销售如何搞定客户

2024-07-26

销售如何搞定客户（精选7篇）

篇1：销售如何搞定客户

【销售心理学一】

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学二】

客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理三】

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......【销售心理学：搞定客户的5个关键点】

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

5、如何挖掘顾客的终生价值。

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：

其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【搞定客户的三法则】

1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?】

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4.承诺将立即处理，积极弥补;

5.提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6.做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

篇2：销售如何搞定客户

偶然在百度文库上遇到万里依然写的书看了之后有很多感概。

当时毅然决定加入，进去后发现里面有很多充满梦想、不甘寂寞的朋友，感觉还是蛮好的。

从这以后，自己经常半夜看主人公的书，结合自己的经历写读后感，感觉之前做的很多事情还是有蛮大落差的。

总结如下：

1、心态决定命运，积极的心态更有利于成长。

不管是打工还是创业，积极乐观的心态都很重要。

主人公积极乐观、永不服输的心态感染了我。

看书前我总认为在公司做了三年，经常加班加点，有时候为了工作还通宵，结果岗位和薪资都没有很高的提升，有时候心里有些不平衡。

看书后我才知道自己的问题在哪儿。

其实打工，尤其是在大公司，自己只是一颗螺丝钉，做好工作是自己的本分，要把工作看成自己创业一样，或者说以领导的角度去看问题，这样自己思考的方法和方向就会不一样。

其实打工何尝不是一种很好的学习和锻炼的机会。

关键是自己有时候没有把握好，没有抓住学习和提升的机会。

2、人生处处皆销售，双赢才是最重要的。

不管是工作还是生活，自己都有需求，但是在满足自己需求的时候我能给公司、给领导、给家人带来什么。

很多时候，只想到自己的需求，没有进行换位思考，所以给人的感觉就不会很好。

相反的，如果我想得到什么，先考虑对方的需求，在满足对方需求的时候满足自己需求，达到双赢，何乐而不为呢。

主人公在报社做广告销售的时候通过小礼品和其他方式满足客户需求，在大集团求其他部门办事的时候经常用土特产等相送，才能更好的让他们给自己办事。

同样，主人公在做销售的时候经常从客户的需求角度出发，先解决客户的问题，有时候，即使不谈自己的需求，对方也会考虑主人公的需要。

3、虚心和高手（高手的作品）学习，尽可能少走弯路。

看主人公的书、学主人公的思路和方法，其实就是在和高人学习，提高自己做事情的技巧和方法。

其实学习不限于和高手学习、还包括比自己能力强或者说有强于自己的一面的人学习。

三人行必有我师。

另外，搞装修的时候看外国设计图、大集团做包装设计和酒店装修的时候搜图、像其他广告公司求指导等方式都是在和高手或者说高手的作品学习。

5年前我喜欢和年纪比自己大，能力比自己强的人沟通交流，因为和他们沟通的时候发现你的想法有时候是那么的幼稚和可笑，现在想想，或因工作的繁忙没有交流，也可以说没有做透，所以自己提高并不多。现在回想在食品公司上班时，本来有机会去总经办工作和GM学习，自己当时没有想法，浪费了和高人学习的机会。

4、多读书、多学习、保持一颗上进的心。

自己身边一大批大学毕业的没有什么成就，相反一群没有读过大学的人利用改革开放的机会，取得了事业的成功。

即使自己身边，也有一些没读大学但是一年赚几十万的人。

自己弟弟，书读得比自己少，但是凭借自己的努力一年也能赚十多万。

所以当看到我在看主人公的书，他们就会笑。

但是我自己还是有自己的想法，读书写读后感只是第一步，把主人公和其他人的经验结合自己的经历转变成自己的知识才是重要的。准备以后多读书，多看报，多从网络上获取一些知识。

以后有时候还可以再看看从前的想法，就知道自己哪儿做得好，哪儿做的不好了。

多读书、多总结还是有用的。

听到过有些企业家取得一定成就后就后悔读少了书，以至于企业难以取得更大发展。

看看好多民营企业家，在事业取得成功后，都去知名大学读EMBA，虽然他们目的并不一定是读书，但是书中自有颜如玉书中自有黄金屋，多读书多长见识还是好的。

当然，好记性不如烂笔头。

看到好的知识就要记录和整理。

其实之前自己有空也经常读书看报，关注时事。

但是为什么很多看过之后都记不住了，关键是没有进行知识的管理和积累。

人的记忆力分为短时记忆、长期记忆和一段时间记忆。

重要的事情容易记得住，随手看过的报纸和书籍不容易记住，关键还是读书后将自己心得、知识等归类进行档案管理一样存留，方便自己以后再次阅读，等到自己需要的时候就能快速的找到了。

