中国营销策划的发展

中国营销策划的发展（精选6篇）

篇1：中国营销策划的发展

精准营销——实现职业装跨越式发展 字号:小 中 大

作者: 徐卫国

2007-12-05

中国职业装企业家峰会暨职业装品牌建设及创新高峰论坛在海口举行，为我们提供了一个非常好的相互交流和学习的机会。党的十七大提出转变经济发展方式，对于我们职业装企业来说是非常及时的，也是我们必须要解决好的一个重大问题。实践使我们体会到，没有品牌的企业是没有前途的，没有品牌文化和内涵的品牌是没有生命力的。2006年我们在上海成立了一家专业化从事西服、衬衫、领带等系列职业服饰的生产销售企业——上海杰帝亚托服饰有限公司。年销售中高档西服二十万套、衬衫八十万件，西裤二十万条。我们认为企业要想做大做强，要在激烈的市场竞争中取得份额，就必须创新，走出一条适合企业发展的新路子。那就是实行精确营销，实现跨越式发展。

我们是怎样提出精确营销概念的？首先，我们认真分析了中国职业装市场的现状和发展趋势，最后得出的结论并且付诸了实施，实践证明已经初步取得了成效。那么，当前我国职业装营销的现状及趋势现状是什么呢？首先，中国职业装的生产销售状况是：大多数以生产型为主，中高端产品多以原有的零售批发为代表。在零售市场面临国外品牌进入、消费者着装休闲化、职业装的需求成倍增长进程中不断跟进的企业和品牌，虽在生产技术上有一定的优势，但还没有做到专业水准。仅凭品牌知名度来拓展市场，在中国职业装市场的初期阶段也许还可以，但随着采购商的成熟，既有零售又有职业服的品牌不会维持太久，原因主要是零售的定位和职业装的定位冲突，客户群交叉的矛盾无法用同一品牌来解决，尽管可以用原品牌做零售，用子品牌做职业装，但职业装作为服装领域的一专业分支，需要全身心的去投入资本和精力，去了解职业服的特点，并及时跟进职业服的前沿时尚和科技，才能取得成效。今后的发展趋势：我们认为，未来真正优秀的服装品牌及企业，会发展为生产和销售各自分离的企业，生产和销售细分化，生产作为职业装各个环节链中的一环，不会有现在如此大的效应。占据服装领域如此大的份额。随着服装的发展，专业化的服装生产企业出现，只为各个客户OEM，集中生产企业的优势，更加专业化、规模化生产。专业化的服装销售品牌企业突飞猛进地发展，成为市场主流。比如中国的美特斯邦威，国外的艾迪达斯、耐克。而职业服更会以品牌为先导、以客户为中心、以产品的快速变化为核心、以强大销售渠道为保障、以符合采购商企业文化的产品为前提、以人为本的未来职业装之路。我们是怎样实行职业装精准营销的？

中国职业装的客户现在尚处在初期阶段，是一个潜力非常大的市场，但同时又是一个不太成熟的市场。市场上对职业装真正意义上的认知程度还有待于深度开发。就目前市场而言，大致可分为以银行为代表的金融业办公系列、以厂矿为代表工作服、以酒店宾馆交通运输为代表的服务业制服。不象日本的职业装分为办公制服、工作服、服务业制服、白色制服、校服、运动服六大类那么系统和专业化。随首中国经济的不断发展，职业装市场在逐年扩大，发展前景十分广阔。在市场激烈竞争的形势下，以往通过中间商或店铺零售、批发、代理的营销模式，随着时代的发展需要进行新的探讨和创新，而直接订制模式可能成为职业装生产的主流。在灵活的组织策略下，直接订制模式可以减少中间环节，随时掌握市场真实需求，无季节性及预估准确与否所衍生出来的风险，并 1

