国际商务谈判模拟的学习心得

国际商务谈判模拟的学习心得（通用10篇）

篇1：国际商务谈判模拟的学习心得

国际商务谈判模拟的学习心得

本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识，让我受益颇多。通过本学期的学习，我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。同时，加强了团队合作意识，我们的谈判获得了一定的成效。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

本学期我们模拟了四个谈判，包括：丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判，汽油添加剂同的谈判，代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判，universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升，挂钩不断增加，期中还包括了索赔等项目。

为了谈判能够进行顺利，取得胜利。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的质疑。

我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，及最低目标.我们要制定好谈判基本战略，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，同时制定好谈判议程。

开局阶段，双方要介绍参与人员，进行寒暄，为本方创造有力条件。进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，提供报表，或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。同时还可以进行一定的挂钩，进行讨价还价，最后则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

我谈判小组有四人组成，朱，常，文，其中我是本组的小组长，为了更有效率，我组作了明确的分工，各司其职，包括了谈判前，写计划书，查资料；谈判中，主谈判及职位；谈判后，作总结等。通过我们的努力，我们完成了谈判任务，通过模拟谈判，加强了我们团队合作的意识。

总之，通过对本课程的学习，我认为抓住了模拟练习的机会，锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，使自己的能力不断提升。

篇2：国际商务谈判模拟的学习心得

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙

膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

2化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人

在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。

我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最后以每辆货车

14万日元的价格达成一制协议。

3隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作

下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，

就会迫使对方在你所希望的基础上谈判

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终

导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失

下一次的交易机会。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低

索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及

对立的需要，谈判才能成功。

作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进

行交流。为我们的以后做准备。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于XX年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1.谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，(自本网，请保留此标记。)真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现” !

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8. 语言的运用

我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性??.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活

商务谈判心得体会

经过这一个星期的商务谈判实训，我学到了很多。这次商务谈判实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商量，还是对商务谈判有了一定的认识。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商

务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。

通过这次谈判，我感受到了组员的协作精神，也有很大的收获。我们这组是负责唐狮加盟株洲总代理，然后与唐狮总部进行谈判。我们小组通过分工合作很顺利的与对方达成共识。同时通过这次模拟谈判我主要认识了 一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的。我们小组在开始几天搜集资料，晚上就坐到一起讨论总结资料。

篇3：商务谈判课程模拟谈判的教学改进

一、商谈教学中模拟谈判的重要性

任何专业的学生毕业以后或多或少都会面临商务谈判的场景, 不管是个人买房、买车或者是公司签订合同, 如何把在学校学的所有知识积极发挥出来, 就非常需要商务谈判课程中模拟谈判的训练。模拟谈判是一项极富挑战性的活动, 谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作, 既要遵循谈判活动的一般规律, 又要积极思考, 善于创新, 使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现和提高。在教学中如果能够有效地实施模拟谈判活动, 不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高, 也有利于学生综合素质的拓展。

二、教学中模拟商谈存在的问题及原因分析

笔者在《商务谈判》教学的若干个学期中, 采用模拟谈判的教学方法, 通过对多个不同年级、专业学生教学的总结, 归纳出以下几点问题:

(一) 资料准备不全面。

一般来讲, 谈判的成功与否, 很大程度上取决于事前的准备充分与否。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上, 以及很流行的网络, 常常缺乏实践经验, 所以事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测, 其谈判准备阶段的信息收集会出现较多漏洞和不足。除此以外, 很多团队的信息收集较为简略, 可能一方面是缺少能动性, 觉得模拟谈判只是作秀, 没有真正认真对待, 没有花足够的精力结合实际进行资料查询和收集;另一方面缺少时间做有效的分工准备, 很多同学做了重复的工作, 取得了交差的效果。

(二) 重情义轻利益。

很多同学在谈判中, 双方为了最后利益作出竞争时会主动退让, 用他们的观点是:“我们更注重的是双方的关系。”但是实际上很多妥协在现实生活中都是不真实的, 有些明显是对方过分的要求或报价, 对手同学也会应允, 缺少实在的利益观念。

(三) 重立场轻利益。

因为没有实际的商务经验, 很多同学觉得让步就是让利, 让利就是失败, 从而过于斤斤计较让或者不让的立场, 纠结在一些细节上, 浪费了比较长的时间泛泛而谈, 却解决不了主要问题。

