谈判口才训练技巧

谈判口才训练技巧（共8篇）

篇1：谈判口才训练技巧

商务谈判中，好的口才就是在讲话的过程中，除了声情并茂，还要有一定的态势语言，帮助听众的理解，同时加深感情色彩，这需要私底下不断的练习。下面给大家分享一些关于谈判口才训练技巧，希望对大家有帮助。

谈判口才锻炼方法

1、多读书。

通过读书不仅可以懂得很多的人生道理，而且可以积累很多的素材，天南海北的趣事自己都了解这样在和别人聊天的时候就不会无话可说，同时书中还会告诉你很多交流和口才的技巧，可以在一定程度上提高口才。

2、提前打稿。

如果提前知道自己要在公共场合发言的话，可以提前打稿，及时补落实到书面上也要打腹稿，这样不至于临场发挥的时候太过慌乱，做到心中有数，可以很好的发挥出来不会怯场。

3、条理清楚。

不管是说话的内容是哪个方面的，一定要注意说话的条理清晰，你可以没有哪些救国救民的大道理，但是一定要有条理性，分条叙述，一是一，二是二，不要想到什么说什么，给人思路混乱的感觉。陈安之、马云等众多成功人士推荐被业界誉为最年轻最具有影响力的90后企业家,业界成长速度最快的一匹黑马，

4、放慢语速。

口才表达的时候不要太快，语速快了会给人着急，紧张的感觉，听者听起来也不舒服，相反，放慢语速，既可以 给人从此不迫的感觉，又可以进行思考，组织自己的语言，反而能表述的更加清楚，流畅。

5、适当举例。

在演讲的时候我们总是在表述我们的观点，并且希望听众能够接受和认同我们的观点，但是只是简单的说教很难让人信服，这时候如果加上生活中活生生的例子，或者讲一个情节简单但道理深刻的故事，效果就大不相同了，不仅会让听众乐于接受，而且会记忆比较深刻，能较好的认同你的观点。

6、增加自信。

有的人其实口才很好，只是怯场，在公共场合发言就会觉得紧张，从而大脑空白，不知所措，原来准备好的内容也被说的丝毫不连贯，这样的人主要注意克服紧张，增加自信心，可以在上台之前做几次深呼吸，进行几次自我暗示，演讲成功之后及时表扬自己，强化自信，这样以后就不会那么紧张了。

7、利用手势和表情。

在演讲的时候适当运用手势和表情可以增加感染力和渲染力，增强演讲的效果，可以更好的让听众共情，从而接受你的观点或对你产生认同。

30天口才训练方法

一、积极态度训练

1. 自我建议:每天早上对自己说至少10次:“我必须说得最大胆，我必须说得最大声，我必须说得最流利。”我坚信我能做到!这一定是快乐的一天!”

2. 想象训练:用至少5分钟的时间，想象自己在公众场合演讲成功的情景。

3、至少在镜子前5分钟学会微笑，展示自己的姿势和体态，并对着镜子与自己对话。

二、口才训练

(一)每天至少练习10分钟深呼吸。

(二)抓住每一个说话的机会，锻炼口才。

1. 每天有意识地与至少五个人交流。

2. 每天至少大声读或说5分钟。

3.训练自己每天“说三分钟”或“安静地说三分钟”。

4. 每天至少讲一个故事或完整的故事给你的家人或同事听。

注意你的说话技巧。比如：在你说话之前，深呼吸，冷静下来，微笑，在你说话之前进行眼神交流。勇敢地说出第一句话，声音大一点，语速慢一点，说一个短句，句子中间不要打岔。

当你发现你的紧张被卡住时，停下来有意识地深吸一口气，然后呼气。

如果你表现不好，安慰自己:“你刚才为什么紧张?”没关系，继续说下去。同时，用你的感觉和行动战胜恐惧。

当你紧张的时候，你可以做放松练习，深呼吸，或者尽你所能握紧拳头，然后快速放松，连续10次。

(三)辅助运动

1. 每天至少花20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养积极的态度，学习一些技能。

2、每天笑10次。保持乐观和放松。

3、培养接受他人目光的能力，培养自信心和观察能力。

4、培养微笑的习惯，要笑容灿烂，笑容真诚，锻炼亲和力。

5、学会复习，每天总结得失，写经验。每周全面回顾自己的成就和弱点，并为下一周设定目标。

谈判口才五大训练方法

阅读口才类书籍

利用空闲的时间，多阅读一些口才类书籍，你就能获得正确且较全面的提升交际口才的方法。

其实，你不仅要多读口才类的书籍，还要涉猎其他学科的书籍，这样有助你积累谈资呢!

