我的营销十大“秘笈”[销售技巧]

我的营销十大“秘笈”[销售技巧]（共5篇）

篇1：我的营销十大“秘笈”[销售技巧]

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我的营销十大“秘笈”

营销是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。营销的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际营销工作经验和营销培训的粗浅体会总结出营销十招，和大家做一分享——“抛砖引玉”。各位合作伙伴有绝招就亮出来，一起共勉！第一招：营销准备

营销准备是十分重要的。也是达成交易的基础。营销准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述；

第二招：调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理，是达至营销成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

第三招：建立信赖感

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

第四招：找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80的时间提问，只用20的时间讲解产品和回答问题。

第五招：提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招：做竞争产品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决

方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此

时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不

好在哪儿。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面

他购买产品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给

他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招：解除疑虑，帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人

家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗

拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；

我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子，我们

要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。

抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招：成功，踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一

种心理自我设限。

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢

催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出

现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午４点有时间，还是６点有时间”，在提问的时候已经给客户

限定了一个范围。

学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察

时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡

蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个

呀？”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两

天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：

“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作

出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万

不要再说话了，眼睛看着他，等待„„这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：做好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门做产品示范，其实这些只是

售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了产品或服务之

后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询

服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳

定客户。

第十招：要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回

报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几

户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没

有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一

件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随

我的品位。

转介绍的力量非常大，就看我们怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个我们都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重

要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨

通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

以下内容为繁体版營銷是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。

營銷的基本流程是大傢所熟知的，在此結合本人多年實際營銷工作經驗和營銷培

訓的粗淺體會總結出營銷十招，和大傢做一分享——“拋磚引玉”。各位合作夥

伴有絕招就亮出來，一起共勉！第一招：營銷準備

營銷準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。營銷準備是不受時間和空

間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述；

第二招：調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理，是達至營銷成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低

落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形

成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，隻要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在傢

休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大

聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天

良好情緒的開始。

第三招：建立信賴感

人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人隻要有點共同點，就容易湊到一

起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你

和對方的信賴感就建立起來瞭。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘瞭，客戶不是行業專傢。

第四招：找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？隻有通過大量提問，才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80的時間提問，隻用20的時間講解產品和回答問題。

第五招：提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類產品瞭。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄瞭對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有瞭用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招：做競爭產品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不瞭解。錯瞭！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立瞭信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷瞭，進行不下去瞭。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買產品之後肯定要四處炫耀：“我買的太好瞭，你買的怎麼樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招：解除疑慮，幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不瞭決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不瞭，人傢就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態瞭----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢„„看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什麼需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。

抗拒點找準瞭，解除的方法自然就有瞭。

第八招：成功，踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不瞭，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實隻要你判斷進入瞭這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

什麼是封閉式提問呢？

比如“您是下午４點有時間，還是６點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定瞭一個范圍。

學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩傢餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩傢老板問客戶的問題不一樣，一傢采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一傢老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話瞭，眼睛看著他，等待„„這時的關鍵就是問完之後別說話。第九招：做好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門做產品示范，其實這些隻是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買瞭產品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招：要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可瞭產品和服務，客戶是很願意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失瞭。

你可以直截瞭當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什麼呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買瞭一件衣服的時候，第二天又有倆同事買瞭同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看我們怎麼利用瞭，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成瞭，因為你滿足瞭客戶終極的需求。

這十招不但是每一個我們都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都隻是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

篇2：我的营销十大“秘笈”[销售技巧]

■营销技巧之一：事先的准备：

①具备产品或行业的专业知识，复习产品的优点缺点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司的优点，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

■营销技巧之二：让自己的情绪达到良好的状态。

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■营销技巧之三：与顾客建立信赖感。

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式。

不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

①文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

■营销技巧之四：了解顾客的问题、需求。

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变„„④决策人是谁„„⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

