某房地产集团年度工作计划

某房地产集团年度工作计划（通用6篇）

篇1：某房地产集团年度工作计划

上海房地产经营（集团）有限公司2006年度工作计划

http://.cn/news005.htm

[指导思想]

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以中华企业十一.五发展战略为方向，坚持科学发展观，坚持企业发展的连续性、稳定性、开拓性的有机统一，坚持企业管理的开创性、坚韧性、操作性的有机统一，根据企业实际情况，整合资源，提高效益，降低消耗，促进发展。

[项目建设]

1、国际客运中心

国际客运中心作为上海市的重点和景观工程，2006年将在项目规划设计的基础上，按照市政府对黄浦江两岸开发“百年大计、世纪精品”的要求，全力推进项目建设，确保项目建成为一个集国际客运码头、办公、商场、酒店、滨江开放绿地等为一体的、具有优美建筑形态和一流设施的21世纪黄浦江沿岸标志性建筑群，力争2008年竣工。同时，在项目实施过程中，将根据资金状况，优选方案，争取收益最大化。

2、周浦项目

2006年是周浦项目的正式启动年。根据房地产政策的要求和市场的需求分析，周浦项目将实施成熟配套先行的开发思路，先行引入具有品牌特色的商业网点等配套项目，以满足中高档居住区定位的需要，并根据市场和资金的实际情况，合理确定开发周期和建设节奏，年内第一期7万平方米动迁房开工。

3、华泾项目

徐汇区华泾镇华发路 206、308地块项目是公司去年末经投标获得的配套商品房建设项目，该项目 地处徐汇长桥板块外环线区域，是徐汇区未来的主要开发区域，建设用地面积137,951.7 M 2（约207亩），总建筑面积207,000 M 2。公司在听取地产集团的意见，积极推进项目前期各项工作的同时，将抓住重点，确保成本控制到位、进度落实到位，争取快进快出，快速变现。

[应对措施]、明确定位，优化制度

公司充分尊重原有管理模式，根据新的发展形势和管理要求，2006年将探索实施新的管理结构定位，明确决策层（集团高管层）、管理层（集团部门）、操作层（项目公司）三级管理组织结构，并根据定位，落实责任，调整和完善基础管理制度，逐步建立业务流程，规范作业规则。

2、整合资源，降低消耗

近年来的宏观调控，从政策和市场两方面对房地产开发企业的约束日益加大，从国有企业和上市公司两个角度对公司的监管日益加强，在这样的背景和压力下，公司将进一步从资产结构、资金和人力资源三方面入手，整合资源，发挥合力，降低消耗。

资产的整合：在近年来推进投资企业改革改制的基础上，2006年从经营状况、与公司业务的关联性和管理的可控性等角度出发，进一步对投资企业进行分析，对明确支持、发展的企业，将通过派出董、监事和公司职能部门，跟踪企业发展情况，关心企业发展动态，分析企业经营状况，履行企业管理责任；对明确改革改制清理的企业，制订改制方案，规范执行改制程序，妥善安置改制企业员工，稳定推进改制工作。通过对资产的梳理、管理，进一步优化资产结构，提升资产质量。

资金的整合：2006年公司周浦项目和华泾项目均进入施工期，项目资金将集中投入。在房地产贷款政策从紧、门槛加高的形势下，为确保项目资金的落实，公司将实施项目资金统一调配，由集团财务部充分利用各项资产，调动各方资源，积极融通资金，根据项目建设进度，合理使用资金，降低资金成本，提高资金的使用效率。

人力资源的整合： 为充分发挥现有人力资源的作用，合理控制人力成本，有效解决集团本部空洞化问题，公司将项目公司和全资子公司在人力资源配置上实施一体化管理，通过对系统内人员现状的梳理，实现人员根据工作需要的流动，让合适的员工在需要的岗位上发挥作用，让更多的员工有机会得到不同岗位的实践锻炼。

3、创新管理，提高效益

为在低利润时代充分提高企业的经济效益，2006年公司将从管理创新入手，突破传统观念，适应发展需要。在尝试项目资金统一调度和管理的基础上，对项目公司和全资子公司实施财务委派制；在执行专业审价公司、项目公司和集团本部三级审价制度的基础上，对项目公司实施审价委派制；在鼓励系统内人员合理流动的基础上，对项目公司和全资子公司实施一体化的薪酬福利制度和绩效考核制度，上述制度分别从财务管理、项目成本控制和人力资源成本控制的角度建立起内部管理的约束机制，从制度建设上尽可能规避风险，争取实现事前、事中控制。

公司在实现管理的制度化创新的同时，还将积极推进管理的科学化创新。2006年内将逐步引进 房地产成本管理系统和销售系统，进一步优化办公自动化网络，建立档案文件的电子文档数据库，对具备条件的档案资料实施远程查阅。

4、培养青年，激发潜力

针对目前公司员工队伍存在的“不缺人气缺才气，不缺志气缺勇气，不缺力气缺锐气”的状况，公司将加强员工队伍的培养和建设。通过绩效考核制度，优胜劣汰，对考绩优良的员工优先提供岗位锻炼和培训的机会。同时，公司将进一步落实先进性教育活动整改措施，从政治形势、宏观经济、专业知识、管理知识和社会热点等不同方面开展有针对性的培训教育活动。逐步建成一支有激情、有活力、有责任、有干劲的团结和谐的员工队伍。

