商务谈判实践心得

商务谈判实践心得（共8篇）

篇1：商务谈判实践心得

商务谈判实践心得体会

谈判在我们的日常生活中屡见不鲜。如：逛街买衣服、裤子；买菜，生活用品时讨价还价；同学意见不一致时的讨论等。现在商务谈判这个课也到了快结课的时候了，在这个课中我也学到了很多，学到了谈判有哪些类型，谈判的技巧及谈判中应该察言观色，及时了解对方的心理，以便谈判的成功。

在学到这个课时，我也在生活中运用到了在课程上学到的谈判技巧。例如：最近我写了入党申请书，并通过了，正在上党课阶段，还有就是我给党组织那边提名做10级积极分子的负责人。在我负责的人当中，我们有一次上完党课，老师要求我们以专业分组讨论“如何做一个及格的大学生”，这时我已经看出我负责的同学中，他（她）们都没有什么意愿去当专业组的组长，这时也令到我很头痛。但我通过了解各位同学的课程，主要了解课程的多少，还有了解他们个人的负责程度等。最终我挑选出了三位同学去做各专业组的组长。跟第一位同学商量时，一开始她并不想做，她说：“我现在大三了，时间有点紧，还有很多课，最近还在做课程实务。实在没有时间去当组长呢，下次吧。要不你可以找组中大一，大二的那些同学做下组长好吗？”我就说：“这我可以了解，我们都是大三的呢，你那组的人也是大三的，没有大一大二的，如果我找别的同学，他们跟你的理由一样，那个个人都不愿意做这个组长，那怎么行呢。还有呢，虽然时间有点紧，但时间是挤出来了，如果想做的，一定会挤到时间出来的。考虑下吧同学，这次是一个相当好的机会哦，既可以锻炼到自己，也能认识到更多的朋友。”这时那位同学沉默了一下。然后有点不意思的说：“不好意思哦。我还以为我那组有大一大二的呢。他们多点时间，所以我才这样说呢。如果这样的话，那我就当这个组长吧。我会挤时间出来跟其它组员开会讨论主题并尽快写好报告。”我笑了笑：“好的。加油！”接着我又联系了其它两个组长，他们的情况与第一个同学类似。

虽然我们的谈判简短，但我觉得这也是我们日常生活中经常发生的事。在上述的谈判中，我个人觉得我也运用了在课堂上学到的一些谈判方法与技巧：

1、谈判前了解谈判对手。

正所谓，知己知彼，百战不殆，对对手的了解越多，就越能把握谈判的主动权，成功率就越高。

2、先肯定，后否定。

即在回答对方提出的问题时，先对意思或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定。如：我肯定了那位同学大家时间都是比较紧，然后又说每个人都这样说，那岂不是没有个当组长。

3、以理服人

即用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方。如：我在上述谈判中说，时间是挤出来的，这都是不争的事实。

篇2：商务谈判实践心得

班级： 姓名： 学号：

商务礼仪实践时间：本次商务礼仪实践为期一周，从2010年12月6日

到2010年12月10日

商务礼仪实践目的：明确商务礼仪的重要性、必要性。大学生学习商务礼仪作用和意义、商务礼仪对大学生社会适应能力的积极作用。学习了解商务礼仪，无论在商务活动中还是生活礼仪都是极其重要的。

实践要求：学会如何在商务活动中做到各方面的得体

实践内容:待人接受，言谈举止，服饰，仪表等方面来学习商务谈判与礼仪

实践心得：

商务礼仪是一门社会科学，也是一种人际交往艺术的运用,更是个人的自身素质，也折射出所在企业的企业文化水平, 全球经济一体化，商业社会竞争激烈，特别是随着我国市场经济的发展和加入WTO参与国际竞争，迫切的要求我们在对外交往中能够了解到国际惯例，掌握好商务礼仪，从而更加有效的与他人沟通，良好的商务礼仪即使企业赢的商机,也是树立我国礼仪之邦、展现我国国民素质的需要.总的来说就是内强素质，外塑形象。提高商务人员的个人素质。对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人的修养和个人的表现。教养体现于细节，细节展示素质。

经过这一段时间的商务礼仪的学习,我学到了很多有关商务上的礼仪知识,对我个人素质的提高有很大的作用。我们的课程以观看金正昆教授的商务礼仪讲授了解商务礼仪,还有胡老师的讲解个人的经历以及酒店的客服,以及自己在平时的一些错误。金正昆教授的商务礼仪讲授从商务礼仪的不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。在实践周里面我们通过查图书馆资料,网上找资料.对商务礼仪有了一定的认识。

商务礼仪做为个人素质的重要体现，应从个人形象与行为要求，商务人员的个人形象很重要，因为商务人员的个人形象，代表企业形象、产品形象、服务形象，在跨地区跨文化交往中代表民族形象、地方形象和国家形象。首先，我们要知道何谓形象，形象就是外界对我们的印象和评价。

形象由二部分构成。一是知名度。二是美誉度。有名不一定有美誉度。形象的重要，一是说形象就是宣传，另外形象就是效益，形象就是服务。形象好人家才能接受你的服务。形象就是生命，形象重于一切。

那么我们应该如何设计个人形象？一般而论，最重要的还是个人定位的问题，你扮演什么形象问题，不同环境，要有不同的身份，干什么象什么，这在心理学上讲叫“首轮效应”，这是一个非常重要的概念。首轮效应告诉我们，在与人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至关重要的，往往影响双边关系，这里有二个点要特别注意，一个点是准确的角色定位问题；二是自己的初次亮相。

