商务谈判情景模拟

商务谈判情景模拟（通用8篇）

篇1：商务谈判情景模拟

卖方/(买方)总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监先生，市场调研员先生，销售总监女士

主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。 买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，(我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。) 买方：(我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果) 买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买(多少箱水)，数量多，所以我方本次报价为(多少元每箱)。

卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。

买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢?

卖方：(…………………..)

买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。

卖方：总经理(详细讲解)：下面请贵公司看下资料(景田矿泉水的优势)

(总经理将资料分发给对方)讲解………所以提出这个价格已经是很合理了

买方：其实我们也是基于贵公司的(优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等)，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。

卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。

买方：关于我方提出的(每箱多少元)报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来(地点)进行谈判可见我们对此次合作的重视。

卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至X万元(价格仍低于对方的报价)。 2

买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗?

卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。(自由发挥)

二次谈判

卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗?

买方：(感谢贵公司对我方的招待)我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到X万元(报价仍低于对方报价)

卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为(第二次报价)为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。

销售总监：报告中说明。。。。。。。(资料)所以我方认为这样的价格是合理的。

买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如(农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等)，虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价

在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于费用，我方认可贵方的解释。我们也认为XX万元是(调整金额)合理的，毕竟双方的合作是长期的。我们也很重视产品的质量，所以我们在费用上达成共识，但在其他费用方面仍和我方预料的有一定差距。 卖方：经过我方的商量，我方同意在费用上让步X万元，这也是厂商给我方最大的让步了。

买方：我方很高兴贵方公司能做出让步，这样也有利于我们继续商谈。但是仍不是我们能接受的价格，贵方在利润空间上的调整太小了些。 卖方：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方报价再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

买方：但是贵方公司较其他公司的报价的合理性仍有些差距，实际上这笔订单其他著名公司表示有极大的兴趣并有意愿同我方公司进行深入的接触，但是由于同贵公司的接触，我方深刻感受到了贵公司合作的诚意和意愿，我们非常希望此次商谈能够取得圆满成功。如果贵公司实在无法接受我方预期的价格，那么我方将表示遗憾，只能寻求其他合作伙伴了。

卖方：好吧，我知道贵方公司对此次合作很看重，所以我决定在原价的基础上再降X万元，不知贵方是否能够接受?

篇2：商务谈判情景模拟

一、谈判双方

甲方：TCL成都分公司

乙方：四川省德阳市优客宾馆

二、背景

优客宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

三、双方采用的谈判策略 甲方: 知己知彼 先报价策略

乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

三、谈判详情

谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室 谈判时间：2014年4月19星期六 具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

四、剧本

场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点 乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！

甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈„.乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？ 乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一

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下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？ 甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。（乙在套谈判日期）

甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）

甲（工）：也好，麻烦啦。（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）

场景二：

乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。乙（经理）：你好！你好！乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？

乙（经理）：还在考察、对比当中！甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧

乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。

乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）

乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？

乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。

乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）

乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）

甲方（工程）：这报价是什么时候定的？ 甲方（市场）：是半个月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）

乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？ 甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）（谈判进入僵局）

篇3：商务谈判情景模拟

在商务英语教学中, 缺少真实的商务活动, 商务活动与英语教学不能充分融合, 这一直是困扰教师的难题。近几年来, 笔者在从事商务英语教学过程中, 将吸取了各个教学流派之长的情境模拟教学法运用到商务英语的教学活动中, 取得了一定的教学成效。因此, 笔者这里将实践过程中的一些体会总结归纳如下。

一、商务情景摸拟的重要性

商务英语只是英语中的一个分支。掌握商务英语的目的是为了运用英语语言来从事商务活动。英语在这里只是一种用于服务商务活动的手段。学习商务英语的目的并不是仅仅掌握英语语言的能力, 而是能够运用所学的英语熟练的从事各种商务活动。我们从商务英语的文体功能得到一些对商务英语教学的启示:在商务英语的教学过程中花一定的时间进行语音、词汇和语法的学习是必然的, 但是如果过分的强调语言的内部机制的学习, 花费大量的时间在语音、词汇和语法的练习上就会忽视商务英语的语言掌握的交际目的。因此, 商务英语的教学实际上是一门以语言技能为主, 商务技能为辅的融实践性、交际性为一体的语言课程。在重视语言技能培养的基础上更应该注重交际能力的培养。

我校开设的商务英语这门课程是一门既重视理论也注重实践, 理论与实践相结合的课程。在商务英语的教学过程中也体现了这一教学理念。学生通过学习商务英语这门课程, 在掌握经贸知识的基础上来培养学生运用英语从事商务活动的能力, 同时在这门课程结束的时候还要通过BEC中级考试并获得证书, 可见, 这门课程同时具有很强的实用性。《体验商务英语》系列教材包含丰富的、真实的、生动的商务素材, 能够帮助学生在熟悉了解商务英语独特的语言现象的同时, 提高学生对于外贸函电写作、商务英语写作、商务笔译、商务口译等后续课程的兴趣, 从而更好的掌握英语语言的基本技能并应用于实践。

