B2B电子商务模式的名词解释

B2B电子商务模式的名词解释（共8篇）

篇1：B2B电子商务模式的名词解释

B2B即Business to Business，而B2B电子商务是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的电子商务活动。B2B电子商务平台是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。另外电子商务还包括B2C(Business To Customer) ;C2C(Customer To Customer);G2G(Government To Government )等。

篇2：B2B电子商务模式的名词解释

卖方控制型市场战略

是指由单一卖方建立，以期寻求众多的买者，旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略。

买方控制型市场战略

是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略，买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外，还包括买方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。

中介控制型市场战略

篇3：B2B电子商务模式的名词解释

近年来, 我国医药电子商务方面也取得了快速的发展。商家对商家的B2B已经成为当前医药电子商务的主要模式。而对于医药电子商务企业来说, 要想在激烈的市场竞争中长久地生存下去, 其中最关键的因素之一是须构建经得起市场考验的商业模式。下面将从商业模式的角度, 对我国B2B医药电子商务展开分析。

一、我国B2B医药电子商务的主要类型

按市场结构, 可把当前我国B2B医药电子商务划分为买方 (或地方政府) 主导的医药电子市场、卖方主导医药电子市场和第三方医药电子市场三大类:

1. 买方主导的医药电子商务

通常被称为买方市场, 是专门为药品采购方提供电子采购服务的电子交易场所。电子商务的运营单位为药品的买方, 通常由多家多家医疗机构或者由代表多家医疗机构采购需求的组织构成, 通常属于多对多的交易服务模式。我国为配合药品集中采购, 由地方政府或医疗机构出资开发建立的药品电子市场, 也属于买方主导的药品电子市场。

如广东省纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作办公室主办的“广东省医药采购平台”、四川省卫生厅于创办的“四川省药品集中采购交易监督管理平台”即为买方药品电子市场。

以“四川省药品集中采购交易监督管理平台”为例, 在四川省卫生厅的组织下, 全省的所有医疗保险定点医疗机构 (约380家) 均通过该平台进行药品的统一挂网采购工作, 合计挂网药品近8000种品规, 基本上覆盖了临床所有药品, 采购金额已占医疗机构总采购额的90%。

2. 卖方主导医药电子商务

通常被称为卖方市场, 是药品供应商开展网上销售的药品电子交易场所。电子商务的运营单位为药品的卖方, 通常由一家企业或者一个企业集团构成, 属于一对多的交易服务模式。

如湖北省九州通医药集团的九州通医药网、浙江珍诚医药在线公司的珍诚医药在线、江苏南京的柯菲平医药直通车就是典型的卖方主导的药品电子商务企业。以九州通医药网为例, 该网站创立于2001年, 经过了9年的发展, 公司2008年网上销售额已经达到了10亿元。同时, 其医药电子商务的商业模式也逐渐成熟和完善, 已经基本实现了信息流、物流、资金流整合一体的电子商务。

3. 第三方的医药电子商务

第三方药品电子市场的运营商由药品交易主体之外的第三方投资人设立, 是聚集大量买方和卖方、以互联网方式进行药品交易活动的电子交易场所。第三方电子商务运营商不参与药品的交易活动, 仅为所有药品的买方或卖方提供交易服务, 属于多对多的交易服务模式。

我国从事第三方药品电子商务业务的企业主要有海虹控股公司的海虹医药交易中心网站、北京鹤麒医药电子商务公司的鹤麒医药网、北京先锋环宇电子商务公司的医药梦网, 以及民生医药配送中心公司的中国民生医药电子商务网等。

在上述企业中, 海虹医药电子商务应属我国从事第三方药品电子商务业务规模发展最大的企业。根据海虹2008年度报告披露, 2008全年该公司共获得药品业务采购方面项目40余个, 代理药品采购总金额接近1000亿, 其中通过互联网进行药品网上交易业务量达到612.6亿元, 另外代理医疗器械业务项目采购总金额约35亿元, 其中通过互联网交易达到34.82亿元。

二、我国B2B医药电子商务的商业模式

按照上述B2B医药电子商务的分类, 我国B2B医药电子商务的商业模式, 也大体可以从三个方面来分析:

1. 关于买方主导型医药电子商务的商业模式

我国的买方主导型电子商务平台, 主要以地方政府主管部门开办和经营为主, 这种电子商务平台目前仍然以行使政府监管职能为主, 其性质是行政事业型的机构。因此, 买方主导型电子商务平台的资金来源大部分为政府财政拨款, 同时也会向参与电子商务交易的药品企业收取少量的服务费。

可见, 这种行政事业型的电子商务平台不以盈利为目的, 主要为行使政府的行业监管职能服务, 因此, 也不存在市场运作的商业模式设计和完善问题。

2. 卖方主导型医药电子商务的商业模式

卖方主导型的电子商务, 其经营主体多为医药经营企业 (即药品代理商) , 他们通常拥有众多厂商药品的代理权, 也有自己的实体仓库和经销渠道。一般来说, 这种医药电子商务具有以下特点:

电子商务运营商自身通常也参与具有药品的购销等经营活动, 开展电子商务的主要目的是扩大其所经营的医药产品销售, 以及利用网络平台进行上游供应商与下游的客户关系管理。

在收入来源方面, 卖方主导的B2B药品电子商务平台, 主要依靠网络进行医药产品的销售来获取利润, 此外, 这种类型的电子商务也同时提供网络广告服务, 有一部分网络广告收入。分析卖方主导的B2B药品电子商务平台的商业模式, 具有以下特点:

(1) 电子商务平台实际上是其传统销售渠道的进一步延伸和扩大, 与传统的业务互相促进, 二者相辅相成;

(2) 业务活动以低价购进、高价售出, 以赚取进销差价获得利润为主, 是完全市场化的运行方式, 企业的收益和利润水平比较稳定, 受国家行业政策变动的影响很小;

(3) 由于互联网信息技术的具有便捷、快速等特点, 电子商务的开展提高了企业的经营效率、管理能力和利润水平, 降低了企业的运营成本;

(4) 尽管电子商务方式扩大了企业的销售地域范围, 但受制于物流运输等方面的影响, 此种医药电子商务业务规模远小于第三方医药电子商务的业务规模。

可见, 卖方主导的B2B医药电子商务企业的商业模式尽管较为简单, 但却比较成熟, 有稳定和可靠的收入来源, 行业发展势头较好。

3. 第三方医药电子商务的商业模式

第三方医药电子商务运营商自身通常不参与药品的交易, 仅为医药产品的买卖双方提供交易服务。因此, 商业模式对第三方医药电子商务运营商来说尤为重要, 是其长期生存发展的关键。我国当前的第三方B2B医药电子商务主要又分为两种类型:

(1) 与集中招标采购相关的第三方医药电子商务

受特殊的历史时期和政策影响, 我国早期的第三方医药电子商务产业是伴随着2001年的药品集中招标采购政策产生的。最早的第三方药品电子商务运营商实际上也是药品集中招标代理机构, 他们在提供药品集中采购代理服务的同时, 又提供药品的网上交易服务, 如海虹医药电子商务、鹤麒医药网、医药梦网等。

与集中招标采购相关的第三方医药电子商务运营商的收入来源通常有几个方面:一是集中招标采购代理服务收入;二是为医药生产经营企业提供的电子交易服务收入;三是还有少量的网络广告或会员服务收入。他们的商业模式主要有以下特点:

(1) 电子商务业务与药品集中招标采购代理业务捆绑一起, 电子商务业务主要依靠药品集中招标采购业务拉动;

