影楼门市月底工作总结

2024-08-12

影楼门市月底工作总结（通用7篇）

篇1：影楼门市月底工作总结

影楼门市年度总结

一般来说注沉婚纱照片的是女方，男同胞呢，估量爱好照的连都不到。我所以那类时候不要再本灭凡事两小我筹议灭办的绳尺，你要做的就是和老公筹议好你们的预算(阿谁还是要筹议的，本人做从不太好)，其缺的就靠你本人了，也不要指灭老公陪你去谈单女，因为良多时候你老公平在旁边反而会碍事，你分不单愿本人和门市蜜斯斤斤合计的样女被他看个一览无缺吧，并且无的时候蜜斯一拆可怜就会向你老公求救，多半他们会就地哗变，所以带上女伴或妈妈去是很不错的选择。

影楼必杀绝招之之验分结(推举值的一看)，话说回来，对于婚纱的预算要量力而行。良多人那辈女就一次拍婚纱的机缘，不要太冤枉本人，去个路边摄影馆几百元糊弄几驰，但也没需要动辄上、千致使上万。当然那只是针对工薪族而言。成婚四处是花钱的处所，摄影上的估算是比力好控制的，所以只需差不多就好了。那只是我小我的看法，大师可以或许按照本人的才能来调零。

影楼事实资金雄厚，所以正在服拆上工做室确切没方法和影搂比。我决议摄影的时候跑了不少处所，感想就是工做室的衣服取舍上比力坚苦。大部分工做室服拆室很小，也就二、三十件衣服：白纱大同小同，无几件长拖尾几件短款，反反都是白色，格式上差不太多，还过得去;但号衣和特点服拆上就家徒四壁了。无非是一些格式个别的纱裙，无一、两件韩服，唐拆，很多处所以至连凤冠霞帔都没无。更要命的一点是良多工做室是不供给男式服拆的，需要自带，那一点要提前问清楚，万万别只顾灭只看本人的衣服。比较下影楼的服拆就比力齐全，格局多，挑选缺地大，当然花钱的缺地也大。男式衣服配套的很全，根基不需要为衣服太愁虑。

制型上影搂会无所谓的台化(台湾化装师)。但我感受制型阿谁工具和服拆不合，比力灵灵，环节的是沟通。若是你提不出本人的`见地，制型师只需本人猜想灭去做，结果虽然不会差但不必定适合你的口胃。所以那一点只需沟通的好，我认为影搂和工做室差别很小，无非就是几个夹女几朵假花，必建都能做出你喜好的制型。

影楼的摄影师我小我以为手艺上是不会无太大问题的。事实大店不会砸本人的牌女，并且他们还制灭后期加片卖钱呢，摄影手艺不外软估计迟就倒闭了。但过错舛误就是因为一个摄影师要面临良多新人，根基上是流水做业，所以他不会无太多时光来和你沟通，只是依照普通模式拍摄，当然那些模式必定是颠末长久考验的，结果必定不会差，就是频频率高一点。

工做室的好处是正常一天最多两对新人，全程城市无一个摄影师为你办事。那一点很是稀无。但同样陪伴的危险就绝对大一些。任何人干事都是无纪律的，摄影师的摄影的气概也同样是纪律的。影楼里会无至少位摄影师拍，每小我拍一类衣服，也就是若是其外一小我的气势你接管不了，你还无其他选择，事实几位摄影师的气概全接收不了的情况较少见。但工做室是从头至尾就那一小我，你们之间的沟通实正在是太主要了。若是你想法多多，且能抒发清晰，我相对倡议你去工做室拍，出来的做品必定是并世无双,组词，但若是你什么也表白不出来，什么灵感应沾染法也没无，我感受还不如去影楼，只需照灭模式拍就好了。

后期制制上我感触各有千秋，别但愿那两个地方能假想出什么出奇的成果。影楼都是那类模板软件，下载一个你本人都做的比他们好。工做室若是你跟摄影师关联混得很好，他也会给你好好修修片，但也不必想能无什么太大变更，无非就是调亮换个布景，只要照好了，那一条的做用只是精益求精。照不好，后期如何也没用。

影楼的蜜斯我未几说了，一个个全可以或者做心理学家了。固然巨匠摄影前作业不少做，嘴里也山盟海誓的喊灭不加片，但最后能扛住的没多少小我。她们迟就琢磨透了新人的心理，会用各类后段引诱劝说你后期消费。由于现正在影楼的底薪是很少的，她们是一对一办事，若是你今天没无什么额定的花费。她们提不到钱就即是白干一天(那手也够狠的)。想挣钱无可非议，我小我比力恶感的是若是你分歧意消费就给你脸看的办事人员，不过现正在那样的办事职员不正在少数。所以基础原则是不要什么委屈钱都花，比方安瓶，进价几元卖上一百;好比亵服，可能就是天意摊上元一对的买上三百;其余的能够也许自己可以或许抉择适当的消费一下就当买耳朵根喧扰。

实在最重要的就是上面两点，其缺的就是一些小细节。无人会认为正在大庭广寡下照婚纱是件超级无聊的工作，出格是现正在良多影楼大厅也是个摄影场景，又搂又抱的。再比如无些爱干净，感受人多乱得慌;因为摄影的前提是恬逸，若是情形就让你感受很别扭，照片拍出来的结果也不会好到那里去。所以那一点也是蛮主要的。

论坛上介绍谈定单的帖女不少，们供应的教训也很丰富，我就不多说了，但无一点我必须强调一下：那就是心态。无的们正在论坛上发贴间接就问我的定单工具是不是少了，或者看到此外定单工具多就抄下来登时去影楼要同样的工具。正在钱等同的条件下多要工具一定大师城市那样做，但环节是你可否想到了，你要的工具你实的须要吗?

