论高职商务英语专业模拟商务环境实训

论高职商务英语专业模拟商务环境实训（通用11篇）

篇1：论高职商务英语专业模拟商务环境实训

论高职商务英语专业模拟商务环境实训

随着我国高等职业教育的发展,高职教育的实训在培养学生的综合应用能力方面发挥着越来越重要的.作用.文章分析了创设模拟商务环境对商务英语专业学生进行实训的可行性,并就如何在模拟商务环境中开展实训进行了阐述.

作 者：钱芳 吴国初 作者单位：江西教育学院刊 名：商场现代化 PKU英文刊名：MARKET MODERNIZATION年，卷(期)：“”(36)分类号：H3关键词：高职 商务英语 模拟商务环境 实训

篇2：论高职商务英语专业模拟商务环境实训

高职商务英语专业实训教学现状与体系优化

高职教育的教学体系是技术应用型教学体系,它必须包含足够的`理论课程,同时又需要包含大比例的实训课程.实训教学是培养应用能力和操作技能的必要手段,是将知识转化为能力的重要环节.

作 者：史雯娜 作者单位：芜湖信息技术职业学院刊 名：教书育人(高教论坛)英文刊名：EDUCATION AND CULTIVATION年，卷(期)：“”(2)分类号：H3关键词：

篇3：论高职商务英语专业校内实训模式

实训, 是指职业技能实际训练。是指按照教学要求, 在真实或仿真模拟的现场操作环境中, 培养学生的实际工作能力和创造能力。校内实训与课堂操练, 都在教室里进行, 有教师和学生参与。但是传统的课堂, 是以教师为中心, 以讲授为主体。实训教学采用来自真实工作项目的实际案例, 让学生有身临其境的工作环境感受, 以促其职业能力的培养。实训环节是高职课程体系的重要组成部分, 是实现高职教育应用型人才培养目标的强力支撑, 也是高职院校毕业生获得就业竞争力的有力保证。商务英语是一门应用学科, 实训课程是培养学生交际运用商务知识和英语技能的重要环节和方式, 其作为专业课学习的延续和发展, 是商务英语专业课程体系的重要组成部分, 是实现专业培养目标和人才培养规格的有效途径。本文将围绕高职商务英语专业校内实训的具体展开, 对目前校内实训的模式做一探讨。

一、利用多媒体课件, 视听说实训

多媒体具有能够综合处理文字、图像、声音、动画的能力, 是传递信息的媒介。充分发挥多媒体的作用, 能调动多种感官, 使教学达到最佳效果。商务英语的教学内容不同于一般语言教学, 他的内容更多的涉及商务日常活动。例如, 在商务英语谈判课程中, 通过观看进口商和出口商就某合同条款实际谈判的视频, 将视觉形象与听觉形象联成一个统一的体系, 把学生带到仿真的职业环境, 模拟商务活动来对学生进行商务知识和语言技能的综合训练。这种“任务型”教学法, 让学生的注意力主要放在如何通过信息的共享与协商, 利用语言作为媒体以实现交际的目的。这样, 学生是课堂的主体, 其主要工作就是进入商务活动的角色中, 完成教师设定的结合一定商务情景的任务。这其中, 教师起到的是指导和促进的作用。视听说的内容使英语教学从单一的课本英语, 从干巴巴的书面词汇、对话转移到以视听说为一体的多形式、多渠道、多手段的教学内容, 大力提高了学生的学习兴趣, 锻炼了学生的英语语言应用能力。

二、情景模拟实训

建构主义学习理论认为“学习总是与一定的情境相联系的”。在校内实训中, 可以精心设计商务活动的模拟情景, 确立学习任务, 进行角色扮演、情景模拟、案例教学等。结合商务英语实训和高职学生的特点, 教师可应用项目教学法设计教学项目和教学情境, 指导学生在仿真的商务环境中, 通过模拟不同的商务情境和角色, 从设定项目任务、收集信息、到决策和实施, 用英语呈现整个商务活动。比如,

项目任务:带外商参观外贸工厂;

项目背景:远洋公司的新客户, ABC公司采购部经理初次来公司参观考察, 以选定长期供货商, 并在参观完毕后, 与远洋公司出口部详谈;

项目要求参观之前:拟订客人行程, 准备工厂相关资料介绍

参观中回答客户有关提问, 提出参观安全事项等

参观后与客人交谈, 争取合作机会

项目分组:学生可自由组合, 参观陪同人员可分为:销售人员、研发人员、副厂长等。每个小组推出项目负责人。

项目实施:首先教师对介绍工厂等常用语展开基本练习和讨论;其次, 分组模拟, 分工, 选定参观的工厂类型以及推荐的产品、生产流程介绍等, 作好准备工作。在情景模拟环节中, 学生充分发挥想象力和创造力, 创设不同情境, 包括突发情境应对。

项目评价:学生自评、学生互评、教师总评

其他课程包括商务英语函电实训、商务英语口译实训等还可设立不同项目任务, 在情景实训室、商务英语谈判室、商务文化馆等校内实训场所模拟实训。

三、软件实训

校内实训还需要有先进的软、硬实训条件, 可针对开设的专业课安装操作性强的实训软件。例如, 商务英语和国贸专业可以安装厦门忆学软件有限公司自主研发的亿学3D仿真商务情景口语实训软件和商务英语综合实训软件。

在软件操作实训中, 每个学生一台学生机, 注册一个帐号, 教师端审核学生帐号、分配3D案例, 学生主要通过上机操作, 实现人机对话, 通过软件录制的模拟演练, 以外贸公司业务活动为主要场景, 以公司职员的业务接待、入职招聘、商务会议、商务谈判、旅游观光、单证制作等为主线, 采用3D仿真技术, 把学生带到仿真的机场、宾馆、公司、银行、旅游参观地等, 通过视听、对话、写作等方式进行商务英语听、说、读、写各个项目的实训。学生通过设计角色晋级任务, 培养应变能力和职场适应能力;通过听、说、读、写、译等关卡任务, 综合提升英语运用能力。教师端帐号, 可用来分配场景、重置任务, 查询了解学生完成情况, 并通过导出单项评分、得分率统计、关卡错误情况统计等对学生进行考试与任务管理评分。

