照明市场营销方案

照明市场营销方案（精选6篇）

篇1：照明市场营销方案

银雨LED照明市场营销方案 前 言 照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，国内市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。2006年至2008年，国内照明产品消费容量大约为1,500亿元、1,800亿元和2,000亿元，市场潜力巨大。鉴于巨大的市场潜力，众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，把握市场机会，引进专业人才，通过规范化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。第一部分：行业分析

1、照明行业概要： 中国照明行业分析： 中国照明行业自上世纪90年代中期崛起，经过7—8年的高速增长，在02年之后，照明产业已进入行业整合期初期，市场容量步入稳定增长期。近几年中国照明产值与国内照明销售分析：(数据来源：中国照明协会 虽然目前行业深受金融危机影响，但仍可预计在未来10—20年内，房地产行业以20%的比例增长(数据来源：中国房地产信息资讯，预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。

2、照明企业分析：(数据来源：中国照明协会 各品牌照明企业销售收入与市场占比分析上表可以看出，国内主流照明品牌处于高速增长状态，但其行业占比最高不到5%； 中国巨大的照明市场容量，照明市场涌现出一批在局部市场，具有一定影响力的企业：如：华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国内销售市场份额累计不到3%。目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。

3、居家照明前景：(数据来源：中国照明协会2006年上半年工作报告 居家照明近几年发展分析：每年市场增长率15－20%以上

4、国内居家照明主要企业近三年销售增长分析： 国内主流居家照明企业只有欧普独大；但占市场容量不到3%(2006年销售收入10亿元；如此巨大的市场容量大部分被中山古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争中大有作为，脱颖而出，其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快，均达到20－30％以上(信息来源：各企业内部员工或经销商提供，仅供大体上的参考作用

5、LED照明行业现状 1 行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出； 2 LED照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势； 3 家族式企业偏多，企业规模

偏小，家族化管理严重，难以引进人才； 4 众多跟随企业，经营者素质偏低，当企业规模上升到5000－8000万以上时，难以通过科学的管理保证企业持继发展； 5 短期利益思想严重，致使产品质量参差不齐； 6 缺乏品牌和市场推广理念，渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌； 第二部分：战略目标

1、品牌目标 1 两年内成为国内LED照明主流品牌，节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设； 2 五年内成为国内LED工程、商业照明、家居照明系统集成商；围绕科学用光，结合照明设计，成为照明行业专业品牌； 3 十年内成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。

2、销售目标

3、产品规划目标

产品宽度目标：（从左到右产品）开发进度 LED 大型工程用户 小工程用户 专业用户 家庭用户近期目标（3年）：以LED常规照明为主+LED路灯+商照+光源； 中期目标（5年）：深化LED照明产品线；拓宽居家商照产品线，新增家装LED照明产品线； 远期目标（10年）：形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线，通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”； 2 产品市场目标：渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品； 3 产品制造目标：实现（全自制 自制＋OEM 高效的供应链）的过程转换； 第三部分：市场规划与实施

1、同照明强势品牌的SWOT分析：

2、与竞争品牌比较分析：(数据来源：各企业内部员工通过上表可以确定居家照明产品类的竞争标杆与不同产品竞争对手： A 家居产品最优品牌：欧普照明 其他品牌也都有一定的市场竞争力以及渠道资源，但整体发展水平与行业第一名差距甚远，从中可以看出目前市场中最为广阔的产品空间为玻璃灯及亚克力灯，单一风格的羊皮灯也有一定的市场，但整体容量偏小。

3、我司产品4P策略下面将详细阐述上述4P内容： A、产品策略：

1、根据行业情况，打造一个品牌并保证经销商一定的盈利能力，必须保证前期有足够的产 品规模才能正式上市，要求经销商一定面积和款数的样品展示。同时需要形成20款以上款 的热销品种；

2、品牌进入成熟期之后，将达到100款左右的常规产品数量；

3、全年达到推出3-5个新品系列的水平；

4、考虑到遵循一站式购足的目标，设定3个左右的功能性灯具类别，每个类别产品基本在 10款左右，包括美耐灯、跑马灯、工作台灯等类型；

5、少量引入外

购产品，补充公司产品风格多样性和性价比优势；

6、产品引入节能环保概念，避免无技术含量灯具陷入恶性价格竞争；

7、引入光源、商照（第二波产品准备）、家居照明等产品，提供一站式销售；

8、在主营产品搭建的营销平台上，不断增加配套产品的销售。B、价格策略： 1.价格整体定位于市场中高档水平，强调性价比优势，合理定价； 2.将现有库存产品进行整合，不追求利润，重点在于渠道建设以及市场最大化、品牌最大 化； 3.市场中跑量的产品价格尽量不高于市场，特有产品可高定价； 4.外购产品定价要低，避免多次加价造成产品滞销； 5.严格控制统一零售价格，杜绝低价或暴利销售情况； 6.有针对性的定价策略，通过科学的毛利率设定引导产品销售及利润达成，以有价格竞争 力优势的流量型产品增加销量，扩大厂商的品牌影响； 7.保证经销商合理的利润，提供行业中偏高的毛利水平； 8.增加配件等产品的毛利率。C、渠道策略： 1.以加盟连锁体系为渠道根本原则，强调单店管理； 2.以经营理念、合作诚意做为经销商选取的重要标准，经销商规模、经验不再作为优先原 则。保证经销商对于银雨的投入和重视； 3.短期内渠道强调区域保护，对于二三级市场在品牌没有成熟之前更多的需要借助当地渠 道伙伴的力量进行品牌推广； 4.现有办事处人员加大渠道建设的力度，销售队伍优胜劣汰，必须保证市场良性竞争，前 期可对部分区域通过人海战术进行开发； 5.重在开发之前的市场调研工作，以针对全国各主要市场统计经济状况、人均收入、住宅 销售、建材市场、竞争品牌等，以市场数据指导开发； 6.制定意向经销商攻击目标，考虑到银雨的产品特性，可以优先考虑攻击几个品牌的经销 商：飞利浦、欧司朗、伟来、欧曼，同时二级市场的两个主要品牌也是攻击对象：雷士、欧普。雷士和欧普在地级市县级市的经销商普遍有着良好的品牌意识、销售能力、渠道 网络，均可以作为重点意向经销商。（附件1：全国专业市场汇总，附件2：全国优秀经 销商名单）7.7月份中旬之前完成各办事处的展厅以及部分省会城市的样板店对其区域市场进行品牌 辐射，短期内吸引加盟，同时完成品牌磨合； 8.根据地区特性，鼓励有条件经销商开发多店，针对多店经营客户设定更优惠政策； 9.强化全员营销理念，挖掘公司和集团员工所拥有的社会资源； 10.开店标准如下：15.市场推广策略： 1 品牌推广 品牌宣导：

