汽车销售员社会实践报告

汽车销售员社会实践报告（精选9篇）

篇1：汽车销售员社会实践报告

汽车销售员社会实践报告

结束我的大三生活，迎来了我大学的最后一个暑假。大学是一个教育我，培养我，磨练我的圣地，虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在这里学习而感到荣幸。而社会又是一个比学校更能锻炼人的地方，社会实践又是学生把在学校里所学到的理论知识用到到实际当中去，是学生接触社会，了解社会的好机会。自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这般学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我走进了一家民营企业。七月流火，酷热难耐。正是这样的盛夏时节，我开始了我的假期社会实践。很荣幸的让我进入了青岛风行汽车贸易有限责任公司的销售部.青岛风行汽车贸易有限责任公司是以汽车销售为主的民营企业。第一次参与社会实践性质的活动,让我对自己充满了期待。

虽然我所学的专业是公共事业管理，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！

在实践的这段时间内，虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件等，但我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这段时间中我主动出击也尝试了当一名销售员的滋味。虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是别人帮助了我，但在销售汽车的过程中使我受益匪浅。在销售的过程中服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

在这里我看着车子如何卖出，看着修理部的工人给那些出故障的车子排除故障。在这里我体会着上班族的快乐和烦恼，忙碌的时候，上班族也象小学生一样期待着假期。以前总渴望离开父母的保护伞，独自一人去闯荡。似乎现在想想自己有些天真，这个社会竞争的压力真的好大。就业，在就业都是很困难的，想要找一份非常满意的工作也不容易，创业又谈何容易。

短短的实践时间中，使我对自己的目标有了新的一个定位。我们现在的许多学生都很迷茫，对自己的专业认识不够，对自己的未来没有一个合理的规划，象一只无头苍蝇似的，不知道学习专业有啥用，将来能做什么。这样的盲目使有些学生自我放纵、堕落。因此我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。

我所学习的公共事业管理专业培养德、智、体全面发展，适应21世纪社会经济发展和社会主义现代化建设需要，基础扎实、知识面宽、能力强、素质高，富有时代特征和创新意识的公共事业领域的高级应用型、复合型专门人才。本专业学生主要学习公共事业管理专业的基础知识、基本理论、基本技能以及相邻专业的基本知识，具有较深厚的学科理论基础，掌握公共事业管理的基本方法以及教学、科学研究的基本技能。毕业生还应该熟悉党和国家的有关方针、政策和法规；系统掌握公共事业管理专业的基础知识、基本理论、基本技能；具有较高的听、说、读、写、译的能力，并有较扎实的经济管理、汉语写作、数学、计算机等方面的基础和较强的应用能力；知识面较广，具有独立获取知识、提出问题、分析问题和解决问题的基本能力及创新精神和较强的创造能力；具有一定的社会活动能力、从事对外经济贸易实际业务工作和适应相邻专业业务工作的基本能力与素质。在如此的高要求下，不管自己将来是从事这方面的工作，还是与这方面有关的工作。现在我所要做的是将自己的专业知识掌握牢固，提高自己交流能力等，同时也应该多参与社会实践，拉近自己与社会间的距离，让自己更好的去适应社会。

结束这次实践，我拿到我了我人生中的第一笔工资，让我领悟到了赚钱的辛苦，这个社会，只要你付出就一定有收获，在这个暑假我所收获的远远大于我所付出的，而这些都是我在学校里没办法学到的社会经验，这些是我人生的一笔财富。

结束实践以后，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不

足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面发展。通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。让自己在毕业就业的时候可以有更多的选择机会。

篇2：汽车销售员社会实践报告

年 寒 假 社 会 实 践 报 告

实践时间：2010年2月

实践地点：北京现代汽车销售公司

实践目的：

1、更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流；

2、了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能；

3、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用；

4、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情。

实践内容：

1、掌握北京现代汽车的销售流程；

2、与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验；

3、学会运用相应的销售技巧；

4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较；

5、真正了解“4S店”的含义。

报告具体内容：

一、实践概况

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。今天，汽车作为一款高档消费品也越来越地受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来，汽车贸易企业在各个城市犹如雨后春笋般的发展壮大起来。

汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。

在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的普通百姓家，成为普通人出行的代步工具，汽车销售也同步迅速发展。

二、实践公司简介

北京现代汽车销售公司组成：销售部维修部财务部综合办公室

（1）、汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

1、接待：

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。讲话时语气尽量热情诚恳。

2、咨询：

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的有用信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。

销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时对自己服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，作为销售人员应认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。与此同时销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3、车辆介绍：

在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。增加售出产品的可能性。

4、试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5、报价协商：

通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6、签约成交：

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关手续时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7、交车：

要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8、售后跟踪：

一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，以及时了解顾客对所购汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

（2）、北京现代旗下品牌车型：

途胜伊兰特跃动雅绅特名驱御翔等

（3）、车型主要配置：

详细信略

三、实习总结：

短短的寒假实习期过去了，而我在北京现代销售店实习的这段时间感受颇深，让我学到了一些在学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接触，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信心，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我就去的很早，并且很快就见到了销售部经理，接着就上了岗，之后就跟着销售部的业务员开始了以后的工作。

我每天早晨7：30准时上班，下午6：00下班，刚来前几天工作量不大，还能受得了，可之后的时间就特别累，每天骑着车上下班，工作一天后，回到住处

连饭都不想吃，只想好好睡觉。

刚刚工作的不适应持续了将近一周时间，可时间长了，就经受住了考验。店里的员工都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，日常工作中的小玩笑不仅调节了我们紧绷的神经，还让我们从工作的烦闷中解脱出来。

有时候没顾客的时间我们还要做一些琐碎的工作，擦车就是其中之一。有时候擦车让我特郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，虽然我的个子不算太小，但想够着车顶，还是一件不太容易的事，因而每天擦车时车顶总是最让我头疼的一部分。

