创业案例分析--聚美优品创业

创业案例分析--聚美优品创业（精选6篇）

篇1：创业案例分析--聚美优品创业

聚美优品创业案例分析

一、聚美优品概述

聚美优品的前身是团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。

聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站的三大趋势之一；垂直类团购容易做到服务标准化，更容易吸引忠诚的客户。

二、聚美优品的基本情况

聚美优品诞生于团购网站井喷的2010年，聚美优品是中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。2010年9月，中国互联网协会(商务部和国资委批准评级机构)授予聚美优品所属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。2010年12月，由《互联网周刊》举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“2010最受女性欢迎的团购网站”。国际一线品牌法国兰蔻（Lancome）也选择和聚美优品进行官方合作，共同开展团购活动。2010年，聚美优品一匹从团购领域杀出的黑马，从一天销售额不足百元到销售总额过亿，用了不到一年的时间。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，抽离混乱的团购战场。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。

发展历程：

2010.03 聚美优品前身团美网上线，成为中国第一家化妆品团购站。

2010.04 聚美优品率先推出三十天无条件退货、全程保障、100%正品的三大政策，树立行业标杆。

2010.04 在业界率先推出“买二包邮”，为用户带来实惠。

2010.05 上线后两月，已有超过10,000人在聚美优品享受超值美妆。

2010.07 聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。2010.08 率先推出了购物车、合并发货、推迟发货等一系列新功能。2010.08 超过100,000人享受了聚美优品的超值购物体验。2010.09 启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI同时发布。2010.10 聚美优品月销售额突破1000万元。

2010.11 推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购，美丽不留遗憾。

2010.12 第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房，物流规模速度再上新台阶。2010.12 上线在线退货系统，退货弹指间完成，无忧购物体验更上层楼。

电子商务案例分析—聚美优品

2011.02 第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。2011.02 第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。2011.03 总销售额突破1.5亿,此时据聚美优品成立还不到一年。

2011.04 聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚，携手谱写美丽新篇章 2011.04 推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。真实用户真实口碑，为用户购买提供详尽参考。

2011.05 月销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。

2011.06 聚美优品挑战自我，推出化妆品业界最高售后政策“拆封30天无条件退货”，打造顶级信任体验。

2011.06 聚美优品商城华丽上线，更多品类、更多选择。

聚美优品的价值主张正如其名字中“聚美”二字的寓意：聚集美丽，成人之美。致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。可以做以下分析：

1、聚美优品是中国最大的化妆品限时特卖商城，其中不少都是大品牌。单从这个方面来说，这就为喜欢美得男性女性提供了机会，在这个网站人们可以挑选自己喜欢的、适合自己的化妆品，让自己变得更美丽。

2、聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”。团购模式可以帮助人们省钱，折扣低价限量出售既可以利用顾客的心理吸引买家，买家数目的增多也能保证网站和化妆品卖家的利润。百分之百正品的承诺更是消除了人们决定购买前的最后一丝犹豫。这可以看出聚美优品高超的营销技巧。

3、聚美优品承诺30天拆封无条件退货，全额退款，运费由聚美全额承担。这是行业内最高标准退货政策。由此可见其完善的售后服务，有了这个保证，人们便不再对其百分之百正品的口号产生怀疑，即使怀疑是假的，退货，也不损失什么。

4、聚美优品还设有口碑中心这个美容产品使用体验交流平台，用于分享用户的点滴心得。

电子商务案例分析—聚美优品

评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平。目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。想在这个网站上买东西的人都可以受惠于口碑中心，同样有过真实体验的人也可以向别人传授经验，传播美丽。由此可见其公开透明、乐于分享的理念。

通过以上分析，可以总结出聚美优品的价值主张：成人之美，提供完美的服务，分享美丽。总之，以一个“美”字为核心。

聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式。创始人陈鸥说聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。聚美优品作为国内第一家化妆品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。2011年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。专业为女性美丽提供服务，艾瑞咨询近期发布的《2010-2011年中国网络购物用户行为研究报告》的数据显示，2010年，女性网购用户相比于男性用户更热衷于网购；在网购累计金额5000元以上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户所占比例均高于男性。在女性的消费中化妆类是排在第二位的。而且在网购金额的高区间分布中，女性占比高于男性；在网购频次的高区间分布中，女性占比高于男性（女性用户在全年网购40次以上的区间中分布最多，占比达30.7%）。女性市场是一个很广阔的市场。

在产品与服务方面：聚美优品是专业的垂直化的团购网站，所提供的产品是各类化妆品（品牌类）；提供团购信息，提供在线付费模式，下单发货，从控制进货渠道、与供应商和代理商的紧密合作，物流输送，到售后服务，确保用户的体验；为客户免费提供美容知识 比如说是：香水使用方法；完备的售后服务，30天拆封无条件退货；聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的最高售后标准——30天拆封无条件退货。所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款——即使用户已开封甚至已使用，退货运费也完全由聚美承担（退回货品的全款和寄回的费用，不包含聚美优品邮寄给用户的运费）；中华财险全程保证百分百正品，顶级采购团队，绝对正品保障

聚美优品的盈利模式：聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；合作商家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金

电子商务案例分析—聚美优品

聚美优品的核心能力：中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。

四、经营模式

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C这是聚美优品经营模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。第一，每日多团：聚美优品从月开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性。第二，以女性为主打：聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。第

三，推广渠道的多样性：

1、利用明星代言推广，娱乐营销。突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。

2、博客、微博推广。聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万，微博8000条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

3、奖励会员推广。聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励

4、利用其他媒体进行推广。聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。

5、增加分享。聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。

电子商务案例分析—聚美优品

6、口碑来传播。聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

聚美优品率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

聚美优品一直维持着与顾客的良好关系，除了信誉安全方面，聚美优品在其他方面的设置也很符合女性心理，如界面设计，在商品里加入男性用品，客户信息的保密以及自由度，在与顾客的在线沟通及留言沟通选择用更具有亲和力的语言。

五、与同类网站比较

聚美优品成功运营到现在的最大优势：它走的是不同于一般团购网站的路，把当当网、京东的模式搬到团购上来，聚美优品在实质上不是团购网，她对顾客进行直接供货，自建物流渠道，打上了团购的顺风车，产品上专业化。团购网是2010至今依然热度不减的敏感词，并且受到众多的风险投资家的追捧，团购网的洗牌一直在进行着，并被业内称为“千团大战”，聚美优品是在团购网站开始火爆的2010年成立的，至今一年多一点，期间聚美优品经历了更名（前身为团美网），风投的偏赖，俨然成为团购大军里的佼佼者；作为全国第一家专业的女性化妆品网站，聚美优品一直在引领着这个领域，打造这个领域的积极正面的形象，率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。聚美优品能获得这些荣誉跟网站的革新，团队的努力是分不开的，聚美优品一直在摸索着更适合女性化妆品市场的模式，在团购的模式下进行传统的Ｂ２Ｃ业务，做最大的化妆品的网店，与兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌合作，率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购，在支付上进行突破，简化了程序等，聚美优品一直在走自己的路。

