房地产渠道部工作流程

房地产渠道部工作流程（精选7篇）

篇1：房地产渠道部工作流程

2022年工作安排

一、加强普服业务管理：

普服业务是渠道专业的核心工作，要加强管控措施，改进工作方法，加强学习转培训，确保从业人员掌握邮政营业应知应会要求（专用信箱寄递、营业渠道系统签到签退、收寄安全、普服四项基本业务等），严格落实邮政普遍服务达标工作，每项管控指标分配到人，每天通报督促落实，不断提升邮政普遍服务水平。

二、狠抓农村电商业务发展：

1、全力抓好邮乐购站点活跃、平台打造、农产品进城、便民服务等指标，结合已建立的便民服务站，搭建“邮乐购”电商平台，打通贫困山区与外部联系的通道，解决农产品上行难题，教会店主使用“邮掌柜”系统经营管理店铺，为用户提供商品销售的同时，还能提供代收、代缴、代投、代购等一站式邮政便民服务。

2、持续做好邮乐小店分享、获客指标管控，通过日通报、当日督促落实等措施，确保各项指标达标。做好邮乐电商平台规范管理，完善供应商资质审查做到合法经营，加强常态化分享县邮乐馆商品，提升商品销量。

3、主动挖掘本地特色农特产品上线邮乐平台，推荐优质商品发布到黔邮乡情推广营销，通过电商造包协同寄递翼板块发展。

三、提升增值、分销业务产能：

增值业务方面：持续做好邮信通办卡业务常态化管控，提高认识，加大宣传营销力度，逐步做大规模。

分销业务方面：1、尝试自营批销业务延伸到已运营成熟的便民站，明确“网点+站点”渠道管理模式，选取有竞争力适合站点销售的商品做好落地推广，结合日常营销与节日营销、金融优惠购、会员积分兑换等活动，促进专业协同发展，加快自营批销业务发展。2、抓好年货节、端午节、中秋节、919电商节等重要节日的活动组织，总结往年经验，全力以赴确保完成全年分销计划任务。

四、明确部门人员岗位职责：

合理安排部门人员岗位职责，做到各类指标每天有专人管控，有专人负责督促落实，提高执行力，及时完成领导交办的任务。

五、做好业务设备、网络支撑工作：

及时维修处理网点设备、网络、应用系统故障，全力为前台生产做好支撑保障工作。

篇2：房地产渠道部工作流程

在已经到来的2011年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。

渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

一．老客户的回访和沟通

对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司QQ EAMI等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。

二．新客户的开发

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.1．3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2．先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3．对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4．销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5．和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

三．建议

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

篇3：房地产营销渠道与渠道细分

一、房地产营销渠道现状

营销渠道是房地产物化产品转换为资金的关键环节, 渠道的效果直接影响到开发项目的销售进度和效益。营销渠道研究就是要求房地产产品以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中, 是企业对房地产营销渠道的选择和控制力的反映。我国目前房地产营销渠道主要有以下基本形态。

1. 直接营销渠道:

房地产开发商自己承担全部流通职能, 直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中, 直接营销渠道仍是主导的营销渠道。其优点在于:其一房地产发展商控制了开发经营的全过程, 可以避免一些代理商介入造成的营销短期行为, 如简单的将好销楼盘单元销售出去, 造成相对难销的楼盘单元积压。其二产销直接见面, 便于房地产发展商直接了解顾客的需求、购买特点及变化趋势, 由此可以较快地调整楼盘的各种功能。同时直接营销渠道也有无法回避的弱点:如房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销, 难以汇集在营销方面确有专长的人才, 难以形成营销专业优势, 这样营销渠道策划在相当程度上影响营销业绩的提升。房地产发展商直接销售, 会分散企业人力、物力、财力, 分散企业决策层精力。目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是依靠报纸广告的传播聚集人流, 派出房地产销售人员, 在一个固定的场所主要是现场售房处, 来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。

2. 间接营销渠道:

即房地产开发商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售。间接营销渠道优点在于:其一有利于发挥营销专业特长。房地产代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才, 便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。其二有利于开发商集中精力, 缓解人力、物力、财力的不足, 重点进行开发、工程方面的工作。然而间接营销渠道弱点也比较突出, 如目前的房地产中间商良莠不齐, 专业素养和职业道德水准差异很大, 这是开发商最为担心的问题。另外如果代理商销售业绩和开发商自己销售预计的业绩基本持平情况下, 开发商支付的销售费用会使利润分流。