由于没有太多的销售经验，我的主要任务就是擦车和洗车，但可以顺便跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够找到机会与顾客沟通，由于我是一个比较腼腆的男孩子，有时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，因而我总是小心谨慎地和顾客交流，生怕出什么差错。记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，从他讲话中可以判断出他的驾龄就可能比我的年纪还要大，当时我都有点懵了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，甚至感觉他是在故意戏弄我，幸亏当时一位同事帮我解了围。

事后想想，这对自己来说也许是件好事，因为他让我知道了自己哪里存在不足，为以后改正提供了可能。

在公司时，那里的员工们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的肩膀上，起初总让我不知道该如何是好，每天只是重复同样的擦车动作。时间长了，我车擦的越来越好，也越来越干净，开句玩笑话，在公司近一个月时间我别的没学会多少，可擦车的技巧却练了出来。

有的时候总感觉自己像一只脱了缰的马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归途；而有的时候感觉自己就像一只鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处；甚至有的时候自己就好比一个盲人，眼前一片黑暗，不知道光明在那里。而在汽车销售公司的这段时间，我感觉自己就像一只无头苍蝇，到处乱撞。对于销售汽车来说，不知道从那里入手，自己还欠缺太多社会经验。

在公司的这段时间让我明白了以后我只能好好才行，为了实现自己的理想，苦点，累点那没关系，只要能学到东西，所有的苦和累都能忍受。

做销售工作时也遇到了很多问题，其中让我感受最深的就是现在的顾客真是特别难缠，有时为了一点小东西就会唠叨个不停，面对这种情况我们销售人员只有耐心地倾听，但又不能始终不言语，而我却缺乏处理这种情况的技巧，因而工作间隙时我就站在那些销售员的旁边，向他们请教，取一下他们的“经”，争取早日提高处理问题的能力。

短暂的实习时间过完了，现在回想起来还是那么津津有味。通过参与汽车销售的过程，给我提供了多次近距离接触顾客的机会，也让我学到了很多知识，现在我已基本有了一些销售技巧。

篇3：汽车销售实务项目教学的实践探索

关键词：项目化,汽车销售,以生为本

专业课程项目教学模式与传统教学模式相比, 不再强调知识掌握的系统性和逻辑性, 而是注重以完成工作任务为核心的知识与技能间的放射性的演绎关系。文章以常州机电职业技术学院汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》课程为例, 介绍项目教学的应用情况。

一、汽车销售实务实施项目教学的必要性

常州机电职业技术学院自2008年建立汽车技术服务与营销专业, 该专业人才就业岗位主要有汽车销售顾问、汽车服务顾问等。该课程实践性较强, 学生必须深入企业才能了解市场行情, 培养出汽车销售的基本能力, 但在进入企业实习中, 因为各教学班级安排时间的不连贯, 给企业造成很大麻烦, 影响了他们的正常营业。随着项目化改革的深化及企业对人才需求要求越来越高, 并考虑到不影响企业的正常工作, 经过缜密的调查研究之后, 2011年决定对汽车技术服务与营销专业的《汽车销售实务》进行专业课程项目化教学改革。

二、汽车销售实务课程项目教学的实施

(一) 汽车销售实务课程整体设计

根据以上情况, 制定一套适合学校师资、设备、场地和学生实际的汽车销售实务的项目化改革方案已势在必行。基于以上考虑, 汽车销售实务的项目化教学改革方案的总体思路是:根据学生学习认知规律、汽车目标客户群体、汽车销售的九大标准流程及汽车销售企业对于销售顾问的岗位能力需求来组织课程教学内容。包括理论知识、实践知识与教学情境等内容。具体项目设置为:项目准备汽车销售认知、项目一自主品牌轿车销售、项目二合资品牌轿车销售、项目三客车销售、项目四货车销售。

教学内容的设计过程中所采用的教材是“十二五”规划教材, 教材内容和编排很合理, 适合教学, 也适合学生学习, 使用率高, 实用性强, 其中的汽车销售实例符合企业实际。除此以外还通过网络电子资源、企业一线资料、图书馆等多种途径来丰富教学内容。

(二) 汽车销售实务课程单元设计

汽车产品介绍是作为汽车销售顾问的基本能力之一, 下面以项目二中任务4产品介绍为例来详细说明教学是如何组织和实施的。本任务共8学时, 按照典型的六步项目教学法来组织实施, 具体阶段及时间分配如下所示:

根据该教学任务的实际需求, 本任务采用两阶段, 两个地点 (机房+实训基地) 分别进行教学。为进一步激发学生的积极性, 对每个同学的产品介绍的现场表现进行录像, 并可自行拷回欣赏。在最终成绩的考核过程中, 考核方式多样化, 学生考核与教师考核相结合, 过程性考核与结果考核相结合, 定量与定性相结合, 激发学生的积极性。

本任务教学的创新点主要体现以下几个方面:

1) 采用校企模式。

采用企业+校内+实训基地多地点收集及授课的方式, 所设置的教学情境来自企业的实际, 培养出的能力更能符合企业所需, 可以说来源于企业又归还于企业。

2) 课堂交还。

改变传统的教学模式, 改以教师的“教”为主变以学生的“学”为主, 以学生为主体, 教师在整个教学过程中注重引导, 课堂交给学生。

3) 灵活应用多种教学方法与手段。

在教学过程中, 灵活采用视频教学法、示范教学法、情境教学法等多种教学方法手段, 旨在“以生为本”, 激发学生的兴趣, 提高教学效果。

4) 培养学生能力为根本。

让“学中做”、“做中学”、“做中评”有机结合。

通过项目化教学的开展, 学生学习由被动式接受转向主动式学习, 职业岗位能力得到了提升。真正实现了学校与企业, 学习与工作的对接。

三、结语

通过项目教学在汽车销售实务中的应用与实践, 不仅有利于学生加深理解和掌握理论知识, 更使他们懂得怎样灵活应用这些知识。“项目教学法”充分发掘了学生的创造潜能, 全面培养了学生分析问题和解决问题的思想和方法, 提高了学生的各种能力。

另外, 项目化课程对教师也提出了更高的要求。要求老师必须先从整体上进行教学设计, 把握整个课程, 理清思路, 串接好各个琐碎的知识点。并需要预测授课中可能会出现的问题, 事先设计好解决的方案。这本身对教师教学水平的提高也是个很好的磨练机会。

参考文献

[1]任春红.项目教学法在高职旅行社经营管理课程中的应用研究, 2011.