为了使学生的英语语言的各项技能——听、说、读、写、译——都能得到充分的训练, 在商务英语教学过程中, 我们一般采用语法翻译法、口语法、综合法、听说法和交际法等。但是无论在教学过程中运用哪种教学法, 在课堂上模拟商务活动的真实情景都是必不可少的一个过程。所谓模拟真实的商务情境, 就是在课堂上为学生设置特定的任务, 往往是在真实的商务活动中经常应用的事例, 如打电话、谈判、作报告、商务洽谈、辩论等。在模拟的情境中完成特定的任务的同时, 学生可以就学到的语言知识加以实践, 并最终完成任务取得一定的结果。这样学生不但熟悉了商务活动, 还锻炼了语言技能, 任务的成功完成还能进一步提高学生学习的兴趣与动机。因此, 情景模拟法在商务英语教学中起到了一个非常重要的作用, 同时最大限度的锻炼了学生的交际能力。

二、课堂即时模拟

课堂即时模拟指的是根据教学单元内容的设计对相应的商务活动进行商务情境的真实模拟。因为《体验商务英语》中有大量的商务案例和日常工作对话, 所以在课堂上可以把学生分组, 并设定相应的任务让学生模拟真实的案例来练习。学生通过扮演真实商务活动中的一个角色, 分析当前的问题, 并提出解决问题的方案, 最后由教师对学生的表现或讨论结果进行评价。这样, 学生既掌握了英语语言知识, 同时还富有兴趣的参与到实践活动中, 调动了学生的学习积极性, 提高了教学效果。

1、商务洽谈

把学生分成若干小组。假设每个小组八人, 其中四人为中方代表, 另外四人为外方代表。

中方代表分别为经理、经理助手、秘书和中方翻译;外方代表分别为经理、经理助手、秘书和外方翻译。这样就可以在课堂上让学生扮演相应的角色而就某一商品的交易进行洽谈。可以就报盘、包装、保险、付款方式、价格等方面进行模拟练习。

模拟洽谈的双方必须站在讲台上来对其他的同学进行表演。有些同学当众说话容易紧张, 更何况是用英语来对话。让学生练习当众表演, 重复多次后可以提升学生的胆量以及勇气, 消除相应的紧张感, 为以后在工作中自如的运用英语进行商务活动打下良好的基础。

不同的学生英语基础会有差异, 因此表演的效果也会有很大的差异。作为教师, 应该在表演结束后对每组的表现加以点评。对学生在表演中遣词造句、表达方式、表情姿态、表现效果和说话内容等方面进行点评, 表扬其优点, 指出其缺点, 以利于学生以后更好的发挥。

2、辩论

以教材中的案例为题目, 让两个小组分别扮演公司的正反方进行辩论。如某公司应非洲一个政局不太稳定的国家邀请去该国设厂。该公司计划在耗时五年投资建设一个工业基地。该项目得到了该国政府的大力支持, 并得到承诺在税收和关税等方面都给予极大的优惠。根据资料分析, 由于该国当地自然资源丰富、有廉价的剩余劳动力, 如果在该国设厂在五年内就可以获得丰厚的回报。但是该国政局很不稳定, 恐怕该政府所承诺的不一定能够兑现。如果政府垮台, 所带来的损失也会是巨大的。在课堂上教师把案例材料发给同学, 引导学生用所学的工商管理、国际商务运筹、保险等知识对该公司是否应该去非洲设厂进行辩论。

在课堂上通过这样的辩论, 不但可以提高学生运用商务英语的水平, 同时也可以巩固对工商管理理论知识的掌握, 并锻炼学生的思维和语言表达能力。

3、商品介绍会

要求全班以小组为单位制造或设计出一个产品, 计划将其推广到市场。每个小组的所有同学在讲台上一起向其他的同学讲解、介绍、展示自己的产品, 并把其产品的外观、性能、用法、特点等一一介绍给观众, 以争取到更多的订货。产品展示结束后, 听众可以就自己感兴趣的方面向介绍的同学发问。通过这一表演模式, 学生可以巩固所学的市场营销方面的知识, 同时还可以锻炼口才, 提高应对问题的应变能力。

三、模拟实验室的建立以及商务模拟软件的引进

在学校内建立商务模拟实验室可以帮助学生更好的掌握商务英语知识与技能。科研人员已经研制出适合商务模拟实验室应用的专用商务模拟软件, 学生可以对商务活动进行模拟实践。学生通过商务模拟软件的模拟操作可以对商务活动进行真实的模拟和有效的训练。学生通过反复的操作练习可以很快的掌握商务活动中各项业务操作的技巧及能力。因此, 在商务英语教学中适当的安排学生在商务模拟实验室进行商务软件的操作练习, 可以使学生在模拟的商务环境下就商业业务技能进行操练, 体验电子商务贸易的全过程, 从而具有更高的商务业务能力, 符合我国当前对高素质贸易人才的需要。