提高胆量

有交际的机会，你才能展示你的口才能力，而要成功交际，你绝不可缺少胆量。

要提高胆量，你就再不能自顾自乐，而是放开身心，走进人群，学会如何与人攀谈，训练你的胆子。

说话简洁、具体

在交际中，切忌说话内容空泛与絮絮叨叨，所以你该训练自己的口才与提高自己的文化修养，令自己说话简洁、具体，使对方能迅速获取你想表达出来的信息，提高交谈效率。

参与讨论

当你碰到团体讨论的场合时，你可以加入，融入其中，与他人来一场讨论。

你可以大胆提出自己的想法，不要害羞，也不要沉默寡言，好的口才能力会在讨论过程中锻炼出来。

多叙述

你可以多运用顺叙、倒叙、插叙等等叙述方法与人分享你所经历的事物或你看过有趣的文章，这考验了你的记忆力、表达能力与交际能力。

篇2：谈判口才训练技巧

Negotiation Skill何谓谈判

Negotiation“施”与“受”的互动过程.含“合作”

与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，但一定公平.谈判的基本动作2 有底摸底，没底磨底。喂

反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方

解释。堆积木 感性 澄清谈判易犯的错误1 1.争吵代

替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特

定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求

对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；

而没有人不会犯错谈判易犯的错误2 9.接受对方第一

次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为

了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对

方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标

之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人

会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错沟 通 要 素倾 听让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手

做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本

身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合暂停时机 讨论新的讯息 对方

提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧

处理迫切的僵局突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果

分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果

暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来

讨论突破僵局的方法2 请第三者介入 换掉某位谈判者

请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒讨价还价的“价”喊价的技巧 可接

纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定 让对

手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪

些是无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不

犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以

全 面回绝。数字的谈判或或是焦点。如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱

点 改变求谈的心态 法令或公众舆论谈判战术1

蚕食术 Salami-tactics最后反咬一口 Last Minute Escalation

凋谢美人 Fading Beauty黑白脸 Good Guy/Bad Guy不要拉倒

Take it or Leave it既承事实 Fait Accomplishment谈判战术2 出乎意料的价格 shock then with your opening offer

权限不够 Limited Authority听而不懂 Pardon my French暴跳

如雷 Emotional Outbursts刺探 advance man喜从天降

information from heaven谈判演练1你是

照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购

陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他

在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于

在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价

格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，你该怎么办？谈判演练2 你正与一家

外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发

觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，此时你该怎么办？谈判演练3 你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你

想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就

有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什

么？谈判演练4 你是房地产买卖之代理人，某屋

主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高

价出售”，在这种情况下，你怎么办？谈

判演练5 你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一

段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星

级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩

皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外

要求，你该怎么办？谈判演练6 卖方

在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之

初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350

元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，谈判演练7某电视台的制片人

考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角

色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。

当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么

办？谈判演练8招聘面试，基本上也是一种谈

判 协商，下面是面试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一

说你的主要缺点。2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？谈判演练9

你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双

方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都

由他们负担。请问你要如何处置？理由何在？谈判演练11如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于

是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老

板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定

明天上午9:00来公司谈生意，能不能

麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心想恐怕不到

晚上20:00是弄不好的。这时你该怎么

办？ 5 卖方守住价格靠成本分析、先例 买方亦可。参考坐标 双

赢谈判习惯打折数 0 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉谈判的力量 你认为哪一种较理想？ 0 0 0 60 8 1-1 10 50 7 1 0 10 49 6 2 12 20 26 5 8 13 17 22 4 22 17 13 8 3 15 15 15 15 2 60 0 0 0 1 第四阶段 第三阶段

