保险销售人员口才训练

保险销售人员口才训练（精选8篇）

篇1：保险销售人员口才训练

保险销售书籍名称

保险销售人员超级口才训练——保险销售人员与客户的111次沟通实例

保险销售书籍推荐理由

这部书没有名人推荐，也没有媒体吹捧，谋之刃选中作为保险销售书籍推荐的原因是那众多平凡读者的好评，看过都说好才是真好！

《保险销售人员超级口才训练——保险销售人员与客户的111次沟通实例》获得了读者的最高级——五星级评分。

这是一部低调而有用的书，读者老爷莫要错过了，哈哈。

保险销售书籍概述

就像谋之刃在别的销售书籍推荐中曾说，评价销售书籍，一个很重要的标准就是细节，因为销售技巧是经验科学最讲求实效性，能够写出细节的书，说明作者有实际操作经验，而这种经验对于读者是最可宝贵的。

《保险销售人员超级口才训练——保险销售人员与客户的111次沟通实例》这部书依然是这个特点，它细腻的程度快到了极致。我们拿一个章节进行分析。

比如讲处理客户异议的方法，它不是泛泛而谈支付的异议、产品的异议、需求异议、信用 异议等这些类别问题，而是讲这些类别问题中的小问题都一个一个地细化出来。在客户支付的异议列举了“资金紧张支付保费存在困难、担心经济状况改变续保困 难、只要基本保额不要高额全保”这三种情景处理方法，在产品异议中列举了“买保险不如买股票、买保险不如存银行、体检核保非常麻烦 ”的客户说辞情景处理方法，在需求异议中列举了“客户已经购买社会保险、年轻健康不需要买保险、爸妈没保险也过得很好、给孩子买了保险就够了、养儿防老不 需要养老金”客户拒绝的情景处理方法在信用异议中列举了“你离职了怎么办、公司倒闭怎么办、你能返多少折扣、旁人劝阻准客户、买人情保单放心”这些客户异议的处理方法。这些方法可以拿出来就用，也可以对类似的问题举一反三触类旁通。

本书通过111次保险销售沟通实例，将一般的保险销售中可能遇到的问题都穷尽了，因此，这部书既可以作为保险销售员的学些资料，也可以保险公司的培训教材。

保险销售书籍推荐语

桃李不言，下自成蹊。这部书在营销上做的不是很好，宣传力度也不大，但依然不能掩盖好书的魅力，看过都说好才是真好。

keywin.org

篇2：保险销售人员口才训练

基本分析：

有可能的情况是：1.客户只是找一个拒绝借口;2.客户真的经济并不宽裕。

针对第一种情况，在赞美中戳穿他的谎言，提高他的身份，推销高保障的健康险和高档次的医疗险。

针对第二种情况，说明我们需要购买健康险的用处，推荐性价比高，保费相对便宜些的健康险。

应对处理：

1.吴先生，您一定是个很风趣的人，您的朋友赵大哥说您是一个事业相当成功的人士。其实呢，事业固然重要，但更应该注意自己的身体。只要身体好，就什么都会有，您说对吗?前几天，您最好的朋友赵大哥就从我这里买了集重疾保障、轻症保障、医疗保障、养老保障于一身的我们新上市的产品国寿福，它还可以附加每年报销额度可高达300万的高端医疗产品康悦，我觉得这也蛮适合您的，您看呢?

2.李太太，您一定是个持家有道的人。能把每一分钱都用在刀口上。如果有这么两种情况：一种是，您每天多花四、五元钱，给您爱人多抽一支烟;另一种是把这四、五元钱省下来，购买一份健康保险，拥有一份集重疾、轻症、医疗于一身的全面健康保障。您愿意选择哪一种?

二：我已有了社会医疗保险，不再需要商业保险了。

基本分析：

有可能客户对社会医疗保险并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我们可以从以下三个方面来解释：

1.社会医保不予报销的项目。

2.社会医保封顶线以上的高额自付部分。

3.社会医保未覆盖的人群。

应对处理：

1.恭喜您，吴先生。这样您个人的基本医疗问题有一些着落了，我想，有了医疗保险后，您一定感到有更好的安定吧。事实上，据我所知，社会医疗保险只解决了您个人部分的住院医疗费问题，实际上，医疗费用问题还远远没有得到彻底解决。我举几个方面的例子吧。

2.吴先生，实际上假如生病的话，我们除了要付出基本的医疗费外还要付出很多其它的费用，比如，营养费、看护费、交通费甚至误工费，这些费用都是必然需要花费的，而且有可能大于治疗本身的费用，吴先生，您同意吗?这些费用社保是不负担的，还有要关注的是，社保有些治疗项目和药费是不报销的，或者说只报销一部分，这都需要我们自己负担。而我们公司的健康险国寿福产品，可以对这些项目作有益的补充。

3.既然是预防，小病大病都得防，您说是吗?如果更大的疾病反而要自己去解决，那如何能算得上是保障充分呢?不是还留了一分担心吗?我们公司的健康险交费低保障高保障全，能够给我们提供充足的健康保障。

4.吴先生，我知道您是已经成家立业了，虽然您自己有了一个基本的保障，但身为一家之主，全家人未来的医疗费用实际上也都落在您的肩上，您说是吗?他们的医疗问题没有解决，是不是等于您的医疗负担也没有减轻呢?何况，大多数情况下，女性和孩子的医疗费支出会更多一些。吴先生，按照我多年销售健康险的经验，一个家庭只有一人或两人拥有社保是远远不够的。您认为呢?

