沟通艺术与关系协调

沟通艺术与关系协调（通用6篇）

篇1：沟通艺术与关系协调

★ 马坚行：区域市场开发与经销商管理

——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码

一、面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！集德能渠道学院营销专家们的独家研发课程，2012版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

二、培训收益：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。Tel：（0755）8622 2415135 10936 819 公开课事业部：敖老师qq在线4763 04896

三、培训对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

四、培训投资：

2500元/人（含教材、午餐、茶点、税费）

五、培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

六、课程大纲：（2天共14小时）

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“四大问题”促成1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

七、讲师介绍：

马坚行 老师

实战渠道营销专家

MSS销售训练系统创始人

第一培训网首席销售讲师

中旭商学院营销管理客座教授

马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《大客户销售技巧》、《巅峰销售心态激励》、《营销人员礼仪与素养》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：东风汽车、大台农饲料、欧莱宝地板、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

篇2：沟通艺术与关系协调

美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，结果发现：“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的25％，其余75％决定于良好的人际沟通。由此可见，在我们现实的生活和工作中，沟通是多么的重要。

沟通分为“沟而不通”和“有效沟通”。沟而不通肯定解决不了问题，而有效沟通又是一门学问，需要我们学会领悟沟通的实质，了解和掌握沟通的技巧和方法，懂得如何将沟通的效果用的恰到好处。

比如采购谈判，之前在供应商会议的时候，有幸参与了一次采购谈判，虽然只是作为会议记录者，但是也亲切感受到了沟通在谈判过程中的运用。谈判其实是在沟通的过程中探测对方的底线，双方都想让对方接受一种观念，而谈判的结果即是沟通结果的一个体现。沟通是为了表达意愿，开会是为了解决问题。厂部每周半小时的晨会，也是领导和员工相互了解和解决生产等问题的机会，但是沟通要恰到好处，明确了开会目的，事情解决了，很多事项就可以不再重复了，也许这样起到的效果会更好。

沟通是一个相互理解的过程。因为每个人看待问题的方式和角度不一样，所以沟通是双向的。要进行有效沟通，我们得学会站在对方的立场去思考。在与人交流的过程中，不能把“我以为”常挂嘴边，尽量说“你”，少说“我”。培训过程中有一个小测试：“让邻座的两个人在短短的1分钟内找出10个共同点”，这个测试也是沟通能力的一种考验。只可惜，我是没能达到要求的，在讨论过程中，没能多的从“你”的角度思考，所以，以后无论在生活或者工作中，我会铭记一点：“要找共同点，要想达到有效沟通，首先要站在别人的角度思考”。历史故事中，当赵云费力救出阿斗后，刘备首先不是问候儿子是否受伤，而是满脸怒容斥责阿斗：“你这个庶子，差点让我损失了一名大将”。这就是沟通的艺术，当然也是优秀领导的作为。我钦佩这样的领导和沟通才能，也会朝着这个方向努力。

谈到沟通风格，它有四种：支配型、分析型、亲切型和沟通型。每一种风格优缺点并存，总体上，我属于混合型。在沟通过程中，了解对方的沟通风格也是至关重要的。跟不同风格的人沟通要用不同的沟通方法。比如，面对表现型风格的人，他外向活泼，喜欢与人打交道但是好高骛远，不切实际，在沟通过程中，我们应该做一个好的听众，热情反馈，及时表扬，但是达成共识后，必须定出具体细则，不然可能会有朝令夕改的情况出现。

面对上级、下级和平级，我们采用的沟通方式和方法也应该是不一样的。这部分是培训课中讲解的重点，也是我领悟和受益最深的地方。首先，与上级的沟通。毕业后进入采购部工作到现在，说句心里话，沟通大多是比较顺畅的，因为部门有好的领导，我觉得最欠缺的是，有些工作没能及时跟上级汇报，这部分是我今后工作需要改进的一个重点，必须养成及时、主动向领导汇报工作的习惯。其次，与下级的沟通，这也是之前想的比较多的一个问题，把工作交待给下属，就要多站在她的角度看问题，提前帮她考察。尽量让下属先说、多问。如果有些下属不喜欢主动沟通，我们就应该主动，多帮她发现问题。在这里，想到之前赵总说过：“采购中心每一个员工的优点就是我的优点，每一个员工的缺点就是我的缺点”。下属有错误，肯定是我们自己没交代好或没考虑周全，我们有责任去引导并解决。最后，与平级沟通，这更多的是体现在部门与部门之间。在厂部，目前更多的是与仓储、财务和质检部的沟通，通过这次培训，也学到一些类似的沟通方法，如部门之间平时要多建立信任关系，依靠团队的力量等等。

