销售工作管理会议纪要

2024-08-18

销售工作管理会议纪要（精选6篇）

篇1：销售工作管理会议纪要

改革管理体制简化办事程序创新用人机制

整合一切资源巩固和发展市场营销网络

从组建队伍到拓展销售渠道和网络，已经有几年时间了，总体来说，公司产品的市场占有率和份额比前几年有比较大的提高，这与在座的各级管理干部和一线营销人员的努力是分不开的。

特别是一直坚守在重要管理岗位和多年来奋战在一线的老人，他们为公司做出了贡献，同时也带好了一批营销骨干队伍，这一点应该给予肯定。

还有一部份新加入公司的营销人员，也能够服从大局、听从指挥，并做到了以公司利益为重，个人利益服从整体利益，快速地建立了新的市场渠道和网络，在这里，我也表示对他们的欣赏和肯定。

多年来，公司对销售工作都是十分重视和支持的，我个人也一直在密切关注销售工作的开展情况，对于每个区域市场的变化和每个人的工作表现，我都在关心和了解。我的愿望是公司搭建好平台，大家发挥出能力，尽快尽早形成销售管理工作的正常化和市场营销行为的规范化，只有这样，才能保证每个人都能心情愉快地投入到工作中去，整体销售工作也就会做稳、做扎实。

这次会议召开的规模比较大，公司花费的精力也比较大，但是会议的意义要超过以往任何一次。前段时间，公司派出市场督查组巡回到各地进行了调查和了解，也听取了新人和老人对销售工作的看法和建议，通过总结和分析，既看到了大家所做的努力和取得的成绩，也发现了销售管理工作中存在的一些问题，不管是原来遗留的问题，还是现在新出现的问题，都成了牵制销售工作正常展开的因素，如果不从根源上解决，将会对下半年销售指标的完成产生很大的影响。

所以，这次会议要以改革、简化、创新为主线，做到：改革管理体制、简化办事程序、创新用人机制，整合一切资源，巩固和发展市场营销网络。

一、改革是形势所逼，同时也符合公司发展的实际需要。

在座的大部份都是与营销工作相关的人员，特别是一线的营销人员，对市场竞争形势应该有比较深的感受，外部的竞争环境和内部的销售压力都在逼迫我们要顺应形势，加大销售工作的改革力度，不能再抱着观望和犹豫的态度，必须从内部管理抓起，坚决果断扭转被动局面。

（一）改革销售管理体制是形势发展的需要

以前实行的销售管理体制曾经发挥过明显的作用，在执行过程中公司虽然取得了一定的成绩，但同时也得到一些深刻的教训。特别是销售区域和营销队伍逐步扩充以后，原有的管理体制达不到工作节奏的要求，造成总部机关对下面的管理出现了脱节，基层营销组织向上反馈意见的渠道不通畅，各个经营机构也感到压力巨大，大家都处于紧张的应付当中，减弱了市场维护和开发的力度。

1、总部机关职能虽然具备，但在执行中缺乏力度。

从设立销售总公司开始，机关各职能部门的设置是健全的，部门职能也制订得比较完善，但是在具体执行中缺乏力度，包括行政、后勤、指导、监督等，都没有完全深入到一线营销机构，以至于到最后前方听不到指令，2 而后方指挥又不灵。

2、各经营机构两边兼顾，工作精力不能集中。

各经营机构处于中间层，一方面要配合总部机关的指令和制度标准；另一方面又要照应一线营销机构的操作步骤和具体行动，这样总处在两边协调、两边兼顾的紧张应付当中，而真正的问题和矛盾又难以集中精力去解决，致使自己压力加大，经营思路无法展开。

3、一线营销机构的灵活机动能力没有充分发挥。

作为最前线的营销机构，是直接面对客户和终端市场的，在收集市场信息和了解行业行情方面具有最大的优势，但是因为种种原因，往往在等到具体指令后，又错过了最佳出击的时机，使工作延误下来，积极性也降低了，给全局销售工作带来了负面影响。

4、各级管理机构没有发挥服务职能。

作为销售市场，管理和监督是必需的，但是各级管理机构只偏重于形式上的管理，而忽视了指导和服务职能。对于一线营销人员在做好思想稳定工作的同时，还要进行有效的指导和帮助，解除他们的思想顾虑和畏难情绪，化解彼此工作中的小矛盾和小误会，锻炼一批优秀的人才队伍。

