市场营销模拟试题

市场营销模拟试题（精选6篇）

篇1：市场营销模拟试题

《药品市场营销》模拟试题一

一、单项选择题

1、人的欲求是无限的，但是有限的（）限制了人们的大部分欲求。

A：场所 B：商品交换关系C：人口 D：购买力

2、市场营销观念实质上是商品交换者对待交换的基本态度，这个基本态度是指（）。

A：对方的服务要主动、热情、诚恳、周到B：尽可能少地让渡自己的商品和尽可能多地占有他人的商品 C：顾客是企业的上帝，质量是企业的生命D：哪里有消费者的需要，哪里就有我们的机会

3、企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是（）的要求。A：生产观念 B：推销观念C：产品观念 D：市场营销观念E：生态学市场营销观念 F：社会营销观念

4、企业市场定位是把企业产品在（）确定一个恰当的地位

A：市场的地理位置上 B：产品质量上C：顾客心目中 D：产品价格上

5、生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是（）。

A：长渠道 B：短渠道C：宽渠道 D：窄渠道

二、多项选择题（多选错选不给分，少选扣1分，每题2分，共20分）

１、消费者购买行为过程可以分为（）等几个阶段。、A：产品研制 B：唤起需求 C：收集信息

D：判断选择 E：购买决策 F：购后评价

2、下列属于传统的市场营销观念行为有（）。

A：等客上门 B：强行推销 C：以顾客为中心 D：兼顾消费者、社会和企业的利益3、1细分消费者市场的标准有（）。

A：地理环境变数 B：人口统计变数 C：心理变数 D：行为变数

4、促销组合就是对（）等促销方式的综合运用。

A：人员推销 B：广告 C：企业形象识别 D：职工教育 E：公共关系 F：营业推广

三、判断题

1、现代市场营销活动从采购原材料以前就开始了，产品销售以后还没结束。（）

2、衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。（）

3、在对促销策略的运用中，消费品偏重人员推销与公共关系，而工业品则偏向于广告和营业推广。（）

四、简答题

举例说明产品市场定位方向。

五、案例题

在某一城市有一位食品公司副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。

另一位经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。

试分析：

（1）两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略？他们的依据是什么？

（2）城市老年人的需求和购买力有什么变化？设立保健食品店对老年人是否有吸引力？

（3）如果设立老年人食品店应该怎样细分经营？

篇2：市场营销模拟试题

《市场营销》期末考查试卷

班级：姓名：学号：

一、案例分析题（共 15 分）

1.、某钟表公司通过市场调查发现，购买者可以分为三类：

第一类消费者：希望以低价购买能计时的手表-----低价、实用，占市场的23％。

第二类消费者：希望以高价购买计时准确、更耐用或式样好的手表-----高价-、实用、美观，占46％。

第三类消费者：想买名贵的手表，主要是把它作为礼物和身份的象征，占整个市场的31％。

于是,根据第一、二类消费者的需要，公司避开瑞士等名表，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超市、廉价商店、药房等各类商店大力推销，结果很快便提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。

单项选择：（共5分）

（1）．天美时公司采用什么样的市场细分标准将市场分为三种类型？（C）

A．地理环境细分B．心理细分C．购买行为细分D．人口因素细分

（2）．天美时公司选择了哪种目标市场策略？（B）

A．差异性营销策略B．集中性营销策略C．无差异营销策略

（3）．天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？（A）

A．避强定位B．迎头定位C．重新定位

2、某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错。”销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售。”书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了。”转天该公司发出广告：“现有总统讨厌的书出售。”结果书又卖完了。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告：“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。问：请分析本案例中消费者的购买行为主要受什么因素的影响？（10分）

答：本案例中消费者的购买行为主要受相关群体的影响。相关群体是指对消费者购买决策时产生直接或间接影响的群体。如：家人、朋友、同事等主要相关群体；有特殊地位的人——领导、明星、影星、球星等次要相关群体。本案例中的消费者主要受总统的一句话或态度的影响而产生购买行为。由于总统的特殊地位，无论其对书的评价和态度如何，都会影响其他消费者的购买行为。

二．连线题：（每线1分，共10分）

校服电视机

白糖异质市场手机

汽车矿泉水

食盐天然气

旅游同质市场农用薄膜

三．单选题：（每小题2分，共10分）

1.4P策略是指产品策略、定价策略、（）策略和促销策略。

A营销B销售C分销渠道D广告

2.销售增长率在10%以上的属于产品生命周期中的（）时期。

A 引入期 B成长期 C成熟期 D衰退期

3.一般来说，产品的价格包括了成本、利润和（）。

A工资 B固定资产 C其他 D税金

4.广告词“不管是谁，都可以在本公司买到各种合适的鞋子。”体现了（）目标市场模式。

A产品专门化 B市场专门化 C市场全面化 D市场集中化

5.同质产品或需求相似的产品，宜采用（）营销。

A集中性 B差异性 C无差异 D全面性

四．多选题（每小题 3 分，共 15 分，答错整小题扣分）

1.促销策略一般包括：

A 人员促销B广告C公共关系D折扣优惠

2.密集式营销发展战略有：

A一体化成长B市场渗透C市场开发D产品开发

3.下列属于企业的微观环境因素是：

A中间商B供应商C人口D竞争者

4.波士顿矩阵（又称BCG四象限）分出四种业务组合，分别是：

A 问题型义务 B明星型义务C现金牛义务 D瘦狗型义务

5.ABCD2、有四家公司，其经营决策分别是：（10分）

A公司生产化妆品，认为只要生产造型优美、价格适中的名牌产品，即能获得经营成功。B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低成本，扩大销售。C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功。

D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力使顾客购买汉堡包的每一元美金都能买到十足的价值、质量和满意。