(2) 电子商务运营商的主要收入来源是集中招标采购代理服务。电子商务交易服务有的是免费的, 有的只收取少量的服务费;

(3) 医疗机构、药品生产经营企业本身缺乏主动开展品集中招标采购的需求和动力, 药品集中采购是非市场化的行为;

(4) 由于药品集中招标采购是我国医改进程中的过渡性政策, 随时可能会退出或发生重大调整, 因此, 此类电子商务运营商具有较大的政策风险。

值得提出的是, 在当前我国B2B医药电子商务中, 与集中招标采购相关的第三方电子商务占据着绝大部分的市场份额。但是, 由于招标采购的过渡性政策性质, 该类电子商务运营商现在面临着日益加大的业务转型压力。

(2) 完全市场化的第三方医药电子商务

近年来, 第三方医药电子商务的运营方式有了新的变化, 出现了与集中招标采购代理无关、完全市场化运作的第三方医药电子商务平台。这种平台的运营商仅为药品的购销方提供交易服务, 类似于阿里巴巴, 比较典型的如中国民生医药电子商务网。

完全市场化的第三方医药电子商务运营商的收入来源包括:一是为医药生产经营企业 (供应商) 提供市场推广服务收入, 包括网络广告、视频推广等;二是会员服务收入, 即参与交易的企业均须成为电子商务会员, 其中普通会员一般是免费的, 而贵宾会员 (享受更多的交易服务) 则可能是收费的;三是为企业提供的其他附加服务收入, 如交易结算服务等。其商业模式的主要特点有:

①电子商务业务采用完全市场化的运行方式, 与国家医改政策的关联性较少, 主要依靠提供良好的服务来吸引大量买方和卖方;

②电子商务采取分阶段发展的策略, 前期一般通过提供免费服务等促销手段来吸引客户, 以扩大网站的流量和知名度。此后再根据客户规模情况, 逐步开发、提供更多的收费服务产品;

③电子商务运营商的赢利模式尚不够完善, 所提供的增值服务还处于摸索阶段, 电子商务的收入尚不稳定;

④由于采用完全市场化的业务模式, 电子商务的政策风险很小。

三、结论

从上述分析可以看出, 在商业模式方面, 我国买方主导的B2B医药电子商务平台主要由地方政府主管部门设立, 这种平台为医药卫生体制改革过程中的行政事业性的过渡组织, 因而也不存在商业模式的问题。

卖方主导的B2B医药电子商务平台主要为医药企业扩大销售范围和规模服务, 其商业模式虽然比较简单但却完整、成熟, 电子商务的应用提高了医药企业的管理效率和服务水平, 也可以与传统业务互相促进。

第三方的B2B医药电子商务平台中, 与药品集中招标采购相关的电子商务近年来发展速度很快, 业务规模也很大。但由于其商业模式与集中招标采购政策捆绑, 具有非常大的政策风险, 这些企业往往面临着随时因政策调整而不得不进行业务转型的困惑。

完全市场化的第三方B2B医药电子商务平台是近年来出现的新动向。由于医药行业的特殊性, 当前这种电子商务的赢利模式还处于摸索阶段, 所提供的服务也不够成熟。

总之, 从商业模式方面来看, 除了卖方主导的B2B医药电子商务形势较好以外, 我国B2B医药电子商务行业的发展和完善, 还有很长的路要走。

参考文献

[1]李云, 孙利伟.第三方医药电子商务模式的发展[J], 山西医药杂志, 2009年6月第38卷第6期

[2]王志强, 胡大琴, 金新政.我国B2B医药电子商务发展战略研究[J], 商场现代化, 2008年34期

篇4：我国B2B电子商务模式分析

摘要：企业间的电子商务(B2B)是电子商务三种模式中最值得关注和探讨的，对B2B模式的研究，有利于我国电子商务的发展，能为企业带来更高的生产率、更低的经营成本、更优质的服务和更多的商业机会。以敦煌网的商务模式为案例，从其发展环境、服务流程、创新性服务等方面进行分析，提出了敦煌网的特点和优势，以及面临的挑战和建议。

关键词：B2B电子商务；模式探讨

1案例内容

敦煌网(www.DHgate.com)是一个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。

敦煌网由中国著名的电子商务旗手、曾担任卓越网首任CEO的王树彤女士担任总经理，并积聚了大批优秀的国际贸易和互联网业界的精英人士。王树彤1993年加入微软公司，历任市场服务部经理和事业发展部经理；1999年加入恩科公司，任市场营销部经理；2000年出任卓越网首席执行官；2003年任BEA系统(中国)有限公司业务开发和市场总监。这样高素质专业化的国际业务团队和网际科研力量使敦煌网能够为采购商和供应商提供优质、高效、快捷的服务。

由于敦煌网大大提升了中国出口型中小企业的国际竞争力、带动重点行业和区域经济发展，中国信息产业部电子商务机构管理认证中心已经将其列为示范推广单位，国家发展和改革委员会所属中国中小企业国际合作协会、中国中小企业对外合作协调中心也将其作为战略合作伙伴。敦煌网自身也将一如既往地努力探索、锐意进取，立志成为中国国际贸易领域电子商务的领航者，为中国众多的供应商和中国国际贸易的发展做出最大的贡献。敦煌网建立这个B2B平台，拓宽了我国的国际贸易渠道，使更多的中国产品走向世界，同时也使更多的国外供应商有了更大的选择空间。

2案例分析

电子商务渗透到贸易活动中各个阶段，因而内容广泛，包括信息交换、售前售后服务、销售、电子支付、运输、组建虚拟企业、共享资源等等。电子商务的参与者包括消费者、销售商、供货商、企业雇员、银行或金融机构以及政府等各种机构或个人。

敦煌网主要由供应商、中介平台、采购商构成。进入敦煌网主页，呈现的是卖家页面，它的特色是出口性质的贸易关系，供应商是国内的中小企业，采购商是国外的大小批发商。一直以来，中国的出口贸易走依赖数量扩张实现外贸增长的老路子。2004年，第95届广交会现场，商务部部长助理傅自应对外透露，实施出口品牌战略将是今后相当一段时期内商务部在促进对外出口工作中的战略重点，一定要打响出口品牌战略，提高出口产品的档次和附加值。国内大企业出口相聚实施了品牌战略，但是小生产企业却在夹缝中生存，为出口贸易所做的贡献相对小很多。

在这种环境下，中小企业面临到一个瓶颈，随着inter—net的发展，电子商务的发展也是一日千里，带来了转机。敦煌网的业务主要分为两块，即买方和卖方。因为是一个首创性的专门正对国外消费者建立的一个平台，买方网页是中文，卖方网页是英文样式。以下展示的是卖家首页下的功能与服务：(1)推荐位竞价投放系统：推荐位竞价投放系统是为广大卖家开发的一种提升卖家产品关注度的全新工具。无论您在敦煌网刚刚注册，或是正以强劲的势头成长中，或者已经荣登敦煌网大卖家之位，都可以通过竞价系统享有优先展示的机会!竞争优势位置，助您优先成单!(2)个性化定制服务：个性化定制服务精彩开启!为卖家提供多样化的服务，满足更多海外买家的需求，提高成单量，为致力于做中国制造的卖家提供强大的促销支持。(3)自定义运费：敦煌网通过考察广大卖家对运费设定的多种需求，在登录新产品和修改产品信息的主页面，新增加了一项产品“自定义运费”新功能，提供给卖家一种自主制定运费的方式，从而使产品运费更具竞争力，有助于赢得订单!(4)新增运输方式容易：新增运输方式，如：宅急送、BHT、RPX，给您更低的运输价格，让您的产品更具竞争力，获得买家青睐，提高赢单机会!(5)联系客服：各位卖家可通过DHgate客户服务系统，与DHgate客服人员进行在线沟通和交流，更多、更快地获取平台提供的支持与服务。