公司非常爱护和珍惜一线的营销队伍，不管是干部，还是普通员工，在以后工作中，对于实实在在为公司创造财富，争取利润的营销人员，各级管理机构一定要把服务精神落到实处。

（二）良性窜货和恶性窜货没有分清，使销售管理工作的压力加大

在市场的开发初期，良性窜货对公司是有利的。一方面，在空白市场上公司不需要投入，就提高了品牌知名度；另一方面，不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。对于这种空白市场的销售价格，大家只要把握好尺度，不给周边的区域市场造成冲击就行了。但是，如果是恶性窜货，就会给公司造成巨大的损失，更会影响公司营销工作中的所有环节，最直接的危害就是带来产品价格的降低，导致公司整个价格体系混乱，利润指标受到严重影响。

在这里，我要求大家从五个方面认清恶性窜货的危害性，杜绝自己工作中恶性窜货的行为：

1、恶性窜货会使客户失去信心。

客户销售产品的直接动力是利润，一旦出现价格混乱，客户的正常销售就会受到严重干扰，利润减少了，客户对产品的销售就失去信心，最终会放弃经销公司的产品。

2、对恶性窜货行为要迅速及时处理。

如果对恶性窜货行为处理不及时，就会降低公司的威信，同时也助长了个别人的不良心态，使其他营销人员产生不满，甚至效仿，互相进行报复行为，留下更多的市场混乱。

3、恶性窜货会降低终端消费者对公司产品的忠诚度。

恶性窜货带来的价格混乱，会损害终端消费者的利益，使他们对公司产品产生不信任感，降低了对产品的忠诚度，要修补这种关系，公司在终端推广促销上将会付出更高的成本。

4、恶性窜货将严重损害公司形象和企业品牌价值。

树立一个品牌不容易，我们目前还只是在品牌建设阶段，大家都要珍惜和爱护。恶性窜货带来的价格波动，会让客户和终端消费者对公司的品牌形象产生怀疑，我们的品牌经营战略也会受到沉重的打击，这不只是某个产品销售量的问题，而是关系到公司整体发展战略的问题。

5、恶性窜货将导致整个市场价格混乱。

在销售渠道管理过程中，关键是要严格执行公司的价格政策，维护合理的价格体系，确保每个层面价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。

公司目前已拥有相当规模的销售渠道和网络，要维护价格的统一和稳定，这是一个巨大的挑战，但是从长远发展来看，必需要想办法做到。

二、以改革、简化、创新为主线，巩固和发展市场营销网络。

这次会议的基本原则有三条：一是人员队伍基本不变；二是销售政策基本不变；三是区域市场划分基本不变。

目前，公司要着手进行调整的有三个方面：

（一）改革管理体制

以往的三级管理层次已经不适应现在的发展形势和工作需要，牵扯了大家的大部份精力，存在一种多头管理、重复管理，而且管理又不顺畅的现象，严重制约了全局销售工作的前进步伐，对公司和大家都是一种损失。

管理模式的初步定位是：各办事处直接面对销售总公司，原来的各经 5 营公司作为独立机构自主经营。

总部机关要在加强力量的基础上，合理设置部门，制订工作职责，切实承担起管理、服务、监督、指导的四大职能，保证上下政令畅通，指挥有力、执行到位。

这次管理体制的改革是顺应大家的要求，采取垂直对接的方式，便于整体的协调运作和问题集中解决。

（二）简化办事程序

简化办事程序要具体体现在发货、验货、出库、账物核对、货款回笼、费用结算等各个方面。在手续齐全的前提下，杜绝人为地设置障碍，要一视同仁、公平对待，避免产生工作环节中的个人腐败行为。

大家要注意两个问题：

1、简化办事程序不等于简单交接。

这次改革主要是减少中间环节，在上下交接和办理工作手续上节省时间，提高工作效率。但是对所有工作环节不能马虎对待，特别是货物进出、货款结算、库存与销售、账目与实物等方面，手续必须规范，流程必须明确。

2、简化办事程序不能成为拒绝监管的借口。

办事处直接面对总部机关以后，总部机关的管理工作更加细化，职能变得更加清晰，为加强服务和监管力度，保障各办事处工作有条有理进行，总部会有一套完整的工作方案和计划，但在执行中，各办事处不能以简化办事程序为借口，拒绝或拖延应该履行的义务，必须在规范管理的范围内遵守和服从工作安排和部署。

3、简化办事程序不是个人之间的对等交易。总部管理机关的工作职能是整体全局性的，办事处的工作要在全局部署下，负责本区域工作的正常开展，在工作过程中，不能以个人对个人的形式或者口头协商的形式来代替简化办事程序，困难和问题要集中归纳，以集体名义呈报总部机关，总部机关要综合意见，以民主讨论的形式，进行科学决策后下达指示。

