白酒营销推广论文（精选6篇）
篇1：白酒营销推广论文
白酒营销推广模式 大食品网
2011-3-31 8:42:28
推广模式创新是战略执行的最核心环节。而推广体系的核心是市场沟通体系的创新。
1、产品体系创新
把战略意图和品牌文化通过产品表现出来，并基于竞争构建合理的产品组合架构，这是战略执行的最基本环节，也是市场沟通的核心载体。
多数企业对待产品创新是不够严肃的。很容易就生产出一款新产品，新产品巨多，但都不能构成强大且持续的竞争力。我们经常看到一些国际品牌只依靠几款产品就能创造巨大的销售额，每一款产品都是一个经典，每一款产品都是一个强大的子品牌。而我们的白酒企业动不动就有上百种产品，但是加起来销售额也没多少。
事实上，一款非常成功的产品能极大提升品牌影响力。农夫山泉依靠矿泉水、农夫果园、水溶c100几款过硬产品干净利落地确立了自己全国一线品牌的地位。洋河依靠几款蓝色经典轻松实现了品牌升级。笔者认为，企业应该把更多的精力放在产品创新上。但是，一定不要为了产品做产品，必须遵从战略和文化的意志。
依靠产品创新去击穿对手的防线是一条成本最低的捷径。
2、传播体系创新
白酒企业惯于在传播方面进行血拼，跳不出惯有的白酒式沟通定式，不善于传播模式的深度创新。这就造成中国白酒的品牌忠诚度都不高(茅台五粮液除外)，不得不过分依赖广告和促销。盘中盘就是一个典型的资源消耗型推广模式。
品牌对消费者的影响必须是一个潜移默化的过程，一套优秀的传播体系必须具备三性：
极强的沟通性。沟通必须是多向的，多层次的，深度的。
隐蔽性。如老子所讲，以至柔胜至刚，以无为胜有为。
整体新闻性。不能调动媒体、舆论、口碑的广泛互动，就对不住那点传播费。
被社会关注的程度与你的品牌地位是成正比的，能不能做到“我动风云动”，每一个动作都彰显领袖风范，大气而有质感，每一个动作都能触动当今社会的深层认同，每一个动作都受到广泛关注和追捧，是决定传播效率的关键。
好的传播体系必然是将产品、终端、促销、广告、公关融会贯通的，是对战略思想和品牌文化的完美演绎。而做到这些，并不是花钱就能解决的，更重要的是创新的思想和操作手段。
二线品牌只有大胆创新传播体系，才能最终完胜对手。
3、渠道平台创新
时代变了，对渠道的理解要更新，不能停留在传统的认知水平。
一方面要对销售渠道进行新的解读，重新定义，以构建基于战略要求的新渠道平台。一方面要重新认定渠道功能，以构建新的渠道功能体系。在这两点基础上，重新构建一套更具时代感和竞争性的多功能渠道体系。
谁说淘宝网店不能卖酒?谁说开发新渠道不是一次公关运动?谁说俱乐部会员制模式不能应用于白酒?谁说白酒不能与《时尚先生》、《瑞丽》联合推广?谁说快乐购不能成为白酒企业的战略伙伴?谁说白酒不能上《红孩子》的目录?谁说白酒品鉴会不能成为舆论焦点?
虚虚实实，真真假假!战争之道，也是商战之道。
完成以上三个层面的创新，将构建出一套极具创新性和时代感的营销竞争模式，将使二线品牌的营销体系焕发出强大的活力和竞争力，一旦潜能被激发，二线品牌将创造“一切皆有可能”的白酒神话。
但说一千道一万，销售才是硬道理。一切创新都剑指竞争，一切创新都归于销售。笔者相信，找到新的营销哲学，二线品牌必将获得空前的繁荣局面，三五年内做到五十亿甚至上百亿并不是天方夜谭。
白酒业将面临一次空前变局，机会只给更懂竞争者。到了动真格的时候了，从细节纠缠中跳出来，从行业思维定式中跳出来，构建大思考，完胜大竞争。
篇2：白酒营销推广论文
本文由 东方盛思营销顾问 撰写于 2015-01-29 16:57:29 白酒营销策划：2015，白酒何去何从
送走了2014，我们迎来了崭新的2015.回首过去一年，白酒逐步走入完全竞争意义的市场经济。白酒营销策划顾问强调表示，深度调整让所有的高端消费不复存在，也伴随着白酒品牌失去品牌的光环，开始进入市场。
也许，无论是企业还是消费者，大家都预感到白酒行业正在一步步的步入正轨，开始一段全新的发展阶段，但是面对未知的前景还是会有忐忑，还是会有不安。白酒营销策划公司强调，改革是谁都不容忽视的内容，其中最重要的还是渠道。过去一年里，烽火硝烟从未断过，渠道的新生力量不断成长，有很多新旧问题通通摆在企业的面前，面的上述种种问题，想必2015年一定会成为渠道改革至关重要的一年，许多业内知名品牌的改革进程，让所有行业更加深刻地理解了未来的含义。
去年的11月11日，也就是“双11”，大概是许多企业难以忘怀的一天，所有人的注意力都被一场酒类电商的名酒“双11”价格战而吸引。白酒营销策划顾问回忆道，许多白酒企业同时发表声明，与没有和自身有直接合作关系的电商企业一一划清界限，但这样的举动并未影响到名牌酒业的价格权威。营销策划公司表示，对此也引发了业内人士对于白酒行业的思考。也许对于电商和白酒企业的合作，促销并不是单单降价这一条途径，同业也要照顾到名牌酒业的价格体系问题，还要考虑到培养新型消费者群体的问题，这些问题都在一定程度上推动白酒企业与新型渠道改革的发展进程。
实际上，无论是电商还是酒类O2O，并不存在与传统模式相对立的情况，再找到共同点的同时实现合作，不失为一种美满的结局。
篇3：白酒的营销策略解析
一、产品策略