第二阶段 第一阶级减价数额 让步方式 谈判演练10 一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你 主管 要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了.怎么办？ * * * * 口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙谈判的基本动作1 谈 判 模 式 采取立场 维护立场 让步 采取立场 维护立场 让步 妥协或破裂不信任对手自身利益为唯一考量 赢 输 协议或破裂对对手采审慎的态度-探寻共同利益 谈 判 模 式 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 赢 赢 谈判位置的安排 ? 对座 ? 靠座背光座 重要提案，采站立姿态。谈判场地的选择 我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉

或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.了解别人 表达自我 与询问的技巧1

QUESTION 开放式的询问Open Question: 取得讯息-让客户表达他的看法、想法您的意思是„„？ 您的问题是„„? 您的想法是„„? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些

再考虑的？ 表达看法、想法 让看 客法 户及 表想 达法 您希望拥有怎么样的一部车？ 了解客户的需求 您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户对其他竞争者的看法？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？ 了解客户期望的目标 目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？ 了解目前状况及问题点 取 得 信 息 开放式询问 使用目的询问的技巧2

篇3：商务谈判——谈判技巧

一、谈判前准备是关键

1、了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼, 百战不殆, 在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查, 比如要了解对方的谈判目标和底线, 对方曾经的谈判经验习惯和性格, 还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来, 都有什么企业与对手公司合作, 他们的主要合作方式是什么, 这都是需要我们提前做好准备的。

2、谈判前需要认真考虑提案

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二, 要清楚地了解到怎么写提议, 这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情, 它需要仔细的研究其每一条提议, 并使其最大利益化。

二、提前准备多套谈判方案

谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 各自拿出的方案都是对自己有利的。因此, 谈判结果一定不会是双方最初的提案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

三、通过谈判技巧达成目标

1. 表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点, 首先你必须表达清晰, 句句紧扣对方利益。根据许多实战经验, 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时, 谈判员需要从各种不同层面来解释说明, 如果对方无法接受你所讲的积极的一面, 那么你可以试试另一种解释。当然, 你如果想要说服对方, 必须认真倾听对方需求, 认真了解, 你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会, 也会让对方做出让步。

2、提问题

如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方放慢速度, 提高声音, 也可以题一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题, 期待对手回答不单单是对产品质量的保证, 还有让对方知道我们什么关注质量。

为了引起对方注意, 并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如:“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题, 因为他很常用而且不会引起误会。

问题中我们可以获取有用的信息, 比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下, 比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

3、要说服对手, 最重要的就是同情。谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成, 将会赢得成功。

4. 谈判中要保持友好的气氛

谈判中, 改变紧张气氛, 创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对, 语言温和, 避免与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。

5. 谈判禁忌

谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图, 将会引起对方的反感。比如:谈判中双方谈论着提议, 如果买方没有询问对方首先提出价格, 卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复, 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格, 这将会引起他们的反感。

总结

谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 谁做出妥协, 另一方将会成功。相反, 如果你无法劝说对方妥协, 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要, 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单, 但是无论如何, 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员。

参考文献

[1]David G Hallett, Ph.D. (ABC) 2009, 高等教育出版社, International business negotiation

篇4：法律谈判的技巧分析

关键词：法律谈判；纠纷解决；策略技巧；心理技巧分析

一、法律谈判概述

法律谈判是在遵循法律的基础上，确认相关的法律事实，寻求双方的利益均衡点，排除当事人超越法律范畴的自由合意。法律谈判的当事人是案件的当事人，律师只是当事人的代理人，为当事人提供法律咨询服务，在当事人的委托或授权范围内，为了当事人的利益与对方进行谈判。法律谈判的当事人关注的是权利或利益而非立场，因此，法律谈判不是双方律师关于法律条文和案件事实的辩论，而是针对争议事项讨论各种可能的解决方案。

二、法律談判的策略技巧

弗拉斯科纳说过“谈判就是一场游戏”，那么，法律谈判策略在谈判中就是一种争取有利优势和主动权去赢得这场游戏的胜利的手段。因此，在具体的谈判中，法律谈判的策略的制定就显得尤为重要，能够将法律谈判策略灵活的运用到谈判的各个阶段或者各个环节当中将会使谈判者更为轻松的达到自己的目的，能更大的维护当事人的利益，对于谈判策略的运用应该注意以下几个方面：

