otc渠道销售宝典讲解（共10篇）
篇1：otc渠道销售宝典讲解
导游在讲解时，我们往往容易犯一个错误，就是只顾着自己把所知道的内容，一股脑的讲出来，而没有去注意游客的反映，没有注意我们讲解词的质量，所以，效果往往也是事倍功半。
所以，我们要注意解决这个问题，本人有这样几点建议。
总的来说，是五大点
一，讲解不是背书
我们在给游客作讲解时，有相当一部分导游，是在背书，把自己从书上背下来的内容几乎一字不差的背给客人听。有些连书上的书面语都照搬无误，这样做不免使自己的讲解生涩，难懂。
所以，我们要先把我们在书上看到，记下来的知识消化,然后用自己的语言表达出来，这样，即使得自己易于记忆，也使得游客能清晰的理解你所表达的内容。
二，好的讲解需要充足的知识储备作后盾
我们导游们，尤其是新导游，在讲解中经常遇到讲着讲着忽然发现自己已经把要讲的都讲完了，已经没有什么可以给客人讲了。这时，有的就给客人胡吹乱侃，有的干脆坐下不说了。
这就是知识储备不足的原因造成的，所以，我们导游们，要大量学习相关知识，大家记住，今后的旅游要求是学者型，知识型的导游。
三，讲解的内容需要事先作好规划，分好层次，建立好结构
我们的讲解有些时候是混乱的，也许我们有些导游知识很丰富，但是他在讲解起来却显得力不从心，讲的混乱不堪，明明一开始是在向客人介绍这个，可是说着说着就跑了题，把相关的甚至无关的说了一大通，客人听了个云里雾里，导游自己也又累又急。
所以说，我们在知识储量足够的情况下，在做讲解前，就要把我们的讲解内容作一个统筹安排，比如，我准备突出那些知识点，怎么突出，准备延伸那些知识点，怎么延伸，每个点之间的衔接采取什么样的方法，怎么有意识的克服口若悬河的缺点，增加讲解的条理性。这些，都是我们应该作好的总结和准备工作
四讲解的时机要把握好，游客的心理要照顾到
还有些导游，他在作讲解时不管你是什么样的客人，也不管你现在是不是很累，他都会滔滔不绝的作着辛苦的讲解，他很辛苦，也很敬业，我也是佩服的，但是，客人的反映好么?客人肯定不会投诉，因为导游没有偷懒，但是，客人也一定没有把导游的讲解听进去，因为导游没有考虑到游客群体地域，层次，年龄，性别等差异，接一百个团，都是讲这一套东西。也没有考虑客人的生理，心理的需要，在客人不希望你出来讲话的时候，你却在滔滔不绝的说说说。最后，你只落了个白辛苦的下场。
五讲解语气，语言技巧的运用
有了自己的知识，有了充足的储备，有了好的结构，把握好了时机心理，那就能讲出好的讲解词了么?其实，还差那么一点点。这一点点就是导游在讲解时的语气和技巧。
[导游讲解精进宝典]
篇2：otc渠道销售宝典讲解
[2011年04月18日] 作者：佚名 来源：本站原创
过去很长时间，．受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司／医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。各级医药公司／医药站
这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。
以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。
由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司／医药站仍是一个重要成员。
代理商
随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。
作为OTC药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。
代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。OTG销售终端．
1．医院药房
我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品
销售已经放开的情况下，仍有80％以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。
随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。
2．普通零售药店
方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11．5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。
根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。
3．连锁零售药店
连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70％的市场；医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。
4．商超中的OTc药品专柜
根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品目录正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。
在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。
5．网上药店
在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。
6，其他终端
除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱；企业、学校的医疗保健室；农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。
