医药代表实习生工作

2024-08-11

医药代表实习生工作（通用6篇）

篇1：医药代表实习生工作

关于辉瑞一面的一些感受作者：韦竞婧

下午回来之后就有人问我今天面试怎样，后来更是不断有人来问……

表示有点烦，所以干脆在人人写篇日志，也算是分享一下，大家日后要是面试辉瑞，也有个参考。写得比较长，也当做一个自己的总结。

从招聘流程来看吧。

首先是简历。

当时接到辉瑞招收医药信息沟通专员实习生的消息的时候，离简历截止投递还有三天时间。之前我已经预做过一份简历，得到消息之后把简历拿出来，发现做的实在很烂。于是根据职位特点（医药代表），重新做了一份，格式与之前差不多，内容却删改了很多。

简历制作的过程非常痛苦，我找了快十几个人帮我看简历，在此特别感谢许喆，我每改一次简历都不厌其烦帮我看和提出意见，前前后后将近十次。

到发邮件的时候。网上说的是一些HR不会下载附件怕电脑中毒，不过我感觉可信度不高。但是我还是在正文中粘贴上用snagit软件截取了简历的图片（QQ截图截不完一整页的）和简短的几句求职信的话，并在附件中附上了PDF和word形式的简历。这里再次注意一个问题就是，word一定要换成97-03格式的，以免HR电脑版本不高而打不开07版的word。在发送邮件之前，我在不同的邮箱反复测试过投递的时候会是一个什么样子的情形，测试了四五次之后，才放心的把简历投递出去。

由此看来这样的一个过程也给我带来了好的结果，毕竟我的简历筛选那一关过了。

其次是面试准备。

简历投递后我找了很多大四找到工作的学长学姐讨教经验。其中一位现在已经做着医药代表的学长给了我很多很有用的信息，还鼓励我不要紧张，表现好的一面、积极的一面就好，让我非常感动。

接到面试通知的时候是今天中午十二点半。那时候本来要去南外环，通知下午两点半去公司办公室面试，于是急急忙忙赶回宿舍。纠结了很久要不要穿正装，最后还是借了正装。然后化完淡妆，再次熟悉了一下网上关于辉瑞的面经，便打的过去了。

在车上突然想起我没带简历……这是一个非常致命的错误，简历是你这个人所有的信息，你的信息其实是没有被HR特别熟悉过的，所以不带简历是一个准备很不充分的表现，当时想死的心都有了。只能怪自己还是想的不太周全吧。

到了公司，我们同组还有三个女生，除了一个大四的女生带了简历之外，另外一个研二的学姐和一个大三的女生也没带简历。当时我的愧疚少了一点，但是还是感觉不太好。

现在到了正式的面试。

面试是在一个会议室里进行的。面试官是山东区负责除了济南和青岛之外城市医药销售的区域经理。我们四个人首先是做了两分钟的自我介绍，顺序不限。

注意，是两分钟。

自我介绍完毕之后，我们随机分成两个小组，每个小组拿到关于辉瑞最有名的药品宣传册，然后每个人先熟悉一下材料，之后与同组成员讨论，最后作为销售人员把宣传册上的信息总结和归纳出来。熟悉和讨论的时间各为五分钟。

我们组的材料是络活喜，一种降压药。我感觉材料是非常难懂的，因为很多医药专用的术语。这些材料将来是直接面对医生的，如果对医学一点了解都没有，读懂材料还是一件比较困难的事情，特别是在这么短的时间内。

之后我们同组的女生进行了总结，我进行了补充。我特地加进了一些整体感受和逻辑方面的内容，因为我感觉对于非医药专业的应聘者来说，捕捉信息和整体把握的能力显得比较重要一点。

两个组陈述完毕进入每组的抢答环节。题目有些是材料上的，比如“络活喜的全名是什么？”“络活喜主治什么？”“冠心病有哪几种？”；还有一些是发散思维的题目，比如“高血压的定义是什么？”比较庆幸的是材料上的内容我都和另一个女生同时答出来，之后一些考发散的题目，同组女生看着比较紧张，于是都是我抢到了，不知道是喜是忧。

抢答完毕后，面试官要求每组选一个人用三句话概况材料。我刚想说出来，同组女生便示意我由她来陈述，我便没办法，只能由她去了。

之后面试官很有礼貌的说结果会在一两天之内通知，非常感谢我们参加辉瑞面试之类的话。总体感觉辉瑞面试还是非常专业的。我总结了一下这次面试犯的错误：

1、没带简历；

2、自我介绍两分钟没说完，说的内容比较少。但庆幸还是有点逻辑；

3、在总结的时候都没有抢到机会来发言；

但是有点安慰的是抢答题都我一个人答完了，也有可能被认为是没有团队精神的表现，反正我也没所谓了。

最后回到宿舍的时候，感觉脚很疼，头很晕，但是还是很庆幸能有这次机会，不管通过与否，都体验到国际大企业在面试的时候表现出来的风范。

最后还想补充一下，作为医药信息沟通专员，他面试的时候主要考的哪些素质。这是我自己的感觉，写出来与大家分享一下吧。

1、流利和符合逻辑的言语表达。这在自我介绍里面和陈述中能很明显的展现出来；

2、快速捕捉信息的能力。面试官会问一些图表的问题，也会问宣传册的细节问题，这都考察快速捕捉信息的能力；

3、快速的反应能力。大家都知道了，抢答题。

4、团队合作精神。我们每个组就是一个小团队，需要为我们的团队做出最大的努力使得面试官能够接受我们进而选择我们，需要我们各补所长。

5、积极和进取的心态。我认为这是最重要的一点。因为作为一个销售代表，需要的是不断的活力和抗挫精神，这也是在言语和行动中流露出来的个人特质，同时也是很多医药公司所看重的作为医药代表的特质。