节能环保的光环境 内涵释义： 14.经销商基本条件： 1 认同并理解银雨企业文化、具备强烈发展经营意识和合作意愿； 2 有良好的设计、工程、灯饰销售经验和资源的经销商有优先权； 3 经销商具备一定经济实力，能够提供10％以上签约额的库存能力； 4 较好灯具建材市场位置，具有20－100㎡以上的展示空间； 5 至少1名专职销售兼导购专员； 6 独立法人资格，注册资金不少于10万元；用科学的（真实、权威）标准引导消费者如何用光，才能打造一个满 足照明、充满魅力而又舒适的城市环境和家居环境 2 推广方式 A）专业媒体（报纸和网站）以非广告软文形式宣导公司关于科学用光的 理念、光健康理念和厂商和谐发展双赢理念； B）建设高品质标准专卖店。专卖店在承担销售的同时，要通过专卖店软 环境的建设和导购人员的培训，把我们的品牌理念和对光的认识通过终端这个最强大的阵地，有效传播给行业内的朋友和广大的消费者； C）VI形象：用突出、夸张、重复的手法宣导“节能环保光环境”，体现于加盟店形 象的各个方面，如：店面形象、宣传物料、礼品、推广、口号等； D）参加各类大型照明展会，扩大品牌知名度以及招商力度； E）重视目录制作，吸取优秀目录的精华，增加纠错、图示、技术参数、卖点描述等内 容，提升目录水平和实战能力； F加强人员培训，针对公司员工、经销商及店员有针对性的就LED照明、大型工程照 明等内容进行全方位的培训及考核； G加强数据分析，针对渠道经销商，多用数据进行经营分析及引导； H）统一店面形象，针对连锁店执行统一的、标准的专卖店形象，同时增强店内软包布 置、海报宣传、促销信息的展示； I）公益活动。可围绕节能、绿色等号召针对市场进行公益宣传或公益捐助等 第四部分：渠道开发政策

1、渠道开发预算：

2、经销商政策 1 经销商开店费用试算 详见附件二开店费用试算评估表(数据来源： 2008上海某经销商运营分析： 2 对经销商的支持（按经销商关心程度）A 经销商投入成本与赢利分析，有良好的发展前景； B规范化的售后政策，能提供标准的零配件及退换货服务； C专卖店统一设计并提供费用报销支持，减轻经销商启动的压力； D提供有竞争力的产品，产品具有明显的差异化； E 部分办事处设立仓库以及足够的库存，能够及时提供良好物流； F 公司有着良好的上市公司背景； G公司不定期在专业媒体进行广告支持； H协助经销商做好管理的

提升和人才的培养； I提供宣传物料支持； J差异化的市场推广方案； 3 经销商开发流程管理： 包含专卖店开发(详见附件三 4 销售政策： 1 结算方式： 现款现货，款到发货，不提供信誉担保； 特殊情况可申请临时信用额度（如假日期间）各类专卖店在签订销售合同时交纳履约保证金，防止窜货、乱价及其他违规行为。2 渠道利润分析：3价格政策 4 返利政策： 5）专卖店核销： 5.1专卖店装修分为两部分： A 公司制作标准件：包括：灯箱片、户内外水晶字、展示情景图片和其它用于店内广告物料等； B 专卖店自行装修店面费用；按公司要求所使用板材、油漆、收银台、洽淡台等，严格按照公司标准执行。5.2 报销原则： 专卖店装修由经销商、代理商先行垫付，公司给予核销。5.3专卖店报销标准（含公司制作标准件）： 详见第五部分：市场规划与实施中的《开店标准》 5.4 报销流程： 专卖店自装修完毕并通过验收滞后，即可获得50％的装修补贴，剩余部分50％将在年区域经理 底考核任务之后返还，如专卖店未完成任务，则不予发放。同时签订装修协议要求经销商必须有效保留形象1年以上。5.5 专卖店样品折扣： 专卖店所有出样样品一套公司一律按结算价8折计算。5.6专卖店管理： A业务人员无权取消经销商经营资格，如特殊情况，由市场销售部根据工作流程进行管理； B公司不接受专卖店任何形式担保，必须执行现款现货； C除严重质量问题外不接受退货，只提供零配件更换； D双方终止合作时，库存产品可接受原价收回，样品优先考虑由下家接收，如无下家开发，则另行商议。

6、办事处管理 详见附件：办事处管理手册

7、组织架构

篇2：照明市场营销方案

就如何开展市场渠道建设的运作，以下是初步的方案。

第一部分 市场状况分析及市场定位

一、市场状况分析

基于公司着手于LED应用照明产品不久，目前国内市场一片空白，同时面对市场上众多企业的LED应用照明产品的竞争，因此我们需要与竞品进行对比分析，然后给自己产品一个市场定位。

