期末考谈判剧本 国际商务谈判英语剧本

期末考谈判剧本 国际商务谈判英语剧本（精选9篇）

篇1：期末考谈判剧本 国际商务谈判英语剧本

《商务英语谈判》实训场景

甲方（A-BUYER）: 刘云（A-Candy），贺小娟（A-Mariah）

乙方（B-SELLER）: 岳志平（B-Zoe），黄真真(B–Miss.H)

（Introduction）A-Candy: How do you do.B-Zoe: How do you do.A-Candy: On behalf of Luoyang Reisen Electronic Co.Ltd, I’m very glad to see you

here.Since we are not familiar, shall we just go round the table, making

sure we know each other.Mariah, why don’t you start.A-Mariah: OK, nice to meet you.This is our Purchasing Manager, Candy.I’m the

assistant, Mariah.I will be in charge of preparing our negotiation and

arrange the routine work.B-H: Nice to meet you too.This is our Sales Manager, Zoe.I’m the assistant, H.Welcome to our head office.A-Candy/Mariah: Thank you.B-Zoe: Before we start, would you like something to drink? A-Candy: That would be nice, just tea please.Thank you.（At the office, small talk）A-Candy: Well, how is business in your sector? B-Zoe: Not too bad, we have got a lot of work to do for the new budget in this year.And we’ve seen a obvious rise in sale.A-Candy: Un, sounds good.B-H: Is this your first time to America, Candy? A-Candy: No, this is my second time to come here.I am very impressed on this city.B-H: I am very glad to hear that.I hope you have a good time these days.What about

you, Mariah? A-Mariah: This is my first visit.I am so happy to have the opportunity to visit this

beautiful city.I like it very much.B-Zoe: I hope you like this beautiful city.I wish to thank you for coming here.Shall

we start? ALL: Yes!

(The beginning of the negotiation)A-Candy: Here we go.I think everyone has got the agenda.Today, we have a lot to

discuss.We mainly talk about three points: the price, payment method, and

delivery.Would you like to talk about price firstly, He? A-Mariah: Yes, I’d like to, this is our first cooperation.we know you are the leading

company of office furniture in the USA, and have been in this line for

many years.So we are happy and previledged to have this chance to

cooperate with you.However, from your letter of Oct.1st, we know that

your quotation is too high for us to accept.I hope you can give us some

reduction.B-Zoe: I am afraid it is quite hard for us to reduce.The price of our product is

reasonable and our design is unique.B-H: Besides, our products enjoy a good reputation in the world.A-Candy: I know, but I still wish you to make a concession in the price.we can not

accept your offer unless the price is reduced by 5% off? B-Zoe: 5%? I am afraid we can not accept it.However, considering that this is our

first cooperation, maybe we will have further cooperation.How about 1%?

This will be our precedence.A-Mariah: Compared with the real market price, your quotation is still too high.B-H: But this is the maximum reduction we can offer.A-Candy: I know what you mean.But we can not accept 1% reduction.If you don’t

give us more reduction, maybe we will lose the chance to cooperate.B-Zoe: Oh, no, I think we have much room to negotiate.A-Candy: We know you are an international corporation.I think 5% reduction is

acceptable for you.B-H: Thank you for believing.However, our quotation is really quite low in this line.A-Mariah: But this is the first time to use your products.To some extent, we are not

sure whether your products are suitable.So your quotation is not

reasonable for us.A-Candy: Yes.It is difficult for us to accept your reduction of 1%.I hope you can

give a further reduction.B-Zoe: Can I make a suggestion? How about 3% off? But you have to place an order

for 50 sets at least, and you pay us by full payment in a lump sum.B-H: Frankly, this is a favorable price only for old friends.Besides, our workmanship

and design are better than others’.Therefore, this type of furniture will be well

received in your market.A-Candy: But full payment in a lump sum is difficult for us.A-Mariah: Yes, due to the large amount, it will cost much time to raise the funds.How about pay by installments?

A-Candy: We can offer 40% of the commission ahead of time.B-Zoe: All right.Considering this is our first cooperation, I can accept your

suggestion.A-Candy: Fine, thank you.(Discuss about the delivery)A-Candy: OK, the last question is delivery.B-H: I believe we can reach an agreement on delivery.A-Mariah: We’d like you to advance the shipment before November.B-Zoe: I have to say sorry, because our factory is fully committed this month.A-Mariah: Then when is the earliest shipment we can expect? B-H: Let me check.We can deliver the goods in early December.A-Candy: That’s too late.We have to meet the demand of marrying couples, and plan

to put these products before they married.B-Zoe: I understand.Please believe me that we won’t disappoint our customers.Will

you accept partial shipment? The goods can be shipped on September 10th and

October 10th in two equal lots.A-Candy: That sounds a good suggestion.B-H: Anything else? A-Mariah: As for the port of destination, it should be the port of Shanghai

Transshipment.B-Zoe: Fine.（The negotiation is going on）

B-H: The last requirement is that we must receive your L/C 15 days before shipment.A-Candy: No problem.A-Mariah: If you don’t mind I want to know what kind of L/C you require.B-Zoe: we prefer the L/C at sight.Could you pay us by it? A-Candy: All right.If there is no question, let’s go through the terms: You offer us

3% reduction, partial shipment.We pay by installment and offer 40% of

the subscription.Agreed? B-H: Yes, exactly.(Arrangement for business dinner)B-Zoe: I’m very glad that we finally come to an agreement after repeated negotiation.A-Candy: I wish we will have further cooperation in the future.A-Mariah: Congratulations to our success.B-H: Oh, it’s time for dinner.We have made a reservation at Royal Hotel.And we

prepared traditional Chinese food for you.Such as diced chicken in chilli sauce，Dongpo Pork and sweet and sour fish.I bet you will like it.A-Candy/Mariah: Thank you.B-H: This way, please.B-Zoe: Please.

篇2：期末考谈判剧本 国际商务谈判英语剧本

总经理：周祉祎 总经理：周昊鲲

财务总监：向沁梅 财务总监：梁一格

市场部部长：王佳 采购部部长：陆瑾

技术总监：刘畅 技术总监：李君

行政助理：王婷 行政助理：马园园

法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑

鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~

法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍

我方谈判代表。这位是~~，这位是~~

总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?

总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。

总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?

总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!

总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!

总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!

总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧

总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次

慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!

市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。

总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!

技术总监刘畅 ：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄

渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，

甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难

得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，

预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱

的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。

技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?