(四) 谈判场演变成辩论场。

其实, 在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢, 也就是双方做的蛋糕越大, 就算少分一点比例也比蛋糕不增大多分比例要有利。所以谈判不应像战场, 以打败敌对方为目的, 好像就是零和理念———不是你死就是我亡。因此, 谈判时绝对不能像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论, 并想方设法去否定对方观点。真正的商务谈判是双方求同存异的原则下进行的一种商务合作, 也是在围绕着关键利益问题上的相互妥协和坚守的博弈, 如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步, 这种谈判可能以失败而告终。所以, 无论是哪一种商务谈判, 谈判人员首先要建立双赢的理念, 而在模拟谈判的过程中, 却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象, 影响谈判的氛围和谈判效果。

(五) 强调自我, 忽略团队。

成功的谈判团队是应该发挥好每一个人的优点的特长, 谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务, 但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的。也就是说每个团队都有一个主线或者中心, 就是主谈。谈判时每个成员要配合主谈谈论的总体思想, 辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性, 每个成员始终要有自己的专长同时也要体现团队合作的精神, 使对方感觉无懈可击。但是有些辅谈会喧宾夺主, 急于显示个人口才, 忽视整体意识和团队精神, 被对方有机可乘。

(六) 礼仪知识的不重视。

虽然笔者在课程中穿插或者设专门章节介绍商务礼仪, 并且经常在课堂上提醒商务礼仪的重要性, 但在模拟谈判中礼仪常常会被忽略。例如, 在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等, 很多同学由于缺乏实际经验, 经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判, 或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序, 但不知道该如何正确运用, 出现这样或那样的差错。

三、完善模拟商务谈判的教学改进对策

(一) 增强谈判的真实性。

所谓的真实性就是改变学生为模拟谈判而谈判的心理, 尽量把社会实践和模拟谈判相结合, 比如可以把商务谈判适当分成两个学期开展, 上半学期32课时的理论, 并在学期结束之前布置相关的案例素材或者业务内容, 学生可以通过假期的社会实践亲身体验、调查研究, 面对实际商务场合中的真实现象和问题, 收集相关资料以备下半学期模拟谈判使用。甚至可以加强企业与学校的联合, 把企业请进学校, 以“模拟企业”的身份进行真正的模拟谈判。当然, 这些建立的模拟企业要与真实的贸易或者生产企业非常相似, 并且能够与密切相关的企业进行真实的谈判。

(二) 邀请相关专家进校讲座。

一些企业家或者学者是出色的谈判高手, 可以适当开展一些讲座, 并且保持长期交流。在商务谈判中, 经验是非常重要的瑰宝, 经常请一些成功的谈判专家与学生分享他的谈判实例, 通过专家丰富的经验和敏捷的思维方式, 可以激发学生模拟的热情, 增强实践认识。因此, 在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判专家讲座的质量, 可定期聘请他们作实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

(三) 加强学生团队合作等综合能力的培养。

合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质, 尤其在谈判中主谈人与辅谈人不仅需要分工明确, 更重要的是相互协作。因此, 教学中一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。教师要强调合作意识的重要性, 在平时的课程教学中就应该使学生有这种团队意识, 有团队归属感;使学生掌握共同工作的有效方式, 学会理解和沟通, 使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。

四、总结

模拟谈判作为商务谈判课程不可或缺的一部分, 教学者需要在之前的经验上进一步重视模拟谈判, 同时不断改进在教学中出现的问题。并且可以从三方面完善模拟谈判的不足:增强谈判的真实性;邀请谈判高手进校讲座;加强学生团队合作等综合能力的培养。通过这三方面的完善以达到模拟谈判在整个教学中的良好效果。

摘要：模拟谈判是商务谈判课程的重要组成部分。模拟谈判, 顾名思义就是模拟商务谈判的内容进行的一次谈判排练。在实际的教学过程中, 进行模拟谈判要让学生扮演不同的谈判双方, 谈判人要从对方的立场出发, 揣测对方的思想行为, 互相“切磋”。它是商务谈判学习中的“必修”, 采用商务谈判的模拟学习方式, 有利于激发学生的学习兴趣, 有利于学生把理论与实践结合起来, 增强学生的实际谈判能力。笔者在长期教学中发现并归纳了模拟谈判实践环节的若干问题, 并针对这些问题提出了相应的建议。

关键词：商务谈判,教学改革,模拟谈判

参考文献

[1].邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊, 2012, 11

[2].冯英.模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用探析[J].内江科技, 2012, 11

[3].陶薇.模拟谈判教学过程中存在的问题及对策[J].现代企业, 2012, 4

篇4：跨文化模拟商务谈判的课堂组织

【关键词】 跨文化；模拟；商务谈判；课堂组织

Trans-Culture simulation commerce negotiations classroom organization

【Abstract】In the Trans-Culture simulation commercial negotiations' classroom organizational work, the teacher should also through many kinds of channels understand that student's demand and the opinion, can attract the student like this to participate in well the teaching, achieves profits by opinions from various sources, one learns by teaching.