六、展望

聚美优品可以进行一下社区的尝试，给大家搭建一个相互交流的平台，目前的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里来交流购买商品感受、美容的心得、困扰以及需求，也为网站建设了一个监控信息点。寻找更好的盈利模式。如今的团购市场是一个大熔炉，大浪淘沙，一直在洗牌，谁抓住了市场，抓住了客户，谁就有更多的投资资金注入，更广

电子商务案例分析—聚美优品

阔的市场。团购市场是一个很有潜力的市场，但同时他又有很多的不足之处，网站的生存很是脆弱，一丁点的失误就可能导致整个网站的倒闭。未来团购网站将向着专业化、地方化、垂直化发展，这又是市场新的争夺，聚美优品从一开始就抓住了专业化，垂直化的网站发展方向，希望未来能走的更好，更远。

篇2：创业案例分析--聚美优品创业

聚美优品：和美丽对话，做美丽生意

——读陈欧创业史有感

摘要：面对如今风起云涌，竞争激烈的网络交易市场，众多网络交易平台在机遇和挑战面前，相互促进，同时也相互竞争。尤其是如今电子商务在中国日渐蓬勃发展的过程中，众多企业更在红海与蓝海的苦苦寻觅中起落沉浮。而“聚美优品”在这其中，不得不说是一个十分耀眼的存在。专注于化妆品行业，把握好市场细分的机遇，从团购开始，到现在成为化妆品市场垂直B2C的领头羊。本文将以聚美优品CEO陈欧一路走来的创业故事为线索，讲述80后电子商务新锐带着特有的时间符号，一举颠覆传统，造就出的创业奇迹。

关键词： 陈欧 创业 聚美优品

纵观创业热情全球居首的中国，尤以80后的创业意愿最为强烈：茅侃侃，1983年出生于北京，在经过六份工作的摸爬滚打后，2004年正式创业，任时代美兆数字科技有限公司首席架构师兼首席运营官；李想，80后的典型代表，一手创办了泡泡网，被评为“中国十大创业新锐”„„顺应着80后年轻人创业的大潮，聚美优品CEO陈欧所创造的美丽神话算是再一次书写了80后的创业传奇，也激发了更多80后的创业梦想。

聚美优品（）其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用“聚美优品”新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。其本质上是一家垂直行业的B2C网站。在激烈的“千团大战”中，聚美优品首辟蹊径，创新性地开创化妆品团购市场，并且一直以100%正品的政策和海量的用户口碑领跑竞争对手。在完全没有广告投放的情况下，单靠用户的口碑相传，数月内积累过十万忠实用户，每日超过数千订单。聚美优品和用户一道创造了中国互联网电子商务历史上增长速度的奇迹。

一、初次创业：雄心勃，游戏领域受挫

十几岁时留学新加坡学习计算机，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位，2009年7月在从斯坦福商学院毕业的第三天，陈鸥就回到了国内，希望在自家门口创业。虽然如今聚美优品的成功已经被众人认可，然而陈鸥的整个创业历程也并非一路顺风顺水。应该说，他的第一次创业就颇具“海归”气质。在美国求学期间，陈鸥曾目睹一家小游戏广告公司在很短时间里创造出两亿美元的惊人业绩；回国后，他选择了这种商业模式创业。第一笔资金来自新东方天使投资人徐小平的18万美元。但很快，这家游戏广告公司陷入了窘境。在美国，一个有效的点击可以卖到几十美元，而在国内几乎是白菜价，连几毛钱都卖不到。最困难时，他的公司只剩下了几个人。他不得不调整公司的业务方向。

二、二度创业：不言弃，转战女性市场

正是由于对市场调查的不全面和经验的欠缺，首次创业就这样以失败而告

终。虽然创业失败，但是并没有打退陈鸥继续创业的决心和动力。彼时，互联网上“百团大战”狼烟四起。陈鸥很快便投入了这场网络的混战，并把目光锁定在当时尚属冷门的垂直领域———化妆品的团购上。经过大量的市场观察和数据分析，他发现国内化妆品市场有着惊人的分量，因而这次创业，必将会有不可估量的利润。随着对市场的深入了解，以及对电子商务的长期观察，陈鸥再次嗅到了商机。电子商务是虚拟化的网络交易平台，而曾以计算机为专业的陈鸥在创业失败后对转型的重新准确定位，终于是见到了曙光，首批生意就带来了10万元的收入，而注册用户更是零成本地增长，短短不到半年的时间就突破了10万。

三、何来“聚美”

“以前做游戏广告时，我们就和一些化妆品公司有过合作。”之后谈起为何选择化妆品市场，陈鸥这样解释道，化妆品的平均利润在20%-30%，属于高利润行业；而且传统渠道成本高，这也是造成化妆品价格虚高的主要原因。因而这将是一个“有利润空间，企业愿意做，有价格优势，用户也愿意买”的良好商机，于是2010年3月团美网降生，这是聚美优品的前身，是中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站，它自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品，以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。在2011年4月21日，聚美优品和人气小天王韩庚正式签约，并成为其首位代言人，为此网站增色不少。之后，陈鸥自己也在董事会的提议之下，围绕自己来为聚美做CEO营销，仿照张朝阳这位互联网第一代创业者，通过打个人品牌，以极低的代价成功带动搜狐知名度的行为，既为聚美优品节省了很大的一笔广告费，同时也是在媒体和同行的不断关注下，成功塑造了一个有血有肉新生代企业家的形象。

四、一路走来，异军突起

成立之初，“团美网”仿照国外Groupon的模式进行“每日一件”的团购。为了获得货源，陈鸥买断代理商的货物存进仓库，再以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。“价格战”让网站很快聚集起了一批粉丝。用户增加的同时，聚美优品也调整了产品线，由以前的每日一件改为

每日多件，几乎涵盖高中低档产品。目前每天推出30个左右的产品，主要由其买手团队和编辑团队推荐。当手中握有一定量的用户，陈鸥在与上游供货商谈判时也就有了筹码，其与合作商的合作模式增加到两种，一个是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者。如今聚美的合作商家大约有100家，既有欧莱雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌，也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。

尽管市面上很多团购网站以及流行的名品折扣网站都推出了化妆品团购业务，但陈鸥始终认为聚美优品具有差异性的竞争力。他说，聚美优品从第一天就是买断模式，自建仓储物流，先买货、验货，然后再进行售卖。化妆品行业供应链很复杂，只有这样才能保证用户体验，虽然这样大大加重了资金压力，同时也建立了行业门槛。2011年5月，在之前红杉资本的千万美元投资基础之上，陈鸥将聚美优品全面转型成B2C网站，其产品线仍集中在美妆领域。聚美商城主要提供的是在超市类场所售卖的精品化妆品，和团购品类不冲突。陈鸥为此还打了一个比方说，如果说限时特卖区是机场免税店，那么聚美商城是家乐福化妆品专柜。