■营销技巧之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。看什么对他（她）最重要。

最好将一项服务（产品）的功能和他的价值观有联系。

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

失去比得到更痛苦！

■营销技巧之六：做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：

①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

顾客价值观分类：

①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤生存型：便宜、省钱。

⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

①你是谁？

②我为什么听你讲？

③听你讲对我有你好处？

④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？

⑥为什么你现在就购买产品？

设计金雀-杰师的推销辞：

①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。

②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要„„第二重要„„第三重要„„（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

⑤去别的公司在为你服务吗？哪些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）

统一公司制度！

买结果，不要卖成份。

用“问”去卖，不要用“说”去卖。

一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲“价格”，讲“投资”；不要讲“购买”，讲“拥有”；不要讲“合同”，讲“确认单”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。■营销技巧之七：解除反对意见。

在怪物长大之前，把他杀掉。

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

■营销技巧之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

■营销技巧之九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品

③他们是否与你有一样，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

■营销技巧之十：售后服务。

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。写信或发短信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

篇3：“打包销售”的营销技巧

比如:做餐厅生意,所做的营销也只限于打折优惠,最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢?

很简单,修改菜单,不再是单项地列出菜名和菜价,而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐,以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道,比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型)”、“单枪匹马套餐(快餐型)”,商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后,这位老板粗略地计算了一下,至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代,很多人对于点菜觉得是一个沉闷无比的时间浪费,只有极少数人乐于此道;更重要的是,很多人知道饮食能养生,但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤(苦瓜极寒,对胃最伤),或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋(二者混搭会引起鼻出血)等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间,而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱,而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以,我们每做一样营销之前,一定要首先先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加什么样的销售?

在二者有冲突的情况下,放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销,如果你看不到你直接的销量提升,那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据,那你就反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人,那个人虽然没有反抗。 但有一天你发现你家的玻璃被人砸了, 你一定想不起是这个人干的,这就是间接报复。

篇4：单店销售600万元的营销秘笈

寻求蜕变

2004年爽秋,来自浙江的商人李总携皮鞋品牌R开始进驻陕北W县。

W县,红色革命的落脚点,这个人口还不到三万的小县城,仅有的一条商业街(中街),鞋类品牌专卖店一家挨着一家,可以想像得出当时鞋业混战的激烈和残酷。那时R在W县还是名不见经传,消费者还不熟悉这个品牌,加之一个小店,20个平方米左右,位置落于中街的末端,年销售额在约50万元。在整个商业街上,R销量排名在第十位。而当时销量最好的店是鞋业品牌S,2002年就已经扎根该县,尽管S店面不大,也就20多个平方米,但是S门店的位置在商业街中端,这里人流量很旺,依靠着它的独特的男鞋产品(时尚、前卫)优势,S的“位置好+产品卖点”,赢得了大量的客源,积累了不少忠诚顾客,维持着当地销量老大的地位。另外一些杂牌鞋低价倾销,搅乱了市场。

在这样的市场环境下,李总开始寻求生意上的蜕变。

挖店面,成为李总唱响R的第一步。

W县的百货公司随着连锁专卖店的兴起,人气已经大不如从前了,但其位置却是整个县城最佳的,位于商业街的中心地段。而W县的鞋业商圈主要集中在中街这条路上,李总以一个商人的敏感度与前瞻力,用高于周边店铺2倍的价格竞得了百货公司一楼40平方米的店面,经过一番装修后,开始营业,但起初专卖店的业绩并不是想像中的那么好,特别是一些滞销鞋的库存让人揪心。

先声夺人

李总开始寻思:“是广告没做呢,还是促销太低调呢?”

没有投入怎么有回报,李总拿出了浙江人敢闯敢做的勇气,一口气投了4辆公交车体广告,花了好几万元的费用,这在当时,在这个营销理念相对保守的W县来说,还没有哪个鞋类品牌有这么大的动作,此举着实吸引了一大批顾客来到R店,店的气氛也活跃起来了。

有了人气,生意就成功了一半,那么,另一半如何继续争取呢?