技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，

贵方完全不必担心。

技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?

技术总监刘畅：20xx年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标，20xx年

至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。

技术总监李君：点头，恩。

篇3：浅谈国际商务英语谈判技巧

1 相关概念的界定

商务谈判, 即是谈判的双方或多方为达成某种商品或者劳务的贸易, 对其中涉及到的各种条件、利益进行磋商的活动。由于市场经济的影响, 商品概念的外延不断增大, 不仅包含了具体的有形劳动产品, 还涉及了信息、技术和服务等无形的产品。商务谈判包含了所有商品形态的贸易洽谈, 例如技术引进谈判、投资谈判等。谈判的过程是自发给予与获取的过程, 并且谈判双方会不断地调整其各种条件, 同时也可以考虑随时退出。因此, 谈判作为每一次交易的核心部分, 是一个无法避免冲突的, 十分艰难和漫长的过程。

商务英语的构成包含了商务背景知识、语言的使用以及商务交际能力三个主要要素。商务背景知识涉及的内容及其所占课程的比重主要由学习者的工作性质和其具备的专业化程度决定, 商务背景的内容限定了该情景中应该用到的交际技能和相关的语言技能。商务交际技能就是在商务交际活动中应具备的技能, 包含语言方面的技能和非语言方面的技能。语言在商务背景中的运用包含词汇、句型、篇章等方面的能力。商务背景的内容以及交际技能的水平决定了具体情景中选择运用的语言。词汇的运用由具体商务内容决定, 而句型、篇章结构、文体风格、语调、节奏的变化等则根据交际技能来选择。

2 国际商务英语谈判现状分析

在世界各国的商务英语谈判进程中, 因谈判双方利益的不可调和、人员素质参差不齐、国家间文化差异等因素, 妨碍商务英语谈判的顺利进行。目前, 在世界贸易中商务英语谈判面临的主要问题有:

2.1 由于对谈判对象所处的政治文化背景不熟悉而产生诸多问题

在国际贸易谈判中, 交易双方所处的政治文化背景是不一样的, 进而导致不同文化氛围中的价值观也有很大的区别, 不同语言中的礼貌用语也受到文化环境的限制。一些在我们看来毫不在意的表达方式或者过分自谦的语言, 都可能因不符合对方国家的表达习惯而影响谈判的开展。比如说, 与德国人谈判, 选用直接的方式进行往往能收到好的效果, 但同样的谈判方式对日本人则不适用, 反而会适得其反。此外, 谈判中的不礼貌还表现在过分谦虚、抬高自己贬低对方以及责备等方面, 这些都对商务英语谈判的顺利进行产生着负面的影响。

2.2 不恰当的拒绝阻碍商务英语谈判的顺利进行

在商务谈判过程中, 交易方可能会提出一些不合理的要求, 如果就此认定交易方的要求无法理喻, 武断地进行拒绝, 不为谈判的继续进行留出一定的回旋空间。这样做既不利于交易方, 也不利于自己, 对交易的双方都没有好处, 直截了当的拒绝容易使得谈判陷入一种僵局而无法回转, 甚至直接导致谈判的失败。而且, 过于严肃的商务谈判也无法为交易双方提供一个和谐愉快的谈判氛围。虽然, 在国际商务英语谈判中这些问题看起来微不足道, 但它们却对我国国际贸易的不断发展有着重要的影响, 亟待解决。

3 国际商务英语谈判技巧

3.1 熟悉谈判对象所处的政治文化环境

由于在国际贸易谈判多使用英语, 因此要求谈判过程中要尽可能做到用语简单、明了, 避免使用容易产生歧义的多义词、双关语、俚语或容易导致对方反感的词句, 例如:“To tell you the truth”, “It’s none of my business but…”。运用这些词语, 容易导致对方的担心和不信任, 从而影响其合作的积极性。在跨文化交流过程中, 最大的通病就是“以己度人”, 自以为是地以自己的意愿与习惯表达自己的想法或理解他人的意思, 而忽略了交易对方所处的文化背景或不同的思维方式。其中, 最典型的例子要数对“Yes”和“No”的运用及理解。在一次商务谈判中, 谈判双方分别来自于美国和日本。对于美国人提出的每一个意见, 日本人都回应以“Yes”, 这让美国人很高兴, 认为这是一次成功的商务谈判。但在签约的时候才发现, 日本人说“Yes”只是一种礼貌的表示—“I hear you”, 而不是表示“I agree with you”。在实际运用中, “Yes”所表达的意思是很广泛的, 除去上面例子中所表示的用法, “Yes”还可以表示为“I understand the question”或“I will consider it”。“NO”也有非常丰富的表达方式。在某些文化中, 发扬反正面冲突的价值观, 人们通常运用一些模糊的表达方式代替直接说“NO”。这就要求我们在英语商务谈判的过程中, 要尽可能地了解谈判对象的文化背景, 熟悉对方的价值观及习惯, 从而保证信息传递的准确性。此外, 商务英语谈判还要求谈判者具备自信、事先准备充分、见识广、诚实守信等优秀品质。

3.2 使用恰当的拒绝策略

在国际贸易谈判过程中, 讨价还价在所难免, 对谈判对方提出的不合理要求, 要果断做出拒绝。因此, 如何有效避免因拒绝而导致的谈判僵局是商务英语谈判中需要高度关注的问题。商务英语谈判的拒绝技巧在国际贸易谈判中的运用主要通过以下几种方式实现:一是运用委婉表达拒绝对方的要求。运用商务英语谈判的语言技巧, 既可以委婉拒绝对方的不合理要求, 还可以避免谈判僵局的发生。通过对诸如“it seems that”等话语标记语的运用, 可以委婉地表达自己的意图, 有效化解谈判双方的矛盾, 还可以不影响商务谈判的顺利进行;二是运用折中的方法表示拒绝。在国际商务英语谈判中, 对一些不合理的要求, 除了拒绝, 还可以选择折中的方法进行解决。通过折中的方式进行拒绝, 可以保证商务英语谈判的正常开展。例如:如“suggest”之类的表示折中拒绝的词语正如“we propose, but if”等拒绝语句一样, 可以有效避免直接拒绝造成的尴尬, 还可以为对方提供一个可参考的、折中的处理方式, 尽可能地使谈判双方通过谈判实现共赢。