具体要从以下几方面要求：

1、仪表。即外观也。重点是头和手，其他的我们看不到，头部和手部很重要，鼻毛不能过长，不能有发屑，一般要先梳理后穿衣服，身上不能有怪味。男人的头发也有要求，不要太长。女士穿戴不要太华丽了，太耀眼了，如果这样去面试，机会就已经了了无几了。因为作工作的，要庄重，不能给人一种浮的感觉。不化妆也不太好，化些淡妆，这也是对别人尊重的一种做法.。打扮的整整洁洁让别人看上去很舒服呀！

2、表情。是人的第二语言，表情要配合语言。表情自然、不要假模假样；表情要友善、不要有敌意；友善是一种自信，也是有教养。表情要良性互动。要双方平等沟通。

3、举止。要有风度，风度就是优雅的举止，就是优美的举止。优雅的举止，实际上是在充满了自信的、有良好文化内涵的基础上的一种习惯的自然的举止动作。举止要文明，尤其是在大庭广众之前，我们必须要树立个体代表集体这样一个理念。比如不能够当众随意整理我们的服饰，不能当众处理我们的废物，举止简言之是教养。进而言之，举止要优雅规范。所谓的站有站相、坐有坐相。手不要乱放，脚步不要乱蹬。

（1）要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态 做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。

（2）到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室（3）在顾客面前的行为举止

当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。在别人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背卑鄙，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出在场，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成顾客对你的总印象。

需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。关于这一点，惯例放宽了。女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，谁也不再大惊小怪。不过，也只能就这么一点，不能太过分。需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时，或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。在人前修容，是女性使男性最气恼的一个习惯。同样，在人前整理头发，衣服，照镜子等行为应该尽量节制

4、服饰。服饰也代表个人修养。所以在商务交往中，服饰最关键的一个问题，就是要选择搭配到位。首先要适合你的身份，适合你的地位。其次要把不同的服装搭配在一起，要给人和谐的美感。一个人着装是个人修养的标志，是审美情趣的体现，是企业规范的一种形象的体现。规范体现在以下四个方面：

一、商业人士要穿西装，热也要穿；

二、要扬长避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圆脸的女孩就不能戴圆的耳环。戴项链，项链的长度和粗细应该和脖子的粗细成反。遵守惯例。不能讲各有所好，比如，商务人员一般穿西装不带领带夹，如果用，要有讲究，黄金分割点，0。618，上2/3下1/3，衬衫4~5粒扣子之间。

四、区分场合。不同的场合着装要有所区别，现在我们有些人正相反，该穿西装时不穿，不该穿时穿，比如逛街时就不应该穿西装。

5、谈吐。就是语言，要讲普通话。第一要压低声量，打电话和谈话能声音过大，声音过大显的没有修养。受教育程度不高。说话的声音低一点有二个好处，一是符合规范，二是比较悦耳动听。第二、慎选内容，言为心声。你所讨论的问题，首先是你的所思所想，要知道该谈什么不该谈什么。第三、在商务交往中谈吐时礼貌用语的使用也是很重要的。交际用语初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访等候别人应说：恭候请人勿送应用：留步对方来信应称

：惠书麻烦别人应说：打扰请人帮忙应说：烦请求给方便应说：借光托人办事应说：拜托请人指教应说：请教他

人指点应称：赐教请人解答应用：请问赞人见解应用：高见归还原物应说：奉还求人原谅应说：包涵欢迎顾客应

叫：光顾老人年龄应叫：高寿好久不见应说：久违客人来到应用：光临中途先走应说：失陪与人分别应说：告辞。令人讨厌的八种行为

经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予关心，从不感兴趣； 唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是的见解 态度过分严肃，不苟言笑； 言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞； 缺乏投入感，悄然独立； 反应过敏，语气浮夸粗俗； 以自我为中心； 过分热衷于取得别人好感。

6、待人接物。有三个基本事项，事关你的形象。时关你的企业生命。第一诚信为本；第二遵法守纪（给外国人买机票）；第三“遵时守约”。时间就是生命、时间就是效益，商务交往中必须要遵守时间，这关系到三点：

一、是对人尊重不尊重的表现，二、你尊重不尊重自己，尊重别人就是尊重自己，自己讲不讲信誉；

三、你有没有现代意识，不遵守时间就是没有现代意识的表现 有时看见相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，无暇分身相迎，常会以举手致意。举手致意既可伴以相关的言词，也可代以手势表示。举手致意的正确做法是：1.全身直立，面带微笑，目视对方，略略点头。2.手臂轻缓地由下而上，向侧上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有弯曲。3.致意时伸开手掌，掌心向外对着对方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右两侧来回摆动。

7、与朋友道别，挥手道别也是人际交往中的常规手势，采用这一手势的正确做法是：1.身体站直，不要摇晃和走动。2.目视对方，不要东张西望，眼看别处。3.可用右手，也可双手并用，不要只用左手挥动。4.手臂尽力向上前伸，不要伸得太低或过分弯曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右挥动；用双手道别，两手同时由外侧向内侧挥动，不要上下摇动或举而不动。

