奶粉销售技巧培训课件

奶粉销售技巧培训课件（精选7篇）

篇1：奶粉销售技巧培训课件

销售技巧课件

本课程一共分为2个部分：

1、销售步骤

2、顾客类型及其应对技巧

第一部分：销售的基本步骤：

常胜将军不打无准备之战，商场如战场，对于我们销售来说，一个优秀的导购在面对顾客销售产品之前，也会做好充分的准备。那这些准备包括哪些方面呢？我们从2个角度来说：人员和店面。

人员，也就是我们，因为直接与顾客接触，所以首先要把自己“武装”起来，那怎么武装我们自己呢？

第一，对产品的掌握程度和对产品核心卖点的把握。在广东一个连锁的快餐店非常流

行，叫烧鹅仔，有一次有个朋友去烧鹅仔点了个烧鹅饭，那时候正好人不多，老板送的饭过来，端上饭的同时介绍说：吃了鹅肉不会生癌，因为所有的动物

里面，鹅是唯一不会生癌的。听了老板的介绍，朋友非常惊讶，之前吃过很多

次烧鹅饭，从来没有人说过这个话，吃这个饭也只是因为觉得没什么好吃的，结果那一餐朋友又多点了一份烧鹅饭。由此可见，挖掘产品区别于别人的核心

卖点对于销售来说是多么重要！

第二，着装。如果有工装，必须统一着工装，如果没有工装，可以着简洁大方的比较

职业的服装，衣服和鞋子的颜色最好不要超过2种，头发保持干净整齐，不要

凌乱。化淡妆，切忌浓妆艳抹。

第三，心态。服务意识可以帮我们达成销售。热情是良好服务的第一象征，是我们美

容顾问高尚品德的表现。我们要有一颗炽热的心，急顾客之所急，想顾客之所

想，（与顾客站在同一频率上）尊重每一位前来购物的顾客，尽一切力量满足顾

客的需求。在为顾客作介绍时必须聚精会神、一丝不苟、回答准确、服务规范，力戒作风粗疏、不懂装懂或置之不理、马虎草率行事。我们要利用一切可利用的机会去“充电”，更好地掌握专业知识，提高服务质量。耐心回答顾客提出的问题是我们美容顾客必须具备的道德修养之一，在接待中应做到“百拿不厌，百问不烦”。听取顾客意见时要做到“四不计较”，即顾客语言轻重不计较；顾

客要求高低不计较；顾客多挑多选不计较；顾客态度好坏不计较。只有这样才

能获取顾客的好感，为成功销售做好铺垫。比尔。盖茨说：如果你想要荣华富

贵，你必须具备销售的能力，如果你想要成为销售高手，你就一定要有激情。

店面：标准，规范的店面装饰和陈列令我们的店面或产品脱颖而出。欧洲有一句经商谚语说：即使是水果蔬菜，也要像静物写生画般艺术地陈列。有研究机构指出，有70%以上的人购买商品会受到产品陈列的影响。可能有人要说了：我们不是艺术家，怎么能陈列得像静物写生那么生动呢？对，这一点我们可能做不到，但店面整洁明亮，产品排列整齐，我们可以做到吧？

讲到产品陈列又是一个很长的课题了，这里不一一来讲。我们可以参考一下大型超市或屈臣氏等的陈列。

第二步，店面、人员准备好了之后，客人来了，我们就可以销售了。那么，销售的开始我们要探讨的就是，如何接近顾客。我这里总结出3种方法：利益接近、诱惑接近和赞美接近。我们分别来看看这3种方法——

首先，利益接近，就是用客人关心的“利益”作为与顾客接近的“开场白”。比如：“您

好！过来了解一下我们的抗菌洗衣液，国内目前抗菌抑菌率最高的一款洗衣液，还可10倍分解甲醛。宝宝安全，您也安心。”“我们刚推出一款专门针对宝宝的防晒产品，物理防晒，安全有效，妈妈也可以使用。”这种方法和话术一般用在招揽顾客的时候或明确顾客的需求的时候。

其次，诱惑接近，突出新品和买赠信息，引起顾客的兴趣。比如，“小姐您好，过来了解一下我们的婴儿牛奶沐浴露，原价38.8，现价28，买2支还送300ML抗菌洗衣液。”

赞美接近，有人说，销售是从赞美开始的——这句话从一定程度上来讲是很有道理的。赞美是拉近人与人之间距离的润滑剂，更是我们接近顾客最有力的手段之一！但是，赞美也要注意几点：

