消费金融渠道管理

消费金融渠道管理（共8篇）

篇1：消费金融渠道管理

一消费者的种类有哪些？影响消费者购买行为的因素有哪些？一消费者的种类有

（一）从消费者购买态度与要求区分：1习惯型2理智型3经济型4冲动型5感情型6疑虑型7不定型

（二）从消费者在购买现场的情感反应区分：1沉着型2温顺型3健谈型4反应型5激动型二影响消费者购买行为的因素有：1政治因素2经济因素3文化因素4社会因素5个人因素

二、顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施消费渠道关系营销的策略有哪些？1树立以顾客为中心的经营理念2了解顾客的需要，提高顾客满意度3科学地进行顾客关系管理4关系管理

三、简述关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。核心是留住顾客。

四、第三方物流的作用是什么？1提高服务水平2提高效率3集中精力4提高经济效益五渠道设计的目标有哪些？渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？销售渠道目标是指建立的渠道究竟如何配合企业的其他战略以在竞争中取得先机，主要涉及以下三步：1目标市场的选择2满足目标市场3分析政治、经济和行业的环境 渠道成员包括1制造商2中间商3终端客户4辅助性成员渠道系统主要包含三类：垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统 六设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？产品特性影响渠道设计的因素主要包括

1、产品的易毁性或易腐性

2、产品价值

3、产品的体积与重量

4、产品的技术性七企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？渠道成员自身因素：

1、销售能力。中间商的销售能力主要分为两大方面：一是布货能力；二是促销能力。

2、产品情况。制造商会对中间商经营的产品进行一系列的评价。

3、经济实力

4、区位情况

5、组织管理能力

6、历史经验

7、声誉八什么是顾客价值？企业主要从哪几个方面考查顾客价值？顾客价值就是指产品或服务向顾客提供的效用多少以及顾客从中感受到的满足程度，而顾客满意度是顾客价值的集中反映。优异的顾客价值是能够在顾客心中造就与众不同的驱动力，使顾客成为忠诚顾客、终身顾客。

1、产品价值

2、服务价值

3、人员价值

4、形象价值九获得顾客忠诚的要点有哪些？

一、企业要分析顾客需求，七个因素及其相互间的关系：

1、欲望

2、感知绩效

3、期望

4、欲望一致

5、期望一致

6、属性满意

7、信息满意

二、期望和欲望与感知绩效的差异水平是发生满意感的来源。

三、维系住顾客。十结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？

1、直接经济性激励

2、政策性激励

3、服务性激励。十一销售渠道整合的步骤？

1、市场调查

2、SWOT分析

3、市场定位和经营战略

4、制定针对性的营销策略

5、品牌规划与低成本企业整合营销传播战略

6、制定竞争性的区域市场推广战略

7、招商规划和策略、经销商的管理

8、营销团队建设及管理

9、营销预算与年度营销实施计划。十二销售渠道整合的作用？

1、有利于实现渠道的整体优化

2、优劣互补，形成互动联盟

3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。十三销售渠道设计的原则是什么？配送中心的种类有哪些？

1、畅通高效原则是渠道选择的首要原则

2、覆盖适度的原则

3、稳定可控的原则

4、市场导向原则

5、协调平衡原则

6、精耕细作原则

7、不断创新原则。配送中心的种类有：

1、专业配送中心

2、柔性配送中心

3、供应配送中心

4、销售配送中心

5、城市配送中心

6、区域配送中心

7、存储型配送中心

8、流通型配送中心

9、加工配送中心

10、其他配送中心。十四生活消费品的销售渠道分为哪几个类型？

1、厂家直供模式

2、多家代理模式

3、平台式渠道模型

4、独家代理模式。十五在销售渠道进行设计时需要考虑哪些因素？

1、顾客特点

2、生产企业自身的状况

3、产品特点

4、市场环境影响。十六渠道控制的重要性有哪些？

1、理清厂商关系，建立双赢的渠道管理模式

2、科学的的规划适合企业发展的渠道模式

3、高效的实施企业的渠道策略，挑选出优质的经销商团队，实施企业的销售政策

4、有效的处理渠道冲突，最大限度的发挥渠道作用

5、实现渠道的掌控，掌握主动权。

篇2：消费金融渠道管理

一、选题理由

改革开放三十年来，中国的经济在整体上发生了翻天覆地的变化，经济体制改革的触角伸向了各行各业。而作为与人们日常生活息息相关的快速消费品行业，其变革与发展更是有目共睹的。在中国本土，快速消费品行业在飞速发展中日趋成熟，然而也面临着竞争加剧和利润渐微的局面。一方面是国内行业间的激烈竞争，另一方面，中国潜在的巨大市场也吸引着外来企业的纷纷入驻。与国外的一些大型企业相比，中国快速消费品企业的实力还相对较弱，于是，如何在激烈的竞争中开辟一条制胜之道成为快速消费品企业首要考虑的问题。

当然，让企业成为行业的佼佼者，有许多的良方妙药，但是，考虑到快速消费品自身的特点和消费者购买快速消费品存在的特点，自然就想到了渠道策略。渠道策略作为市场营销策略中的主力成员，是企业制胜法宝，快速消费品企业若想在竞争中脱颖而出，制定独特的渠道策略，做好渠道的相关工作是必由之路。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场。针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销售周期，对提高销售、扩大市场份额有重要的意义。

二、文章结构

文章分为三个部分，第一部分主要阐述了快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义，第二部分阐述快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因，其中首先分析了渠道管理中存在的`三个主要问题包括渠道成员的执行力差，窜货问题以及渠道冲突，其次阐述了产生问题的主要原因。第三部分以快速消费品渠道建设的不同发展阶段为主线，从战略的高度对快速消费品渠道建设的重点、可能出现的问题以及预防和解决办法。

三、实例分析

以可口可乐公司对营销渠道的管理为例，可口可乐专门把市场划分为若干区域，每区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。完善营销渠道维护可口可乐的优良形象，对生产企业有着很大的益处。

四、个人见解

对于我国快速消费品行业的营销渠道管理的研究，可以有效的提高我国快速消费品企业在社会经济快速转型期的发展有积极的意义。有助于疏通渠道，增强企业活力，促进我国市场经济的进一步发展。有助于促进我国快速消费品行业的发展，以便于更好地应对国际竞争。

五、目 录

一、快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义

(一)快速消费品渠道管理的研究目的

(二)快速消费品渠道管理的研究意义

二、快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因

(一)快速消费品渠道管理中存在的问题

1、渠道成员的执行力差

2、窜货问题严重

3、渠道冲突严重

(二)快速消费品渠道管理问题产生的原因

1、渠道成员的执行力差的原因

2、窜货严重问题产生的原因

3、渠道冲突产生的原因

三、快速消费品营销渠道管理的对策

(一)分销商的管理

1、总经销商和二级批发商的管理

2、渠道末端的管理

(二)窜货的治理

1、建立厂商一体化关系

2、制定合理的营销目标和促销政策

3、建立科学的区域业务管理制度

4、完善售后服务

(三)渠道冲突管理对策

1、做好渠道的战略设计和组织工作

2、做好渠道成员的选择工作

3、加强渠道成员之间的沟通

篇3：消费金融渠道管理

一、金融消费纠纷的产生及消费者权利

金融消费纠纷是指金融消费者在接受金融服务或者购买金融产品过程中及之后与金融机构产生的权利义务为内容的纠纷。金融消费纠纷的产生源于金融机构对金融消费者的反应性, 由此也对应金融消费者的享有的基本权利, 主要包括:

1.尊重-受尊重权利。金融消费者在金融机构接受服务, 购买产品的过程中, 享有人格尊严、民族风俗习惯等受尊重的的权利。

2.态度-享受金融服务权。金融消费者有权平等的接受金融机构按照国家法律法规规定提供的金融服务, 任何金融机构不得无正当理由拒绝金融消费者的要求, 金融机构工作人员应该按照行业规范等要求, 有理有节的提供服务。目前针对金融机构的态度不良投诉占很大部分, 比如无正当理由拒绝客户取款要求, 以大额设限、提前预约要求客户;提供服务时态度不良等侵害金融消费者的享受金融服务权。

3.告知-知情权。相对于普通消费而言, 金融消费由于其有极强的专业性、知识性、复杂性, 因而需要金融机构在出售产品或提供服务时按照规定详实、充分的进行信息披露, 尤其注重告知金融消费者关乎其资产风险及权利的信息, 维护其知情权。

4.偏见-公平交易权。金融消费者有接受公平、平等金融服务和购买金融产品的权利。金融机构不能理由自身专业等方面的优势, 在格式合同中设置减轻己方责任, 加重对方责任、减少对方权利的条款。在现实中纠纷较多的体现在一些“霸王条款”上。

5.干预-自主选择权。金融消费者享有自主选择商品或者服务的权利, 任何权利和个人都无权干预。类似“捆绑销售”、附额外条件的金融服务等都是对金融消费者自主选择权的侵犯。

6.保护、保密-安全权、保密权。金融机构对金融消费者资产的保护及对信息的保密。金融消费中金融机构负有保障其金融消费者财产安全的责任, 金融消费者有权要求金融机构保证其存款、基金等安全的权利。金融机构掌握大量涉及金融消费者个人隐私的信息, 因而金融机构有义务采取技术、保密管理等措施保障消费者信息安全。现实中发生的类似克隆卡盗取他人存款事件是对金融消费者安全权的侵犯, 因信息泄露消费者存贷款被挪用是对金融消费者享有的保密权的侵犯。

7.损害-求偿求助权。金融机构在提供产品或者服务的过程中发生侵害金融消费者合法权益时, 金融消费者可以向该金融机构按照规定负责, 金融消费者在得不到金融机构合理解决时可以向监管部门投诉, 向人民法院提起诉讼, 维护自己的求偿求助权。

二、金融消费者维权意识及权力维护有效性

(一) 金融消费者与金融机构的关系

金融消费者和金融机构之间的关系是一种“委托-代理”的关系。金融消费者是委托主体, 需要得到金融机构提供服务和产品过程中予以的各种保障, 有批评、监督、投诉金融机构的权利;金融机构是金融消费者委托的代理人, 负有告知其应予披露的利弊风险、履行安全保障等义务。金融消费者不能要求金融机构提供不合法、不合理的服务, 也不能过度强调自身权利, 滥用监督权、投诉权, 进行非理性投诉。金融机构也不能做出损害其金融消费者合法利益的事情。

(二) 金融消费者权利维护效果

1. 消费者维权意识。

2014年《金融博览·财富》杂志联合数字100市场研究公司对我国金融消费者维权意识展开系列在线调查。调查显示, 有六成的人对金融权益保护方面知识缺乏了解, 有29.3%的人表示基本掌握, 仅9.3%的人认为自己掌握的比较全面。可见我国金融消费者维权意识有待进一步提高, 虽然总体维权意识不高, 但是在现实中也存在滥用权力, 不合理维权现象。如有金融客户就其银行开户许可证丢失, 需提供登报发票和报纸作为证明进行补办表示不满, 进而向多个部门投诉。

2. 金融机构经营理念。

金融机构在提供产品或者服务时往往本着“债权人中心主义”理念去维护股东或者经营人的利益, 势必忽视对金融消费者权益的保护, 进而损害消费者的各项权益。现实中, 金融机构在交易过程中的信息、经济等优势地位往往会成为损害客户利益、隐形侵权的根源, 而有效履行保护消费者权益的各项义务, 平衡内部利益与金融消费者权益是调节的重要手段。

3. 监管部门监管思路。

目前我国的金融监管侧重如何提高金融机构的经营效率, 促进金融市场的稳步发展, 提高金融机构抵抗风险的能力, 因而侧重以金融机构为导向, 对金融消费者的保护和服务则相对滞后。

三、金融消费者权利诉诸渠道选择

目前, 消费者在遭遇金融侵权时主要维权渠道为: (1) 与侵权金融机构协商; (2) 向侵权金融机构的上级机构投诉, 由其上级机构处理; (3) 向“一行三会”金融监管部门投诉; (4) 向行政部门申诉; (5) 向消费者权益保护协会投诉; (6) 采用向人民法院提起诉讼, 向仲裁机构提请仲裁的法律手段; (7) 请求依法设立的第三方机构调解。基于目前新闻媒体的舆论效果, 还有一部分人选择借助微博、微信等媒体曝光来维护权利。据2014年数字100市场研究公司的调查显示:39.6%的人会向消费者协会投诉;27%的人会借助媒体曝光;24.5%的人会选择向行政部门投诉, 通过法律手段进行维权的占22.5%;仅有11.7%的金融消费者会选择向“一行三会”金融监管部门投诉。

金融消费属于特殊的消费群体, 金融监管部门负有保护金融消费者合法权益的义务。从调查显示的金融消费者维权渠道选择可以看出:一是我国金融消费者急需树立科学的金融消费观, 了解有效维权途径, 掌握正确的维权方法;二是金融监管部门需要将金融消费者权益保护放在更加重要的位置, 完善投诉受理机制, 加强宣传提高金融消费者的认知度。

四、应对措施

次贷危机后, 各国开始完善金融监管, 监管重点开始转向保护金融消费者权益, 在完善各项监管制度的同时, 注重金融消费者教育工作开展, 保证消费者在金融交易中的公平权。要有效解决金融消费者侵权纠纷, 构建健康和谐的金融环境, 应该从多方面下手, 标本兼治。

