专卖店的商品陈列分析论文

专卖店的商品陈列分析论文（通用14篇）

篇1：专卖店的商品陈列分析论文

家纺专卖店橱窗陈列的四大黄金法则

摘要：在家纺业，床品的橱窗陈列作用，比任何宣传更为有力。多喜爱家纺在店面陈列方面做得尤为突出，我们总结了多喜爱家纺陈列的四大黄金原则。橱窗首先应考虑顾客的视线，橱窗应和卖场形成一个整体，橱窗要和卖场内的营销活动相呼应，橱窗主题简洁鲜明，风格突出……

关键词：橱窗 陈列 家纺陈列 多喜爱家纺 时尚家纺 时尚床品

美国市场营销学会（AMA）研究表明，人关注某一个商品的时间通常为前7秒钟，在这7秒钟的时间内，有70%的人在决定购买商品时，起到首要决定的因素就是产品的视觉表现力。这种强大的视觉表现力来自于高超的陈列设计中图案色彩的综合运用。在家纺业，床品的橱窗陈列作用，比任何宣传更为有力。多喜爱家纺在店面陈列方面做得尤为突出，我们总结了多喜爱家纺陈列的四大黄金原则。

第一，首先考虑顾客的视线。据悉人们最佳的视野高度约为120公分，因此，在考虑店铺橱窗的床品陈列时，其床品陈列往往应该和顾客视线保持相同高度。多喜爱家纺的专卖店橱窗陈列完全从顾客出发，考虑客户视线，做好当季的主题陈列，适时地将当季的热销和促销的床品安排在最醒目的位置，也能提高店铺销售效果。

第二，橱窗和卖场形成一个整体。橱窗对于家纺及服装零售店来说就是人的脸面，是品牌的第一形象。如何妆扮好这张脸，是人们对整个品牌的认知的第一步。多喜爱家纺的店铺陈列从品牌自身的时尚特点出发，充分考虑到客户的第一视线，将橱窗布置得突出主题，恰到好处，给人印象深刻。通过时尚床品的橱窗陈列，人们对多喜爱品牌有了比较美好的第一印象，进而被吸引进店消费。多喜爱家纺橱窗陈列的一般是当季的主打产品和活动信息，各种有趣的场景设置能加深客户对床品的印象，从而引爆销售。

第三，要和卖场内的营销活动相呼应。多喜爱家纺每月至少推出一个促销活动，针对这些营销活动，会制定相应的陈列手册，以保证每个店铺都能做出与营销活动高度契合的床品陈列。神形兼备的系列促销活动当然能收到更大的成效。

第四，主题简洁鲜明，风格突出。一般而言，橱窗陈列应该主题明确，简洁，且不宜选择深色和高档的床品做橱窗主题。相对而言，多喜爱家纺多以色彩明快的简约风格床品为主导，一来是品牌形象和消费者内心需求的一种外在体现，再者，也更容易加深消费者对多喜爱时尚家纺的品牌认知，激发起消费者深层次感官需求和情感需求。

一个橱窗就是一幅画。多喜爱家纺善于把橱窗当做画纸，用色惨斑斓的美丽床品自由绘画，将时尚进行到底，深受市场肯定，倍受好评。

篇2：专卖店的商品陈列分析论文

安全贵重商品不宜开架售卖；商品陈列部能有对顾客造成伤害的隐患；不能为求新求奇而进行惊险陈列导致顾客产生畏惧心理；货架上的陈列商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感；易碎易污商品要注意防损等等。

方便商品陈列要方便顾客寻找、选择和拿取；陈列位臵要符合顾客的购买习惯。

新鲜商品陈列要保持新鲜感；所陈列的商品要保持新鲜度，要坚持先进先出，对一些保质期要求严的商品加以重点注意等等。丰富商品陈列品种要丰富，陈列数量要充足。

有序保持陈列商品的整齐有序；货架从小到大分类陈列，竖的方式从上到下；单品陈列从左到右横向陈列；价格带从左到右，由价高者到价低者；尺码由小到大等等。

效率包括提高员工功效和提高卖场坪效两方面。

价值优秀的陈列方法能准确地表现商品的价值，甚至即使是同样的商品，在运用杰出的陈列方法之后，可能会使顾客提升对该商品的评价。所以在进行陈列之前，必须先考虑能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具固然对其影响力很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。

篇3：专卖店的商品陈列分析论文

运动鞋服陈列是消费者主体与陈列环境之间存在的一个交互环节,其目的是利用消费者对环境因素的主体感受,运用合理的空间规划,将商品的独特设计思想和最佳卖点直观的传达给消费者。

研究显示,消费者对产品陈列环境构成产生的形式美的欣赏,往往先于鞋服自身所传达出的设计美感。陈列环境构成的美感,是导致消费者消费行为产生的重要因素之一[1]。

陈列是销售方对消费者传递陈列形象的桥梁,建立的方法包括店铺总体形象、单体陈列、组合陈列、群组陈列以及氛围衬托物的建立等。具体讲,主要是结合时尚文化元素与产品的设计定位,运用一定的展示技巧,把鞋服产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐等一系列卖场元素,有效的组织起来,通过科学规划和艺术创作,将鞋服品牌的风格特征鲜明地表现出来,并以其他元素作为衬托,进行系统性调整,使其优势突出[2]。

1 运动鞋服陈列环境的建立

运动鞋服陈列的环境分为综合环境和微环境。综合环境指的是消费者置身的大环境,即运动鞋服专卖店自身的整体规划或与商场/街道的交互关系; 微环境则指的是消费者与店面陈列个体或群组之间的交互关系。

1. 1 综合环境的建立

综合环境是消费者流动的场所,是整个运动鞋服专卖店展示商品风格的前哨,是店铺吸引客流的重要部分,影响着消费者是否驻足或进店消费。

运动鞋服专卖店综合环境设计是店铺外观的设计,应与周围整体商业定位和风格形象相协调、吻合,包括出入通道、店招、临街橱窗等。

运动鞋服种类及所经营的货品形态与其他行业有较大差异,如果外观设计与商场或街道综合设计不协调,店标店招、建筑装潢等异于周围综合环境的风格,在较大程度上,会影响消费者进店意愿。

此外,综合环境的设计风格、主题和各要素的设计,应契合“运动”这一核心元素和人类弘扬体育竞技精神和人类挑战极限的追求,这一部分的主题内容可随重大性体育事件或运动时尚潮流而变化,将展示品与相应体育竞技运动对应,运用多样性的展示手法,进行风格化设计。例如奥林匹克竞赛时期,运动鞋服卖场会以各形式的手法,呼应多种赛项主题; 而在世界杯来临时,综合环境的设计则应转向足球主题。

1. 2 微环境的建立

微环境是消费者置身并与陈列物或组合进行心理交互的环境,是消费者是否作出消费决定的重要临境因素。

生态心理学家R. G. Barker提出人体的行为与环境处在一个相互作用的系统中,具有时间和空间背景,因此研究人的行为,必须关注背景整体。人进入场所中,活动会服从其所扮演的角色,按照特定的程序、内容重复。

在商品销售中,消费者的行为可概括为引起注意、产生兴趣、欲望、联想、行动的AIDMA模式( attention interest desire memory action)[3]。

根据上述研究成果可以发现,微环境可以引起消费者对过往类似环境的联想和思索。因此,在构筑运动鞋服陈列的微环境时,一是要从整体上,考虑店面的设计风格; 二是要结合产品本身的属性及设计元素,进行综合性的创造性组合,以求引起消费者足够程度的注意和联想。

1. 2. 1 店铺空间的划分

根据消费者浏览进程,可将鞋服专卖店的空间构成划分为导入区陈列、店内服务性陈列、联动陈列几个部分。

导入区也称为演示区,通常设定在店铺的橱窗展示和入口区,用来展示品牌的风格设定、产品主题、流行趋势等主格调,通过情境表达,为消费者传达品牌信息。

店内服务性陈列是促进、协调、衔接消费者购物心理的终端空间,是运动鞋服陈列的重点和核心区域。

联动陈列应以引导消费者进行联动消费为主,使消费者进行购物的最终补充性确认,应贯穿整个陈列空间的始末。

运动鞋服专卖店的空间划分,应达到突出重点、主题鲜明、整体统一、动线清晰、规整简洁的空间效果。在设计中,应遵循区域性、系列化、平衡对称、突出焦点和搭配式多样化陈列的原则。

1. 2. 2 店铺的动线设计

店铺空间之间的引导路径规划,称为动线设计。动线是消费者在店铺中最佳的行动路径,主要构成元素包通道和环岛。

动线设计应能够最大限度的引导消费者一次性观览店铺的全部展销区,且能更长时间的停留在店内。

常用的动线设计类型有回型、U型、E型、V型等。

据研究,在较宽阔的店面陈设环境中,消费者的步速相应减缓,以较多的时间和精力环顾店内商品,狭窄的通道和陈设环境,则会令顾客以较快的步速通过[4]。在设计时,应注意主通道满足宽度不低于1. 3m、最低允许2 人并肩通过的标准。过宽,则会增加消费者与商品的距离,且浪费卖场空间[5]。

2 运动鞋服陈列形式

2. 1 单独陈列

单独陈列的目的是合理的展示不同运动鞋服的设计风格和特色,一般在衣、鞋墙式展示区,环岛区,模特展示区,以及橱窗中应用。

在进行单独陈列设计时,应注意突出商品的设计主题和元素,如造型、色彩、面辅料、装饰工艺等,还要考虑商品和店面内其他各要素的协调,如陈设的朝向、商品间的空间尺度、与周边陈列的搭配关系。

单独陈列的方式可分为几种,其中一种是特写式陈列,是指在规划的重点区域,以强调的方式将各元素,如道具、架拖、灯光等,呼应配合,集中介绍某一种商品,来增强或突出卖点的视觉冲击力,在应用时应注意,避免衬托性装饰的喧宾夺主,见图1。

