营销目标计划

营销目标计划（精选8篇）

篇1：营销目标计划

企业年度营销计划犹如一场战役的作战计划，决定着战争的胜负，商场即为战场，一份科学系统的年度营销计划，将指导企业在激烈的市场竞争中，开疆扩土提高市场份额。

然而，目前很多企业在制定年度营销计划时常犯有“老板拍脑袋”，目标制定不合理;营销计划无落实，喊得凶、抓得松;资源匹配不合理等错误，导致企业年度经营目标难以达成。

笔者根据多年对数十家企业咨询服务的经验，总结出一份完整、优秀的企业年度营销计划制定所应包含的六大体系，即为目标体系、策略体系、组织体系、政策体系、管理体系和预算体系。

1、营销目标体系

销售目标：销售数量、销售增长率、销售额、销售额增长率、回款额、回款率、销售计划分解(按产品线、区域、人员、时间四个维度量化分解)等

财务目标：销售收入、毛利润、财务费用、管理费用、经营费用、净利润、净资产收益率、经营性现金流、应收帐款管理、应收帐款周转率、存货周转率等

市场目标：市场开发率、产品覆盖率、市场开发进度等

2、策略体系

营销模式、产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、新产品上市策略、新市场开发策略等

3、组织体系

整体组织架构、各部门组织架构、各岗位职责及任职要求、各岗位编制、招聘计划、人员培训晋升体系等

4、政策体系

绩效考核政策(奖金、提成等)、渠道政策标准(返点标准、市场开发费用、市场支持费用等)、推广政策标准(广告、终端生动化、临床推广等)、促销政策标准

5、管理体系

考勤制度、薪酬管理制度、财务管理制度、会议制度、汇报制度、人员选用育留退制度、保密制度等、办事处管理制度、报表管理体系及各种管理表格等

6、预算体系

制定年度部门经营预算计划、季度部门经营预算计划，根据上述各种计划预算相应费用，编制预算表。

一个优秀企业之所以能够获得成功，必然有其自身的因素与条件。

本文总结了目前一些优秀企业年度营销计划制定的共性和规律，将影响企业年度营销计划制定的关键成功要素总结、归纳为“六性法则“”即为“目标的科学性、策略的合理性、思想的统一性、利益的一致性、过程的可控性，资源的匹配性”。

帮助企业管理者制定系统化的企业年度营销计划。

一、目标的科学性

很多企业年度经营目标决策规律是老板拍脑袋、高层拍胸膛、经理拍屁股(走人)。

这种“三拍决策” 在产品同质化和市场透明化的今天，年度经营目标完成的计划很难如愿。

时值年底，会常听到一些企业老板喊出诸如明年销售目标要确保增长30%、力争增长50%的口号，这只是一种口号，而不是目标，只是企业老板鞭打快牛意识作用下的一厢情愿而已。

口号不 是目标，倡议不是管理，布置不等于完成。

很多民营企业老板拍脑门定目标，目标决策成了老板的一言之堂，仅凭积淀的经验和知觉本能的判断来制定企业的年度经营目标，目标的制定缺乏科学的市场调研、分析、预测的研究。

销售目标的失真，从而直接或间接地影响到公司的资金周转、生产计划、材料采购等计划的制定，以及绩效考核体系的运行，致使企业年度经营目标的达成渐行渐远。

制定年度目标，切忌“拍脑袋”，年度目标的制定，必须建立在对企业的资源和能力做出准确的判断，对行业的发展、竞争趋势做出准确预测的基础之上。

年度目标应具体化、体系化。

应根据行业发展趋势、业务发展状况、产品竞争状况、区域开拓情况、任务期限，按子公司/事业部/业务单元、产品线、市场区域及年度、季度、月度逐级分解，且必须在各个层面上制定具体的量化目标，以便于跟踪、检查、评估与调整。

企业根据自身状况，确定各考核因素的系数，进行综合考核。

明确达到销售目标所需的资源(人力、物力、财力)，并对一年内公司资源的变化情况进行预测(替代品的出现、市场规模的增长或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等)，制定应对市场变化的可行性举措，确保年度销售目标保质保量的完成。

二、策略的合理性

企业通过调研与分析，制定切实可行的营销策略和方案，为企业年度经营目标的达成提供策略和方法，是促进年度经营目标得以完成的重要保障。

企业有了可行方案，销量增长300%也是可行的;如果没有可行方案，销量增长1%也可能只是一个愿景。

年度经营目标不能只有指标，没有措施，不能只有口号，而没有可供实施的方案。

因此，企业根据目标制定配套的实施策略和方案，才能保障年度经营目标的实现。

策略的合理性，体现在策略的正确性与可行性两个方面。

策略的`正确性要求企业的决策者对所属行业、市场和企业有全面正确的理解和强有力的掌控能力，保证企业所有员工的思想、行为以正确的方向和速度向一个明确的目标迈进;策略的可行性体现在营销策略是脚踏实地的、可以落实的、可以发挥效能的，并能够对可能的风险进行必要的控制。

三、思想的统一性

一个企业年度营销计划的实现是有很多有利因素聚集、整合在一起才能达到的，比如管理制度、管理团队、销售网络、品牌形象、广告推广等等，这些都是有形的部分，与企业的经营思想建相比，后者则是企业发展的灵魂，是企业的内在部分，企业的内在思想决定了外延部分的走向和结果。

员工思想不一致，步伐不协调，是很多企业导致年度营销计划失败重要因素。

随着公司再度壮大，怎么加强公司凝聚力，提高执行力，使企业运营更快捷高效，核心问题是公司领导层和执行层的思想是否统一!思想不统一，容易产生分歧;思想不统一，容易造成隔阂;思想不统一，容易发生变异。