(一) 构建维权机制, 畅通维权渠道

随着金融改革的进行, 金融市场倍加活跃, 金融产品和服务日益丰富, 金融消费者的权益保护意识不断增强。因而应该建立专门负责金融消费者保护的工作部门, 该机构拥有排他性的规章制度权, 受理整个金融领域的投诉, 并负责对金融消费者进行必要的金融教育。加强对金融消费者权益保护监管维权渠道的宣传, 令金融消费者在遭遇侵权时首先想到金融消费者维权中心的作用。基于金融消费者的利益考虑, 通过司法途径耗时耗财, 媒体曝光方式则是既不利于和谐金融环境的构建又可能歪曲事件事实, 因而应该引导金融消费者在面对金融侵权时理性应对, 尽量通过调解途径解决, 无论向侵权金融机构及其上级部门投诉还是向监管部门投诉, 通过这些调解途径解决, 所需时间短并且免费。

(二) 加强沟通建立互信, 明确权利义务

金融危机以及如今活跃的P2P平台爆发的危机, 使得金融消费者对于金融环境的信任度随之发生变化, 较大部分人持不信任态度。这就需要着力改善金融环境, 金融监管部门注意从金融机构履行金融消费者权益角度进行考察。考察其是否在提升职工业务能力和思想水平方面, 引导职工换位思考, 以金融消费者为中心, 更多的去考虑金融消费者的资金、信息安全性和金融消费的公平、自由。

明确金融机构在提供产品和服务的前中后阶段所要履行的信息披露、风险审查及提示、诚实信用进行交易等义务, 对欺诈、滥用权利行为予以规制, 制定明确的操作行为规范以及准则。由于信息的不对称性, 一般金融监管侧重于对金融消费者的倾向性保护。但是在实现增加金融消费者权益, 加强金融机构义务的同时, 要注重倾向度的把握, 防止消费者滥用权力, 进行不合理投诉, 浪费资源。同时要在合理合法的基础上倾向保护金融消费者, 对于恶意透支、套利等行为排除在倾向保护之外。

(三) 预防和正确解决侵权事件, 合理配置资源, 严格处理程序。

有效预防金融侵权, 高效处理金融侵权, 需要协调多个方面。公众对金融知识的不了解是造成诸多无效举报和盲目投诉的原因。作为金融监管部门, 有义务帮助民众成为“聪明的金融消费者”, 因而金融监管部门应该开展有效金融消费者教育和认知活动, 帮助金融消费者了解金融服务和产品风险以及享有的权利的维权途径。建立金融教育网站, 有针对性的建立金融教育定向普及基地, 诸如向大学生群体、保险理财群体, 投资爱好者群体等进行专项知识普及。

篇4：快速消费品营销渠道管理探析

关键词：快速消费品；营销渠道管理；特征；问题；对策

中图分类号： F7 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）17-25-2

0 引言

目前，随着我国市场经济体制的不断改革，使得快速消费品行业竞争压力越来越大。快速消费品主要指的就是那些使用寿命短，价值较为便宜，并且消费速度非常快的消费品。一般情况下，快速消费品主要包括个人卫生用品、饮料、食品等，即人们日常生活中在重复消耗使用的消费品。但是，从目前我国快速消费品营销渠道管理现状来看，快速消费品营销渠道依然存在很多问题，比如，经销商的忠诚度和信用度不高、企业对终端销售的管理服务不到位、营销渠道拘泥于传统等，这些问题直接影响了快速消费品营销水平，因此，相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理，不断对快速消费品的营销渠道进行创新，从而提高服务质量，促进快速消费品营销渠道管理水平。

1 快速消费品营销渠道特征

快速消费品行业需要的成本比较低，并且资金回收快，因此，快速消费品行业具有很大的开发价值。下面我们就来说下快速消费品营销渠道特征都表现在哪些方面：

1.1 密集性

众所周知，快速消费品成本低，种类繁多，能够受到很多消费者的青睐，使得购买的频率非常高，但是，一般情况下，人们购买的数量很少，因此，迫切需要构建一支庞大的零售终端网络以此来满足消费者的需求。同时，由于快速消费品的使用寿命短，价值低，各品牌之间替代性强，因此，造成了很多的消费者对产品品牌的忠诚度低。另外，很多的消费者在购买产品之前不对市场做比较，经常出现随意购买的现象，比如，一般都是就近原则购买，认为自己购买的数量少，因此，不重视产品的质量和价格。因此，快速消费品企业应该构建密集的零售终端网络，把消费者都聚集起来，只有这样才能提高企业的经济效益。

1.2 层级多

对于快速消费品营销渠道来说，层级多也是其中很重要的一个特征。企业应该建立密集分销渠道，增加零售终端，只有这样才能提高快速消费品的市场竞争力。在快速消费品市场中，营销渠道内每一层级的成员覆盖的下级成员数量都是有限的，但是零售终端的设置却是很多的，由此可见，企业建立层级多的营销渠道已经势在必行。

1.3 多渠道模式

在我国快速消费品市场中，不同的消费者对快速消费品的需求也是各不相同的。快速消费品与人们的日常生活有密切的关系，比如超市是人们经常光顾的市场，每天来往的人群非常多，因此，企业为了满足消费者的不同需求，就应该建立多种营销渠道模式，以此来扩大市场需求，增大企业经济效益。

1.4 生产企业对营销渠道成员的依赖性强

快速消费品企业要想能够长久稳定的发展下去，就必须有较高的市场覆盖率。但是，对于生产企业来说，都是大批生产市场上需求的产品，很难处理好频率高且量少的消费者订单，因此，生产企业应该借助声誉好的经销商来满足消费者的需求。

2 快速消费品营销渠道出现的问题

我们都知道，我国是一个人口大国，市场上需要的快速消费品每天也都在更新和循环，但是，从目前快速消费品营销渠道的现状来看，依然存在很多的问题，具体表现在以下几点：

2.1 经销商的忠诚度和信用度不高

对于快速消费品企业来说，拥有一支实力强大的销售队伍非常的重要，只有这样才能提高企业的市场竞争力，但是，目前我国很多的企业都缺乏实力较强的销售队伍，与之合作的经销商资质也是良莠不齐，而经销商的好坏直接影响着营销渠道的好坏。同时，经销商的忠诚度和信用度不高，很多经销商都只是重视利益，不考虑长期合作关系，一旦出现价格给的高的企业就会与之合作，从而抛弃老客户。另外，目前我国很多的经销商队伍都在不断的扩大，因此，出现了很多资质不高且实力欠缺的经销商，比如货款的拖欠问题非常严重，有的经销商甚至没有信用可言，一直拖欠货款，根本没有偿还的打算，一味的只追求个人利益。

2.2 企业对终端销售的管理服务不到位

快速消费品行业的进入门槛比较低，因此，产品一般都是由中小企业生产出来的。中小企业一般在自身管理方面都比较欠缺，所以没有完善的售后服务理念。比如，很多中小企业在销售出产品之后，就感觉产品与自身脱离了关系，所以产品一旦出现问题的话就不给予售后解决。这种理念很显然是错误的，产品质量的好坏本来就与生产企业有直接的关系。目前，随着我国市场经济体制的不断改革，快速消费品市场的竞争压力越来越大，因此，消费者选择的机会越来越多，如果企业对终端销售的管理服务不到位，那么就非常容易影响企业的市场地位。