实物形态产品、服务都是产品的主要组成部分。一个物体的使用价值是通过产品这个载体体现出来的, 整个营销活动也都是围绕着产品来进行。因此制定好产品策略对于整个营销策略来说是非常重要的。不同的产品有不同的营销战略, 然而都会不可避免的遇到品牌化决策问题, 这对于一个产品的营销是关键。品牌是为了识别某个消费者或某群销售者的产品或劳务, 并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来, 它可以是一个名称、名词、标记、符号, 亦或是设计。品牌越好, 那么顾客对该品牌的忠诚度、名称认知、可觉察质量等的认识就会越高, 此外强烈的品牌关联及其他资产如专利、商标和渠道关系也越好, 这些都是产品的隐形资产, 企业应不断维持并努力提高品牌资产, 才能在激烈的市场竞争中占据优势, 将节省下来的大量市场营销费用运用到有利于企业运行发展的方面, 且在激烈的价格竞争中, 也可有效推动产品的营销。
二、价格策略
在所有的营销组合要素中, 只有价格直接与产生收入相挂钩, 因此价格的制定及波动直接影响企业的发展。价格并不是单一、孤立存在的, 它与很多因素相关联, 然最主要的一条便是企业的竞争战略必须支配价格策略。价格策略的因素有多种, 对于白酒企业, 则主要从以下2个方面考虑:产品价格和销售渠道的价格体系。
1) 价格体系:价格体系是一个集合体, 容纳了所有类型的价格。根据流通渠道的不同, 可将白酒价格分为以下4种类型:出厂价格、经销商价格、二批商价格、零售价格。也可根据各个区域的经济、政治、文化等发展不同, 制定相应的区域价格。
2) 产品价格:市场竞争的需要决定了白酒各种产品的价格及定价方式存在差异。一般来说, 定价方式主要有以下三种:价值认知定价法、跟随定价法和成本加成定价法。
三、分销策略
市场营销渠道主要是负责商品的流通, 即如何将产品从生产者转移到消费者手中。它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。根据笔者的调查分析, 发现白酒市场主要的营销渠道模式有以下四种:
1) 经销商代理制。该类营销渠道模式是较基本、普遍的方式通过各地经销商代理制达到产品销售的目的。此种模式又可滋生出以下三种子模式:
第一, 经销商要通过二批甚至三批的流通手段才能将白酒最终送达消费者手里;
第二, 产品分为两部分, 一部分通过二批销往终端, 另一部分自己直接与消费者联系;
第三, 经销商完全摒弃二批、三批手续, 直接与消费者联系, 缩短了销售渠道, 提高了销售质量及物流速度, 且经销商还能够直接了解消费者的思想, 有助于销售的进行。
2) 直销渠道模式。这主要使用于企业所在的周边城市, 是近年来发展较为迅速的一种销售渠道。该类模式的流程主要是有厂家直接派出营销人员, 对企业所在周边城市的各类饭店、超市连锁店等进行直销。这对企业产品的市场建立及新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升等都有很大的促进作用。该类模式可分为以下三个子模式:
第一, 由生产地直接销往终端, 这有利于白酒企业本土市场的开发;
第二, 白酒企业在拓展的区域内设立办事处或直销中心, 并建有储藏仓库, 在仓库内配备相应的工作人员及车辆;
第三, 分层逐步建立市场, 也就是说白酒企业可先将产品在某一市场奠定一定的基础, 做好一级终端, 然后再通过一级终端向自己所了解的渠道进行二次销售, 即往二级终端供货。最常见的二级终端便是二级连锁店。
直销渠道模式的建设要做好市场利润的快速提高和营销成本的有效控制, 防止因市场利润过低, 难以承受过高的营销成本而导致渠道崩溃。
3) 平台式渠道模式。平台式渠道模式是企业与经销商合作的模式, 该类模式可将企业与经销商的优势进行互补, 最终实现双赢。白酒企业可在要销售的市场区域培养、扶持几个有一定资金、仓库储量大、企业管理意识强的一批经销商, 也可在该地设立自家的中转库, 并配备一定量的人员及车辆, 此种方式可减少物流环节, 繁杂、混乱的渠道可逐渐被扁平、垂直的渠道所替代, 从而形成一个物流平台, 直接掌握终端客户的信息及服务, 大大推动了企业的发展及提高了效益。该类模式主要适用于白酒消费量非常大的大型城市。
白酒作为传统消费品, 它的市场已经逐渐成熟, 要在成熟趋近饱和的市场中拓展出一片新的天地, 人才不可或缺, 同时新的方法手段也要不断被挖掘。其实营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已, 只要找到并运用好这一规律, 就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题, 包括白酒的生命周期过短的问题。
参考文献
[1]徐少华.中国酒文化研究五十年, 中国酒业年鉴 (上卷) .中州古籍出版社, 2000.[1]徐少华.中国酒文化研究五十年, 中国酒业年鉴 (上卷) .中州古籍出版社, 2000.
[2]姚本先.潜意识理论发生发展探微[J].东北师大学报 (哲学社会科学版) , 1999 (1) .[2]姚本先.潜意识理论发生发展探微[J].东北师大学报 (哲学社会科学版) , 1999 (1) .
[3]贾利军.打开营销的另一扇窗——从麦当劳、肯德基看潜意识营销[J].江苏商论, 2002 (8) .[3]贾利军.打开营销的另一扇窗——从麦当劳、肯德基看潜意识营销[J].江苏商论, 2002 (8) .
