房地产经典案例分享

2024-08-13

房地产经典案例分享（共9篇）

篇1：房地产经典案例分享

房地产销售案例分析

售楼案例分析（房地产销售案例分析分享）

售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？

有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位

售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？

还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”

这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？

不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。

要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价

例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：

1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；

2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；

3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。2 结束房屋交易

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人

一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。

因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项： 2 放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。

因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。要进行技术性坚持

一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在开发商底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想开发商不会接受这么低的价格”。对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。

因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。不要纵虎归山在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空

篇2：房地产经典案例分享

最近。由于国家政策的打压以及大的趋势，房地产销售现在进入了比较低糜的时期，但我相信只要掌握房地产销售的技巧，还是能够在有限的客源上挖到属于自己的价值。我把自己从业多年的房地产销售工作经验分享给大家，希望对大家有所帮助。我个人认为作为销售，我卖得不仅仅是房子，不仅仅是商品，更是一种服务！我有5点体会跟大家分享一下

分享一：以诚待客，切忌虎头蛇尾。对每一个客户都要热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象滚雪球一样越滚越大。分享二：言之有信，做到实事求是。作为一个合格的房地产销售人员，必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。

分享三：吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介绍，另一类是为了结婚等方面的压力而买房，这时应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。

分享四：善于倾听，做到循循善诱。顾客购置房产是一个非常慎重的事情，开始可能有很多疑虑，会提出这样或那样的难题，对此销售人员千万不要急于求成，更不要死缠硬催，要有耐心，要根据他的经济状况和承受能力，因势利导，当好参谋，让他们从内心里感到你所说的完全可信，自然而然的就接受了你的解释和说服。

篇3：房地产经典案例分享

我国《企业内部控制规范―基本规范》《企业内部控制配套指引》要求企业应当按照制衡性的原则, 由出纳以外的会计人员编制余额调节表。企业内部通过编制余额调节表, 可以及时发现企业及银行的记账错误, 得到编制时点企业所真正掌控的银行存款持有量, 给管理层的决策提供依据。

二、编制余额调节表的理论基础

余额调节表的编制方法理论上有很多种, 在长期的编制工作中, 本人认为“补记法”是最基本的方法, 也更易于理解和掌握。

所谓“补记法”, 即在结账日余额基础上调节对方已增已减项的计算方法。此种方法是将企业和银行的未达账项全部视为已发生处理, 重新摸拟记账, 在双方各自现有余额的基础上, 各自加上对方已收自方未收的账项, 减去对方已付自方未付的账项。

举例如下:

余额调节表左边:

银行账面余额+企业已收银行未收-企业已付银行未付=调整后银行期末余额

余额调节表右边:

企业账面余额+银行已收企业未收-银行已付企业未付=调整后企业期末余额

若无记账差错等, 调整之后两边结果应该相等即:

银行账面余额+企业已收银行未收-企业已付银行未付=企业账面余额+银行已收企业未收-银行已付企业未付

三、用“补记法”编制余额调节表的方法及步骤

1. 首先对双方业务的完整性进行检查

有历史数据的, 复制上月的余额调节表, 暂时保留上月的未达账项, 录入本期双方的账面余额。将编制当月双方借贷方的累计发生额全部视为未达账项, 按期性质将金额分别计入上例余额调节表中的A.B.C.D.四个位置, 检查余额调节表两边期末余额结果是否相等, 如果不相等, 检查双方的账面余额是否正确, 或双方的发生额取数是否完整, 发生额是否有漏项, 如相等则进行下一步勾对。双方结账时间是否一致, 对余额调节表的编制不产生影响。

2. 根据业务性质及金额进行勾对

银行借方发生额与企业贷方发生额逐笔勾对, 银行贷方发生额与企业借方发生额逐笔勾对, 对应不上的项目就是未达账项。

3. 建立excel余额调节表

有历史数据的, 复制上月的余额调节表, 暂时保留上月的未达账项, 录入本期双方的账面余额, 将第二步确认的当期未达账项按性质不同分别粘贴至余额调节表 (上例) 中的A.B.C.D.以下的四个位置。检查公式, 检查双期方末余额是否相等。

4. 上月未达与本月未达抵消

将上月的未达账项与本月的未达再作进一步抵消, 之后编制完毕。

四、编制工具探讨

目前, 在市场上有专门编制余额调节表的软件, 一些较成熟的财务软件中也有相应的模块, 但我公司采用了手工与软件结合编制的方法。对于单笔收支, 双方都单笔入账的业务, 运用软件勾对编制比较方便快捷, 但由于房地产企业的预收账款大多来自POS机收款, 企业根据财务内部管理要求, 需按POS单的每笔明细入账, 而银行往往是在次日将前一天收款汇总入账;再比如, 企业缴纳的各项税款及社保, 企业按明细发生额逐笔入账, 而银行按汇总下账, 类似的此类业务必须采取手工勾对的方法。