看到毛主席、李嘉诚、孙正义读书法后，我决定将主人公的书等很有用的书多次精读、对企业管理、风水、心理等方面的书按照一段时间去细读、对平时的时事政治等粗读选取有用的存留归档。

5、企图心的培养和目标的细分。

工作一段时间发现自己迷茫的原因主要在于自己没有明确的目标，更没有分为长期目标、中期目标和短期目标。

还记得看到过法国一个富翁临终前拿出百万法郎悬赏谁能答出他成功的理由，结果几十万份信中只有一个小女孩说是“企图心”。心有多远，路就有多远。只有不满足于现状，有企图心的人想取得长远的发展才能有不断努力的动力。说白了，我也是不甘寂寞的人。

所以自己好好思考一下我要什么，我怎么做才能满足自己的目标。

长远目标的确定有利于自己明确以后的发展方向和前进的动力，短期目标的确定有利于自己逐步努力、做好手头的事情。

当然，目标确定好要好好的执行并定期总结修正，不好好的执行再好的目标和想法到头来终究会竹篮打水一场空。

6、沟通交流的技巧很重要，做人不能太直，多换位思考。

同样一句话，直接的表单和委婉的表达效果就不一样。

自己之前虽然知道沟通技巧的重要性，但是没有刻意的去注意。

自己就多次吃过说话太直的亏。

身边这种例子比比皆是。

早几天，食品公司一个区域主管因为和片区经理言语发生冲突结果被省级经理停职反省。

其实我知道那个区域主管做事比其他人都认真，业绩突出并且能力也很强。

为什么他会被停职呢。

原因在于说话太直，领导骂人的时候顶撞。

换位思考一下，主管在业绩压力大的时候，偶尔说出几句过激的话，也该理解。

如果我是省区经理，也会停他职的。

因为区域主管和片区经理，孰轻孰重，即使都有错，有时候还是要丢猪保帅的。

另外，一个小主管就和上级主管发生冲突，不严惩其他区域一样会发生这样的事情。另外，如果自己下属冲撞自己呢，是不是就不管了。做领导的个人威信的树立很重要。

做人做事，多考虑对方的感受，不能太片面。主观的想法仅仅能代表自己的想法，并不一定能够满足其他人。所以有时候，多换位思考，避免自己出现太过主观和武断。

7、学习型团队合作的重要性。

个人的精力和能力有限，一个学习型的团队在一起奋斗，取得的成就肯定比个人的努力更多。

同样，获得回报时，不居功自傲，而是和团队分享胜利的果实也很重要。

在团队中，有人求财、有人求知识、有人求快乐。学习型的团队能够大家获得更多的知识，即使很辛苦，但是知识和能力的提升，将来能获得更多的发展，现在的辛苦算什么。相信眼光远大的人不会只看短期利益的。

之前自己大学兼职带过近百人的学生兼职团队征订学生英语报纸，我给他们管接送、管水管饭，大家一起赚钱，每个人赚的钱我都有份，最后做出一个城市3千余份报纸，自己和同伴赚了2万。

