谈判计划

谈判计划（通用11篇）

篇1：谈判计划

谈判计划

甲方：李春春，魏靖靖，吴雅丽，王佳馨，陈秧慧

乙方：

谈判主题：我方（甲方）美的电器要进驻东方超市（乙方）。谈判要点：压低对方的入驻费用（对方要求一年4万，我方要求一年1万5，能接受的最高费用为2万4）。

谈判措施：首先和东方超市（乙方）的谈判谈判人员建立良好的的谈判气氛，让对方感受到我们与其合作的诚意。其次再指出对方的入驻费用不合理之处，向对方展示自身调查的数据情况。然后再说对方给我方展示电器的位置不够显眼，面积不够大，以及现有的销售人员没有具备充足的专业知识，导致销售量的下降。最后说明自身产品有着优良的品质，以及良好的顾客好评和专业的售后服务，迫使对方让价。对方会提出的问题以及我方的解决措施：

（一）东方超市入驻费用本来就是如此，不能因为一家就有所改变。答：我方电器美的，有着一定的品牌优势和其他的电器有着本质的区别，还有良好的顾客口碑，更有专业的售后服务，东方超市（乙方）不需要承担风险。

（二）超市地理位置好，能带动人流来促销电器，所以理应付出4万的入驻费。

答：我方有诚意和东方超市（乙方）合作，如果这次合作成功必定能促成双方的长期合作计划，再者，美的电器在其他超市的入驻费与贵方相比，实在高出太大。若贵方坚持这个价格，那么希望贵方只允许我方美的电器进驻贵方超市，并且让促销人员学习专业的美的电器只是以及包括电器的配送和定期的维护措施。若贵方可以这么做，我方也可以做出让步。

篇2：谈判计划

卖方：绍兴丝绸厂

买方：美国商人

谈判背景：

20世纪90年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90％已经下降到10％左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。

谈判的基本原则

本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。谈判目的与美国企业签定一批丝绸产品的出口协议，并希望能建立长期的合作关系。前期接触

爱德华•尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品展览室。打算预定其中的7种款式，报价是每码 3．5美元。范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，报出了5．36美元的价格。丝绸的成本价构成是，坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0．36美元。

产品：

丝绸，一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称。丝绸也特指桑蚕丝所织造的纺织品。

客户关系：

卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再进行下一步交谈。

谈判阶段:

第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素，决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流，希望通过讨价还价最终达成合作意向。谈判地点、时间：

绍兴，10月

丝绸销售谈判买方预案

人员设计：

总经理：xx公司总经理；

法律顾问：xx，鉴定合同和谈判的法律效率

采购部经理：xx，从公司盈利层面监督我方报价

主谈：xx，负责亚太区货物采购具体商务工作

市场部经理：xx，从市场方面分析我方报价

财务总监：xx，从盈利和成本核算方面给予报价指导

技术总监：xx，对对方产品在技术层面提出疑问

谈判秘书： xx(尼古拉)，协同谈判做好各方面相关工作

翻译：xx，负责谈判过程中的翻译工作；

1、总则

谈判尽可能在60分钟之内完成，确保供货量在6000码/月，价格上一定要有优惠。理想成交价为4.2美元/码 ,底线成交价为4.6美元/码。同时提出可行性、建设性方案。

2、谈判主题

我方欲向乙方公司采购70000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。

4、战术设计 ［主谈］：

（1）简单寒暄，介绍我方谈判阵容。

（2）简单回顾3天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。

采购部经理:

（1）推翻采购员之前报价，对推翻理由进行阐述。

采购员对于中国市场未进行调研，只是根据个人喜好挑选花色以及价格。通过对中国的卖方市场调研后，有其他生产商给出了更具竞争力的价格。

（2）我公司此前未与贵方展开过合作，目前是第一次商务洽谈。

（3）双方主要谈判的产品为丝绸（其中7种款式）。

（4）此前价格交流为4.6美元/码，供货量在6000码/月。

总经理：

（1）向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我公司的情况。

（2）决策谈判过程中出现的战略问题。

主谈：

（1）我公司是美国一家大型的丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售集团，且有利于贵方进军美国市场。