三：我身体好的很，好多年没有住过医院了。

基本分析：

客户可能身体状况不错，也很自信。则话术应强调疾病的不可预测性，以及患病后昂贵的医疗费用问题。以中青年客户为例来阐述。

应对处理：

1.吴先生，看您气色确实不错。不过，说一句开玩笑的话，吴先生，敢不敢保证往后的十几年也不生病?其实，人年纪越来越大，生病的可能性也越来越大，您同意吗?将来生不生病，谁都不知道，但有一点，谁都无法算清楚什么时候生病。如果已经生了病，就不可以买保险了。现在医疗费越来越贵，而且一直在上升，万一生了病，花费肯定会不小，甚至出现花不起的状况。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的状况，您说对吗?

2.其实我也很久没生过病了，年轻嘛，谁又会三天两头生病呢，但我还没有看过谁一辈子不生病呢。平时不生病，一旦生病，医疗费花得很可观的，到时候，又不能心疼钱，总不能对不起自己的身体呀。我有一个邻居，也才30多岁，上个月和朋友喝酒，结果急性肠胃炎住院，才住了五天，花了近三千块。所以，生病这样的事不是不去想就不来的。

常见场景之四：买了后不生病，钱不就白交了!

基本分析：

这是一个很常见的问题，说明客户风险意识不强，或无法感性的理解风险概念，于是我们应该举例类比，或把时间放大、拉长，把风险变成一长段时间内的确定的事情。

应对处理：

吴先生，您想得非常有道理。其实，保险这样东西，是用来防备特殊情况的，就像汽车的备用胎、家里的灭火器，您不能说，买这些东西的钱白交了吧。虽然从短时间看，如果没有生病，似乎派不上用处，但在一段时间内，一旦生病和意外住院，现在交的几百元就可以发挥几万元甚至十几万元的作用。所以，老人家说的，一分钱，一分货，是不会错的，买保险的钱是不会白交的。

一分钟保险销售话术

1.保险不是万能的

保险不能阻止疾病的到来，只能在疾病到来时得到一种最好的医疗;保险不能保证孩子的成才，只能为孩子成长期提供一个最佳的平台;保险不能预防意外的发生，只能在意外发生时减少家庭财务的支出;保险不能加速财富的增长，只能为已有的财富提供一把安全放心锁。

2.一句话解读保险

意外险：行程路上多一份安心;

医疗险：住院不用花自己的钱;

教育险：能给孩子确定的未来;

养老险：为了夕阳下无忧的笑脸;

财富传承险：名下资产合理避税!

3.有无保险的区别

买了保险没出事，那是幸福;买了保险出了事，就是庆幸;没买保险没出事，那是万幸;没买保险出了事，那才是悲剧。

别总是说保险不吉利，吉利不吉利都不能选择风险是否发生;别总是说保险没用，有用没用的证明代价你不一定能承担的起;别总是说保险不划算，有准备用上了叫止损，有准备没用上才是最大的划算。

4.保险到底保什么

篇3：保险销售人员口才训练

关键词：起征点,佣金收入,展业成本,劳务报酬

根据财政部和税务总局印发《关于进一步支持小微企业的增值税和营业税政策的通知》(财税〔2014〕71号),规定自2014年10月1日至2015年12月31日,对月销售额2万元至3万元的增值税小规模纳税人和营业税纳税人,暂免征收增值税和营业税,政策范围涵盖小微企业、个体工商户和其他个人。依据财税〔2014〕71号文件规定及政策解读内容,2014年10月1日至2015年12月31日,保险公司个人代理销售人员营业税起征点将从2万元提高至3万元,即保险公司个人代理销售人员月收入未达到3万元的,免征营业税;大于等于3万元的,全额计算缴纳营业税。

保险营销员,作为保险行业内客户服务的一支重要力量,特别是在对个人和小微企业客户提供优质服务方面有着其他渠道无法替代的优势,对于不断满足城乡居民个性化的保险需求,解决“就业难”问题,促进保险业和社会经济发展有着重要作用。此次政策的出台,虽然涵盖期只有13个月,但是能否给大部分保险营销员带来实质性地优惠,还需要进一步地探讨。

1 相关法律法规规定

1.1 关于营销员展业成本扣除

根据《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》(国税函〔2006〕454号)的规定:根据保监会《关于明确保险营销员佣金构成的通知》(保监发〔2006〕48号)的规定,保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。按照税法规定,对佣金中的展业成本,不征收个人所得税;对劳务报酬部分,扣除实际缴纳的营业税金及附加后,依照税法有关规定计算征收个人所得税。目前,税务部门一般认定佣金中展业成本的比例暂定为40%。

1.2 关于营业税及附加

1.2.1 关于营业税及附加税

营业税、城市维护建设税、教育费附加三项合计,即为一般所说的营业税及附加税率为5.5%(按纳税人在城区计算)。

1.2.2 关于营业税起征点

根据《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》(2011修订版)第二十三条的规定,条例第十条所称营业税起征点,是指纳税人营业额合计达到起征点。

营业税起征点的适用范围限于个人。

营业税起征点的幅度规定如下:

(1)按期纳税的,为月营业额5000-20000元;

(2)按次纳税的,为每次(日)营业额300-500元。

根据各地税务部门公开信息,我省采取了最高限,即按月纳税的起征点为20000元、按次纳税的起征点为500元。

然后,此次政策的出台,将保险公司个人代理销售人员营业税起征点将从2万元提高至3万元,即保险公司个人代理销售人员月收入未达到3万元的,免征营业税;大于等于3万元的,全额计算缴纳营业税。

1.3 关于个人所得税

1.3.1 关于营销员佣金收入的性质

根据中华人民共和国个人所得税法实施条例(2011),劳务报酬所得,属于一次性收入的,以取得该项收入为一次;属于同一项目连续性收入的,以一个月内取得的收入为一次。因此,营销员佣金收入应按照劳务报酬、按每月收入缴纳个人所得税。