篇4：“八问”白酒营销
问题一：价格战还要打多久？
春节将至，白酒市场进入了销售旺季，为了抓住这一“黄金”季节，各大商场和名酒专卖店推出各种优惠招揽顾客。部分品牌还采取了低价限时采购的措施。相比去年，今年白酒促销力度非常大，有的甚至“买一送一”。在某一白酒专卖店，五粮液某款产品，现在卖398元，买一送一;某高档酒水专营店内，53度飞天茅台仅卖1000出头，52度五粮液水晶瓶则售价不足700元。某知名品牌产品每瓶约700元，购买两瓶即可赠送国产红酒一瓶。国窖1573以前一瓶能卖到1300元，现在只卖600多元……
无序竞争导致白酒市场出现了“不促不销”，甚至“促也不销”的尴尬局面。酒企理性的促销，对于产品的销售可能会产生正面效应，但频繁地促销，则表明白酒行业已经步入了不正当竞争的阶段，这不但影响其他同类品牌产品的正常销售，而且因为频繁降价、促销，还让消费者对产品的品质产生了怀疑，对品牌本身的信誉度产生了怀疑，可能因此而流失一大批忠实的顾客。另外，长期如此，酒企最终将走进一个“不促不销”的怪圈，甚至是“促也不销”的恶性循环中。
问题二：如何走出产品同质化的怪圈？
把不同厂家、品牌、产品、招商、渠道、包装、定位等仔细研究一下，我们不难发现，白酒行业存在高度同质化问题，诸如虚假概念、虚构的“品牌故事”、统一的“ 香醇绵甜”、“百年窖池”、“二十年陈酿”和“纯粮酿造”的广告语，相互仿制的瓶身包装设计、俗套的促销推广模式……
白酒行业进入同质化营销误区已是不争的事实。眼下，无论“老牌”还是“新品”，大都在相互借鉴、相互抄袭模仿，整个白酒市场不但产品“同质”，而且营销模式都差不多，真正创造出并实施特色营销模式的品牌厂家，并没有几个，所谓的差异化营销也是“换汤不换药”、“换瓶不换酒”。
白酒行业若要抢占一方市场，分得一块蛋糕，应根据企业自身实际情况和市场竞争环境来制定一套适合自己品牌发展的特色营销模式，而不能一味地模仿跟风。要让消费者注意你，青睐你，甚至是对你忠诚，你就要想尽一切办法为顾客提供超值的服务，从产品品质、技术创新、酒文化、绿色环保、品牌战略、品牌营销、人性关怀等多方面，深层地挖掘差异化与个性化的营销模式，才是白酒品牌及产品的营销正道。
问题三：电视广告与口碑营销，哪个更重要？
眼下，国内诸多大品牌都还在采用电视广告来博取消费者眼球，难道除了电视广告，就没有其它更好的宣传方式了吗？答案是否定的。当然，笔者并不是否定电视广告对当时白酒行业所处发展阶段的推广完全没有作用，但是，今夕是何年？在互联网时代、大数据时代，情况早已不可同日而语，消费者接受信息及自我思维方式，都在变化。而且，电视广告虽说会带来一定效果，但一旦不广告，就会销量下滑，甚至没有广告，就没有销量。所以，电视广告远远比不上消费者口碑。换句话说，电视广告的再好，最后也要经过消费者最终消费来证实它的真实性，倘若产品真的如广告所说，那么产品才会有良好的口碑，电视广告才能起到真正的宣传作用。相比“硬邦邦”的电视广告，口口相传更容易让人接受和试用产品。“金杯银杯不如老百姓的口碑”这句俗语，正是对口碑营销重要意义的诠释，也说明了口碑传播的巨大威力，在影响消费者购买决策方面，作用不能小觑。
问题四：如何抓住90后市场？
随着80、90后人群逐步成为职场主力，一些白酒厂商也开始打起“80后、90后”的主意，做起了“年轻人”的生意。但根据市场调研及部分商场导购反映的情况来看，生意并没有多大起色。“青春小酒”如何进入90后市场？如何抓住90后消费者？在开发90后市场之前，厂商到底对90后了解知多少？
笔者认为，白酒行业欲要抢占90后市场，首先要了解90后的行为特征，才能有的放矢，快速进行营销迭代。90后是握着鼠标长大的一代。他们会在网络上尽情地展现自我，却在现实中沉默寡言。他们会在网络中有很多密切交流的网友，却在现实生活中很难找到知心朋友。互联网这个虚拟、高包容性的空间，是90后表现自我和宣泄情感的渠道，他们崛起在这个“娱乐”时代，他们喜欢各种社交活动，但总是感慨自己的孤独。无论是虚拟的网络，还是真实的聚会，都是90后的社交平台。
因此，企业在白酒营销中不能再仅仅依靠传统媒体的力量去影响这群与网络共同成长的人，而是必须利用好这个平台去走进他们生活，切入90后频道。他们需要创造一个属于他们的文化圈，打上个人标签或潮流符号，因此企业要去寻找符合90后口味的营销元素。
白酒品牌除建立平台和机制外，还要通过与他们互动、体验，进而产生粘性和持续的沟通，并与他们建立长期关系，只有这样，才能产生你的品牌效应和带来一定的产品销量。另外，白酒厂商一定要懂得他们，不断的进行顺势利导，你的营销才能真正走进90后的新时代，抓住90后消费者。
问题五：如何整合白酒渠道资源？
传统白酒的销售渠道不外乎以下几种类型：1.流通渠道：经销商、二批商;2.商超渠道：大、中、小超市;3.餐饮渠道：酒店、餐厅、大排档、夜市;4.团购渠道：各大单位、垄断企业、盐业、通信、石油、电力等等;5.直销（零渠道）。
但是纵观目前白酒行业的销售趋势与整个宏观环境，我们发现团购这个渠道，现在已日落西山;流通、商场超市、餐饮这三个渠道销售状况虽然下滑较为厉害，但依然是主流渠道，对于这个曾经攻下的“山头”也还要继续合作，并进一步整合资源;直销（零渠道），将成为白酒行业渠道资源整合的“重头戏”及下一步开展营销工作的重点。
为什么这么说呢？因为，只有砍掉中间商，才能节省一部分资金资源，包括经销商节日庆典、开业、促销支持费用、铺货产品占用资金、返还金、帮扶业务员工资、差旅费和人力等，集中用在产品的研发、商场及客户的调研上。换句话说，就是集中“火力”猛攻“一点”。为什么要做这种事呢？因为，目前大多数白酒厂商确实都已“乱了方寸”，不知道自己为目标客户或“酒君子” 到底提供是什么酒，或者说什么酒是他们真的喜欢的？他们的真正需求到底是什么？是“陈年老窖”、“纯粮酿造”呢？还是忽悠消费者的“经典故事”和老套的“促销模式”？