[2]岳彩义.专业课程项目教学模式探析[J].职业教育研究, 2008.

篇4：汽车销售员社会实践报告

【关键词】情境式教学；汽车销售实务；过程控制

汽车销售实务课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程之一。浙江科贸职业技术学院（筹）虽然是一所正在筹建中的高职院校，但是，他由金华市的汽车销售龙头企业——浙江大昌投资集团股份有限公司投资创办，因此对于汽车销售实务这门课程来说，具备了一个丰富的资源背景。正是有了这样的背景依托，在汽车销售实务课程的教学方式选择上，我们采取了情景式教学法。从最后的结果来看，效果还是比较显著的。我们通过对已经加入汽车销售队伍的12级毕业生进行回访后发现，他们认为自己能够较快地融入职业角色，更容易掌握相应的销售技巧，做出一定的销售业绩，感觉学到的东西还是很有用的。用人单位也反映这些学生在工作中对汽车销售的流程把握地比较到位。基于这样的结果我们可以肯定，对于汽车销售实务这门课程来说，情境式教学法是应当继续并坚持采用的一种教学方法。然而，在教学过程中我们也发现了一些问题，如课堂时间管理失控，课堂纪律难以控制，学生过于注重特定情境，对理论的掌握相对较弱等。这就要求教师在课堂组织中应有一定的创新。

一、情境式教学法在汽车销售实务课程中的实践模式

根据情境式教学理论，在汽车销售实务课程中，我们首先对课程内容进行了梳理，把整个教材分为概述、汽车销售流程总体认识、汽车销售流程各环节学习这样三大部分。

其次，根据不同的教学内容设置不同的情境，采用不同的课堂教学流程。概述部分的目的是让学生认识到汽车销售模式的发展趋势，汽车销售顾问应具备的知识和能力，这里的情境设置比较简单，由教师扮演顾客，不断地向学生提出各类专业问题，使学生认识到自己接下来要学习的重点以及需要培养的能力。汽车销售流程总体认识部分侧重于理论的讲述，告诉学生为什么要设立这样一个销售流程，另一方面，让学生对各主流汽车品牌的销售流程有一定的认识。在这里，设置的情境是播放一段视频，让学生分析、讨论、总结视频中体现出来的销售流程、特征。第三部分，汽车销售流程各环节的学习是本门课程的核心内容，在每一个环节上，基本采用了“理论授课——情境创设——话术讲解——学生演绎——教师提问、分析和总结”这样一种模式。

这样的安排实现了广覆盖，使每一位学生在每一个环节都能参与进来，因此，课堂节奏比较快，学生兴趣也比较浓厚，学习积极性显得比较高。

二、实际教学中存在的问题与反思

应用情境式教学法进行汽车销售课程的授课方式是值得肯定的，仍然在实施过程中，我们也发现了一些不足之处。

1.课堂时间管理常常失控

我們在教学中发现，学生对于一些自己比较感兴趣的情境，如为4S店设计3个吸引潜在客户的办法，试乘试驾模拟等，学生往往表现出极大的兴趣，侃侃而谈，在每组3～5分钟的模拟之后，其他各组发表看法的时间往往会比教师预定的时间长很多，导致当堂课的教学任务无法完成。学生愿意侃侃而谈，发表自己的看法，说明了学生上课的主动性、积极性高，是学生良好学习态度的体现，所以，教师不能因为课堂时间不足而打断学生的积极参与。那么，作为教师，就不得不思考这样的问题，如何引导学生的学习积极性？如何让学生的热情以合理、有效地方式发挥出来？

2.学生的角色代入感不够，存在为表演而表演的现象

采用情境式教学法的一个重要目的是要让学生提前感受相应的工作情境，在该情境中做出合理的应对。在实际教学中，我们发现这一目的的实现存在一定的困难。当教师把情境、话术仔细讲解后，学生在进行演绎时，往往表现得比较生硬。比如在价格异议这一教学环节上，我们设置了这样几个情境：①客户说：“车不错，就是太贵了。”②客户说：“我不要赠品，抵折扣吧！”③客户说：“你再便宜点，我就买。”这三个情境可以相互独立演绎，也可以一起演绎，在相互独立演绎时，学生的表现还可以，而一起演绎时，我们发现，扮演销售顾问的学生仅仅背话术台词的现象比较明显，在表演的过程中，以面无表情，语气生硬，断断续续的情况居多。与学生交流后发现，他们主要是觉得比较别扭，角色代入感不够。

为什么会出现这样的情况呢？经过与学生的进一步交流和仔细思考、讨论、研究后发现，学生之所以会死记硬背话术，不能与肢体语言、表情语言相联系起来，是因为缺乏相应的感性体验。学生一直在校园，去4S店参观也是走马观花式地转一下，缺乏实际的职业体验和职业认知。

另外，学生难以走入情境还受到环境因素的影响。在实际教学中，情境的创设以教师口头描述为主，具体环境是教室，顾客是自己熟悉的老师、同学。因此，学生一下子难以想到相关的情境，导致表演时的心态与设置的情境难以密切契合。

3.课堂纪律的掌控存在困难

在实际教学中，同一个情境至少要让3组同学加以演绎，才能实现相应的教学效果。当一组同学在讲台上演示时，教师要求其余的同学认真观看、分析、总结并给予相应的评分。这时候，教师一方面要关注不参与表演的学生是否认真观看，另一方面也要关注表演学生的状态，导致教师注意力有一定的分散，部分自觉性不高的学生会趁机放松学习，将注意力转移到课堂之外。