1、对比分析

目前的LED应用照明行业没有完善规范的标准体系，市场上还未出现像传统照明一样有一些行业的领导品牌，如飞利浦、GE、欧司朗三大国际品牌以及国内欧普、雷士、阳光照明、佛山照明等，但是市场上LED应用照明产品的竞争仍然相当激烈。面对众多企业的LED应用照明产品，我们要做到“知己知彼”，把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面：

（1）、竞品市场占有率的比较分析；

（2）、竞品产品优缺点的比较分析；

（3）、竞品市场区域与产品定位的比较分析；

（4）、竞品订价策略的比较分析；

（5）、竞品销售渠道的比较分析；

（6）、公司产品的优劣与竞品之间的优劣对比分析。

对与市场上竞品的对比分析主要通过各分管区域业务员外出拜访客户时填写《产品市场营销分析表》▲1，然后由业务经理收集汇总、结合市场现状综合分析。

2、品类细分

品类细分，就是要在销售过程开始之前，知道自己所要经销的产品是那些类型，这些类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别，有没有自己独特的卖点（包括产品功能、质量、包装、性价比等），与竞品的区别有哪些，通过在销售过程中用心比较、做好记录（借助《产品市场营销分析表》▲1整理总结）。品类细分的核心就是确定一个品类产品作为突破口切入当地市场。作为拳头产品必须是价位相对较低，消费人群较广，对于这样能做到渠道流通的拳

1头产品可以考虑LED球泡或LED装饰灯。每一种产品都必须要经受市场的检验，然后是适者生存。我们就是要通过找出确定自己强项的拳头产品和当地市场的竞争空挡，较快的把产品推进当地市场。

二、市场定位

在对市场状况分析之后，给自己产品一个准确的市场定位。确定产品在当前市场的位置，表现为价位水平、质量水准、外观包装等；确定我们的强项产品； 找出我们的市场切入点，尚存的空档市场。

第二部分 销售团队的建设

一、销售人才的挑选

前期刚开拓市场，建议业务人员的组织结构，渠道业务经理直接管辖一线区域业务员，销售主管在业绩做得优秀且有较强上进心、责任心的一线区域业务人员中挑选。一线区域业务员的挑选通过人才招聘渠道，首先考虑做过一线LED应用照明产品或相关照明行业渠道销售的人员，这在公司市场渠道业务团队组建之初起到带头、借鉴作用，其次考虑做过其他行业一线销售、年轻有冲劲的人员。在整个业务团队及后台环境相对成熟之时，在业务员的选择上就可以考虑自己培养的人员从而招聘应届毕业生（当过班干部、有责任心、喜欢销售行业）。建议招聘的人才达到以下标准：

1、态度很认真的人；

2、注重公司的奖励、提成机制的人，而不是很注重底薪多少的人。

3、言谈举止当中，思维逻辑性比较强的人，表达方式很清晰的人。

4、言谈举止当中，给人感觉有很强的个人表现欲的人，但是同时又是很有礼貌的人。

5、有一定的人脉关系的人，有过一定的销售经历的人，但不一定是同行业。对于个别应届毕业生，假如具备上述条件足够优秀，也可以试用。

二、销售人员的培训

业务人员的训练可以通过销售会议法和角色扮演法进行业务知识及技能的提升。

1、销售会议法有以下优点：提高销售人员的参与意识和积极性；能从互动过程中多方面给出解决问题的方法；讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。

2、角色扮演法有以下优点：快速检验业务人员对知识的接受水平；把学的知识直接用在具体的工作中；能让被训练的销售人员自己看到差距；快速提升销售人员的销售技巧。

三、建立薪酬激励机制

我个人认为激励渠道业务人员的薪酬激励制度可以分为二种模式，具体标准、比例要参考公司自己已有的业务人员的薪酬制度考虑，根据成本核算、公司收入的期望值等因素来决定。

1、模式一：底薪+抽成+奖金（网点开发），由于渠道团队组建之初，市场皆是空白，为了提高业务人员的积极性，前期多开发网点，可以设一个新客户开发奖，具体就是对于新合作的客户首月提货额达万元以上的，给予该业务员奖元；当月抽成的 60 %下月发放，余下的抽成纳入年终一起发放。

2、模式二：底薪+绩效工资+抽成+奖金（网点开发），这个时候市场开发相对成熟，各区域已有固定代理商，根据销售目标，增加一个绩效工资（在一定时期内，通常为一个月，完成公司下达的销售目标）的考核。

四、团队文化的建设

团队文化的建设主要是为提高团队成员之间相互合作，为了团队的共同目标一起努力。让团队有一股凝聚力，成员有强烈的集体荣誉感和团队精神。通过开座谈会、加强培训工作、工作之余开展活动等来培育共同的价值观和行为准则，营造相互鼓励、相互帮助的工作氛围。

第三部分 销售渠道的建设

一、渠道体制

销售渠道体制主要分为二种：金字塔式体制和扁平化体制。传统的销售渠道主要是金字塔式体制的结构。凭借当地代理商其广大的渠道网点辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，金字塔式体制的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。扁平化的渠道体制，销售渠道短，销售网点多。渠

道短，增加了企业对渠道的控制力；网点多，增加了产品的销售量。而且现在市场上的LED应用照明产品还没标准规范化，产品的更新换代很快，我们想要知道产品是不是迎合市场，这就要求我们的渠道销售情况能够迅速为我们提供一线的信息，而这点上扁平化的渠道体制显然要比金字塔体制更有效率；在价位上LED应用照明产品比传统照明产品要高很多，选择渠道上尽量考虑短宽型，使得终端的LED应用照明产品与其他竞品比较起来有价位竞争优势。

附表一：金字塔与扁平化渠道体制的区别

综合以上考虑，我司当前的渠道体制以扁平化为主。

二、渠道成员的选择

渠道成员的行业方向主要有：

⑴、专业市场：照明灯饰、五金交电批发商（具有较强工程能力）；

⑵、工程渠道：酒店、机关单位、工厂、户外景观工程等；

⑶、隐形渠道：家装、工装公司，装潢设计公司；

⑷、建材市场

根据扁平化的短宽型渠道体制模式来选择我们的销售目标，主要考虑以下三种选择方向：

1、批零兼营+工程项目的代理商：主要是市代或省会市区的代理商，产品通过他们渠道网络直接批发到零售商，另外借助他们的工程实力做个示范工程，既能带动销量又可以提高产品品牌影响力。