另外团队一起一起享福不算什么，但是一起吃过苦和一起奋斗过的人感情会更好一些，更能打造一个良好的学习和奋斗的氛围。

另外，在团队中，做事情尽可能高调，但是做人尽可能低调。

木秀于林、风必摧之。除非自己有那个金刚钻，必要的时候该高调一下，不该骄傲的时候坚决不能狂妄。

月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。

想想某些政坛牛人的结局多么凄惨，想想那么多创造一番事业后跌入低低谷的企业家。

邓小平不也三起三落才取得改革开放的成功嘛。

所以说，任何时候，需要不骄不躁。

人就是生于忧患死于安乐。所以一直保持一个学习的心态、和团队一起成长就显得尤为重要了。

8、行业的选择很重要。

比如我之前从事的工作，公司在全国食品行业处于前100强，在细分行业NO

1，公司发展了20年，市场已经成型，每年的成长不足10%，甚至整个行业还预测将衰退，加上公司条条框框已经成形，要取得长远的发展还是有限的。

成型的快消行业，对个人的稳定和发展还是有好处，但是对个人的长远发展不见得有利。

因为你即使花10倍的经历和快速发展的行业相比，说不定发展还不如在其他快速发展的行业。

像现在公司制定的策略就很多，面对双寡头竞争，双方拼个你死我活，实际市场总量没有很大变化。

如果选择一个快速发展的行业，比如网购，像今年天猫交易额达到350亿，较去年成长83%左右。

自己的努力随着行业一起发展，说不定会事半而功倍。

想想主人公推荐的4个行业：房地产、珠宝、服装、化妆品。

这4个行业无不适在快速的发展，成长率数倍于国内经济的发展，甚至有些品牌每年成长都要翻倍。

当然，前两个进去的壁垒高一些，尤其是房地产，需有深厚的政府背景和资金实力才好发展，珠宝行业对资金的要求和人才的积累就很高。

当然，也不是没有机会切入。

先借助其他公司和品牌，一起寻求发展，以后人脉和钱脉足够了就可以有机会单独发展。

服装行业和化妆品行业是以女性消费者为主的行业，市场空间无限大，但是市场竞争同质化，缺少有标新立异的产品或者销售模式。

如何寻找细分市场，切入进去，加上良好的策划和执行力，说不定就可以挖掘一座金山。

加多宝从一个区域性的凉菜品牌发展成一个行业就是很好的例子。

9、把事情做透，培养适合自己思考模式。

主人公问题三步骤：提出问题、分析问题、解决问题是一个比较好的习惯。

这个思维模式的形成需要多次学习和训练，按照自己实际需求一步步的提高，才可能养成有效的是思维模式。

当然，前提是自己知识和社会阅历的沉淀。没有足够的知识看问题的眼光就会有局限性。

这个思维模式的培养需要长期学习、多思考、多总结。

只有知识的积累后做事情才能做透，看问题才能透过现象看到本质，不会被表面现象所迷惑。

再好的模式还是要根据自己的实际来分析，取其精华去其糟粕，转变成自己的思维模式才是最重要的。

最好的并不一定是最适合自己的。

10、习惯决定性格、性格决定命运要，逐步培养良好的习惯。

其实我最大的敌人是自己，很多时候是自己的惰性太强了。

这个时候，培养勤于学习善于学习的习惯、与人沟通交流面带微笑说话不那么直接的习惯、做事情多提前思考再决定如何做的习惯对我的发展更有利。

当然，性格的形成不是一天两天，江山易改本性难移，但是一个男人成熟的标志就是养成良好的习惯并善于控制自己的情绪。

好的习惯会让人感觉有素养，和人沟通交流才会显得更积极、更阳光，也才能够更好地建立社会关系。

想想我们之前公司的企划部处长，在公司10多年，逻辑思维能力和口才相当的好，脾气性格也特别好，被公司称为教授，没有一个同事不佩服他的。

想想他能力和性格，肯定不是一天养成的，肯定也是后天慢慢培养的。正所谓台上1分钟，台下10年功。

11、做事还是要苦干+巧干并坚持不懈。

自己既不是官二代、而不是富二代，甚至祖先前辈中都找不到一个在地方有影响力的人。

所以自己需要比其他人更努力。有时候想想很多同学，现在的成就比我强多了，中间靠自己取得发展的很少，大部分是有当官的爸妈或者经商发达的爸妈。

但是我也不得不佩服他们靠着父辈们的地位，自己也有努力的结果。相比较而言，我只有比其他人更努力，更舍得下功夫努力。拼命做事、多思考、多总结。

不是富二代，自己一定要努力做个富一代。取得再大成就的同学父辈还是不是靠自己打拼的结果。

自己为什么不可以呢，要相信自己可以的。

美国作家丹尼尔的《一万小时天才理论》说的都是靠自身努力，成为行业精英的故事。

正所谓十年树木百年树人，培养一个人出来相当的难，自己没有想法，不去苦干的话，再聪明也白搭。身边就见过很多聪明人，但是他们不一定能取得好的成就。

为什么，他们就是没有坚持做一件事情。

12、学会利用有限的资源突出重点、抓大放小。

不管是上班，还是创业，可利用的资源还是有限的。

当要完成一项任务有难度的，是不是可以换位思考一下，抓住问题的本质，节约有限的资源，把重点要做的事情做好。主人公A酒店装修就是典型的利用有限的资源，先满足老板的需求，再满足客户的需求。