5、“瞻前顾后”，促进发展

“瞻前顾后”，也就是总结过去，着眼未来。2006年公司将着手开展建设项目后评估工作，对近年来的开发项目进行回顾、总结。首先，对涉及项目建设成本的数据，录入项目成本管理系统，丰富、积累项目成本数据库内容，为今后同类产品的开发、管理提供决策参考依据；其次，通过对项目建设过程中和交付使用后在质量、成本、施工监管和物业使用价值等方面的评估和总结，逐步积累起公司在项目管理上的经验，形成公司特有的项目管理的竞争优势，并逐步建立起一支有诚信、有品质、有实力的战略合作伙伴队伍；再次，通过对曾经使用的新材料、新工艺在使用过程中性能的跟踪和调查，分析优劣，为今后项目新材料、新工艺的引进在建设成本、材料成本、管理成本、长期的使用价值和环保等方面积累经验；第四，通过对物业在使用过程中客户的反馈，积累规划、设计方案如何体现使用价值的经验，以利于在今后方案的确定中，在注重短期影响力和卖点的同时，能更好地着眼于长期使用价值这个亮点，保证使用功能在较长的时间内满足人们日益增长的生活的需要。

篇2：某房地产集团年度工作计划

2018年，为全面推进****集团有限公司（以下简称“集团”）基层党组织建设和党员队伍建设，保持和发挥新时期共产党员的先进性，提高集团各级党组织及广大党员的教育决策和管理能力，提升党建工作新水平，现草拟集团公司党委及三个支部党建工作计划如下：

一、指导思想

认真学习党的十九大会议精神、习近平新时代中国特色社会主义思想和中央、省、市党建工作会议精神，坚持从严治党，牢固树立五大发展理念，充分发挥共产党员的先锋模范作用、党支部的战斗堡垒作用、党委的领导核心作用，以推动集团党建工作全面进步、全面过硬为宗旨，重点做好“河洛党建”、“学习党的十九大”、“从严治党”三大方面的工作，切实加强思想、组织、作风、制度、廉政和纪律建设，努力把基层党组织和党员队伍建设好、把基层党组织和党员作用发挥好，保证党长期执政、有力执政，着力打造出党建特色品牌，争当全市党建示范单位。

二、主要任务

（一）进一步转变观念，思想认识过硬。突出思想建党，以贯彻落实党的十九大契机，在集团及各支部深入开展党建 对策大讨论、党建问题大排查，掀起一股抓党建的思想热潮。进一步转变观念、牢固树立“抓好党建就是最大政绩”的思想，聚集主业主责，把党建作为最大的政治责任和首要的政治任务，摆在头等重要位置。坚持书记抓、抓书记，全面抓、抓全面、自觉抓，抓自觉，以工程措施和工匠精神推动党建工作落细落小，落地落实，为促进我市旅游事业大发展提供有力保障。

（二）进一步压实责任，履职尽责过硬。明确职责，建立党建工作责任机制。党委履行党建工作主体责任，各党组织书记是第一责任人，各支部委员协助党组织书记抓好党建，党务工作人员负责日常具体工作，形成“党委统一抓、书记全盘抓、班子成员分工抓、行政领导配合抓、党务干部专心抓”的书面。压实责任，层层签订责任状，集团党委书记与各支部书记、各支部书记与各党小组负责人分别签订党建工作责任状、党风廉政责任状，作为年终考核的重要依据，层层传到压力，倒逼履职尽责。

（三）进一步建好阵地，服务平台过硬。统筹抓好实体阵地和网络阵地等2个阵地建设。以党员活动室为基础阵地，按照“七有”要求（有活动场所、有醒目标识、有党务宣传栏、有活动设施、有学习资料、有相关台账、有现代化办公设备）建设标准化、规范化、信息化的党员职工活动室。以党员模范岗为载体，内强素质，外树形象，在党务、综合、信访、法务、审计、财务等方面进一步优化服务质量，树立 党员示范引领形象；以互联网为平台，探索建立“互联网+党建”信息化模式，充分利用集团网站、微信公众号、微信党员群、党建邮箱等平台，实现信息处理、日常管理、履职考评、党务公开等功能在网上运行，确保党建信息传播的准确性和时效性，营造浓厚的创新型党建工作氛围。

（四）进一步健全组织，基层堡垒过硬。按照集团各部门、各分子公司的职责分工，健全系统基层组织，定期排查、调整、优化党组织设置，理顺党组织隶属关系，扩大党的组织和工作覆盖。及时开展基层党组织换届选举，确保党支部书记、委员“能上能下”，切实增强各党支部的活力。持续整顿软弱涣散基层党组织，增强战斗力和凝聚力。

（五）进一步严格管理，党员质量过硬。推进“1+5党员质量管理体系”，坚持“三严三防”、“三册”管理发展党员，坚持“两评两促”开展党员经常性教育，坚持“两关两助”开展党内关怀帮扶，坚持“三违三退”处置不合格党员，打造“四铁”党员队伍。坚持“五个避免”（避免仓促上阵、避免敷衍了事、避免避重就轻、避免照抄照搬、避免文不对题），常态化开展“支部主题日+”活动，增加主题党日活动的作用力和吸引力。开展戴党徽、持党员证、建档案活动，增强党员身份意识，确保每名党员有一徽、有一证、有一档。慎重均衡发展党员，按照控制总量、优化结构、提高质量、发挥作用的总要求，做好发展党员工作。

（六）进一步选优育强，书记队伍过硬。配齐配强基层 党支部书记，确保每个支部有支部书记、组织委员、宣传委员。实施“能力素质提升工程”，培育高素质书记队伍，组织支部书记在“旅发党校”集中培训教育，围绕新时期党的十九大会议精神、总书记系列讲话、党章党规、国有企业“党要管企”规定等内容，强化学习效果，提高支部书记的思想理论水平、党性修养和业务能力，从而打造一支“政治强、业务精、纪律严、作风正、服务优”的书记队伍。实施“履职尽责管理工程”，研究制定《旅发集团基层党组织履职尽责管理实施细则》，突出考实事、察实干、评实绩，建立基层党组织履职尽责项目清单。着力推进基层党组织负责人“能上能下”，树立“以实干论实绩、从实绩看德才、凭德才用干部”的导向。

