销售陌生拜访

销售陌生拜访（共8篇）

篇1：销售陌生拜访

一、陌生拜访的准备：

首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：

(1)做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束;

(2)做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上;

(3)做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈;

(4)做好话术计划。针对选择的对象运用话术。

二、客户资料的收集：

收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料?做好以下几点就可以了：

(1)善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的?

(2)幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易;

(3)专业赢得信赖。真诚赢得好感;数字准确，铿锵有力;思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明;

(4)主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。

三、拜访后需要做的工作：

(1)回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长;必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾;

(2)善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容;

(3)分析每一个客户，找到准客户;

(4)列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约;

(5)周末短信经营(祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款);

(6)长期经营，节日问候，节点送卡(三八节、儿童节、中秋节、春节)，特别日子恭贺(生日、结婚纪念日等);

(7)反复跟进后作客户筛选(三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案)。

[保险陌生拜访销售技巧]

篇2：销售陌生拜访

很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧，特别是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。

这种看法自然有一定道理，也不乏有些企业通过陌生拜访取得不错的成绩，直接与客户面对面沟通能够让对方加深印象，即便首次无法成交，对下次也是沟通也打下一个坚实的基础。但这种情况必须有两个前置条件：你能够找到符合你目标的客户；你的产品能够打动你的客户。但这两个条件是那么容易达到的吗？我们知道，电话销售的时候，如果没50个电话能够找到一个有意向的客户，那就算是很不错的成绩了，更何况最终达成交易。而与电话销售相比，陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，其中所消耗在行程的时间，如果在电话销售中，可以和更多的客户进行沟通，在效率上就已经处于下风。随之而来的另一个问题是，即便是遇到有意向的客户，客户是否能够在销售人员拜访时有足够的时间与其沟通、了解产品详情，如果客户暂时无法抽出时间，销售人员是等待还是另约时间再来拜访？

一些企业采用的是扫楼的方式，这类方式对快消品行业或企业必需品行业是有一定效果的，因为更容易找到目标客户，但这类产品，往往利润较低，企业就需要雇佣更多的销售人员，人力成本也相应的提升。而有的销售人员陌生拜访的目的则是为了发放企业的宣传单或递交自己的名片，这很容易就让人想到街头派发传单的人员，不过是变了一种形式，效果自然很难保证。

更不容忽视的是，即便陌生拜访能够锻炼销售人员的能力，但销售人员同时也代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响，相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型在进行拜访，更容易找出应对策略，在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案，还可以体现出自己的专业，成交的成功率更好，所耗费的资源也更少。

篇3：浅析陌生拜访的策略与技巧

1.1 不明觉怪

新手客户经理在进入客户门前, 因为紧张, 踟蹰不前, 讲话结巴, 令目标客户万分警惕, 感觉你莫名奇怪, 抱定决心“无论你说什么都一律拒绝”。

应对策略:拜访客户之所以紧张, 无非两个原因:第一你认为自己是去推销的, 做贼心虚;第二没做好准备, 不知道见了客户要说什么。因此, 第一要做足功课, 在陌生拜访前, 对自己的话术, 以及各种情况下的应对话术要预演和联系;第二要抱着与客户交朋友的心态去拜访, 首次拜访不要推销, 不做贼就不会心虚;第三要勤练习, 练习多了自然就不紧张了。

1.2 拒绝推销

新手, 且很勤奋的客户经理初次拜访客户时, 往往自作聪明地跟客户说:“我们有个新产品能帮您赚大钱, 您有没有兴趣了解一下?”这一听就是推销, 也是必然被拒绝的。

应对策略:初次拜访客户, 应当多花时间认识、了解客户、而不是介绍业务。如果能与客户成为朋友, 什么时候推介业务都不迟。

1.3 口是心非

在吸取前面的教训后, 有些客户经理学乖了, 初次拜访客户时打算以服务为名接近客户, 会去询问客户:“您对我们的服务有什么意见吗?”满心等着对方如果有意见, 就可以顺势而为, 结果客户的回答是“没什么意见”, 这下不知道怎么办了。这种“假服务真推销”的伎俩其实很容易被看出来, 如果客户经理不是真关心客户, 就会立即中枪。