1、赞美要真诚，眼睛直视对方。学会用眼睛赞美，发自内心，真心实意。

2、赞美要贴合实际，找到每个人的闪光点，点到为止，不露痕迹，不要过分夸张。

3、赞美要得当，不要讲让人尴尬的话题。我们可以夸整体，也可以夸部分，我们可以说“您气色真好！” “您真有气质！” “这件衣服穿在您身上真好看！”等等，赞美顾客身边的宝宝会更有效果，我们也可以说“一看您宝宝的衣服就知道您是个很有品味的人。”等等。

接近顾客的口诀：速度快一点，表情好一点，说话客气点，外表吸引点。

第三步，当顾客对我们的产品产生兴趣后，我们就要开始收集信息，了解顾客的需求点了。客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。如果不了解客户的期望，如何能达成销售的期望呢？所以要让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。我们可以采用开放式问题和封闭式问题相结合的方式。比如：您主要是想看哪方面的产品？您用还是宝宝用呢？您的宝宝多大了？您家里有哪些产品？ 您宝宝的症状是怎样的？之前用的什么产品？等等。

第四步，了解了顾客的需求之后，就要针对顾客的需求开始推介我们的产品了。推介产品的方法就是FABE法则：F-代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带

来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

第五步，处理异议。推介产品之后，部分顾客会直接购买，但也有部分顾客会有所顾虑，这个时候我们就必须引导顾客讲出他们担心的问题，针对顾客的问题，给出真诚而合理的解答，以消除顾客的疑虑。比如，我们如果看到顾客还在犹豫，可以说：您还有什么顾虑吗？可以讲出来我给您解答。千万不要回避顾客的问题，但也不要给顾客做不到的承诺。

第六步，促成交易。

最后就是临门一脚了，70%的人销售失败就失败在这个时候不敢踢出这证明自己能力所在的一脚。很多人在其他时候能说会道，一遇到钱的问题，就觉得不好意思了。但如果我们换个角度来想：我们推荐给顾客产品，是在帮顾客解决问题，而不是在忽悠顾客，顾客不买我们的产品，也会去买其他品牌的产品，我们产品能解决的问题其他品牌的产品还不一定能解决。这么想，想让顾客买东西会不会容易一点呢？促成交易的话术，我们可以说：“您带2包呗？”“我帮您打包好吗？”“我帮您先拿到收银台。”“我帮您开单好吗？”等等

第七步，连带销售。促成交易之后，销售还没有结束。一个优秀的导购，不仅体现在高成交率上，还体现在单笔成交额的多少上。简单的一句话，就有可能带给我们多一倍甚至几倍的业绩。我们可以采用填空式和选择式提问方法，比如“您还需要。”“您还可以搭配。使用。”“您家里还有。、。、和。吗？

第八步，成交。如果介绍的产品很多，如果顾客没有异议，我们就可以马上促成成交，如果顾客露出为难之色，我们就可以帮顾客进行取舍，比如，“您今天可以先选择。和。看一下效果，好的话再来买。”

第九步，回访。回访主要是针对会员制。顾客购买完我们的产品后，如果条件允许，我们可以适当要求顾客留下他们的联系方式，方便进行回访并提醒顾客进行二次购买，提升顾客的忠诚度。

回顾。

销售是一门科学也是一门艺术，它是一门社会科学，要做好销售，必须熟练掌握销售的科学性，也要灵活掌握它的艺术性，观察并深入顾客的内心，才能成为销售的高手。所以，以上的销售步骤，仅作为参考，同时我们还要根据顾客的不同情况来进行应对。比如新老顾客的应对技巧不同，顾客性格不同应对技巧不同，根据人流量大小，应对技巧也不同，等等，总之，我们要做到：眼观六路耳听八方，修炼成武林高手，才能应对顾客无敌手！

第二部分，顾客类型及其应对技巧。根据四个维度，任务导向和情感导向，主动和被动，我们把顾客的划分为4个类型。

支配型，特点：思路清晰，主动提出需求；不会绕圈子，直接奔主题；理性，不受外界影响；行动果断、干脆、强势；较少耐性、不能容忍延误

应对技巧：迅速，准确满足需求；直接回答问题或提供服务；专注在他们的目标上；不要强迫他们；提供专业并简洁的货品介绍

互动型，特点：外向, 冲动，较感性；对新产品感兴趣；愿意通过交谈来了解信息；容易被视觉感官诱惑 ；容易受他人影响而快速成交

应对技巧：主动、用热情感染顾客；介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性；讲有趣的话题；多赞美