在模拟实验室的实训教学中, 最常见的商务模拟形式是“商务模拟公司”。“商务模拟公司”起源于德国, 是一种成本较低的教学模式, 为德国战后经济复苏及腾飞培养了大量的商务人才。所谓的“商务模拟公司”就是学校根据商务人才培养目标的需要, 有组织、有计划创建的模拟仿真的开放式的商务活动环境。学生在这样商务模拟仿真的环境中进行商务实训, 可以模拟公司开展商务活动。在实训过程中, 产品和服务是虚拟的, 产品和样品可以是真实的, 而商务账册、通讯联络、商务票据、商务记录、商务程序、成本、方式和利润核算等都依照现实商务界的规则进行操作。模拟公司可以完全依照模拟市场的变化而改变决策或者运行方式。模拟公司实训体现了行动导向原则与职业性原则, 是能力本位思想在商务英语教学中的一次成功运用。由于这种培养方式成本较低, 并对于职业性、社交性很强的商务英语专业的人才培养有着重要的意义, 因此, 在商务英语教学中应该把模拟实验室的实训教学列为教学的重点。

此外, 还可以与相关的企业联系, 在企业建立模拟实验基地。我校的电子商务专业已经与阿里巴巴联合组建了实训基地。学生完成了校内的基础课程后, 可以去阿里巴巴的实训基地进行实训。这样, 可以把学生在课堂上学到的知识和技能与实际工作很好的联系在一起, 为将来工作以及社会实践打下良好的基础。

四、商务模拟教学学生是主体, 教师是关键

在传统的课堂教学中, 教师是主体, 学生是教学的课题。教师很少考虑学生的要求, 为了完成教学任务往往对学生实施“填鸭式”、“满堂灌”的教学方法, 往往得不到很好的教学效果。商务英语非常强调实用性、交际性, 过多的采用语法教学法、讲授法这样的教学方法过度的重视知识的传授而不重视技能的训练, 会使学生所学的知识与未来的实践严重脱节。因此, 在商务英语教学中, 应当以学生为主体, 把学生的需要放在首位, 教师只起到组织教学、引导学生进行学习的作用, 使教师与学生成为语言学习的合作者。商务模拟教学充分的体现了这一教学理念。

作为教师, 如果想在课堂上能够从容自若的指挥课堂教学, 引导学生学习并取得既定的教学效果, 教师首先应该充分的熟悉教材、认真备课, 同时还应该具有成为一名优秀教师所必须的品质。这就要求教师平时要多注重思想道德修养, 加强自身各项素质, 不断学习注重知识的更新。教师应该在教学过程中始终坚持教书必先育人的原则, 让学生充分认识到他们将来所要从事的工作将与国家的尊严、政治利益和经济利益密切相关。要求每个学生都必须具备高度的使命感和责任感, 具有强烈的民族自尊心与自信心, 鼓励学生在思想上与时俱进, 不断的提高自己的政治觉悟与业务水平。

总之, 商务英语作为英语这个大家庭的一个成员在我国的外语教学中已经安家落户很久了, 但是作为一门专业语言进行研究还是近几年的事。随着我国对外贸易与国际合作的不断加强, 商务英语与商务英语教学都将越来越为世人所重视, 希望通过对商务英语教学的不断探索与研究能够提高商务英语教学质量, 培养出更多的高素质的外语人才。

摘要：在我国改革开放以后, 特别是加入世贸组织以来, 外资企业日益增多, 国际贸易越来越频繁, 因而国内需要大量的高素质的外语人才。他们不仅应该精通商务知识与商务技能, 且能够运用英语熟练的从事与商务活动相关的各种日常工作与社交活动。为了迎合这一广泛的需要, 我校开设了“商务英语”这门课程, 并在商务英语的教学过程中广泛的采用了商务情境的模拟教学。本文从四个方面简述了商务情景的模拟:商务情景模拟的重要性;课堂即时模拟;模拟实验室的建立和商务模拟软件的引进;商务模拟中学生是主体、教师是关健。

关键词：商务英语,商务情景模拟,模拟实验室

参考文献

[1]Bertha J.Naterop Erich Weis Eva Haberfellner.Business English for All.Oxford University Press, 1995.