五、加强内部管理减少未达账项

1. 鉴于房地产企业账户较多的特点, 我们对所有银行及所设账户进行统计列表, 每月21日在银行结息后, 次日由出纳去拿回单, 每月1日去拿对账单, 将利息单及对账单由出纳逐一登记后交会计核对处理, 双方签字确认。

2. 企业在月末结账前, 由会计检查将所有的回单及本月发生的业务登记入账。

3. 要求出纳应主动与会计对账, 与银行对账, 对银行存款余额存在差异的, 出纳要编制《银行存款调节表》, 并提出处理意见。利用网银管理的便捷性, 随时掌握银行余额与企业余额存在差异的原因。

4. 提高财会人员的责任心及业务精准水平, 把余额调节表中未达及错账的数量与相关责任人的绩效挂钩, 以减少未达账项及记账错误, 提高编制效率。

参考文献

[1]吴利红.银行存款余额调节表揭秘[J].财会月刊, 2012, (14) :54-55.

篇4：终端案例分享

2014年底，恒大冰泉正式宣布启动“一瓶一码”方案，成为国内瓶装饮用水行业首家应用二维码溯源技术的品牌商。“一瓶一码”是指一瓶恒大冰泉对应唯一的二维码，当消费者使用手机扫描二维码后，可立即获取该瓶恒大冰泉的唯一“身份信息”，包括产品名称、水源地、身份编号、生产批次、产品规格等。“一瓶一码”具备后台验证与信息采集相结合的防伪功能，编码经加密后难以批量复制，结合后台的校验机制，具有传统防伪无法比拟的严密性和灵活性。此外，“一瓶一码”的应用，在保证恒大冰泉安全可追溯的同时，还能实现线上线下的互动，配合遍布各大城市的直销店系统，进一步创新产品的营销模式。

蒙牛：“可追溯+”战略

2015年，蒙牛乳业、纷美包装、腾讯微信和大润发共同宣布推出“可追溯+”战略，蒙牛将率先应用纷美包装全球首创的“一盒一码”追溯技术，联合大润发和腾讯微信等多家合作伙伴，实现其“精选牧场”牛奶的信息追溯功能升级。消费者只需拿出手机扫描牛奶包装上的二维码，就可以了解到这盒牛奶的奶源，并且得知蒙牛“精选牧场”精细化管理细节，既满足了消费者对食品安全的需求，也让消费者更为熟悉和了解蒙牛对于牛奶品质的严格要求。此外，二维码营销这一创新营销手段还满足了新时代年轻消费者对于“潮生活”的追逐。正是凭借产品品质的卓越和创新营销的魅力，蒙牛“精选牧场”牛奶在投入市场后，短时间内就迅速被消费者所接受。

篇5：房地产经典案例分享

对于房地产企业来说，申报房地产资质是必不可少的，在申报房地产资质时，我们又该注意哪些？一次性申报通过都是企业期望的，但是在申报时都会被很多要求不清楚而拖延了，下面我就分享下房地产资质申报的标准。具体要根据当地要求进行申报。

房地产开发企业按照企业条件分为一、二、三、四四个资质等级。各资质等级企业的条件如下：

(一)一、二、三、四级房地产开发企业的注册资本不低于5000万元、2000万元、800万元、300万元;有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不少于40人、20人、10人、5人;其中具有中级以上职称的管理人员不少于20人、10人、5人、持有资格证书的专职会计人员不少于 4人、3人、2人。

1、从事房地产开发经营一级要求5年以上、二级3年以上、三级2年以上、四级1年以上;

2、近三年房屋建筑面积累计竣工30万平方米以上、15万平方米以上、5平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额;四级资质要求从事房地产开发经营1年以上;

3、一级连续5年、二级3年、三级2年建筑工程质量合格率达100%;四级资质要求已竣工和建筑工程质量合格率达1000;

4、一、二级资质上一年房屋建筑施工面积15万平方米以上、10万平方米以上，或者完成与此相当的房地产开发投资额;

5、工程技术、财务、统计等业务负责人具有相应专业中级以上职称;

6、具有完善的质量保证体系，商品住宅销售中实行了《住宅质量保证书》 1 和《住宅使用说明书》制度;

7、未发生过重大工程质量事故。

(二)申请一、二级房地产开发企业资质的，由县、市建设局逐级审查后，送省建设厅审批。

二、新设立的房地产开发企业应当自领取营业执照之日起30日内，持下列文件到房地产业管理科备案;

(一)营业执照复印件;

(二)企业章程;

(三)验资证明;

(四)企业法定代表人的身份证明;

(五)专业技术人员的资格证书和劳动合同;

