销售心理学小故事

2024-08-11

销售心理学小故事（通用14篇）

篇1：销售心理学小故事

销售心理学小故事

小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”

小王：“六折！”

销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”

小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

……

结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。

不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？

当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫„先跟后带‟），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”

（当小丽试穿上衣服时）

销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”

……

话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。

篇2：销售心理学小故事

在犹豫不决时，他看到小河对面有个小孩在玩泥沙。

他便大声问那小孩：“小孩，这河深不深?我的马儿可以过去吗?”

那小孩望望马儿后，便说：“不深，不深，马儿可以过河，没有问题的。”

听后，那年青人便跳上马背，骑马过河了。岂知，走到河中间，河水已淹过马背，剩下马头，他惊慌不已，便撤退回岸。

那年青人衣服全湿，很生气地责骂那小孩，以为他讲假话。那小孩听后回答说：“我家的鸭子每天清晨都在河上游来游去，他们的小腿这么短，都没问题，而你的马儿这么高大，怎会不可以呢!”

篇3：浅谈销售中的心理学运用

关键词：销售,心理学,销售员,客户

有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人, 可以清楚地得出一个结论:比起其他任何行业, 销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题, 因为, 无论生活中的衣食住行, 为人处世, 还是工作中的为人处世, 人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助, 都离不开心理学。可以说, 心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么, 在销售中, 如何更好地运用心理学, 使销售获得成功呢?本文将就此作些浅谈。

一、树立自我概念, 提高自己的心理品质

销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念, 并积极地去进行不断完善。所谓自我概念, 就是人对自己和世界的一套理念, 这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示, 销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度, 而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

如果销售员想销售得更成功, 首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望, 为自己定更高的目标, 还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作, 那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说, 思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员, 要积极主动地配合自己既定的目标, 进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质, 那自然会改善自己的生活品质, 而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考, 掌握自己的生活, 决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人, 但只要培养起自信的心态, 就会成为自己想成为的那种人!每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说, 当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时, 销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

优秀的销售人员一般都具有如下心理特点:首先, 他们非常冷静、自信, 而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意, 还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次, 他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准, 他们有着强烈的自信, 而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前, 客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

二、洞察客户的心理世界

销售, 说到底, 就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去, 而是把客户“引”进来!所谓“引”进来, 也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢?这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理, 销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼, 就需要充分了解鱼的想法, 而不是渔夫的想法。换句话说, 在销售过程中, 销售员更要把自己当作一个客户, 而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员, 无论是在探寻客户的需求时, 还是向客户介绍商品时, 都会注意洞察客户的心理, 在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式, 采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中, 恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功, 使得销售行为的效率最大化。可以说, 只有懂得洞察客户的心理, 才能真正把握客户的心理特点, 确定客户的需求, 从而获取客户的青睐, 进而销售获得成功。

三、善于建立和客户之间的情感联系

销售的最关键点就是建立信赖感, 而信赖感的建立除了研究透客户的心理, 弄明白客户心理的真正想法之外, 就是建立和客户之间的情感联系, 继而解决客户问题, 满足客户需求, 达到成交的目的。和客户建立情感联系, 很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”, 销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后, 要想想客户拒绝的真正原因是什么, 找到客户的真正抗拒点, 并以此为契合点, 明确客户的需求, 然后“投其所好”, 建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后, 优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息:他是在为客户谋利益, 而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节, 对客户有全面透彻的了解, 帮助自己的销售获得成功。

总之, 每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯, 而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式, 对于这种种的不同来说, 自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程, 心理学和销售的结合充分告诉我们, 只有在了解客户心理的基础上, 销售员所发出的信息才有可能被客户接收到, 而只有客户接受到的才是真正有效的。所以, 在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路, 也是行之有效的一个渠道。在销售中, 销售人员要培养自己的良好的自我概念, 洞察客户的心理特点, 和客户建立良好的情感联系, 进而实现销售的成功。

参考文献

[1]尤巧燕.浅谈案例教学在《营销心理学》教学中的应用[J].延安职业技术学院学报, 2011 (02) .

[2]林华瑾.提高高职营销案例教学效果的方法[J].广西教育学院学报, 2009 (04) .