（1）对双方的优劣进行分析，在谈判过程中突出自己的优势规避自己的劣势，这是制定谈判策略的前提条件。正所谓，知己知彼百战百胜，在进行法律谈判之前首先要做的就是了解具体案情和当事人需要达到的目的，界清己方的底线，然后对案情进行具体的分析找出双方的优势与劣势，这样才能更好的制定谈判方案。不仅如此，进行谈判前还应该充分了解谈判对手的个性特质和谈判方式，这对谈判策略的制定也是大有裨益的。

（2）法律谈判者应步步为营，稳扎稳打。法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就，一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

（3）掌握谈判的主动权，控制好谈判的每一个阶段。要想掌握谈判的主动权，掌控开局是至关重要的，谈判的开局是优势的最初利用，一个良好的开局能给谈判者带来很多有用的信息，反之，开局也很容易陷入对手的陷阱之中，虽然陷入陷阱并不意味着谈判的失败，但是这会给这场谈判带来不必要的曲折和阻碍。此外，谈判过程中对心理分析的技能的运用可以打破僵局从而找到突破点，可以在关键时候变被动为主动，从而获得整个谈判活动的胜利。

（4）制定好应急策略。谈判的过程是双方进行磋商找到利益平衡点的过程，在谈判过程中往往会发生一些突发状况，而且每次谈判都不能保证一次就能成功，为了预防这样的情况发生，必须提前制定好应急策略。

三、法律谈判的心理技巧分析

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现，主要有以下几个方面：

（1）信息保护。众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。让对手不知道己方手中握有什么底牌会给对方造成一定的心理压力，在谈判中为己方建立起有利基础。

（2）谈判地点安排。在谈判地点的安排上尽量选择己方作为主场进行安排；或者在座位安排时展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。

（3）确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行。以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。

（4）减少犯错。即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的关键。

（5）注意身体语言。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情稍有不顺就要有所警觉，并对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。

在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。

综上所述，谈判的技巧是多种多样的，不同的谈判策略和技巧的组合都会有不同的效果，对于不同的人和不同的案件运用不同的谈判策略和技巧的组合都将会达到意想不到的效果。在谈判的过程中，谈判者要以自信的心态灵活运用谈判策略，使自己在谈判的这场“游戏”中立于不败之地。

参考文献：

[1]黄婷.《纠纷解决新视角——法律谈判的初步探究》[J]，载《法制与社会》，2010年6月（上），第254页.

作者简介：

篇5：谈判口才十大技巧

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

4.要适时地运用回避手段

对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

篇6：说说谈判口才的技巧

1.把一些好的句子背诵下来

人们常说：“书读百遍，其义自见。”如果学会背诵一些经典名句、一些精彩的演讲段落， 在说话时，这些精彩的句子就能脱口而出，这也能提高你的口头表达能力。

2.对着镜子来练习表情和动作

说话的时候，如果能配合肢体动作，说出来的话会更有说服力。得体的动作能带来强大的动 感效果。要练好表情和动作，对着镜子仔细琢磨的功夫不可少。

3.找到适合自己的语言风格

在训练的过程中，很重要的一点就是要根据自己的气质和风格来选择自己的训练方向。你既可以成为大刀阔斧的演讲者，像程咬金一样一上场就是“三板斧”;你也可以是和风细雨、娓娓道来。

选定好自己的风格，在选取素材和训练时，尽量发挥自己的长处，这样，你的口头表达能 力就会融入你的气质，你的口才也会变得既精彩，又很有特色。

4.学会幽默语言

幽默是调节现场气氛的润滑剂、缓冲剂。它像一座桥梁拉近了你与听众之间的距离，使你们的心灵变得更亲近;它能以敏捷的方式沟通感情，融洽气氛;以轻松的形式化解矛盾和尴 尬。幽默是一种诙谐，一种才华，一种智慧。要练成征服人的好口才，就要培养自己的幽默 细胞，增强幽默感。

谈判技巧培训

1.抓住顾客重视的事

既然是做生意，那么双方都是有利可图的，都有想从对方那里寻求利益的需要。在谈生意的 时候，就要时刻抓住对方的这种需要，不断地让对方看到他的利益，这样，他就会在利益的 引导下很快地向你靠近。