五、注重创新，走垂直B2C道路

说到传统的B2C商务模式，国内其实早已有淘宝、当当等综合性商城独领风骚。而垂直B2C模式更像是在网上经营的专业店，因其商品种类较单一所以更易管理，而商家以其信誉作保以及与大品牌的合作，使商品的质量有了一定的保障，网站与其做第三方单纯组织团购不如自己参与经营，建立物流，提高了管理效率，实现了盈利。此外，团购的门槛太低，这种低门槛的直接后果就是，团购网站的诚信问题和服务问题都相当严重，久而久之影响了整个行业的形象，因此这种过低的门槛根本不能保证团购行业的持久、健康发展。竞价的过程本身就存在服务质量随之降低的风险，而诚信问题由于企业规模良莠不齐也同样得不到保证。同时，化妆品市场是最需要诚信保证的市场，例如，很可能发货发一个星期、两个星期都到不了消费者手中，这种行为其实是在伤害消费者，造成消费者的流失。这也是陈鸥为什么将第二次创业的目光投放在化妆品行业，并且最终又由单一团购走向更为完善和成熟的垂直B2C电子商务模式的重要原因。

都说女人的钱好赚，“聚美优品”算是在电子商务发展的浪潮里，因为创始人敏锐的嗅觉和强大的创业团队而尝到了机遇的甜头。在零售业有个品类管理定律，“2/8定律”，即20%的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代，“长尾理论”突破了这个定律，但是如果B2C网站只顾拼品类的大而全，全然不顾后台管理能力、客户体验等，是无法成功的。聚美优品的品类少而精，主要卖最畅销的20%美妆产品，这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低，从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务，它将市场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。

五、对话“聚美”的收获

这次与聚美优品和陈鸥的“对话”也让我深刻认识到：电子商务领域从来都是一个“机会与风险并存”的市场，而新兴娇子聚美优品的成长故事不仅仅是80后年轻人在该领域成功创业的一个很好证明，同时也是以新锐们力量促进了国内电商市场的良性健康发展。互联网时代，消费者行为不断在改变：从产品选择单一到产品选择丰富，从相信明星代言到相信专家推荐，从相信广告信息到相信亲身体验，从选择熟悉品牌到选择口碑单品。因此，电子商务平台的营销就更需要有所创新。虽然第一次的创业由于经验的缺乏遭遇了失败，但是陈鸥并没有轻易言弃，而是懂得从失败中吸取教训，抓住研究游戏开发时不经意间积累的化妆品市场信息，重新找准定位，组建优秀的创业团队，利用好电商市场的机遇，在商机的蓝海里畅游，从而创造出电商时代新奇迹。

相比马化腾创造了“即时通讯时代”，马云缔造了“电商神话”，我们或许不可能有当时一般的机遇再去做一个非常大的东西了。但就目前来看，聚美在女性领域以及美丽领域所付诸的精力，也足足有潜力使其成为电商领域新的“淘宝”和“阿里巴巴”。

和美丽对话，做美丽生意，祝愿陈欧和他的聚美优品团队有个更好的未来。

参考文献：

篇3：聚美优品营销分析

聚美优品其前身为团美网, 2010年3月创立于北京。2010年9月, 正式全面启用聚美优品新品牌, 宗旨为“聚集美丽, 成人之美”, 致力于为用户提供更优质专业的服务, 让变美更简单。聚美优品是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购, 主要以推荐明星产品为主, 并搭配其他产品进行销售。

二、市场营销策略

营销策略制定的基础在于目标消费者的定位, 聚美优品的宗旨在于“聚集美丽, 成人之美”, 因此主要针对的是爱美丽的女性消费者。对于聚美优品的营销策略组合主要包括四个方面:

1. 产品策略。

面对化妆品团购市场已有的竞争, 聚美优品只选用目前市场上最畅销的20%的化妆品, 从中低端品牌到雅诗兰黛、巴宝莉等国际大牌化妆品牌, 拥有五百多个品牌, 团购的化妆品涵盖各个层次的消费群体。

聚美优品是团购网站中首家获得A级信用级别认证的网站。聚美优品承诺所有出售商品均为100%正品。此外, 聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策:如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意, 用户也可在收货之日起30天内可以无条件退回货物并获得全额退款。

聚美优品将技术视为企业的活力源泉, 在网站制作上也下了很大一番功夫。网站页面设计合理, 搜索也相当快捷。此外, 为了最真实可信的美妆购物体验, 聚美优品斥巨资筹建专业摄影棚, 并聘请专业摄影师, 清晰展现产品的每一个细节和使用效果。通过“一点就通”设计, 用户只要消费一次, 其相关的订单信息就会被保存下来, 方便下次购买。

2. 价格策略。

折扣定价策略。聚美优品在网页上直接注明产品的降价幅度, 以促进购买、提高竞争力, 这始终是聚美优品重要的经营策略。价格低廉是聚美优品最吸引顾客的地方之一, 而且, 相对于传统的网上化妆品商城, 由于团购数量的优势, 聚美优品所经销的化妆品不仅比市价低, 在价格折扣上依然超越同行。

免费价格策略。聚美优品会不定期在网站上推出抽奖免单和赠送产品的活动, 这对顾客来讲是一个极大的吸引。一方面会吸引已有会员关注当天的限时特卖, 另一方面也将产品以零价格的形式提供给顾客, 满足客户需求, 提升消费者满意度。

3. 渠道策略。

除了以网站销售为主, 2010.11, 聚美优品还推出手机版, 方便客户随时随地浏览抢购。会员只需要绑定手机号码, 就可以每天获得网站的团购内容, 并且直接从电话订购。在配送方面, 聚美优品还与物流公司合作, 在北京地区建立了有效的物流体系, 并开推广于全国其他一线城市。

4. 促销策略。

2011年4月, 韩庚正式签约聚美优品, 成为其首位代言人。之后, 聚美优品迅速在北京等全国一线城市的公交站牌打出海报, 并凭借韩庚在全国的较高人气, 迅速吸引一大批年轻顾客, 月销售额紧接着突破3000万。2011年12月, 聚美优品又推出美妆时尚大典, 何炅、吴奇隆成为新的代言人。

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台, 只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告, 保证了口碑报告的真实公平。目前口碑中心已有约10万篇来自聚美优品用户的使用心得, 并成为用户在选择购买化妆品时的可靠依据。

聚美优品针对大学校园也展开了一系列的促销优惠活动。除了参与红杉资本举办的2012年的校园招聘之外, 聚美优品还通过在学校招代理人的方式, 推出无日期限制的优惠券活动, 刺激大学生顾客群的销售额迅速攀升。

三、战略启示

1. 专业才是根本。

当了解了聚美优品的商业核心运作之后会发现, 它只是遵循了一个很简单的商业逻辑。聚美优品的主要业务是团购化妆品, 但是由于它是全国最早开展这项业务的企业, 同时又执行得非常坚决和高效, 因而就成为了一家非常成功的企业。所以, 任何一个企业只要能够寻找到它的商业模式, 关注本业, 培养强大的专业能力, 就肯定能获得专业机会。就如同在网上开书店成就了Amazon一样, 在网上团购化妆品就成就了聚美优品。

2. 以人为本是核心。

要创建一个比较成功的企业, 单打独斗真的很难, 作为一个团队要找到一个正确的投资商。聚美优品拥有被称为“铁三角”的管理团队, 在资源合作、管理技能上的完美组合以及紧密无风的团队合作保证了公司的迅速稳健发展。