【Keywords】Trans-Culture; Simulation; Commercial negotiations; Classroom organization

【中图分类号】G715.4 【文献标识码】A 【文章编号】1001-4128（2010）11-0057-02

一个关于保持记忆持久性的试验的结果是是这样的：人们一般能记住自己阅读内容的10%，自己听到内容的20%，自己看到内容的30%，在交流过程中自己所说内容的70%。通过这个试验我们可以看出，让学生更多地参与到教学过程中来对于提高教学效果是非常有帮助的，而角色扮演教学法正是实现这一目标的重要教学手段之一。

角色扮演教学法由美国教授Kelly于1995年提出。在各种教学法的分类中，角色扮演教学法被归类为行为导向型教学方法的一种。角色扮演教学法就是一种设定某种情境与题材，以某种任务的完成为主要目标让学生扮演自己原来没有体验过的角色或作旁观者，通过行为模仿或行为替代，使学生注意力专注于活动的进行过程上，让学生在真实的模拟情景中，体验某种行为的具体实践，以感受所扮角色的心态和行为，把学到的理论知识运用到实际工作中，达到帮助学生了解自己，改进提高，掌握知识的一种教学方法。

跨文化谈判是经济管理类学生在学习跨文化管理这门课程中必须理解并掌握的一个重要知识点。为了提高学生的学习兴趣，加深学生对知识的理解和掌握，同时也为了帮助学生把感性认识和理论知识有效地衔接起来，在课堂上开展模拟商务谈判是一种有效的途径。而如何组织好这次谈判，对任课教师则是一项很大的挑战。

1为什么要组织课堂模拟商务谈判

1.1 提高学生的学习兴趣

课堂教学是在教师的组织和指导下，学生积极参与配合的过程，以学生为中心是这个过程的出发点。因此，组织课堂教学既要充分发挥教师的主导作用，又要切实体现学生的主体地位。传统的课堂讲授法虽然能使教师控制整个教学过程，实施自己的教学内容，实现自己的教学目的，但却不能很好地唤起学生的注意和兴趣，不能启发学生的思维和想象，不能吸引学生真正参与到教学过程中来。课堂上组织模拟商务谈判，让学生有机会从一个知识的被动接受者转换为一个主动的谈判者，真正体验一下实实在在的商务谈判，把课堂上所学的知识和生活经验很好的结合在一起,让学生们体会到管理不是干巴巴的理论,而是和实际的生产、生活有着紧密联系的实用性很强的知识,更好地提高学生适应社会和工作的能力，这些无疑会激起他们巨大的兴趣和渴望。

1.2 为学生提供将理论知识运用到实践中的机会

任何一个学生，只有将所学的知识运用到实践中去，才能认识到知识的真正价值。而当前高等教育面临的一个很大的问题是难以给学生提供足够的实践机会，这使得学生有相当一部分知识仍然停留在理论层面，而过于抽象的知识给他们的理解和掌握带来了相当大的困难。同时，学生为了将来更好地适应社会，参与实践的机会却又异常迫切。面临这种尴尬的局面，作为教师，应该尽可能为学生提供更多的实践机会，在课堂上给学生创造参与的机会，无疑是一种既简单、实用而又节约成本的好方法。在跨文化管理的教学中，组织一次模拟商务谈判便是其中一例。

2 组织工作的主要内容

2.1 背景材料的设计

首先，由于我们模拟的是商务谈判，那么所选择的题材必须是商务方面的，即不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。如一方提供技术，另一方为其生产产品，双方需就合作中技术转让、生产产品的种类和规模等事宜达成一致的意见，这个达成一致的刚才就是双方谈判的过程。同时，又由于我们模拟的是跨文化商务谈判，所以要求背景材料中谈判的双方必须来自于两种不同的文化背景。文化背景的不同可能表现在很多方面，比如，语言表达风格的差异、决策方式的不同等等。一般来说，两种背景文化的差异越大越好，这样，越有利于学生了解和掌握对方文化的特征。

其次，由于是模拟谈判，所以谈判的时间过长或过短都不好。过短的话，可能学生还没有真正地进入谈判状态，谈判就已经结束了。过长的话可能导致谈判中模拟的双方不能对时间加以有效地利用，使谈判显得拖沓，同时还有可能导致谈判后期双方无话可说。一般来说，一节课45分钟的时间是比较合适的。这样既有利于学生充分地参与其中，发挥个人的主观能动性，同时也避免了学生的模拟谈判因为下课铃声的响起而被迫中断。

