销售管理制度之案场日常销售管理办法

销售管理制度之案场日常销售管理办法（精选6篇）

篇1：销售管理制度之案场日常销售管理办法

案场日常销售管理办法

第一条 认购相关管理规定如下：

1、收取小定的金额不得低于1000元，且客户必须在24小时内补齐，否则按挞定处理，特殊情况由客户提出书面申请，经营销部经理同意后执行。

2、凡小定已做挞定的客户需恢复认购的，由客户提出书面申请报营销部经理同意，成交价格按最新的销售文件执行。

3、凡大定已做挞定的客户需恢复认购的，由客户提出书面申请后经营销部经理报董事长审批，成交价格按最新的销售文件执行。

4、客户提出退回已交购房定金或楼款的书面申请，经营销部报财务部审核后按审批权限审批：已签署《楼宇认购书》但尚未签署《商品房买卖合同》的，由地区公司董事长审批；已交楼款（首期房款或一次性收齐房款）并签署《商品房买卖合同》的，《退款申请书》必须由地区公司董事长签署意见后，报集团主管副总裁审批。

第二条 换房相关管理规定如下：

1、已签认购书、但未签署《商品房买卖合同》的客户提出换房的，须由客户提出书面申请，经营销部经理同意后方予以换房：原认购书约定签约日期前换房的，成交价格按原认购书签定之日所执行销售文件的规定优惠执行；原认购书约定签约日期后换房的，成交价格取原认购书签定之日与换房申请批准之日所执行文件规定总价较高者执行。

2、已签署《商品房买卖合同》但银行按揭尚未放款的，原则上不予以换房，特殊情况下须由客户提出书面申请，经营销部经理报公司董事长审批后方予以换房，成交价格按最新的销售文件执行，由此产生的合同变更费用及法律风险由客户承担。若付款方式为银行按揭贷款且按揭银行已发放贷款的，一律不得予以换房。

3、客户申请换房后楼宇总价高于原总价的，不收取额外费用；换房后总价与原总价相等或低于原总价的，每户须收取一定的换房手续费，特殊情况下经请示公司董事长同意后方可免收换房手续费。

换退房审批表

请查阅附件14－1(Px) 房地产智库 第三条 变更买受人名字相关管理规定如下：

1、已签署《楼宇认购书》但尚未签署《商品房买卖合同》的，客户如申请增加买受人（买受人人数不得超过当地房管部门规定人数），须由客户提出书面申请，经销售代理公司项目负责人审核后予以增名；客户如申请减除买受人的，须签署认购书的所有买受人到场并签署《具结书》，因减名产生的所有后果由客户承担。

具结书（减名）模板

请查阅附件14－2(Px)

2、已签署《楼宇认购书》的客户要求变更买受人的，须符合以下条件：确因银行按揭手续无法办理的；变更对象为原买受人直系亲属（需户口所在地民政部门、街道办事处出具证明）；须由客户提出书面申请，经营销部经理同意后方予以变更。其他情况的一律不予以变更。其中，直系亲属更名不收手续费，其他情况地区公司自行规定。

具结书（转名）模板

请查阅附件14－3(Px)

3、已签署《商品房买卖合同》但银行按揭尚未放款的，客户提出增减、变更买受人的，原则上不予受理，特殊情况确需增减、变更的，由客户提出书面申请，经营销部经理请示主管领导同意后方予以增减、变更，由此产生的合同变更费用及法律风险由客户承担。若付款方式为银行按揭贷款且按揭银行已发放贷款的，一律不予变更。

第四条 优惠折扣相关管理规定如下：

1、各楼盘优惠折扣必须严格按照公司下发的销售文件规定执行。在销售过程中，对外报价及成交的优惠折扣可高于文件规定最低折扣，但须经营销部与销售代理公司制定统一的应答口径，由营销部统一下发执行。

2、销售过程中客户提出特殊折扣申请的，须由客户提出书面申请，销售代理公司先收取诚意金，营销部负责填报《公司额外优惠申请表》，公司财务部及董事长审核后上报集团主管副总裁，经董事局主席审批后方可正式办理签约手续。若审批未通过，营销部须在10天内退还客户所缴诚意金。

___公司额外优惠申请表

请查阅附件14－4(Px)

3、凡公司业务关系客户购买各楼盘申请额外折扣的（恒大御景半岛须单独上报董事局主席），相关业务部门负责人须填写《 公司购房额外折扣申请确认表》，营销部及财务部负责审核确认认购书已享受的折扣优惠，经营销部主管领导加签意见后上报公司董事长审批。（董事长最高额外折扣不超过98折，且给予额外优惠的套数不超过已售套数的5%，超过上述要求须上报董事局主席审批）。

第五条 公司员工享受的购房优惠折扣相关规定如下：

1、公司已转正员工首次在公司旗下各楼盘购房可按照相关规定享受员工优惠折扣。员工购房时须由行政人事部提供相关证明（包括员工入职及转正时间、工作部门、岗位及行政级别等），再由集团营销品牌中心出具首次购房享受优惠的证明，营销部根据上述证明材料给予相应的优惠折扣。

2、转正定级的公司员工可享受的额外优惠折扣如下：（1）集团本部总裁助理以上领导、各分公司总经理助理以上领导购买住宅的，可额外享受96折;（2）中层干部购买住宅的，可额外享受97折；

（3）转正定级一年以上的普通员工购买住宅的，可额外享受98折。

（4）已转正定级但未满一年的普通员工购买住宅的，可额外享受99折。

3、公司员工购买集团所开发楼盘的住宅每个城市仅限享受1套优惠；业主必须为员工本人，且必须在公司规定日期交付首期并签署《商品房买卖合同》，逾期立即挞定处理；所购住宅房产证办理出来前，一律不得转让。

恒大员工第一次购买集团楼盘证明

请查阅附件14－5(Px)第六条 赠送物业管理费相关管理规定如下：

1、旧业主推荐购房赠送物业管理费的，须在董事局主席签发的销售文件上列明赠送办法。如临时决定进行赠送的，按特殊对外支付权限报批，累计总金额在10万元以下的由公司董事长审批，累计总金额在10万元以上的须上报董事局主席审批。

2、凡旧业主（以签署《楼宇认购书》为准）介绍新客户到销售现场看房、认筹或认购的，旧业主必须出示本人身份证，并填写《介绍购房登记函》，经旧业主和新客户双方签字确认后由财务进行审核，交现场签约专员保管备查。（旧业主通过二手买卖转让购买公司旗下楼盘单元的，须提交相关购房证明资料）。

____项目旧业主介绍购房送管理费明细表

请查阅附件14－6(Px)