应对策略:真正关心对方才会有话题。客户经理可以将与自己的业务或服务有关的细节, 关注客户的体验细节, 就会有很多话题, 也会使客户感受到服务的诚意。

1.4 过早亮剑

继续进步, 经过磨炼后, 总算入门时客户没有拒绝, 这下可以谈谈需求了。谈需求嘛, 自然要问问客户有没有什么需要解决的问题, 客户说“最近有点头疼”, 客户经理立即拿出“速效伤风胶囊”, 客户说“没感冒, 是因为酒喝得有点多”, 客户经理又立即拿出“海王金樽”, 客户说“不只是酒的问题, 睡眠也不好”, 客户经理又掏出“安眠药”……

应对策略:事缓则圆, 当目标客户有了需求意向后, 不要急于提供解决方案, 继续深入了解引出目标客户问题的真实原因是什么, 哪个原因才是目标客户最关注的、最迫切要解决的。

因此, 要彻底克服害怕拒绝的心理, 第一要勤练, 第二要勤总结, 第三要勤思考, 很快就可以游刃有余了。

2 陌生拜访的“软件准备”

2.1 客情准备

拜访前通过各种手段提前了解以下信息, 将有助于客户经理预判拜访时, 客户可能的反应, 并做好应对准备。目标客户闲忙时段, 以便选择好拜访时间;目标客户消费能力, 可通过目标客户办公场地的房租房价、占地规模、佣工人数等进行综合判断;目标客户组织结构、关键人姓名等, 可通过目标客户网站了解, 以便向保安、前台直接提出约见人姓名, 而不是岗位, 有助于提高成功率;与己方业务相关的目标客户业务使用情况, 通常可通过本公司业务管理系统、客户关系管理系统等获知, 尤其要关注目标客户的采购金额、采购历史、采购数量、近期有无采购、有无投诉等, 由此可推测目标客户的业务使用体验, 并可用于开启沟通话题。

2.2 话题准备

在陌生拜访过程中, 最怕的就是冷场。而化解冷场的最佳方式, 不是介绍自己的业务, 而是与目标客户讨论他的业务。熟练的客户经理通常都具备现场观察现场创造话题的能力, 不熟练的客户经理就不得不事先做些准备功课了。目标客户的主营业务是什么?围绕目标客户的主营业务, 客户经理可事先设计一些与对方相关的话题;如果目标客户所属的行业我们不熟悉, 则可提前设计一些相关问题, 在沟通中遇到冷场, 可以向对方请教这些问题, 不仅有利于破冰, 还能增长见闻;目标客户所处行业的行业动态, 行业新闻等, 也都可以用沟通时开启话题, 这些信息在互联网上都可以查到。

2.3 精细化拜访目标

下面我们再谈谈老客户回访前的“软件准备”。回访客户时, 如果有具体的商机在跟进, 或者有具体的服务工作要开展, 客户经理们一般都能够通过拜访取得一些进展。而在随同客户经理进行一些周期性拜访时, 客户经理的拜访目标往往就是简单的“维系关系”, 或者“看一下对方有没有需求”。这就要依靠老客户回访前的“软件准备”了, 那么, 老客户回访前, 需要做哪些“软件准备”呢?