选择直销的另一个原因在于，可以把服务于经销商及渠道的资源全部收回整合，直接用在最终喝白酒或有白酒潜在需求的“女人”、“年轻的90后一族”。说到这里，有人可能会笑：女人喝白酒？告诉你一个真相，那就是男人喜欢的好东西，女人也不例外，除非你没有做到位，或者说，还没有给她一个喜欢的理由。
弄清以上两点后，我们再按照顺序：先分析渠道最终用户需求、接着研发定制渠道需要的产品、再寻找渠道最佳接触点、设定渠道结构、选择品类组合、制定渠道驱动政策、进行渠道运营和渠道评估。
问题六：为何没能研制出让客户尖叫的产品？
处在新媒体的时代，白酒企业要懂得“造势和借势”，要会利用社会化营销传播方法，制造非常好的内容或者借助非常好的平台去营销自己的产品。在造势方面，小米手机和他的董事长雷军是白酒行业学习的好榜样;小米是通过饥饿营销和社区经济、粉丝经济让几千万用户对小米手机产生兴趣并买单的。试想，中国白酒具有悠久的历史文化，从天然发酵到现代工艺生产;从作坊式手工操作，发展到科技型生物制造，白酒厂商究竟有多少品牌或产品能让消费者为之“欢呼雀跃”而发出尖叫呢？答案是屈指可数，几乎没有。小米的产品不比诺基亚的质量高，为何更多的手机用户却愿意掏钱买单？成功的产品是有规律可循的，产品创新需要彻底颠覆和重新发现。走过很多酒企，了解过不少厂商，但在公司设立产品经理及专职市场调研人员得寥寥无几。
其实，创新是通过在现有产品的基础上进行研发及改进，只要结果非同凡响，那就能达到一定目的。因此，白酒品牌及产品应做减法策略及属性依存策略，打造出让市场惊艳、让消费者尖叫的产品，才能反转成为赢家。
问题七：如何能获得忠诚的“粉丝”？
那些想借着电商、O2O、小酒、大众酒飞起来的厂家，想法其实没有错，错就错在企业对自身产品缺乏足够了解：你酿出的白酒到底有多少人愿意买单？你的小酒目标客户到底是谁？你的大众具体是指哪些客户？你对他们了解多少？消费产品的人会跟你经常沟通吗？有建立相互交流的平台吗？为何没有二次购买，都是“一锤子买卖”？为何没有对你的产品和品牌忠诚？
以上这些，足以反映白酒行业的一些营销问题。一是没有对消费者进行深入研究;二是产品的目标定位不准确;三是没有建立一个相互互动交流的平台。 最关键的是第三个问题，即建立平台，通过互动交流，让粉丝主动为你宣传。让粉丝能够因为你的平台而受益匪浅，不去分享就像失恋一般。
做到这一点要注意，不管是内容的选择，还是产品的体验、服务的感受，对于不同粉丝的感觉，都要想法兼顾平衡;若不能，就采用组织活动的方式来让不同的粉丝产生共同的体验目标，从而最大化满足他们的物质和心理需求。另外，在具体的营销活动中，还要让这些粉丝们为你的“白酒事业”宣传呐喊，从而提升你的品牌及产品的营销效果。
如何获得忠诚的粉丝？一是依托网络社区等建立;二是通过虚拟 ID 来识别粉丝和进行渠道养粉，形成大的社区和差异化的圈子;三是对品牌与粉丝之间的关系强度进行量化;四是通过品牌与粉丝之间的互动、粉丝与粉丝之间的互动以及线上与线下、圈子内与圈子外的互动不断积累;五是捕捉粉丝自己更新、发布的需求，获取有价值数据信息;六是建立见面会、特定活动、粉丝定制产品、粉丝限购等圈子、社区;七是通过奖励机制来提升粉丝社群的活跃度;八是提供个性化礼品或体验活动，从互动开始，到社区，再到细分群体的圈子;九是开展主题化的客厅活动，培养粉丝的信任关系和对品牌的忠诚度。
问题八：如何利用自媒体营销？
自媒体是在互联网时代出现的一個新鲜事物，白酒厂商可以借助互联网的资源成为一个媒体，通过微博，微信，facebook，twitter等，可以让成千上万的人知道你的品牌、产品和服务。
为什么白酒企业需要自媒体？首先因为成本低，它破除了传统媒体的门槛，靠影响力传播，它能精准定位到自己的读者群;另外，适合白酒产品和服务的特点，而且还能建立长期的影响力。白酒行业有着悠久的历史，不管是官酒、名酒、小酒，都曾经领骚多年，让许多消费者为之大醉，并有过“黄金十年”的美称。在如今面临销售危机的十字路口，自媒体的出现正好符合了白酒产业的营销需求。
白酒企业可利用相关技术、产品诉求等内容的发布来建立白酒品牌、产品影响力;通过身边的社会化网络平台，用口碑和体验的方式传播给身边的人，再通过这些人的认可和推荐建立营销网络，这就是白酒自媒体营销。
具体操作步骤是，首先要建立社会化帐号，可在国内建立企业微博，微信，在国外建立facebook，twitter等帐号;其次是要有专业的人负责内容制作，通过高质量的内容来扩大帐号的粉丝数量和关注度，还要定期组织线上和线下的活动，提高帐号的粘合度。接着运用后台应用程序，定制更全面的企业服务内容，如优惠券，订单查询，人工客服，项目支持，线上支付等，让用户所有的问题在任何时间、任何地点都可以得到解决，通过口碑和体验赢得更多的客户。
篇5：白酒营销推广论文
白酒营销的流派(白酒营销系列一）
多年来，白酒行业对营销既不重视，也不理解。许多企业在谈品牌营销、文化营销、精神营销，但是没有一个企业能够对营销进行深入分析，理解营销的实质并运用于市场运营。在人们的心目中，白酒这一传统的行业显得经营乏术，运作无方。看青岛啤酒的品牌营销，品牌兼并与扩张，看娃哈哈的渠道控制和市场运作，看农夫山泉的品牌塑造，白酒真的羞于人前。
从目前的市场现状分析，白酒营销可以分为五个流派。
第一流派是目前在市场上气势凶猛的以“五粮液”为首的所谓“品牌营销”。
在这一流派里，五粮液股份公司，五粮液服务公司繁殖了大量的品牌。这种品牌近亲繁殖是中国品牌经营的奇迹，也是“五粮液”决策层对品牌理论活用的经典案例。近亲繁殖诞生了几百个“五粮液”系品牌大军，并连续两三年在市场上呼风唤雨，创造了中国白酒表面上的繁荣。在“五粮液”家族里，鱼龙混杂，但是超过90%的“五粮液”系品牌是采用OEM生产的贴牌产品。也就是说，商家只要出得起品牌买断费用，就可以很轻易地使用“五粮液”这一品牌。OEM的产品就可以依靠五粮液的知名度和消费者对五粮液品牌的信任，迅速地在市场上销售。五粮液仅仅保留核心品牌“五粮液”和“尖庄”等有限的几个品牌，自己经营。短短几年时间，五粮液依靠这种品牌繁殖，降低了白酒行业的进入门槛，创造了品牌经营的“新模式”，并一举成为中国白酒的老大。