事实证明, 风险投资第一是人, 第二是人, 第三还是人。技术是客观的东西, 人才是最根本的。很快聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注, 获得知名天使投资人, 以及红杉资本的高额投资。

3. 服务是成败的关键。

篇4：聚美优品的四大创业逻辑

第一，学会质疑商业模式。

创业者是自尊心最强的，要创业者否认自己的商业模式有问题，那可不是一件简单的事。

创业者一边小心翼翼的保护自己的商业模式，生怕别人知道，另一方面觉得所有不理解自己苦心商业模式的人都是SB。俺的方向肯定是对的，真理永远在少数人手里，不坚持哪有希望！而且大佬都说，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。再坚持几天哥就把BAT灭了。

打住！大佬们说的坚持，是对创业的坚持，对团队奋斗精神的坚持，而不是对商业模式的坚持，更不是对创始人内心的小骄傲的坚持。

马云最开始做黄页，数次调整，上市后阿里也从B2B转型做了淘宝，成就了今天的千亿美金巨头；360也从早起的社区搜索转变成一个以安全为核心业务的百亿美金互联网巨头。聚美，最开始做的是游戏内置广告，如果没有对商业模式的重新探索，也早死了。

互联网就是一个高度变化的行业，连大佬们都是在激烈变化中寻找新机遇，我们更应该激烈的拥抱变化。创始人的使命感不是实现自己内心的小爱好，更不是维护自己的小自尊，而是实实在在找到一条正确的路带你的团队取得成功。

互联网高速变革，所以只有对自我质疑、对商业模式持续质疑，找到大的市场、一个高速发展的机会，找到你的风口，去顺势而为，才能找到真正的爆发点。

第二是质疑扩张。

好，现在恭喜你找到了可行的商业模式，你很兴奋，团队很兴奋，投资的土豪也很兴奋。最近听说不少项目天使轮估值就到了1000万美金，A轮估值接近1亿美金，绝对是创业者的春天。

大部分企业拿到了钱就会开始疯狂扩张，增加业务线，立几个看起来顺眼的人当事业部总经理，配几个兵，瞬间办公室就坐满了。结果呢，山头林立，办公室政治也多了，有了任命就有了权利，人多了浪费也多了。我们曾经目睹很优秀的企业在融得大量资金后急速扩张，结果所有的融资全变成卖不掉的库存。

看看你公司里面有多少人是实实在在解决问题，真正的扛业务指标，多少挂着高管职位不管业绩？聚美之前很长时间只有3个副总裁，而我们专注的就是把手里几个化妆品SKU卖好。如果我们当时没有专注，我们早死了。而很多公司有无数业务线、无数高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他没解决核心问题：就是把货卖出去。

早期的创业者，一定要知道子弹集中在哪里能砸出一个坑来，单点突破建立壁垒才是初创企业的玩法，扩张，那是属于土豪企业的奢侈。

第三，质疑用人。

有段时间我们公司市场部被挖角挖得厉害，在我这里待了半年，出去就年薪百万了，还好，这是高管。更有甚者，我们公司一个拿2500的市场专员，被挖出去就月薪20000，给总监title，还给期权。一下子小伙伴们都骚动了，说咱聚美太抠了，薪酬严重低估啊。还来不及解决骚动，很快他的上司，我们公司一个经理，被挖过去当了合伙人。你说我陈欧再大的魅力，在这样的挖角攻势前也留不住人啊。

一开始我也很紧张，虽然走的不是核心，但总知道公司的商业机密。第二，这样的挖角，必然会导致公司内部的震动，很多人会质疑公司的体系，害怕内乱。当时我也纠结了很久，但最终结果呢？很快对手公司都死了。

为什么他愿意付出这么高的溢价？两个原因：第一，公司机密；第二，品牌溢价。而这些人是实实在在的核心人员吗？他过去之后能当副总裁吗？当他所有机密都卖掉之后，他还有什么？没有了。

他不具备解决问题的能力，而他实实在在会在对方公司里面制造一个非常大的坑，因为他建立了很高的薪酬标准，对对方公司的元老是一个极大的冲击，公司离心，才是灾难。

判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。挖每一个“贵人”之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗？如果答案是yes，你给出再多股份、再多现金，不惜代价都得请过来。但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑。

第四，质疑广告。

我目睹了无数的公司在融资后把不入流的创意投到了不靠谱的渠道上，最后赔得一塌糊涂。很多公司拿到钱之后，希望快速靠广告砸死对手，但在没有准备好的时候就把钱花出去了。

聚美会怎么做呢？我们会假设所有广告媒体都是骗子，假设所有的营销都是无效的，然后全力去证明我们的观点，寻找他们作弊的蛛丝马迹。如果我们证明不了，我们才会考虑投放。我们到今天，也不投我们不懂的媒体。

因为这种谨慎，我们在路上绕过了无数的坑。2013年301，一个媒体给了我们极其优惠的价格，在这样的诱惑下，我们也曾非常心动，希望大规模尝试一次投放。但当时我很纠结，因为这个媒体一直不符合我的投放逻辑，之前也看到很多粉饰数据的蛛丝马迹，至少可以说，我不懂这个媒体。

最后，经过3天3夜的调研，我也没有说服自己进行投放，虽然因为毁约有些损失，而且这诱惑仍然非常巨大。这个媒体拿着我们的合同拉到了对手大量的预算，但我仍然坚持只用自己懂的媒体，用自己有信心的创意。最后，我们创造了301陈欧体的奇迹，当天百度指数破百万，效果超预期。

我们一直坚信，所有的媒体，都有把效果量化的监测方式，没法量化的，坚决不投，所有号称整合营销、不对每一媒体效果进行分析的，都是耍流氓。

分享这么多，是让大家知道聚美的价值观：保持丝，保持质疑！（摘编自作者在福布斯中国第二期云集的演讲）

篇5：分析聚美优品

聚美优品其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。

聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。

聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。至今，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。

现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣网站，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售过了3千万。注册用户80万，在化妆品团购的市场份额已达60%以上。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。聚美优品员工数目超过两百人，其中技术人员大多有留学背景，采购来自红孩子、乐蜂，运维、仓储和客服大部分来自亚马逊。

网站特色 正品保证

聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。

30天拆封无条件退货

聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。

100%实物拍摄

为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。口碑中心

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。

网站状况

网站名称：聚美优品网 网站成立时间： 2010年3月

网站创始人： 陈欧 北京创锐文化传媒有限公司CEO 网站所属地区： 中国北京 网站主营业务： 化妆品

网站Alexa排名： 全球综合排名第2431位，中国第319位 网站日均IP访问量：150万 日均PV 浏览量： 1000万 发展历程

2010.03 聚美优品前身团美网上线，成为中国第一家化妆品团购站。

2010.04 聚美优品率先推出三十天无条件退货、全程保障、100%正品的三大政策，树立行业标杆。

2010.04 在业界率先推出“买二包邮”，为用户带来实惠。2010.05 上线后两月，已有超过10,000人在聚美优品享受超值美妆。

2010.07 聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。

2010.08 率先推出了购物车、合并发货、推迟发货等一系列新功能。

2010.08 超过100,000人享受了聚美优品的超值购物体验。2010.09 启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI同时发布。2010.10 聚美优品月销售额突破1000万元。