首先, 需要精细化拜访目标。即使“关系维系”, 老客户回访也可以开展比聊天喝茶更富有建设性的工作, 如:多认识一些人。做客户关系, 认识越多人, 信息越灵通, 商机开发效率越高, 因此不妨在每次拜访时, 都有意识地多认识一些人, 逐步完备自己的关系网。

多了解一些信息。目标客户最近的业务发展状况如何?企业组织结构及人事安排有无调整?分支机构有无扩张?正在开展哪些重点工作……商机源于信息, 但对于任何一个客户而言, 如果深入探究的话, 应掌握的信息几乎都是无止境的。因此, 除了在初期拜访了解一些关键性的信息之外, 对于规模较大的目标客户, 在日常拜访中, 客户经理也应有计划地不断深入探寻信息, 而不是直接问客户“有没有需求”;多了解一些客户体验。对于较具规模的目标客户而言, 其关键联系人往往未必是关键使用者, 那么该客户采购了某些业务之后, 在业务使用过程中的体验如何, 我们常拜访常见面的关键联系人未必清楚, 客户经理就需要通过常规回访, 向关键使用者了解其业务体验, 其中也许就蕴含着新的商机。

其次, 围绕上述各种目标, 客户经理还需做些细致的准备工夫, 才能在拜访时有意识地开展工作达成目标, 而不是“碰运气”。这些准备工作包括但并不限于以下内容。审视目标客户组织结构图, 明确自己需要拓展的关系目标;设计话术, 以便请当前的关键联系人介绍自己认识更多的人;梳理已了解的客户信息, 或者关键人信息, 看看哪些已经了解了, 哪些还要深入了解, 以了解探寻这些信息作为本次拜访的工作目标;梳理目标客户已采购的业务, 如果是信息化业务, 还可以从系统后台查看到目标客户的活跃度、消费金额等, 对于目标客户使用较频繁消费较高的业务种类, 在本次拜访中可以了解目标客户究竟是如何使用这些业务的, 目标客户使用这些业务解决了什么问题;对于目标客户偶尔使用甚至于较长一段时间没有使用的业务种类, 则需要在本次拜访中了解目标客户为什么没有使用这些业务。无论是哪种答案, 都有可能为客户经理带来新的商机。

对于一个睿智的客户经理来说, 每次拜访客户, 都可以是有所收获的。或许结交了新的朋友, 或许开发了新的商机, 或许掌握了新的信息。每次拜访都做到目标明确, 行之有效, 才能提升营销效率, 用最少的时间成本, 获取最大的业绩。

摘要：在众多营销方式中, 陌拜是最能让我们掌握主动权的, 且是最能锻炼销售能力的方式, 拜访客户是客户经理的天职, 而陌拜是开端, 是必备的能力。本文从“克服紧张情绪”“客情准备”“话题准备”“精细化拜访”四个方面阐述了陌生拜访的策略与技巧, 快速提升陌生拜访的能力。

篇4：渠道开发:陌生拜访经验谈

眼下，各厂家都把渠道下沉到三四级市场，出现所有产品皆“下乡”的趋势，业务人员也随之下乡开发渠道。这样一来，导致三四级渠道经销商每天会被陌生的业务员们频频造访，不胜其烦。业务员一边面对的是厂家的压力不去不行，另一边面对的是经销商的拒绝和排斥，怎样让自己对三四级市场经销商的陌生拜访有效果呢？笔者是从一线业务员一步一步做起来的，这里就把自己积累的“家底”拿出来与各位销售同仁交流分享。

1．微笑接触，寻机帮助

对一个刚刚做业务的销售人来，微笑是个宝，即使你的语言表达和销售技巧很一般，客户也不会马上把你拒于千里之外，说不准客户被你的微笑感染后，会马上给你让个座位，来“听听”你的产品是否能让他感兴趣。另外，我们陌生拜访时，还要利用自己的“火眼金睛”寻找机会，看看客户哪里有你能帮忙的事可主动去做。

我一开始做业务员时，就遇到过一件让我难忘的事：当时我是一建材厂家的业务代表，去闽北农村做陌拜。当我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，发现在她家的压水井附近有几个空水桶和一些待洗的衣物。我就对她说，大姐你要洗衣服啊，我来帮你压水吧。说完，我把包放在地上，开始向桶里压水。当时老板娘虽然嘴里说不用，但看得出她很高兴。就这样，我一边和大姐唠嗑，一边配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我帮她把衣服晾起来后，大姐的老公回来了。听了大姐的介绍，她老公热情地留我中午陪他喝几盅。在吃饭时我又把公司产品的优势及卖点讲给客户听，客户听完非常满意，当天就签了合同。