(六)房地产开发主管部门认为需要出示的其他文件。

房地产开发主管部门应当在收到备案申请后30日内向符合条件的企业核发《暂定资质证书》。

《暂定资质证书》有效期1年。房地产开发主管部门可以视企业经营情况延长《暂定资质证书》有效期，但延长期限不得超过2年。

自领取《暂定资质证书》之日起1年内无开发项目的，《暂定资质证书》有效期不得延长。

三、房地产开发企业应当在《暂定资质证书》有效期满前1个月内向房地产开发主管部门申请核定资质等级。房地产开发主管部门应当根据其开发经营业绩核定相应的资质等级。

四、申请《暂定资质证书》的条件不得低于四级资质企业的条件。

五、临时聘用或者兼职的管理、技术人员不得计入企业管理、技术人员总数。

六、申请核定资质等级的房地产开发企业，应当提交下列证明文件：

(一)企业资质等级申报表;

(二)房地产开发企业资质证书(正、副本);

(三)企业资质负债表和验资报告;

(四)企业法定代表人和经济、技术、财务负责人的职称证件;

(五)已开发经营项目的有关证明材料;

(六)《住宅质量保证书》以《住宅使用说明书》执行情况报告;

(七)其他有关文件、证明;

服务承诺

符合申报条件的30个工作日内发出资质证书，如果送审资料欠真实齐全，则以补送资料收到日期起计，顺延核准时间。

办理商品房预售许可条件、程序及服务承诺

1、每预售一幢商品房均需填《广东省预售商品房申报表》，每表一式二份。经审批后，分别由市建局及申报单位各存一份。

2、申报时，须提供下列资料：

①企业开发资质等级证书和营业执照;

②规划部门签发的《建设工程规划许可证》;

③土地管理部门签发的《土地使用证》;

④市建设局签发的《建设工程施工许可证》;

⑤房屋施工合同;

⑥《商品房预售款专用帐户监管协议书》;

⑦广东省前期物业服务合同;

⑧预售说明书(包括商品房的位置、地点、装修标准、售价表、销售计划、开工及竣工交付使用时间等)。

⑨以上①-⑧项材料按A4规格，依顺序装订成册。

3、用途性质：是指住宅、商业、办公用房、工业厂房等，如别墅住宅要注明。

篇6：保险经典案例分享

时间：2014年开门红地点：六安农行新安支行

人物：华夏人寿六安银保客户经理刘昌菊

农业银行一直是华夏人寿六安中支的核心渠道，在2014年开门红，更是一个季度做了近7亿的保费。除了公司产品优势，渠道关系优势，同样离不开每一位六安中支客户经理的敬业付出。

刘昌菊伙伴在14年元月初被分到了新安农行驻点经营。新安农行一直是农行兄弟网点中出单频率、保费排名靠前的网点。但是刘昌菊作为一位经验丰富的老客户经理，并没有因此而懈怠。新安农行的资源非常优越，刘昌菊经理元月初刚进入网点，再进行初步沟通后就已经开始频繁出单，每日网点保费排名在公司也是名列前茅。但是网点活动占比平平。因为当时人保寿由于与新安农行已经合作很久了，因此虽然华夏人寿有产品优势，可每天网点销售产品的比例，人保寿与华夏人寿一直平分秋色。刘昌菊伙伴刚刚进入网点，与网点主任、柜员都不是很熟悉，很难一下就搞好上下关系。在分析了网点的详细情况后，通过以下一系列的经营动作，作出一季度单个网点6000万保费的惊人成绩。

新安农行是一个离城区相当近的乡镇网点，主任、柜员都是来自市区的中年人。柜员上班方式也是整天班，中午不回家。寒冬腊月，天气非常寒冷，加上网点客户较多，虽然网点有食堂可以做饭，但是由于请的做饭阿姨有事请假，银行员工又没空做饭，中午大家总是买盒饭一起用餐。由于业务相当繁忙，所以往往买了盒饭都不能按时吃，等到吃的时候已经冷了。因此刘昌菊伙伴在与网点主任交流过后，自己买菜在银行食堂做饭给柜员中午用餐，一直持续到一月底。在这短短的一个月里，刘昌菊伙伴与网点人员都建立起家人般的感情。出单也渐渐偏向华夏疏远人保寿，甚至在二月份，高峰月的时候，单独为华夏保险的销售开了一个窗口办理。因此才会作出一季度保费全市第一的成绩。

案例结论：差的网点需要挖掘经营，好的渠道，好的网点同样需要精耕细作。我们不能满足与现状，往往生于忧患而死于安乐。差的网点可以做好，同样已经很好的网点可以做的优秀，已经优秀的网点可以做到超级优秀，没有最好的网点只有更好的网点。