（2）目前贵方丝绸在香港市场不景气，美国市场对丝绸花色和质量要求会更高，市场前景还不能预知，有一个市场接受和适应阶段，这期间，需要双方一起承担市场风险。

（3）本着长期友好合作的原则，在市场的导入期，希望双方能达到共识，共同打造美国丝绸市场，若市场前景好，本着双赢的原则，后期再展开深度合作，可以考虑成为贵方丝绸在美国的总代理。

（4）我方正在找多家丝绸供应商洽谈合作事宜。

（5）针对以上几点，我方希望贵方能在价格上慎重考虑给予一定优惠让步，以

达成最终合作意向。

技术总监：

根据我公司在美国市场的调研，在美国流行的高端款式主要是桑波缎和素绉缎，比贵公司提供的桑蚕丝档次要高。在国际市场上，对甲醛等污染物的检测很严格。而中国生产的丝绸添加各种染料、人造树脂、甲醛等，以达到防皱、防缩、阻燃、防水等机能。

市场总监：

我公司之前主要在香港、日本采购丝绸，这是第一次和中国大陆合作。中国丝绸在美国市场占有率不高，所以我公司采购贵公司的产品进入美国市场前期，需要投入资金进行市场开拓。卖方提供的欧洲市场数据和美国市场的情况不同。主谈：

美国市场对于环境安全要求很高，中国的丝绸在此方面达不到标准，所以我们想要打开美国的低端市场。

采购部经理：

中国在国际上的出口已经由90%降到10%，中方对花色和款式上的把握有些落伍。丝绸在欧洲和美国的市场还没有打开。我们作为美国一个大型的销售商，对市场前期做了调研，消费者对于丝绸质量预期很高。

我公司对于中国的原材料价格进行了调查，范厂长报的3。6美元已经是成本价格的上限。

可以看到贵公司在花色方面做出的改善，向国际市场的花色和款式靠近。

国际品牌的桑蚕丝产品只是大战略下的一个小分支，而国际大品牌很少从中国采购丝绸。

主谈：

1.在价格方面香港的卖价是5.36美元。

2.我公司走访了其他供货商，苏州丝绸商提供的价格是3.6美元。

3.贵公司现在库存较多，可以借助我公司在美国的销售网络打开美国市场。

篇3：商务谈判——谈判技巧

一、谈判前准备是关键

1、了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼, 百战不殆, 在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查, 比如要了解对方的谈判目标和底线, 对方曾经的谈判经验习惯和性格, 还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来, 都有什么企业与对手公司合作, 他们的主要合作方式是什么, 这都是需要我们提前做好准备的。

2、谈判前需要认真考虑提案

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二, 要清楚地了解到怎么写提议, 这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情, 它需要仔细的研究其每一条提议, 并使其最大利益化。

二、提前准备多套谈判方案

谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 各自拿出的方案都是对自己有利的。因此, 谈判结果一定不会是双方最初的提案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

三、通过谈判技巧达成目标

1. 表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点, 首先你必须表达清晰, 句句紧扣对方利益。根据许多实战经验, 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时, 谈判员需要从各种不同层面来解释说明, 如果对方无法接受你所讲的积极的一面, 那么你可以试试另一种解释。当然, 你如果想要说服对方, 必须认真倾听对方需求, 认真了解, 你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会, 也会让对方做出让步。

2、提问题

如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方放慢速度, 提高声音, 也可以题一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题, 期待对手回答不单单是对产品质量的保证, 还有让对方知道我们什么关注质量。

为了引起对方注意, 并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如:“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题, 因为他很常用而且不会引起误会。

问题中我们可以获取有用的信息, 比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下, 比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

3、要说服对手, 最重要的就是同情。谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成, 将会赢得成功。

4. 谈判中要保持友好的气氛

谈判中, 改变紧张气氛, 创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对, 语言温和, 避免与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。

5. 谈判禁忌

谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图, 将会引起对方的反感。比如:谈判中双方谈论着提议, 如果买方没有询问对方首先提出价格, 卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复, 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格, 这将会引起他们的反感。

总结

谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 谁做出妥协, 另一方将会成功。相反, 如果你无法劝说对方妥协, 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要, 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单, 但是无论如何, 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员。