篇3：沟通艺术与关系协调

一、打好尊重这第一张牌

尊重, 意味着把学生当做有思想感情、有内心体验、有生活追求的个体, 而不是当做“改造对象”来看待。尊重应当体现为对学生的现状、价值观、人格与权益的接纳、关注、爱护。

学生无疑要经常性地得到辅导员的帮助。在他们提出要求之前, 他们需要知道你是否能够理解其想法和感受, 只有当他们感觉到你和他们之间的接纳和了解程度允许, 才会袒露自己的情感和要求, 才能使你在为他们提供帮助和服务的时候做得更到位、更有针对性, 当然也就会更高效。而一旦他们感觉到你将要居高临下地“改造”他们, 他们很可能会拒绝你的帮助。

尊重学生的深远意义还在于可以给他们创造一个安全、温暖的氛围, 让他们最大限度地表现自己。从辅导员的角度来看, 恰当地表达尊重需要把握这样几个关键点。

1. 尊重意味着完整接纳

对某个学生的尊重意味着接纳他的优点和缺点, 而不仅仅是接受其光明面, 排斥其消极面。尊重也意味着接纳一个价值观和自己不同甚至差距很大的学生, 并与之平等交流。

一些辅导员往往对学生的某些言行难以接纳, 从而表现出明显的厌恶或不满。比如, 当学生的价值观、人生观、生活方式及观念与自己相差甚远时;当学生的某些见解很片面、滑稽甚至无理, 却又一味地自以为是、固执己见时……辅导员很可能不由自主地产生不满、反感甚至厌恶。所以辅导员应当充分地了解自己的价值观, 同时充分地尊重学生的价值观, 因为每个学生价值观的形成都有其复杂的背景和轨迹, 简单粗暴的批判非常不利于与学生建立良好的关系。双方一旦关系搞僵了, 以后再要去影响和说服学生就很困难。所以, 保持有开放、宽容的心态非常重要, 这样可以让辅导员在工作中留有较大余地。

2. 尊重意味着一视同仁

你的学生无论相貌美丑、智力高低、经济贫富、脾气好坏, 你都应当一视同仁, 予以尊重, 不能厚此薄彼。

须知人人心里有杆秤, 每个人都希望受到公平对待, 天平无论偏向哪一边都会失衡。辅导员因为亲近某几个学生干部而疏离大多数学生的做法是非常不明智的, 也是“不划算”的。从实际工作经验来看, 越是那种“不起眼”的学生, 越应当积极关注他的言行, 否则, 他很可能会因为被疏远而做些“离奇”的事情来吸引你的眼球。

3. 尊重意味着信任对方并保护其隐私

辅导员可能会因工作之便了解到一些学生的秘密、隐私, 对此应当予以尊重、保护, 不应随便外传。即便有时因为特殊情况要涉及隐私, 也要征得当事者同意, 否则容易弄巧成拙。比如, 某学生生活在单亲家庭, 而且家庭非常贫困, 辅导员想帮助他, 就私下向其他学生介绍了他的家庭情况, 请大家力所能及地在学习和生活上关照他, 结果好心办了坏事, 这位同学从此变得更加孤僻且拒不接受同学的帮助, 认为这种“施舍”让他非常难堪。

二、用真诚去征服学生

真诚, 是指辅导员在与学生建立关系的过程中, 以“真正的我”出现, 没有防御式的伪装, 不把自己藏在职业角色后面以“育人者”自居, 而是表里如一, 真实可信地将自己置身于与学生的关系之中。

真诚在建立关系中有这样两点价值:一方面, 可以为学生提供一个安全自由的氛围, 在其中他们可袒露自己的软弱、失败、过错甚至隐私, 使每一个学生切实感受到自己被接纳被信任被爱护;另一方面, 辅导员的真诚可为学生树立良好的榜样, 学生可因此而受到鼓励, 以真实的自我与辅导员交流。而以上两点都有助于使辅导员与学生的沟通变得更加清晰和准确。

应当注意的是, 真诚的表露同样存在恰如其分的问题。虽说表达真诚贵在真和诚, 不应有掩饰、虚假, 但实际上并不是那么简单的, 有时运用不当, 也会起反作用。因此, 在表达真诚时我们要注意这样几个问题。

1. 真诚不等于说实话

辅导员表达真诚应遵循一个基本原则, 即对学生负责, 有助于学生成长。在实际工作中, 辅导员的真诚并不是什么都可以随意说出来, 那些有害于学生或有损于师生关系的话, 一般就不宜表达。如“你这个人真是蛮不讲理”“你的这种行为令人厌恶”等。我相信这很可能就是我们内心的真实感受, 但不宜直接表达。为表达同样的意思, 我们可以换另外一种表述方式:“我觉得你刚才那番话的道理不是很充分, 有点按自己的意愿来评判, 是不是这样?”“你的这种行为人们或许会接受不了, 从而有可能引起不良评价。”这样的表述, 既表达了辅导员的真实感觉, 又容易被学生所接受。