3.3 运用提问技巧

在谈判中, 需要灵活运用提问技巧来获得我们需要的信息, 进而证实我们已有的判断。对于出口商, 需要通过对进口商的直接提问而不仅仅是回答“是”或“不是”来了解其需求, 通过提问, 可以为进口商提供一个充分表达其真实需求的空间。如通过“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”等的提问, 可以将外商的答复要点及时记录备案, 为以后的合作做好准备。在发盘后, 进口商通常会提出“Can not you do better than that?”的问题, 对于这样的问题, 出口商不能轻易做出让步, 而需要进一步反问:“What is meant by better?”或“Better than what'?”进而了解进口商对产品或服务不满意的地方。如果进口商说:“Your competitor is offering better terms.”我们就可以根据进口商的回答继续进行反问, 逐步掌握竞争对手的发盘。然后, 对比竞争对手的发盘, 出口商可以重点强调自己发盘的特别之处以及自己的优势。

3.4 发挥语言艺术效用

通过对语言艺术效用的充分发挥, 可以有效保证商务谈判的成功进行。语言艺术效用的充分发挥需要通过以下几点来实现: (1) 有针对性地进行。在商务谈判中, 要选择运用针对性强的语言, 有针对性地进行作答, 有的放矢; (2) 进行委婉表达。在英语国家, 人们常常注重礼貌用语的运用, 委婉地进行表达, 如:Would you…?Could you…?之类的表达句式, 如果要对别人的请求表示拒绝, 则常用I am afraid…或I am not sure…等委婉的表达方式, 而不是直接说“NO”。在谈判中使用委婉的表达方式, 可以使对方更乐于接受。通过委婉的表达, 将自己的目的婉转地表达出来, 不仅可以顾及双方的颜面, 还可以避免不必要的冲突, 保持良好的谈判氛围; (3) 运用模糊用语。运用模糊用语, 可以最大限度的给谈判双方留出回旋的空间, 避免谈判僵局的出现。如:I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much.Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean.其中, Isn’t up too much, you know what I mean表达都属于模糊性用语, 给人留有理解的空间, 可以避免不利于谈判形势的出现。

4 结语

谈判就是在遵循用语原则的基础上, 谈判者为达到谈判目的, 通过运用语言技巧表达某一语言行为的过程。为了实现长期合作, 谈判双方需要通过相互间的合作来达到双方获利的目的。在国际商务英语谈判中, 谈判双方需要采用适当的谈判策略来保证谈判目标的实现。在我国国际贸易快速发展的今天, 需要不断通过对商务英语谈判中策略与技巧的研究来促进国际贸易交流的进一步发展。本文着重从四个方面对国际商务英语谈判技巧进行了探讨, 以期为我国国际贸易的进一步发展提供参考。

摘要：伴随经济全球化步伐的加快, 我国的国际贸易活动也日趋活跃, 致使国际商务英语谈判也更加频繁。成功的商务谈判有利于产生良好的经济和社会效益, 熟悉谈判国家的文化、了解国际商务英语谈判中的相关技巧, 是顺利完成国际商务谈判的前提。本文归纳介绍了国际商务英语谈判的概况, 并提出了几点谈判技巧, 旨在为提高国际谈判的成功率做出贡献。

关键词：商务英语,谈判,技巧

参考文献

[1]薛正花.浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用[J].中国商贸, 2010 (16) .

[2]沈铭洁.商务英语在国际营销中的作用[J].南昌教育学院学报, 2010 (04) .

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[4]吴冬.经贸英语价格谈判技巧[J].商场现代化, 2009 (09) .

[5]成登忠.商务英语的特点及其在经济全球化过程中的作用[J].中国商贸, 2009 (17) .

篇4：论国际商务谈判英语运用技巧

关键词：商务谈判；英语；技巧；谈判人员

中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）07-0071-02

随着经济全球化的不断蔓延，各个国家之间的商务往来也越为频繁，而我国自加入WTO之后，国际业务也大幅度增加，在国际贸易世界当中也占据了越来月重要的位置，所以在国际商务坦谈判当中如何去有效的运用云关于则会直接对我国的经济利益以及在国际上的地位产生作用，故作为国际商务谈判人员也应该对其谈判技巧熟练掌握，不断提高自身英语的运用技巧和技能，使商务谈判的成功率增加。

一、商务英语在我国的发展现状

在国际商务英语的谈判当中英语的运用和一般英语之间的差异是非常大的，商务英语更为专业、覆盖的范围也更广，这样日常使用的英语就不能满足当前商务谈判过程当中的需求，并且在学校的英语教学当中对商务英语这类人才的培养都不够重视。基于此，商务英语的教学就成为了和当前的经济环境相适应的一种趋势。商务英语的教学最早始于西方国家，而我国这方面的教学起步是比较晚的，最近几年，我国的各个高校也设置了相应的商务英语课程，主要是为了更好的培养商务英语人才，为我国的国际商务贸易提供更多的人才，确保我国的国际商务贸易得到更好的发展。在我国和西方国家之间的商务交流不断增加，在商务谈判当中英语的运用技巧则成为了连接我国和西方各个国家之间的纽带。英语运用技巧直接决定了我国的企业、服务、产品如何被世界了解，还关系到我国是否能够成功的引进国外企业的先进技术和管理系统。在商务谈判的过程当中，商务谈判成为了各国之间商务战争的开端，故怎样有效的提高商务谈判，怎样将运用技巧应用到日常的谈判当中也尤显重要。商务谈判的结果是否成功，实际上是基于各种因素影响的，比如经济因素、政治因素、市场之间的竞争、企业实力等等。但是排除这些客观性的因素之外，商务谈判当中英语运用过程当中的丝微错误都会使谈判结果走向失败，谈判技巧、谈判思维、谈判策略和方式、谈判标准等的不同也会使谈判出现不同的结果。