分析型，特点：比起他人推荐，更相信自己；需要通过比较和分析去决定；经常考虑 “产品性价比？”

应对技巧：强调物有所值、仔细讲解产品的好处、特性、耐心帮助顾客做比较、产品知识强，随时准备答疑

犹豫型，特点：总是长时间拿不定主意、不断找出理由否定上一个结论、缺乏安全感和确定性、需要不断吃”定心丸”

应对技巧：慢慢接近，并赢得信任；先了解顾客真正的需求；表示关切；给予建议，并帮助他们下决定。

作为我们自己，也是这4类顾客中的一类，那么，你是属于哪一类顾客呢？（可以互动模拟销售场景并进行点评）

在与顾客的简单交流或观察顾客的肢体语言之后，初步判定顾客属于什么类型，再根据顾客的类型提供服务，会事半功倍。

回顾。

本节课程我们主要讲到了销售的步骤和针对不同类型顾客的应对技巧，谢谢大家！祝大家业绩更上一层楼！

篇2：奶粉销售技巧培训课件

分为几步进行

1、以抓到顾客优先权）

2、户】

3、点，讲出我们产品和其他竟品的不同，突出我们给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受。】

4、(比如宝宝不爱吃奶粉，或

者吃奶粉上火等等)根据公司给的正确答案回答她，帮她解决喂养方面的问题。妈妈就会很信赖你。我们可以借助公司给予的有效证件和顾客购买的电脑小票以及国家相关的资料跟顾客说，可以提高顾客对你对产品的信任。（奶粉的质检报告、国家对奶粉相关的有效信息、已经购买迈高奶粉顾客的电脑小票都可以留下来）

5、信赖你这个人时候她就会愿意听你说产品

6、当顾客购买以后留下顾客联系方式，（当有些顾客不愿

意留资料时候告诉她我们以后有什么店里或者公司活动都可以通知她）以便我们后续工作开展，可以提醒老

顾客介绍新顾客送礼品的活动。

实战演练

来了一位年轻的妈妈

迈高：小姐你好，有什么可以帮到你 ？

顾客: 我来看看奶粉

顾客：我顺便看看(这是2种不同类型的顾客)

顾客：。。（不回答，眼睛在盲目的看台面的奶粉）

顾客：有主见性，自己有指定选择的奶粉

迈高:你慢慢看，现在都是一个宝宝，对奶粉选择肯定要慎重。没关系，你看需要我给你介绍一下吗？

迈高：是给宝宝买吧，宝宝多大了？

顾客：宝宝6个月

迈高：宝宝6个月，在吃什么牌子呢？

顾客：在吃澳优，给我拿一罐澳优吧（美素、惠氏、美赞臣、雅培、多美滋·····）（这种顾客属于有主见行，特点他认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体）

迈高：哦，是吧，感觉怎么样呢？（可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、···等育儿情况）

顾客：还好，没什么问题，（有些上火、便秘、腹泻、····）

迈高：其实，不同品牌的奶粉营养成分的高低不一样。你也可以选择一款更适合你宝宝的奶粉，6个月后体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是澳大利亚原装进口的，是全球第二大乳品企业。特别添加了IGG、IGA可以增强宝宝免疫能力，另外还添加了益生元、乳铁蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促进宝宝肠道吸收还可以帮助记忆力，妈妈你觉得怎么样呢？

顾客：没听说你这个牌子呀

迈高：小姐，你都没听说过我们的牌子，那是我们的工作还没做到位，是我们的错。不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧？宝宝应该吃2段了吧（首先降低身份赢得顾客好感）

迈高在澳大利亚有100多年的历史了，在世界100多个国家都有迈高的乳品，在中国的山东、湖北、上海、青岛、北京等···全国大部分省市都有迈高的奶粉，不知道你平时有没有看中央一台、三台、中央新闻频道、上海东方卫视···电台呢？我们都有荧屏广告播放的，（湖南人一般基本上都是看的湖南台，其他的频道很少去留意，一般有到广告时间的时候马上就会换台，不会留意广告）在今年我们也会在湖南台上广告的。（说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天