分析五粮液家族的“品牌营销”实质，其实就是品牌收割！任何品牌的价值都有一定的限度，品牌所能承载的仅仅是核心价值的内涵和外延的总和。品牌是存在于消费者心中对产品的一种信任——当“五粮液”无法承载消费者的信任时，近亲繁殖便导致品牌价值的崩溃。我们从五粮液家族中发现，比较优秀的品牌如：“浏阳河”“金六福”“五粮醇”“五粮春”等，都是由一些原来白酒的经销商在操作，只是他们的操作水平比较高明，迅速地占有市场，并且最大限度地透支“五粮液”的品牌资产；比较一般的如“铁哥们”“火爆酒”“巡洋舰”“天贝春”等品牌，只能借助五粮液品牌巨大的无形资产在市场上混日子；不入流的五粮液系列酒就更多了，打着“五粮液”旗号的“交杯喜”“交杯液”“交杯福”“交杯寿”“交杯醉”等带着“交杯”字样的品牌竟达12个之多！如此众多相近似的品牌在市场上争夺，其热闹、惨烈可以想象。根据中国原酒之乡——邛崃的一组统计数字，在成都周遍地区生产的五粮液家族品牌不下100个！这些品牌的背后，大部分是普通农民，或者是全国各地的白酒经销商在经营，五粮液怎么能够承载得起这份重量？
品牌追溯其根本，就是品质给消费者带来的信心和信赖，但是五粮液的“品牌营销”给白酒行业带来什么？首先是催生了众多的白酒品牌畸形儿，造成白酒行业的OEM大行其道，许多根本不具备生产经营能力的企业参与到白酒行业的大军来，使得白酒行业的竞争更加无 序；其次是导致了区域市场白酒终端竞争升级；为了争夺消费终端，白酒营销逐步演变成商业贿赂。酒店巨额进场费、巨额促销费用都是这一恶性竞争的产物；最后是误导消费者，甚至欺骗消费者——相当于“卖一张羊皮给狼”，为粗制滥造的产品披上一件美丽的外衣。
受近年宏观政策以及白酒消费者消费行为的影响，国内白酒企业为规避从价、从量复合计征的白酒消费税，纷纷压缩、减产中低档白酒。在目前的税收体制下，白酒企业必然会面临这样一个选择：若谋利，则须断臂图存，砍掉低档酒，“另谋高就”。这其实便为白酒的高端市场或奢侈白酒的兴起铺就了一条必然之道。
有竞争必然有输赢。适者生存的游戏规则在白酒行业更为显著。笔者预测：未来5年内，中国白酒行业将面临一场新的洗牌运动。品牌集中，白酒马太效应已经成为现实。外资与外脑的注入，加剧了这种趋势在未来几年将持续并且凸现。
以茅五剑为代表的一线品牌将更为强势，全国市场一盘棋的战略愈演愈成熟；
以口子窖、宋河、黄鹤楼等为代表的二名酒的复苏及崛起，将会在全国范围内局部市场称雄。
以趵突泉、九华山等为代表的区域地产白酒在战略清晰的前提下，精耕细作区域市场，将进一步根深蒂固。
以古井镇、茅台镇为代表的中小招商性企业将迅速洗牌，传统营销思路的企业将被市场残酷淘汰，新型黑马也将在这些企业中诞生。
对于更多的中小白酒企业，如果不抓住这种趋势，确定自己的未来5－10年的发展战略，并根据战略采取适时的营销策略，在遇到强大竞争对手面前，将会迅速退出这场洗牌运动。一、一线品牌攻略
以茅、五、剑为代表。在全国范围内，将是以“茅五剑”几大品牌出现。茅台的多元化、五粮液的多品牌化以及剑南春的上下延伸，均在一定程度上取得了成功。在更大程度上是三大品牌在全国市场一线品牌地位得到了很大的巩固。一线品牌的稳固提升在一定程度上凸现了消费者理性消费、品牌消费的趋向。对二线乃至中小品牌极具有引导作用。
典型代表：茅台、五粮液
茅台关键字：提价，上品牌；下终端；多元化
中国的白酒中，最具有成为世界级品牌基础的品牌无疑非茅台莫属，茅台不仅在中国尊为国酒，市场表现更见一般。2004年贵州茅台股份公司实现销售收入30.1亿元，同比增长25.4%，净利润却达到8.21亿元，同比增长了39.8%。茅台在近些年来在品牌提升与巩固上，可谓苦心钻研。自2003年，紧随五粮液提价后，决定自2006年2月10日起适当调整公司所产贵州茅台酒的出厂价格，平均上调幅度约为15%。经过提价，53 度茅台酒每瓶提价40 元（原价268 元），15 年茅台酒每瓶提价200 元（原价788 元），茅台系列酒价格不变。
“喝出健康来”，走“平民化路线”是今年来茅台酒的品牌核心精髓。茅台诉求于健康的广告宣传以达到品牌向下延伸的目的，但削弱了茅台在人们心目中“尊贵的精神气质”和品牌价值，没能善用广告强化其“从容、大度、尊严、神秘”的国酒风范，反而模糊了作为“国酒”的品牌定位。同时，茅台的“健康”也受到了国内外专家的置疑，造成了尴尬的状况。
茅台作为国酒，在团购、军队等特供渠道所表现的实力确实有目共睹。但是，就因为其小众化而影响了茅台酒的市场推广。与五粮液、剑南春、国窖、水井坊相比，茅台尽管凭借陈年酒牢牢占据了国内高端白酒的主导地位，但在酒店的上柜率低和缺乏竞争力也是其不争的事实，为改善这一状况，提高竞争力，2005年，茅台将专门针对餐饮终端开发一套专供产品，以逐步强化茅台在餐饮领域的竞争力。茅台公司规定，这种专门针对酒店开发的专供产品，一个片区只由一家专门经销餐饮的客户代理，同时，该产品只能在餐饮终端销售。但从目前市场效果上看，并没有达到茅台的预期效果。
回归理性消费以及茅台酒在长期的品牌积淀中在消费者心目中的地位，注定了茅台酒明天依然是美好。但是，茅台要实现其伟大的理想，在其品牌多元上以及品牌活力上均需要好好琢磨一下。因为，从近年看，茅台推出的茅台啤酒、茅台液以及茅台葡萄酒并没有达到茅台多元化的目的。只能在一定程度上削弱了茅台的品牌个性。
【一线品牌的发展之路】
高端白酒存在的必须不能撼动的是：品牌DNA以及品牌个性。而目前一线品牌在品牌DNA上独树一帜，但是品牌个性在其市场化的品牌运作中存在逐步稀释的迹象，需要品牌持有者好好深思。从近些年，水井坊的崛起，国窖1573的横行可以看出，高端白酒的空隙还是很大的。
将品牌与终端有机结合，将空中传播与地面运动完美组合。以挖掘边缘（潜在）消费者，提高现实消费者的忠诚度为营销目标。穿上贵族的外衣注定了消费群体的限制，一线高端品牌必须要好好琢磨一下“平民化”、“亲民化”思维。二、二线品牌攻略