二、国际商务谈判中英语的运用问题

自从我国加入WTO之后，我国和其他国家之间的经济交流就日益紧密，我国的企业和经济组织也不断的深入到国际市场当中，国际贸易、跨国公司、国际投资等也在世界范围内不断得到发展，我国的一些企业不断的在国外建厂，同时国外的众多知名企业也纷纷在国内建起了厂子。在频繁的来往之间，英语在其中起到的作用是不可忽视的，促进了交易双方的沟通和互动，但实际上在国际贸易发生的时候，各个国家之间的文化差异对商务英语更好的运用到商务谈判中影响重大，直接关系到谈判的质量以及效率，这点在各个国家的商务谈判当中是最为重要的问题。例如我国在对外贸易交流当中和很多的国家都存在着文化上的差异和隔阂，例如在和美国交流的过程当中，我们国家一直以来都有着儒家的历史传统，所以在谈判的时候就会受到儒家思想的影响，不断是谈判的语气还是措辞都会是比较中肯和谦和的，而美国在这方面往往是非常坦白和直率的，所以在商务谈判当中谈判者应该首先要懂得对方国家的文化和意识，尽量的采取直译的方式进行，要尽可能的避免在交流的过程当中出现误会和偏差。再有国内外的企业文化之间所具有的差异也会对商务谈判做成巨大的影响，在我国企业当中，企业文化多以和睦和团结为主，但是西方国家的企业文化多重视的是利益注意和个人主义，所以在谈判当中就会无形的加大谈判的难度。

三、国际商务谈判中加强商务英语的运用技巧策略

在国际商务谈判的过程当中，英语的运用技巧决定着谈判是否能够成功。所以在谈判当中做到彼此之间的了解、对对方意思的明确也是谈判最好的、最实用的武器。所以在商务谈判的过程当中，谈判者应该依据谈判对象的不同采取相应的谈判策略，主要是因为在商务谈判的过程当中所涉及的因素是非常多的，例如谈判者的身份、谈判内容、谈判的方式等都是主要因素。

1.谈判前做到对谈判对象的了解。

在商务谈判的过程当中不仅需要自己方的代表、对方代表，还需要听众能够了解自己说提供的信息。所以作为谈判人员首先应该对这些人的具体信息充分的了解，对于对方谈判的人员来说我们应该在谈判之前就应该获取这些人的姓名、头衔、职务等信息。在谈判的过程当中为了减轻现场的压力，在谈判之前做为谈判者还应该在网上获取对方谈判的人员的信息、服务机构，避免在谈判当中出现错误。

2.谈判前做好术语准备。

国际商务谈判在一定的程度上会出现不同的风向标，所以，谈判当中新词出现的概率是比较多的，所以做为谈判的一方，不一定非要是所谈判内容的专家，但是必须能够做好相关术语的准备工作。比如，在商务谈判的过程当中谈判者要参加国际性的化纤大会，那么在谈判之前就需要对例如聚合物、纤维等专业性的属于进行掌握。我们假定在商务谈判之前参与谈判的人员没有做好术语准备，那么一旦谈判者上台是没有办法顺利的进行谈判的。参与到商务谈判的人员是没有可能也没有办法具有与专家在专业知识方面具有相同造诣的，但是其在谈判之间是非常有必要了解和掌握商务洽谈术语和知识的。作为谈判者应该有一个自己建立起的术语库，同时还需要不断的对数据库内的有关内容进行更新，做到知识的不断积累，同时还需要在一定的时间内进行强化记忆。

3.要明确国家之间的文化差异。

在商务英语的运用过程当中我们首先要明确谈判双方之间的文化差异，只有认识到这点我们才能够更好的运用商务英语。当前各国之间的商务谈判不断深入，各个国家之间的文化差异对谈判的影响逐步加深。在商务谈判当中的商务人员来自不同的国家，其文化背景也有很大的不同。这样商务谈判就会受到谈判者的习性、行为等的影响，再有文化差异还会对谈判人员的选择产生影响。再有因为文化差异的存在还会造成合同形式和礼仪等的不同，所以在商务谈判的过程当中应该认识到国家之间的文化差异，并在翻译的过程当中尽量的消除因为文化差异所造成的影响。

4.在商务谈判当中做到不同文化的接纳。

各国之间虽有文化差异，但并不是说要去迎合其他国家的文化，而应该做到在接纳其他国家文化的同时保持中立。在国际商务谈判当中，文化的不同很可能会导致出现不同的谈判结果。一个国家所遵从的礼仪、规则其实有时候是很难被其他人理解的，所以我们在谈判中切记不可以对其妄加评论，同时也不能够对自身的价值观进行任何的评价，避免出现不必要的冲突和矛盾。当在谈判的过程当中出现不同的文化碰撞的时候，做为谈判人员要做到尊重和宽恕，要重视细小的环节。

5.在商务谈判中有效克服沟通障碍。

商务英语的运用技能提高的前提是要谈判者具有极高的英语水平，这也是保障英语运用娴熟的基础和关键。当商务谈判的过程当中出现运用阻碍的时候，谈判者需要消除不必要的误解，确保商务谈判能够顺利进行。作为商务谈判人员其英语的知识结构应该包括百科知识、双语知识、翻译知识共同组成，所以谈判人员只有对这些知识结构充分而熟练的掌握才能够有效的克服运用过程当中所遇到的障碍，在谈判的过程当中掌控住谈判场面。

结论：

商务英语谈判是一项跨越各国之间文化的一种交际活动，商务英语不仅仅是一种简单的翻译，同时还能够有效的促进谈判各方的沟通的理解，在谈判当中增加谈判双方之间的信任和联系，能够有效的促进各个国家在国际间的合作和交流。在商务谈判的过程当中，商务英语的理论知识、实践知识都能够有效的提高商务英语谈判的质量。商务英语谈判技巧让我们对其重要性和关键性逐步的重视起来，随着全球经济的发展，英语谈判技巧的运用将会发挥越来越大的作用。

参考文献：

[1]徐敏.试论涉外商务谈判口译策略[J].〈长春理工大学学J隊.2010，（11）：63-64.

[2]高源.国际商务谈判口译的策略与技巧探析[J].秒卜语教職.2008，（28）：21-24.

[3]白远，国际商务谈判理论案例分析与实践，北京：中国人民大学出版社，2007，71.

[4]黄颖亮.贸易谈判中商务英语的应用策略[J].企业改革与管理：产业观察，2014，05（下）：140-141.

