实体商店经营业态与经营模式研究论文

实体商店经营业态与经营模式研究论文（共4篇）

篇1：实体商店经营业态与经营模式研究论文

一、经营业态与经营模式

与传统的酒店模式不同，配套经营模式不但提高了酒店的服务质量，同时也增加了消费者的舒适感、满足感，更是为酒店业带来丰富盈利及一系列的社会声誉，为酒店的长远发展奠定基础。各大星级酒店对于配套实体经营都有各自独特的营销模式，不管是星级酒店配套的专卖店经营，还是酒店与奢侈品商圈的强强联合，亦或者是酒店本身携带的享受式模块体验刺激消费，都标志着全新的酒店配套实体经营模式呈现一种上升的发展趋势，而这种趋势为国内外酒店业新一轮的竞争拉开了序幕。借鉴国外相关星级酒店中的配套实体商店的经营模式，从而提升国内整个酒店业的水平，并通过研究，已达到满足消费者多方面的需求，从而体现它的多种价值。初步研究发现，时下星级酒店与其他众多中小型酒店面临着同样的升级和转型问题，而配套实体经营的模式早在上个世纪就已经有所发展，但发展零零散散，参差不齐，市面上一些新元素的出现又一次将酒店和配套实体店联系到一起，这意味着，配套实体经营商店将在酒店业掀起一股改革潮流。现今，多种实体经营模式充斥在各大商圈的多种级别酒店，但星级与星级酒店间的奢华层次带给消费者的体验、享受不同。消费人群的选择在高端消费者之间，满足高端消费者对于奢侈品的无限需求。星级酒店配套的实体商店给实体经营业态模式和级别又一次定位。

二、营销模式

针对现状，分析国内外星级酒店配套实体商店的经营方式，提出以下几种营销模式来提高我国酒店业的经济价值。

1、建立配套机制。利用套餐效应，在套餐中安排实体商店的服务，用优质的质量和上乘的服务去打动顾客，让顾客由被动变为主动，（赠送会员卡或者赠送特殊福利等）建立新的客户链。仅拥有会员卡的消费人群享受独特奢侈品的购买。

2、引进品牌参与。我国消费群体水平与国外不同，我国酒店业的消费群体较多元化。酒店可以适当引进一些中高端品牌来适应不同消费群体的需要，在酒店中也可以选用入驻品牌产品，开拓更大的消费群体。

3、服务理念改善。关注我国酒店业的管理模式，是横向管理，主要目的是职能细化，但缺点是容易交错管理，分工混乱。但国外酒店的管理模式是纵向管理，主要目的是配合整体，在实践中也取得了较好的效果。我国酒店却没有几个国际化的，主要原因是我国大部分酒店的经营理念是盈利，而外国酒店的经营理念是为了给顾客最好的服务，甚至特定设置了“微笑服务”的规章制度，无论是服务人员还是旗下的配套商店销售人员都要遵守。

4、创新配套商店经营模式。这一点来说不是说我国酒店没有创新，只是创新力度不够。米索尼酒店有一个开发计划，在科威特建造仙人掌沙漠花园，与此雷同，宝格丽酒店也有建立一个私人花园和植物园的度假村的策划，再者比如说迪拜的帆船酒店，它们都有一个特点，就是——敢。针对高端消费群体，他们追求的除了酒店的档次和服务水平外，还有新颖的享受方式。大型酒店有餐厅、游泳池、桑拿房等已经不奇怪了，反观这个时候，酒店拼的就是创意。在繁华的都市，人们追求的小城的平静；在沙漠，人们渴望绿洲；在内陆，人们渴望海洋；酒店定位是至关重要的，好的酒店定位不但能吸引大量有能力的消费群体，也会带动配套商店的发展的规模和提升相关品牌的品质。

5、O2O经营模式。这个模式在中国已经并不少见了，而酒店要发展，就需要将这个模式完整的引入经营管理之中。除了线上平台的推广，更为重要的是线下消费后的客户反馈，客户群的流失一般都来源于对客户反馈的不重视，要长期发展必须重视客户群体的追踪和信息的录入，了解客户的喜好，推动相关细节的改善和有关促销信息的发布，给客户最真实便捷的服务。

6、产品带入销售模式。配套商店销售的产品符合酒店定位也会提升销售量。例如：菲拉格慕旗下的伦卡诺酒店，整个酒店装潢低调完美，套房不带一个品牌logo,俯瞰RiverArno河和老桥美景，酒店吧台特供的香槟、巧克力、特殊凉茶销量一直很好，这些产品就是符合酒店氛围，给了客人舒心享受的感觉。

三、市场预估

1、预测购买力。

（1）消费者购买力预测。第一，人口数量及变化预测，就国内而言，目前人口超13.6亿并且仍然增长，这个庞大的数目同时影响着消费水平，就全世界来看，人口基数仍然庞大。第二，消费者收入整体增长，但同时房价、物价也在涨，且高水平消费人群只是少部分。