能快速反映到产品规划及设计部门，这样就简化了生产过程，使整个运营模式变得更快捷。高效的直接订制将会有效降低生产成本，提高企业的竞争能力，扩大市场销售份额。精准的大规模定制，通过互联网等有效的信息平台，向客户进行直接销售，并根据客户的要求来进行。这样，我们的产品就可以直接到达客户手中，没有存货风险，这种技术带来的是比零售批发方式更多的竞争优势。

所谓精准营销，首先要挖掘客户，开发潜在客户，弄懂客户群。根据我们品牌和企业特点，选择适合于本企业的客户定位，产品定位，价格定位，细分市场。所谓以客户为中心的销售模式其运作方式是：识别你的客户，采集客户的有关信息，验证并更新客户信息；对客户进行差异分析；与客户保持良性接触；调整产品；提高客户忠诚度（倾听客户声音、引导顾客购买、超越客户期望）；服务先行、顾客满意战略（产品满意系统、服务生产和组织结构满意系统）；受人尊敬的客户顾问（做最好的客户教练、以客户为师）工程。

一、供应链整合未来的竞争，已经不是单个企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间，或者说一个个虚拟整合的企业之间的竞争，结构越复杂，竞争体系越复杂，把本身不相关的企业整合成关系紧密的供应链，而供应链越紧密，竞争力就越强。

职业装的供应链从设计入手，不断创新的设计是领导职业装潮流的核心所在，结合各个采购商的个性和特点，设计艺术性与实用性完美交融的服装，才是打开职业装市场的良机---面辅料方面，与优秀面料供应商建立了长期的战略合作关系，有能力的从原材料研制开发，紧跟面料行业的每一次科技突破的产品，满足各个行业对面料的特殊功能需求。生产方面，要有标准化工艺流程，并与不同产商合作，整合各自的资源，打版和工艺由自已公司控制，指导并盯紧质检来完成高品质的成衣。售后服务方面根据企业的特点总结出了一套标准化的服务流程，以确保为每个客户的要求和利益得到满足。一体化的售前、售中、售后服务使客户要求得到快速的反馈、专业的处理； 对每个客户的尊敬，也为您带来了二次销售。除此之外不要有高效的物流系统，保质保量、准时完工、准时交货是客户服务的基本准则。在整个物流体系中，借助与各个物流企业的紧密合作，制定快速的物流体系，以节约成本，增高效益。

二、信息化的革命

1、网络营销、我们要利用网络的技术来为我们服务。借助互联网的平台，为品牌作宣传，也可在网站上做销售，世界取成功的如亚马逊书店

2、电子媒体直销、例如PPG衬衫

3、客户管理数字化：塑造企业核心竞争力

传统的管理手段已经不再适应当前的业务发展，我们先要分析自身所面临的市场环境：生产资源过剩，产品服务同质化严重，竞争日益激烈……这些都是企业所面临的最紧迫的问题；企业要解决这些问题，如何更好的开发、留住客户资源成为解决这一问题的途径，最好的方式就是从信息化入手。通过 “CRM－客户关系管理平台”来管理企业的核心资源－客户和销售团队。建立以客户为中心的先进的工作管理模式"。众所周知，接受一个先进的管理模式，需要抛弃旧的工作模式，是对长年积累的习惯的自我否定。这样的改变对多数人而言是痛苦的。加之，部分员工电脑操作困难等问题，要用全新的管

理系统去规范以往已经固化的工作方式，难度不小。对待这样的问题，企业领导层要有充分的心理准备。企业高层必须的强力支持：要成功的推进项目，必须用制度将其逐步固化，让使用者形成新的工作习惯。为了保证项目的有效实施，对销售队伍的培训至关重要，“客户就是企业的命根子，重要的客户资料满天飞，不少客户信息到跑到我们竞争对手那里去了；建立了CRM－客户关系管理平台量，公司高层每天进公司首先做的事情就是打开CRM系统，通过数据共享，经理可及时了解下属人员的工作安排和进展情况，并给予重点指导；对客户、销售等数据的图形分析，经理可以客观且全面的对公司运营状况进行及时、有效的调控。