篇5：商务谈判剧本

公共关系谈判的过程也是沟通的过程，在沟通中如何“巧妙”提问才能有针对性，才能方式得当，都需要讲究一定的技巧。发问的技巧有很多，例如利用选择式诱问，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出现。这样发问，限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使观点明朗化。利用假设式诱问，是谈判者在假设某种有利自身的前提下一种故意的发问形式，它往往可以使对方麻痹大意。隐含式诱问，是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种故意发问，其表现手法更高明。

2、答复技巧

公共关系谈判人员要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。如果你想让对方明确地知道你的回答，其技巧是简洁;谈判者的回答不能含糊其辞，叫人捉摸不定;不要彻底地回答对方所提的问题，答话者要将错就错，将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明;回答问题时要严密，滴水不漏，减少问话者继续追问的兴致和机会。

3、叙述的技巧

叙述与回答的差别在于：叙述不一定要针对提问而言。即使对方不提问，谈判者可以根据需要介绍一些情况。谈判者在叙述时应注意对方注意力的变化，尽量充分利用对方注意力集中这段宝贵的时间，把重要的问题阐述清楚。在叙述时，谈判者如果无法避免使用专业术语，一般都应给予解释。这样做的理由，一方面可避免各方对于专业术语理解的差异，另一方面可为以后的谈判再次引用该专业术语打下基础。

4、幽默的应用

在谈判活动中，幽默有助于创造和谐的谈判气氛，可以使批评变得委婉友善，有利于避免尴尬，可以增加辩论的力量，避开对方的锋芒，并为谈判者树立良好的形象。因此，在谈判桌上，应尽量应用幽默这种特殊的技巧，但注意轻重场合。

5、声东击西策略

声东击西策略是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是，通过巧妙地转换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。此种方法最大的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自身的目的。

6、旁敲侧击策略

旁敲侧击策略是指谈判双方在谈判桌上经过很长时间的磋商还难以取得进展时，除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。

7、红白脸策略

一个唱红脸，一个唱白脸，又称红白脸策略，是指在谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者有一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。

8、共识演绎法策略

共识演绎法策略是指在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为前提，推演出必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。

9、真诚赞美策略

在公共关系谈判中真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。因为在谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。

10、掌握时机策略

篇6：商务谈判剧本

飞龙汽车有限公司代号：A 顺天汽车销售有限公司代号：B 代表：

A公司总经理——刘小龙；A公司总经理秘书——张菊 B公司总经理——陈振钊；B公司总经理秘书——程燕青； 酒店服务员——豆昭君、刘慧； 法律顾问——王鹏 具体步骤

第一：A、B公司预约时间。

第二：A公司先在约定地点（凤凰酒店）等待，然后B公司到来。第三：A、B公司入座，共同打开对方公司的资料。开始谈判。第四：A、B公司拿出资料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并开始商议。

第五：A公司在华北地区的销售占额，并进一步商谈分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此时，B公司拿出本公司的销售网络的资料。从而，做出新的分成。

第六：A公司总经理和秘书暂时退出，商议如何做。并回去提高分成到20%.B公司给出通牒28%.第七：A公司拿出华南华东地区的消费能力，和自己的设计方向。并提出自己的分成意见22%.第八：B公司总经理和秘书最后决定降低分成到25%.最后达成一致。第九：双方签订协议，并由法律顾问签字。第十：握手言欢，双方离场。第一步：

张：（打电话给B公司）

程：喂，您好！我是程燕青。请问您有什么事？

张：您好！我是飞龙汽车有限公司的总经理秘书张菊。请问陈经理什么时间有空档，就我公司和贵公司的合作事宜进行商议？

程：是张秘书！陈经理已经吩咐下来，在本周日下午2:00希望和贵公司进行商议。

张：好的。我们到时会在临近贵公司的凤凰酒店等候。程：好的。我和陈经理会按时到达。再见！张：再见！第二步：

刘总和张秘书在酒店门口等待。陈经理的车到。刘慧上前打开车门。陈经理、程秘书和法律顾问下车。刘经理和张秘书上前握手并展开谈话。刘经理上前和法律顾问握手。两位秘书上前握手。刘：陈经理，您好！陈：刘经理，您好！刘：王顾问，您好！王：刘经理，您好！随后

张：程秘书好！程：张秘书好！随后 刘：陈经理，请！我们里面谈。陈：请！

（二人并排进入谈判房间，张秘书、程秘书跟进。坐定）第三步： 进入房间

刘：陈经理，请坐！陈：刘经理，坐！刘：王顾问，请！王：刘经理，请坐！

两位秘书入座，豆昭君进来送茶！豆：各位如果有什么事，请吩咐！刘：你先出去吧。两位秘书把资料拿出放好。第四步：

刘：陈经理，这是我公司新款小型汽车的资料。您请看一下。（张秘书把资料交给程秘书，程再转交给陈经理。陈经理看了一会）陈：对于贵公司的新款小型汽车，我们有一定的了解。在此您也给了我们更加详细的资料，我对此款小型车的设计也很感兴趣。不过，此车的设计比较精巧，这也表象的增加了成本，对于你们所定的价格我们分析其利润不高。这可能会影响我们的合作。

刘：陈经理，在此方面您请放心！我们有高自动化作业的生产线，这使我们的生产成本低于市场水平！所以在利润方面，不会对我们的合作构成问题。

陈：很好。你们的提议我已经看过，我认为，贵公司不够诚意。我们的销售实力贵公司应该有所了解。刘经理所提议的利润分成15%很低啊！我们不能接受。

刘：陈经理，您所提出的35%也高出了行业的平均水平很多啊！陈：当然，有事慢慢的商量，重在双赢。第五步：

刘：陈经理说的是。这是我公司此款小型车在华北地区的市场占有额，请陈经理过目后再做定夺。

（张秘书将资料交给程秘书，程转交陈）（等一会）

陈：刘经理，贵公司在华北地区取得的成绩我们很认同贵公司此款产品的竞争力。可是，在华南华东地区贵公司的成绩不如华北地区啊！不知刘经理对此有何见解？

刘：对于此问题，我们正在进行讨论。

陈：对于我公司，你们一定了解不少。不过，我们这有一份资料，能帮助刘经理更好的去认识到我公司的优点。（在刘经理看的过程中）

程：我公司在华东华南两地区各大、中小城市共有八百多家销售点，覆盖面广阔。对贵公司缺乏华东华南地区的销售网络的现状来说是一个很大的弥补。贵公司在这两个地区建立销售网络的话，会严重阻碍贵公司的发展，加大产品成本，降低竞争力。（刘经理停了下来，并作思考状）

刘：对于程秘书的分析，我持承认态度。但是贵公司现在对各品牌的代售已进入了一个稳定或是缩水状态，对于贵公司的扩大是有很大影响。我公司可以提高分成到18%。

陈：刘经理是在怀疑我们的销售实力不够，还是对于贵公司的现状不够了解？当然对贵公司的调查还是很佩服！我们是有扩大之意，我们的建议是30%降低五个百分点，刘经理意下如何？ 刘：我考虑一下。