课堂纪律有教师促成的纪律、集体促成的纪律、任务促成的纪律、自我促成的纪律这样几种类型。对于应用情境式教学法进行教学的课程来说，以任务促成课堂纪律的维持是比较科学的。所以，在课堂纪律的掌控上，应当抓住根源，让每一个学生都融入到情境中来。

4.学生理论掌握比较薄弱

采用情境式教学法的目的是通过特定情境的展示，便于学生掌握知识的重点、难点。在汽车销售实务课程的教学中，我们发现，学生往往把学习的重点放在特定情境下特定话术的掌握上，而轻视了相关理论的学习。如FAB介绍法，在期末试题中，我们设置了一道填空题和一道情境题，填空题是要求学生分别填写F、A、B各是什么，有约30%的学生未答正确；情境题是要求学生根据所列车型的参数，选择该车型的三个特征，用FAB介绍法加以介绍，有约10%的学生未回答正确。类似的情况还有很多。这反映了学生在基本汽车销售话术的掌握上比较到位，套用话术模板的能力比较强，而相应的理论基础比较薄弱。

经过分析，出现这一状况的原因主要来自两个方面。第一，教师的问题。由于采用情境式教学法，教师在备课中亦重视情境的设计和相关教学环节的展开，对于流年的讲授，采取了点到即止的方式。有时候，一个情境中会涉及到较多的理论，而相关课程的安排上却是以某一个理论为重點，导致学生对情境的掌握一知半解，进而将对情境的记忆作为了学习重点。第二，学生的学习认知存在偏颇。这与高职院校学生的学习目的有关，他们在学习时，目的非常明确，要掌握相应的技能，所以，他们的学习目的是以用、做为主，导致在学习过程中，对于知识会根据他们自己的理解有选择性地加以过滤。反映在汽车销售实务这门课程上，就是对于一些理论性知识，兴趣不强，掌握不够到位。

三、汽车销售实务课程中情境式教学法的应用与改进

情境式教学法在汽车销售实务课程应用中的不足之处，需要教师做出更合理的教学设计，采用更先进的教学方法来加以改进。

针对学生角色代入感不强的情况，拟在教学环节中增加见习一环，要求学生穿上工作服，到4S店以汽车销售顾问的身份见习一天，增强对职业的感性认知。在课堂上亦要求学生穿衬衫、西服上课，增强对情境的理解与感受。课堂时间与课堂纪律的管理，需要教师花更多的精力加以思考和设计。在课堂时间管理上，教师需要在备课时充分考虑到相应的因素，预留一定时间灵活机动地加以应用。在课堂上，把握好各个教学环节，不能出现时间的浪费。在课堂纪律的管理上，需要进行更合理的设计，使每一个学生都能够投入到学习任务当中，以任务的实施促成课堂纪律的形成和改进，而不是仅仅依靠教师的监督。对于理论知识的学习与掌握，应当根据高职学生的特点，把握住以够用为主的度，在情境的展示和演绎中，反复强调重要理论，坚持理实一体的教学方法。对于理论的阐述，需尽可能地清晰，同时，根据学生知识掌握的情况，对情境中应用到是额外理论进行必要的补充和讲解。

情境式教学法的应用，对于教师的教学过程控制提出了更高的要求，教师需要在教学中用更多的精力进行教学过程的设计，管理好课堂，根据教学目的、教学内容设置情境，与其他教学方法相结合，引导学生形成独立思考、自主学习的能力。

参考文献：

[1]姚层林.汽车销售课程的情境式教学研究.武汉商业服务学院学报，2012年（第26卷第1期）：58-60

[2]卞荣花.熊金凤.王秀梅汽车销售实务项目教学的实践探索.科技风，2013年2月（下）：250

[3]李建忠.魏仁干.浅谈汽车销售实训教学效果的提升途径.中国科教创新导刊，2010年（第31期）：199

[4]李峰.高职《汽车销售实务》实训教学问题探析.中小企业管理与科技，2015年（第02期）：249-250

作者简介：

篇5：汽车销售员社会实践报告

实践目的：

通过暑期实习了解我的家乡汽车营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实践时间：2011.01.14——2011.01.29共15天

实践单位：安庆联友汽车贸易有限责任公司

实践总结：

自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。大三的寒假社会实践，为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我决定充分利用这个寒假，最大限度的锻炼自己。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，也是提高自身综合能力的一次机会。大学是一个教育我，培养我，磨练我的圣地，虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在这里学习而感到荣幸。而社会又是一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践又是学生把在学校里所学到的理论知识用到到实际当中去，是学生接触社会，了解社会，服务社会运用学校所学的知识实践自我的最好途径。

寒假回家第二天，我开始了我的假期社会实践。经亲友介绍，我进入了安庆联友汽车贸易有限责任公司的销售部.安庆联友汽车贸易有限责任公司是以汽车销售、整车维修、汽车俱乐部及驾驶培训服务为一体的综合型民营企业。第一次参与社会实践性质的活动,让我对自己充满了期待。

实习可以分为两个阶段。第一阶段是熟悉公司的基本信息和各种汽车销售资料。通过对这一阶段的学习，让我更深刻的体会到了我在学校学的那些专业知识是多么的重要，理论知识也是不容忽视的，它能让你更快的接受和适应工作。接下来的第二阶段是进入实战阶段。那就是为公司联系销售业务，推销公司的工程机械车辆。对于我这个没有什么实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种产品确实很难。所以刚开始只能和老同事一起出去跑业务，向工地的老板介绍各种类型的汽车，确定他们是否有购买意向，然后记下他们的联系方式并定期和客户联系。通过四天和同事去神农架的出差，我初步总结和分析了一下做销售的基本原则：站在客户的角度，替他们考虑，一件商品的价格和质量都非常重要，还有就是售后服务是否方便。

开始考虑的事情根本就是皮毛，只有真正的工作了，才知道别看是一个小小的工作，也会有多多的精神上的受益。每天早上九点上班晚上五点下班，在这段时间里要向每位顾客介绍他们所需要的车型。向顾客介绍不同款式的车型，首先作为汽车产品的推销员要了解公司汽车的基本知识：阅读汽车的宣传单，了解基本特性以及一些基本数据；多看多听多去从那些资历比较深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的车型。这些是从宣传单上学不到的，就好比老师常说的“理论是理论，最终还是要应用到实际中去。”实践可以把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。