[2]《体验商务英语》综合教程1, 高等教育出版社, 2005年。

[3]Nick Brieger and Jeremy.Comfort Advanced Business Contacts.外语教学与研究出版社, 1996年。

[4]谭慧娟:《商务英语教学与功能法教学》, 《解放军外国语学院学报》, 1999, 6。

篇4：商务谈判情景模拟

关键词：商务英语教学 商务 情景模拟 商务活动

高职院校英语专业的教学目的就是让学生边学边用，以学促用。商务英语课程的设置是循序渐进的，遵循语言学习的规律。前两个学期是基础英语学习阶段，专门针对听说读写译的各个环节开设基础英语、听力、语法等课程；待学生基础知识牢固之后，让学生学习商务英语BEC、商务英语视听说、外贸函电、商务英语写作等课程。通过商务英语这门课程的学习，应使学生能够把所学的理论知识融入到实践中去，能够灵活运用商务知识和英语，熟悉公司的各个环节和流程的商务运作，掌握并有效地组织商务活动，同时提高商务英语写作和口语表达能力。而在课程的教学过程中，教师的主要任务就是做好学生的助手，帮助学生打下牢固的基础，缩短学生毕业以后走上工作岗位的适应期，让学生能够尽快进入工作角色并且胜任工作。

以笔者所教授的新编剑桥商务英语教程（BEC）这门课程为例，该课程的教材对学生的基本要求是通过该课程的学习，能够做好基础商务活动中的电话沟通、产品展示，能够做好会议的组织和准备工作并在会议上用英语发言，能够准确对公司概况、业绩、地位等做出介绍和进行对外交流，能用熟悉的英语词汇和专业术语从事外贸相关工作，能够出席商务活动并做好翻译，能够在商务环境中运用所学的商务英语专业技能知识高效高质量地完成工作。从教学的要求可以看出，实用性是商务英语最大的特点，那么如何通过有效教学让学生掌握并且灵活运用商务英语呢？这是当前商务英语教学中面临的一个主要问题。

一、采用商务情景模拟教学有助于提升教学效果

商务英语与公共英语在教学上存在一定的差异性，商务英语对于学生的商务知识和语言运用能力有更高的要求。学习商务英语，扎实的英语基础是前提，也是采用情景模拟教学法的基础。

兴趣是激励学生学习的有效途径，在教学过程中教师应该充分抓住这一点，想办法激发学生的兴趣。基于此，在笔者的实际教学中，采用了项目引领、任务驱动教学法。笔者把课本中的知识点打散融入具体的操作项目，以课本中的知识点为纲要，将每个章节要求掌握的内容设计成一个或者几个可操作的具体任务。学生围绕具体的任务做出相应的分工，教师引导学生进行合作和沟通交流，在操作的具体过程中提高学生自主学习的能力和创新能力，培养学生学会解决问题的能力。在这个过程中，学生不是一味地听从老师的指挥，而是主动探索，体验社会分工和团队协作，他们在完成模拟工作任务的过程中学习相关的理论知识，锻炼自己的综合职业能力。这种教学法目标具体、内容实用、做学一体，学生能够学会如何分析问题和解决问题，这样大大地激发了学生的学习兴趣，有效地提高了学生学习的主动性，发掘了学生的才能，培养了学生的自信和职业精神。

二、商务情景模拟教学的实施

例如笔者在教授剑桥商务英语初级第三版Chapter 3.1 Company biography（公司简介）这一章节时，教学要求让学生学会介绍公司的简况和组织结构，而这对于没有任何工作经验的学生来说，要理解公司的组织架构设置和各个岗位职能是比较困难的。于是笔者采用了商务情景模拟的教学方法。

1.第一步：模拟公司设置，把学生分成小组

每个小组（5～6名学生）组成一个公司，并按照公司岗位设置分配职位。这样让学生身临其境地体验每个岗位的职能工作。在整个学期的授课中，学生都是一个稳定的公司或者组织，每个人的岗位要定期进行轮换，以熟悉每个岗位的工作。

2.第二步：分配真实的商务活动任务

教师事先设计好商务场景，把课堂布置成商品展览会、广交会等，按公司来设定摊位，每个公司每个岗位的学生都要参与进来，按照事先安排好的角色进行模拟表演。通过这种亲身实践，学生能够更深入地记忆和掌握商务操作流程的各个环节。例如，笔者要求学生以公司为单位制造或设计出一个产品将其推广到市场。每个公司向其他公司讲解、介绍、展示自己的产品，并把它的外观、性能、用法、特点等介绍给观众，以争取到更多的订货单。产品展示结束后，观众可以就自己感兴趣的方面向介绍的同学发问。通过这种形式，学生可以巩固所学的知识，同时还可以锻炼自己的口才，提高应变能力。又如在讲解Starting a business这一章节时，如何理解sole trader、partner ship、franchise这三种类型公司的性质是课程的难点和重点，学生很难准确地判断出公司的类型。笔者采用情景模拟教学方法，通过dialogue 和 role play加深学生对课文中知识点的理解，掌握正确的商务英语表达方式，以便于在今后的真实工作场景中对号入座，运用得得心应手。