参考文献

[1]David G Hallett, Ph.D. (ABC) 2009, 高等教育出版社, International business negotiation

篇4：谈判计划

《执行计划》是此次峰会的重头戏，表明世界达成了一种共识和一种具有法律约束意义的国际制度成分的增强。对可持续发展的内容，各国谈判代表并没有争议，谈判的作用是深化对可持续发展的认识；但对可持续发展的实施手段和管理，在谈判中却存在着严重分歧。然而结果却出人意料，争议各方在没有原则妥协的情况下，达成了共识。

深化的认识

这种认识的深化，主要表现在以下四个方面。

首先，将可持续发展从二维拓展到三维。十年前的里约峰会，强调的是环境与发展，意在既要环境，又要发展，但主要体现在发达国家要环境，发展中国家要发展。在约翰内斯堡峰会上，首次明确了可持续发展的三大支柱：社会发展、经济发展和环境保护。而且，三者相互依存、互为强化，不可孤立认识。如果说环境与发展有两个基本点的话，那么这种三维构架只有一个中心：以人为中心。我们关注地球，关注未来，实际上都是关注我们人类自身。这一理念贯穿整个谈判过程，是在实施手段和可持续发展管理方面达成共识的基础，明确体现在协议文本中。

其次，是对经济和社会发展内容的深化。十年前对贫困的应对是经济增长和发展援助，显然效果并不理想。在《执行计划》中，强调的是贫困的具体内容，没有清洁安全饮用水、缺乏基本卫生条件、没有基本的能源供给条件、农业生产条件恶化、食品短缺、各种可以预防的疾病(爱滋病、疟疾、痢疾、结核病等)、基础教育薄弱、性别歧视等。因此，协议中的消除贫困不是泛泛而谈，而是具体到贫困的根源，从根源上寻求解决方法。还需要提及的是，“计划”将非洲和小岛国单列出来，予以特别关注。

第三，是对可持续发展认识视角的转变，不是将环境保护与经济发展孤立或对立起来，而是寻求环境友善的发展和为了发展而保护环境。目前的生产和消费方式是不可持续的，我们可以提高生态效率，减少资源消耗来改变当前的不可持续的方式，实现可持续的生产和消费。化石能源污染环境，而且是可枯竭性资源，但我们可以发展清洁能源和利用可再生能源。有毒废弃物和化学物品的安全，不仅是出于环境保护的考虑，更重要的是为了人类自身的利益。对自然资源、水、生态系统、海洋、大气污染、荒漠化、生物多样性、森林和采矿等，不单是保护的问题，还需要加以管理，因为它们是经济发展的基础。

第四，增加了可持续发展的机制和管理内容。这些问题均有很强的政治敏感性，而且涉及经济利益，有争议是难免的。但需要指出的是，这些争议并不是需要或不需要这些内容，而是如何表述。

严重的分歧

在约翰内斯堡的12天谈判进程中，设立了两个专题小组，分别就涉及贸易、融资和全球化等问题的实施手段和涉及制度构架的管理展开蹉商。实际上，谈判的主要争议在这两个方面。

就实施手段看，分歧主要表现在有关融资和贸易等问题上。关于制度构架和管理，发达国家和发展中国家在思路上存在较大差异。发达国家强调自下而上、广泛参与、法制规范；发展中国家的许多政府代表要求的是援助，是自上而下的管理方式。

篇5：谈判计划书

二、谈判人员构成三、谈判背景介绍

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用ppT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）

四、谈判设计

我方、对方优劣势分析

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）

五、谈判合同（初拟）

（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同）

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右

篇6：谈判计划书

一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了必须的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情景也知之甚少，但A方对其产品供给了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②到达合资(合作)目的。

三、谈判资料

A方：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益到达20%以上，并且期望A方能够用具体情景保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方：

篇7：买方谈判计划书

一、谈判背景

中国的苹果及其加工产品生产成本和出口价格较低，其中鲜果的出口价格比世界平均出口价格低40%左右，具有明显的价格优势。目前，国际上苹果汁的需求量呈上升趋势，特别是发展中国家的需求量不断扩大，这就为喔公司的销售创造了有利条件。