3、新业主签署《商品房买卖合同》时，填写《介绍购房确认函》，由新业主、现场销售经办、公司现场销售负责人、财务经办签名确认后，复印件交营销部统计专员登记、审核、制表，原件由现场财务经办收取后交销售会计保管备查，销售会计须建立台账，准确记录赠送（业主）及实际支付（物业公司）管理费信息。《介绍购房确认函》须经营销部及财务部共同审核确认，待新业主签署《商品房买卖合同》后赠送管理费方能生效。

____楼盘介绍购房登记函/确认函

请查阅附件14－7(Px)

4、营销部统计专员负责建立赠送管理费台帐，每月5日前统计上月《各楼盘物业管理费赠送明细表》，经财务部审核后上报公司董事长审批正式下发各楼盘物业公司执行，即通知旧业主前来签收《赠送管理费承诺函》（客户联）、《赠送管理费承诺函》（公司联）。公司 联交统计专员保管备查。

赠送管理费承诺函

请查阅附件14－8(Px)第七条 特殊承诺相关管理规定如下：

1、在销售过程中，营销部工作人员须严格按照公司相关管理执行，在未经公司董事长同意的情况下严禁给予客户书面的特殊承诺，否则，一经发现立即开除。

2、特殊情况下，由客户提出书面合理要求，公司相关业务部门签署意见再上报地区公司董事长同意后方能给予相应特殊承诺；如承诺内容超出董事长审批权限的，须上报集团相关领导审批后方可承诺。统计专员须建立专门的特殊物业管理台帐，营销部经理须定期检查台帐的更新情况，对于有限期允诺的须安排专人跟进落实。

第八条 日常营销工作汇报机制相关管理规定如下：

1、营销部经理须指定营销部专人统计每天的销售、签约、收款等相关信息，并定时通过短信形式向营销部经理汇报，营销部经理审核无误后再向集团领导汇报；

2、促销期间和广告投放期间，各地区公司营销部须在12：30、15：30、销售结束后三个时间段汇总各楼盘的销售信息准时向集团领导汇报；

3、销售短信发送模板如下：

12：30短信汇报模板：成都恒大绿洲来电X来访X，大定X套X万，小定X套X万，补定X套X万，认筹X套累计X套。

每日销售结束后短信汇报模板：成都恒大绿洲来电X来访X，大定X套X万，小定X套X万，补定X套X万；认筹X套累计X套；签约X套，已交楼款X万，下款X万。

4、集团营销品牌中心将每日核对各地销售短信发送的及时性和正确率，并将每月错误次数最多的前三名公司报至监察室核查处理。

第九条 对超面积单位的销售相关管理规定如下：

1、对于各楼盘超面积单位售出的，待开发部办理确权手续后，统计专员须索取该批单元的实测面积，将实测面积录入明源销售系统并通知客户办理签约手续，客户办理手续时须根据实测面积计算成交价。

2、对于大确权后未售出单位的，营销部统计专员在收到开发部移交的《实测面积成果报告书》当天将实测面积录入系统，并根据实测面积重新核算单位销售价格，确保按实测面积进行销售。购房款冲抵应付工程款或材料款等，均需由地区公司财务部、董事长核实后上报集团财务中心、营销品牌中心审核，董事局主席审批后方可执行。

篇2：销售管理制度之案场日常销售管理办法

一、案场简单需求

1、前期需求: 1最终确定的规划方案(用于制作整体区位的模型及小区内部模型)房产测绘面积(前置)3 提供5证《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《建设工程施工许可证》 《商品房销售（预售）许可证》 复印件

2、银行按揭：1银行的确定

2贷款年限

3首付款比例

4按揭测算表

5公积金贷款政策

3、代收税费：1契税

2公共维修基金80元(预告登记费)

4、工程进度：1开工时间

2入住时间

5、销售百问：1销售百问

2交房标准销售说辞

6、案场公示： 1天津市商品房销售许可证

2天津市商品房买卖合同示范文本及天津市商品房预定协议示范文本

3城市商品房预售管理办法

4商品房销售管理办法

5房屋所在区局监管单位投诉电话 代理机构营业执照、房地产经纪机构备案证明、房地产开发企业委托书

销售人员信息照片、姓名

销控表

7、其他准备：1 购买合同纸购买住宅质量保证书 3 购买住宅使用说明书 4 户型图(户型图折页)5 销售经理销售主管电话及银行相关人员电话

二、销售手续流程

1、销售前流程

1购买密钥

2市场处开设项目（地名文件、企业资质）3物业备案（地名、规证、总图、营业执照）4 资金监管（前置测绘）5 现场查勘（正负0）6 销售许可（指定最高价格）7 预售登记

2、合同签订手续

1预定协议

签订商品房预定协议（缴纳定金）2 交款并打印合同

（全款户）一次性缴纳房款（刷一次卡，进入资金监管账户）并代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）

（贷款户）签订商品房买卖协议（缴纳首付款，进入资金监管账号），代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）3 合同备案及预告登记

借用购房人身份证及手章在所在区房管局进行合同备案（5本合同），区房管局出具购房人的预告登记证。4 移交票据及要件

（全款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房全款发票（收回全款收据）、购房合同、预告登记证（贷款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房首付发票（收回首付收据）、购房合同、预告登记证 5 尾款到帐

（贷款户）取得预告登记证后，使用公积金或按揭贷款的客户，向银行办理按揭贷款手续及抵押担保手续（公积金），甲方销售人员与开户银行确定贷款到账后，向购房人提供贷款发票。

备注：（5本合同去向：

1、购房人

2、区房管局合同备案

3、开发商

4、贷款银行

5、贷款抵押担保单位）

3、总登及其后手续 完成市局总登（出具开发商名下及未销售的房产证）开发商在所在区房管局缴纳交易手续费3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花税万分之五；登记费80元（预售时交就可不交了），通知购房人办理房产登记手续 3 总登后可办理撤销资金监管手续

4、退房或换房手续

签合同前未备案的，申请数据恢复： 甲方销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 同意后，向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续。3 联系财务人员退还购房款。

签订合同并房管局备案后，申请数据恢复 1 销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 2同意后，让购房人出具放弃维修基金的承诺书 3区房管出具备案注销文件，并退还契税

4向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续 5 联系财务人员退还购房款。

三、销售案场日常工作流程

来电：

客服人员接听来电——→填写《客户来电登记表》——→下班前做好入场的统计——→次日分派前天没来访的客户给各营销主管——→跟进客户（销售主管建立来电、来访台帐，并向策划组进行反馈）

来访

客服人员迎客（首访备份）——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→查询征信及购房人房产信息（意向客户）——→填写《客户来访登记表》——→填写《客户意向登记表》——→送客——→填写《工作日志》——→下班前交《客户意向登记表》和《工作日志》及相关跟进表格——→完成一次有效客户来访跟进