自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
篇3：otc渠道销售宝典讲解
1 建立薪酬查询平台的背景
1) 建立薪酬查询平台是员工的迫切需求。以笔者所在的县级局 (分公司) 为例, 在公司领导组织的谈心活动中, 有两个部门明确提出需要了解薪酬明细的建议。在有关薪酬问题的问卷调查中对自己薪酬组成情况不清楚的员工占到全公司的47.37%。
2) 建立薪酬查询平台是实行新工资制度的必然要求。目前实行绩效工资, 每月的考核得分不一样, 每月的工资额出现变化。所有的奖项、补项、扣项都在工资中计发, 使员工不能及时了解这些工资项的发放情况。工资实行银行转帐方式, 非当面领取, 缺少员工与人劳部门的沟通, 造成员工对人劳部门的一些误解, 这也需要一个平台解决这些矛盾。
3) 建立薪酬查询平台有利于企业发展。薪酬是员工最关心的一个问题, 及时、准确地向员工发布薪酬情况, 以及向员工提供年度薪酬汇总功能, 也是人劳部门有效接受员工监督的有效手段, 也是办事公开民主管理的重要一环, 促进企业和谐发展。
2 薪酬查询平台实现的目标
1) 提供每月薪酬的基本情况。包括年、月、考核得分、每一工资项的具体情况等基本信息, 每月奖项、补项、扣项的简要说明。
2) 提供年度汇总功能。汇总每年每一工资项的具体数据以及工资总额等基本信息。
3 薪酬查询平台的功能模块设计
3.1 平台的功能描述。
平台分为前台查询和后台管理两个部分。前台查询包括查询每个月的薪酬数据、汇总每年的薪酬数据。后台管理包括模版下载、用户管理、工资项目维护、工资管理、后台用户管理等模块。
3.2 后台管理具体描述如下
1) 模版下载:平台提供两个模版, 分别用户信息模版 (EXCLE表) 和月薪酬明细模版 (EXCLE表) 。
2) 用户管理:根据平台提供的模版, 录入用户信息, 并导入平台中。根据具体情况修改, 冻结、重新启用、册除用户, 以及重置用户登录密码。
3) 工资项目维护:根据需要对工资项目进行增加、修改。
4) 工资管理:根据平台提供的月薪酬明细模版 (EXCLE表) 录入数据后上传至平台数据库中 (一个月可上传多次) , 删除上传的工资表 (EXCLE表) 文件, 删除数据库中薪酬列表。
5) 后台用户管理:增加、删除后台管理模块的用户, 修改用户密码。
3.3 前台查询具体描述如下
1) 月工资查询:查询每月的薪酬情况。
2) 工资汇总查询:汇总查询某时间段的薪酬情况。
3) 修改密码:修改用户登录密码。
4) 退出平台:安全退出薪酬查询平台。
5) 登录后主界面提供登录用户的基本信息 (用户名、身份证号、部门、联系方式、登录次数、上次登录时间及IP地址) 。
3.4 平台功能模块图
平台功能模块如图1所示。
4 薪酬查询平台的WEB技术运用
Web技术的主要功能是创建分布式的应用体系, 从而为用户提供多元化的服务项目, 满足用户的最大使用需求。信息交换是Web技术的核心内容, 交换过程中都要运用到客户端、服务端两大模块。研究Web技术在薪资查询中的运用, 可结合客户端技术、服务端技术详细说明。
4.1 Web客户端技术的运用
客户端技术的关键功能是将不同的数据信息展现给用户, 让用户根据自己的需要选择实用的信息。目前, Web客户端技术的组成有:HTML语言、Java Applets、脚本程序、CSS、DHTML、插件技术、VRML技术。每项技术在薪资查询中都有着重要的作用, 具体如下。
4.1.1 HTML语言
HTML又称“超文本标记语言”, 其在Web页面的结构中是一个很关键的工具。HTML语言能够将原始的数据信息转换为计算机语言, 在薪资查询里能把员工的薪资状况反映到计算机平台, 如:薪资金额、业绩报表等, 进行语言转换后可供职员随时查询。
4.1.2 Java Applets技术
这是一种小规模的应用程序, 主要的功能是为用户创造动画、音频、音乐等多元化的计算机服务。在薪资查询里除了提供数据信息外, 还可以借助图片的形式反映企业的经营效益, 且将个人的薪资变化趋势显现出来, 为职工提供数据查询服务功能, 见图2。
4.1.3 脚本程序
如:设计人员在Web页面上建立一个信息反馈平台, 让用户随对薪资制度提出建议。这就是客户端技术中的脚本程序运用, 脚本程序属于动态结构, 可以在Web页面上建立跳动式的平台操作, 让职员与企业之间能通过语言、信息上的交流实现互动。
4.1.4 CSS技术
级联样式表运用于薪资查询中, 可以对网络页面进行个性化设计, 创建符合企业经营特色的页面效果。如:在薪酬查询平台上创建超链接、对文字样式进行特殊编辑等, 这样能给职员在查询过程中创造诸多方便, 更加准确地利用网络平台查询数据。
4.2 Web服务端技术的运用
Web服务器技术由多个方面结构组成, 具体有:服务器、CGI、PHP、NET、JSP技术等。在各项技术的协调运行下, 可以把原始的静态网页模式转化成动态演变模式, 这样便可满足用户动态查询的需要。随着计算机技术在企业经营管理中的运用, 服务端技术显现出来的服务功能更为优越。
4.2.1 服务器技术
这是客户端技术最基本的构成, Web技术中运用服务器能够实现多项功能的演变, 如:服务调整、结构设计、三维建模等, 将职员的个人信息详细显示在页面上以供查询。另外, 服务器还可配合其它网页构成共同完成查询操作, 如:超链接、快捷页面等。
4.2.2 CGI技术
公共网关接口技术运用于薪资查询系统, 可以实现不同程序信息的转换, 让用户实现了从多个方面掌握需要查询信息的真实状态。如:CGI技术能满足应用程序按照职员查询的需要而创建HTML页面, 让客户端、服务端两种结构的信息进行搜索、交换、筛选等功能。
4.2.3 PHP技术
无论是哪一种规模的企业, 其内部职员数量较多, 薪资统计需面临庞大的数据处理问题。利用PHP技术课对网络平台的查询语言、程序进行调整, 将不同的薪资信息以最简单明了的状态呈现给查询者。如:PHP语言可把HTML代码、PHP指令转换成完整的服务端动态页面。