（2）预测购买力投向。不管是城市居民还是农村居民，收入大多数用来支付家庭一般开销，享受奢侈品消费还仅是少数富裕家庭。但是大多数人表示有多余的存款是愿意拿去做其他消费的，尤其是在旅游方面，那就势必涉及到酒店业。

（3）预测商品需求的变化及其发展趋势。高水平消费人群对星级酒店的要求更加苛刻，低层次消费人群对酒店的要求同样较高，起码也要求质量与价格匹配，同时，对于实体经营的新鲜体验也存在渴望享受，对于一些高档耐用品消费者还是愿意购买的，并且也希望能得到质量和品牌的保证。

2、价格变化。原材料的价格不断上涨，物价也不断上涨，职员工资也趋于中高等工资，所以综合各种因素和条件考虑，奢侈品和一些高端产品出现在星级酒店里不会是低价格，价格上升是必然趋势，但是遵循供求规律，价格会依照它的价值上下波动，不会无限增长或者下降，所以价值决定价格。

3、变化趋势。星级酒店配套实体经营模式的应用会增加，它面对的是酒店业在原基础上的转型以及从无到有的转变。综合多种因素和条件，原来旧的营销体系和模式的酒店业已经饱和并且停滞不前，营销模式的转变是酒店业发展的又一契机，这种实体经营只会增加并且以一种新的营销模式去改变多数人的生活方式和消费理念。

四、结语

星级酒店中的配套实体商店是一种新颖的经营业态，它将传统的商店经营与酒店产业结合，形成一种新的营销模式，并在新世纪的今天获得巨大的商机。国内带有配套实体店的星级酒店很少，所以国内发展空间较大。人们更多的生活方式不仅仅是为了住宿，更多的是为了享受消费，享受更加美好的生活。

参考文献：

[1]于春玲.国内外酒店管理模式比较分析[D].吉林大学，2005

[2]伍来定.酒店服务营销策略[J].江苏商论，2003，(11)

[3]王细芳.基于灰色关联分析的我国星级酒店经营绩效实证研究[J].商场现代化,2009,(01)

篇2：实体商店经营业态与经营模式研究论文

—以邮购业态为例 姓名：高嘉帅班级：经贸123 学号:1205020308 摘要：现代零售业蓬勃发展，发展出了多种业态和经营方式，极大的丰富了我们的日常的生产生活。零售业态是零售企业针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择的运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。可以说零售业态与我们息息相关，接下来我将对其中的邮购业态做简要分析。

关键词：零售业态；邮购；麦考林；

零售业态与经营方式之间存在着本质的区别，首先业态是经营形态而不是经营方式，经营方式是指商品经营者为实现商品和服务的价值，转移商品使用价值的形式和手段。经营方式有很多种，其中包括批发、零售、批零兼营、现金交易、信用交易等；而零售业态主要分为有店铺业态和无店铺业态，其中有店铺业态分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家具建材商店、购物中心、工厂直销中心等，无店铺业态主要由邮购、电视购物、电话购物、网上商店、自动售货、目录商店、直销组成；下面我将对无店铺业态中的邮购业态作简要分析。

一、定义：

邮购是指通过邮政传输渠道为用户购买、为企业销售各种商品的一种零售方式。其可以通过邮局发行广告宣传品，引起或激起消费者的购买热情，实现商品的销售活动。

二、发展概况：

（一）发展历史：

1、在美国：第一家邮购商店蒙哥马利·沃德公司创设于1872年，紧接着又出现了规模宏大的西尔斯－娄巴克公司,但直到20世纪80年代，美国的邮购业才趋于兴旺，以每年15%的速度增长，其发展速度比整个零售业的增长速度快4倍。到1989年，美国邮购业务总营业额已达到1830亿元。1990年，大约有9860万美国人通过邮购方式购物。其中邮购业务80年代在美国增长迅速的原因：妇女就业的影响;通信、金融手段的发展及计算机技术的普及;人员推销费用的提高;人口老龄化;人们对闲暇的重视；进入90年代，邮购业务的发展速度趋缓均每年的增长速度为6—10%，这主要受美国宏观经济环境的影响。

2、在欧洲：早在1498年，在意大利就出现了类似邮购目录的小册子，可以说是欧洲最早的邮购例子。欧洲邮购公司分为综合邮购公司和专业邮购公司两类。世界上最大的两家邮购公司均在德国，即翱拓和奎尔。

法国3S公司是法国第二大邮购公司，1995年营业额为20多亿美元。在某些商品的销售方面，邮购具有举足轻重的地位。如德国家庭使用的吸尘器，约有一半是以邮购方式购买的；法国约有40%的家庭旅游和运动器材是由邮购公司销售的。