3.“第三”营销渠道:

由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存, 实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题, 所以业内人士探索第三种渠道, 如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入, 代理商则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

4. 网络营销渠道:

网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也在深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断加大, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。

二、房地产营销渠道细分动因与趋向

营销渠道的设置, 目的是明确最终消费者、寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。在房地产市场完成了从买方市场向卖方市场的过渡, 急速发展的时期, 开发商对营销活动的研究日趋减弱, 使得开发商普遍选择所谓的零阶渠道策略, 以期最大限度地降低营销渠道成本, 获取高额回报。然而, 当市场环境发生了较大的变化, 导致市场观望态度蔓延、地根银根紧缩、开发商资金压力和营销压力增大的时候, 房地产营销一直以来沿袭的广告轰炸、聚集客户、现场看房、看楼书, 然后签订合同的单一的直接渠道模式, 就很难达到渠道设置的目标, 越来越不能适应激烈的市场竞争。房地产营销渠道必须完成由“纵深狭窄型”向“扁平宽广型”组织架构转型, 即由直接渠道向选择实力雄厚, 有特质的营销商和个人渠道的过渡, 从而形成渠道的重心由高向低, 由窄向宽的多渠道的转型、建立专业化运作为主的渠道整合优势。

房地产营销渠道的细分, 既是现实环境的需要, 也是渠道理论的要求, 渠道的选择是依照不同的产品、不同的消费群体和不同的资源控制度而确定的。 (1) 营销渠道实际指的是产品的流通路径, 因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。但是, 不同的产品流通属性是不一样的, 所以不同的产品, 需要选择不同的渠道。不同房地产产品, 所选择的渠道也有所不同, 例如北京的公园大道是一个豪宅项目, 在销售时就完全摆脱了传统的销售渠道, 整个项目宣传过程只打过两个报纸广告, 更多的是采用各种通路活动, 如冷餐会、PARTY、年会、高档CLUB活动等, 通过企业掌握的客户资源, 做复合营销, 使得项目取得了非常好的销售成绩。 (2) 在房地产项目营销中, 成功的销售方式最重要的是识别与梳理目标客户, 准确建立针对目标客户的渠道, 有效管理客户资源, 对客户服务到位。只有这样才能拥有自己忠实的客户群和追随者。例如对专为年轻人建造的小资项目和豪宅、酒店式公寓等项目, 目标客户非常明确, 那么在选择营销渠道的时候就要改变以往传统的销售模式而去寻找不同的细分渠道, 应该将渠道锁定为年轻人爱看的书、杂志等作为主要推广渠道, 就像瑞丽和时尚等杂志。 (3) 企业对资源的掌握和控制程度不同, 对渠道的选择也有所不同。例如广州万科四季花城项目, 是万科首次进军广州的开发项目, 利用“万科”品牌和代理商“合富辉煌”的客户资源, 开盘首日销售业绩打破了万科集团历年纪录。同时促成了他们与万科集团更紧密、多方面的协作。

随着房地产行业的逐渐成熟, 产品在细分, 客户也在细分, 所以营销渠道也必然随之细分。房地产营销渠道的转型是消费者需求变化的产物, 在市场逐渐走向理性和成熟的过程中, 销售渠道应该是不断创新, 根据企业的需求来寻找渠道, 不断挖掘销售渠道, 更要针对自己的项目去选择最适合自己的销售渠道, 而并不是哪一种渠道都适应自己的项目。

房地产的营销渠道将转向四个方向发展: (1) 渠道推广中更侧重于增值服务。现在, 很多房地产开发企业都已经意识到了这一点, 并在做增值服务。如万科的《万客会》, 它通过对目标客户群的一种文化理念的传播, 达到有效开拓特定营销渠道的目的。 (2) 注重口碑传播。现在一些房地产开发商开始做品牌渠道战略, 通过有效数据库的建立、一对一的定制DM单等多种营销渠道的开拓, 建立企业形象传播通道。 (3) 通过分众媒体建立分众渠道。分众就是要发现最有价值的客户, 通过细化的营销渠道将产品信息精确传达给目标受众。 (4) 通过小众媒体整合营销渠道。小众媒体如同房地产渠道市场的催化剂, 从产品的蓄水期、预热期、强销期、尾声期, 通过不同的小众媒体的整合运用, 灵活地嵌入目标受众心中, 产生极强的辅助、促进作用。

