“碧海云天”营销推广方案

“碧海云天”营销推广方案（共3篇）

篇1：“碧海云天”营销推广方案

“碧海云天”营销推广方案

一、目前营销推广过程中存在的问题

作为本案2004的整体包装存在以下五个方面的问题。具体问题表现在：

1、客户定位方面

作为本案的客户定位主题不明确，没有解决好“房子是卖给谁”的问题，造成客户质量不高，深层次的挖掘力度不够，不是没有客户而是没有找到客户。

2、主题定位方面

概念主题不明确，给人以空洞的感觉；营销主题过于单薄、空洞，没有解决“房子是什么”的问题。

3、广告宣传方面

媒体组合比较单一，只是停留在广告→销售的最常规的推广模式；没有展开相应程序的SP活动和事件活动，忽视了整合效应的作用。

4、内部管理方面

售楼人员缺乏必要培训，解说词混乱，缺乏专业性。

二、如何解决存在的问题

（一）客户定位：“碧海云天”的客户=胶东籍客户+散客

1、潜在胶东籍购房客户的收入、性格和消费观念分析

目前在济南的胶东籍人士，大多属于成功一族或者是收入比较高的一个群体。在性格上秉承了山东人的豪爽，耿直的特点，还有海边人的粗犷。

2、综合散客分析

一个活跃的群体，或许是刚刚结婚不久，或许是工作于机关单位的成功人士，或者是白领人士„„总之，他们的消费观念是超前的，是追求生活幸福，在收入能够满足他们的欲望之前，他们会成为时代的引领者！

（二）主题定位

1、概念主题方面，我们提出了以下备选方案,请选择： a）“我的地盘，我的海域，我的天地！” b）“安家此处，心归所属！” c）“沐浴海风，碧海云天！” d）“找到回家的感觉„„” e）“感受海风沐浴，重温碧海温情”

广告语的选择关系到楼盘知名度的提升，我们必须要把握住楼盘的广告语，使我们的广告语深深的印记住在读者心中。

2、营销主题方面，我们提出以下卖点： a）距离鲁中最近的海，来的迅速，去的从容！

b）户型多样，全面推出跃式小户型（20-40M）、复式小户型（50-60M），让每个角落都灵动！

c）菜单式装修，不装、精装、带家具式装修任你选！

d）完善的配套设施。我们建议建立一个小区会所，内有游泳池、保龄球、台球、沙弧球等完善的娱乐设施。

e）开发商拥有？公里的海域，业主们可以进行自己划船到海里钓鱼等等活动，充分享受海洋带来的乐趣！

f)框架式结构的楼盘，虽然成本高，但居住起来格外安心！g)红外线防越报警系统，使人身在外地也心安！h)五心级的物业服务，五星级的享受！i)楼房代租管理，获得产权，享有收益！

向项目之外的更深层次挖掘卖点，深入研究分析已成交客户群体的心理，提炼出一个最能打动客户成交的主卖点，在卖点的挖掘上，要给消费者贯穿一种生活方式，为这一生活方式的可行性提供了客观条件。抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略上投其所好，促成他们购买碧海云天。

（三）媒体组合

1、明线方面 a、《齐鲁晚报》

《齐鲁晚报》无疑是效果最好的媒体，但是其成本较高，在特殊的时间段，有针对性的分阶段进行。

b、户外广告

因为售楼处设在鸿苑大厦，因此在户外广告的位置选择直接设立在鸿苑大厦顶部东侧。c、电视广告

本案在推出促销活动时，为把信息尽快传递给目标客户群体，具体采用的收视率较高的频道、时间段打滚动字幕广告。d、DM广告

有选择性的分地段、分区域集中投放。由于DM广告的针对性强，在此载体上做广告可使用大版面。e、条幅

条幅是最直观的广告宣传形式，根据本案情况可考虑多使用本广告发布形式。f、网站

借助“济南搜楼网”http://，实现网络团购的组织。

2、暗线方面

软文打在《齐鲁晚报》上，主诉求点为 “胶东同乡会”、“四季海岸假期俱乐部”的活动情况，从侧面反映本案销售形式的火爆。

（四）SP活动及事件活动

1、针对胶东购买者的SP活动安排

a、胶东人在济联谊会暨胶东同乡会（与济南商会合作）b、胶东人海边投资论坛（济南市房地产协会、莱州市招商办）c、胶东人海鲜厨房艺大赛（山东卫视）d、胶东人重回故里看胶东（某旅游公司）e、胶东人团购联盟（济南搜楼网）f、其他