敦煌网上的交易流程有五步，第一步免费注册通过认证，第二步登录产品，第三步是确认订单发货，第四步是确认妥投申请放款，第五步收到货款交易成功。传统B2B电子商务平台资金流的瓶颈在于网络交易的信用与安全。目前国内的电子支付模式主要有银行卡支付模式、移动支付模式和第三方支付平台模式等。“第三方支付平台”已日趋流行，但其公信力仍然是制约网络交易的难题。在全程B2B电子商务交易模式下，为解决资金流的安全畅通运行，引入了具有相当公信力的第三方机构，交易平台、资金监管和交易调解都独立于买方和卖方之外，当买卖双方达成交易意向进入货、款环节时，金融机构介入监管交易货款，实现货款双向保全。交易过程中出现的纠纷则由相应的机构出面和仲裁，形成一个公正、公平、权威和杜绝风险的交易流程。

敦煌网吸引顾客注意力的方法很多，如“自定义运费”，“推荐位竞价投放系统”和“个性化定制服务”等。

“自定义运费”服务优势很大，主要体现在以下几方面：(1)运费更少，成单更容易。如果自定义的运费多于系统计算出的运费，将采用系统计算的运费。能够根据实际情况选择金额少的运费方式，始终将运费保持在较低的水平，使产品批量外销时，更具竞争力。(2)运费计算更准确。卖家可根据产品数量的多种不同情况制定不同的“自定义运费”方案，相比系统自动计算的运费更准确。(3)卖家可控性强。卖家根据运输产品的具体情况，自定义运费方案。为卖家制定运费时，提高自主性，增强卖家对订单及运费的控制能力。

“推荐位竞价投放系统”是D Hgate敦煌网为平台上的广大卖家开发的一种提升卖家产品关注度的全新工具。该产品采用了先进的后台技术，对有限的广告资源采用竞价的方式进行再分配。卖家可以公平的在此系统中展开竞价，投放优势广告位，以获取更多赢单的机会。推荐位竞价投放系统的好处在于：(1)优势位置，优先展示敦煌网推荐位竞价投放系统试运行期间分析报告显示，优势的竞价产品推荐位置，带来更加优质的展示效果；(2)提升买家关注度。选择推荐位竞价投放系统，让产品获得优先展示机会，第一时间吸引买家眼球，助您快速赢单；(3)性价比优。敦煌网推荐“位竞价投放系统”起价门槛低，加价幅度小(仅0.5元)，排名每日更新，时时切换，新鲜呈现，迅速提升产品及卖家知名度；(4)省时省力。优越的推荐位置，优质的推

广效果，让您省时省力，坐享更多海外订单；(5)更多优惠政策。竞价卖家会得到敦煌网更多的优惠政策支持。推荐位是每日更新的，价格也随之每日更新。推荐位价格随着其位置的热门程度被竞价上升，不设价格上限。

另外，敦煌网推出“个性化定制服务”，原因有三点：(1)海外买家需求。通过多种渠道，我们发现很多买家需要有一些对现有产品进行个性化定制的服务，例如在已有的产品基础上(电子产品的数码像框)上打印自己公司的LO—GO，并作为礼物送给自己的客户，或者定做一些纪念品给自己的员工等。所以针对买家的需求，我们把所有能提供这种类似服务的产品归集到一个专区，让买家和卖家都能够在已有的产品基础上进行沟通，促成这种基本的个性化定制服务订单的产生。(2)卖家供应能力。DHgate通过深入的调研，发现很多卖家有制造国际品牌产品的经验和能力，并具备按照国际品牌的设计样式进行制造的能力，也希望能有国际买家针对这些产品进行个性化的修改后形成订单，如很多国产手机，完全按照国际流行趋势设计并具备很好的质量，完全可以为国际的品牌提供贴牌服务。(3)数据支持。前期，我们对该个性化定制专区进行了在线调查，分别考察买家对敦煌网几种不同专区的感兴趣程度，以下是买家的调查数据报告：

“个性化定制服务”为卖家提供多样化的服务，满足更多海外买家的需求，提高成单量。为致力于做中国制造的卖家提供强大的促销支持。

3面临的优势环境

虽然目前我国的B2B电子商务还处在初步发展的阶段，但作为电子商务的一种最主要的应用模式，B2B电子商务蕴涵了无限的商机，为我国企业提供了广阔的发展空间。敦煌网的主要优势是它的独创性，抓住了市场的空缺。但是该网站上交易的保障问题也面临着挑战，企业与企业在进行B2B网上交易时，采用的大多是银行转账、银行汇款、邮局汇款甚至现金结算等传统支付方式，存在收款难的问题。特别是顾客群是国外购买者，卖家要有防欺骗意识。对于网上交易来讲，由于不能真实地接触到买家，诸如获得信用卡复印件，买家签名等手段就不适用了，因此信用卡拒付的风险是存在的。无论你使用何种电子商务平台，此类风险都无法完全避免。所以这个弊端而是我国电子商务共同的弊端。另外卖家也要练就火眼金睛，能识别和避免与高危险国家和地区的买家进行交易。

随着市场、Internet的不断发展，出现新的销售平台之后，打破了中小企业的出口瓶颈，将会给敦煌网的网络营销带来很大的冲击，这是不可避免的。

4需解决的问题

篇5：B2B电子商务运作模式的总结

摘要:B2B电子商务商业运作模式，不是简单地办一个网上超市及物流，不单纯是企业自身有利于市场营销而开办的网上窗口，更不是电子商务运营商为宣传企业商品而开办的一家广告公司，B2B的商业运作模式，应从市场经济这个大环境，网络经济的大市场空间的角度，从电子商务整体概念这个战略角度来思考来运营，

B2B是以很强的针对性、网站推广特种功能性及不可替代性为商品特征的重工、化工、能源、机源、设备等，并对商业运作的操作者的专业性要求极强的、为其市场特性的商业运作模式，是一种市场营销更加隐秘的隐性市场消费。网络推广它是以先有定单，后有商品的为各行业、为众多企业专用的大工业品基础原材料，它是以产业链、物流链、上下游产品对流链的形式存在于传统市场之中，它的商品消费过程生产周期长、发货周期长、付款周期长。B2B电子商务运营商所网上服务的对象，网站推广基本上是国家的主体骨干企业，它们各行业、各企业之间，实际上是存在着相互供给、相互贸易、相互循环供给、相互循环贸易的市场战略同盟体。

它们的商品在市场营销中，基本上是靠企业的知名度，专业化，更靠专业的市场销售人员的个人能力去网站推广推销商品，而大部分企业，因受企业知名度，商品知名度及财力所限，因市场信息沟通不畅，受把握市场机遇的时空所限，企业所付出的人力、财力、精力过大，企业商品的管理成本，购销成本必然加大，有时，时过境迁，功败垂成，

这是传统经营，传统市场、传统贸易、传统商务所表现出的最大弊端。在市场经济逐步规范化的大环境下、互联网技术、电子、电信技术、办公自动化技术、电视传输技术逐步成熟、IT业、软件业的开发与发展，在自然与不自然之中催生了电子商务。

作为开展B2B商业运作的电子商务运营商，应是公正人、中介商、经纪人，应是众多企业所信任的，所依赖的网上市场，网上贸易的网上服务商。作为开展B2B商业运作模式的电子商务运营商，网络推广要避开大众消费品这个显性市场，把精力，财力投入到企业与企业之间的相互供给，相互贸易这个隐性市场上来，要按照产业链、物流链、上下游产品对流链这个标准，选择行业，选择企业，只求精、只求专、不专滥、要分类，要筛选。