三、房地产营销渠道细分的形式

房地产这类大额消费品的营销渠道以细分的方式聚焦, 甚至细致地聚焦到每一个具体的消费者, 由此也产生各种不同的形式。

DM杂志:在现今越来越细分的市场条件下, 注重的是“有效到达率”, DM正是细分的一个产物, 它能直指目标人群, 选择最有效的目标客户群体, 帮助开发商更好地建立品牌知名度, 提高产品形象, 增加客流, 提供更优的价格性能比, 锁定目标消费群传递信息, 指导消费。通过精心策划的文字为开发商打造有针对内容的刊物, 与努力挖掘的特定渠道充分整合, 成为快捷准确、完善且独特的渠道。它发挥小众媒体和小众渠道潜在而巨大的威力, 按开发商所需选择其受众群, 灵活、有效、准确、无误的将有限投入达到宣传的最佳效果, 直接把产品信息传达到目标人群手中, 为开发商提供点到点的传播和沟通服务。

客户会:是房地产企业组织的客户俱乐部, 它是与全社会互动的企业观念的交流平台。房地产企业借助这一平台倡导和传播企业理念, 同时建立客户资源和信息体系。万科公司的“万客会”是这种渠道的首创者, 顺弛会、亿诚会、奥园会等客户会组织也迅速登场。建立企业客户会, 其实就是通过企业文化传播, 借助新兴媒体, 来扩大营销渠道。通过定期地同业主及会员邮寄客户通讯, 向业主传播企业文化、项目动态信息, 同时, 也建立起企业的客户资源数据库, 这样可以让客户与企业充分互动起来, 以达到深层营销效果。

网络平台:传统媒体在未来还会是长期的主流性媒体, 其绝对份额的定位很难撼动。但是, 随着人们对网络信息依赖度的提升及网络自身上载信息的全面性等特点, 其发展态势将赶超一些传统媒体。网络媒体的核心竞争力其可控效果, 信息的覆盖面、内容的更新速度、个性化的服务等因素。这样才可使网络与地产有效互动, 使网络的媒体功效发挥到最大。

户外数字化媒体:随着网络经济的发展和数字技术的提高, 引发了人们对营销观念的思考, 引发了新兴渠道革命。如高档写字楼和高档社区, 常见到一些数字化液晶显示屏广告, 这种全新的宣传方式带来了全新的营销渠道。户外数字化媒体作为新兴渠道, 其运作具备四大原则, 即:高超的表现能力;明朗的分众性;弱小的干扰度;强制的吸收空间。在高档写字楼和社区中安装数字化媒体广告, 有着很强的受众性和客户目标集中性, 使产品能更加有效的集中于开发商所要寻找的客户群体。

手机短信平台:随着手机普及率的逐年递增, 受众面也越来越广泛, 手机短信服务也将成为开发商常用的精准渠道。虽然短信平台对于受众来说是被动的接受, 是强迫的阅读, 但它仍不失为一种与受众进行沟通的上乘方式。

报纸广告代理:报纸广告一直稳居营销渠道老大, 在新兴渠道风云变幻的如今, 依然傲立于众渠道之中。未来报纸媒体广告份额还会上扬, 但是随着新兴媒体的涌现, 势必会抢夺走传统媒体的份额, 但这并不妨碍它继续成为主流媒体。

跨界营销渠道:“跨界”形容不同领域的合作与交融, 将不同的领域实现无缝对接, 交错、交融在一起, 博采众长, 超越固有的传统思维和墨守陈规的常态, 意味着跳出原有格局和规则思考问题, 以独具一格的眼光和鉴赏力, 创造出具有专属风格的“跨界交叉价值”。“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合, 是让原本毫不相干的元素, 相互渗透相互融会, 从而给品牌一种立体感和纵深感。开发商根据项目的市场定位、形象、产品, 目标消费群体的消费习惯、消费心理及生活习惯, 选择与目标群体相当的其它行业建立一种长期、稳定的联盟关系, 取长补短, 增加项目的附加值, 提高客户的忠诚度, 并让其它行业的客户成为本项目的忠实客户, 实现客户资源共享。