最后不管结果怎样，我很开心能得到这次面试的机会。也预祝大家在以后的面试中能成功。

篇2：医药代表实习生工作

1. 实习时间：20__ 年 _ 月 _ 日至 20__ 年_ 月_日

2. 实习单位：__制药有限公司

3. 实习地点：浙江杭州

二、实习目的

1、通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。

2、提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。

3、对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。

4、完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力量。

5.体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走向工作岗位打基础。三、实习单位介绍步长的事业起步于 1993年，经过十余年艰苦奋斗，已发展成一个以医药产业为主，同时涉足高科技产业、健康产业、教育产业等众多领域，多元化经营的产业集群。

其医药板块“步长制药”是一家专注于中药专利药研发、生产、销售的国内知名企业，该公司拥有员工万余人，在山东、陕西、河北设有生产基地，同时在北京、上海、广东设有分公司，分支机构遍布中国主要省份。

经过多年发展，公司己建成一支高素质、专业化团队，拥有十个事业部、十家药厂，销售网络交叉覆盖全国 1.5 万个医院和 13 万零售药店。

年，步长制药被国家税务总局、全国工商联评定为全国“诚信纳税企业”。年，公司获评“中国医药行业十大成长性企业”。，公司获评“百姓放心药企业”，同年 8 月，荣获“医药类品牌中国总评榜”年度奖项“金谱奖”——中国制药企业十佳品牌。年，公司荣获“中国商业科技 100 强”和“2008 中国民营科技企业 500 强”荣誉称号。2008 年 3 月，公司创始人赵步长教授、赵超博士两人同时当选第十一届全国人大代表，这是党和国家给予步长的荣耀和鼓励。

年，赵步长教授获评“中国医药行业‘60 年 60 人’”，赵涛先生获山东省“富民兴鲁劳动奖章”;赵超博士荣膺“陕西省优秀创业企业家”、“2009 陕西十大年度经济人物”等荣誉。公司始终把科技创新作为企业做大做强的主推动力，纳税 9.6 亿元，累计为国家纳税近40 亿元。2009 年跻身“中国制药工业百强”前十强，位居第九位。年 11 月，丹红注射液荣获“中国首个中药专利金奖”; “步长脑心通”荣获“中药产品品牌十强”; 赵超博士荣获“西部大开发十年经济人物”等荣誉称号。

公司勇于承担社会责任，在社会公众心目中树立了良好的企业形象。

公司自年起，连续翁尊网多年位居当地民企纳税前茅;社会公益事业方面的捐款超过 3 亿元。2008 年汶川震灾，公司捐款 500万元，获共青团陕西省委“希望工程抗震救灾杰出贡献奖”。

2009 年 6 月，由公司发起组织，中华中医药学会、北京市红十字会和首都部分知名医院联合开展“共铸中国‘心’——西部地区心脑血管健康关爱计划”，对西部贫困地区心脑血管病患者进行免费救助。2010 年 2 月，公司再次捐赠 1 亿元，推动“共铸中国心”项目可持续开展。4 月，公司为玉树灾区捐款 500 万元。“2010 中国慈善排行榜”评选，步长位列“十大慈善企业”第二;“2010 胡润慈善榜”上，赵步长教授和赵涛父子荣列“中国特色慈善家”。公司连续两年荣获“中国医药卫生行业社会责任孺子牛奖”。发展经历公元 1993 年 8 月 28日咸阳步长制药有限公司成立。11 月，步长脑心通荣获比利时布鲁塞尔世界发明博览会尤里卡金奖。

1994 年实现销售回款 500 万元，制订三个五年计划，提出百年企业的奋斗目标。

1995 年实现销售回款 5300 万元，第一事业部销售网络覆盖全国。

年实现销售回款 2.19 亿元，销售网络覆盖地级城市，咸阳 GMP 药厂动工。公司总部迁西安高新区。

1997 年实现销售回款 4 亿元，陕西国际商贸学院经省政府批准建立，并当年招生。年实现销售回款 4.5 亿元;第一个五年计划胜利结束; 累计回款 10 亿元，向国家纳税 1.2 亿元，被陕西省财政厅、省国税局、地税局联合评审为非公有制企业第一纳税大户，并蝉联六年;咸阳GMP 药厂竣工; 第二事业部成立年第二个五年计划开始，兼并保定天浩制药厂。

年步长环宇网络集团在北京成立。陕西国际商贸专修学院首届毕业生全额安置。

年兼并山东菏泽恩奇制药厂，步长稳心颗粒上市会议在全国各省市召开;第三、四、五事业部成立 2002 年 6 月步长脑心通获国药准字第 1 号，陕西国际商贸学院成为国家正式民办大学，双喜临门。毛泽东像章馆建成。荣获全国工商联、国家税务总局“诚信纳税企业”。参股太极计算机公司、控股清华中惠药业。

年控股德州德药制药有限公司。南洋国际竣工。步长集团十周年。第二个五年计划胜利结束。累计向国家纳税 4 亿多元，赵涛总裁荣获 “2003中华十大英才”。

年第三个五年计划开始，目标：中药现代化、市场国际化，至 2008 年实现销售收入 100 亿元，第六、七、八、九、十事业部成立。

三、实习内容

在实习初期首先跟老员工师傅进行医药代表工作的基础知识的学习，进行市场的熟悉，对工作的程序有一个简单的了解，在师父的带领下拜访客户，在这期间要了解拜访的程序和方式，同时还要注意自身的提高，学习如何预约客户，如何进行晨访、家访和夜访。最重要的还是对产品知识的学习，对产品要有很成熟的了解，熟悉药品的功能主治、用法用量、注意事项、不良反应。这是作为一名医药代表的基本功课，同时通过和医生的沟通了解药品的疗效和不良反应，并及时反馈给公司，以提高产品质量。

“医药代表”专业能力和职业操守非常重要。在许多国家，制药行业都发展出了比较完善的“医药代表资格认证”制度来保证这一职业的资质，并采用“药品推广行为准则”来规范和约束“医药代表”的行为。大部分国家的准则是在“国际制药企业和协会联合会(IFPMA)”《药品推广行为准则》的基础上制定的。