李总在观察进店顾客的同时,发现他们大部分观望的居多,真正买鞋的很少,如此下去,光靠以前的老顾客是难以把生意延续下去。这必须要下些真功夫了!

李总特地从市场上买来了一套功夫茶具,在店里泡起了功夫茶,把休闲文化引进店里,凡是来店里的顾客,他都邀请他们坐下喝口茶,歇歇脚,聊聊天。

在面对面的聊天过程中,李总了解到自己的价格和别人的差不多,有的甚至比竞争对手的还贵!“感谢‘功夫茶’的提醒,原来一双普通的鞋子也包含着这么多的文化,隐藏着这么多的营销秘笈。”

一个念头忽然跳进了他的脑子:“物美价廉才是市场竞争的不二法则。”李总这时茅塞顿开,选址成功了,人气也增加了,接着价格战成为打压竞争对手的第三步动作。李总通过朋友的帮忙,进一步掌握了竞争对手的零售价格,接下来以低于同类零售单价50元的优势,约200元左右,并以“男加女”的产品组合攻势,拉开了W县价格战的序幕。

S的单价平均比R高出100元左右,一开始处于观望状态,迷信于已有的市场基础,藐视对手,依然坚挺的自己价位,这场“价格战”催发的“洗牌”运动,最终造成没有“地利、人和”优势的鞋业品牌迅速倒下,整个W县能正规操作鞋类专卖店仅剩4家,S在这次价格战中也受到重创,留下了很多不良库存,但是因为它进入时间较早,市场基础比较扎实,依然位居W县鞋商的销售前列。

2004年下半年走完,李总仔细算了一下,不仅没有盈利,还亏损了8万元,但这一年销售额却突破了100万,不良库存消化得干干净净,功夫不负有心人,R提升了W县鞋业商圈的市场地位,缩小了与S的差距,赢得了赶超S的竞争机会。

2005年,面对先入为主的强势竞争对手,李总如法炮制,继续对重要节假日加大促销力度,与此同时,R西安总代理也提供了系列优惠支持,针对S只局限男鞋的产品特点和W县的消费习惯来优化货品组合,加大女鞋的比例,扩大消费群,同时在调货比例、礼品促销等来提高竞争力。五一期间,假日氛围愈来愈浓厚,R精心准备了促销活动,“凡在W县R专卖店消费累积满1000元的顾客,均可获赠‘太空被’一件,时间不限。”活动当天,便有许多顾客拿着消费小票,排队到店里,累积不足的顾客,当场就在店里选购了鞋子,以攒足1000元换取礼品。一些差百八十元未凑足数的老顾客,李总也额外奉送了礼品。五一期间,R每天销售100多双,日营业额达2万多元。这次促销活动,既带动了新品上市,又消化了库存。这项促销活动也许在全国其他地方已经被运用了,但是在W县鞋业圈子里内,该活动尚属首例。

S面对R厂商挥师终端的强势攻击,原来坚挺的价格开始下调到零售单价270元左右,但由于错过了反击的时机,显得力不从心,大量顾客倒戈,这种局面更加有利于R抢占老大的市场地位,这一年算下来,李总还是亏损了10万元,销售额却突破200万元,一跃成为W县销售最好的专卖店之一。

软硬兼施

李总对对朋友说:“我要把鞋营销做出不同的味来!”李总深知,要改变竞争格局,必须做出与众不同的策略,抢占老大的优越市场地位,这时,他突然想到了“地利留客,店大聚客”。

06年初,李总开始扩张店面把原来的40平方米的店面扩张到110平方米,合同一签就是4年,相对享受了房东给予的租金优惠,硬件升级后,李总忽然发现,价格促销战只是一种营销手段,或许偶尔用用有一定的效果,但市场的不断变化会改变竞争的方向,未来的竞争将是集成因素的竞争,因此,不能忽视门店软件的开发,引进人才,加强管理成为接下来连锁专卖竞争的必要。