问：（1）上述四家公司分别属于哪种经营观念？（2分）各种观念具体内容是什么？（3分）

（2）你认为在现代社会市场营销中应坚持哪一种观念。（5分）

答：A公司——产品观念。重视提高产品质量,生产优质产品，通过提高质量，扩大销售量，取得利润。

B公司——生产观念。以生产为中心，重视提高生产率，通过增加产量，扩大销售量取得利润。

C公司——推销观念。认为顾客不会主动购买非必需商品，通过加强推销活动，扩大销售量取得利润。

D公司——市场营销观念。是以顾客需求为中心的经营观念。消费者需要什么就生产什么、卖什么。通过满足顾客需求的过程中取得利润。

应坚持市场营销观念，做到“为顾客找产品”，让顾客满意开心，从满足顾客需求中实

现自己的经营目标。

九、针对你所属的模拟公司回答下列问题：（13分）

（1）公司的名称、组成的人员，公司总经理的名称及你本人在公司所任的职务；

（2）公司的简介（经营范围、服务宗旨等）

（3）你公司准备选择什么样的目标市场？采用何种目标市场营销策略？

答：根据所属模拟公司特点回答，参考答案如下：

（1）公司的名称：好滋味糖果食品有限公司

组成的人员及其所担任的公司职务：总经理：吴巧玲

销售部经理：李丽珊

人事部经理：杨镓瑞

采购部经理：陈嘉瑶

业务经理：朱宝玲

总经理助理：郭伟标

（2）公司简介：好滋味糖果食品有限公司是一家外商独资企业，是专业生产糖果、巧克力及凝胶类休闲食品的现代化企业。公司创建于1988年，是目前国内最大的从事糖果集研究开发、生产、销售为一体的企业化公司，并拥有自主经营进出口权。公司位于广东省广州市番禺区火车南站加工贸易区，地处三环路立交桥，交通十分便利。企业设施完善，拥有现代化的厂房和当今世界最先进的糖果、巧克力及凝胶类休闲食品的设备。公司生产设备新颖、规模庞大，品种多样、技术含量高、市场竞争力强。有上百台从日本、澳大利亚等国引进的生产加工设备。其中主要生产设备有果汁脆糖生产线、太妃糖生产线、橡皮糖、棉花糖生产线、求斯糖生产线、巧克力生产线以及各类先进的包装机械等，具有年生产中、高档糖果3万吨的生产能力。公司实力雄厚、机构完善。下设产品开发研究基地、生产工厂、销售公司及完善的经营管理体系，拥有强大的营销网络。产品覆盖全国各地包括香港，出口日本、新加坡等国家。公司主推“好滋味”系列糖果、巧克力及凝胶类休闲食品，“好滋味”已成为国内具有较大影响的品牌，深受广大消费者欢迎和厚爱，为公司今后的发展与壮大奠定了坚实的基础。目前，我公司按ISO9001:2000版国际质量体系认证标准运作，获得了出口企业卫生许可证，并准备通过国际HACCP认证，保证产品质量，提高产品档次和创新，使企业在激烈的竞争环境中始终处于同行业领先地位。

公司服务宗旨： 质量第一，信誉至上，文明经商，义中取利。

（3）细分市场的标准：糖果业是我国食品工业快速发展的行业之一，2005年产量达到128万吨，年销售额达到200亿元人民币，成为亚洲地区乃至全世界重要的糖果市场。2000年以来，糖果业的竞争愈加激烈，糖果行业在经历了质量、口味的竞争后已日渐成熟，目前正在走向功能、外观等多方面的竞争。我公司采用综合因素法细分糖果市场。

（4）定位目标市场为青少年中高档功能糖果市场。因为现在人们越来越注重健康，对糖果的消费也显示了健康营养方面的需求。因此，具备各种“功能”（如富含维生素、含牛奶成分、防止咳嗽、使口气清新、无糖等）的糖果品种正向休闲化和功能化食品发展。

某旅行社在国庆黄金周推出国内外旅游“豪

华团”、“普通团”、“打工一族团”等不同档次相关群体的旅游项目，这是考因素？

小明看到不少同学穿一款目前十分流行的宽

大篮球衣，尽管她试穿过，不好看，但还是买亚文化群

了一套来穿，这是受到什么因素的影响？

（5）请问以下属于哪一种调研方法？

在某商品展销会上，某公司市场调研员直接

到现场进行相关的市场调查活动。

篇3：市场营销模拟试题

一、市场营销传统教学模式及其问题分析

目前，我国高职院校市场营销课程主要以理论教学为主，辅以一定形式的案例分析，也有部分院校开展了营销课程的情境教学和实训教学。传统教学模式如图所示:

但是，从整个教学过程的实施情况看，由于观念和客观条件等方面的限制，还存在着许多明显的不足之处，主要表现在以下几个方面：

1. 教学仍然停留在理论传授为主的阶段。

部分老师认为对理论知识的详细阐述能够提升学生们的理论水平和知识素养，因此，在教学过程中以理论传授为主。然而，对于高职院校的学生而言，高深、枯燥的理论知识无法唤起其学习兴趣，“填鸭式”的教学方法往往无法取得较好的效果。

2. 案例教学法有时无法取得良好的授课效果。

案例教学法是我国高等院校管理类课程普遍使用的教学方法，教师通过选择适当的案例，让学生以小组形式对其进行分析、辩论、汇报，从而锻炼学生分析问题的能力以及理论知识的应用能力。但是，在实际教学过程中，案例教学法有时无法取得较好的授课效果，原因主要有：

(1) 现有的许多案例以事后分析为主，学生可以通过详尽的案例资料或已知的案例结果轻而易举地找到问题的答案，无法达到案例分析的目的;(2) 随着计算机网络的发展，网络资源日益丰富，部分学生在完成案例分析任务的过程中，过分依赖网络资源，缺乏主动思考和创新意识;(3) 在授课班级人数超过40人的情况下，采取案例式教学往往会导致“搭便车”现象的发生。

3. 实践教学的实施很大程度上受到院校实训资源的限制。

事实上，实践教学是一种非常好的教学模式，学生可以通过营销实践，比如让学生帮助某个企业作营销策划、市场调研、制定新产品的开发策略、价格策略、广告策略、促销策略等等，达到理论知识与实践知识的完美融合。然而，目前仍有许多高职院校，尤其是民办高职院校，“企业实训基地”资源极为匮乏，因此，实践教学往往是有名无实。

4. 情境教学的设计过于简单，流于形式。

我国高职院校的情境教学模式还处于初级阶段，教师通过情境布置，带领学生进入情境学习中，从而一定程度地激发学生的学习兴趣。但是，由于目前现有的情境设计过于简单，情境教学往往流于形式，学生总是“玩”得尽兴，专业实际动手能力和综合实际应用能力并没有得到显著的提升。

针对上述存在问题进行模拟工作过程的市场营销情境教学研究，构建符合高职高专《市场营销课程》的教学模式，对于深化高职院校市场营销课程教学已取得的成果，强化学生专业实践能力、综合实际应用能力和创新能力，促进学生知识、技能、能力和素质协调发展，保证人才培养目标完全实现等都具有十分重要的现实意义。

二、市场营销课程教学模式改革的主要内容

随着国内市场国际化趋势的形成，市场环境日益复杂，市场竞争日趋激烈，企业营销成败与否，已构成其生存与否的关键。因此，高职院校营销专业所培养的学生，不仅要掌握现代市场营销的理论知识，更要具备分析问题、解决问题的能力，真正成为能够胜任市场营销工作的懂经营、善管理的能力型人才。为了达到这样的培养目标，高职院校市场营销专业就必须转变观念，改革传统的教学模式，变“灌输”知识为培养能力，加强学生的能力教育，真正培养出适合企业需要的能力型市场营销人才。

模拟工作过程的市场营销情境教学是以工学结合的教学思想为基础，建立以学生为主体，以职业为导向，将学习与工作结合在一起的教育模式。该教学模式的主要内容是构建以情境教学为主，理论教学为辅，案例教学为补，实践教学为总的“4321”市场营销课程教学。在此教学模式下，情境教学、理论教学、案例教学、实践教学的课时比为4∶3∶2∶1，同传统教学模式相比，大大加强了情境教学在整个教学中所占的比重，为能力型市场营销人才的培养打下坚实的基础。