2010.11 推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购，美丽不留遗憾。

2010.12 第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房，物流规模速度再上新台阶。

2010.12 上线在线退货系统，退货弹指间完成，无忧购物体验更上层楼。

2011.02 第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。2011.02 第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。2011.03 总销售额突破1.5亿,此时据聚美优品成立还不到一年。2011.04 聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚，携手谱写美丽新篇章。

2011.04 推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。真实用户真实口碑，为用户购买提供详尽参考。2011.05月销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。

2011.06 聚美优品挑战自我，推出化妆品业界最高售后政策“拆封30天无条件退货”，打造顶级信任体验。

2011.06聚美优品商城华丽上线，更多品类、更多选择。2013.01 聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点，北京各大地铁站，广告语都是“对不起，我知道，你在等”。

二、创始团队

陈欧

陈欧——聚美优品CEO 聚美优品创始人，CEO。

16岁留学新加坡，就读南洋理工大学，26岁获得美国顶级大学斯坦福大学MBA学位。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena（原gg平台，全球拥有超过2400万用户），二次创业创立中国领先的化妆品网购平台聚美优品。

戴雨森

戴雨森——聚美产品副总裁 联合创始人，产品副总裁。

聚美铁三角成员，陈欧斯坦福大学师弟。清华大学工业工程系毕业，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。在斯坦福大学就读管理科学与工程硕士期间认识了陈欧。2009年，毅然放弃还有三个月时间即可毕业的斯坦福大学硕士学位，和陈欧回国创业。

刘辉

刘辉——聚美研发副总裁 联合创始人，研发副总裁。

聚美铁三角成员，陈欧新加坡南洋理工大学师弟，于2005年参与创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。2009年放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。

刘惠璞

刘惠璞，现为聚美优品高级副总裁。曾任世纪佳缘网副总裁，在天津卫视《非你莫属》节目做嘉宾，以犀利精准的语言博得众多网友的喜爱。在湖南卫视《称心如意》担当帮客，艺名为“河马”。2011年，刘惠璞离开世纪佳缘。

2011年12月，有网友称：刘惠璞以后没资格坐在评委席，他将要从所属公司辞职，主持人张绍刚现场公布“刘惠璞以后不会出现在节目中”。

刘惠璞在《非你莫属》节目中，“波士团”成员之一的世纪佳缘副总裁刘惠璞将从公司辞职，这一消息让现场老板感到意外，但更多的却表示出纳贤的挖角姿态。刘惠璞从“波士团”位置被叫到舞台中间，感受一位求职者所面临的审视。58同城的老总给出副总以上的职位，并提出：“刘惠璞比我更适合这个舞台，如果他接受了我的邀请加入58同城，以后他代表公司来参加《非你莫属》，我消失。”一直在《非你莫属》中与刘惠璞“针锋相对”的百合网副总裁慕岩，也力邀其加盟成为合伙人之一。甚至聚美优品的老板陈欧以高价值期权相邀，但面对“诱惑”，刘惠璞并未表态。

从上一个公司辞职后接到不少邀请，包括创业的。考虑再三，基于对自己认知，认为并不适合创业。一直以来和聚美创始团队关系融洽且价值观一致，最终加盟聚美优品团队，现任聚美优品品牌公司高级副总裁。

三、投资团队

聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。

徐小平

徐小平，著名留学、签证、职业规划和人生发展咨询专家，“真格”天使投资基金创始人。曾任新东方教育科技集团董事、新东方文化发展研究院院长，是新东方留学、签证、出国咨询事业的创始人和独立董事。

新东方联合创始人，真格天使基金创始人。

吴炯

吴炯，前阿里巴巴集团CTO兼中国雅虎CTO。凤凰投资有限公司创始人，北极光创投的合伙人，投资了汉庭连锁酒店、酷我音乐、房价网、开心网。

险峰华兴

险峰华兴创投，由资深早期风险投资人、华兴资本和纳斯达克上市公司创始人联合发起，专注于中国网络科技、媒体和无线领域的早期风险投资基金。致力于寻找和投资于中国有潜力的初创期科技企业和企业家，并帮助他们获得成功。

红杉资本

红杉资本，全球最大的VC，曾投资了苹果电脑、思科、甲骨文、雅虎和Google、Paypal，红杉投资的公司总市值超过纳斯达克市场总价值的10%。

四、企业荣誉

聚美优品所获荣誉(2张)2010年8月19日，获得由中国互联网协会颁发的“A级信用企业”荣誉；

2010年11月21日，获得由21世纪经济报道授予的“2010第二届中国自主创业大会十佳新锐创业案例”荣誉；

2010年12月，获得由中国科学院《互联网周刊》、中国社科院信息化研究中心授予的“2010中国互联网经济论坛2010最受女性欢迎团购网站”荣誉；

2010年12月10日，获得由2010首届团购峰会授予的“2010年中国重信用团购网站”荣誉； 2010年12月10日，获得由2010首届团购峰会颁发的“2010年中国团购网站创新奖”荣誉；

2011年3月，获得由亚洲洗涤化妆品协会、中国日化市场研究院、中国洗涤化妆品网联合授予的“2011中国日化优秀网商”荣誉；

2011年3月15日，获得由中国互联网协会、网络诚信推进联盟联合授予的“诚信推进联盟成员单位”荣誉；

2012年11月，凭借创意地铁广告入围艾菲奖“最佳创意营销奖”。业内资深人士表示，与其他电商企业简单粗犷地铺天盖地覆盖一线城市主要的地铁、公交线路和各大换乘点、户外广告不同，聚美优品的地铁包柱展柜广告是业界在营销推广一次非常大胆创新的尝试；

2012年12月19日，环球企业家创新盛典上，聚美优品以“ CEO 营销”案例荣膺 2012 “营销创新奖”；

2013年12月，荣获搜狗网址导航2013我最喜爱的网站。

五、聚美广告以及陈欧体

第一版广告《我为美丽代言》 聚美优品的第一版《我为美丽代言》，特邀请韩庚来代言。陈欧则表示，请韩庚代言，主要是看中了他个人气质及对自己的完美要求，与聚美优品追求品质的理念很符合。当然，也是因为韩庚的帅气，拥有众多爱美丽爱时尚的粉丝，与聚美优品的广告语“我为美丽代言”相得益彰。

陈欧还表示：让消费者具有良好的服务体验和让消费者信任是做化妆品B2C最重要的一个环节。聚美优品从最初成立，就本着踏实做事，为用户解决问题，追求品质的原则。聚美的团队一直在努力，实实在在为美丽负责，始终和用户站在一起。

第二版广告《我为自己代言》 聚美优品的第二版广告《我为自己代言》。歌词梗概：“蜗居、裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。我是陈欧，我为自己代言。”这样一段语言简短的励志视频并没有华丽的辞藻，也没有过多强调产品和品牌，但道出了当前80后年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬，引起了很多网友的共鸣。