（刘经理和张秘书走出会场进入套间）第六步：

刘：对于此你有何建议？

张：总经理，我们的最高承受能力是23%，当然越低越好。我们应该让其了解到我们的车型受华东华南地区年轻人的爱好程度80后这一代的影响力。并在作出商议！刘：好！我们回去。（同时）

程：总经理，他们的提议太低。我们不能接受。不知他们怎么决定？ 陈：小程，没什么。我们提出的本来就很高。要为谈判留出空间。这样才能争取到最大的利益。程：还是总经理想得周全！、（刘经理和张秘书回到会场）陈：不知刘经理考虑的如何？ 刘：陈经理，贵公司的提议很高，与我们的建设新的销售网络的成本几乎相当。我们不能接受的。我们的商议结果是20%，这是我们所能承受的最大比例。

陈：刘经理，贵公司现在这是大力开发产品提高技术的阶段，销售网络的扩展只会增加贵公司的负担。这会造成贵公司的资金周转困难。淡然我公司是很乐意为贵公司分担负担的。刘：谢谢陈经理！不知陈经理对此提议可满意？ 陈：对此提议我不敢同意。我们最后的意见是28%.第七步: 刘：陈经理，我们还是可以再商量的。这样，你看看我们的市场调查和对我公司此款车型的其他事项的调查资料之后，我们另行再商议。当然这是值得您一看的。陈：小程，你看一下吧！（张秘书将资料交给程秘书）

张：对于全国的购车年龄段我们进行了抽样调查，调查显示：30岁以下人群的购车比例为64.48%，由此可以看出在我国80后的购车需求对我国车辆消费观有很大的影响。为此我们公司特推出以“青春、动感、时尚”这一符合80后风格的新型设计。另外，我们还对80后的消费能力进行了调查，调查显示：80后对12万以下车辆的购买付出比例为52.12%，充分显示出了其购买的能力，也说明了他们对小型车的酷爱。我公司此款车的定价为5.8万，所以符合他们的购买能力。这样，由于市场需求的量很大也使我们的此款车型忽悠一个很好的前景和潜力。

程：总经理，据他们的调查显示我们如果合作成功，对我们的目标会有一个很大的推动和帮助。

刘：陈经理，我公司的提议再次更改为22%，不知陈经理可否接受？这也是我们很大的让步，当然也表示了我们的诚意。

陈：刘经理，对此我深表谢意！不过，我现在还不能做出肯定的答复。我公司的目标是稳定定中求发展！刘经理，恕我失陪。我和程秘书商议一下。刘：客气了！第八步：

（陈经理和程秘书退入套间）

程：总经理，其提议已接近我公司的最低要求。可否直接亮出最后要求。其公司的小型车也的确很有前途，对我公司有百利而无一害！陈：是啊！刚开始我就是为成功合作而来！对我公司的将来很有好处，也是我们的一个方向！程：那总经理的意思是？

陈：就说出最后的要求吧。当然，只要他们不再有很过分的要求，这份合作协议我们就要签下来！走，回去吧！（陈经理和程秘书回到会场）

陈：刘经理，我们的意思是25%的提成，我们决不能再降低比例。不知刘经理可否拿定主意？（刘做思考状态）刘：我们同意。不过，我们还有一个要求。陈：请说！

刘：我们的提成只有净利润为分成基数。陈：我们同意！

（刘经理和陈经理共同起身，握手）刘、陈：祝我们合作愉快，实现双赢！

（张秘书和程秘书互换协议书，并交给各自的总经理）第九步：

刘、陈共同签字。并有王顾问作见证人和法律公证并签字。王：祝陈经理、刘经理合作愉快！刘、陈：麻烦王顾问了！王：客气，客气！第十步：

然后刘、陈互换已签协议，握手留念。离场

联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。

联想Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿2双核 T6500，2GB DDRIII内存，320G硬盘，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。

特点；优点：键盘很舒服，电脑反应蛮快，平常用的时候散热很好，都说白色不耐脏，其实用起来没太大影响。

篇7：模拟贸易商务谈判剧本

温州瓯海茶橘有限公司

新加坡农产品进出口有限公司

总经理：

副总经理: 财务总监：

财务总监： 市场部部长：

采购部部长： 技术总监兼秘书：

技术总监兼秘书：

中方总经理：欢迎来自新加坡农产品进口有限公司的各位谈判代表来温州进行业务洽谈，我是温州瓯海茶橘有限公司秘书~~，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是副总经理蒋凯丽女士，这位是~~ 新方副总：非常荣幸来到中国温州。我是新加坡农产品进出口有限公司秘书~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 中方总经理：贵方代表从新加坡远道而来，对这里的气候还适应吗？

新方副总：虽然气候有些差异，但好在贵方的安排非常周到，一切都好！中方总经理：谢谢，希望我们此次关于瓯柑价格条款的谈判能够让双方满意！新方副总：当然会的。

中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（新方副总点头同意）

中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2010年国际贸易术语解释通则》，不知XX先生是否同意？ 新方副总：当然可以。

（中方总经理点头，并示意对方开始。）

新方副总：我方了解到贵公司拥有优质的瓯柑生产基地，而且在日本，韩国等地广为销售。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的瓯柑。那么，就请贵方详细介绍一下吧！

中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的瓯柑：我公司生产的瓯柑是温州茶山的特有珍稀品种，其主要生长范围是大罗山及其周边地区，温州瓯柑，柑皮金黄，籽少，果肉鲜美，初食时有微苦、食用后具有清凉解毒的药用价值。其品质特点和品种资源具有很强的独特性。

新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方瓯柑营养成分方面的详细情况！

中方技术总监：好的。温州瓯柑果实素有“五月瓯柑赛羚羊”之称，为分析证实瓯柑初食时有微苦，经果实分析测定，在100克瓯柑果实中含水份79.64克、钙55.2毫克、柠檬酸0.34克、还原糖4.13克、总糖9.47克、维生素C26.8毫克、维生素D560毫克。经过多年的探索研究，证实瓯柑苦味物质的主要成份是新橙皮甙和柚皮甙，这种成份有降压，降温，耐缺氧和增加冠脉流量等有药效作用。

新方技术总监：那么关于质量认证呢？

中方技术总监：我公司生产的瓯柑于2006年取得浙江省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认证证书。