四、结束语

渠道细分其实是个高端与低端的结合, 是大众与小众的结合, 也是差异化资源的整合。不同的产品需要有各自不同的营销渠道, 不同的企业拥有不同的营销资源, 不同的营销资源决定了企业采取什么样的营销方式和渠道解决销售问题。作为房地产开发商, 只有根据实际情况采取灵活有效的渠道策略, 通过精心运筹、周密安排、专业推销、营销才会有理想的结果。而也只有了解产品, 直接面对客户, 方能取得良好的销售效果, 而这一切才是营销渠道建设的真谛。

摘要：国家新一轮房地产调控政策的实施, 使得房地产市场环境发生了重大的变化。房地产企业只有不断地研究市场, 提高自身的管理水平, 改革和完善营销渠道, 根据产品、营销资源、客户等实际情况建立恰当的营销渠道策略, 才能获得企业生存和发展的空间。

关键词：房地产,营销渠道,细分

参考文献

[1].李怡.人际传播在营销传播渠道中的作用[J].南宁广西社会科学, 2005 (3)

[2].崔峰, 许远明.浅谈房地产市场推广渠道的整合[J].重庆.重庆建筑大学学报, 2005 (6)

篇4：房地产企业融资渠道研究

【关键词】房地产企业；融资渠道

引言

改革开放以来，随着经济的快速发展和城市现代化建设进程的不断加快，房地产行业发展速度迅猛，取得了辉煌的成就，已经成为我国国民经济的重要支柱之一，为我国的GDP做出了巨大的贡献。机遇和挑战并存，目前房地产市场的竞争变得日益激烈，越来越多的房地产企业开始重视企业融资，以保障企业资金链不断裂，只有这样房地产企业才能持续不断的发展壮大。但是，房地产企业在融资上存在融资渠道狭窄、融资困难等问题，影响了房地产企业融资的效率和质量。

一、房地产行业融资特点

（一）需要大量的资金作保证

因为房产开发涉及土地、拆迁、建筑、销售等诸多方面，这个行业资金高度密集运作，所以一般的投资者不能够承受其所带来的压力。而只有足额的资金才能支撑这样的企业，且资金链必须完善。资金高度密集是房地产市场这个运作体的特点，也就是，房地产离不开资金的保证。房地产开发企业具有较大的投资规模、较长的周期、昂贵的房地产价值等特点，这就需要巨大的资金量进行投资，房地产开发商最关心的问题也就是资金筹措的问题。

（二）与银行息息相关

银行贷款对于中国的房地产业来说，具有很大程度的依赖性。虽说房地产行业隶属于第三产业的，但这个行业资金高度密集型，和金融行业捆绑在一起，共生共荣。

（三）受政策变动影响

当2007年中国政府连续调高银行存贷款基准利率的时候，中国的房地产业面临着巨大的还贷压力，迫于利息压力，企业纷纷减贷，由此可见中国的房地产业对中央政府的宏观经济政策敏感性极强，受政策变动影响大。

二、房地产企业融资渠道相关问题

（一）借款渠道单一，过度依赖银行贷款，增加了资金的风险

我国的房地产企业融资渠道过于狭窄，主要还是投资基金、银行信贷及房地产信托等筹资方式，其中又把银行贷款作为主项。据不完全统计，开发商从银行取得的贷款在全国房地产开发资金中占23.86%，企业自筹占28.69%，定金及预收款占38.82%。其中，购房者从银行取得的个人住房贷款在定金及预收款中还是作为主项。所以，合计算来，约60%的房地产开发资金来源于银行等金融机构贷款，过多地依赖于银行。

同时资产负债率过高是房地产企业普遍存在的问题，再加上融资的相关法律法规不够健全，房地产融资市场的体系不完善等各方面的原因，长期以来，造成我国房地产企业的融资渠道非常单一，增加企业融资的风险。对房地产企业而言，过度依赖银行贷款，会提高企业的资产负债率，增加企业的财务风险，甚至有可能导致企业因无力偿还银行贷款而破产。对银行而言，增加了银行经营的风险，给金融市场的稳定造成不利的影响。