网友小K表示：“看到这个小短片，我有一点小感动，80后的我们也许更应该活出自我。也许会失败，但人生很短，千万不能让自己后悔。每个人都不是别人的复制品。不是明星，而是一位80后的电子商务创业青年才俊。”

第三版广告——新一版《我为自己代言》

新一版《我为自己代言》依旧以充满正能量的励志“陈欧体”为主，并加入了微电影及MV的元素。在演员方面，聚美优品邀请到了成长道路上同样充满正能量的偶像歌手魏晨主演。

此次新版广告的另一个特点是，由国内著名音乐人吴梦奇先生将上一版的“陈欧体”谱曲成歌，并由青年偶像歌手魏晨演唱。这首歌曲的传唱度很高，听过后都会不自觉的哼唱起来，并且歌曲的完整版已经在QQ音乐中发布。已经有近50万的试听量，在QQ音乐新歌排行榜排在榜首位置。

新版“陈欧体”是由聚美优品创始人陈欧本人亲自执笔，内容包涵了80后们对爱情、对梦想的执着追求，鼓励奋斗中的人们“即使被权威漠视，也要为自己的天份保持骄傲”。众多网友在观看后都纷纷表示对“所谓的光辉岁月，并不是后来闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执”这一句产生了强烈共鸣，字字扣心句句潸泪，很励志，很温暖，很受鼓舞。

陈欧体

2012年10月12日，聚美优品发布2012年新版广告。广告由其CEO陈欧主演，广告词如下：“你只闻到我的香水，却没看到我的汗水；你有你的规则，我有我的选择；你否定我的现在，我决定我的未来；你嘲笑我一无所有不配去爱，我可怜你总是等待；你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。梦想，注定是孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但，那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。我是陈欧，我为自己代言。

谈到广告词的由来，陈欧自嘲道：“广告词和聚美的创业史有关，算是屌丝的逆袭。

2013年2月，各类改编版“陈欧体”突然走红。“我是学生，我为自己代言”、“我是单身，我为自己代言”，网友们在发挥想象力的同时，玩了一把自嘲式的幽默。

网友评论：“陈欧的这则广告中闪现了考试录取、职场奋斗、恋爱表白等场景，穿插你只闻到我的香水，却没看到我的汗水、梦想注定是孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑等励志的广告词。以梦之名来讲述奋斗故事，既道出了当前年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬，引起很多大学生的共鸣。”

“我是在人人网朋友的分享那里看到了这则广告的视频版本，随后又有不少文字状态的转发。”杭州某大学大二学生冯成坦言，这些天朋友圈里的主题都是陈欧和他的广告。“广告挺美的，奋斗的故事也有种振奋感。最主要的是屌丝竟然战胜了高富帅，抱得美人归，这太让我热血沸腾。”

“十几岁的年龄，我有很多不懂的东西，很多没经历过的事情。这个广告真的给了我启发。我要有自己的梦想，哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！”大学生网友babyface爱深邃的blue说道。

除了调侃单身，学生、胖子等话题也成了网友改编的素材。一时间，“我是陈欧，我为自己代言”被网友们的奇思妙想改编成各种搞笑的段子，“我是XX，我为自己代言”这句“陈欧体”成了接龙的热门话题。

聚美优品广告传递正能量

有专家分析，“聚美的广告运用了新闻心理学和浅度催眠的原理，视频内容反映了受众下意识里最真实的想法，让受众内心产生触动，进而将视频内的暗示转换为自我暗示，这样受众就会把视频里的台词与自己结合，也将视频的关注度和接受度发挥到最大化。” 同时，也有专家指出，压力无处不在，压力也让很多人逐渐忘却了自己的梦想，聚美优品的广告，唤醒了大家内心的梦想，引发了心灵共鸣，同时这也是这一活动一经推出就获得了社会各界追捧的真实原因。正是从这个意义上说，无论是一年多前的“聚美体”，还是如今风靡网络的“陈欧体”，都已然超出了商业和营销的范畴，成为社会正能量的重要组成部分。不可否认，时代需要正能量，梦想也需要正能量。

六、社会影响编辑

电商行业

电子商务在迅猛发展，网购化妆品市场规模持续增大，虽然前景和市场都是相当的客观，但是仍然存在很多的问题，假冒伪劣充斥了整个网络，不仅恶化了消费环境，还严重影响了消费者对网络购物的信心，如何让化妆品电商行业更加的规范化、合法化、成熟化这是化妆品行业首要解决的问题。提高消费者对网购的信任度，才会使整个行业朝着更健康的方向发展。

聚美优品作为首家化妆品电商一直坚持以用户体验为核心，例如聚美优品开创官方旗舰店入驻的形式，先后吸引了欧莱雅、高丝、资生堂、谜尚等国际知名美妆大牌的抢先入驻，迎来了新一轮的急速扩张。据市场部相关负责人透露“官方授权B2C旗舰店的出现，可以加强消费者对网购的信任度，也有助于提升用户体验及服务体验。”

聚美优品CEO陈欧在微博上面透露，2013年聚美优品将会携手各大化妆品品牌在全国大力开设聚美线下旗舰店，他说“因为电子商务开设门槛太低，消费者对于线上化妆品有种天然的不信任，选择此时切入线下，将有利于解决消费者信任的问题。”此次聚美优品即将开创中国垂直美妆类B2C正式布局O2O的先例，再次引来业界的广泛关注。此次线下旗舰店的尝试，除了聚美优品品牌形象的展示外，更多考虑是用户的层面，拉近与用户的距离，弥补用户网购体验不足的缺憾，提升品牌的溢价能力。[16] 公益事业

在得知在四川省雅安市芦山县发生7.0级地震的消息后，聚美优品积极响应社会的号召，并在第一时间内向灾区捐赠药品食品和其他紧急物资，帮助灾区人民解决燃眉之急。与此同时，聚美优品CEO陈欧于4月21日下午17：08在其微博上发出了“黄金72小时，药品食品和其他紧急物资比趴在银行里的钱作用大。车队，出发！”的爱心宣言。据了解，聚美优品首批奔赴震区的救灾物资是以体积小价值高的药品及食品为主。

社会责任是社会最为抢眼、讨论最为热烈的关键字，而在企业利益和社会利益交错下，企业究竟应该承担什么样的社会责任？对此，有内资深人士表示，爱心不分大小，行动不分先后，微小的善举如果汇聚起来便是一股洪流。因此，对于企业来说，不论规模，善心可贵，做公益献爱心，是企业作为社会公民应尽的责任。

从长远来看，“大品牌，大责任”，这也就意味着企业规模和影响力越大，其所承担的社会责任也会越大。“慈纳于心，善施于行”，“只要人人献出一点爱，世界将变成美好的人间”，应相信爱心的力量是威力无边的！用实际行动吹响爱心集结号，让爱永恒，让善行永恒。

八、媒体报道编辑

2012年08月22日

搜狐滚动：为运营定规范 用户体验成重头戏

要想成为一家受人尊敬的公司，聚美相关负责人表示不能止步于眼前的销售，而应该把心思放在怎样把基础夯实上，比如追求更多优质品类、高效完备的物流覆盖，打造高品质的用户体验。