2.2 模拟者的选择与角色分配

作为教师，在选择模拟者时，首先要选择那些学习积极性非常高的学生，这样他们才能从思想上高度重视此次模拟谈判，在谈判之前自觉、主动地做好各项准备工作。其次，要选择对商务谈判有正确认识，并有一定技巧的学生，这样可以使我们的谈判更为生动。

一般来说，参加模拟谈判的双方各4人。由于在谈判过程中，每个选手承担的职责不同，同时学生期望扮演的角色和个性特征也不同，所以教师在分配角色时应将这些因素充分地考虑进去，并尽可能将这三者有机地结合起来，这样才能使学生更好地发挥个人的主观能动性，更好地满足角色的要求。如，有的学生语言表达能力很强，这时最好分配他介绍本公司的基本情况，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。有的学生快速反应能力强，在沟通过程中能快速地抓住对方谈判中的漏洞，这时可安排他做主要的发言人。此外，教师在分配角色时还有考虑到文化背景的特征。

2.3 谈判氛围的营造

由于是课堂模拟商务谈判，所以谈判场所一般是在教室，这时对于模拟的任何一方来说，都不存在主客场之分。所以作为教师，首先应该将学生谈判时需要的各种设备和辅助工具准备好。其次，由于课堂上不可能让所有的学生都真正地体验一次商务谈判，所以有相当一部分学生是处于观摩状态，这时作为教师，应该通过宣传端正这部分学生的态度，使他们也从思想上重视起来，；此外，教师还应分配每个学生在观摩时的具体任务，要求他们在模拟谈判结束后发表自己的看法，提出自己的意见和建议。只有这样，才能让所有的学生都投入到模拟谈判中，且发现自身存在的不足，以便今后有针对性地改进。

篇5：商务谈判的学习心得

学号：201104840 专业班级：食科31104班 姓名：蒋艳平带着对商务的好奇，本学期我的公共选修课挑中了《商务谈判》这门课程，我的期待是通过这门课程的学习掌握商务谈判的基本流程、了解到一定的谈判技巧，并运用到日常的学习与生活中；果然这门课程没让我失望，在经济学院杨红老师的带领下，我收获颇丰。

商务谈判，广义上是人们为了各自的目的而相互协商的过程；准确的说，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

谈事判的前提和基础，判是谈的结果和目的。商务谈判有三个基本特征：行为的目的性，对象的相互性，手段的协商性；而人们采取谈判的方式，是为了追求利益、谋求合作和寻求共识。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的基本程序和模式：准备—谈判—履约。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还

应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

要想谈判能够顺利的进行并取得成功，我们就得提前应做好充足的准备，尤其是要充分了解谈判的对象和背景。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判过程中，最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价

率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已完整结束。另外，在商务谈判的过程中，商务谈判的礼仪也是非常重要的，在开始阶段能很好地起到控制局面的作用，很可能因此而夺得主导地位，有利于整个优势的发挥。

除了要熟知商务谈判的过程和模式，还要能够熟练的运用谈判策略。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。

通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战分析与演练。我并不期待自己能够成为一个谈判高手，但至少能够在日常生活中谈判自如，在社会中能通过一定的谈判达到自己的目的，哪怕只是讨价还价，也不能吃亏。

篇6：国际商务谈判课程学习心得

作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。

“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解；另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。

在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。

在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。

篇7：国际商务谈判模拟的学习心得

在本学期，学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。学好它，相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让我们受益非浅。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，对于学习经济类专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些社交等各方面的知识，是一门很实用的学科。对我来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来也对谈判充满了憧憬，通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象。随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

篇8：国际商务谈判模拟的学习心得

目前, 高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法, 被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现, 我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑, 认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧, 模拟谈判的意义不大。当然, 实战能够最快地锻炼人的能力, 但事实却是学生去企业实习的时候, 能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少, 参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员, 订单关乎企业的生存, 企业不会轻易地让学生去参与谈判, 或许有个别学生能被带去协助谈业务, 这样的机会却也是凤毛麟角。因此, 在校期间的模拟谈判是不可或缺的, 但是要提高教学效果, 必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。经过课程教学团队的不断探索, 笔者认为, 模拟谈判效果的提高需要高度仿真的业务情境、高质量的谈判前准备、企业专家形成的谈判对象三个因素。