1.3.2 关于个人所得税税率

根据《中华人民共和国个人所得税法》(2011修订)第三条规定:劳务报酬所得,适用比例税率,税率为百分之二十。对劳务报酬所得一次收入畸高的,可以实行加成征收,具体办法由国务院规定。

根据中华人民共和国个人所得税法实施条例(2011)第十一条规定:税法第三条第四项所说的劳务报酬所得一次收入畸高,是指个人一次取得劳务报酬,其应纳税所得额超过2万元。对前款应纳税所得额超过2万元至5万元的部分,依照税法规定计算应纳税额后再按照应纳税额加征五成;超过5万元的部分,加征十成。

1.3.3 关于应纳税所得额

根据《中华人民共和国个人所得税法实施条例》(2011)第六条规定:劳务报酬所得、稿酬所得、特许权使用费所得、财产租赁所得,每次收入不超过四千元的,减除费用八百元;四千元以上的,减除百分之二十的费用,其余额为应纳税所得额。

2 营销员税负具体计算方式

(1)业务员每月展业成本=佣金*40%,劳务报酬=佣金—佣金*40%。劳务报酬小于20000元,不交纳营业税金及附加税,否则,应交纳。

(2)如劳务报酬超过20000元,应交纳的营业税金及附加为:佣金收入×5.5%。

(3)对以上劳务报酬减营业税金及附加的余额,减除一定费用作为个人所得税的应纳税所得额。当劳务报酬-营业税金及附加<4000元时,应纳税所得额=佣金-展业成本-营业税金及附加-800元;当劳务报酬>4000元时,应纳税所得额=(佣金-展业成本-营业税金及附加)*(1-20%)。

(4)当应纳税所得额<800元时,个人所得税为0;当800元<应纳税所得额<4000元时,个人所得税=(应纳税所得额-800)*20%,当4000元<应纳税所得额<20000元时,个人所得税=(应纳税所得额-应纳税所得额*20%)*20%;当20000元<应纳税所得额<50000元时,个人所得税=20000*20%+(应纳税所得额-应纳税所得额*20%-20000)*30%;当应纳税所得额>50000元时,个人所得税=20000*20%+30000*30%+(应纳税所得额-应纳税所得额*20%-50000)*40%。

3 新政税负影响演示

根据起征点的不同,对佣金范围不同的保险营销员的税负情况做了比对,如表1。

从表1可以看出,正体字的佣金范围,保险营销员的税负情况不受此次起征点提高的影响,而斜体字范围内的佣金范围才受起征点提高的影响。

故此次新政的实施,其实对佣金收入介于33333元到50000元之内的保险营销员而言,能够有力地降低税负,降低程度在30%左右。而对于佣金收入低于33333元或者高于50000元的保险营销员,起征点的提高对其税负的缴纳并无作用。依我公司相关数据情况,月佣金收入33333元对应的年保费收入超过400万元,而公司保费收入在400万元以上的营销员只有6人,对绝大多数营销员来说,除极个别的单月保费过高的情况外,基本不须缴纳营业税。所以起征点的提高对99%以上的保险营销员而言其实没有任何左右,真正受益的连1%都不到。

参考文献

[1]胡新德,杨海锋,胡慧.对保险营销员税负过重问题的思考[J].财政监督,2007,(8).

[2]关于保险行业营销员税负问题的调研报告[R].青海:保险营销员税赋调研课题组.2005.

篇4：谨防保险销售误导

伪造监管公文 鼓吹保险涨价

2014年12月中旬，网络中流出一张健康险和意外险涨价的“保险监管函”，根据该“公函”内容显示：“2015年1月1日凌晨起，原重大疾病、人身意外伤害保险全面停售。正式启用2015年新版保障费率。原保障不变情况下，每万元保额费率上调48%。新版费率已下发。”在这一简短的公文落款处写有“中国保险监督管理委员会辽宁监管局”和“二零一四年十二月二十日”的字样，还盖有“中国保险监督管理委员会”的“公章”。

“红头文件”都下来了，部分心急的消费者打算在涨价之前购入这两类产品。虽然该“公函”只有寥寥数语，但明显透露着未来重大疾病保险、意外险要涨价的味道。

幸运的是，该“公函”很快就被圈内人士识破。2014年12月17日，辽宁保监局在官方网站澄清，证实该公告系伪造，并提醒消费者在购买保险产品时要仔细甄别，从自身实际需求出发理性选择适合的保险产品，提防以停售、涨价为由的保险销售误导行为。

辽宁保监局同期下发《关于规范人身保险销售行为的通知》，要求各省级分公司严禁保险机构及其从业人员制造、传播该类虚假信息，并于2014年12月18日12时前将通知内容传达至所属各机构及其保险销售从业人员，防止虚假信息进一步扩散。2014年11月21日，辽宁保监局转发中国保监会《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，进一步规范保险产品销售工作。

以往年末，在老产品即将停售，新产品即将出炉的时候，为了促使消费者抓紧时间购买旧产品，部分代理人会捏造“××产品要涨价了”的消息并向新老客户灌输这一概念，游说客户加保旧产品，或让新客户“抓住最后的投保机会”购买旧产品。销售人员的这些说法，让客户大有“过了这村，就没这店”的感觉，可谓是充分掌握了消费者的心理。

但此次伪造监管部门公文，借助政府公信力促使消费者相信产品要涨价，从而达到短时间内促销的手法具有极大欺骗性。业内人士称，此次保险销售人员伪造政府监管部门公函的行为，性质相当恶劣。不管面对何种涨价传言，笔者在此提醒广大保险消费者，不要盲目相信，适时请教一些专业人士，辨清事实真相，防止上当受骗。