笔者认为：二线品牌在未来白酒行业中将会出现：数个白酒品牌在区域市场风光无限，数个品牌将风光不再，退出白酒舞台或者成为外资“洗钱”对象。从传统意义上，二线品牌更多指的是以泸州老窖、郎酒等为代表的第二集团军企业。本文从实际市场运作上来分析将二线品牌和二名酒作同一概念来解析。因为近几年来，白酒市场最为风光的恐怕就是二名酒的兴起吧。
口子窖攻城略地，越来越好的枝江大曲，男人的情怀——洋河大曲异军突起，河套老窖挥军南下，黄鹤楼的重新上市……种种迹象表明。二名酒在经历了很长一段时间的卧薪尝胆，苦练内功后，终于重现当年风光、扬眉吐气。
另一方面，依然处在水深火热中的二名酒。酒鬼酒**，香港佳鑫收购古井，浙江宇宙集团进驻明光酒厂等。
为什么会出现两种截然相反的趋势。其深层原因是：资源的有机整合以及体制的转型。二名酒的攻城略地是有限的。一是面临着茅五剑以及泸州老窖等老八大的强力打击。另一方面将受到来自于根深蒂固的地产白酒的阻击。因此，其发展之路可以说是“机会性”发展。
典型代表：口子窖。【口子窖】
实施的“盘中盘”模式，被众多企业，甚至是一线品牌所推崇。也有很多专家探讨总结口子窖成功秘笈。笔者认为：
口子窖成功关键字：品牌定位、市场定位、盘中盘、强执行力。在这之间，被业内人士谈论最多的是盘中盘模式。换句话说，以口子窖为代表的二名酒成功更多的营销模式的成功。
90年代中前期，安徽白酒企业的竞争层级主要是围绕中低档流通市场。以迎驾贡酒、皖酒等几大品牌为主导。口子窖诞生前，口子集团正由于两口子之争而大伤元气。通过政府出面进行了整合重组。口子集团才开始正式腾出精力运作市场。其前期主导产品是中低档产品口子系列酒。通过专业市场调研公司调研得出结论：酒店餐饮终端将成为未来白酒销量的主渠道。中高端政商餐饮招待用酒是一个市场机会。因此，口子集团正式推出口子窖。定位为中高端政商招待用酒，终端零售价在98－128元。在精准定位之后，“执信有恒，成功有道”的品牌核心阐释了品牌定位，和我们目标消费者吻合，同时启用韵味十足的模特卢晓晓代言广告。通过对男人极具诱惑的美女阐述成功人士“成功有道”。同时，启动盘中 盘，占领核心餐饮渠道，通过人员推广的方式向意见领袖传达口子窖独特卖点，以形成口碑效应。通过小盘的影响带动整个大盘的启动。
以此，口子窖在和战略联盟――百维商贸公司的默契配合下，合肥市场迅速启动。是坚守阵地还是突破全国市场，口子高层结合咨询策划公司的建议，以区域市场等高线策略，选择西安、郑州、济南、武汉、南京五大市场，复制合肥市场经验，派驻以朱总为首的强干的营销团队打造口子区域市场样板市场。实践证明，口子的策略是对的。口子所到之地，攻城略地。正如业内人士所说，口子所到之地，酒店终端像着魔一样，所有人员都推口子窖。
被业内还津津乐道的是口子的营销队伍。笔者服务了很多白酒客户，客户见面就是让我们给帮忙挖几个口子的业务员来。口子的营销团队执行力可见一般。笔者认为：口子团队之所以能够攻城略地，与口子一整套完善的人力资源绩效考核和培训体系息息相关。笔者认为：更大程度上是企业高层的身体力行与处事风格决定的。
【二线品牌成功方略】 二线品牌致胜有三个法则。
模式致胜是二线品牌成功首要法则。因为和一线品牌的品牌影响力相比，二线品牌只在区域市场或者消费者“记忆中”存在。同时，由于受体制和资源的影响。二线品牌的拓展受到的很大程度上的制约。因此，以口子窖模式，丰谷模式，黄鹤楼模式等为代表的模式致胜应运而生。
其二：社会资源整合力度是二线品牌区域市场拓展成功最为重要的外部条件。做强做大“局部”市场是二名酒的首选策略。二线品牌在当地本埠市场绝对是龙头老大。但是在其向外拓展时，遇到的最大问题是资源。包括资金、人力以及最重要的“当地”的地方保护。因此，提醒更多的二线品牌，在我们确定“攻打”某一城市时，一定要三思而后行。
第三：必须建立以满足消费者“个性化”消费的营销系统，以差异化产品为突破点。必须在某一“点”上致胜白酒市场才能在区域上突破。洋河蓝色经典包装缔造了“蓝色风暴”；双沟珍宝坊在勾兑技术上的创新。
三、区域地产品牌攻略
笔者结合白酒操作经验以及发展趋势认为：区域性地产品牌在未来将依然活的很好。因为它具有顽强的生命力。最为典型的是山东现象。区域地产品牌风光 无限，外来品牌很难进入，即使是一线品牌和二线强势品牌。济南的趵突泉，青岛琅琊台、包头市的金骆驼、石家庄的味道府等等。
中国地大物博，各区域的文化区别很大。消费特性也不尽相同。文化的独特性在消费者心目中占据主导地位。武汉人以黄鹤楼为荣，南京人以中山陵为傲。这就对白酒消费产生巨大影响。到了北京你一定得要尝尝当地人给你得“二锅头”；到了河北，主人一定用衡水老白干招待你。地产白酒作为一种文化，当地消费者把它作为特产，对其具有很深的情结。这就是为什么黄鹤楼酒能东山再起的缘由。
另一层面，中国区域间的“封闭”，外来文化对小区域的影响在白酒消费中不是很大。同时区域性白酒企业一般历史悠久，在消费者心目中根深蒂固。在当地资源整合力度很强，政府资源使用率高，典型的一般各个地方都有自己的“政府指定用酒”。在某种程度上，“地方保护主义”也成就了这种类型的企业稳定的成长。
【黄鹤楼酒】
区域地产品牌典型代表。提到武汉，消费者第一联想的就是“黄鹤楼”。可见，黄鹤楼在武汉，乃至湖北消费者心目中的位置。武汉人以有黄鹤楼、黄鹤楼烟以及黄鹤楼酒而津津乐道。2004年新品上市，不到一年时间，在武汉销售额就达到了5700万，稳做地产前三把交椅。
黄鹤楼酒蝉联第三届、第四届“中国名酒”，清香型白酒的代表。在计划经济向市场经济转型中惨遭淘汰。2003年，武汉市政府发展地方产业，重振黄鹤楼酒。邀请国窖1573评酒师陈佳女士出任新黄鹤楼酒总经理，水井坊设计者陈小林老师为包装顾问，方徳智业核心团队成员作为咨询策划顾问，全新打造黄鹤楼酒。通过调研我们发现：消费者对黄鹤楼酒的认知是“假酒”、“低档”；而另一方面武汉消费者急切希望黄鹤楼酒能够重新上市，他们对黄鹤楼酒具有很深的情结。根据对武汉市场全面的了解与把握的基础上，我们确定：黄鹤楼酒新品在品质上切入，同时定位为中高档。“第一品酒师酿传世佳品”、从“一块三毛五”到“一百三十五”应运而生。