之前上班的时候，领导交代的事情很多。

自己的精力根本不能将所有事情都照顾到位。

因为知道领导需要什么，将领导需要的东西提前准备好了，就能基本完成领导交代的任务。但是做的还不够，没有做出精彩的能直接促进公司业绩的渠道规划方案。

比如外埠车铺专案，没有根据各区域的特性来执行，而是都按照一样的模式运作，就会造成资源的浪费。

13、做事情要多深入调查、争取大部分人的参与和支持。

策划一个促销案子，要根据各区域的特性，深入的做市场前期调查，再根据各区域的特性咨询公司领导、销售部主管、经销商等的意见，因为他们亲自参与的事情反对的可能性会小一些。

主人公在大集团做产品包装设计的时候就深入的做了前期市场调查，并充分参考了各个利益阶层的利益，更加贴近市场需求，也更加有说服力和震撼力。

14、借力使力(平台)很重要。

个人能力和精力毕竟有限。

有时候工作难以完成的时候请上级领导或者其他部门协助，相对而言要好一些。

如果上级领导对我的工作不太认同的时候，可以寻求和领导关系好的人从旁周璇。

主人公在报社的时候就经常借助广告公司的关系来抢占4A等广告公司客户，在大集团的时候遇到做包装设计、酒店装修的时候就经常借助广告公司和装修公司的实力来提高自己。

在老板需要搞定M报社等的时候就借助北京报社关系和广告公司何总来提高自己说话的分量。

不管对方的能力和地位如何，即使只是个清洁工，只要是能够给自己提供帮助的人，有时候都可以借助他们完成自己的事情。

尤其是在自身能力和号召力不足的时候，借助平台的影响力，自己随着平台一起进步就显得尤为重要。

像主人公在大集团工作也是在一个好的平台中求发展。另外716平台就是一个能够学到知识、培养良好工作习惯的平台。另外，学会利用寓言故事（尤其是外国故事）和人沟通，间接的告诉一个道理，或许能达到自己的目的。

人都是喜欢听故事的，尤其是自己没听过的又通俗易懂的外国故事，更能吸引人。

15、做事多向领导汇报，表忠心和决心、求指导。

感觉大集团的小黄很多事情都像主人公汇报，寻求主人公的建议和支持。

当然，领导有时候想法更多，可能工作开展会更辛苦。但是多和领导沟通，领导给予必要的建议和支持，才更有利于事情的开展。

还记得在广州广告公司上班的时候我的项目经理，其实能力不见得很强。

但是我和他出差过就知道，他每晚都必须和大老板和二老板汇报工作进度，寻求老板指导和支持。老板最在乎管控，事情的重点都向老板汇总，老板至少会宽心，适当的表忠心和决心能够更好的获得老板的信任和支持。

我在食品公司的时候省级经理在业绩不好的时候就邀请GM来办公室参加月会，因为他知道GM是个工作狂，很有魄力和担待，但是猜疑心也比较强。

邀请GM过来开会，让他全面了解地区的销售状况，请他给予指导，才能更好的消除GM的戒备心理。

当然，老板给予指导的时候肯定会提出更多的要求，这对省级主管和下面的员工是个考验，也是个学习和提高的机会。

16、再好的策划还是需要好的执行力。

主人公的团队执行力很强悍。团队在核心成员的带领下，拧成一股绳，大家劲往一处使，才能更好的完成领导教导的事情。

想想食品公司的时候，领导的和团队的策略很多，但是因为下属的组织太长，往往GM和省级主管的要求没有很好的执行下去。

到了区域经理这一块就断层了。

为什么我们想法多，要求也多，但是执行力差，这和组织的冗杂有关系，也和区域经理、地区主管和业务人员对公司的要求理解有偏差。试想一下，一个促销方案，要传达到全省200来个业务手中，并且良好的执行还是有一定的难度。