篇4：利用销售来讲故事

这些商品的销售主题是“爱情故事”（Love Story）。

然而在几周之前，这些商品或许没有一件是要拿出来卖的。店家别出心裁，采取了并不常见的销售策略，依靠循环主题来轮流销售产品。

Story的老板雷切尔·谢赫特曼（Rachel Shechtman）说：“Story具有杂志般的视角，这里的每件东西4至8周更换一次，就像画廊一样，而卖起来则完全像商店一样。杂志在图片和文字间讲述故事，我们则用销售和活动来讲述故事。”

谢赫特曼目前正在推广零售媒体的概念—公司在顾客的购物过程中推销产品。她不断为顾客提供巡回式产品、活动和品牌，每次都会以不同主题来重新构建这些元素。

虽然Story是小本生意，但谢赫特曼已经利用各种渠道和方式使收益最大化，并且一直在极不景气的零售产业里寻找赚钱的创新方法。这种销售策略的成功之处表现在，诸如美国运通（American Express）和通用电气（General Electric）这样的赞助商已经为其支付了好几万美元，来参与商店的另类主题。

谢赫特曼说：“看看这些品牌的市场占有率，再看看消费者们在这些方面花费的时间，这又何尝不是一种媒体渠道呢？”她继续说道，“顾客在一家商店里花费的时间比浏览杂志页面所花的30秒要多多了。”

谢赫特曼说，广告赞助需花费7.5到30万美元不等。商店一两个月就会更换一次新主题。由Benjamin Moore赞助的“颜色故事”（Color Story）提供了诸如彩色无线话筒、亮色羊毛袜和口红这样的商品。而由运通公司赞助的“回家过节”（Home for the Holidays）卖的是一些送礼用的小东西，包括耳机、钱包、书和调酒用的苦味酒。

商店中的活动也同样有主题，比如“健康故事”（Wellness Story）就是为顾客提供瑜伽和普拉提课程，而“纽约故事”（New York Story）则是调酒课程。

另外一家想尝试谢赫特曼这种“零售媒体”理论的大公司是通用电气，该公司想和谢赫特曼一起开展“手工制作”主题的活动。虽然有一些产品需要购买—比如会画画的DIY机器人和3D打印首饰—商店的大部分空间都用来摆放通用公司的机器，供顾客们体验玩耍，比如3D打印机和激光切割机。这段时期谢赫特曼的大部分收入都来自广告赞助。

通用电气公司的市场专员贝丝·康斯托克（Beth Comstock）说：“该商店主题为顾客们提供了一种与公司品牌互动的方式。”

康斯托克还补充道：“如果有一个能让人们去实验的地方，那对品牌来说有着巨大的价值。而且如果有一个实验室确实能产生利润，不断带来收益，也能为人们提供良好体验，这种模式确实很吸引人。”

家得宝公司（Home Depot）也用Story进行了实验，虽然其本身在美国已经有2200多家店。家得宝公司市场专员崔西·米勒（Trish Mueller）表示，该公司把商店看成一个“活实验室”，例如，顾客们驻足观察某件商品，或是走过忽略某件商品，都能说明一些问题（家得宝并未赞助某一特定主题，但是一直和Story保持着联系）。

米勒说：“我认为这种阶段性的销售是一种革命性的零售方式，这一概念把产品看作内容。”

即便如此，Story从根本上仍是一个卖东西的地方。

大部分代售商品都是小品牌和设计师制造的，有些设计师把自己的东西交给谢赫特曼及其团队后发现这些商品一夜间都发生了改变。很多产品都会配合特定主题，游客们也总能在Story买到首饰和纽约的纪念品。

然而，Story最有特色的地方或许在于，其每次更换主题的时候都要把185.8平方米大的商店关闭差不多1周时间。零售顾问伯特·弗利金杰三世（Burt P.Flickinger III）是这样评价它的—“它很独特”。

尽管如此，扩大这种企业模式的前景并不明朗。针对男性群体的网络公司Thrillist Media Group同样也提供各种与故事相关的零售模式—一些员工专门针对目标受众写故事，还有一些员工试着销售衣服和剃须刀一类的商品。据Thrillist创始人本·勒诺（Ben Lerer）说，该公司不到4年前进入了电商模式，去年年收入超过7500万美元。

Story也有一个网站，但是在经营两年后，什么东西都没卖出去。

谢赫特曼说：“我们本该在开店3个月后开展电子商务的业务。Story一直在盈利，所以我觉得我们的业务模式很健康，但是至于下一步怎么办，要么是需要战略投资，要么就得被收购了。”