三、模拟工作过程的市场营销情境教学模式构建

1. 情境教学为主。

创设有效的教学情境是激发学生探索研究热情的重要手段。在对情境的作用达到共识的今天，创设有效的情境便成了广大教师追求的目标。模拟工作过程的情境教学就是指把企业中真实发生的或可能发生的营销事件场景引入课堂，将学生置身于一定的营销情境中，使其模拟真实的营销工作过程，完成具体的工作任务。通过对营销工作过程的模拟，能够使学生在掌握营销基本理论知识的同时，将理论运用到模拟的工作过程中去，实现理论和知识的“无缝链接”。在此教学过程中，应以学生作为学习的行动主体，以职业情境中的行动能力为目标，以基于职业情境的学习情境中的行动过程为途径，以独立计划、独立实施的行动为方法，以师生及学生之间互动的合作行动为方式，以强调学习中学生自我构建的行动过程为学习过程，以专业能力、方法能力、社会能力整合后形成的行动能力为评价标准。

模拟工作过程的情境教学改变了以教师为中心的传统教学方式，因此，在教学的组织安排上也与传统的教学模式不所不同，情境教学模式下课堂的组织过程如下：

(1) 情境设计。教师需根据教学内容，提前设计不同的基于工作过程的营销情境模块。例如:营销环境分析模块、消费者需求调研模块、企业竞争对手分析模块、新产品开发模块、新产品包装策略模块、新产品定价模块、人员推销模块、营业推广方案模块、广告媒体选择模块、广告诉求分析模块、促销品管理模块、公关关系管理模块、营销渠道设计模块、供应商管理模块、销售报表分析模块等等。

应当注意的是，教师在进行营销模块的选择时，应满足以下基本原则: (1) 所选模块能够反映企业营销部门的主要工作; (2) 能够将理论内容与实际工作相结合; (3) 难度适中，便于学生课堂模拟掌握。

(2) 任务下达。情境课堂上，教师首先应结合本堂课需模拟的情境模块，确定工作内容KPI以及相应的考核标准，并对各小组 (每小组6人～8人) 下达工作任务，明确任务要求和目标。一般情况下，不同的小组应代表不同的行业中的企业，例如:食品生产企业、日用品生产企业、电子产品生产企业、服装加工企业、医药生产企业、广告公司、批发商、零售商、代理商等等。以便学生能够通过整个课程的学习，了解各类企业营销工作的不同特点。

(3) 情境模拟。在情境课堂教学中，教师更多地扮演模拟企业的领导者、信息的咨询者、业绩的考核者，学生则更多地扮演企业营销部门以及相关部门的员工。各小组在接到工作任务后，应明确组内人员分工, 收集信息, 协同合作，确定解决方案, 共同完成此次任务。在此过程中, 教师应对各小组的工作进程及学生的工作状态进行监控和考评, 并对期间学生产生的各种问题、难点给予提示和引导。

(4) 任务总结。各小组完成任务后，需进行内部工作总结，提交工作总结报告，并进行小组汇报。教师应针对各组任务的完成情况进行点评，从而让学生更深层次地掌握和理解专业知识及其在实践中的运用，从而实现高职院校人才培养的目标和要求。

2. 理论教学为辅。

理论教学是学生后续技能培养的平台和基础，学生通过理论知识的学习，能够系统掌握营销理论的发展、市场营销战略、市场营销环境分析、市场调研、消费者行为分析、目标市场营销战略、4P策略等基础知识点以及波士顿矩阵分析法、SWOT分析法、波特“五力”模型、量本利分析法等营销理论分析方法，而这些基础知识点和方法在情境模拟教学环节中无法系统获得，因此，系统的理论学习是必要的，也是不可缺少的。

但是，职业教育对象的智力类型往往具有形象思维的特点，高深、枯燥的理论知识往往无法唤起学生的学习兴趣，“填鸭式”的教学方法往往无法取得较好的效果，因此，在教学过程中，教师可采用“理论概述——情境模拟——任务总结——理论补充”的方式，在理论概述和理论补充环节进行理论知识的全面介绍，并帮助学生建立系统的、完整的理论体系。

3. 案例教学为补。

案例教学作为一种传统经验教学方法，在知识与能力之间架起了一座桥，它通过将企业案例呈现给学生，把分析决策的空间留给学生，让学生利用所学理论知识对企业的内外环境做出分析判断，通过独立思考、集体讨论寻找解决实际问题的方法与途径。然而，在实际教学过程中，案例教学法的教学效果很大程度上受到教师案例的选取、班级学生数量等因素影响，因此，可将案例教学作为课堂教学的补充手段，使学生在扩充知识面的同时，既能积极主动地去掌握所学的理论知识，又能有效地利用所学理论知识去分析问题、解决问题。

4. 实践教学为总。

实践教学也可称为现场性实训教学，这种实训教学一般在课程即将结束时展开，要求教师事先准备实践课题或联系实践单位，让学生深入真实的企业、社区、市场等开展相应的参观、调研活动或者阶段性实习活动。通过实践教学，能够让学生将课堂上理论教学、情境教学以及案例教学所学的所有知识与企业的生产经营实践结合起来，在强化专业知识的同时，顺利实现理论知识向实践能力的升华。

四、总结

情境教学为主，理论教学为辅，案例教学为补，实践教学为总的模拟工作过程的市场营销情境教学模式，能够有效地激发学生的参与热情和创造精神，锻炼学生的实践能力，提高课程的教学质量。该教学模式的构建必将促进我国高职院校学生知识、技能、能力和素质协调发展，保障人才培养目标的完全实现。

参考文献

[1]陈解放:基于中国国情的工学结合人才培养模式实施路径选择[J].中国高教研究, 2008.06

篇4：模拟市场营销

而在数字时代，我们力求识别目标市场，然而向这个市场投放大量的网站标题广告、在线视频和微博消息。要是我们收到了良好的反响，就针对目标市场加大投放力度。有什么发生了真正的变化吗？

事实上，虽然媒体已发生了变化，但是营销做法并没有与时俱进。我们把预算投入到不同的方面，可是决策过程仍然基本上一样。你对具体情况提出一种想法，拿到市场上去检验想法，要是反响良好，就加大一番营销力度。营销领域真正的数字革命还没有牢牢生根，但是它已拉开了帷幕。

谁才是真正的消费者？

一个老生常谈的抱怨是，我们知道浪费了一半的广告预算，却根本不知道浪费了哪一半。这种情形继续引起业内人士的共鸣，原因在于提高营销效率是提高盈利能力的一种显而易见，又令人信服的方式。

从概念上来说，想提高营销效率，最简单的办法就是杜绝浪费。如果我们能借助合适的营销信息，在合适的时候、合适的地方锁定合适的消费者，就能最大限度地利用营销预算。换言之，应该到有鱼的地方捕鱼。同样道理，应该把你的时间、精力和资金投入到能够创造最大效益的方面。