（三）创新用人机制

这次改革管理体制和管理模式，是为了更好地激励一线营销队伍的工作积极性，让大家在这个平台上发挥得更加出色，塑造一批具有专业水准的营销骨干。

在创新用人机制上，要本着三条原则进行：

1、对于业绩突出，并具备良好职业道德和品行的人员，要大胆提拔使用，作为公司管理人才着力培养。

2、坚持能者上、平者让的用人思路，精炼营销队伍。对于不适合做营销工作的人员不能勉强，可以根据其平时的工作态度和表现，转移到其他合适的岗位。

3、坚决杜绝投机取巧、借用别人的资源显示自己能力的“假营销人员”。公司要求每个人真实地发挥自己的能力，提倡公开、公平的竞争，不能因为个别人的不良表现而挫伤一大批人的上进心和进取精神，这种现象要在认真查实的基础上，坚决辞退。

三、关于对今后销售工作的四点要求

（一）完善营销政策

销售总公司在不改变原有政策的基本思路的前提下，要针对前段销售工作的实际情况，进一步完善销售政策，包括产品策略、价格政策、促销政策、返利政策等，从根本上改善整个内部的营销环境。

1、产品策略。

就目前市场形势来说，公司有些品种虽然在市场上占据了一定的优势，但是还有其他品种的销售进度达不到要求，大家要结合各地的市场情况，努力找到解决的办法，力求带动整体的销量提高。上半年公司曾经要求产品进行搭配销售，起初有一些难度，但是也有人通过有效的沟通和耐心的解释，取得了一定的成绩。面对市场行情的变动，大家的思路要有所调整，要确保每个品种的市场份额，这样的工作业绩才算达标。

2、价格策略。

公司的价格政策不仅要考虑出厂成本，还要考虑各个层面价格的制定，利润的设置要合理，首先要保证公司的利益不受损失，并严格监控流通环节的价格变化，每个层面浮动的幅度要均衡，不要造成客户与客户之间的恶意竞争，影响产品的销售。

3、制定完善的促销政策。

大家在制定促销政策时，不但要注重结果，还要重视促销的过程和质量，以免造成促销一次就降价一次的不良后果。

促销政策的作用是为各地经销商创造平等的经销环境。在执行过程中，要考虑合理的促销目标、适度的奖励额度、合适的促销时间、有效的 8 市场监控，确保促销活动在受控下进行。

4、合理的返利政策和市场政策。

窜货的根源是因为有利可图，如果把返利政策制订合理，并做到以每个月、每个季度、整个年度综合考评后，进行分期分批兑现，就会对杜绝窜货起到关键性作用。

市场政策要做到严格约束窜货行为，鼓励大胆举报，以奖罚相结合的形式，促进业务人员对自己管控区域的市场防范能力。

（二）稳健的经营作风

打开销售市场不能单纯地依靠有奖销售和广告宣传，大家要具备稳健的经营作风，实实在在的走好每一步棋。

1、制定符合实际的营销目标。

大家要对现有市场进行认真总结和对自有资源进行整合，规划自己的营销目标，但不要过于保守。在具体操作中，稳扎稳打，占有一个市场稳定一个市场，积极扩大市场份额。

2、严格市场管理。

公司总部和各办事处要对市场上出现的各种情况严格把握，认真监控，建立及时反馈的信息渠道，一旦出现问题能够及时拿出对策，保证市场的营销秩序正常进行。

3、良好的售后服务。

客户资源需要长期维护，要努力培养经销商的责任感和忠诚度，与所有客户要保持长久的合作关系，只要客户资源不流失，公司的产品就有竞 9 争力。

在OTC市场和保健品市场，良好的售后服务就是营销竞争的最有力手段，所以大家要通过服务手段的竞争提高公司的社会形象和品牌知名度。

（三）加强销售渠道的管理

以前销售过程中出现的一些问题，与销售渠道的管理有直接的关系，也证明了公司在销售渠道的环节设置上不够科学合理，造成了销售行为不规范和价格不稳定。

要理顺和规范销售渠道，必须加强有效管理：

1、对公司内部销售渠道的管理

总部机关对内部销售渠道的管理，还要有一套健全的监督制度。对各办事处要用制度来约束市场行为，禁止跨区域销售，各办事处的销售活动严格限制在自己的市场区域之内，另外，业务员之间也要清楚各自的销售区域，不能随意进入对方的市场营销范围。这项工作由市场督查组具体落实。