2012年08月21日

中国广播网：搏击品牌授权 正品网购惠动全网

聚美优品与国内热卖的绝大多数美妆品牌均签署了品牌销售授权或网销战略合作协议。市场声誉和销售态势还吸引了迪奥、美宝莲、娥佩兰、欧珀莱、露得清、膜法世家、玫琳凯、曼秀雷敦、卡姿兰、佰草集、芳草集、相宜本草、UNES、Za等国内外知名美妆大牌直接入驻“聚美商城”。

2012年08月20日

环球网：华南物流迎来大提速 竞速用户体验

为了让华南用户享受到更为快捷方便的正品美妆网购新体验，聚美优品广州分仓正式投入使用，这意味着在华南地区的配送效率提高，而华南地区的用户体验也将迎来质的改变和提升。

2012年08月16日

飞象网：品牌授权疾进扩张 迎来战略蝶变

随着网购市场的迅猛发展，消费者网购美妆的需求只会水涨船高，而聚美优品通过尝试品牌授权旗舰店高密度的促销活动，回馈老用户增加网站黏性，同时实现新用户的吸引与转化。

2012年08月14日

慧聪网：品牌官方授权是王道

聚美优品市场部负责人表示，“100%正品承诺不等于品牌授权销售，从长远来看，只有品牌官方授权才能促进和推动电商的持久发展，同时这也是在七月初全线启动的官方授权品牌旗舰店战略的初衷”。

2012年08月14日

新华网：品牌授权 正品风暴锐不可挡

业内资深人士分析指出，让消费者在 B2C 渠道中享受到品牌专柜般的优质用户体验，是未来化妆品垂直品类电商创新经营营模式的关键。聚美优品相关负责人对此也表示，“为用户提供完美、便捷的购物体验是聚美优品快速、稳健发展的关键。”

2012年08月13日

央视网：实行行业规范化运营

中国电子商务快速增长的同时，亦伴随着各种假货、山寨品及高仿品充斥网购行业。如何打消用户对正品与否的疑虑，并为用户网上购物提供更可靠的正品消费保障则成为消费者关注的焦点。

2012年08月10日

赛迪网：正规渠道网购美妆倍受青睐

随着中国化妆品网购逐步走向成熟化和规范化，其市场的竞争焦点早已从‘100%正品保证’全面转向‘官方授权’、‘品牌旗舰店’和‘用户体验’上。

2012年08月10日

新华网：为自己代言电商营销破局贵在创新

在陈欧看来，聚美优品日销售虽然达到了2千万，但是仍然有很多事要去不断尝试或用心改进。

2012年08月09日

中国网：合法化再现蝴蝶效应力推品牌授权矩阵

聚美优品作为中国化妆品电子商务平台，有责任和义务去推动妆品网购市场朝正品化、规范化、合法化方向发展。

2012年08月08日

第一农经：电商促销活动火爆

正品低价和用户体验是化妆品类电商发展的双核，而充满正能量效应的官方授权品牌旗舰店开业大战既是B2C企业综合实力的一次巅峰较量，同时有助于加快行业洗牌的进程，并促使行业资源和分散的市场份额逐步向优势企业集中。

2010年12月

《都市丽人》总第127期：团购正当红

团购网站推荐聚美优品（原来团美网）：化妆品团购必选团购网站

2010年12月

《E人》12月号：聚美优品，争做团购划时代的王者

可以说，聚美优品就是顺应时势的结晶。差异化，让消费者的选择更加多样化。聚美优品的存在，就是为了让消费者更加贴近自己的真实需求。

2010年10月

《博客天下》总49期：一个大男孩和他闯入的女性市场 像陈欧一样怀揣梦想从海外学成归来的年轻人，真是被称为第三次中国互联网创业高潮中的主角。

2011年09月

视频：兵团卫视《数字e族》采访团美网CEO片段

陈欧表示：我想聚美不管怎么发展，我们服务用户的都是一开始定义好的，就属于年轻爱美丽的女性，我们满足用户是定义好的，我们未来要在，全职基础上进行拓展，比如说进行一些像饰品团购、衣服的团购，但是我们的服务人群是永远不会变的。

2010年9月

《北京青年周刊》总782期：聚美优品：用户统一体验开辟团购蓝海

赚钱并不是我们的首要目的。聚美优品真正能给消费者带来价值，帮助广大爱美的女性实现变美的梦想，才是我们的最终诉求。

2010年9月

《互联网周刊》总480期：团美网：化妆品团购的王者风范 化妆品团购悄然异军突起，让爱美的女性疯狂不已。而由陈欧创办的团美网，就是这个领域中毫无疑问的王者。

2010年9月 《商业价值》2010年9月号：B2C大预言：轻型模式即将爆发 公司（聚美优品）在4个月内迅速发展到70人规模，工位马上就不够用了。……聚美优品得到了新东方教育集团徐小平等知名企业家的投资。

2010年9月

《时尚周刊》9月23日：聚美优品：“团购”美丽与自信 在这个新时代，像聚美优品这样有着大量资源和顶尖团队的创业公司的成功率会更高。

2010年9月

《现代青年》2010年9月下：团购专题报道

团美网将把工作重点放在用户服务和产品采购这两个环节上，以提高自身的专业性为前提，为更多爱美女性提供低价、优质的产品和服务。

2010年9月

《中国商贸》2010年9月刊：封面专题

团美-让团购有姿有色-女性消费者最喜爱的团购网站 2010年9月

《广告主市场观察》2010年9月号：网络团购：一朵带刺的玫瑰

将消费者诉求和用户体验视为最重要的成功保障，通过对产品质量的严格把关，对配送等配套服务的一丝不苟，培养用户的忠诚度并形成口碑传播，已经成为女性用户团购的不二选择。2010年9月

《精品购物指南》总1599期：80后创业先锋，智胜“千团大战” 团美网独辟蹊径，开创了一个新领域——化妆品团购。拥有优秀团队，坚持提供最好服务的团美网，已受到用户的广泛拥戴。

2013年3月

聚美优品遭投诉 商品不开发票涉嫌假货

不少网友在微博“投诉”所购聚美优品化妆品为假货，并且有网友称聚美优品从未给消费者开具过发票。

新浪网友“_____Xylophone”在微博上爆料称，自己所买聚美优品“梅凯琳护手套装”是假货，并且贴上了图片。此微博21日发出，而在评论中可以看出至今已过去7天，这个问题并没有得到解决。

另外，有关聚美优品所售商品不出具发票的问题，相关法律人士解析，消费者网购商品多为自用，自己懒得索要发票，不给发票似已成为网购的“潜规则”，但不开发票可能纵容了商家的偷税漏税行为。该法律人士同时表示：“如果消费者有确凿证据，可以到法院起诉该网站或者到当地税务局举报其偷税漏税行为。”

据了解，聚美优品此前就曾被爆过销售假货，但聚美优品CEO陈欧随后快速对此事予以了否认，并称这是对手同行的栽赃陷害。截止发稿，聚美相关负责人对不出具发票之事还未予以回应。

2013年4月22日

篇6：聚美优品案例分析

聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售。

聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员，让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。