经典转保案例

时间：2014年11月

地点：华夏人寿六安中支

六安工行七里站支行人物：华夏人寿六安银保客户经理刘昌菊

事件综述：这是一位姓金的客户，去年11月在七里站工行购买了15万的一年期趸交产品“华夏一号“。前期是因为对工行的信任，经过我们客户经理一年的持续服务，虽然今年我司已经不与七里站工行合作，但是客户已经由对工行的信赖，变成了对刘昌菊伙伴的信任。今年12月初在公司成功转保15万的华夏财富一号（C）款。详细情况：

这位金先生是工行的一位稳定客户，存钱、贷款、理财都是在七里站工行办理，当时华夏人寿在工行上线一款“华夏一号”理财产品。虽然收益高，可由于未打印在保单上，很多客户都不是很信任，这位金先生也是一样。但因为一直是工行的忠实客户，在刘昌菊经理与银行柜员共同介绍后，凭借着对工行的信任，够买了15万的华夏一号。但刘昌菊伙伴，并没有因为已经成功销售此单停止服务。在客户持有产品的一年中做了以下几个动作。

一、加了金先生的微信，时常与客户交流，保持联系。

二、每月向金先生发送华夏一号的结算利率，和目前收益情况。

三、金先生有个孙子，他非常疼爱。通过平时的交流，刘昌菊伙伴了解到他的孙子非常喜欢奥特曼。所以就从网上购买了一个做工精致价格也并不高的玩具，在一个金先生比较闲的周末，把他约到了公司送给了他的孙子，金先生非常开心。在与金先生的详谈中，向他介绍了公司的发展规模，经营状况，这也让金先生更加了解了华夏，对自己购买的产品也更加放心。因此今年11月低，一年到期。刘昌菊伙伴在给金先生专业的介绍了财富一号C款产品形态后，金先生毫不犹豫的，在公司直接转保财富（C）。

案例结论：趸交产品相比期交产品要简单，在网点更加的容易销售。但这并不代表，购买趸交产品的客户也“简单”。销售期交我们需要从点点滴滴做起，对待客户精耕细作，趸交产品我们同样要有耐心。银行网点为我们提供的是他们的资源，我们要怎样才能把这暂借来的客户变成自己的客户，把客户对银行的信赖，变成对自己的信任，是每一位客户经理应该自己考虑的问题。

经典销售案例

时间: 2012年6月到8月地点：中国工商银行南门支行

人物：华夏人寿六安银保客户经理刘昌菊

事件：销售对象不仅是客户，还有柜员

销售产品不仅是有形，同样可以是无形

六安工商银行一直都是各家保险公司很头疼的合作伙伴。一是前期分红险留下的后遗症，造成今天整个银保市场的口碑较差；二是工行的管理机制完善，工作要求严格，一定程度上影响了网点代理保险销售的积极性；再次是柜员相对年轻，大多数为刚毕业的学生，家庭环境较好，挣钱欲望不强，销售技能不足，怕开口，怕宣传。因此各家保险公司都很难在网点作出比较好的业绩。可有一个工行网点，别于他行，独树一帜，在12年6到8月淡季的时候，每个月都做了100万以上的保费，成绩值得肯定。它就是六安工行南门支行。

具体销售案例：在网点自上而下毫无销售欲望的情况下，客户经理只能从自身出发，这也就体现出银保客户经理销售技能的重要性。当时银行柜员是从不开口销售保险的，甚至有些反感保险公司。因此刘昌菊经理每日驻点，自己先把大堂所有的业务搞熟，和大堂经理一起做服务，甚至比大堂经理做得更细，慢慢的银行人员也就习惯了有她的存在。然后逐渐增多对客户的保险销售，而且每次都把产品讲解的非常详细。当时在大堂刘昌菊经理遇到了一位懂保险的客户，在通过详细的沟通介绍后客户同意购买。把客户带到柜面时，柜员反复强调产品的缺点，可最后仍然购买了我们的财富一号。事后刘昌菊经理也不抱怨柜员故意制造麻烦。一单两单三单……每次做单都是交给同一个柜员，而且柜员自己只是动动手把银保通填好就能挣到钱，久而久之自己也不好意思，因此开始慢慢自己也开口了，当大家看到一个人挣得工资远高于其他人的时候，看到产品确实区别与之前的分红型产品的时候，看到一个人的工资远高于其他人的时候，典范作用就发挥了起来，因此才能做到工行单机100万以上的保费。

篇7：房地产经典案例分享

嘉宾主持：

四川省新三江房地产营销策划有限公司市场部总监

住在泸州顾问

各位嘉宾、各位房地产同行、各位媒体朋友：

受住在泸州的邀请，担任今天下午在这里举行的“移动互联网时代房地产营销模式变革”主题分享会的嘉宾主持，我是四川省新三江房地产营销策划有限公司的市场部总监**，从2004年起进入房地产营销策划及销售代理行业，既享受过开盘即售罄的无限荣光，也忍受过2008、2014年这样的房地产“严冬”，应该说对于房地产营销的各种酸甜苦辣是感受颇多。