2、对销售终端的管理。

销售终端的管理很容易被忽视，而这个环节又最容易出问题，特别是窜货行为最常见。

各办事处营销管理人员要时刻注意销售终端的价格变化，如果发现异常情况，要彻底清查后拿出处理意见并及时上报，以切实保证销售终端的管理不乱套。

3、对营销队伍的管理

今后必须严格营销人员的招聘、选拔和培训制度，要挑选真正符合要求的最佳人选，并进行培训，提高他们的责任意识和对公司的忠诚度。

同时，还要合理制定绩效评估和奖惩制度，通过与考核挂钩，真正做到奖勤罚懒，增强个人的成就感和危机感。

四、在营销资源整合中要注意的七个问题

从这次销售工作的改革思路上，大家可以看出，销售总公司的工作重心已转移到了前线指挥部，在加强机关管理力量的同时，所有营销资源将向一线营销机构倾斜，为了保障这次改革目的顺利实现，突破原来的僵持局面，变不利为主动，在这里，有必要强调七个要注意的问题：

（一）抓住关键客户

由于这次管理体制和管理模式的变动，会对公司原有的客户群体产生一定的影响，但这种影响应该是短暂的，大家要拿出信心和干劲，首先抓住关键客户，保证主要的客户资源不流失。我相信，对有营销经验的人说，这不会是一件难事。

（二）把产品的亮点卖出去

公司所有的产品都有自己的特色和优势，既使市场上同类产品再多，生产工艺、产品功能、主治重点等方面总会有一些区别，这需要大家去挖掘和发现，只要有一点与众不同，就可以成为我们说服客户的依据。

卖药要卖出亮点，营销公关要找到重点。

（三）善于发现空白市场

大家不要只满足于眼前的市场网络和销售渠道，要更多的了解和走访整个市场。严格地讲，在各自的区域市场内，只要哪个地方没有公司的产品，这就是空白市场，既使有其他厂家的同类产品进入，也不代表我们没有机会，市场本来就是竞争，善于运用营销技巧的人，就能抢占市场份额。

（四）寻找销售的突破点

产品进入市场只是第一步，销量不断提升才是硬指标。大家每突破一个市场都离不开营销资源的支持，产品不能提升销量，营销资源就是在浪费。所以你们要加大对营销资源的利用，找到销售提升的突破点，解决最关键的制约因素，凭能力和水平把销量抓上去。

（五）学会控制销售渠道

大家一旦选择了合适的经销商，并建立了牢固的合作基础，就要学会控制销售渠道，否则，市场网络的稳固性就难以把握。控制销售渠道不仅仅是兑现利益承诺，还需要有更深层次的互相沟通，与经销商之间达到坦诚交流的互信程度。

（六）不要等问题出现以后再想办法

在这一点上，主要强调的是销售回款问题。在营销行为中，大家要提前对客户的信用度进行调查摸底，不能为了完成销售指标和任务，不顾一切地盲目铺货。内部应收账款毕竟是摆在账面上的数字，督促落实要靠具体经办人去办理，不要等到产品存放过期或者经销商消失了，再去处理，这样日积月累，会给公司带来巨大的损失。

（七）用管理提升营销效率

按照改革后的营销组织结构，公司的营销成本会有效减少，同时更有利于营销效率的提高。但是大家还必须防范内耗的产生，作为两级管理机构，内部管理机制和人员要尽快磨合，做到人员思想稳定、工作局面稳定，各自要迅速适应管理体制转换后的工作氛围和环境，使每一个工作环节的工作效率得到明显提高。

五、勇敢地接受使命，大胆工作，坚定不移向前迈进。

作为原来的三级管理体制和模式，几年来发挥了巨大的作用，也使公司取得了不凡的业绩，但是我们面临的是整个市场的大环境和企业自身发展的需要。为了明天，我们必须修正今天，希望在座的每一位管理干部能从大局出发，理解和支持公司所决定的改革举措，并做到一如既往，立足本职岗位，坚定不移向前迈进。

这里，我向大家提出四点希望：

（一）每一名营销骨干都要努力培养自己的接班人，这是北生事业发展的动力

公司要造就一大批营销人才，才能在最短时间内实现与市场全面接轨。只有全心全意、毫无自私自利之心的人，才会全力以赴去培养自己的接班人。从公司的市场拓展速度来看，没有老人为新人铺路，就不会有今天的基本队伍和市场规模。

