的产品，且会议营销拦截很有效，消费者一次就购买三个月到半年的产品。品牌产品将在3－6个月内失去销售机会。会议营销多夸大疗效，依靠所谓服务赢得老年人的心。我们知道老年人对健康的渴求是最重要的需求，加上他们遭受病痛折磨，总对治好疾病，减轻痛苦抱着一线希望，会议营销拦截者正是抓住了这一点。实现拦截销售的。

9、培训拦截

大家争着给店员作自己产品知识和推荐技巧的培训，讲自己的产品比别人好多少！目前争夺店员的培训工作成本越来越大，拦截店员就是拦截消费者，通过培训店员来进行拦截销售效率也越来越低，但有些人和企业还不停的在做和不得不做！

10、带金销售拦截

把大量的广告品牌费省下，直接用于给店员，销一个单位包装按照产品本身零售价给予3－20元不等的费用给店员。笔者听到朋友介绍有种感冒药糖浆，零售价12元，给店员带金7－9元，比起给医生处方费有过之而无不及。这种现象还将越来越严重，不少地方为了降低费用，采取鼓励店员向厂家收取挂金的做法，据闻东北有的连锁药店干脆连人员基本工资都不给，直接鼓励营业人员向上游厂家要费用。

11、驻店促销拦截

住店促销拦截是终端拦截的最高形式，也是最有效的形式，笔者钦佩牛雪峰先生在这方面的造诣。这是一种值得推广的营销模式。FMCG类产品和酒类产品在终端的住店促销拦截早已普遍化，药品是否能后来居上，或者要不要后来居上值得商榷。

一些厂家或者代理商、医药公司，直接派自己的人员销售进驻药店，销售自己生产的或者自己代理的产品。广州有一家公司，有一万名促销小姐。东莞市有四大医药促销公司，专事促销工作。

平价药品超市和一些城市中的特A类药店，几乎全都是有关供应商的住店促销人员，一些药店有服装颜色，一些用胸牌颜色把他们区分开来。

住店促销的拦截也是最为混乱的，推荐没有科学性、不择手段，增加了药物的不良反映发生率；强行推荐，令顾客望而生畏；过分过度热情、吓跑顾客；夸大疗效，顾客购买后产生退货；对于不购买的顾客则冷若冰霜，令顾客反感、攻击其他产品。笔者说起一件气愤的事情，我告诉代理的知名品牌产品香港京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏，在西北某省某药店，我们问及该产品时，促销员说这个产品不好，笔者问为什么说它不好，答曰：“该药含有罂粟壳”。简直就是胡说八道，公开攻击。我想一定是有人教她这么说！

住店促销拦截可以使你的品牌药、畅销药基本上没有了销量。

三、终端零售场所的终端拦截的方式

如果说竞争者拦截使厂家终端工作效率递减是必然的，使终端工作成为鸡勒，不做是等死，做了是找死，那么终端零售场所自己所做的拦截则成为厂家和供应商的灾难性事件。

按照价值链角度来分析，终端离消费者最近，终端为王是市场经济发展的必然，终端强大到一定时候，当价格战发展到一定的时候，终端必然要向供应商叫板，抢夺资源、抢夺顾客，抢夺利润。这是中外营销史上概莫能外的事。所谓工商双赢笔者认为是无稽之谈，是供应商自我麻醉的骗人的鬼话，工商历来都是控制和反控制的关系。

终端零售场所对知名品牌和畅销产品的终端拦截才是致命的，才让人无可奈何的，才是可怕的！而且最关键的是：终端零售场所的拦截是不可避免的。

1、平价药品超市

平价药品超市把平价作为一种竞争策略，他们讲求价格的可比性与低价带来的广告效应，因此平价药品超市必然拿名牌产品开刀！以给消费者形成我销售的药品就是便宜的印象，而消费者对品牌药的价格比较了解熟悉，具有可比性，其它不知名的产品平时也记不住其价格。

平价药品超市也拦截一些畅销的价位稍高些的普药。

共同的特点是把品牌药和畅普药当成吸引客流眼球的产品，压低价格甚至亏本叫卖赚吆喝与眼球。

2、主推品种拦截

连锁药店对于返利高的企业的产品、或者个体代理商代理的产品，只要给其扣率低或者返利较高，连锁药店就会选为主推。主推产品一般是代理商代理的产品，这样终端可以占用代理商的资金。

一个连锁药店笔者在拜访时，他们就说，我就是不卖脑白金，我卖上海产的褪黑素，我只要告诉我的店员，这个产品和脑白金一样就行了！这种拦截使得知名产品连上架的机会都没有了。

3、直接代理产品的拦截

连锁药店迫于平价药品超市的压力，寻求低价格，于是就直接代理一些无名小厂的产品，由于是直接代理，价格有时可以到批价的二五扣，价格优势明显。直接代理的产品就给营业员下达任务考核指标，强行售卖。这种拦截都是最有效的。