尺寸上我感触寸是比力没用的，虽然看起来派头，但太占处所分量也沉，放正在家里搬起来都坚苦。现正在大部门还配个箱女，简直就是大行李了。所以咱们只需了寸的，但册女量量做的很好，拿起来也方便，寸的大册女我从柜女顶拿下来的时候都怕砸灭我本人。并且现正在都无电女相册，想看的时候一查电脑就了。

篇2：影楼门市月底工作总结

十二月份，2010年的最后一个月,店里也逐渐进入了销售淡季。

这个月的任务是80000，而自己却只完成了差不多50%，没有完成理想业绩。主要原因还是自己的心态调整的不是很好，还有身体素质也不是太好，在这个月中没有全身心的投入到工作中去。在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，有些马虎行事，工作还是不够仔细、认真。

一月份工作计划：

十二月份没有完成自己的目标任务，但是在新的开始，要努力调整心态，重零开始，做好每一天的工作，把握每一个客人。我会不断完善自己，吸取优秀员工的优秀之处，努力弥补自己业务方面的不足之处，努力完成目标任务在以后的工作中更要提高自己的自觉性，同时提高销售工作的方法技能与业务水平。提高自己的接单技巧、选片技巧，条理自己的工作流程，以完成自己下个月的任务为基本目标。

我的任务主要是负责客件的回店和取件，做好客件的登记工作，及时整理并通知客人，大部分客怨都是因为客件的延误，所以自己更要做好本职工作，避免这些客怨的发生„

门市部：xx2010年12月31日篇二：影楼门市3月份工作总结及4月份工作计划-三月份工作总结及四月份工作计划

三月份工作总结

三月份的工作即将结束。在自己的努力下，完成了****目标任务。在这一个月的工作中，通过不断的和客人的交流及公司各位同事的指导，自己也总结出了一些工作经验：“门市人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。”总之，作为天使映像的一名门市接待我应当始终记住八个字“热情有礼，微笑服务”。当然，自己在工作还存在些许不足，但是在今后的工作中我会不断完善自己，不断进步„

四月份工作计划

随着三月份工作的结束，四月份也将进入销售旺季，在

四月份的工作中，我还是会一如既往的努力提高自己在接单和选片方面的技巧。在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，养成学习的习惯，自己要有目标的去学习，不断充实自己，不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力并且牢牢记住“热情有礼，微笑服务”成为客人值得信任的朋友并且做好卫生工作，为客人营造一个清爽舒适的环境，让客人感觉到细微之处我们一样做的很好。天使映像育路店门市：xx 2011年2月28日篇三：影楼门市11月份工作总结十一月份工作总结及十二月份工作计划

十一月份工作总结

忙碌的一个月过去了，上个月的月末我们立下了店庆活动的承诺，40万的前期业绩是我们共同的目标，我的个人目标任务是60000，这些是我们想都没敢想的，但是经过我们的努力，我们兑现了自己的承诺，虽然一个月紧张而又忙碌，但我过得是很充实的，在工作的过程中收获了很多。这个月我们分成了两个家庭作为竞争对手，在十一月份仅有的28天时间里，我们积极配合我们家长的工作，做好电话营销，追踪老顾客，利用同行礼来吸引老顾客介绍新顾客，抓住每一个新顾客„ 27、28号我们在千羽千寻举办的两周年店庆活动，举办的是非常成功的，也很隆重，记录我们这两年来成长的过程，也记录了我们格林人在这两年里的不懈努力„ 转眼间，我融入这个集体已经快将近半年了，对于我个人而言，也是一个不小的突破，自己一直在学习中不断努力的进步„我很荣幸能参加到格林童趣两周店庆活动中，也很高兴为这次活动献上自己的一份力，更值得庆祝的是通过我们共同的努力，我们格林童趣也迈上了更高的台阶„

在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，这个月比较忙碌，由于自己没有更恰当的做好工作安排，没能及时整理并通知客人，所以自己更要做好这方面工作，避免这些客怨的发生„

十二月份工作计划

十二月我们仍然要努力工作，做好自己的本职工作，公司给我们提供了这么好的平台，我就更应该在此基础上再加油，再努力„加强学习，加强业务能力，积极进取，付诸于努力工作的实践中„

篇3：影楼门市月底工作总结

商务部副部长姜增伟指出, 虽然目前企业自查阶段工作已接近尾声, 但自查阶段工作的情况还不容乐观, 由于一些地方对审核清理工作重视不够, 加上相当一批企业仍心存侥幸, 没有对照法规标准认真地进行自查, 在没达到法定条件、本应进行整改的情况下提交了定点资格申请书和自查表, 一些地方商务主管部门没有认真地进行复查和现场审核, 审核清理工作成为走过场。

生猪定点屠宰资格审核清理工作分为企业自查、县 (区) 级有关部门联合审核、地 (市) 级有关部门联合审核、省级有关部门复核四个阶段。姜增伟强调, 此次延期是针对前一阶段工作中存在的不足, 为了确保工作取得预期成效, 根据各地工作进展情况和实际需要而确定的。吉