在座的房地产开发企业和销售代理公司的同仁们估计和我有一样的感受，尤其是最近这几年，随着房地产市场竞争程度越来越高，房地产已经从卖方市场彻底转向了买方市场，而销售模式也早就从坐商转变到了行商。

过去我们从事房地产开发和销售，更多地是把注意力放在了拿地上面，而现在，我相信在座大多数同行会把注意力转移到客户上面来，可以这样说，现在的房地产行业同样同电子、汽车一样，已经完全进入了客户至上的时代，谁拥有客户，谁就能在市场上占有先机。

而电子商务和移动互联网的出现无疑给我们带来了很大的机遇和挑战。随着互联网技术，尤其是移动互联网技术的不断深入，各类APP应用软件不断涌现，给广大市民的生活带来了日新月异的变化，而电子商务的飞速发展，不仅造就了马云这样的中国首富，更为我们的购物习惯带来了革命性的变化。

在坐各位嘉宾大多从事与房地产相关的工作，面对移动互联网的来势汹汹，我们房地产营销模式会产生什么样的变革？

在不久前，由泸州、宜宾、自贡、内江、乐山、眉山、南充、遂宁、绵阳、德阳、攀枝花和峨眉山等12个城市的房地产专业网站聚会泸州，发起成立了“川房网盟”，并正式将移动互联背景下的房地产营销模式变革作为未来我们服务开发企业、服务百姓置业的重要抓手。

篇8：2015美国获奖工程案例分享

康奈尔大学麦格劳音乐厅

麦格劳音乐厅建于1869 年, 早期的照片显示其上屋顶采用了页岩瓦, 后来更换为直立锁缝金属屋面, 再后来是叠层屋面。现在的屋面系统已经接近寿命周期的终点, 为了与现有屋面的颜色和形式相匹配, 双重斜坡屋顶采用新的页岩瓦替换了旧的;天窗和宽阔的天沟处采用了新的平缝铜瓦;现有的叠层屋面系统的上屋顶采用了沥青瓦。

该项目的众多挑战包括:1) 选择一种替换材料代替叠层屋面系统, 该材料必须能防风雨而且要适用于相对低坡的屋面部分 (坡度为4∶12) ;不能太重, 不能超过已有屋面框架系统的承重;符合客户的预算;页岩瓦、叠层屋面和直立锁缝的铜瓦都被考虑过最后又都被否定了, 因为它们都不完全符合标准。最终, 采用了新的黑色沥青瓦, 因其可以提供50年的质保并且能保持与原来相似的建筑外形。2) 天窗窗台连接到了内置水槽, 使水槽金属内衬的热量无法散发出来, 导致水槽失效。而安装新的铜水槽内衬会增加29条伸缩缝和19个落水口, 这个方案不受欢迎是因为它将会对现有建筑外形产生不利影响。最终采用了液态施工的防水涂膜来代替铜水槽内衬, 该涂膜耐久性好 (预期使用寿命为20年, 并且重涂施工便利) 、无缝, 可忽略不计其热量传递。3) 在双重斜坡屋顶的南北两翼与中间部分立墙相交的地方, 存在泛水太短无法阻止水渗入的问题, 导致泛水帽盖裂开、失效。新的铜泛水与页岩瓦相互交错, 泛水长度调整到从六角形和菱形页岩瓦露出的长度为最小。柔软的阶梯形铜泛水帽盖上部边缘用新的嵌条压入水泥缝中;铜泛水帽盖被敲入岩石面的砌体墙中并用铜钉固定;所有的嵌条位置都现场作了记号。

该项目获得了大工程类一等奖。

奥农多加战争纪念馆

奥农多加战争纪念馆建于1948 年, 作为美国第一座薄壳混凝土筒形穹顶结构的公共建筑物, 载入国家历史建筑物史册 (该建筑物作为薄壳结构的实例写入教科书中) 。

但是该纪念馆屋面存在以下问题:与屋面板机械固定的多层屋面系统对建筑物寿命周期不利;从穹顶滑落的积雪已经损坏和堵塞了平屋面部分的通风天窗;通往台阶式屋面和装在穹顶上的通风设施需要考虑安全问题;在平屋顶部分没有辅助排水系统。1990年, 该建筑原来的叠层屋面系统换成了EPDM防水卷材。后经原子水分测定发现, 虽然筒形穹顶结构是干的, 但所有平屋面部分的保温层都进了水。