高额收益诱惑

“大妈，这款产品年收益可以达10%以上，原来那款保险产品年收益才5%不到呢，赶紧投我给你推荐的这款产品。”对于手里有些积蓄准备购买保险的消费者，部分销售人员却转而介绍起P2P或其他理财产品来。本该推销保险产品的销售人员，私自将客户“飞单”至第三方理财公司的业务，甚至演变为非法集资，这样的现象在年初尤为易见，消费者一定要提高警惕。

而事实上，根据相关规定以及中国保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（以下简称《通知》）要求，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品。法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求。保险公司、保险专业中介机构销售非保险金融产品，应当向客户进行充分的信息披露和风险提示，不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品，不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品。

保监会表示，近年来，一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售包括第三方理财产品在内的非保险金融产品，或者以介绍客户等方式间接从事相关销售活动，在满足客户多层次金融需求的同时，也暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题，有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。

根据该《通知》要求，对保险销售（经纪）从业人员越权或者假借所属机构名义私自销售非保险金融产品的，也就是所谓的“飞单”，保险公司、保险专业中介机构要及时制止，并依法追究相关人员责任。

那么，消费者如何辨别自己购买的保险产品是否正规，防范被销售人员误导“飞单”而购买一张并非保险的单子呢？最重要的是保持良好的心态，不为“天上掉馅饼”所诱惑，对于反常的所谓高额回报投资项目，要擦亮眼睛，提高警惕。在购买保险时，记住以下四招，就可以让犯罪分子无法得逞，让你花钱真正买到保险。

第一招：购买前，核实销售人员身份。在购买保险之前，要主动询问销售人员姓名、营销员编号及所在保险公司的全名，必要时应登录中国保监会网站查询保险机构的合法性，并致电保险公司客服热线核实销售人员身份真实性。

第二招：购买时，认清产品真假。购买保险时，应该主动通过保监会或保险公司官方网站进行查证，或通过致电保险公司客服热线等方式核实保险产品的真假，切勿相信高息保险。此外，还应仔细阅读保险条款和投保提示，正确理解保险产品。

第三招：交费时，选择转账付款。投保人在选择保费付款方式时，千万记得要选择经由银行向保险公司的账户转账。如果有销售人员要求直接付现金或把保费汇款至某个个人或其他非保险公司的特定账户，就需要引起警惕了。

第四招：交费后，确认保单真实性。在首次交费之后，应要求销售人员及时提供正式保单。真保单上有保险公司印章且为电脑打印，不应有人为改动、手写的地方，如有怀疑可致电保险公司客服人员对保单真伪进行核实。

篇5：保险销售人员年终总结

保险销售人员年终总结范文

1回首我的20xx年，内心几多张扬，几多豪迈。也有人说：“汗水浇筑希望，劳动体现价值。”回首即将过去的这一年，我的内心倍感自豪，在此做以总结 ：

在20xx年的12月19日我给自己做了一个正确的决定。放下一切事，做好当前的保险工作。在不停的学习和拜访中，我打破了我的“不能”在短短的48天，我创造了我有史以来业绩的最大辉煌。做到我公司的前三甲。在20xx即将落下帷幕的那一刻顺利进入市公司精英俱乐部。并在20xx年的开门红中做到名列前茅，并拿下两个海南游的名额。我收获了个人展业的知识和技巧；同时也收获了太多难忘的美好。我领悟到了“工欲善其事，必先利其器”的真理；更深刻的理解了“天道酬勤，业道酬专，商道酬成”的道理。

这一年，我涉猎了另一个工作领域，整体家居的配置。在工作中虽没有大的建树，但是对自己的自律行为和审美能力以及客户经营有了更深的领悟。歌德堡————它是德阳首家以1：1比例打造的大型高端实体家居样板间展示中心，可谓品味至上，经典回归。它带来的不仅是感官视觉上的冲击，更多的是生活方式的体现，历史文化的寻根。在这个以不同风格打造的样板间里让你时而觉得到了地中海，一会又来到美殖民地，忽而又来到浪漫的古法国。从这里，我知晓了，巴洛克到洛可可的进化历程。也知晓了美式风格根植于欧洲文化……在美妙的工作环境中等着客户上门来参观，品鉴。和我平常的工作可谓大相径庭。完全颠覆了我平常工作的轨迹。

生活仍需继续，我不能一直沉浸在过往的成绩中，20xx压力依然未减，对于品质生活的追求，对于家庭责任的担当，对于事业发展的期望，依然我会去憧憬。而成功对于每个人来说都是公平的，不同的是在我们工作之余你选择的兴趣和爱好而已。

在来年的20xx我会更加严苛的要求自己，我将调整新的展业方向。进攻高端市场。这样就必须要有更多的知识面去应对这些知性客户。一句老话说得好：业道酬专，他山之石可以补玉。因此给自己订下每天2个小时的学习，不断的充实，锻炼自己的内功。深信：“积土为山，积水而为海。只要日日行，就不怕千万里；常常做，就不怕千万事。也给自己订下20xx年出门旅游两次，以这种走游的方式来积累人生的经历。在今后的生活，工作中，坚信把平凡的事做好了，就是不平凡！

所有的叹息和不如意都会随着昨天拂袖而去，新的曙光正渐渐升起。祝福我们20xx年工作顺利，身体健康，财源滚滚，20xx我们共好！

保险销售人员年终总结范文

2XX年，史册上必将留下深深印记的一年，这一年大事频发，从上半年冰冻灾害、汶川大地震到下半年奥运会成功举办、全球金融风暴的暴发……无一不把本就不平静的经济环境引得更加波涛汹涌、波澜起伏。XX县支公司在这种复杂多变、困难重重的环境下，在县委、政府和上级公司的正确领导下，在各职能部门的密切支持和配合下，我司牢固树立科学的发展观，努力实践“三个代表”重要思想，通过全体员工的奋力拼搏，开拓创新，勇于进取，公司业务取得了长足发展，业务规模创造了历史同期最高纪录。回顾一年的工作，既有成功的经验，也暴露了一些不足，为了总结经验，改进不足，现将全年工作总结如下。