8、商务交往中的道歉，第一，道歉语应当文明而规范。有愧对他人之处，宜说：“深感歉疚”，“非常惭愧”。渴望见谅，需说：“多多包涵”，“请您原谅”。有劳别人，可说：“打扰了”，“麻烦了”。一般场合，则可以讲：“对不起”，“很抱歉”，“失礼了”。

第二，道歉应当及时。知道自己错了，马上就要说“对不起”，否则越拖得久，就越会让人家“窝火”，越容易使人误解。道歉及时，还有助于当事人“退一步海阔天宽”，避免因小失大。

第三，道歉应当大方。道歉绝非耻辱，故而应当大大方方，堂堂正正，完全彻底。不要遮遮掩掩，“欲说还休，却道天凉好个秋”。不要过分贬低自己，说什么“我真笨”，“我真不是个东西”，这可能让人看不起，也有可能被人得寸进尺，欺软怕硬。

第四，道歉可能借助于“物语”。有些道歉的话当面难以启齿，写在信上寄去也成。对西方妇女而言，令其转怒为喜，既往不咎的最佳道歉方式，无过于送上一束鲜花，婉“言”示错。这类借物表意的道歉“物语”，会有极好的反馈

第五，道歉并非万能。不该向别人道歉的时候，就千万不要向对方道歉。不然对方肯定不大会领我方的情，搞不好还会因此而得寸进尺，为难我方。即使有必要向他人道歉时，也要切记，更重要的，是要使自己此后的所作所为有所改进，不要言行不一，依然故我。让道歉仅仅流于形式，只能证明自己待人缺乏诚意

商务礼仪是国际化的需要，也是社会发展的需要，通过观看金正昆教授的商务礼仪讲授了解商务礼仪,在商务礼仪的实训模似场景表演中。更是对商务礼仪有了更深的了解，在现实生活中，良好的商务礼仪不仅是一个人个人素的重要表现，更是一个人个人风度与个人魅力的体现，特别是在一些特别的场合，个人所展现的商务礼仪，能给他所代表的公司或是国家树立良好的形象，因此商务礼仪不仅是我们个人素的一部分，也是我们在个人人生中成功的一个关键因素。学好商务礼仪将深刻影响与成就我们的职业人生！我们的人生。

篇3：商务谈判实践教学的探析

一、商务谈判实践教学的理论依据

马克思主义的认识论是实践教学的指导思想。马克思主义认识论认为, 实践是认识的来源, 是检验人们认识正确与否的唯一标准, 实践是人们的思想认识的出发点和归宿。

现代意义上的活动课程的首倡者是美国教育家杜威, 他认为“细心考察一下学校教育中永远成功的教学方法, 它给学生一些事情去做, 不是给他们一些东西去学, 而做事又是属于这样的性质, 要求进行思维或者有意识地注意事物的联系, 结果他们学到了东西。”[1]

商务谈判作为一门实践性很强的综合性边缘学科。要求在课堂教学过程中不仅要向学生讲授谈判的基本知识, 而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的综合应用能力, 全方位培养学生的谈判能力。

二、商务谈判实践教学的现实基础

“教高[2007]1号”文件, 即《教育部、财政部关于实施高等学校本科教学质量与教学改革工程的意见》 (简称“质量工程”) , 和“教高[2007]2号”文件, 即《关于进一步深化本科教学改革全面提高教学质量的若干意见》 (简称“若干意见”) , 切实把本科教育的工作重点放在提高质量上, 进一步深化教育教学改革和创新, 形成重视教学、重视质量的良好环境和管理机制, 重点加强实践教学, 着力培养学生的创新能力和可持续发展能力。“如教高[2007]2号”文件第九条:高度重视实践环节, 提高学生实践能力。要大力加强实验、实习、实践和毕业设计等实践教学环节, 特别要加强专业实习和毕业实习等重要环节。列入教学计划的各实践教学环节累计学分, 人文社会科学类专业一般不应少于总学分的15%, 理工农医类专业一般不应少于总学分的25%。推进实验内容和实验模式改革和创新, 培养学生的实践动手能力、分析问题和解决问题能力。要加强产学研密切合作, 拓宽大学生校外实践渠道, 与社会、行业以及企事业单位共同建设实习、实践教学基地。要采取各种有力措施, 确保学生专业实习和毕业实习的时间和质量, 推进教育教学与生产劳动和社会实践的紧密结合。

三、商务谈判教学面临的问题

(一) 教材理论与案例的贫乏。

我国对商务谈判的研究起步较晚, 远远落后于欧美等国。教材理论与案例多数沿用国外的, 属于我们自己的理论和案例为数不多。

(二) 学生参与意识不强。

我们的学生大多数是应试教育型的。有的学生进入大学后, 没有方向, 也没有动力, 要他们参与教学活动, 多数同学纹丝不动。上课只带耳朵来听讲, 学期结束后就参加学校组织的考试。

(三) 教学进度计划与实践教学相冲突。

实践教学主要让学生在课堂上充分体现自己的能力, 自由发挥, 所以时间不好控制, 这样实践教学的时间必将与教学进度计划相冲突。犹如鱼和熊掌不可兼得, 上课要按照教学进度计划, 就必须减少实践活动的时间甚至放弃实践教学, 反之亦然。