网站推广抓住龙头行业，龙头企业，可考虑将钢铁冶金行业，有色冶金行业，大中型工业企业用机械制造行业、机床、电力、石油化工、煤炭，汽车制造等相关行业的企业及与其相关联的科研院所吸纳进来，利用互联网这个沟通平台，发挥电子商务运营商这个网个服务商的能量，将传统大工业品市场、传统贸易、传统商务提升到网上市场，网上贸易，网上服务中来，采用服务费及佣金的收费形式为求取利润的主要来源。以电子商务运营商的高超的市场亲合力及运作手段，网络推广将传统市场与网上大市场融为一体，切切实实地为众多企业提供产品广告、信息沟通、人才流动、新技术、专利技术的买卖与转让、资金运作、企业重组及大工业品贸易等相关的网上服务。

这是一种全新的网上市场运作模式，B2B这种网络化的网上市场过作模式，只有与传统行业、传统工业企业，传统市场相嫁接，才能具有广泛的市场价值。必须将市场经济的原则性，资源配置的功能性，网上市场，网上贸易的竞争性，与各个贸易方追求利润最大化的自然性，网站推广与电子商务运作模式的适应性相结合。

篇6：B2B电子商务呼唤全新服务模式

而告别了纳指泡沫的互联网创业英雄们，则又一次经历着无限的风光，这不仅仅体现于各企业财报的喜人变化以及市值的节节攀升，更体现在各代表企业盈利模式的日渐清晰以及诸多企业对互联网营销的不断重视上面。尽管如此，我们仍旧可以看到其中潜伏的种种尚未解决的困难以及风险，今后的业者仍需逐一解决或者经历一轮轮全新的对以往的颠覆。

电子商务模式之争

在这样一种充斥着激烈碰撞的时代中，B2B又将何去何从呢？这应该是众多当事业者所关注的重点。而另一方面由于成功经验的匮乏，因此导致在B2B领域同样存在诸多模式的差异与争执。在麦肯锡的一次调查中，他们将B2B模式分为五种类型，并诸一对这些模式进行了探讨。这五种类型分别为：

1. 担任项目或规格管理者的角色，协助买方与卖方在设计及其他高价值的决策上相互合作；

2. 作为供应统合者，提供标准化的搜索功能及价格数据，协助顾客在成本与品质之间进行取舍；

3. 作为流通创造者；

4. 作为集结者；

5. 作为交易促进者；

事实上，后三者之间的定位差异在逐渐地模糊化，而根据麦肯锡的研究显示，后三者的利益诉求通常在于减少浪费、压低供货商价格，以及提高交易效率方面。而对于稳定的大企业采购而言，通常这些企业都具备相对稳定的采购体系及评价框架，而对于所有这些企业而言，他们所追求的更多的是一种对供货品质的长期要求，任何企业都不可能长期以压低价格为采购策略，

同时对于后三者而言，他们最大的困惑是如何克服仅能为买卖双方带来短期利益的难题，毕竟通过这些模式供需双方均能够在长期脱离之一平台而独自进行交易。

考察国内的业者，目前最为典型的几家B2B企业，比如阿里巴巴、8848、慧聪网以及亚商等，大多以电子集市即网上交易平台为主，尤其是阿里巴巴与慧聪网，其收益也主要来自于其会员所支付的年费而非交易撮合所对应的佣金。在这一创利方式上，按照目前的环境应当是最为合理的模式，有人以华尔街股票交易所做对比，说明抽取佣金的困难，每年华尔街的交易量达到数万亿美元，而股票交易佣金不足十亿！此外如果对应电子集市，那么由于目前电子集市业者对交易过程难以有效跟踪，因此交易是否能够得以确认或者确认的代价都不具备可行性。而面向销售一方收取会员费则相对容易得多，虽然这要求电子集市必须具备足够的流量基础，进而对应足够的采购者的光顾。

即便国内业者大多基于上述的年费模式，但在具体模式方面，仍存在诸多差别。阿里巴巴在推出淘宝网之后曾一度宣称希望达到B和C的融合，而其他业者仍旧监守固有的专业划分。从传统领域起家的慧聪网则将互联网作为自身业务的延展，之后建立基于实体基础的互联网平台，这一点与携程在旅游服务领域的发展有些类似。当然无论业者从哪个角度出发，如何挖掘用户价值并从中分享价值都是业者最为关心的问题。

互联网贸易的定位

随着电子商务环境的转暖，无数对互联网贸易的乐观估计纷纷现身，尤其是诸多对B2B成交额的估测，而与此同时对国内法律、安全、信用与支付四个瓶颈环节的质疑则明显减少，尤其是在电子签名法获得通过之后，乐观估计则更为抬头。然而在这背后我们也不得不看到用户对电子签名的认知障碍以及由此所可能引发的欺诈问题所潜在的风险，此外各电子签名之间的互不兼容也为推广造成了巨大的障碍。

电子签名还仅仅是互联网贸易潜在的危机当中的一例，而关于信用、安全与支付所带来的问题可能更为严重，毕竟仅仅一个电子签名所带来的还仅仅是合同的问题，而通常采用电子签名的往往是强势企业与上下游供应商与分销商之间的合同，这当中有强势企业的“硬信用”存在，因此通常不会产生难以解决的纠纷。但由于国内始终缺乏信用基础，目录销售、邮购业务更没有欧美国家那样的历史积累，因此互联网贸易仍旧存在大量推广难度。

篇7：B2B电子商务模式的名词解释

摘要........................................................................1 关键词......................................................................1

一、我国B2B电子商务的概述...................................................1

（一）中国B2B电子商务的发展现状.........................................1

（二）B2B电子商务模式的分类.............................................2

二、阿里巴巴发展战略的SWOT分析..............................................2

（一）优势分析...........................................................3

（二）劣势分析...........................................................4

（三）机会分析...........................................................5

（四）威胁分析...........................................................7

三、阿里巴巴盈利模式的分析...................................................9

（一）阿里巴巴运营模式的特点.............................................9

（二）阿里巴巴的利益点..................................................10

四、阿里巴巴现存的问题及解决方案............................................11

（一）阿里巴巴的现存问题................................................11

（二）阿里巴巴的发展建议................................................12 参考文献....................................................................13

中国电子商务B2B模式探讨 ——以阿里巴巴为例

（电子商务专业电子商务092班，曹云慧）

摘要：随着计算机技术及物流技术的迅速普及，B2B电子商务在中国发展越来越迅速，如阿里巴巴、慧聪、环球资源等等，他们作为一个网络交易中间商，搭建全球或国内的买卖双方的网上贸易服务平台，满足买卖双方的需求；或者是整合公司的内部资源与外部资源，达到资源利用的最大化。在这里，文章将重点研究中国B2B电子商务的现状，剖析B2B电子商务网站存在的问题，最后从未来电子商务发展的特点来阐述B2B电子商务网站在中国的未来前景。

关键词：B2B电子商务；阿里巴巴；模式探讨

一、我国B2B电子商务的概述

什么是B2B？一般的解释是：指一个市场的领域的一种，是企业间的营销关系。电子商务是现代B2B市场的一种具体表现形式。他将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为顾客提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。运行方式的实质在于“三流”的统一，即信息流、资金流及物流之间的协调与统一。这三种“流”在传统商务中一直存在。