导购员就是店铺的名片,李总把导购员由原来的3个增加到6个,实行店长负责制,同时也增加了导购员的福利(包括保险、每年一次的旅游等),李总平时很关心员工,许多员工都愿意跟着李总干,增强了工作责任心。06年底,有一个导购员的母亲生病住院了,她的父亲又早逝,家里没人照顾母亲,虽然是销售旺季,李总依然给这个导购员放了一个星期的假,让她悉心照料她的母亲,期间,李总亲自去医院看望她的母亲,并送去一千元的慰问金,她的母亲感动得泪流满面。后来她母亲健康出院后,导购员把感恩的心化作了工作上的激情,满腔热情地投入到工作当中,也深深地带动了店里的每一个导购员。每年集团公司总要推出一系列培训的课程,李总每次都是坐在前排,认真听课,作好笔记,积极与老师互动,加强印象。“只要是培训课,我都会认认真真的把培训内容记下来,回去和我的店员们分享。”李总非常重视对员工的学习,因为只有学习才能适应市场竞争的变化。

软硬兼施后,李总的店铺业绩在高效的团队管理下,一路飚升。

2006年李总的门店实现了盈利,销售额做到了600万元,坐上该县鞋业销售的第一把金交椅,隔壁的S因为靠吃老本来做销售,经受不住市场变化所带来的竞争,门店业绩每况愈下,只好在店前贴出转让信息,转让后,退缩到更不利竞争的商圈地段了。应了那句话:“市场竞争,不进则退。”这是生存和发展的硬道理。

“独舞者,不如与狼共舞,感谢S的参与,这种你追我赶的竞争氛围成就了我,也成就了R在W县的市场地位!”这就是李总心中感悟到的做鞋生意的味道。

挑战未来

近几年来,由于门店租金上涨、好的店铺难求等诸多因素的影响下,单店赢利能力受到了很大的挑战,一个皮鞋单间专卖店年销售额超过600万元,就是行业的排前的几个品牌大店或集成店目前也是很难做到的,有句话说得好,失败的理由有千千万万,成功的背后饱含努力的汗水和开悟的心智,市场是做出来的,不是吹出来的,李总就把市场做出与众不同的味来了。

篇5：十大零售销售技巧

通过对销售领域的探究，本人总结出以下一些销售技巧，供销售人员入门作一个参考。步骤之一：事先的准备

① 专业知识，深入了解产品的优点。

② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③想象你的产品物超所值。

④列出公司伟大的1-10个理由（最好是公司的企业文化）。一定要让顾客看到，听到，感觉到，并且知道这一点。

⑤将自己的梦想列出来，最好是自己的职业规划。

⑥精神状态的准备。自我放松，听激励性的歌曲，看一些激励性的演讲，学别人说话的方式和处理事情的态度。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

① 大幅改变肢体状态。动作创造情绪，在介绍产品时注意有文字语言和肢体语言结合。②行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力。

步骤之三：与顾客建立信赖感

①建立美好的第一印象，和顾客做朋友。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。② 透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回答的问题。-要问“是”的问题，要从小“事”开始发问，问约束性的问题。顾客可谈的答案，尽量不要可能回答“否”的问题。④永远坐在顾客的左边，适度地看着他。保持适度的提问方式，做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑤文字、声调语气、肢体语言应与顾客保持一致。

⑥握手，沟通的重要方式。对方怎么握，自己就怎么握，力量要适度。

⑦服装形象与顾客的环境相吻合，最好是职业装。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

①当与顾客初次见面时，一开始先说家庭、事业、休闲。

②推销中的提问可以涉及顾客对产品的各项需求、各项要求中最重要的一项是什么。③关键是彻底了解顾客的购买价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。然后，提出满足上述价值观的一项服务（产品）。

步骤之六：做竞争对手的分析

竞争对手不可批评，只能做比较。从下几个方面入手：

① 点出产品的特色

② 举出最大的优点

③ 举出对手最弱的缺点

④ 跟价格贵的产品做比较。

步骤之七：解除反对意见

①一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出答案。在未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”。