一、基本经营情况。

截止至XX年12月31日，XX县支公司共实现总保费1956万元（预），其中：首年期缴保费296万元（预），短期险保费266万元，团体年金保费54万元，中介业务保费733万元（预），续期保费607万元（预）。共支付各类赔款、满期（生存）保险金658万元（预），其中：短期意外险赔款20万元（预），简单赔付率为20%（预）；短期健康险赔款100万元（预），简单赔付率为84%（预），短期险综合简单赔付率为39%（预）。

二、团结一心，个人业务取得突破性发展。

个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。20XX年伊始，根据省、州公司各个时期的企划，我公司还根据自身实际情况制订了相应的激励措施，利用“产说会”、“客户答谢会”等多种销售模式，抓住“金彩明天”等新险种强势上市的有利契机，全体员工斗志昂扬、挥洒汗水，经过辛勤的耕耘，终于取得了丰硕的成果。

20XX全年我司共实现首年期缴保费296万元（预），完成州分公司下达全年任务的101%（预），圆满完成预定的保费任务目标。首年期缴保费规模达到历史最高峰。

核心业务的迅猛发展，背后要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司一开始就加大了队伍建设力度，邀请全国销售精英进行技能提升培训、重金聘请北京专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。我们各级主管也付出了大量辛勤的劳动，他们无时无刻不在关注着自己的属员，帮其解困、助其成长、让其心安，正是他们无私而伟大的博爱精神，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。目前，全司员工已达115人，为历年之最，并且我们队伍仍然在继续发展壮大。

三、奋勇拼搏，团体业务稳中有升。

团体业务是公司经营成效体现的重要指标，也是产、寿险两类保险的交集市场，因此，竞争尤其激烈。在与多个竞争主体的交锋中，我司以全年团体业务共收取保险费266万元。四季度经营指标重新下达后，我司只用了一个月的时间就率先超额完成了任务目标。

一年来，我们除了维护好已有的渠道外，还积极寻找新的业务增长点，努力打破前期业务发展低迷的状况，同时积极加强与有关部门的沟通与协作，争取得到最大的支持和帮助，加大宣传力度，扩大影响面，从而赢得市场。

四、雄踞市场主导，再创中介辉煌。

今年上半年，省公司发出中介全年目标上半年完成的号召，面对巨大的挑战，我们并没有退缩，按照省、州公司的统一布署和安排，我们积极联系各代理机构和网点，加强业务指导和促成。在认真为网点做好服务工作的同时，我们还发动全司员工共同努力，全司一心，加大自营业务规模，做到不等、不靠。通过全司员工和各代理机构的共同努力，我司上半年共实现保费452万元，虽然这一成绩同州公司下达的任务目标还有一定的差距，但这一成绩已经创造出XX公司中介业务历史新高，半年的业务规模是XX年全年的3倍多。这大大稳固了XX国寿的市场占有率，体现了中国人寿领军市场的主导地位。

至此，我司全年共完成中介业务保费652万元（预），创造历史最好成绩。

五、服务社会主义新农村，农村保险工作大提速。

为积极响应中央关于建设社会主义新农村的号召，全面落实总、省公司提出的“巩固城市、拓展两乡”战略，我公司增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，加深了对“两乡强则县域强，县域强则全省兴”的理解和认识，农村保险工作开始提速。

由于我县经济欠发达，农村群众经济状况普遍不好，而这部分群体又恰恰是最需要获得保险保障的群体。针对这一实际，根据上级公司“乡镇有点，村村有人”的精神，我司积极想办法，探寻出路，并大胆尝试，先后在维摩、阿猛两个乡（镇）设立服务点，培训驻村业务员，把保险服务延伸到农村，极大地方便了当地群众，减少了他们的投保、理赔成本，此举获得了当地群众的好评，并得到了乡（镇）党委、政府的大力支持与肯定。

六、以人为本，诚信服务。

服务是企业的生存之本，服务质量的好坏不仅关系到公司业务的发展，还关系到公司的声誉以及未来。我们坚持“以人为本、客户至上”的服务理念，想客户所想，急客户所急。对于出现重大事故的家庭，我们没有死板地执行规定，而是以最快的时间确定事故性质，然后第一时间将赔款送到客户家中，帮助他们渡过难关，而为此增加的理赔成本已逾万元。全年我司客户服务部门已受理各类理赔、满期（生存金）给付案件金额658万元（预）。我们辛勤的劳动，也得到了广大客户的信赖和认同，在以后的工作中，我们还将继续以快速、专业、高效、准确的服务为广大客户提供一流的服务。

保险销售人员年终总结范文

3一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁积极领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下：

一、员工管理、业务学习工作：

1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，积极调动团险业务员和协保员的展业积极性。

2、制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。

3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。

4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总公司批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。

5、制订XX—X年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。

二、意外险方面工作：

学平险：一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基矗三是在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将XX—X万余份学平险《致学生家长的一封信和就医服务指南》及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险工作，最终在XX月份圆满完成了学平险任务。

企业职工意外险：一是为更好的与企业主进行深层次的沟通，听取他们对公司理赔服务等方面的意见及了解企业安全生产的情况，上门拜访意外险保费在XX—X万元以上的大客户，进一步的加深企业对我们公司的信任和支持。二是与客户服务部一同商讨意外险投保的注意事项。严格按条款要求的人数投保，提高费率，加强生调力度，为承保把好关。三是在意外险市场竞争白热化的情况下，做好企业的售后服务工作。平时多到企业走走、看看，以体现我们的关心及重视，企业有赔案要及时上交公司，并尽早将赔款送回企业。今年的职工意外险在工伤保险及其他公司激烈竞争的情况下，对我公司的意外险的销售造成了极大的冲击。