（七）进一步强化作风，服务能力过硬。充分发挥党建凝心聚力，促进工作的作风，切实提高为民服务水平。探索“党建+服务”模式，以党建带动旅游项目开发、生态工程建设、精准扶贫、创新发展“旅游+”、安全生产等工作，把基层党小组建在项目施工现场、工程建设现场和旅游服务窗口等地，高举党旗，进一步发挥好党员先锋模范带头作用，建立“第**届****节志愿者服务队”、党员模范岗等党建标兵，吸引更多党员参与志愿服务。坚持从严管理与关爱关心相结合，切实加强对基层党员干部的日常教育、管理和监督，营造个人埋头干事、进步组织关心的氛围。督促检查系统广大党员干部严格遵守中央八项规定，坚决抵制“四风”和隐 性、变异“四风”，切实转变工作作风。

（八）进一步加大投入，保障措施过硬。加大党建工作人力、财力、物力投入。在集团内抽调业务骨干成立党建工作专班，明确职责职能和责任人，制定工作标准，制度上墙，挂图作战。按照党性强、作风实、业务熟的要求，配齐配强基层党组织党务干部。落实“五有”（有固定办公场所、有办公设备、有学习资料、有宣传阵地、有专项经费），确保党建工作正常开展。加强对党建工作指导，邀请市直机关工委、市委党校专家教授对基层党组织党建工作的指导，提高党建工作水平。

（九）进一步改进方法，考核机制过硬。建立日常考核、专项考核和年终考核的考评机制，变一次性考评为日常过程考评，力求考准考实。创新考核办法，举行支部书记业务知识考试，以书面闭卷的形式考察各党支部书记对党的理论、党的基本知识、党建工作业务知识等方面的了解，提升基层党支部书记的业务素质。开展支部书记集中述职述廉活动、各支部负责人围绕履职尽责情况、党建工作存在的问题、加强改进工作思路和党建工作建议进行现场述职，述职结束后进行民主评议，会上发放民主测评表，由与会党员干部进行测评，并对评议结果进行汇总排名。通过述廉、评廉活动，促使各党支部书记严格履职尽责。

三、工作要求

（一）加强组织领导。严格落实党建工作责任制，各基 层党组织负责人作为党建工作第一责任人，要切实加强领导，统筹抓好党建组织、宣传、实施、自查、整改工作。建立“一书两册三评议”制度。“一书”，即横向到边、纵向到底的基层党建工作任务指导书体系，集团各单位结合实际制定本单位党建任务指导书，实行逐级备案管理，每季度向集团党委报告完成情况；“两册”，即党建工作手册和党员手册。“三评议”，即评议支部、评议党员、支部联述联评。

（二）注重宣传引导。充分利用宣传专栏、展板等实体平台和集团官网、集团微信公众号、党员微信群等平台及时发布党建工作信息。召开基层党建现场会，选择一到两个党建工作开展较好的党支部作为示范，组织其他党支部观摩学习、交流，推广好经验好做法，不断推动系统党建工作向纵深拓展。鼓励支持集团基层党组织深入探索，大胆创新，及时总结经验成果，打造一批有特色、有实效、有影响的党建品牌，为推进集团党建工作全面进步、全面过硬营造良好的氛围。

（三）强化督办检查。集团党委成员经常深入分管一线，开展指导督导，每月随机暗访不少于1次，及时发现解决基层党建工作问题清单和整改台账、软弱涣散党组织整顿台账，逐个解剖，逐项推进，逐段验收。对党建工作做的好的基层党组织及时通报表扬，对存在问题且整改不力的也要通报批评。

四、月度党建工作细化方案

（一）1月党建工作计划。

1.向集团党委提交《**集团2018年党建工作计划》、《**集团基层党组织履职尽责管理实施细则》，经集团党委扩大会议讨论通过后实施。

2.集团党群工作部通知各支部提交《2018年党建工作计划》，经集团党委扩大会议讨论通过后实施。

3.集团党委向各支部下发《2018年1月党建工作计划》。4.集团党委组织召开一次民主生活会。

5.集团党委组织召开一次党员代表大会暨2018年扶贫动员大会。

6.集团党委要求宣传部撰写《**集团2018年党建工作宣传计划》。

（二）2月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年2月党建工作计划》。2.集团党群工作部继续完善各相关党建工作制度（《党建经费和党费管理、使用办法》、《先进支部、先进党支部书记、先进党员奖励办法》等），经集团党委扩大会议讨论通过后实施。

3.集团党委向各支部下发《2018年第一季度党建工作考核方案》。

4.集团党委向各支部下发《关于做好2018年春节期间党风廉政建设工作的通知》。

（三）3月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年3月党建工作计划》。2.集团党委组织开展“学雷锋”和植树活动。3.集团党委对各支部开展“2018年第一季度党建工作考核”工作，通报考核名次，公布第一季度先进支部、优秀党支部书记、先进党员、优秀党务工作者。

4.集团党委成立“第36届中国洛阳牡丹文化节志愿者服务队”。

（四）4月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年4月党建工作计划》。2.集团党委委员带领“第**届***节志愿者服务队”队员，不计报酬志愿服务第**届***节开幕式准备工作。

3.集团党委组织各支部清明节烈士陵园扫墓活动。

（五）5月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年5月党建工作计划》。2.集团党委组织各支部开展“党建工作大比武活动”。3.集团党委向各支部下发《2018年上半年党建工作考核方案》。

4.集团党委组织各支部编写《2018年上半年党建工作自查报告》。

（六）6月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年6月党建工作计划》。2.集团党委组织各支部开展“****集团“促党建、谋发展”2017员工誓师大会”活动，对2017年先进支部、优秀党支部书记、先进党员、优秀党务工作者进行表彰。