为什么事业群将促销规划和查核专员从省级公司下调到地级市公司，把人资部和财会部从大区分到省级，就是考虑组织扁平化，更好的执行公司销售策略。

听说恒大老板许家印的要求5个小时内就能传达到全国所有基层人员，恒大高管即使洗澡都要爱人拿着手机怕漏掉老板电话被罚1万块一次。

为什么恒大地产这些年能这么快速的发展，为什么广州恒大球队能都获得亚冠的冠军，想想肯定和好的执行力有关系。

17、做事情要做最好的打算、最坏的准备。

任何一件事情，首先还是要抱着必胜的决心去做。

将任务细分为很多块后，一个一个细节的分析并解决。

当然，有时候难免会出现任务完成不了，这个事情，准备一套B方案就尤为重要了，免得出现自己不可控制的事情。

之前在公司做预算的时候，就做两版，一版公司实际需求版、一版集团要求版。

先提公司实际需求，不行再考虑集团要求版，以获得最大的效益。

18、要赏罚分明，没有不吃草的马儿。

在公司做事，因为GM的魄力和担当，以及对业务违反规则的零容忍。

业务组织被查核出来有问题后就马上记过处罚。

经常有人戏称公司奖励是零售的，处罚是批发的。

业务人员做事情，如果都按照公司的方法做，业绩有时候就完不成。

因为做销售灵活性很重要，水至清则无鱼嘛。

GM这种做法刚开始还能威慑住业务员，但是长久习惯了这种处罚，业务人员也很无所谓了，因为没办法，做业绩的事时候难免会违反公司原则。GM对表现好一些的业务是不是应该有奖励，真的很少见过。

我个人觉得还是赏罚分明好一些。

大公司虽然威大于恩，但是总还是应该给与一点恩惠吧。

太多的大棒而胡萝卜少见，大家有时候只是敢怒不敢言而已。

19、尽可能不树立敌人、尤其是政府机关和媒体等。

在公司上班或者自己创业，难免因为工作会得罪一些人。

但是还是要注意，尽可能的对事不对人，树立了敌人不见得以后不会给你下个绊子。

同样，在中国，因国情的原因，政府机关的影响力无处不在。

遇到要和政府机关打交道的时候，即使再委屈，也要分清楚孰轻孰重，断然不能轻易的得罪他们，因为有时候他们的一句话就能折腾我们够呛。

同样，在中国，市场经济体制未完全成熟，各行业都有行业潜规则。

遇到媒体刁难的时候一定要注意维护媒体关系，避免出现大的危机。

近期中联重科负面新闻和新快报陈永洲事件、农夫山泉质量门和京华时报事件不就是很好的例子吗，不管怎样，公司再大，遭受巨大损失在所难免。

想起食品公司每个区域都有直属于董事长管辖的公关经理。

平时带着政府官员去台湾考察学习，公司遇到事情或者举办大型活动的时候总是通过政府相关机构提前打好招呼，确实应该这么做。

以上几点是我近期读《我把一切告诉你》后的心得。

经历不足、看书思考不足，很多地方的想法还是太肤浅，还是要请大家多多指导。

个人认为再多的想法还是要踏踏实实坚持的做，在工作和生活中才能更快速的成长，空想而不做肯定是没用的。

分享即是快乐，懂得分享，我才有进步的动力。

篇3：三招搞定客户开发

>电话拜访

电话拜访几乎是一切业务开发活动的起点, 一次成功的电话拜访为以后各环节直至最后合作的达成奠定了坚实的基础。技巧很重要, 但任何电话拜访都不外乎一个基本原则——简洁有效。业务人员应树立这样的意识, 即“只有一次机会”, 当与对方初次沟通时应快速地将公司名称、从事业务、致电意图以简洁明了的语言告知对方, 切忌和对方兜圈子或故弄玄虚, 毕竟是占用了对方的工作时间, 很少有人在初次电话沟通中静下心来聆听一大堆的专业名词。

初次电话拜访是否有效, 不在于客户是否能记住公司名字、公司业务或业务员名字。实话实说, 我的现在很多已发展成为朋友的客户也是在电话沟通的第三四次才记住我的名字, 而初次电话拜访有效的关键是业务员是否能创造下次和客户沟通的机会。无效的电话拜访就是向对方提到“两天后我再打给您”, 对方回复“不用, 有需要我联系你”, 如果业务员不采取补救措施, 则意味着这真是与该位客户的最后一次沟通。

我认识一位业务员从不打电话, 他更喜欢面对面的陌生拜访。陌生拜访的好处是与客户的初次接触就是面谈, 更容易给对方留有深刻印象。但这对业务员的个人魅力、临场应变能力提出很高的要求, 同时在不进行事先电话预约的情况下去拜访客户, 会给人造成粗鲁无礼的负面印象。除非业务员有足够的自信在面谈中消除对方的这种负面情绪, 否则不要轻易尝试。