三、寿险业务方面工作：

在公司总公司的大力政策支持下，全体业务员努力展业，但是寿险业务市场不断萎缩，业务与去年同期相比有大幅下滑。一是平时积极走访企业，并较好地与企业主沟通企业福利费方面的相关事宜，进一步地了解企业人力资源及财务情况等，而最终达到促单的目的。二是做好寿险市场的新开拓工作，在目前困难的市场环境下找到新出路。

今年在总公司的指导下从营销部招募了XX—X人成立了综合拓展部，尝试新的业务发展渠道，目前为止意外险共收保费XX—X万，在尝试中也取得了一定的效果，但是还未达到最好效果，在明年将继续探索，使这支队伍能成为公司意外险业务新的增长点。

四、建议：

一是在当前各项政策影响下，团险业务拓展环境越来越严峻，展业难度是客观存在的，为此，建议公司能在对团险予以重视，并在外围环境经营上予以支持。二是建议公司领导多参加团险部会议，多与业务员沟通、交流，在业务思路上予以指导与帮助。

五、明年工作思路

1、做好学平险收费前的各项工作。

2、明年工伤保险将在全市全面铺开，因此将工伤保险的影响降低，在巩固现有意外险的基础上，开拓新的意外险来源，特别是一些代理业务。

3、根据目前新型农村合作医疗的开展情况，找到切入点，以便寻求合作的办法，增加新的业务增长点。

4、开拓寿险市场，尝试职场营销。

5、加快综合拓展员队伍的建设与发展，在公司总公司的大力支持下，在一体化营销方面多动脑筋、多做文章。

篇6：保险销售口才的技巧

(1)至少每天读20分钟励志书或口才书，培养积极的学习态度。

(2)每天读书以此来增加你的知识。当你阅读的时候，对你学到的东西做一个口头总结。练习你的记忆力的同时也能训练语言连贯性。

(3)观看表演并模仿他们。我们经常会看电视，电影，所以可以随时模仿，随着时间的流逝，你的口才已得到改进。

(4)寻找演讲的机会。如果你很少在公共场合讲话，那就多对着镜子练习讲话，多练多讲。

(5)练习发音和其他基本练习。

(6)激发对象的兴趣。无论是第一次与客户的接触，或者是一次重要的会议，试着让对方感兴趣。让和你谈话的人觉得自己很能干。

(7)让观众对一下内容充满期待。从一个轻松的笑话开始，然后转向事实和理论的争论。整个过程中，你的听众会逐渐放松下来。

(8)让听众知道你演讲的目的和内容。

下面给大家来讲讲直接开场的销售口才话术。

售货员:你好,小姐/先生。我是~公司的保险顾问。很抱歉打断你的工作/休息时间。我们公司正在做市场调查(提前准备保险调查表)。

顾客:没关系，它是什么?

客户可能还会回答:我很忙，正在开会，或者因为其他原因拒绝了。

营销人员必须立即表示:我将在一个小时内给您回电话，谢谢您的支持。然后，销售人员应该主动挂断电话!

当你一个小时后再打过去时，你必须创造一个熟悉的氛围并缩短距离:你好，小姐/先生。我叫~~，你一小时前让我回电话……巧妙的电话销售话术技巧，能够缩短与客户的距离。

销售说话方法

1、巧妙表达赞美

人都喜欢被赞美，一次成功的赞美可以快速打开客户和你之间的隔阂。据了解，透过第三者表达赞美之意，效果往往事半功倍。如果对方是经由他人间接听到你的赞美，比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反，如果是批评对方，千万不要通过第三者，这样反而会添油加醋。

2、说话的1秒钟原则

当客户说完话后，你在回答之前，先停顿1秒钟，代表你刚刚是有在认真听客户说话的，很关注对方，如果是马上回话，会让客户产生一种想法：感觉你好像早就想打断对方说话。客户对你的印象分就大打折扣。

3、客套话也要恰到好处

客套话是表示对一个人的恭敬和感激，有些保险代理人往往把客的位置放的太高，导致对客户太过于吹捧，很有“拍马屁”的意味，这反而容易引起客户的反感。

4、让对方觉得自己很重要

适当的请求客户帮助自己，让客户觉得他在你心中有一定的地位。比如，客户对炒股比较有见解，你可以向他请教。比如，遇到些需要听取他人意见的，又对客户不会造成麻烦的问题，你可以让客户帮忙分析下，可以这样说：“因为信任你，所以想听听你对这件事的看法……”

5、切忌不懂装懂

每个人都不喜欢不懂装懂的人在自己面前夸夸其谈。所以，客户也不例外。不懂装懂只会让客户对你反感。

6、不要含糊其辞

很多保险代理人都喜欢在聊天的过程中带上口头禅，“可能吧”、“应该是”、“听说是”这些不肯定的词语千万别天天挂在嘴上。作为保险代理人，不仅形象上要给人专业，说话表达上更有给人专业，这些模糊用词只会让人觉得你很不专业。