2.3 营销渠道拘泥于传统，无创新

与国外发达国家相比，我国的快速消费品企业起步晚，发展缓慢，目前的营销模式还比较传统，没有创新意识阻碍了企业的发展。因此，快速消费品市场要想能够长久稳定的发展下去，就必须突破传统，勇于创新，用现代化的技术手段来扩大营销渠道。

3 快速消费品营销渠道的管理对策

针对以上快速消费品营销渠道中的问题，快速消费品企业应该大力创新营销渠道，更新营销渠道模式，从而提高企业的市场竞争地位。

具体做法如下：

3.1 考察经销商的资质，加强管理经销商的信用度

一般情况下，生产商只负责产品的生产和研发，绝大多数生产商不负责直销，而负责直销的是经销商。经销商的好坏直接影响着产品的销售情况，因此，企业在选择经销商之前，一定要首先对市场做一个全面的调查，充分了解经销商的经济实力，要在众多的经销商中挑选出资质高的经销商，然后签订合同，共同保证双方的合法权益。与此同时，还要加强管理经销商的信用度，选择经济实力较强的经销商，保证在收到产品时能够及时付款，促进企业的资金回笼。由此可见，只有选择经济实力较强和渠道控制能力高的经销商，才能适应市场发展的需求，才能保证企业的长久稳定发展。

3.2 强化企业对终端的管理以及服务质量

强化企业对终端的管理以及服务质量，属于快速消费品营销渠道的重要管理对策。首先，要明确终端管理的意识和责任，定期培养售后服务人员的综合素质和业务能力，从而打造一支具有高服务水平的售后服务团队；其次，要根据市场需求，制定相应的奖惩措施来激励终端，从而达到对终端的管理和控制，最终提高终端销售的管理服务水平；最后，要根据终端的实际情况，制定科学合理的制度，从而促进终端的经济发展。

3.3 创新快速消费品的营销渠道

快速消费品市场发展前景非常广阔，但是，随着市场经济的快速发展，传统的营销渠道已经不能适应市场发展的需求，因此，必须对快速消费品的营销渠道进行创新，比如，将渠道营销模式由金字塔向扁平化方向转变，并坚持以人为本，从而促进快速消费品的营销渠道发展。只有这样才能促进更多的消费者来消费，为快速消费品企业的长久稳定发展奠定坚实的基础。

4 结束语

总而言之，快速消费品与人们的日常生活息息相关，并且对快速消费品营销渠道管理是一项长期且复杂的过程，因此，相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理，找到其中存在的问题并及时解决，不断对营销渠道进行创新，加强管理经销商的信用度，提高服务质量，从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

参 考 文 献

[1] 张迪，蒋丽芹.我国快速消费品行业营销渠道研究[J].江苏商论，2013，04：12-14+17.

[2] 楚文涛.快速消费品营销渠道的创新策略[J].企业改革与管理，2013，04：9-11.

[3] 魏新政，康鹏飞.论快速消费品的营销渠道与管理[J].中国商贸，2011，34：96-97+114.

[4] 李英楠.快速消费品营销渠道问题与管理[J].中国商界（下半月），2010，11：238-239.

[5] 霍志宏.浅析我国快速消费品行业营销渠道管理[J].企业技术开发，2014，03：103-104.

篇5：消费金融渠道管理

第一条为了保护金融消费者合法权益,进一步提高我行金融服务水平,构建和谐稳定的金融消费关系,促进本行各项业务协调发展,根据《关于加强金融消费权益保护工作的意见》、《XXX金融消费权益保护评估指引》等法律法规规定,制定本办法。

第二条本办法所称金融消费者,是指在在我行购买金融产品、接受金融服务的自然人。本办法所称我行,是指XX银行及辖属的分支机构。第三条分行运营管理部负责金融消费者权益保护工作。

第四条我行在为金融消费者提供金融产品或金融服务时,应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则。

第五条我行开展金融消费者权益保护工作,实行依法行政、全面履职、属地管理、便民高效的原则。鼓励、支持一切组织和个人对损害金融消费者合法权益的行为进行社会监督。第二章组织机构和工作职责

第六条分行成立金融消费者权益保护工作领导小组,研究部署、组织协调我行金融消费者权益保护工作。

第七条分行履行下列金融消费者权益保护职责:(一)向金融消费者提供金融权益咨询服务;

(二)依法受理金融消费者的投诉、举报或者建议,并对其诉求所涉事项进行调查、调解或者依法处置,与消费者实现和解;

(三)指导下辖机构全面履行金融消费者权益保护义务;(四)指导金融消费者依法维护自身权益;

(五)就金融消费者权益保护问题向下辖机构提出工作意见或者建议;(六)对下辖机构执行金融消费者权益保护制度情况进行评价;(七)对下辖机构损害金融消费者合法权益的行为进行通报批评;(八)其他相关工作职责。

第八条分行各部门应当高度重视金融消费者权益保护工作,积极配合分行工作,进一步整合内部服务资源,搭建高效的投诉处理平合,建立健全我行金融消费者权益保护工作机制,确保事事有记录,件件有反馈。

我行应当制定或完善金融消费者投拆处理工作流程,明确工作职责,并报所在地人民银行备案。我行制定、修订或者实施新的金融产品规则、金融服务制度的,应及时报所在地人民银行备案。第九条我行应积极配合人民银行金融消费者权益保护的信息化工作。及时上报各种典型案例。第三章金融消费者的权利和金融机构的义务

第十条金融消费者在购买金融产品、接受金融服务时依法享有下列权利:(一)财产安全不受损害的权利;

(二)个人隐私和消费信息受到充分保护的权利;

(三)知悉其购买的金融产品、接受的金融服务的真实情况的权利;(四)自主选择金融机构、金融产品或者金融服务的权利;(五)公平交易的权利;

(六)对金融产品、金融服务以及金融消费者权益保护工作进行监督的权利;(七)依法享有的其他权利〃

第十一条我行依法对金融消费者履行下列义务:(一)提供金融产品或者服务时,应当按照《中华人民共和国中国人民银行法》、《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》等法律法规及有关金融监管规定履行义务;我行与金融消费者有约定的,应当按照约定履行义务,但双方的约定不得违反法律、法规、规章相关规定;

(二)应当听取金融消费者对其提供的金融产品或者服务的意见,接受金融消费者监督;

(三)应当向金融消费者全面、完整提供有关金融产品或者服务的真实信息,对复杂产品、关键条款或者交易条件应以通俗易懂的语言向消费者说明,进行必要的风险提示,不得发布夸大产品收益或者掩饰产品风险的信息,不得作引人误解的虚假宣传;

金融消费者要求我行提供金融产品或服务的计价标准、内涵实质、计罚息措施、风险说明或者政策法规依据等信息的,或者要求对合同条款或相关文本进行解释说明的,应当如实、全面提供或者真实、明确说明;