4.2.4 NET技术
NET技术促进了企业网络信息平台的升级, 为用户创建了更加全面的Web页面平台, 其实际上是ASP技术的更新产物。NET是立足于NET Framework的公共语言的编程框架, 能对企业计算机网络服务器执行操作程序, 保证了各项数据得到有效的处理运用。
5 薪酬查询平台的应用效果
薪酬查询平台经过近三月的自主开发, 进入测试、试运行, 最终于2010年5月正式上线推广, 经过近一年的应用取得了一定的效果。
5.1 提高了员工满意度
平台推广应用后, 在企业内部组织了对薪酬平台满意度调查, 从满意度调查情况来看, 达到了平台的预期效果, 满意率达91%, 基本满意率达9%。 (下转第4373页 (上接第4350页)
5.2 提高了工作效率
用信息技术把薪酬数据导入到查询平台中, 每位员工就能及时查询到自己的薪酬情况, 人劳部门不用制作工资条, 再把工资条分发到各位员工手中, 提高了工作效率。
5.3 提供了监督手段
通过每月定时地在平台上发布薪酬数据, 让每位员工能查询到自己的薪酬数据、核对薪酬数据, 为员工监督人劳部门的工作提供一种手段, 减少员工与人劳部门的矛盾。
6 结束语
Web技术是计算机技术的主要表现形式, 将其运用于企业薪资查询可优化操作系统的功能, 为用户提供更加便捷的查询平台。客户端技术、服务端技术是Web技术的两大构成, 是企业技术人员必须要掌握的技术内容。该平台基本能实现企业的网上薪酬查询, 大大提高了日常工作的效率和质量, 节省了人力资源, 实现了无纸化办公, 为信息的综合利用提供了方便的手段。查询平台使用方便、容易掌握、性能高, 达到了平台的设计目标, 有一定的推广价值。
参考文献
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篇4：苹果的销售宝典
广告：好奇心杀死猫
苹果的广告一向以创新闻名，主要宣扬苹果的桀骜不驯，以及苹果倡导和代表的张扬、现代、优雅的生活方式。但是，它们的一个共同特点就是激发受众的好奇心，从而自觉自发地走进苹果的世界。所以，如果要评选年度最佳广告的话，苹果公司的广告一定是最令人印象深刻的。
当年，花了90万美元的《1984》广告片奠定了苹果品牌的根基。在《1984》广告片的拍摄现场，乔布斯对导演说：“我希望你不要仅仅将其视作一部电影。不，你给我听好了，我们之所以身在此处，就是要给世界留下一个印记。否则，我们来这里做什么？我们要像艺术家和诗人那样创造一种全新的理念。”广告就是乔布斯手中用来强化苹果品牌、将之塑造成文化、宗教的致命武器。
之后，苹果广告屡屡建功。在推出iPhone时，正值第79届奥斯卡颁奖典礼，于是苹果炮制了一则“Hello”电视广告，从31部经典电影中选出了31句人物在接电话时所说的“Hello”，拼接在一起做成了30秒电视广告片，成为整个直播过程中最抢眼的环节，引发了大规模的报道。
苹果iPod最著名的“一、二、三、四”广告片在播出之后，吸引了数百万的搜索量，就是为了知道苹果用的是什么歌，居然如此好听，让人不得不佩服苹果高人一等的品味和鉴赏力。
产品发布会：细节是神圣的
苹果公司的产品发布会在乔布斯的操作下，已经脱离了普通产品发布的意义，而是变成了一个向全世界苹果信徒布道、向对手示威的讲坛。苹果每年一度的Mac world展会是一个展示“酷”的风向标。每年的Macworld大会，都会有众多参观者排队等候，只为一睹苹果CEO乔布斯的风采。这可能和乔布斯在好莱坞的经历有关系，众所周知，要宣传一部电影，还有什么比一个好的首映式更有效呢？
在发布会上，最吸引眼球的要属乔布斯教主的演讲。乔布斯以擅长发表主题演讲而闻名。一双磨旧的New Balance慢跑鞋，一件黑色套头绒衣，一条蓝色牛仔裤，这已经成为乔布斯演讲时的标志性穿着，就如同崔健10年来每次演出都要戴红星帽子一样。美国传播学者塔克•哈米斯说， 21世纪初的领导人和商业精英都在模仿两种演讲，一种是小布什式，一群听众组成人墙站在讲台后面，即便演讲内容并不诱人，但身后有众多捧场者在打气；另外一种就是乔布斯式，边幻灯演示边款款陈词，随意的穿着，时不时手中还拎着瓶矿泉水。
据说，乔布斯每一场讲演都需要几个星期的预先准备，上百人的协同工作，依靠精确的细节控制，在若干次秘密彩排之后，才会呈现给苹果的狂热爱好者。乔布斯要提前数周开始为主题做准备，熟知可能涉及的所有产品技术资料。为了五分钟的演示片断，营销小组花了数百小时搜集演示所用的视频、图片和音乐资料、做视频，很多时候乔布斯会毫不留情地砍掉其中的大部分，以至于营销小组要把这个过程返工数次。然后是彩排：重大的主题讲演，需要一个包括若干小组的庞大团队来解决每个重要问题：一组要预备可容纳数千人的会场，一组要搭建自动化的舞台等。控制灯光、音响和特效。还有就是校准艺术化的舞台系统(还得包括一套应急备份的)，一台视频转播车将在外面为网络直播服务。很多人认为，这个过程比独裁者的阅兵式还要讲究，怪不得被看作是上帝的出场仪式。
为了让发布会更加具有震撼性，苹果的保密文化就派上了用场。为保持神秘感，苹果在发布新品之前总是做足保密工夫，而在宣布新品第二天即让消费者能够在各地购买到新款苹果产品。同时，苹果喜欢事先进行铺张渲染，制造话题和关注点，最后才在发布会上揭开谜底。
苹果手机从2004年就开始放出话题，2007年1月10日，苹果手机露出了庐山真面目，并给大家两个惊喜：其一，谁也没猜中其外观；其二，谁都猜中了名字是“iPhone”，而且这个名字是苹果花巨资从思科手里买回来的。也正是因为苹果产品的铺垫和神秘感，才使得苹果专卖店门前排长队。
旗舰店：苹果迷的方舟
苹果公司认为自己的产品是如此精致、优雅，怎么能够和那些没有艺术品位的纯粹工业化产品相提并论呢？于是，就像很多奢侈品品牌一样，苹果建立了一个遍布全球著名城市的直属销售网络。