三、以人为本的未来职业装之路

企业的成败在很大程度上决定于它是否拥有一群优秀的管理人。褒奖德才兼备的人才，培养精英人才；珍视每个员工，每个创意公司。始终在为最优秀的人才创造机会，尊重个人，珍视每个员工的贡献。制定并实施了有效的激励机制，让他们不断成长并实现梦想，据我所知，要建立或维持一个健康的，有竞争力的文化，最简单也最好的办法，就是通过目标相同，策略一致，与公司员工成为并肩作战的伙伴。而职业服的精准营销需要不同于传统销售的销售技巧，更是要有一批高素质、具有高度冒险性格而又具有很强的沟通能力的管理人，快速反应的销售队伍。总之，经过多方面的整合，运用精准营销，实现职业装企业跨越式发展。（中国职业装产业协会供稿）

作者系上海杰帝亚托服饰有限公司总经理。

篇2：中国营销策划的发展

趋势一：高端白酒奢侈化――市场有拉动，涨价有基础，利润有保障

水井坊是第一个公开把自己定位于奢侈品的中国酒类品牌，泸州老窖年推出的“中国品味•国窖1573”定价在1880元/瓶，直指世界级奢侈化目标，目前北京市场，52度“中国品味•国窖1573”的市场零售价已经飙升至2180元/瓶。与此同时，国酒茅台价格一路飚升，而五粮液也继续上扬，为中国白酒奢侈化打开了大门。

另外2010年11月9日，全球知名战略咨询公司贝恩公司发布了一份关于中国奢侈品市场的调研报告，报告显示，中国消费者的奢侈品消费总额约为1560亿元人民币，在2010年中国内地奢侈品市场的增长中，约有67%来自于新增消费者，奢侈品消费显示出了强劲的发展势头。这说明中国白酒的奢侈化的消费基础正在不断被夯实，市场对于奢侈化的高端白酒接受能力正在不断抬头。

国窖1573中国品味

随着中国新富阶层的崛起和消费需求的升级，中国奢侈品消费迅速上升，高端白酒作为中国高端人群日常生活中的一个重要消费内容，伴随着消费水平的升级，其价值也逐渐攀升，高端酒的奢侈化趋势日益明显，

趋势二：区域名酒全国化――创新，让区域名酒焕发新生，布局全国

从茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊等一线名酒“领导品牌”的愈来愈强大价格越买越高，到郎酒、习酒、洋河、宋河、口子窖等二线名酒的“高增长复兴，全国化布局”，再到白云边、枝江大曲、河套老窖等三线名酒在区域市场的“强力拉升复兴”，区域“名酒”愈来愈找到了新成长的感觉。

正因为高端白酒年年价格上涨，日益趋向奢侈化，这为中国区域型白酒留下了很大的中档消费市场，才使得中国中档白酒市场不断涌现出众多区域著名品牌。如果说，“水井坊”是以完全突破性的创新，走在价格竞争前列，开启高档白酒市场的成功者话，那“洋河大曲”、“西凤酒”、“汾酒”等老牌名酒的中档异军突起，捡起高端白酒升级后留下的中档市场，成就自己的规模效应，则是高端白酒奢侈化下的创新典范。

篇3：中国营销策划的发展

1.1 市场布局不均衡

目前, 我国汽车市场分布极不平衡, 经济相对发达的沿海地区各式汽车店面成堆, 而在西部欠发达的地区一个地区甚至一个县都难找到一家专业的汽车买卖场所。经济发达城市的汽车交易市场规模较大, 甚至在一个城市内各种专卖店、销售点及展示厅等交易场可达到近万家。反观经济欠发达地区, 汽车交易场所参差不齐, 相较于沿海地区设施齐全、环境整洁、场地宽敞的汽车交易场所, 这些地区的汽车市场明显地设施落后、场地拥挤、脏乱不堪, 更严重的是, 部分西部地区的汽车市场存在地方保护主义, 汽车管理及交易制度极度落后, 使得汽车交易手续繁杂, 让消费者缺乏安全感。