当然, 做辅导员不可能总是“和风细雨”, 有时也需要来点“电闪雷鸣”, 用某些比较激烈的言语来刺激部分学生, 促使他对自己所涉问题的严重性有所认识, 敲敲警钟。但一般不宜多用, 如果你动不动就“电闪雷鸣”, 学生很快就麻木甚至反感了。即便是偶尔的“电闪雷鸣”也要有良好的师生关系做基础, 且要充满诚意, 切不可变成辅导员对学生发泄不满的手段。

2. 真诚应实事求是

有些辅导员很注意自己的个人形象, 要求自己在学生面前是权威和完美的, 是能让学生敬佩的。然而, 往往由于过多地注意形象, 维护完美, 过分表现自己甚至装腔作势, 以致失去了真诚, 无形中拉大了师生间的距离, 人为地给沟通设置了障碍, 增加了困难。殊不知, 学生更愿意接受那些真实而可爱的辅导员。

3. 真诚应适度, 如同对人热情要适度一样

关于真诚, 还应当强调:真诚是内心的自然流露, 不是靠技巧所能获得的。真诚建立在对学生的乐观态度、对学生有基本信任、对学生充满关切和爱护的基础之上, 同时也建立在接纳自己、自信谦和的基础上。真诚应是辅导员的基本素质, 这种素质并非习得, 而是潜心修炼、不断完善的结果。

三、善用共情, 走进学生的内心世界

按照人本主义心理学代表人物罗杰斯的观点, 共情是指体验别人内心世界的能力。在辅导员与学生建立良好关系的过程中, 共情的作用主要表现为这样几个方面:辅导员能设身处地地理解学生, 从而更准确地把握学生的各种情况;学生感到自己被理解、被接纳, 从而会有愉快和满足的感觉;鼓励学生的自我表达、自我探索, 从而实现与辅导员之间更深入的交流;对于那些迫切需要获得理解、关怀和情感倾诉的学生, 辅导员若能有效运用共情的技巧, 交流效果会更为明显。

相反, 如果辅导员在与学生建立关系的过程中缺乏共情, 则容易出现这样一些负面影响。学生对辅导员感到失望:认为辅导员对自己不理解、不关心, 因此减少甚至停止自我表达。更可怕的是, 这种失望的情绪极易在学生中蔓延。学生觉得受到伤害:由于辅导员没有进入学生的参照框架, 而过多地立足于自己, 故而很难真正理解学生的问题, 有时会表现出不耐烦、反感甚至批评。影响辅导员的工作:由于缺乏共情, 辅导员很难真正了解学生们的问题与需要, 因而难以做出有针对性的反应。

比如, 一位刚刚到校不久的大一新生对辅导员说:“我第一次离开家乡, 以前也从未离开过父母, 好朋友又都不在身边, 一下子走这么远, 人生地疏, 真不知道以后的日子该怎么过!”如果辅导员回答:“上大学是好事啊, 有什么好苦恼的。”这是忽视学生的感情, 显然缺乏共情。如果辅导员回答:“你看上去又聪明又漂亮, 你会过得很好的。”这是没能理解学生的茫然和担忧。如果辅导员回答:“我们每个人总有一天要独立的, 这没什么了不起的。”这是高高在上的评判, 完全否定了学生的情绪。如果辅导员回答:“要独自一个人在外学习是会有很多困难的。但要相信世上无难事, 只怕有心人。”辅导员虽然对学生表示了一定程度的理解, 但后半句显得有些空洞, 对学生的心情理解不够。

以上这些回答, 都会不同程度地影响辅导员与学生的心理沟通, 甚至有的回答会使学生不愿再继续交流下去。这个问题较好的回应是:“你以前没有独立生活过, 现在一下子远离家人独立生活, 是很不容易的, 我能理解你的这种不踏实。”“你的这种心情是可以理解的, 当一个人开始一种全新的生活时, 特别是像你现在所遇到的情况, 都会有这种感觉。”“我能体会到你现在的不安心情, 如果换作别人也会有这种想法的, 现在让我们来分析一下究竟会遇到哪些问题。”这样, 学生会感到自己被理解、被尊重, 被接纳, 就愿意进一步向辅导员敞开心怀。与此同时, 良好的关系也就逐渐建立起来了。

篇4：沟通艺术与关系协调

《易经》比卦所体现出来的相辅相成、宽宏无私、精诚团结的管理艺术，对提高企业管理者的能力和智慧有极强的借鉴作用。听《周易》管理学专家卢正惠解读比卦中的管理艺术，在管理工作将能得心应手、运筹帷幄，企业形成核心竞争力，在市场竞争中脱颖而出。