四、对商务谈判教学的思考

当今社会的迅速发展需要对商务谈判进行实践教学, 但在实际教学中存在一些问题, 如何进行有效的商务谈判实践教学, 这是每位商务谈判老师探寻的课题。

(一) 在商务谈判实践教学过程当中, 采取多种教学方法相结合。

一是结合中外商务谈判理论, 选择与时俱进的典型谈判案例, 通过小组分析讨论, 提交分析报告, 让学生站在旁观者的角度去理解把握谈判, 同时也锻炼了学生的分析归纳能力;二是模拟谈判, 将学生分成若干小组, 代表不同国家的谈判风格进行模拟谈判, 由各自的成员集体制定谈判策略, 共同实施谈判方案, 紧密协作, 相互配合。锻炼学生的搜集信息能力、设计能力、演讲能力、表达能力和协作能力。

(二) 创新教学方法, 调动学生学习积极性。

兴趣是学习的老师, 我国古代著名教育家孔子曾说:“知之者不如好之者, 好知者不如乐之者”。[2]当人们对某一问题有了兴趣, 那问题就会像吸铁石一样地吸引着他, 随时随地地, 自觉不自觉地引起他们的注意和思考, 形成一种无形的动力, 并以十倍百倍的勤奋和百折不挠的毅力去研究它, 以达到清晰的理解。结合授课内容, 并通过不断的分析、比较、设想而形成课堂教学的新思路, 采用新的教学方法去传授商务谈判知识。

(三) 购买商务谈判VCD, 观摩商务谈判的各种礼仪、技巧、各种谈判策略。

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则, 是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。第一, 它可以提高我们商务人员的个人素质。对商务人员来说, 市场竞争就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争;第二, 它有助于建立良好的人际关系, 可以用来维护商务人员所代表的企业形象、国家形象。礼仪重要, 各种谈判技巧策略更重要。谈判犹如拳击, 出手必击对方要害, 缩手必是蓄势待发。有时声东击西, 有时虚张声势, 有时避实击虚, 有时敢于碰硬, 要像猎豹一样善窥方向, 随情势而定。[3]通过观摩, 同学们从中学习谈判必备的各种礼仪, 分析和思考种种谈判的技巧和策略。

(四) 建立模拟谈判室。

模拟商务谈判的地点也很重要, 因为在教学实践过程中, 想组织学生面对面谈判, 却没有可以面对面坐的教室。由于没有扩音器, 所以听不清谈判人员说的话。因此商务谈判模拟室的提供是必要的, 里面要有谈判的桌椅, 多媒体等一套设备。这样既有利于模拟谈判的顺利进行, 又有利于作为主谈判方的同学进行谈判场所的布置, 使大家感觉进入了真实的谈判环境。

参考文献

[1].赵祥麟, 王承绪.杜威教育论著选[M].上海:华东师范大学出版社, 1981

[2].左小平.商务谈判教学刍议[J].产业与科技论坛, 2007, 6

篇4：商务谈判实践教学改革之探索

关键词商务谈判教学 案例分析 模拟谈判

商务谈判是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显。商务谈判课程的培养目标，不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论，还应培养学生的创造性思维和人际交往能力。传统教学方式是以教师和教材为中心，以填鸭式的方式从理论到理论，忽视了对学生学习潜能的开发，导致理论与实践的脱节。如何使学生在有限的教学时间内，既能掌握商务谈判的基本理论，又能培养和锻炼实战能力呢？

一、案例教学法

案例教学是指在教师的指导下，根据教学目的的需要，大量使用案例，通过对案例的分析与讨论，来提升学生的实际管理能力的教学方法。可见，案例教学是以案例为基本教学内容，以师生互动为基础，以全面提升学生的管理能力为目标，不同于课堂讲授的新型教学方法。案例教学属于典型的开放式和启发式的教学方式，使得师生关系变成平等交往的主体关系。案例讨论中的交往是一种合作式交往，教师的角色是案例讨论的组织者、启发者、推动者，而不再是课堂的操纵者，其主要职责包括：不断提出问题，引导讨论向纵深发展；确定发言学生，控制讨论进度；通过反复诱导，启发深度思考。在案例教学中应注意以下问题:

1．案例的选择

首先，内容的选择必须符合当前实际情况，并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导，从而失去教学的意义。第二，在内容的组织安排上，应尽可能结合教材并且主题突出。第三，案例的难易度应该是恰到好处。总之，所选的案例既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，从而培养学生分析问题和处理问题的能力。

2．案例教学的实施

案例讨论之前教师应该讲授相关的理论知识，将基本概念、原理及策略讲授给学生，以便学生在进行案例讨论时有相应的理论基础。在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。第一是个人思考，主要是针对那些相关知识和规律较容易掌握的案例，或是那些学生们生活中常见的案例，独立思考的形式可以培养学生们的静思习惯和逻辑推理能力；第二是小组讨论，这是案例教学法中最常见的一种形式，小组讨论不仅培养了学生的研讨习惯，更是体现团队合作的精神。讨论中要求小组每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法，供大家讨论、批评、切磋、补充，发表各自的意见，展开讨论，集思广益。为使讨论充满活力，更好地激发成员的创造性思维，有冲突、纷争的看法，可以允许保留意见，无需达成共识，对于重大的有纷争的问题可以提交全班讨论。教师要注意把握讨论的进程，确保讨论沿着预期的轨道进行，把讨论引导到问题的解决上去，并提升出与论题相关的理论知识，力争班上每个学生都至少有一次发言的机会，切实做到有效参与。第三是分组辩论，案例教学的开放性特点一定会带来一些不一样的观点和看法，当案例的结论不是唯一时，分组辩论是最佳的教学法，辩论的过程不仅可以培养学生的思维速度、表达能力，还可以培养学生的竞争意识和心理承受力。