（二）融资门槛高

针对房地产贷款额度大、周期长、风险高的特点，且未来房地产价格的不确定性，银行仍然保持谨慎的态度，银行业监督管理部门均有相关的规定针对银行发放房地产开发项目应具备的条件、担保方式、自有资金的比例、贷款的利率、期限等，而且还要经常调整以应对经济发展的状况。

（三）民间借贷盛行

对于中小型的房地产开发企业，从银行获取借贷的资格相对薄弱，与程序复杂审批环节颇多的银行贷款相比，民间集资成为了非常重要筹资方式之一。一方面，民间资金持有者往往缺乏良好的投资渠道；另一方面，中小型房地产企业面临着融资渠道匮乏，却又身处资金紧缺周转不灵的困境。可是当唯利是图的民间资本源源不断地流向困难重重中小房地产开发企业，这种缺乏基本防范与监管的借贷，在高利息与高风险得指引下又能走多远？

三、房地产企业融资渠道管理措施

（一）全面提高融资管理人员的综合素质

融资管理人员的素质直接影响融资管理的质量，对房地产企业强化融资管理至关重要。全面提高融资管理人员的素质，首先，房地产企业在招聘融资管理人员的时候，要结合企业的实际情况，选择专业素质较高的人才，同时，注意引进高素质的专业人才，为企业的筹融资管理提供人才支持。其次，加强对相关人员的培训工作，定期组织员工学习筹融资管理方面的知识，提高工作人员的专业技能，同时注意对员工进行考核，考核合格才能上岗。

（二）拓宽房地产企业融资渠道

拓宽房地产企业融资渠道，完善房地产业金融市场，要以金融体制改革为契机，以我国现有的房地产融资方式为基础，引进国际上先进的融资技术，进行有重点的有选择的推广、完善。房地产企业融资就像软件升级，大企业各种方式都可以尝试，就如同软件版本越高，可以向下兼容的版本就越多；小企业则像较低的版本，因其局限性，选择面自然就窄。当前，国内的一些大型房地产企业可以选择发行股票、借壳上市等融资方式，中小企业可以寻求基金、信托、风险投资的合作，以及国内外不同公司间的资金与土地合作。

（三）建立多元化的融资渠道

近几年，我国采取紧缩的货币政策，在中国经济持续较快增长的良好预期和人民币升值等利好因素情况之下，海外资本正在中国市场积极寻找房地产投资项目。在这样的新形势下，房地产企业融资方式应做出相应的调整，由原来单纯依赖银行贷款的模式，转向以银行贷款为主，私募、房地产投资基金、海外房产基金、非上市股权融资等创新渠道为辅、融资多元化的局面。首先，结合本企业的实际情况，积极利用灵活的融资方式进行资金的筹措，建立多元化的融资渠道。其次，综合实际较为强大的企业可以发行长期债券或延长银行提供贷款的期限，解决资金供给时间短和投资周期长的矛盾。最后，将目光放在民间闲置资本上，建立民间融资渠道。总之谁掌握了资金来源的渠道，谁就会在将来的房地产企业竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]陈朝萌.我国房地产企业融资渠道多元化问题研究[D].天津商业大学，2010.

[2]杜广如，赵君彦，赵兰霞.中小房地产企业融资渠道研究[J].开发研究，2010，02：80-83.

[3]郭冬梅，曾国辉.浅析房地产企业融资渠道的突破与创新[J].经济研究导刊，2008，10：80-83.

[4]旷野.我国房地产企业融资渠道拓展研究[D].湖南科技大学，2014.