②将顾客比喻为苹果。作为一个销售冠军永远应当选好的。

③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

步骤之八：成交

①“冒险”成交法 ③售后服务确认成交法 ③ 二选一成交法④ 确认单签名成交法

⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）。

⑧假设成交法。例如：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍

① 给你价值，令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④ 请写出他们的名字好吗？

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务唯一的诀窍就是定时回访。对此，立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料；记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他；让顾客感动；感谢守信客户带来忠诚度；寄资料、书报给客户；亲笔写、亲笔签名。

人们的性格可以用颜色区分的，甚至可以用唐僧西天取经时师徒四人的性格来描述人们的性格。那么我们来看看色彩与性格是怎样的结合的，唐僧师徒四人的性格又与色彩又有什么关系呢？他们又怎样地在我们的择业和心理健康中发生作用呢？

一、唐僧是蓝色性格

蓝色是一种沉稳的颜色，它所代表的性格特点是内敛深沉、谦虚谨慎、善始善终、严格自律、善解人意等。蓝色性格的不足是：刻板、缺乏灵活性、较真、过于追求完美等。这些词汇是一个执卓于取经不畏艰难的唐僧性格的真实写照。

蓝色性格适合的职业：参谋长、心理学家、秘书、哲学家、神学家等。不适合的职业：攻关接待、工会主席、节目主持人等。

蓝色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于过于追求完美而会产生容易自责进而否定自己，产生不自信和自卑。再有做事和为人刻板容易小心眼、钻牛角尖，从而影响睡眠等，容易出现抑郁症症状。

二、孙悟空是红色性格？

红色是一种鲜明的颜色，它所代表的性格特点是：勇敢、果断、爱憎分明、敢于冒险、不屈不挠。红色性格又有它的不足：刚愎自用、人际关系欠柔和、冲动等，这些词汇很好地呈现了一个性格鲜明的孙悟空的性格。

红色性格适合的职业：军人、警察、新闻记者、律师、营销人员、冒险家等。不适合的职业：办公室主任、秘书、司机、客户服务人员等。

红色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于拥有红色性格的人们容易成为工作狂，常常会得心脏病，不注意劳逸结合有可能出现过劳死的现象。再有红色性格的人容易刚愎自用，自恋狂妄、嫉妒他人。又由于红色性格的人急躁、缺乏耐性，而会有焦虑症状、易激惹等。

三、猪八戒是黄色性格！

黄色是一种明亮的颜色，它所代表的性格特点是：活泼开朗、喜欢表达自己、崇尚浪漫、与人为善等。黄色性格的不足是：做事虎头蛇尾、为人热情过头稳重不足、粗糙且细致不足等。这些词汇也同样是一个活脱脱的猪八戒的性格特点。

黄色性格适合的职业：作家、艺术家、公关人员、教师、导游等。不适合的职业：电脑编程人员、保管员、策划人员、会计等。

黄色性格 在心理健康方面要注意的是：

黄色性格的人们由于缺乏冷静而出现焦虑症状，其情绪不稳定而容易心理脆弱和神经衰弱。

上面表述的两种颜色基本是外向型格的写照，接着我们再说说内向性格。

四、沙和尚是绿色性格？

绿色是一种平和的颜色，它所代表的性格特点是：情绪平稳、为人随和、工作认真负责、宽厚待人等。绿色性格的不足是：缺乏主见、容易被忽略、随遇而安、不思进取、自我封闭等。也是对沙和尚的恰当表述。

绿色性格适合的职业：保管员、护理人员、摄影家、保密工作人员、雕刻人员、打字员等。不适合的职业：公关人员、推销员、接待员等。

绿色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于他们自我封闭而会成为自闭症，有自杀倾向等。由于对新生事物的麻木和不接受也容易出现焦虑症症状等。