谢赫特曼说，已经有不少投资人和零售商来找她接洽，但她不愿透露细节。

一些零售业高管和咨询人士认为，Story的模式在洛杉矶或伦敦也会奏效。谢赫特曼则表示，如果商店进行改版，将目标人群锁定在儿童或女性身上的话，更容易在全国进行推广。然而她也知道，目前在曼哈顿成功的这种模式在小城市也许不会成功，因为大品牌往往觉得没必要在那里做推广。

篇5：销售励志小故事

一、夫妻旅游

有一对外国夫妇，年过半百却膝下少欢.无儿无女，夫妇俩最大的愿望就是去一个著名的旅游胜地饱览一番大自然的美好景色。为了实现这个愿望，他们省吃俭用.辛勤劳作.在即将退休的时候，终于积攒了一笔可以去游玩的费用。为了减少开支。夫妻俩去购物店购回了廉价的面包。在一个阳光灿烂的日子里，乘一艘旅游船出发了。

一路上，夫萎俩躺在轮船最下等的船舱里，不与任何人交谈，也不肯走动。看到同船的客人去餐室里吃丰美的饭菜，吃鲜甜的水果，他们也曾垂涎欲滴，但一想到这些食物是要花费很多钱的呀，马上就打消了去吃饭的念头。饿了就吃随身携带的面包，渴了就喝轮船里供应的最便宜的饮料。不几天，目的地接近了，夫妻俩就向船上的恃者走过去说：我们要结帐。

侍者有些惊愕地说：结帐?

丈夫马上说：我们吃的是自己带的面包。只喝了少量的饮料，一定不会很贵吧?

噢侍者马上微笑着说：先生，我们的饮料和水果以及午餐全部免费供应，难道您不知道吗?

啊……夫妇俩一时都楞在那里。

启示

作为一个现代人，多多少少总要和别人发生一些关系，假如还抱着各人自扫门前雪，休管他人瓦上霜的陈旧思想，无疑会发生可悲的笑剧，更不必说你要去从事推销活动了。

二、变不得

这是一则童话故事。

有一只乌鸦很仰慕那些在屋顶笼子里寻吃的白鸽。为了让自已脐身白鸽群，它便将黑羽毛染成白色.偷偷地混进白鸽群中，寻找食物。

那群白鸽子都以为乌鸦是其同类，让它一起住一起吃。

有一天，乌鸦在吃食物时，突然哇了一声。身份终于暴露，被那群白鸽给赶了出去。

在伤心之余，乌鸦回到原来居住的地方，昔日与它一起飞翔的乌鸦都认不得它了。

乌鸦怎会是白色的`呢?

它又被这群乌鸦驱区逐出族类，

最后，这只乌鸦定投无路，投海自尽了。

启示

天生我才必有用。每个人都有其长处与优点，我们可以学习某个推销界领袖的经营手法、管理方式或演讲技巧，但绝对不可以像崇拜明星一样去盲目崇拜，刻意地改变自己及模仿他人。因为这种做法，将让一个人丧失其本身的独特性，而变成某某人的复制品，遭到大家的嘲笑和厌弃。

三、猴子爬树

森林里，住着一群猴子。

有一天，有两只猴子走出居住地，让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子，看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了一棵大树。

而另一只猴子，则在犹豫不决：到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢?

在它犹豫不决时，猎人已瞄准朝它开了一枪，猴子当场毙命。

启示

当我们在销售产品时，最终的目的是成交。有时，我们只要三言两语，就可以完成一桩交易，而不需要口沫横飞，或向顾客显示你的才华，才能成交。有时，卖弄本事反而会弄巧成拙，破坏交易程序而得不偿失。

四、星相家

有个焦虑的穷人，因为对生活失去了信心，于是便去找星相家。

星相家说：在你40岁以前，我只看到了贫穷、恶运和失败。

那人焦急地问：后来呢?

星相家装模作样地看看她说：噢，40岁以后你就习惯了。

启示

篇6：销售小故事

A市的百花商场是一家有名的商场，从来没有出售过假货、次品，价格也合理，因此它生意兴隆，并多次受到有关部门的表扬。

不料，老王从百花商场买了一台窗式空调，不管怎么调试，这台空调就是不制冷。安装人员很紧张，他以为这下子会把商场的牌子砸了，便急忙给商场总经理打电话，说明了情况。总经理问了客户的详细住址后说：“你不要离开客户家，我一会儿就到。”

30分钟后，一辆面包车停到老王家的楼下，面包车前边的玻璃窗下，挂着一条黄漆还未干的红布横幅，上边写着“向顾客发奖”5个大字，车上放着欢快的音乐。总经理和两位迎宾小姐抬了部新空调下了车，装空调的纸箱上放了

一个大红纸包。总经理握着老王的手说：“我今天特来向你表示祝贺，祝贺你获得我们商场里的第一个大奖!”