由于国际经济危机的影响，苹果的价格受到很大的影响，再加上国内国际市场竞争激烈，中国企业的出口量同期下降，面临着资金短缺，融资困难的困境。随着全球经济的复苏，国际市场特别是欧美地区对苹果的需求不断上涨，这就有利于我公司的销售。所以，总体来看，各有优势和劣势，双方有很强的合作意向，可以通过双方的合作成一和谈判努力达成较好的交易条件。

(一)对买卖双方的形势分析：

买方：澳大利亚辉山国际有限公司

优势：我公司是澳大利亚实力最强、规模最大的水果贸易商，资金充足，拥有多家苹果加工厂和浓缩果汁生产厂，拥有庞大的销售网络和成熟的营销技能，产品畅销欧美地区，在全球拥有很高的知名度。

劣势：本土生产的苹果品质没有中国的好，对外依赖度高，除在本土采购外每年还从国外进口的苹果达到3000吨以上，其中中国是我国最大的进口来源国，更重要的是我公司对卖方的苹果非常满意。

卖方：中国海英贸易有限公司

优势：该公司是山东最大的苹果出口商，已经和10多家国际大中型水果经销商签订了5年以上的长期协议，每年水果供应量在5000吨以上，其中以出口苹果为主；拥有山东最大的苹果种植区，品质上乘，富含营养价值，备受消费者的喜爱。且资信度高，拥有多方贸易伙伴，具备寻求新的贸易伙伴的条件。

劣势：由于受到经济危机的影响，出口额下降，资金缺乏；库存量大，风险加大。

（二）谈判的主要目标

（1）我公司欲采购中方享誉盛名的红富士苹果若干吨

（2）主要就此次交易的品质、品名、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁的问题进行协商谈判，双方尽可能达成协议进行合作。

二、谈判的目标

（1）关于品质

A要求果面光滑、蜡质多、果粉少、干净无果锈；肉质细密，果汁多，含糖高，酸甜适度。富含胡罗卜素、脂肪、蛋白质、Ca、Fe等人体需要的营养物质。

b允许品质机动幅度、溢短装和数量挂钩：品质机动幅度为5%，溢短装幅度希望可以达到10%，溢出来的部分按合同价，短出来的部分按市场价。

（2）关于品名

选择规格为75＃的山东红富士苹果，这个规格的苹果销量好。

（3）关于数量：需采购2000公吨规格为75＃的山东红富士苹果，若价格适合还可以增加数量。

（4）关于包装

a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞纸箱包装，内置带果窝的托盘并使用发泡塑料网套罩住单果；标签和包装按GB6543-86的规定执行。

b、货物运输时要采用40’尺集装箱装运装船。

（5）关于采购的价格

a、货物价格以美元计价。

b、经核算，不能高于1250美元/公吨，即：

最优目标：CIF1000美元/公吨或

期待目标：CIF1100~1200美元/公吨

最低目标：CIF1250美元/公吨

（6）关于运输和保险

A运输条款

贸易术语最优采用FOB：

a不转船，运输路线为直达航线，从青岛到悉尼，装运港为青岛港，目的港为悉尼港。b采用租船订舱的程租运输，不可分批装运。

c装船通知须在装船期前20天将船舶名称、船期，用电报通知买方准备接船。d装运期在合同签订后的30天内装船。

e卖方应于货物装船后立即将合同号、货物品名、件数、重量、发票金额及装船日期电告我方，以便买方准备接货，办理进口手续等。

f运输标志需要标明收货人代码或缩写、合同号、目的港，箱号数量等内容。

g卖方交货（即装船）时间为2011年10月10日—12日。

替代方案：如对方坚持使用CFR或CIF贸易术语，我方可以让步，但要以此为条件，希望买方负责运输或保险。

B保险条款

买方希望采用CFR贸易术语成交，但若对方不同意，可答应采用CIF成交，但我方希望保险公司由我方选择，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险、混杂玷污险等险别。希望卖方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，同时卖方应向我方提供有效的保险凭证及保险单。