3.集团党委对各支部开展“2018年上半年党建工作考核”工作，通报考核名次，公布2018年上半年先进支部、优秀党支部书记、先进党员、优秀党务工作者。

4.组织“七一”准备活动，向市委组织部、市直工委等相关部门上报集团党委组织开展“7.1**集团大型红色记忆展览”活动，邀请全市各单位前来参观学习。（*****）

（七）7月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年7月党建工作计划》。2.集团党委组织开展“7.1**集团大型红色记忆展览”活动，做好为期一个月的服务工作。

3.集团党委结合市委、市政府相关政策，研讨旗下景区同步开展“暑期学生游园特惠活动”。

（八）8月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年8月党建工作计划》。2.集团党委带领各党支部，做好旗下景区“暑期学生游园特惠活动志愿者服务队”开展工作。

3.集团党委召开一次《加强从严治党工作》讨论大会。

（九）9月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年9月党建工作计划》。2.集团党委向各支部下发《关于做好2018年中秋节、国庆节期间党风廉政建设工作的通知》。

3.集团党委组织《学习党的十九大，喜迎2018年国庆节》氛围营造准备工作。

（十）10月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年10月党建工作计划》。2.集团党委组织各支部打造《学习党的十九大，喜迎2018年国庆节》氛围营造工作。

3.集团党委组织各支部编写《2018年党建工作自查报告》。

（十一）11月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年11月党建工作计划》。2.集团党委组织各支部编写《2018年党建工作自查报告》。

3.集团党委组织各支部制作《****集团党建工作风采》图册。

4.（十二）12月党建工作计划。

1.集团党委向各支部下发《2018年12月党建工作计划》。2.集团党委向各支部下发《2018年党建工作考核方案》。3.集团党委对各支部开展“2018年党建工作考核”工作，通报考核名次，公布2018年先进支部、优秀党支部书记、先进党员、优秀党务工作者。

4.集团党委组织各支部编写《2019年党建工作计划》。

篇3：某房地产集团年度工作计划

1 对工程质量管理的重视

目前,我国经济与社会进入快速发展期,城市基础建设和人民居住条件不断加以改善,建设规模的扩大,工程质量的优劣已经得到了全社会的广泛关注,已经成为人们关注焦点。为此,严格把好工程质量关,事关国计民生大事,不仅要高度重视,而且要积极采取相应措施及对策,确保公共利益与人民群众安全。

某大型房地产企业推出了一系列提升工程质量的举措,如“工程质量评分办法”、“双月质量考核排名计划”。由于对提升质量的认识和重视程度大幅提高,并主动采取积极的措施,有利推动了公司各项目工程质量的显著提升。

2 重视工程施工前期准备工作

对于房地产企业来说,做好工程施工前期准备工作是确保工程质量的关键步骤,选好施工单位无疑是最为关键的一环,同时要在施工过程中做好合同管理、图纸审查、制度管理、考核管理等工作环节。

2.1 招标优选施工单位

工程质量的好坏,施工单位的选择是关键,首先从工程招投标的源头抓起,对于已经合作过的施工单位,集团公司已经建立了信誉档案,对于队伍管理规范、施工质量好、积极配合的施工单位,在工程招投标中优先推荐考虑;对于初次合作的施工单位,一定要做好资格预审工作,充分考察其管理水平、技术力量、履约能力、资金实力、工作业绩、售后服务情况等,对信誉差的施工单位予以淘汰。

2.2 签订施工合同,重视合同管理

要妥善签订施工合同,在施工过程中重视合同管理。施工合同中不但要有造价、工期等项目,更需要有详细的质量条款,明确保证工程质量的主要措施及施工奖罚细则等,使工程质量管理工作具备一定的法律依据。实践经验表明,提高施工合同的有效管理是工程质量管理的有效手段。

2.3 重视施工图纸的审核

房地产企业每个项目工程部在施工前,首先组织建设方内部技术人员对施工图纸进行审核。通过对施工图纸的内审,可以减少施工图纸上设计的错、碰、漏,控制施工图纸设计的质量,同时也使建筑、结构、水、电、暖、建筑智能化等设计做到配合密切、经济合理、符合规范及强制性条文、安全可靠。其次组织施工单位图纸内审,遇到问题,及时联系设计院沟通和交流予以解答。

2.4 严格质量管理制度,责任到人

制定公司质量管理制度,并严格落实到具体的责任人,是质量管理的基本经验。在工程开工前要求施工单位上报正式的质量管理制度和质量管理班子(其中必须配备质检员和分管质量的领导),并且要求责任到人。另一方面,还需要给施工单位定质量目标,要求在合同之外签订质量保证书,明确落实奖罚措施,形成一定威慑性。实践表明,施工质量奖罚分明,是确保工程质量的一项有力措施。

3 强化工程施工过程质量监督

3.1 严格检验工程材料质量

优质工程首先来源于优质材料。集团公司对部分原材料采取了建设方指定品牌,由施工方、供货方和建设方三方签订供货合同,由生产厂家直接供货。对于不属于建设方指定品牌,要求全部使用省优品牌以上的产品,应要求施工单位上报三家以上比较后选定,材料进场时要进行严格的质量检验,检查合格证的真实可靠性,按规定对材料进行见证送样复试,确保所用材料质量合格。

3.2 全面推行样板引路制度

在每个施工单位进场时,必须做一个工法样板间,其中包含了各施工工序的正确做法,即“工法样板”,后序施工一律推行“样板引路”,这种“样板施工法”已是一种成功的管理经验。但用好这一方法却不是一件容易事,推行“样板施工法”应重点把好“样板施工”技术交底关、“工法样板”制作关和后序工程施工检验关。充分利用集团公司各级的样板工程,为施工单位作指引,供施工单位参观学习,这种现场的、真实的感受是最直接、最有效的。