水地比：比，吉。原筮，元永贞，无咎。不宁方来，后夫凶。

初六，有孚比之，无咎。有孚盈缶，终来有它，吉。

六二，比之自内，贞吉。

六三，比之匪人。

六四，外比之，贞吉。

九五，显比，王用三驱，失前禽，邑人不诫，吉。

上六，比之无首，凶。

一、沟通协调与和谐经营的管理艺术概要

比：吉。原筮，元永贞，无咎。不宁方来，后夫凶。《比卦》象征亲近相辅，团结互助，吉祥。占卜预测，永远贞吉无害。辅佐品德高尚的尊者，坚守正道，不会有祸害。内心感到不安才来者，往往会比较凶险。

《象》曰：地上有水，比，先王以建万国，亲诸侯。《比卦》象征地上有水，大地百川争流，接纳江河湖海，流水浸润大地，地与水亲密无间，互相依存。以往的贤明君主明白这个道理，所以分封土地，建立万国，安抚亲近各地诸侯。比卦与师卦互为综卦，意为相亲相辅，宽宏无私，精诚团结。

从管理学意义诠释比卦，比有两重含义，其一是亲比，其二是比较。亲比就是亲近相辅，强调的是企业内部要建立与形成良好、和谐的人际关系。要获得亲比的氛围，必须深刻领会亲比的重要性，以诚信待人，了解人的本性与人的需要特点，确定亲比的对象与目标，从亲比中获得进益与成长，减少不确定性带来的风险与危害。

从人类社会的发展来看，分工与合作是提高效率与效益的关键，无论是自然分工还是社会分工，都能从分工中提高效率，并且通过分工促进技术进步，早在两百多年前，亚当•斯密在《国富论》中就进行了科学地分析。所以，亲比就是分工与合作、相互间扶持与帮助的关系。无论是在共同的工作还是生活中，都离不开分工与合作，通过分工与合作，协调人们的共同行为，使活动更有效率，最终达到双赢的目的。

分工与合作，协调与配合，是发挥比较优势资源，人与人之间取长补短，才能充分发挥团队精神，形成群体合力。另一方面，通过亲比，相互间沟通与交流，促进信息共享，可降低交易费用，提高企业的经济效益。企业的管理者有亲比之心，就会有亲和力和凝聚力，共同的意志产生群体的动力，由此形成企业的核心竞争力。

企业间两相亲比，要求管理者要心胸宽广，诚信待人，具有合作精神，在竞争中合作，就能促进共同进步。企业追求利润是无可厚非的，但是，如果只追求经济利益而忽视社会利益，就会造成高昂的社会成本，损害公众的利益，这样的企业是没有生命力的。如果善于经营亲比之道，不安宁的对象也会主动来寻找友谊，睦邻修好。但是，如果毫无目的，不分对象的行使亲比之道，必将给自己带来凶险。原筮，是通过预测去探求亲比之道的本意和内在的情理，在人与人的相处中，只有持正确态度和正确行为才能有好结局。

比卦，只有第五爻为阳爻，第五爻是君王之位。其他的爻都是阴爻，都顺从上面。这个状况，象征着万众归心，心向九五的君王，也就形成了群体动力与合力。

《比》卦的第二重管理学意义是相互间的比较，从初六到上六，讲了比较的六个方面的内容，即有孚比之、比之自内、比之匪人、外比之、显比、比之无首。包含了比较的原则、对象、方法、目标与要求等。有孚比之，讲的是比较的原则，即真心诚意的比较，才会有收获；比之自内、比之匪人、外比之等，讲的是比较的对象；显比，讲的是比较的方法；比之无首，强调的是比较的目标要明确，否则，比较就没有任何意义与作用，反而会浪费大量的资源。

从比较的对象看，比之自内是自己与自己比较，也就是纵向的比较，可以看出发展的过程；外比之是与同行业的其他企业进行比较，可以发现差距与问题；比之匪人是与竞争对手进行比较，可以得出竞争战略与策略上的不同。

比卦的水性润下，浸渗入地，象征了管理者与被管理者的关系融洽。九五居尊位，是全卦惟一的刚爻，应保持中正无私，同时又具有宽容之心，能够以上亲下。作为高层管理者的九五与处于基层管理地位的六二相应，说明了上刚下柔的亲附关系。管理者要有理解、宽容下属的胸怀，求同存异的雅量。

从比卦中得到的管理启示是，无论是管理者还是被管理者，都要诚心诚意地与贤明的人亲近，三人行必有我师，见贤思齐，向比自己能力强、品德好的人学习。

比卦道出了人际交往与人际沟通、人与人和谐相处的真谛，无论是主动与他人交往沟通，还是他人主动与你交流沟通，都要心怀诚信，真诚与友善对人就能建立良好和諧的人际关系。正人先正已，在工作与生活中的人际交往与沟通，只要正而不邪，就一定能获得吉祥的结果。