篇5：房地产营销渠道的构建流程

1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心

在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：

1.1分析顾客的服务需求

房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。

1.2顾客渠道偏好调查

最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响

1.3考虑顾客购买准则

在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。

1.4监控顾客购买行为的变化

企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。

1.5提供灵活的渠道选择

不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。

2、房地产渠道选择与房地产企业定位

当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为

每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。

设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。

当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。

3、房地产渠道与顾客购买行为

顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。

3.1房地产销售点的选择原理

房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。

房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。

3.2消费者对房地产销售现场的认知

销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。

4、房地产渠道与产品

在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。

因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。

4.1产品识别

房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。

4.2服务要求

产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。

4.3客户购买风险

房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。

4.4产品的生命周期

产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家代理转为多家代理制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。

5、渠道与沟通

来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。

5.1收集与销售有关的一切信息

（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。

（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。

（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。

（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。

5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。

（2）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。

（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。

（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。

（5）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、代理商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。

（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。

6、利润：渠道选择的经济标准

营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售代理商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。

渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。

渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：

（1）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。

（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。

（3）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。

篇6：房地产销售部部流程细则

总则：公司全体销售部员工必须遵守公司签订（定）房屋流程与规范，遵守公司的各项流程的制度和决定，实现专业化、标准化、流程化、制度化，根据销售部日常签订（定）房屋流程与规范，制定本细则：

一、内部认购书及合同的签订流程与规范：

1、内部认购签订流程与规范：

1.1当值置业顾问与总销控核对房源后，到相应案场文员处领取内部认购确认单；

1.2填写完毕后交付以下相应案场负责人审核并签字确认，置业顾问→文员→销售经理→财务→营销总监；

 审核需要逐级签字，不得越级，如有各级不在案场的，需要置业顾问电话请示上级领导，同意后办理，再找上级领导后补签字；  逐级审核完毕后才可领取商品房买卖合同；

 客户地址处应填写客户邮寄地址，以便日后工作的顺利开展。 各级签字前，必须审核以下内容：  定购房号是否重号；

 定购价格是否与最终价格相符；

 折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；  附加条款是否已经公司批准同意；

 客户是否已选定付款方式；

 超出经理权限的，经理无权签字，必须报总监审批、签字。1.3审核完毕后置业顾问在相应案场文员处领取内部认购协议书； 1.4签订《内部认购协议书》时，置业顾问必须向客户说明《认购书》的作用以及双方在《认购书》中所要承担的责任、义务和所享受的权利；

1.5填写完毕后客户签字按手印（一式三份均签字、按手印）将客户带至财务部交款并由公章负责人盖章；

 财务人员在收款时，必须首先确认经理签字，同时确认《认购书》和客户相关订购表单填写完整后，方可在《认购书》上盖章；  签约价格计算方式：

签约总价(保留个位，四舍五入)=表单价(保留小数点后两位)*折扣*建筑面积；

 按以上先后顺序计算签约单价，签约总价。1.5客户交款完毕后，置业顾问需复印分配以下资料： 内部认购确认单（3份）：原件→财务部（1份）；

复印件→文员（1份）； 复印件→置业顾问（1份）；

如客户需要留存，可复印一份给客户；

内部认购协议书（3份）：原件（白联）→财务部（1份）；

复写份→文员（黄联1份）、客户（粉联1份）；

收据（3份）：原件→客户（红联1份）；

复印件→财务部（1份）、文员（1份）；

身份证复印件/护照(1份)：复印件→文员（1份）

 需复印身份证正反面，如夫妻双方在场，需同时复印；

 如签约人不在场，需填写委托书（委托书样式请到文员处领取）。1.6需要给客户档案袋准备的材料: 公司汇款账号、备案及交契税开具全国唯一住房证明准备材料、如按揭客户需领取空白收入证明。 申请按揭的客户，置业顾问需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况。

2、合同的签订流程与规范：

2.1当值置业顾问到相应案场文员处领取定购协议书；  协议书左上方标注执行的价格版本：即：V2.0/3.0/4.0;2.2填写完毕后交付以下相应案场负责人审核（同1.2）； 2.3审核完毕置业顾问在相应案场文员处领取商品房买卖合同等其他物料；

 逐级审核完毕后才可领取商品房买卖合同

细则：（1）领取：①空白合同（一次性、分期4份；按揭6份）及对应合同份数的合同户型图；

② 预测面积与实测面积不同还需填写面积变更确认单1份； ③ 代收代缴费用通知函1份； ④ 装修合同及装修户型图4份；

⑤ 如按揭贷款客户需领取按揭贷款补充协议（4份）； ⑥ 个人购买房屋承诺书（用于办理契税）。

（2）填写：填写相应领取的表单及合同； 注意事项：填写合同使用正楷，切忌使用草书；

 合同的付款期限需严格按照审核、签字后的确认单或认购协议填写，不得私自改变付款期限，特殊情况需向营销总监请示；

 如客户收据或协议书丢失需填写遗失声明（一式两份）。

① 合同编号：向XXX文员 询问后统一填写；

② 在合同右上角用铅笔在合同封面注明客户付款方式、姓名、楼号；例如：一次/分期/按揭 张三 1-1001房； ③ 第2页买受人及姓名处由客户手写、地址为身份证地址，所有不需要填写的内容处均打×，禁用/；