新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的（向副总点头示意）

新方副总：看来贵公司提供的瓯柑很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划„„（故意停顿）

新方采购部部长：我方暂定采购瓯柑2000公吨，时间是2013年11月15日之前。中方财务总监：我方的报价是2800美元/公吨。

新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。

新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有1500美元/公吨，何况，贵方的瓯柑还略微苦涩，市场需求可能会小一点。

中方市场部部长：贵方此言差矣。瓯柑具有清热，生津、开胃、醒酒、去痰止咳的功效。落地果和柑皮

则是宝贵的中药材，温州人称瓯柑为药柑。对人体的健康起到了帮助作用。瓯柑耐贮藏，能越冬抵夏，食味依然。

新方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）

中方总经理：XX先生，我方的报价是非常合理的。

新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。

新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。（不耐烦）

中方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？

中方总经理：XX先生。XX先生。（X回头不说话）。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？百闻不如一见，先请贵方看一下我们的瓯柑，我们再讨论价格。

（礼仪上瓯柑）

新方技术总监：贵方的瓯柑果然不错。

中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的瓯柑，如此的优质柑橘，想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？

新方采购部部长：听说贵方这一季的瓯柑早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。我们有庞大的零售系统，采购量是其他采购商无可比拟的。

中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是亚洲最大的农产品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的瓯柑推向国际市场。

中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至2500美元/公吨。新方财务总监：仅仅让300美元？贵方未免也太小气了吧！中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？

新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是1800美元/公吨。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去其他地区看看了。

中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，日本的一家进口商正在与我方洽谈关于瓯柑的采购问题，而且他们开出的条件比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。

新方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，瓯柑的平均价格应该在1500美元/公吨。由中国大陆海运至我国港口，运费大约为100美元/公吨，而一般水果类产品的保险在20美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！

中方财务总监：1500美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的橘子呢？贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。

（新方沉默）

新方副总：XX先生，2000美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？

中方总经理：实在是抱歉，2200美元是我方的底线，低于这个底线我们也是不会出售的，我们不能让自己亏本，您说是吧？

新方副总：如果贵方能将价格再降低100美元，我们愿意将购买数量提高到2500公吨。您看怎么样？（中方人员商量）

中方总经理：好吧，为了双方合作关系的友好和长期发展，我们决定破例接受贵方2100美元的价格。新方总经理：那真是太好了！接下来请双方工作人员就谈判达成的合同进行确认。（交换材料）中方、新方市场部部长：确认完毕，与谈判内容一致。

中方总经理：谢谢双方为此次谈判所做得努力，谈判到此结束！（起立）合作愉快！新方副总：合作愉快！

篇8：国际商务谈判策划书及剧本

不怕丢人，成长就会出丑，出丑就会成长，这是必经的过程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去实践，结果只能是纸上谈兵。多动脑，多借鉴，多总结。

比如，如何形容一个人?如何描述清楚一件事情?如何与客户交流过程中激发客户兴趣?如何留下悬念?要做到逻辑清晰，条理明确，语言精练，表达准确，还是需要长期训练的。

2、多听评书。

多刻意模仿单田芳老师讲故事的手法，模仿多了也就有那个范儿了，再融入自己感情去讲故事，直接把客户带到设定的场景里面去，身临其境。

反复揣摩，大量练习，最后练就开口一分钟吸引对方目光，三分钟广告主安静听推荐，一次谈话留下印象，三次谈话成为朋友的本事。肢体语言与说话内容与语调的配合可以用天衣无缝来形容。

3、多说，反复练习。

刚开始说话缺乏逻辑，没有条理，训练中分成几个要点来分别叙述。第一、第二、第三，为的是让客户听的清楚，这个需要额外锻炼，凡涉及表述的强迫自己分几点来说。

每一句话术，每一句台词，都训练至少20遍以上，做到脱口而出，我就是这么做的。

好口才，都是训练出来的。就像NBA球星姚明，110米栏刘翔，羽毛球星林丹，他们天赋秉异，都坚持最大强度的训练。

篇9：国际商务谈判期末案例

案例一：经理层的尴尬

这个案例主要是针对管理层在谈判中有关信任的讨论与分析。我们身处于一个商业高度发达的信息社会里，在这个市场上的所有公司都在竞争的激流里碰撞、牵制、合作和淘汰。本案例的公司就处于一个竞争对手林立的时期，其主要的买家（军方和政府）的购买量逐渐下降，为了缓解压力避免淘汰，决策者裁减员工25％、资本支出削减75％和巨大的人事调动。

在这样的背景下，面临最大压力的是经理层。经理层上面有董事会，直接将目标下达到经理层。在我们的现实的公司企业中，董事会是订立目标，并加以期限让经理层完成，如国外的日化巨头宝洁。而且董事会给出的实现目标的条件是有限的，很少在乎你实现目标的过程，最看重的是你能否实现目标和超额完成多少，这样的压力直接加在经理层上。案例中董事会要求总经理在第二年提高利润增长幅度，并且明确告诉总经理如果不能实现这一目标，董事会将要求总经理辞职。而且在这一年里，实现设备的更新和扩充是不现实的而且董事会更加不会通过巨额的资本投入。所以重重的压力就压在了经理的身上。在总经理接到目标后，需要将这个方向与同级与下级开会讨论分析，制定适合的计划并将更细的任务分配下去，案例中总经理接到任务后立即在经理层召开会议，商讨如何完成董事会定下的目标。

在这样的背景下，会议毫无疑问是要举行的。但这个经理层讨论组中，人与人之间的信任程度高低是这个会议是否成功的关键、是这个目标任务分配是否顺利的关键、更是能否完成让公司完成目标的关键。本案例中讨论的重点就是信任程度的高低与结果好坏的关系。

1.在谈判中，低信任水平小组。

低信任水平小组的成员拒绝深入探讨公司面对的局面，他们会在会上所做的是不断指责总经理和董事会的短见。最后的结果是总经理无法按照董事会的意图使参会人员达成一致，无奈之中只好采用强硬手段再加上解雇的暗示来形成一个决议。而副总经理们十分不情愿地在少数几个方案中选出一个方案，进一步压缩生产线，重视利润率高的产品生产，或者再一次大幅度裁员。