一样，面带微笑）

①顾客：那倒是.到时候去注意下。（说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，我们可以继续说产品的卖点了）（有2种顾客）

②顾客：还是不要了（这时候你还是可以把她带到需要奶粉跟前，帮她拿奶粉，这样她也会对你产生一种信任。你就可以把我们奶粉资料递给她跟她说，你可以把我们资料带回去多了解一下。同时可以留下她的联系方式以方便跟踪，如果有试用也可以送给她，告诉她转奶方法。顺便再重复说我们产品卖点，同时你可以告诉她你的电话，跟她说你如果有喂养方面资询的或者卖场活动的都可以打你电话）

迈高：（这时候就可以拿起我们奶粉）你看我们的奶粉你可以看下我们的迈高奶粉，它富含60多种营养素，仿母乳配方，IGGIGA和乳铁蛋白，国际上率先添加了糖聚肽，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。（有条件的情况下可以现场给顾客试饮）

顾客：你们牌子没怎么响，为什么价格居然比人家还贵呢？

迈高：小姐，你这个问题问得很好，我们以前有些老顾客也有这样的老顾客也有这样的疑问。从牌子上来说，我们确实不如…大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。（这时候要认可顾客的想法）

我们的奶粉全部都是从澳大利亚原装进口的，你也知道世界上奶源最好的三个国家是澳大利亚、新西兰、荷兰，而迈高的奶源荣获国际HACCP食品安全认证.(说道这里我们可以拿出迈高的大册子和迈高的宣传碟给顾客看，还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看，澳大利亚的条码都是93开头的以及迈高奶粉的质检报告让顾客看，让她从信任这个品牌，导购平时还可以留有已经消费迈高奶粉的电脑小票，方便跟其他顾客借鉴)

顾客：。。。（这时候顾客不说话你可以接着说）

迈高：我相信你也对奶粉有个很多了解，你看我们的奶粉（指着奶粉罐）比其他奶粉多了很多种营养成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了乳铁蛋白可以促进铁的吸收，高品质的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。（这是要拿着罐子跟顾客边说边讲）

顾客：有你说得那么好，那我先拿一罐试试吧（也分2种）

顾客：我还是再看看吧（和上面一样，你这时候可以递给她我们的资料留下她电话，）

迈高：正好我们有活动，你宝宝反正都要吃的，我们买2罐送妞妞车等（这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多）

顾客：好的，那就拿2罐吧

迈高：好的，请稍等。（这时候把奶粉和赠品给顾客）麻烦你留下你的电话，以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。你也可以留下我的电话。

第2种顾客：

顾客：我买是想买，可你们就是太贵了。你能给我便宜些吗？（这是想买原装又嫌贵的顾客）

迈高：小姐，你看我们奶粉也有3个价位，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给到宝宝。我们奶粉不仅可以开发宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增强免疫能力，所谓物有所值。正巧现在又有活动，买一听送••、2听送•（•根据店内活动情况去定，我们还可以根据顾客平时购买什么牌子的奶粉去定位给顾客选择哪个系列的奶粉，如果经常吃的国产奶粉的顾客可以相应的拿经典装系列的，如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客）

篇3：农民科教培训课件制作技巧

3.1 主要性状分析

由表2可看出,三个施肥大区主要农艺及产量性状均比无肥区有较大提高,习惯施肥区株高、主花序长均最大,配方区的角果数较多,千粒重较大,理论产量也高,这可能是因为习惯区提供了较多的氮素,造成了株高、主花序长等农艺性状偏高,而配方区提供了更合理的氮磷钾配比,因此角果数、千粒重等产量性状表现较好。

3.2 产量分析

由表3可看出,3个施肥区产量比无肥区都有大幅度提升,实收亩产最高的是配方区一,配方区一产量比无肥区高77.7%,比习惯区高20.1%,配方区二与配方区一产量差异不大,产量结果表明,配方施肥区比习惯区具备更加合理的氮磷钾配比,能够获得更高产量。另外,两个配方区产量差异不大,表明普通尿素与多肽尿素在本试验中效果没有明显差异。

3.3 经济效益分析

由表4可看出,3个施肥区产品收益和利润都高于无肥区,配方区一收入和利润最高(利润比习惯区高23%),配方区二由于使用了多肽尿素,所以成本较高,收入和利润不如配方区一,但差异不大。经济效益分析结果表明,使用“美丰·比利夫牌”油菜专用配方肥,虽然成本略高于传统施肥,但产品收入大幅增加,利润也大幅增加。