代理商选择：

⑴、认同光莆电子公司的品牌理念及目标；

⑵、有强烈的合作意愿和信心；

⑶、有较强的经营规模和实力，具备市场经营管理能力；

⑷、有良好的销售团队，有良好的区域市场开拓和管理能力；

⑸、有良好的商誉和个人口碑，具备较高的综合素质。

2、二级专营网络的经销商：主要是县代或市区零售商，根据经销商的销售能

力范围结合当地的市场情况给经销商制定一个销售半径，既能销售产品实现利润又不会与其他经销商互相冲突。

二级经销商的选择：

⑴、认同光莆电子公司的品牌理念及目标；

⑵、有强烈的合作意愿和信心；

⑶、有一定的经营规模和实力；

⑷、有良好的商誉和个人口碑。

3、工程大项目：公司直销

三、渠道业务的开展

1、业务区域：虽然我们面对的业务区域是整个中国市场，但是我们还是先从局部市场先切入，再往其他区域拓展。由于成本的高昂，LED应用照明产品在经济发达或LED光电产业发达的地区应用较多，另外政府支持力度的地方，LED照明的整个带动比较明显，比如被国际科技部列入“十城万盏”的试点城市。可以考虑先从这些区域切入，包括北京、山东、上海、浙江、江苏、福建、广东、湖南、江西等。

2、方式：由于公司原先没有渠道客户资源，电话拜访在以后实际走访过程中穿插进行，目前通过业务员到分管区域进行上门的陌生拜访，筛选意向和潜在客户，到重点跟踪拜访，直至成单。为了提高业务人员的工作效率，制定业务员管理制度，跟踪落实业务员行程计划，通过抓市场表现、工作业绩以及工作内容的真实性让业务员时刻保持战斗力，出工出力出活再出利。

四、渠道成员的管理

一旦销售渠道初具形成，公司就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

渠道管理人员通常由销售业务员、区域经理定期走访以及公司总部领导不定期走访的等来完成。

五、渠道政策的制定和有效的经销商激励

渠道激励与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，又吸引不了经销商。估计经销商的销售潜力结合当地市场的发展情况，设置一个保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，达到有效的激励经销商的效果。具体的渠道激励政策在销售政策制定完结合当地市场渠道的开展情况后出台。

第四部分 公司关于产品的宣传投入

篇3：照明市场营销方案

据行业分析机构Strategies Unlimited的研究, 今年, 高亮度LED的市场规模预计将达到120亿美元, 到2015年预计将增长到202亿美元, 年均增长率达到了30.6%。而2011年商业、工业和住宅LED灯具市场规模接近30亿美元 (不包括灯泡更换) 。从2011年至2016年, 总体LED灯具市场预计会以接近20%的年复合增长率成长。

IHS IMS公司Philip Smallwood指出, LED灯在通用照明领域的比重不断增加正在引起照明市场的一些变革。首先, 与传统照明相比 (主要指白炽灯和节能灯) , 平均售价较高的LED灯驱动照明市场整体规模增长。如1图所示, 随着LED渗透率的逐渐提高, 灯泡市场将会持续增长, 到2016年, LED大约会占到全球灯泡市场的60%。

其次, 市场组成的变化降低了新公司进入照明领域的门槛。传统照明利润空间不大, 由于产品与产品之间除了价格不同, 并没有很大的区别。但是与超市等主要渠道零售商建立良好的关系却比较困难, 因此不值得新公司费工夫进入传统照明领域。然而LED照明截然不同, 不乏新产品的利润率接近25%;而且LED灯的价格较高, 超市得从大量的商品中进行挑选。这就意味着有更多空间展示多种产品的大型D I Y (自己动手做) 商场以及超级市场将会是销售LED灯的主要场所。此外, 零售标签上价格较高的产品, 顾客会注意到品牌。这些因素对新照明公司进入市场是有好处的。预计知名的电子消费品公司, 例如三星、LG和夏普这些自己生产LED的公司在垂直整合和品牌效应上都具有优势。

市场中新公司的渗透不可避免地会降低目前三大照明巨头的市场份额——飞利浦, 欧司朗和GE目前占整个灯泡市场 (白炽灯、节能灯、荧光灯、高压气体放电灯和LED灯) 的60%。然而, 市场份额的降低不一定对这些公司有负面的影响。如图2所示, 2011年这三家公司的销售额约为120亿美元, 如果他们的市场份额到2016年保持不变的话, 预计其销售额会增至230亿美元, 年均增长率为13.7%;然而, 假设这些公司在LED市场每年失去1%的市场份额, 即占LED灯市场的45%, 但是保持传统照明市场份额不变, 他们的销售额还是接近200亿美元, 年均增长率为10%。

因此, 三大巨头虽然市场份额变小了, 但整体规模还是增加的。

中国市场处于导入期

政策带动

据中国台湾工研院产经中心产业分析师林元庆分析, 由于中国大陆从业者在LED背光市场, 在技术或产能方面与韩国三星有差距, 为寻求新的市场机会, 使得许多LED从业者已开始朝向照明市场积极布局。与此同时, 中国政府也颁布LED照明补贴政策, 将于今年全力培育本土LED照明品牌企业的成长[1]。

在2012年5月16日的国务院常务会议上[2], 讨论通过了《国家基本公共服务体系“十二五“规划》, 确定促进LED照明灯具等节能家电产品消费的政策措施, 安排22亿元支持推广节能灯和LED照明灯具。据科技部近日发布《半导体照明科技发展“十二五”专项规划 (征求意见稿) 》, 其中提出到2015年我国要实现LED照明80%以上的芯片国产化, 其产业规模达到5000亿元。