二、创造真实的业务情境

模拟谈判的首要条件是必须设置一个可操作性强的业务环境。考虑到高职学生具有理论接受能力弱, 动手能力较强的特点, 教师在具体设置谈判情境的时候应尽量避免设计与高职学生相去甚远的情境, 如涉外政府间对话、跨国大集团之间的谈判、技术贸易合同的谈判等等。相反, 应多选择与学生相关的场景。如项目一:学校需采购一些实验设备, 学生扮演校方进行招标采购, 而邀请与学校有合作的企业扮演生产实验设备的厂家 (该厂家实际产品正是我方业务情景中所需要的产品) , 并让学生分组做好谈判前的准备, 各自拟定好谈判方案, 与企业专家进行谈判。这样的情景设计可以让学生不出校门, 就能真实地感受到实际业务谈判中的技巧和方法的运用效果。项目二:让学生扮演淘宝的卖家, 邀请学校外教和商务英语专业的教师组成国际买家 (主要用英语对话) 。学生扮演的卖家是与我校有合作单位的实际生产企业, 有完善的公司网站可供学生参考, 也有企业的专人过来做实验指导, 主要指导学生核定客户指定产品的报价和相关的交易条款。首先由扮演买方的一方通过查阅已提供给他们的相关产品网站指定好有意向的产品, 向学生进行询盘, 由学生报盘后具体进行磋商。通过这个项目的训练, 可提高学生商务英语口语的表达能力, 这也是在商贸专业开设商务谈判课程的涉外特点的体现。

三、完善谈判前的准备

1、人员准备

国外的谈判专家认为:规模最佳的谈判队伍组成是4—5人左右, 且组成成员在年龄、性别、性格、专长方面各有不同, 这样有助于实现互补。因此, 在模拟谈判前, 教师会根据学生的特点对其进行分组, 具体实施如下。

(1) 每个学生进行自我介绍, 其他学生和教师对其概括点评。本环节的自我介绍区别于一般的自我介绍 (交代姓名、年龄、籍贯、兴趣爱好等) , 主要通过学生讲述一个记忆深刻的事情或者专业实习的经验谈自己的感受, 从而发现学生的专长和性格特征, 如不同的思维方式、观察能力、判断能力、决断能力等。由其他学生和教师进行概括点评, 可帮助其定位未来谈判队伍中的角色分工。

(2) 每个学生进行一个心理测试。学生通过心理测试问卷, 进一步认识自己、了解自己。测试题目的选取范围是学生日常生活中能经常碰到的问题。通过学生的最终选项, 提供四种不同谈判风格, 即合作型、妥协型、控制型、顺从型, 供学生参考。

(3) 提供五种不同的角色, 让学生分类扮演。决策人:又可称为拍板人。他们在谈判中拥有领导权和决策权, 一般由公司有一定权利的人担任, 也可以是经验丰富的业务员。在模拟谈判中, 该角色可以选择平时公信力较高的同学担任。技术人员:在企业一般由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师或技术人员担任, 一般老业务员也可以兼任。在模拟谈判中, 该角色可以在企业专家的指导下选择较为熟悉该产品的学生担任。商务人员:在企业一般由熟悉产品、市场行情、价格走势、财务状况的业务员担任。在模拟谈判中, 该角色可以由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任。法律人员:需精通经济贸易的各种法律条款。在企业一般是请法律顾问, 有时候经验丰富的业务员也能解决常见的法律问题。在模拟谈判中因为可行性不高, 因此, 一般不安排该角色。翻译人员:在商务谈判中其不仅能起到沟通语言的作用, 而且还应拥有调解谈判气氛的能力, 从而增进谈判双方的了解、合作和友谊。在模拟谈判中, 该角色一般邀请英语口语较好的同学担任。记录人员:具备熟练的文字记录能力, 并具有一定的专业基础知识。在模拟谈判中要求打字速度较快或速写能力高的同学担任, 而且手写要求字体端正、美观。

学生根据各自不同的条件, 可自由组合, 务必在各方面做到互补, 并能发挥自己的特长, 以提高实施项目的积极性。

2、信息准备

一旦项目明确, 人员到位, 谈判前信息的收集就至关重要了。所谓知己知彼, 百战不殆。信息收集既要分析自己企业的利弊, 也要分析谈判对方的详细情况、竞争对手的优劣势以及客观政治经济环境。这就需要采用多样化的信息调查手段和方法。以上述的项目二为例, 在模拟谈判中, 为使学生的信息调查更接近实际, 教师会要求学生寻找当地具有一定知名度的合作企业作为销售方 (外贸企业或生产企业, 已具备完善的产品信息网站。) , 而采购方则由外教或商务英语教师担任。学生在这个项目中必须先熟悉各自产品的规格、型号, 各自的价格核算和确定主要交易条款, 学会收集相关信息, 并侧重对自身产品优劣势的分析和对竞争对手情况的分析。