乔布斯的这个构想最初是出于无奈。1997年乔布斯重归苹果之后，发现自己改进的Mac电脑销售额并没有太大提升，原因是苹果的“授权零售商”和西尔斯百货等零售商长于销售标准化程度高、不需要太多展示的产品，对苹果电脑这样设计感强、重视销售环境和技术解释、引导的产品缺乏资源投入和关注。
1998年，乔布斯终结了与西尔斯和百思买的合同，准备自己开专卖店。这在当时的环境下简直是逆潮流而动。整个PC产业都努力向戴尔电脑学习网络直销，从而实现成本削减。但乔布斯依然我行我素。而且，乔布斯还突破了历来电脑零售商开店选址的常规，竟然专门栖身于著名都市的黄金地段。在美国、日本和欧洲主要城市的商业中心区，哪里热闹苹果就在哪里开店，比如芝加哥的“华丽一英里”长街、东京的银座地区以及北京的长安街沿线。乔布斯认为，苹果要从小众产品走向大众，可不能让消费者满城去找苹果店，而且高端的购买者更喜欢这种布局。在纽约曼哈顿大道，苹果专卖店就是最著名的地标式建筑。当顾客逛街的时候，看到苹果醒目的店面和时尚、优雅的产品，效果就如同《蒂凡尼早餐》一样。这就是苹果专卖店提供的第一个直观体验。
苹果专卖店具有“顾客体验”、“市场观测站”、“监控产品供需的保证”、“企业形象营销”等职能。在苹果专卖店里，虽然也销售产品，但更多时候它为消费者提供了最直接的产品体验：店里摆放的电脑可以免费上网，里面还装有数字音乐和电影和游戏，任何光顾连锁店的人都可以免费使用，因为开机不需要任何密码。苹果产品被陈列在井然有序的枫木桌子上，购买者可以舒适地试用先前在其他电脑上从未尝试过的产品应用，比如创建一部家庭电影。而销售员们没有太多的销售任务，他们的主要职责是回答消费者的提问。只要顾客花99美元的年费，就可以到店里来接受苹果专业人员进行的关于如何使用苹果产品以及电影制作、图形设计等专业级培训。此外，苹果也会在这些店里召开一些免费活动，如摇滚音乐会。
篇5：OTC销售经理岗位职责
2.管理、指导、监督、培训OTC销售代表的工作。
3.制订所辖地区OTC部销售方案和促销计划。
篇6：关于OTC药品的销售 (终)
摘要：在医药行业，人们常常慨叹股市翻云覆雨，同时感到药品市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的OTC药品也不例外，身在中医院校，学的又是市场营销，瞬息万变的市场对我们既是机遇又是挑战，如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰，这就是本篇文章要讲述的OTC药品销售知识。
关键词：市场现状分析 营销方式 销售技巧 5步8点
正文：对于什么是OTC药品，WHO的定义包括两个方面的含义，即哪些药品可以成为OTC药品，实行OTC分类制度具有什么意义，它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段，能缓和医疗服务日益增长的压力，能向农村和边远地区人口提供更多的保健机会。了解完OTC，首先，认真分析OTC品牌的市场格局，我们将发现如下特征：（1）据相关统计数据显示，名牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的65％。这其中许多品牌（如百服宁）仅做一个数量级上的估计，实际上名优OTC药品的市场占有率要更高，也许已经达70％～80％。（2）那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。（3）OTC市场的“国产炸弹”群体正在形成。（4）在大量超饱和广告轰炸后，市场反映明显迟钝。（5）当市场支持力度（广告、促销）降低时，部分品牌销售额迅速滑落，一些“市场新贵”尤其如此。企业在各自开展营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。所以与之同步的不可忽视的还有销售代表们的终端市场工作。
但是，目前不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售？
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值）；促进2个方面的建设（渠道和终端）。当然，在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。这些工作的有效开展是在我们做出对的决策之后的，任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目:第一，投入产出不合理；第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。
上面这些理论读来可能会觉得枯燥空洞，在销售实战中作为一个营销团队中的一员，你应该如何来表现自己？以药店OTC药品销售代表为例，他的具体的岗位职责就是：建立药店档案，进行级别划分，管理；疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店；每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次；与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐；每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识；保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见；对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核；主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报；对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售；积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动。高强度的工作必然会给你带来许多压力，在这里还要介绍一个跑店的好方法，就是线路拜访,通过制定合理的拜访路线,有效合理安排时间,保证所辖药店的覆盖率；各级药店的拜访频率，有利于代表的自我掌控，让上司知道自己的行踪。