（一）中国B2B电子商务的发展现状

在我国电子商务应用与发展的过程中，企业的作用相当重要，但是国内已上网的企业中，对如何开展网络营销和商务活动，缺乏详细的规划。虽然大部分企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动。究其原因，主要有以下几个方面: 1.“商务为本”的观念薄弱。由于中国电子商务是由主导信息技术的IT业界推动的，使得中国电子商务在发展之初就带有过度技术化倾向。很多企业在没有了解自己的商务需求时就匆忙上网、以为只要IT厂商技术支持到位一切自然成功。结果上网企业花了巨资却赚不到钱。

2.对为什么需要B2B中介服务网站，企业的认识是模糊的。让陌生的买卖双方在互联网

上相互沟通、查询和匹配，将是一个大问题。就会在买卖双方之间产生四个问题：一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生许多中间环节，致使销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟纯，从而造成库存积压，生产成本加大的现象。而要解决上述四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台。

3.对如何有效开展B2B电子商务，行动是盲目的。普遍的现象是：(1)企业网站的内容定位不准确，或设计得过于简陋，只有主页和E-mail地址；或片面追求大而全，发布信息不分主次；或片面追求网站功能的强大，企图“一站通”。(2)经营方式不正确，对网站挂接在何处才有利于企业网上商务的开展缺乏本质上的把握，以为有了一个已注册域名的网址，商家就会通过Internet自动找上门来。

（二）B2B电子商务模式的分类

一般B2B电子商务分为两种：

1.面向制造业或面向商业的垂直B2B（又可以称之为行业B2B）。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系，与下游的经销商可以形成销货关系。垂直成本相对要低很多，因为垂直面对的多是某一行业内从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。

2.面向中间交易市场的B2B（又可以称为区域性B2B）。这种交易模式是水平，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，如阿里巴巴。

二、阿里巴巴发展战略的SWOT分析

阿里巴巴（Alibaba.com）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内领先的、最大的网上贸易市场平台和商务交流社区，目前已经成功的将B2B、C2C、搜索引擎和门户进行融合。被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与 Yahoo、Amazon、eBay、AOL 比肩的五大互联网商务流派代表之一。为来自 220 多个国家和地区的1200 多万企业和商人提供网上贸易服务，是全球首家拥有百万商人的商务贸易网站。

阿里巴巴公司目前主要由四大业务群组成的，它们是阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C）和

雅虎（搜索引擎）和支付宝（电子支付）。其中阿里巴巴网站由三个相连网站组成：中国站（china.alibaba.com），主要为国內市场和商人提供服务；国际站，主要面向的是全球商人，为其提供专业性的服务；日文站（japan.alibaba.com），主要为日本当地市场提供服务。

阿里巴巴2011年上半年总营业收入同比增长22%至人民币31.56亿元，净利润同比增加32%至人民币9.17亿元，现金及银行存款人民币101亿元。第二季度营业收入为人民币16.23亿元，同比增长19%，净利润为4.64亿元，同比增长28%。第二季度内阿里巴巴国际、国内两大交易市场共增加了390万名注册用户，总用户数达到6,890万名；企业商铺增加了35万个，总数达到920万个。

淘宝网是阿里巴巴首次对非 B2B模式的 业务进行战略投资，依托于企业网上交易市场服务 8 年的经验、能力及对中国个人网上交易市场的准确定位，淘宝迅速成长。截止到2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。同时，以淘宝商城为代表的B2C业务交易额在2010年翻了4倍，未来几年也仍将保持这一增长速度。在全球权威 Alexa2004 年排名中，淘宝网在全球网站综合排名中位居前 20 名，中国电子商务网站排名第 1 名。

2002年3月10日阿里巴巴推出的内贸会员制产品诚信通，为企业进行搜索优化，生意参谋等智能的电子商务服务； 基于阿里巴巴网上大市场，提供建站、优先展示、独享买家信息等基础型网络贸易服务； 为企业建立诚信档案、提供信用查询及诚信保障等服务； 为企业提供采购、物流、贷款等尊享服务。

2005年8月，阿里巴巴与全球最大门户网站雅虎达成战略合作，阿里巴巴兼并雅虎在中国的所有资产，并在07 年10月阿里巴巴集团成功上市。

（一）优势分析 1.阿里巴巴服务做的好

在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业注册会员。阿里巴巴提供增值服务为会员提供了优越的市场服务，并开通诚信通，为用户的网上交易安全提供了可靠的保证。

2.阿里巴巴在国内电子商务市场上具有领先地位

阿里巴巴、慧聪网、环球资源网并称中国散打综合电子商务网站，但是慧聪仍处于亏损状态。环球资源网在收入上可以和阿里巴巴相比，但是环球资源的三分之二的业务收入来自它已经经营了三十年的商情出版物和展览，只有三分之一的是在线业务收入，与阿里巴巴的

收入性质大致一样，尽管如此盈利水平只有阿里巴巴的约25%。阿里巴巴2008年占中国电子商务市场70%的市场份额，是毫无疑问的龙头企业。

3.一定的品牌知名度

在中国很难找到另外一家能有阿里巴巴那样品牌影响力和品牌知名度的B2B电子商务网站，对于以信息集散地为基本功能的B2B商务网站来说，品牌就是价值。这一点上，阿里巴巴拥有绝对的优势，它是全球最有实力的B2B平台，访问量高，排名好。

4.阿里巴巴集团的全面布局

阿里巴巴的五大子公司淘宝、雅虎等已经完成了从B2B、B2C、搜索到支付、中小企业管理等电子商务领域的全方位布局，并在从商品生产到面对消费者销售整个商品流通环节的电子商务进程中占据绝对的优势，这是其他电子商务网站无可比拟的优势。目前，阿里巴巴集团通过掌握商家资料、付款机制、实时通讯、广告，横跨上届和媒体。如此规模，不容忽视。

5.强大的国际互联网企业联盟

通过股权关系，YAHOO、日本软银、阿里巴巴结成了坚定的国际互联网联盟。阿里巴巴能够获得YAHOO先进搜索技术的支持、日本YAHOO在C2C市场的成功经验，与行业最顶尖企业在技术、商业模式和行业趋势判断领域的共享，为公司的成长提供宝贵的经验。

6.优秀的管理团队

首先，马云的个人魅力功不可没。其次，电子商务网站的发展最不能离开的就是人才，阿里在多年的发展过程中，积累了一大批经验丰富的人才，无论从宣传还是技术，阿里巴巴总是走在别人的前面。最后，阿里巴巴的固有机制和企业文化为进一步的扩大和凝聚阿里团队起到了至关重要的作用。阿里巴巴的团队平均资历在互联网公司中并非最高的，但是团队执行力是最强的，态度是认真。执着的，具有责任心。阿里巴巴的价值体系被誉为“六脉神剑”，“客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业”，价值体系考核与个人的薪资挂钩，这也许就是阿里巴巴发展成为中国互联网联军企业的根本原因所在。

（二）劣势分析

1.商务平台庞大而杂乱，信息质量不高

阿里巴巴原来的27个行业分类，800—900个行业门类成为它优化商务平台的最大的阻碍。阿里巴巴的会员信息量大，这是它的优势，也是它的劣势，就是信息质量不高。大家可能看到阿里的海量交易信息，但是其信息质量不高将成为制约其发展的最大障碍。阿里巴巴

里面的大量信息难免不会出现鱼龙混杂的现象。信息质量的不高直接带来商业声誉上的问题。而竞争对手正在这个部分做文章，像环球资源推出了信息认证。阿里巴巴应该重视和借鉴。