2、针对散客我们推出的SP活动

a、“海滨周末俱乐部”，和旅游公司合作，每周一次，活动丰富，包括：篝火晚会、沙雕比赛、沙滩绘画、沙疗、潜水、海钓、帆船冲浪、自由捕捞、外景摄制等等。b、电视节目外景摄制（山东卫视）c、歌手、模特大赛的外景地（山东卫视）d、“环保，关爱，我的私家海域”（驻济某高校）e、“自驾海岸旅游，激情周末派对”（某旅游公司）

f、“描绘海洋，创造未来”——儿童绘画、沙雕大赛（济南市儿童协会）g、其他

三、项目的推广传播阶段

（一）全面推广期（2005年春节过后——4月）主诉求点：“碧海云天”的概念主题的宣传。

1、SP活动：

鉴于此“全面推广期”正值春节前后，考虑到活动的可操作性以及此时推出活动的影响力，建议只开展针对于胶东籍顾客的活动。活动名称——“胶东人在济联谊会暨胶东同乡会” 活动时间——正月十五前后 活动地点——济南

活动宣传语——“举杯莱州湾，共话胶州人”

春节期间利用“胶东同乡会”聚集的时间，把本案的推销内容加入其中。

2、媒体组合： 楼盘的形象宣传方面。

启用在鸿苑·世纪开元的楼定东侧的高空广告。在《齐鲁晚报》打广告。动网站形象宣传内容。

（二）强销期（2005年4月——7月）

1、SP活动：

联系济南在海边组织活动有经验的旅行社，并达成“四季海岸假期俱乐部”的活动意向、活动内容、具体操作，借旅行社的资源与信息优势来发展俱乐部成员，为俱乐部的发团做好铺垫。a活动名称——“自驾海岸旅游，激情周末派对” 活动时间——4月上旬

活动地点——济南-莱州、莱州湾 活动宣传语——“自驾郊游，滨海踏青” b活动名称——“胶东人重回故里看胶东” 活动时间——五一期间 活动地点——莱州

活动宣传语——“胶东巨变，常回家看看！”

2、媒体组合：

《齐鲁晚报》：本阶段可在本报旅游版上以软文的形式，介绍“周末海景俱乐部”，从侧面展示本案优势。

DM广告：利用本广告形式针对性强、费用低廉的优点在此期间可集中投放。

条幅：主要诉求点为二期小户型、低总价低。条幅集中悬挂在居民区集中的地段 网站形象宣传。

（三）持续期（2005年7月——11月）

本阶段一期业主入主，所做活动要紧紧抓住这一切入点，加大造势宣传；同时，这期间由于天气炎热，海边楼盘销售进入旺季；并全面提升楼盘价格。

1、SP活动：

通过前一阶段的市场推广，使在购买过程中处于犹豫阶段的客户能够快速成交；继续发展俱乐部新成员。a 活动名称——歌手、模特大赛的外景摄制

活动时间——7月中旬 活动地点——莱州湾、金沙滩

活动宣传语——“碧海放歌，云天闪烁” b活动名称——“胶东人海鲜厨艺大赛” 活动时间——8月中旬 活动地点——莱州湾、金沙滩

活动宣传语——“私家海域捞海鲜，碧海云天品美味”