思想不统一，容易胡思乱想“百花齐放”。

小到基层员工思想，大到高层管理的思想，必须要有一个统一的思维模式，在思想上统一了，才能在行动上一致。

企业如何实现统一思想，统一哪些思想，摒弃空洞的空号，明确目标呢?首先，召开团队的领导层会议。

结合企业战略目标、企业内部资源状况和外部市场竞争情况，制定年度营销计划。

明确年度的经营目标、明确组织架构、明确计划与预算、明确岗位职责与分工，明确经营策略和绩效考核。

其次，召开团队管理层的会议。

再次针对年度经营计划进行学习和讨论，大家可以发表各自的意见，为年度计划出谋划策。

中层管理人员他们是团队的中流砥柱， 对企业年度计划的经营思想和领导层必须保持高度的统一，只有这样才能够清晰的传递到一线作战的人员，才可以对团队的销售策略执行到位和监督到位。

承上启下的中间力量，保障一线团队思想统 一，目标的有效达成。

最后，召开启动大会或年度誓师大会，对企业年度营销计划进行学习宣贯，使企业的每一位员工明确企业的战略目标，企业年度经营目标，自身的岗位职责与任务分工、个人的任务指标、达成目标策略方法和考核要点等。

四、利益的一致性

利益是激发人员达成目标的原动力，合理的利益分配制度让人工作振奋，而不合理的利益分配制度则使人工作消极。

设计公平、公正、公开、适合本企业利益分配体系，则是企业能否实现年度经营目标的核心与关键。

有些企业对销售的考核过于直接，那就是完成任务。

一个月完不成任务，你就拿不到基本工资，连续两个月不完成任务，就要亮黄牌警告，第三个月再完不成任务，就要直接走人。

导致销售人员不愿花精力去培养市场，造成销售工作出现压货，拿钱，走人的恶性循环。

销售服务断档，销售政策不连续，朝令夕改，出尔反尔，企业信誉下降，致使企业年度销售目标难以实现。

企业的经营过程，是所有者、管理者与普通员工的三方合作与博弈的过程。

所有者都希望企业获得跨越式快速增长，倾向于大幅提高年度目标、大幅度提高经营利润，倾向于降低费用投入比例。

而管理者和员工更加倾向于有一个合理的年度目标、更好的激励政策，倾向于增加费用投入以实现目标。

所有者倾向于兼顾企业的长期目标，而管理者可能更加注重于实现企业的短期目标。

因此，只有在企业长期战略与短期目标做到有机结合，只有三方的责任、权利和利益得到充分的体现，才能形成无往而不克的合力，有效地贯彻落实企业战略与年度计划。

五、过程的可控性

不管营销思想多么正确，目标多么合理，行动方案多么可行，如果决策层、管理者没有将这一整套的方针方法有效地贯彻下去，没有有效地指导下属按照企业的统一部署去落实，所有思想、目标、策略、方案都是空中楼阁。

当企业制订一个年增长80%的销售任务时，我们一定要确保业务员每天做的工作是为了实现80%的增长目标，做对销量增长有贡献的工作。

需要企业加强过程管理和目标管理，狠抓工作落实。

很多没有完成年度目标的企业，总是听到业务员为自己找借口，如产品不如竞品、价格高、促销力度小、广告太少等，经理们往往无言以对。

是因为销售经理对业务员在市场做什么?业务员是否处于工作状态?是否在做“对销量增长有贡献的工作”一无所知。

销售经理缺乏对业务员的行为进行有效的过程管理，导致团队执行力差，没有领导力的提高也就不会有业绩的提高。

营销管理的重点不在于对销售结果的评估，而在于计划实施的过程管理，及时发现销售过程中的问题并予以解决。

管理层应定期检查下属的落实情况，及时发现下属的行动偏差，督促下属改进、调整工作方法，完成既定目标。

企业应在每一季度或单元对营销目标、策略、行动方案的落实情况做出恰当地评估，及时发现行动结果与阶段性目标及总目标的距离，及时发现问题，采取弥补措施。

且应密切关注市场发展动态，必要情况下，对目标、策略、方案做出适当调整。

六、资源的匹配性

企业年度营销计划根据各业务、各产品、各地区的市场状况与营销目标，合理配置企业的人力、财力资源，达到资源配置的有效性。

人力资源，是企业的核心资源，但很多企业中，使人力资源管理工作陷入“计划赶不上变化”，而且通常会导致出现岗位职责界定不清，人员冗余;人员没有合理配置，人才浪费;没有形成人才梯队，后备人才不足;人员素质不高，缺少发展动力。

而其原因在于人力资源规划缺乏可行性，制定过程缺乏对公司年度营销计划所需人才结构的深入了解。

企业根据年度营销计划制定人力资源规划之前，需要审视企业的战略、年度营销计划、组织结构，梳理岗位等信息，进行工作分析，从而制定符合未来企业发展战略和本年度营销计划开展的人力资源计划。

在科学的人力资源规划方案基础上，还应进行相应的员工职业生涯规划和培训规划，设计薪酬体系和绩效考核体系，为企业年度营销计划实施，提供系统的人力资源保障体系。

财力资源是企业系统的组成要素之一，是每个企业不可缺少的经营资源。

企业在进行投入——转换——产出的生产经营活动中，必须有一股资金流，企业要用资金购置设备，购买材料， 发放工资，支付销售与管理费用等。

企业年度经营计划需详实的按照年度营销计划目标制定详细的费用预算。

企业年度营销计划资金配置，需要从严从紧控制，但计划预案内的费用需要尽快给予落实，特殊费用申请办理，原则应以销售为龙头，以销售为中心，优化财力资源配置，保障年度营销计划的顺利实施。