（7）关于支付条款

30%按照即期信用证方式支付，剩余的70%按照托收或者电汇方式支付。若对方不同意，则可就支付方式的比例作协商。

（8）关于商检、仲裁、索赔和不可抗力事项

A、商检事项

a我方商检机构是澳大利亚商检局，我方希望中方的商检机构是当地权威的商检机构。

b商检时间为货物到达港口之日起48小时之内进行，5天内完成。

B、仲裁事项

我方选择的仲裁机构是澳大利亚仲裁员和调解员协会，希望中方所提供的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，也可以是其他比较有权威的仲裁机构。最终的仲裁费用由败诉方承担。

C、索赔事项

a索赔的法律依据是《联合国国际货物销售合同公约》，必须出具由权威机构出具的能够证明违约事实真相的书面文件，同时要提供相关的其他旁证。

b我方希望的索赔有效期为90天。

c若出现货物原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物受损，未按期交货或拒不交货的情况时，应向方中索赔；若出现原装数量少于提单数量，清洁提单但货物有缺损的情况应向船公司索赔。

D、关于不可抗力事项

如由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雨或其他不可抗力的原因造成买方不能全部或者部分装运或延迟装运合同货物，中方可对这种不能装运或延迟装运合同货物不负有责任。但卖方应用电报或电传通知买方，并在15天之内以航空挂号信件向买方提交由中国国际经济贸易仲裁委员会出具的证明此类事件的相关证明书。

三、谈判的议程安排

1、谈判时间：2011年9月1日下午3：00-5：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

会谈内容：谈判双方互相见面，介绍本次会议安排与与会人员，并开门见山商谈贸易事项，同时就货物的品质、品名、价格

2、谈判时间：2011年9月2日早上9：00-10：30、下午3：00-5：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

谈判内容：双方就货物的数量、包装、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁等问题进行反复磋商谈判。

3、谈判时间：2011年9月3日上午9：00-10：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

谈判内容：经过反复磋商，达成协议，确定签订合同的具体时间和地点。

四、谈判的策略

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

五、人员分工

主谈：范立添，公司总经理，维护我方利益，主持谈判进程。

篇8：制定一个无懈可击的谈判计划

《孙子兵法》云，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”不需动用武力，这是用兵的最高境界。《孙子兵法》又提到：“是故百战百胜，非善之善也，不战而屈人之兵，善之善者也。”在谈判桌上，何以让自己立于不败之地，做到真正的“上兵伐谋”或“不战而屈人之兵”？确保谈判能够尽可能地按照我们的意愿来进行，这需要在谈判之前制定无懈可击的谈判计划：

第一，战略思考。

所谓战略思考就是在谈判的时候，你对这次要谈判的战略和高度是什么，要具有前瞻性，针对事情的长远性、全局性要进行判断和思考。战略思考分为两个阶段：第一步，把与谈判有关的想法全部写在纸上；第二步，用另一张纸记下对方的判断和了解，这包含：他们在干什么？他们在哪里？他们的个人情况？目前所知道他们在谈判中的期望是什么？

正所谓，决胜在于决战之前。当一切准备都成竹在胸的时候，相信赢得本次谈判也是一切尽在掌握了。你需要做的仅仅是把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，让自己时刻保持头脑清晰，有了这些参考信息，这将在谈判进展中起到关键性作用。有的时候，一个信息就决定了整个谈判胜败，这在古今中外的谈判案例不胜枚举。

第二，战术思考。

毛主席说得好：“我们要在战略上藐视敌人，但是要在战术上重视敌人。”战略是宏观思考，战术是微观思考，真正决定谈判成功的关键是战术上的策略，要充分思考对方在谈判中的筹码和优劣势，只有这样，我们才能掌握主动，才能见招拆招，才能取得胜利。