3．总结评价

在案例讨论结束后，教师应作全面总结教师可针对每位同学在讨论中的表现进行讲评，对其精彩的发言予以鼓励，对讨论过程中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定，对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。。

二、模拟谈判法

模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的相关知识和能力，分别扮演谈判方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力，培养学生的团队合作意识，掌握谈判的策略尤为重要。

1．正确选取和设计谈判案例

目前在绝大多数商务谈判教材中，可供模拟谈判使用的案例较少，这就要求教师要自己寻找和设计符合学生知识结构和特点的案例。尽量选用学生比较熟悉、易于收集相关资料的行业，例如通信手机终端、房地产、IT等。以便让学生能在短时间内进入“角色”，让他们在谈判中“有话可说”，能更真实地展现他们的技能。让学生在激活已有体验的同时，获取新的体验，提高学生的相关理论水平，并在实践中有所创新、发展。在商务活动中，买卖双方对本次谈判的信息的掌握程度是不对称的，因此在案例的设计上必须注意这一点，这也是影响谈判效果的非常重要的因素。在对一方进行背景介绍和下达谈判任务时，应要求另外一方回避。

2．模拟谈判的实施

成立谈判小组，每组人数以3-4人为宜，人员的分工是要以团队的整体利益为根本出发点。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、商务经理、财务经理、技术经理、法律顾问等，同时要明确主谈人和辅谈人。谈判时每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员要体现团队合作的精神。

在谈判之前，要求每小组对谈判中所涉及的产品进行调查，了解市场供求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。同时要制定详细的谈判方案，确定本次谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标，以及为保证目标实现所采取的策略。

为增强模拟仿真效果，谈判场所尽量安排在会议室内进行，会议室的布置内容应包括：谈判桌椅、电脑及相关软件、大屏幕投影设备、互联网接口、电话机、传真机、空调、茶具等。

当谈判双方准备完毕，由一方邀请另一方进行正式谈判。谈判开始后，教师应深入到各谈判小组中，仔细倾听并观察买卖双方在开局、磋商、成交各阶段的表现并做好记录。

谈判结束后，每小组应选派一位代表对本组谈判情况在全班做总结性发言。对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、僵局的处理及组内成员配合情况及谈判的结果等方面进行总结。通过这种方式，学生不仅可以从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。最后，由教师指出谈判中各组出现的共性问题，并对各组的表现做点评。

参考文献：

[1]鲁小慧.商务谈判教学中模拟谈判实践的探索.河南商业高等专科学校学报,2008(6) .

篇5：商务谈判实践心得

我是一名学习20xx级电子商务的学生，在朋友的介绍下于今年1月19日至2月20日很有幸被新疆顶益食品有限公司社会实践，成为一名社会实践销售业务员。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在社会实践工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次已经决定离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!

就这样，一个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，也曾受到主管经理和销售老师的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!

新疆顶益食品有限公司成立于20xx年6月，总占地面积约136亩，总建筑面积46395㎡。快速生产满足新疆片区销售的需求，减少缺货利用技术优势，生产出优质品质的产品利用研发能力，生产出适合地方口味的产品为产品出口中亚服务。目前，新疆厂仅仅作为一个满足新疆片区销售的生产基地，在未来新疆将发展成为原材料供应基地

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的伊宁市场是新疆深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡县代理体制，除了各县县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。我们销售员的牛牛文库海量资料分享

具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并销售我们的康师傅方便面。

我是在20xx年1月19日进入了新疆顶益食品有限公司销售部社会实践工作的。进公司社会实践是个学习阶段，公司安排了一位师傅带我工作。因为我们业务员的工作比较简单，所以，前几天的时间我的学习是基本了解了我们的公司、公司的产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。对于我们社会实践人员就是跟着师傅跑，自己不需要与客户直接接触，感觉很轻松，后来自己学习给客户推销，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅跟我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。

由于我们的产品属于食品品类面对客户比较集中大多都是超市、批发店、商店、网吧和大中型酒店。所以我要做一个信息的汇总工作，就是把所有客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分abc三类客户。

社会是个大课堂，学到的不只是书本上的东西，更多的是与人相处交流的方法，是发现问题解决问题提出问题。对自己所做的事负责的一种责任。一次在昭苏县与一新客户谈判，客户提出你现在能喝掉几瓶啤酒他们就进我们几百件。我当时很迷惑，师傅告诉我这的销售员常遇到的事，但那天的事很伤心，师傅喝了6个啤酒，但是客户第二天变卦了没有发我们的货。现实并必是你说的那么简单。还记得我谈成第一笔生意，头天晚上我和师傅就定了尼勒克县两天的行程。第二天我们一早来到尼勒克县，首先到我们在那的最大客户也是我们在尼勒克县的代理商蔡老板的商店。今天他是师傅给我的第一个任务，我先慰问了下他我们产品的销售情况和他们现在的库存与目前市场的需求，最后问问他需要进多少产品，牛牛文库海量资料分享