成交

客服人员迎客——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→参观现场——→返回售楼部——→看清销控选单位及计价——→选取单位——→再次查询征信及购房人房产信息——→向主管核实折扣——→填写成交报告（代理公司确定成交）→填写《认购书》——→营销经理复核无误——→客户签名——→到财务部交定金——→落实签约时间及相关证件（让客户将购房款打到一张卡内）——→送客

签订正式合同

客服人员迎客——→销售人员接待接待客户——→收取首付（贷款）、全款及契税维修基金——→开具收据—→签订商品房买卖协议——→借用购房人身份证、手章

合同备案及预告登记后

销售人员联系购房人——→退还购房人身份证及手章——→收回首付（全款）维修基金及契税收据——→提供购房人：契税票据、维修基金票据、首付（全款）发票、购房合同、预告登记证——→按揭贷款客户，约定购房人与银行经手人见面时间——→（按揭到账后）销售人员联系购房人领取余款发票。交房后，通知业主交房

销售人员通知业主交房——→交房当天由销售人员携购房人与运营部及工程部完成交房手续(提供住宅质量保证书、住宅使用说明书)

制定：《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《客户意向登记表》

《认购协议书》

四、销售案场日常其他工作

1.销控表更新（市场上项目开盘后既不再更新）2.每月27日前建委网数据录入

3.售楼员日常培训，百答百问及销售说辞的考核工作 销售合同录入工作、与银行及资金监管中心对接房款到账工作

5、根据销售情况调整销售策略等

6、组建项目销售队伍

7、对销售人员进行销售技能培训

8、销售控制的组织与安排

9、来访客户的登记与接待

10、每日的销售总结与分析

11、现场广告效果跟踪

12、分析来电来访情况

13、分析每周每月实际成交情况

14、提供每周销售情况表及每月销售计划书

篇3：销售管理制度之案场日常销售管理办法

产品价值包括显性与隐性两类, 前者较容易对产品价值进行界定, 客户可通过试用、品尝、体验、观察与比较, 依据自身经验展开产品显性价值的判断, 而无需借助复杂专业程序分析。产品的销售过程即是持续将其价值转换为经济利润的过程, 其价值体现的明显度越高便越利于实施交换, 也就是说显性产品价值容易增长销售量, 会令销售动作较为简便, 对销售人员的综合素质要求也不会很高。由此可见产品价值是否具有显性属性会对其销售动作各个环节产生影响, 而具有较高竞争力的生产企业则往往在销售动作上能够令客户准确的进行服务与产品价值的判断, 进而作出科学决策。与感性粗放销售相比, 精细化的管理销售则较易促进消费者的购买行为, 因此生产企业只有在细节上下功夫, 才能真正获取成功, 即生产企业应合理规范实践销售动作, 并显著提升生产产品的显性价值。首先企业应改良显性化产品价值标准, 并有效规范销售动作, 以客户为导向, 令其依据需求容易进行产品价值判断, 并提升购买动作速度。较多产品具有较强的对人员依赖性, 因此其显性程度则受到推销人员销售技巧的显著影响, 只有销售者充分辅助客户熟悉了解产品, 通过销售动作的科学设计, 巩固销售效果, 提升产品显性价值, 才可令客户产生购买行为, 加快购买速度。当然销售人员的这些技巧依赖于生产企业的科学人才管理, 只有采取有效的培训管理方式, 才能令销售人才把握销售门道, 激发产品显性价值, 并显著提升销售业绩。

二、由员工不同成长周期强化销售人才管理, 提升企业销售业绩

对于生产企业来讲, 对从事销售人员不同成长期展开研究, 可有针对性的对其实施培育与管理, 进而令各类管理销售工具恰当落实到阶段管理进程中, 有利于企业开展精细化管理, 提升销售业绩。销售人员具体的成长周期主要指其从开始承担销售职能, 走向销售岗位, 直至退出的成长整体历程, 具体分为激情期、磨练挫折期、逐步成长与成熟期以及衰落期。经过具体分析不同阶段成长的销售人员其呈现出的反应不尽相同, 因此需要的帮助与教育必定有所区别。因此生产企业应科学明晰销售人员的不同成长周期, 有针对性制定适用科学培训方式手段, 并培育出综合素质全面的优秀企业销售人才, 令其发挥优势服务效果, 提升企业销售业绩。

1、重视员工激情期入门管理

员工成长激情期是黄金阶段, 是形成员工组织习惯、文化的重要时期, 销售人员无不充满了积极性, 对未来表现出了一定的欲望与憧憬, 这一阶段员工刚刚接触企业产品与文化, 具有好奇心, 并接受了较多正面教育及信息, 因此企业应注重该时期的入门管理, 引导员工正确树立价值观, 了解其内心需求。不应简单的应付了事, 应从员工的长远发展出发, 注重合理甄选员工, 有针对性培训, 提升销售人才的职业胜任能力, 合理延长其成长激情期, 并缩短其挫折期, 进而令销售人员较快进入成长期, 发挥优势服务价值。

2、帮助员工跨越挫折期, 实现升华

走入工作岗位的企业销售人员, 在经历了一定时间的锻炼后会很快发现, 在工作中遇到各类问题、不断碰壁, 并质疑自身判断与选择综合能力, 甚至难于继续开展工作, 这一阶段便为挫折期。不同员工其经历挫折期的时间长短有所不同, 倘若长期徘徊于挫折期无法自拔, 便会造成销售人才整体流失量的持续提升。倘若销售人员在挫折期欠缺基本优秀员工素质, 意志消沉, 则企业可选择对其予以淘汰, 相反, 倘若销售人员仍然具备一定的能力与素质, 则企业应开展引导性培训教育, 有针对性设计该阶段培训管理方式, 尽早帮助员工走出挫折, 跨越困难, 实现升华。

3、强化管理, 降低销售人才成长期自负情绪

销售人员一旦跨越挫折期便会迅速进入成长阶段, 又一次经历黄金时期。该阶段销售人才已对企业特征环境初步适应, 并基本掌握了销售套路与技巧, 具有了较强的心理承受能力与素质水平。伴随其销售业绩的日渐提升, 员工将会产生较强的战斗热情以及一定的自信心, 而一些无法正视成功的员工则会变得过于自负, 甚至认为自己无所不能, 无视公司制度, 并对人际环境形成了一定破坏, 长此以往, 将令企业人才管理陷入一种不良恶性循环。因此该阶段中, 生产企业应强化对成长期销售人才的科学引导, 令其正视成功归功于不懈的努力, 离不开多方因素的共同配合, 进而帮助员工回归正确人生价值轨道, 杜绝由于个人因素被不良淘汰。成长期对销售人才的教育管理与引导任务艰巨, 然而生产企业不能有丝毫松懈, 这是由于度过挫折期步入成长期的员工均具有较高的创造价值, 体现了良好的业绩效益, 因此对企业巩固队伍建设极为有利, 因此生产企业应适度延长员工的成长期, 进而令其创造更多的服务价值与显著的销售业绩。