这种教学方法对老师和学生的要求都比较高。学生在课前需要做大量的准备工作，了解和本次教学内容相关的背景知识，找出重点和难点，借鉴其他企业或者公司遇到类似问题时的处理方式。对于教师的要求就是要营造一个良好的语言环境和氛围，引导学生进入到模拟的情境中去，充分发挥学生的积极性和创造性。在模拟的过程中，学生积极配合，投入到项目中，运用自己的方式，将所学内容与模拟的情景相结合，仿佛置身于真实的商务沟通语言环境中，逐渐熟悉和掌握商务理论知识和英语语言相结合的运用技巧。

3.建立评价反馈机制

教学既要注重过程，也要注重教学的反馈。对商务情景学习过程的有效评价能够提升教学的效果。通过小组内学生的自评和小组之间的互评，并且邀请其他专业老师点评等方式，对模拟情景教学的效果给予客观的评价，对教学过程中存在的问题进行总结和分析。通过小组之间的良性竞争和科学有效的评价制度，激发学生参与学习的主动性和趣味性，把每个学生都充分调动起来，让课堂气氛保持活跃，学生之间能充分交流和沟通。这样既锻炼了学生的口头表达能力，激发了学生的学习热情，更转变了他们认为英语是枯燥、无用的错误观念，树立起正确的英语学习观。

三、小结

在如今的商务英语教学中，教师所要做的就是改变学生以往生搬硬套、只注重单词和重点语句的背诵而缺乏实际运用的学习模式，因为这样的模式导致的一个直接后果就是学生即使单词和句子记得非常牢固，但到实际应用中却开不了口。教师应引导学生在对语言结构进行练习的同时，充分理解和运用商务知识，一个重要的途径就是采用适合学生实际的情景模拟教学方法，将适合的商务活动实例运用到教学中，给学生提供对口的商务实践机会，这样能够有效地提高学生的语言运用能力和商务运用技巧，使学生步入社会后能更快更好地适应岗位工作。

笔者深知，在今后的专业英语教学中，教师必须注重应用的职业性，在培养学生职业英语能力的同时，加强对其协作能力、沟通能力、团队意识等基本素质的训练。同时，教师自身也要加强自我学习，向专业型、应用型、职业型人才转变。

参考文献：

[1]H.G.Widdowson.Teaching Language as Communication[M].上海：上海外语教育出版社，1999.

篇5：商务谈判情景模拟实训方案

Class 1/3（Chinese company）

A clothing manufacturer with sufficient capital, who intends to build new plants in USA

Class 2/4（American company）

A clothing manufacturer lacking of capital but with good management and manufacturing techniques and sales channels, who is confronted with possible bankruptcy and badly needs an investor

A.Negotiation team Chinese company General manage CFO(Chief Financial Officer)GM assistant

American company General manage CFO(Chief Financial Officer)GM assistant B.Interests, advantages and disadvantages（中国）公司核心利益：

1、以优惠的价格收购（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。

2、保持双方合作关系。（美国）公司利益：

1、用最高的价格，增加利润。

2、促成双方合作关系。（中国）公司优势：

1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。（中国）公司劣势：

1、我方对美国服装市场行情不很了解

2、技术和销售渠道的欠缺。（美国）公司优势：

1、有一定的技术实力和销售渠道。

（美国）公司劣势：

1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。

C.Important points a.Target point： b.Resistance point：

D.Procedure: goal, strategy and tactics 1st Greeting 1.Goal：create a proper climate for negotiation 2.Strategy： 3.Tactics:

2nd Initial offer 1.Goal：working out and proposing the optimal price of each side 2.Strategy： 3.Tactics:

3rd Bidding 1.Goal: considering different types of your own interests while narrowing the price difference 2.Strategy： 3.Tactics:

4th Closing the deal 1.Goal：reach an agreement acceptable by both parties 2.Strategy： 3.Tactics:

提示：谈判相关资料准备（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。

（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。

制定应急预案

1、会场内预案

会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。

针对会场内，应之以以下危机处理方案：

（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

篇6：商务接待礼仪情景模拟

商务礼仪谈判——车站迎接

迎来送往，是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节，是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。尤其是迎接，是给客人良好第一印象的最重要工作。给对方留下好的第一印象，就为下一步深入接触打下了基础。迎接客人要有周密的布署

本环节得分要点：

(1)接站人提前到达，接到客人后握手问候并说(一路辛苦了或者欢迎您来到我们美丽的城市等敬语)20分

(2)握手礼仪正确得当20分(握手的顺序：主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手, 一定要用右手握手要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜,l, 被介绍之后，最好不要立即主动伸手, 、握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握, 、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好.)