但是他以现有产品与我们公司没有什么活动。他需要我们搞促销活动来刺激消费来减少他的库存。但是我来之前已经了解到公司经期不搞促销活动。于是我以我的月业绩他以活动我们僵持了一个多小时，最后我还是没有打动蔡老板，当时很失望，师傅告诉我失败没什么，失败对我们推销员是常事。然后和师傅跑酒店和网吧，这是公司对我们地区的发展的新客户，也就是介绍产品和对他们的活动，留下联系方式。就这样过了两个小时多。忽然公司有人打电话说公司基于目前农忙推出了点活动，我当时心就热了起来，我迅速返往蔡老板那，把公司的活动给他讲述了，讲解了对他出货的各项好处，总于在我的努力下得到了蔡老板的认同，定下了十万的订单。那时的心情不知如何形容，第一次推销的成功，第一次得到社会的认同。随后各县也有了不同层次的订单。在我看来遇到困难一再的努力也许并不能很好的解决问题，而需要寻找别的路径来达到成功更重要。

就我而言，社会实践也算是我今后人生旅程的一部分，比如城乡结合部一样，一边在农村的边缘看见了城市的一点繁荣而在城市的边缘又看见了农村些许破落般，都没有深入的去研究明白，这就是找家单位社会实践，而后人生的经历就是深入农村和城市，发现城乡结合部给人的不过是一些表象，城市有城市的龌龊，农村却也有农村的山清水秀。

最后，感谢我的母校——石河子大学商学院，一直以来对我的培养，感谢商务管理系全体老师传授给我的知识，感谢三年以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了!

感谢让我社会实践的集团新疆顶益食品有限公司，同时再次感谢销售师傅王晓萍先生对我营销知识的指导和教诲!

感谢伊宁分区主管吕振宁先生对我的关心，感谢销售主管王晓萍先生对我的培养，感谢新疆顶益食品有限公司伊宁分公司我的同事们一直以来对我的关照，牛牛文库海量资料分享

再次向你们致谢!

篇6：商务谈判实践报告

专业：市场营销 班级：12级一班 指导老师:龚关

一、实践目的：

随着我国经济体制的完善和发展，我国企业越来越需要优秀的谈判人才来进行与外商的谈判工作。商务谈判实践课的目的在于让我们运用在课堂中所学到的商务谈判技巧、商务谈判策略进行谈判模拟。以模拟谈判的形式来增强我们的商务谈判的策划和执行能力。加强沟通交流的语言能力和临场应变能力。做到理论与实践结合，达到掌握商务谈判技巧的目的。

二、实践时间：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、实践地点：

河南理工大学经济管理学院旅游管理会议室

四、实践内容：

（一）前期准备

依照班级自由分组，我方参与这次实践课的人员有姜雷阳、何灵灵、郭三红、李嘉琦、王茉莉六人。我方人员和谈判对象进行商讨，抉择了此次谈判背景。我方为大连科技发展有限公司。公司重要进行进口医疗美容器材的采购销售和代购业务。对方为深圳伊美特美容器械开发公司。然后，根据谈判人员的组成标准我方人员配置如下：助理—李嘉琦、财务顾问—何灵灵、市场总监—王茉莉、技术顾问—郭三红、法律顾问—姜雷阳。

商务谈判的准备工作顺序：确立谈判目标—收集谈判资料—建立谈判组织—制定谈判计划—经行模拟谈判

确立谈判目标：此次谈判模拟我方向对方购买500台美容仪器，通过此次谈判顺利确定收购金额、交货地点、运输方式、合同确立等一系列问题。

收集谈判资料：根据确定角色各自分配收集任务。在已经确定模拟公司背景之后，每个人员都参与到收集资料的过程当中。

建立谈判组织：在此次谈判模拟中总经理负责掌握谈判节奏和谈判项目的衔

接.助理负责开场简介和资料分发。财务顾问负责财务评估和财务预算。市场总监负责市场评估和销售预计。技术顾问负责产品安全评估。法律顾问负责合同的确立。

制定谈判计划：我们首先和谈判对象进行的沟通，确定谈判切磋的讨论点和其他项目的确立。经过交流最终我们确定以成交价格为最主要的谈判点。以先讨论价格—不成交，谈判其他项目—再讨论价格问题 这样的谈判计划。具体的谈判计划如下：

1、进行公司总经理间的寒暄。

2、谈判主题的确立。

3、价格的初次磋商。5万元

4、分析价格无法达成共识的原因。

5、进行运输方式的确立。经行海上运输。如遇不可抗力按照中国的经济法经行责任认定。

6、进行质量责任问题的确立。—达成共识

7、对违约金问题进行探讨。先是要求5%的违约金，我方认为不合理，提出2%的要求，对方以已经承担运费为由不同意，最终以3%的违约金达成共识。

8、再一次对价格进行磋商。为了今后长远的合作关系和市场发展的需要确定以3.2万元每台的价格成交。

9、合同的确认。

10、合同的签订。

（二）模拟预演

进行模拟谈判：为保证商务谈判实践课上顺利进行谈判模拟，我们进行了多次预演。在预演中我们发现了以下问题。

1、谈判气氛不够热烈。由于大家都是第一次经行商务谈判还掌握不好角色，虽然已经做了充足的资料准备，但是在模拟中会出现只按照资料复述而不带有谈判需要的感情。

2、谈判过程中出现冷场现象。我们每个参与谈判讨论的人员都有自己应处

理的问题和需要与对方进行磋商的讨论点，但是由于默契问题会出现冷场现象。为此我们后续又进行了细致的问题点的人员分配。

3、谈判时语言的用词不当。在谈判过程中需要用的尊敬语和自谦语来表达对对方公司的敬意，但是首次模拟中，有些人员出现了用词不当的显现。

4、谈判时表达能力不够。在磋商过程中，需要谈判人员用犀利简练的语言来使对方做出让步，可是在预演中出现了我方人员在讨价还价时语言非常冗长啰嗦，这是谈判桌上不希望出现的现象，对此我们后续进行多次沟通。