在市场运作中，前期通过大量的软文向消费者传达“黄鹤楼酒将重振江湖”以及“新品黄鹤楼酒的品质”，冠名武汉足球队，充分利用政府资源进行公关，让新品正式上市前，进入武汉100多家A类核心餐饮终端和大型卖场。5月1日，新品黄鹤楼上市在武汉香格里拉酒店举行，正式上市。武汉消费者为之一振，大街小巷传言黄鹤楼酒上市了。
为了能够真正把控市场，黄鹤楼酒从一开始就成立了汉口、武昌两个直销公司运作武汉战略性市场。建立一整套的绩效与考核体系以及销售公司流程化体系，用以规范销售公司日常行为，打造一支强执行力的营销队伍。正如，黄鹤楼 某一位高层所说，新品黄鹤楼之所以能够迅速成功，和这一批有执行力的队伍息息相关。
【区域地产品牌成功方略】
中国区域市场的地域文化性以及消费者消费行为特征决定了这一类型的企业最具有生命力。然而在另一方面我们可以看到一个现象是：消费者购买地产品牌仅仅是把它当作“特产”送人或者消费。譬如安徽老家酒业出产的金铜陵酒，当地消费者只在宴请外地客人或者送人时候购买消费，平时并不消费该产品。这一现象对区域品牌无疑是很麻烦的。
对于区域地产品牌来说，成功的不二法则就是：精耕细作自己的“一亩三分地”。即以巩固提升本埠市场作为战略选择对区域地产品牌来说至关重要。有目的性的开发和拓展外埠市场作为其资本积累、品牌提升的任务。
地域情结消费是区域地产品牌赖以生存的法宝。但是中国市场“公众化”消费也越来越流行。因此，对于区域地产品来说，巩固本埠市场最主要的策略就是拉进品牌与消费者的距离，提高品牌亲和力。很多厂家认为，我们产品在当地畅销，做公关活动是浪费资源，笔者很不认同。要清楚的认识到中国的消费者在外来文化影响、外来市场的冲击下变得越来越不忠诚。
四、贴牌企业的未来命运及其背景
笔者认为：这类企业在未来中国白酒行业中将始终以亮丽的风景出现。也就是说出现很多黑马，但更多的是昙花一现。成功与否关键看“技术”。
“克隆复制”和“广告轰炸”催生中国白酒品牌。透过一些成功的白酒品牌或纵观当前中国白酒市场（尤其是在每年的糖酒会上，至少会亮相10——20个新品牌，不乏有部分国内知名白酒企业开发的），“克隆”和“广告”成了中国白酒行业塑造品牌的唯一手段，想当然去克隆别人，取一个品牌名，投入巨大广告，靠“炒作”来实现短期内品牌知名度的提升。全然不从理性塑造品牌的角度出发，将品牌个性、品牌文化、品牌特征、品牌价值、品牌传播等一系列化的的静态和动态过程序列化，规范化，从而彰显品牌个性，构筑品牌基础，体现品牌价值。当“小糊涂仙”成功后，搭乘“糊涂文化”近似“××糊涂酒”“糊涂××酒”的品牌满天飞；当一个“酒鬼酒”成功后，“××酒妖酒、××酒圣酒-------”成为大家纷纷仿效的对象。
以金六福、小糊涂仙为代表的贴牌企业是白酒行业近年来一支亮丽的风景线。
【金六福酒】
一组数据能够充分反映了金六福酒的辉煌。1997年正式切入白酒市场，只用了短短3年时间，到2001年就做到新锐白酒第一的规模；2003年金六福销量达到18亿元，2004年突破20亿元。金六福跻身白酒市场前五强，品牌无形价值更是高达28.8亿元，并被中国食品工业协会授予“跨世纪中国著名白酒品牌”。最为称道的是几乎所有中国人都知道“金六福酒 中国人的福酒”。由于它的出现与辉煌，导致的一个直接结果是“白酒是块肥肉，人人都可以来咬一块”。外行切入白酒的越来越多，贴牌的也越来越多。但是真正能够像金六福一样成功的却没有几个。
辉煌背后是什么？探讨金六福的成功基因是什么？他有哪些值得我们借鉴？
根基深厚的品牌DNA、独特的品牌个性，外加强大的资本注入。
金六福成功最大的砝码就是其依靠的背后是五粮液这棵大树。五粮液三个字消费者在品质上的完全保证。正如金六福老板吴向东所说“金六福要做中国最好的卖酒的”。
金六福能够在众多的五粮液品牌中脱颖而出。完全是其塑造的独特的品牌个性：福文化。最为重要的是金六福将传统的中国福文化演绎的极其经典到位。我们看一下金六福是如何将演绎福文化的。
1997-2000年：金六福的品牌体验更多的是个人的福运，其传播口号就是“好日子离不开它”和“喝金六福酒，运气就是这么好”。
2001-2002年：通过赞助世界杯出线、中国申奥，提升到民族的福、国家的福，其品牌价值的核心体验就是“中国人的福酒”。
2004年以后，搭车雅典奥运，将福文化推向国际化，品牌体验就是世界的福，使福文化不断得以提升和积淀。“奥运福金六福”的深度演绎。透过“奥运福、金六福”整个传播创意，配合有效的地面促进。包括：“奥运刮卡现场兑奖活动”、“奥运冠军竞猜万人签名送祝福”、“奥运健儿喜出征——奥运福·金六福万人签名活动”，以及售点广告促销、路牌广告、电视广告等等。在全国启动以来，收到了很好的效果，不仅销售节节高升，品牌形象也得到了一步的提升，“金六福、中国人的福酒”的品牌地位更加稳固。
2005年，“国有喜事金六福，家有喜事金六福，中秋团圆金六福，春节回家金六福”系列广告通过中华民族情感诉求拉近与消费者的距离。包括它的一系列营销行动，对中国白酒类营销产生的影响力。“金六福 中国人的福酒”被完全阐释。正如很多消费者所说“过年了，到了商场看来看去还是带瓶金六福酒回家过年”。
资本的注入是金六福成功的必要条件。金六福背后的是资金、资源实力强大的新华联集团。能够整合尽可能多的资源为金六福所用。大规模的空中传播以及地面铺货，没有雄厚的资金实力是很难想象的。消费者可能在“一瞬间”可以到处看到金六福的巨幅户外广告牌（高速公路，火车站，甚至北京王府井大街上）。正如笔者的一位在金六福高层的朋友所说金六福之所以能够成功，其领导层的魄力以及在其“高压”下强执行力息息相关。