3.3 加大现场质量监督力度

工程施工现场质量监督是工程质量管理的重要手段,任何时候不容忽视。现场工程质量管理的好坏关键在于建设方的现场各专业的工程师。公司的这些一线员工必须具有强烈的事业心和责任感,敢于负责。此外,各项目建立自己的质量管理队伍,每月对施工单位实施质量检查,对施工单位进行多次评分、排名。采取“抓两头,带中间”的管理方法,对质量好的施工单位,进行奖励;对工程质量不达标的施工单位,让他们出具书面的质量整改措施及方案,并限期完成。

4 提升工程质量的方法

4.1 明确质量管理的目标

建设工程项目质量包括工程质量、工序质量和工作质量。工程项目建设的目标产品质量符合设计文件、国家行业或企业标准、规范等技术标准和满足用户要求程度。作为房产企业,工程质量管理的首要目标是向业主提供优良品质的房屋产品,让广大业主放心满意。需要换位思考,设想业主最想得到怎样品质的房屋产品,最关心的是什么,哪些方面是无法接受。对于一个房产企业来说,工程质量管理的明确目标就应该是从业主的思维角度出发,到达让业主满意的标准。

4.2 掌握质量管理的知识和重点

在诸多质量问题中,“防渗漏、防开裂”问题是重点;在工程验收和投诉中,“两防”问题占比也是最多的。因此只要狠抓“两防”,质量就可大幅提高。为了提高质量管理水平,集团专门制定了“工程质量评分办法”。该办法是质量管理的一项重要举措,涵盖了“结构、安全”、“两防”、“表观质量”等各方面的工程质量管控内容。只要把“评分办法”所查出的质量问题认真整改掉,就完全可以达到预期的质量管控目标。

4.3 建立和完善三级质量管理架构

工程质量管理是一个系统工程,要管好,就要集团上下一心,分工合作,建立起高效的三级(集团、区域、项目)质量管理架构。集团方面,以工程管理中心为代表,主要负责制订各方面的质量管理条例、规则,并定期对各区域、各项目进行质量巡检、评分、排队,以保证整个集团的质量水平在可控范围内。而质量管理更重要的是过程管理,这就需要由区域、项目去认真落实。

5 对施工单位的管理是关键

经验表明要管好工程质量,选择一个好的施工单位是最重要的。因此,区域、项目在选择施工单位时,必须全程参与。因为,施工单位确定后,最终是要交给区域、项目进行管理的。区域总、项目总在选择和管理施工单位时必须抓好考察施工实力、抓管理人员配备和严抓施工单位分包、转包问题三方面工作。

5.1 考察施工实力

如何选择一家好的施工队伍,必须考察施工单位的整体情况,包括以往工程的建设情况,过往业绩,技术人员配备,企业资金状态,企业诚信度,行业口碑等方面。另外,公司还需考察施工单位派驻工程项目的项目经理情况,其能力、项目管理经历和管理效果情况以及项目经理带的团队整体素质等情况,都将直接影响工程管理的效果。

5.2 考察管理人员配备

在施工单位确定时,必须明确要求施工单位配备到现场的项目管理架构符合要求,并明确规定,必须是使用考察时的项目经理及管理团队。为了避免施工单位管理人员缺失,技术管理混乱的情况,集团制定了“施工单位的技术人员配备要求”,在招投标时明确要求施工单位提交,并作为合同附件严格执行。各项目在实际管理过程中,督促施工单位各方技术管理人员的执行情况。

5.3 杜绝施工单位分包、转包问题

转包、违法分包的行为具有很大的社会危害性,经过对承包的工程压价转手,致使“层层转包、层层扒皮”的情况,导致最终用于工程的资金大大裁减,偷工减料,工程质量隐患不可避免;另一方面,经过转包、违法分包后最终落到技术和资金都贫乏包工队之手,难以保证工程施工质量;此外,转包人、分包人很少会及时将工程款支付给转承包人,致使转承包人拖欠农民工工资,导致层层拖欠的低落链式反映。集团公司一再告诫施工单位的分包、转包问题,一旦发现,严肃处理,甚至予以清退出场。

6 结语

百年大计,质量第一,工程质量是建筑企业的生命,是其长远发展的根本保证。在建筑市场竞争激烈的今天,工程建设质量越来越成为人们关注的重点和热点,如何改善建筑企业内部管理、提高工程质量意识、加强施工管理力度,提高施工质量管理水平,促进建筑行业的健康发展是每一位企业管理者必须思考的问题。

参考文献

[1]黄宇生.房屋建筑工程项目质量管理TIP模式及其应用研究[D].广西大学,2008.

[2]赵公立.工程项目施工管理方法的研究与实践[D].西安建筑科技大学,2005.

[3]郑利娜.建设工程施工阶段质量管理绩效评价体系研究[D].西安建筑科技大学,2010.

[4]徐瑞.影响建筑工程质量管理的因素[J].中华建设,2011,(6).