在为期半个月的实习里，我象一个真正的员工一样，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，当老店员对我侃侃而谈公司汽车的各种特性，而且他们对每款车的款型、价格及特性的掌握程度的准确性确实让我十分的惊讶。突然间想起了这样一句话“365寒，行行出状元”，让我觉得这句话非常有道理。一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对工程机械行业也有了更深的了解和认识。同时也学会了怎样去销售一辆汽车：说话要有礼貌，称赞客户办的厂或者是项目，使他们获得自重感；说明自己的身份，让客户知道你的来意，并询问是否有意向购车；若无意向，请他们帮忙宣传介绍；若有就向，就向客户介绍自己的产品优势 ；客户询问价格时，报价要视具体情况而定，讨价还价一次不能让的太多，要不然客户会认为降价空间还很大；记录客户的联系方式和感兴趣的车型及报价；经过协商定出售价，并签订合同交款；按客户指定的时间送车去客户家。销售是一项工作更是一门艺术，既要联系人文知识也要懂得心理战术，不仅需要口才，而且还要有良好的职业素养。

虽然我所学的专业是国际经济于贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。

实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！

在实践的这段时间内，虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件，开发票等，但我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这段时间中我主动出击也尝试了当一名销售员的滋味。虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是别人帮助了我，但在销售汽车的过程中

使我受益匪浅。在销售的过程中服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

在这里我看着车子如何卖出，看着修理部的工人给那些出故障的车子排除故障。在这里我体会着上班族的快乐和烦恼，忙碌的时候，上班族也象小学生一样期待着假期。以前总渴望离开父母的保护伞，独自一人去闯荡。似乎现在想想自己有些天真，这个社会竞争的压力真的好大。就业，在就业都是很困难的，想要找一份非常满意的工作也不容易，创业又谈何容易。

短短的实践时间中，使我对自己的目标有了新的一个定位。我们现在的许多学生都很迷茫，对自己的专业认识不够，对自己的未来没有一个合理的规划，象一只无头苍蝇似的，不知道学习专业有啥用，将来能做什么。这样的盲目使有些学生自我放纵、堕落。因此我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。

我所学习的国际经济与贸易专业培养德、智、体全面发展，适应21世纪社会经济发展和社会主义现代化建设需要，基础扎实、知识面宽、能力强、素质高，富有时代特征和创新意识的国际经济贸易领域的高级应用型、复合型专门人才。本专业学生主要学习国际经济与贸易专业的基础知识、基本理论、基本技能以及相邻专业的基本知识，具有较深厚的学科理论基础，精通英语，掌握国际贸易和国际合作业务的基本方法以及教学、科学研究的基本技能。毕业生还应该熟悉党和国家的有关方针、政策和法规；系统掌握国际经济与贸易专业的基础知识、基本理论、基本技能；精通英语，能够熟练地阅读本专业英文书刊及资料；具有较高的听、说、读、写、译的能力，并有较扎实的经济管理、汉语写作、数学、计算机等方面的基础和较强的应用能力；知识面较广，具有独立获取知识、提出问题、分析问题和解决问题的基本能力及创新精神和较强的创造能力；具有一定的社会活动能力、从事对外经济贸易实际业务工作和适应相邻专业业务工作的基本能力与素质。在如此的高要求下，不管自己将来是从事这方面的工作，还是与这方面有关的工作。现在我所要做的是将自己的专业知识掌握牢固，提高自己交流能力等，同时也应该多参与社会实践，拉近自己与社会间的距离，让自己更好的去适应社会。

大年年底，我结束这次实践，拿到了一笔工资，让我领悟到了赚钱的辛苦，这个社会，只要你付出就一定有收获，在这个暑假我所收获的远远大于我所付出的，而这些都是我在学校里没办法学到的社会经验，这些是我人生的一笔财富。

这一个月的销售实习也使我深深明白营销的重要性和销售是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

结束实践以后，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解

了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。

面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把假期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。在这次寒期的工作中，获益良多，这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始，也是一个起点，我相信这个起点将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。

篇6：暑期汽车销售实践报告

面临毕业的我知道自己需要更多的社会实践来强化自己的能力，虽然自己希望在这短短的假期能够呆在家里，和家人在一起，但是面临即将毕业的压力，自己还是将参加社会实践看做是当前的第一要务。

一．实习目的：

（1）更快的适应社会，提高自己的综合素质和人际交往能力。

（2）了解所在实习公司的各种汽车品牌，价格，性能，掌握这种车的优势卖点。

（3）进一步加深对学校所学理论知识的理解。

（4）在推销过程中掌握销售技巧，学会与顾客交流沟通。

（5）激发学习热情，增长学习能力。

二．实习时间：

2012年1月28日至2012年2月26日

三．实习地点：

长春第一汽车制造厂长春一汽丰越分公司

四．实习的主要内容：

参加公司安排的各种推销活动，在活动中进行推销工作，包括接待顾客，回答顾客的这种资讯，对顾客进行这种车辆的介绍，及进行报价等。

篇7：关于汽车销售的实践报告

在注重素质教育的今天，社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的新世纪优秀人才的重要途径。寒假社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的重要手段。它有助于当代大学生接触社会，了解社会；同时实践也是大学生学习知识，锻炼才干的有效途径，更是大学生服务社区，回报社会的一种良好形式。所以刚放寒假，我们加入了寒假社会实践活动的行列。

由于寒假时间比较短，且假期需要回家过年，这次我选择了相对近的实践地点。在朋友的帮助下，我有幸进入到有限公司开始我的实践计划。

我所学的专业是英语，销售汽车和我的专业没有什么关系，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，只有对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。虽然这对既不懂汽车又不懂销售的我来说是个很大的挑战，但我知道这是锻炼我的一个好机会。因为当今社会需要的是全面型人才，我们必须尽量增加自己的知识面，并把它运用与实践当中。虽然我毕业后从事汽车销售这项工作的可能性不大，但不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！所以我毅然接受了这个挑战。