在这种模式下, 学生可以积极、主动、自觉地从事、选择和管理自己的学习活动。学生在自己操作的帐号里, 也可以看到系统自动评分和系统给出的参考答案, 用于对比、提高、反复练习。例如, 在情景口语实训软件的语音识别里, 学生通过耳麦进行跟读、对话, 系统会从流利性、准确性等方面给出评分, 甚至可以评到每个词的每个音标的发音。学生可以反复练习, 直到提高口语。这在口语教学里面, 突破了只有视和听的需求, 真正做到了语音纠正, 建立了真实的商务语言环境, 做到了以学生为主体, 以学生为中心的教学合一。

当然, 在软件实训中, 实训软件平台需要根据现实市场情况及时更新, 实训指导老师也需要有较高的实践水平。

四、基于电子商务平台的实训

跨境电商, 即利用电子商务平台做外贸, 已成为近年来商务英语专业学生就业的一大方向。推进基于电子商务平台的商务英语实训项目, 成为校企合作的重要形式。以B2B网站为例, 阿里巴巴是开展外贸业务的利器, 可以由企业派人到校内对学生进行产品发布、产品询盘、采购直达、数据管家等实训, 通过其平台与全球各地买家、卖家邮件往来、挖掘客户、交易协商, 让学生在真实外贸工作环境下解决种种问题和挑战, 以积累实践经验。这种与企业的直接交流, 可以弥补软件实训中机械地重复贸易流程的缺陷, 培养了实际操作能力。

学生通过阿里实训后, 参与电子商务认证, 掌握和客户沟通的技巧, 有效管理网上客户, 并能及时掌握全球贸易经济发展的动向。

目前, 高职商务英语专业的校内实训场所主要是视听说语音室、商务谈判室、情景实训室、商务文化馆, 以及一些实训软件平台。和企业顶岗培养以及定单培养等校外实训和综合实训宗旨一样, 商务英语校内实训是在商务英语教学实践中, 通过多种实训模式, 创造出一个逼真的实践情境, 让学生在这一情境中模拟操作, 将理论教学、课堂教学成果运用到情景中, 最后实现教、学、做一体化的教学效果。

篇4：论高职商务英语专业模拟商务环境实训

摘要：大学生创业与就业是当前我国经济社会发展面对的一个重大课题，经管类高职学生将理论应用于实践并进行课程综合实训面临的一个重大难题是没有一个经济商海中的公司敢于交给学生去实践。本文结合我院经管系的课程实训教学活动，探析“商务模拟公司”的实施方案和实训案例的功能、以及改进措施。

关键词：商务模拟公司 实训 创建 运营

1 “商务模拟公司”运作实践中应尽可能仿真

根据国内外“商务模拟公司”的运作实践来看，“公司”要达到理想的零距离实训效果并不容易，在具体运作时应注意如下几点：

作为运营者应对“商务模拟公司”有正确的认识与准确的定位，把握其优势与弱点，才能最大程度发挥其功能。

“模拟”尽可能真实，众所周知，一个完整的训练环境应包括物质环境、心理环境、社会环境和劳动现场等，“商务模拟公司”是从改善实践环境入手来达到其教学目的的。因此，建立“商务模拟公司”首先要考虑环境布置问题，应尽可能使学生感到真实。比如说，“模拟服装销售公司”摆放有相应的展台，服装样品，服装模特，“模拟房地产公司”的办公室则应有房屋规划的沙盘模型，户型图，挂有交通地图与周围配套的设施说明图画等，以期最大限度地模拟现实经济运行环境。

“商务模拟公司”作为一种引进的在校生实践培训模式，选用的授课教师和公司管理人员必须经过必要的培训，应具有商务实践经验，灵活解决在模拟实践教学过程中出现的商务问题，以能够达到最佳模拟实训效果。

必须加强“商务模拟公司”的网络化联系并参与网络的管理和协调。切忌在开展的部分模拟教学活动，如商务谈判、财会模拟等仅局限在本校范围内进行，不与外面的世界联络，导致在商海现实的社会经济活动中一些十分重要的环节，如资金往来、财务决算、税务登记、海关申报、外贸谈判等得不到真实的模拟，这种“公司”实际上不是真正意义的“商务模拟公司”，它只是一种简化版，在这种环境之下进行实践的学生任然不能零距离适应工作岗位的职业要求。工作能力也带有很大的局限性。因此，要进行高效的、更为真实的商务模拟，必须建立“商务模拟公司”协调中心，规范各“模拟公司”的运行规则。

2 商务模拟公司在我院经管类专业实践的案例

2.1 商务公司的创建案例 经管类专业通过学习《企业管理》《管理学实务》《公司法》《税法》《会计基础》等课程应初步具有创建公司的能力。下面是在“商务模拟公司”网站上进行的组建公司实训内容。

2.1.1 实训目的 ①培养学生初步运用管理基础知识建立现代企业组织的能力；②培养和训练和掌握管理者的角色和管理技能的运用。

2.1.2 实训内容 ①管理的基本职能的运用。②管理者分类情况。③管理者技能的表现形式。④根据所学的管理商务等知识与对实体企业进行调查、分析访问获得的第一手信息资料，组建模拟公司。

2.1.3 实训方法与实训要求 ①把全班分成6~8人一组，组建XX大学XXX模拟公司，小组共同商议，设计公司名称。并建立公司及各成员“学习积分卡”。②各模拟公司分别进行总经理竞聘，先组织集中公开演讲，演讲内容要切合所学的理论与实践知识，突出竞聘目标思路。然后参照选举程序，全体成员投票选举产生总经理。③按组织职能设计各部门和人员分工。例如：总经理室、办公室、财务部、生产部、营销部、公关部等。各部门设置后，再将人员按职位分工。④在竞聘演讲的基础上，组织一次学习与交流活动。每个模拟公司推荐1－2名演讲内容与口才好的成员发表竞聘演讲，并开展学习讨论，引导学生之间相互学习，取长补短。⑤演讲讨论后，每人根据竞聘活动情况，结合本章学习内容，撰写一份心得体会。

2.1.4 实训效果考核 ①投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建。②每位同学上交一份总经理竞聘演讲稿或提纲。③由教师和学生对各公司组建情况进行评估打分，记入公司积分卡。