2、媒体组合：

《齐鲁晚报》：用软文形式通过已入住业主的口径诉说美好海岸生活。DM广告：把所有卖点集中其上大规模投放，让目标客户能知晓本案的优势。网站形象宣传。

（四）清盘期（2005年11月后）

此阶段属于清盘期，许多清盘的优惠活动会在此期间推出。主诉求点：清盘期间的优惠措施。

目标：利用清盘期间的价格策略，来打动因价格原因未能成交的客户，实现尾盘顺利销售。

四、内部管理

1、售楼人员统一着装，服装的色调与海景风情相融合。

2、对售楼人员的说讲词进行统一的培训，避免乱答、答乱和不能正

确回答等现象的出现。在销售人员进场后，就消费者有可能问到的问题，制定出统一的答客户问。

3、关于售楼处

售楼处是楼盘的门面，是体现楼盘档次最直接的方式。综合本案的实际情况，从有利于销售成本控制的方面着想，本司建议，售楼处设在鸿苑大厦，在内部的装修上提高档次，同时在大厦顶部东侧设立大型广告位，在内部设立导视系统，重点向客户群体传递售楼处的位置信息及概念主题语。

原有售楼处撤销后，在附近位置设立导视牌，并根据客户资料进行电话通知，使客户群体知晓新售楼处的具体位置。

新售楼处内部设施：销控台、沙盘、户型图、展板（以浪漫的海岸风光来营造出海的意境）。

五、对“碧海云天”二期的几点建议

1、市场分析：

海边楼盘在济南已持续销售了几年的时间，市场定位大多数是中高档人群，在几年的销售过程中，目标客户群体在逐渐减少，而海边楼盘却越来越多，如何能保证实现本案的顺利销售，关键在于重新定位目标销费群体，从更广的角度挖掘客户群体。本司认为关键在于把目标客户群定位在中档人群。这就要求要降低其单位总价。

2、具体措施：

A、在户型的设计上以小户型为主

目前在济南销售的海边楼盘虽然已经在侧重建造小户型，本司通过调查发现，小户型的面积一般也在40平方米以上，而且并不是楼盘的主力面积，大多数楼盘的主力面积在70平米以上，大者可达上百平米。调查中还发现小户型销售要远好于大户型。在户型设计上本司建议：二期以小户型为主，面积在20—60平方米，20—45平米只间为一室一厅，考虑到济南购房客户的实际情况，建议在一室房型的设计上压缩客厅的面积，适当放大卧室面积。在45—60平米之间的户型建议设为二室，设计原则同样采取压缩客厅面积，放大卧室面积的做法。

B、菜单式精装修

本案置业的业主由于距离本案较远，这就使得装修变的极不方便，本司建议推出菜单式精装修条款，业主可根据自己的要求喜好选择装修标准，具体分为无装修、精装修、带家具式装修三种方式供客户选择。

C、加强安全措施

外地人来本案置业图的就是在空闲时间来此度假，大部分时间房屋处于空闲状态，业主难免在安全问题上会有些担忧，为打消目标客户群体后顾之忧要坚强安全保卫措施，本司建议增设防越报警系统并增加保安数量。D、提供租赁服务

为了在业主在房屋闲置状态不至于使资源浪费，小区物业可推出代为租赁服务，使业主在不影响自用的前提下还可以得到一定的资金回

报。

篇2：“碧海云天”营销推广方案

本案营销策划思路

1.策划原则

总体原则

根据本案产品定位为高档住宅精品楼盘，所以在本项目的形象推广品牌推广上以龙头精品项目推广方式，以高姿态切入市场，但在项目的价格策略充分体现出“高档而不贵”“物超所值”。充分迎合现代理性的消费者，建立在南昌楼市中的江湖地位。

差异原则1 切合市场，寻找差异化

本案在营销策划方面充分考虑了本地人的生活习惯、消费习惯、文化水平，迎合了本地消费而制定出一套完整的策划方案；打破常规，寻找本案与竞争楼盘的差异化，找出本项目的亮点，拟定了一套有效、切合实际的，可执行性强的策划方案。

创新原则2 以创新的策划思路制胜南昌楼市

本案在南昌属龙头精品楼市，因此在整个营销策划过程中，手法上我们寻找了许多创新点，特别在整合营销推广方面充分突破南昌楼市一贯的推广手法，寻找一套完善的，极具杀伤力的推广手法。