在一般的货物贸易中, 价格往往作为谈判的焦点。因此, 价格的核算非常重要。在信息收集过程中, 当事人一方需要寻找相关产品的市场行情, 一般可以通过查阅相关专业网站, 进行参照报价, 也可以通过核算成本, 加上目标销售利润进行核算报价。总之, 在模拟谈判前的信息调查中要善于利用网络资源, 善于排查和消除错误信息, 抓住准确的信息为已所用。

3、物质准备

谈判所需物质条件主要包括谈判场所的选择和谈判人员的食宿安排问题。

(1) 谈判场所的选择。在模拟谈判时, 谈判场所的选择可结合本校的实际场所, 让学生自由选择谈判地点, 但是需要考虑对方的喜好。具体可供选择如下。

一是商务谈判模拟室 (适用正规场合的谈判———采用长方形条桌) :谈判桌横放时主人应坐背门一侧, 客人则面向正门而坐, 其中主谈人居中;谈判桌纵放时则以正门的方向为准, 右为客方, 左为主方。

二是学校对外开放的咖啡吧 (适用比较轻松坏境的谈判——采用小圆桌) :圆桌不太注重位次, 因此主客双方可以随意而坐, 多数情况下主谈人坐在一起, 但是在中国, 坐北朝南的为上位, 一般会请客人上座。

三是学校的小型会议室 (适用一般的商务洽谈) :利用学校引企入校的有利条件, 有时可以借用其小型会议室进行模拟谈判。主要遵守的原则是以中为尊、以右为尊、面门为上的原则进行安排。

(2) 谈判人员的食宿安排问题。在模拟谈判中, 教师一般会要求扮演主方的一方安排对方谈判人员的食宿问题。这就要求学生学会根据谈判人员的饮食习惯, 安排合理的饮食, 并在尊重和了解对方所需的情况下解决好住宿问题, 在地点的选择上必须以交通方便、办事便利为前提。

4、策略准备

谈判策略是指谈判者在谈判过程中, 为了达到本方某种预期目标所采取的行动方案和对策。谈判策略有时候会应急而生, 但更多的时候是在准备充分的情况下产生的, 一般都体现在谈判方案中。谈判策略选取的适用与否会直接影响到谈判的进程和结局。因此, 在商务谈判前做好谈判策略的准备很重要。根据近些年的实践, 我们会要求学生根据谈判的不同阶段来制定相关策略。如开局阶段时采取策略来营造良好的谈判气氛, 在磋商阶段根据不同的谈判对手采用不同策略和心理战术, 在签约阶段要更为重视, 因为在实际业务中不到最后一刻都会有变数, 所以学生在每个阶段都不能放松警惕。此外, 还要补充签约阶段的相关签字礼节。

四、组建由企业人员组成谈判对象

学院多年来的模拟谈判教学效果不明显, 学生有些谈判的技巧和策略根本没有办法应用, 究其原因, 是因为谈判双方都是学生, 在模拟谈判的时候会有些拘束感, 感觉表演的成分更多, 没有办法使自己置身于项目设置的真实环境中, 而且因谈判对手对自身产生的压力也明显不足, 这样很多谈判的策略没有办法实施并取得相应的效果。同时, 无法把学生都安排到企业去实战演练。针对这一情况, 笔者建议可把企业专家引进来, 一起来帮助指导学生的实践环节的教学。经过一段时间的尝试, 我们发现效果非常明显, 学生的准备工作做的更为细致周全了, 对自身的要求也有了很大的提高, 而且在核定报价的时候更为精准, 很多谈判方案的制定都与实际操作有了较大的吻合。

五、结语

经过课程组教师的共同努力, 模拟谈判法在商务谈判课程实施过程中的教学效果有了明显提高。但高职商务谈判课程的教学离高端谈判的教学还有较大的距离。其中有高职学生弱点难以克服的原因, 也有师资力量的原因, 使得学生的高端沟通能力的提高比较困难。如何解决这一瓶颈, 使我们的课程能满足不同层次人士的需求, 还需我们不断地完善商务谈判课程的内容、技能训练的载体及方式, 以提高学生的核心能力。

摘要：在商务谈判课程中, “模拟谈判法”被高校教师采用的频率一直居高不下, 但使用效果却是参差不齐。本文结合笔者多年的教学经验, 从创造真实的业务情境、完善谈判前的准备、组建由企业专家组成的谈判对象三个方面对这一教学方法进行了探讨, 以期模拟谈判的有效实施和教学质量的提升。

关键词：人员准备,谈判策略,谈判方案

参考文献

[1]鲁小慧:《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报, 2008 (6) .

[2]祖祎:谈如何做好国际商务谈判[J].高职论丛, 2009 (3) .