4、优化成熟期激情教育管理

销售人才实践经验的不断积累, 将令其逐步迈向成熟期, 随着销售问题处理能力的持续提升其工作激情却逐步降低, 并会呈现出麻木、疲惫状态, 对未来自身的发展欠缺信心。倘若生产企业固守陈规, 长期保持不变的发展策略模式, 将会令处于成熟期的销售人才失去奋斗激情与斗志。因此生产企业在员工成熟期应在效能与效率层面下功夫, 注重销售人才激情教育与内涵培养管理, 制定有效激励奖惩机制, 适应新时期需求更新传统管理模式, 满足员工综合需求, 进而对整体销售人才队伍产生积极影响, 通过持续不懈的努力拼搏由根本层面改善成熟期员工懈怠消极问题, 避免其过早的进入衰落期, 最终遭到淘汰。

结语

总之, 强化销售人才管理, 规范企业销售动作, 基于员工不同成长期适应性制定管理教育策略尤为重要, 生产企业只有重视员工培训建设, 开展精细化管理, 才能提升销售业绩, 在激发员工价值的同时促进企业自身的全面发展与提升。

参考文献

[1]陈志坚:《加强国有企业销售人才管理的探讨》, 《时代经贸》, 2008 (23) 。

篇4：如何提升销售力之管理销售

谢传明上海传胜营销咨询有限公司首席运营官、高级咨询师。营销战略专家、体验营销专家，曾服务于多家业内领先品牌，包括海尔(家电，中国大陆)、百利安(内衣，中国台湾)、LAFANCY(女装，法国)、ESPRIT(服装及家纺，中国香港)、DESCENTE(运动服饰，日本)等，期间担任营销中心经理、全国销售经理、市场部经理、品牌经理及常务副总等职务，具备丰富的销售、市场及品牌运作的实操经验，对内衣、服饰等时尚品牌以及店铺零售有深刻理解。作品：[内衣营销圣典]

[销售人员提拔引发的问题]

我们常常看到，在一些企业，当一个销售人员有非常好的业绩以后，他就往往能够提拔，成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素，企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩，然而，事情往往不是按照企业的设想发展，被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。

一方面，被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。被提升者发现：自己受到更多的企业约束，下属的成绩对自己成绩影响很大，原先的客户交由别人管理，权力似乎被剥夺了，办公室一大堆的文件会议，以前的同事似乎也不是那么好管等等。当这一切事情涌出，而自己没有找到解决的方法，更要命的是老板也只关心结果，一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己，并最终开始重新管理自己原先的客户，更有甚者，选择离开。

另外一方面，被管理者难以接受同事被提升的现实，更讨厌他插手自己的工作。被管理者发现：自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司，开始以他的业务方式插手自己的业务，自己的一些“小动作”被领导抓住不放，总是要求自己的销售业绩等等。当这种排斥转变成抵触行动，只能造成两败俱伤!

为什么会有这样的状况发生呢?这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。Michael Leimbach的研究表明，销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心，而销售经理的环境更加模糊、被约束，更多控制性工作和内向性工作。于是，一名顶尖销售人员被提升为销售经理，非但没有促进他在新岗位获得成功，反而成为障碍。

可能有大部分人认为，一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理，这是个职业技能或者岗位能力的问题。而我要说的是，这里面更重要的是企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么，管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了，因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队，提升整体的销售成绩，而不单单是为了激励某个个人。企业对于销售和管理销售常常混淆，以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的销售管理的重心不在于控制和约束，而在于管理销售价值链和领导销售人员。

[管理销售价值链]

什么样的销售管理才是我们需要的?我们要的不是嘴上的“管理”，不是一个空头的职务，我们要的是一个积极的，围绕提高销售价值的管理!

不要把“我只要结果”挂在嘴边来显示你的“权威”，没有销售过程管理的管理结果只是空话，而且完全结果导向将导致销售人员无所适从和逐渐脱离企业。积极的管理销售是通过导向型的结果指标为销售人员提供工作方向和激励标准，但同时需要销售经理开展销售价值链的管理。销售经理管理销售价值链，销售人员执行销售步骤，销售经理职责是在销售价值链的每一个环节辅导销售人员，分析销售价值链执行中的不足，并进行改善。

无论是哪种类型的销售，比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售，甚至是店员向顾客销售，我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链，而作为一个管理销售的销售经理来说，界定每项业务的销售价值是他首要任务。而在整个价值链环节中，提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心，这就体现在每个价值环节的比率化管理。(参见图2某企业经销商渠道的销售价值链的比率管理)

[领导销售人员]

当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后，就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高，而通常情况下，销售经理承担着四种领导职责，包括战略、计划、协调和贡献。

战略：通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。核心工作有：1、设定销售战略：2、了解顾客和竞争对手：3、开发并保留销售人员；4、鼓舞销售人员和主要利害关系人

计划：通过计划，分配任务，审查业绩，改善系统和过程来确保销售结果。核心工作有：1、吸引雇佣销售人才；2、制定销售预测和优先顺序：管理销售人员业绩；4、改善营销系统过程；5、协调销售队伍活动。

协调：创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。核心工作有：1、充当销售队伍领队，2、提供内部影响力；3、处理纷争；4、有效沟通；5、交涉和影响内部及外部人员。

贡献：通过贡献自身的才能，经验和能力为企业成功作贡献。核心工作有：1、创新和解决问题；2、创造和革新；3、直接管理重要客户。

当然，不同级别的销售经理具有不同领导职责。普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动，因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面：而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统，形成销售活动的支撑，他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。

篇5：销售案场管理手册

一、考勤制度

考 勤

1、每天工作时间上午8:30－12:00，下午14:00－18:00；（根据季节变换适当调整作息时间）； 中午及晚上值班时间由各项目视情况予以制订。

2、按规定时间晚到5分钟以内者视为迟到一次，提前5分钟以内下班视为早退一次；迟到超过30分钟的，视为旷工一次；每月累计迟到三次者，记旷工一次。

3、提前离开岗位必须征得项目销售经理的同意，否则视情节按早退或旷工处理。

4、如遇特殊情况不能按时到岗，必须提前一天通知销售经理。

5、每天上班前必须开晨会，晨会时间控制在十分钟左右。每天下班前进行晚会，对一天的工作做个总结以及对第二天工作的安排。

6、上班时间无批准一律不准外出，如有紧急事情，须向销售经理申请方可外出。请假

1、请假须提前一天向销售经理提出申请，经批准后，填写请假单并与相关工作人员做好交接后方可离去。

2、电话请假无效，无故不来者均视为旷工一次，旷工处理参照奖惩制度规定。

3、病假可电话请假，但上班后需拿当地正规医院检查证明补齐请假手续，否则以旷工处理。

4、事假必须提前一天向销售经理提出申请填写请假单，经批准后方可离开。

5、凡项目发布广告的当日、展销会期间，任何人不得请假。

休假

1、原则上每人每周有一天休息时间，但不可连休，如遇发布广告的当日或展销会期间不能休息，由销售经理统一安排调休，具体休息时间由销售经理统一安排，私自休息者以旷工处理。