7、别打探对方的隐私

有些保险代理人以为询问对方比较个人的问题，可以拉近与客户的关系。其实，这是很不可取的。除非客户主动跟你说，要不然千万别踩这个雷区。

8、不在客户面前诋毁他人

客户身边围绕好几个保险业务员是很正常的事，千万别为了突出自己的优势而在客户面前说别的业务员的不好，这样只会让客户觉得你的人品不行，拒绝和你进一步交流。

销售时注意事项

交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

篇7：销售人员口才训练技巧

(2)每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。

(3)经常看名人的演讲，并进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。

(4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子演讲。

(5)经常进行吐字发音等基本练习。

篇8：网络销售保险浅议

网络销售保险即利用互联网渠道开拓市场、依托互联网为平台的销售形式及行为, 是互联网和保险在销售环节的结合。近年来, 随着互联网的迅速普及和保险市场的高速发展, 两者的结合自然迅速开花结果。网络销售保险在国外成熟保险市场迅猛发展。据统计, 在2010 年英国车险和家财险的网络销售保费占比就已达到了47%和32%。在中国互联网络信息中心2016 年1 月发布的第37 次 《中国互联网络发展状况统计报告》 (下称CNNIC报告) 中显示:截至2015 年12 月中国网民规模达6.88 亿人, 全年共计新增网民3, 951 万人, 互联网普及率为50.3%, 较2014 年底提升了2.4 个百分点;中国手机网民规模达6.20 亿人, 较2014 年底增加6, 303 万人, 网民中使用手机上网人群占比由2014 年的85.8%提升至90.1%。从数据来看, 我国网民人数众多, 且每年快速增长, 孕育了巨大的消费者市场, 网络销售保险也逐步被大众认可, 而网络销售的低成本运营和高效率营销的新模式, 已成为各家保险公司竞争的新战场。据中国保险行业协会统计, 2014 年保险业互联网保险业务收入为858.9 亿元, 同比增长195%, 保费规模比2011 年增长了26 倍, 在保险业总保费收入中的占比由2013 年的1.7%增长为4.25%。2015 年上半年互联网保费收入816 亿元, 是上年同期的2.6 倍, 几乎与2014 年全年收入持平, 对全行业保费增长的贡献率达到14%, 成为拉动保费增长的重要驱动力。

网络销售保险从2011 年开始引起保险公司的重视, 到2014 年开展互联网保险销售业务的保险公司达85 家, 超过我国现有财险、寿险机构数量的一半。网络销售保险的形式也经历了从保险公司官网商城、电商平台、保险中介机构网站、商旅代理网站等直接或中介销售方式向承保、理赔、服务全流程互联网化的电子商务形式的转化, 乃至最终出现众安保险等专业的互联网保险公司。从具体的网络销售保险方式来看, 保险公司目前乃至一定时期内着眼点主要在以下几个方面:

(一) 通过互联网渠道提高品牌认知度, 拓宽网络营销宣传渠道是做大网络销售保险的源头活水。由于网络销售存在转化率的问题, 只有让更多网民看到自己保险公司的产品广告才能获得更多的潜在客户。除投放于搜索门户等网站的广告之外, 其他渠道也有很大潜力可挖:

第一, 强化电子邮件营销。电子邮件营销是在用户事先许可的前提下, 通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。CNNIC报告中显示, 电子邮件在各类网络应用中的用户规模和使用率逐年下降, 但2015 年依然高达2.58 亿和37.6%。高频度邮件广告成本低, 投放到达率高, 宣传效果好。当然, 电子邮件营销的风险同样存在, 最直接的就是可能涉及垃圾电子邮件的法律影响, 所以必须获得许可。保险公司获得许可的途径可考虑先从已有客户开始, 将电子邮件地址作为客户信息的必需要素, 在公司网站上增加注册模块, 甚至可以考虑与知名RSS内容提供商合作嵌入广告等等。引导客户从传统渠道向网络销售渠道迁移能够大幅度降低保险公司的营销成本。

第二, 加强富媒体广告、视频广告宣传。面对网络视频5.04亿用户和73.2%的使用率, 加大富媒体广告、视频广告宣传也是扩大网销保险影响力的有力途径。国内知名的视频网站, 如爱奇艺、优酷土豆、腾讯视频等, 注册用户皆以亿计, 每天的独立用户访问量数以千万计, 受众不亚于电视观众。与电视广告相比, 视频广告时长灵活, 最长的可达半分钟之久, 这在电视广告里是非常奢侈的, 而且大部分视频广告的收费是按照点击次数收取, 即按效果付费, 确保更少的推广投入带来更多的客户。

第三, 借助社交网站、名人个人媒体 (空间、博客、微博等) 进行品牌推广和产品促销。社交网站吸引了大批的网民, 此类网站之间注意力竞争非常激烈, 聚集了大量明星、行业领袖, 而名人落户网站又吸引了大批的粉丝, 众多网民围绕这一个个圈子组成一个又一个小团体, 这样一个不断膨胀的定向社交网络, 呈现给保险公司的无疑是一个巨大的潜在客户群。尤其对垂直社交应用来说, 不同领域的社交应用在用户属性与行为、商业模式、信息类别、使用场景上均呈现各自不同的特点, 保险公司可以根据不同领域的消费者打造个性化产品准确满足消费者需求。另外, 社交网站实名注册, 客户信息准确, 这会使得广告投放有的放矢, 效率更高。聘请名人通过这种渠道发布隐性广告同样效果可期。但是需要注意的是, 这种口碑传播平台的力量和速度都是惊人的, 所以通过此种渠道进行的宣传要特别注意负面信息的管理。

第四, 即时通信软件的推送窗口、网络游戏等渠道都可以作为推广的渠道进行尝试。据CNNIC报告数据, 截至2015 年12 日, 网民中即时通信用户规模达到6.24 亿, 占网民总体的90.7%, 其中手机即时通信用户5.57 亿, 占手机网民的89.9%。以即时通讯软件腾讯QQ为例, 据腾讯2015 年第二季度及中期业绩公告, QQ智能终端月活跃账户达到6.27 亿, 最高同时在线账户数达到2.33 亿, 可谓是网民上网必开QQ, 如果通过推送窗口发布广告的话, 一次就可覆盖上亿人。随着电商的发展和互联网巨头的联合, PC端即时通信工具与电商网站的联系更加紧密, 通过大数据分析可以清晰地获取客户需求;而手机端即时通信的广告模式也受到广泛认可, 微信朋友圈广告、企业公众号也逐渐成为商家产品营销过程中的标配。这些都可以为网络销售保险提供有利的借鉴。