(3)交换名片礼仪得当20分。(当你与长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说一句 “请多关照，作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地看一遍，千万不要

看也不看就放入口袋。)

(4)迎接者提前准备好交通工具并准备好住宿等10分。

(5)将客人送达目的地后的礼仪得当20分。(将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留，热情交谈，考虑到客人一路旅途劳累，主人不宜久留，让客人早些休息。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人)

(6)综合印象10分

以上为本环节得分要点，在现场再现过程中，参赛人员如表现优越，评委老师可酌情加分。

篇7：商务礼仪情景模拟剧

人员介绍：刘艺浩、李明波、李捷、赵天佑 杨洁、安翠、曲惠莹、王海玥

人物简介：美邦家居装潢有限责任公司 总裁—刘艺浩

引领员—赵天佑 秘书—曲惠莹

会议室总裁—李捷 大厅接待员—王海玥

服务员—安翠

艾菲亚家具有限责任公司 总裁—李明波

秘书—杨洁

情景模拟：李总裁来到美邦家居装潢有限责任公司进行业务洽谈

情景一：大厅接待礼仪展示

地点：美邦家居装潢有限责任公司大厅接待员 情景：李总裁及其秘书来到美邦家居装潢有限责任公司，杨秘书来到大厅接待员处进行咨询 对话

杨秘书：请问贵公司刘总裁在吗？

大厅接待员：您有预约吗？

杨秘书：我们是艾菲亚家具有限责任公司，上个星期三进行的预约。

大厅接待员：好的，您稍等！（大厅接待员拨打总总裁办公室电话进行沟通询问）

问怎么安排？

曲秘书：请先带客人到会议室。

大厅接待员：好的。

！（秘书向总裁汇报，以及通知会议室经理接待。）

曲秘书：总裁，艾菲亚家具有限责任公司的李总及其秘书到了。已请到会议室。大厅接待员：曲秘书，上星期三预约的艾菲亚家具有限责任公司的李总及秘书到了，请

刘总裁：好的，通知会议室经理接待一下，我马上到。

曲秘书：好的

[电话]—曲秘书：李经理，我是曲秘书，艾菲亚家具有限责任公司的客人就要到了，请准备好接待工作！

会议室经理：好的，我知道了。

！（大厅接待员让引领员带客人到会议室）大厅接待员：小赵，先客人到会议室，让李经理接待一下。

引领员：好的

情景二：引领礼仪展示

地点：美邦家居装潢有限责任公司的某一个电梯进口处

人物：艾菲亚家具有限责任公司业务总裁李总裁及其秘书、美邦家居装潢有限责任公司引领员

情景：引领员将李总裁及其秘书带到电梯处，并按照电梯礼仪要求邀请还总裁及其秘书进入电梯（因无人值守：主人先进后出，客人后进先出）对话：

引领员：（引领员进入电梯后）李总裁，杨秘书，请！李总裁：谢谢！

情景三：会议室接待——倒水礼仪

会议室经理：李总，杨秘书，你好！我是会议室经理，我们总裁稍后就到，请您等一下。

（会议室经理带客人坐好，服务员安翠上水！）

座次：以右为上，居中为上（中央高于两侧），前排为上（适用所有场合），以远为上（远离房门为上），面门为上（良好视野为上）情景三：介绍礼仪展示

地点：美邦家居装潢有限责任公司会议室

人物：艾菲亚家具有限责任公司业务总裁李总裁及其秘书、美邦家居装潢有限责任公司会议室经理 情景：刘总裁及其秘书来到会议室，会议室经理介绍

（具体介绍顺序：会议室经理先将美邦家居装潢有限责任公司部门总裁刘总裁及其秘书介绍给艾菲亚家具有限责任公司业务总裁李总裁及其秘书，然后再将艾菲亚家具有限责任公司业务总裁李总裁及其秘书介绍给美邦家居装潢有限责任公司部门总裁刘总裁及其秘书。公司内部按由尊至卑进行介绍。由刘总裁伸出右手握手，表示欢迎。）对话

引领员：李总裁，这是美邦家居装潢有限责任公司总总裁刘总裁，曲秘书。刘总裁，这是艾菲亚家具有限责任公司业务总裁李总裁，杨秘书。情景四：握手礼仪

（刘总裁与李总裁与杨秘书依次握手，曲秘书与二人依次握手，李总裁与刘总裁与曲秘书依次握手，杨秘书与二人依次握手）对话：

刘总裁：你好，李总裁，杨秘书。一路辛苦了”、“欢迎您来到美邦家居装潢有限责任公司” 李总裁：你好，刘总裁，曲秘书 情景五：交换名片

(递交名片时，双手拇指相递，正面向上，方向向着客人，方便他人读取信息，要面含微笑，谦恭大方，伴有敬语。)李总裁：刘总，这是我的名片，能否有幸得到您的名片呢？ 刘总裁：谢谢，能得到您的名片是我的荣幸，这是我的名片。(接受名片时，面含微笑，正视对方，拇食指捏住名片的下角，表示谢意，并认真阅读。)李总裁：久仰您的大名，果然名不虚传！名片也这么让人为之一震！刘总裁：哪里哪里，快请坐，快请坐！（介绍后，四人来到会议室进行业务洽谈）