因此，任何人都应该开放自己，为了企业的生存和发展，要有能上能下的心胸。只有能屈能伸的人，才会大有出息。希望每个人调整自己的状 13 态，按不同时期找准自己的位子，丢掉患得患失，在各自岗位上继续大步向前走。

（二）以强烈的进取精神和敬业精神大胆工作

公司提倡的不仅仅是个人的进取精神，而是大家领导的群体的进取与敬业精神。今后公司要形成一个制度：在基层没有做好工作，又缺乏敬业精神的人，不能提拔重用；同样，没有敬业精神的高级管理干部也要调整职位，这样才能保证公司永远充满活力。

各级管理干部要踏踏实实做事、认认真真做事，学会用科学的方法做事，那种只说不做或只会做表面文章的人终究会被公司淘汰。

（三）团结、沟通是大家工作中永远不变的主题

如果一个部门不愿意与别的部门协调，或者部门中的个别人不愿意别人来帮助调整多边关系，这个部门也就没有必要存在了，并且部门中的个别人也不能做主管一级的干部。不能搞好团结的人，不仅不能做部门领导，而且作普通员工都有困难。

大家既要团结与自己意见一致的人，也要团结与自己意见不一致的人，这样才能做到求大同、存小异，共同前进和发展。

公司开展的批评与自我批评的工作方法要继续保持下去，不管是对上级或是对下级，都可以提出自己真实而客观的想法。如果人人都顾及影响，都做“好人”，企业管理的进步就无从谈起。

（四）杜绝贪污和浪费，反对假公济私和任人唯亲

任何一名高中级干部一定要堂堂正正、清清白白做人，不仅要严格要求自己，也要严格要求部属，同时还要经常反思自己的行为是不是符合优秀的准则，只有自觉地不断改造自己，才会树立自己高尚的人格。

各级管理干部都要关心公司的管理改革和各项重点工作的推进，并积极投入到具体工作中去。对恶意侵占公司财物或者利用职权谋取私利的行为，要追究责任并给予严厉处罚。

最后，我希望大家以公司利益为重、以公司发展为重、以公司全体员工为重，在积极响应和支持这次改革举措的同时，团结一心、共同努力，把销售管理工作做稳做扎实！

历经风雨坎坷十几年，事实证明，只要大家充满信心，同舟共济，我们一定有能力克服发展中的困难，实现北生新的跨越！

篇2：销售工作管理会议纪要

首先，马xx总经理宣布了部分单元经理岗位的调整，并对货运部一季度的销售、运行工作进行了分析讲评。

一季度，在公司运力情况同比增长46.8%的情况下，货运收入并未明显提升，预计有大约16%的运力没有得到消化，任务完成情况不是很理想。其中山东区1-2月份任务完成率为86.88%，但销售指数明显高于外航。根据历史规律，2-4月份是山东市场最为低迷时期，5月份随着季节货的上涨，任务完成情况将会相对较好。

运行方面，一季度我们发生差错的的数量与去年同期基本相同，发生问题的原因主要集中反映在人员松懈，没有按照规章办事。今后部里将持续加强对全员的思想教育和作风整顿。

同时，马总在会上宣布下发了货运部2xx年重点项目，确定了“货运载运率提升”等6个项目作为货运部2xx年重点项目。为推进项目的实施，对该6个项目分别指定了项目组长及部门分管领导。

最后，王xx书记及各部门副总经理分别就各自分管的工作进行了小结，并对下一季度的工作作了详细的实施计划。

货运部

篇3：销售工作管理会议纪要

激励机制是销售人员管理工作中的核心, 其目的在于通过销售人员满意度的提升来对员工行为作出调整以保证员工行为能够与企业要求相适应, 从而使员工在个人价值的实现中也能够推动企业发展目标的实现。每个人的真实需求都存在差异, 所以销售管理中针对销售人员所制定的激励机制应当是系统且全面的工程。在激励机制的构建实践中, 可以通过制定全面的薪酬战略来全方位开展, 全面的薪酬战略要求:提高和满足销售人员的薪酬, 强化销售人员对工作的积极性与对企业的忠诚度;对销售人员的业绩作出评价, 明确建立指标, 将企业发展与销售人员利益紧密结合, 从而确保实现销售人员工作积极性的提高以及潜能的挖掘。