>发展“内线”

在初次电话沟通后, 接下来的工作不是简单给客户公司的同一个人每月、每周、每天打同样的电话, 电话中反复介绍公司业务, 这和“慢性自杀”无异, 终会让客户丧失继续沟通的耐心。公关业务人员此时就真要发挥自己“公关”的职业特长了, 认真思考下一步是发展“内线”, 还是直接“斩首”。

这个环节的成败最能体现一名公关业务人员的能力高低。所谓发展“内线”, 就是在客户公司中找一位“领路人”。这位“领路人”不一定在客户公司内部有重大影响, 可以是目标客户销售部的一名底层销售人员, 或客户公司的网管甚至是客户公司的前台接待。“领路人”的关键作用就是可以向业务员透露企业的真实信息, 不要轻视客户公司的小销售、网管和前台, 他们往往是最了解公司内幕且最容易被“公关”的人。

公关业务员除了从客户公司市场部经理口中知道“有多少预算”、“打算做什么活动”等常规信息外, 也需要对客户公司内部各部门的利益关系、公司经营状况等隐秘信息深入了解。这些信息的获得只能依靠“引路人”。

>找对“M A N”

当公关业务员有了一位来自客户公司的“引路人”指点方向后, 就可以考虑面对决定业务成败的最终拍板人了。

真正的决策者应该具备三个条件:

第一个是“Money”, 即客户要有足够的钱购买公关公司的服务。在与决策者见面前, 需要摸清对方有多少预算可以用于与公关公司的合作。业务员不必太过在意客户公司前面的“世界500强”、“行业TOP10”等名头, 客户公司有钱不代表与公关公司合作对接的部门有钱, 对接部门有钱不代表决策者有足够资金的调配权。这些都是公关业务人员要事先调查清楚的。

第二个是“Authority”, 是否有决策权。在客户公司中有些人或部门需要公关公司提供服务, 而且也有钱, 但他们却没有决策权。很多业务员最后不能成交的原因就是找错了人。

第三个是“Need”。除了有购买能力和决定权外还要看对接部门有没有需求。

篇4：如何搞定难缠的12星座客户

白羊座

白羊座如果花自己的钱，要让他觉得这个东西，对他来说实用性很强又不是太贵，性价比和安全性是他考虑的重要因素之一。如果是花公司的钱，则是要看这项东西是不是能够给他一种魅惑的感觉，让他因为买了这项产品而变得更有权力或魅力。

所以，如果要精明的白羊座的客户下单，一产品要明显地切合他的实用需求，最好是有名的品牌，可以忽略掉安全性的担忧，或者是用一种魅惑的言辞，让他觉得不能输掉这个趋势或是潮流，白羊座就会乖乖下单。送白羊座的人礼物，可给他买一些实用的礼物，或是直接送他超市、地铁交通的储值卡。

金牛座

不要看金牛座一副严谨、规矩的外表。金牛座如果要花自己的钱，就要让他觉得买了这个东西之后，个人变得更加尊贵或是更加快速，更加时尚。他喜欢讨论时下的热门商品，花钱就是要变得更加与众不同，是他们心里的规则。如果是花公司的钱，他则会考虑这项产品，是否会让人留下深刻印象，他们也喜欢所有环保、有机、健康、人文等“道德概念正确”的产品。

如果要让这种注重流行概念型的金牛座下单，你就要做好概念包装的功课，让他们觉得自己买入了一个未来性或是趋势性的增值产品。你可以送金牛座最流行、最新潮流的礼物来取悦客户，因为他们可能自己舍不得买。

双子座

双子座客户如果是花自己的钱，会万分精打细算，他会计算边际成本，买了这项产品之后，就没有预算买另一项产品，所以会货比三家，价格比较到小数点位，才做决定。所以优惠价格攻势，对他们是很有效的。如果是花公司的钱，他们会更相信一种权威感和地位的展现，如果收藏一瓶有年份的红酒，能够彰显公司的尊荣地位，他们会毫不犹豫买入。

如果要让锱铢必较的双子座下单，要提升价格竞争优势或者是跳离出价格红海，找到尊贵不可替代的蓝海价值。你可以买一些床上用品、家居装饰用品，给他们做礼物。如果拜访他们，最好选择他们在家的时候，他们比较容易放松心防，会对你留下很好的软性印象。