2.收费会员制度造成一部分顾客的流失

阿里巴巴增加了收费会员制度，在转型过程中，会导致已有会员的流失，会给竞争对手创造条件，也会给网站的发展带来困难。中小企业由于受到规模和资金技术方面的制约，难免在选择电子商务的时候会高度重视成本的问题。收费会员制度的实行对于一些规模小，享受习惯了免费服务的中小企业来说是增加了一笔开支和成本。于是有些企业会选择离开阿里巴巴。这个时候正好给其他的竞争者带来了机会，他们可以通过费用的降低来吸引中小企业。

3.对顾客的深层次需求缺乏考虑

阿里巴巴为国内许多企业搭建了一个网络上的B2B平台。然而从成本上的考虑和建设思想上的局限，B2B平台虽然免费赠送网站(实际上是若干网页)，但是这样千篇一律，不能从各个企业所在的产业的特点、竞争对手分析、营销突破点上给予一对一的指导和设计，更没有单独的营销策略可谈。阿里巴巴的服务从大的方面来说没能真正得切合到企业的深层次需求。这也是阿里巴巴需要努力的地方。

4.只介入交易信息，不管交易过程，给后入者留下很大的空间

阿里巴巴的服务层面虽然很广大，但是这同时决定了阿里巴巴会遗留很多的市场空白。阿里巴巴只注重中介，没有向两边的延伸和扩展。这给后来的市场进入者带来了机会。他们成为阿里巴巴在这些细分领域的强劲对手。

5.网站模式容易为竞争对手模仿

阿里巴巴的这种中介模式具有可模仿性，这就为其他竞争者进入该行业提供了样本，也就为自己增加了竞争者。阿里巴巴所从事的行业属于服务性行业。行业的准入门槛较低，无论是资本还是技术的限制都不是很高，所以进入较为容易。同时由于现代科学技术尤其是网络技术和通信技术的迅速发展，技术的限制已经不是进入的主要限制因素。由于进入的难度不高，难免带来众多的对手。阿里巴巴的市场领先地位也极有可能使它成为众多对手的标杆。技术基础和经营模式被很容易的模仿和复制。IT产业的迅猛发展，人才和技术的高速流动，市场需求的微细变化都有可能使一个IT企业在短时间内灰飞湮灭。

（三）机会分析 1.B2B市场的增长

2006年中国B2B电子商务交易规模为9957亿元人民币，2007年增长率高达25.5%，交易规模达到12500亿元人民币。能源、化工、制造、流通等领域大型行业企业对电子商务的深入介入，是市场规模大幅度增长的核心动力。预计未来两年我国B2B电子商务交易规模将继续高速增长，2008年将达到约16200亿元人民币，2009年交易规模有望达21300亿元人民币。

而2006年中国互联网B2B电子商务网站总营收为28.1亿元人民币，2007年增长率为49.8%，总营收为42.1亿元人民币。预计未来两年我国B2B电子商务网站的总营收规模将进一步增加，2008年将达61.7亿元人民币，2009年市场规模将达89.8亿元。

2.中国中小企业融资难

(1)中国中小企业融资的基本状况：

a.中小企业融资渠道狭窄，其目前发展主要依靠自身内部积累，即中小企业内源融资比重过高，外源融资比重过低；

b.银行贷款是中小企业最重要的外部融资渠道，但银行主要提供的是流动资金以及固定资产更新资金，而很少提供长期信贷；

c.亲友借贷、职工内部集资以及民间借贷等非正规金融在中小企业融资中发挥了重要作用，但由于各地经济发展水平以及民间信用体系建设的差异，非正规金融在江浙、中西部地区发育程度差异极大；

d.中小企业普遍缺乏长期稳定的资金来源——不仅权益资金的来源极为有限，而且很难获得长期债务的支持；

e.资产规模是决定企业能否获得银行借贷以及长期债务资金的决定性因素。(2)给阿里巴巴带来的机会

阿里巴巴推出的网络联保将给中小企业带来巨大的发展空间，帮助中小企业解决融资的困难。

3.进军PC业(1)与因特尔携手联盟

2008年5月，阿里巴巴与英特尔达成战略合作，共同发起主题为“助力中国”的电子商务推动计划。在此计划中，双方将发挥在各自领域的优势资源和技术，发动并联合产业链中如电脑厂商等合作伙伴的力量，全力推动中国数千万中小企业的电子商务进程。

“助力中国”计划的核心举措之一是双方将首次推出面向中小企业电子商务的专用电

脑。该款电子商务专用电脑的特点是将阿里巴巴的电子商务应用内嵌于专为中小企业定制的商用电脑中，同时利用英特尔的平台技术来解决中小企业所迫切需求的信息安全需求和服务的需求并联合PC厂商生产和推广。电脑将内嵌阿里巴巴公司专门研发的中小企业电子商务基础平台软件，其中包括多种帮助中小企业开展电子商务的基础应用功能，如企业信息展示、企业之间信息沟通、企业营销分析等。

(2)给阿里巴巴带来的机会

目前中国PC厂商所服务的企业，PC采购量通常都在100台以上，而目前大部分中小企业注册资本仅为百万元左右，PC购置量不到10台，只能采购消费型PC。中国中小企业数量庞大，因此，市场需求巨大。

（四）威胁分析

阿里巴巴是目前电子商务行业当之无愧的龙头老大，其对市场份额的占有率甚至已经超过了六成，这无疑是对阿里巴巴的竞争对手的一种压力，但这并不意味着阿里巴巴就能高枕无忧，就B2B市场的壁垒来说并不是非常坚固，外来者是可以很容易进入的。此外，阿里巴巴的竞争对手也不是弱不禁风的，其特有的竞争力是阿里巴巴目前所估计的。

从阿里巴巴可能面临的威胁来看，主要有两方面：一方面是在B2B内部，阿里巴巴自身并不是非常完善，这也给了其他竞争对手看到超越他的可能性；另一方面B2B市场也不是非常完善，随着市场经济的发展，这种行业模式也有可能被新的模式取代，那依赖B2B贸易存活的阿里巴巴自然有可能面临被颠覆的威胁。1.B2B市场内部威胁

首先分析下B2B市场，阿里巴巴.的赢利主要在中国，但中国B2B的商业环境现状制约了阿里巴巴的进一步发展，如法律的健全，网上支付安全的漏洞，基础设施尚欠完善等都给阿里巴巴的发展拖后腿。

(1)盈利对象单一，市场机制不健全

从阿里巴巴的盈利来看，主要来自会员收费，而阿里巴巴的收费对象主要是中国中小企业，但中国政府虽然近年来加强了对中小企业的重视程度，鼓励支持中小企业的发展，但对于企业的网络交易等发面还没有建立起一套完整的体制，而且对网络服务行业的法律制定等还不是很规范，这种状况是阿里巴巴作为一个正规的大规模网络服务企业所不想看到但不得不面对的威胁。

(2)市场容量大，开拓量小

中国网民数量虽然多，但广大互联网用户上网的主要目的仍然是获取信息与休闲娱乐，这部分网民占3成以上，而开展商务活动的还不足1%。而且中国企业信息化整体水平还比较低，据某权威机构对我国3000家大型企业信息化建设状况的调查显示，只有3.7%的企业信息化建设进入成熟期阶段。这也导致阿里(3)中国人文因素的制约

相对于B2B交易中买卖双方或多方都是“背靠背”的方式而言，中国人更喜欢面对面的交流，也乐于依靠长期建立在信任、家庭亲情或历史基础上的商业关系来进行交易。这往往是因为中国传统的商业环境中，缺乏对陌生方的信用了解，法律保护机制也不完善。因此，关系就成为开展生意的必要条件。尤其是做一些大一点的生意，不见面，不吃饭，不送礼，是很难做事情的，而这一套商务惯例很难移植到网上进行，这也是制约阿里巴巴发展的人文因素。