然而实际上，锁定消费者变得更加困难重重了。如果你的消费者群体中60%是女性，那么是否应该因此而忽视男性呢？如果你的消费者群体中35%是18岁至24岁的年轻人，这是否果真意味着你应该把所有广告预算都花在大学生的身上呢？美国Catalina营销公司近期的一项调查发现，一半以上的品牌销售额其实来自目标人群以外的消费者。

我们需要停止考虑目标消费者，而是要开始考虑消费者网络。就因为购买者是女儿，并不意味着母亲（父亲或兄弟）不会购买；除了消费者本身外，还有品牌代言人和诋毁者，他们同样会影响购买。他们都很重要。

消费者决策旅程还是醉汉走路？

另一个流行的营销概念是消费者决策旅程（consumer journey）。按照这种观点，潜在顾客一开始完全没有意识到出色的品牌体验在前头等着他们，直到后来他们感受了奇妙的体验历程，才会考虑、评估和购买该品牌的产品，最终矢志不渝地成为积极代言的消费者。

实际上，我们的消费行为看起来都一点不像这样。我可能本打算来个汉堡包当午饭，可是后来朋友提到她在瘦身减肥，于是我们决定要份沙拉。随后我们听到同事竭力夸赞一家新开的Tex-Mex餐厅墨西哥菜做得有多好，于是决定就上那里，可是后来客户方面出了紧急状况，于是我们只好待在会议室，叫了比萨饼。

所以，我们的购买过程看起来不太像有导游的旅行那么事先规划好，更像醉汉走路那样带有随机性；我们漫无目的地行走，在最终做出任何具体的购买决策之前，时而遵循天生的偏好，时而轻信品牌印象，时而听从同伴推荐，又时而相信个人体验。

统计方法存在的局限性

使用过于直截了当的方法（比如目标消费者和销售漏斗）与其说是自欺欺人的产物，还不如说是现有技术与问责需求之间一桩基于利害关系的婚姻。我们从不认为我们的模型完美地描述了现实，而是开发了适合我们所拥有工具的方法。

借助相互对照的小样本，你就能进行推断，推而广之到庞大群体；就数量有限的变量因素而言，误差多少是可以管理和衡量的。问题在于，在一个复杂体系中，诸因素以常常无法预测、不合常理的方式彼此交互影响。小动机常常带来大行为。

这个问题不是只有营销界才有，而是出现在许多领域。比如说，流行病研究一贯采用有一定效果的统计模型，但是许多方面还有待改进。最近，流行病界已开始运用新模型，这些新模型采用了基于个体的方法（agent-based approach），因而可以模拟整个群体。

开发战略营销模拟产品的Concentric公司现正将类似的方法运用于结合众多数据源的营销活动，包括定性和定量因素，目的是为了模拟市场。较之运用计量经济学来优化一个或另一个关键绩效指标（KPI），这种方法描述市场要准确得多，也具有更大的灵活性。

测试假设分析场景

在将来，这种基于个体的建模方法将成为标准。我们将设想“假设分析”场景（“what if” scenarios），然后在虚拟环境下检验这些场景，而不是待在会议室，将时间耗费在争论消费者锁定技术具有的优点、所谓的“消费者心态”或营销总监无意中听到其女儿及朋友的说法上。

模型从来不会尽善尽美。它们解释不了我们之前还没有遇到过的新因素，也无法绝对正确地估计现有的因素。模型能够做的就是，帮助我们剔除有问题的方法，免得我们将资金白白浪费在这些方法上，并通过事后分析提醒我们要注意重大的市场变化。

最重要的是，基于个体的模拟方法有望加深我们对于市场如何运作的了解。通过不断地进行“假设分析”，并且通过模拟来检验我们的想法，我们就能进行实际试验，加深学习和了解，成本却低到可以忽略不计。

让销售漏斗翻过来

亚马逊对待大数据和模拟采取了不同的方法。巨大的规模和庞大的IT投入使亚马逊本身成了一个市场模拟对象，而不是为消费者决策旅程而操心。之后当顾客有需要时，亚马逊获得的洞察力被用来（通过现场优化和电子邮件营销等手段）为顾客提供所需的产品。

这个策略已收到了成效，亚马逊得以称霸网上零售业，占桌面端访问量的45%，占移动端访问量的几乎60%。要是哪家公司没有过硬的大数据项目，它想在电子商务领域参与竞争变得越来越难了。连那些在这方面果真进行投入的公司也很难企及亚马逊的数据质量。

硅谷创业公司BloomReach正期望缩小这个差距。它将其自己的大数据解决方案提供给众多公司，包括知名网上药品销售商Drugstore.com、精品百货店尼曼·马库斯（Nieman Marcus）和家居用品零售商Crate and Barrel等。通过密切关注诸多搜索引擎和社交媒体，BloomReach的算法就能识别消费者的意图，甚至还能建立将消费者意图与零售商库存匹配起来的页面。

这酷似基于个体的模拟，这是一种根本不同的营销方法。大数据解决方案让你可以追踪市场，并实时应对变化，而不是试图利用小样本进行推断，以此推测市场形势。

从“大数据”到大模拟

综观营销发展史，营销界总是在高瞻远瞩的想法推动下向前发展。一个宏伟大胆的想法，辅以媒体方面的巨大投入，可能关乎某个产品在市场上一炮打响还是彻底失败。这令人兴奋，但也充满了风险。再怎么缜密的研究也无法改变这个事实：在很大程度上，你是在基于自己的信仰采取行动。

然而在信息时代，我们不再被要求去信仰，而是被要求运用想象力、大胆检验和认真观察。不是凭空想出大想法，然后拿到市场上去检验，我们可以在现实世界的实时数据建立的虚拟市场检验大想法。就算我们基于直觉的大胆想法失败了，损失的也只是一些数据而已。

Concentric公司已整理出一系列生动的案例研究，这些案例声称模型准确率达到了90%；知名调研机构弗雷斯特研究公司（Forrester）发现，BloomReach使转化率提高了60%。实际上，我们正在迈入一个新的模拟经济社会，它与现实经济社会看起来几乎一样，只不过失败成本微乎其微，而成功的回报仍然相当高。