巨蟹座

如果是花自己的钱，巨蟹座客户希望买到一种诚实、热情的感觉，他们如果觉得你的人品好、像家人好友一般，就很愿意向你下单。他们也有些崇拜名牌或者买情人的帐。如果是花公司的钱。巨蟹座平常会很节省，但有时候觉得要赶上潮流，或是符合一些行业标准，展现个性之类，则会无预警大花一笔，属于间歇性浪费症候群。

如果要让随着主观情绪做决定的巨蟹座花钱，你首先要讨他们个人喜欢，给他们留下良好诚实的印象。你可以送他们平板电脑，让他们玩游戏的时候想到你。如果他们有小孩，也可以送他们小孩子喜欢的玩具。

狮子座

只要是符合购买的逻辑、提升个人品味、具有一定商誉的产品。狮子座就愿意花自己的钱去买，他们不太好意思讨价还价，但喜欢追问产品的各种细节，直到完全放心，才会花钱购买。如果是花公司的钱，他们会考虑必要性和产品能够带来什么样的增值感受，如果是必要性很强的东西，他们会下单，如果是能够带来很大想象力的新产品，他们也愿意尝试，最不喜欢的就是不上不下的中间货。

如果要让花钱有点神经紧张的狮子座下单，就要创造舒适愉快的消费情境，约在有音乐的咖啡厅、五星级酒店谈生意，可以让他们放下心防。可以买一些办公室用品送给狮子座客户，让他们在办公、做购买决策时，可以想起你的产品。

处女座

处女座如果要花自己的钱，一定要买赏心悦目的商品，当然销售人员也要长得好看，行止优雅。他们也很愿意为了促进人际交往，而买一些对人缘有帮助的东西。如果是花公司的预算，他们希望能够有效率，甚至在第一时间、最有感觉的时刻购买。因此，要懂得创造这种限时抢购的情境。

如果要让注意人际关系和个人独特性的处女座花钱，则要派才貌双全、穿着得体的销售人员。并且强调商品的唯一性。可以买一些名牌配件作为处女座客户的礼物，或者一张难得的歌剧、演唱会门票，也很有效。

天秤座

天秤座花自己的钱，十分爱恨分明，自己喜欢的多贵都要买，不喜欢的多便宜都不看一眼。他们喜欢“有灵性”的商品。如果花公司的钱，他们会成为专业买家，研究所有的商品信息，做出最客观的判断。

所以，要打动法官型的天秤座，一定要采取软硬兼施攻略，先要创造让他们主观喜欢你的条件，再加强各种客观数据调研，来佐证这个下单行为。送礼物，可以送一些可保值的礼物，如奥运纪念币、限量复制画等，如果够熟稔，送一些神秘调情香水也不错。

天蝎座

要让直觉惊人的天蝎座花自己的钱来购买，你必须要强调产品的完美性，让他们觉得无懈可击，他们也喜欢宗教类的商品。如果是花公司的钱，天蝎座会考虑购买时间点，是不是有优惠价，或是此时购买是否合宜。口碑对他们有很大的说服力。

要打动理性、感性都强盛的天蝎座，必须有与之共患难的长期抗战心态，才能在他需要的时刻，让天蝎座毅然决然下单。平时你可以送一些宗教书籍、培训课程、论坛门票送给天蝎座客户。

射手座

不要看射手座好像大手大脚地花钱，那是因为他们在之前已经观察了很久，内心里做了很严谨的考虑，一旦想清楚，在多买多赚的逻辑里，他们愿意花自己的钱来消费。如果是花公司的钱，他们更会计较小钱。精打细算。唯一的弱点是，对于亲信的推荐，他们会优先考虑。

如果要让内心严肃的射手座下单，你必须让朋友推荐，或是用产品力消除他们的所有疑惑，不厌其烦地介绍。你可以买对事业有帮助的书籍或是家居用品，作为礼物送给射手们。

摩羯座

摩羯座看起来纪律严明，但他们要么就是一毛不拔，要么就是突然一掷千金，如果花自己的钱消费，他们会很主观判定需求，看当时的状况，做最后的采购。如果花公司的钱，他们会要求名牌及信誉，并且要是有趣、有故事的产品。

要让消费习惯很主观的摩羯座下单，必须创造产品的故事性，或者增强科技含量，让他们觉得是科技时代不可或缺的创新商品。送摩羯座客户的礼品，可以选择一些时髦电器、老虎秀门票或是给小孩的主题游乐园参观券等。