二、小胜靠智，大胜靠德

初六，有孚比之，无咎；有孚盈缶，终来有它，吉。

初六爻的意思是说，心怀诚意，相亲相辅，没有灾祸。诚信如同器皿盛满美酒，自然会有人来投附，最终是吉祥如意的。说明具有优良品质的企业家或者是诚实守信的年轻人，对人对事都诚实守信，关心体恤下属，友善之名远播，最终会有人来归附。这就是小胜靠智，大胜靠德的道理。

初六爻为阴，以其柔顺的个性象征亲比的开始阶段，此时要考虑对方是否有诚意、讲信誉，这样和他去亲比才会有用。如果自己诚心诚意的和他人亲比，像罐子一样装满美酒，透明可见，终究可以等到亲比的对象。即使亲比的对象不愿和你亲比，其他人也会受你感动前来和你交朋友。

此爻表示人与人之间的相处，诚信最为重要，人无诚信，不能立于世。企业也一样，讲信用是最基本的道理，没有诚信的企业一定不会成功，对于没有诚信的奸商，应该好好反省。

象曰：比之初六，有它吉也。

《象传》说：比卦初六，和谐相应，有诚信必吉祥。

从分工与合作的角度看，要有合作的精神与意愿，要善于与人相处，才能建立起友善和谐的人际关系。和谐的人际关系是分工协调，提高工作效率的基础，明白了这个道理，管理者就能使群体充满活力与竞争力。

三、自检自省，准确定位

六二，比之自内，贞吉。

亲近要从内部做起，占问是吉的。在内部亲密团结，努力辅佐君主，结果是吉祥的。六二阴爻柔弱，行为不会霸道，能严格地依正道行事，能在企业内部相亲相辅，做出榜样，或者教育大家相亲相辅，都是出自内心，因为动机纯正，所以效果大吉。

象曰：比之自内，不自失也。《象辞》的意思是说，内部亲密无间团结一致，辅佐君主，说明没有偏离正道。亲近出自内心，不失自己的本分。六二既中且正，与九五相应，说明出自内心的亲近，并没有失去自己的立场。内心诚实，自发自愿，能得善终。不伪饰、不巧辩，是相互信任的根基。根基一旦毁坏，人生幸福的精神大厦就会轰然倒塌。

从管理学意义解读比卦六二爻，意思是说，要善于自检自省，人无完人，金无足赤。总结过去成功的经验与失败的教训，就不会犯同样的错误。自我纵向的比较，既能看到成绩，鼓舞士气，又能发现不足，找准定位，明确发展的方向。

四、谨慎交友，理性竞争

六三，比之匪人。

比之匪人的意思说，亲近不适当的人，也就是和行为不端正的人交朋友，结果是凶险的。

象曰：比之匪人，不亦伤乎？

《象辞》说，和行为不端正的人交朋友，结局是可悲的。与不该交的人相交，必然是貌合神离，不会有好的结果。身心同渡，不可分离，是健康的标志。一旦身心背离，幸福就会从身旁溜走，在指尖上滑落。

六二爻还有更深层次的含义，要从行为不端的人的思想和行为及其后果中看到哪些行为是对，哪些是错，从而警示自己哪些是该做的，哪此是不该做的，思想与行为才不会偏离正道。作为有道德的人，亲近行为不端的人，目的是影响和改变其不良的思想与行为，以拯救其灵魂，帮助其改过向善，走上正确的人生轨道。此爻还有一重意思是与竞争对手的比较，一方面是确定本企业的竞争战略与策略；另一方面是不要重蹈不良企业与行为不端者的覆辙。

五、同行相比，发现差距

六四爻，外比之，贞吉。

跟外部亲近，占问是吉的。在对外交往中互相信任，亲密团结，尽力辅佐贤明的君主，其结果是吉祥的。

六四柔弱，又处在阴位，表现谦虚、诚实，能从自己所处的外卦内找亲比的对象，认为他们都是自己学习的榜样，由于动机纯正，所以效果吉祥。此爻表示要学习，先从周围的人学起，才是正途，孔子说：三人行必有我师，就是这个道理。

象曰：外比于贤，以从上也。

《象辞》说：在外面亲密团结朋友，辅佐贤君，说明要顺从居于尊上地位的君主，才会有好的结果。

与同行业中的其他企业进行理性、客观的比较，就能发现本企业的优势与劣势，成绩与问题。目的是通过比较发现差距，加以改善，以增强企业的核心竞争力。任何一个企业都要与其他企业及市场相联系，因此，要加强与合作者、甚至竞争对手的沟通、协调，以寻求双赢的结局。