2.挑顾客爱听的说

生意成败全靠一张嘴。生意做得好的人，大多是会说话的人。他们说话说得好，就因为专拣 顾客爱听的话来说。

3.设想顾客的需要

在与顾客接触的时候，就要设想他的需要是什么。从各个方面去挑起顾客的消费欲望，就能 更好地谈成生意。

4.做生意说话要实事求是

做生意要诚信为本，保持诚实守信的美德，说话要实事求是。靠花言巧语蒙骗他人，只能获 得一时的好处。说话实事求是的人，才能赢得他人的尊重和信任。

5.说好场面话，圆润走天下

场面话是人际关系的润滑剂。得体的场面话，说的人舒服，听的人也舒服，这 就加速了双方的互相认同。所以，一个人会不会说场面话，直接影响他人脉网络的大小。

6.场面话该说时还是要说

场面话之所以到处受用，到处受欢迎，就是因为可以运用它来打开场面。在待人处事时，场面话该说还要说。有时候，不说场面话真的很难脱身，而且还会影响你的人际关系。

场面话就应该这样说

(1)职场上的场面话。

在工作场合中，经常能听到领导说：“有什么问题尽管来找我”、“我会全力帮忙的”、“ 你的事情包在我身上”，这些话就是职场中常用的场面话。虽然领导并不一定都会按这些话 去做，当下属有事找他时，他也不一定会尽全力帮忙，但是这些话却能让下属感到心里舒坦 ，听了后也会踏实很多。

(2)酒桌上的场面话。

在酒桌上，有一些酒桌场面话。比如：“感情深，一口闷。”“酒是粮食精，千万要小心 。”“酒比粮食贵，千万别浪费。”如果不会这些场面话，那么你很可能只能闷着头喝酒， 很 快就“倒也，也”。如果你会了这些场面话，那么就可以“兵来将挡，水来土掩”，而且 还可以活跃酒桌气氛。

3.正确地对待他人说的场面话

场面话既然是一种场面上经常说的话，那么就不等于是正式的承诺。所以，在听到他人说的 场面话时，要有正确的态度。

篇7：媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧

媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧

一、洞悉广告主心理

广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:

(一)大户广告主的蓄水池心理

例如著名的哈药六厂、雕牌、修正等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力，也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;

(二)成长企业的效果、价格双段论推理

电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。

(三)弱势企业的散户心理

目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。

(四)试一试的广告媒体投放心理;

因为电视广告成本相对较大，而且电视广告画面一闪就过，因此有些广告主还是觉得费用有限，因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告，看一下，但又表现的操之过急，很多时候恰恰适得其反;

二、电视广告投放的说服技巧

面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个有效说服的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的`技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。

(一)说服技巧的几个环节

1.建立良好的人际关系

当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2.坦率陈述利弊

(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。

(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。

3.尽力简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再

送到贵公司请您斟酌 。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

4.谈判是一个双向的运动，需要谈判双方的诚意;所以在谈判中有很多技巧，彭小东老师在其他课程里有详细讲解;

5.谈判双方一定要事前了解，针对不同的区域，不同的人应制定不同的谈判策略，如一级城市电视台，二级城市电视台，黄金和非黄金时间段，广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维;以及栏目广告等;

(二)突破谈判僵局

在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的谈判陷入僵局 。

僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。

篇8：谈判口才训练技巧

1.1 商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的, 它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说, 没有商务谈判, 经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价, 大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流, 都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢?

1.2 商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动, 除了具有一般谈判的共性外, 还有其个性特点, 表现在:

(1) 商务谈判以经济利益为目的。

(2) 商务谈判以价格谈判为核心。

1.3 商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在:

(1) 商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

(2) 商务谈判有利于企业获取市场信息, 为企业的正确决策创造条件。

(3) 商务谈判是企业树立形象的重要手段。

(4) 商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

(5) 商务谈判能够提高管理水平。

2 商务谈判的语言技巧

2.1 商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通, 贵在信息的交流, 只有双方或多方明白了对方的意思表示, 才能作出正确的判断和反应, 有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体, 它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式, 它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2 商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言, 有声语言是指通过人的发声器官表达的语言, 一般理解为口头语言, 这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求:准确性、表述清楚、注意用词。