④ 第3页预售许可证号、建筑面积等参照面积变更表；建筑层楼地上是几层就在相应处打√；

⑤ 第4页计价方式以审核后的面积变更确认单为准； ⑥ 附件一：粘贴户型图（需客户按齐封手印）；附件四由客户自行填写或询问清楚后由置业顾问自行填写；

（3）请客户阅读填写好的合同，置业顾问解释合同中的条款；（4）审核：将全部填写的表单及合同交付相应的案场负责人审核，逐级审核人员需在面积变更确认单签字；置业顾问→文员→销售经理→财务。

2.4客户签字按手印将客户带至财务部交款并由公章负责人盖章；

交款明细：购房款、契税：总房款的3%（备注：购买住房系全国范围内的家庭唯一90平米以下的住房按1%收取）、维修基金：60元/㎡、房产证工本费： 80元/户、调节基金：0.15%、产权登记代办费： 400元/户、天然气开通费：3100元/户、有线电视开通费：350元/户，按揭客户还需缴纳：融资顾问费：贷款额的0.5%

按揭合同、资料工本费：100元/户。

 以上缴费标准，如与当地收取费用部门有出入，均以当地收取费用部门实际收取为准，多退少补。（价格举报电话：12358） 代签合同的需要填写委托书（委托书样式请到文员处领取）2.5客户交款完毕后，置业顾问需复印分配以下资料： 定购协议书（3份）：

原件（白联）→财务部（1份）；

复写份→文员（黄联1份）、客户（粉联1份）

如客户案场签合同并缴清合同约定中的房款就无需再给协议书； 购房、代收代缴费用收据（3份）：原件→客户（1份）；

复印件→财务部（1份）、文员（1份）；

税费通知函（2份）：原件(1份)→客户(1份)；

复印件→财务部（1份）、文员（1份）；

面积变更单（2份）：复印件 →财务(1份)；

原件上联 →文员(1份)； 原件下联→客户（1份）；

预测面积跟实测面积有出入的需要填写该表单。

商品房合同：一次性/分期（4份）：原件→客户（1份）、文员（3份）；

按揭(6份)：原件→客户（1份）、文员（4份）、银行（1份）； 装修合同（4份）：原件→客户（1份）、文员（2份）、银行（1份）； 按揭贷款补充协议：原件→客户（1份）、文员（3份）； 个人购买房屋承诺书（1份）：原件→文员（1份）。

2.6需要给客户档案袋准备的材料:公司汇款账号、备案及交契税开具全国唯一住房证明准备材料、如按揭客户还需领取按揭贷款所需资料；  申请按揭的客户，置业顾问需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况。

邮寄合同的客户准备的材料：除了以上2.5中给客户的资料外还需提供：公司汇款账号、备案及交契税开具全国唯一住房证明准备材料、如按揭客户需领取空白收入证明、需要签字按手印详解（请仔细阅读、学习）。

3、后期资料的追缴：无论客户是现场签定或是邮寄合同，后期客户资料缺失的请销售部全体员工积极配合公司催缴，以便完善日后工作。

4、签定《商品房买卖合同》后的后续工作及注意事项：  签订（定）《内部认购协议》/《商品房买卖合同》后，置业顾问至少每个月必须与客户联系二次，逢重要节日，必须电话问候

 签订（定）《内部认购协议》/《商品房买卖合同》后置业顾问必须负责该客户的房款催收工作；

 并协助办理按揭、工程变更、交楼等工作。

篇7：房地产营销策划部工作职责

一、策划部工作职责：

1、市场实际运作的竞争力=对市场形势的判断能力+准确的市场定位及目标客户的捕捉

23、用准确的市场和客户定位，以最少的投入为公司带来最大的销售

二、为销售提供全方位的支持工作

1、市场调研、策划：竞争项目的分析和本项目优劣势的对比

政策的解读宏观市场大环境的调查；区域内外市场供、需调查；竞争楼盘调查；相关市场调查报告编写（包括综合及个案分析报告）；相关项目的各种文案策划及推广素材积累；同销售部及时沟通掌握了解准客户需求，积累收集相关信息和资料，并对产品的推广策略随时进行调整；