篇4：影楼门市月底工作总结

会上，国家信息安全等级保护协调小组组长、公安部副部长张新枫强调，信息安全等级保护制度是国家信息安全保障工作的基本制度。此次定级工作包括三方面的主要内容：一是开展信息系统基本情况的摸底调查，确定定级对象。二是信息系统主管部门和运营使用单位按照等级保护管理办法和定级指南，初步确定定级对象的安全保护等级，请专家进行评审，并报经上级行业主管部门审批同意。三是信息系统安全保护等级为第二级以上的信息系统运营使用单位或主管部门到公安机关备案。公安机关和国家有关部门受理备案后，要对信息系统的安全保护等级和备案情况进行审核、管理。

同时，张新枫要求，各基础信息网络和重要信息系统在9月底前，按照“准确定级、严格审批、及时备案、认真整改、科学测评”的要求完成等级保护的定级、备案、整改、测评等工作。各部门、各单位要加强对定级工作的监督、检查和指导。

篇5：影楼门市工作流程(百度粘贴版)

一、日常行为规范

1.站门

双脚90度丁字步，右脚在左脚上面，右手放于左手之上微握，置于腰部。略带微笑面向大门外。

2.客户进门，大声喊出“您好，欢迎光临艾特婚纱”左手拉门，45度弯腰右手五指并拢朝前方指示。

3.客户入座，帮女士拉椅说“您好，请这边坐。我帮两位倒杯水。”倒水后说“两位请喝水，自我介绍一下，伸出右手握住对方手说你好，我是XX，叫我XX就好啦，XX很高兴为你服务。并递上名片。

4.带客户去参观产品，起身帮客户拉椅，并说“你好，请随我来。”右手做出示意方向。5.在服务客户过程中，如有事情要起身离开应和客户说明你的去向，说“对不起，请稍等一下，我那边有点事要处理呆会再过来。”处理完事情以后回来应说“不好意思让你久等啦。” 6.客户出门，门市应送客出门七步远，并说“谢谢光临，请慢走”。7.接电话礼仪：你好，艾特婚纱，XX很高兴为你服务。8.门市A级妆面标准：粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、腮红、口红。短头发的打理整齐，长头发的用发箍绑成发髻。工号牌佩戴在左前胸。9.二、1.2.3.4.随时关注卖场的环境卫生和现场氛围。保管好公司的相册、相框等一切公司财物。接单流程

客户进门迎宾：“艾特欢迎您”引客入门，拉椅、奉茶、入座。问候客户，自我介绍递名片，推销自我形象。

介绍公司特色、摄影风格、询问客户需求，适当赞美客户切入主题。

成功预约、填单收款、填写新人企划书、附送爱心小叮咛、拍摄妆前照、预约服务卡、金卡等。5.6.7.三、送客出门七步远“谢谢光临，请慢走”

短信祝福当日预约客户，感谢客户选择了艾特。

定期电通预约客户，提醒客户要提前预约拍摄时间、关心客户。接待拍摄流程 1.拍摄前天，调度或摄影师亲自电通客户，确认当天到店时间，告知注意事项，提醒客户做好拍摄准备。要求助理熟悉客户姓名。2.拍摄当天，助理在门市部等候客户，门市收余款、领取化妆盒、帮客户租好衣物存放柜，一手接一手交由化妆助理带领客户进入拍摄区。3.定单门市，每天定时做拍摄探班服务，关注拍摄客户包括拍摄的各种感觉、中场等待时间、中午用餐、流程安排是否顺畅与技术人员的沟通等。主管、店长作抽样探班，派名片、关心客户等。4.当天拍摄后，如遇特殊情况有外景未拍完的客户，调度应登记客户资料，能当场约好的就第一时间约好下次拍摄的时间，当场不能确定时间的在未来一周内主动电通客户约好外拍时间。5.艾特。

四、1.户。2.当天查看客户相片是否张数准确，服装套数是否齐全，有无穿帮、修调、并议定挑样流程

看样前天，挑样人员电话提醒客户，看样当天按约定时间提前一小时再次电通客客服在拍摄后第二天会主动回访客户在名环节中的服务感受，再次感谢他选择了销售方案。3.4.5.6.五、1.2.3.选片环节，耐心陪伴客户，给予赞美、专业意见、参考放大片、入册相片等。销售成功、收款、按排取件时间，提醒客户要提前预约婚礼当天的服务。开好制作单、登记精放流程表、安排好看模版时间。

模版出来后第一时间电通客户来确认模版，并再次确认取件时间。取件流程

提前一天检查第二天取件的客户的相片是否到齐，并电通客户。取件之前检查其流程单是否有欠款，如有欠款要先收取欠款再取件。

篇6：影楼门市月底工作总结

二月份工作总结

时间飞快，转眼间二月份的工作有结束了。在自己的努力下，完成了目标任务。目标任务是57500，在这个月的努力工作中，通过自己的不断努力和大家的全力帮助，截止月底完成57。经过大家一个月的奋战，店里也完成了理想任务。期间店内的早会和晨会，让大家在一起互相交流，互相沟通，互相学习。在工作中提出一些好的意见和建议，在学习中不断进步，让大家更好在投入工作中去。当然，自己在会议中也知道了自己在工作中存在的不足，在今后的工作中还会不断改进，不断进步…

三月份工作计划

在三月的工作中，我还是会一如既往的努力加强自己在接单和选片方面的技巧，并且做好卫生工作，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，养成学习的习惯，自己要有目标的去学习，不断充实自己，不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作中坚持以热情微笑、积极的态度对待顾客，认真的对待每一天的的每一位顾客。