六、得失之道，有舍有得

第五爻九五，显比，王用三驱。失前禽，邑人不诫，吉。

亲附光明，王用三面合围去打猎，逃脱了跑在前面的禽兽。邑中的百姓不惊骇，吉。说明只要光明无私，亲密团结，互相辅助；跟随君王去田野围猎，从三面驱赶，网开一面，看着禽兽从放开的一面逃走，毫不在乎，君王的部下也不戒备，吉祥。说明无论做什么事，都要有余地，要留有后路，不要把事情做绝。

象曰：显比之吉，位正中也。舍逆取顺，失前禽也。邑人不诫，上使中也。

《象辞》说，光明无私，亲密团结，互相辅助，可获得吉祥，因为此时居于正中位置。抛弃逆天行事的举动而顺其自然，就好像围猎时网开一面，让该被擒的禽兽落网，不该捕获的网开一面；君王的部下顺其自然，不加戒备；这是君王的贤德感化了部下的缘故。

善经营会管理的人能达到“百鸟朝凤”的效果，是因为公司的政策能反应员工的心声。管理者要多倾听与采纳正确善良的观点与意见，少追究无意间违逆冒犯的过错。员工之间能够互不设防，不相互猜忌，是因为公司的管理者坚持以人为本的和谐、宽容的管理之道。

家和万事兴的道理同样适用于企业管理，如果管理者与员工间关系和睦，上下呼应，氛围松宽，就能聚贤纳才。同样，对于新来的员工以礼相待，对于想离去的员工不强留，明了流水不腐，户枢不蝼的道理，企业必然会群贤毕致。

九五爻居尊位，象征主动亲比的企业家，他的诚信和道德被领导人发现，三次委以重任。这就和古代打猎一样，作前驱的人总是可以获得较多的猎物，但行亲比之道的人，宁可自己损失擒获的先机，也不愿引起员工的嫉恨，这样做就会使自己吉祥。此爻表示你要为人师表，但不可居功，才能得到众人的支持。

七、没有目标，混乱者凶

上六爻，比之无首，凶。

“无首”是指没有头脑、没有主见。一个企业没有正确的经营理念和核心价值观，就容易低级流俗，人们就会被色所累、被贪所害。

上六爻位于最高位，阴柔难成首领，当然凶险。上位无位，缺乏刚毅，结果凶象。和行为不端的人亲近，结果使自己丢掉脑袋，当然不吉。和众人亲密团结、互助友爱但自己不居于领导地位，将有凶险。位居高位，没有人辅佐与支持，脱离基层与实际，内部一片混乱，是很危险的。

象曰：比之无首，无所终也。

《象辞》的意思是说，亲近却没有人，最终无所依附。上六就是九五爻所说的“失前禽”，也是卦辞里的“后夫”。全卦下边四个阴爻都以九五为首，独上六在九五之上乘剛，叛逆而逃，所以说“无首”。没有高尚之心，就会昏庸无用，失去奋斗的目标与方向。和众人亲密团结、互助友爱但自己不居于领导地位，将有凶险，说明自己将来没有可归附的地方，无立足之地。

八、小结：以人为本，诚信得道

比卦告诫管理者相亲相辅才会有利，若在一个团体中，人人相亲相辅，互谅互爱，诚信待人，就会得到整体的吉祥。

海以广阔为大度、山以雄壮为英姿、天以空阔为谦虚、地以敦厚为朴实，生命就在这样的环境下得到繁荣。所谓个性，那是在大自然背景下的“万类霜天竞自由”，而不是争强好胜，一较高低，所以，要有慈悲怜悯之心。

荀子所谓：“六马不和，则造父不能以致远；士民不亲，则汤武不能以必胜也。”水附大地，地纳百川，相互依赖，亲密无间。此卦与师卦相反，互为综卦。阐述的是相亲相辅，宽宏无私，精诚团结的道理。待人宽厚、正直，主动热情，向才德高尚的人学习，听取建议，愿望就能实现，且有较丰厚的回报。但需要与他人密切合作，真诚交往，讲究商业道德，遵守信义。如唯利是图，贪心不足，自以为是，则会导致严重损失。

篇5：沟通艺术与关系协调

一、公司部门间沟通与关系协调的重要性

公司内各部门间良好的沟通和关系协调，有助于公司各项经营决策的有效执行，能够加强部门间的凝聚力，使管理效能有力的服务于效益的获取，从而促进公司健康长远的发展。

二、公司部门间沟通与协调的现状

目前，公司各部门组织机构、管理制度、工作流程比较完善，且在不断地运行中加以调整和改善，但是在具体业务的操作过程中，部门间沟通时的信息不畅导致沟通障碍，造成部门间相互推诿责任、扯皮等现象，阻碍了部门日常工作的有序进行。