市场规模分析

赛迪顾问半导体产业研究中心咨询师张晓康进一步介绍了LED市场规模与增长状况。

2 0 1 1年, 与其它半导体产品相比, 在LED背光源、LED全彩显示、LED景观照明、LED路灯、LED汽车车灯等下游市场高速稳定发展的拉动下, 中国LED市场需求量达到696.1亿个, 同比增长15.0%, 增速有所回落。

在市场需求额方面, 由于下游主力市场进入大尺寸背光源拉动作用快速放缓与通用照明市场尚未大规模启动之间的空档期, LED中上游环节产能快速开出, LED市场出现结构性的供大于求, 造成平均价格大幅下滑, 使得LED销售额的增长大幅回落。2011年, 中国LED市场需求额为273.0亿元, 同比小幅增长0.6%。

发展特点

大尺寸液晶背光拉动作用远低于预期, 照明应用尚未形成主要驱动力

2011年, 全球电视出货量较2010年基本持平, 占市场主流的液晶电视对背光市场总量增长的贡献很小。由于LED背光功耗低、亮度高、光衰小、体积小等优点, 在技术不断优化, 价格快速下滑的前提下, 2011年LED在大尺寸背光领域的市场渗透率达到45%, 较2010年提升了将近一倍。因此大尺寸LED背光模组实现了翻倍的增长。然而, 随着LED芯片亮度和导光技术的提升, 单位面积液晶面板背光所需LED光源颗粒数大幅减少。2009年, 一台42寸液晶电视主要采用垂直背投背光技术, 所需LED光源颗粒数在1000颗以上。2011年, 同尺寸液晶电视多采用侧背光技术, 所用LED光源数量一般为360~480颗, LED背光使用LED光源数量下降了50%~65%。单位使用量的大幅减少, 严重影响了中大尺寸背光源应用对上游LED光源的市场带动作用。

2011年, 尽管在半导体照明领域布局较早, 业务比重较大的LED企业基本都实现了逆势增长的态势, 但由于通用照明市场仍处于市场导入期, 尤其是国内商用和民用照明市场尚未大规模启动, 致使照明应用对上游LED的驱动力尚未真正发力。

LED成为上市公司投融资的热点

从2010年起, LED成为中国上市公司投资与相关公司上市融资的热点领域。据不完全统计, 截止2011年第四季度, 业务涉及LED领域的上市公司有34家。其中, 全产业链布局的企业有6家, 上游设备、衬底企业有6家, 下游封装、应用企业有17家, 数量占了一半。此外, 上海贝岭、华微电子和士兰微三家上市公司为LED下游照明、显示等应用提供配套的驱动IC和功率IC产品。据报道, 目前仍有中山木林森、深圳聚飞光电、深圳万润科技、深圳长方、北京利亚德、杭州远方6家企业正在申请过会或准备发行。

可以看出, 实施全产业链布局的企业中, 仅有联创光电和三安光电是传统的LED企业, 其它四家都是基于集团多元化发展的需要, 中途切入LED领域的。这些企业的全产业链布局主要以外延/芯片环节为核心业务, 逐步向下游封装、应用环节延伸。

几乎所有的封装模组企业都是在2010年和2011年上市的。基于对半导体照明市场的预期, 资本市场更加青睐于LED下游封装、应用环节。未来两到三年, LED领域的募投企业将更多集中在封装、应用环节, 以及关键设备和应用配套环节。

产品结构升级步伐加快, 高亮LED成市场主力

随着LED技术上的进一步突破和生产成本的不断下降, 以及LED工艺技术的发展成熟, 高亮度、超高亮度LED已成为市场发展的主流趋势, 带动LED市场的产品结构快速升级。这其中除了传统的应用大户—LED显示屏、装饰照明市场外, 近年来高亮度、功率型LED在照明市场和背光源市场中的快速发展, 是支撑高亮度、功率型LED产品市场份额快速提升的主要因素, 其中能够提供建筑物外立面不同颜色变换效果的LED景观照明占据照明市场中的最大比重。在LED各细分应用领域中, LED路灯、LED汽车车灯、大尺寸LED背光源、LED全彩显示屏等领域的增长速度非常快。未来几年, 高亮度LED在各应用领域快速发展的带动下, 将继续保持快速增长。

应用市场发展趋势

低成本、高色温是LED通用照明产品发展方向

阻碍LED照明灯具普及的因素很多, 既有亮度、散热、驱动、二次配光等技术问题, 又有标准、品牌、消费认知度等行业问题。对于消费者来讲, 实际消费的产品价格和实际感受的照明效果 (色温) 是最直接的影响因素。2009~2011年, LED冷白光照明产品每千流明lm (亮度) 的平均价格从25美元、13美元, 下降到了10美元。同期, LED暖白光照明产品每千流明lm (亮度) 的平均价格从36美元、25美元, 下降到了18美元。预计2012年, L E D照明每千流明平均价格冷白光将持续降至6~8美元, 暖白光将降至10~12美元。价格的快速下降, 有利于市场普及, 但需要不断降低成本的支撑。现阶段, LED照明器具的成本是普通节能灯具的5~8倍, 要降低照明产品成本不仅要降低LED光源成本, 降低散热板、驱动电源、透镜等周边部件的成本也同样重要。

在色温方面, 根据调查目前有60%以上的消费者比较青睐低色温暖白光的LED照明产品, 暖白光LED色温在3000K左右, 给人温暖的感觉, 用于交通路灯光源, 雨雾天气的穿透力较强。随着LED照明产品逐渐向民用、室内通用照明发展, 消费者也将逐渐认识到接近太阳自然白光色温范围 (5500-7500K) 的LED产品才是最适合的通用照明光源。这种高色温 (6000K) 的LED照明产品显色指数较高、光衰较小、成本与能耗较低, 将成为未来LED通用照明产品的发展方向。