2、调休：如休息日安排上班，可在当月内同等时间调休，调休需经销售经理批准且必须填写调休单方可离开，调休时间不予累计。

3、如销售人员之间换休，应提前通知销售经理,否则，未到岗者按旷工处理。加班

员工在规定的工作时间，应提高效率，按时完成当天的工作。各部门主管应严格控制加班。如遇突发事件，因工作确实需要加班。员工应按照统一安排进行加班。

二、现场管理制度

接待制度

Ⅰ、电话接待

1、接听电话应使用标准礼貌用语，并按要求填写《来电客户登记表》。

2、按座位编排，每两位销售人员负责轮流接听就近的一部电话，保证该电话

在三次响铃内接听，电话接听过程中不得擅自报出自己的姓名。

3、电话接待不享有该客户的拥有权，电话接待客户须由销售经理划分以后方可追踪。

Ⅱ、现场接待

1、销售人员应团结协作，共同完成销售工作；在销售工作中必须自觉维护公司形象和利益，杜绝为达成销售而做出违背原则的承诺。

2、在销售过程中保证销售口径的统一，严禁销售人员之间恶意竞争；炒作楼盘；利用任何不正当手段达成销售。

3、客户接待以项目现场轮序表为准，如轮到接待的销售人员正忙则该销售人员此轮轮空。

4、销售人员接待完客户，须填写《来访客户登记表》。

5、销售人员接待客户须先询问客户是否来访过及由谁接待，如有同事接待过则应给该同事接待，如该人员正忙或休息由其他销售人员义务临时接待。

6、客户指定销售人员的，该名销售人员可径自接待，但记轮序一次。

客户鉴别制度

1、销售人员填写的来访客户登记表和销售人员的客户跟踪洽谈记录是判断业绩归属的依据，来访客户一律以有效登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天,如超出15天而销售人员无客户跟踪洽谈记录的，视为归属权丧失。

2、在客户确认期内，在别的销售人员处成交，此单业绩归有确认权的销售人员。（即最初登记此客户的销售人员）。

3、认购书的最终签署是业绩确认的主要依据，只要客户交纳定金，该销售人员即享有此单业绩。

4、如甲、乙销售人员前后两次登记的客户经确定为夫妻关系或直系亲属关系，以第一次有效登记为准；其他亲属视为新客户（指定销售人员的除外）。

5、同一公司上、下级先后代表公司来看楼，不论职别高低，视为同一客户，以第一次有效登记为准。如第二次以个人身份看楼，则视为新客户（指定销售人员除外）。

6、老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或客户进售楼部时即指定销售人员接待，否则一律按新客户处理。

7、不知归属的老客户,由当前轮候销售人员接待，同时应报前台及销售经理核查其归属，确无归属的，视为新客户。

8、认购书的签署必须使用实名制，并与房产买卖合同保持一致，一经签订，不得改名（夫妻和直系亲属除外）。

9、严禁同事之间抢单，对于抢单，一经发现确认，除客户归还之外，并将给予一定的处罚。处罚标准参照奖惩制度。

10、未尽之处项目销售经理可在不违反以上原则的情况下，视实际情况本着公

平、合理的原则判定客户归属，一经判定，销售人员应遵照执行！

保密制度

1、属于秘密的文件、资料和其它物品的制作、收发、传递、使用、复制、摘抄、保存和销毁，由专人负责保管。

2、不得擅自向外人透露本楼盘和公司机密，一经发现将给予最严厉处分。

3、不准在私人交往和通信中泄露公司秘密，不准在公共场所谈论公司秘密，不准通过其他方式传递公司秘密。

4、工作人员发现公司秘密已经泄露或者可能泄露时，应当立即采取补救措施并及时报告总经理以便立即作出处理。

5、公司对保密文件资料分成了A、B、C、D四个等级，即A--总监级、B—项目经理级、C--销售经理级、D---置业顾问级；凡文件资料封面注明级别的，此级别以下人员不得翻阅。

售楼部管理制度

1、工作期间,应注意自己的仪容。女性要求淡装,并梳齐头发,男性头发不能过耳,至少每月理一次发,勤洗头,不留胡须；注意个人卫生。

2、工作场合不允许大声喧哗，喝酒聊天，吃零食、干与工作无关的事情。应随时注意自身形象；客户面前不得修指甲、剃牙、掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆等行为。

3、按时上下班,按公司规定着装,佩带工牌；接待完客户,自觉清理水杯等杂物,以保持工作区清洁卫生。

4、售楼部电话为办公电话，严禁打私话、声讯电话。一经发现，除补交相关费用之外，将给予一定的处罚。处罚标准参照奖惩制度。

5、销售人员必须按规定及时填写各种表格、每位销售人员都有义务保护客户的个人隐私,不得泄露客户的一切个人资料；如客户提出任何不符合销售规定的其他条件，销售人员不得擅自作主以予应充。