在工作学习中，这样低信任水平讨论“小组”的情况比比皆是。1996年娃哈哈与达能达成合作协议，在长达十年的合作里两边并没有培养出较高的信任水平。在十年后，达能欲低价收购娃哈哈时，娃哈哈与达能断裂合作，并爆发了相互指责的口水战。娃哈哈指出他们原本合作的目的是以市场换取技术，但在与达能长达十年的合作中并没有在达能身上取得很好的现金生产技术，故合作断裂；达能则表示娃哈哈违反了当初的合作协议，没有很好的完成当初说好的，故合作中断并将娃哈哈送上法庭。可见在此案例中两者是合作者，就像一个讨论组中的两个人。他们互相指责对方的不对之处，并没有提出对于合作有益的建议。他们之间的合作断裂可见他们之间的信任水平极低，而且可以说是无信任水平。

另一个例子在生活中经常发生。在旅行中经常会在这样、那样的选择中进行成员之间的小组讨论。低水平信任程度对讨论的过程与结果有着巨大的影响，如前一年本人和三友人出国旅游时，开始我们之间并没有培养出高水平的信任程度，所以在刚刚到达国外的第一站讨论如何进行旅游路线时，发生了不愉快的经历。有人提出自驾车先向南行驶、有人反对并表示搭乘公共交通向中部进发、而我的建议是选择自驾车先在首都停留几天休整一下再出发。在各种意见中我们出现了抱怨与不满，有事还有简单的指责。在低信任水平影响下，我们没有提出很好的建议（不过很快我们就调整好了）。

在上面的两个企业与生活的例子中，我们得出低信任水平讨论小组出现的原因：a.在有压力的情况下，组员间互相埋怨，无法从整体情况出发分析情况。B.他们不愿意再遇到困难是承担责任，因为他们认为责任不是个人的，没有集体意识。C.他们的目光比较受限制，仅仅看到目标而不愿提出可行的方案。

2.在谈判中，高信任水平小组。

他们在分析公司面对的问题时表现出充分的理解，尽管他们也对不能实现设备的广信和扩充表现出失望的情绪。他们提出了一些有助于公司长远发展的方案：将附近空闲的厂房出租，更多的使用半加工和全部完工的产品等。经理们还提出选择有市场前景的新产品，加快这些产品从开始到生产的进程。他们还同意重新修订短期和长期的计划，并打算向董事会提出他们的全新观点。

因为好的例子很多，比如很多大型跨国集团的管理层内部都有很高的信任程度，比如宝洁、联合利华和麦当劳等。他们的企业文化中很强调的就是人与人之间的信任，极力在公司内部营造出家庭的气氛提高员工之间的信任程度。如麦当劳，在入职时每一位员工都会进行入职培训，开始就让每一个基层员工有一种信任度。在进一级的晋升中，还有各种的培训加强你与管理层的信任度。所以在麦当劳工作中，如果遇到一些难题而且需要多人合作解决时，每一个成员都极少指责对方，反而是积极提出解决方案和着手开始解决难题。

经过分析高信任水平小组，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他们互相帮助，重视集体利益。b.他们的目光不只放在一个目标上，而是把注意力放在一系列的目标上，既有短期的也有长期的。c.他们能虚心的听取各种方案，选出有希望的方案，并制定出可行的行动方案。D.他们善于各部门融合在一起，是每个部门都发挥自己的作用。

此案例我们首先要认识什么事信任。有人有一下解释：向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下。如果此人滥用或者没有能够保护你的易受伤之处，你讲因此而遭受惩罚，损失或者被剥夺幸福和快乐；如果此人按照你的意愿行事或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益，回报或者满足将大大超过你所受到的伤害。我们也知道信任是决定人们关系的基本因素，所以在以上案例中信任在讨论小组才有如此大的影响作用。

我们最像知道的是如何增进相互信任，提出以下几点建议：a.在教育培训中，建立信任奖励机制。B.通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐在人们的观念上建立信任的信心。C.在谈判中，如果有不信任的情绪存在，不要回避而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因是什么，因为不信任是由于相互不理解和误会造成的。D.通过制定规章制度争抢人们对相互信任的信心。

案例二：公司政策

本案例的内容是汤姆的车子损坏了，向调停员协调保险赔偿的金额多少中，汤姆如何利用对方保险公司的政策尽可能争取多的赔偿。

第一回合：开始调停员出价3300美元，汤姆表示要4000美元。调停员表示不可接受，汤姆表示价格不是最重要，他只是需要一个合理的赔偿。调停员表示最多3500美元，这是公司政策规定的。

在第一回合的谈判中，汤姆给出了心中的理想价格4000美元。而对方调停员表示他必须按照公司的规定，最高只能给出3500美元的价格。从中我们可见两人都有其理由，我们并不能怪责调停员太抠门，因为调停员也只是公司的一个员工，其必须按照公司的政策行事。

所以在第一回合中，汤姆似乎处于劣势。但汤姆把握了谈判的最基本的一点，就是坚持自己的目标，并不容易的放弃。

第二回合：汤姆表示太低，让对方告诉其3500美元是如何计算出来。对方表示3500美元是公司政策最高的赔偿金额，对方可以接受也可以拒绝。汤姆表示对对方的理解，尊重对方按照公司政策行事。然后再约对方调停员其他时间再商谈。

在第二回合的谈判中，对方调停员表现出对谈判不耐放的态度，告诉对方要么接受要么拒绝。此时汤姆表现出理解和尊重的态度，这非常符合谈判中的合作原则谈判法：a.对事不对人。B.着眼于利益而非立场。c.创造双赢方案。D.引入客观评判标准。汤姆在这一回合中，做到了理解对方，让对方有了重新回到谈判桌的信心。然后汤姆表示另约时间再谈判。

第三回合：汤姆非常尊重对方调停员对公司政策的坚持，所以利用公司的政策将价格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也没想到的高赔偿。而且在达到此目的的前提是没有损害调停员对公司政策的坚持，所以调停员接受了汤姆的最终价格4012美元的赔偿。

在这一个回合中，汤姆站在了理解和尊重调停员坚持公司政策的基础上，对对方公司的政策进行了深入的了解。汤姆的做法有以下的优点：对对方的理解，使得对方重新回到了谈判桌进行谈判；控制好对方的谈判情绪，使对方不会对自己反感，从而可以有更大的空间达成自己的目标；加强了交流，并着眼利益而非立场，这样使对方调停员理解汤姆的争取并不是针对其个人，而是对自己利益的一种争取；创造了双赢的方案，汤姆抓住了对方调停员对公司政策的坚持与不退让的心理，根据对方公司的政策一步步提出自己的利益争取点，这样既不伤害对方，也达到了自己对赔偿金的要求，这是一个双赢的方案。所以在这个案例中，汤姆是一个成功的谈判者。

对上面两案例的总结