另一种单独陈列的方式是主题式陈列,即围绕特定的主题和设计思想,进行商品或商品组合的空间陈列。其所展示的元素,可进行同款式下的造型系列化,围绕一个主题或者风格,进行商品的组合式陈列,同款产品可呈现款式组合或者造型组合系列; 亦可进行主题的间隔化陈列,将不同造型和款式的运动鞋服间隔展示,以造成跳跃式的效果。需要注意的是主题的设定要简洁并鲜明突出,不能过于繁复,见图2。

2. 2 组群陈列

组群陈列指的是将运动鞋服商品,根据一定的形式美法则,分类集中的组织陈列,即将种类规格相异的商品,经过合理的形式美搭配组合,以重复效应的方法,进行陈列设计。这种陈列方式能让消费者在较短时间内,迅速的获取系列化的商品信息,给顾客选择比较提供了方便。

组群陈列可以分为近似化组群、系列化组群以及场景化组群3 种形式。

2. 2. 1 近似化组群陈列

近似化组群陈列是指同款运动鞋服,以单一方式组群、堆叠或者挂列,或以同款式系列组合出现,在应用上表现为色彩的系列化或造型的系列化。在陈列时,为有效利用店面空间和形式美的突出,可以借用空间错觉的方法,形成氛围气势,见图3。

2. 2. 2 系列化组群陈列

系列化组群陈列指将相关产品以及主题相同的产品,陈列在一起,直观性强。

系列主题可按款式分为排球、足球、训练等,亦可按相同的设计思想或元素进行展示组合。

在系列化组群陈列中,应在统一的同时,突出色彩、道具、灯光等的对比效果,增强消费者观赏的趣味感。

系列化组群陈列方式可以帮助消费者清楚直观的了解运动鞋服的设计主题,同时能较多的介绍产品的多样化搭配方式。因此,在进行系列化组群陈列时,可加入附属商品的销售,如可根据陈列主题,加入风格契合的运动背包、运动帽、颜色匹配的袜子等,增加连带销售,见图4。

2. 2. 3 场景化组群陈列

场景化组群陈列是指将商品按照生活中的使用状态,以某种情景和场面塑造出来,以仿真场景的形式,吸引消费者关注。

场景化组群陈列方式应用的理论背景被称为唤醒理论,即认为环境中个体的各种行为、经验,与形式和内容上的刺激有关。组群的形式刺激能唤醒人们的习常性行为习惯,包含了人的环境经验和情感。这种陈列方式可达到突出商品特色、体现商品优势,引起顾客心理共鸣的效果。在应用时,应注重局部与整体的呼应,陈设环境的架构在仿真的同时,应呼应店内色彩、造型等整体风格。

场景化组群陈列更多的强调商品间的统一功能性,能增强运动鞋服及其附属品间的搭配性和连带性,同时能突显商品的设计内涵,强化卖点。在陈列时,可加入附属物,如相关运动装备、护膝、护腕等的陈设,以增加连带销售,见图5。

3 辅助技术

3. 1 商品布置中的焦点塑造

焦点是指在陈列中着重强调的某款运动鞋服或某个设计系列的设计亮点,即通过技术元素的配合,在展示区内引导消费者产生第一视觉投放点的审美视角。通过焦点塑造,可以增强所陈列的鞋服产品带给消费者的形式美感受,达到突出商品设计主题与艺术特色的效果。

商品布置中焦点的塑造技术有以下几种。

3. 1. 1 设置商品类目的陈设比例

据研究,在运动鞋服专卖店的整体陈设上,鞋服产品的陈列应占70%左右,连带商品如包、帽、护膝、手套等的陈列应占20% 左右,附属商品如球类、运动道具球拍等的占比应在10%左右,同时附属商品应贯穿整个零售终端的各单元,在这个比例下销售利润可达到最大化,见图6[3]。

3. 1. 2 依据季度开发主题进行陈列设计

应充分解读设计师的产品设计思维和风格的基础上,明确陈设方向。

3. 1. 3 设计多样化陈设效果

在运动鞋服的陈列上,造成节奏感或奇异的视觉排列感,使商品的陈列形成距离感、节拍感、高低对比感或形成反常规的视觉效果,冲击消费者的视觉感受,以形成焦点的塑造。

3. 1. 4 配合使用附属性道具

道具的搭配可分为附属性道具,如羽毛球运动主题陈设下的球拍、羽毛球; 季节性装饰道具,如背景纸、遮阳帽、御寒帽等,以及塑造设计师风格诉求的场景化道具,如工艺摆件、仿真场景等,见图7。

3. 2 色彩要素的应用法则

有序合理的色彩搭配,能使运动鞋服的陈列产生较强的韵律感、协调性、层次感。在具体陈列时,应按店铺总色调—区域色彩—单元陈列的步骤规划,以增强店面的色彩整体平衡感和节奏感,在平衡中塑造运动的相关主题,使消费者较为平缓的产生心理共鸣。

在整体色彩的设计时,应注意一般不适用大面积有彩色纯色、互补色、对比色。有彩色纯色应以点缀的形式( 以占整体色彩面积10% 以下为宜) ,且宜设置在店招、背景、POP广告和橱窗内。

单元陈列中色彩要素的应用方法有以下几种。

3. 2. 1 渐变排列法

有研究提出,渐变法则在应用时应遵循上浅下深、左浅右深、前浅后深的排列原则,亦称临近排列法,包括明度渐变排列和色相渐变排列2 种方式,即按照商品明度或色相深浅的变化,以此顺序或倒序排列起来,在整体上形成梯度渐进的感官效果,见图8[6]。

3. 2. 2 彩虹排列法

彩虹排列法是指按照伊顿色相环上的色彩顺序,进行冷暖色相排列,这种方法一般应用于色彩设计丰富的商品,常见于近似化群组陈列的技术应用中。

彩虹法会使陈列的运动鞋服商品形成具有较强节奏感、活跃感和序列感的情境,带给消费者井然有序的视觉效果和强烈的视觉冲击,见图9。

3. 2. 3 间隔排列法

间隔法是以色彩效果的统一化为前提,在应用上首先将主色调商品排列进陈列区域,再点缀以对比或互补色彩,以形成动态平衡的陈列色彩空间[7],见图10。

3. 3 灯光技术的应用法则

由于自然光的不间断移动和较弱的稳定性,运动鞋服专卖店内的光源应选用人工光源。良好的灯光可增强运动鞋服商品陈列的主题表现力和视觉层次感,增强空间视觉形象。

运动鞋服专卖店的灯光设计有以下几种。

3. 3. 1 基础光源

基础光源一般以半直接照明或间接照明的技术实现光的漫散射。基础光源是店面内的主光色,应用上要求舒适明快、色彩柔和、光源隐蔽,能直观反映出商品的真实面目、特色和品质。基础光源的应用包括通道照明、环境照明等。有研究表明,通道和环境灯光的最佳照度一般应设置在300~ 500lux、自然色调2 700 ~ 3 300K之间,显色性Ra应大于90。

3. 3. 2 重点光源

重点光源的应用包括商品铺陈照明、导入区照明等。一般利用折射器、倍助反射器、挡光板等反光设施,进行反射光或者漫射,光色的要求应能在店铺基础光源的衬托下,帮助强调出商品的质感、立体感和色彩属性,见图11。

重点光源应与基础光源的设计形成空间层次感,通道光源和环境光源的照度设计应低于商品铺陈灯光,其比值一般为1∶ 5,比如通道或环境平均照度为400lux,商品铺陈照度应为2 000lux,以此达到突出陈列商品的目的; 导入区,如通道入口、橱窗处灯光以及焦点灯光的设计照度,应比普通陈列区提高200% ~ 400% ,照度达到1 200 - 2 500lux,见图12[8]。

3. 3. 3 装饰性光源

装饰性光源一般作为补充性和改善性的辅助光源出现,占整个店面光源比例的5% ~ 10% ,以动态灯光的形式出现,突出展示鞋服商品的活跃感、层次感和时尚感。在设计时,应注意光线间的交换、运动,闪烁不能过于激烈,否则会扰乱消费者视线,造成眼花缭乱的感觉,破坏整体陈列的平衡。

4 结束语

运动鞋服陈列环境的营造,除了要注意店铺外观设计与周围商业环境相协调,还需与品牌内涵相契合,同时应注重陈列方式的选择和辅助技术的配合应用,如单独陈列方式或群组陈列方式的选择、商品布置中的焦点塑造、色彩要素搭配、人工光源配置等,进行综合设计,以达到最理想的陈列效果。

参考文献

[1]柳沙.设计艺术心理学[M].北京:清华大学出版社,2006:315-316.

[2]李娜.服装陈列空间构成与消费者心理效应的研究[D].大连:大连工业大学,2011.

[3]冯荟.从服装陈列视角看商品组合[J].东华大学学报,2010,7(10):86-88.

[4]邹润钧.有效陈列的重要秘诀掌握清晰的陈列思路[J].中国制衣,2011,5(5):74-76.

[5]佚名.运动品牌卖场服装陈列研究[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/b097885001f69e31433294b4.html,2013,08.

[6]李如.品牌女鞋陈列要素分析与设计研究[D].西安:陕西科技大学,2012.

[7]韩建林.基于媒体技术发展条件下的鞋靴展示形式研究[J].中国皮革,2013,42(18):103-106.