企业的一切经营活动都是以年度营销计划为导向逐一展开了，投入大量的人力、物力、财力资源促使企业经营目标的实现。

如何根据市场发展、行业政策、竞争对手的情况，制定符合企业的年度营销计划呢?企业可以参考“六大体系”和“六性法则”明确自身的优势与劣势，取人之长，补己之短。

充分借鉴成功企业的经验与教训，快速、健康地推进自身企业的发展。

 

篇2：营销目标计划

１ 目标与目标管理

目标是企业对员工和企业内部各部门的期望，也是员工与部门对企业的承诺。企业在发展历程中，都有长期的战略目标，如企业的使命、不同阶段达到的规模、经营效益指标等。这些大目标又可细分成年、季、月等短期目标，并通过对这些目标的管理与执行最终得以实现。理想的目标应该是——ＳＭＡＲＴ（聪明）

Ｓ：ｓｐｅｃｉｆｉｃ具体的所有的大目标都可细分成具体的小目标，一目了然。Ｍ：ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ可量化的目标可用一些指标来体现，便于操作、考核和评估。Ａ：ａｃｈｉｅｖｅ可实现的目标的制订要有科学性和可行性。不可实现的目标对人是一种负激励，会削弱团队的凝聚力和斗志；目标还要有挑战性，这样会更有激发性，正所谓“压力大产生的动力也大”。

Ｒ：ｒｅｌｅｖａｎｔ相关联的具体的目标与大目标相关联，局部目标与整体目标相结合。

Ｔ：ｔｉｍｅ时间性没有最终期限，目标就不够具体。不同时期有不同的目标，便于整体目标的推进与实现。

目标的管理主要有四个方面：制订目标、辅导实施、评估结果、及时修正。

目标管理分为三个阶段：（１）目标制订阶段：公司总体目标、部门目标、区域目标、个人目标等。（２）执行与监督阶段：对目标不折不扣的执行，并有相应的监督措施，对目标进度检查、调整和及时推进。（３）评估阶段：对结果进行分析评价，对每个部门每个人员的每个目标任务完成情况进行分析，列出激励与惩罚措施。

营销目标的制订：营销目标是公司战略目标中最重要的内容，营销目标和策略是营销计划的基石。正规的营销运作中，销售目标是由市场部根据公司战略提出（也就是所说的公司目标），经销售主管确认，与销售部一起讨论、制订出来。从销售部的角度来讲，要想使最终制定的目标确实可行，就必须确切了解过去的经营业绩、市场现状与潜力、产品特点、组织构架、客户和渠道等。营销目标主要包括：销售指标、效益指标、产品指标、客户指标、区域及人员销售指标等。决定销售额水平的基准如下：销售量—以前公司、行业、销售人员的销售量—销售潜力—销售预测—活动目标及公司目标—公司政策—销售策略—人员组织—消费者特点—竞争者分析—销售报告—市场研究。

销售部的目标制定后，各个区域及人员的目标也可按照上述程序逐一分解。合理的销售目标应具备：

①公平：目标能真实反映销售的潜力；

②可行：目标可行并兼顾挑战性；

③易于理解：易于理解目标数量及分配理由；

④完整：与目标相关的各种数据明确；

⑤灵活：根据市场变化而改变以保持士气；

⑥可控：检查执行情况，采取措施确保计划的推进。

２ 营销计划的制订

２．１ 营销计划应包括的内容

①计划概要：对拟议的计划进行扼要的综述，以便管理部门快速浏览；

②市场营销现状：提供有关市场、产品、竞争、渠道和宏观环境的背景资料；

③机会与问题分析：综合主要的机会和威胁、优势和劣势，计划必须涉及的产品及其现状和问题；

④目标：确定计划在销售量、市场占有率和赢利等方面所要达到的目标；

⑤市场营销策略：提供将用于完成计划目标的主要营销方法；

⑥行动方案：进一步明确将要做什么，谁去做，费用多少；

⑦预计盈亏报表：综述计划预计的开支；

⑧控制：讲述计划将如何监控。

２．２ 营销计划的制订步骤

分析现状—确定目标—制定销售策略—评价销售策略—综合编制销售计划—对计划加以具体说明—执行计划—检查效率、进行控制。

２．３ 营销计划的制订方式

２．３．１ 分配式 由上而下的方式，即自经营最高层起，往下层层分配销售目标。缺点是第一线销售人员缺乏对计划的参与感，不易将上级的目标视为自己的目标。

２．３．２ 上行式 由第一线销售人员估计目标额，然后层层往上呈报，最后归纳。缺点是销售人员预计的数值，不一定合乎整个企业目标，往往不能被采纳。

实际工作中，一般采取相互结合的形式。上层首先要掌握一定的销售目标，然后征求第一线销售人员的意见，最后确定一个较为合理和基本一致的销售目标。

３ 营销计划的实施与执行

营销工作要达到预期目的，关键是执行。在工作中运用“目标管理”这一工具进行销售管理与跟踪，重点应把握以下几个方面：

３．１ 阶段分析

企业主管要了解经营的两个“拐点”：第一个是效益盈亏点，即按照企业的基本运营状况，达到什么样的销兽量效益持平，不同的增加量带来不等的利润；第二个是企业发展到一定阶段有一个相对稳定的销量和利润点，并在此点徘徊不前难以有大的突破。不同时期企业发展的拐点不同，要对公司、区域市场、员工及重点客户做阶段分析。