3、在日本：1876年农学家津田仙氏在《农学杂志》上刊登广告，为

农民提供种子的邮购业务，这是日本最早的邮购业务。1996年日本邮购业务总营业额约为2.3兆日元，占整个社会商品零售总额的1.43%。日本邮购业的营业总额以及市场占有率每年均在迅速上升。

4、在中国：我国邮购的历史可以追溯到明朝永乐年间民信局开办的业务。但在改革开放前，邮购业务发展缓慢，基本局限在图书、杂志的狭小范围内。改革开放以来，邮购业务逐渐恢复和发展起来。自1996年以来，国外大型邮购公司纷纷跻身中国市场。在我国，邮购业务之所以引起众多的国内外商家的重视，成蓬勃发展的态势，归纳起来，主要有以下几个原因：中国具有庞大的消费市场；人们的生活节奏加快，提出了对休闲购物的要求；店铺销售的经营现状使商家望而却步；中国是世界上一个尚待开发的邮购大市场。

（二）邮购的市场定位：

1.消费者的购物习惯：

不同消费群体的购物习惯对于邮购公司市场定位具有重要的影响。

就现阶段来说，以下几个阶层的消费者更可能成为邮购业务的潜在用户：（1）生活节奏快、收入水平较高的白领阶层。（2）思维活跃、勇于尝试的年轻人。（3）偏远地区购物不便的消费者。