而这就是大数据模拟推动下的营销具有的魅力，它让我们得以编织比以往还要大的梦想。现在我们可以去检验大胆之极的想法，不断调整想法，最终把这些想法变为现实。

（本文作者博客网站DigitalTonto，沈建苗翻译）

篇5：市场营销策划模拟考试题

一、单项选择题（1~10题。每题1分，共10分）

1、（C）是市场营销策划成功的一个关键点，也是一个策划项光彩照人的主要标志。

A、明确目的B、收集信息C、产生创意D、制定方案

2、（A）要依据企业的历史、股东和管理者的意图、环境因素、企业资源、企业相对优势等来确定。

A、企业使命B、业务单位C、投资组合D、策划新增业务

3、消费需求变化中最活跃的因素，也是企业进行营销策划时所要考虑的主要对象是（D）。

A、国民收入B、居民个人收入C、个人可支配收入D、个人可任意支配收入

4、通常决定着消费者的欲望、偏好和产品的使用率，而且这些变数一般都较易获得。这些变数都属于（B）。

A、地理变数B、人口变数C、心理变数D、行为变数

5、企业将几种有关联性的产品放在同一包装物内的做法是（C）。

A、类似包装策略B、等级包装策略C、配套包装策略D、再使用包装策略

6、影响价格的基本因素是（C）。

A、利润B、市场需求C、产品成本D、竞争状况

7、渠道成员之间的联系最紧密的渠道系统为（B）。

A、传统的渠道系统B、所有权式垂直渠道系统

C、契约式垂直渠道系统D、管理式垂直渠道系统

8、由推销人员组织一些对产品有兴趣的顾客开会，或者某地客户与有关人员开会，向他们介绍产品性能，通过放映幻灯，或者操作示范，争取说服他们购买。这是（C）。

A、一对一组策略B、一组对一组策略

C、产品推销会议D、产品技术会议

9、如果一种儿童食品选择了电视广告的方式，在预算分配上还要具体制定在中央电视台的预算、在哪些地方电视作广告以及广告在地方电视台分布的预算等等。这是（B）。

A、媒体间的分配B、媒体内的分配C、地域分配D、时间分配

10、一些有可能影响企业营销活动开展的消费者组织、环境保护组织、少数民族组织与企业关系较大的组织通常是我们所说的（B）。

A、政府机构B、非营利组织C、一般公众D、新闻媒介

二、多项选择题（11~20题。每题2分，共20分）

11、一般情况下，市场领导者保持自己的领导地位，主要有以下策略。（ABC）。

A、扩大市场需求量B、保护市场占有率C、提高市场占有率D、正面进攻E、侧翼进攻

12、在企业经营活动中，市场营销经理的职责主要有（ABCDE）。

A、正确掌握市场B、制定营销计划C、开发新产品D、制定产品价格策略E、选择销售渠道，把产品尽快地运到各个市场上去

13、国际市场营销的文化环境主要包括的因素有（ABCDE）。

A、语言B、风俗习惯C、社会组织D、宗教信仰E、价值观念

14、市场营销策划实施效果测评的主要指标有（ABCDE）。

A、销售收入B、利润收入C、市场占有率D、品牌形象E、企业形象

15、密集式增长的基本思路是开发那些潜伏在现有市场和现有产品类别中的市场机会。具体方式有（BCD）。

A、一体化增长B、市场渗透C、市场开发D、产品开发E、多角化增长

16、观察调研法的主要形式有（ABCD）。

A、直接观察法B、亲自经历法C、痕迹观察法D、行为记录法E、面谈观察法

17、企业必须注意和各方面保持密切联系，经常倾听各方面的意见，并对这些意见进行归纳和分析，以期发现新的市场机会，在这方面经常采用的方法有（ABCDE）。

A、询问调查法B、德尔菲法C、召开座谈会D、课题招标法E、头脑风暴法

18、企业制定市场定位策略的根据有（ABCDE）。

A、产品特色B、顾客所追求的利益C、特定场合及用途D、使用者的类型E、竞争的需要

19、在衰退期企业主要的任务是判断产品的衰退时期，有效处理衰退时期的产品，企业市场策略的重点应当突出一个“换”字，即尽快实现产品的更新换代。可采取的市场策略主要有（ABCDE）。

A、维持策略B、集中策略C、收缩策略D、果断放弃策略E、转移策略

20、以同类产品或服务的市场竞争状况为依据，根据竞争状况确定是否参与竞争的定价方法称为竞争导向定价。具体包括（CDE）。

A、习惯定价法B、可销价格倒推法C、通行价格定价法D、竞争价格定价法E、密封竞标定价法

三、填空题（21~30题。每题1分，共10分）

21、顾客资格审查，就是推销员根据自己所推销商品的用途、价格及其他方面特性，对现有潜在顾客进行全面衡量评价，把合格的名单列入准顾客名册备访，把不合格的名单除去。

22、营业推广是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施，是人员推销和广告的一种补充手段。

23、统筹规划是企业市场营销策划的基本原则，也是任何策划所必须遵循的共同规律。

24、一旦明星类战略业务单位市场的增长速度降到了10%以内，就变成了的战略业务单位。

25、收集第一手资料的方法很多，主要有三大类：观察法、访问法、和实验法。

26、差异性市场策略充分肯定消费者需求的差异，在市场细分的基础上选择若干个细分子市场，并针对不同的细分市场开展不同的营销活动。

27、撇脂定价策略是一种高价策略，即在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短时间获得较大利润。

28、独家分销指制造商在某一定地区仅仅选择一家中间商分销产品，通常是双方协商签订独家经销的合同，规定中间商不能经营竞争者的产品，明确双方的权利和义务。

29、广告能够引起人们的注意，激起顾客的购买行为的关键是要在顾客的心灵中引起震憾，产生共鸣，而所有这些都依赖于广告的创意。

30、功能型组织 是最常见的市场营销机构的组织形式，它是由营销副总经理领导的各种营销职能专家

构成的组织类型。

四、计算题（31~32题。每题5分，共10分）

31、某企业2006年上半年某产品的销售额为500万元，下半年投入广告费10万元打广告，销售额达1000

万元，试计算该企业的广告收益率。

广告收益率=（1000—500）/10 *100%=5000%

32、某公司有A级客户500家，B级客户300家，A级客户所需要访问次数为12次/年，B级客户所需访问次数为4次/年。每名推销员每年进行100次走访，根据工作量法，这家公司需多少名推销员？

推销员人数=（500*12+300*4）/100=72（人）

五、方案设计题（33~35题。每题10分，共30分）

33、某企业打算向市场推出其试销成功的新产品，请为该企业设计一个推出方案。

企业如果要推出试销成功的新产品，需要在以下几个方面进行决策。（1）推出新产品的时机。企业必须分析何时是新产品推出的最佳时期，如节假日。如果是季节性较强的产品，新产品就应该在消费季节到来之前进入市场；如果公司新产品会影响公司其他产品的销售量，应应延迟推出新产品的时间；如果新产品还可以进一步改进或可能受到经济衰退的影响，企业可等晚些时候再推出。（2）推出新产品的地域。企业还需要决定向哪里投放新产品，尤其要决定新产品由哪个地方推出，企业一般进行有计划的市场扩展，特别是中小型企业会选择有吸引力的城市或地区，一次只进入一个，然后再扩展。（3）推出新产品的目标市场。新上市的产品，最先的促销对象应是最有希望购买的一个群体，由这些创新使用者带动其他群体。（4）推出新产品的营销策略。新立功受奖开发过程自始至终要有营销活动参与，企业必须制定把新产品引入扩展市场的实施计划，新产品营销预算要合理分配到各营销组合因素中，时机不同、地域不同，营销重点也不同。