在中国， RDPAC 于 1999 年率先在其会员公司中推广“药品推广行为准则”，规范药品推广行为。已经进行了两次修订和更新。

在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。

他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出现了针对医药代表的专业论坛，从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课。医药代表也成为被大众非议的群体。

最为一名医药代表我们应该完成的基本任务是

1、

2、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务; 根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额; 3、

4、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护; 充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议;

5、

6、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动; 树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到保密。

四、实习总结和收获

这次实习是我第一次真正踏上社会，在实习初期，我对我的工作充满了期待，觉得有很多的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的区别，有很多东西我要自己主动去学习，做事情的主动性是我最缺乏的，总是很被动，等别人给自己分配任务。可能是因为在大学期间实习时间较短，对于这次真正的实习有点猝不及防，充满新事物充满期待但同时也充满挑战，这次实习对于我个人来说真的是非常的珍贵，通过这次实习，让我个人从各个方面都有了很大的提高，同时我也对自己即将从事的工作有了一个更深层次的了解。

通过这段时间的实习，我也总结出了作为一名优秀的医药代表所需要的基本素质

1. 专业知识

专业知识是成为杰出医药代表的重要条件之一，相对于其他行业的销售，药品营销的专业知识要求更高，处方药的营销人员一定要科班出身，否则无法胜任岗位。柜台药的营销入门快一些，但也懂医学知识，否则无法与医院和医生打交道。因此，几乎每家正规制药企业在招聘医药营销人员时都要求有医学相关背景. 2. 善于交际医药代表与医药业的研发工作者所讲究技术活不同，医药代表讲究脑力、体力、沟通力，三力于一体。

脑力负责记录药品的成分、疗效、副作用等专业信息;体力负责让医药代表在日晒雨淋下奔跑于各医院间;沟通力让医药代表将自己公司的产品以面貌展示在院方面前。同时除了需完成药品的销售工作，医药代表还需负责目标区域内客户的管理，维护客户关系等工作，因此医药代表需具备良好的沟通能力、善于处理人际关系，在各种环境因素下都有拓展新人脉的自觉性。

3. 职业道德

医药代表是一个较敏感的职业，许多企业在招聘医药代表时已把良好的职业道德作为招聘时不可缺少的标准之一。因此医药代表有意识的培养良好规范的职业操守，具有一个正确的价值观，并将它表现于你平日的行为规范中，相信它会帮助你在客户、院方及公司上司的心中留下可靠的好印象。

篇3：做一名优秀的医药代表分析

作为一名销售人员, 销量绝对是一个永远都无法回避的问题, 在医药行业也如此。笔者认为一个产品在销量上做到有量和质的变化是一个系统工程, 但凡一个环节衔接不上就会出现问题。作为一线医药代表, 需要全面综合的能力才行。我个人认为, 应该做好以下几个方面:知识技能、产品市场、做人做事、关注细节和持续销售。

1 知识技能

记得曾在一篇报道中看到:“中专生和研究生在不借助外力的情况下, 没有多大的差异, 相反对于一线代表来说中专生对工作的态度要比研究生高得多”。我们不是讨论中专生和研究生的差异性, 但是从医药销售的角度来说, 特别是处方药的推广, 需要医药代表帮助企业提高形象。我们的客户是比较单一和特殊的一个群体, 学历比较高, 日益增长的需求变化要求对应的医药代表来匹配, 客户也希望自己面对的医药代表是一个专业人士, 有些医药代表总是很困惑, 为什么客户不处方我公司产品?其实处方一个产品跟一个系统一样有很多环节:工厂—商业—药库—药房—处方—划价—司药—患者, 知道这个清晰的链条, 医药代表就可以做到让医生被动或主动开处方。被动开处方:如竞争产品招标不中标, 竞争产品医院药库不入库或者不出库, 医院药房不领药或者少领药, 门诊、病区电脑系统划价无价格, 医药代表使医院药库大量进本公司药品以减少竞争产品进货量等方法, 最终导致医生治疗这类病人, 只能选择本公司药品。主动处方:产品安全可靠、激励适当。外企代表深知其道, 每月和季度末压库是必修课, 临床的拉动和药剂科的推动, 使竞争产品进货量减少或者没有。国企代表临床比较强调个人能力要突出, 但是没有章法缺乏系统性, 就显得头重脚轻。

2 产品和市场

一个毕业生曾向我讲过这样一个事例:一个外省少数民族自治县有10万人, 街上的人都有可能相互认识, 而那名医药代表每次出差也经常光顾一个饭店, 每次都发现店老板坐到门口自斟自饮从早喝到晚, 每天1斤白酒一盘牛肉。小县城上大多数人饮食习惯也一样, 所以就是心脑血管病有名的高发区, 虽然人口不多但绝对值很高, 他的产品正好是心脑血管类的, 用量比北京一些三甲医院还多。

这个例子说明合适的产品放入合适的市场是多么的重要, 试想如果他做其它类的产品很难有这样的销量。也可能会有医药代表说, 公司给我的产品、让我做的市场我没有选择, 哪有那么好的条件。这时我们还有的条件是可以选择目标客户, 只要选择好目标客户, 产品又安全可靠, 再配以合适的激励, 照样能完成很好的销量。

3 做人做事

价值观和态度是决定成功与否的关键因素。记得有一个HR专职招聘经理说过, 一个代表的能力不足可以帮助提高, 但是品德有问题坚决不录或不留。现在满大街都是吉林修正企业使命“做良心药、做放心药”的广告, 这说明了医药行业一名一线医药代表在面对市场和客户的时候, 首先是代表的企业, 是企业的延伸, 是企业文化的传播者, 是企业的名片。当一个客户在听完医药代表介绍完产品, 有了需求的时候, 对他影响最大的就是医药代表本人。所以做好人、做好事、卖好药是非常重要的, 它直接影响着医生的首次处方和重复处方。有这么一个故事:某企业大区经理去内蒙古走访市场, 该公司产品是国产首家一类降脂药, 可是该地区销售却很不理想, 厂家和经销商都很着急, 安排该经理跟负责医药代表走访客户, 该医药代表带着厂家经理转了两天没跟一个客户说上话, 第三天厂家经理自己去随机见了几个客户, 才知道该医药代表整天信口开河不务实很招客户厌烦, 通过实地走访厂家经理建议代理商更换医药代表。换人如换刀, 新医药代表工作2个月销售明显提升。一个安全可靠的产品, 在其它市场能够销售得很好, 而在另一个市场销售一般, 这其中可能有市场的原因, 但一定也与医药代表有很大的关系。做事先做人, 把人做好了, 客户信任你, 和你像朋友一样处的话, 他一定也会想办法帮助你, 销售自然就会有提升和增长。