篇9：国际商务谈判模拟的学习心得

【关键词】列表模拟法 商务谈判 实践演练

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）05-0094-02

随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。加强对商务谈判的理论研究，解释其内在规律，在方法、策略和技巧上为商务谈判活动提供基本的理论依据，具有十分重要的现实意义。在医药行业中，商务谈判仅处于一个起步的状态，只是将商务谈判的技巧、方法和原则等理论套用在医药领域中，这样不仅不利于医药商务谈判活动的开展，也不利于医药相关专业的学生学习。现阶段，并没有与医药商务谈判相对应的教材，教材的缺失使得学生在学习和教师的教授过程中存在较大的困难。同时，更多的是在模拟谈判环节的缺失，这使得学生的理论知识和实践活动存在较大的脱节，尤其是在学习商务谈判策略时，理论教学法无法使学生更好的理解和掌握相关策略。针对这一问题，列表模拟法更适用于课堂上小型的模拟谈判。

一、列表模拟谈判教学法简介

模拟谈判的方法有全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法，其中列表模拟教学法是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判，通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。在安排学生进行角色扮演时，要求参与模拟谈判的学生具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出谈判策略规划。

二、列表模拟谈判实训的过程

1.情景设置

（1）理论基础

在开展这次模拟谈判前，按照课程教学计划，学生已经学习了医药行业相关知识、模拟谈判的操作方法以及商务谈判的相关概念，如概念、原则、谈判策略、商务谈判思维与沟通技巧，熟悉并掌握了磋商阶段的谈判策略等方面的理论知识。

（2）模拟谈判案例的设置

《医药商务谈判》课程设置了24课时的实验环节，为实现教学目标，对2012级的市场营销本科班提前1周时间布置了模拟谈判实验的作业，作业内容如下：

你认为你的工作能力很强，但薪金低于你所从事的工作应该得到的报酬。近年来，公司发展壮大，实力也雄厚起来。可是，自你两年前被安排到这个职位以来，你的职务、工作量和你所负有的责任都发生了巨大的变化，而你的薪金却没有得到相应的提高。并且，其他公司同种行业的工作人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。因此，你鼓起勇气向老板提出加薪的请求。然而，你的老板却说他受行业的工资制度限制，委婉回绝了你的加薪请求。实际上，他完全有权将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。

实验要求：

1）准备就加薪问题同你的老板进行谈判；

2）根据列表模拟法确定你的谈判策略；

3）各组根据观察者报告以及谈判情况，形成并提交谈判报告。

2.模拟谈判的实施过程

在简化了商务谈判的过程后，得到本次列表模拟法的基本流程，即信息准备阶段、模拟谈判阶段、点评提高阶段。

（1）信息准备阶段

针对本次模拟谈判的实验要求，笔者将授课班级分成了12组，每组包括一名职员、一名老板、一名观察员。各小组根据实验要求和列表模拟法的操作过程进行准备工作，即收集信息、确定角色分工、列表、制定谈判计划等。

（2）模拟谈判阶段

在模拟谈判的过程中，观察员应详细记录谈判时双方所采用的谈判策略，形成观察报告，其余同学场下观摩。谈判进程应包括但不限于开局阶段、磋商阶段、共识阶段。经过激烈的模拟谈判环节，表1为各组观察报告。

（3）点评提高阶段

点评提高阶段的目的在于引发学生的学习和思考。教师根据谈判的观察报告和各组“加薪”成功与否对每个小组的每个同学的表现进行评价，既要肯定成绩，也要指出不足，重点对在模拟谈判的过程中学生忽视或不恰当的地方进行总结。在谈判结束后，每组提交谈判策略列表、观察报告和总结报告，作为评定成绩的依据和以后的谈判实验素材。

三、完善列表模拟谈判教学法的建议

本次加薪谈判为商务谈判模拟实训提供了一个经典范例。但是，仍有一些不足亟待商榷和完善。

1.学生谈判策略理论基础较差

有些策略或计策并没有得到使用，如积少成多策略，即挤牙膏策略，指的是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展，基本做法是不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。随着时间的推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上他已经做出了极大的让步。在员工要求老板加薪的过程中，正可以利用这一策略，通过分多次、不同的侧面提出一些小要求，如减少一些工作量、提高绩效工资等方式来迂回的达到自己加薪的要求。

2.时间仓促

提前1周时间布置作业，学生在前期的准备过程中，需要调查同组的参与者的角色和谈判能力，并根据其以往的实验表现来制定对应的谈判计划、进攻谈判的策略、让步的策略以及面对僵局所需采取的策略等工作，这使得准备时间过于仓促，故应在本门课程第一堂开始时布置作业，这样也更有利于学生在学习理论知识时加深理解，更好的将理论应用于实践。

3.评价方法有待于完善

单纯的从“加薪”成功与否为标准来评定学生的实验成绩，尽管有较强的激励作用，但在谈判过程中有些学生使用了较多的策略，由于其所面对的老板也是一个具有较强谈判能力的参与者，这就导致一些谈判能力较强的学生却加薪失败。由此，在评价方法中加入多机制观察考核等方法更有利于评定学生的谈判能力。

4.教师应发挥主导作用

要提高模拟谈判的实践效果，必须提高教师的实战指导经验，因此学校和教师应积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。与此同时，教师应不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，更有利于提高学生的谈判能力。

参考文献：

[1]陈丽清.商务谈判：理论与实务[M]. 电子工业出版社，2011.