5、处理僵局问题上不够灵活。在双方谈判进行到僵局时处理的方式过于直接简单没有充分运用商务谈判的技巧，为充分锻炼商务谈判能力我们后续又进行了课本的学习确定了应该运用到的技巧和心理战术。

（三）解决方式

为解决上述问题，我们首先根据出现的问题进行了多次探讨确定问题的所在之处，然后又针对性的对问题经行了解决。

在气氛问题上，我们采用的是多鉴赏别人的谈判模拟视频和影视作品中出现的谈判场景进行模仿。通过模仿来达到真正模拟商务谈判的场景和气氛。

在谈判过程出现的语言和表达能力问题上，我们通过多人一起商量和多次演练来达到精简语言提高语言表达能力的目的。

在谈判过程出现的冷场问题，我们主要是用过更为细致的确定每个谈判人员的讨论点，这样更有针对性的对问题经行研究来确定反驳对方的论据。

在处理僵局问题上我们主要是进行课本的学习，通过理解课本上的理论知识来运用技巧。

五、实践总结

我们在11月6日进行了正式的商务谈判模拟，谈判达到了预期效果。各人员发挥稳定，准确的按照谈判计划进行谈判。充分运用了商务谈判知识进行价格磋商和其他相关内容的确定以及合同内容的确立。美中不足的是由于时间原因未能把谈判现场充分布置，使谈判现场没有充分模拟。

六、体会感想

篇7：商务谈判心得

“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解;另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。

在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，

谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。

在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。

篇8：商务谈判实践心得

关键词：《商务谈判》,实践教学,项目教学,案例教学,情景模拟教学

一、课程教学状况分析

《商务谈判》是一门跨学科、实践性很强的综合性课程, 是高职营销、经贸类专业学生的专业必修课。该课程的综合性强, 主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判操作实务、商务谈判策略与技巧几大模块, 重在培养学生分析问题和解决问题的能力, 以培养素质全面的商务谈判人才, 其重要性不言而喻。谈判活动涉及的内容极其广泛, 从人的心理、情感到具体的谈判场景, 从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等, 涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学, 主要依靠教师唱主角, 学生被动接受的填鸭式的教学模式, 极易造成理论和实践的脱节, 很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙, 教师很难调动学生学习的积极性, 也就很难通过课堂学习提高谈判技能。改革教学方法, 提升学生实践能力成了当务之急。

二、实践教学改革探索实践

在实践教学中, 笔者采用多种实践性教学手段和方法, 如项目教学法、案例教学法、情景模拟教学法等, 在教学过程中实现了“教”、“学”、“做”一体化、“角色”、“岗位”一体化, 充分发挥了学生的主体作用, 培养了学生的综合素养。实践教学改革的具体实施如下:

1.实施项目教学法。

“项目教学法”即要求“项目导向, 任务驱动”, 强调“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”, 改变了以往教师讲, 学生听”的教学模式, 创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。本课程在针对09级和10级营销和国贸学生的教学过程中, 以职业能力和职业素质培养为核心, 以职业工作过程为导向, 以任务驱动统领教学实施过程, 按照企业商务谈判工作流程, 将《商务谈判》课程内容设置为3大模块 (商务谈判基础知识、商务谈判工作过程和商务谈判模拟实训) , 10个项目 (商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约、综合实训) , 32个具体可行的工作任务。相对于以前传统的教学模式 (应用于08级市场营销和国际贸易学生) , 思路更加清晰, 教学目标更加具体, 学生的学习主动性也进一步提高。

2.深化案例分析法。

案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容, 因为案例的叙事性、形象性容易引起学生的兴趣, 仿佛置身其间, 有助于对抽象的理论知识的理解领会。在实践教学中, 教师结合运用多媒体手段和网络教育手段, 从中国谈判网等网站搜集有趣的案例, 从研究谈判的角度展示给学生, 让学生对案例进行课堂模拟, 增加案例的形象性, 还要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本, 表演谈判故事等等, 从而使教师与学生以案例为中心进行互动和双向交流, 缩短了理论与实践的距离, 加深了学生对谈判理论的理解, 使学生能举一反三地学习知识, 掌握谈判技能, 从而全面提升学生的素质。例如, 笔者从网上找到一则业务员根据切身经验写的案例故事:“四天, 让死单复活”, 并把它设置为5个具体的情景, 让学生进行模拟表演。结果学生的表现非常积极, 把故事表演地惟妙惟肖, 并从中掌握了谈判准备、谈判开局及谈判报价的相关知识, 同时认识到做业务员需要具备的基本素质:不要轻易放弃, 不要害怕拒绝, 勇敢地推开“拒绝”的大门, 即便不是五彩世界, 但也绝不会是万丈深渊。