2.市场的竞争态势.（1）避强定位。这种定位较适合在竞争态势较为严峻的情况下实力较小的邮购公司。

（2）迎头定位。这种定位适合在竞争态势不太严峻的情况下拥有较大经

济实力的邮购公司采用。迎头定位容易引起竞争对手的反击，但一

旦成功，可以取得很大的市场声誉。

(3)邮购公司的资源状况

邮购公司的人、财、物等资源状况是其进行市场定位必须考虑的因素。

(三)邮购的市场调查

市场调查是进行邮购市场定位的基础。通过市场调查，可以充分

了解潜在的用户对邮购业务的认知、理解和信任程度，对各种商品的偏好，从而为邮购公司确立细分市场、进行市场定位打下基础。

常见的市场调查方法有：

1.大众传媒利用法

2.观察法

3.直接调查法（1）邮寄调查（2）电话访谈（3）人员调查

（四）邮购的商品选择：

一般而言，处于导入期和成长期的新产品比较适合邮购业务。

这些商品具有如下适合邮购的特点： 1.时髦性2.市场其他渠道不容易买到3.价格比较缺乏依据而邮购的商品不适宜：生鲜商品；易碎商品；禁限寄商品；笨

重商品

（五）邮购业的优势；

1、对经营者：节省大量的房租开支；以需定进，节约备货资金，减少利息支出和商品损耗；减少流通环节，节约了流通成本；邮

购公司往往具有价格竞争优势；邮购公司具有较大的经营稳定权；

2、对消费者：消费方便；产品价廉；产品便于挑选；购物方式

有趣；商品新鲜、独特。

三：麦考林发展分析：

（一）公司简介：

目前有员工2，000多人，建立了时尚服装、时尚配饰、家

居用品、健康美容、宠物用品等多条产品线，目标人群主要是20-35

岁的白领女性。麦考林拥有强大的供应商资源和物流体系，服务数

百万的用户，有自己独立的电子商务门户网站——麦网，在国内

B2C电子商务网站中名列前茅。已经开设了40家零售店铺，年底

在全国范围内会达到100家。随着邮购、电子商务、电话销售、店

铺销售等多个分销渠道的不断完善和发展，麦考林正在向多渠道零

售行业领导者的企业远景迈进。

（二）发展战略：

1、树立良好的公司文化和价值观：正直，诚实，恪守良好的职业道德；认真，负责，主动解决问题；公平，公正，以结果为导向；优质客户服务；以人为本，尊重他人。

2、发展电子商务：邮购服务和B2C电子商务都属于直复式

营销。麦网的运营基础麦考林国际邮购公司在长期的目录销售过程中，建立了高素质的产品营销团队，积累了

丰富的产品组织和新产品开发经验，拥有丰富的传统零

售、直复式营销经验，同时对新兴的互联网电子商务也

有非常透彻的理解。并且麦网运作于功能全面、性能优

异的电子商务平台之上。麦网投入巨资建立了庞大的后

台电脑化管理体系和前台网站应用系统。后台的电脑化

管理体系应用了国际上最先进的直销电脑管理系统，具

备超强的数据分析能力，可方便的管理库存、发货、供

应商、客户服务、客户资料和商品数据库，服务超过250

万的直销顾客，每天处理订单能力达4万多张。前台的网站应用系统采用了目前最先进的网络电子商务数据库

应用系统，并和后台的电脑化管理系统密切衔接，可快

速地发布商品、进行各种网上促销活动。用户可轻松地

浏览商品、购买商品、网上支付、查询账户和订单。

3、建立完善的结算体系和完备的物流体系：各种付款方式

适应于国内的现状。麦网目前支持礼券账户支付、现金

账户支付、邮局汇款、信用卡委托支付、银行电汇、货

到付款、在线支付等多种支付方式，完全适应于国内电

子商务的大环境。在线支付支持SET协议和SSL协议等

各种线上付款方式；并且麦考林拥有完备的物流体系，麦网支持邮递、EMS、快递送货等多种送货方式，可满足

用户的不同送货需要。公司一万平方米的发货中心具备

日发包一万份的能力，遥遥领先于大多数B2C电子商务

网站。

4、提供丰富的商品选择和良好的售后服务：其拥有一支高

素质的产品组织团队，积累了丰富的产品组织和新产品

开发经验，并建立了众多的合作伙伴关系，可以开发针

对各类客户群的不同产品线。并且麦考林承诺：质量与

非质量问题都可上门换货，换货后，如有多余的钱可以

通过邮局退给顾客，或者也可以存在顾客的帐户中。

（三）独特的市场战略和创新模式：

1、市场战略：提供超值商品，目标人群：20-35岁的白领

女性；战略规划：营销手段（销售渠道）多样化：电话邮购

＋网络＋店铺＋数据库营销。麦考林的产品之所以能够得到

年轻消费者的青睐，除了针对大众消费水平，更多的还在于

产品设计新颖，符合当即时尚潮流。

2、创新模式：

（1）产品：在每年的换季时节，麦考林的设计师通过对

一些权威的时尚杂志和日韩购物网站进行分析，根据他们倡

导的服装款式和色彩搭配，找出下一季最有可能流行、最容

易被接受的时尚风格。此外，设计师还会到世界各地参加时

装发布会，他们偶尔也会从街头文化、艺术展览和重大事件

中寻找灵感，捕捉最前沿的潮流趋势。有了产品创意，设计

师在设计出款式图后，会马上送到制衣间。然后，制衣师傅

按照要求，选用合适布料，完成样衣的缝制后，签约模特马

上试穿。此时，麦考林的设计师、采购人员以及营销人员，常常聚在一起讨论，从流行色到款式细节，从生产成本到销

售价格，那款服装最受欢迎。接下来，设计通过的样衣被送

到采购部。采购人员通过参加展示和利用互联网寻找服装生

产商（以外贸服装生产商为主），然后经过实地考察和对工

厂报价、交货期、生产能力等方面进行综合评估后，确定向

厂商下订单要求生产。其中，为了降低风险，每张订单额只

占单个厂商产量的10%-20%。期间，麦考林的质检跟单员大

部分时间出差在外，直接负责服装厂的生产质量检验工作，包括样衣确认、原辅料品质检验，再到上线生产、包装和最

终的验货环节。