1.2 营销服务落后

汽车营销服务体现在营销理念、营销组织、营销技术这三个方面上。目前, 国内汽车营销服务相比于国外成熟市场来说, 显得十分混乱、落后。首先, 现代汽车经营理念强调的是将社会、企业、消费者这三者的利益进行有机的结合, 这依赖于交易市场的规范, 将融资、租赁、以旧换新等多种客户需求加以详细的分析, 并不断完善其售后方面的服务。其次, 在营销组织方面, 规范汽车品牌专卖店和大型综合交易场所的操作流程, 没有标准、规范的汽车营销组织, 就别说完整的营销理念了。最后, 在营销技术方面, 国内汽车市场由于受到组织形式、市场规模、消费者知识水平等多方面因素的影响, 在营销过程中的可选手段十分有限。而国外在这方面的营销手段极为多样, 从员工培训到汽车知识普及, 从品牌文化到俱乐部经营, 从售后服务到终极跟踪服务等等, 始终贯穿着“一站式”、“全方位”的服务理念。然而, 国内汽车市场却时常被报道出, 销售人员胡乱许诺汽车终身保养、肆意夸大汽车性能等不良销售方式, 严重影响消费者对汽车提供商的信心。

1.3 营销人员专业水平不高

营销人员提供的服务是消费者与企业的桥梁, 服务质量的高低直接影响营销目标能否完成。营销队伍的建设是贯穿于整个营销过程中重中之重。优秀的营销人员常被视为企业的招牌, 特别是在汽车销售领域。因此, 汽车销售人员的从业资格必须要有严格的要求。结合国内汽车销售人员来看, 常会发现他们不仅缺乏汽车专业知识的培训, 而且在营销过程中表现出来的素质令人担忧, 甚至有的销售人员以"能吹能糊弄"为能事, 导致人们对整个汽车行业的销售人员评价都不高。

2. 国内汽车营销模式的发展

2.1 借助网络平台, 实现汽车营销模式的电子商务化

2008年, 宝马汽车零部件的销售团队与ebay网站合作, 成为第一家在网上直销汽车零配件的汽车制造商。实践证明, 宝马公司借助网络不但及大地满足了车主对零配件增长的需求, 而且节省了大笔的营销费用, 提高了效率。宝马公司的首开先河给其他汽车销售团队带来了灵感, 纷纷加入到互联网电子商务的大军中去。近些年来, 随着我国网络技术和信息技术的高速发展, 国内各家汽车销售企业也紧跟行业步伐, 及时地调整了传统的销售模式, 开拓出一条将市场营销与网络平台相结合的销售模式, 实现了汽车营销模式的电子商务化。

2.2“一站式”的全程跟踪服务理念

随着我国市场化程度的不断深入, 各行业内的竞争正呈现白热化的趋势, 为提升服务品质, 增加竞争力, 就必须要研究人们的消费习惯。在汽车行业, 由于品牌众多, 使得人们可以有更多的选择, 常常是货比三家, 通过商家的展示、检测、信息交流等各方面来综合考虑。在这种形势下, 商家为进一步提升自身的竞争力, 在营销过程中融入汽车文化、汽车科普教育, 并引入汽车旅游、娱乐等, 以增添汽车更多的实用性, 实现一站式的全程跟踪服务。

2.3 以人为本, 追求消费者的满意度

伴随着“以人为本”的理念在各行各业的全面贯彻, 汽车企业的盈利点也正从汽车本身延伸到人。现代比较受欢迎的营销学理论告诉我们:营销应从为顾客提供利益出发。就是要解决商品满足客户需求、降低客户购买商品的成本、购买商品十分便利、企业与客户快捷有效的信息沟通这样四个问题。这也正符合了著名的美国市场营销学家麦卡锡提出的“4P”营销要素理论。