2．真诚赞美，引出需求

有些业务员，一见到老板就开门见山：“老板你好，我是某某公司的业务代表×××，想把公司的产品优势及卖点给你展示一下……”当业务员把自己准备好的“台词”说完以后，通常客户会说：“你的产品是不错，可惜我的预算用完了。”或者客户说他现在没有钱，等以后再说。当客户说没钱以后，一些业务员就道别了，于是拜访的结果只是收集了客户资料，别的一无所获。

其实，客户说“没钱”有几种情况：一是业务员没有抓住客户的真正需求，或者说没有把客户的真正需求引导出来；二是客户对企业、销售人员、产品质量及知名度等不满意；三是想留出一定的时间去更多地了解公司及产品；四是想与其他产品进行比较，试图获得更好的代理条件（给以铺货、价位再低一些、不承担物流费用等）；最后才是真的没有钱或不急于更换品牌。

那么，当业务员遇到“没钱”的客户应该怎么做呢？这里还是有一定技巧的：

业务员不应该一开始就开门见山，应该在微笑接触互换名片以后，开始进行真诚巧赞美（赞美的真实性要大于70%，太假会引起客户的反感）。可以这样对客户说：“×总，你店面大、货物多、品牌齐，一看就知道你生意红火经营有方，在这个市场肯定是数一数二的地位啊！”当客户听到你的真诚赞美后，他表面说：“哪里啊，你太抬举我了。”其实他心里是很高兴的，因为他的努力得到了你的肯定和欣赏。此刻，客户一般就不会一上来就说没钱了，而话题打开后，客户可能会向你透露自己在哪些地方做的还不够到位，还有可能会说造成不到位的原因是由代理品牌的厂家造成的……客户提到的代理品牌的不足，很可能就是他此时的真正需求。这时，业务员把自己产品的优势、卖点、政策等在大脑里重新包装后，以帮助客户解决需求的方式表述，客户就可能对你的产品感兴趣了。

3．顺藤摸瓜，顺势销售

当业务员和客户沟通时，尽量让客户多“表现”。客户在尽情“表现”时，难免会流露对现有品牌的不满之处，业务员要迅速把握突破口，顺藤摸瓜，获取客户的真正需求。

比如介绍某产品时，业务员可以询问客户对当前这个行业有哪些看法。如果对方的回答涉及到了产品包装、定位、价格、物流运输时间或费用、售后服务等方面的信息，业务员可以接着问目前客户代理的品牌最不满意是在哪一方面，再接着聊关于客户所提问题的解决方案，继而再试探客户对方案的满意程度……随着问题的深入，就能会越来越清晰地了解客户的真正需求及其对自己产品的兴趣程度。当客户感兴趣以后，再介绍你的产品，就有一定希望了。

4．孔雀开屏，放大优势

作为业务员，首先要了解自己，哪里是自己的优势（公司实力、产品优势卖点、身材相貌、亲和力、语言表达、销售技巧等），哪里又是自己的弱势，要把优势集中起来，在日常工作中、在拜访与接近客户时，要像孔雀开屏一样，吸引客户的注意。