老王莫名其妙地说：“我买了你们的次品，怎么会获奖呢?”

总经理说：“我们商场内部有一条规定：哪位顾客从我们商场买到假货、次品，我们除原价退换外，再另外奖给5000元。可商场开业以来，一直没有遇到这种情况，今天你是我们商场的第一个领奖者。”他把5000元的大红纸包交给了老王。

这件事在当地产生了强烈的反响，百花商场在人们的心目中信誉更高了，生意更红火了。

其实，百花商场根本就没有这一条规定，只不过是空调出了问题后，总经理随机应变，及时采取的补救措施。

销售小故事分享：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

销售小故事分享：买李子

李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口一直不是很好，老想吃酸的。李老太想，可不能亏待了我没出世的小孙子，儿媳妇的营养一定要加强。

想着，李老太就来到了李子摊前。李子摊王老板一见有顾客来，马上热情地招呼：“新上市的李子，要不要?”李老太太看了看，问道：“这李子怎么样?”王老板马上说：“我的李子个大味儿甜，您老来二斤?”李老太左摸摸右看看，李子的确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转转。”

李老太又来到了张老板摊前，张老板见李老太面露喜色，肯定家有喜事，便问道：“老太太，什么事这么高兴?” 李老太乐呵呵地说：“就要抱孙子了，能不高兴吗?!” 张老板马上说：“恭喜!恭喜!儿媳妇几个月了?” “都俩月了。” 李老太笑得嘴都合不拢。“那可得加强加强营养，喜欢吃酸的吧!”“是啊是啊!这两天就想吃酸的!” 张老板顺势说道：“我这个李子够酸，而且很有营养，您儿媳妇吃了，一准儿给您生个大胖小子。”“是吗?那给我来二斤。” 李老太高兴地买了李子，哼着小曲回家了。

李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤?

店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢?

李老太说：我要酸的李子。

店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的?

李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的

店员说：原来这样?那您为什么不买点弥猴桃呢?弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢?即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢?

篇7：销售小故事

“木桶”法则：

“木桶”法则的意思是：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应，不是去增加最长的那块木板长度，而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。“木桶”法则告诉领导者：在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节，否则，单位的整体工作就会受到影响，人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长而不补短，就很难提高工作的整体效应。此外，人能否做成事取决于最短的能力或资源。

篇8：销售技巧小故事

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。

遇到第一个小贩卖水果的问你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢?老太太说要买酸李子小贩说我这堆李子特别酸你尝尝?老太太一咬果然很酸满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴马上买了一斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。

遇到第三个小贩同样问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子?老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子所以你要天天给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的下次来到我这里来买还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。

篇9：销售小故事

曾经有一位销售人员，他在自己的“故事小组”中提问：“为什么我和所有人所讲的故事是一样的，但是客户好像听不到我的话，他们总是对我的销售故事置若罔闻。我努力尝试着想要影响他们，可是我感觉到我的影响力十分有限。”

为了更好地找到问题症结所在，故事小组的成员请他将整个销售故事的情境重演一遍。通过现场演练，大家发现，尽管这位销售人员讲的是和大家一样的故事，可是他在讲故事时，身体却在不断地后退：他讲一小段故事，就会不自由主地往后退一步；再讲一小段故事，再退一步„„问题的表症似乎被抓住了。故事小组请这位销售人员暂停了自己的故事。他们从小组中请另外一位销售人员来扮演这位一边讲故事一边往后退的销售人员，而请这位销售人员自己站在一旁观察自己是如何讲故事的。

“咦，我为什么一直往后退呢？”旁观者清。果然这位销售人员很快就发现了问题。

“那么这样做会给你的故事带来什么样不好的效果呢？”小组继续启迪他。

“客户会觉得我对我们的商品和服务不是很有信心。而且我的举动似乎也会不断加大我和客户之间的心理距离，让客人觉得疏远、有距离。客人的情绪会不断从故事中抽离出来，被周围的东西所吸引。同时，我也不能通过手势、语速加强故事的效果。所以故事的传播效果就强差人意了。”销售人员自己归纳道。“那么，你是对自己的故事没有信心吗？还是对自己的商品信心不足？”销售小组更进一步地帮他分析自己的问题。