篇4：某集团化医院分院办公室工作探讨

【关键词】集团化；医院；办公室

【中图分类号】R197 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2012）10-0552-01

随着经济和社会的发展，医院集团这一概念和词语越来越多地见诸于文端报端。在现代医院制度和医疗卫生体制改革的大环境下，举目所及，各地频频可见医院集团和分院、院区等。集团化医院往往以分院或院区为特色诊疗中心，优势互补，形成强大的医院集团合力，全面发展。医院集团化固然可以带来种种好处，但是在实际运行中却也存在着诸多问题，如集团和分院间权责不清，进而导致的工作效率不高等等。本文以某三甲集团医院分院办公室工作为例，探讨集团化医院管理下的利弊，管窥蠡测，希望能够为日后工作开展乃至医院集团的发展提供些许有益的成分。

某三甲集团医院，是集医疗、教学、科研、预防、保健、康复、急救为一体的省级大型综合性医院，拥有两所分院和一所社区医院，医院本部称为总院。其中，以心脑血管疾病专科为特色的分院，是由医院集团投资建设的，分院管理团队全部由医院集团从总院派驻，心脑血管疾病特色专科整体由总院迁入，兼设各临床、医技学科，除特色专科在总院保留治疗组以供急救外，各学科可谓是总院学科的延伸。分院定位于大专科、小综合的综合性医院，“人事、财务、物流、信息、管理”等五个方面工作由医院集团实行一体化管理。

1 分院办公室工作模式

分院职能部门成立之初，医院集团考虑到精简职能机构，提高办事效率，仅设置了综合办公室、医疗部、财务部、人力资源部和综合保障部5个部门，分院所有行政职能由这5个部门承担。然而，实际运行中确是分院部分职能部门缺失，例如教育、科研等部门职能虽然由人力资源部承担，但绝大多数相关工作仍由总院教育、科研部门承担，人力资源部没有独立处理相关工作的权限，此时的分院更像是一个大的部门而非一个院区了。

分院办公室称为综合办公室，职责包括联络协调、行政事务、对外宣传、文明建设、信息系统、档案管理、督办协办等工作，相当于总院办公室、宣传部、信息中心和档案室等全部职能的合体。分院办公室由总院院办实行一体化管理，具体事务向分院院领导报告。此种一体化管理模式在操作层面上主要有以下几种方式，一是总院院办接到任务后，需要分院协办或承办的，由院办批转到综合办公室，综合办公室报经分院领导知悉后具体协办或承办。这种情况下的任务多是医院集团层面的，总院统一安排分配任务；二是分院部分重要事项报经分院领导同意后综合办公室直接办理，办理情况及时通报院办；部分重要事项报经分院领导阅悉后报至院办，由院办代为办理，办结后通知到综合办公室；三是分院一些非常规特殊工作报经分院领导阅悉后，综合办公室请示院办，根据院办指示，自行办理，随时向院办通报办理情况；四是综合办公室常规工作无需向院办汇报，自行及时办结。

此外，由于宣传部门在总院是独立部门，综合办公室在宣传工作方面同样受总院宣传部一体化管理，宣传事务上的工作模式与办公室工作模式相似，这里不再赘述。

2 分院办公室一体化管理的利弊

一体化管理模式在实际工作中确实有它的优势，这在工作上有着显著的体现。

首先，机制上更加便利。分院办公室承担着信息、宣传和办公室职责，是总院信息部门、宣传部和院办的延伸。总院各部门间的沟通在分院办公室成为内部交流，在处理各种事务的内外协调机制上更加便利。

其次，管理上效率更高。分院精简职能机构，优化资源配置，办公室根据岗位设置人员，以极少的人员承担着大量繁杂的工作，工作效率更高，为医院减轻了大量的人力成本及无形成本。

第三，部门间流转方便。原来一件事情需要在多个部门间流转，常常会需要催办督办，流转时间过于冗长，导致效率低下。一体化管理下，部门精简后，一个部门承担着多个部门的职能，部门间工作流转变成了部门内部流转，大大缩短了办事时间，极大地提高了部门间办事效率。

第四，个人能力得到提升。 由于办公室精简后岗位设置较少，人员配置往往是一岗多任务，这就需要我们在工作中不断学习不同岗位上的内容和工作方法，无形中个人工作能力得到了提升。

一体化管理，无论是从医院的角度还是对员工个人来说，因为它的先进性，它带来的益处不言自明。当然，这种一体化管理模式也存着一定的弊端。主要体现在两个方面。

第一，缺乏创新力度。由于一体化管理在体制上受总院相关部门的统一管理，这就造成在实际工作中可能多数工作要按照总院的模式处理，分院具体工作往往难有创新之处。这一方面是医院在考虑工作权限时做了适当限制，分院办公室在工作中若是处处想体现创新性，会对总院管理部门权力造成挑衅，因而办公室工作在实际中会受到制肘。另一方面，集团医院现有的工作模式和工作方法被原本的应用于工作中，虽为工作提供了方便却也会导致员工的慵懒和不思进取，进而导致创新缺失。

第二，岗位责任不明确。虽然办公室工作是以岗定责，但人员配置太少，实际是一岗多责，不可避免地会造成工作中任务交叉，特别是在多任务同时需要完成时，这就会形成岗位责任不明确的状态。这种状态长期下去会造成工作上相互推诿的情况，从而影响工作效率。

改进措施及建议

从严格意义上来说，这种一体化管理在集团医院并没有被明确定义，只是存在于领导在各种场合下的意见阐述。如何在实际工作中实践好这种一体化管理模式，扬长避短，更好地发挥出它的效用是我们每一位员工都应该深深思考的问题。这里，仅对分院办公室一体化管理在实际工作中存在的一些问题提出一点拙见，以期能为今后的工作提供若干帮助。

最为重要的当然是医院集团能在决策层面给出明确定义，包括一体化管理在实际工作中如何操作各类事务，面对经常出现的问题总结归纳给出具体的指导方法。明确分院部门的权限和职责，在维护医院集团整体利益的基础上，让分院享有更大的自主权，鼓励分院在工作方法上敢于创新、勇于创新，为医院集团带来新的亮点、新的利益点。分院的不断进步和发展会为医院集团的做强做大提供源源不断的活力。

在整体规划有序统一的基础上，明确岗位职责，可以对员工进行轮岗安排，这样，分院办公室虽人员较少，也能做到每个人都熟悉办公室各个岗位的职责，即使在出现工作繁重时，以现有的岗位为基础，适当工作交叉互相帮助又不会影响他人工作。明确的岗位职责能够让员工更加清楚自己的本职工作，更加清楚用高效的方法去化解工作难题，提高工作效率。

醫院集团倡导永续创新，无论在一体化管理下分院如何落实工作，明确责任和权限，权责清晰，鼓励创新，是我们努力追求的方向。娴熟地运用好这一管理模式和体系，我们才能为广大患者提供更好的医疗需求和服务。

参考文献：

[1] 林琴棋.大型公立医院集团化设计探讨[J].中国中医药咨讯，2011， 03(22)：448-449.