篇4：给商品做陈列的女孩

这时钟晓莹灵感突现：商店货物的摆放和市场销售的关系太直接了，这些服装店肯定需要真正懂行的人来指导他们摆放商品。自己如果去干这一行会怎么样呢？

发现这一市场空白后，她辞职去北京参加了陈列师专业课程的培训，系统地学习了商品陈列搭配方面的专业知识，并先后获得商品陈列设计技术初级、中级认证证书。回到深圳，钟晓莹又来到了以前那个服装店，向那位女老板说明了来意，并特地强调先免费服务半个月，如果有效果再收点低廉的指导费。对方欣然同意。

钟晓莹手脚麻利地将店里的服装重新进行了调整，将一些主推的新潮服装，陈列到引人注目的地方，让它们特别显眼，以吸引顾客进店并刺激购买欲望；她将那些一般的服装也换了陈列位置，并巧妙地运用一些小装饰，使整个卖场更生动、新鲜。当晚收工时，老板一统计，居然比前一天多卖了7套衣服！第二天，钟晓莹再次对卖场陈列进行了一些改进，又多卖出了几套。半个月到期后，女老板主动提出为她补发1500元酬劳，并表示愿意继续聘请她作指导。

这1500元钱让钟晓莹找到了继续做商品陈列师的信心。随着时间的推移，其他服装企业的老板慕名而来，请她上门指导。眼下，钟晓莹开了一间“Match商品陈列工作室”，每天找她咨询、求教的人络绎不绝。在给别人创造良好效益的同时，年仅26岁的钟晓莹也轻轻松松地每月有了万余元的收入。

行业点评

专业的陈列师要具备一定的审美能力，有“时尚敏感”。陈列师强调实践动手能力，要了解公司的文化、品牌的文化、设计师的理念，当然他们还要考虑对于拉动销售的贡献，懂销售，会动手，熟悉一线销售的环境。商品设计有“大设计”、“小设计”之说，产品设计师考虑的是一个产品的创意，而陈列师则是为产品设计师提供营销支持，通过空间布置展示其设计理念，这同样需要创意。这些都需要通过专业化的训练和实践操作的积累。

篇5：药店商品的陈列管理

1、“四分开”陈列特点：药品和非药品严格分开，处方药和非处方药严格分开，内服药和外用药严格分开，串味药和一般药品严格分开。并在此基础上强调“处方药”和“串味药”必须闭柜销售。

2、“系统性”陈列特点：药店在“四分开”原则指导下，药品的陈列又必须以人体解剖系统的划分为依据。如呼吸系统用药、消化系统用药、泌尿系统用药、心脑血管系统用药等等。

3 、“非药品”陈列特点：非药品陈列按医疗器械、保键品、食品、日化用品、消毒用品、化妆用品、计生用品和其它健康相关产品分区分类陈列。

4、“有缝化”陈列特点：所谓“有缝化”是指开架式销售药店的药品陈列不能象综合超市一样，商品之间完全无缝，要求药品与药品之间有一定的间隙。其目的主要是方便顾客选购。但是，非药品也可以采取“无缝化”陈列。

5、包装规格差异性：同一功效药品，因剂形不同（片剂、丸剂、水剂等等），因包装有瓶装（方瓶、圆瓶、扁瓶）、纸盒装、盆装等，导致外包装规格差异大。在陈列时以品种或品类的造型尤其重要。

二、药店货架的作用

1、对供应商的作用： ⑴ 有一句是说“决胜在终端”，包含了“决胜在货架”之意。围绕药品和保健品的外包装设计，生产商是绞尽脑汁千方百计将外包装规格展现出尽量最大和强烈的视觉冲击力，其目的也是为了抢占药店货架资源。 ⑵ 由于商品陈列的面积、空间大小和数量多少，对顾客的吸引力作用，影响其产品的销售量，因此出资买陈列面或者端头的现象普遍。

2、对药店的作用； ⑴ 突出品类角色。如顾客的目标性品类要有较好的陈列位、较大的陈列空间。 ⑵ 树立药店形象。商品陈列的科学性和合理化，不仅代表药店的运营水平，艺术化、个性化的陈列也是直接和顾客沟通的主要手段。包括货架的品位、通道设计、装饰点缀和商品的陈列方式，都代表了药店的形象，也是为了给顾客创造一个人性化的购物环境。 ⑶ 加快商品销售。有资料表明，在开架式销售的超市，有80%的商品是经货架销售，其中又有80%左右的商品是顾客“冲动式”的购买。在药店虽然药品是特殊性商品其冲动式购买比例或许小于此数目，但是其作用也不可忽视。这也是为什么同等规模的药店，开架式销售和柜台封闭销售其销售额差别较大的原因。

3、对顾客的作用： 三、商品的陈列要素 以上讲了药店货架和商品陈列的重要性，随着商品的越来越丰富，药店的货架资源的优势将会进一步显现。那么，作为药店就应该高度重视和充分发挥其作用。药店在以前的商品陈列时，主要依靠个人经验和喜好陈列商品，讲究美观艺术化陈列多一点，但大多数都没有以有关商品的数据和品类作为陈列商品的依据。一般主要以包装大小或包装颜色经验式陈列为主。 品类管理中的商品陈列，虽然也要考虑商品的大小、颜色和美观，但首位要考虑的应该是商品的销售数据和品类角色。这也就是所谓的.“公平货架陈列原则”，它要求产品的陈列面积与其市场销售额相符。公平货架陈列的目的主要是降低缺货、减少补货和减低成本。在药店的货架商品陈列时，一样要遵循“3AS”原则，即易见、易选、易找。商品的最佳陈列位置为顾客视线水平位置，一般是离地面

80-160cm为黄金陈列位。

根据《品类管理实战》（程莉郑越编著）一书介绍，以数据为依据的商品陈列管理有以下四要点：

1、不同的品类角色给予不同的陈列：品类角色 陈列位置目标性品类 最大立方空间和最佳陈列位常规性品类 较大立方空间和高客流位置季节性品类 旺季陈列给予高立方和较好位置方便性品类 一般陈列或收银处、过道等位置

2、根据磁石理论陈列商品磁石理论是指药店在陈列商品时，人为地将一些能够吸引顾客目光的商品，陈列在卖场的四面八方；或点缀在主副通道的位置，形成一个完整的“磁场”，促使顾客尽可能的走遍卖场。其目的主要是增加顾客购物的机会，和卖场客动线设计的作用相同。

卖场货架商品陈列磁石示意图如下： 主通道 第三磁石点 主通道 通道 通道 主通道 第三磁石点 根据以上示意图

www.wenku1.com/news/55D504291518A7D6.htmL

陈列商品时，第一、二磁石点在药店主要陈列处方药和价值高的品牌药。第三磁石点为货架端头，应陈列利润大和销量大的新商品或者特价商品。第四磁石点陈列常规药品，并且利用大的陈列面和POP等辅助性工具，吸引顾客注意力。

3、产品的关联陈列在药店的商品关联如何陈列，特别是药品在上节中已讲了陈列“四分开”原则，也就明确规定了不同类的药品必须分开陈列，所以药店药品的关联陈列相比综合超市就显得较难。但是，也不是不可能将有主治和辅助作用的药做到“相邻”陈列。如抗生素和呼吸系统用药、消化系统用药、泌尿系统用药的相邻陈列。如老年心脑血管用药、补益类药尽可能和辅助作用的保健食品相邻陈列等等。

4、公平货架商品陈列 首先，我们要清楚货架有三个空间：平面空间、面积空间和立体空间。平面空间是指以货架立式的平面即长乘高。面积空间是指货架的每层载货的面积即长乘宽。立体空间即货架长乘高乘宽。在陈列商品时，根据商品的销售额、销售量和利润以及品类角色分配货架。三个空间陈列的大小，完全以市场数据说话。这就要求我们在陈列时，首先要收集商品数据，定位品类和分析数据统计数据，换算成商品陈列空间后，进行商品陈列调整。 根据商品的销售额、销售量和利润来确定陈列空间的大小时，三者的权重根据品类角色定位，有以下组合：以吸引客流的品类，如目标性品类，销售额、销售量和利润的权重是4：3：3。 利润性品类，如高毛利产品，销售额、销售量和利润的权重是3：3：

5。 最后，商品陈列还要注意价格带顺序、包装大小、颜色搭配等。还有同一品类商品，是按功能或还是按品牌陈列等问题。著名品牌产品最好按品牌陈列，而一般产品按功能陈列。

★ 商品陈列协议

★ 陈列、总结范文

★ 陈列协议

★ 陈列协议范本

★ 陈列协议书

★ 论文分析范文

★ 专卖店管理制度

★ 超市陈列合同

★ 超市陈列协议

篇6：家乐福超市的商品陈列策略

家乐福超市的商品陈列策略

家乐福选择商品的第一项要求就是要有高流转性。比如，如果一个商品上了货架走得不好，家乐福就会把它30厘米的货架展示缩小到20厘米。如果销售数字还是上不去，陈列空间再缩小10厘米。如果没有任何起色，那么宝贵的货架就会让出来给其它的商品。家乐福这些方面的管理工作全部由电脑来完成，由POS机实时收集上来的数据进行统一的汇总和分析，对每一个产品的实际销售情况，单位销售量和毛利率进行严密的监控。这样做，使得家乐福的商品结构得到充分的优化，完全面向顾客的需求，减少了很多资金的搁置和占用。

以生鲜食品为例，流运的每一个过程点都要加一个控制点，从农田里采摘上来，放在车上，放在冷库里，放到商场货架上，全都要加以整理剔除和品质控制。然后生鲜食品放在货架上被第一批顾客采购了以后，还要进一步的整理。所有的这一切，都需要对一些细节进行特别的关注。家乐福在这方面发展出一套非常复杂的程序和规则。例如说食品进油锅的时候油温是多少度，切开后肉类保鲜的温度是多少度，多少时间必须要进行一次清理货架，商品的贴标签和商品新鲜度的管理，全都有详详细细的规定，用制度以确保自己“新鲜和质量”的卖点不会走样变形。为了使制度能够被不折不扣的执行，员工的培训也完全是从顾客的角度出发的，让他们把自己当成消费者来进行采购，结果当他们看到乱成一团的蔬菜，自己也不愿意买，终于对管理制度有了深刻的理解。