通过我们对金六福的成功之道进行分析，不难看出同是OEM贴牌企业的外行人做酒，金六福能够完全成功，小糊涂仙只能部分成功，某影帝投入巨资打造的某一品牌却没有成功。
【贴牌企业的成功方略】
现在白酒难做，外行人做酒更难。白酒市场是一坛混水，不知深浅千万不要进入。既然是贴牌企业，成功必然要有其成功的基因。
白酒作为社会性的产物，文化底蕴的支撑是白酒行业切入者的一大门槛壁垒。“五粮液”、“泸州老窖”几个字给消费者带来的就是安全与品质。因此，背靠一线品牌的大树加大了贴牌企业“赢”的概率。但是，仅仅依靠这个大树是不行的。贴牌企业成功从根本上是由“技术”决定的。
社会资源的整合“技术” ；品牌核心的挖掘“技术”；全国市场拓展整合（执行力）“技术”三大技术决定贴牌性企业发展命脉。
五、招商性中小企业攻略
以古井镇、洋河镇、茅台镇为代表的中小“招商性”企业。
笔者认为：如果不迅速调整思路，适应现代白酒运作，这种类型的企业在未来的白酒行业整合中倒下去的最多，也最快。随着市场的发展，经销商的洗礼，营销的推进，更多的企业将面临破产、倒闭。为什么这么说呢？一句话，其传统卖酒方式无疑会遭遇现代白酒营销的生死劫。
几乎所有这种类型的企业都有“背靠大树好乘凉”，探归招商性企业成功之道，“地域性”是其成功的DNA。换句话说，沾上茅台镇、古井镇给其品牌贴金。从营销层面上，探归其成功无外乎三种方式。第一种策略是“高端低走”路线。即“好产品【请深圳专业设计公司设计，包装高档】”＋“好价格【低价格】”。这种方式在较长一段时间内被国内中小杂牌军市场运作的主流。也一度为广大“追求短期利益”的中小批发商所追捧。第二种策略是“大造势”＋“大招商”模式。即通过这种方式能够一举成名天下知，一夜暴富。因此，很多胆大的厂家采取这种方式。前几年安徽某白酒企业邀请巨星万梓良担当形象代言人，打造中国情义第一酒。时隔不久便被爆出老板携巨资出逃。给中国整个白酒行业经销商当头一棒，惊醒了更多的迷糊经销商。第三种方案也极具杀伤力，即“好政策【裸价】”＋“好 营销【抓住了经销商运作新品追求利润的心理，“忽悠”】。这种策略也最有效。譬如打款10万，赠送1万元的品尝酒或者3万元的运输车一部。经销商精打细算，品尝酒可以以市场价出售，这样算算利润很是丰厚，同时是裸价销售，市场封闭，可以加高价赚取暴利。在厂家的诱惑下，经销商迅速打款。
另一层面，正如笔者在一篇文章所说：整个中国白酒缺乏“诚信”，厂商之间的“诚信双赢”思想缺失，都是抱着“忽悠”的心态做市场。这种心态决定下，经销商能够真正帮助厂家打造品牌吗？答案一定是否定。随着市场的透明，经销商的眼睛也是雪亮的。传统意义上的市场运作必然会失败。
赶快转变我们的思路。思路有多远，我们就能走多远。
【招商性中小企业成功方略】
回归原点是招商性中小企业未来生存发展之道。回到真正关注消费者消费产品的“原点”；回到真正能够帮助经销商“卖”产品的“原点”；回到现代白酒市场运作思路的“原点”。
招商性中小企业能够在未来白酒浪潮中风云再起的起点就是接受“洗脑”，转变现有运作思路，学习新的市场操作方法。翻开近年白酒市场历史，此类型成功企业无不是率先洗脑，以新的思路叱咤于白酒行业。因为，这个“商”越来越聪明，越来越难“招”了。
篇6：白酒终端营销
得终端者得的天下
酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
二、终端细化
（一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 1.酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2.酒店服务人员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。
3.酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。
（二）超市终端
超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中： 一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；
二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；
三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；
四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；
五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
（三）白酒经销部及批发部
很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。
（四）户外展示
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。
在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。如：品酒活动。
买赠活动
走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）
三、推动
前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。
要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；
1、旅游活动；如
2、经销商和终端培训；
3、经销商品鉴会订货会等酒会。
4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。
在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异