(四)提供金融产品或者服务时,应当按照有关规定向金融消费者出具交易凭证或者服务单据;(五)不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对金融消费者不公平、不合理的规定,或者减轻、免除其损害金融消费者合法权益所应当承担的民事责任;(六)应当主动开展金融消费者教育活动,普及金融知识,提高公众对金融产品、服务及其内涵和风险的理解,引导和培育公众的金融风险意识和金融权利意识;(七)其他依法应当履行的义务。

第十二条应当在营业场所醒目位置公布我行受理金融消费者投诉的专门机构、投诉方式、投诉处理流程等事项,积极、妥善、快速处理金融消费者的投诉或者建议,及时告知金融消费者处理结果并接受金融消费者的监督。

第十三条应当建立金融消费者投诉处理工作台账,有针对性地做好金融服务改进和消费者权益保护工作,并按要求向所在地人民银行报送投诉案件汇总情况。

台账设置规则和相关资料的报送方法根据所在地人民银行具体规定办理。

第十四条遇金融消费者集中大规模投诉,或者投诉事项重大,或者投诉事项涉及众多金融消费者利益,可能引发群体性事件、影响金融稳定的,应当及时向总行及所在地人民银行报告。第四章金融消费争议的处理

第十五条金融消费者与我行发生金融权益争议的,可以通过下列途径解决:(一)与我行协商解决;

(二)向我行的上级行投诉,由上级行处理;(三)请求依法设立的第三方机构调解;(四)向XX市人民银行投诉;

(五)根据与该我行达成的仲裁协议提请仲裁;(六)向人民法院提起诉讼;(七)其他合法途径。

第十六条金融消费者向我行咨询、建议或者投诉的,可以通过口头或者书面形式,采取来电、来函、来访等方式提出。

第十七条金融消费者应当以实名方式向我行提出投诉,通过适当方式表明真实身份,并对其投诉目的的合法性及投诉事项的真实性负责。

金融消费者的投诉应当包含投诉人姓名及身份识别信息、被投诉金融机构名称、所购买金融产品或者接受金融服务的具体情况及受侵害事实等内容。

金融消费者投诉内容不全、影响投诉处理的,我行可以要求其补正。金融消费者拒绝补正的,我行不予受理。第十八条对下列金融消费争议事项,经上级行同意,可提交人民银行处理:

(一)收付人民币、鉴定人民币、收缴******、兑换残损币等人民币业务方面的争议;

(二)银行卡业务、产品信息披露、收费标准、收单业务、票据业务、资金汇划、账户管理等支付结算业务方面的争议;

(三)国债申购、交易、兑付等国债业务方面的争议;

(四)信用信息采集、查询或者使用等征信业务方面的争议;

(五)个人账户、交易信息等金融信息生成、保存和使用过程中的争议;(六)结售汇、汇兑等外汇业务方面的争议;

(七)其他应当由人民银行监督管理的争议事项。

第十九条对金融消费者投诉,应于受理之日起5个工作日内办结,并向投诉人告知办理结果。属人民银行转来的投诉还应同时向人民银行反馈办理情况。第五章监督管理

第二十条投诉处理部门应进一步加大对金融消费投诉处理情况的分析研究和舆情监测力度,根据实际情况主动采取窗口指导、业务辅导、行政调查、检查监督等措施,预防侵害金融消费者权益行为的发生。

第二十一条对存在损害金融消费者合法权益行为的部门,分行根据具体情形,可以采取下列处理措施:

(一)对损害金融消费者权益的部门及责任人进行通报批评。(二)依照规定对责任部门及责任人进行一定的经济处罚。(三)扣减部门内部管理分。

(四)责令责任部门及时停止损害金融消费者合法权益的行为,限期整改。(五)责令责任部门与消费者取得和解,整改结果得到客户认可。(六)依法可以采取的其他措施。

第二十二条分行对被投诉频次较高、损害金融消费者权益较严重或者社会反响较强烈的部门,可以扣减内部管理分,并要求其采取有效措施限期改正。

第二十三条分行处理金融消费争议,发现争议事项涉嫌违反金融管理规定,属于人民银行履职领域的,应当及时向人民银行汇报。

第二十四条分行建立金融机构履行金融消费者权益保护情况分析评价机制,每或每半年对部门及下属机构的金融消费者权益保护工作情况进行分析评价。并接受人民银行对我行的金融消费权益保护工作的评价。第六章附则

第二十五条对个体工商户的金融消费保护工作适用本办法。

第二十六条我行的金融消费者权益保护工作,分行运营管理部依照本办法具体组织实施。第二十七条本办法与相关法律、法规、规章及上级行的规定相冲突的,以相关法律、法规、规章及上级行的规定为准。

篇6：消费金融渠道管理

基本信息

编辑

中国银行业监督管理委会令 2013年第2号

《消费金融公司试点管理办法》已经中国银监会2013年第18次主席会议通过。现予公布，自2014年1月1日起施行。[2]

中国银监会主席尚福林 2013年11月14日

消费金融公司试点管理办法管理办法

编辑

消费金融公司试点管理办法 消费金融公司试点管理办法第一章总则

第一条为促进消费金融业务发展，规范消费金融公司的经营行为，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国公司法》等法律法规，制定本办法。

第二条本办法所称消费金融公司，是指经银监会批准，在中华人民共和国境内设立的，不吸收公众存款，以小额、分散为原则，为中国境内居民个人提供以消费为目的的贷款的非银行金融机构。

第三条本办法所称消费贷款是指消费金融公司向借款人发放的以消费（不包括购买房屋和汽车）为目的的贷款。

第四条消费金融公司名称中应当标明“消费金融”字样。未经银监会批准，任何机构不得在名称中使用“消费金融”字样。

第五条银行业监督管理机构依法对消费金融公司及其业务活动实施监督管理。[2]

消费金融公司试点管理办法第二章设立、变更与终止

第六条申请设立消费金融公司应当具备下列条件：

（一）有符合《中华人民共和国公司法》和银监会规定的公司章程；

（二）有符合规定条件的出资人；

（三）有符合本办法规定的最低限额的注册资本；

（四）有符合任职资格条件的董事、高级管理人员和熟悉消费金融业务的合格从业人员；

（五）建立了有效的公司治理、内部控制和风险管理制度，具备与业务经营相适应的管理信息系统；

（六）有与业务经营相适应的营业场所、安全防范措施和其他设施；

（七）银监会规定的其他审慎性条件。

第七条消费金融公司的出资人应当为中国境内外依法设立的企业法人，并分为主要出资人和一般出资人。主要出资人是指出资数额最多并且出资额不低于拟设消费金融公司全部股本30%的出资人，一般出资人是指除主要出资人以外的其他出资人。