篇7：商品陈列原则

一、方便顾客找到的陈列原则

超市商品是卖给顾客的，只有让顾客找到自己需要的商品才能实现销售，所以管理者要从顾客的角度考虑商品的布局和陈列。我们超市每个店开业时，一般在超市入口都张贴有商品布局分布图，店内货架上方吊有品类指示牌，以及一些其他图文标识等，也许有些门店调整，这些早变得面目全非，它可是无声的导购员啊，就如路标一样，你识路可能对你作用不大，而不认识路的看到了却如一股暖流在心中涌动。你店中的顾客不可能都是老顾客，否则你真的该反思啦，新顾客都是在超市这样的点点滴滴人性关怀中渐渐变成老顾客的。

仔细观察我们有些超市的陈列，因总部没有统一的陈列标准规范制约，各个门店发挥空间大，有的陈列多从方便员工自己和供应商角度考虑，按供应商品牌归类陈列，于是这个供应商的同类品种的不同规格、不同价位、不同功能、不同口味的商品集中陈列在一起，厂家品牌是得到了集中强化效果，也有利厂家和员工的上货和定购，可我们的顾客往往在选择了该品牌的商品后，往前挪两步，又发现了不同品牌的同功能、同口味的其他同类产品，又要挑选，甚至丢弃原来的商品，增加了顾客的麻烦，就譬如果汁饮料，如将所有不同品牌的橙味果汁饮料归类集中陈列，然后再按同品牌不同规格纵向陈列，按不同品牌同规格横向陈列，同时兼顾价格带，相信这样，顾客就会在很小的移动范围内满足了购物需要。

二、方便顾客看清商品的陈列原则

超市有那么多商品，顾客不可能好奇到把每个商品拿到手中仔细看是什么商品，如果把商品放到顾客看不到的地方或被其他商品挡住，或商品正面不能朝外，就不会引起顾客的注意，也就无法产生销售。所以让我们的员工动起来，给商品一个表现的机会，让每个商品正面朝外，增加露脸机会，就能增加销售机会；让商品各就其位，每一种商品都不能被其他商品挡住视线，酒香也怕巷子深，不露脸的商品没人会关注；货架底层不易看清的商品，可考虑倾斜式陈列突出商品，现在的人是很少弯腰屈尊把羞答答的商品拉出来看的；货架太高的，上层陈列的商品可考虑重复出面，现代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感觉一下，钞票是不会拿出来的。

三、方便顾客拿取的陈列原则

“投之以李，报之以桃”。我们的商品陈列只有做到了方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去，才能增加顾客的购买机会。对鲜肉、鲜鱼等生鲜商品，顾客喜欢挑选、又容易脏手，附近没有简单的拿取工具或供顾客洗手的设施，顾客因担心脏手、不能自由挑选等顾虑，对商品易持怀疑态度或干脆放弃购买。设置洗手池或一次性手套、夹子等简单工具，减少顾客的犹豫吧。

商品陈列的不能过高，顾客因不容易拿到或放回去而放弃，要知道我们超市的顾客多是女性顾客，陈列要考虑她们的身高限制，我国家庭主妇的平均身高155厘米，比较适合顾客拿取的货架空间高度是60~150厘米之间，高处商品尽可能做重复陈列，既能保持顶层的美观，又能保证顾客拿取。对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑可以增加销售机会。货架隔板之间缝隙的理想状态是商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出，过小，商品不好拿取，隔板间隙过大，顾客又很容易看到背板，不美观，同时浪费货架空间。为顾客想得越周到，回报就越多。

四、丰满陈列原则

俗话讲“货卖堆山”，货架、地堆、端头上的商品必须丰满陈列。商品不丰满，会降低货架空间利用率，导致仓库库存压力增大，商品不丰满，容易给顾客留下这些是“卖剩下来的商品”的不好印象，商品不丰满，影响了商品自己的表现力，影响销售。尤其是地堆、端头等特殊陈列的商品更要丰满，这些特殊陈列犹如超市的画龙点睛之笔，是超市的亮点。就算商品放满了货架，但若是东倒西歪、凌乱不堪，仍然给顾客留下不好影响。如果没有仓库库存，不能保证货架放满，就要把商品前进陈列，以保证商品丰满，整齐。如果没有库存，有两种处理方法：在空缺的地方，放置“此货暂缺"标志；或者把其他关联性的同时销售比较好的商品填补上，这种操作一定要做记录，跟踪要货，不然容易使该商品在店里消失。不能简单地把旁边的商品拉大排面，除非该商品畅销。

五、先进先出的陈列原则

超市内商品，尤其是食品类商品，为了保持商品整体相对好的保质期，在补充商品时应依照先进先出的原则来进行。补货时把里面的商品先拿出来，检查一下，如果保质期和待上架的一样，且货架和商品都干净，就直接上货，否则，商品拿下来，清洁后，把新商品补充在里面，然后把原来的商品放在外面。做容易，坚持难，平时加强对员工的食品安全教育，让员工形成一个良好的上货工作习惯。尤其是生鲜、冷冻冷藏等保质期较短的食品更要注意先进先出。

六、关联性陈列原则

超市内的商品陈列，特别强调商品之间的关联性。这种关联不是简单地如把服装鞋帽归类集中在一个区域陈列这样狭隘，可以以一个主题如“情人节”“火锅节”等组合商品陈列。关联性陈列要求在尽可能的情况下，端头陈列的商品与相邻货架商品有关联，让端头发挥一定的导购作用，就是相邻地堆之间陈列也要注意关联陈列，也要注意平稳过渡，如洁厕灵地堆紧挨饮料地堆，让人看了总不舒服吧。好的关联陈列很容易在激发顾客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。

七、同类商品垂直陈列的原则

产品按不同小分类价格由低到高从左向右横向陈列，同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。靠近主通道，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。同一侧货架，从端架起，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。有两类以上商品，从货架两端，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。

八、按业绩分配陈列

超市货架宝贵，商品陈列不可能平均分配。销售好的商品排面大，陈列段位好，销售差的相反，这样才能实现销售最大化，同时销售陈列是个动态过程，要不断分析销售情况，做陈列调整。陈列排面和位置如以销售说话，才能杜绝人情关。商品陈列权和调整权以及商品的下架和新品的上架权要控制好，注意让适合的专人控制监督。对做特价优惠的商品，如果陈列在货架上，应适当扩大排面和调整到好位置，实现预期效果。

九、唯一陈列原则

货架上商品陈列的位置应是唯一的，除了地堆、端架和专门促销区域等特殊陈列外，货架正常销售的商品应避免两个或两个以上的陈列区域。就是厂家自制的展架、货架，也要慎重摆放，因这些特殊陈列有可能与超市的整体布局不协调。否则多处陈列，不易管理和控制库存，浪费货架空间。

十、安全原则

商品摆放要考虑货架的承重能力，注意安全，轻小的商品放在货架的上方，较重、较大的商品放货架的下方等等。货架高处的商品，易碎的商品，要注意检查，并采取防护措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超过1.4米高为宜，地堆、货架附近不要堆放库存，这样一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顾客等安全隐患。

总之，商品陈列没有不变的法则，它的组合要以顾客需求变化为中心，当然，好的销售气氛也不是靠懂一些陈列原则和技巧做出来的，它需要整合很多资源和各部门的相互配合下才可能营造出来，但如果您不懂一些基本陈列原则和技巧，陈列组合创新也就无从谈起，让商品自己演

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篇8：专卖店的商品陈列分析论文

零售是服饰营销中不可或缺的组成部分, 它对整个服饰营销的作用也是十分重要的。从目前的服饰零售市场来看, 销售的形式主要有店中店和专卖店这两种主要形式。单独店面形式的服饰专卖店是其中最为主要的零售渠道。这种形式的专卖店最早是来自于国外, 在我国的发展也只有大概十几年的历史, 但它在我国服装零售业中却以其独特的魅力异军突起, 发展迅速。专卖店是指为了达到让顾客能够很好的感受品牌的魅力, 强化品牌形象目的, 某一品牌系列产品的特许营销商店从同纳入企业“CI”设计的门店的设计装潢、logo、包装等多层次多方面的全方位的相互配套着手, 吸引顾客进入一种氛围, 从而使得潜在客户成为品牌的忠实客户的一种销售模式。从服装企业的角度来说, 专卖店不仅可以提高企业的销售业绩和营业利润, 而且能够使得企业在公众心目中树立起来良好的企业外在形象。专卖店一般是设立在繁华的商业区或是人流量比较大的购物中心。

自从专卖店形式的商业模式进入服饰零售, 其模式和名称也发生了几次大的变化。20世纪80年代中后期基本上叫做“服装专卖”, 20世纪90年代初期是“西装专卖”“衬衣专卖”等基于不同品类的专卖形式, 但到了20世纪90年代中后期就出现了像“杉杉专卖”“李宁专卖”等以品牌为分类的专卖店, 到了如今的市场就出现了某某品牌的旗舰店的新的专卖店形式。服饰专卖店经历了这样一个从杂多到专一的过程。先是相对于其他行业的大类的服装专卖, 到按服装的品类为划分的专卖形式, 后来又到按品牌为分类的专卖店形式。专卖店不仅是厂家盈利的重要渠道而且是厂家与消费者之间的重要沟通桥梁。但随着消费者的个性化和专业等方面的要求加上服装产业的种类、数量和不同品牌的快速增加, 国内服饰专卖店又要面临一些新的挑战。本文就是基于服装陈列的层面对专卖店的营销策略分别从消费者需求、灯光、空间布局对于专卖店营销的影响进行了论述。