学生“商务模拟公司”网站注册公司，熟悉公司创建流程。通过角色和身份的实践。学生的思维方式和考虑问题的角度有了明显不同。自主学习能力和综合知识运用能力有了提高。

2.2 商务模拟公司人力资源实践案例：商务模拟公司招聘员工 商务模拟公司面向全校同学进行员工招聘，事先准备好招聘广告和招聘岗位的职业能力要求，准备模拟公司的招聘材料资料。招聘本着公开、平等的原则，从全体应聘人员中择优招聘技术总监、人事部经理、市场部经理、企划部经理、财务部经理等。整个招聘工作可以全部由同学们负责主持和承担。拟好“模拟公司职员应聘”表，对应聘者的姓名、性别、年龄、籍贯、民族、出生年月、政治面貌、班级、身体状况、专业、学制、毕业时间、家庭住址、联系电话、申请入本公司的原因及对今后岗位的职业目标的期望和规划等各项逐一填写。各个模拟公司还要设计面试提问的问题至少3个，面试要考察应聘员工的哪些岗位能力。

学生把自己转换为模拟公司的总经理招聘员工，应聘的学生也必须写出应聘时向企业提出的问题3个。指导教师通过学生在招聘模拟中的表现进行评分。并对招聘者和应聘者给出建议，有利于学生对企业的不同岗位需求的职业能力进行深入理解。对自身潜能有意识的挖掘。

2.3 商务模拟公司市场营销实践案例：模拟产品销售市场 模拟市场是商务模拟网络为各模拟公司提供的一个虚拟买卖商品的场所。同时，模拟市场也可以为各个模拟公司提供商务服务。

2.3.1 模拟市场销售部：各模拟公司可以把模拟市场销售部作为供货商，向它寄发订单并通过模拟银行划拨货款，以此组织货源。

2.3.2 模拟市场采购部：当模拟公司现存货物没有找到合适的客户进行销售时，可以把模拟市场虚拟为客户。

2.3.3 模拟市场服务部：模拟市场为模拟公司提供收取常规费用如租金、保险和电话费等的服务，并提供发票。模拟公司还可向模拟市场寄送票据购买申请书定购各类业务用票据。票据的格式由模拟市场统一制定。

商务模拟公司可实践的业务范围还可以包括：社会公益活动、市场调研、网络营销、互联网广告与管理咨询、产品市场推广业务等。实践证明，“商务模拟公司”实训教学方式，能够有效地解决职业技术院校经管类专业实训场地不足、实训投资有限等实践教学的难题，有助于培养学生的实践能力和增长相关岗位的职业能力，充分并有效地利用商务模拟公司进行实训将对经济管理类专业的学生的实践能力具有大幅度的提高。

在我系经过两个学期的商务模拟公司的实训课程的实施，存在两点需改进之处：①指导教师的实践能力应该全面。②最好找到一个实体公司，将它的实际业务和产品能够在模拟公司的业务中进行市场运行。

3 “商务模拟公司”实训展望

“商务模拟公司”培训模式在我国尚属一种新兴的实践教学模式，正在逐步被各个高职院校和社会培训机构所认识和接受并尝试，它在中国的发展要达到完善和成熟还有很长一段路要走。根据国内开展“商务模拟公司”院校的实践证明，这种方式能够有效地解决经济类专业实践教学基地层次表面化，实训内容简单化的难题，有助于培养学生深层次的知识运用和实践能力。

篇5：论高职商务英语专业模拟商务环境实训

论高职商务英语专业课程建设的开放性

商务英语专业的社会性决定着课程建设基本原则的开放性;课程建设的`开放性必然会对商务英语课程建设的基本手段带来积极影响.构建英语语言知识和商务专业知识相结合的综合课程模式,对实现高职商务英语人才培养目标有着重要的现实意义.

作 者：吁娟 作者单位：苏州高等职业技术学校,江苏,苏州,215011刊 名：教师英文刊名：TEACHER年，卷(期)：“”(24)分类号：H3关键词：商务英语 课程建设 开放性

篇6：模拟商务会展实训报告

在开始找企业的时候就遇到很多的问题，我们准备商家信息的过程中，找到的信息不够准确，浪费了很多时间，之后，我们总结先前的经验和教训，结合学院同学的相关需求，努力寻找企业的相关信息，最后定下马尾绿柠檬连锁作为参展企业。

经过我们小组成员共同的努力，我们圆满地完成了商展比赛，从中我们深刻体会了自己参展的状况，并且做了总结。

一、展位情况

1、展位情况

我们小组的抽到的展台在A13区（左边倒数第三个展位），地理位置相对来说不是很优越。然而大多数同学都有一探究竟的心理，甚至有同学会从最后一个展位开始逛起，同时，小组人员从门口开始发宣传单，寻找目标客户，因此展台的人流量还是较高的。

2、展台布置

本次参展展品内容与搭建的主题风格相对较统一，都是红色系，商品陈列都遵循颜色从浓到淡的排列顺序。并将策划书里的窗帘改为门帘，反而整体效果更好。同时将策划书里原先三面墙的喷绘改为一面墙的喷绘，两外两面墙采用粉白相间的设计，原本打算在展台四个角落的的四盏灯由于排插问题只能改为两盏。

3、销售过程

在此次的销售过程，由于前期的宣传效果较好，人流量较高。隔壁的展区是同行的妮维雅化妆品，在销售过程中常将两者的质量进行对比，金珀莱处于明显的有利地位。在销售上没办法做到一对一的销售，导致部分客户流失。我们针对学生市场的大多数同学是“软心肠”型的，我们小组成员大多数较热情，尽量为同学提供她们所需或者欠缺的化妆品。然而，由于厂家的专业人员也到现场，难免参与销售，其属于“销售导向”型的销售员，在同时销售时难免有所冲突。

4、销售额

此次参展企业给我们的目标是12000，在我们的协商下，企业同意尽力就好，因此此次我们8000的销售额并没有达到企业的最高期望，但是企业也处于基本满意状态。

二、经验与教训

（一）值得借鉴的方面

1、展位间良好的合作，效果良好。在开展前与隔壁A12区的谷粒谷力建立良好的合作关系。第一、“天上地下”攻略。即：绿柠檬负责所有的展位顶部宣传，在走廊顶部左右两个日关灯上挂上醒目的绿柠檬标志的挂旗，引导同学到13号展位，而谷粒谷力主要发展地上攻略，用箭头从楼梯打到12号展区，将同学引导到12号展区，两组间互惠互利。第二、“互补”攻略。与对面的福州老君眉名茶也建立良好的关系，间断性用喇叭和麦进行促销信息的宣传，音响一方开另一方就不开，避免太吵。第三、“合二为一”攻略。与其他小组合作将现场分发的两份宣传单合并成一份，两组人员同时分发，省下的时间进行两组产品和展位的宣传。