6、房屋售出后，要有专人做好销控。未经批准，销售人员不得随意改动销控表。如发现销售人员虚假销控，将给予相应的处罚。处罚标准见奖惩制度。

7、候轮销售人员应做好接待准备，保证客户到访时能立即接待客户。

8、每天下班前，由销售经理对当天的来访客户人数，来电数量及客户接待登记表进行汇总统计，并做好笔录。每周将楼盘的情况汇总统计如实上报公司。

9、销售人员应爱护各项销售工具(如模型、样板间、电脑、复印机等)。价格表、户型图禁止放在前台，必须放在指定的抽屉中。

10、如有多个客户要买同一房号，以先交定金或房款者为准。销售经理额外交代保留的除外。

11、工作中任何人不准恶意顶撞领导，如有意见，写投诉单，由销售总监处理。

12、办公场所必须整洁规范化，要求定置管理，统一摆放，爱护公司财物，维护良好的工作环境。

奖惩制度

1、迟到、早退一次扣除工资10元，旷工一次扣除工资100元，并取消接待资格一天，当月累计迟到五次以上（含五次）者或累计旷工两次以上者，作离职处理。

2、对于破坏工作环境、生活环境、绿化环境等处以10元罚款。对于破坏公司财物者，照价赔偿，并处20元罚款。

3、对于打声讯电话、私话者，除补交相应电话费用之外，罚款200元。

4、对于不服从管理、恶意顶撞领导者，罚款100元；情节严重者当场辞退。

5、对于恶意抢单的销售人员，除客户退还之外，罚款200元，取消接待资格一周，由此造成的损失由销售人员自行承担；当月发现两次者当场辞退。

6、对于超范围承诺、弄虚作假、被客户投诉服务恶劣者，罚款200元，当月发现两次者当场辞退。

7、对于私泄公司机密者，罚款200元，情节严重者，作开除处理。

8、对违反国家法律者，交由司法机关处理。

9、当月销售冠军且完成当月指定销售任务，除享有正常的待遇之外，另给予200元的冠军奖励。

10、对楼盘销售提出合理化建议并被采纳促成销售的，给予300元奖励。

三、工装制度

1、项目销售人员工装原则上从项目当地进行选购，并由销售经理选择制式。

2、工装代表着公司形象，工作时间须按规定着装，不得随意损毁。

3、工装制作后采取先扣后返的原则进行管理，即连续两个月按工装款50%的比例从工资中扣除工装费用，第四个月返还工装扣除费用的50%，第七个月返还工装扣除费用余下的50%，在此期间，无论任何原因离职，工装不予收回，扣款不予退还。

四、佣金制度

1、符合客户划分标准并在销售接待过程中实现销售的方可按个人的销售额享有销售佣金，否则该房视为销售部销售。

2、销售部所有人员佣金均以资金回款到帐情况为佣金发放的主要依据，并于次月发工资时一并发放；佣金发放的比例为当月应发佣金总额的85%，剩余的15%佣金每半年发放一次，若项目销售期结束而未到半年期，则按公司与甲方解除合约后一个月发放。

3、佣金的具体执行标准参照项目实际情况，另行制订。

五、晋升与薪资制度

1、案场招聘人员须经过试用以后方可正式上岗，并根据其工作效率给予相应的薪资待遇及晋升机会。

2、岗位人员晋升及薪资标准：

见习置业顾问：试用期一个月（双向选择），底薪600元，无补助；

置业顾问：试用期满，经得项目销售经理认可的见习置业顾问自动转为置业

顾问，底薪700元，餐补150元；

高级置业顾问：对连续两个月销售冠军且完成制订任务的或者连续三个月销

售前两名且完成制订任务的置业顾问由销售经理向公司提出申请

转为高级销售顾问，底薪900元，餐补150元；

销售助理：由项目销售经理考评高级置业顾问的团队协作能力、组织管理能

力等多项综合能力，符合条件者可向公司提出申请。底薪1000元，餐补150元，管理奖金100元；

销售主管：由公司从销售助理中酌情选拔。底薪1200元，餐补200元+公佣； 销售经理：由公司从销售主管中酌情选拔。底薪1500元，餐补300元+公佣； 高级销售经理：由公司从销售经理中酌情选拔。底薪2000元，餐补450元+

公佣。

篇6：销售案场管理规章制度

一．岗位职责

置业顾问

1、置业顾问必须遵守国家法律法规，遵守公司规章制度，服从公司工作安排；

2、必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，有团队精神，按要求、有素质地完成各项销售工作和销售任务；

3、严格保守公司机密，自觉维护公司利益，不谋取私利，不得做任何有损公司和客户的事，违反者必将追究其法律责任；

4、负责销售过程中的客户接待、追踪、成交、回访等工作，并及时完成《来访客户登记表》、《来电客户登记表》等销售表格；

5、作好与客户的交定、签约、按揭办理、交款、交房等相关工作；

6、作好客户资料及合同文本的整理、分析、存档等工作，并负责个人客户的签约、房款催缴工作；

7、随时学习与房地产相关知识，努力提高个人的业务能力，积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中；

8、负责周边楼盘的资料收集、情况调查等工作；

9、负责在广告刊登期间作好广告的统计一览表，认真做好各种现场信息的记录、统计工作；

10、熟练掌握楼盘的销售策略，并负责将销售过程中发生的问题真实地反馈给专案经理，及时与专案经理沟通；

11、专案经理可对置业顾问信息的真实性进行抽查，若发现作假行为，第一次扣发部分提成，第二次扣发全部提成，第三次直接开除；

12、每月进行工作总结，并结合自己的工作对公司的工作提出意见；

13、置业顾问应对营销工作所提的意见和建议书面向上级主管汇报，严禁越级上报，但可以越级申诉；

14、每位置业顾问有责任承担任何公共事务，也有责任帮助其他置业顾问尽快熟悉工作和提高销售能力；

15、维护公司形象和无形财产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息；

16、保持专业服务工作态度，同事之间相互尊重、团结配合、互帮互学，共同进步；

17、培养忠诚客户，提高客户的满意度，时刻体现出客户至上的公司形象。广泛结交客缘，运用销售技巧从不同角度开展工作，力求效益最大化；

18、严格按照发展商提供的销售条件进行销讲，不能以哄骗、欺瞒的手段促成成交，如由此对公司及开发商造成不良影响及损失，后果由其本人承担；

19、严禁销售人员开私单，不违规操作，出现问题及时处理并向销售经理报告，不推卸责任，敢于担当；

20、常深入到销售市场和广大客户中，耐心听取和总结正反两面的经验；

21、以礼待客，用心做事。挖掘潜力，尽置尽责；

22、保守客户隐私，机智敏锐地化解销售中的各种矛盾，有礼有节地对待每一位业内人士；

23、提交个人阶段性工作计划和总结；

24、随时完成上级交办的各项任务。销售主管

1、带头遵守销售部各项管理规定，起到表率作用；

2、配合销售经理做好销售现场的纪律监督工作；

3、向销售经理负责，及时发现现场问题，并提出解决方案；

4、在现场销售经理的示意下与开发商沟通；

5、配合销售经理做好新入职员工的培训工作；

6、在销售经理的示意下，帮助其它销售人员的完成成交工作。

二．考勤制度

1、严格遵守上下班制度（早9:00晚18:00，到岗后及时签到（早上以换好工服、化好妆时间为准，晚上下班之后换下工装，不许提前更换），禁止迟到及早退。

2、销售人员如迟到5分钟以内，记迟到一次并罚款10元；如迟到10～15分钟，记作旷工半天并罚款20元；迟到15分钟以上记作旷工一天并罚款50元；月累计三次迟到记作旷工一天；旷工者开违纪单一张。

3、上班自觉签到，不得代签，漏签者视为非正常上班，代签者视为违纪，开违纪单一张。外出须填写外出登记。

4、每天接待客户顺序按签到顺序进行轮位，当天未轮到者第二天不补。

5、销售人员采取每周六天工作制，周一至周五轮休，周六、日正常上班；销售经理提前一个月制定轮休表，除有特殊情况并经销售经理批准才可调换休息时间。

6、销售人员与人换休需提前上报并征得案场销售经理同意。

7、销售人员请假在一天内由销售部经理批准，并填《请（休）假申请表》报销售经理，一天以上须经人事部批准，不得由他人代假或事后补假；假单最迟于请假后第二天中午前送至销售经理处。