３．２ 资源配置

制订营销计划时要考虑与目标相对应的各项配置：如产品、人员、后勤保障等。不同时期和不同规模要有相应的软硬件支撑。

３．３ 系统培训

目标确立、分配后，自上而下层层培训，让每个员工都能深刻理解目标的内涵，知道自己的工作与整个企业发展的关联性、紧密性和重要性。

３．４ 完善制度

完善管理制度，并且在工作中不折不扣地执行。即“制度是保证，执行是关键”。３．５ 快速反应

营销工作中时刻关注市场变化、行业发展趋势、国家政令、经销商及用户的心理特点等诸多因素，在形势变动时作出快速反应。

３．６ 强化推进

不但要关注结果，更要注重过程。对营销过程进行监控和指导，适时调整策略，强化目标的推进。

３．７ 提高水平

不断提高营销管理者的素质和水平。企业的发展进步体现在两个方面，第一是企业的盈利，为社会创造更高的效益；第二是员工的素质与水平的提高和自我价值的实现。而先进的管理水平是二者的保证，正所谓“管理出效益”。一个优秀的管理者必备下列基本素质：第一，诚信和高度的责任心。理解公司的战略意图，与公司保持高度一致，树立对社会、对企业、对员工、对自我的负责精神。第二，执行力。中层的执行力是保证公司正常运营和实现战略目标的关键所在，即“赢在执行”。第三，良好的团队建设能力和协作精神。善于组合、利用和

发挥团队的智慧和优势。第四，持续的学习力。善于思考和总结，能够不断提高管理水平，适应行业和企业的发展。

３．８ 文化促进

篇3：营销目标计划

关键词：关系营销,绿色营销,利益相关者

一、我国绿色营销研究现状及其缺陷分析

我国对绿色营销的理论研究开始于20世纪90年代的中后期。十几年来, 国内对绿色营销的研究成果主要表现在以下几个方面:通过与传统营销理论对比, 解释概念以及通过绿色营销思想的演进过程回顾总结出绿色营销的内涵及其发展趋势;论述可持续发展观与绿色营销之间的关系;通过外部性、博弈论和福利经济学等西方经济学理论为企业实施绿色营销提供理论依据;对绿色消费观念进行定义和阐述, 并对绿色消费的影响因素进行分析;通过对我国企业绿色营销现状的分析, 提出企业在营销4P上的策略体系;分析国际绿色壁垒对跨国经营的影响及其对策等。通过对现有成果的研究, 可以发现我国国内对绿色营销理论与实践的研究重点突出单个企业在绿色营销中的作用、存在的问题及其对策, 很少涉及企业与相关利益者的互动、合作, 从而共同扩大绿色市场。因而需要将关系营销的相关思想引入, 即企业通过建立、维护、促进、改善、调整与利益相关者——客户、员工、分销商、供应商、竞争者、影响者等的关系, 共同做大市场, 实现共赢。

二、绿色营销需借力关系营销

企业的经营环境是企业决策的最大影响因素, 企业在绿色营销中的环境因素如下图1:

企业在决策时应考虑所有利益相关人对企业经营环境的影响, 而绿色市场的特殊性及其对经营环境的强依赖性要求企业在执行绿色营销战略时, 必须开展关系营销。

1.绿色消费市场的兴起和不断成熟, 促使企业必须加强与绿色消费者的关系。首先, 绿色消费群体的消费特征有利于口碑传播, 这本身就是一种绿色广告。他们中很多人本身就是环保组织等社团组织成员, 是他们交往的社会群体中的消费意见领袖, 他们的消费方式会直接或间接影响其他人的消费决策。其次, 加强与绿色消费者的关系有利于降低企业绿色营销成本, 增强盈利能力。美国的商业研究报告指出:争取一个新顾客的成本是维系一个旧顾客的成本的4—6倍;多次光顾的顾客可以比初次登门的顾客多带来20%—80%的利润:固定客户增加5%, 企业利润将增加25%。

2.提高业绩好的员工的满意度, 维系与员工的关系, 有利于绿色企业文化的执行、绿色营销的开展。企业的绿色营销政策需要员工去执行, 员工的满意度、特别是好员工的满意度直接关系到企业绿色营销战略的实施效果。20世纪70年代末, Schmidt和Hunter通过大量的调查研究, 得出一个重要结论:无论什么职业的员工, 以该岗位的平均工资为标准, 无论是其业绩处于该岗位前25%的好员工, 还是处于后25%的差员工, 其工作效率 (折算成产品值) 与平均工资的差异都为平均工资的40%—70%。这意味着最好的员工的业绩相当于最差的员工的两倍。

3.绿色营销的技术要求和做大绿色市场的需要, 促使绿色企业必须加强与其他企业的合作关系。 (1) 随着社会分工的深入以及专业技术的深化, 单个企业的研发能力以及研究经费有时跟不上时代的发展要求。 (2) 绿色技术的开发需要强大的资金和技术人才支持。与绿色竞争者的合作, 有利于分摊绿色技术开发成本、推广成本, 共同做大绿色市场。 (3) 加强与绿色供应商、分销商的关系, 有利于营造整体绿色企业形象。

4.促进与影响者的关系有利于树立绿色企业形象、创造良好的营销环境。首先, 加强与媒体的关系, 有利于创造良好的舆论环境;其次, 加强与环保组织等社会团体的关系, 有利于塑造良好的绿色企业形象;最后, 加强与政府的关系, 有利于创造良好的国际营销环境, 有利于绿色信息的收集并减少绿色贸易壁垒。