2基于服装专卖店陈列设计的营销策略

服装陈列设计是一门集视觉艺术学、消费者心理学、市场营销学等多门学科的综合性学科, 也是决定服装营销成败的重要因素之一。良好的服装陈列设计通过对灯光、背景、音乐、搭配、色彩、POP等方面的科学而合理的规划, 从而达到吸引消费者, 促进产品销售, 提升品牌形象的目的。在国外服装陈列设计这门学科起步得较早, 服装陈列被称为“视觉营销”, 在国外的服装营销中的地位可见一斑。然而在国内服装陈列设计却是一个相当模糊的概念, 陈列人才更是近乎空白, 许多卖场聘用的平面或服装设计师大多直接由一线的营销人员完成, 这样出现了陈列设计不够专业的整体状况。

通过对我国专卖店的服装陈列模式的研究和调查, 发现专卖店普遍存在雷同及没有新意等方面的问题。本文基于这种普遍存在的现象, 认为专卖店的服装陈列不仅要以顾客需求为核心而且要利用外部道具营造出一种良好的营销氛围, 进而提高销量和服务质量。

2.1以顾客需求为核心

服装专卖店的一切经营活动必须以顾客的需求为中心, 这样企业才能达到盈利的目的。专卖店根据消费者的需求和消费者的生理特点, 对服装的陈列进行改进。

空间布局。在服装专卖店的空间设计中, 应当遵循这三种空间的划分法, 即视觉空间、功能空间、心理空间等。视觉空间要求通透开阔给人以视觉上的美感;功能空间要求顺畅给人以流通上的顺畅感;心理空间是指顾客的心理体验, 即要给予顾客心理上的放松开阔的感觉。专卖店的布局就是要求把这三个空间统一起来, 以整体风格给顾客以冲击。将店铺划分为不同区域, 重点突出, 层次分明, 配合灯光和音乐给近来的顾客以美感, 充分尊重人的需求, 有效地利用每一个空间点, 达到顾客需求与室内空间大小、美感结合的高度统一。

服装排列。服装的陈列要充分考虑不同消费群体的个性需求, 充分挖掘出每款产品的消费群定位。服装的布置要求方向和搭配要协调, 做到搭配和方向性的统一, 比如要求悬挂起来的衣服就应该小在前大在后, 而短的就必须放在前面, 长的就应该在较后的位置, 而货架上的服饰依照从左向右或从右向左的水平顺序布置这两种顺序和排列。另外可以按照不同风格、不同定位人群进行相应的划分, 服装可分类别展示也可采取整套展示。每块区域分别排列不同风格的服装, 这样便于消费者根据喜好选购。此外, 相同风格的男女服饰可以将这类的服装排在同一区域或者比较临近的区域内做成主题区域, 这样便于情侣或某类顾客的选择。总之, 专卖店的服装陈列必须按照消费者个性需求和意愿来安排, 以达到增加销售和扩大品牌影响力的目的。

2.2进行良好的设计以冲击消费者视觉

橱窗设计。橱窗的设计一般可以分为主题式、季节式、故事式、特写式、系列装式等橱窗设计方式。顾客进入专卖店冲击视觉的不仅是服装还包括专卖店的橱窗。橱窗通过各种款式的时尚服装的陈列和各种画面所带来的视觉冲击以及海报的传神表达, 让习惯了都市快节奏生活的人们停下他们繁忙的脚步来进入专卖店观看和购买服饰, 这样不仅能给城市的人们以视觉冲击和短暂的休息而且可以传递企业的形象和文化。橱窗的设计使用灯光、产品密度、陈设、广告画等突出品牌的个性, 吸引顾客的视线。精致的橱窗能够使得顾客产生了好奇心, 从而使得其进入专卖店选购。

灯光色彩。对于灯光的选择, 可以选择适合场景的音乐, 表现店内的特色个性, 灯光宜采用柔和且接近于自然光的光源, 以免顾客对服装在视觉上产生色差。色彩是服装专卖店中比较重要的一个因素。在陈列的设计中, 色彩一般是以主色调为主并搭以相应辅色来加以点缀, 在服饰流行色为主的基础上吸收自然、仿古、人文等色彩, 突出服装自己的个性和路线。色彩搭配可以使得顾客的感受千变万化, 但总体来说, 要做到对比与调和的关系的高度统一。色彩调和可以采用同类色、对比色、邻近色等方法。专卖店中的墙面、地面、天花板、货架、工作人员的服装海报等等的各种色调要做到统一为主, 同中存异, 力求与其他品牌能够很好的区分开来, 形成自己的风格, 这样就能形成一种符合品牌和服装的一种特有个性和吸引力来吸引独特的客户群。

背景图案。背景图案也是专卖店陈列设计中的一个比较重要的环节。比如水墨图、中国篆刻印文等中国风正在悄悄的流行, 或是抽象画派系的西方流行风, 总之要配合服装的风格和当前的流行趋势来选择专卖店的背景图案的风格, 更加增添专卖店的整体视觉冲击效果。

3结语

服装专卖店的成败, 受很多因素的影响, 如专卖店的装修、品牌、服装的定位。良好的服装陈列设计可以吸引消费者, 促进产品销售, 提升品牌形象。服装陈列的“视觉营销”效果, 给人以视觉上的美感的同时, 能够提高销量和服务质量。专卖店的陈列设计要适应现代服饰品牌多元化、品类众多的的特点, 顺应消费者个性化、细分化的需求特点, 这样才能提高销售和为企业得到更大的利润。

参考文献

[1]蒋小军.当前服装专卖店的营销策略浅析[J].辽宁丝绸, 2007, (3) .

[2]张文平.服装专卖店存货经营之道[J].中国市场, 2008, (8) :55.

[3]张杰.现代品牌服装专卖店中展示设计探析[J].山东工艺美术学院学报, 2008, (5) .

[4]姜伟.服装专卖店视觉营销研究[J].服装设计师, 2006, (1) .

篇9：商品陈列秘密

原来，沃尔玛的工作人员在按周期统计产品的销售信息时发现一个奇怪的现象：每逢周末，某一连锁超市啤酒和尿片的销量都很大。为了搞清楚这个原因，他们派出工作人员进行调查。通过观察和走访后了解到，在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿片销量一起增长。

搞清原因后，沃尔玛的工作人员打破常规，尝试将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，为商家带来了大量的利润。

在寸土寸金的货架陈列竞争中，为了刺激消费者的购买欲望，商场常常采取按照类别陈列的方式便于消费者选择，比如将文具类商品集中在一起陈列。

但是，有些商品之间的关系表面上看并没有什么关联关系（相关性），比如啤酒和尿片，但是他们事实上又存在很强的依赖性。如果能够挖掘出这类隐性产品之间的关联关系，就可以大大提高消费者的随机购买，从而提高超市的利润率。

商品间的相关性

如何从浩如烟海却又杂乱无章的销售数据中，发现啤酒和尿片这类商品销售之间的联系呢？

幸运的是，现代超市都拥有了数据收集处理系统，这给统计带来了一定的便利。但是，要判断数据之间的关系，还是要掌握一定的原则和方法。

1．三个标准

决定这种关联关系是否成立，必须同时考虑三条独立的标准，支持度（普遍度）、置信度（也称预测度）以及增益。

（1）支持度是同时包含关联性左右两边物品的交易次数百分比，即支持该规则的交易次数的百分比；

（2）置信度是有了左边商品，同时又有了右边商品的交易次数百分比。换句话说，置信度就是在所有的购买了左边商品的交易中，同时又购买了右边商品的频率。

（3）增益是两种可能性的比较。一种是在已知购买了尿片的情况下，购买啤酒的可能性；另一种是在购买了啤酒的情况下，购买尿片的可能性。这个数值越大说明两者之间的促销关系越明显。

要注意，孤立地使用上述的标准中的任意一种，都会导致不正确的结果。例如点鱼子酱则点伏特加酒这一个规则的置信度高，但是如果因为很少有人点鱼子酱而使交易支持度降低，则该规则没有什么用处，因为购买率不高，给超市的收益增加贡献没有价值。

另外，当常见商品出现在右边的时候，其置信度也容易产生误导。比如“买花生就买牛奶”、“买面包就买牛奶”置信度都很高，因为牛奶的高购买率误导了对花生、面包购买增益的真实性，因为面包、花生对牛奶起不到明显的促销作用。

2．分析过程

假设超市的顾客源是稳定的，即一年内来超市消费的顾客数量是一定的。对于尿片与啤酒之间的关联性进行这样分析。

（1）首先分析尿片对啤酒的促销增益，即“尿片→啤酒”。

用S来表示支持度，表示100S％的顾客同时买尿片和啤酒；C是置信度，表示100C％购买尿片的顾客还会购买啤酒；Q是平均购买量，表示在所有购买啤酒的顾客中，平均每位顾客购买的啤酒数量；P是利润，表示超市每卖出一瓶啤酒的盈利。

那么，顾客总数×S可以理解为同时购买尿片和啤酒的顾客人数；顾客总数×S×C可以理解为在尿片的“促销”下，还会购买啤酒的顾客人数；顾客总数×S×C×Q×P表示受尿片“促销”啤酒模式的影响所产生的超市利润。

所以对于以赢利为目的的超市而言，顾客总数×S×C×Q×P可以用来评估关联性“尿片→啤酒”中，尿片对啤酒“促销”作用的强弱，数值越大说明尿片对啤酒的“促销”作用越强。

（2）分析啤酒对尿片的促销增益，即“啤酒→尿片”

要取得明确的促销效果，超市往往把两种商品摆放在一起，因此不仅要考虑尿片对啤酒的“促销”作用，还要充分考虑啤酒对尿片的“促销”增益，就是“啤酒→尿片”。

虽然关联性“尿片→啤酒”的反向规则“啤酒→尿片”可能不满足已设定的最小置信度，但是通过对其反向规则“啤酒→尿片”的分析，找出啤酒对尿片的“促销”关系对全面评估啤酒和尿片摆放在一起所能够产生的价值也是有意义的。