8、严禁当日早上请假。节假日作息时间与排休以公司和销售部临时安排为准。

9、如遇病假需在上班前告知主管经理，事后补交病假单；调休需提前一天提出申请，经批准后方可调休。私自换班者二人均按旷工处理。凡是未按时请假的，记作旷工一天。

10、每天9:00分必须换好工装化好妆到前台集合，否则视为迟到。

三．仪态仪表规范

每位员工需着公司统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，女生必须化淡妆。

1、头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳。

2、耳朵：耳朵内外须干净，男性不能佩戴任何耳环，耳饰，女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格。

3、眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。

4、鼻子：鼻子要保持干净，鼻毛不可露出。

5、嘴巴：牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口中不留异味。

6、胡子：男生不能留胡须，胡子要刮干净；不可留鬓角。

7、手部：指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过1毫米，女性不超过2毫米，双手保持清洁。

8、衬衫领带：衬衫最好能每天跟换，注意袖口和领口是否有污垢，领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜夸张。

9、西装：女生衣服纽扣必须全部扣住，男生西装的第一粒纽扣要扣住。西裤的长度以穿鞋后距地面1厘米为宜；束黑色皮带，上衣口袋不要插笔，两侧口袋不要放东西，以免衣服鼓起不平整。衣服要烫平整，不能有污垢。

10、鞋袜：一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉袜。女生穿裙子时要求穿连裤袜，并须保持袜子的完整。

四．日常行为规范

1、销售人员应在指定休息区域内休息，不在规定休息区域休息或外出休息者按违纪处理开具违纪单一张。

2、任何上级安排的工作未按时完成或出现错误，开违纪罚单一张。

3、按公司要求穿戴制服，佩戴好胸牌。

4、工作时间不得中途擅自离开（除经案场销售经理同意补假）——违反者按旷工处理。

5、接待客户时不得接受客户递送的香烟和零食。

6、上班时不得打瞌睡。

7、除在休息区域外的任何区域不得翻阅报纸、杂志及与工作无关的书籍。

8、上班时间拨打私人电话不得超过三分钟。

9、午间用餐应在规定区域进行，并保持用餐区域的清洁卫生。

10、若需外出用餐，时间不得超过40分钟，并通知案场销售经理。

11、销售人员应自配水杯，不得使用客用一次性水杯。

12、销售人员在工作时间内要妥善保管好各自的销售工具及客户资料，如遇休息或下班，须将各自销售工具及客户资料放入抽屉内。

13、每日值班者需将休息室内及前台整理清洁。

14、上班时间严禁拨打声讯电话。

15、禁止利用职务之便，从事他人工作或与他人串通获得不法利益，收取不正当的财物。严禁泄露案场业务机密。

16、每月周报、月报要按时完成，无填写错误。

17、至谈判桌边，要拉开椅子请客户先行就座。

18、签约或大定完成后要通知案场销售经理记录在案。

19、销售人员要事先告知客户签约时间、地点、应携带的资料以及与签约有关事宜。20、接待台上保持清洁整齐，非销售用品不得放于桌面。

21、客户离开后及时清理谈判桌并将桌椅归位。

22、入座后不得翘二朗腿，不得与其他或邻近销售人员交谈，与客户交谈时双眼要目视客户。

23、与客户交谈时，坐姿端正，不得靠椅背而坐。

24、接待客户时要用普通话，口齿要清晰。

25、不得私自撕毁或留存作废认购协议书。

26、销售人员在上班时间不得进行吃零食、看报、看杂志、打瞌睡等一切与工作无关之事。

27、如有客户到前台咨询，销售员须即刻起立与客户交谈，不准坐着和客户沟通，否则罚款10元/次。

28、在任何地方遇到客户，都要主动让路，不可抢行。

29、在走廊行走时，一般不轻易超过前面的客户。如需超过，首先应说声“对不起”，待客户闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。

30、和客户、同事擦身而过时，主动侧身，并点头问好。

31、任何员工在公司内遇到客户、上级、同事时都应主动问候。

32、走路步伐大小要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板行走。

33、客户结束访问离开，负责接待的销售人员要送客户至接待大门口。

34、若有已签《预售（销售）合同》的成交客户发生退房时，要及时向案场销售经理汇报。

35、销售人员不得在客户面前争抢及争辩客户的权属问题。

36、销售人员不得在其他销售人员接待客户时主动插话或帮助介绍（除得到邀请）。

37、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易，其他销售人员的老客户来访，销售人员必须立刻与原销售人员联络，了解情况后继续帮助接待。

38、销售人员无权私自为客户放盘，无权直接找发展商打折或申请其他事宜，否则自行承担由此产生的后果。

39、销售人员当天的老客户回访不算接待指标，接待已成交客户或补定客户均不算接待指标。40、不在现场销售人员的未成交老客户回访或补定：由最后一位接待客户的同事进行义务接待，不算接待指标。