速度原则3 “以快打慢”、速度制胜

南昌现在房地产发展速度惊人，一年内推出的楼盘近百个，给本案造成了很大的销售压力。针对这样的市场环境，如果我们不能快速地推向市场，击破市场。那么在整个销售中将会出现很多竞争对手分吃这一蛋糕。因此我们的时间的控制做了严密的布置。

效益原则4 效益最大化

以快速出货，快速回笼资金、控制销售成本，达到效益最大化。

2.项目的推广思路

针对本项目的入市时机以及南昌各大楼盘的推广分析，结合本项目的特定的地理位置（青山湖畔）、建筑风格（澳式）、社区文化（海文化）等特点我司经过了长期的研究和讨论得出本项目的总体推广思路：搭起推广平台――寻找支撑元素――逐个推广――打动消费者

所谓的平台，就是先给消费者一个核心概念。以项目的最大亮点：澳式风格、青山湖大环境。作为项目后期推广一个初始平台，引起消费注意，吸引消费者目光，为后期搭起一个推广的核心。搭起推广平台以后，就必须挖掘这个平台支撑元素；这个推广、打动目标客户。以本项目的每一个亮点来吸引消费者。

3.项目的销售思路

本项目销售总体思路：100％销售

例如：在内部认购期有100人认购，那么我们推的单位数量就定量推出70～80套，达到100％以上的销售。形成一种想买并不一定能买得到的效果，产生碧海云天旺销的局面，达到市场轰动效应。

3.1搭配销售

为避免一开始的单位卖完，剩下差单位，给日后的销售造成压力。建议好、中、差搭配推出，搭配的比例视当时情况而定。

3.2淡季、旺季推出策略

楼盘的销售最忌就是一开盘就冷场，给整个项目造成负面的影响，因此建议本项目的推出时间，原则是大部分选择在旺季，或长时间的节假日。（如4～5）；8～10月、五一、十一推出。以达到旺销的局面。