三、加强部门间沟通与协调的具体方案

针对目前公司部门间沟通所出现的问题，建议开展一个阶段的批评与自我批评管理提升活动，活动共分为四个阶段：

1、第一阶段11月 — 日，自查自纠阶段。各部门负责人要广泛发动本部门员工，以恳谈会等形式，组织员工围绕一些影响工作和谐、部门间沟通协调不畅通的典型事例，深入分析主客观原因，特别是主观原因。全员对照本岗位找差距、排问题，要从自身职责出发，对照同事之间“谦敬、包容、礼让、关心、通力合作、真诚待人”标准进行自查。以“我能为他人做点什么”、“我如何为我的团队提供助力”“我如何为企业贡献一份力量”为中心进行自我评议，群策群力，深挖症结，提出切实可行的整改措施。

注：各单位进行自查自纠要形成会议纪要，并在规定时间内提交人力资源部。

2、第二阶段

月

日—

月

日，分析检查阶段。董事长（副总）组织召开各部门负责人管理提升座谈会，对照各单位自查自纠情况，提出的突出问题，排查不足，管理人员不仅要站在个人角度做批评与自我批评，更要针对部门间的沟通与协调，如何为公司内部客户提供服务，感动客户、感化下属等方面做出详细的阐述。部门负责人要加强“自责”意识，要自问：“这件事情（问题）的发生，我应当负什么责任？公司各部门哪些是我的内部客户，我应该向他们提供什么样的服务，才能得到他们的满意？”分析问题的深层次原因。注：此阶段需董事长牵头召开管理人员研讨会，每个人都要针对自己部门遇到的沟通协调不畅等问题发表自我批评及改进措施。

3、第三阶段

月

—

日，收集广泛建议阶段。从公司各部门收集关于如何提升公司管理技能，如何消除协调存在的阻碍、部门间沟通不畅等问题以及针对部门间如何使沟通更顺畅的建议，并行成整改方案，方案要明确主题、明确措施以及时间节点，以部门为单位上传人力资源部，进行汇总整理。

4、第四阶段

月

—

日，整改落实阶段。各部门要对照整改方案狠抓落实，兄弟部门或协作较频繁的部门在日常工作中相互提出合作建议或意见，通过意见箱对工作中遇到的不合作、不畅通、不友好等现象进行举报，也可在意见箱中不记名对某个部门提出表扬。公司定期召开总结会，公示整改情况，全员进行监督落实，公司针对各部门反应的问题或个人进行谈话纠偏，对表现积极的部门或个人给予精神表彰，以达到全员合作，共同进步的目的。

四、加强部门间沟通与协调的几点建议

1、外聘培训专家或观看培训视频，就企业部门间沟通与协调的问题进行有针对性的全员培训，从思想上强化良性沟通的重要性。（推荐视频：翟鸿燊--《高品质沟通》、余世维--《有效沟通》系列讲座）。

2、各部门加强管理制度及工作流程的深入学习，熟悉其他部门的工作领域及工作内容，便于日后沟通畅通及工作开展。

3、各部门管理人员每周例会期间，就一段时期内沟通过程中出现的问题进行集体讨论分析，得出结果，提出改善措施。

4、行政部门可依情况制定部门工作联系单。并建立部门间沟通协调相关制度流程，（遇到问题或需要协作的工作先找谁再找谁，明确上下级关系，在哪个环节遇到障碍等都要有明确的记录）。强调部门沟通的权利与义务。成立部门间沟通障碍投诉受理小组，部门在沟通遇阻协调无果的情况下，可向受理小组投诉。被投诉部门有申诉权利。最后由小组工作人员会同双方领导及直接当事人调查调解，将处理结果形成书面文件通报公司。

篇6：人际关系与沟通艺术

在刚上大学的时候，师兄师姐总会和我们说，上到大学除了要学习之外还要学会为人处事，学会处理人际关系，但大一一年过去了，我还是不太会如何处理人际关系，大学里少了高中时候的纯真，发现知己难求。在大二我渐渐觉得我需要学习一下如何与人相处，所以在大二下学期我选了这门课——人际关系与沟通艺术。

在这门课里我学习到了很多东西，也发现了自己的很多不足，发现人人之间的相处中也有着非常多的学问，而这些都是我们平时可以看到感受到的，却要容易被忽略的东西。如：上了大学，学校对学生的管理不像高中一样的严格，上课总会出现一些同学要上厕所但不和老师说一声就自己默默地走了出去的行为，而因为大部分老师的不太管这些问题，所以大家也就习以为常，认为没什么大不了的，可是在人际交往中，我们作为一个学生，就应该做一些学生应该做的事，尊重老师，像上课不报告老师就随意行走的行为这严重的不尊重老师，如果在高中，我相信每个学生都会感受到这一点，可是上到大学就被忽略了，难道大学就不应该尊重老师了吗？不，是作为学生的我们没有处理好我们和老师的关系，所以在上这门课的时候刘老师就有要求我们要打报告后方可随意走动。从这个例子可以让我们了解到我们在人际关系与沟通上存在着许多欠缺，同时也体现了人际关系与沟通的博大精深。