实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

在实践的这段时间内，由于在短时间内我并不能完全这个公司里各种车的性能等，所以我暂时还不能去做一个真正的销售员。虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件，开发票等，但我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这

段时间中我主动出击也尝试了当一名销售员的滋味。虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是别人帮助了我，但在销售汽车的过程中使我受益匪浅。在销售的过程中服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

在这里我看着车子如何卖出，看着修理部的工人给那些出故障的车子排除故障。我体味到了生活的艰辛。在这里我体会着上班族的快乐和烦恼。以前总渴望离开父母的保护伞，独自一人去闯荡。似乎现在想想自己有些天真，这个社会竞争的压力真的好大。就业，在就业都是很困难的，想要找一份非常满意的工作也不容易，创业又谈何容易。

短短的实践时间中，使我对自己的目标有了新的一个定位。我们现在的许多学生都很迷茫，对自己的专业认识不够，对自己的未来没有一个合理的规划，象一只无头苍蝇似的，不知道学习专业有啥用，将来能做什么。这样的盲目使有些学生自我放纵、堕落。因此我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。我所学习的英语专业培养德、智、体全面发展，适应21世纪社会经济发展和社会主义现代化建设需要，基础扎实、知识面宽、能力强、素质高，富有时代特征和创新意识的高级应用型、复合型专门人才。我们不仅应该精通英语，能够熟练地阅读本专业英文书刊及资料，具有较高的听、说、读、写、译的能力，还应该熟悉党和国家的有关方针、政策和法规，除此之外，还要有写作、数学、计算机等方面的基础和较强的应用能力。增加知识面，具有独立获取知识、提出问题、分析问题和解决问题的基本能力及创新精神和较强的创造能力。在如此的高要求下，不管自己将来是从事这方面的工作，还是与这方面有关的工作。现在我所要做的是将自己的专业知识掌握牢固，提高自己交流能力等，同时也应该多参与社会实践，拉近自己与社会间的距离，让自己更好的去适应社会。

结束这次实践，我更加领悟到了赚钱的辛苦，这个社会，只要你付出就一定有收获，在这个假期我所收获的远远大于我所付出的，而这些都是我在学校里没办法学到的社会经

验，这些是我人生的一笔财富。我感受甚多，自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。

篇8：汽车销售员社会实践报告

关键词：汽车销售员,工作特征模型,工作再设计

哈克曼于20世纪80年代提出了工作特征模型, 此模型认为通过合理的工作设计可以让员工产生3种关键的心理状态, 即感受到工作的意义、感受到工作的责任和了解到工作的结果[1]。而技能的多样、任务的完整性、任务的重要性、自主权、反馈等5个核心工作属性是影响和激发员工3个关键心理状态的主要因素。一项工作在每个维度上得分越高, 其内在激励程度就越高[2]。第一个关键心理状态是那些认为自己的工作有着较高的技能多样性、任务同一性和任务重要性的员工会觉得自己的工作是有意义的。第二个关键心理状态是员工觉得自己对自身的工作结果应该承担相应的责任。第三个关键心理状态是对自己工作结果的了解, 通过自我总结大致知道自己做得如何。

1 汽车销售员工作简介

汽车销售员是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。他们的工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作, 但其立足点是以客户的需求和利益为出发点, 向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程, 还可能涉及汽车的保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检、喷漆等相关业务的介绍、成交或代办。在4S店内, 其工作范围一般主要定位于销售领域, 其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

2 岗位职责及发展前景

2.1 岗位职责

首先, 要负责整车销售服务和进店客户咨询服务, 并负责整理各车型的销售资料及客户档案。不断收集市场信息, 开拓产品的销售市场, 挖掘客户需求, 实现产品销售, 完成各项销售指标。其次, 主要负责售前业务跟进及售后客户维系工作, 同时, 按规范流程接待客户, 并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等。最后, 负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务, 及时做好与顾客之间的沟通工作, 从而提高顾客的满意度和忠诚度。

2.2 发展前景

汽车销售在未来中国发展的前景十分广阔, 中国的汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场, 2009年前, 我国新车年销量突破1 000万辆, 中国各地区还有数亿人预备进入有车生活时代。随着社会经济发展水平的不断提高, 人们自身的生活质量也显著提高, 这就增强了人们对买车的需求。与此同时, 汽车行业人才需求剧增, 市场对人才的要求也越来越高, 汽车企业已越来越难找到合格人才。据有关部门预测, 未来几年汽车营销人才缺口将达70万人。所以, 汽车销售在未来几年里都会一路走俏。

3 汽车销售员工作再设计

工作设计是指为了有效地达到组织目标与满足个人需要而进行的工作内容、工作职能和工作关系的设计[3]。也就是说, 工作设计是一个根据组织及员工个人需要, 规定某个岗位的任务、责任、权力以及在组织中工作的关系的过程。

3.1 目前岗位基于5项核心工作特征的判断

3.1.1 技能多样性

目前完成汽车销售员的工作需要少量管理能力、较多协调能力、较多新业务知识积累、较多人力资源方面知识、极多销售能力, 同时还要提高人际交往的能力, 总体上看需要中等程度的技能变化。

3.1.2 任务一致性

从工作本身来看, 有较少的工作是从销售员自身发起, 大量的工作是由主管部门发起并配合销售员一同完成。因为, 销售工作是团体工作。

3.1.3 任务重要性

汽车销售员所做的工作很有意义, 在很大程度上会对公司产生影响, 对于组织内的销售人员的影响也相对较大, 因为公司的主要利润都来自销售环节。

3.1.4 工作自主性

销售员的岗位工作主要就是完成上级主管部门下达的指标, 同时, 汽车销售工作就是要和顾客处好人际关系, 所以, 有一定的自主性、独立性以及可决策性, 但因为权力有限原则, 有重大情况时, 要及时向领导汇报。