3.强化情景模拟教学方法。

商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流, 最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式。如果仅靠教师一人站在讲台上讲授, 不仅形式刻板, 而且由于场景的单调和个人思维的局限性, 很难引起学生的共鸣。情景模拟教学是一种直观性很强的教学互动方式, 教师通过构建巧妙的商务谈判仿真场景, 由学生进行角色扮演, 把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中, 从而让学生仿佛置身于真实环境中去感悟商务谈判中相关的知识点, 激发他们表达思想的欲望, 从而不断提高商务谈判实操能力。例如:实践教学中, 笔者经常要求学生扮演公司经理、推销员、客户等某个特定的角色, 把生活中的谈判场景模拟出来。通过情景模拟来观察学生的多种表现, 如语言表达能力、表情、应变能力、心理素质和潜在能力, 并对其行为表现进行评定和反馈, 以此来帮助学生发展和提高行为技能。该种教学法, 受到了学生的大力欢迎, 学生进行情景模拟的热情很高, 从中锻炼了他们的语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力;这正是现代商务谈判所应具备的职业素质。既让学生学到了实践技能, 又找到了在谈判现场的感觉, 真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。

4.应用现代教学技术手段, 加强校外实践。

课程学习中, 笔者大力应用现代教学技术手段, 如采用多媒体教学手段, 给学生播放罗杰道森总裁优势谈判研习会视频、林伟贤的《谈判艺术》等专家视频, 以及网上搜集到的商务谈判视频和其他学校的模拟商务谈判视频, 加深对谈判流程的认识和谈判知识的掌握。还让学生以公司的名义组建学习小组, 组队到银座商城、馨百超市、信誉楼超市、汇源集团, 莱芜万兴集团等企业参观, 了解公司产品的生产流程、销售过程和外贸流程, 以及与企业人士面对面交流, 都让学生大大开拓了视野, 与未来的工作岗位实现了“零距离”接触, 增强了学习的积极性和针对性。

三、存在问题及完善商务谈判实践教学的建议

在实践教学改革探索过程中, 笔者发现存在以下几个方面的问题:教学情境真实性的问题, 虽然采取“项目引导、任务驱动”的教学模式, 但学生反映谈判的真实性还不够强, 与社会的距离还是有些远;学生对于谈判前的准备工作重视不足, 信息准备未能深入实际, 导致谈判过于简单;学生对商务领域接触太少, 模拟谈判语言生活化太浓, 和实际商务谈判尚有较大距离;部分学生缺乏整体意识和团队协作精神, 过于表现自我, 不懂互相配合, 致使谈判小组的工作难以取得进展。结合目前的教学体会, 笔者认为, 要完善商务谈判实践教学, 须从以下几点着手:

1.建立商务谈判情景模拟教学实验室, 增强模拟谈判环境的真实性。

由于谈判环境对谈判效果的影响较大, 谈判场所的选择、布置也是作为谈判的准备工作之一, 所以为了使模拟商务谈判取得更好的效果, 可以建立商务谈判情景模拟教学实验室, 提供专门的谈判室、谈判桌作为教学所用, 并配备相关的一些仿真软件, 创造一种更为真实的为谈判服务的空间环境和氛围, 让学生们身临其境, 达到更好的情景模拟效果, 提高学生的商务谈判能力, 保证学生毕业后能尽快适应现代化的商务工作。

2.加强校外实训基地的建设。

商务谈判是一门实践性极强的课程, 要让学生从实践中感悟原理, 仅仅依靠课堂上的动手操作和模拟实践是远远不够的。学校应利用企业优势, 不断拓展教学空间, 积极建立校外实习基地, 开展校企合作, 让学生进入从事销售业务的单位实习, 使学校教育和社会实践渗透结合, 为学生日后走向社会做好准备工作。同时学校可以建立学校与企业的战略联盟, 聘请实习基地经验丰富的企业人员参加教学培训工作, 拓展学生实践的空间, 使教学真正跟上时代的步伐。

3.定期聘请企业经营实务人员开展谈判讲座并建立长期交流机制。

谈判经验对于在校的学生来说, 是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业经营实务人员具有各种场合的谈判经验, 思维敏锐, 可定期聘请他们到学校做报告、演讲, 让他们用鲜活的事例、务实的讲解, 激发学生的学习热情, 增强学生的实践认识。因此在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判讲座的质量, 可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

4.培养学生谈判素养, 强化谈判能力。

《商务谈判》是一门综合应用性学科, 谈判能力的提高不是一朝一夕就能完成的, 而是需要具备良好的综合素质。一位优秀的谈判人员必须具备丰富的专业知识、良好的沟通能力、敏捷的思辨能力、极佳的口才、较高的道德素养等等, 同时还需要掌握心理学、社会学、管理学以及各种谈判技巧和谋略。这就需要学校教务部门立足长远, 围绕学生素养进行相关课程的设置, 授课老师也应进行有意识的宣传和引导, 让学生明白谈判能力的提高需要多方面的知识, 从而充分发挥学生的主观能动性、积极性, 利用一切可以利用的时间去给自己充电, 丰富自己的课外知识, 提高自己的综合素质, 切实提高自己的谈判能力, 毕业后成为有用的谈判人才。

参考文献

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京:清华大学出版社, 2009.[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京:清华大学出版社, 2009.

[2]乔丽苹.基于APA模式的《商务谈判与礼仪》课程优化设计与实践[J].新余学院学报.2011.4[2]乔丽苹.基于APA模式的《商务谈判与礼仪》课程优化设计与实践[J].新余学院学报.2011.4

[3]赵东.案例与情景教学法在商务谈判课程中的实践[J].华东交通大学学报.2006.12[3]赵东.案例与情景教学法在商务谈判课程中的实践[J].华东交通大学学报.2006.12