同“尿片→啤酒”的计算方式可以求得，受啤酒“促销”尿片模式的影响所产生的超市利润可以表示为：顾客总数×S′×C′×Q′×P′（加′为了与上一分析过程表示区别）。

（3）判断相互之间的促销增益。

由于顾客源是稳定的，可视为常数，所以引入“促销”系数W=S×C×Q×P＋S′×C′×Q′×P′，来衡量两种商品间“促销”关系的强弱。W越大，说明两种商品间的促销作用越明显，把这两种商品摆放在一起能够带来更多的利润。

商品陈列次序优化

找出某两类产品之间的关联性只是其中的一个方面，如果能找到更多产品之间的相关性则可以在有限的陈列空间内创造出更高的利润。商品摆放次序的优化就是将不同种类但是有互补作用的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买A商品的同时顺便也会购买旁边的B或C商品。

例如，我们可以对“啤酒→香烟”、“尿片→打火机”、“香烟→打火机”、“尿片→刮胡刀”、“刮胡刀→香烟”的相关性进行分析。

由于受货架空间的限制，一种商品最多只能与另外两种商品摆放在一起（左、右两边各摆放一种商品），这时就需要找出一种链状模式“商品1－商品2－商品3－商品4－商品5”下的商品摆放次序，使得各相邻商品的“促销”系数之和最大。

根据最优化理论，只要在网络图中找出一条通路，使得这条通路能够贯穿各个节点，并且使得路径的权值之和最大，那么这条通路依次通过的商品便形成了最佳的商品摆放次序。

体现生活化原型

运用关联陈列时，要打破商品种类间的区别，尽可能体现消费者在生活的原型，也就是一定要贴近百姓生活。如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日常生活。

还有就是在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管理手段，将原本看似没有关联关系的商品陈列在一起，从而促进门店的日常销售。如同我们的前面的例子，啤酒与尿片看似没有关系，但是经过一系列的数据抽取、清洗、聚类、挖掘等分析之后，便会发现这样的生活习惯。

商品的关联关系有时还会因为地域的不同或者季节的不同而有所不同，所以对于商品关联陈列的运用一定要恰当，在中国如果将啤酒和尿片陈列在一起，可能就会不仅影响到两种商品的原本的销售，同时还会因为顾客的误会而影响到顾客的购物情绪。

小贴士：商品关联性分析的其他应用

1．关联采购和配比订货。由于商品之间的这种关联性，我们可以延伸到采购管理环节，减少日常下达和分析订单的工作难度，同时也可以缓解终端缺货。2.交叉促销。比如利用这种相关性可以实施捆绑销售，进一步增加消费者的购买欲望，3．还可以利用这些信息制定商场的促销信息和决策。

[编辑 王孟龙]

篇10：商品陈列营销技巧

在具体谈到饰品的陈列上，我们在深入的分析了消费者的消费心理和购物习惯而得出的操作规范成为业内的标准，也成为所服务品牌对体系内加盟连锁店进行指导和培训的重要组成部分。这些经验或者来自于我们自己在服务中的心得提炼，或来自一线店面的反馈和我们的考评确认，笔者现将其部分陈列规范总结如下，与读者共享：

第一，作为饰品陈列的首要原则来说，即是要讲求“量”的概念。根据刘杰克老师原创培训课程《营销三维论》中的促销论，产品陈列要讲求“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的足够的注意与兴趣，同时量感的陈列也是使门店形象生动化的一个重要条件。比如说，当你看到一串水晶项链时，你只会觉得还不错，但是当你看到一片水晶项链时，你就会觉得它太漂亮了，忍不住想要买一条。这就是“量”在起作用。另外，根据我们的调查发现，彩钻手链和白钻手链分开摆放，远比白钻彩钻混在一起好卖;六十元以上的发夹和十元八元以下的分开摆放，远比混在一起好卖。因此，在店面陈列上，我们要求加盟商尽可能把相同商品按类别予以分类，然后陈列在一起，以产生“量”的概念。第二，我们要求店面讲求色的搭配。很多顾客在购物时都属于冲动型消费者，而引起他们购买冲动的因素除了价格、品种、量感等原因外，饰品的色彩冲击也是重要因素。因此，在陈列饰品时，要注意各种饰品的色彩搭配，将冷暖色调恰当的组合在一起，以吸引消费者的眼球。

第三，我们要求同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。一方面，将用途相同、相关或类似的商品集中陈列，以凸现出饰品群的气势，也是为了符合“量感陈列” 的原则;另一方面，可以让顾客按照集中的类别更容易的找到自己想要的饰品。当然，在一些小细节上，也可以有意采用一下不规则的陈列法，将一些特价饰品凸现出来，让顾客产生购买的冲动。各系列饰品之间还可通过腰线形成自然的视觉上的过渡，造成对消费者较强的视觉冲击力，以吸引他们的注意，激发其购买欲。刘杰克老师认为在此基础上，还可以专门辟出一处作为整体陈列区：将头饰、耳饰、项链、指环等搭配成套，为消费者提供完美的、成套的搭配与展示，免去了消费者自己的搭配之苦，也节省了消费者多次、反复挑选的时间，加快消费者的购买速度。同时，根据不同的饰品流行趋势或不同的节日，旗下各饰品店还将推出一些主题陈列。比如在圣诞节的时候，将将圣诞树、圣诞老人等装饰品融入店面的陈列中，推出“圣诞party，我是焦点”等一系列适用于在圣诞节装扮的饰品，为饰品店打造出节日的气氛，吸引消费者的注意力，进而起到促销饰品的作用。

篇11：商品陈列方法

一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西。在国外已有许多商场注意到人类工程学的这个特点。利用这个购物习惯，将引人注目的物品摆放在商场左侧，迫使顾客停留，以此吸引顾客的目光，充分发挥商场左侧方位的作用，变不利因素为有利因素，促使商品销售成功。这个方法在国外应用比较普遍，然而在国内的一些商场，摆放商品大多是无意识的，缺少科学根据，较少考虑顾客的购物特点。其实，中国人的这个特点在其他方面表现也比较突出，如走路朝右边走，有一种安定感;吃饭用右手，形成固定姿势……在人们的心目中，右方是安全的、稳定的。所以，商场的经营者可充分利用这一特征，借商品摆放的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾客的注意力。

2、相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。从顾客的角度讲，大多喜欢商品摆放相对固定。

这样，当其再次光顾商场时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率。商场针对这个心理特点，不妨将物品放在固定的地方，方便顾客选购。但长此以往，又易于失去顾客对其他物品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉。因而也可在商品摆放一段时间后，调整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种变化如果过于频繁，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，整日搬家，继而产生烦躁不安的心理。所以，商品的固定与变动应是相对的、适应的。一般一年变动一次为宜。

3、售货交款之间拉开距离，对商场经营者来讲，同样不失为一种商品摆放的艺术。

篇12：商品陈列培训心得

学校组织我们参观学习了日照本地比较大型的商场，商场的负责部门对我们进行了一些简短的商品陈列方面的知识，对以后的工作都非常有帮助。主要介绍了：商品陈列的原则及要点

1、陈列原则：

① 每一项商品不论是一大分类或小分类，均应做整体陈列； ② 商品必须永远陈列在顾客能拿得到的地方； ③ 陈列应整齐、丰满,避免空货架；

④ 具有高利润的商品必须配置陈列在与客视线同等高度的货架（约120cm的黄金线）；

⑤ 先按分类后按品牌陈列商品； ⑥ 以垂直陈列替代横式陈列。

⑦ 同一品牌同一类不同规格产品集中陈列；同一种类产品集中陈列；同一色彩同一主题的商品集中纵向陈列； ⑧ 把最能表现出商品的一面陈列介绍给顾客；

曾经看过些关于销售技术的一些技术书，说的是“在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉”。也就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，服装的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，我说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。“说”其实在服装服务的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。举个小例子，就好比双手拿货品给客人看或是单手拿货品给客人看的区别！

篇13：基于品类管理的高效商品陈列

根据AC尼尔森公司的定义, 品类即“确定什么产品组成小组和类别, 与消费者的感知有关, 应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”。从该定义可以看出, 品类即商品种类, 是指在顾客眼中一组相关联的和 (或) 可相互替代的商品和 (或) 服务, 品类可以进一步细分为次品类, 大分类, 中分类, 小分类等。需要注意的是这里讲的商品分类是根据消费者的需求进行分类, 而不仅仅是根据商品的属性进行分类, 这也是品类管理与传统商业管理在分类上的最大不同。比如, 纸杯子根据商品属性可归入纸制用品, 但如果从消费者的需求出发, 它可以和一次性筷子、一次性叉子、一次性台布等关联产品一块儿归入新的品类:一次性用品, 方便顾客郊游等需求。

品类管理是高效消费者回应 (ECR) 的重要策略之一, 是供应商、零售商的一种合作方式, 是以品类为战略业务单元, 通过消费者研究, 以数据为基础, 对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。具体来说, 品类管理就是制造商与零售商合作, 从商品货架管理入手, 分析每个货架上所摆放商品的销售量与成本, 判断此商品未来的销售量, 并以此决定是否需要增加或减少货架空间;零售商通过货架管理确定商品的安全库存和销售趋势, 将信息反馈给制造商, 帮助制造商控制生产并减少库存。