“我在自己所从事销售行业已经超过五年了。所以，我对我们行业的现状、产品质量的好坏优劣十分了解。以前刚入行的时候，尽管我对我们商品在行业中的排行、质量都还不是很清楚，可当时初生牛犊不怕虎。反而特别敢闻敢干。当时也不懂得什么有效的销售技巧，见人就跟别人介绍我们的商品。奇就奇在那几年的业绩反而还不错，不比现在差。就凭着我的冲劲，进入现在的行业内的领头企业。有了更好的平台，我自认为这几年的进步还是很大的：通过培训和实操，我的销售技巧有了很大的提升；我对行业、对商品更了解了；尤其是商品的不足的部分。因为每次在回访老客户，甚至拜访新客户的时候，总是要收到一大堆抱怨：我们商品价格高过竞争对手啦、我们的服务不到位啦、我们的商品返修率高啦。久而久之，我在销售时就有强烈的担心。我害怕客户不能120%的满意。我担心公司的承诺不能兑现。我担心我们销售团队内部的抢单。我担心客户的回款问题„„我知道这种心态不利于我的销售，可是我很难从根本上去遏制它。”

这位销售人员分享完自己真实的想法后，他的故事小组沉默了。“我也常常有这种担心。”“我也是”„„

负面情绪好像感冒病毒一样快速地流传，小组成员其他成员也坦露了自己的真实担心。

在道理上，我们销售人员都明白：要调动客户的情绪，首先要调动自己的情绪。好故事必须依赖于良性的肢体互动来加强故事的效果。但是，销售人员如何与客户达成有效的肢体互动呢？在销售人员和客户之间的距离究竟意味着什么？如何通过调整肢体互动有效地改变关系？

“其实在这种情形下，我很难真正快速地捕捉到眼下的这位客户的需求是什么，进而对其需求设计或描述故事的。所以，我会不由自主地往后退。今天的观察，我想起其实有时候我还会无意识地把身体缩起来。可能在我的潜意识里，我希望跟客户保持安全距离。尽管从理性上，我也能认识到这种只停留在头脑层面的互动并不能让我和客户之间建立起长期友好的关系，客户也不会向我介绍新客户。可是，我也没有办法停止自己的担心。”

“让我来分享一下自己的亲身经历吧。”小组里又有人发言了。不过这次的声音听起来洪亮干脆，似乎发言者对自己充满了信心——这样的声音很适合用来讲故事，让听故事的人觉得不知不觉也开朗愉快起来。

“其实我以前的情况跟大家都差不多。经过了头一两年刚进入行业时的新鲜感，我发现我越来越多地看到商品的不足、服务的欠缺。那时候，我十分迷惘。我观察身边同业人员，发现他们也面临着和我同样的问题。他们有的转行去做后台服务，有的转去做行政了，也有的去做技术支持。后来，我去参加了一堂销售心态的培训课。其中一个故事对我启迪很大。既然我们小组的主题就是故事，那我就跟大家分享一下这个故事吧。我希望它能够给我们职业枯竭期带来一些不同的新鲜，打破无形的思维天花板。

“传道士笃信上帝的存在，他们也相信自己的宗教是有助于任何人的。他们和战火一起，来到了不同的国家。在他们新来到的国家，没有人相信宗教。而由于战乱，人们对传教士充满了憎恨。他们觉得传教士和士兵一样，都是给他们带来不幸、死亡、痛苦的不祥之兆。传教士每天都去拜访当地的居民，向他们传授教义。

砰、砰、砰。传教士敲第一家居民的门。

‘谁呀？’门里面有人问道。

‘我是传教士，我想向你介绍一下我们的宗教。’传教士回答。

‘你滚，你们都不是好人。你马上滚。’居民气愤地喝骂道。

一家是这样，两家是这样，三家是这样„„传教士在那个下午敲了八家人的门，全都是这样的反应。

传教士会因为自己被拒绝而怀疑自己所笃信的宗教吗？他会想：咦，这么多人都不接受我的传道，难道我所信仰的宗教是有问题的吗？难道上帝真的不存在吗？

不。他当然不会这样想。他只会相信自己的努力不够，他还可以更努力一些，他还有力量去帮助更多的人。

结果，几年后，战争结束了。军队都撤离了当地。而传教士却永远地留了下来。他们坚持不懈地向当地人散播着宗教。后来，他们拥有了当地的教堂、当地的信徒„„他们所信仰的宗教终于在当地落地生根，开花散叶了。