迈向大尺寸LED衬底时代

从宏观看, LED相关产业链包括设备、衬底、外延/芯片、封装/模组、相关半导体芯片、应用等。

Lu x R esearch公司马谆和Pallav i Madakasira对衬底市场做出来预测。LED芯片制造商正在转向使用更大尺寸的衬底以追求效率的提升和成本的下降。同时衬底尺寸的扩大还将实现在单一衬底上容纳更多的LED芯片。然而, 日渐繁荣的通用照明市场仍将主要依赖于较小的2英寸和4英寸蓝宝石衬底, 因为生产无卷曲、无缺陷的大尺寸衬底以实现更高的LED亮度和色彩在工艺上仍面临不小的挑战。虽然成本降低的优势将持续推动向6和8英寸衬底的生产转移, 但相关的厂家目前能在这两种衬底的生产上多大程度地保持较好的质量和成品率仍然还是个未知数。与此同时, LED供应链的其他环节也需要相应的扩大生产以满足未来规模化使用大尺寸衬底的市场需求。

参考文献

[1]陈昱翔.LED照明渗透率成长可期.零组件, 2012 (4) :138

[2]中国证券报.L E D照明灯具等获推广财政补贴22亿元. (2012-5-18) .http://www.joyhouse.com.cn/2012/0518/22000.shtml

[3]L E D环球在线.中国政府推出L E D室内照明政策补贴. (2012-3-9) .http://www.joyhouse.com.cn/2012/0309/18655.shtml

[4]迎九.LED驱动器与功率芯片发展趋势.电子产品世界, 2011 (4)

篇4：国际照明巨头的营销方略

中国照明企业与国外照明企业相比，尤其是在品牌与产品营销方面，双方有着较大的差距。中国照明企业可以把飞利浦、GE作为参照物，取其之长，补己之短。

飞利浦：强调客户体验的生活方式型企业

荷兰消费电器巨头飞利浦已将经营聚焦点从技术型转向生活方式型。

“飞利浦与原始设计商、原始设备制造商结成合作伙伴关系。如果你想赢得亚洲市场，你必须运用企业在全球各地的力量。同时你必须根据当地市场的具体情况为自己量衣裁体。现在市场上玩的已经不是‘知晓性游戏’，而是玩‘偏爱性游戏’，因此你必须和零售商一起玩这种游戏，把它变成销售转化游戏。”有了这样的游戏意识，飞利浦将把精力聚焦在市场营销上。

围绕营销4P中的产品，飞利浦开始在产品设计层面发力。飞利浦的品牌承诺是情感与简洁，为了实现自己的品牌承诺，飞利浦的产品设计原则是：产品必须围绕着消费者设计；产品必须给消费者带来一种独特的体验；产品必须具有优胜之处，创新且技术成熟。

“这已经不再只是技术创新的时代了，飞利浦现在将自己定位于‘生活方式型企业（Lifestyle business）’。” 飞利浦照明集团首席执行官Rudy Provoost说，“技术性的创造并不意味着企业就一定能在市场上创造价值。在过去的几年里，我们已经成功地改变了飞利浦，把它转变成一个更趋向于设计驱动型的企业，而不是像过去那样，只是一个技术型发电站。”

“只有一个方法能解决产品大众化问题，这就是创新，但创新不只是为产品多增加些特色。消费电器行业有太多的电器，相比之下，它们并没有拥有足够多的消费者。我们现在正在研究顾客体验，想办法为消费者提供美妙的体验，而不是向他们提供‘技术和专利游戏（tech & spec game）’。从感官体验上讲，飞利浦现在较之以往有了很大的不同。”

飞利浦是以制造照明灯泡起家的，而且至今仍在经营照明灯泡业务。以往，飞利浦照明灯泡的外观设计始终保持着相同的风格，可以说是一成不变。它的很多系列产品，比如照明灯泡、半导体产品、放射性系统等，长期保持着相同的外观。因此，虽然飞利浦品牌受到了消费者普遍的尊敬，但是毫无疑问，由于缺少一些能撩动人情感的吸引力，飞利浦的产品放在终端货架上，却不太能够顺利地销售出去。或许这一切都将成为过去，飞利浦内部似乎有了变革的动力。

如果浏览一下飞利浦的网站，你的猜测将会从飞利浦新近发布并投放市场的产品中得到验证。针对目标消费者，飞利浦明确了自己的定位“情感与简约”，并以此重新制定了自己的营销策略。

飞利浦现在仍然想向消费者兜售自己的产品，但是整个销售过程自上而下有了很大的变化。现在飞利浦的业务流程呈现为U字形。Provoost解释说，飞利浦掌握着U字形上面的两端—产品设计和市场营销，而其余的中间环节，包括生产、物流及维修服务等，则予以外包。飞利浦过去的广告语是“让我们将事情变得更加美好”，现在则是“情感与简约”。至少，目前飞利浦的业务流程相当“简约”。

“如果企业经营中没有时尚成分，那就不可能经营好一个生活型的事业。” Provoost说，“如果企业从消费者的角度考虑，这其中涉及产品的设计和品牌的合适度。飞利浦在这些方面做了许多工作，让设计人员、营销人员、员工充分了解飞利浦的品牌主张。现在设计人员直接向我汇报工作，因为设计是创造和革新之间的桥梁。设计可以让飞利浦形成特色，异于他人。设计不仅仅关乎视觉方式，同时它也在阐述、传播一种互动性的品牌语言。简而言之，我们要让消费者看上一眼就知道是飞利浦的产品，即使产品上没有标明品牌。我们必须在每一个消费者接触点上创造产品独特的品牌体验。”