根据寿命周期分析, 一共提出了3 种屋面更换方案。最终, 筒形穹顶部分保温层上面采用了预期寿命可达80~100 年的涂锌金属屋面;固定在混凝土梁上的专门设计的雪挡解决了积雪问题;在21 块“平”屋面处铺设了矿物粒料表面的改性沥青防水卷材, 并采用了楔形保温材料;在有需要的地方增加了辅助排水系统;通过采用楼梯、防跌落设施和走道相结合的方式使所有屋面均可上人。此外, 还修复了室外照明和所有屋面上方的砖石结构。

该项目方案研究始于2009 年1 月, 投标日期为2009 年7 月16 日, 2012 年完工, 基本按进度完成, 预算为4 050 000 美元, 实际费用为4 115 290 美元。

该项目获得了大工程类二等奖。

德克萨斯大学 (奥斯汀) 宿舍

Littlefield and Carothers宿舍屋面重修项目涉及2 幢建于1927 年的建筑, 为西班牙式陡坡瓦屋面。WJE公司设计了新的屋面, 使木屋面板上的保温效果达到R20 以符合德克萨斯的能源规范, 采用木钉将保温板及其上面的胶合板固定, 然后铺设高温自粘垫层, 最后将原来的瓦重新铺好。

该项目还包括全新的铜泛水、排水槽和落水管的安装。一些铜的屋顶老虎窗为设计人员提供了创新泛水的机会;安装了防止跌落的保护装置, 为在屋顶上进行日常维护和排水槽清理的维修人员提供方便;增加了防雷装置。由于这2幢建筑是女生宿舍, 故人员安全是首要考虑因素:所有的设备和材料都集中放置, 并用围栏围起来;在醒目的地方设立警示标记;在一些主要部位还设置了路障, 防止路人受到坠落物的伤害。

整个项目进行得十分顺利, 完全按照标书和施工文件要求完工, 并将费用控制在预算内。

该项目获得了大工程类三等奖。

莱恩县公共服务大楼

位于俄勒冈州尤金的莱恩县公共服务大楼建于上世纪80年代, 其二层阳台处发现渗漏。经调查发现, 原有的单层防水卷材已经无法修补, 需要更换。新的防水卷材系统包括了采用铝框中空玻璃替代原来的木窗框单层玻璃窗结构, 并设计了新的边饰和金属板泛水系统, 使铺设的防水卷材成为包括下面沿街窗户在内的连续防水系统的一个组成部分。窗台的固定利用窗户结构里边的直立板, 这样可以使窗台与木边饰的垂直面固定, 避免在木边饰水平面处穿过防水卷材。要求窗台和泛水系统处理好阶梯型混凝土墙和包金属的护栏墙的交界面。新设计还增加了铺地砖的人行道。防水卷材的铺设和沿街窗户的更换工作与建筑物内部重新布置工作协调进行。复杂的金属板窗户泛水系统在正式制作前还需先在现场实体放样。

该项目获得了小工程类一等奖。

锡达拉皮德社区学区

锡达拉皮德社区学区采取积极主动的屋面管理计划, 每年按需要更换各学校的屋面。2014 年确定了需要更换的屋面, 并作出了预算, 学区内总共有4 所学校涉及到屋面的更换。

肯尼迪中学要更换混凝土屋面板上方的屋面, 并在室内游泳池上方新建屋顶。该工程特别注重隔汽层和楔形保温材料的设计, 采用低发泡的泡沫, 不仅作为保温而且可用于所有保温板的接缝和有空隙的地方;混凝土屋面板开孔用新的镀锌钢板覆盖。该工程施工时需要考虑对游泳池使用的影响最小。承包商试验了多种措施避免废物掉到游泳池里。

克利夫兰小学的屋面拆除需经两次完成。屋面的结构从下往上依次为现浇石膏屋面板、珍珠岩保温层、粒料表面的煤沥青卷材、聚氨酯保温层、满粘EPDM卷材。该工程原来的保温层是通过石膏板用系墙螺栓机械固定的, 在新的屋面施工前, 对系墙螺栓的拆除和屋面板的修补范围作了具体的安排。

另外, 有2 所小学的屋面施工包括拆除现有的改性沥青防水卷材, 以及在金属屋面板上铺设木纤维和珍珠岩保温层。

该项目获得了小工程类二等奖。

洛瓦大学医院

Shive-Hattery公司承担了洛瓦大学医院项目, 负责处理损坏的屋面和提高医院大楼的通风质量。院方提出的任务是屋面不渗漏, 通过改进采暖通风系统提高大楼的通风性能。为此, 该公司提出对一些屋面部分进行更换、重铺和修补方案, 总面积约1 858 m2。对于内置式屋面排水槽系统做了更换和重新设计以解决水渗漏到下面办公室的问题。

由于有制造商的质保, 一些屋面部分重铺的费用比更换少, 并且质保期延长了10 年。机械和结构工程师小组设计了新的管道工程和结构钢桥, 将废弃的结构混凝土屋面板开孔, 并用结构钢板盖住。