4 关注细节

细节决定成败是风险投资家常说的一个词, 也是大家常喊的一个口号。一线医药代表在实际工作中碰到的情况很多, 当相同产品和销售手段都相差无几的时候, 就需要比细节了。细节有很多, 比如:亲情、创造感动、制造机会、发现并满足需求等等。近这段时间, 笔者刚好看了一本书, 叫做《细节决定成败》, 感触颇多。其实, 在我们生活中的每一个角落里, 细节都无处不在, 它就像个饥饿的吸血鬼, 随时随地的寻找着它的猎物!而作者汪中求也很明白的给我们指出:“我们现在已经进入了注重细节的时代, 谁注重细节, 谁就能够少走一些弯路, 比别人早点成功。”小到个人, 大到一个企业, 细节都显得尤为重要。1%的错误往往会导致100%的失败, 小事成就大事, 细节成就完美。统计结果表明:如果全球市场中的1个消费者对某产品或服务的质量满意, 会告诉另外6个人, 如果不满意, 则会告诉22个人。事实上, 任何企业和个人要想在市场上成功, 就一定要不遗余力地关注细节, 重视细节的改进、改进、再改进。

5 持续销售

前面提到, 医药销售做的是长期生意, 而怎样保持好长期的关系, 持续的销售, 关键在于如何保鲜。持续销售是动态的, 销售的增长与客户的需求增值成正比。人的行为是有习惯性的, 如果你的表现让老客户满意, 他就会反复地用你的药, 也就达到了持续销售的目的。比如我们常见的其他行业里积分, 返利等方法的运用, 其实就是为了重复和持续销售。战场上都明白一个道理:如果进攻对方的阵地, 兵力部署一般要5倍于对方。对于销售来说, 这说明开发一个新客户所需要成本是远远大于保持一个老客户的。由此可见, 对于一个企业来说, 如何保持老客户, 保证持续销售是多么的重要。做到持续销售其实很简单, 就是不断维系好客户的满意度, 把人做好, 把产品卖好。

成为一名优秀的医药代表是每一位医药销售人员的愿望。然而, 一个人的成功, 又由许多因素, 如家庭出生、成长环境、所受教育、社会阅历、性格特征、处事方式、机遇、他人的帮助等影响和制约, 所以才有了各种差别。但我相信, 只要我们努力做好每件事, 每天都在进步, 都比昨天的自己优秀, 那么, 我们一定会成为一名好的销售人员, 成为一名优秀的医药代表。

参考文献

[1]茅竟伟.让药师走入临床[J].世界医学杂志, 2004, 9 (1) :32-33.

篇4：医药代表正蹿红

但作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是牵一发而动全身，牵动着众多人的心；令人振奋；医药代表这个话题变得敏感，处在风口浪尖上，一路风风风雨雨20年走来，人生百态个中滋味也尽在其中。

医药代表，现在几乎成了人人喊打的过街老鼠。他们承着时代的变迁走过了不同的时期，他们经历着各种欢喜、惆怅与无奈。这个职业让本地人变得富有，让北飘一族在繁华的京城有了自己的根，它像块磁铁一样紧紧吸引着不同的人靠近，感受着它带来的酸甜苦辣。

曾几何时，他也叱咤风云

1986年外资企业把医药代表这个职业带到了中国，一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值，为企业创造了丰厚的利润，自己的生活也过得充实。陈景浩，作为具有最老资历的医药代表见证着它的变迁。

“从上个世纪80年代末就开始有医药代表了，那个时候医药代表几乎都是以专业对话的形式与医生展开沟通的。因交流而回赠的礼品仅限于一些小物件，如笔、本、纪念卡之类的东西。其实运行到现在这些知名企业在这方面也没有作很大的变动，医药代表主要是扮演与医生沟通、组织学术推广会议的角色。”当年的情景浮现在陈景浩眼前，“药品企业招收医药代表是很严格的，门槛高，需要有专业的能力与学历。我在的这家企业，本科学历以下的不招。”

陈景浩是北京一所重点大学英语系大四的学生，面临着分配工作的问题。当时，外企在人们眼中似乎是另外一个世界，穿得讲究，吃得讲究，出门还经常打的。

当初，陈景浩收到被录用的消息时很惊讶，因为那是一家国外的药品企业，而自己对药品一窍不通。公司说是看中了他的外语水平与他的交际能力。为了高工资，满心好奇的陈景浩在1988年7月成为一名外企员工。

第一天上班，公司就对所有的新人进行培训。首先是公司的企业文化培训，然后再是业务培训。

公司给每个人发了很多英文资料和一本医学用语专业词典，在培训的时候略微讲解了一下，然后要求每个人都要熟记内容。每天陈景浩都要面对很多关于药品介绍的资料，仿佛又回到了高考时候的感觉，面对着一摞摞的资料，还有很多专业的医学术语，严重影响阅读速度。头一天发的第二天可能就要检查，于是只能挑灯夜读了。

7月份，北京正热的时候，陈景浩在公司分给自己的小房子里，不停地扇扇子，汗还是不断地往下流，还有那不知道什么时候钻进来的蚊子，嗡嗡地闹得人心更烦。“真是遭罪!”陈景浩后悔为什么自己要选择外企呢，它并不是只有人们想象中光鲜亮丽的一面。