三、绿色营销过程中的关系营销策略

1.建立并完善绿色企业文化, 强化与员工的关系。

绿色企业文化把绿色思想融入到企业文化观念中, 使企业的各方面都体现环境保护与可持续发展的意识。有利于增强企业员工的凝聚力, 提高企业竞争力。建设绿色企业文化最重要是树立绿色核心价值理念。

2.完善绿色管理制度, 提高内、外部顾客的满意度。

完善管理制度, 提高内部顾客——员工的满意度。企业要想提高绿色消费者的满意度, 首先必须提高员工满意度。前者是流, 后者是源。影响员工满意度的因素包括薪酬、工作内容、晋升机会、管理风格和工作环境等。强化顾客关系管理:树立以消费者为中心的观念。在绿色营销的全过程中始终站在顾客的角度思考, 为顾客提供最大的价值;了解顾客的需要, 提高顾客的满意度。建立顾客关系管理系统, 培养顾客的忠诚度。

3.加强绿色企业形象的宣传、公关, 维持与与影响者的关系。

绿色企业形象符合社会发展的趋势, 是高素质企业的象征, 还有利于避开绿色贸易壁垒。因而, 首先, 建立并不断宣传绿色企业形象是企业进行绿色营销的必然选择。在企业内部, 应建立企业形象策划和研究机构, 对绿色市场不断进行深入的调查和研究, 制定各种绿色宣传和销售行动计划, 在公司内营造出一个崇尚自然、回归自然和保护环境的工作环境和氛围。对外, 企业要在各个外部视觉环节方面体现环保意识。其次, 企业应大力推广企业特有的绿色产品, 向公众传播企业的绿色经营理念和绿色企业形象;同时积极参与环境保护和可持续发展的各种社会公益活动及文化活动, 从而引发公众对企业绿色形象的认同感。

4.积极参与绿色活动, 密切与顾客、社会团体的关系。

政府、媒介、社区、国际公众、名流、金融机构、学校、慈善团体等构成了企业的外部经营环境的影响者。企业参加绿色环保活动的次数与档次会直接或间接加强与这些外部影响者的沟通和相互了解, 最终形成多赢局面。

5.强化与相关企业的合作关系, 共同扩大绿色市场份额。

企业与技术水平高的供应商合作, 能使企业开发绿色产品时及时得到合适的绿色原材料供应。绿色技术的开发需要强大的资金和技术人才支持, 有时可能超出企业的资源配置范围。需要多个相关企业合作开发, 实现专业的分工、合作, 利用各自的技术优势, 经济、高效地实现绿色技术的升级、突破。绿色产品需要更专业的服务、更好的绿色形象。企业应通过严格的分销商选择, 选择出社会形象好、管理能力强、市场拓展能力好的企业作为绿色渠道合作伙伴, 通过紧密的合作使企业的绿色营销战略和营销措施得到较好地贯彻实施。

参考文献

[1]万后芬, 费明胜, 熊艳.绿色营销[M].北京:高等教育出版社, 2006:143-163.

[2]王景云.构筑企业绿色文化系统新思路[J].全球科技经济嘹望, 2006 (11) :36-37.

[3]于静.浅议我国绿色供应链管理及其实施方法[J].技术经济与管理研究, 2007 (1) :84-86.

篇4：合理设定营销目标

在每一年的开始，你都会做出一些销售方面的决议吗？决议可以成为强有力的工具。事实上，他们可以帮助你将企业提升到新的水平。问题的关键是，一旦你做出了某项决议，你必须切实的执行，采取行动，努力将之实现。

如果你想采取行动，那么你就需要一个行动计划。设定目标是将高高在上的决议变成能符合企业最起码要求的结果的最佳方式。研究表明，当企业家为自己设定了一套现实可行的目标时，他们就很可能实现它。

当你真正在设定销售目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。为了实现这些目标，你还需要确定将要投入的资源、时间和资金。你就应该这样来制定行动计划。一旦确定了目标所在，下一步就是计算出你将如何实现目标以及愿意为此花费多少资金。

使用SMART系统

说到设定销售目标，SMART系统就是一套非常简单、务实，并可以完成相关工作的方法。每个目标都必须是明确的，以使其能满足下列标准：

S——Specific，明确的；

M——Measurable，可衡量的；

A——Achievable，可完成的；

R——Realistic，现实的；

T——Timely，及时的。

明确的，可完成的和现实的：确保你的目标是具体的、简明的和可达到的。不要像“我希望这一年能赚到更多的钱”这样泛泛而指，而应该把它明确下来，“到今年年底我想将营业收入提高X%（一个现实的数额）”。

可衡量的：用这样一种方式来设计目标，以便你可以衡量自己的进程。比如测算每个月或每个季度的收入，并与去年同期进行比较。像这些事情，是你无论如何都应该做的。

及时的：为了实现你的目标，要制定一个合理的时间期限，然后根据目标进度，再把它分解成较小的时间段。事实上，在年初你可能不会达到X%的增长目标，但你可以继续朝着这一目标努力。把你的目标增长率分解到每月或每季度，这有助于你建立你的信心。同时，这样也将产生一些可衡量的、可实现的短期目标。

要在纸面上记录下你的目标和行动计划。不管你是用笔写下来或者打印出来，这种实时的记录将帮助你不断充实自己的想法。一旦你的计划完成后，你就会有一套详细的目标及达成路线图。

同时，要定期的检视你的目标和计划。如果需要，不妨每月进行一次自我反省，随着时间不断往前，这将帮助你不偏离发展轨道。

此外，提防“BHAGs”式的目标，即夸大、空洞、大胆的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有意义，但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。

人们很容易做出各种决议，但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同样的决议，虽然他们可能并没有实现这些目标。不要让自己陷入同样的境地。今年，你应该下定决心，制定出“SMART”式目标和行动计划。 (译／刘明君)