品类管理产生于20世纪八九十年代, 是欧美等国市场竞争加剧和信息技术发展的产物。其早期非常有名的案例是宝洁和沃尔玛的合作, 由于非常成功, 品类管理就在发达国家的零售业推广开来。1998年底, 品类管理开始进入我国, 十年来其知名度在不断提高, 我国许多零售企业也接受了这方面的培训并对其十分推崇, 但目前我国大多数品类管理项目仍然停留在实施品类管理的初级阶段:货架空间管理阶段。一个原因是由于品类管理是一个庞大的系统工程, 且对数据支持有很高的要求;另一个原因是, 对零售商来说关注如何利用有限的货架空间获取最大的经营效益也是一个最直接、最简单的获利手段。

二、高效商品陈列

随着现代零售业的不断发展, 零售商对购物者的影响越来越大, 调查结果显示, 80%的购买决定是在到达商店之后做出的。所以, 现代的零售商越来越关注店内陈列。基于品类的商品陈列和传统的商品陈列最大的区别是:传统的商品陈列往往是凭经验和主观而做出的, 比如仅仅根据包装的颜色、大小, 甚至仅仅根据和供应商的关系来做出陈列;高效的商品陈列则是基于数据并以消费者为中心进行的。

基于品类管理的高效商品陈列首先应能够帮助顾客了解商品, 方便顾客购买。卖场里的产品越来越丰富、产品更新换代越来越快、消费者越来越讲究购物的便利性和休闲性, 所以商家应通过多种陈列方式来方便顾客了解产品信息。其次, 高效商品陈列应能引导并刺激顾客购买, 比如通过醒目的特价牌、诱人的面包香味、吸引人的新产品演示、及各式各样的促销堆头陈列来引导顾客轻松逛卖场, 并浏览到甚至购买商店期望出售的商品。另外, 可通过对比陈列、关联陈列、体验式陈列等刺激顾客购买。最后, 高效商品陈列应有助于塑造和提升商家和卖场形象。一个良好的, 陈列有序的、易于购买的商品环境, 使顾客看着高兴, 拿着方便, 容易引起顾客的好感, 提升商家和卖场的形象。

三、高效商品陈列需考虑的因素

1. 品类角色

一般可以将商店众多的品类分为四类:目标性品类、常规性品类、季节性/偶然性品类和便利性品类。目标性品类代表着商店的形象, 起着吸引客流的作用, 所以目标性产品及相关品牌应放在主要的货架位置, 保证足够的货架库存、占据最高立方空间、最高客流量、显眼易见的地方。比如, 卖场中主通道的两侧。除了目标性品类, 零售商还需要经营一些满足消费者多方面需求并能带来一定利润的常规性品类, 这些产品经营的好坏直接影响商店能否持续稳定的发展, 是否能长期保持对目标性品类的投入。因此, 常规性品类产品应放在好的货架位置、有足够的货架库存、占据高立方空间、高客流量的地方。比如, 卖场中副通道的两侧等。季节性/偶然性品类的产品由于受季节或偶然因素影响, 其销售量及最佳销售时机都不太稳定, 所以一般要有适当的货架空间, 处于一般立方空间、一般客流量的地方, 但也不排除某些时候给予其一个非常好的陈列位置。比如, 陈列货架两端的位置及端架等。便利性品类主要是为了满足消费者一站式购物的需求而增加的补充性产品, 因此, 这些产品应有适当的货架空间、足够的货架库存、处于低立方空间、商店剩余位置上。比如, 收银台旁。

2. 购买决策树

购买决策树是指购物者购买决策过程中考虑各种因素 (品牌、功能、价格、包装、产地等) 的先后次序。购买决策树能清晰地描绘出不同品类的购物者做出购买决策的步骤, 过程、考虑的层面以及优先顺序。例如, 经过调查和分析发现, 购物者在购买香皂时, 首先考虑的是产品的功能 (消毒除菌、滋润护肤、清新提神) ;然后是价格;第三个才是品牌;最后是香味、规格等。

在进行商品陈列时, 应按照购物者的购买决策树进行, 这样做, 可以更加方便地帮助购物者找到他们想要的商品, 从而提高该品类或品牌的整体销量。实践证明, 如果违背了自然的购物决策顺序, 那么再多的面位陈列其效果也要大打折扣。例如, 某零售商是一家全国性的大卖场, 在口腔护理品类 (包括牙膏、牙刷、漱口水和牙齿美白产品等, 不包括口香糖和牙签) 长期按功能陈列产品。而对中国的购物者进行调查显示, 更多的购物者是按品牌选择产品的。按功能陈列产品不利于消费者选购, 也不利于口腔护理品类销售的提升。从销售数据来看, 该零售商的口腔护理品类生意也在不断下降。后来决定按品牌陈列该品类产品, 并进行了包括产品优化、货架陈列及有目的的货架装饰等一系列品类优化的工作。结果, 三个月后进行评估显示, 该店口腔护理类生意获得了20%的增长。

值得注意的是, 针对不同的品类, 购物者有不同的购买决策树, 有些品类消费者会首先考虑功能、有些品类消费者可能先考虑包装大小, 有些品类消费者可能先想到品牌。不存在能解决所有品类问题的万能货架陈列方法。只有通过研究分析, 获取不同品类购物者的决策树信息, 才能做出相应合理的货架陈列。

3. 商品的关联性

在超市中, 有些品类 (或产品) 在消费者使用方面或需求方面是有较强的关联性的。如洗发水和梳子、啤酒和启瓶器、馄饨皮和馄饨馅儿、婴儿纸尿裤和婴儿湿纸巾等。如果将这部分用途相关及目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列, 很容易刺激冲动性购买和连带销售, 从而提高购物者在商店的购买。不过, 在进行这类陈列时应注意, 这些相关产品并不一定都是由管理人员想象出来的, 它们完全可以根据购物篮分析或购物者调查得到, 如非常有名的沃尔玛关于啤酒和纸尿裤的相关陈列即是根据购物篮分析得出的;另外, 并不是相关陈列越多越好, 因为过多的相关性陈列会导致超市管理的混乱;再者并非所有的相关性品类都可以做到就近陈列。因此, 在满足了关联程度较强的品类相邻陈列后, 还可以考虑在某些品类进行二次陈列来达到冲动性购买和连带销售的目的。当然, 这同样需要强大的数据系统的支持, 比如, 在沃尔玛的数据系统中, 甚至可以知道购物者在购买一盒牙膏时, 同时购买了哪些日化产品和其他产品, 所以, 沃尔玛可以在店里成功的进行大量的二次陈列, 店内随处可见用于关联产品陈列的“老鼠条”或小型挂式陈列工具。

4. 货架公平原则

购物者决策树和相关性原则解决了品类及其细分类应如何陈列的问题, 货架公平原则要解决的是细分类中的每个单品应该放多少面位即分配多少货架空间的问题。这种分配方法是根据产品的表现 (销售额、销售量、利润) 来分配的, 使其所占空间尽量与销售量成正比, 对销售不好的产品则应减少其空间, 以让位于业绩更好的产品。坚持货架公平原则进行陈列不仅可以有效的减少缺货, 还可以提高运作效率。

不过, 需要注意的是在坚持公平原则的同时, 还要结合其他因素, 比如:商品的终端空间弹性、卖场的利润、产品的丰富性、新产品的引进等等。所以, 货架公平原则并不是绝对的“公平”。

5. 品类变化的趋势

上面讲到商品陈列应考虑相关性, 即在消费者使用方面或需求方面有较强关联性的产品应就近陈列, 但当消费者的这种需求趋势越来越明显时, 就应考虑是否需要设立新的品类, 将这种情况固定下来。比如, 一些超市在夏季到来之际, 往往会将一些夏天用的东西陈列在一起, 但目前在国内, 顶多是将蚊帐、枕席、凉席等放在一块儿做一个关联陈列, 而在国外的超市里, 往往要辟出一个夏凉区 (实际上是设立了一个新的品类) 。在这个区域里, 那些度夏的一些基本用品, 从凉席到遮阳伞, 从避蚊剂到防晒霜, 乃至清凉饮料, 几乎应有尽有, 让消费者们足不出“区”便可一次性地解决问题。调查显示, 这种陈列方式, 其销售额, 往往要高于将商品散放于超市的各个区域。再比如关于婴儿用品, 一般超市都是这样陈列的:婴儿奶粉和成人奶粉一起陈列、纸尿裤和卷纸放到一块儿、婴儿洗发水又陈列在洗发护发品类中等等。根据对购物者研究, 这种陈列方式越来越不能让年轻的妈妈们满意, 于是, 现在已经有部分卖场将婴儿护理类产品作为一个单独的品类集中陈列, 即把婴儿 (一般指0~3岁) 的吃、穿、用、玩相关联的产品集中起来, 包括婴儿的食品、日化品、纸尿裤、玩具、服饰、书籍、家具甚至提供专家建议及宝宝玩耍的地方。这种陈列不仅给消费者提供了一个温馨、舒适的购物环境, 而且真正做到了“一站式购齐”。北京华联于2001年底进行了婴儿护理这个新品类的尝试, 在21间门店实施3个月后, 婴儿护理品类销售增长33%, 利润增长6 3%。

6. 其他

在陈列时, 除了要考虑上面几个因素外, 还要注意一些细节问题。比如, 通道要宽敞, 主副通道安排要合理, 通道应能引导客流、方便顾客走动和购物等;系列产品应该呈纵向陈列, 以方便顾客挑选商品;即便是同一个货架, 也应根据产品的特点及销量来决定其陈列的位置, 以促使消费者购买;充分利用消费者的心理将店内的死角变“活”等等。

参考文献

[1]程莉郑越:品类管理实战[M].北京:电子工业出版社, 2006

[2]成栋:整合客户关系管理与品类管理[J].商业研究, 2005 (11)

[3]吴子瑛:零售业品类管理的发展战术及业务计划[J].特区经济, 2005 (2)