3.1.5 反馈

通过完成工作岗位的要求, 协调好同事之间的关系, 并通过定期的自我总结, 基本上能够知道自己工作完成的情况。

3.2 重新设计汽车销售员工作岗位

3.2.1 给员工尽可能多的自主性和控制权

首先, 作为一个合格的汽车公司, 应该对员工的各个方面进行充分的了解, 看看员工的能力到底有多强, 他们更适合做什么, 从而合理地安排相应的工作任务, 一点一点地加强销售人员的技能水平, 不能不去结合员工自身实际情况而要求他们对工作自主性进行调整。其次, 与上级主管进行沟通, 改变上级主管对该岗位布置任务的方式, 在提供建设性的意见后, 具体的执行计划由该岗位人员自行负责, 赋予他们较高的自主权, 这样员工的积极性会大幅度的提高, 也会更加出色地完成工作。通过上述工作岗位的重新设计, 应当可以提升岗位的工作绩效, 提升岗位人员对工作的满意程度。

3.2.2 让员工对自己的绩效做到心中有数

马斯洛认为, 低层次的需要必须要首先满足, 高层次的需要才可能成为激励源[4]。薪酬福利永远是激励人才的一个重要指标, 因为他和人们的利益相挂钩。企业不应一味盲目地以“多劳多得”为依据建立薪酬制度, 而是要以“高绩效、高奖励”为标杆, 因为“多劳”并不意味着以“好的结果”为导向, 只有加大对绩效的投入, 才会换来销售人员的认真工作, 才会提高效率。如果说员工的付出与回报不能够平衡, 那么员工的工作动力也就会相应地减小, 更不用提激发员工的潜力了。薪酬福利是衡量人才的根本性指标, 代表着企业对他们能力的认可, 只有与绩效挂钩的薪酬福利机制才能使真正的人才留下来, 并激发他们的潜力。例如, 主管部门应经常或者不定期地与下属进行面谈, 并且建立相关渠道让员工了解自己的同事和客户对自己的评估, 这样员工也会对自己的工作更加了解。

3.3 在一定范围内让员工自己决定工作节奏

在条件允许的情况下, 应让员工自己合理地安排自己的工作, 因为他们更清楚自己应该做什么, 不应该做什么, 这样会更有效率, 员工也可以更好地控制自己的工作节奏, 当然有关公司的大事还是要向主管部门反映, 听取领导的意见, 以免出现员工承担不起的失误。假如员工今天出色地做完了当天的工作, 但还没有下班, 或者说有顾客要找员工去做一些什么其他的事情, 员工可以自己决定自己的剩余时间, 这样员工会更有积极性, 也会积极地为公司服务, 因为员工不会辜负公司对他的信任。

3.4 让员工尽量负责完整的工作

尽可能让员工做一些相对完整的工作, 这样会提高他们的荣誉感与自豪感。一个合格的企业, 不论大小, 只要有发展潜力, 能为员工提供更加广阔的成长空间, 员工就可以充分展示才华为公司服务。正如整体决定部分, 做好整体的工作, 那么部分的工作也会被带动起来。同时, 充分尊重员工并适时给予赞扬能使员工更有归属感, 因为不管职位高低, 人们都喜欢被认可, 这样可以激励他们攀登更高的高峰。例如, 建立相关项目管理制度, 让员工可以独立负责一个项目, 从而接触一项工作的全部过程, 这样他们会从中学到很多的本领。

3.5 让员工有不断学习的机会

“活到老, 学到老”, 人的一生都是不断学习的过程。作为一个企业优秀的管理者, 必须能够创建有利于人才成长的平台, 不断激发员工的工作兴趣, 从而让员工发挥其巨大的工作能力。越是优秀的员工, 对企业的工作环境、人事关系和企业内在文化的期望就越高[5]。一个好的发展平台, 一个友好的团队, 再加上优秀的企业文化和企业精神上和物质上的激励, 员工一定会奉献出自己最精彩的表演。例如, 让员工参加各种技能的培训并进行工作轮换, 丰富员工所掌握的技能, 还可以定期举行一些活动, 丰富员工的业余生活, 让大家坐在一起更好地交流一下心得体会, 互相学习、互相进步。

通过以上的工作再设计, 我们可以看出该工作应用了工作丰富化特点, 除了增强员工平时的基本工作规划外, 加强了新业务的知识, 对企业完成工作的构架进行调整, 对于部分工作采取项目制方式实现, 并增加到这个岗位的职责中[6]。再设计工作时, 赋予员工更多的责任以及对自己所从事的工作更多的控制权, 同时, 为员工提供更多的发展机会和更大的发展空间, 总之, 让企业员工更加热爱自己的工作。

4 结论

工作再设计理论强调注重提高人的素质来实现工作目标的人本理念, 启示企业应该把促进人的全面发展作为企业的重要价值取向, 不能压抑员工的热情, 应不断使用激励政策提高员工的积极性和归属感, 让组织与员工更好地成长、更好地向前发展。

参考文献

[1]哈克曼.组织行为学 (第二版) [M].北京:高等教育出版社, 2005.

[2]张一驰, 刘鹏.工作特征模型:一项基于中国样本的检验[J].经济科学, 2005, (4) :161-162.

[3]汪卫东.知识型员工的工作设计与激励[J].科学学与科学技术管理, 2002, 23 (11) :23-24.

[4]马斯洛.组织行为学 (第二版) [M].北京:高等教育出版社, 2005.

[5]杰拉尔德·格林伯格, 罗伯特·A·巴伦.组织行为学 (第七版) [M].南京:江苏教育出版社, 2005.