4、开发自有品牌（PB：privte brand）拦截

连锁药店迫于药品平价超市的压力，有些干脆直接注册商标，开发或者购买一个产品。或者打双品牌，委托生产企业进行OEM，生产销售所谓的自有品牌产品。工商一体化，利润大幅度提升，知名品牌几乎都被这些产品拦截。PB产品是国外大商超和连锁药店全部都采用的策略，聪明的中国人更是学得极快，目前自有品牌产品已经在深圳各连锁药店如火如荼的开展起来了！自有品牌产品与直接总代理品种一样必须完成一定的销售量营业员考核才能算合格，才能拿到工资奖金。

四、药品供应商，直面终端拦截危机

1、转变态度，视危机为转机

终端拦截是市场经济发展过程的必然，是品牌药企和畅销药品企业生存必须度过的一道坎！只要抓住机遇，做好反终端拦截工作，你才能度过这一关口。也许终端拦截死了一批企业，但是你度过了就会活得更潇洒。

下面是面对终端拦截不应有的态度：

抱怨无济于事：抱怨、责骂、怨恨这些拦截者是自己不敢正视现实的懦弱表现，必须敢于面对终端拦截竞争。

指责小厂和连锁药店拦截是饮鸩止渴亦于事无补：中国人口这么多，大家都要生存，而且都还想活得更好，因此终端拦截也是市场竞争的必然现象，你指责不行动，他们会更高兴。

等待政府规范也无异于等死：这不是说政府对有些违规拦截竞争可以不管，而是管不管来，政府的人力财力物力有限，有更多更大的事需要去做。一时还顾不上，而且拦截竞争也没有到严重损害广大人民群众利益的时候，一旦到那时政府也就必然出面干预这些不正当竞争了！但目前你就死了这份心。

五、行动起来，积极进行反拦截

1、反终端拦截方法之一：协助连锁药店管理

供应商应该多花些营销成本，去帮助连锁药店做他们本来要花成本做的事情。比较可行的是厂家依据在连锁药店这个品种的销售比例，与药店共同研究一些推广活动，连锁药店一年能做10—20个这样品牌推广活动，就有10－20个品牌取得了反拦截的胜利。

品牌药甚至可在药店里多几个SKU(Store Keeping Unit，中文译为最小存货单位)，挤去竞争品种的空间。

2、反终端拦截的方法之二：与连锁药店一起进行品类管理工作

中美两家药店的胃肠OTC产品陈列，在美国药店的货架上，消费者能清晰地看到其中2—3个品牌，包装吸引人，品牌也很突出。而国内的柜台，药品品牌数量和种类比前者要多得多，但一个能识别的品牌都没有。面对前一种货架，消费者很容易做出选择，容易被打动，而后者却没有购物刺激，没有主要的品牌表现。

可以预计，不久的将来，像日用消费品领域一样，制药厂商会与连锁药店合作进行零售品类的管理，类别领先品牌的厂商将会扮演“品类队长”的角色，帮助零售商进行货架管理，告诉你每个产品摆放在哪里，摆多少，什么地方是最热的点，什么地方是最冷的点。

这种“少即是多”的品类管理，可帮助消费者选择，使消费者产生冲动性购买。据调查，在日用消费品领域，品类管理使市场增长了10％，对于大型连锁药店可增长35％以上，而大店中类别领先的品牌可取得超过l00％的增长。

3、反拦截法之三：说服店方放弃拦截自己的产品

你可以告诉连锁药店和平价超市，如果你到一个商超去，看到没有可口可乐，没有P&G的各种洗发水，你会是什么感觉，你以后还会选择去那家商超吗？

同样你到一个药店去买妇科盆腔炎症类药物，对方告诉你没有花红片，没有妇科千金片，或者说花红片、妇科千金片不好，强行推荐自己的产品，你会是什么感觉？！

药店的经营始终必须考虑到品牌、质量以及顾客的认知度等问题。知名品牌能够帮助药店保持客流，加快购物的效率，从而产生了更多的销售量，货架的周转率比消费者不熟悉的品牌要快。

如果单纯为了推荐一种利润高的药品而不顾及顾客的需要，可能500个光顾的顾客中，会流失100个，得不偿失。

其实赚钱应该是一种长期的策略，眼光要放长远一些。2005年江瀚大药房和隆泰大药房都撤掉了厂家的促销员，一方面是为了合理用药，另一方面也是为了管理上的方便和方便进行品类管理，品类管理一定要对促销员说：“NO”。