1.南昌房地产市场营销环境……………………………………５

1.1南昌房地产销售政策法规…………………………………6

1.1.1商品房预售规定…………………………………………………6

1.1.2商品房销售的一系列政策………………………………………6

1.2南昌房地产市场广告分析……………………………….…7

1.2.1房地产广告投放的主要媒体…………………………………….7

1.2.1房地产在各大媒体投放比例及规格分析……………………….9

1.2.3各大媒体的投放费用折扣………………………………………12

1.3南昌房地产市场价格调研…………………………………13

1.4本项目竞争性楼盘公关促销活动分析……………………14

1.5同档次项目（已售）消费者数据与分析…………………15

1.5.1消费者结构分析………………………………………………….15

1.5.2消费者的爱好分析……………………………………………….15

1.5.3本项目消费者特征分析………………………………………….16

2.SWOT分析与定位篇………………………………………….17

2.1SWOT分析………………………………………………….18

2.2.1项目优势分析……………………………………………………..18

2.2.2项目劣势分析……………………………………………………..18

2.2.3项目机会点分析…………………………………………………..19

2.2.4项目威胁点分析…………………………………………………..19

2.2卖点分析…………………………………………………….20

3.客户定位………………………………………………………..21

3.1总体定位………………………………………………….…22

3.2客户定位…………………………………………………….22

3.2.1核心客户………………………………………………………….22

3.2.2重要客户…………………………………………………………23

3.2.3偶得客户…………………………………………………………23

3.3本案目标客户细分………………………………………....2

44.推盘思路………………………………………………………25

4.1推盘总体思路（见附表）…………………………………26

4.2销售排期及时间安排………………………………………28

4.2.1销售排期…………………………………………………………28

4.2.2推盘时间安排……………………………………………………28

4.3推盘量体………………………………………………..….30

4.3.1推售量体计划…………………………………………...………30

4.3.2一期推盘量体计划……………………………………..……….30

4.3.3二期推盘量体计划……………………………………..……….34

4.3.4阶段性推广计划………………………………………………...34

5.销售渠道推广策略……………………………………………38

5.1销售渠道……………………………………………………39

5.1.1现场售楼处………………………………………………………39

5.1.2临时接待销售中心……………………………………………….41

5.1.3客户关系……………………………………………………..…..42

5.1.4公司关系…………………………………………………………43

5.1.5集团购房……………………………………………...………….43

5.2销售道具……………………………………………………44

5.2.1接待中心的设置……………………………………………..….44

5.2.2样板房……………………………………………………….…..46

5.2.3工地现场包装…………………………………..……………….47

6.项目整合市场攻击策略………………………………………50

6.1价格定位……………………………………………………51

6.1.1总体思路…………………………………………………………51

6.1.2定价原则…………………………………………………………51

6.2广告企划策略………………………………………………52

6.2.1广告语确定………………………………………………………52

6.2.2广告主题词侧重点…………………...………………………….52

6.2.3广告的中心主题……………………………...………………….52

6.3广告行销推广目标…………………………………………53

6.4广告行销阶段诉求及广告语………………………………54

6.4.1七个行销广告阶段…………………………………………..….54

6.5VI统一视觉形象识别策略………………………………...59

7.媒体策略………………………………………………………61

7.1媒体的组合…………………………………………………62

7.2媒体广告创意与表现…………………………..…………..62

7.2.1户外广告……………………………………………………...….62

7.2.2报纸广告…………………………………………………………6

27.3促销活动……………………………………..……………..70

7.3促销活动………………………………………..…………..71

7.4广告费用预算………………………………………..……..72

8.价格策略及付款方式…………………………………………75

8.1定位策略…………………………………………………....76

8.2付款方式………………………………………………...….76

9.产品营销策略…………………………………………………78

9.1产品营销…………………………………………………....79

9.1.1环境景观………………………………………………………...79

9.1.2会所…………………………………………………………….…80

9.1.3户型……………………………………………………………….81

9.1.4风景………………………………………………………….……81

9.1.5交通…………………………………………………………….…81

9.1.6地段……………………………………………………………….82

9.2物业管理…………………………….……………………....82

9.2.1质素要求…………………………………...……………….…….83

9.2.2具体工作………………………………………………………….84

9.2.3人员安排………………………………………………………….85

9.2.4保安、保洁人员器材配置……………………………………….85

9.2.5接待生服务……………………………………………………….86

10.项目营销组织管理…………………………………………….9010.1营销管理体系………………………………………………91

10.1.1营销导向战略系统的建立………………………………………9110.1.2营销专业化操作系统的建立………………………………...….9110.1.3销售组织管理……………………………………………...…….9110.1.4数据化营销……………………………………………………..10910.2专业销售流程制定………………………………………..112

篇3：“碧海云天”营销推广方案

开工典礼上的讲话

各位领导、各位来宾、大家好！

今天，我们怀着喜悦的心情参加洞头“碧海云天”工程开工典礼。借此机会，我代表温州建设集团公司向到会的各位领导、各位朋友、各位来宾致以祟高的敬意，并对“碧海云天”工程顺利开工表示热烈的祝贺。随着我市经济的高速发展，洞头五岛相连，12万洞头人民陆岛相连的美梦终于成真，从此，洞头城市建设和经济的发展步入了快车道。洞头的五岛相连，为洞头人民造了福，同样，洞头“碧海云天”工程的建设，为提高洞头市民的生活品质创造了条件，为美化洞头的城市面貌增添了亮丽的风景。

历年来我们集团公司承建的工程项目遍布全国各地，但“碧海云天”工程是我公司在洞头县承建的第一个工程项目。作为“碧海云天”工程项目的承建单位，我们将选派精兵强将，组织最精干的施工队伍，利用公司几十年形成的良好企业品牌、利用公司精湛、雄厚的技术力量、坚持高标准、高效益、严要求，按照设计要求精心组织、精心施工，实现工程质量优、建设进度快、文明施工好的目标，全力以赴确保完成“碧海云天”工程的建设任务，为温州建设集团公司在洞头树立良好的企业形象，为洞头的城市化建设奉献公司的一份力量。

谢谢大家！