药代在自己管辖的各类药店还要做一些店员培训、协助药店做产品促销、跟踪回访等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8点会让你的工作如虎添翼。什么叫5步8点，简单来讲就是销售拜访的5个步骤和8个要点：第一步：打招呼，要用热情和笑容真诚相待；第二步：介绍自己，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆；第三步：介绍产品，注意4点：简洁、对参与度、比较和价格；第四步：成交，注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦；第五步：扩大成交量。8个要点：拜访之前做好准备；守时；拥有良好的态度；保持地区即保障一个有序运转的整体体系；保持态度；做足8小时，意味着自己100%的身心投入到工作中；控制局面；清楚自己在做什么，为什么？如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。
篇7：otc渠道销售宝典讲解
随着国家对OTC药品审批种类的不断增多，以及人们健康意识的不断提高，以致OTC市场前景看好，大量资本流入OTC市场进行运作。在近几年激烈的市场竞争中，很多品牌如过眼云烟，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市场中进行良好的运作呢？那么必然要了解OTC市场的总体特征，了解产品所处的市场背景，才能正确选择市场操作方式，才能让产品的销售进入快速成长期。
一、OTC市场的总体特征
对一个事物进行研究，必然需要把这个事物所在的宏观环境加以分析判断。因此OTC市场所处的动态环境，必然成为研究的首要课题。
（一）消费者保健医疗行为研究
如果我们把消费者的保健医疗行为和OTC市场的自身特征联系起来，可以清晰的看到以下关系：
上图表示，消费者在症状较轻或出于保健意识时，基本是在保健品市场中选择购买，当症状加深或一开始症状就较重，大多是在OTC市场中选择购买，当症状进一步加深，肯定是要去医院检查的，那么自然会分成两类人群，一部分是在医生的指导下消费处方药，另一部分或者不严重，或者是慢性病，那么将回归到OTC市场消费。
（二）OTC市场特征分类
正是由于存在着这样的消费者医疗行为，决定了OTC药品市场实际存在着三大块。一块是倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞争；OTC最主要的一块是面对基本进行自我诊断的常见疾病的市场，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等OTC市场，泛人群的相关认知比较全面，市场运作有了成熟的认知基础；还有一块则主要是面对一些长期的、慢性的较难快速治疗的疾病，市场相对细分，泛人群对此认知较浅，主要是针对固定的慢性病的消费群，如头痛、心脑血管、关节炎等OTC市场，因此和处方药市场有所争夺。
（三）对应现在的细分OTC市场特征分析
现在的OTC细分市场有感冒药市场、咳嗽药市场、消炎药市场、止痛药等众多细分市场，我们把主要的一些OTC细分市场和前面分析的市场特征对应起来加以分析归纳：
正是由于其各自的市场特征，决定了各自所采用的市场操作方式，决定了现在各个细分OTC市场的竞争格局。
纵观现在的许多药业推出的药品，没有经过全面系统的分析，不清楚自己推出的药品位于什么细分情况下的市场，不清楚自己的目标消费群特征，只盯着自己同类的竞争产品，他们怎么运作，我也采用这种方式运作，离消费者的需求心理相背离。
因此，针对不同的OTC细分市场，企业必须进行系统的思考分析。下面我们有针对性的对现在主要的OTC细分市场的特征进行简析，并给出市场操作的一些建议。
二、OTC各细分市场简析与操作方式建议
（一）与保健品市场接近的OTC市场
1、特征简析
与保健品市场特征相似的OTC市场主要不是针对某种疾病治疗，大多是通过某种疗效来预防某种疾病，与保健品的特点比较接近，如滋补美容药乌鸡白凤丸、排毒养颜胶囊等药品，在消费者认知中，OTC显然要比保健品疗效可靠，快速，但同时也会考虑到OTC药品的副作用。
如减肥品类市场中，充斥着减肥类保健品和减肥类OTC药品两大主要类别，减肥类保健品有大印象减肥茶、宁红减肥茶、国氏营养素等品牌，曾一直是减肥品品类市场的主体，但很快就被四川太极集团的曲美减肥药打破了这种格局，其中最重要的市场传播策略就是用药品的快速的疗效打击保健品的缓慢功效，于是带动了一批减肥药的出现，形成了现在由OTC减肥药品称霸减肥品类市场的局面。
2、市场操作方式建议
正是面对着保健品类的竞争，因此仔细观察，这部分OTC市场基本是采用保健品的营销方式进行运作的，传播投入较大，产品包装精美，注重终端表现，注重品牌形象的培养，在这种竞争局面下，实际上在不断的垒高行业进入障碍，造成中小企业进入容易，但实际面临的市场空间较小，大部分市场份额集中在知名品牌手中。
如我们曾对某区域的补肾市场进行调查，在消费者认知中，只有几个知名品牌，汇仁肾宝合剂、迅速涌起的太极补肾益寿胶囊、六味地黄丸等，其他品牌知名度都较低，市场份额也相应集中在这几个知名品牌中，众多几十个小品牌争抢着不到15%的市场份额。
在这块OTC市场中，对于有实力的资本实业，可以对细分市场进行快速重磅冲击，只要选择了正确的营销策略，可以引起整个市场的振荡和整合，从而在市场硝烟中有所斩获。对于中小企业，则要采取完全不同的营销策略来开发市场，充分利用中国市场的复杂性和区域性特征，进行区域市场的精耕细作，然后进行逐个突破。