2、项目投资营销活动策划

项目周边业态环境分析；地块区域发展现状及其趋势判断；项目市场定位（包括形象、目标客户、功能释疑等；客户投资风险分析及其规避方式提示。

3、本项目针对竞品的营销话术制定

4、推广各种资源的整合平面媒体、广告位、DM单、围挡广告的制定等适应公司发展及项目开发、推广需要的各种优势资源的有效整合5、项目形象展示策划VI平面媒体

楼书、海报、宣传册、纸袋的制定；工地环境包装设计

6）项目营销推广策划

项目目标客户群定位分析；主卖点及广告语提炼；分阶段广告策略及主题制订；媒介策略及组合；阶段性系列活动策划、现场包装、组织实施；推广费用预算、计划；对营销推广效果的监控、评估及修正。

7）其他工作

市场信息收集整理反馈；公司品牌建设策划；配合其他职能部门，充分发挥团队精神，完成项目的各项策划工作；完成公司布置的其他工作

二、策划部各员工岗位职责

一、职位名称：策划部经理 李懿峰

1、完成项目销售的相关策划案、市场调查

2、项目策划推广、促销策略及广告创意的制定

3、各种优势资源的整合能力，加强客户关系的管理

4、众观大局，对房地产宏观、微观市场动态及时掌握房地产的各种信息和相关政策

5、掌握了解公司的发展战略和目标，并能及时按项目销售进度计划分解完成各项工作。

6、以身作责完成重要工作，并有效的发掘员工的潜能，发挥部门的团队精神。

7、加强管理工作要做到以下几点：

1）工作要有目标和计划；（落实到每一周，重要工作落实到每一天）

2）过程要监控，发现问题随时进行修正；

3）结果要考核；（做到数量、质量、完成时间的考核）

4）信息要及时反馈

8、完成项目的相关策划文案、市场调查报告、广告策划案的编写；

9、负责公司、项目品牌的建设、推广与维护；

10、主动完成领导布置的其他工作，及与其他各职能部门的协调工作

11、依据公司经营计划，配合公司销售总目标，制定各个销售时间段的推广计划，并予以追踪控制，以确保其达成或超越原计划；

12、负责落实本部门的综合工作计划；

13、负责对下属员工的业务指导、培训与考核工作；

14、内、外部关系协调，包括公司各部门、广告公司、新闻媒体等；

15、完成上级领导临时交办的其他工作任务。

二、职位名称：平面广告设计师胡宇

1、熟悉了解房地产相关推广知识；

2、平面广告基本设计能力、设计风格及审美理念；

3、各类广告媒介相关信息及基本运作方式；

4、了解广告发展的动态设计潮流及最新广告设计理念。

5、户外广告设计、项目装饰设计及制作、售楼处销控表及其它销售资料设计。

6、印刷品广告的方案拟定及运作。

7、项目促销及公关广告活动的现场设计，参与项目房交会展销展示活动设计及制作。

8、项目楼书、各种宣传册、宣传期刊的设计及制作，参与电视广告、广播广告的策划设计。

9、协助及配合市场部的其他推广工作。

10、优质、高效地完成上级安排的各项工作。

五、职位名称： 策划助理 张宏雷

1、熟悉房地产的销售流程及相关资料的准备。

3、能掌握运用相关的统一说词。

4、具备相当的交际公关能力，产品推介方面的技巧的掌握

5、做好项目信息反馈和竞品分析

7、协调配合部门经理做好其他方面的工作。

8、配合完成房地产全程营销策划及项目的推广程序。

9、项目楼书、各种宣传册、宣传期刊的文案编写工作。

10、配合设计师做好项目报版广告主题拟定及广告创意设计。

11、对房地产宏观、微观市场动态有真知灼见的认知，并能掌握房地产的各种信息和相关理论。

12、公司宣传DM单派发的管理