2、大幅度的产品宣传。第一、在每栋的宿舍楼下的醒目的位置贴上耀眼的大红色的1.5m*1m的宣传海报，得到了大量的同学的关注。第二、请宣传部部长为小组制作大幅宣传海报，贴在食堂楼梯转弯的醒目位置，很好地为企业做了宣传。第三、小组成员每人负责一栋宿舍楼，下宿舍发传单、送试用装、送抵用卷，为在宿舍的同学解释说明产品，与同学们打下良好的关系，很大程度促进了销售。在销售当天就有许多同学是冲着宣传单上的优惠产品去的。

3、宣传时机选择较正确。小组的所有宣传活动从23晚开始，持续至24晚。第一、过早分发宣传单等于间接给竞争对手自己的促销信息，会使自己处于不利地位。第二、23-24号大幅度的宣传猛烈的促销方案不会使同学的激情慢慢消逝，处于一鼓作气状态。第三、试用装刚用效果如何会使同学产生瞬时购买欲望。第四、大部分同学的好奇心是有期限的。

4、默契的小组合作。小组成员的专业分别为：营销、会计、会展、经贸（3:1:1:1），专业及性格有很好的互补关系，大家各司其职，相互促进，分工明确，效率较高。

5、良好的人脉关系。由于小组成员大多数都是干部，有较好的人脉，人脉在此次活动起到关键作用。有大量的同学自愿帮忙制作宣传

海报，帮忙搬货、申请红地毯、借扩音器等相关工具等，同时又有大量的同学来做高人流现场或者直接购买产品。

6、突破、创新。会展并没有明确规定：只能在自己的展位内做宣传，因此，我们小组将挂旗挂在相对个展台之间的上方的两个日光灯之间挂上挂旗，使同学一走进食堂就能看到绿柠檬的标志。现场只有两个小组有红地毯，作为其中一小组，在展位中还是比较突出的。

(二）有待改进的方面

1、在与企业的交流沟通方面。小组成员事先没有和企业达到一个很好的共识，导致企业过多的干预小组的销售工作。

2、营业额方面。小组的营业额8000，并没达到企业预期的120000。

3、小组成员在与企业沟通交流时态度不够强硬，在给企业施压后，小组成员才有更多的销售权利。

4、培训时间过短。小组成员真正培训的时间只有半天，并不能完全了解产品及消费者的皮肤情况，导致过分依赖销售人员的专业知识。

5、展位布置问题。展台设计事先没有过多的考虑到可行性，导致有些展台设计的方案无法实现。

6、产品陈列上。大部分产品虽然遵循由深到淡的颜色排列，但是促销品及特价商品由于要区分开来摆放有些杂乱。

三、展会的改进方案

（一）准备工作

前期的准备工作间接决定了后期的成败，在此次的商展前期准备工作，我们小组除了在早期宣传工作上做得较到位外，对产品认识、展台布置所需工具等方面的准备有所不足。事先应该做好展台布置、产品陈列的设计及可行性等相关方面的考虑。

（二）关于产品

选择化妆品是风险较大的，化妆品不仅要了解产品，要了解个人不同的皮肤，更要了解不同的人适合的不同产品，并不是仅靠销售知识可以解决的，而

还要有长期的化妆品知识积累。因此，事先考虑产品应该需要没有太多专业性，而销售人员也能够正在短时间能了解产品的各个方面。

1、产品招商

此次商展销售的金珀莱的化妆品，在招商时不应与连锁店合作，应直接与金珀莱的厂商取得联系，与厂商合作。因为厂家在做会展的过程中，会更为注重产品品牌的宣传，而不是只追求销售量，小组成员可以取得更好的支持。

2、产品销售

在前期的产品知识培训，由于培训时间过短，我们小组人员无法全面了解产品，对于要怎样给客户寻找适合他们的产品这些方面知识有所欠缺，因此在商品销售上比较依赖商家委派的专业销售人员。

3、产品准备

在商品准备上，有许多特价促销品由于前期宣传到位，购买的客户十分多，而对于这些商品是事先没有做好足够的预测和准备，导致许多商品出现断货，只能依赖企业及时从店里在开展前运到学校。因此，在以后参展时，需要注意货物是否能够及时供应。

（三）团队建设

团队成员之间尽量做到性格能够互补，相互信任，在完成工作时能够各司其职，最重要的是选择的成员需要较强的执行力，分配的任务要及时保质保量地完成。

四、心得体会

通过了这次的商展比赛，我们更进一步地接近社会现实，了解企业真实状况，提升了自身布展、销售和团队协作能力。也是自己获得了更多的经验。增加了自身的竞争能力。通过比赛，更加懂得了团队协作的的重要性，只有每个成员间相互配合，相互理解，才能更好地完成工作。

篇7：电子商务模拟实训报告

专业

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电 子 商 务 班级

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学号

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姓名

：

完成日期：

2014.09.30

【实验环境】

局域网，浙科电子商务模拟教学系统

【实验目的】

通过模拟实验与操作，可以将理论知识加以巩固，进一步了解企业与消费者的网上经营活动，认识电子商务经营模式的特征及其实现过程，同时掌握网络商品的中介交易流程。

（1）、熟练掌握B2B,B2C,网上拍卖模式的运作过程。（2）、掌握适合厂家，商场，出口商，物流选择的方法。（3）、理解电子商务的信息流、资金流、物流、安全性。（4）、了解电子商务中个角色的功能。（5）、掌握电子商务的基本操作。（6）、能熟练进行订单信息处理。

【实验内容整理】

<一> B2B 企业与企业之间的电子商务，系统中体现为厂家与商场，厂家与出口商之间的交易。涉及到的角色有：厂家，商场（出口商），物流，银行。

厂家

— —生产管理

计划产品生产

生产产品入库

产品定价

— —营销管理

在商贸网注册会员并发布产品信息：

发布商业机会（供应信息）

企业网站建设：

发布市场调研

— —客户关系管理

— —销售流程（销售管理）

厂家接到商场（出口商）在商贸网上看到产品信息后在线发出的询价单

及时处理，向其回复销售报价单

询价交流完毕，双方拟订合同，修订合同款项

合同达成，厂家联系物流公司进行产品配送

— —库存管理

商场（出口商）

— —采购流程（采购流程）

商场（出口商）向厂家发出的采购询价单

厂家向商场（出口商）回复的采购报价单

达成购销合同

（物流环节）

确认合同后，厂家需要组织发货，系统中的货物配送全部是由第三方物流企业承担的。所以，厂家可以进入物流配送平台，考量他们的资费标准以及车辆情况，选择决定由哪一家物流企业完成此次配送，选择要配送的合同号提交配送单。