显而易见，人际关系与沟通的学问在我们日常生活中无处不在。简简单单的一句话，就可能达到我们办事的目的。只要有人活在这个星球上一刻，人际关系与沟通就会存在一刻。

作为当代大学生，我们如何正确处理好人际关系，是我们将来踏上社会走向成功首先要解决的问题。良好的人际关系，可以让我们在成功的道路上少走很多弯路，可以协助我们变复杂问题为轻松化。但在交往过程中就会出现两种情况：交往顺利或不顺利，如果交往顺利，会心情舒畅、身心健康；如果交往受挫，便会使得心情郁闷，身心受损，导致各种不良后果，这些在我们大学生的生活中是极为常见的。那么培养良好的人际关系有什么重要意义吗？

在我看了人与动物最大的差别就是人与人之间有沟通，从人一出生就会用哭来表现出自己的感觉，到长大后与父母、与朋友、与老师、与同学等等人的交流沟通我们人从一出生就注定要与别人交往、沟通，很难想象我们离开了社会，离开了与他人交往会是什么样子。只要人与人之间存在交流，人际关系与沟通就会存在。在我们踏进社会的时候，我们会与各种各样的人物打交道，在与人交往中，你能否得到别人的支持、帮助，这里就会涉及到自身能力的问题。良好的人际关系会使我们事半功倍。在校期间，我们要学会和各色各样的人交往，不要怕碰壁。只有你尝试了，才会明白搞好人际关系是那么的不容易。

而当今世界，竞争越来越激烈，和外界打交道的机会也越来越平常，员工的交际与沟通能力越来越成为企业在市场竞争中获胜的主要动力。现在的老板不只看学生的知识水平，更看重的还是看你适应社会与人之间交往沟通的能力。但是在近年来，我们大学生过分追求高分数，把大量时间都花费在了学习上了。这是一件好事情，毕竟知识就是力量。但是越来越多的学生断绝了与外界的联系，完全应了那句老话，“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”。最终导致了一个不良的后果，大学生的人际交往能力普遍偏弱。所以上到大学我们在注重学习文化知识的同时也要兼顾人际交往的培养。那么我们怎样才能处理好我们的人际关系呢？

首先，要有积极的心态，理解他人，关心他人。日常交往活动中，要主动与他人交往，不要消极回避，要敢于接触，尤其是要敢于面对与自己不同的人，而且还要不怕出身、相貌、经历，不要因来自边远的地区、相貌不好看或者经历不如别人而封闭自己。毕竟人与人之间关系的确立及完善不是命中注定的东西，需要自己去争取去努力。就像有部电影里一句台词说的那样：“我爱人人，人人爱我。”

其次，要从小做起，注意社交礼仪，积少成多。在生活之中，我们时常会忽略一些细微的事情，那怕明明知道那样也许会对人际关系有很微小的影响，但是很多人会抱着侥幸的心理，认为无关重要，可是积少成多，细微的出错会带来细微的影响，影响的积累就是变大的影响，最后可能会破坏我们的人际关系；同样的如果我们平时注意细微的问题，尽力做到最好，那么别人也会从我们积少成多的优势中发现我们的好，从而进一步完善我们的人际关系。

再次，要善于去做，大胆走出校门，消除恐惧，加强交往方面的知识积累，在实际的交往生活中去体会，把握人际交往中的各种方法和技巧。常言道：“实践是检验真理的唯一标准”，只有去做才会知道什么是正确的人际关系与沟通的方法。

另外，要认识到在与别人的交往中，打动人的是真诚，以诚交友，以诚办事，真诚才能换来与别人的合作和沟通，真诚永远是人类最珍贵的感情之一。当然我认为善意的谎言也是一种真诚的表现，也许这个观点有人会反对，但是一个出于为了别人着想，希望别人得到幸福的谎言不应该被认为不真诚。就拿春晚的一个小品来讲，一对夫妇，如果丈夫出门久候不归并说是在和同事一起，妻子打电话给同事，同事总会说丈夫去厕所了，而事实是丈夫不在同事那，同事说谎了。也许那名同事说谎的行为是不对的，但是，他说谎是出于为了让对方夫妻关系和睦，不要因为这事闹矛盾，他是真诚的为别人着想。所以我们要真诚的和别人交往。

人际交往需要我们每一个人的努力，我们不能自私的从我们自己的角度出发。我们在交往的同时要多角度的从对方的立场出发，先考虑这样做对方是不是可以接受，对方是不是不反感。那么我们交往起来就可以避免很多不必要的误会和麻烦，我们的交往也会变得很和谐。