“我们每年投入到产品研发上的资金约为销售额的7%，大约为10亿英镑。消费者并不关心这些事，但是我们的专利技术就确切地摆在那里。然而专利技术本身并不代表太多的市场价值，如果不能将它以一种绝妙的设计进行包装然后摆到消费者面前，让消费者产生一种‘这真是太奇妙了’的感想，那么你将永远无法从产品创新中得到任何回报。”Provoost说。

在中国、印度以及韩国这样的高增长型市场环境里，飞利浦在创造与革新两个方面采取了不同于欧洲的策略。相比之下，飞利浦在这些市场上更加注重创造和革新策略。Provoost说：“我们的东方策略主要集中于创新，比如在印度的班加罗尔设立了软件实验室，在北京设立了研发中心。飞利浦将这些正在崛起的、具有巨大潜力的市场放在重要的位置上。飞利浦从一开始就将自己定位于一个全球性的市场游戏者，这也是飞利浦自身的DNA特点所决定的。但是无论如何，我们必须将创新转化成绝妙的顾客体验。”

GE照明：“聚焦”的宣传推广效应

GE照明(GE Lighting)作为北美市场各类普通灯泡及节能灯泡的领军企业，曾经发起过一场空前的广告运动，推广“光透”（Reveal）系列照明灯泡产品。“光透”的开发历时6年，参与产品测试的消费者多达4000人。

“光透”的广告由纽约BBDO公司创意制作，广告播放时间被安排在黄金时段，分别在美国全国广播电视台、美国广播公司电视台、美国哥伦比亚广播公司、家园频道、娱乐体育电视台的有线电视台以及发现频道上播出。同时制作了一个60秒的收音广播节目，并在一些杂志上投放平面广告，比如《美丽家居》、《玛萨斯图尔特生活》、《人与饮食》等，这些杂志具有浓厚的生活气息。

BBDO公司副总裁及执行创意总监Al Murrin说：“GE照明的这次广告运动意在传播一种简单的生活理念，即‘没有什么东西比洁净、纯正的光线更加美丽’。我们的广告创意聚焦于家庭环境中的‘光透’灯泡，以便产生一种显而易见的顾客感受效应。”GE照明品牌事业部经理Cynthia Galbincea说：“使用这种产品，消费者能让家中的光色度得到提高。更为重要的是，只要花一点钱，你就能让整个房间顷刻间像重新装修过一样。”

除了广告外，一场综合性的营销运动也在全面展开，其中包括基于网络的宣传促销以及公关。GE照明与美国设计师协会合作，在全国范围内开展“‘GE光透’惊喜非常装饰金”活动，消费者只要拨打一个免费电话，或者上线浏览GE“光透”网站，就可以参加这项活动，赢取奖金。此项活动，吸引了众多消费者参与。

GE照明系统，作为GE照明的一个分支机构，主要负责设计、生产和对一整系列产品进行宣传推广，譬如像用于街道和高速公路的照明产品、工业照明产品和公园场所照明产品等。GE照明系统为了促进产品销售，推出了一个销售激励计划—“聚焦（focus）”，以便激励独立运作的代理商，让他们“聚焦”于GE照明系统的产品，同时鼓励他们使用互联网操作相关业务。GE照明系统推出“聚焦”项目的目的是为了鼓励代理商“聚焦”于业绩回报。

“聚焦”激励计划锁定了大约60家代理商。分布在美国各地的照明产品代理商都是独立运作的，不仅仅代理GE的照明产品，也代理其他厂家的照明产品，GE照明不可能对他们下达销售指标，他们也不可能对销售GE照明产品达到一个什么样的目标作出承诺。但是通过“聚焦”激励计划，GE照明系统给代理商“分配”了销售数字，代理商达到或者超过销售目标，就能获得相应的回报。

GE照明系统为“聚焦”激励计划选定了一个综合性网络平台，这个平台提供了一个靠积分点赢取奖励的系统，代理商通过互联网提交自己销售的系列产品名称和销售数据，如果达到了GE照明系统拟订的销售计划，就可以得到奖励。这种做法有利于让代理商追踪其他代理商的销售进度与业绩，进而与自己的销售进度与业绩进行比较，激励代理商更好地代理GE的照明产品。同时，GE照明系统通过这个平台，直接向代理商宣传、展示产品，介绍产品知识和产品使用方法。

GE照明系统“聚焦”激励计划的一个重要内容是：GE照明系统每个季度都会推出促销产品，代理商销售促销产品就可以获得额外积分。如此“聚集”激励，帮助GE照明将仓库中那些滞销的产品销售出去。

篇5：照明市场营销方案

照明市场营销计划

一、计划概要

1、销售目标300万元；

2、经销商与代理商网点20个；

3、使“雷烨”在四川及重庆地区LED商用照明市场享有一定知名度；

二、营销状况

目前成都市雷烨贸易中心在LED照明市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要积极拓展。在销售过程中必须要非常清楚我们的优势，并加以发挥使之达到极致；还需要要找出我们的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.雷烨应以长远发展为目的，力求扎根四川、重庆。2010年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元；

2.挤身一流的LED商用室内照明市场供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以LED商用室内照明市场带动整个LED照明产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使“雷烨”成为四川、重庆地区行业内较知名品牌。

5.致力于发展分销市场，到2010年底发展到至少20家分销业务合作伙伴;

6.全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

由于LED商用室内照明市场目前正处于起步阶段，用户虽然能接受产品的节能、环保、长寿、安全等等诸多优点，但其缺点也非常明显，就是价格高，一次性投入大，且市场鱼龙混杂，对客户选择造成很大困扰。为了在激烈的市场竞争中取得优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着四川、重庆两地经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，LED商用室内照明市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将四川重庆市场划分为以下四类：