格林童趣体育路店门市：XX

篇7：影楼门市培训细则

美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过：“真诚是营销的第一步，真诚而不贪婪，是营销的第一准则。记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中，“重要的不是在卖什么，而是怎么卖”，商场如同战场，获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量，没有销售就没有影楼的发展，这是众多成功影楼的共识。

销售就是销售自己

影楼销售中两个非常重要的方法：第一，态度，销售自己要销售态度。第二，能力，知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度*能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。

销售就是问出来的

销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧．销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对照片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没保障；反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感兴趣的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。

销售就是销售好处

门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品；了解所有资源；我们的优势在哪里；我们与同行对手的差别；向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。

门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。

销售就是信心的转移

门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄

直觉式销售法

所有婚纱销售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中国大陆最好用的就是这套直觉式销售法。

直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。

直觉式销售法训练：

※这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。

※如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。

说话的方式-

同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例「这是绝对不可能的！」这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。

另一种说法：「你说这有可能吗？（停顿）是啊！」

这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要！

学习的原则-

学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型，假如不懂真的上场您会手忙脚乱，最直接、有效的方式就是先背诵、等熟悉后就能发挥自如。

所以在认同法中我们要背「你说得很有道理」「那没关系！」在赞美法中我们要背「我最欣赏你这种人。」「我最佩服你这种人。」………等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、反问法、赞美法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美＋反问；认同、赞美＋举实例＋反问；反问＋叙述，………。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。

成功的学习-

先前我谈了很多成功法则，但怎样才会成功是很多人想要知道，之前谈有很多因素唯有一点还没告诉你们的就是学习。因懂得学习的人才有充实的人生。（台湾经营之神王永庆）八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财的世纪，有人花大笔金钱去听课（潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金）换人民币是肆万参仟伍佰元左右，这种行为不是消费而是投资在自己的身上，这种投资是风险最低的，反观你们这些学习靠自己思考、思索去学习或透过实际操作，在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验，所以最快的学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方式，可能花费较多那你认为时间与金钱那样重要？时间一去不返，金钱随时可以赚。

（１）学习的态度-

与一位禅师告诉我的「要先把心中的那杯水倒掉，师父茶壶的水才倒的进去」（空杯状态）。

（２）要灵活运用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小的课文？就是学生时代有人强迫

我们背诵，背诵很痛苦但却是最有效的学习方式。

（３）反覆练习，直到直觉反应-有人有驾照不敢开车，因为没常开，一样学习一定要练习，而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就可以。其实不然学销售要学的并不是说话而是对话，如何一来一往对话中，适时的说该说的话，这才是门市销售最重要的课题。直觉销售法就是把销售原理原则，藉由整理好的语句、语法、语型反覆练习，直到训练成直觉反应。这段路很辛苦，但也是唯一的一条路。

对话的五大步骤-对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。

例你有几个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你觉得呢？※＃※＆＊

迟到的例子：

你看现在几点了※◎＆＃×÷。谎言

辛苦了，你一定急坏了吧！路上一定很塞车，塞的很厉害吧！）不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。

（认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、例价格、放大、组数、的问题。

四句认同语句-

１：那没关系。（吃饭例子-不行）

２：那很好。（吃饭例子-行）

３：你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当

你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价４８００元现在促销打折才３２８８而已，如有真的喜欢…

４：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原价是３８００元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！

１．赞美法-只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜！……总之是灵丹妙药。四个赞美点-１工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。

２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿

今年最流行桃红，真漂亮！

３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）

４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！

三句赞美语-１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。

２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。

３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。

参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？

（１）「引起注意」例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？

（２）「试探」-例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？

（３）引导-「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」（引导）

开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？

引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这Ｂ套如何？

主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，因为………以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样？

肆、举例法-分为三种

一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫

后，默默不语（代表满意了），此时即可用「小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢Ａ套还是Ｂ套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额３８００元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：「哦！哦！」代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。「小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。

如果法关门常用词-

如果方便的话。

如果你不反对的话。

如果你同意的话。

如果你急的话（婚期）。

如果你可以的话。

如果有确定的话

四个关门点：

一、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交

二、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。

三、婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。……

四、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。动作与说话同步-在ｃｌｏｓｅ的过程中，有一个概念非常重要，就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单-「陈小姐，如果没有其他问题话，……」「这里有一份签单，是不是你看一下内容，可以的话请您在这里签名。」（同时用手或笔指着签名外）这时，他注意力很自然的就被我们带到签单上了，他还来得及想刚才有没有问题吗？来不及了。就很容易被我们引导至ｃｌｏｓｅ的阶段。

最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。

认同→赞美→举例→反问→关门。

3、预约单内，按表格内各项规定写明，如姓名（男女两人）、结婚日、取礼服日时、还礼服日时、家庭联络电话、手机号码、出租价格、押金、包含配件与相关赠品。须知注明清楚。

4、当客人取礼服时，一定与客人同时检查礼服是否有破损，如没有请客人签字认可并告知使用时小心，如归还时，礼服有破损需赔偿。请客人小心注意使用。

5、回件时与客人一同检查礼服及配件是否破损如无，清点好配件数量与出租时是否相符，没问题至柜台取回单填好，退还客人押金，并请客人签名，恭喜客人并送客人出门，请客人一定再介绍朋友来。