由于项目对于环境健康方面的要求, 项目施工过程中对以下事项特别注意:1) 施工现场要保持达到医疗等级的清洁水平;2) 不得中断医疗服务;3) 施工必须遵照“暂行防止感染措施”;4) 所有施工操作和活动要遵照医院的安全措施;5) 采暖通风系统的工作要与院方提供的停止运转时间表一致。除了医院的环境限制外, 有些施工本身也有一些挑战, 例如起重机的使用和现场活动。

该项目获得了小工程类三等奖。

布拉德福德县政府

布拉德福德县的领导征求1896 年建的政府大楼西班牙式铜瓦屋面的状况, 重要的是评估该屋面系统还有多少使用年限, 以及是否应当保留、修理或拆除、更换。

LC公司评估了现有铜瓦屋面的状况, 包括固定件、垫层、底层盖板和屋面板、铜和铅瓦、雨水系统, 并得到了当地一家承包商的帮助。

LC公司的结论是, 现有铜瓦处于相对较好的状态, 很可能还有10 至20 年的使用寿命。由于用来固定铜瓦的固定件不合适以及底层盖板缺少抗拔性能, 在刮大风时有被吹掉的危险, 所以建议更换而不是修理。事实上, 在一些地方已经发现底层盖板被风刮走, 瓦已经用裸露的固定件固定。

历史研究揭示, 建筑师原来的设计意图是该屋面采用黑色板瓦覆盖, 然而在屋面铺设前改成了水磨石瓦。过去某个时候, 这些水磨石瓦被揭去, 换上了现在的铜瓦。上面提到的这三种材料可以考虑作为更换的候选材料, 但是没有一种被推荐。板瓦和水磨石瓦虽然有过使用历史, 但由于该屋面限定的坡度为3∶8, 这两种材料都不适用。采用新的西班牙式铜瓦是不错的选择, 但很可能价格过高。最后LC公司建议采用直立锁缝的铜屋面, 因其使用寿命长、适用于坡度相对较低的屋面又与那个时代的建筑风格相符, 并且相对于铜瓦价格也较低。

现状调查提出了一份评估报告, 包括过去和现在所用屋面材料的讨论、临时修补的建议、屋面更换方案的说明、每一种方案施工费用的估算。报告还建议进一步调研, 包括铜瓦屋面的蓄水试验以验证是否会由于坡度相对较低而渗漏。随后还会有第2 份评估报告, 关于在政府大楼圆顶上水磨石瓦屋面以及屋面更换设计文件的准备等。

该项目获得了工程报告类一等奖。

韦克福里斯特市政厅

韦克福里斯特镇的市政厅自2010 年开始建造以来, 不断发生渗水问题。2011 年一家名叫Terracon的公司被要求查找渗漏原因。这家公司确定水渗入的部位包括沿街的窗户、幕墙、建筑物围护结构阴角墙体、屋面以下的地方以及地面下的墙体。调查的目的是:1) 确定渗水的源头;2) 评估最初的设计文件和以前的报告;3) 进行现状调查;4) 渗水试验, 复验由用户观察到的渗水现象;5) 通过破坏性试验证实现状和渗水路径;6) 提出哪些部门可能对渗水负责。

渗水试验参照美国制造商协会的标准AAMA511的步骤, 评估沿街窗户、幕墙、在选定位置的预制金属墙板的情况, 以便复验由用户观察到的渗水现象。

调查开始阶段, 沿街窗户和幕墙的渗水试验取得了一定的成功。而后将窗户试验扩大, 包括窗户和所选围护部位上方的砖墙, 以复验窗过梁和地下墙体的渗漏。屋面泛水的渗水试验在选定的地方进行, 以便在屋面以上墙体渗水试验前排除可能的进水源头。

在穿墙泛水部位发现了许多施工中的问题。墙体渗漏的主要原因是没有端部阻挡、穿墙管泛水没有延伸至砖石结构的表面、穿墙管泛水遗漏以及由于粗心大意破坏了地下防水层。次要的施工问题有女儿墙端部缺少穿墙泛水、窗户四周密封胶损坏、沿街窗户没有安装阻水的部件、屋面排水夹紧环固定不当以及屋面卷材的损坏。

报告是镇政府、建筑师、总承包商和分包商之间诉讼的初步, 获得这些信息使得业主可以开始修补工作以消除渗水现象。

该项目获得了工程报告类二等奖。

北卡罗莱纳大学教堂山海岸实验室

UNC海岸实验室出现了持续不断的渗漏问题。一家名叫Terracon公司承包了寻找渗漏原因的工作, 对该建筑各个围护结构进行了调研和评估, 包括窗户和屋面上的砖墙泛水、改性沥青和EPDM卷材屋面、女儿墙和挡墙、沿街窗户、幕墙、预制金属墙板、密封接头、灰泥、覆盖部件与沿街和幕墙之间过渡段。