战略核心型市场---成都、重庆。

重点发展型市场----绵阳、德阳、遂宁。

培育型市场-----南充、自贡、内江、乐山、宜宾、广元、雅安、泸州、攀枝花、西昌、巴中、达州、资阳、眉山。

待开发型市场----重庆本地各县市与四川甘孜、凉山、阿坝。

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。例如：专门针对宾馆酒店、医院、地下停车场等等不同商业客户群体分别制定特定的有针对性的全套LED室内照明解决方案。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最低价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离及利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销商与代理商，是我们的重点合作伙伴。二是系统工程商，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： 根据上面两种合作伙伴分别制定详细完整的分销代理模式，建立完善的奖惩激励机制，充分挖掘合作伙伴潜力，深入拓展本地化市场。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在六月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括销售人员的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、雷烨应充分利用自身品牌，走品牌发展战略；

2、整合四川、重庆各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合雷烨系列产品的市场运作模式；

6、抓住雷烨产品的特点，寻找雷烨的卖点。

7、在四川、重庆地区宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对雷烨系列产品产品，我们可以采用重点工程项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于雷烨的长期发展，应以成都、重庆为中心，向两省内各大城市进军，积极培育利润增长点；

10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面，以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具

有市场价值的县级市场，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于10人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销售任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、经销商、代理商管理及关系维护：针对工程商客户、经销代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及经销代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行雷烨的企业文化传播和产品传播。了解各工程商及经销代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2010年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及经销代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客户关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的2010的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

六、团队建设、团队管理、团队培训

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于10人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

4、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

5、拓宽公司产品带，增加利润点。

6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

7、为加强机构的敏捷、迅速化，雷烨将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

8、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

成都市雷烨贸易中心

篇6：LED照明渠道营销策略

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果

“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

渠道的基础仍是“产品”

LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待LED照明照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

LED球泡市场暗藏“玄机”多品牌推特色球泡灯从2012年10月1日起，中国禁止进口和销售100瓦及以上普通照明白炽灯，为迎接一这利好时刻的到来，OFweek观察到，近期众多大厂纷纷推出取代一定瓦数白炽灯的LED球泡。较之之前LED球泡价格大幅下降的市场氛围，现在的LED球泡行业更多的是技术上的较量。

欧司朗Sylvania将推出替代100W白炽灯的LED灯泡：欧司朗Sylvania将于近日推出替代100W白炽灯的LED灯泡。据了解，该替代灯为全向发光（无数据支撑），色温2700K，功率20W，亮度为1600lm，节能率达80%。预计该产品将于今年6月—9月期间上架。

GE照明拟推出取代100瓦白炽灯泡的LED灯泡：GE照明(GELighting)将推出100瓦白炽灯泡的LED替代品，该替代品由俄亥俄州东克利夫兰的实验室开发，输入功率为27瓦，采用标准的“A-19”灯泡形状。这种27瓦GEEnergySmart?LED灯泡采用专有的合成喷流技术，该技术由GE与ecomaginationSMChallenge获奖者、节能照明LED冷却技术开发商Nuventix共同开发。

飞利浦推出高亮度LED灯——AmbientLED：飞利浦推出发光亮度相当于100瓦白炽灯的23瓦LED灯——AmbientLED。它能产生1700流明亮度，相当于73.9lm/w。虽然它不是第一款100瓦等价亮度的LED灯，但它属于较早进入节能灯市场的高亮度LED灯。飞利浦没有披露新LED的寿命，只声称它比传统白炽灯最高长25倍，即相当于25000小时。飞利浦计划AmbienLED于第四季度上市，价格尚未公布，很有可能超过30美元。

而早前飞利浦就推出众多不同瓦数的LED球泡灯系列，均在市场上引起不同凡响，价格也都在30美元左右。

而中国大陆企业推出的LED球泡在价格、品质、新能、外观上均有突破：柏狮光电“米兰风情”系列LED球泡灯：LED行业“黑马”—柏狮光电推出全新“米兰风情”LED球泡灯，独特造型及产品较高性价比赢得欧美客户青睐。耗电量为传统照明1/3，可以替代传统25W/30W/40W/60W白炽灯，超长寿命，40,000h小时；据了解，此系列为柏狮光电面对欧美及日本市场全力打造的产品群之一，“米兰风情”系列LED球泡灯由柏狮设计团队精细打造，设计时尚且简约，贴近欧美消费者的审美观。

真明丽推出走入普通消费者家庭的新一代LED照明球泡：真明丽针对国外市场推出了FOB价4.39美元的取代40W白炽灯泡和FOB价5.29美元取代60W白炽灯泡的不可调光LED灯泡，并已获得市场认可，目前已接到来自美洲、欧洲、东南亚诸多客户10万颗起步的订单。该款产品光效大于80LM/W，适合普通家庭使用。

三立推出54元人民币极佳散热LED球泡灯：三立SL-3W-E27-LED球泡灯是一款绿色环保、节能省电的LED球泡灯，光源寿命长达5万小时以上，是普通光源的50倍。该产品外形美观，线条流畅，近日LEDinside获悉，这款产品在网上的售价为54元人民币。

浙江通明电器推出取代400瓦白炽灯的LED照明：通明电器推出发光亮度相当于400瓦白炽灯的LED替代品---大功率LED照明。该产品由公司技术团队研发生产的，功率高达120W，它能产生高达10800流明亮度，相当于90流明/瓦。虽然它不是第一款400瓦等价亮度的LED照明，但它属于较早进入工业节能灯市场的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、长方照明等企业近期推出的LED球泡灯在价格和性能上均有突破。

据LEDinside调查报告显示，除了日韩市场之外，欧美LED球泡灯市场日益成熟起来。中国大陆在政府宏观调控的大背景下，受到技术提升与价格下滑的双重影响，LED球泡市场正缓慢打开。

国际品牌LED球泡市场表现价格是阻碍其中国市场的畔脚石。而较之国际大厂的领先技术，中国大陆LED厂商在技术上还有较大距离。

GE表示，所有的LED白炽灯泡替代品，都应该类似白炽灯的均匀调光，消除了分级调光、抖动、闪烁、瞬间放电、减弱或者甚至困扰其他宣称拥有调光功能的LED灯泡的不活动。