5．细说3B，唤醒注意

现在，客户每天都有大量的陌拜登门，因此大多数都变得麻木了。如果一个销售人员不能在短时间内让客户对你和你的产品感兴趣，有可能这天就算做“无用功”了。

该怎样跟客户推销呢？这里有笔者自己总结的一个3B（benefit）介绍法，比如，笔者在给公司销售人员做培训时，就是按3B介绍法教他们这样去与客户交流的：

（1）产品本身的好处：耐黄变、高固含量、耐擦洗、耐候、环保。

（2）企业的好处：公司有近150年历史，采用德国工艺技术、欧盟的质量标准，拥有中国驰名商标，企业有一定的美誉度和知名度。

（3）竞争对手所不具备的好处：产品享受全国范围内的三年免费保障政策，并且消费者使用公司产品，可享有保险公司承保的人身安全保障。

业务员的实践运用表明，在客户开发时这样的沟通的确能引起对方的注意。

6．排查摸底，弄清爱好

业务员在对目标市场陌拜之前，最好先对区域资源做一个详细调查，比如店铺名称、客户姓名、年龄、性别、爱好、婚否、代理品牌、该品牌卖点与不足、价位、客户与哪些人有往来等。

其中，客户的爱好是我们与其建立关系的一个捷径。若客户喜爱养花，你一定要事先准备养花的话题；若客户喜爱抽烟，即使你不吸烟也要买包带在身上；若客户喜欢打桥牌，你要找个机会与他切磋一下；若客户非常关心孩子的学习，你就准备几本关于儿童如何提高成绩的书籍；如果客户没有结婚，你要谈有关恋爱如何成功的“秘诀”……找准客户的爱好，在适当的时候“投其所好”，客户一般都会对你产生好感，拉近双方的距离。

7．情感铺垫，感动客户

在客户开发中，价格往往是业务员的一个心病，但价格是不是争取客户的第一手段呢？笔者自身的经历证明，价格仅仅是竞争中的一个组成部分，客户更加注重企业的综合服务和业务员对客户的关注程度。

笔者有一个亲身经历：6年前，笔者偶然把手机号码和儿子的出生日期留在了一家蛋糕店。从此以后，每年在儿子生日前夕，笔者总会收到蛋糕店发来的祝福短信，并征询是否需要预定生日蛋糕，从无遗漏。因为儿子已在外地读书，我就以“已在别处预订了”婉拒，而这家蛋糕店总是热情地回复：“没关系，我们祝你儿子生日快乐！”在第六个年头，笔者终于被其执着和诚恳打动，在暑假里提前为儿子过了生日，接受了蛋糕店的推荐。

当你与客户之间的情感铺垫得足够厚时，客户就会想方设法来回报你。更何况，中国人素有以不欠人情而求得心安的传统。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

篇5：诸强华解读：销售不提倡陌生拜访

很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧;尤其是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。

诚然，这样的观点具有一定的可实施性，相信也有不在少数的企业通过这样的方式赢取了很多订单。当面与客户沟通互动会给对方以更加深刻的印象，即便不能当时就成交，也算是对后续的销售行打下了基础。

可是，应用这一方式有两个大的前提：第一，能够找到目标客户，并且客户符合自己的产品特性;第二，产品从各个方面来说足以能够打动客户。可是，这两个前提也不是那么好达成的。做过电话销售的人员都知道：能从50个电话之中找到一位具有购买意向的客户，那就可以算是很优秀的成绩，最终能够达成交易的概率又会低上几分。诸强华老师认为，与电话销售相比较，陌生拜访是在没有确认客户有没有购买意愿的前提下当面与客户进行沟通互动，这一行为中的不确定要素太多;还有另一个问题就是，即使客户有购买的意向，销售人员能否在短暂拜访中与客户充分地交流，让客户能够从方方面面了解到产品详情?如果客户暂时无法抽出时间接待销售人员，销售人员又需要做出什么样的后续行为来保证下一次的拜访能够成功?