“所以，我们要做自己相信的事。相信，才会发生。也许我们销售的商品并不是完美无缺的，也许我们的服务还可以进一步的提升，也许我们的竞争对手也在不断地进步。可是，我相信，只要有一天，我还选择销售这份工作，我就会尽全力去做好各项工作。这个认知，是我销售的根本。”

讲故事的销售人员讲完了他的总结陈词，向在场所有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌来。

篇10：销售寓言小故事

终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走来，他热情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推荐的商品——防毒面具。”

鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么!”

“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。

“但是我真的不需要。”

“你不久就会需要它。”推销员说。

于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。

不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请卖给我一个防毒面具。”这正是推销员第一次遇见的那只鹿。

推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿。

鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗?因为别的鹿现在也需要防毒面具。”

“当然，我还有很多，完全能满足所有的鹿的需要。”

“太好了，真要感谢你啊!但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗?”鹿好奇地问。

篇11：销售心理学小故事

快到会议时间了，陈西翰和冯杨同时来到了会议室，这次年终的销售会议业务和后勤人员全部参加，包括外地的一线业务人员，因此会议室座无虚席，还额外加了一些座位。

冯杨先清了清嗓子，然后开始了会议，“各位同事，大家好，这是我们今年的最后一次销售会议，因为再过10天，农历马年春节就要到了。我们今天会议的主题是认真总结11月—1月这三个月的销售工作，总结经验，查找问题，表彰先进，帮助后进，并对春节前和春节后的工作作出统筹安排。”说完开场白后，冯杨稍作停顿。

“在今天会议正式开始前，我首先宣布我们山东省区的两件大事，第一件大事是陈西翰经理从9月份调我们山东省区工作以来，KA和AFH两个通路的销售业绩提升很快，总部最近要调陈西翰经理回营销总部工作，我们祝愿陈经理到新的工作岗位上取得更好的成绩!”冯杨带头鼓掌，全场掌声很响亮。

陈西翰没想到冯杨这么给他面子，让不知情的人还以为他升职了呢。只好站起身来，拱手微笑着面向大家说：“感谢大家对我前期工作的支持和配合，提前给大家拜个早年，祝愿大家在新的一年里工作顺利，生活幸福!祝山东省区在冯经理的领导下取得更加突出的成绩!”

“我要宣布的第二件事是在陈西翰经理的英明领导下，在林达和田媛两名销售人员的努力工作下，我们风情纸业公司在淄博诺一集团的招标采购中，顺利中标，和客户签订了120万元的供货合同，请大家为我们的销售英雄林达和田媛鼓掌，他们现在正战斗在市场第一线，无法参加我们的会议。” 冯杨的这一举动又让陈西翰颇感意外，不知冯杨葫芦里卖的什么药?

“怎么回事?诺一集团的招标订单我们公司不是失败了吗?” 申兆坤很诧异，轻轻的碰了一下身旁的项学海。

“我也不知道怎么回事，看来又有了新情况，怪不得林达和田媛没有回来参加今天的销售会议。”项学海在申兆坤耳边轻轻的说。

“看来林达这小子又走狗屎运了!”申兆坤有些郁闷的说。

冯杨接着往下主持会议，“大家请不要交头接耳，我接着公开表彰一下我们山东省区月—201月这三个月的销售先进单位和先进个人。先进销售单位有青岛KA、青岛市区GT、临沂区域、烟威区域，先进个人有林达、项学海、申兆坤、司春刚、王海涛。”

“在刚才销售会议开始时我说过了，这次会议要表彰先进，帮助后进。我们刚才先表彰了销售英雄，接着又表彰了先进销售单位和先进个人，现在要说说拖我们山东省区后腿的那些单位和个人了，济南区域的所有人员都站起来，今天罚你们全部站着开会!”冯杨话锋一转，直指销售目标达成率最低的济南区域。

陈西翰终于看出来了，冯杨刚才之所以重磅和高调表扬林达、田媛、申兆坤等人，就是为了狠狠的打击一下济南区域，看来济南区域的主管孙俊今天要倒霉了。