近些年, 我国汽车行业已逐渐注重营销模式的创新和突破。例如, 将消费者视为“上帝”, 汽车制造商视为“仆人”的理念。“上帝”想不到的, “仆人”要想到, “上帝”想到做不到的, “仆人”要做到。这种理念以一汽轿车为典型代表。以客户为中心, 以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络、吸引力的人才环境为宗旨的一汽大众, 还有提出“人、车、生活”概念的广州本田, 以及深化实施“用户满意工程”中, 提出“卖产品更卖服务”的上汽大众等等。

结束语

目前, 我国已成为汽车消费大国, 科学、高效的汽车营销理念和模式不仅对国内汽车行业的发展有巨大的推动作用, 而且对我国整体经济的健康、可持续发展也起着积极的作用。企业的发展和市场的变化时时刻刻都在进行, 怎样的个性化理念适合自己, 自身在营销过程中应采取什么样的方式等这些问题, 需要国内汽车企业长期的探索和研究。

参考文献

[1]宋润生.汽车营销基础与实物[M].广州:华南理工大学出版社, 2006

篇4：中国营销策划的发展

摘要:在论述我国商业银行中间业务发展现状的基础上,结合现阶段中国特殊的经济制环境,提出中国商业银行发展中间业务的营销策略建议,以期有助于实现中间业务真正意义上质的飞跃。

关键词:商业银行;中间业务;营销创新

中国《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务。在办理这类业务时,银行处于受委托代理的地位以中间人身份进行各项业务活动。

一、中国商业银行发展中间业务的现状

商业银行的中间业务与资产业务、负债业务共同组成商业银行业务结构的“三驾马车”。我国商业银行发展中间业务,主要经历了两个阶段。第一阶段为 1995—2000年,这一阶段的主要发展业务是存款业务,其间发展中间业务的目的主要是为存款业务服务,维护存款客户关系,从而稳定并增加存款。其间中间业务的创新主要集中在委托贷款、代收代付等业务领域。第二阶段为 2000年至今,从 2000年起我国商业银行业务发展过渡到收入导向阶段,代理保险、投资银行、资产托管等高收益中间业务成为创新的重点,主要以防范风险和增加收入为主要目的。在短短的数年间,我国商业银行中间业务已成为各商业银行业务竞争和创新的重要领域。

据金融界权威人士的披露,2002年,中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重仅为3.8%,2003年即达5.63%,2004年更增加至8%左右;从1995年到2004年,工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元,年均增长25.6%。银行卡等业务呈现高速增长,消费金额急剧扩大;代收代付业务总量、笔数不断增大,业务范围包罗万象;代理业务市场逐步扩大;金融创新产品迅速增加。

2006年12月11日,中国银行业在地域、业务种类、客户对象等各个方面对外资银行全面开放。在新的市场竞争格局下,商业银行如果仅靠传统的存贷利差收入将难以生存。2007年,加强银行业的金融创新将成为银行业发展的重中之重。而中间业务直接取决于商业银行的金融创新能力,也直接决定着商业银行的市场竞争能力和可持续发展的能力,因此,其作用和影响将是长久的、具有决定意义的。

二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容

西方商业银行经过半个多世纪的不懈探索和尝试研究出的营销管理创新在银行领域已经能较为熟练的运用，并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法。根据西方的商业银行的营销手段及发展特点，配合我国商业银行的发展现状来讨论中间业务创新的主要内容。

1.建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标

首先进行营销策划，银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量以及谁对者这一衡量工作负责，换句话说，计划本身应对这一问题做出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”，无论是何种原因，对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要。