篇9：汽车销售员社会实践报告

一、回顾2013年汽车行业企业社会责任报告的整体情况

20份 截至2013年10月31日，汽车企业发布社会责任报告20份。

3次 连续三年发布报告的汽车企业占比为70%，部分企业已将发布年度社会责任报告作为一种常态化的信息披露机制。

11-30页 报告篇幅在11-30页的汽车企业报告占比最大，为50%。研究发现，企业规模越大，受关注程度越高，披露的社会责任信息也越全面。

CASS-CSR1.0/2.0 40%的汽车企业依据多个标准进行报告编制，其中以中国社会科学院（CASS-CSR1.0/2.0）、全球报告倡议组织（GRI）的《可持续发展报告指南》（G3/G3.1）及上交所指引为主要参考依据。

国有及国有控股企业 发布报告的企业中，70%为国有及国有控股企业。

企业社会责任报告 90%的汽车企业报告名称为企业社会责任报告，另外两份为《戴姆勒中国2012可持续发展报告》、《BMW中国企业社会贡献系列活动2012 年度报告》。

80% 80%的汽车企业发布了中文报告，20%的汽车企业发布了中英文报告。

二、对2013年汽车行业企业社会责任报告整体质量作出判断

我们依据得分的不同将报告分为起步、发展、追赶、优秀和卓越5个层次。汽车企业报告的平均得分为57.53分，整体水平处于发展阶段。其中，20%的报告质量已达优秀，具有较高的水准；55%的报告还处于起步和发展阶段，报告质量还有很大的提升空间。

汽车企业报告质量整体略高于中国企业社会责任报告的平均水平，但报告可比性略低于中国企业社会责任报告平均水平，汽车企业报告可比性、创新性和可靠性还有待提升。

三、我们的发现

发现一：凸显汽车企业以“人、车、社会和谐发展”为理念追求

在我国逐步进入汽车社会之时，汽车不仅承担了主要的客货交通运输量，而且改变了人们的生产生活方式，汽车文化也在形成之中。汽车企业已逐步认识到汽车行业的社会责任本质是实现人、车与社会的和谐发展，包括如何处理好环境保护、道路使用者的安全、城市交通发展与企业自身的和谐发展。很多报告不仅在报告正文中提及追求“人、车、社会的和谐发展”，而且在报告的主题设置、报告的设计方面也反映出这一理念。

发现二：实质性议题关注点的渐变——由产品的安全性能扩大到交通安全和道路使用者的安全

我国已成为全球最大汽车市场，同时我国交通事故死伤人数连续十年高居世界第一。交通事故对公众生命和财产安全的威胁逐渐成为汽车企业关注的议题。汽车企业均将“安全”作为重要的实质性议题进行披露，但依据各企业对“安全”议题的认识程度，我们发现披露的重点各有不同。

除了不断研发安全技术、提高基于产品本身的安全性能、为大众提供便捷安全的可移动产品外，汽车企业逐渐将“安全”理念扩大为“保护所有道路的使用者”。

发现三：汽车企业的可持续发展方向——新能源汽车的研发及推广应用成为报告中产品议题的重要内容

汽车在推动世界经济发展、便捷人们出行的同时，也带来能源危机、环境污染等问题。全球40%的石油开采量被汽车所消耗，25%的二氧化碳排放来自汽车。我国石油人均可采储量不足世界人均可采储量的10%。石油资源的有限及气候变化的压力，迫使汽车企业不断研发新能源汽车技术，以储备支撑未来发展的领先优势，有75%的汽车企业在报告中披露了公司在新能源汽车方面的研究及技术的应用推广。

发现四：不断扩大对社会责任领域的认知

基于行业特性及公众对汽车尾气污染等关注程度的加深，汽车企业均较好地回应了利益相关方对环境保护方面的期望与要求。汽车企业在报告中均以较大篇幅披露企业在环境保护方面所秉持的理念、方法和策略及环境管理体系和卓有成效的环保实践。这表明汽车企业在环境管理、污染防治方面有着较强的责任意识。

但我们发现，汽车企业对环保的关注不止于此。众多汽车企业报告还披露了企业在引导公众开展生态保护、传播环保知识与理念和捐资保护自然遗产方面的实践，这表明汽车企业在科技发展与环境保护之间寻求平衡，真正向着“人、车、环境的和谐发展”理念前进。

发现五：本土汽车企业与跨国汽车企业报告披露侧重点有所不同

众多跨国汽车企业普遍在报告中以母公司的可持续发展理念、绩效为披露重点，注重责任理念的前瞻性；尤其注重披露对环境和社会公益方面的实践和绩效，但对在中国本土运营所产生的经济绩效、经济影响以及员工相关议题的披露还不足，本土化还略显薄弱。此外部分跨国汽车企业的中国区报告也有英文版，以方便外籍员工阅读和跨地区交流。

从报告呈现方面，跨国汽车企业更加重视报告的品牌传播价值。

从报告披露的信息来看，本土汽车企业注重经济、社会、员工、环境等方面实践与绩效信息的全方位披露，但对企业社会责任理念、企业社会责任管理等方面的认识还略显不足。在报告设计呈现方面，除少数汽车企业外，均不够重视报告的可读性。

四、我们的建议

1.加强对企业社会责任信息披露的重要性认识

2012年，我国规模以上汽车整车制造企业达321家，从业人数超过107万。我国汽车产业跨越式的发展速度与社会责任报告发布的数量并未成正比增长，这从侧面反映出我国汽车行业发展较为粗放的现状。我们建议更多汽车企业能够尝试发布报告，加强社会责任信息的披露，提升可持续发展能力。

2.以责任品牌的视角发布报告

社会责任报告是利益相关方全面了解企业的一个重要方式，作为日益为大众熟悉的汽车行业，如何树立自身良好的品牌形象，社会责任报告是重要的一环。据相关调查显示，公众普遍对企业社会责任之于汽车企业树立良好品牌形象的重要程度表示肯定。汽车企业将社会责任理念融入企业品牌建设，则能塑造履行社会责任的品牌形象。在竞争激烈的市场中，责任品牌也逐渐成为公众选择产品的一个重要因素。

3.在实质性议题的选择与披露方面更加注重企业的“影响”

部分汽车企业由于其管理和运营有着巨大的影响力，因而更加有责任管理自身社会责任的“影响”。如何识别企业的影响、如何降低企业的负面影响、不断提升企业的正面影响，成为汽车企业报告实质性议题选择和披露的重要考量。