(二) 获取准客户固然重要, 做好网销保险的后台配套工程才是客户转化的关键。为充分体现网销保险高效便捷的特点, 提高客户认同度, 必须在网络销售的后台配套上下工夫:

第一, 保险公司开发独立的网络销售门户网站。现在大部分保险公司还是通过搜索引擎、网站广告直接引导客户到达官网的网销产品页面, 而没有独立的网络销售一级门户, 这样不利于塑造网销形象, 也不利于以后的产品扩展及网络销售组织的独立。

第二, 开发网络销售专用产品或产品组合, 甚至取得网销专用费率。目前互联网保险结构仍然呈现“车险独大”的失衡局面, 2014 年互联网保险保费收入中, 车险占56.4%, 为贡献最大的险种。通过互联网不但可以销售车险, 财产险、意外险也应该得到大力发展, 从网上可以买到的保险产品越多, 客户越习惯通过网络购买。如果保险公司与保险监管紧密配合出台更有吸引力的网络销售专用费率, 则客户粘度必然得到进一步提高。

第三, 加强与第三方支付平台、电子支付公司及银行的合作, 甚至保险公司直接涉足支付领域, 在保证支付安全情况下, 力求支付方式多样化, 支付流程简单化, 增强用户网购体验。

第四, 网络销售保险有着区别于传统营销方式的鲜明特征, 也会推动保险监管的改变, 保险公司应主动从行业层面加大监管沟通力度, 营造宽松舆论环境, 创造发展空间。因各地市场差异, 监管情况不同, 保险公司应通过行业协会等途径, 采用监管沟通、论坛沙龙、名人代言、传统媒体及新媒体宣传等方式打造网络销售让利于民的形象和良好舆论环境, 为网销保险创造发展空间。

(三) 探索多元化合作模式, 渗透网民的各种电子商务活动。截至2015 年12 月底, 我国网络购物用户规模达到4.13亿, 可以考虑通过多方合作, 使网络销售的保险产品在用户购物时出现在他们面前, 比如保险公司与各家银行的信用卡商城合作推广优惠卡和卡单业务、参与团购网站的促销等, 中国团购用户数有1.8 亿, 市场潜力巨大。

上述是网络销售保险有别于传统销售的着眼点和主要方式, 但随着移动互联网的迅猛发展, 从网络销售本身来看, 这样的方式已属常规。现在“互联网+”概念逐渐成为各行业的共识, 随着互联网技术、信息技术、移动终端技术的不断发展成熟, 给“互联网+”保险带来了更多的发展空间。保险公司抓住移动互联、云计算、大数据等技术创新机遇, 在渠道融合、大数据分析及运用、业务实时处理、客服快速反应等方面均可实现颠覆性创新。因此, 未来网络销售保险还应从以下几个方向进行深耕:

第一, 对内外部数据进行深度挖掘, 发现客户个性化需求。保险公司内部拥有大量的有价值数据, 同时从外部获取除保险交易数据之外的数据, 从不同角度来了解客户, 对客户进行画像并分类管理, 根据客户的特点进行精准营销和产品设计。

第二, 利用手机APP等工具打造移动互联网保险平台。移动互联网时代已经到来, 人们大部分消费场景正在移动化, 衣食住行玩都可以通过移动APP来解决。保险公司必须关注这一趋势、了解这一人群, 将连接客户的方式从线下转向移动互联网, 利用移动APP同客户进行连接, 并覆盖保险服务的全流程, 实现与客户的高频率互动和中介费用的降低。

第三, 构建保险消费场景, 发现客户痛点, 激发客户保险需求。保险公司通过提供各种增值服务, 引导消费者主动识别和发现场景, 进而结合场景进行消费。例如, 现在越来越流行的航班延误险就是典型的场景化成果, 携程在其APP上增加航班晚点提示的细节, 使得航班延误险销售提升了75%。除此之外, 车联网设备的应用、穿戴式设备的流行、智能家居的兴起等都是典型的消费场景, 与车险、健康险、家财险等产品相得益彰。

任何事物都有两面性, 网络销售保险也不例外。并不是任何行业只要站在“互联网+”的风口上就能够腾飞, 在保险借势互联网的过程中还有很多不容忽视的问题和不足。从市场竞争的角度来看, 互联网是开放的平台, 网络销售保险直接面向最终客户, 这个过程相比传统渠道价格更加透明, 难免被竞争对手所利用从而引发价格战, 导致承保质量下降, 经营风险增加。所以这就要求保险公司销售的方式更加灵活, 在保持价格竞争力的同时, 采用提供个性化增值服务等方式提高客户粘度, 而不是一味靠价格吸引眼球。从产品的创新程度上来看, 互联网更多的是作为获客渠道和销售平台来对待, 即保险公司只是将传统的产品移植到网络平台进行销售, 而没有彻底的根据互联网特点打造全新保险产品, 设计新的业务流程, 部分业务流程还需要在线下进行。从配套资源上来看, 要实现完全的保险销售互联网化还需要多方面的政策法规及技术配套, 例如法律法规的健全、电子签名的推广与认可、电子保单的推广、网络安全的保障等等。只有这一系列的配套到位, 网络销售保险才能实现完全在线, 成为真正的互联网产品。

总之, 互联网的发展为保险销售带来了无穷的机会, 保险企业应坚持提供优质服务的同时, 大力拓展互联网市场, 加大产品创新力度, 防范信息安全风险, 整合线上线下资源, 使网络销售保险成为业务增长新引擎。

参考文献

[1]中国互联网络信息中心.中国互联网络发展状况统计报告[R].2016.

[2]中国保险行业协会.互联网保险行业发展报告[M].北京:中国财政经济出版社, 2014.