三个多月的培训，陈景浩瘦了好几圈，比高考时候付出的还要多。

与此同时，陈景浩慢慢接受了外企的快节奏生活，开始了自己真正的工作生涯。当时自己并不知道干这行的叫“医药代表”。自己的职责就是向医生介绍产品，推广产品功能。在公司制定的销售计划中，有各种各样的形式，其中有组织医生进行学术交流。

那时，医生很尊重医药代表，尤其是外企的医药代表。医生进药要自己跑药厂，尤其是一些当时非常紧俏的药品。由于药品不是很丰富，有的医院为了进陈景浩公司的药，还刻意请他吃饭，跟他套近乎。

每当陈景浩在讲课时，看着下面坐着的都是全国各大医院的骨干，甚至院长，他心中就特别得意。自己一个非医学专业的人给那些医学专家讲课，还被他们尊为陈老师，有的甚至叫自己教授，陈景浩觉得自己好像站在塔尖上一样高高地傲视一切。

在一次下课后，山东省人民医院的一位副院长追着陈景浩出会议室：“陈教授，我想请教您一下，这个药品我们在临床上不怎么敢用，因为一直不知道是否会有副作用。”在陈景浩的身边不知道什么时候又聚过来很多人，他们说也有同样的问题。陈景浩觉得自己就是圆心，大家都围绕着自己转，他立即向大家介绍了这种药的正确使用方法及它的副作用等。

每次讲完产品后，公司都要组织大家旅游一趟，一般来的都是外地医务工作者，公司会安排他们去故宫、颐和园、长城等具有北京标志性的地方游览。在这个时候，医生和医药代表能够充分接触。医生会偷偷地拉着陈景浩到角落跟他商量进药的事情。广州一家医院的院长趁着大家都在颐和园长廊休息时，把他拉到长廊拐角，塞给他一个红包“陈教授，您公司的那个药下半年能不能再给我们医院多加30％，需求量太大了，其他药厂的药没有这样好的疗效。”

从1994年开始，由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变。

星移斗转，“香饽饽”成了“过街老鼠”

1999年，初中毕业的唐俊杰在家乡混了几年后，决定到外面的世界闯一闯，于是就邀上七八个老乡一起从东北农村来到北京。

因为他们大多没文化，在北京找不到正式的工作，只好到西客站替人扛行李以维持生计，一天最多能赚到50块钱，老乡们凑在一起，觉得日子也不错。一次偶然的机会，唐俊杰认识了一个广州的药商，他要让自己的药打进北京市场，准备找人跑各大医院进行推销。唐俊杰在西客站拉活的时候也常听人说起过有专门帮人推销药品的人，而且很多人都发了。于是他决定抓住眼前的机会，试图从此改变自己做苦力的命运。

唐俊杰在西客站帮人扛行李，时常遭人欺负。在北京呆的这一年里，他每天早上4点就要赶到西客站抢位，半夜2点起床。寒夜里唐俊杰和老乡们冻得哆哆嗦嗦，咬得牙根直响；夏天穿着无袖的背心扛东西，肩膀经常被粗糙的绳子勒出一道道的红印；有时候中午想休息一下打个盹儿，还时不时地被清洁工用笤帚赶来赶去，听着他们埋怨：“把西客站的卫生、秩序都弄差了。”

想到这儿，唐俊杰把拳头攥得紧紧的，他要大干一场，改变生活。

正式加入医药代表这个行列是从接受广州老板培训开始的，当时唐俊杰听得一愣一愣的，不曾想过医药代表这个行业还有那么多的讲究。公司先对他们进行上岗培训。培训分成三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况，包括医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促销方法，促销方法说来很简单，就是一切围绕医生的嗜好转：医生喜欢钱物，就送钱物，医生喜欢打球、跳舞，就陪玩陪舞。对推销药物有关的重要人物，如果要“三陪女”也要设法予以满足；最后是要求按期家访，按期把促销结果向厂方汇报。公司规定，一个“医药代表”每月至少要到医生家中进行4次访谈，联络感情，并把访谈结果加以记录，作为促销的活动成果向

厂方汇报。

唐俊杰很快领悟了公司的精神，和老乡们对北京的医院进行了划分，每人负责不同的区，拓展市场，开始公关。

事情并不像唐俊杰想象的那样顺利。为了博得开门红，唐俊杰很舍得出手，物质刺激是免不了的。药剂科主任将药品推荐给相关科室的主任和临床医生试用，让他们满意非常关键，于是就先给他们“表示表示”。唐俊杰按照老板的指示，在公司领取了5000块钱，作为打点药剂科主任的费用。他把5000块钱数了一遍又一遍，那是他平生拿钱最多的一次，晚上睡觉时他把钱压在枕头底下，一个晚上翻来覆去没敢睡个踏实觉，生怕钱会被人偷了。5000块，当初唐俊杰要替人扛多少行李啊，什么时候自己也能甩手就是5000块啊?

本以为把各相关科室主任和主管院长打点好后，唐俊杰的努力该有结果了，但是在第一次药事委员会开会时，自己的药品竟然被否决。细查一下原因，居然是自己忘了打点那个刚刚当选的药事委员会委员。

那些要打点的人立即又浮现在眼前：产品相关门诊、住院部的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、管理该院的卫生局有关官员、门卫……

想着这些，唐俊杰气得直拿自己的脑袋往墙上撞，埋怨自己为什么这么大意，就像小学生在一场紧张的考试中落写了一道大题。公司的同事小王知道后安慰他，说自己新人行的时候，由于没有摸清“行规”，也屡屡碰壁。“那时我带上一种新药品的资料和样品，来到一家大型医院，联系药品进临床的事情。医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将我喝出门去：‘不许在医院推销药品。’就在我灰溜溜要退出去时，另一公司的一名医药代表进来了。这时该副院长立即换了一张笑脸迎接这名医药代表：‘你们的药临床效果不错啊!’‘那还不是多亏院长关照。’说话间，这名医药代表将一个信封递了过去。见到这情形，我才明白了其中道理。”