我在《谈判兵法》课程中会讲到3大谈判阶段、绝对成交的18个策略、高效谈判的56个技巧等都是战术方面的知识。《谈判兵法》课程中的思利及人之道就是战略层面，两者结合起来，就会发挥无穷的威力。无论对方讲什么话，你都可以洞察出他讲这一句话背后的动机，你有相应策略来应对他，这个就是叫见招拆招，我们说见人说人话，见鬼一定要说鬼话，事事料人先机。要想具有这种功力，需要把这些谈判策略掌握的炉火纯青，才能得心应手。就像在武侠的江湖里，一个绝顶高手，当他的剑术达到人剑合一时，他是无惧的。面对侠客的挑战，总能预料先机，在对手攻击的时候，无招胜有招，化有形为无形。当您把一身谈判技巧化为自身的时候，有的时候你不用谈判，一切为你所得，为你所用。你若盛开，蝴蝶自来。

第三，确定方向。

“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“目标”。这是确保谈判不发生偏离的重要保证。目标是谈判终极目的，谈判是为了实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标：

不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标；

不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标；

谈判的目的不是为了实现“共赢”或建立一种“人际关系”，或达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。

第四，制定战略。

先根据实际情况判断我方谈判地位是处于优势、劣势还是均势，然后制定出相应的谈判策略，是准备打持久战，还是心理战等。如果是处于优势，如何速战速决？如何做到“不战而屈人之兵”？如果处于劣势，你应该如何扭转乾坤，如何找到自己的停滞不前的盲点，化被动为主动？（关于细节我会在即将出版的《谈判兵法》一书中予以详述。）

第五，替代方案。

谈判早期，双方可能会对对方提出的方案不予接受，使谈判陷入僵局。如果我们能及时地提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并使自己始终处于主动的位置。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。有次我去成都讲课，现场有个女学员谈起她的苦恼。她的丈夫这几年一直想离婚，她很想挽回丈夫。我问她需要我给予哪些支持。她说：“武老师，如果我让我丈夫也来参加你的课程，是不是可以保证他与我不离婚？”我没有正面回应她：“如果上课后他还是决定与你离婚，你当如何？”她悲伤的回应我：“如果还是离婚我就不想活了。”听她这么讲，我还敢让她老公来学习吗？如果她这样回答：“武老师，如果我的老公参加了您的课程后还是要离婚，那就由他去吧，我再找一个更好的。”心中拥有替代方案，就不再受外界更多限制，这样才可能有豁达的人生。

替代方案如何制定，有以下几个原则：1、确定谈判协议最佳替代方案；2、不断改善谈判协议最佳替代方案；3、隐藏自己的谈判协议最佳替代方案；4、不要在谈判协议最佳替代方案上说谎；5、暗示自己的谈判协议最佳替代方案；6、研究对方的谈判协议最佳替代案。

总之，无论遇到任何谈判，都要做到谋定而后动。制定一个无懈可击的谈判计划，是能力也是智慧！

篇9：旅游谈判计划书

一、谈判背景

1.谈判内容：江苏经贸职业技术学院08届毕业生，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与途牛旅行社进行关于乌镇西塘一晚两日游毕业旅行计划的谈判。甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于X月X日在XXX进行谈判。

2.谈判双方 甲方：途牛旅行社

乙方：江苏经贸职业技术学院 08届商英（导游）班代表XX

3.双方优劣势分析

甲方优势 路线规划条理，安全有保证，服务细心。

劣势 南京有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁。

乙方优势 有较多旅行机构可供选择。

劣势 学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

甲方核心利益：扩大在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择途牛旅行社，并达到互惠互利。

甲方核心利益： 尽量使团体旅行的价格更优惠，在旅游中途的细节服务更周到。

二、具体内容

（一）谈判目标

尽量让乙方接受我方的旅游价格谈成这次乌镇西塘一晚两日的毕业旅行。

（二）目标设定

1.交通：往返旅游巴士。

2.住宿：桐乡 普通 酒店 标准 2 人间 1 晚 参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。

3.门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。

4.导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。

（三）组建谈判小组

1．谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2．确定谈判小组人员分工名单。

主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。

成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。

成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

（四）谈判进程的确定

X月X日第一阶段（摸底阶段)上午9：00—11：30

第二阶段（报价阶段)下午15：00—17：00

X月X日第三阶段(讨价还价阶段)上午 9：00—11：30

第四阶段（让步成交阶段）下午 15.：00—17：00

（五）谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

（4）达成协议

（5）签订合同

（6）预付定金（45%）

（7）握手祝贺谈判成功。

（六）制定谈判策略

摸底阶段的策略：向乙方介绍此次乌镇-西塘两日游的线路安排，让乙方对此次旅行有更大的兴趣。并且涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通和服务上做出一些让步，以表明我们的诚意。注意：关注乙方反应，耐心讲解，对乙方所问的问题进行分析、归纳、整理以抓住乙方问题的核心。