34、某公司拟对其推销员进行培训，请你为该公司设计一个培训方案。

公司对其推销员进行培训，培训方案应包括以下内容：

（1）培训的目的增长知识；提高技能；强化态度。

（2）培训内容

企业情况；产品知识；推销技巧；市场情况；推销制度。

（3）培训方式

课堂教学；模拟实验；案例分析；会议讨论；现场训练。

（4）培训的时间

培训时间因企业产品不同和受训人员素质不同而异。一般分初训时间和再训时间，新推销员一般培训几个星期、几个月甚至一年以上，大部分企业采用4个月。

（5）培训方案的实施

不同企业因营销活动不同，导致对营销人员培训方案及方案实施也有区别。培训方案的实施有以下不同方式：

不脱产教育培训、脱产教育培训和自我开发。

35、请为一个公司设计一个营业推广方案。

制定营业推广方案，应包括以下内容：

（1）促销费用预算

促销费用是影响促销效果的一项重要因素，我们的总目标是以最小的成本获取最大的效益，但一些必要的开

支要事先预算好，促销经费预算可用全面分析法和和整体销售促进预算法来确定。

（2）制定参加条件

为提高促销活动的有效性，必须选择销售促进对象，哪些人能够参加促销活动，或者说哪些人有资格获取这些

诱因。销售促进参加条件的确定，要根据具体促销目标而定，若为了吸引新的消费者加入购买行列，则参加促销活动的消费者范围要大些，参与条件相对要低；如果促销目标仅仅是维持品牌忠诚，则参加促销的消费者范围要小，参与条件也就相对高一些。

（3）选择促销措施分配途径

选择媒介要考虑促销的费用开支，根据不同的实力和预算，选择适宜的促销媒介。第一种媒体都具有不同的传达

率和成本，促销效果也不一样。

（4）规定促销措施实施时间

规定促销措施的时间应包括如下内容：确定促销时机；活动持续时间；举办促销活动的频率。

六、案例分析题（36~37题。每题10分，共20分）

36、将广告做到每个角落

广告具有软硬之分，花钱的硬广告虽然可以风行一时，但构思精巧的软广告却可以传遍市场的每一个角落。艾柯卡正是这样一个善于运用软硬招数大开广告之门的人。

在人们看来，艾柯卡是一个十分重视顾客意见的人，每一款新车问世，他总是请顾客发表意见，以便改进。在新型车未问世之前，他还邀请了底特律地区的54对夫妇到汽车厂作客，并请他们对新型车发表评议。在这些客人中，有收入比较高的，也有收入中下的。当54对夫妇新型车发表感想之后，策划人员发现白领阶层的夫妇非常满意野马的车型，而蓝领工人则认为车很好，但买不起。后来，他请他们估计一下车价，几乎所人的人都高估至少1000美元。他从这些客人的反映中得出一个结论：野马车的实际价格只有2500美元时，许多人都说：“为什么？我反对，真见鬼！我要买一部。”

定价是一门学问。他摸透了消费者的心理，最后将野马车的售价定为2368元。

万事俱备，只欠东风。当企业目标确定之后，广告宣传活动就成为开路先锋。他是一个非常重视广告策划、宣传的企业家，为了推出这种新产品，他委托汤姆森广告公司为野马的广告宣传工进行了一系列的广告策划。其广告计划的实施步骤大致如下：

第一步：邀请各大报纸的编辑到迪尔伯恩，并供给每个人一部野马车，组织他们参加从纽约到迪尔伯恩的野马车大赛，同时还邀请100名记者亲临现场采访。从表现上看，这是一次赛车活动，实际上，这是一次告知性的广告宣传活动。事后，有数百家报纸、杂志报道了野马车大赛的盛况。

第二步：在新型野马车上市的第一天，根据媒体选择计划，让260家报纸用整版篇幅刊登了野马车广告。根据广告定位要求，广告画面是：一部白色野马车在奔驰。大标题是真想不到，副标题售价2386美元。这步广告宣传，是以提高产品的知名度为主，进而为提主市场占有率打基础。

第三步：从野马上市开始，让各大电视网每天不断地播放野马车广告。广告片是由广告公司制作的，其广告内容是：一个渴望成为赛车手或喷气式飞机驾驶员的年轻人，驾驶着漂亮的野马车在飞驰。

选择电视媒体作宣传，其目的是扩大广告宣传的覆盖面，提高产品的知名度，以使产品家喻户晓。

第四步：选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上面写着：野马栏，以引起消费者的注意。

第五步：竭尽全力在美国各地最繁忙的15个飞机场和200家度假日的饭店展览野马。以实物广告形式，激发人们的购买欲。

第六步：向全国各地几百万小汽车车主，寄送广告宣传品。此举是为了达到直接促销的目的，同时也表示公司忠诚地为顾客服务的态度和决心。

上述分六步实施的广告活动，可称和上具有铺天盖地、排山倒海之势。仅在一周内，野马便轰动整个美国，风行一时。据说，野马上市的第一天，就有400万人涌到福特代理店购买。原先的广告指标是年销售量为7500部，后来销售数字增加到20万部，如前所述，野马刚一推出的一年之内，竟销售了36万部，创纯利润11亿美元。这一显赫的成绩，使他一举成为野马车之父。由于他策划有方，取得了成功，被破格提升为福特集团的总经理，很多美国人把他看成是传奇式的英雄人物。

问题：艾科卡是如何推销野马的？

邀请各大报纸的编辑到迪尔伯恩，并供给每个人一部野马车，组织他们参加从纽约到迪尔伯恩的野马车大赛，同时还邀请100名记者亲临现场采访；在新型野马车上市的第一天，根据媒体选择计划，让260家报纸用整版篇幅刊登了野马车广告；从野马上市开始，让各大电视网每天不断地播放野马车广告；选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上面写着：野马栏，以引起消费者的注意；竭尽全力在美国各地最繁忙的15个飞机场和200家度假日的饭店展览野马；向全国各地几百万小汽车车主，寄送广告宣传品。

37、丰田占领美国市场

每当看到“皇冠”牌小轿车和听到“车到山前必有路，有路必有丰田车”的广告词时，人们自然会想到日本丰田汽车公司。然而20多年前，当丰田首次向美国出口小汽车时，仅售出228辆。现在丰田在美国的年销售量已逾50万辆，在美国进口商中居领先地位，成为当今世界第二大汽车制造商。丰田汽车公司与其他日本汽车公司一样都得到日本政府的积极扶持。然而丰田汽车占领美国汽车市场，主要还是其成功的市场营销策略。

一、识别市场机会

丰田首次向美国推出的产品叫“丰田宝贝”，其外形象个方盒子，整个产品存在着严重缺陷：发动机开起来像卡车一样响，内部装修既粗糙又不舒服，灯光也非常暗。“丰田宝贝”失败后，日本汽车公司主要进行了两方面的市场调研：美国的消费者和经销商需要什么，不需要什么；外国汽车制造商怎样在美国出售他们的产品。