（2）客户体验：在销售环节，除了保留传统的报纸夹页

和杂志广告投资的同时，麦考林主要的销售策略是根据目标

客户群、分布区域、有效客户数量、季节来确定当期目录的发放数量。然后，通过邮局，麦考林将精心设计的产品目录

邮寄给客户，凭借其中详细的图示和文案来介绍产品，引起

客户兴趣，让客户拨打电话热线下订单。同时，为了鼓励积

极消费，麦考林还给每一件商品按照其售价设定了积分和星

数，即客户购买了该产品，可以获得相应的积分和星数。当

它们累加到一定的数量，客户就可以换购相应的特价商品或

者直接兑换礼品。

（3）数据库营销：麦考林的呼叫中心4经过两次技术改

造，使用的基于交换机的呼叫中心理论上可以支持1,000 多

个呼叫座席。现在，客服人员不仅要记录下客户的详细情况，为市场部门的分析预测提供支持，还可以实时查询产品价格

和库存状况，对客户需求做出响应。如果缺货，客服人员会

告诉客户下一批商品大概何时到货。最后，订单经过确认，通过第三方物流公司，产品将由物流中心统一发货。其中，急需产品保证上午订、下午送，在主要的大、中型城市，保

证隔天或至多三天送到客户手中，并且服装产品体积小、重

量轻，运输过程中不易损坏，再加上较大的出货量，麦考林

能够保证较低的单件运输成本。

四：邮购业存在的问题：

使用目录推销具有一定的局限性；经营者承担较大的价格风险，消费者也面临商品质量问题；宣传力度不够。

五： 针对以上问题的建议：

1、建立健全有关邮购业的规章制度：用有效的规章制度来规范

市场秩序，确保买卖双方的权益。

2、完善物流：物流无疑是影响邮购是否能快速发展的重要因素，自有物流和第三方物流两者各有千秋，卖家需要根据自身实

力大小，确定物流配备方案。

3、与其他业态相结合：多渠道发展邮购业，在这方面，邮购可

以和电子商务、电话购物相结合，这样既发展了邮购业，又

有效的为邮购做了宣传。

4、加强宣传：卖方可以将邮购目录寄至居民家中，或者登报宣

传，张贴大字报等。

邮购，即邮加购的和，是利用邮政通信网络进行购销活动。它的特殊之处是利用了四通八达的邮政网络，和邮政良好的信用优势。相

对电子商务等现代化的近年来才崛起的商业活动方式，邮购的开展相当早，却在近几年慢慢淡出了人们的视线.现在国内邮购限于一些特

定领域和特定人群，部分邮购起家的企业慢慢转向电子商务。其实电

子商务可以是传统邮购业态的高级发展形态，传统邮购业态也可以以

互联网为依托进行发展，但传统的邮购方式不仅需要注入新的营养，更要保留原有优势，将健全的通信网络、高素质的从业人员、官方的值得信赖的主体优势充分发挥出来，才能真正发展邮购业。

参考文献：

1、刘刚.《邮购业务的经营与管理》[M] 中国经济出版社,1996.(6)

2、贾洪溥.《邮政邮购经营模式的探析》[J].邮政研究.第15卷第3

期1999.(5)

3、李飞、秦雷.《麦考林：永不落幕的“女性百货商店”》［R］清华经

管学院.2010(4)

4、洪涛.《流通产业经济学》[M] 经济管理出版社, 第二版

5、吉贵芳.《邮购、网购领域中存在的问题及监管对策》［N］中国工商

篇3：实体商店经营业态与经营模式研究论文

然而在实体书店一片萧条的局面下, 有一个书房却欣欣向荣, 它就是光合作用。“光合作用”仅仅听到名字, 就会有一种温暖亲切的感觉。希望“悦读”能像“空气”和“水”一样渗透人们的生活, 带来精神的“氧气”。这便是光合作用书房传递的理念。光合作用书房于1995年11月在厦门创立, 经过14年的发展, 现已在北京、上海、厦门、杭州、福州、漳州等地开办了31家连锁书店, 形成了以“中心旗舰店辐射城市周边社区店”的城市连锁书店布局模式。

在图书行业的竞争中, 主要采用的是成本领先战略, 即以较低的成本为价格敏感的顾客提供标准化的产品。如传统的量贩式图书城, 以及新型的电子商务模式当当和卓越。由于电子商务在成本领先战略方面, 有着无可比拟的优势, 因而传统书店在竞争中处于不利地位。然而光合作用不仅没有盲目投身到这场愈演愈烈的价格战中, 反而采取了价格更高的差异化竞争战略。差异化战略是指, 企业为满足顾客的特殊需要, 形成自身的竞争优势, 提供与众不同的产品和服务的战略。对客户而言, 是以他们认为值得的价格获得适合自己的特定需要的价值, 迎合他们与众不同的心理需要。

一、光合作用书房差异化的竞争战略

光合作用的差异化在于它实现了由传统书店向读者书房的转变, 传统书店仅限于销售图书, 管理者关心的是如何扩大销售量, 因而大多限制读者在书店里免费阅读。与之相反, 光合作用提倡的是书房式的经营理念:我们不仅仅是在卖书, 更是在创造一种“悦读”体验, 让读书成为一件快乐的事。正是这种经营模式使得光合作用书房不断成长壮大, 下面将从四个方面具体分析光合作用书房差异化的竞争战略。

1、体验式的阅读环境

都市快节奏的生活让人们内心充斥着浮躁和纷杂, 难以找到一个安静祥和的精神家园, 静下来读几本好书。光合作用正是抓住了一点, 打造了体验式的“阅读”环境。每次踏入书店, 都会让你觉得有一种回家般的宁静和亲切, 像阳光一样温暖的橘黄色背景, 颇有品位的悠扬音乐, 柔和的灯光和散落在书架上的向日葵。处处流露着光合作用与众不同的风格和情调。更为贴心的是, 书店管理者充分为我们考虑到了这一点, 光合作用免费为读者阅读提供舒适的沙发和可以移动的座椅, 让你尽享安静舒适的“悦读”时光。

2、悦读咖啡厅

除了上述温暖舒适的环境, 大多数光合作用书店还设有“悦读咖啡厅”, 读者们挑选好自己喜爱的图书后, 来到悦读咖啡厅, 点上一杯咖啡和少许点心, 书卷的清香夹杂着浓郁的咖啡香气, 再伴着悠扬的音乐旋律, 读书成为一种充满情调的享受。