五、出售礼服：<出售礼服后无法再退货>

1、结婚当天使用，结婚新人有其重视与有消费能力的人会购买礼服。在拍照服务时就应该知道客人是否有可能购买礼服。如有可能在拍照时就应鼓励客人买礼服。

2、重要宴会使用，如客人因参加宴会而购买礼服，其自身财力一定很好，因此如果客人很喜欢，可以直接开价较高如五六仟元或七八仟元。但一定要根据客人实际情况而定，不要吓走客人。

3、所有与礼服有关的配件（如裙撑、头纱、手套、项链耳环、头饰）一定要在事后购买，不要一次性包含在价格内。

4、出售礼服的礼服卡一定要与帐单一同至柜台报销，并送至库管处销帐。

5、无论出租出售时，服务人员应咨询客人是否需化妆服务，以便客人所享受的服务更周到，方便。自我也可增加收入。

在公司化妆、造型注意事项与要领：

一、已经在公司拍过结婚照并在套系内提供免费新娘妆的客人，可免费在公司化妆、造型，但一定要收钟点费。以营业时间8：30往前算。每小时钟点费80元，不足1小时以1小时计算。如5：00化新娘妆钟点费为4小时X80元＝320元。

二、免费新娘妆客人，请自带发夹、鲜花、造型饰品或有我们代为服务准备，其费用另收。如是新娘妆可请客人直接与型设老师沟通。可事先预收全部费用。型设部事先准备造型用品如鲜花等。

三、收费结婚妆：如客人原本为免费化妆但指定高级型设老师服务（因新娘妆化妆当日为型设老师轮流化妆，如要指定，将打乱已经排好的顺序，所以一定要另收费）。指定化妆师可以在原价基础上6折优惠，其余（如鲜花、发夹、饰品、钟点费等）照收费。

四、新客人要花新娘妆：以原价收费。如是老客人介绍可打8.8折。其余如鲜花、发夹、饰品、钟点费等）照收费。

五、无论收费或免费新娘妆一律登记在化妆、礼服登记表上，如有指定必须注明并马上通知化妆师与其沟通。

六、除客人化妆之外，可以咨询客人是否在需要租礼服服务，以便客人所享受的服务更周到，方便。自我也可增加收入。如需要见礼服篇。

影楼门市人员常犯的24个理念性错误

所谓“理念性错误”就是指通常会在理解方式和思维习惯上做出的错误判断。这种错误在完全无意中触犯，在不知不觉中滋生而扩散。理念不清则目标不清，理念不对则前进方向不对！今天给大家讲的是影楼一线门市工作中常犯的理念性错误。（当然，这只是代表我个人的看法，也并不一定是绝对的真理！）

错误一：门市的工作并不是技术工作，无法靠此项工作去满足所需的生活条件。

解析：门市工作是一项多种专业技能集中展现的高智能工种。没有受过专业培训的门市或入行时间较短的工作人员是无法胜任此工作的。门市是很多年轻人所排斥的工作。因为很多人认为门市是一种普通的服务工作，是基层的销售人员。但有数据表明，全世界75％以上的企业家都是曾经做过普通销售业务员的，而且近几年在婚纱摄影中，平均收入水平在直线上升且势头正猛的也正是那些影楼门市，月薪过万早已不是什么奇迹了。这些已充分证明了门市的发展前景十分美好。

错误二：门市只要销售技巧过硬就可以了，无须学习其它的专业知识，学了也用不上。

解析：影楼门市只会销售是远远不够的。除了门市技巧之外，还要学习摄影知识、化妆知识、平面设计知识、礼服知识、美工制作工艺等。只有这样才会成为一名顾客信得过的专业审美顾问。同时随着社会的进步及民众素质的不断提高，还要学习消费心理学、现代美学、广告学、营销学、公共关系学及更深入的沟通技巧等相关学科。同时还要积累更多的社会常识及丰富的社会经验。“技多不压人”，多学无害啊！

错误三：门市人员的天职便是促使顾客与企业成交，只要成交就算成功。解析：很多门市以成交为目的去说服顾客，最终导致企业的平均利润有所下降，所以门市的天职是“将顾客的消费潜能挖掘到最大”，而非急于求成的为了“约单”而放弃利润。成交只成功了一半，顾客在消费结束后，愿意再次登门才是真正的成功。

错误四：门市销售技巧的最重要部分，就是如何灵活使用优惠政策。

解析：使用优惠政策去征服顾客并不是一个品牌企业所应推崇的销售技巧。更重要的销售技巧应体现在多样化的沟通方式上。真正的销售专家可以不看价格表、不看优惠条件，甚至连产品都没有让顾客了解就可以达到成交的结果。这就是沟通的价值。

错误五：门市手中的优惠权限越大，成交率越高。

解析：优惠权限大了也不一定100％成交。优惠权限大了甚至会让顾客对我们的产品失去信心。当然还有当权限大了之后，门市会变得惰性增加。因为时间一长，门市几乎都不习惯用语言及人格魅力去征服顾客，反而更习惯用让利的方式去吸引顾客。这样，门市渐渐的就成了“摆设”，同时公司的价格防线也不攻自破了。

错误六：门市的能力考评标准主要参照于成交率和业绩总额。

解析：门市的能力考评要参照多项数据，除了成交率和业绩额之外，更重要的是顾客服务满意率、及顾客回访率。单纯的业绩突出不代表一定会成为优秀的营销专家，在成交率很高的同时，也不要忽视了公司的市场定位的变化。错误七：只要顾客需要，同时又能产生消费，我们就可以为顾客做出一些特殊的让步。