渗水试验参照美国建筑制造商协会的标准AAMA511 的步骤, 对所选定位置的沿街窗户、幕墙和预制金属板进行评估以复验用户见到的渗水现象, 采用将窗户和屋面以上砖墙饱水的方法进行诊断。

在EPDM卷材屋面部分, 对屋面上面的砖石、沿街窗过梁和窗台、屋面以上预制金属墙板、幕墙、沿街窗户做了一些破坏性的开孔。在开孔部位发现, 在EPDM卷材屋面的保温层下面有水, 但还没有渗入到建筑物内部。

经调研, 发现渗漏原因如下:1) 沿街窗户安装方向不当、窗框内没有挡水的措施、窗台下泛水端施工质量差以及密封接缝形状不当;2) 幕墙部位, 在填料接缝处密封胶损坏、压力棒长度不当、压力棒固定不当、周边密封胶损坏、四周密封胶位置不当;3) 金属墙板端部细部处理不妥和幕墙过渡处处理不妥;4) 穿墙管泛水没有达到墙面, 以及没有端部阻挡或女儿墙端部没有安装穿墙管、挡墙穿孔等;5) 改性沥青卷材屋面在女儿墙端部泛水设置不全。

篇9：分享经济案例大盘点

一、交通工具分享

滴滴出行：是国内知名打车平台，每天为全国超过1亿的用户提供便捷召车服务。旗下业务包含面向中高端用户群体的滴滴专车，面向大众群体出行的滴滴快车，绿色节能环保的拼车业务滴滴顺风车，给企业带来实惠与方便的滴滴企业用车，以及为车主群体提供代驾服务的滴滴代驾。

网址：http：//www.xiaojukeji.com/

嘀嗒拼车：是一款专注上下班拼车的手机软件，该软件为广大上班族提供一个便捷、实用、安全的拼车平台。通过嘀嗒拼车，开车的用户可以分享车辆的空余座位，在上下班的途中搭载顺路的乘客。不开车的用户可以通过嘀嗒拼车来找到与自己上下班顺路的车主，坐上顺风车。随着拼车行为的日渐流行，交通拥堵、限行带来的不便还有公共交通工具的拥挤等问题都得到缓解。

网址：http：//www.didapinche.com

Lyft：与嘀嗒拼车分享机制类似， Lyft的差异点在于突出交朋友文化。该服务鼓励乘客坐在前排，与驾驶员并排而坐。此外，乘客在上车时有义务与驾驶员碰拳头示好，而乘客通常可以在车内给iPhone充电，或是选择想听的音乐。

网址：https：//www.lyft.com

FlightCar：主要业务是机场闲置汽车分享。用户只需像往常一样开车去机场，把车停在停车场，用户的车就会被其他用户租走，从而使机场闲置汽车得到利用，同时也缓解了机场打车难的问题。

网址：https：//flightcar.com/

Zipcar：以“汽车共享”为理念，通过接收会员、发放会员卡来运营。Zipcar的汽车停放在居民集中地区，会员可以直接上Zipcar的网站或者通过电话搜寻需要的车，网站根据车与会员所在地的距离，通过电子地图排列出车辆的基本情况和价格，会员选择汽车，进行预约取车。使用完之后于预约的时间内将车开回原本的地方，用会员卡上锁。

网址：http：//dru-cdn.zipcar.com/

Getaround：提供了一个“邻居到邻居”的汽车租赁服务。网站旨在为车主提供一个值得信赖的能够安全出租爱车的汽车共享平台，可以让用户租用附近的闲置车辆，下单后不需要见车主，通过应用直接打开车门，方便取车还车。让有车暂时不用的车主出租获得收益，让需要用车的人以较低的价格满足所需。

网址：https：//www.getaround.com

Netjets：专为用户提供私人飞机管理服务，同时也将使用管理的飞机提供航空包机服务。用户可以将自己的飞机托管在这里，闲置时提供其他用户租赁。

网址：https：//www.netjets.com/

二、房屋分享

小猪短租：为用户提供高性价比的短租房、日租房住宿服务，能帮助用户结交更多的朋友，并从他们那里了解到当地的交通旅游和美食信息，比住酒店更有趣；同时，用户还可以通过分享闲置的房源、房间或是沙发、帐篷，进行短租来获得收益。

网址：http：//www.xiaozhu.com/

DogVacay：宠物短期寄养平台，专为需要出门的人提供狗狗寄养对接服务。需要寄养宠物的人就可以根据自己的要求筛选寄养人，而那些可以提供寄养服务的人也可以设定自己的要求。

网址：https：//dogvacay.com/

Easynest：Airbnb的细分领域，提供平台让旅行者找伴拼房，甚至拼床。

网址：http：//www.easynest.com/