41、销售人员不得挑选客户，不得令客户受冷落，不论客户的外形、来访动机，销售员都要热情接待，若借故不接待客户，则轮空两轮。

42、销售人员接待客户完毕，不得在客户背后辱骂或取笑客户。

五．服务管理条例

1、销售人员要熟悉项目周边环境，区域内交通、生活基能、学校（半径1公里为限）等，对冷门问题或无把握回答的问题，应求正后给予回答，不得夸大或私自乱说。

2、将客户带至模型区，帮助其介绍项目大体情况（如楼高、生活配套、规划、环境、户型等）对模型与现实实际差别处不得欺瞒客户，应如实相告。

3、销售人员对客户进行介绍时，严格按销讲统一说辞，对模型区域外的部分如空地、草坪以及今后规划按销讲统一说辞，不得张冠李戴或凭空捏造。

4、销售人员专用文件夹需随身携带，不得在接待过程中让客户随意翻阅，以免发生文件或文件夹遗失的情况。

5、接待客户时，要充分做好准备，备齐用品，如楼书、计算器、名片等。在交谈中不得反复离开中断交谈。解答问题及服务要认真、诚恳、专业、全面、做到善始善终。

6、进入工地前要带好安全帽（需人手一顶）。

7、客户若要使用任何不能使用的物品设施，要婉转拒绝，并做好解释工作以得到客户的认同及谅解。

8、要全程陪同客户签约，认真、仔细解答客户提出的问题，不得私自承诺。

9、在征得案场销售经理的允许后方可翻看销控表及有关文件。

10、案场销售经理需将退订或退房申请书递予开发商，并征得相关人员批准后，方可为客户办理退订或退房手续。

11、不得以下雨、无房、无意向、身体不适或其他任何理由拒绝客户或不主动带客户看房。

12、销售员在接待客户时不得与客户发生争吵，不得吸烟，不得吃零食。

13、在客户下订前，销售员要与案场销售经理再次确认房源，防止一房二卖。

14、在客户下订时，不得在未经销售经理同意的条件下，在订单上增加或减少任何条款。

15、收取订金时，销售员要同客户一起至财务处当面点清并开出收据，防止发生错乱。

16、销售人员在陪同客户参观工地时，要遵守工地管理规定，不得向工地管理或施工人员提出与规定不符的要求，不得与工地人员发生争吵。

17、进入工地，销售人员有义务保证客户人身安全。销售人员需走在客户的前方指路，时时提醒客户须注意的事项，以防止不必要的事件发生的。

18、签约过程中，客户对合同条款或附加文件提出与样本合同不一致的意见时，要事先请示销售经理或开发商，未征得同意不得与客户私自签约。

19、客户收取的定金或房款要直接交予开发商有关人员，不得私自保管。如不能及时交予有关人员，经销售经理同意后，可放置销售经理处，但钱款总额不得超过壹万元人民币，保存时间不得超过12小时。

20、全体销售人员在业务活动中不得索取或接受客户的酬金。

21、全体销售人员均不得为求成交而私自向客户做超出职权范围的承诺（如：可以帮助客户申请到更多的折扣；可以帮助客户推迟付款及办理银行按揭的时间、变更姓名等），否则均视为个人行为，承担由此而产生的一切后果。

22、全体销售人员应熟知项目销售过程中的任何细节，严格按照销售培训资料（包括楼盘具体资料、付款方式、折扣、价格等）向客户介绍楼盘，如出现因业务不熟而造成的客户或发展商异议，将停止接待客户并参加学习，经项目负责人考核后重新上岗。情节严重的将考虑是否取消本项目的销售工作。

六．电话接听注意事项

1.销售热线只供给电话打入（时间控制在2分种左右），打电话只可以使用指定的打出电话对外与客户联系。2.3.接听电话的主要目的是吸引客户前来看房。

严禁使用电话进行与业务无关的聊天，严禁拨打收费电话，一经发现，除按照实际发生金额扣除相应费用外，并处以双倍罚款。4.5.接听电话要面带微笑，讲话声音要柔和清晰，内容要言简意赅，避免口音、禁用方言。（1）接听热线电话必须三声之内拿起电话，规范用语为：“您好，XXX”，不论任何来电都必须使用。

（2）客户电话须做好来电登记。

（3）接听电话完毕后，应等客户挂断电话后，再轻轻放下话筒。

（4）如找人，须将电话反扣于桌面上，快速通知其他人来接听，不准大声呼喊；如被找的人不在，销售人员需主动帮助解决问题，如解决不了的，留下来电人的姓名与电话，及时与被找人联系；注意礼貌用语如“请您稍等”“有什么可以转告的吗”，如果因此被客户投诉，同视为接待投诉。6.热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两、三个问题后销售人员要把握时机向客户了解

一、两个问题，如“您是通过什么渠道了解我们项目的？”或是“您准备购买多大面积的房子？”等。但交谈时间不宜过长，最好控制在三分钟内。要尽可能在短时间内了解客户情况，便于以后客户的分级管理与跟踪。7.为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不起，Ⅹ先生（女士），这部是热线电话，来电量较多，若占用太久，怕影响其他客户的打入。您的问题我已一一记下，如若方便可留下您的联系方式，我会尽快给您回复。”或说：“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下，我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性的认识。”如客户不愿留下联系方式，切忌读出对方来电显示的号码以求确认，以免使客户感觉不舒服。8.如客户开始并没留下联系方式，那么业务人员在谈话结束前应再次请求客户留下联络方式。可说“我们让您留下联系方式并没有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。如果到时找不到您那多遗憾呀！”尽可能用语言减低客户的心理抗性留下联系方式。9.客户留下联系方式后业务人员要在电话中重复一遍，以便确认客户姓名与电话的正确性，谈话结束后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户挂断电话后轻放手中电话。10.不可只根据电话内容做假单的判断，态度恶劣或敷衍了事。无论何种内容的来电咨询均应耐心答复并认真对待。严禁对任何来电表现出不礼貌言谈，如有违反者，一经发现，视其情节轻重，予以处罚。

11.销售人员接听电话时，其他人须保持安静以避免对方感觉杂乱。

12.接听客户电话应及时做好登记，避免销售人员之间的客户信息登记重复，并尽量详细询问客户来源，为策划部提供准确的信息反馈。

13.保证来电客户登记信息的完整性。对分配给自己的客户保证每四天回访一次，直至客户来访，并明确登记每次回访内容。

七．客户登记管理条例

1、详细填写客户信息登记表，保证各项信息的完整性与准确性，来访登记不得涂改。必须保证每三天跟踪回访一次；明确登记每次回访内容。

2、客户登记如有冲突，以登记时间，客户管理档案为准；

3、客户登记有效期限两个月，销售员须积极跟进自己的客户，因跟进工作不及时而造成的客户流失，而后在另一个销售人员手中成单的话，则客户属于另一个销售人员。因项目前期有些特殊性，视情况而定，失效期由销售经理制定.4、客户登记仍在有效期内，但此客户被其他同事成交超过7日才发现，则此客户视为无效登记（收定金为准）；

5、客户同属一家人，但其中家庭成员先后分别受到不同销售人员接待并做了客户登记，则以第一位销售人员接待为准（需直系亲属：夫妻、父母、兄弟、姐妹、子女，表亲及朋友除外）；如有特殊情况，由项目经理视客户跟进程度酌情处理；

6、销售人员休假时，其老客户或老业主带朋友参观，老客户成交算回原接待销售人员，若来时未找原销售人员，其朋友视为新客户，可做客户登记如成交，则归属接待成交的销售人员所有；

7、销售人员已知自己老客户有朋友介绍，而自己不在现场，可与现场销售人员打好招呼，并告知来访客户的中文全名、联系电话后，可由其他委托的销售人员义务接待，不算接待指标；

8、客户成交后，销售人员当日内详细填写客户成交资料并自己建立详细的成交客户档案，当日交项目经理。

9、销售经理进行销控前，必须确认房源无误，方可进行。

10、销售人员在得到销售经理确认后，方可与客户办理认购手续，销售员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，擅自销控单元；

11、现场销售经理应将销控结果向全体销售人员公布；

12、销控后，如客户退订，销售人员必须第一时间向销售经理汇报，并由销售经理向项目全体销售人员公布取消该单位的销控登记；