在小王的鼓励下，唐俊杰通过几顿酒席终于把这件事情搞定了，席后自然少不了红包。为了对那位被“忘记”的委员道歉，安抚他“落寞的心”，唐俊杰特意单独请他吃饭，“哥们儿，实在是对不住您了，小弟是刚做这一行，不太懂事。这次请您见谅，还望以后多多指教。兄弟我就一口干了。”说完，唐俊杰一杯一两的白酒就下去了，然后转身到包里抽出一个红包塞到他手里，那位委员用手捏了捏那个红包，厚厚的，心里自然有数了。“好说，好说，看你喝酒这么豪爽就知道老弟你是个豁达的人，你这个朋友我交定了，以后有事你说话。”听完这话，唐俊杰心想总算“落听”了。

进药协议达成后，唐俊杰在每个环节上都不敢马虎，连医院采购这一关也不放松。接下来的任务就是与直接给病人开药的医生搞好关系，这些医生是药品销量多少的决定者。唐俊杰不直接给他们钱，而是跟他们谈回扣，谈扣点多少。一股是根据药房的销售统计来进行的，比如一种抗生素药按月销售量结算费用：

当月销售2000盒，每盒支付临床费1．5元；

当月销售3000盒，每盒支付临床费2元；

当月销售4000盒，每盒支付临床费2．5元；

当月销售5000盒，每盒支付临床费3元。

为了不让别的公司抢占自己辛辛苦苦开拓的市场，唐俊杰时刻维护着自己的阵地，必须经常请有关人士吃饭，饭后唱唱卡拉OK、搞些娱乐活动。此外，一年还要组织他们去旅游两次，春天一次，秋天一次。有时候为了进一步和他们套近乎，甚至要替他们报销，比如服装、家电什么的。唐俊杰很快跟一些大医院的大夫称兄道弟了，甚至进一些色情场所。为了一批新药进入一家大医院，唐俊杰请医院领导到北京天上人间夜总会去消费，平均每人消费5000元。唐俊杰自己也享受到了作为男人的乐趣。

公司规定医药代表的收入是基本工资加提成。开始做的时候，因为唐俊杰没有什么经验，奖金基本拿不了多少，等他熟悉了这个行业后，月收入近2万。公司定的奖金标准为一个季度2万，完不成就没奖金；如果超额完成120％，就用奖金基数乘以1．2(120％)的平方=20000元×1．44=28800元。

一年后，唐俊杰换了行头，不再是西客站扛包的小伙了，他置办了好几身名牌西服；便宜坊、全聚德的美食也不再只是闻香了；台球室、溜冰场甚至很多歌舞厅都有他们的身影。药品、医院、饭店、歌舞厅几乎成了唐俊杰的全部生活。

2001年12月，随着新《中华人民共和国药品管理法》的正式实施以及舆论不断对这种非正常的药品销售现象进行抨击，医院从上到下，已经不敢再公然收回扣、拿提成了。但是，这并不是说这种现象彻底消失了、杜绝了，而是变得更加隐蔽。

过不了良心这一关

杨叶群，“洗手上岸”已经好几年了，说自己实在是过不了自己良心这一关。

2002年春天，当杨叶群还像往常一样背着包来到医院时，发现医院的门口多了一道牌子：医药代表禁止入内(目的是不让贿赂的事情再发生)。

但是，每个医药公司都在暗暗地使劲，各自想着对策。医院还是要不断地开发，不认识医生是很大的障碍。但是医院已经公开表明不允许医生跟医药代表接触，为了进入医院找医生，杨叶群想出了一个高招——装病人。为了避开保安的注视，杨叶群经常穿一件可以挡住脸的大衣，戴着帽子和墨镜，当走过保安时，他的步子不自然地加快了几步。

一大早，杨叶群就到自己要公关的医院，把自己要找的几个科室的医生号挂上，然后坐在医院的长椅上等待。有的时候，竟然花50元挂知名专家号。当见到医生后，所有的程序照旧进行。

经常和病人在一起，总能听到各种抱怨，其中有很多人对高额的药价怨声载道。杨叶群心里很明白，其实很多药品出厂价只有几元钱，但是经过各类渠道后，叠加的费用就到了几百元。如果从医院开出的处方药品价格是100元，一般情况下，进价也就30元左右，中间70元的差价，医院赚30元，剩下的40元由他自己支配，看起来利润很大，实际上每次钱一到手，第一件事就是按比例给医院管药、管钱的实权人物送钱，要是送少了或送慢了，绝对不会再有下一单生意。

对杨叶群触动最大的是一对父女。他还是跟往常一样在医院里等待，突然听到旁边一个十二三岁女孩站在中年男人身边哭泣。已经是深秋了，女孩还穿着单衣，衣服很旧但是很干净，她用手刚抹掉了脸颊上的眼泪，又有眼泪滚落下来。她哽咽地问着：“妈妈会死吗?”看似父亲的男人眼睛四处望望，努力控制不在女儿面前流泪，然后把女儿拥进怀里，他不知道该怎么回答女儿的这个问题。原来是

孩子的母亲得了癌症，家里却拿不出那么多钱给她买昂贵的特效药，无法继续治疗。病人只能忍受着那疼痛的煎熬，父女看着难受，却无能为力，只有在医院的长椅上抱头痛哭。

看着这对凄凉的父女，杨叶群忍不住上前去安慰他们。小女孩叫乐乐，是妈妈给她起的名，她希望自己的女儿能够很快乐。但是从很小的时候起，乐乐就不快乐。她知道妈妈生病了，自己不能淘气，她非常努力地学习，为的就是看到妈妈的微笑。她知道自己家里不宽裕，每次看到小朋友穿着新裙子时，她总是远远地望着，有一次竟然无意间跟了同桌一天，因为她太喜欢同学的那条裙子了。乐乐知道，每次给妈妈买药的钱都是爸爸借来的，如果自己买了裙子，妈妈就没钱买药了，没有药，妈妈会很痛很痛的。