报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最低成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可提太高最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明与甲方的竞争对手相比，甲方所出的是最低价，并进一步说明甲方在服务、餐饮、住宿的某些重要细节上向乙方提供的优惠。注意：在心理上要做好充分准备，不急于求成，在非常困难的情况下也要坚持不能超过下限达成协议。

成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判；提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。

（七）谈判地点 XXX

（八）准备谈判资料

江苏经贸职业技术学院介绍

江苏经贸职业技术学院隶属江苏省教育厅，是一所具有五十余载办学历史，培养应用型、复合型、创业型技术和经营管理人才的高职院校。学院前身是创建于1952年的苏南镇江商业学校，这是新中国成立后党和政府独立创办商科教育的开端。经过校名和办学地点的多次更替，1987年，学校由扬州迁往南京与与江苏商业管理干部学院合署办学。2002年经省政府批准、教育部备案，江苏商业管理干部学院和江苏省商业学校改建为江苏经贸职业技术学院。半个世纪，栉风沐雨，学院始终不渝地服务于商贸流通领域，为社会培养、输送了七万多名管理骨干和专业人才，赢得了“江苏商界黄埔军校”的美誉，成为江苏“商贸人才的摇篮”。

旅游相关资料：

线路名称：乌镇-西塘一晚两日游

价格：228元/成人（周末价）

所需时日：两日一晚游

发团时间：天天发团

第1天南京—西塘—桐乡

07：00南京市新街口淮海路苏宁电器门口准时集合发车(车程约4.5个小时)；

12：00赴“生活着的水乡古镇”——【西塘】（挂牌价100元/人，约4个小时）游览七老爷庙、西园、张正根雕馆、江南瓦当馆、倪天增祖居陈列馆、中国酒文化博物馆等，顺着烟雨长廊漫步闲游，跨过卧龙桥、送子来凤桥、万安桥（好莱坞大片《碟中谍3》的最后场景拍摄地），穿过长长的石皮弄，踏着青石板路，品味古朴而宁静的水乡风情，晚自行游览景区美丽夜景；

19：30准时集合，乘车赴宾馆。

第2天 桐乡—乌镇—南京

08：30赴【桐乡皮革城 】，在皮革城内购物（约2个小时），游客可以皮革城内选购各类皮衣、皮具、皮草；

11：00赴千年水乡古镇—【乌镇】（挂牌价100元/人，约3-4个小时）游东栅景区：传统民俗区、传统作坊区、传统商铺区、传统文化区、传统餐饮区、水乡风情区，拳船、高杆船表演、逢源姐妹廊桥、江南百床馆、民居馆、蓝印花布作坊、高公生酒作坊、乌镇水阁、江南木雕陈列室、余榴梁钱币馆、茅盾故居、立志书院、茅盾纪念馆、修真观戏台、夏同善翰林第，同时可观看桐乡花鼓戏、皮影戏等；

14：30 结束行程，乘大巴，回到温暖的家。

参考宾馆：开元宾馆（不提供网线）、假日宾馆（提供网线）

费用包含

1.交通：往返旅游巴士。

2.住宿：桐乡 普通 酒店 标准 2 人间 1 晚参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。

3.门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。

4.导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。

费用不包含

1.单房差。

2.其他：单房差补多退少，仅供参考，导游当地现退现补。

3.因交通延阻、战争、政变、罢工、天气、飞机机器故障、航班取消或更改时间等不可抗力原因所引致的额外费用。

4.酒店内洗衣、理发、电话、传真、收费电视、饮品、烟酒等个人消费。

5.当地参加的自费以及以上“费用包含”中不包含的其它项目。

* 建议购买旅游人身意外保险

自费项目

自费项目名

称 参考价格 详情/备注

西塘景区手100元/船（10自理/晚间游船150元/船（10人）摇船 人）

乌镇景区手80元/船（8人）自理摇船

餐自理 60元 /人 含三正餐，十人起订/由导游代订，最低餐标：20元

一正餐，八菜一汤。

以上自费项目请根据自身情况酌情考虑后自愿参加

备注事项：

(1).出发时请携带好身份证原件。

(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

（九）准备谈判合同文本(略)