2.进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位

各商业银行应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

3.制定我国商业银行中间业务战略战术

商业银行营销战略，是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来，以期实现商业银行经营管理目标。

三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势

1.从单一网点服务向立体化网络服务转变

银行营销的服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供 24 小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行 60% 以上的业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。

2.从同质化服务向品牌化、个性化服务转变

当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。

3.切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平

正确认识传统业务与中间业务的关系，以传统业务优势带动中间业务的发展，反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展，使两者相互依存，形成一个协调发展的良性循环机制。

4.把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势

银行业务的网络化促使银行的组织和制度发生了深刻的变化，也使银行中间业务由代理类传统业务向创新类业务的转变，商业银行在发展创新类中间业务时已出现了一些新的变化，如商业银行在办理中间业务时，银行或者暂时占用客户的委托资金，或者垫付一定的资金并承担相应的风险等，这时银行收取的手续费就不仅仅是劳务补偿，同时也包含着利息补偿、风险补偿等。

5.注重具有创新意识和创新能力的中间业务人才的培训和引进

各商业银行要重视中间业务人才的开发和利用，通过各种途径，采取理论培训和实务培训相结合的方法，加强对中间业务设计人员和操作人员的培养，尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支具备复合性知识，具备多种适应工作能力，具有综合素质的人才队伍。

参考文献:

[1]陈德康:商业银行中间业务精析[M].北京:中国金融出版社,2007.

[2]张汉飞:银行业全面开放下的国有商业银行中间业务发展战略.河南金融管理干部学院学报,2007.02.

篇5：中国营销策划的发展

论文摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。

论文关键词：汽车营销 模式 现状分析

最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。

汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种模式，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。 1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商(国内、国外、合资)的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业在这种冲击之下将重新洗牌。未来中国汽车营销模式的发展趋势是：汽车经销商将倒向消费者一方，汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权;汽车经销商将进行大规模整合。

中国的汽车营销究竟该何去何从，如何才能从容应对严峻的市场竞争，是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是，能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢?

一、专卖店汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，根本找不到上帝的感觉。

其一，汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。

而现在，汽车销售已经进入微利时代，每销售一辆价格1万元的汽车，利润仅为 2元左右，再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动(举办促销活动就要有费用发生)争取客户，最后的利润微乎其微;而售后维修保养也因为4S店的价格高的离谱，客户在免费首保之后，选择价格低廉的维修厂保养的也不在少数。那么，动辄千万元的建店资金投入，每年百万元的经营费用，仅靠每年 3-5辆的销售业绩，何年何月才能收回投资!

其二，汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。

汽车经销商完全受制于汽车生产厂商，完全是一副卖方市场表现：经销商没有讨价还价的权利，车型、价格都是厂家定制好的;经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点;经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车;厂家经常制造资源紧张，经销商你有钱也买不到，没钱更没的商量;厂家会在月底、年底要求经销商增加库存，以完成销售任务，而经销商出于种种考虑，不得不接受不平等要求。总之，如果经销商的表现达不到生产厂商的要求，还会被取消授权。

出现这种买方、卖方倒置现象的原因，是因为汽车厂商的市场营销做的太出色?还是因为汽车经销商太急功近利?还是因为国家政策导向?或者如网上盛传的汽车4S店营销模式跨国公司在中国布下的陷阱2 ?不论何种原因，汽车4S店营销模式已经面临巨大的困难和考验。

当然应该看到，专卖店的建设也有积极的一面，一座座豪华的专卖店为城市增添了一道靓丽的风景线，同时也大幅提升了消费者的购物环境。对于专卖店自身，专卖店可以借助制造商的品牌效应来拓展市场，很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。

经过上面的分析，专卖店在经营时，无法顾及社会和消费者利益，只能把自身的生存放在首位。在这样的营销理念的指导下，尽管具有完美的硬件设施，也起不到服务社会、服务消费者的作用。同样，在营销技术上，也得不到充分的发挥。这就是专卖店硬件偏硬、软件偏软的根本原因所在。