人都有求生的欲望，谁都不愿意轻易放弃自己的生命，有的还没尽孝道，放心不下年迈的父母；有的事业有成，家庭幸福，可得了癌症一切都变得渺茫；癌症对于未成人的孩子更是残酷，美好的人生才刚刚开始，还未来得及尝试，就可能随时凋谢。

想到这里，杨叶群倒吸一口凉气，觉得人的生命实在是太脆弱了，而自己现在推销的就是很多癌症患者所需要的镇痛药。这种药即将在自己手上翻上几倍价，一些人因为高昂的价格无福消受而提前结束生命。这样的日子杨叶群无法再继续，他毅然地离开了给他带来喜与忧的职业，过回普通人的生活。

困惑的职业，还能走多远

董志国在长春学了五年的中医后，2004年被分配到老家的县医院。在一年短暂的行医生涯中，他似乎度过了一生中最漫长的时光，在那里每天重复着简单的工作，医学造诣上也没有什么进展。

于是，他便辞职回到了长春。在长春，董志国找了半年也没有找到一个职位。在一个招聘会上，他把简历投给了一家药厂，不久就进了药厂的销售部。当他踏入销售部的办公室时，想着自己从此就要沦为医药代表了。

虽初涉此行，但董志国对这行还是有所耳闻，毕竟在医学院校浸淫多年，知道医药代表的工作就是给医生送钱，是一个偷偷摸摸不敢见天日的工作。沦落成医药代表，心中有很多不情愿，但也有人告诉他：医药代表是一个高尚的职业，至少可以让医生的知识更新五年。

医药代表在国外是一个高尚的职业，由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一个纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。其实，医生也有了解新知识的需求，一种新的药物上市，会有一摞相应的临床资料，医药代表是医生获悉新知识的重要途径之一。据了解，美国临床医生的新药知识73％来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。

因为国家的一些法律政策等的出台，对医药代表也有了规范，很多药品公司的销售政策也作了相应的调整。

对于这些调整，董志国是赞成的，因为他想抬起头来做人，不想做人人喊打的对象。但是各个行业都有各自的潜规则，也有相互的竞争，想要有产出就必须有投入。现在不能明目张胆地送礼收钱了，但关系还是维系的，于是像很多公司的策略一样，董志国也开始走起了感情路线。如帮他们的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物；他们的结婚纪念日、生日等，都记在备忘录上，礼物都是精心准备、恰到好处的。

编辑手记：

2006年年底，北京2600家社区医院开始实行药品零差价购销模式，通过政府集中采购、统一配送、零差价销售来减少中间加价环节，改变过去“以药养医”的状况，药品价格平均下降50％左右。基本处于医疗垄断地位的各家三甲医院是否也将放下身段，走上降低药价加成或者零加成之路呢?没有药品差价，医药代表游刃的领域也将不复存在了吧?

据一位前卫生部官员透露，医院收入的60％～70％依赖药品销售。用国家补贴弥补这个漏洞是行不通的。20世纪70年代末，医院的经营主要靠财政拨款，到80年代初，这种方式维持不下去才渐渐形成了以药养医的局势。

“收支两条线”“药品零加成”“药品公开招标”，项项都是抹掉医院、医生利润的举措。出台方案的人缺乏决心，执行政策的人瞒天过海，因为谁都知道，药品就是医院的命脉，断得吗?如果断不得，那医药代表就还会是医院的常客、是医生的福星。

医药代表已经不把社区医院考虑在公关范畴之内，因为利润太小甚至没有。其实他们也欢迎公开化的医改政策，希望能凭借药品的性能、合理的价格竞争市场。

医药代表与药品收入是孪生兄弟，而药品收入是医院的生命养分。除非不以药养医，否则医药代表终将大行其道，几年内这一状况都很难改变。

近20年，是一个医疗机构逐步追逐药品利润最大化的过程，而现在零加成的呼声正是利润降低的信号，随着药品利润的降低，趋向零利润，也许医药代表就能回归本位，单纯地履行以他最原始的形态出现的传播者的责任。

篇5：医药代表实习总结

总结是事后对某一阶段的学习或工作情况作加以回顾检查并分析评价的书面材料，它可以提升我们发现问题的能力，为此要我们写一份总结。那么你知道总结如何写吗？下面是小编精心整理的医药代表实习总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。

医药代表实习总结1

今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧。

我们必须做到五勤，五快，至于五勤，就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤：

脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么？比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么？还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。

第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！

第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。

记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。

这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。

最后是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。

最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

医药代表实习总结2

一、目前的医药市场情况

目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。

现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

二、工作计划

总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。

XX年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是我对下一年工作的想法：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。

xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。

属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：

1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。

2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。

7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。

医药代表实习总结3

回学校三四天了，见了很多老师，朋友，同学。很多关心我的朋友都很想知道我这段时间的经历。对自己的实习总结一下下，也和你们分享下：

1.我在**做什么?

------**医学信息沟通专员实习生(从投简历到面试，到渠道**实习，我一直都认为这是我找到的工作，而非实习。也许是这种误打误撞的“错误观念”让我这段时间的实习心态很好，没有被**淘汰，自己也没有主动放弃。)

------【很多人认为医药代表就是卖药的，是谈成每一笔单子然后拿提成。】不是!至少这份工作在我这儿的理解不是这样的。前段时间，我师父让我用两句话总结我对这份工作的理解。“建立人际关系，传递产品信息”，基于三个星期在**的培训，观察老专员工作，以及自己了解总结所得。(做事先做人，怎样让客户乐意听你所讲，按你所做，在适应症范围内尽可能的正确处方，以及处方你做的产品。)---这就是我的工作。

2.我在**做了哪些事情，学到了什么?