刘总：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。李总：还好，你们招待的很好。不知刘总的工程谈的如何了呢？ 刘总：还在考察、对比当中！李总：不会是去谈采购家具的过程吧！

刘总：正是，红苹果、联邦、曲美家具都给了我，他们的报价，尤其是全友家居的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

李总：刘总，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

刘总：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向曲秘书）你没有向艾菲亚公司说清楚情况吗?(态度强硬)（曲秘书）：（面带歉意，沉默，不回答）李总：事先约定，能理解嘛！刘总，让我们开始吧1 刘总：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先秘书说一下我们的采购要求。

曲（秘书）：我方本次采购为：田园系客厅套装，欧美系列客厅套装，清新甜美客厅套装200套。现代客厅套装280套，儿童房套装350套，真皮沙发300套，布艺沙发150套

刘总：看过贵公司的产品介绍后，觉得你们家的LC42DS60儿童家具系列和LC32ES62现代家居系列很不错，不知报价多少。

李总：（避而不答）据我了解，贵公司对实木家具而需求量也很大，为何不加入我们的这次谈判呢？ 刘总：（计谋失败，另谋他计）呵呵，实木家具，我们已经和红叶实木家具谈过了，感觉他们很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）李总：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。刘总：能否对你们的所提供的产品一一报价。李总：好的，杨秘书你来说一下。

杨秘书：我方LC32ES62现代家居系列的报价19990元/套，LC42DS60儿童家具系列的报价为9875元/套，田园系列的报价为12450元/套，欧美系列的报价为14980元一套，并且负责安装。还有我们的实木家具客厅套装报价为39999元一套。

刘总：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）

刘总：贵公司知道国内生产家具的公司有几家吗？贵公司产品的报价也太高了，实木系列家具也不比其他品牌的报价低。

李总：（笑一笑，忙解释）哦，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购，我们可以贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。刘总：如果我方欲全部都采用你们的家具，你们能给与多大的折扣呢？（投石问路）

李总（做思考状）：经过成本核实，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果你再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

刘（总）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

（杨秘书把起草的文件递给对方的李总手中。李总，拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）

李总：我认为，索菲亚品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵公司档次，而且给客户带来了更高的服务品质。可你提出的条件也太苛刻了！（强硬）

刘（总）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，儿童家居系列5%的折扣，田园，现代和欧美家居系列7%的折扣，红木系列8%的折扣。最后报价，行就签，否则我们就不能合作了。李总：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。刘总：恩，李总可真会精打细算啊，那好吧，那祝我们合作愉快！李总：合作愉快

曲（秘书）：那请二位休息一下，等一下进行签约。签约

情景七：送别礼仪展示：

地点：美邦家居装潢有限责任公司的门口

人物：艾菲亚家具有限责任公司业务总裁李总裁及其秘书、美邦家居装潢有限责任公司部门总裁刘总裁及其秘书

情景：合同签完后，双方握手预祝合作愉快。刘总裁送李总裁到达大厅的路上，双方聊的很愉快，期待下一次的合作。握手道别，李总裁首先伸出手握手道别。对话

李总裁：很高兴能与刘总裁合作，愿我们的合作愉快，希望我们还会有更多业务上的合作。（伸出右手与刘总裁握手）

刘总裁：与您合作是我们的荣幸，希望我们的合作可以给您带来愉悦的心情。（伸出右手迎合客人的握手）李总裁：好的，谢谢你们的热情招待，再见，期待下一次的合作。

篇8：商务谈判情景模拟

如何上好这门课, 通过该课程的学习, 达到培养学生商务谈判的基本素质和信息分析、组织管理、沟通判断、观察应变决策、团队协作的综合实践能力的目的, 是我接受《商务谈判》课程教学任务后苦苦思索的问题。通过积极探索, 并在实践中不断总结、归纳, 我发现情景教学法是一种行之有效的教学方法, 以商务谈判情景模拟贯穿整个课程的学习, 收到了很好的教学效果。

一、情景模拟教学法在《商务谈判》课程运用的优点

情景模拟教学法是在进行实践教学的过程中, 通过设置一些商务活动的真实场景, 组织学生积极参与教学的一种方法, 具有以下优点:

1. 能使学生更好地理论联系实际, 掌握商务谈判的相关知识。

理论是基础, 但理论只有运用于实践, 才能被学生真正地理解和掌握。在模拟谈判过程中, 学生必须按照商务谈判的要求, 进行小组分工、资料收集、计划拟订及开局阶段的破冰、蹉商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作, 这就要求学生必须将商务谈判的相关知识融会贯通在实践中, 并灵活地运用, 实现了理论与实践的良好结合, 学生们活学活用, 对商务谈判的相关理论理解透彻、清晰, 掌握牢固。

2. 能更好地加强学生的参与程度, 激发学习兴趣。

在学习的过程中, 学生以小组团队的形式承担某种谈判角色, 合理分工, 小组成员各司其职、各尽其力, 同学们发扬团队精神, 相互督促、相互讨论、相互学习, 形成了良好的学习氛围, 这种情景模拟谈判和体验式教学可增强学生的学习兴趣, 形成自主学习。