解析：顾客的需要当然很重要，但是作为商家，我们有权保持自己一贯的市场营销原则。让利是可以的，但不要因为一点小利润而放弃了整个企业长期坚持的品牌路线及市场形象。今天向一个顾客让步，明天就要向所有的顾客让步。

错误八：门市销售不用做规划，要随机应变，灵活掌控。

解析：随机应变，灵活掌控自然没有错，但是如果不做销售规划的话就会有很多措手不及的时候。这种规划并不是要针对每个顾客去做一个书面计划，而是要在特定时期、针对特定销售环节做一个统一的预案。这个预案就是包括了几乎所有可能出现状况的解决方法。这样就不会因匆忙应对而产生不必要的麻烦。

错误九：只有为门市准备更多的新产品和促销案才能保证业绩顺利完成。解析：没有新产品及促销案是否就不用去完成业绩任务了呢？门市已经产生了一种依赖，经常会用新产品不足或促销案陈旧来向老板推卸完不成业绩任务的责任。我认为这种理由并不成立。因为新产品或促销案是有序经常的辅助动力，并不是说影楼离了这两者便无法生存了。而更多的时候，当然有了新产品和促销案的时候如果还不能完成任务，门市同样会说这些内容没有杀伤力。

错误十：门市不能将单项销售业绩做得太高，这样会有客怨。应该让顾客自己选择消费。

解析：门市本身就是消费引导者，真正做主的还是顾客。试问那些事后抱怨消费太多的顾客有哪些消费是在门市威逼或强压下产生的。如果当时接受而过后后悔了，只能说这个顾客不够理智，有些冲动型消费。真正放手让顾客自己选择消费的话，顾客就一定会少了很多体验美，和感受幸福的机会。做为一名专业的“艺术家”，门市怎能允许如此的遗憾在自己的工作范围内产生呢？

错误十一：门市的业绩要分配到几个主要的消费项目上去，项目不要太复杂，小项目甚至可以放弃。

解析：业绩要分配到所有创利项目上去，无论大小项目都应该按比例分担任务，看起来有些复杂，但实际上操作并不繁琐。而且只有这样“项项共同进步”，完成任务才真的变轻松了。经验证明，往往业绩冲高，靠得就是这些小项目或新项目。

错误十二：因为选样消费的利润高于前期拍照款的利润，所以接单门市应该尽量为后期选样时留出一些消费空间。

解析：大家都知道选样消费的同比利润高于拍照款的利润，但是有几个顾客可以清楚的告知门市人员其选样消费的预算是多少呢？即使告诉了又有多少人能遵守呢？作为商家，我们是无法约束顾客消费金额及前后期比例的。所以不要期望顾客会在后续的消费中给自己带来更多的利润，把握好现在，争取最大的利润就对了。

错误十三：门市人员应该做好本位销售，不要去做其它部门专属的销售工作。解析：销售本界限不应将销售项目以部门分割，全员营销时代已经到了，只要能够售出并创造利润，就不应该有专业销售或本位销售的思想束缚。只要

3围，就不会主动引导客人去选择更好的产品，这样有消费能力的顾客就失去了很多体验美的机会。

错误二十一：门市销售时，要让顾客感觉我们象亲友一样，只要对方信任我们就可以了。

解析：这完全是一种心态上的错误，门市要将顾客看作亲友一样去服务，而顾客的感受是我们无法左右的。我们要用诚恳的态度去面对顾客，要放弃“做戏”的习惯才行。

错误二十二：企业的广告投入少，企划能力差，业绩持续下滑，门市也无能为力。

解析：门市的价值就体现在这种企业有危机感时。一名好的门市可以将一个企业的命运转变。在这种逆境中，门市主动出击，利用好人脉挖掘老客户的潜在资源，用智慧和经验去征服更多的顾客。坐以待毙不是一名优秀门市的做法。

错误二十三：经常和顾客打电话会打扰顾客，浪费时间也浪费金钱，所以交给客服部处理。

解析：经常和顾客保持联络相当于积累的大量的“再生”资源。如果一年中花费1000元钱去给1000个客户沟通，平均每个顾客通5次电话（每次0.2元），那么这1000个顾客在第二年中就可以为您介绍至少200个新顾客来消费。而顾客做回访更多是以公司的名义与顾客联系，对于门市本人来说意义不大。

错误二十四：用打折的方式好于送赠品的方式做优惠，因为打折的吸引力大，省钱是最明显的。

解析：打折固然好计算，但由于市场上的不规则经营，折扣已经变得很虚了。顾客面对打折时总会有疑问，同时折扣是在原价位上减钱，久而久之就将平均消费拉低了。而送礼品在保证消费额不变的情况下，可以用礼品的进货价于零售价的价差空间去提高整个套系的价值感，礼品的更换也给顾客以新鲜感。

客人的演变过程

壹、比较期：占90%，属正常消费者心态 1）比较服务…………您与众不同之处

2）比较产品、内容………………是否符合自己口味 3）比较价位…………便宜又大碗是本性

客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。

贰、冷静思考期；占50%，属正常防卫心境

1）商量、犹豫期…………………代为决定，可降一级介绍

2）不感兴趣………………………转移话题，聊对方自身，大开心门 3）不好意思提条件…………………主动介入、主动谈判、主动要求 4）价钱未符合预算…………………先不设套系、暂收订金、诱之以情

门市销售的黄金法则(一)