2 对销售人员激励工作的基本要求

在销售管理中, 对销售人员激励工作的基本要求主要体现在避免优秀的销售人员流失以及促进销售人员的成长两个方面。

人力资源的流失是制约企业人力资源管理以及企业发展的重要因素, 尤其是一些优秀销售人员的流失会很容易导致客户产生不满或者销售业务发生波动, 甚至会由企业机密的泄露而衍生出企业技术、人才以及客户等资源的流失, 直接使企业利益受损甚至加大市场开发的困难。一些知识、素质与能力都较高的销售人员, 虽然他们的能力出众, 但是他们的自我意识也会高于普通员工。由于这类销售人员具有丰富的销售知识和销售经验, 并且对自己的能力以及需求也有着更加深刻、更加全面的认识, 在工作中, 他们渴望得到更多的肯定, 同时也渴望进一步提高自身的能力, 总体而言, 这类优秀的销售人员有着更高的机会期望、成就期望以及报酬期望, 而只有根据这类员工的实际工作情况和工作能力来满足他们的这些期望, 才能够让这类员工更好地投入到工作中。所以企业应当在对销售人员的需求做出调查和分析的基础上, 采用多元化的激励方法来推动销售人员对企业忠诚度的提高以避免出现优秀销售人员流失的现象。

另外, 企业有必要通过建立职业生涯规划制度来推动销售人员的发展, 这无论是对于销售人员还是对于企业而言都具有重要的意义, 同时也有利于销售人员忠诚度与归属感的强化以防止出现人才流失的现象。通过职业生涯规划制度的构建, 企业销售人员可以具有更好的发展空间, 所以企业要重视这一工作, 并在此过程中实现销售人员职业发展规划与企业发展战略以及发展需求的结合。企业可以帮助销售人员制定科学的职业生涯发展目标, 并在措施以及实践方面提出符合实际的建议, 同时企业要重视为销售人员创造发展的机会, 以销售人员的特长以及兴趣等为依据来制订企业培训计划, 从而确保销售人员技能、素质与知识的提升, 在帮助销售人员树立信心的同时让销售人员意识到自己在企业中的发展前景, 从而与企业建立合作伙伴的关系。

3 销售人员激励工作的基本原则

3.1 多样化原则

多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。马斯洛层次需求理论是激励机制构建中的重要指导理论, 马斯洛层次需求理论指出社会个体的需求会在不同的阶段发生不同的变化, 需求是有层次高低之分的, 马斯洛提出五种需求分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。在销售管理的销售人员激励工作中, 如果激励方法与方式过于单一和简单化, 则无法使销售人员不同的需求得到满足, 所以在销售人员激励机制的构建中, 要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。

3.2 公平性原则

公平激励需要建立在科学的衡量指标基础上, 因为公平激励并不等于平均主义, 如果不以绩效为依据来进行激励, 必然会使大多数销售人员的工作积极性受挫。所以企业要对内部的绩效考核机制进行健全与完善, 确保考核尺度的合理、公平与相宜, 克服亲疏关系对激励的影响, 特别是在评优评先、晋升等与销售人员自身利益联系紧密的激励工作中要做到公平。另外, 销售人员在判断激励机制的公平与否都会受到主观思想的影响, 无论是对自身付出还是报酬的衡量都容易产生自己处于不公平一方的思想, 这就要求企业能够对销售人员的这种思想进行敏锐捕捉并做好引导工作以确保销售人员保持较高的工作积极性。

3.3 竞争性原则

销售工作是将企业中生产所创造的实际价值转变为现金资本并用于企业周转, 所以销售工作直接影响着企业的正常经营并对企业生存以及发展发挥着决定性作用。销售人员作为销售工作的执行者, 其工作成效决定着企业的业绩, 所以提高销售人员的执行力是企业销售管理工作中的关键内容。由于每个大型企业中都有较多的销售人员, 并且销售工作的多变性以及灵活性十分突出, 所以建立科学的竞争机制以作为激励销售人员的手段十分必要。在监理竞争机制的基础上, 销售人员的潜能以及才能能够得到充分地挖掘与发挥, 对提高销售人员为企业创造的价值具有重要的现实意义。

3.4 销售人员激励中需要注意的问题

3.4.1 注意激励时间以及激励地点的选择

激励时间的选取要以销售人员的特点以及表现为依据来实现激励效果的最大化, 当销售人员在工作中遇到困难导致自信缺乏以及情绪沮丧、精神苦闷时, 销售管理者应当以热情的态度给予销售人员足够的抚慰与关心, 这种情况下的激励以情感激励为主。当销售人员取得一定的业绩并且应当获得企业的奖励时, 销售管理人员应当重视激励的及时性, 避免因为激励不及时而让销售人员产生消极情绪;激励地点同样要根据销售人员的特点进行选择, 一般而言, 选择一些规模较大并且具有总结性意义的年终会议或者会场来进行激励能够帮助销售人员树立很大的信心, 但是对于一些年轻的销售人员而言, 他们在工作上具有较高的积极性并且希望得到别人的认可, 所以当这类销售人员一旦取得较好的工作效果就应当立即给予激励, 避免错过最好的激励时机。