前款所称主要出资人须为境内外金融机构或主营业务为提供适合消费贷款业务产品的境内非金融企业。

第八条金融机构作为消费金融公司主要出资人，应当具备下列条件：

（一）具有5年以上消费金融领域的从业经验；

（二）最近1年年末总资产不低于600亿元人民币或等值的可自由兑换货币（合并会计报表口径）；

（三）财务状况良好，最近2个会计连续盈利（合并会计报表口径）；

（四）信誉良好，最近2年内无重大违法违规经营记录；

（五）入股资金来源真实合法，不得以借贷资金入股，不得以他人委托资金入股；

（六）承诺5年内不转让所持有的消费金融公司股权（银行业监督管理机构依法责令转让的除外），并在拟设公司章程中载明；

（七）具有良好的公司治理结构、内部控制机制和健全的风险管理制度；

（八）满足住所地国家（地区）监管当局的审慎监管指标要求；

（九）境外金融机构应当在中国境内设立代表处2年以上，或已设有分支机构，对中国市场有充分的分析和研究，所在国家或地区金融监管当局已经与银监会建立良好的监督管理合作机制；

（十）银监会规定的其他审慎性条件。

金融机构作为消费金融公司一般出资人，除应当具备第（三）、（四）、（五）、（六）、（七）、（八）、（九）项规定的条件外，还应当具备注册资本不低于3亿元人民币或等值的可自由兑换货币的条件。

第九条非金融企业作为消费金融公司主要出资人，应当具备下列条件：

（一）最近1年营业收入不低于300亿元人民币或等值的可自由兑换货币（合并会计报表口径）；

（二）最近1年年末净资产不低于资产总额的30%（合并会计报表口径）；

（三）财务状况良好，最近2个会计连续盈利（合并会计报表口径）；

（四）信誉良好，最近2年内无重大违法违规经营记录；

（五）入股资金来源真实合法，不得以借贷资金入股，不得以他人委托资金入股；

（六）承诺5年内不转让所持有的消费金融公司股权（银行业监督管理机构依法责令转让的除外），并在拟设公司章程中载明；

（七）银监会规定的其他审慎性条件。

非金融企业作为消费金融公司一般出资人，应当具备第（二）、（三）、（四）、（五）、（六）项规定的条件。

第十条消费金融公司主要出资人可以在消费金融公司章程中约定，在消费金融公司出现支付困难时，给予流动性支持；当经营失败导致损失侵蚀资本时，及时补足资本金。

第十一条消费金融公司至少应当有1名具备5年以上消费金融业务管理和风险控制经验，并且出资比例不低于拟设消费金融公司全部股本15%的出资人。

第十二条消费金融公司的注册资本应当为一次性实缴货币资本，最低限额为3亿元人民币或等值的可自由兑换货币。

银监会根据消费金融业务的发展情况及审慎监管需要，可以调整注册资本的最低限额。第十三条消费金融公司根据业务发展的需要，经银监会批准，可以设立分支机构。设立分支机构的具体条件由银监会另行制定。

第十四条消费金融公司董事和高级管理人员实行任职资格核准制度。

第十五条消费金融公司有下列变更事项之一的，应当报经银行业监督管理机构批准：

（一）变更公司名称；

（二）变更注册资本；

（三）变更股权或调整股权结构；

（四）变更公司住所或营业场所；

（五）修改公司章程；

（六）变更董事和高级管理人员；

（七）调整业务范围；

（八）改变组织形式；

（九）合并或分立；

（十）银监会规定的其他变更事项。

第十六条消费金融公司有下列情况之一的，经银监会批准后可以解散：

（一）公司章程规定的营业期限届满或者公司章程规定的其他解散事由出现；

（二）公司章程规定的权力机构决议解散；

（三）因公司合并或者分立需要解散；

（四）其他法定事由。

第十七条消费金融公司因解散、依法被撤销或被宣告破产而终止的，其清算事宜按照国家有关法律法规办理。

第十八条消费金融公司设立、变更、终止和董事及高级管理人员任职资格核准的行政许可程序，按照银监会相关规定执行。

第十九条消费金融公司设立、变更及业务经营过程中涉及外汇管理事项的，应当遵守国家外汇管理有关规定。[2]

消费金融公司试点管理办法第三章业务范围及经营规则

第二十条经银监会批准，消费金融公司可以经营下列部分或者全部人民币业务：

（一）发放个人消费贷款；

（二）接受股东境内子公司及境内股东的存款；

（三）向境内金融机构借款；

（四）经批准发行金融债券；

（五）境内同业拆借；

（六）与消费金融相关的咨询、代理业务；

（七）代理销售与消费贷款相关的保险产品；

（八）固定收益类证券投资业务；

（九）经银监会批准的其他业务。

第二十一条消费金融公司向个人发放消费贷款不应超过客户风险承受能力且借款人贷款余额最高不得超过人民币20万元。[2]

消费金融公司试点管理办法第四章监督管理

第二十二条消费金融公司应当按照银监会有关规定，建立健全公司治理架构和内部控制制度，制定业务经营规则，建立全面有效的风险管理体系。

第二十三条消费金融公司应当遵守下列监管指标要求：

（一）资本充足率不低于银监会有关监管要求；

（二）同业拆入资金余额不高于资本净额的100%；

（三）资产损失准备充足率不低于100%；

（四）投资余额不高于资本净额的20%。

有关监管指标的计算方法遵照银监会非现场监管报表指标体系的有关规定。银监会视审慎监管需要可以对上述指标做出适当调整。

第二十四条消费金融公司应当按照有关规定建立审慎的资产损失准备制度，及时足额计提资产损失准备。未提足准备的，不得进行利润分配。

第二十五条消费金融公司应当建立消费贷款利率的风险定价机制，根据资金成本、风险成本、资本回报要求及市场价格等因素，在法律法规允许的范围内，制定消费贷款的利率水平，确保定价能够全面覆盖风险。

第二十六条消费金融公司应当建立有效的风险管理体系和可靠的业务操作流程，充分识别虚假的申请信息，防止欺诈行为。

第二十七条消费金融公司如有业务外包需要，应当制定与业务外包相关的政策和管理制度，包括业务外包的决策程序、对外包方的评价和管理、控制业务信息保密性和安全性的措施和应急计划等。

消费金融公司签署业务外包协议前应当向银行业监督管理机构报告业务外包的主要风险及相应的风险规避措施等。

消费金融公司不得将与贷款决策和风险控制核心技术密切相关的业务外包。第二十八条消费金融公司应当按规定编制并报送会计报表及银行业监督管理机构要求的其他报表。

第二十九条消费金融公司应当建立定期外部审计制度，并在每个会计结束后的4个月内，将经法定代表人签名确认的审计报告报送银行业监督管理机构。

第三十条消费金融公司应当接受依法进行的监督检查，不得拒绝、阻碍。银行业监督管理机构在必要时可以委托会计师事务所对消费金融公司的经营状况、财务状况、风险状况、内部控制制度及执行情况等进行审计。

第三十一条消费金融公司对借款人所提供的个人信息负有保密义务，不得随意对外泄露。

第三十二条借款人未按合同约定归还贷款本息的，消费金融公司应当采取合法的方式进行催收，不得采用威胁、恐吓、骚扰等不正当手段。

第三十三条消费金融公司应当按照法律法规和银监会有关监管要求做好金融消费者权益保护工作，业务办理应当遵循公开透明原则，充分履行告知义务，使借款人明确了解贷款金额、期限、价格、还款方式等内容，并在合同中载明。