现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣网站，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售过了3千万。

二．商业模式： 1.战略目标

聚美优品的宗旨是“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。它致力于打造中国最大正品化妆品团购网，让用户能够享受网上购物带来的方便与实惠，买得放心，用得舒心。2.目标用户：

聚美优品的目标客户主要定位于网络购物的女性用户。根据相关资料，目前，我国网络购物活跃用户（一个月至少有过一次网购行为的用户）的特征包括：19至35岁用户是主体、学历水平整体较高；以中低收入者为主。聚美的客户定位于女性，网络购物活跃用户偏年轻化，正是需要大量护肤品的时候，并且，聚美旨在以折扣低价限量出售，这对于收入还相对偏低的年轻女性用户无疑是福音。3.产品和服务

聚美优品是垂直化的团购网站，主要提供时下热销的化妆品团购；它的服务理念是“100%正品、30天无条件退换货、全程保障”。4.赢利模式

⑴ 直接销售产品获得。众所周知，化妆品是一个暴利的行业，它的利润可以高达20%到30%⑵ 广告收入。商家在网站上做广告聚美会收取费用

⑶ 加盟费用。现在聚美的知名度已经打开，想要入驻聚美的化妆品牌需要交纳一定的入驻费用。

5.核心能力

⑴ 产品质量优质——正品保证

聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站；承诺所有出售商品均为100%正品使得聚美网站迅速推广，客户资源丰富，企业迅速成长起来；100%实物拍摄，为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买得放心、用得顺心。⑵ 服务理念先进

聚美优品倡导闪电发货，白天订单付款成功后6小时发出，最短2小时发货，所以订单一律不超过12个小时；聚美提出行业最高标准“30天拆封无条件退货”政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款，退货运费由聚美全额承担。⑶ 品牌知名度已深入人心

从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。至今，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。

三．经营模式

聚美优品在短时间内迅速成长为中国最大的化妆品团购网站，这和它的经营模式是分不开的。

⑴ 折扣低价抢占市场

聚美的商品价格远远低于商场的专柜价格，这对于吸引客户无疑是最迅速的。并且，在聚美之前，中国没有一家网站主营化妆品，聚美选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、淘宝、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击，对于迅速占领市场，提高品牌知名度极为有利。⑵ 理念清晰——服务女性

聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采 粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。⑶ 营销采用限时团购

聚美优品采用限时团购的方式销售，每天推出 ⑷ 营销渠道的多样：

① 利用明星代言推广。突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。凭借其超高的人气，聚美迅速进入人们眼界，逐渐开始被了解熟悉，打开了它在中国的市场。② 博客、微博推广。聚美优品有自己的官方博客，客户可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万，微博8000条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

③ 奖励会员推广。聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励。④ 利用其他媒体进行推广。聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。

⑤ 增加分享。聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。

⑥ 口碑营销。聚美优品率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

四．管理模式

1.团队式管理、分工式合作： 先进的管理和提升核心能力是相辅相成的关系。聚美推崇团队式管理，给每一名员工提供一个尽情展示自己能力的舞台，激发员工贡献才智的积极性。同时，聚美还讲究分工，以分工促进合作。创始人陈欧坐镇，负责聚美的整体规划；副总裁戴雨森曾在Google、Baidu、Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验，他主要负责聚美的产品；副总裁刘辉精通大型web系统及数据库等的分布式架构，精通web编程语言如php，javascript的开发框架设计，主攻聚美的研发。他们使得聚美优品具有一个独特和强大的核心管理团队，为聚美优品的发展增加了光辉。2.物流管理

聚美优品采用的是自营物流与第三方物流相结合的方式，既有自己的仓库与物流系统，同时也和包括韵达、申达、圆通等第三方物流公司合作。3.供应链管理

一方面，相对于当时化妆品网商良莠不齐，水货假货横行，聚美以买断模式与上游供货商合作，其与合作商的合作模式为两种：一种是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者；另一方面，为了确保良好的购物体验，满足客户的购物期望，聚美自建仓储物流，先后在北京、上海、成都、广州四地投建超过4万平米顶级恒温仓库，拥有超过1000名员工每天两班作业，提升了物流配送效率。4．客户关系管理

聚美优品提出的“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策增强了客户的购买信心，使潜在客户成为购买客户成为可能；良好的信誉、“100%的正品”、“两件包邮”与“闪电发货”增加了客户的满意度，提高了客户的忠诚度，顺利实现了购买客户向忠诚客户转化，使客户产生路径依赖。并且，聚美重视与客户保持联系，开通了官方博客微博，积极与粉丝交流沟通；还开辟了口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受。聚美还为客户提供了在线客服，并对客户信息进行详细的保存分析。

五．资本模式

聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。

六．结论及建议

聚美优品以其独特的模式迅速打开市场推广网站，成为现阶段中国最大的化妆品团购网。尽管获得成绩无数，聚美优品仍然存在一些问题： ⑴ 产品质量遭到质疑

目前，在众多网络社区（天涯社区、百度贴吧等号召力强的社区）相继出现怀疑聚美优品销售假货的帖子，其中不乏是聚美前员工的爆料，利用百度搜索关键字“聚美优品”，质疑产品质量的链接不断。并且，在最近的搜狐财经，排名靠前的文章里有“聚美优品化妆品销售为何深陷“违规门”？”。面对外界众多的质疑，聚美没有任何的正面回答，这无疑将损害聚美优品的品牌信誉度，降低消费者的购买信心，丢失潜在购买客户，忠诚客户降低满意度以及忠诚度。对于这种情况，聚美应该反应积极，迅速展开危机公关，维护品牌信誉。⑵ 同行网站的异军突起 现阶段，聚美优品的强劲对手是乐蜂网。乐蜂网的口号是“中国最大的正品化妆品网站”，相对于聚美专心致志于化妆品上，乐蜂网不仅服务化妆品还兼带有其他产品的销售，它遭受电商大佬的打击比聚美更大。对于乐蜂网的冲击，聚美应该致力于提高化妆品产品的质量，提供更加优质便捷的服务，树立自己的特色，使用户形成路径依赖，形成品牌忠诚度。⑶ 聚美优品仍然需要致力于网站和物流建设

在聚美优品三周年庆首日，交易额达到了5亿元，订单数超过了200万，其中，最高峰时期每秒订单数超过了1000单，但是，在大促首日零时聚美就遭遇了“网页无法访问”，网站因流量激增而瘫痪，这无疑影响了客户体验和产品销售。面对网站流量的挑战，聚美应该更加专注于网站建设与维护，提供满意的客户体验。三周年店庆后，尽管物流部门全力运转，聚美仍然出现了长达十多天的未发货现象，这无疑是对聚美服务理念“闪电发货”的挑战，也严重打击了客户的消费信心、降低了客户的满意度。电子商务发展的瓶颈是物流，这也适用于聚美优品。聚美主要采用自建物流的方式，但是，当下，聚美的资金还不够雄厚，没有庞大的资金进行物流建设，而物流对于客户满意度的提高至关重要，聚美应该更加加强与第三方物流公司的密切合作。⑷ 社区建设