物流企业受理该新的配送单，自动产生入库运输单，处理入库运输单时指定车辆和驾驶员，发送车辆到目的地接货。此时厂家用户提交的配送单状态提示需要出库，在处理出库之后，产品装载到运输车辆并运送到物流仓库。

物流仓库收到货物后，处理自动产生的入库单，选择仓库让货物入库。入库后的货物存放在物流仓库内，要完成配送，物流需要进入后台的配送管理拣货装车，对仓库内的货物进行运输分配。

拣货装车的运输分配系统会自动产生出库运输单，物流处理相应的出库运输单，最后处理生成的货物出库单，仓库内的货物就装车运往目的地。

物流货物发出后采购商会在采购管理收货确认里收到采购的产品，确认入库，本次交易结束。

— —库存管理

— —营销管理

企业网站建设：

市场调研发布：

产品定价：

加盟网上购物商城，实现线上B2C营销

<二> B2C

商场与消费者之间的电子商务活动，主要体现为消费者在线购物。涉及到的角色有商场，消费者，物理，银行。

— —消费者线上购物

消费者在网上商城注册为会员

登录，浏览商品

选中要购买的商品，加入购物车

进入购物车提交订单，进行结算（网上银行转账）

登录消费者客户端查看订单详情

— —商场线上收单

登录商家客户端查收订单

选择物流公司，生成配送单

产品出库

— —物流线下发货

受理配送单

处理入库运输单

处理出库运输单

拣货装车

消费者进行到货确认

B2C网上购物流程结束

<三> 网上竞拍

商家在商贸网发布拍购信息

厂家在商贸网网上拍购栏目选择商品进行出价竞拍

束拍卖。

商场登陆商贸网，进行定标，并向成功竞拍的厂家发送购销合同，结

厂家出价最低者抢拍成功，合同达成，联系物流公司发货，商场货到签收，网上拍购流程完毕。

实验总结：

本次电子商务实习，不同于以往的小组形式，而是独立一个人承担扮演厂家、商场、消费者、出口商、物流、银行这六个角色，在一个虚拟的网络环境里面，相互协调，实现一个完整的电子商务活动。这不仅考验我们的实际操作能力，还教会我们独立承担工作的重要性。通过这一周的电子商务模拟实验，我在短短的六天里，受益匪浅。

篇8：论高职商务英语专业模拟商务环境实训

一、目前我国高等职业教育商务英语专业的实训现状

(一)校内实训中的综合实训环节还相当薄弱

目前,大多数高职院校开设的校内实训课程主要有:办公自动化实训,商务英语函电实训,商务单证操作实训,国际贸易磋商实训,口译实训,礼仪实训等等。笔者于2008年10月初对江西5所高职院校的250名即将毕业的学生做了一次问卷调查,其中回收了237份有效问卷,调查结果显示这些院校都开设了校内实训课程,其中有3所学校开设了办公自动化实训,另外两所学校开设了计算机基础课程(没有开设单独的计算机实训课程);五所学校都开设了商贸英语函电,商务单证操作这两门商务技能实际运用的实训课程;在综合实训方面,仅仅只有一所学校开设了为期一个星期的综合实训课程,其余几所院校的同学认为校外实习就是综合实训。由此可见,大多数高职院校都十分重视其学生的单项实训课程,而综合实训则未得到足够的重视。

(二)校外实训的现状

校外实训主要依托于校外实训基地,校外实训基地是指具有一定规模并相对稳定的,能够提供学生参加校外实习和社会实践机会的重要场所。对于商务英语专业而言,建立稳定的校外实训基地并非易事,一方面企业出于业务机密、保护业务关系等考虑,一般不会让实习生涉足真正的业务,对于涉外单位而言,往往对外事活动较为谨慎,不会放心的把翻译尤其是口译工作交给尚未走出校门的大专生;另一方面,商务英语专业的目标岗位群集中在文秘、客服、翻译、进出口业务等,与餐饮、旅游等专业不同,这些岗位用人数量有限,无法达到规模化的要求,很难接受大量实习生。由于上述原因,学校联系实习基地较为困难,学生进入实习单位后无法接触到实际业务,只能从事与专业毫不相干的工作或只能从事辅助性工作,《中国青年报》曾撰文指出,目前不少大专院校学生实习是“隔靴搔痒”,很难得到实质性实践能力提高。

我们不难从校内实训和校外实训的现状得出结论:大多数高职院校的学生的综合实训不足。而综合实训对学生而言又十分必要。笔者在2008年4月对我校03、04、05级商务英语专业毕业生进行过一次追踪调查,调查表明,72%的学生就职于中小型企业,在这些企业中,毕业生需对整体业务流程非常熟悉,甚至需要独立完成从建立业务关系到网上磋商、合同执行的整笔业务,因而在毕业生走上社会竞争岗位前进行综合性集中实训十分必要。

二、模拟仿真商务环境的校内实训基地的建设及其开展

对于高职院校而言,在很难建立稳定的校外实训基地以及学生的校外实训效果非常不理想的情况下,如何给学生提供综合实训呢?有些院校和大型商务公司及软件公司合作开发构建电子商务平台。学生可以在虚拟的商务环境中完成各项商务流程,熟悉相关业务。但开发这样的软件要耗费巨额资金,目前国内也只有为数不多的几所重点大学在开发应用这种软件。这对于国内大多数的高等职业院校来说也是可望而不可即的。因此,笔者认为校内开展模拟仿真综合实训是一个不错的选择。在学校创设模拟商务环境,利用真实的材料、案例对学生进行实训。这种实训方式对硬件要求不高,但在实训教师的指导下,学生可以系统地将所学知识操练一遍,同样能达到较好的效果。模拟商务环境在高等职业教育商务英语专业的实训可以从以下几个方面展开:

(一)建立课堂仿真实训

通过营造模拟情景、设置案例等形式,将实训引入课堂。为了突出仿真性,我们选用的素材必须是真实或者接近业务原型的。例如审证这个环节,我们提供给学生的应该是最新、最具有代表性的一些公司所使用的单据。在外贸的实际业务方面,我们所接触的客户有些不是以英语为母语的,或者有些客户会使用一些不规范的缩写或专业术语。比如,下面这封从网上下载的函电:Concerning the term of payment we would suggest a“documentary inkasso”which means that you send us the shipping documents and we transfer the money in advance to your bank.在这封函电中提到一种付款方式“documentary inkasso”,这就是一个不规范的术语,是任何一本教科书上都找不到解释的。但是熟悉外贸业务的人很快就能够根据函电的内容判断出这是一种类似货到付款的电汇,即前T/T。因此,我们不提倡老师自己编教学材料,毕竟在现实贸易中的实际单据和实际英语的运用更具有权威性和真实性。在课堂建立仿真实训的教学模式既增强学生的学习积极性,也培养了学生分析问题、解决问题的实际能力。

(二)模拟实体公司进行综合实训

学生的综合能力要由综合训练来培养,实训要从单项实训过渡到综合实训。在综合训练中,以案例分析、实际操作的形式,将第一阶段的单项实训的各项内容有机的结合,使各个单项训练内容贯穿在整个综合训练的各个环节中。由教师拟定题目,几名学生形成小组,分担不同的角色,共同完成。

比如,我在教授商务英语这门课程时,将班级学生分为若干个小组,每个组5-6名同学,从第一堂课开始要求每个小组成立一个虚拟公司,公司性质,公司经营的产品,公司的目标客户由学生自己定,然后根据每堂课的内容要求每个小组开会讨论,每次讨论时,一名同学为主席(chairman),一名同学为秘书(secretary,主要负责会议记录),一名同学为报告员(representative,主要负责下次上课时报告其会议成果即公司进展),其余同学根据公司需要设定岗位。会议中设立的三个角色轮换,希望每个同学都有不同角色的体验。这种综合训练巩固了原有的单项训练内容,提高了学生们的各项能力在实际解决问题中的应用技巧,从而提高了综合能力。

除此之外,建立校内实训基地,模拟实体公司及与其有关联的部门机构,使学生的各项技能都得到训练和提升。以我校实践教学为例:课程设计为进出口贸易流程模拟。首先,进行岗位定义和学生角色分配。对各个单位进行任务分解和岗位定义,如出口公司可以细分为出口业务部、制单结汇部、报关报检部、物流部等(我校创立了九江云天出口模拟公司和对应的客户公司-LAC Imports Co.in Canada)。把学生根据专业分配到岗位上并根据兴趣和能力委任经理,副经理和业务员等职务。并明确各个业务部门之间的职责:进口业务部负责货物的进口贸易;出口业务部负责与外商洽谈、接单、订合同、跟单;制单结汇部的职责是擅自全套的进出口单证及结汇;报关报检部负责进出口货物的商检、报关;物流部的职责是安排进出口货物的仓储和运输业务。各个业务部门明确分工后,既有竞争也有合作,部门之间不能各自为政,业务上相互配合,了解公司的实际运作模式。为了让受训的学生掌握全面的技能,可以将他们进行轮岗实训,如单证部调到出口部或报关报检部。然后,模拟国际贸易的业务流程,根据各岗位的任务定义开展国际贸易业务。教师作为协调者和监控者对整个系统和运作进行维护和调整。

学生在这种仿真的岗位上,运用所学知识,实现学以致用,能较快地提高他们的外贸业务综合技能,收到很好的实训效果。在实践的过程中,会遇到突发的问题,学生尽力解决,从而增强学生对岗位的适应度和提高应变能力。

三、结语

创建模拟商务环境,为高职商务英语专业的学生提供实训的平台可以在很大程度上改善学生缺乏综合性实训这一状况和缓解目前各高职院校校外实训基地不足的问题,为高职院校开展商务英语专业的实训提供一定的借鉴。

参考文献

[1]Leo Jones剑桥商务英语[M]．华夏出版社．2001年

[2]罗凤翔，杜清萍．国际商务英语模拟实训教程[M]．北京：中国商务出版社．2005．

[3]余世明，冼燕华．国际商务模拟实习教程[M]．暨南大学出版社．2004

篇9：高职商务英语专业实训课程再研究

关键词：高职；商务英语；实训模式

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2012）35-0130-03

一、分析现状，找出问题所在

近年来，许多职业院校探索出一些实训模式，取得了一定的成效。商务英语专业也在尝试开展如“工学结合”类的实训教学，但效果却不明显。总结存在的问题，主要有以下几点：

1. 对商务英语实训目标的认识模糊不清，没能构建相对完整的实训模式

虽然高职高专院校开始认识到实践教学对提高学生理论水平和实践技能起着至关重要的作用，从而开始重视实训教学，但从教师到专家学者，普遍对实训及其模式研究不够，对实践教学目标和学生能力的培养还没有较清楚的认识。而且，实训内容与课堂所学理论知识脱节，实训的随意性大，模式单一，不能构建一套系统科学的实训体系。

实训目标就是把课堂的理论知识融会、贯通、应用于实践，加之一定程度的操练，以达到专业培养目标。对于商务英语专业的学生而言，只有将课堂教学和校外实训有机结合，才能有效培养日常会话、商务会谈、商务翻译、涉外文秘、宣传策划等行业能力，成为高级技术应用型人才。可见，清晰的实训目标是有效达成人才培养目标的必经途径。定位清晰的实训目标、构建相对完整的实训模式势在必行。

2. 缺乏稳定的校外实训基地

目前，我国的高职教育所采取的校企合作模式大都以学校为主、企业为辅。而且，这种模式处于初级阶段，合作深度还远远不够，合作中的多数企业的作用只是停留在实习场所的提供上，校企合作仍然是“一边热”，商务英语专业更是如此。随着近些年英语教育的普及，各涉外企业一般不再大批量引进英语应用型人才，商务英语专业学生的校外实训基地经常流于形式。因此，很多院校不得不在多媒体教室里就各个商务主题对学生进行模拟训练，完全起不到实地实训的效果。

3. 缺乏政府有力的财政和政策支持

对实力一般的高职院校来说，现存实训模式缺乏政府的政策扶持，也没有一套行之有效的校企合作规则。尤其是商务英语专业，对口企业大都是外资、合资企业，政府政策支持受限，产学结合的结构缺乏合理性。