实力强一点的经销商，已经同时申请多家不同的品牌的专卖店，强化自己的品牌，进行多品牌集团化销售，以期获得规模效益，这未尝不是一条出路。专卖店要生存就要反省一下以前采取的粗放式经营管理模式，逐步减少自身内部消耗，采用切实可行的办法来降低成本。另一方面，一个企业存在的根本就是它的不可被复制以及产品的差异化，这也是专卖店努力的方向。因此，无论实力强弱，专卖店都必须树立自主品牌，形成独特的服务风格，切实以服务消费者为经营理念，创新服务产品。

二、汽车交易市场汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场，众多品牌汇聚在一起，方便用户选择、比较。

篇6：中国药品营销现状及发展

张志豪

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，越来越多的医药企业开始意识到药品市场营销的重要性。现代市场营销理论认为，市场营销是从产品的研究﹑开发﹑生产﹑销售和售后服务等一系列为促进其产品的销售而进行的全部工作。药品作为商品，它有一定的特殊性，其市场营销模式也具有它的特殊性。

1、国内药品营销的发展历史及现状

1.1 产品时代

改革开放以前，整个国家处于计划经济时期，医药行业处于传统的发展阶段，不论是组织结构，还是药品采购、技术使用和管理模式，都沿袭了传统的计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家的计划将药品生产出来，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。不需要关心经营，不需要靠品牌经营，更谈不上产品管理。

1.2 销售时代

我国真正的医药市场起步晚，市场现状不够成熟。

1.3 营销时代。

随着竞争愈来愈激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自己的品牌特色和忠诚的顾客群才被日益重视。国内许多企业开始通过学习先进的营销管理理论和借鉴跨国公司成功的管理经验，在本企业内部逐步尝试建立产品管理体系。

1.4 整合时代

物流平台的发展，在医药企业中已经出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这一类企业的出现，缩减了生产企业与终端药店之间的供货环节，使得药品的零售价格大幅度降低，再加上近年来平价药店如雨后春笋般出现，医院招标工作深人开展，药品价格下调，医药销售企业减少中间销售环节已经成为必然趋势。

2、优秀企业营销方式及特点

2.1 三株药业

兴起于20 世纪90 年代初期，遍布全国的销售网络，队伍非常庞大;充分利用当时政府管理的空白，利用传单、专题片等形式宣传产品，同时利用消费者具体病例现身说法;充分利用消费者有病乱投医的心理，把一个保健品描绘成包治百病的灵丹妙药;一系列特有企业

文化和培训、激励机制，使营销队伍的潜力得到巨大发挥，充分调动了销售人员的工作热情，创造了极高的销售业绩。但是重销售执行，轻品牌管理是一般民营企业的通病，也是三株最终失败的深层次原因。

2.2 哈药

大投人、大产出。哈药集团凭借国有企业的规模优势，选择市场规模大的领域进人。但是中国药品市场70%的份额来自医院，而作为专业医药企业的哈药集团，没有完善的医院营销推广网络，不重视医院推广工作;突破传统的媒介计划和媒介购买模式，充分利用自己广告投资的规模优势，不厌其烦的教育式广告，反复轰炸消费者，让品牌做到妇孺皆知，真正达到了“横行霸道”的广告效果，让消费者“无处可躲”;不断推出新产品，充分消化吸收大

规模广告投资带来的利益;不善于利用市场调研数据结果，广告决策上过于

盲目，广告投放量远远大于市场竞争的需要。

2.3 招商代理模式

充分利用各地区代理商的渠道和资金资源，迅速抢占市场，占领先机;管理上比较简单，节约成本，利益划分清楚，货款回笼快;企业因为没有自己的营销队伍，对市场的掌控能力较差，品牌容易受到代理商追求短期利益行为的伤害;利益被瓜分，企业难以形成资金积累，不利于后续产品的上市。这一模式也是通常被用于企业运作早期阶段。