[2] 邹俐爱等.公立医院集团化运营模式剖析[J].现代医院，2010，10（12）：106-107.

[3] 倪红.集团化模式下医院档案管理工作设想[J].医学信息，2010， 23（8）：2561-2561.

篇5：某房地产集团年度工作计划

……….为了进一步加强集团公司安全生产工作，减少和消除生产安全事故，按照甘肃省住房和城乡建设厅有关要求，结合集团公司安全生产工作安排及生产工作实际，特制定方案如下：

一、工作目标

通过开展安全生产专项整治工作，及时消除施工现场存在的安全隐患，着力解决施工现场存在的薄弱环节以及影响施工安全的突出问题，不断完善施工现场安全管理体系，杜绝“三违”行为，有效防范和杜绝模板支撑体系坍塌和基坑坍塌事故，促进集团公司安全生产形势持续稳定好转。

二、整治范围

集团公司在建的所有工程项目。

三、重点整治内容

目前，集团公司高、深、大体量的在建工程日趋增多，在继续坚持系统、长效管理的同时，今年要根据建设工程的新情况、新特点，特别是保障性住房建设工程，突出重点进行专项整治。为了和上级主管部门的建筑施工安全专项整治工作同步，今年的专项整治工作重点是：

(一)进一步加强建筑安全生产相关法规、规章及标准规范的贯彻落实情况监督检查

重点检查《国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知》(国发[2010]23号)、住房和城乡建设部《关于贯彻落实<国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知>的实施意见》(建质[2010]164 号)、甘肃省政府《关于进一步加强企业安全生产工作的实施意见》(甘政发〔2010〕88 号)等相关文件的贯彻落实情况。

(二)进一步加强危险性较大的分部、分项工程安全管理工作

各工程公司、直属项目部应严格按照住房和城乡建设部《危险性较大的分部分项工程安全管理办法》(建质[2009]87 号)文件的要求，对危险性较大的分部分项工程进行严格管理。

1、脚手架工程

(1)搭设高度 50m 及以上落地式钢管脚手架工程;提升高度 150m 及以上附着式整体和分片提升脚手架工程;架体高度 20m 及以上悬挑式脚手架工程施工前，项目部应编制专项施工方案、经审核、审批后并报请专家论证。附着式升降脚手

架实行专业分包的，其专项施工方案可由专业承包单位组织编制，总承包单位报请专家论证。

(2)作业人员持证上岗情况。

(3)是否进行有针对性的安全技术交底、验收和检查。

2、模板支撑系统工程

模板支撑体系搭设应遵守《建筑施工模板安全技术规范》(JGJ162-2008)和《建设工程高大模板支撑系统施工安全监督管理导则》的要求，重点做到以下几点：

(1)模板支撑系统施工前，项目部应根据国家现行相关标准规范，由技术负责人组织相关专业技术人员，结合工程实际，编制高大模板支撑系统的专项施工方案;高度超过 8 m，或搭设跨度超过 18m，或施工荷载大于 15KN/ m?、或线荷载大于 20KN/m 的模板支撑系统的专项施工方案，必须报请专家论证;项目部根据专家组的论证意见或建议，对专项施工方案进行修改完善，并经总工程师、项目总监理工程师、建设单位项目负责人批准签字后，方可组织实施。

(2)是否进行有针对性的安全技术交底、验收手续。

3、深基坑支护工程

深基坑工程重点做好以下几点工作：

(1)基坑施工作业前，项目部应根据地质情况、施工工艺、作业条件及周边环境编制施工方案;对开挖深度超过 5 米、或未超过 5 米但地质情况和周围环境较复杂的基坑专项设计施工方案，必须报请专家论证;开挖深度超过 7 米或安全等级为一级的深基坑设计、施工方案需进行不少于两轮的专家论证;项目部根据专家组的论证意见或建议，对专项施工方案进行修改完善，并经总工程师、项目总监理工程师、建设单位项目负责人批准签字后，方可组织实施。

(2)基坑施工作业过程中，项目部应指定专业技术人员进行指挥，专职安全生产管理人员进行现场监督，出现险情应立即停止施工，将作业人员撤离现场，待险情排除后，方可继续作业。

4、建筑施工起重机械

(1)建筑起重机械设备安装单位在起重机械设备安拆前，应按《建筑起重机械安全监督管理规定》(建设部第 166 号令)和工程所在地建设行政主管部门的要求，办理登记手续;并根据产品说明书、施工现场环境和有关标准编制安装或拆卸施工方案，履行审批手续，加强作业监护。

(2)塔式起重机和施工升降机每次升节后，项目部和安装单位应对其进行验收并填写验收记录。对使用中的起重机械设备每月进行二次检查，并做好检查记录;实行多班作业的起重机械设备，应严格执行交接班制度，认真填写交接班记录。

(3)建筑起重机械设备应委托有相应资质的检验检测机构进行检测。

(4)物料提升机安装、拆卸、顶升、附着等作业必须由取得建设主管部门颁发的相应资质的单位进行，且所有操作人员均须持有相应的特种作业资格证书上岗作业。

(5)物料提升机安装完毕后，项目部应组织出租、安装、监理等有关单位进行验收。验收合格后方可投入使用，未经验收或者验收不合格的不得使用。

(6)主体结构 10 层以上(包括 10 层)的，必须安装人货两用的施工升降机，不得使用货用施工升降机和物料提升机。

四、组织领导为加强对集团公司施工安全专项整治工作的领导，成立集团公司施工安全专项整治工作领导小组，集团公司总经理高宏伟任组长，副总经理胡振刚、副总经理郭庆利、总工程师李柏生任副组长，成员为集团公司生产安全部、技术质量部、企业发展部等部门和各工程公司、直属项目部的负责人;领导小组下设专项整治工作办公室，设在生产安全部。