3.4.2 注意激励语言的使用

在口头激励中, 要注意传达出正面的思想, 并注重语言表达本身所具有的感情色彩, 感情色彩能够通过面部表情以及语言的轻重缓急和抑扬顿挫来表现, 激励的施行者要采用换位思考来体会被激励者的心情, 在此基础上抱着与被激励者同样的感受来进行激励, 从而让被激励者产生共鸣;在书面激励中, 文字的表达要避免罗列事实以及平铺直叙, 要重视文字本身所具有的鼓动性和吸引力, 通过对具有时代气息和激情的文字的利用来对被激励者的正面情感进行调动, 从而实现较好的激励效果。总之, 激励语言的使用要做到实事求是、中肯真诚, 在缩短双方心理距离的基础上激发被激励者的工作积极性。

3.4.3 注意对团队进行激励

销售人员个体的成绩离不开团队合作, 所以在对销售人员进行激励的过程中要重视对团队进行必要的激励, 但是要避免出现平均主义的情况。在此过程中, 要注意实现激励有效销售人员以及普通销售人员的平衡, 即使是当前业绩平平的销售人员也会在以后得到成长, 而优秀的销售人员如果不能保持较高的工作激情也可能脱离优异的行列, 所以在激励过程中, 无论是物质激励还是精神激励都应当保持适度的原则, 避免因为过度激励而让优秀的销售人员产生自满心理, 同时要避免伤害普通销售人员的积极性与自尊心。

摘要：销售人员在企业销售活动中的积极性、创造性不仅影响着自身的销售业绩以及与客户的合作关系, 同时也影响着企业的效益与企业的形象, 所以通过激励机制的构建来提高销售人员的工作积极性以及创造性是销售管理工作中的重要内容。本文以提高销售人员激励效果为出发点, 从销售人员激励工作的基本思路、基本要求、基本原则以及需要注意的问题几个方面对销售管理工作中的销售人员激励工作作出了研究与探讨。

关键词：销售管理,销售人员,激励机制

参考文献

[1]邱晓昀.设计销售人员激励方案[J].21世纪商业评论, 2006 (2) .

[2]陈宝香.销售人员的激励机制[J].中国禽业导刊, 2005 (10) .

[3]蒋寒迪.销售人员的激励扭曲与反馈激励分析[J].财经理论与实践, 2005 (5) .

[4]马文水.如何更有效地激励销售人员[J].人才资源开发, 2005 (10) .

篇4：销售工作管理会议纪要

摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。

关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力

中图分类号：F406.15文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05

1 前言

改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC工作压力模型

工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。

其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。

参考文献：

1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

4.祝丽怜陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

5.林忠郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9

作者简介：

王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。

篇5：大区销售总监工作会议纪要

2007年12月11日上午8:30—12:20分，在合肥中原糖酒公司办公室一楼会议室，营销经理赵戈主持召开了合肥市场销售商“春节大战“动员会，东区销售总监张总和安徽省办刘经理出席了本次会议。张总就目前存在的问题及下一步的运作思路与在座各位销售商进行了交流。现将会议内容纪要如下：

一、目前安徽在全国市场所处的位置及合肥市场在安徽省所处的位置

1、安徽目前在全国销售排名：从2007年6月26日至2007年12月10日的销售回款来看，目前安徽市场完成回款0.29亿，在全国排名第十位，远远低于我们周边的江西、江苏、湖北、河南等市场。从同期增幅来看，同比增长24.54%，在全国排名31位，与增长第一的贵州新市场相差甚远，且位居全国成长型市场倒数第一名。

2、合肥在安徽省的位置：淮北市场目前同比增长65%，增幅位居全省第一名；巢湖市场同比增长44.6%，增幅位居全省第二名；安庆市场同比增长40.2%，增幅位居全省第三名；而作为全省龙头的省会合肥市场同比只增幅16%，增幅位居全省第七名，低于全省24.54%的平均增幅，更低于全国47.76%的平均增幅，合肥市场对全省保健酒的发展不仅没有作出贡献，反而影响了发展的步伐。