诸强华老师指出，一部分企业应用陌生拜访的方法其实就是扫楼，这种方法的确能让快消品企业或必需品企业得到一些订单，因为这种方法使得企业找到目标客户更加直接有效。不过，这些类型的产品，利润往往较薄，企业为了实现利益的最大化，需要雇佣更多的销售人员来进行产品的推销，从成本上来说，反而付出的更多。更何况，不是每个销售人员都很优秀，能够签署订单合同，销售效果其实很难得到保证。

篇6：陌生拜访流程

与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象 ：

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划准备：

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备：

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！

客户拜访十分钟法则

● 开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。● 离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

● 话术：“XX经理在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。

● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”

● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假

● 话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在**买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。

——兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。

4、客户提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题。第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品优势、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

4、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

● 成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就用我们的服务试试吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢客户吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有客户最重要，没有客户你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

● 时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

● 观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

篇7：陌生拜访的技巧

有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求技巧。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。

陌生拜访技巧对于许多直销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。

心态篇

做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。

技巧篇

做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。

还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。

你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

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开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发)，你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通„„做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做直销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。

陌：“这是‘传销’。”

友：“你知道的‘传销’是什么？”

陌：“‘传销’就是骗人。”

友：“那种才是不骗人？”

陌：“开店的不骗人。”

友：“开店的是不是都不骗人？”

陌：“合法的都不骗人。”

友：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？”

陌：“那你也是‘传销’。”

友：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”

陌：“那还可以。”

友：“很高兴认识你这样的朋友。”

朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。

友：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”

陌：“我没有名片。”

这个时候，我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。

友：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)

陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你埃”

就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈直销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到直销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：

1.从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；

2.服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；

3.工具的准备，两种名片(自己的，空白的)、笔、电脑(针对有光盘演示的公司)、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话： “人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。

当面预约的技巧

当面约见的机会很多，如路遇或需要再次面谈等情况。这种预约往往是在不期而遇或第三者介绍时抓紧时间进行的。这种方式在熟人和陌生人中都可使用。而对于陌生人来说，一回生，二回熟，采用这种当面的方式，可以与客户先有初步和认识，从而消除其对陌生人的警戒心理，以使正式面谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于推销访问的顺利进行。

应用这种方式预约客户，对于陌生人，推销员必须

立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。现在通常的做法是使用名片。

自我介绍时一定要注意语言及形象，态度诚恳，语言简单明了，从而使客户觉得你头脑清晰、为人忠诚、可以信赖。

使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常或叙叙旧，再言归正传。而且预约时一定要视情况而定。要看当时的情况见机行事，不要在客户不方便时上前预约。

但经验也告诉我们，漫无目的的盲聊，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。因此，也不要闲聊时间太长，要在适当的时机转入正题。比较明智的做法是：开言时不露出任何请你买的行踪，而要给对方以‘这么好的东西，若不让我给你们介绍介绍的话，将是一件很遗憾的事’的感觉。用这样轻松的心情去预约对方，效果自然较好。所以，应该快速想好当时所要说的话，尤其是最初的一两句话。一般情况下，开场白极其重要，大部分顾客听销售员前面的话比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售员还是准备继续谈下去。

专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。所以，最初的言语要抓住顾客的注意力。要做到这一点，就要去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄找到能使顾客关注的话题。在表述时必须生动有力，句子简练，声调恰当，语速适中。而提问是引起顾客注意的常用手段。在当面预约时，提问的目的只有一个人，那就是了解顾客的需要。销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售员的提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会对对方产生何种反应，也需要思考。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员可通过巧妙的提问得到信息，促使顾客做出反应。

要引起顾客的好奇心，让顾客感兴趣，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍？

销售人员必须以不同的方式预约不同的客户群体。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在当面预约时，销售人员可以用‘角色扮演法’，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

篇8：业务新人怎样有效拜访陌生客户

陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。

当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。

陌拜的准备

业务人员陌拜的计划主要分为两个部分：拜访前的心理准备和拜访前的计划方案准备。

心理准备

1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。

2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。

3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。

4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划方案准备

1.计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。

2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。

3.计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

陌拜的步骤

业务员陌拜步骤可以分为这样几步：开场白、有效提问、有效倾听、异议处理、成交达成和致谢告辞。

开场白

俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

有效提问

记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。

我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。

2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。

有效倾听

我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：

1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。

3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。

4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。

5.说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。

异议处理

针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。

在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。

成交达成

需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。

致谢告辞

这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。

其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。

陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。