3、国内医药产品营销环境

随着国家医药分家制度、医保制度、医药价格制度等改革愈来愈将市场规范透明化，竞争公平激烈化，我们可以看到，整个市场是在朝着有利于营销管理效能发挥的方向发展，市场最终将成熟、稳定、规范起来，它符合市场经济发展的规律。

3.1 企业与政府

企业要配合政府，规范和约束自己的销售人员，避免违规的行为发生，用合法的营销手段获取合理的利润，加快市场规范化的进程。比如国内有一些合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，用以加强行业的监督和管理，对整合医药市场起到了一定的净化作用。

3.2 相关政策

企业要加强对政策的追踪和分析，也要注意政策预警方面的研究，关注招标采购、降价、医药分家等政策对产品销售方面的影响，及时提醒和指导各地销售人员的工作重点，根据政

策变化及时调整推广策略和推广重点。当政策环境发生改变时及时制定公司统一的营销策略和采取的行动，保持步调的统一。

3.3 渠道

要在现有条件下尽量建立一个相对准确和系统的信息收集渠道。从外部获取信息的同时也要注意内部信息的收集和获取，要从不同方面了解市场信息并进行综合分析和判断，尽量排除信息假象，也不要迷信某一种或几种市场信息，使决策贴合市场实际。

4、中国医药产品营销的趋势分析

4.1 社会需求与发展

社会需求将在改革中保持稳定适度的增长态势。人口的自然增长和人口老龄化的加速是构成医药市场消费需求平稳增长的基因因素。而城镇职工医疗保险制度的实施及医疗卫生事业的快速发展，人们对卫生保健期望值的日益增大，则将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。与此同时，随着社会需求增速的总体放慢，医药消费需求也呈现增势趋缓的态势。

4.2 经营策略

经营结构和经营思想的调整将促进经营活动有序进行。随着国家基本药物目录和基本医疗保险目录的推行，医疗体制改革的更加深化，各省、市、自治区公费医疗可报销目录相继出台并不断调整充实完善，进而引起药品消费结构的变化。调整经营策略的认识程度将是决定今后经营活动成效的标志。

4.3 市场规划

医药零售市场可持续发展。医药市场增长势头强劲，并逐步向大型化、连锁化方向发展。

4.4 新市场发展

农村市场将成为医药行业新的消费热点和经济增长点。积极做好农村市场调研，加速建立农村药品供应网络体系，加快开发适销对路产品，满足农村市场的消费需求，已成为各级工、商企业的共识。

4.5 药品管理

药品价格管理办法的配套改革仍将是社会关注的焦点问题。首先，新定价办法要求企业必须以实际进价作为定价基础，却没有为企业提供一种切实可行的操作模式;二是操作上难度大。在市场经济条件下，购货方很难获取到第一环节供货方的实际进货价格。

4.6 经营标准

规范的连锁经营和人员索质提高是医药营销的当务之急，日趋完善的处方药与OTC分

类管理办法等都在实施，这是建国以来药品监管工作的又一次重大改革，这一办法的实施将对药品零咨市场和社会消费行为带来一系列影响，同时也为医药零售业提供了较大的市场发展空间，以及对零售市场在连锁经营中的规范程度、人员素质(特别是业务素质)、配送质最、销售行为等方面提供了相应的管理要求。也是医药行业在现在要抓的重点工作。

4.7 中成药和天然药

中成药及天然药物制剂将再创辉煌。目前我国国产化学药品中97.4%是仿制品，被世界权威部门认可的品种十分有限。加人WTO后，仿制国外一个专利新药，中成药、中药及天 然药物制剂在迎来新的发展机遇的同时，业界普遍准备够，抵御风险能力脆弱。因此，要调动一切积极因素，积极寻求特色品种作为代理的主攻目标，这已为当务之急。

5、结论