篇5：营销目标计划

2010年烟草卷烟营销部目标计划

2010年，面对宏观经济的影响和国际金融风暴的冲击，将会给卷烟需求预测、销售结构、销售数量、专卖管理等方面带来一定的变化。因此，我们将着眼形势的发展变化，把形势分析全面，把市场研究透彻，把措施制定实在，确保各项目标任务的顺利实现，主要做好以下几个方面的工作：

一、坚

持以巩固执法主体地位为己任，认真研究专卖管理新特点，努力在打假破网上实现新突破 一是进一步落实打假责任，确立目标点。主要是建立完善三项制度：

1、推行目标管理制度。逐层签订责任状，制定三个目标计划表：明确、季度、月打假工作任务，围绕目标，确定重点，采取措施，狠抓落实。

2、实行情况通报制度，主要采取“三会一通报”落实，即：定期召开联席会议，组织工商、公安等部门每季度召开联席会议，通报打假情况；个案专题会议，对重大案件和重要案情进行专题研究；打假形势分析会，组织稽查中队长、客户经理、送货员分析市场监管情况，综合打假信息；每月印发一次打假信息简报，及时对打假目标任务的完成情况进行通报。

3、进一步完善联合打假制度，主要是与工商、公检法等部门，以及乡镇派出所、“卷烟放心消费示范社区（乡镇）”签订打假协议，整体联动，形成打假合力。二是紧贴市场实际，掌握新特点。当前，随着形势的发展，非法经营卷烟者的手法趋于隐蔽性、诡秘性，1、认真研究特点规律，成立由公安、工商、烟草等部门的联合信息中心，主要是掌握特点、摸清规律，从时间、场所、数量、参与者入手，及时对情报进行收集筛选，拓展有价值的打假信息渠道，主要是“三发一健全”：发展内线、发动群众、发掘线索，健全情报信息网络，采取上下联动、内外联动、城乡联动等手段，有力打击卷烟违法行为。

2、转换打假方法途径，在加强市场日常监管掌握辖区内的经营动态的同时，实行“五个转换”：由定期查转向不定期查、工作时间查转向八小时之外查、日查转向夜巡、一般违规户转向重点违规户、固定场所转向流动场所，通过经常变换市场监管的方式方法，打破市场走访、检查的频率规律，进行实时监控，果断出击。

三是突出队伍建设，抓住关键点。注重加强专卖管理人员的能力提升，扎实开展系统培训，依托省、市局专卖监督管理网络信息平台，定期开展法律法规知识、真假烟识别、执法服务等技能培训，熟悉工作流程，熟练办案技巧，提高专卖执法人员的业务水平。提高经营案件能力，坚持从调动 “三性”（积极性、主动性、创造性），增强“三感”（责任感、危机感、紧迫感），端正“三风”（行风、作风、学风）入手，全面提升专卖管理人员查处案件的能力。

二、坚持以抓好网建课题推广为重点，注重把握市场规律，努力在提升客户服务质量上取得新成效

一是掌握市场变化的真实性。着眼市场发展变化规律，正确处理卷烟销售结构与市场需求结构的关系，及时化解市场结构矛盾；做好销售进度的全程跟踪，注意市场需求，优化销售结构，理性分析、处理好销量和结构平衡关系；按照统一的零售业态，认真分析各种类型客户的商圈环境，研究其消费群体的品牌和价格需求；把握消费市场的需求变化、结构变化和品牌变化的趋势，关注市场走势，抓好每月市场销量的跟踪和分析，提高市场供应的针对性；注重市场消费结构的研究和分析，加强对订单需求预测和零售终端建设，为产品结构调整提供真实可靠的市场信息。二是增强课题应用的广泛性。适应行业卷烟销售和网络建设快速发展变化的形势，认真学习贯彻十项课题文件，加大“网建课题”的研究力度，抓好课题攻关、课题完善、课题推进的各项工作；认真组织全员仔细研读、加强理解、认真解码，掌握文件精神，明确内容要求，抓好贯彻应用；以“卷烟需求预测”课题推介会为新的起点，认真借鉴兄弟单位的网建课题试点经验，全面推广运用，通过制订下发实施方案、进度安排、考核办法等措施，整体推进网建工作水平提升。

篇6：市场营销学——目标市场营销战略

2，消费者市场细分的标准：①地理环境因素（国家、地区、城市规模、气候、人口密度）②人口因素（年龄、性别、家庭规模、生命周期、收入、职业、教育、宗教、民族、国籍、社会阶层）③心理因素（个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益）④行为因素（进入市场的程度、使用频率、偏好程度）。市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。评估细分市场:①细分市场规模和增长率②细分市场的结构吸引力(波特五种理论模型：行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者、供应者)③企业目标和资源

3，市场细分的理论依据，产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对不同属性的重视程度可以分为三种偏好形式，同质偏好，分散片好，集群偏好。

4，目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。（选择目标市场）：①市场集中化（最简单的目标市场模式，选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销）②选择专业化（企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品）③产品专业化（企业专门经销满足某一顾客群体需要的产品）④选择专业化（企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系）⑤市场全面化（企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要）

5，目标市场战略：①无差异性营销战略（企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。优点是成本的经济性；缺点：绝大多数产品是不适宜的）②差异性营销战略（企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；缺点是市场营销费用大幅度增加。）③集中性营销战略（企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。优点;集中资源，节省费用；缺点：经营者承担风险较大。）

6，选择目标市场营销战略的条件（影响目标市场战略的因素）企业能力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场的类同性、竞争者战略