2.3 谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的, 沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1 听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听, 要有耐心地听对方的发言, 不要急于表达自己的观点, 阐述自己的情况, 反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的, 他们仔细倾听, 获取大量的宝贵信息, 增加谈判的筹码。

2.2.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段, 通过提问可以发现对方的需求, 掌握对方的心理。在商务谈判中, “问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问, 是指具有广泛答复的问法, 通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用, 引导对方多说, 进而获取相关信息。所谓封闭式提问, 是指在一定范围内, 在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声, 用于缩小谈判范围, 进行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出较好的回答, 最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前, 先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演, 准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长, 想出的回答会越完美。但是, 我们无法预知对方可能提出的所有问题, 更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中, 谈判人员的每一句话都负有责任, 都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动, 这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4 叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等, 通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见, 使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述, 通过对谈判观点的介绍, 说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结, 另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5 辩的技巧

在商务谈判中, 由于利益、立场的差别, 会不可避免地出现观点的对立, 辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6 说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点, 是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂, 同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中, 谈判者应当如何说服对方, 顺利达成协议呢?下面我们从两个方面论述这个问题。

(1) 创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷, 应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时, 还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由, 使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

(2) 说服的一般技巧。

取得对方的信任, 不要只说自己的理由。

从谈话一开始, 就要创造一个说“是”的良好氛围, 而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明, 如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深, 从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7 协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判, 人们常常用这样一个例子来描述:某一家庭有两个男孩, 有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来, 谁都想多吃一点, 而不愿平分, 为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议:由一个孩子先来切蛋糕, 他愿意怎么切就怎么切, 另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正, 就接受了, 结果, 兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样, 既满足了双方的需求, 又维护了双方的关系, 同时又不毫不费事地解决了矛盾, 所以谈判的效率很高。

3 商务谈判的语言特性

3.1 针对性强

在商务谈判中, 双方各自的语言, 都是表达自己的愿望和要求的, 因此谈判语言的针对性要强, 做到有的放矢, 切中肯带。模糊、罗唆的语言, 会使对方疑惑、反感、降低己方威信, 成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后, 要认真准备, 反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手, 要有针对性地使用语言, 才能保证谈判的成功。例如, 对脾气急躁、性格直爽的谈判对手, 运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手, 则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中, 要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异, 恰当地使用有针对性的语言。

3.2 表达方式婉转

谈判中应尽量使用委婉语言, 这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露, 可能会伤害对方感情, 破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省, 起到柔中有刚, 刚柔并济的作用。即使是反驳、说服, 甚至是否决对方要求的话, 也要用婉转的表达方式说出, 使对方听得入耳。比如, 在否决对方要求时, 可以这样说:“您说的有一定道理, 但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子, 又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的, 往往会遇到一些意想不到的尴尬事情, 要求谈判者具有灵活的语言应变能力, 巧妙地摆脱困境。在谈判中, 语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时, 你若说:“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话, 便会被对方认为缺乏主见, 从而在心理上处于劣势。此时, 你可以看看表, 然后有礼貌地告诉对方:“真对不起, 9点钟了, 我得出去一下, 与一个约定的朋友通电话, 请稍等五分钟。”于是, 你便得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.3 恰当地使用无声语言

谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中, 在有些特殊的环境里, 有时需要沉默, 就像得体的有声语言一样, 可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后, 不知道该卖多少钱。他问妻子说:“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据, 他的妻子希望能多卖些钱, 于是回答:“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”, 妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说:“那就试试吧。”过了几天, 美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时, 商入问到价格, 爱迪生总认为报价太高, 无法说出口。因此, 无论商人怎么催问, 爱迪生总是支支吾吾, 就是没有勇气说出二万元的价格。最后, 急于成交的商人耐不住了, 说:“那我说个价格吧, 十万元, 怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了, 随即拍板成交。爱迪生以沉默应对, 获得了出乎意料的收获。

4 结语

商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的, 巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益, 给企业本身带来更大的利润空间, 我们采用谈判的途径来解决问题, 不是讲究输赢与对错, 而是追求“双赢”政策, 怎样才可以达到这个效果呢?自然需要靠巧妙地运用语言艺术, 所以, 我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。

参考文献

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