------培训：在**的第一周是在培训中度过，作为非医非药专业的我。除了对，像“CVD”，“CKD”，“LDL-C”这样的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培训完的第二天的考试中太差劲。只有不停的看，不停的记。记忆中有几天每天就睡两三个小时。【在**的每个人都很勤奋，要想比别人做得更好，只有更加勤奋】---这是一位师姐告诫我的。除了培训产品知识，还有PIM演讲，ROLE-PLAY。最后的综合比武，排了名次，排在中间吧!(没有看清名次，也没有向老板跟进。)

3.收获

------跟着老专员跑医院：观察他们的工作内容，状态。两周的时间，我学到了很多：育哥的专业素质，霞姐的细心，群姐的效率，板栗哥的个人魅力，建国哥的脚踏实地为客户服务，文芷姐的热情……还有很多。

总结：这一个半月的时间，收获满满。每天都很开心。

医药代表实习总结4

时间一晃而过，转眼间，来到这里已近两个月。我有幸来到公司无锡办事处工作，在这短暂的两个月中，在公司领导的亲切关怀和指导下，在同事们的热情帮助下我很快的熟悉了工作环境，适应了新的工作岗位。

医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业！这是我进入这个行业的初衷。刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好！随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决！让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们！是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西！

比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊！”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照！”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差！

就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前！在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆！

通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的.东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。

在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划：

1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系；

2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法；

3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。

希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。

医药代表实习总结5

一、实习目的1、1实习单位简介

河北德泽龙医药有限系股份制有限公司，是原河北省医药公司配送中心改制重新成立，是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号，与308国道相邻，交通十分便利。

公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的服务水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。

德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的服务，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于发展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！让您满意，是德泽龙永恒的追求！！

1。2实习目的及意义

1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。

2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。

3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。

4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的心理准备和知识储备。

二实习单位河北德泽龙医药公司

三实习岗位销售员

四、实习内容

1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机构设置情况，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企业的经营项目和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的来源渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。

3、重点了解企业的采购、物流、销售情况、促销情况、定价情况、运营情况，观察并思考企业工作人员遇到问题的解决措施。

4、了解各部门的职能和管理控制措施，思考各部门职能是否得到了充分的发挥。

5、了解并分析企业管理中的困难和障碍，思考解决的措施或方案。通过完成上述实习内容，对企业建立起完整、全面、清晰、深入的认识。

五、实习要求

（1）严格遵守实习单位的各项规章制度，按实习单位的规定时间上、下班，注意交通安全，饮食安全。

（2）不乱动实习单位物品，遵守实习单位的有关保密制度。

（3）勤学好问，踏实肯干，谦虚谨慎，抓住机会锻炼自己的沟通能力、社交能力。

（4）在整个实习中，应注意培养自己的责任心，培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，严格要求自己。

（5）听从实习单位和指导教师的安排和指挥，未经允许，不得随意更换实习岗位。

（6）实习期间，每人撰写实习周记，记录实际的实习情况与主要实习内容，实习结束后将周记附在实习报告后面交由指导教师检查。

（7）有事请假，违者按学院有关规定严肃处理。

医药代表实习总结6

我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

一、深圳市场前期的启动情况：

我在20xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在20xx年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：

当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。xx—x离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、深圳的再启动情况以及下步打算：

凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力，做为一名对xx公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家的严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出后必然得到的回报！“有志者，事竟成；苦心人，天不负。

”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过800盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名xx胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了300多盒，六月可以超过400盒。而六月份省二院可以突破1000盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是xx和xx—x（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售xx250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售xx200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。站在北国六月的骄阳里，回首我在xx公司的这750多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；

两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广xx胶囊等xx公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔。

医药代表实习总结7

刚刚才出来实习，对于外面的世界很憧憬。学校里安排我们要有专业实习，因此我选择了浙江珍诚医药在线股份有限公司（以下简称珍诚医药）。有个人的原因，也有外在的原因。由于我是生物制药专业，学校的要求就是我们选择的实习公司必须要与医药有所关联。而且现在的医药公司基本分为两种，第一就是直接下车间，当苦工。第二是当医药销售代表。珍诚医药相对于他们又有所区别，公司主要是利用电子商务来经营医药，算是另一种销售方式。珍诚医药主要经营医药批发，集在线交易、专业物流、电子供应链金融、网络会展等医药产业供应链增值服务为核心的行业平台，运用先进信息技术和创新商业模式，致力于成为国内一流的医药分销渠道服务提供商。公司与浙江省及周边部分省份的约12000家第二、第三医药终端用户及区域医药分销企业，提供以国家基本药物、OTC、医保用药为主力约12000个品规的医药商品。

来到公司，我们先进行一系列的培训，主要是关于公司的规章制度以及医疗器械。进过将近一周的培训，我们十几位同学彻底的分开了，我和两位同学被选到了医疗器械部。医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的：（一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；（二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；（三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节；（四）妊娠控制。医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。对于这方面的知识，我感觉到有很大的压力，毕竟我不是学医疗器械的，而且在校期间也不是很关注这方面，所以对于我来说这是一种挑战，也是一种机遇。

同时，在器械部的这段时间我也学到了很多。我们之前被派出去调查市场，主要走访了一些个体经营户和连锁店，比如海王星辰，华东大药房，天天好等药店。这期间我多次碰壁，有几次还差点被人赶出来。这些事情当中我深深地了解了我的不足之处：首先，自己不够勇敢，没有越挫越勇的精神，反而一下就被打败了；其次，由于本人的语言组织能力有限，不能在复杂的情况下很好的组织语言让对方明白自己的来意。再次，就是不会看别人脸色行事，想当然的认为别人不会赤**把自己赶出来。最后，自己的反省不到位，没能看到主要的失误，并及时改正。可是南昌之行，却让我大大的饱了一次眼福。那次主要是跟经理去采购药品的，以前从来就没听说有这么大规模的药品展销会，人数大概在十万左右，给我的感觉就是人山人海。在展销会上，则是数不尽的柜台，每家公司都展示了自己公司最有实力的以及公司最近新出的药品。而来看展销会的大都是一些医药代理商，这之中发生了多少生意，已经超出了我所计算的范围。名片，宣传册，宣传带，试用品……“漫天飞舞”。