3. 能更好地活跃课堂气氛, 促进学生之间的相互学习。

在模拟谈判的过程中, 各小组经过充分的准备、分工和演练后, 都跃跃欲试, 希望在课堂的谈判对阵中一显身手, 从而使整个课堂气氛紧张而热烈。在两个小组的对阵中, 其他同学都在观摩, 通过观看谈判小组的言谈举止, 对照自己的表现, 找出差距、不断提高。

二、情景模拟教学法在《商务谈判》课程中的运用过程

1. 确定模拟谈判内容, 使之具有系统性。

在《商务谈判》教学的过程中, 除了通过一些小案例的情景模拟来加强对商务谈判理论知识的理解外, 我主编了《商务谈判实训指导书》, 既可以作为集中实训的参考, 也可以作为授课过程中的实训环节内容。以两个真实企业 (海南金盘饮料公司与生产PET材料的时代集团) 之间的原材料货物买卖谈判为选题, 设置相关谈判情景:从商务谈判计划的制定, 到了解对手建立洽谈气氛, 到价格蹉商与沟通、僵局突破技巧, 再到合同条款谈判及签字, 以任务为导向, 系统地模拟整个商务谈判的各个环节和步骤, 使学生系统地体验一个项目。

2. 进行学生分组, 确定谈判小组成员角色。

由于学生人数较多, 情景模拟须以小组为单位进行。我将班上的学生根据实际情况分为若干组, 每个组由3人~5个人组成, 组员的角色分别为谈判组长、公司总工程师、销售部负责人、财务部负责人、采购部负责人、公司法律顾问等。这样, 各小组身份清晰, 标的清晰, 便于进行相应的准备工作。

3. 布置任务, 积极进行课前的准备工作。

由于课堂时间有限, 模拟谈判要求学生在课前做大量的准备工作, 我在课前对情景模拟的内容进行课前的布置, 要求学生根据谈判情景的设定, 进行相关资料的收集、信息的比较分析、商务谈判计划、谈判方案的制定等, 并制作成PPT, 辅助课堂谈判。

4. 课堂进行谈判模拟。

准备工作越充分, 课堂上模拟谈判的优势越明显, 效果越好。各个小组的计划性、灵活应变性、心理承受力等在这一部分得到更加充分的体现。如一些小组考虑得更为全面, 开局阶段寒喧、营造良好的谈判气氛, 清晰的陈述并提出倡议;蹉商阶段针对主要议题按计划有条不紊的进行, 遇到意外的因素进行灵活的应变, 双方你来我往、唇枪舌剑, 丝毫没有懈怠和退缩, 尤其是价格议题更是重中之重, 双方更加谨慎, 运用多种策略和方法争取更好地解决方式;结束阶段, 多数小组签订合同, 而个别小组宣告谈判破裂。

5. 课后的资料整理及提交。

除了前期的准备和课堂的论战以外, 课后的总结分析是必不可少的一环。要求学生提交的文字材料包括商务谈判计划、商务谈判方案、合同等。如果是集中的实训, 还要求学生认真撰写实训日记, 提交个人实训总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作, 可以结合自身的工作以及小组的表现, 分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法, 能够让学生进行反思, 更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握, 同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。老师也可以根据学生的总结, 不断地调整内容及方式, 使情景模拟做得更好。

三、情景模拟教学法在《商务谈判》课程中的运用效果

在情景模拟教学法的应用中, 我遵循学生为主体、教师为主导的原则, 对《商务谈判》课程的教学进行设计, 利用教师引导式的情景教学, 进行课堂演练和集中实训, 让学生全员、全方位、全过程参与实践教学活动。在情景模拟的过程中, 学生以小组为单位, 分别扮演买卖双方谈判代表, 并担任角色, 使学生在实训中拥有双重身份, 既是学习者, 又是教学活动的实施者;既是学习活动的主体, 又是商务谈判中谈判人员的模拟者, 通过谈判模拟, 完成商务谈判组织、市场调查、方案设计、拟定和签订合同等环节, 形成了系统的知识体系。这种情景模拟法的运用, 提高了学生的应变能力、思维能力、口头表达能力, 较好地解决了理论与实践的脱节问题。同时, 让同学们在情景中学习, 一改理论教学的单调与枯躁, 课堂气氛异常地热烈, 激发了他们的学习兴趣和热情, 参与面和参与程度显著提高, 知识掌握程度也得到了提高, 取得了良好的教学效果, 受到了学生们的普遍欢迎和喜欢。

摘要：情景模拟教学法在《商务谈判》课程中的运用, 因具有科学性、实用性、趣味性等特点, 而受到学生的喜爱和欢迎。本文就这一教学法的运用过程和效果进行了详细论述。