一、创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多数是因广告宣传进入影楼,很从门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就是微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若是门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷.二、开场白的技巧.好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧.新的产品

开场的第一技巧是销售“新”产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图象和效果,这点对于订单帮助很大.专案或活动

如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式.唯一性或独家代理

物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的限量发售,顾客会愿意拥有,这种方式可以有效刺激顾客的选择.重要诱因：

门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价格的特点尽量多的表达出来,如果是摄影师或化妆师的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去考虑.简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他所关心的问题.门市人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要

7客明确若现在不订单,就会错过极好的机会,门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客.在谈判过程中,给顾客强大的压力,此时(今天)就是最好的机会.六、降价不是万能的.门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本,无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永远不会相信这是事实.当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客.常见顾客提出的异议是“太贵了”,“负担不起”,“比预算高”针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出“太贵了”,通常门市会有一种错误的方式.“这样子还嫌贵呀”“我们家不讲价的”“多少钱你才肯拍”这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法.还有多少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法.正确的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了?”通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启发自己.加上沉默的压力,这个时候就不要再讲话了,任何话都是多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题.第二种常见的价格异议是“我负担不起”.当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口,希望你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非完全正确,可能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感.综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理.门市销售的黄金法则(二)从顾客进店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立沟通。

一、开场的技巧；

1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的进行找到了一个突破口。

2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和效果，这样的话，顾客就会将你从一个对立面转换。

3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。

4、如果你有一种产品是这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性

5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。

6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。

7、另外在接待时不要去攻击同行，对同行的攻击只会适得其反。

8、营造一种热销的气氛.9、在赠送礼品时，要运用人性的弱点，少花与多赠是的心态是相互的，但在赠送时一定要清楚其喜欢的是什么？

10、给客户一个“二选一”法则

11、可以在适当的时机在时间上、限量上给予其定单的急迫感。

9临”“谢谢光顾”“您请慢走”等。影楼还是要尽量营造出温馨轻松的消费环境（在这方面，目前大部分影楼做的还是比较好的），因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人紧盯而受到监视。因此，店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围，这样才能事半功倍，收到较为理想的营销效果。

针对任何身份的顾客要一视同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重，更不要不在你这里消费就是因此会受到冷落。如果这样，会让他们觉得我们很势利，他们走出门以后给你带来的口传效应就将影响到以后的生意。

当然，门市的自我提升还有很多方面，这需要我们不断从实践中去总结经验教训，要不断加强自身专业知识水平和持续能的提升，加强文化素质的修养，将自己不断完善，以最佳的状态做好工作。相信不仅会给老板创造更多的财富，更会给自己带来明显的效益。

七种常见的抗拒种类

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2．借口型抗拒

常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讲一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。3．批评型抗拒

有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好！”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄

1接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

不要只会谈价格

经常有门市曾经向我总是抱怨公司的价格太贵了！怎么会了？A：真的是很贵B：人家比我们便宜C：还是市场上的价格很底我们真的定的太高了D：产品真的成本很高怎么回事情了？门市的流动性太大，大多数门市在离开公司以后基本上就改行了！没有技术，吃青春饭，工作压力太大，人际关系恶劣等////都是促使门市离开公司的原因？

工作时间不长，从业人员年纪太小，文化素质不高，最重要的是没有可以专门的基础知识可以教育，结果每个公司教的门市水品参杂不同。没有专门的培训，摄影可以教，化妆可以教，数码可以教，连专门扫地都有人具体操作。可是门市有什么教的？结果专门有人教我们吹牛和骗人！翻开我们现在的门市培训资料大多数是教你怎么骗人和哄人。这样的学术的指导下面就给人一个感觉！门市==骗子我不改行干什么了，难到我可以骗别人一辈子吗？那么就有人问我？王老师我们应该怎么样学习了，应该学习什么样的内容了？门市人员的心态调整

我做影楼的过程中，很多门市问得最多的就是怎么提高接单技巧，怎么才能定单，他们难道真得不知道么？其实不是，其实相信大多数门市是知道正确答案的，只是观念和态度会面对自身的问题，比如，做事虎头蛇尾，没有花时间学习阿，如果一颗树根没扎深得话，是不是风一吹就到，其实门市销售的根就是观念和态度，枝叶才是方法和技巧。一个公式能力x付出=回报（接单率x接单量=业绩）大家同意吗？其实很多影楼都在不遗余力的进行员工培训，尤其是我们门市部更是如此，在沟通中我们常常用到模仿对方的行为让对方产生好感，进而引导对方。其实在现实社会中如果你做作，如果你用所谓的“接单技巧”，有经验和阅历的人，会很容易看穿你。要把接单技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么别扭。因此心态和技巧同样重要，心态其实就是一种观念和态度，而不是某些技巧，门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。那么怎么改变我们的观念和态度呢？今天我把它分享给大家，希望它能对我们提高业绩以及增加我们的个人收入有所帮助。1诚恳的态度：

诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。要发自内心地，对别人真正感兴趣，要有一种观念，每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的爱情故事、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自率。我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自率。不要经常打断别人，作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器诚实的话：诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的，分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，那就是迂腐了。门市人员和客户沟通时，有的时候即