(3)竞争对手的多项发展

阿里巴巴的竞争对手已经拥有比较成熟的体系，其现有优势是阿里巴巴不得不面对的威胁。如环球资源已经在外贸这一块做了近30年，对于阿里巴巴致力于全球化来说这是一个巨大的威胁，而像网盛旗下的中国化工网，中国纺织网等垂直经营结构也是比较成熟和拥有一定的客户忠诚度，阿里巴巴想做细分市场战略的威胁不小。而且阿里巴巴线下贸易是一个短板，相对而言其竞争对手的多项发展是其重大威胁。

2.B2B的外部威胁

B2B模式的商务网站近几年不仅在全球快速发展起来,又逐渐形成一种趋势——电子商务联盟——也就是兼并和合作趋势，这将会导致竞争越来越激烈。目前各家企业都在打并购牌，大小企业间的并购和强强联合已经成为一种趋势，阿里巴巴单独面对其中任何一家都不惧怕，但对于产生互补效应的联盟来说，其的存在本身就是对B2B行业的冲击，加之强强联合的实力并不一定会让阿里巴巴的优势继续存在。对于阿里巴巴来说这恐怕是其必须要警觉的威胁之一。而另一方面，最近崛起的金银岛模式，其发展速度之快令人乍舌：2006年6月，金银岛网交所交易模式开始正式上线运营，到2007年6月，一年时间，在网交所交易的资金已经达到了1000亿元；截至2007年9月底，金银岛网交所交易的金额突破了1500亿元大关。金银岛模式不仅仅解决了从资金到货物的交易安全问题，同时也有效地控制了企业营销的“灰色地带”，这一点是阿里巴巴的空白，同样也是潜在的威胁之一。

可以说阿里巴巴在其风光表面的背后有众多的追兵，B2B这条道路并不好走，行业内外的威胁还是非常多的，阿里巴巴除了小心提防，还必须主动出击，化威胁为动力，主要挑战，力争在站稳脚跟的同时，还能从容地处理和化解一切的威胁。

三、阿里巴巴盈利模式的分析

阿里巴巴作为中国电子商务届中的一个神话，从创业之初，在短短的的几年时间内累积了达300万的企业会员，且以6000人每天的速度在不断的增加。阿里巴巴如此成功的原因不仅仅在于马云过人的领导才能，更得力于其准确的市场定位，及其前瞻性的远见。阿里巴巴在中国电子商务萌芽阶段就商业化地切入，并且脚踏实地。在中国二十一世纪的最初几年，这个中国电子商务迅速发展的阶段，成就了阿里巴巴今天的成绩。一个错误就可以造成一个失败，但一个成功必然是许多成功的原因和因素带来的，下面我们来简单的分析一下阿里巴巴的盈利模式。

阿里巴巴具有明确的市场定位，在发展初期专做信息流，绕开物流，前瞻性的观望资金流并在恰当的时候介入支付环节。其网站目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场，它不同于早期互联网公司以技术为驱动的网络服务模式，它从一开始就有明确的商业模式。它的的运营模式是遵循循序渐进的过程，依据中国电子商务界的发展状况来准确定位网站。首先抓基础的，然后在事实过程中不断捕捉新的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。其出色的赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展的特点。

（一）阿里巴巴运营模式的特点

1.专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。

2.阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站(http://)，面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站(http://china.aliaba.com)主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站(http://chinese.alibaba.com)则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;日文的日本网站(http://japan.alibaba.com)。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。

3.在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。2010年上半年，阿里巴巴注册用户增加了570万名，较2009年上半年同期增加1066万名，付费会员半年增长97600名。“由于付费会员及增值服务收入的增长所带动，公司上半年的财务保持稳健。”阿里巴巴有关负责人在接受记者采访时指出，上半年，公司总收入为25.9亿元，同比增长49.0％。同时，递延收入同比增长34.7％至37.2亿元。2010年开始，阿里巴巴在国内市场开展了一系列措施，帮助小企业利用电子商务进一步发展业务。在国内、国外两个交易市场上，阿里巴巴扩大付费会员数的同时，向付费会员提供更多的增值服务。

4.阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。

5.适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的融资能力和品牌价值。阿里巴巴与日本互联网公司软库合作，请世贸组织前任总干事、高盛国际集团现任主席彼得•萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。并通过各类成功的宣传运作，为阿里巴巴的发展打下了坚实的基础。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一届首届中国百佳品牌网站评选的“最佳贸易网”。

（二）阿里巴巴的利益点

从业务角度看，阿里巴巴的主要盈利点在一下四个方面：建立企业站点、网站推广、诚信通、贸易通。

从另一个角度看，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳：

1.诚信安全

首先阿里拥有几百万的诚信通会员，并通过第三方平台的评估认证，定期对这些会员进行榜单追踪，各企业在网上的诚信指数一目了然；其次阿里使用的电子支付系统——支付宝，在一定程度上确保了买卖双方的资金流动安全。最后几百万的诚实守信的网商，为阿里巴巴提供了广泛有深度的群众基础。

2.品牌资质

阿里巴巴是全球企业间B2B 电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内领先、最活跃的网上交易市场和商人社区，阿里巴巴曾连续5年被福布斯选为全球最佳B2B网站。

3.快捷方便

互联网的发展，消除了各企业间的时间和空间限制，即使时隔千里，照样实现点对点的的沟通和交易。

4.成本低廉

首先各企业和商家免费注册，普通会员交易不受任何费用。诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。所以成本低廉。

5.渠道广阔

首先阿里巴巴真正能做到足不出户，网络面积覆盖欧、亚、美大陆，突破时间个空间的限制，把产品卖到国外。其次通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。

6.海量信息

通过传统渠道无法找到的供求信息，在阿里巴巴上都能找到。

综合以上分析阿里巴巴目前能够有这样的成功，可以总结为这样一句话：良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。

四、阿里巴巴现存的问题及解决方案

目前中国所有的电子商务网站几乎普遍存在的问题：重交易轻信息；重信息收集，轻信息分析，难以为顾客提供全面的信息分析；信息发布方式不规范，在一定程度上增加了交易的风险；过度看重网上结算和物流配送；重名利，轻时效，是的成本在成名期严重失控，盈利期无限期退后；过分重视技术、名利，护士经营管理，大大增加了运营成本。

（一）阿里巴巴的现存问题

（1）阿里巴巴虽然信息更新快、信息量大、真实，但大多是死信息，不能够主动引导

企业，企业还必须自己去寻找信息。尽管阿里每天会给网站会员发送商机速递，但是大量冗杂的信息当中企业很难及时准确的筛选出有价值的信息。另外阿里巴巴没有独特的信息资源，大量的信息都是从别的网站或者报纸上拷贝过来的。

（2）双重收费。阿里巴巴采用的是双重收费，很多注册会员都难以理解。众所周知，企业需要花2300元购买诚信通，来到阿里巴巴平台后会发现，这里是一个庞大的集市，上面还活跃着480万家免费商户和他们相差无几，同样能够建立自己的网站，展示自己的产品。由于企业强烈的营销欲望，企业期望顾客能够尽快的检索到自己的网站，因此阿里巴巴的竞价排名应运而生，其中“钥匙扣”等10个关键词曾被竞价到16000元的最高价位。很多会员对这种额外付费来展现自己表示不理解。成本增加后，各商家在阿里巴巴上的投入产出能否成正比，还是个未知数。