第三十四条消费金融公司违反本办法规定的，银行业监督管理机构可以责令限期整改；逾期未整改的，或者其行为严重危及消费金融公司的稳健运行、损害客户合法权益的，银行业监督管理机构可以区别情形，依照《中华人民共和国银行业监督管理法》等法律法规，采取暂停业务、限制股东权利等监管措施。

第三十五条消费金融公司已经或者可能发生信用危机、严重影响客户合法权益的，银监会可以依法对其实行接管或者促成机构重组。消费金融公司有违法经营、经营管理不善等情形，不予撤销将严重危害金融秩序、损害公众利益的，银监会有权予以撤销。[2]

消费金融公司试点管理办法第五章附则

第三十六条香港、澳门和台湾地区的出资人设立消费金融公司适用境外出资人的条件。第三十七条本办法中“以上”均含本数或本级。第三十八条本办法由银监会负责解释。

篇7：金融渠道拓展方案-渠道拓展方案

一、渠道战略布局的背景

招行是同业中率先加快发展零售业务、中间业务，并且已形成了有别于国内同业的业务结构与经营特色的银行。截止6月底，债券类基金产品的发行中，招商银行的发售总规模在银行业中排名第三。公司基于对现有渠道进行良性互补的考虑，结合目前行业发展的新契机，决定将与招商银行开展深度合作。

二、招商银行机构情况介绍

1、机构分布

招商银行全国共分为36家分行与1家总行营业部，共有900多个网点，网点主要分布在各经济发达城市或者省会城市。

2、层级

招商银行的机构层级大体为三个层级：总行、分行、支行。总行与分行负责基金销售业务的部门为零售银行部。

3、招商银行的分行类别

招行分类标准：根据分行资产总规模划分为三个类别，其中，北京、上海、深圳为一类行;

同业分类：根据同业提供的参考资料，同业根据各地销售实力、接受新产品的能力、组织销售的反应速度等因素，将招行分为七个梯队，供大家参考。 第一梯队：北京 深圳 上海

第二梯队：南京 沈阳 武汉 广州 西安

第三梯队：济南 重庆 青岛 大连 成都 天津 长沙 南昌 杭州 第四梯队：哈尔滨 福州 苏州 兰州 东莞 昆明

第五梯队：郑州 合肥 乌鲁木齐 厦门 佛山 宁波 总行营业部 太原 第六梯队：呼和浩特 长春 南宁 第七梯队：贵阳 银川 石家庄

4、招商银行负责基金业务的部门

总行对口部门：零售银行部-产品研发室-基金产品经理

分行对口部门：公募基金：零售银行部-财富管理室-基金产品经理 专户及其他产品类型：零售银行部-财富管理室—私钻室

5、招商银行基金业务的考核与产品选择流程

1)考核主要指标：利润考核指标;各分行的存量所产生的尾随佣金收入即为基金的中间业务收入。以存量为准的收入方式与基金公司的目标一致，这一点区别于其他行以交易量下划中间业务收入的考核方式。

2)分行选择基金的原则：分行选择产品的原则主要为业绩优秀，公司整体投研实力、渠道服务、中间业务收入比例等多方面的考虑。但基于对工作量、责任承担等方面的考虑，目前分行主要以总行提供的重点产品池为准，进行再次筛选销售。

3)产品销售流程：新基金IPO--总行每个月初下发产品销售预告，产品发行前针对单只产品下发销售通知，重点产品在通知中说明为重点合作公司的产品，但针对所有基金产品均不下发销售指标

老基金的持续销售—每个季度末定下个季度的.重点产品池，由总行根据18个月业绩筛选备选产品池，委派分行进行调研，再由8家分行表决，选出25只左右进入中行重点产品池;8家分行为：北京、上海、深圳、南京、天津等。

三、招商银行推进计划

基于招商银行的考核与产品选择的方式，招商银行的渠道推进方式采取上下结合同时推进的方式。

招商银行的推进分为三个阶段，通过三个阶段的渠道推动提升我司在招商银行内的知名度。

(一)第一阶段： 初步推进阶段 1.时间：9月20日-10月19日 2.推进对象：总行

各分公司辖区内的重点分行

3.达成目标：此阶段为初步业务沟通阶段，主要的目标为建立联系并了解渠道的情况与服务诉求。具体如下： 总行推进目标：

①、了解招商银行的基金业务状况、基金销售的组织形式与各销售条线与

团队情况以及考核关键点;

②、确定持续营销产品的打分分行，了解总行针对四季度产品销售的安

排;产品入备选池后获得总行对产品纳入重点的支持;

③、初步确定合作方式; 分行推进目标：

①、了解招商银行的基金业务状况、基金销售的组织形式与各销售条线与

团队情况以及考核关键点;

②、争取培训或其他专业交流的机会;

③、获得重点分行特别是具有产品打分权的分行的支持;

④、获得支行或其他重点人员的名单;

⑤、了解各分行的重点支行与网点;

4.第一阶段结束后需要完成的工作报告：调研报告与辖区招行的推进计划及目标;

5.推进支持：公司与公募产品的简要介绍材料

(二)第二阶段：服务加强阶段

1.时间：10月22日-11月9日 2.推进对象：总行

各分公司辖区内的重点分行 部分次重点分行与重点网点

3.达成目标： 总行达成目标：

①、获得培训或其他交流的机会;

②、推进老产品的持续销售合作;

③、推进IPO产品的合作;

分行与网点推进达成目标：根据第一阶段了解情况，加强招商银行的服务跟进，扩大覆盖面，提升服务深度。

①、获得培训或其他交流的机会;

②、各分行专业服务方案的初步沟通;

③、重点支行的拜访;

4. 第二阶段需要完成的工作报告：推进总结报告与下阶段计划

建立部分50-100的名单

5.推进支持：公司与公募产品的简要介绍材料

市场与公司产品的定期专业分析与营销材料 专业服务方案制订，如富兰克林大学的部分课程;

(三)第三阶段：建立业务合作阶段

1.时间：11月12日-12月30日

2.推进对象：总行

各分公司辖区内的分行 重点网点

3.达成目标：

总行达成目标：

①、IPO产品销售合作;

②、产品定制合作的深入沟通;

分行与网点达成目标：

①、IPO产品销售推进;

②、老产品的销售活动的推进;

③、深入的渠道培训与推介;

④、专业服务方案的初步实施;

4.第三阶段需要完成的工作报告：推进总结报告与成果总结

建立重点的50-100名单库

5.推进支持：IPO推介材料;

市场与公司产品的定期专业分析与营销材料

专业服务方案的内部培训与附属材料的准备;

四、工作分工安排

零售业务部：负责总行的推进、推进支持材料的准备

篇8：快速消费品分销渠道管理

关键词：快速消费品,分销渠道,管理

1 快速消费品及分销渠道概述

快速消费品是指使用时间短、消费频率高、使用人群广泛的一类产品, 与人们的生活息息相关, 其对于消费的便利性要求非常高。一般而言, 快速消费品具有以下几个特点:单品价值低、消耗周期短、消耗后需要及时补充、便利、消费者可以就近购买、视觉化、消费者在购买时很容易受卖场气氛影响、品牌忠诚度不高、消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。