（二）针对易发疾病的OTC市场
1、特征简析
根据全国的相关调查，对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤病和肠胃疾病，消费者的自我诊疗比例较高，超过40%，可见这几块市场的消费者认知较成熟，OTC药品成了主要的选择，市场容量较大，利润较稳定，因此成为众多药业冲击的主阵地，每个细分市场下都充斥着大量品牌，且竞争激烈，市场快速进入成长期的拐点，逐渐缩小的市场空间使得每个品牌不断下延市场的深度，不断加大对品牌的投入，不断思考新的营销方式。
如现在的感冒药市场，无论是一级市场，还是二三级市场，都充斥着二三十种感冒药，在近两年内，每年的感冒药品牌的增加率在7%～10%，使得整个感冒药市场竞争分为激烈。
2、市场操作方式建议
在这些细分市场中新品上市，必然要面对消费者有限的认知已被一些品牌占满的情况，这时以良好的概念运作为基础，清晰的品牌定位为方向冲入市场，必然也会有所得，所得的多少则要看企业的投入和策略。
如肠胃药市场，仍然有新品牌不断的杀入，能削减原有品牌的份额，弱化原有品牌的影响力，如前年进入胃药市场的斯达舒，通过近两年的运作，进入了胃药市场的前三甲，在运作的前期我们不能不看出其概念运作的策略，提高了消费者的注目率，逐渐影响了其认知，在此基础上不断的积累，销售开始呈线性增长，当一个产品达到80%的知名度，其在市场中总有一席之地。
（三）与处方药特征相似的OTC市场运作方式
1、特征简析
在这块市场中的OTC药品，大多就是由处方药转来的，那就必然会带着处方药的影子在OTC市场中出现，不注重包装，品牌力弱化，不注重终端形象化建设，宣传更多的是采用平面软文铺开，整个细分市场不成熟，因此面临的同类竞争压力较小。
贵州益佰制药推出的天麻头风灵胶囊，针对的是经常头痛的消费群，头痛市场基本上没有知名实力品牌，因此经过一定的传播，益佰天麻头风灵胶囊很快成为头痛市场中品牌记忆度最高的第一品牌。但在这块OTC市场第一品牌也会面临种种困惑，如狭小的市场空间，巨大的投入。
2、市场运作建议
在这块市场运作阻力重重，首先是国家的宏观政策，传播宣传要受约束，造成广告作用有一定的削减性。
其次是面对着泛人群的低认知，不仅是对新品的低认知，更是对整个疾病诊疗的低认知，因此企业不得不思考品类市场的开发培育投入。
最为头痛的是企业对自身产品的定位和宣传，目标消费群到底是针对泛人群，还是慢性疾病的群体，只有确定了目标消费群，才能相应针对其心理需求进行宣传推广。如果是针对泛人群，宣传势必要浅显易懂，相关疾病的宣传教育和功效势必要争夺权重，必然要求宣传有一定的娱乐性与吸引性，这些与针对慢性疾病的群体的宣传策略是截然不同的。慢性长期疾病的群体对其自身和疾病认知较深入，更为关心的也是药品的功效，他们不需要宣传的吸引性，他们需要对机理和功效的信息，他们相信医生的建议，因此根据这些特点，针对慢性疾病的消费群的宣传上市工作，包括后面的一些营销策略都带有自己的特点。
曾和一些相关的药企探讨过，这方面的群体界定成为其发展方向的难题。泛人群会带来一定的销售走量，但慢性疾病的消费群是长期固定且忠诚度较高的消费群体。
但诱惑各大药企的是其发展前景和稳定的利润回报，经过近期的消费者医疗行为研究，消费者自行诊疗和购药的比例大幅增长，包括对心脑血管、头痛等复杂的病症，这其中从医院分流的比例的增大无疑暗示着市场发展前景。已在这些细分市场上有所收获的品牌如成都地奥集团的地奥心血康胶囊每年的收益上亿，并且还在稳定上涨。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。
你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
篇8：电动机的选择要素及常见故障分析
(1)根据机械的负载性质和生产工艺对电动机的启动、制动、调速等要求选择电动机类型,如表1所示。
(2)电动机功率选择应考虑的问题。选择电动机功率时应根据负载转矩、速度变化范围和启动频繁程度等要求考虑电动机的温升,这是主要的问题,然后还需考虑过载能力和启动转矩。
电动机的温升与一定的功率相对应,额定功率时,其温升不应超过绝缘等级的温升限制。因此,选择电动机额定功率时,需要根据机械负荷的轴功率对所选电动机的发热进行校验,保证电动机在整个运行过程中的最高稳定温升不超过电动机绝缘等级的温升限制。
常用电机绝缘等级温升限制要求(电阻法)如表2所示。
电动机功率选择步骤:
1)计算负荷机械所需的轴功率P;
2)预选电动机,选择电动机的额定功率PN≥P;
3)校验电动机的发热、过负荷能力和启动能力。
(3)根据使用环境选择防护方式,如表3所示。
常用电机规定的防护等级:Y型电机(IP23),(IP44);YD型电机(IP44);YR型电机(IP23),(IP44);YZ型、YZR型电机(IP44);YEJ型电机(IP44);YTSP型、YTSZ型电机(IP44);YGa型、YGb型电机(IP54);
户外型、防腐型电机:卧式为(IP55)、立式为(IP54)。
订货有特殊要求时,需指明防护等级。
(4)根据电压标准和对功率因素的要求,确定电动机的电压等级。
中小型三相异步电动机的额定电压主要有380V、3000V、6000V;直流电动机的额定电压主要有160V、220V、440V,主要应用场合如表4。
(5)根据机械的使用转速、机械减速机构布置和良好的性价比,选择电动机的额定转速。
对相同功率电动机而言,电动机的转速越高,体积和质量就越小,价格越低。选择电动机的额定转速时应同时考虑传动机构及其速比的选择,若速比选择过大,尽管电动机的体积和价格降低了,但传动机构的体积增大,结构会复杂,价格也相应较贵,所以需综合考虑电动机与传动机构的技术性和经济性。