3、主题书店

传统书店的书具有很强的专业性, 以教辅类图书居多, 与之不同的是, 光合作用的书侧重启迪性, 不仅包括时下最热门的书, 而且还有一些在普通大卖场无法买到, 但书店认为值得推荐的。书的种类很丰富, 或是某一领域的经典著作, 或是知名人物的个人传记, 亦或是哲理丰富的文卷杂谈, 甚至还可以找到最新的时尚杂志。但是在这里关于应试考试的复习资料较少。此外, 光合作用的书是按主题分类摆放的, 比如在倡导童真的主题区, 不仅包括一些儿童图书, 还有好玩的儿童文具, 在倡导行走的主题区, 不仅包括旅游方面的书籍, 还有一些旅游户外用品, 只要是承载书店文化理念的商品他们都会销售, 包括笔记本、书签、笔、以及一些小型装饰品。可以说, 光合作用书房不仅仅是一个书店, 更是一种生活方式的表达。

4、生活社区

别具情调的阅读环境不仅让它成为了读者们的第二书房, 更有越来越多的人们将这里作为一个生活社区, 交友、约会、闲谈……光合作用兼具了生活会所的功能。邀上好友来这里点上一杯咖啡细心阅读, 享受时光。而且这里的顾客大多是有知识、有进取心的社会精英阶层, 所以在这里很容易的找到与你志同道合的朋友。有人说光合作用的“悦读咖啡厅”, 已经逐渐具有了星巴克的功能, 像是一个读书俱乐部。位于北京五道口的光合作用水木店是北京开办最早的一家光合作用书屋, 五道口周围年轻人居多, 而且留学生聚集, 使得这里颇具国际化色彩。在水木店, 你会发现有许多的留学生相邀一起阅读。而水木店也应周边环境的采取了灵活多变的经营模式, 这是北京第一家24小时营业的不夜书店, 使得时尚又充满活力的年轻人在寒冷的夜晚除了酒吧和K T V, 又多了一个精神寄托处。

以上分析了光合作用书房差异化竞争战略的具体措施, 为了对这一新型经营模式的竞争实力和发展潜力有一个更深入的了解, 下面将通过SWOT模型对光合作用书房内部的优势、劣势和外部的机遇、威胁进行分析, 并提出与四种战略模式相匹配的备选方案。

二、用SWOT模型分析光合作用书房的经营模式

1、内部分析

S (优势)

光合作用最大的优势就是其采用的差异化的竞争战略。独有的体验式的阅读环境和所营造的生活会所的氛围是光合作用书房的核心竞争力, 这也是任何一家网上书店无法比拟和复制的, 是光合作用无法被电子化和虚拟化的宝贵财富。

W (劣势)

差异化竞争战略不可避免要面对成本上的压力。一方面, 环境的装饰和氛围的营造使得光合作用承担了更高的显性成本;另一方面, 免费阅读的服务, 也使得一部分消费者将这里当作了免费的图书馆, 只看不买, 或者是看完了再去网上买更便宜的。这无形中增加了书房的隐性成本, 如图书维护费用和被看书人所占用的空间的机会成本。这两方面使得光合作用这种经营模型的书房在成本上处于劣势。而图书销售是一个利润空间范围很刚性的行业, 图书批发价与图书背后标明的售价之间, 就是一间书店所能拥有的最大盈利空间了。所以这种成本上的劣势也就导致了光合作用在定价上只能采取高定价策略。在光合作用, 图书一般是没有折扣的, 如果拥有了阳光卡也只能打上九折, 这在图书行业的价格竞争中明显处于劣势。

2、外部环境

O (机遇)

在外部环境方面, 光合作用主要面临三种机遇。一是, 都市快节奏的生活使得人们浮躁、精神空虚, 而光合作用书房所提供的体验式阅读环境恰好能净化心灵, 为人们提供一个精神家园。二是, 由于一些传统书店在网上书城的冲击下退出市场, 为光合作用赢得了一批习惯于在实体书店购书的顾客。三是, 国家发布的《图书公平交易规则》中, 对新书实行的限价令, 在一定程度上减少了光合作用的价格劣势。

T (威胁)

与机遇相对应, 光合作用也面临着来自外部环境的威胁, 主要表现在价格和差异化替代效应这两方面。一是光合作用由于价格上的劣势所受到的来自网上书城和其他实体书店的挑战;二是, 光合作用体验式的阅读环境和生活会所的功能也要面对星巴克这类咖啡厅的挑战, 如今很多咖啡厅也提供杂志, 人们也可以自带图书去咖啡厅里阅读。

根据以上的分析我们描绘光合作用书房这类经营模式的SWOT矩阵:

3、四种匹配模式下的战略方案

接下来, 将企业内部的优势、劣势与外部环境的机遇、威胁相匹配, 分析四种模式下的战略方案:

SO (优势—机会战略) 即发挥企业内部优势, 利用企业外部机遇的战略。针对光合作用这类经营模式, 应该抓住都市生活节奏快, 压力大的机遇, 强化自己体验式的阅读环境和生活会所的功能, 把这一特色打造为企业的核心竞争力。另一方面, 部分传统书店退出市场, 为了吸引这部分顾客, 可以在图书种类的安排上更趋于齐全, 不要让人觉得光合作用仅仅是小资情调的人才会去的地方。

ST (优势—威胁战略) 即利用企业的优势回避或减少外部威胁的影响。光合作用主要面临两方面的威胁, 一是网上书城的价格威胁;二是星巴克等休闲会所的替代功能。差异化竞争战略的实施过程不可避免的会受到来自成本领先战略在价格上的挑战。解决这一点关键要使顾客认可差异化产生的高端效用, 从而接受其支付溢价。因而一方面要加大宣传光合作用的与众不同的书房效果;另一方面, 在强化体验式的阅读环境时, 注意以顾客的需要和偏好为依据, 避免过度差异化和无价值的差异化。使顾客由接受到逐渐依赖这个差异化, 从而使企业不仅能以更高的价格出售其产品, 并能通过用户高度依赖产品的差异化特征而得到用户的忠诚。至于星巴克等休闲会所的替代功能, 这一点威胁并不太大, 虽然以体验式的悦读环境著称, 但光合作用毕竟还是个书房, 图书是其主业。针对此, 正如同在SO战略中提到的一样, 要保证图书的数量和种类更趋于齐全, 注重文化氛围的营造。

WO (劣势—机会战略) 即利用外部的机会来弥补企业内部弱点。光合作用的劣势是较高的成本以及由此带来的价格上的劣势。能够弥补这一劣势的外部机遇是“国家的限价令”。限价令规定新书的最低折扣不得低于85折, 这一政策使得采取成本领先战略的竞争对手, 在新书销售方面不具有太多优势, 而这也为光合作用在新书销售中赢得先机创造了条件。比如说可以推出购买新书赠送悦读咖啡厅中的消费券或免费阅读时间。这样利用政策避开不擅长的价格促销, 同时采取具有自身特色的优惠方式, 还能留住顾客, 有助于实现顾客的下次购买。虽然这一政策在实施的过程中有监管上的困难, 但毕竟在一定程度上减轻了光合作用所面临的价格挑战。

WT (劣势—威胁战略) 即减少企业自身的劣势同时回避外部环境威胁, 这是一种防御型战略。正如以上分析, 光合作用这类经营模式主要的劣势为较高的成本和较高的价格。其中显性的装修成本是为了实施差异化所不可避免的, 因而降低成本应该从隐性成本出发。为了避免顾客只将光合作用作为免费图书馆, 在这里只读不买, 到头来只是为竞争者做嫁衣裳这一现象, 光合作用可以借鉴图书馆的做法, 在悦读咖啡厅收取一部分阅读费用, 当然顾客如果最终将这本书买下, 或是在悦读咖啡厅消费达到一定金额, 阅读费用就不再收取。这样, 一方面促进了图书和饮品的销售, 另一方面, 阅读本身也能创造收益。在价格劣势方面, 光合作用书屋可以适当放宽会员卡的发放标准, 发展更多的会员, 这也能培养了顾客的品牌忠诚度。此外, 还可以通过在店庆或读书节日发放代金券等活动进行让利酬宾。通过这些措施弥补企业的成本和价格劣势, 从而应对外部的威胁。根据以上分析, 绘制出光合作用书房这类经营模型的S W O T矩阵以及相匹配的备选战略。

综合以上SWOT分析产生的战略方案, 本文对光合作用书房这一新型发展模式提出以下四点建议:一是, 在差异化方面, 根据客户的需要, 进一步强化体验式的阅读环境和生活会所的功能, 增强顾客的认可度, 打造这一核心竞争力;二是, 在图书方面, 适当健全图书种类, 增加数量, 注意书房文化氛围的烘托, 吸引习惯在实体书店购书的顾客;三是, 在促销优惠方面, 抓住国家“限价令”的契机, 利用有自身特色的促销手段在新书的销售方面抢占先机;并适当放宽会员卡的发放标准, 推出一些促销活动, 吸引并发展长期顾客;四是, 在阅读费用方面, 对于只看不买的的顾客, 可以按时间收取一定的阅读费用, 若消费达到一定金额或是最终购书者, 阅读费用可以免除。

摘要：以当当、卓越为代表的网上商城凭借其在成本领先战略中无可比拟的优势, 给传统实体书店造成了强大的冲击, 而光合作用书房却以独具特色的经营理念, 发展的欣欣向荣。这一模式的大获成功为实体书店的发展指明了一个新的方向。本文具体分析了光合作用书房采取的差异化竞争战略, 并利用SWOT模型分析其面临的战略环境, 提出匹配的战略方案, 以促进这一经营模式在实体书店中运用和发展。