篇14：小店如何做商品陈列

我是贵刊的一名读者。我很喜欢你们的刊物，尤其喜欢“创业咨询”这个栏目，从中我学到了许多有用的东西。

一年前，我从老家江西资溪来到安徽合肥，在合肥长江批发市场附近开办了一家毛衣专卖店，出售冬令毛衣、春秋薄毛衣，以及夏天穿的T恤式毛衣。经过一年多的努力，目前每月营业额已经达到1万多元，刨除成本和各项费用、开支，每月可获纯利润4000元左右，比我在老家的收入高得多，我个人已经相当满足了。但是我也遇到一个问题，就是顾客到店里来，总是要花很多时间才能找到他们所需要的毛衣，顾客对此十分抱怨，也耽误我营业面积的周转，因为我的整个店面只有40多平方米。我希望顾客能尽快找到他们所需要的毛衣，这样我也可以提高店面的利用率，提高营业额和利润。可是毛衣的花色品种实在太多，我的店面又实在太小，而且因为毛衣花色品种多，每种款式的毛衣一次只能进一两件货，也不可能像人家说的那样“货卖堆山”堆起来卖。我现在不知道怎样办才好，你们有没有什么办法帮我解决这个问题？

合肥胡红兵

2004年11月10日

胡红兵：

谢谢你对本刊的信任。你说的实际上是个商品陈列的问题。在这方面，你可以找一些专门的商品陈列师来为你做咨询。商品陈列师于上世纪80年代兴起于欧美日，是一种全新的职业，他们的主要任务就是从商品的色彩、风格出发，运用色彩搭配技术，结合商品的款式风格特点，运用自己的眼光，利用独到的装饰技巧将商品以吸引人的方式陈列展示出来，达到吸引顾客，销售商品的目的。1998年，商品陈列师已经正式引入了我国，在深圳、北京有很多人从事这方面的工作，不知合肥有没有？如果你觉得找专业的商品陈列师有困难，或者不愿意负担该项费用，那么，我们以下将给你介绍一些商品陈列展示的规则与技巧。你也可以根据我们的介绍，对你小店的商品进行一次认真打理，自己做好商品的陈列展示工作，一样可以达到吸引顾客，提高店面利用率，提高营业额和利润的目的。

商品陈列的目的：

进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”：第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。

商品陈列的方式：

一、商品陈列的一般方式。商品分类、配置与陈列一定要站在顾客立场，以吸引和方便顾客观看及购买为目的。为此，应将每项商品包括其包装的正面朝向前面，朝向顾客，以吸引顾客注意力，方便其了解商品的性能；商品陈列要考虑商铺的整体性，尽量做到美观，商品摆放有规律，色彩、形状搭配协调，使人看着舒服，必要时可运用一些辅助工具，如特别制作的货架、射灯、一些小摆饰等等，目的是为了使顾客将注意力集中于商品，但在运用这些商品以外的物件配合商品陈列时，不可喧宾夺主。

二、创造友善的购物空间。商品陈列的目的，主要是为了吸引顾客购买，而不是为了顾客看着高兴。商品陈列应注重其实用性，美观只是一个方面，不可本末倒置。有条件的经营者可以将经营场所的功能进行分区，如商品的陈列展示区、购买区、付款柜台等，陈列展示区可以宽敞，以顾客站着、坐着、看着舒服为第一要义。顾客可以在这里欣赏商品、了解商品，并下定购买意向，购买区则可以紧凑一点。付款柜台的设置一定要考虑方便顾客，有些经营者很不重视付款柜台的设置，随便找个犄角旮旯将付款柜台一摆，顾客想付款，找来找去要找半天，或者跑很远的路程，非常影响顾客的购买兴趣，有些顾客甚至会因此放弃已经决定的购买。对商品陈列展示区、购买区、付款区三者的合理配置很重要，不能在空间上将商品的看、选、买混合起来。如果对三者不加区分，将会严重影响商品的销售，影响经营者的业绩和收入。有些小商店不能设立固定的付款柜台，但对商品的陈列展示区和购买区的功能区分，亦应十分注意。如胡先生的毛衣专卖店仅有40多平方米，尽管空间十分局促，但我们仍然建议胡先生对商品的功能进行分区，可以留出进门10-15平方米作为商品的陈列展示区，包括顾客可以在这里试衣，而后面的25-30平方米作为购买区。货物实在太多的话，还可以在商铺的紧里端，打造书橱式的商品陈列柜，以折叠的方式将毛衣分隔摆放，中间和两边毛衣则应尽量用衣架挂起来。陈列展示区的商品摆放应尽量疏朗美观，以摆放新品或畅销商品为主，大部分商品则应放置于购买区。这个地方的商品摆放可以紧凑密实一点。

经营者没有必要将所有的商品都陈列出来，店再小的话，只需要摆一两件样品就足够了。商品陈列所要考虑的不仅仅是商品本身，应将整个营业场所综合进行考虑，好的空间切割和功能配置，是成功经营的重要组成部分。虽然困难，但在商铺空间利用上有一个观念一定要改变：因为花了很高的价钱租来商铺，所以希望将每一寸都摆上商品，以为这样才算对得起高昂的租金。正确的观念应该是：所有的商铺空间都应为经营赚钱服务，只要是有利于提高营业额和利润的空间布置，就是有价值的布置，值得你花钱，不要在乎是否每一寸空间上都放上了商品，那是很陈旧的理念和经营方式。

在商铺空间安排上，要考虑顾客的视线。一般来说，位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，最好不要超过大多数顾客的视线高度，两边的则可以高一点。这样在心理上容易给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。

在商铺的空间安排上，还要考虑顾客的移动路线。要尽量给顾客留出较为宽敞的进出通道，当一个顾客在观看商品时，不应妨碍其他顾客的通行或观看。铺主应多留意顾客进出商铺时的走向，对顾客“顺脚到”的地方可考虑设为主陈列区，主要陈列一些畅销商品、新进商品或高利润商品，而对一般顾客甚少到达的“死角”，应进行特别布置，使本来不引人注意的角落变得引人瞩目，从而促进商品的销售。

三、商品陈列的心理学与行为学：商品陈列在很大程度上与人们的心理学和行为学相关。如懂行的书店老板总是把引人瞩目的畅销书摆在进门左侧的书架上，这是因为人的眼睛看东西习惯从左侧开始，而后转向右侧，也就是说，看左边时往往是“无心”，而看右边时往往是“有意”，因此，把畅销书置左有利于锁定顾客视线，而把专业书和工具书放在不显眼的地方，买专业书和工具书的人目的性很强，有耐心寻找或询问。书店如此，一般商铺则恰好相反。主推商品、新进商品、重要利润商品一般摆放在右侧，这是因为大多数人习惯于用右手，所以总喜欢从右边开始拿东西。如果商铺较大，要特别注意顾客的一进一出。一般来说，顾客最初到达商铺的地方与最终离开商铺的地方，商品的销售情况最好，是商铺的黄金宝地。但具体是商铺进口更好，还是商铺出口更好，则要根据销售商品的门类、品种而定。

四、设计吸引顾客的陈列主题：在进行商品陈列的时候，要注意设计吸引顾客的主题。一个商铺有时可同时推出若干个主题陈列，相互间并无干扰，反而相互促进。在突出主题的前提下，安排商品，进行装饰和美化。在主题展区，应去除不相关商品、多余商品，使顾客视线集中，注意力集中。

通常商铺都可以进行这样一些主题陈列：1、流行性商品的集中陈列；2、新上市商品的集中陈列；3、反映商铺经营特色之商品的集中陈列，如1元商品区、5元商品区、10元商品区等；4、应季性商品的集中陈列；5、应事性商品的集中陈列，围绕一个地区人所周知的事件或重大事件作主题，进行商品集中陈列；6、外形或功能具独特性的商品的集中陈列；7、关联性商品或系列商品的集中陈列；8、试销性商品或打折商品的集中陈列。根据商铺的不同特点和不同经营方向，铺主可有多种陈列主题进行选择。

五、设计丰富而不烦琐的商品陈列。商品丰富是一个商铺的经营优势，但如果处理不好丰富与便利的关系也会影响经营。如胡先生的毛衣店，就因为品种的丰富，使顾客不能便利地找到合意的商品而啧有烦言，如此，优势就变成了劣势。改变这种状况的方法是：1、合理采购商品，控制商品数量和单品进货量；2、系列商品或同类商品只展示其中的一两件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小号不同，则可以只陈列出其中一件，当顾客有需要时再把其他的拿出来；3、设立甩卖区或促销区，将过季商品或降价商品作地摊式堆放。4、商铺空间实在不足，可考虑选择无店员型服务方式。当顾客进门时，店员只在门口殷勤招呼，将店内空间全部留给顾客，无顾客呼唤，店员不要上前服务，以便顾客可以从容浏览商品，给顾客一个宽松的购物空间。小商铺因空间狭窄，本来就难免局促之感，要尽量避免亦步亦趋式的服务或碎嘴唠叨式的服务，那种看似热情的服务，其实只会吓跑顾客。

商品陈列是一门新兴的学问，有很多技巧可供人们使用，同时，有很多商品陈列的技巧尚在人们的探索之中。如巧妙利用人们的视觉差来进行商品陈列，往往可以起到意想不到的效果。从科学上讲，人的视觉误差是客观存在的。小孩手里的苹果你总觉得大，而一个苹果如果是捏在一个篮球运动员的手里，你一定会觉得其小无比，原因在于小孩子的手小，而篮球运动员一般都有两只巨灵之掌，这就是人们的视觉差。视觉差因比较而产生，利用这一点进行合理的商品陈列，就会让人们在心理上感觉小店不小。零乱无章的商品陈列，就算是在大商场，人们照样会感觉到压抑。

商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。胡先生不妨根据自己毛衣店的情况，决定采取何种方式的商品陈列。

《科学投资》编辑部