1)对于连续工作,很少启动、制动的工况,主要考虑对投资、占地面积、维护检修等方面进行技术经济比较来确定合适的传动机构减速比和电动机的额定转速。
2)对于经常启动、制动和反转的工况,应根据最小过渡时间、最小能耗等条件来选择传动机构减速比和电动机的额定转速,此时应注意综合考虑电机和传动系统飞轮矩对其的影响。
3)对工作转速要求较高的机械,如泵、压缩机、鼓风机等,可选用相应转速的电动机直接与机械连接。
2 电动机的常见故障原因分析及解决方法
电动机在使用过程中可能发生各种故障,主要体现在电气和机械两方面。电气主要有定子绕组、转子绕组、定转子铁心、开关及启动设备的故障等;机械方面主要有轴承、转轴、风扇、负荷等的故障。及时判断故障原因并处理,是防止故障扩大,保证设备正常运行的重要前提,下面就三相异步电动机的常见故障、故障原因及处理方法予以介绍,供分析处理故障时参考。
(1)通电后电动机转不动,然后熔丝熔断
故障原因:1)缺一相电源;2)定子绕组相间短路;3)定子绕组接地;4)定子绕组接线错误;5)熔丝截面过小。
处理方法:1)找出断线处并连接好;2)查出短路点,予以修复;3)查出接地点,予以消除;4)查出错接处并更正;5)更换熔丝。
(2)通电后电动机转不动,但有嗡嗡声
故障原因:1)定、转子绕组或电源有一相断路;2)绕组引出线或绕组内部接错;3)电源回路接点松动,接触电阻大;4)电动机负荷过大或转子卡阻;5)电源电压过低;6)轴承卡阻。
处理方法:1)查明断路点予以修复;2)判断绕组首尾端是否正确并改正;3)紧固松动螺钉,用万用表判断各接点是否假接并更正;4)查出并消除机械故障;5)检查三相绕组接线是否把△形误接为Y形并更正;6)修复轴承或加油脂。
(3)电动机启动困难、带额定负荷时转速明显低于额定值
故障原因:1)电源电压过低;2)△形误接为Y形;3)笼型转子开焊或断裂;4)定子绕组局部线圈接错;5)负荷过大。
处理方法:1)测量电源电压并设法达到要求值;2)纠正接法;3)检查开焊和断点并修复;4)查出错接处并更正;5)减小负荷。
(4)电动机过热甚至冒烟
故障原因:1)电动机过负荷或频繁启动;2)电源电压过低;3)电动机缺相运行;4)定、转子铁心相擦;5)电机通风不良;6)定子铁心硅钢片之间绝缘不良。
处理方法:1)减小负荷,按规定控制启动次数;2)调整电源电压;3)查出断路处并修复;4)查出原因,消除摩擦;5)检查风扇,疏通风道;6)减小处理铁心绝缘。
(5)电动机运行响声不正常
故障原因:1)定、转子铁心松动;2)定、转子铁心相擦;3)轴承润滑不良;4)风扇与风罩相擦。
处理方法:1)检修定、转子铁心,重新压紧;2)消除摩擦;3)加注润滑脂;4)重新安装风扇或风罩。
(6)电动机在运行中振动较大
故障原因:1)电动机地脚螺栓松动;2)地基不平或不牢固;3)联轴器中心未校正;4)风扇不平衡;5)轴承磨损间隙过大;6)定子绕组局部短路或接地;7)绕线转子局部短路。
处理方法:1)拧紧电动机地脚螺栓;2)加固地基并整平;3)校正联轴器中心;4)检修风扇,校正平衡;5)检修或更换轴承;6)寻找定子绕组短路或接地点并修复;7)修复转子绕组。
(7)轴承过热
故障原因:1)轴承中润滑脂过多;2)润滑脂变质或含杂质;3)轴承与轴颈配合不当(过紧或过松);4)转轴弯曲;5)电动机搁置太久。
处理方法:1)按规定加润滑脂;2)清洗轴承后换洁净润滑脂;3)过紧应车削或磨削轴颈,过松可用黏结剂修复;4)校正转轴或更换转子;5)空负荷运转,过热时停车,冷却后再走,反复走几次。
(8)空负荷电流偏大(正常空负荷电流为额定电流的20%~40%)
故障原因:1)电源电压过低;2)将Y形接法错接成△形接法;3)修理时绕组内部接线有误,如将串联绕组并联;4)装配质量问题,轴承缺油或损坏;5)绕组内部有短路、断线或接地故障。
处理方法:1)若电源电压值超出电网额定值的5%,则应向供电方反应调节变压器;2)改正接线;3)纠正内部绕组接线;4)拆开检查,重新装配,加润滑脂或更换轴承;5)查出故障点,处理故障处的绝缘,必要时更换绕组。
(9)空负荷电流偏小(小于额定电流的20%)
故障原因:1)将△形接法错接成Y形接法;2)修理时定子绕组线径偏小;3)修理时绕组内部接线有误,如将并联绕组串联。
处理方法:1)改正接线;2)选用规定的线径重绕;3)纠正内部绕组接线。
(10)电动机外壳带电
故障原因:1)接地电阻不合格或保护接地线断路;2)绕组绝缘损坏;3)接线盒绝缘损坏或灰尘太多;4)绕组受潮。
处理方法:1)测量接地电阻,接地线必须良好,接地可靠;2)修补绝缘,再浸漆烘干;3)更换或清扫接线盒;4)干燥处理。
3 结束语
本文介绍了电动机的选用原则和实际应用中常见电动机故障原因的分析和解决办法,对机械设计技术人员在设计中正确选用电动机以及在现场施工服务过程中遇到的电动机故障问题的解决有参考和借鉴作用,从而使他们在设计中更为合理地选用电动机并能提高在施工现场解决或协助电气人员解决问题的能力。
摘要：电动机是当今机械传动中应用最为广泛的动力源,为满足当今工业高速发展的要求,作为机械技术人员不仅要求能合理选用电动机,了解和掌握电动机常出现的故障和处理方法也非常重要,同时要具有更强的解决现场实际问题的能力。简介了常用电动机选择需综合考虑的问题,着重介绍了电机常出现的故障诊断和处理方法,对工程技术人员选择和应用电动机有一定借鉴和帮助,具有实用性和可操作性。
关键词：电动机,故障,分析,处理
参考文献
[1]杨清德.轻轻松松学电工技能篇[M].北京:人民邮电出版社,2008.
篇9：otc渠道销售宝典讲解
在大多数情况下，顾客在听了导购员进行销售要点说明以后，仍犹豫不决，后来即使下了决心，但还没有向导购员明确表示，这时，就需要导购员做进一步的说明和服务工作，这一阶段称之为“促成”。
顾客购买信号
(1)语言信号
顾客征求同伴的意见不断重复地问同一问题顾客话题集中在某—件货品这款的销售情况怎么样你们的最低折扣是多少现在购买有赠品吗?多少钱?