丰田人发现，美国人把汽车作为地位或性别象征的传统倾向正在减弱，汽车在很大程度上被看作是一种交通工具。美国人喜欢腿部活动空间大、容易驾驶且行驶平稳的美国车，但又希望大幅度地减少花费。

丰田打入美国市场的策略可以分为四个方面，即产品、定价、分销渠道和促销。

1、产品策略。丰田的产品策略是生产小型的经过改装的“底特律式”小轿车，这种美国化的做法在于增加产品的可接受性。丰田新推出的“皇冠”牌小轿车容易驾驶、省油，具备小轿车的各种便利，造型优美，内部装备了柔软的座椅、柔色的玻璃，侧壁有白圈的轮胎等，这种车仅仅作为一种交通工具几乎完美无缺，就连扶手的长度和腿部活动空间的大小都是按美国人的身材设计的，满足了消费者各方面的需求。并且其发动机的功率和性能都比主要竞争者大众公司的甲壳虫提高了一倍。

2、定价策略。丰田打入美国市场的初期采用渗透定价策略，而后又随着销售量的增加采取了边际价格定价策略。丰田的皇冠售价不到2000美元，而随后推出的花冠车售价不到1800美元，这种进攻性的定价策略，加上较低的维修费用，为丰田树立了一个价廉物美的形象。因此，丰田在低价市场上与大众直接对抗。

3、分销渠道策略。在对竞争者分析的基础上，丰田把它的战略重点集中在西海岸的四个主要城市地区：洛杉矶、旧金山、波特兰及西雅图，这使丰田能集中它的销售力量，在对一个地区完全渗透之后，再进攻下一个目标。丰田雇佣的代理商都经过了严格的挑选，标准是声誉好，经营外国产品经验丰富，并且其消费者也偏好进口商品的商号。到1967年，代理商中的大约43。9%专为丰田服务了。丰田还招聘有经验的美国人作雇员。

4、促销策略。丰田最初是针对目标市场做广告。1965年主要通过电视，辅以印刷品。由于没有其他外国制造商在电视上做广告，丰田几乎享有独占权。丰田无力独立承担电视广告费用，于是由它的经销商分担50%的费用。

三、制定扩张市场战略

丰田在美国市场站稳脚跟后，便开始了扩张市场策略。

1、在产品策略方面，不断改进产品以满足消费者需要。1970年和1974年，对皇冠产品系列分别做了两次大的修改，扩大车身，加宽踏板，提高稳定性。连续投资建立最新式的工厂和购置最先进的设备，对产品质量则采取“工业工程方法”和自动生产技术加以提高。

2、在定价策略方面，丰田制定的产品价格远远低于竞争者，从而能够吸引更多新的消费者。由于这种策略能韧带积累经验，同时降低单位成本，因而丰田公司能够进一步降低售价。

3、在分销渠道策略方面，良好的供应与服务是丰田成功的关键要素。1965年丰田推出皇冠车时，其经销商仅有384家，到1970年则发展到1000家以上。

丰田建立了专门的市场服务部，任务是为公司找杰出的经销商，并对他们进行奖罚，举办展览会，为经销商开办旧车修理的培训。后来又成立了销售促进小组。

通过不断的调查研究，丰田找到了用以支持它达到地区目标细分市场的最佳分销渠道，还通过每辆约181美元的丰厚利润来扶持和激励经销商。这些策略提高了企业的经销能力，五年内丰田就达到克莱斯勒的销售水平。

4、在促销策略方面，丰田在广告费用上支出很大，不仅分摊在每辆车上的广告费大大超过美国竞争者，与其他进口汽车相比，也是位居第一。不过，丰田广告的内容是经过精心设计的，没有造成日美之间的贸易压力。

四、维持市场占有率的战略

丰田在美国市场上也几经磨难，如1971年8月14日尼克松总统宣布对进口商品加收10%的附加费，这一措施加上秋季日元升值17%，使丰田在美国的售价在8—12月5个月里上升了10%，尽管这些情况抵消了丰田的价格优势，但丰田在美国仍然维持很高的市场占有率。1980年丰田在美国销售量为58万辆，几乎占进口汽车市场销售量的25%。

丰田注意到消费者口味已从注重车型、车速转向注重汽车的经济性和安全性上，丰田的新车突出三点：低油耗、安全、少污染。丰田的新车与一般的车相比，可省燃料25—30%，同时还具备卓越有效的预防事故的功能，甚至还考虑到事故后的安全问题。丰田还在生产过程中最大限度地采用自动化生产技术和机器人来提高产品质量，即便它丧失了价格优势，其质量优势的声誉仍可以帮助它继续提高产品销售量。

近些年来，为了逃避日益盛行的保护主义的打击，丰田已经开始在美国从事小批量的装配业务。

思考题：

丰田汽车公司开拓美国市场经历了哪几个阶段？在每个阶段丰田汽车公司分别采取了怎样的营销策略？

试析丰田汽车公司开拓美国市场几个阶段的竞争地位和竞争策略的优缺点，并谈谈自己的建议。

.答案要点：

1、打入美国市场的初期阶段：本阶段是一个试探阶段，也可以说是不成功的阶段。产品质量差，档次低，销量低，消费者不认可。本阶段丰田公司采取的措施是进行市场调查，了解消费者和经销商的需要，研究竞争对手的情况。根据消费者的需要着手设计生产适合美国人口味的汽车。

改进后打入美国市场阶段：

1、产品策略。增加产品的可接受性；容易驾驶、省油，具备小轿车的各种便利，造型优美，重视内部装饰。按美国人的身材设计的，满足了消费者各方面的需求。发动机的功率和性能竞争者产品强。

2、定价策略：采用渗透定价策略和边际定价策略。

3、分销策略：战略重点集中在西海岸的四个主要城市地区；雇佣的代理商；招聘有经验的美国人作雇员。

4、促销策略：通过电视做广告，辅以印刷品广告。广告费用与中间商分摊。

在美国市场站稳脚跟后，扩张市场阶段：

1、产品策略：不断改进产品以满足消费者需要。扩大车身，加宽踏板，提高稳定性。提高产品质量。

2、定价策略；丰田制定的产品价格远远低于竞争者，从而能够吸引更多新的消费者。

3、分销渠道策略，良好的供应与服务是丰田成功的关键要素。经销商发展到1000家以上。丰田建立了专门的市场服务部，任务是为公司找杰出的经销商，并对他们进行奖罚，举办展览会，为经销商开办旧车修理的培训。后来又成立了销售促进小组。用丰厚利润来扶持和激励经销商。这些策略提高了企业的经销能力，五年内丰田就达到克莱斯勒的销售水平。

4、促销策略：丰田在广告费用上支出很大。

维持市场占有率阶段：丰田的新车突出三点：低油耗、安全、少污染。考虑到事故后的安全问题。提高产品质量，即便它丧失了价格优势，其质量优势的声誉仍可以帮助它继续提高产品销售量。