4. 缺乏具有实践经验的专业师资

高职商务英语教学的特点之一，是既包含普通的英语内容又包含商务知识的特定内容，目的是培养学生把语言变成一种工具、以基础知识为依托、去实施商务活动的能力，因此，对教师专业能力和实践能力的要求都是很高的。商务英语专业是高职院校的年轻专业，教师主要来源于现有英语专业，他们有一口流利的英语，但对商务知识却知之甚少，实践教学能力低，不能满足职业教育的实训需求，这是当前高职商务英语专业师资队伍建设中的一个突出问题。

二、寻找新思路，深入进行实训模式研究

1. 构建实训目标

任何专业的实训目标都是按照教学要求，在真实或仿真模拟的现场操作环境中，培养学生的实际工作能力和创造能力，为今后步入职业生活奠定扎实基础。商务英语实践教学的目标即培养学生在国际商务环境下的英语交际能力和商务沟通能力，使学生根据相关岗位职业能力要求，将所掌握的英语基础知识及各专业知识融会贯通、灵活运用，实际处理一些商务会务、谈判等涉外商务活动，最终满足相关就业岗位的技能要求。在高职高专商务英语专业的教学过程中，培养复合型外语专业人才，实训起着至关重要的作用。可以说，准确定位实践教学目标，能使实训教学改革的方向更清晰，从而为学生今后择业打下良好的基础。

2. 深化理论研究、开展模式研究

各高职院校的商务英语实训目前大体分两大类：即校内实训和校外实训。校内实训包括课堂内实训和校内基地实训。课堂内，教师一般通过单项技能训练和综合能力实训来实现对学生的能力培养，使学生初步具备商务工作所应必备的职业核心知识，形成从事商务贸易工作的职业技能。校内基地实训则一般在校内模拟真实环境进行岗位演练，如黑龙江农业专业技术学院的农学、园艺、机械工程等各类实训基地，都在高职院校的教学中发挥了至关重要的作用。就商务英语专业来说，由于受各种条件制约，大多数高职院校的校内实训基地还无从下手。

当前的校外实训主要体现在校企合作、订单式培养上。目前，各高职院校采取的3+1、3+3、2+1的实训模式备受推崇。商务英语专业也需时刻关注企业需求的变化调整专业方向，根据用人单位提出的人才培养标准、数量等要求，开设课程，进行订单式的人才培养，把实习实训贯穿整个职业教育过程，学生既在学校又随时都在企业实训。企业把学生的实习实训情况及时反馈给学校，以便学校能组织和安排学生进行下一步的理论学习和实习实训活动。

学校与企业互帮互助，在锻炼学生职业能力的同时，企业也吸取新鲜力量从中获利。黑龙江农业职业技术学院的很多专业一直都在为建设三农做着卓越的贡献，同时，也锻炼了涉农专业的师生。因此，也可以在商务英语专业所涉及的领域进行这样的尝试，比如商务英语专业可与涉及外贸、报关与国际货运、导游等行业企业建立订单培养协议，学校融入行业，与地方经济实现共赢。

三、采取对策，有效实训教学

1. 强化实证研究，找到实训新思路

通过问卷调查和实地考察的方法，分析研究当前的实训现状，了解学生对目前实训模式的评价及其期待。借鉴兄弟院校可行的实训模式，总结经验，通过分析、比较、反复得出可行性报告。提出新的实训模式并运用于实际之中。

2. 建立相关的政策与法规

给实训教育以权威的统一明确的标准与要求，督促各级政府依据各地实际情况制定《职业教育法》的具体实施条例，以法律的形式明确学校、企业或科研机构各方在实施职业教育中的责任与义务。政府要做好合作的“推动者、利益的协调者、过程的监督者、成果的评估者”等角色。学校方面，在积极建立校内实训基地的同时，积极扩展校外实训，以合作办学等形式使本专业的实训做到实处。

3. 加强学校与企业的沟通协调工作，采取多种措施提升师生素质

由于实训教师大都缺乏商务实践经验，所以在实训时给学生的建议往往不够全面，方法也远远不能适应时代的要求，积极探索和创造切实有效的英语教学法，已经成了全体实训教师的研究课题。学校要定期派教师下企业锻炼，鼓励他们考取职业资格证书，争取成为“双师型”教师；积极邀请企业技术人员来为在校的学生讲座，并针对实际操作中可能遇到的问题给学生进行范例教学。从而，启发教师熟悉商务流程，扩充知识内涵，找到好的实训方法。

参考文献：

[1]穆松.高等职业院校“订单教育”的探索与实践[J].滁州学院学报，2006，（06）.

[2]张荣华，李建国.校企合作——“双师型”教师培养的主渠道[J].黑龙江教育（高教研究与评估），2006，（Z2）.

[3]张春玲.高等职业教育的现状及教学改革初探[J].中国科教创新导刊，2008，（02）.

[4]邱国丹.高职商务英语专业推行“工学结合”实训模式的探讨[J].教育探索，2009，（1）.

篇10：论高职商务英语专业模拟商务环境实训

一、什么是商务英语

商务英语的语言背景国际商务活动，因为它是为对外商务活动这一特定的活动服务的专门用途英语，即ESP(English for Specific Purposes)。它广泛应用于对外商务及贸易活动中，可见它非常实用，它已经成为一门实用性很强的专业学科。随着中国日益融入经济全球化进程，我国与世界其它国家之间的商务往来将向着更深的层次、更宽的领域、更多的项目、更频繁的方向发展。因此，商务英语的主要特点在于其教学的专业化、口语化和很强的针对性，它所涉及的专业范围也很广，并具有独特的语言范式和表现形式。

二、什么是高职商务英语专业的培养目标

教育部颁布的《高职高专教育英语课程教学基本要求》是指导高职院校英语专业建设的纲领性文件,在此指导下,高职商务英语专业人才培养向着具有较强综合性应用能力的方向转变,即“语言能力+认知和思考技能+商务和管理相关技术”的培养模式。因此高职商务英语专业应旨在培养具备下列特点的人才：他们能够用英语进行对外工作，同时要具有良好的职业素质和道德,具有一定的职业创新能力，熟知国际商务领域基本知识和理论，能参与和从事一般性的国际商务活动，能实际处理具体业务，总而言之，他们应该是技能型、应用型人才。