（十）制定应急预案（略）

（十一）谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

（十二）谈判成本预算（略）

（十三）谈判计划说明及附件

（十四）谈判合同（略）

吕正

篇10：谈判计划书参考

一、谈判双方公司背景

我方：

简介基本情况：齐家网”创立于3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司. 是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居(含装潢、建材、家具、家电等)、婚庆和大宗生活消费品。

谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.

对方：

简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。

谈判背景：在金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的`市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。

二、谈判主题

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。

三、谈判团队人员组成

首席代表：张瑞晓 职务：总经理 谈判中负责(初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。)

篇11：商务谈判计划书

务

谈

判

计

划

书

姓名：丁芳芳学号：11072103专业：市场营销111学院：工商管理学院

山东工商学院关于购买空调设备谈判方案

一.谈判双方背景

我方院校背景 ： 学校坐落在“中国最佳魅力城市”——烟台，依山傍海，风景秀丽，是省级文明校园。学校占地93.2万平方米，校舍建筑面积53.3万平方米，图书馆馆藏文献204.67万册。学校下设13个二级学院，4个基础课教学部，14个科学研究院（中心、所）。学校面向全国招生，以本科教育为主，兼有研究生教育、留学生教育和继续教育。现有53个本科专业，全日制在校生21000余人。

为提高我校的硬件设施水平，我校决定采购50台空调设备。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。

对方企业背景 ：

海尔是全球大型家电第一品牌，1984年创立于青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过8万人。2011年，海尔集团全球营业额实现1509亿元，品牌价值962.8亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。

二.谈判主题

与对方取得合作，以合理的价格购买50台空调，获得良好的售后服务（安装、调试、售后维修）。

二.谈判团队组成组长：薛文慧

主谈：丁芳芳

辅谈：郑晶

商务人员：范展瑞 朱晓俊

技术顾问：王瑞颖

财务顾问：时志豪

四.双方利益及优劣势分析

我方利益 ：能以尽可能低于市场价格购进空调，用于提高学校的硬件环境。

对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益，增加该产品的知名度。作为其开拓高校市

场的一次很好的机会。

我方优势 ：

1）我校在山东地区有一定的知名度。信誉良好。

2）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。

对方优势：

海尔同时拥有“全球大型家电第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗 衣机第一品牌、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商“共8 项殊荣。品牌实力强硬。服务网点多。售后服务好。

我方劣势：

我校处于发展中，急需需要空调设备，而在短期内无法筹集大批资金。

对方劣势： 1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。

2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司越不利。

3)空调市场竞争激烈。在目前市场上，国产品牌众多，如格力、美的等。

五.谈判目标

我方目标对采购空调的要求

我们的采购目标：省电节能、高效、价格适中

1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买。

3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。

以上目标均要求保证购买空调后的安装，调试和售后维修服务

目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买50台空调，为我们更长远的合作取

得基础。对于对方这是有利的。我方要求终生保修服务，希望能在相对的使用中得到相应的保障。

六.程序及谈判策略

1、开局谈判策略

协商式开局策略：采用协商式开具策略；以协商、肯定的语言进行陈述，使对

方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、谈判中期策略及分析

策略：（1）突出买方市场优势:： 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几

个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。

（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、休局讨论方案

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。

4、最后冲刺阶段

1.机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2.七、准备谈判资料

（一）调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况 目前市场上，国产品牌：格力，美的，海尔的质量和销量一直是排名前三位。格力销量第一。价格也比较透明。海尔价格比较高，美的价格最有优势。格力最省电，好用。

（二）准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等 备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

（三）选择人员并做合理安排，确定谈判小组

应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

（四）确定目标及可让步的尺度

谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。

八.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）

如 ：1.遇谈判僵局该如何处理？

对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略。