水瓶座

水瓶座的个人消费习惯，徘徊在梦幻和现实两端，他们追求梦幻商品，只要故事包装精美，他们就会动心，但有时又会十分小气，完全不花钱。如果是用公司的钱来买，他们对于买什么东西，其实并不在意，只是在意采购流程和细节，要形式上完美。

如果要让随性的水瓶座下单，就要调查好他有采购预算的时间点，快速给他好的折扣，水瓶座如果觉得你不讨厌，就会很爽快下单。一些包装特别精致的礼物或是特别梦幻的产品，例如限量的金箔面膜、造型奇特的冰淇淋蛋糕等，可以让水瓶座客户对你留下印象。

双鱼座

双鱼座如果花自己的钱，可说是冲动型购物的代表，他们只要看到限量、独家、名牌经典款等宣传字眼，就会忍不住多看一眼，如果同时有人在竞争抢购，他们的肾上腺素会大量分泌，不买简直是罪恶。但也有少数非常精明的双鱼座会考虑性价比来采购。如果是花公司的钱，双鱼座会先考虑自己的上司如何想，再考虑同事会如何看待这项采购，他们不喜欢拒绝同事的要求，只要不太过分，搞定他身边的同事，就搞定了双鱼座。

篇5：销售如何搞定客户

一般的陌生销售很难一次达成的课分成三个部分，第一次电话，跟进电话，促成交款这三部分，

下文用salor代替销售人员

第一次电话三大技巧：

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已，

这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

篇6：如何搞定难缠的12星座客户

白羊座如果花自己的钱，要让他觉得这个东西，对他来说实用性很强又不是太贵，性价比和安全性是他考虑的重要因素之一，如果是花公司的钱，则是要看这项东西是不是能够给他一种魅惑的感觉，让他因为买了这项产品而变得更有权力或魅力。

金牛座

双子座

巨蟹座

如果是花自己的钱，巨蟹座客户希望买到一种诚实、热情的感觉，他们如果觉得你的人品好、像家人好友一般，就很愿意向你下单。他们也有些崇拜名牌或者买情人的帐。如果是花公司的钱，巨蟹座平常会很节省，但有时候觉得要赶上潮流，或是符合一些行业标准，展现个性之类，则会无预警大花一笔，属于间歇性浪费症候群。

狮子座

只要是符合购买的逻辑、提升个人品味、具有一定商誉的产品，狮子座就愿意花自己的钱去买，他们不太好意思讨价还价，但喜欢追问产品的各种细节，直到完全放心，才会花钱购买。如果是花公司的钱，他们会考虑必要性和产品能够带来什么样的增值感受，如果是必要性很强的东西，他们会下单，如果是能够带来很大想象力的新产品，他们也愿意尝试，最不喜欢的就是不上不下的中间货。

如果要让花钱有点神经紧张的狮子座下单，就要创造舒适愉快的消费情境，约在有音乐的咖啡厅、五星级酒店谈生意，可以让他们放下心防。

可以买一些办公室用品送给狮子座客户，让他们在办公、做购买决策时，可以想起你的产品。

处女座

处女座如果要花自己的钱，一定要买赏心悦目的商品，当然销售人员也要长得好看，行止优雅，

他们也很愿意为了促进人际交往，而买一些对人缘有帮助的东西。如果是花公司的预算，他们希望能够有效率，甚至在第一时间、最有感觉的时刻购买。因此，要懂得创造这种限时抢购的情境。

如果要让注意人际关系和个人独特性的处女座花钱，则要派才貌双全、穿着得体的销售人员，并且强调商品的唯一性。可以买一些名牌配件作为处女座客户的礼物，或者一张难得的歌剧、演唱会门票，也很有效。

天秤座

天秤座花自己的钱，十分爱恨分明，自己喜欢的多贵都要买，不喜欢的多便宜都不看一眼。

他们喜欢“有灵性”的商品。如果花公司的钱，他们会成为专业买家，研究所有的商品信息，做出最客观的判断。

天蝎座

射手座

不要看射手座好像大手大脚地花钱，那是因为他们在之前已经观察了很久，内心里做了很严谨的考虑，一旦想清楚，在多买多赚的逻辑里，他们愿意花自己的钱来消费。如果是花公司的钱，他们更会计较小钱，精打细算。唯一的弱点是，对于亲信的推荐，他们会优先考虑。