3、我们的空间有多大：安徽目前GDP在全国排15位，略低于湖北、湖南市场，而安徽的人口均超过了湖北、湖南、江西市场，虽然人均GDP排在上述市场之后，但是销售额远远在周边市场之后，湖南的年度销售目标是安徽的两倍，湖北的销售目标是安徽的四倍，甚至GDP、人口均不如安徽的江西市场的销售目标也达到了1个亿，而安徽市场只有0.83亿，安徽市场的与周边市场的差距还很大，发展的空间也很大。

4、劲牌的地位：06年果露酒行业销售额是52.79亿，劲牌06年度销售额14.8亿，椰岛4.3亿，宁夏红1.1个亿，其他保健酒基本没有过亿的，劲牌目前在保健酒行业中是领导品牌。根据目前的销售态势，07经营年度达到18个亿的销售目标应该是没有问题的。

5、同级市场比较：大冶本年度销售目标是2277万，浙江本年度过1000万的县级市场有七个，过800万的县级市场有十个，全省本年度将消灭100万县级分销市场，而合肥的分销市场到目前为止还下滑21%。

二、调整心态

根据赵经理的分析数据，除了四个分销市场以外，其余八大分销市场均处于下滑状态，与全国平均增幅47.76%差距甚远。没有对比就不知道差距，不能正视差距就不能缩小差距，有差距并不可怕，只要我们能调整心态、制订措施、默契配合、没有我们解决不了的问题。

心态调整方面要从五个方面实行转变：

1、从急功近利的投机心态向品牌运作的投资心态转变

急功近利心态体现在只求销量不求过程，只求压货不求动销，只重视批发市场不重视终端市场，即使重视了零售渠道又轻视了餐饮终端；而品牌运作体现在循序渐进、持之以恒、小火慢炖、不急不燥，坚持到底、必定成功。

2、从临渊羡鱼到退而结网

我们的部分销售商是骑着马在找驴，是拿着金饭碗在讨米，总在羡慕隔壁经销商接了某某品牌赚了不少钱，而不珍惜劲牌为大家带来的发展机会，在此我们提出，只有珍惜机会，才能把握机会；只有认识劲牌，才能做好劲酒。

3、从出现问题后相互指责到互相反省转变

在要求对方之前先要求自己，出现问题后扪心自问先找自己的原因才是解决问题的根本。

4、从先得后舍到先舍后得转变

销售商的利润问题不是单件的利润太少，而是销售规模有限，导致销售商总认为经营劲酒利润很低，在酒类行业来讲，劲酒的单件利润是非常可观的，美中不足的是劲酒在合肥市场依然属于导入期，销售量还很低，导致客户的经营利润不高，客户得到的利润越是不高，反而导致客户不愿意把精力及资源放在劲酒上，越是客户的注意力不放在劲酒上，越发导致恶性循环，只要大家把劲牌当作是有发展希望的品牌，应该多花精力及金钱培育劲酒，这样劲酒的销量才会越来越大，客户的利润才会越来越高，市场才能良性循环。

5、从居功自傲到居安思危转变

骄傲使人退步，谦虚使人进步，忧愁患难才能激发我们前进的斗志，贪图享受将至人死亡，只有居安思危才能持续发展。

三、针对合肥市场现状的五点措施

1、渠道要系统运做

目前我们在餐饮的整体覆盖率只有64%，这是危险的信号，餐饮的动销功能是不可替代的，只有做好餐饮网络才能维护和巩固忠诚消费者，同时还能开发新的消费群体，反之我们的消费市场将会萎缩；不同的渠道具备不同的功能，只有系统运作才能发展整体效益。

2、各品种要组合操作

不同的产品在不同的渠道服务于不同的消费群体，各品种之间是弥补关系不是替代关系，低价位产品做市场渗透、中价产品做利润积累、高价产品做产品形象，目前大瓶中国劲酒的市场覆盖率只占30%，也是危险的信号，主导产品要突出，但不能过分突出。产品策略上要打组合拳，不能只靠一种产品单打独斗。

3、得乡镇市场者得天下

县级分销市场销售额要提升，最直接有效的办法就是开发乡镇市场，乡镇市场不仅有九亿的消费群体，且进入门槛低，不要进场费，也不要促销管理费，只要为终端客户提供服务就行，销售商要珍惜发展机会，要具备用时间换取生存权空间的危机意识，只有得乡镇终端者才能得天下。

4、价格是产品的生命线

目前合肥的价格达标率只有37.8%，零售终端的利润是没有保障的，且目前合肥还不具备足够的消费群体，价格的规范管理工作是非常重要的，众所周知一个没有人卖、且没有人买的品牌将离死不远了。在此要求大家将价格规范工作作为常规重点工作来对待。

5、高度重视“春节大战”营销活动的执行。