（3）安全。2007年2月7日，阿里巴巴支付宝ActiveX控件的一处严重漏洞被发现，利用该漏洞的源代码也同时被公布到互联网上。针对这个漏洞，黑客可以编写恶意网页，如果用户计算机上安装了支付宝，在浏览黑客网页时就可能执行任意代码。此漏洞有可能在近期被大量黑客使用，来种植网页木马。诚然，此类软件不是无懈可击的。另外，阿里巴巴还托管这上千万家企业的信息，这些信息里很多都是其商业秘密，其安全性堪忧。

（4）外贸付费用户增速放缓。外贸市场一直是阿里巴巴最重要的收入来源，连续4年占据阿里巴巴总收入70%以上。根据阿里2007年财报显示，其外贸付费用户在2007年底达到3.95万户，同比增长34%，低于去年的47.5%，也低于2007年内贸付费用户40%的增长率。受美国次级贷**以及人民币持续增值的影响，海外买家在中国进行采购的需求可能会走低，如何深入发掘海外买家需求，保持外贸收入的持续增长，是阿里目前急需解决的问题。

（5）“诚信通”的诚信问题。由于付费用户的快速增长，买家在搜索信息时常常靠前的都是诚信通用户的诚信问题。目前阿里的诚信通认证仅仅对供应商的一些静态信息进行认证，如商家的工商注册信息、地址、联系人等，也发生过买家被诚信通用户诈骗的案例。相比国内买家国外买家对于认真是高度信任的，如果这类案例时有发生，长此以往会严重影响阿里认真系统在国外买家心中的可信度。

（6）区域化扩展不利。阿里巴巴自在广东设立分支机构以来，一直在为进军广东区域市场做准备。但却遭遇了ECVV等本土B2B的有力挑战，其区域化的步伐暂时放缓。

（二）阿里巴巴的发展建议

第一，考虑到今年可能出现的全球经济动荡，阿里巴巴应该重视外贸付费用户数增速放

缓的问题。除了国内供应商的需求、阿里巴巴更应该重视海外买家的需求，因为有效买家数才是一个B2B网站赖以生存的根本。第二，“诚信通”认证体系应考虑纳入更多的信息（例如企业进出口记录等）。尤其对于“Gold Supplier”的认证要比国内诚信通更加严格。虽然短期内可能会增加运营成本，但对于网站的长远发展是有利的。第三，要大力开发线上增值服务，满足用户更深层次需求。改变对销售和渠道高度依赖的营销模式。第四，区域扩张应事先考虑到可能出现的多种问题，比如如何应对当地的本土B2B的竞争等。

B2B业务已经做到老大，占据了半数以上的市场份额，阿里巴巴已经有实力树立行业标杆。在未来，在互联网上做生意可以降低成本增加客户，电子商务将成为大趋势，如此，阿里巴巴现有的客户还只是微不足道的部分。

同时，应当努力优化资产结构，尽快减少不良资产，必要时可以放弃部分严重“拖后腿”的项目，以保证全公司的良好运作。例如在淘宝网的运作上，应尽快加紧增值服务项目和广告业务的开发，尽快实现网站自给自足甚至盈利，减轻阿里巴巴总公司的压力。

再次，应当加紧网站联盟的建设，引领各相关网站的运营，以缓和网站间的恶性竞争，协调利益分配，以谋求全行业共同的利益和发展，提高全行业的收益。

最后，公司应当前瞻性的放眼“无线电子商务”、B2C直销业务等新兴前沿领域，提前抢占潜在的竞争制高点；同时拓展公司业务的深度和广度，进一步拓展国际商贸业务，以谋求公司的长远竞争优势，实现公司的可持续成长。

参考文献：

篇8：B2B电子商务模式的名词解释

关键词：B2B,电子商务系统,需求分析

1系统非功能性需求

系统的非功能性需求主要是指性能方面的要求,只有较好地满足系统的非功能性需求,业务才能正常而持续地进行,从而保证系统安全可靠地使用。

(1)响应时间和速度。响应时间是衡量一个系统是否易用的重要标准,要求在系统使用期间,软件的响应时间不能高于秒,一方面节约了客户和管理员的时间,一方面加大了可用性。

(2)可扩展性。在B2B模式电子商务业务时,应当对系统的可扩展性有严格的要求。

(3)安全性。B2B模式电子商务业务涉及到大量的资金交易以及货品交易,因此客户个人信息和账户信息的安全性是首要的。

(4)跨平台性。在B2B模式电子商务业务中,不同客户可以随时使用浏览器进入电子商务页面,从而开展电子商务交易,因此系统应当具有强大的跨平台性。

2系统功能性需求

需求分析员应当使用多种方法获取系统的功能性需求,需求获取方法如下:

(1)与用户进行交流。系统的用户是直接体验和使用系统的角色,需求分析员需要与相关的用户角色进行交流和沟通,以获得其对系统的直接需求与详细需要。

(2)小组讨论。需求分析员可以组织具有相似项目开发经验的专业人员进行头脑风暴,由于利用丰富的经验,开发员们会结合开发过程中的问题,更加有效和切合实际地进行分析。

(3)调查问卷。需求分析员随机在消费者群体中进行调查,并且有针对性地提问,以获得大众对B2B模式电子商务业务的具体需求。

(4)专题会议。对于B2B模式电子商务业务,需求分析员可以专门召开专题讨论会,集思广益,围绕B2B模式电子商务业务进行集中分析。

(5) 自身体验。需求分析员可以利用角色扮演等形式体验B2B模式电子商务业务,从而得到更加细致的需求。

经过需求分析员的反复沟通与交流,基本确定了B2B模式电子商务业务相关的功能组成,分别是订货单管理、账务管理、发到货管理、库存管理、统计管理、基本资料查询等部分。

在订货单管理方面,订货单是商品交易的初始过程,对订货单的管理关系着交易能否正常进行和完成。

在账务管理方面,主要对B2B模式电子商务业务涉及的交易的应付款以及应收款进行管理,并且对收款和付款进行确认后,生产企业管理员以及商场管理员均按照流程规范生产销售账和财务账,并可以根据B2B模式电子商务业务需求查询账务信息。

在发到货管理方面,生产企业管理员可以生成发货单并查询发货单信息。商场管理员可以确认是否完成送货业务并对到货信息进行确认,生产企业管理员也可以查询到货的通知。

在库存管理方面,首先生产企业管理员根据出库信息填写出库单,并对出库单进行查询操作。然后当商品到达后,商场管理员对入库信息进行管理。

统计管理主要针对B2B电子商务业务的采购等财务信息进行统计,商场管理员根据采购记录统计分类采购信息,生产管理员根据销售情况进行月销售统计以及分类销售统计,并对月财务信息进行统计。

基本资料查询主要需要各个用户对系统的基本信息进行查询,包括EDI信息以及银行信息等,以便B2B模式电子商务业务的开展。

B2B模式电子商务业务总体功能包图,如图1所示。

3系统使用者

B2B模式电子商务业务进行主要涉及3类工作人员,分别是生产企业管理员、商场管理员以及物流公司管理员。下面详细说明3个角色的需求:

(1)生产企业管理员的需求。对生产企业管理员来说,主要进行的就是有关出货的管理工作。在订货单发出之后,生产企业管理员需要接受订货单,并按订货单的信息进行变更和处理。

(2)商场管理员的需求。对商场管理员来说,主要负责对商场进货进行管理,然后对物流公司的送货信息进行确认,并且对商场账务信息进行管理,统计入库信息并查询入库,并且需要查询基本资料信息,包括EDI中心以及银行信息。