分销渠道的定义也是众说纷纭, 按照美国营销大师菲利普·科特勒的理论可以把分销渠道定义为:“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、营销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”

2 快速消费品分销渠道目前所存在问题

从快速消费品定义可知:在这个行业由于消费者购买的冲动性和便利性, 这就要求具有多途径分销渠道。但是在大多数非中心城市, 消费者分散而不固定, 这又要求企业必须做好大量的深度分析, 在企业的终端做好维护, 以期待达到共赢。企业和经销商合作后双方的心态是企业希望经销商能够全力配合, 对企业具有高忠诚度, 对自己的产品能够充分重视, 在资金、人员、服务上忠诚于企业, 利用经销商的网络进行铺货, 配合企业的各种促销活动, 稳定销售价格等;而经销商则希望企业有足够的广告支持, 能够为经销商提供更加便利服务, 定期给予返利, 适时推出新品满足消费者需求, 同时, 地方经销商还希望能够实行独家代理, 以期能够获得更为稳定的市场。以上的互相要求可以看到, 经销商与企业相辅相成, 双方都应该互利、合作、双赢, 在管理上才能把握好分寸, 做到有的放矢, 命中要害, 既兼顾经销商的利益, 又要达到企业的要求。企业借助经销商开发运作市场, 经销商靠代理企业产品获利, 只有双方拿出诚意合作, 才能达到双赢的结局。

2.1 分销渠道冲突加剧

分销渠道人员是影响企业发展非常重要的因素, 拥有一支制度化、规范化、实力强大的销售队伍对公司来说在市场的竞争中能起到举足轻重的作用。但是目前快速消费品分销渠道却出现企业和经销商不协调的局面。一方面, 企业希望借助经销商来为自己的产品做广告, 提高产品的销量和扩大自己品牌的影响力, 并最终形成消费者对品牌忠诚度;另一方面, 有些企业为了眼前的利益只想把经销商作为自己的宣传员, 最终还是想甩开经销商自己直接销售给客户。同时, 经销商也会考虑到企业会做渠道终端, 和自己争夺消费者, 以便于获取更高的销售利润。这就导致了销售渠道人员忠诚度不高、分销冲突加剧、信用度恶化等一系列的问题。

2.2 串货问题日益突出

串货是指经销商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动, 使所经销的产品跨区域销售, 造成市场倾轧、价格混乱, 严重影响厂商声誉的恶性营销现象。就现在的情形来看, 企业最担心的莫过于串货问题, 以及由此造成的管理混乱的问题。这些问题在给企业造成了巨大的经济损失的同时, 也导致企业制定的市场战略不能按计划实施, 无法取得预期效果, 使企业在市场竞争中处于被动局面, 阻碍企业的长足发展。

2.3 终端管理执行不力

销售终端是传统分销渠道的最后一个环节, 也是一个无法忽视的环节。现有渠道的终端主要是由经销商、二批经销商或零售商来经营与管理, 生产企业 (制造商) 很少参与。由于很多企业鞭长莫及, 使得很多经销商拥有非常大的自由空间, 在其经营区域内出现了价格变更, 上下浮动频繁, 使企业的产品在不同的销售区域的价格存在很大的差别, 最终使市场经营体系紊乱。

3 快速消费品分销渠道科学管理方法

3.1 渠道成员忠诚度和信用度的制度控制

批发商和零售商是快速消费品行业最主要的两个渠道成员。针对渠道成员忠诚度和信用度的问题, 制定一套制度来评价考核渠道成员的渠道经济能力、渠道沟通能力、渠道控制能力可以有效的改善渠道成员的诚信度。

渠道经济能力是成员的经济实力, 考察其是否具有充足的资金储备, 以配合企业对资金方面的迅速回转, 资金实力是体现忠诚度的基本条件;渠道沟通能力是成员对渠道的认识能力, 只有对营销渠道有足够的认识能力, 审时度势, 在发现渠道问题时能及时与企业、其他渠道成员进行沟通, 寻求解决方案, 减少渠道问题对渠道模式的破坏力;渠道控制力是成员对其所管辖市场状况的控制力, 需要经销商具备强大的实力和令人信服的领导能力, 控制力是忠诚度和信用度的综合体现, 一个劣迹斑斑的经销商是无法在很大的市场范围内具备良好的控制力的。

3.2 科学管理串货问题

串货问题的解决可以借鉴国外成熟的相关机制, 成立管理渠道委员会, 定期评估可能引发问题的因素。委员会通过收集并讨论渠道成员的意见, 制定相关措施的形式发挥危机控制职能。委员会一旦发现成员实施串货行为, 就要给予严厉的惩罚措施, 以起到杀一儆百的效果, 体现出企业治理串货问题的决心。但是, 委员会要与经销商能够深入沟通, 了解串货背后的问题根本原因, 对经销商教育指正, 促使经销商把更多的精力放在开拓市场上。如果存在企业制度不合理、不公平等方面的问题, 一定要及时上报, 争取做到对问题的尽早发现, 及时解决, 杜绝因制度不完善导致的串货行为。

3.3 推行合理的级差价格体系

合理的价格级差体制, 能够保证每一层次的经销商都能通过销售产品取得合理的利润, 调动每一层次人员的积极性, 渠道才能顺畅, 效率才能提高。当然, 企业要能够与时俱进。在不同的发展时间、不同阶段每一层次所起的作用不同, 级差价格体系也要作出相应的调整。

3.4 加强终端零售商的管理, 提高服务质量

由于快速消费品产品在功能上差异不大, 消费者的购买往往是感性购买, 高的铺货率不一定导致高的市场占有率, 零售商的服务水平是影响消费者是否重复购买某企业产品的重要力量。所以, 企业应该有专人对经销商售后服务的培训, 增强他们对企业以及产品的认可, 同时能够更全面的了解产品的性能和指标, 提高他们的服务质量, 树立良好的企业形象, 把产品推向消费者心里。

3.5 分销渠道终端的激励与控制

为了获得更多效益, 终端的激励必不可少。了解终端的各种需求, 并通过满足这些需求来达到对终端管理的控制。①追求公平的心理需求, 公平心理的产生是源于对现实的比较, 了解了终端这方面的需求, 企业就应制定公平合理的制度, 鼓励终端用自己的努力去获得更多的奖励;②经济利益驱动心理, 经济利益的需求表现在对金钱的需求上, 只有满足了这一基本需求, 才有追求更高层次需求的可能, 所以企业应该针对这种需求对终端进行必要的激励, 促使终端积极参与企业战略计划实施;③对共同成就感的需要, 对于在利益和心理方面都得到满足的终端来说, 需求也会上升到更高的层次, 为终端营造享受成就感的环境将更好的提升终端的积极性, 让终端心甘情愿与生产商一起开拓市场, 尽其所能地发挥潜能。