篇10：商务谈判学习心得体会大纲

本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。

自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。

互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。

总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。

诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。

善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。

总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。

首先我们要搜集谈判信息： ①搜集与谈判目标有关的市场信息 ②搜集与谈判主题有关的市场信息 ③搜集与谈判对手有关的信息

比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划： ①确定谈判主题 ②谈判目标的可行性分析 ③确定谈判人员 ④拟定谈判议程 ⑤谈判的物质准备 ⑥谈判的时间和地点 ⑦选择好谈判的方式

我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

商务谈判的过程 ⑴开局阶段

开局阶段我们主要做到： ①树立良好的第一印象 ②营造良好的谈判气氛

③确立谈判的地位

在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。

我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。

开局策略：

①试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。

②基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略等。

⑵磋商阶段

商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对价格非常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。

报价的原则：

①卖方报最高价，买方报最低价 ②开盘报价要合理 ③报价果断，明确完整

④不主动回答、解释、说明任何问题 其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是： ①言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地 ②察言观色，让对方先报价 报价策略： ①最小单位报价 ②最小零头报价 ③比较报价

报价就少不了讨价还价。讨价还价策略：

①讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何

②拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。

⑶最后成交阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

谈判的结束方式：成交、中止、破裂。至此，整个商务谈判已经结束了。

我们要特别注意当谈判处于冲突时怎么处理。冲突的原因包括利益上的差异、沟通障碍、偏见和成见以及语言不当。

化解冲突的策略：

①事前控制避免冲突：准备工作做足、谈判随机应变、派遣经验丰富的谈判人员

②应对冲突：态度冷静、理性分许、寻找替代方案、有效让步 ③择机叫停：面对压力时、做出重大让步时、面对施加压力时、环境发生重大改变时

同时我们还要特别注意当谈判处于僵局要怎么处理。处理僵局策略： ①避免僵局：找到利益分歧点，求同存异

②化解僵局：适当让步、休会、替换方法、更换谈判人员、第三方调停等

③制造僵局：有时出现僵局可以扭转局势，关键时刻可以制造僵局

风险无处不在，谈判双方要熟知谈判中可能出现的风险。谈判中的风险包括：宏观风险、源于谈判对手的风险、源于自身内部的风险。谈判者应针对不同的风险，有针对性的采取相应的策略。

通过学这门课程，我觉得谈判是一门艺术，谈判人员的语言技巧在谈判中扮演着非常角色。谈判是表达的一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色运用语言沟通的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。正确的无声语言能起到加强信息交流的作用，错误的无声语言则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。所以, 在平时的专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识,掌握无声语言的运用技巧。无声语言交际在国际商务谈判中起着补充、代替和调节的作用。无声语言信息可以丰富语言所表达，在不同程度上起到辅助表达、增强力量加重语气的作用。并且在进展不顺或者其他不利情况下起到调节气氛，使之转入正常谈判状态。加强交际双方在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。通过对无声语言信号的观察和研究我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而为发现对方的需要提供可靠的基础。无声语言交际是需要谈判双方在交往中不断学习和模仿的。在学习过程中，彭老师上课时声情并茂、胸有成竹，手势、语言、面部表情等无声语言的表达恰到好处。整个教学过程中没有照本宣科，补充了很多为人处世方面的案例、技巧。

在学习过程中我收获很多，尤其在语言表达方面，我深切的了解到话不在多而在于精辟，要有见地，不是空话套话，要幽默营造一个良好的氛围。众所周知，语言苍白无力很难说服对方。彭老师在课堂上建议我们在寝室要经常就每一主题展开讨论，可以提高我们的语言表达能力，社交能力。在这方面，我认为的确要多练多交流。我决心以后和同学朋友要经常就每一主题进行讨论，提高自己的语言表达能力。商务谈判不是孤立的，包含很多的学科，包括：传播学、社会学、心理学、行为学、公共关系学、语言学等等。所以我们在运用商务谈判时，不仅要学好专业知识，还要学习相关知识，旁征博引，触类旁通。