4 结论与建议

试验结果表明,油菜生产采用“美丰·比利夫牌”油菜专用配方肥(N+P+K≥16%+16%+16%),再增加适量尿素,使氮磷钾比例达到1∶0.4∶0.4,具备了更合理的氮磷钾搭配,能够促进油菜产量性状生长,大幅度提高产量,增加经济效益,使广大油菜种植农户获得更多收益和社会效益。

(注:由于试验面积过小,将单位“亩”换算成“公顷”会导至数据失实。1亩=0.067公顷)

针对农民这个特殊的培训群体,恰当地运用多媒体课件辅助教学,可以解决课堂教学枯燥泛味的问题,调动视听感官,提高农民教育的培训质量。

1收集并精选素材

素材是多媒体制作中不可缺少的基本要素,一堂媒体课制作的成功与否与收集的素材有密切关系。素材又分现实素材的采集与网络素材的下载。

(1)现实素材。在不同季节,不同时段,针对农业、农村、农民、种植业、养殖业等相关的各类素材进行图片、视频的采集。在制作课件时按培训内容,提取相关素材进行制作。如:平时收集素材时,注意收集农民学员身边发生的一些与教学内容相关的典型事例制作成视频播放给学生看。

(2)网络资源。网络给我们提供了大量丰富的信息,运用网络资源能轻松地解决资料不足问题。收集资料时精选与培训内容紧密相关、与农村学员的思想、生活实际紧密联系的、反映当前社会现实的材料。

2媒体制作要紧扣培训内容,突出主题

在课件制作中,要紧扣主题,内容不能脱离主题,把握“适时、适当、适度”的原则。“适时”就是运用多媒体时要选择最有利于农民学员掌握培训要点,并使培训达到最佳效果的时机。“适当”就是多媒体要用在精彩之处,用在激发农民学员学习兴趣、突出重点、突破难点之处,用在有利于农民学员消化教学内容之处。“适度”就是多媒体运用要做到既不喧宾夺主地滥用,也不能因噎废食而不用。要找准多媒体与培训内容的切入点和那些传统教学媒体难以解决和表现的地方,结合多媒体辅助教学的特点进行设计,用更合理的教学媒体来化难为易,解决问题。

3灵活运用软件,化静为动

要制作好一堂多媒体课件,要掌握基本制作软件有Power Point、Photo Shop、Flash、视频剪辑等软件。

(1)掌握最基本软件Power Point的各个版本之间的运用与转换。此软件是制作多媒体中最基本的软件,功能强大,2003版在办公软件中是运用最普遍的版本,制作PPT时可以将2007版与2010版混合运用,在高版本中能制作出一些很好立体、动态效果,制作完成后在保存作品时要注意一点就是要保存为低版兼容性(Power Point97-2003演示文稿)才能在低版中播放。制作的文字效果要想在其他计算机上能播放,就必须在软件中设置为嵌入所有字符。

(2)掌握图像处理软件。将有些要在画面中显示的图片通过Photo Shop处理,打造的特效及文字与图片融为一体,能一瞬间吸引农民学员的注意力,达到聚精会神听讲并思考的目的。

(3)掌握视频处理软件。掌握windows自带的基本视频剪辑软件Windows Movie Maker,将视频进行处理后保存为系统默认格式wmv,任何场合下都能播放,解决有些视频在某个电脑上不能播放的问题。

篇4：培训行业销售中的Q&A技巧

【关键词】　培训行业；销售；Q&A；技巧

一、Q&A的含义

Q&A，即Question　and　Answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。

二、Q&A在培训行业营销中的重要作用

培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。而Q&A通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，Q&A有如下三个重要作用：

（一）破冰：通过Q&A可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。

（二）挖掘客户信息：Q&A最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客戶年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。

（三）更好的把握客户需求：Q&A过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用Q&A深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。

（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：Q&A过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，Q&A环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。封闭客户的异议，更好的促进销售。

三、Q&A重点挖掘的四大问题及技巧

在培训行业销售过程的Q&A环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：

（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。

学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的Q&A扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。

（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。

紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。

（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在Q&A过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：

1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。

消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个Q&A的环节中。

（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在Q&A环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：

1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。

在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。

总体来说，Q&A过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。

篇5：电话销售培训课件

第一节：电话营销的职能

电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，电话营销包含了电话销售，它分成两种职能：电话营销的营销职能和销售职能。