三、什么样的高职商务英语专业人才符合社会的要求

据预测,在未来10年里,商务英语专业，特别是从事一般性的国际商务活动的人才将是最受欢迎的10类热门人才之一。而这些毕业生都出自于高职院校的商务英语专业。目前,虽然很多高职院校开设了商务英语专业,但其专业设置的课程大多是“英语+商务知识”的简单相加,这样培养出来的毕业生注定缺乏必要的职业技能和全面的综合素质，不能满足社会的需要。为适应社会需求，高职商务英语专业毕业生应该具备以下特点：

（一）具备良好的心理和身体素质。随着人才素质的普遍提高，社会对人才的要求也相应提高，当今就业形势日益严峻，高职毕业生的就业压力也越来越大。要在这样的竞争环境中取得成功，以应对可能发生的一切，保持良好的心理状态和身体状态，以应对社会的竞争就显得十分必要。

（二）专业知识和职业技能兼备。基于高职教育的特点，高职院校应着重培养具有一定职业技能的应用型人才，这是高职教育区别于普通高等教育最根本的特征。高职商务英语专业学生经过三年的学习，必须做到：既要掌握一定的英语基础知识，又要掌握今后从事对外商务活动的专业知识和实际操作业务的技能知识，也即专业知识和职业技能要兼备。这样才能学以致用，为今后从事对外商务活动打下坚实基础。

（三）具有创新能力和创业意识。高职教育是职业教育，因此高职院校必须对其学生进行合理的职业定位，培养他们清晰的职业意识，使得他们具备很强的职业能力及很高的职业道德，并给他们提供很有效的职业实践机会。在实践活动中，要着重加强学生创新能力及创业意识的培养，鼓励学生在商务实践活动中开动脑筋，加大创新力度，并鼓励他们参加职业资格考试，获取更多的职业资格证书，凭“证”上岗。这样无论他们今后是进入单位就业，还是自我创业，都具备一定的优势。

四、当前高职商务英语专业建设存在的问题

近年来，我国高职教育获得了长足发展，高职商务英语专业的建设也取得了一些成绩。但由于其现行课程体系不能适应快速发展的国际商务环境，商务英语教材缺乏职业针对性，实践教学不能适应岗位要求，“双师型”教师队伍匮乏等，使得商务英语教学始终存在着一些问题,从而制约了高职商务英语人才培养的良性发展。

（一）课程体系不能适应快速发展的国际商务环境

目前我国高职院校商务英语专业所设置的课程大多只强调英语的理论知识，却忽略了语言在商务活动中的应用性。在设置课程时，没有以“岗位”为依托，以“就业”为导向，以“服务”为宗旨，来考虑课程设置的科学性和时效性，课程所教的知识相对滞后于行业发展，缺乏国际商务环境下解决问题的能力培养。而职业教育始终要以服务社会为宗旨，商务英语专业要以社会的需求来培养人才，以“岗位”为依托，以“就业”为导向，以“服务”为宗旨，故其课程设置必须符合学生将来的职业岗位要求，也就是应使学生能够熟练运用英语来从事对外

篇11：商务谈判情景模拟实训方案

一、谈判双方公司背景

甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

二、谈判团队组成

甲方公司（中国）总经理：张星

财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞

财务部经理：刘泽琪

三、双方利益及优劣势分析

甲方（中国）公司核心利益：

1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。

2、保持双方合作关系。

乙方（美国）公司利益：

1、用最高的价格，增加利润。

2、促成双方合作关系。

甲方（中国）公司优势：

1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。

甲方（中国）公司劣势：

1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势：

1、有一定的技术实力和销售渠道。

乙方（美国）公司劣势：

1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。

四、谈判目标

（一）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元

（二）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元

（三）最低目标（底线）：

甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元

五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；

1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。

2、策略：

“宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析

（二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。

2、策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。

（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；

（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1、目标:一方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有节”——在一方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对方抓住弱点，故意压低价格，而不利于谈判。

（3）刚柔相济, 拖延回旋——在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1、目标：就双方可接受目标最终达成协议。

2、策略：

（1）趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。一方已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。（2）态度坚决——为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度 坚决，维持原协议

六、谈判相关资料准备（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。

（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。

七、制定应急预案

1、会场内预案

会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。

针对会场内，应之以以下危机处理方案：

（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。

七、附件

模拟商务谈判情景剧 大家好，我叫王欣，是本次活动主持人。本次活动具体如下：

一、谈判双方 甲方：中国某服装厂 乙方：美国某服装厂

二、谈判双方公司背景 甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

三、谈判议题

甲方（中国）公司想收购乙方（美国）公司

三、谈判详情

谈判地点：甲方（中国）公司会议室 谈判时间：2012年12月5日下午 具体谈判人员： 甲方公司（中国）总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪

下面我宣布谈判会议正式开始。

乙方 刘经理：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”（对王说话）

甲方 王秘书（王欣）：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣，叫我小王就行。张总已经在会议室等您，请跟我来。”

王秘书（王欣）：“张总是我——小王，丁总他们来了。”（做敲门状）

张总（张星）：“请进。”（王开门，张上前，姜在后。王退下）

“丁总，下午好。”（丁张握手）

“身后这位是我财务部经理姜梦莎。”（丁姜握手）乙方 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手）

甲方 张总（张星）：“丁总，请” 乙方 丁总（丁飞）：“请”（双方就坐）

甲方 张总（张星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）乙方 丁总（丁飞）：“多谢张总费心，十分满意”（微笑）

甲方 张总（张星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。” 乙方 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（王上前分发给丁、刘文件）甲方 张总（张星）：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。” 乙方 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？”（丁微笑看向张）

甲方 姜经理（姜梦莎）：我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？（姜看向丁，丁表现出不满意）

乙方 刘经理（刘泽琪）：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。（刘生气装看向姜）

甲方 张总（张星）：“欧，不知道丁总的心理价位是多少？”（张疑惑的看向丁）

乙方 丁总（丁飞）：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”（丁傲气的说完）

甲方 张总（张星）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样？”

乙方 丁总（丁飞）：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我方的价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了。。。。”（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）

甲方 姜经理（姜梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。（面相张总说话）”张总，刚刚小王说，美国的李总来电话说，您什么时候有时间和他商讨下关于打算收购他们公司的事。”（丁总和刘经理很惊讶）

张总（张星）：“嗯，我知道了。丁总，你刚刚也听到了，不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司想让我去收购，就拿李总公司来说，虽在技术方面不如贵方公司，当我可以高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加5万美元，也就是160万美元收购贵公司”