(2)行为信号
顾客突然不再发问当顾客同意试穿时拿起商品认真地查看有无瑕疵重新回来观看同一种商品同时索取几个相同商品来比较、挑选表示愿意先试商品。
开始注意或感兴趣，比如反复翻看价格单、翻阅商品说明和有关资料不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。
离开后又转回来，或转向旁边的人说：“你看怎么样?”
(3)表情信号
顾客不断赞同点头面露兴奋神情，盯着商品思考顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子脸部表情由沉思变成明朗轻松。
1)优惠让步法
案例
“先生，本来我们的促销活动规定了只有买三件才可以赠送一份礼品的，不过如果您现在就决定购买的话，您买两件我们也给您赠送一份，希望您给我们多宣传，多带朋友来惠顾!”
2)用二选一法
案例
拿出两件以供选择，用二选一建议购买。一定要注意，选择是要让顾客选择购买哪种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要…色的…吗?”而是应该问“您想要…色还是…”
3)从众成交法
案例
服装店的导购小肖在向—位顾客推荐服装时说：“您看这件衣服，式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也正适合您的气氛和肤色，您穿上一定很漂亮。我们昨天才进的货，今天就只剩下两套了。”
附加销售
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购。老板问他：“你以前做过导购吗?”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等到下班时候，我会来看一下。”一天的时间对乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。差不多该下班的时候，老板来了。老板问他：“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊的说：“我们这儿的导购一天基本上可以完成20－30单生意呢。你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆，半响才回过神来问道。“是这样，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩，接着。我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿去钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是的，”乡下来的年轻导购回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的，我就告诉他，您的周末算是毁了，干吗不去钩鱼呢?”
附加销售绝妙方法
量大优惠
介绍配套产品
推荐畅销品
介绍互补类产品
介绍新品
篇10：浅谈OTC销售人员的营销策略
毕业论文
论文名称浅谈
毕业生姓名 黄选鸿毕业生学号 109530104019毕业生班别09药学4班专业名称药学所属系药学系指导教师何盛江论文提交日期4月10号
OTC销售人员的营销策略
浅谈OTC销售人员的营销策略
09药学（4）班，黄选鸿
[摘要] 这两年来国内外制药企业迅速扩张，从事营销的人员也随之增加，医药行业的竞争也越来也大，在此背景下，如果作为一名OTC销售人员，而没有较好的营销技巧，是很难在这一行业生存的。推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。本文论述了营销人员的素质和销售技巧，希望能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。
[关键词] 销售策略 素质 技巧
想要做好销售，必须要了解销售人员的任务和作用。销售人员是直接与药店负责人交谈，面对面的宣传本公司的产品，促进和扩大产品的销售。销售人员直接和药店负责人接触，起到连接公司和负责人的桥梁和纽带作用。销售人员代表着公司的形象，销售人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和药店负责人之间的桥梁，销售人员负有维护双方利益的责任。销售人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。
上文谈到销售人员代表着公司的形象，那么销售人员的素质是非常重要的。销售人员应具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做贡献，帮助客户解决困难和问题。销售礼仪也是很重要的，对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；为了给客户留下较好的第一印象，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。[1] 其次是心态，在推销过程中，一定要保持良好的心态，第一次拜访，不可能所有的客户都会帮你拿产品，在销售过程中，也不能认为你是在求他们，就比他们低人一等，营销人员完全可以以一个平等的立场去面，彼此之间建立合作关系，才能拥有一个良好的开始。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟
通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。销售人员应懂得一下两点知识，提升自身的竞争力。
一、有效的推销过程
1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，走访各种药 店和单位办公室，寻找潜在市场和消费者；[2]
2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法，是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。
3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的一半，为顺利转入和展开销售打开局面。
4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词，配合示范介绍，这里我要讲一下语言表达能力对销售人员来说是很重要的。在推销活动中，为了达到推销目的，推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨，本公司的产品，必须善于去启发消费者、说服消费者，这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中，说活要抓住消费者的心理，针对消费者需求，促使产生自觉购买欲望。
5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望，并使用户的购买想法变成购买行为。
6.售后服务。这是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后，要制定售后工作访问日程表，以确保售后服务工作得到妥善安排。
二、推销成功之后的有效拜访
拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行
有效把控，以此制定下一步策略。拜访过程中，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和公司的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。在销售过程中，顾客产生异议是非常正常的事情，所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给公司，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。在获取客户承诺后，并不意味着就可以达到预期结果了，在实际销售过程中，可能会发生各种各样的突发状况或事件，因此，营销人员一定要及时跟进，督促客户承诺的达成，否则，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。[3]这里要讲一下销售人员的观察能力。推销人员在推销工作过程中，需要进行市场信息的搜集和处理。为此，必须具有敏锐的观察能力。而且有良好的观察能力，对你跟客户相处也是很有用的，当然这种技能需要销售人员在生活中慢慢积累。
我主要浅谈了销售人员的素质、销售过程的有效方法和销售成功后的有效拜访。以上也是我个人在实习中的总结和经验。希望能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。其实营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业，营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，努力提高自身销售技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰。致谢：论文完成之际，特别感谢何盛江老师对我的论文的制作过程中所给予的帮助，最后感谢母校这些年来对我的悉心栽培！
参考文献:
[1]陈远.学会聆听 掌握面试技巧[J].成才与就业，2011，（Z2）。
[2]王勇, 姚燕萍, 吴晓明．医药营销模式的利弊分析[J]．中国药事, 2011,2(12): 19-20．