篇7：市场营销目标

本快餐厅的目标市场主要是：办公白领、公司团体、娱乐消费人群、平时流动人群等。

（1）办公白领市场：主要以对饮食健康注重而时间比较紧迫的白领为主。调查中 65.5% 的白领都有这方面的需求。

（2）公司团体市场：主要是以快速度的外卖服务为主。

（3）娱乐消费人群：快餐店附近的娱乐场所较多，人流比较集中，可以以地理位置和价格优势吸引人们进来就餐。

（4）平时流动人群：由于地理位置优越，可以以醒目的标语和广告等吸引。、销售目标

鉴于对今年的市场分析，办公白领是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以健康的中高端快餐为主，适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知：

办公白领主要需求是在短时间补充营养的同时，要求绿色健康。

餐厅营销战略（具体营销方案）．产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

① 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③ 保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。针对这种情况，可以采取以下方法解决：

A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。

B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。

（2）重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。

以膳食纤维食物为主，以肉类为辅。精心制作不同的套餐，如纤体套餐、绿色套餐、周末特价套餐等，形成自己特色。

具体设想有以下几个组合：

产品组合一：纤体套餐组合白领平时都是坐的时间多，运动时间少，体内脂肪在不断的积累，所以纤体套餐里有充分的膳食纤维，为各位白领就算运动的时间少，也可以为自己的体型完美和减肥而放心，除了主食外，我们还有饭后果提供，这样可以减少饭量，更好的进行纤体。

食物：膳食纤维食物以时蔬为主，掺杂反季节蔬菜，令食物更加丰富。

饭后果以酸性水果为主，加快消化速度，分解更多的人体碱性不良物质。

产品组合二：绿色套餐组合餐厅的服务理念是健康，绿色，环保！因此，如何让来本餐厅的客人感受到我们的理念很重要，只有坚持我们的理念，才可以形成好的口碑，才可以走得更远。毕竟，顾客的口碑就是

餐厅的最好宣传！因此我们可以推介每周一个绿色健康食品套餐，介绍均衡的饮食搭配，加大力度宣传我们的服务理念。

产品组合三：周末特价套餐

（1）在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。

顾客对象主要是娱乐消费人群、平时流动人群，但事先应需要做好宣传等工作，把握好一些不定人群，这样可以更好的提高餐厅的营业额。

（2）不放过任何可能的节日，不断推出优惠

针对不同节日有不同的内在意义，安排不同的餐饮祝贺。在元旦（1 月 1 日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（2 月 14 日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（11 月最后一个星期四），圣诞节（12 月 25 日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。．价格策略

按目前餐厅已定的价格，参照附近同类餐厅的价格，适当做微幅调整。

主要的价格策略为：每周都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。按照这一订价策略，使得消费者每周都能有新鲜的感觉。．销售渠道策略

依据餐厅的特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。

直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售：选择与附近娱乐业相关联活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

此外，可以建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。．促销策略

（1）广告宣传）原则：

① 服从餐厅整体营销宣传策略，借绿色文化的宣传促进健康绿色的消费观念；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。

内容：以本餐厅的特色介绍为主。

包括：健康绿色的消费观念、健康绿色的消费观念形成、某些绿色食品的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌 / 经营理念和口号 / 特色 / 环境 / 服务 / 当期的促销活动等。② 长期化：广告宣传的内容以介绍健康绿色文化和本餐厅的特色菜品为主。

③ 广泛化：在选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④ 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅有重大意义的时间及时开展促销活动。

在广播宣传的同时，辅之以醒目的广告宣传，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。）广告计划：做好以下节日的宣传策划：

一季度：元旦（1 月 1 日），西洋情人节（2 月 14 日），二、三季度：七夕情人节（农历七月初七）中秋节（农历八月十五）

四季度：感恩节（11 月最后一个星期四），圣诞节（12 月 25 日）

（2）追踪服务

继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。

（3）内部促销

篇8：营销目标计划

本文尝试用市场营销学理论, 根据在亚一金店进行的金饰品市场需求调查的结果, 对亚一金店开展目标营销作一些初步的思考。

一、市场细分化和目标营销

市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学它把企业的生产经营活动看成是一个不断满足顾客需要的过程而不仅仅是生产和销售产品的过程。简言之, 市场营销观念就是发现需求, 并设法满足它们。为了发现需要, 首先要进行市场调查, 了解顾客需要。顾客需要是多种多样, 各不相同的, 任何企业不可能满足所有顾客的所有需要, 因此有必要把需求特征相同的顾客归成一群, 这个需求特征相同的顾客群就称为一个细分市场, 把一个大的市场分成若干个细分市场就是市场细分化。一般来说, 一个企业不可能满足所有细分市场的需要, 必须在研究各个细分市场需求特征的基础上, 结合本企业的资源和能力, 选择若干个企业有竞争优势、从而能获得差别利益的细分市场作为本企业的服务对象, 而这些被选来作为本企业服务对象的细分市场就是该企业的目标市场。企业根据目标市场的需求特征设计产品、制定价格、选择销售渠道、制订促销策略以最大限度地满足目标市场的顾客需要, 这就是目标营销。

二、在市场调查的基础上确立市场的细分依据

消费者市场细分的变量主要可以归纳为地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等。地理因素主要从国家、地区、城市规模、人口分布等消费者所处的地理位置、自然环境变量入手;人口因素主要从年龄、性别、职业、收入等变量入手;心理因素主要从生活方式、购买动机、价值观念等心理特征变量入手;行为因素主要从使用频率、偏好程度等购买行为变量入手。市场细分变量有多种, 以什么作为市场细分的主要变量呢?这就需要建立在市场调查的基础上, 只有把握住目标市场的需求特征并从可衡量性、可盈利性、可进入性、可持续性等角度进行评估, 才能科学确立目标市场。