一、电话营销的营销职能：

1、建立和维护营销数据库

整合你的客户资源，建立客户数据库，这是客户关系管理中的一部分。如果你没有一个营销数据库，你的电话销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。

营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是非常有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，心里在想今天要给谁打电话，为什么?因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他，这样他的工作效率就会非常低，同时也可能会造成一些客户资源的浪费。另一方面在内部管理上出现混乱时，可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库，把这些资源整合起来，然后把这些资源分配给销售代表。

2、获取各种信息

一家企业要想扩大自己企业的产品品牌，要想更好的进行销售，它要做很多的营销活动。例如，企业要搜集很多信息，包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。

3、获取销售线索

思考一下时间是花在那些现在就有需求的客户身上，还是花在未来三个月、六个月或更长时间都没有销售机会的客户上，或是将时间花在最近就有销售机会的客户身上呢?究竟哪一个对你是最有帮助的呢?大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上，而这就是一种销售线索的挖掘。

4、组织研讨会和会议邀请

随着商务活动的越来越多，很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。那么电话在这里面就起到了很重要的作用。

二、电话营销的销售职能

销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售，包括建立客户关系，当然客户服务也是它的销售职能之一，虽然说客户服务是一种服务职能，但客户服务对销售人员很重要，所以也应作为销售职能的一部分。

第二节：电话销售的作用

电话销售是客户关系管理中的一部分，它有以下几方面作用：

1、可以帮助企业降低销售成本：

公司的销售成本比较高。根据调查，一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员，他的成本是一个非常成熟的电话销售代表成本的4～5倍，所以通过比较可以看出使用销售人员的成本是比较高的。

2、可以帮助企业提高销售效率：

电话销售是一种非常快捷、方便的手段。电话是世界最快的交通工具，在很多情况下不必当面沟通，通过打电话就可以解决问题，达成销售协议。所以通过电话销售能很有成效地提高企业的销售效率。

3、可以帮助企业更有效利用资源。

4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大品牌影响力。

5、可以更清楚地直接把握客户的需求。

6、可以更清楚地直接把握客户的需求，与客户建立长期的信任关系。

第三节：电话销售工作的六个关键的成功因素

1.准确地定义你的目标客户：

一定要准确地定义你的目标客户，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢?你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方去寻找客户才能取得好的效果，效率才会提高。

2.准确的营销数据库

有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的`客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。

3.良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系;②企业与个人的信任关系。假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。

4.各种媒体的支持

5.明确的电话销售流程

销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。

6.高效专业的电话销售队伍

最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构非常重要，电话销售内部一定要划分成两个分工不同的小团队，其中一个团队是专门负责去寻找客户的(这个团队的商业意识应该十分强，因为商业意识注定了资料收集员去筛选目标客户时，他的准确率究竟有多高。);一个团队是专门开发及维护客户的。这就是简单的组织结构。

篇6：房地产销售培训课件

礼仪的核心：诚信、尊重、自信

仪表和装束

女 性

公司有统一制服时必须穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。

装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。

男 性

服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。

头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。

名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢!将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。

2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿著名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。

微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的;

2) 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐;

3) 用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖;

4) 把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑;

5) 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。

6) 大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。

7) 笑容，是向对方传达爱意的捷径;

8) 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是。你的笑容越纯真、美丽，对方的也越大;

9) 笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开;

10) 笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友;没有笑的地方，必无工作成果可言;笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局;将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态;

11) 笑容会消除自己的.自卑感，且能补己不足;

12) 笑容会增加健康、增进活力。

语言的使用

(一)提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：

1.声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚;

2.避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅;

3.避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚;语速过慢，就会给别人充分的准备时间;

4.避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。

礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。

1.你是否善于聆听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢?这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。

2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度

表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。

3.你是否具有幽默感，谈话风趣

在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。

4.你是否对公司和产品充满信心

与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。

5.你最好在客户面前不吸烟

篇7：销售培训不只是销售技巧

前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢?

“您好，请问您是李先生吗?”

“是的，你是哪位?”

“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”(点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息)

“对不起，我不需要，而且我也没时间。”

“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗?您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”(点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题)

“我没工作。”我非常直接地告诉对方。(作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活)

“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。

很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。

可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢?可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：

1、她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话;

2、她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教;

3、她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我;

4、她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话;

5、她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了;

6、……

通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容，

所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。