4、反终端拦截方法之四：建立新的销售渠道

柯达在美国有70%的销量都来自它的独特销售渠道药店（在中国市场，它也与重庆桐君阁连锁药店开展了合作）；

可采主要进入的也是化装品传统渠道外的难以见着对手的药店。为产品创建独特销售渠道，算是一条根本性改变自己和竞品终端拦截开展终端拦截和反拦截局面的途径。

国际知名品牌薇姿（vichy）化妆品：主要选择药店专柜渠道。从而避免了在化妆品店内的被拦截。

5、反终端拦截方法五：以高素质的促销员反拦截

一般来说，终端拦截操作者多是实力不强的公司或者个人。因此对于实力强大的企业，应该采取重点旗舰店严防死守的方法，来反击终端拦截。重点终端导购资源死守为“先”。重点终端中选择20%左右的重点之重点终端，设定专职导购人员，甚至加大导购人员，死守堡垒，配以灵活的优惠政策，直接拦截消费者，削弱竞争对手的主力军。

知名药企一般都有培训能力和人员培养能力，可通过培训和挖过来更好促销员的方法，确保重点终端与竞争者的抗衡能力，因为一般拦截策略，只要几个重点店不产生销量，投入产出比划不来，他们就撑不了几个月。

此外，终端拦截也可以采用田忌赛马的方式，尽可能让每个终端点的促销员的素质都高多竞争者，只有大多数促销点胜过对手，整体销量才会高，这样对手也会投入产出不成比例，自然退出。否则，个个点都不如竞争对手，总销量肯定是一塌糊涂。

对于业绩平平的促销员，他们一般会说“竞争如何如何激烈、产品如何如何不好卖、人家广告如何如何猛，人家包装比我们好多少！”。总是借口。这时就一定要解决人员的水平技能问题，最好的方法就是采取coaching的方式，蹲点教练，培训其技巧，要知道课堂里培训不出销售技巧。一定要化大力气找出人员的问题所在，针对性解决。销量自然可以上来。

6、反终端拦截方法之六：变相挂金与促销活动反拦截

挂金肯定是违规操作，不被允许，也较难把握，你可以阶段性针对重点店长、店员进行灵活变相挂金：比如销量积分有奖竞赛、产品陈列奖、销量增长最快奖、最佳柜组、最佳店长、最佳店员、首荐率奖、推荐率奖、产品知识竞赛等。

也可进行独特礼品促销：购买××几盒送礼品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨伞、雨披等。笔者在药店看到，一种女性护理液消费者购买的都是随附有赠品的包装。其实礼品关键是要独特，这样才会有效，说麦当劳好吃的小朋友还不到10％。但是小朋友对麦当劳却是趋之若鹜，就是因为麦当劳才有独特的礼品，在其它地方花钱你都买不到。

7、反拦截方法之七：舆论广告反拦截

品牌药有广告支持，是一大优势，品牌药在终端销售过程中遭到拦截的时候，广告此时应及时该调整一下战略功能，转而变化为配合终端反拦截的重要舆论工具。此时的广告内容着重诉求的是“××品牌”产品终端的促销活动的信息，货真价实信息，吸引更多的消费者在关注产品品牌的同时愿意来到销售终端了解和购买你的产品。你的业务员才有机会向消费者沟通你的产品知识。

众多消费者的慕名和慕利来访是终端反拦截的重要“预热基础”，大批量的消费者的光临你的终端，反拦截方法才会有效！

8、终端反拦截方法之八：终端包装与气氛拦截

终端全方位包装。卖场包装、人员包装、活动导购。利用堆头压倒对方。你可以采取买断某个POP的方式，另拦截者无处下手。

只强一点法是反击终端拦截有效的方法之一：比竞争对手多一个陈列盒，多一个pop，模拟盒大一点，店员多帮你说一句话，陈列位好一点。你不可能什么都胜过别人时，或者资源不支持你什么都比别人做得好时，你只要在一两点胜过对手就已经取得胜利了。

策划大型或者有特色的终端促销活动：气势上压倒对方。

9、反终端拦截方法之九：差异化终端前拦截

前终端拦截：消费者社区拦截：居民点的产品广告牌。这些大家稍有留意就会注意有很多的，比如大门边挂个“红桃K”，紧接着就会一个家居装修的条幅出现，最多的是楼梯间会贴多的各式各样的广告。

消费者教育反拦截：利用美信每个月都会寄健康刊物给会员，通过在健康刊物上面登载专业的文章，在对消费者进行教育的同时也宣传了自己的产品。另外，这样的方式可以减轻顾客对药店过度促销的反感心理。

10、反终端拦截方法之十：制作更精美的宣传单

终端拦截要求给促销员准备说服消费者的有力武器—宣传单，DM，制作比对手等精美的POP用品。或者比竞争者的更为有用，更有保留价值，你就会胜出。

11、反终端拦截方法之十一：终端隐藏法

利用你手中的各种资源，想办法把竞品放到不容易看到的地方，患者不容易拿到的地方货让其断货。