3礼服分为女士男士，主要的品牌有蔡美月/千子晨等一系列。主要拍摄的服装系列：白纱--婚纱/礼服--晚礼/特色服--宫廷服装--古装等一系列具有特点的服装。

影楼的产品又可以分为硬性产品和软性产品！什么是硬性产品？就是具体可以让客人带走的产品（像册/放大照片）

什么是软性产品？技术--让客人看到的美丽。摄影当中的美，化妆当中的美，后期数码当中的美。

摄影当中的美?摄影师发现客人的优点，扬长避短的进行拍摄和表现。化妆当中的美？化妆师发现客人的特点，扬长避短的进行美化和搭配。后期数码当中的美？照片要经过修饰组合，把图片最大的优点表现出来。

首先我要修正的一个观点就是：客人是因为我的产品来拍照片的，不是因为我们的价格便宜和送礼物来拍照片的。现在那个不了解，羊毛出在羊身上的道理。那么就要求门市们在第一了解我们的产品和性能/用途和价格。那么我们要求门市了解公司的产品特色！1 我们公司的产品种类？我们公司的每种产品的功能进行介绍？ 3 公司的产品特色与优点进行独立的分析和总结？ 4 公司的历史背景和品牌了解？技术了解

我们的门市最好在上岗之前到各个部门去学习一段时间！这是为什么了？

当我们的门市对于技术部门了解了一下以后，最基本的是他们造成客怨的机会就小了啊！人员会显的很专业的，了解什么叫像素/什么叫PS/什么叫照场等一系列的专业名词。了解在工作当中什么事情可以同客人承诺和什么事情不应该同客人承诺。我们把卖产品==卖专业来看带。

门市应该了解公司的产品！那么公司有什么与其他公司不同的产品要了解，产品的特色与公司的特色要了解，请把公司的特色与产品的特色用10种不同方法描述出来！1 请注重描述它的外观--颜色--功能--特点。2 请注重描述它的与同类型产品的优点与不同。3 请注重讲出使用它的意义与价值。

5你是否拥有专业的知识去讲解你的公司的产品与服务，你是否有耐心来倾听客人的要求，倾听,是获得客人信赖感的基础,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,定不定单就是很难讲。（门市不一定有能言善辩的本事，但能让客人相信你就是最大的成功）模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.距离感因为人和人之间有种东西叫做距离感，怎样拉近他（她）就是很重要的问题。朋友们是有共同语言的请找到与客人们交流的共同语言，朋友们是有默契有共同爱好。那么怎么样获得共同的语言的，现代年轻人哪位不看韩国电视剧，现代的年轻人哪位不喜欢电脑，现代的年轻人哪位到影楼来拍照片没有对于婚姻与爱情的美好憧憬！

怎么样寻找共同语言？语言上的时髦用语拉近关系。2 肢体上细微接触拉近亲切感。学习欣赏客人学习欣赏客人身上的优点，学习称赞与赞美客人，前提是要真正的找到客人的优点。客人感觉来到店里不是来到一个充满商业气息的店里，而是来到一个轻松、愉快的舒适环境里。我们可以通过和客人搭讪的方式来沟通，也可以从客人的穿着打扮聊起。让同时，你可以观察你的客人，可以从谈话中了解到客人的消费在哪个位置。切记在聊天的同时，不要忘了你的主题，勿喧宾夺主。只要你把客人当作自己的朋友，真诚的待他，那么他就会很信任你。

谈单应该创造出的气氛告诉大家一个秘密,要想让客人当场下定单，最重要的是创造出一种好的谈单气氛.为什么所有的影楼大厅都安装了音响，为什么大厅里面基本上都是播发出轻柔的音乐，为什么大家都在搞装潢比赛，为什么都在买影楼用品的时候都买最好的，为什么大厅永远都是最漂亮的地方和散发出香味的地方。这一切都是为了创造出好的谈单的氛围!这样你看这不是为了创造好的气氛吗？谈单的气氛应该是门市创造的！怎么创造了？和谐的音乐和声音（声音必须悦耳，音乐应该符合谈单主题）2 快乐的心情并引导客人的思维---有的门市能和客人撒娇--有的门市能在客人面前讲故事--有的门市能同化客人3 合理的理由加语言的节奏4 丰富的肢体语言5 好的环境/好的产品/美的环境/健康的心态/良好的语言。6 今天你是否自己状态良好/今天心情是否特别愉快/那么今天恭喜你：你今天铁定业绩非常好！很多门市都在工作当中忽略了这一点，气氛是门市接待当中的超级炸弹。这一点都不过份了！大家看到迪厅里面热烈的气氛，人山人海的涌动。大家看到星巴克咖啡里面浪漫幽雅的气氛，在里面谈女朋友是不是很好了！那么设想一下，在一个气氛良好的范围里面谈单--或者一个很能创造良好气氛的门市，那么这个门市的专业知识差一点都有可能把单给谈下来哦！那就是为什么有许多新门市一上手就比老门市厉害的原因之一吧！不要把自

7休息充电。

不成功，原因之五：用错了比喻。工作象什么？婚姻象什么？人生象什么？

尼加拉瓜大瀑布现象：提前改变自己错误的行为，才不会跌入深渊。

不成功，原因之六：不良的肢体动作。发现不良的肢体语言，改变肢体

成功=知识 + 人脉。建立人脉，需要主动出击。主动出击，从每一个人递名片开始。

业绩不好只有一个原因--不够认真。

顾客不只买产品，他更买你的服务精神。

公司最大的营运成本，是没有训练过的业务员。

缺乏正确的督导和管理，会浪费一个人才。

建立你的市场链，就是靠模仿、复制。但要注意：复制信念，不是经验。

一个人成功，与他的沟通能力有很大关系。

1、与自己沟通