篇4：实体商店经营业态与经营模式研究论文

一、当前我国国内二手车行业的交易类型及发展趋势；

二、“网络+实体”二手车交易服务经营模式分析；

关键词：“网络+实体” 二手车 交易模式 市场

中图分类号：F407.471 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-02-0004-02

引言：近几年二手车交易发展出了很多种方式，我们东北三省二手车现状是：古老的赶大集二手车经营模式正在慢慢的退化，网络信息平台将推动现有的二手车销售模式，但是网上交易有自身的局限性，买卖车双方多少都有些顾虑。现在，网上交易又发展为“网络+实体”的二手车交易服务经营的新型模式。21世纪是中国互联网发展最迅速的时代，“网络+实体”二手车的经营模式是未来10年、乃至更长时间的必然趋势。

我国国内二手车行业的交易类型

一、当前我国国内二手车行业的交易类型及发展趋势

中國的二手车市场将会成长得非常快。虽然现在二手车交易很是火爆，但是，由于前面所说的问题，二手车的交易一直处于地下状况，二手车的信誉问题很被重视。二手车交易类型有很多，例如向私人购买、到二手车市场购买、二手车拍卖、二手车置换、委托专业的二手车经纪服务公司等等，选择哪种二手车交易方式可以根据自己的需求。在中国的二手车交易情况来看最为普遍且被广大消费者接受的是专业二手车网上选择车源信息，以及在实体的二手车交易地点包括二手车车行、汽车4S店内、二手车车贩等方式进行交易。

1、单一的网络销售模式：随着网络的不断发展，上网买车的人会越来越多，从而使上网买车卖车成为一种优势。但是单一的网上交易有自身的局限性，买卖车双方多少都有些顾虑。单一的网络销售模式令广大消费者不能放心，如今有太多的网络欺骗令消费者失去信心，所以这种模式不会有很高的信任度，同时网络上公布的二手车信息的真实性确实令人质疑，顾客并不了解所要购买二手车的详细资料，而且也会有一些不法商贩在网络上登录一些关于二手车的信息，来诈骗客户，这样车主的卖车效率将会受到影响，造成经济损失，这是原始网络经营模式中遇到的问题。

2、单一的实体销售模式：实体的二手车经营是最被广大顾客所接受的，这样可以让顾客直接看到实体车，了解汽车车况，与车主直接进行价钱的商讨。可是这样的经营模式仍有一些缺点：目前二手车交易市场仍处于露天自由交易阶段，对于市场缺乏统一的规划、引导与监管。相当一部分二手车交易是熟人间的交易，就是通过车贩子，也是“朋友的朋友”介绍来的，既逃避了相关的税收，这样也让二手车的交易没有保障，消费者的权益无法得到维护。以长春市为例，每年二手车交易量五六万台，但正规的二手车经销公司还不到40家。目前二手车市场缺乏权威的第三方检测、评估机构，没有完善的售后服务体系，缺乏强有力的监管及综合配套环境。专家认为，中国二手车市场后续链条的严重缺失，让很多消费者对二手车望而却步，严重制约了市场培育与不断成熟，与二手车的发展。这是原始实体经营模式中遇到的问题。

二、“网络+实体”二手车交易服务经营模式分析

针对于以上原始的网络经营模式和原始的实体经营模式所出现的问题，中国二手车交易市场推出了一种新型的“网络+实体”二手车交易服务经营模式“网络+实体” 二手车交易服务经营模式就是将网络发布车辆信息与实体销售二手车有机结合，形成一个正规化，服务完善的二手车交易公司。

优势：“网络+实体”的二手车交易公司是一个有保障的二手车交易中介，我们做二手车自然要给大家提供一个交易的平台，还有信息发布的平台，大家还可以加入我们的会员，从而分享一些优惠活动，随着网站流量的扩大，会员人数的增加，二手车的交易越来越频繁，那么网站自然就可以适当的收取一些服务的费用，从而不断的增加网站的创收在公司正常运营当中，网络买卖二手车不受时间限制，24小时不间断出售，所以网络二手车交易成交率很高。在设有这种交易模式的二手车交易公司提供完善的二手车交易服务：公司设有二手车评估机构，对实际车况的评估是由中立的第三方机构完成的，有了专业的二手车评估之后，网络上公布的二手车车辆信息更加的真实有效，更被广大消费者所认同，提高了公司的知名度，对买卖双方透明、公平，为交易达成提供了良好的保障。让顾客在我们的渠道买到的车用着放心，开着安心。公司的服务完善，对售出的二手车有保障，这样公司才可以在买卖双方按照车辆价格收取提成，在办理各项业务时公司也可以赚取利润，这样二手车交易公司就可以从网络、提成、办理业务三方面盈利。

结束语