对上海亚一金店开展市场细分和目标客户确立的过程进行分析, 就体现出这一规律。2012年6月通过问卷调查 (共回收有效调查问卷300份) , 收集到金饰品市场的部分需求状况信息。 (见表1)

以问题一“如果您购买珠宝首饰愿意花多少钱”为例:

选择价格1000元以下的, 三个收入组依次为:月收入3千元以下的25人, 占该组人数的44.6%;月收入3千—5千元的29人, 占该组人数的17.7%;月收入5千—7千元的2人, 占该组人数的2.9%。选择价格为1000-3000元的, 三个收入组依次为:月收入3千元以下的18人, 占该组人数的32.1%;月收入3千—5千元的83人, 占该组人数的50.6%;月收入5千—7千元的25人, 占该组人数的35.7%。选择价格为3000-5000元的, 三个收入组依次为:月收入3千元以下的12人, 占该组人数的21.4%;月收入3千—5千元的35人, 占该组人数的21.3%;月收入5千—7千元的30人, 占该组人数的42.9%。

从统计结果不难看出:

1、消费者的价格承受能力与其收入水平呈明显的正相关关系。

月收入3千元以下人群中, 44.6%选择的价格承受范围为1000元以下。

月收入3千—5千元的人群中, 50.6%选择的价格承受范围为1000-3000元。

月收入5千—7千元的人群中, 42.9%选择的价格承受范围为3000-5000元。

可见, 随着收入的提高, 人们对饰品的价格承受能力不断增强。因此, 了解目标顾客的收入水平是营销人员确定饰品价格的重要依据。

2.1000-3000元的首饰是饰品市场的主力军。

据测算, 上海2012年城镇人均可支配收入约为每月3349元。调查中, 不难发现大多数调查对象的收入水平位于3千—7千元中, 在这一群体中购买1000-3000元首饰的比重是86.3%。因此对于饰品企业和商家来说, 这一价格档次范围内的饰品开发应成为重点。

3、在“您购买饰品首先考虑什么”的回答中, 不同收入组表现出明显的差异。

月收入3千元以下的群体首先考虑价格的占51.8%, 月收入3千—5千元的群体首先考虑品牌和款式的比例为35.4%和32.9%, 月收入在5千—7千元的群体在考虑品牌和款式的基础上考虑体现个性化的比例明显高于前两组。

4、在“您购买饰品追求什么款式”的回答中, 不同收入组也表现出明显差异。

月收入3千元以下的群众追求传统款式的占39.3%, 月收入3千—5千元的群体中追求时尚流行款式的占40.9%, 月收入5千—7千元的群体中追求高贵典雅的占37.1%。

综上所述可知, 以收入作为金饰品市场细分的依据是合理的。

此外, 在本次调查结果中可以发现, 在“您购买饰品的目的是什么”的回答中, 不同收入组表现出惊人的相似性, 选择“美化个人”的分别占各组总人数的57.1%、60.4%、47.1%, 而“保值”功能明显淡化, 比例都在20%以下。而不同收入组追求“体现个性”款式的比例也都20%以下, 说明金饰品需求的个性化尚未成熟, 这也是值得商家注意的。

如果仅以收入作为细分变量, 分出的细分市场范围还是太大, 所以加上年龄和职业两个变量, 以月收入3千元以上、40岁以下、在办公室工作的顾客群作为亚一金店的目标市场, 并称为“青年白领”。2012年8月再次在亚一金店进行了一次问卷调查, 调查对象为上述“青年白领”。调查结果表明, 该目标市场具有如下需求特征:

1、首选饰品为铂金, 比例占44.3%。

2、购买动机主要为美化个人, 比例占43.3%。

3、购买时首先考虑的因素是式样, 比例占31.7%。

4、偏爱的款式为高贵典雅和体现个性的款式, 分别占36.7%和35.0%。

与2012年6月的调查结果不同, 在“青年白领”这一目标市场中, 追求“体现个性”已经成为突出的诉求。

从调查结果统计的频率来比较, 以上需求特征是非常鲜明突出的。

三、对亚一金店目标营销的一些思考

现代营销观念遵从“市场——产品——市场”的运营模式能不能开发出适合市场需求的产品直接关系到企业营销的成败。目标营销针对消费者的需求特征开展营销, 能够更好地满足目标市场顾客深层次的需求, 扩大企业的销售量, 但同时也会造成市场调研、销售管理、促销费用等营销成本的上升。因此究竟细化到什么程度需要企业根据自身的财力、技术力量、营销水平权衡利弊得失再作出决策。从调查的结果来看, 对于“青年白领”这一目标市场, 以高贵典雅的铂金饰品去满足其需要无疑是有效的。同时突破传统款式, 设计出体现消费者自身个性的饰品已经成为金饰品企业的一个努力方向, 但如何使饰品“体现个性”则是一个值得探讨的问题。为每个顾客度身定做饰品需要解决两个问题:1、企业的设计制作力量能不能做到。2、能否在顾客可以接受的价格水平上使企业仍能获利。以上两个问题无论对亚一金店还是其他金饰品商店都是一个挑战, 如果谁能在这两个问题上先行一步、有所突破, 则必定会使企业的市场占有率登上一个新台阶。

参考文献

[1]李焕荣主编.《市场营销学》.中国劳动社会保障出版社, 首都经济贸易大学出版社, 2009年8月第1版

[2]岑霭霆主编.《市场调查技术》.高等教育出版社, 2000年7月第一版