篇6：旅游市场营销学模拟试题2及答案

一、填空题（每空1分，共15分）

1.有效的营销合首先应该以满足（目标顾客的需求）为前提。

2．（激励）是实现内部营销管理的途径。

3.旅游差价是指同种旅游产品由于（不同地区）、（不同时间）、（不同质量）、（不同环节）引起的一定幅度的价格变化或差额。

4.旅游产品进入衰退期时，采取的定价策略包括（驱逐价格策略）、（维持价格策略）。

5．一般认为，形成不同社会阶层的因素主要有（职业）、（收入）、（受教育程度）等三类因素。

6.服务交付系统由旅游消费者（可见部分）与（服务接触部分）两部分构成。

7.市场调查样本的选取按照调查对象的范围可以分为（市场普查）和（抽样调查）两种方法。

二、单项选择题（每小题2分，共20分）

1.“我住在五星级饭店，是为了给我的合作伙伴留下本公司实力雄厚、舍得花钱的好印象。”这段话反映的是旅游产品的（B）。

A.附加产品 B.延伸产品

C.形式产品 D.核心产品

2.在欧美国家，（D）是旅游代理商的主体。

A.旅游经销商 B.旅游批发商

C.旅游中间商 D.旅游零售商

3.一个企业在推出旅游新产品时，往往对其社会需求量心中无数。这时，企业的预测要注意用（B）。

A.系统性原理 B.类推性原理

C.可测性原理 D.连续性原理

4.有些风景名胜区惟恐失去控制会破坏周围的环境，影响旅游消费者的心理感受，因而对客流量进行控制，这实际上是一种（C）手段。

A.反击性营销 B.同步性营销

C.抑制性营销 D.再生性营销

5.若按国籍对旅游市场进行细分，那么我们可以说，其细分的依据是（B）。

A.人口统计因素 B.地理细分

C.心理细分 D.行为细分

6.20世纪80年代中期，我国旅游业抓住《末代皇帝》荣获奥斯卡金像奖的大好时机，适时推出了“末代皇帝旅游线”。这种旅游产品属于（D）。

A.商务旅游 B.探险旅游

C.文化旅游 D.主题旅游

7.促销预算中若认为竞争对手的促销预算反映了行业智慧，具有可资借鉴性，那一般采用的确定促销预算的方法是（B）。

A.量力而行法 B.竞争对等法

C.销售额百分比法 D.目标任务法

8.企业战略是影响旅游定价的内部因素，其中对旅游定价直接影响最大的是（A）。

A.密集型发展战略 B.一体化发展战略

C.多角化发展战略 D.以上3个都不是

9.大多数旅游饭店的员工均具有严格的行为规范，这在企业的形象识别系统中属于（D）子

系统。

A.听觉识别（MI）B.理念识别（BI）

C.视觉识别（VI）D.行为识别（HI）

10.所谓（A），是指那些在转售旅游生产者产品过程中，拥有产品“所有权”的旅游中间商，包括不直接面向公众的旅游批发商，也包括通过其零售机构销售产品的旅游经营商。

A.旅游经销商 B.分销渠道

C.旅游中间商 D.以上三个都不是

三、判断题(每小题2分，共20分)

1.旅游者的购买行为模式指影响旅游者购买行为的构成要素，及其相互间的影响方式。(∨)

2.影响游客购买旅游产品的因素主要是游客的个人因素。(∨)

3.旅游价格具有综合性与协调性、高弹性与低附加值性、垄断性与市场性、一次性与多次性的特点。（∨）

4.分析市场占有率就是分析在行业中，竞争对手及本企业总体的市场占有率的状况。(×)

5.企业的产能利用率高，则单位产品的固定成本就相对的低。(∨)

6.影响旅游促销策略选择的因素不包括旅游促销目标、旅游产品生命周期、旅游产品和市场特征和旅游企业特征。（×）

7.内部营销是一种将员工视为旅游消费者的管理哲学。(∨)

8.旅游产品销售渠道的长度是指销售渠道中销售产品的中间商的数目及销售网点的数目和分布格局。（∨）

9．旅游产品销售渠道长度选择策略，就是对选择何种长度的销售渠道进行决策，即考虑选用直接销售渠道。（×）

10.市场追随者与挑战者都是向市场领先者发动进攻并力图取而代之性。(×)

四、名词解释（每小题5分，共20分）

1.旅游市场细分

是指企业根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上具有相类似需求特点的旅游者群体的活动过程。经过市场细分后，每一个具有相类似需求特点的旅游者群体就是一个细分市场。

2.旅游差价

指同种旅游产品由于不同地区、不同时间、不同质量、不同环节引起的一定幅度的价格变化或差额。

3.旅游公共关系

指以社会公众为对象，以信息沟通为手段，树立、维护、改善或改变旅游企业或旅游产品的形象，发展旅游企业与社会公众之间良好的关系，营造有利于旅游企业的经营环境而采取的一系列措施和行动。

4.旅游服务补救

服务补救是指指旅游企业应对服务失误或者顾客不满意时所采取的第二次服务行动，目的是希望旅游者能够重新评价服务质量，避免负面的口碑宣传，以此保留目标旅游者。

五、简述题（共25分）

1.旅游销售促进有哪些基本特征？（9分）

（1）非正规性和非周期性。旅游销售促进不是作为一种常规性的促销活动出现，而是往往用于短期的和额外的促销工作。

（2）针对性强，灵活多样。销售促进的对象是直接对旅游目标顾客、旅游中间商或推销人员，通过强有力的宣传或提供特殊的激励条件，以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为。

（3）销售促进的短期效益比较明显。通常销售促进的方式选择运用得当，其效果往往可以很快地在其经营活动中显示出来。

2.影响旅游销售渠道选择的因素有哪些？（8分）

（1）产品因素。旅游产品的性质和种类、档次和等级会影响销售渠道的选择。

（2）市场因素。主要包括旅游市场规模、旅游产品生产者与目标市场的空间距离、旅游市场的集中程度、旅游者购买习惯等。

（3）企业因素。在旅游产品销售渠道的选择过程中，旅游产品生产者或供给者自身规模与实力如何，也会对销售渠道产生重大影响。

（4）政策法规因素。国家政策对某些旅游销售渠道的选择有着直接的影响。

3.形成旅游需求的条件有哪些？（8分）

（1）个人可自由支配的收入。

当个人可支配的收入达到一定水平时，在个人消费总支出中用于满足人们生存需要的开支相对下降，有了足够的支撑享受需要和发展需要余钱时，人们的消费水平、消费结构、消费方式向高层次演进时，旅游消费才成为人们常见生活消费支出。

（2）闲暇时间。

闲暇时间是形成旅游需求的重要条件之一，有了可供旅游消费的可自由支配的收入后，旅游消费能否实现还取决于旅游者有无供个人支配的闲暇时间。

（3）交通运输条件。

由于旅游消费本身的亲历和体验特点，必须由旅游者亲临旅游目的地亲身体验，因此，交通运输条件本身构成了旅游消费的重要条件。

（4）旅游意识。