各工程公司要成立由主要负责人领导的专项整治工作领导小组，制定本单位的专项整治工作方案，落实本单位的专项整治工作。

五、时段安排

(一)部署启动阶段：20**年 5 月底前，各工程公司、直属项目部要根据本方案要求，结合本单位实际情况，制定施工安全专项整治工作实施方案，并做好部署、落实工作。

(二)自查自纠阶段：20**年 8 月 5 日前，各工程公司、直属项目部要指导、督促本单位、本项目的在建工程，按照本方案设定的整治重点，认真开展自查自纠工作。

(三)检查督导阶段：20**年 8 月中旬至 9 月，各工程公司、直属项目部要在项目部自查自纠的基础上对本单位的工程开展检查工作。

(四)集团公司将结合今年召开的安全生产工作会议部署，对各工程公司、直属项目部的安全专项整治工作进行监督检查。

(五)总结分析阶段：20**年 10 月底前，各工程公司、直属项目部要对本单位施工安全专项整治工作开展情况进行归纳、分析，研究提出深入开展专项整治工作的意见和建议，形成总结报告。

六、工作要求

(一)加强领导，周密部署。各工程公司、直属项目部及有关部门要充分认识开展建筑施工安全专项整治工作的重要意义，要切实加强组织领导，精心安排、周密部署，针对本单位安全生产工作实际情况，制定完善措施，确保专项整治工作落到实处。

(二)突出重点，力求治本。各工程公司、直属项目部和有关部门要紧紧抓住施工高峰期安全事故易发、多发的实际，有针对性的开展整治活动。要指导督促项目部，认真做好施工现场可能引发群死群伤事故的重点环节和重点部位的专项整治工作，及时消除隐患，确保施工安全。

(三)加强检查，及时整改。各工程公司、直属项目部要切实加强监督检查。检查工作要做到“四个结合”，实行全面检查与重点检查结合，自查与抽查结合，经常性检查与集中专项检查结合。通过严格细致的监督检查，真正发现问题，及时整改。

篇6：某大型房地产集团售楼手册

1.销售人员根本要求

1.1

礼仪服饰

●

服饰

◇

销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋〔无带之鞋〕，不穿鞋跟过高之鞋等等。

◇

销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。

◇

总之，严格按照白领身份要求自己。

●

言谈举止

◇

讲话声音、语调要适中。

◇

态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否认客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打

时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。

◇

无论何时，包括与同事讲话或接听，要面带微笑。

◇。

打的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打。

打的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。

打

注意时间，私人

做到简短，不可旁假设无人，喃喃私语。

接

应迅速：在铃响2-3声一定抓起话筒。

◇

行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。

●

社交礼貌

◇

与客户交谈时，目光应注视讲话者。

◇

应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。

◇

进、出门时应主动开门，请客户先行。

◇

与客户道别时，应站立在门口〔或分手处〕目送客户远去〔或上车〕。

1.2

工作纪律

◇

严格遵守工作时间。

◇

报纸仅限于在中午休息时间阅读〔如果想看报，请早晨提前到销售中心〕。

◇

在销售中心禁止吃任何食品〔休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣〕。

◇

认真登记?客户记录?和?销售记录?。

◇

有事必须请假，获准前方可离开或暂不到岗。

1.3

工作原那么

◇

客户至上。为客户提供最周全的效劳，要用心售房。

要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。

如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。

第一种是客户已经下定决心购房〔通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动〕，销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。

第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，答复客户一些简单问题，客户是否购置只能听天由命。

第三种情况是客户无意购置，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购置决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主开工作所吸引，从而使成交成为可能。

第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有方法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。

在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产开展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能到达目标。

那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。

一、决心。

做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。

一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比拟：地理位置不同、户型结构不同、开展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。

销售人员“救客户于水深炽热中〞的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子老实而可选。

二、动心。

销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购置欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

三、用心。

销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反响从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比拟大了。相反，如果不注意客户的反响，不管客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。

四、耐心。

由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员效劳的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位上下、本地区楼盘开展趋势、楼盘的价格走向、配套效劳设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心答复。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购置决策。

五、开心。

选购房子是一件非常“痛苦〞的事情，由于当个购房者与开展商相比，力量比照相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入开展商的“陷阱〞：因为开展商违约、购房者又无法讨还公正的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，那么成交的可能性会大大增加。

六、放心。

购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。

七、攻心。

如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何开展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比拟感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人〔性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被无视〕可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择〞；对促进型的人〔性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突〕的人可以介绍：“选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢〞；对于控制型的人〔性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败〕可以这样介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您懊悔的选择〞；对分析型的人〔性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策〕可以如此介绍“我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购置我们楼盘的正确决定〞。

八、偷心。

一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，那么可使时光倒流，客户会回到某种令他冲动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车〔创业〕一样，都是您正确的选择。

九、不可灰心。

推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。

总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。

◇

坚持最后原那么

无论你对客户的购置力和购置欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。

如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。

即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，那么你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。

一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。

让客户感到银都花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。

1.4

房地产销售的根本知识

◇

容积率：一定面积的土地与在该土地上修建房子建筑面积的比值。

◇

断水：房子的主体工程已经完成，开始进入内、外装修阶段。

◇

封顶：建筑主体到达最高度。

1.5

武城碧云天工程概况

●

碧云天工程位置

碧云天工程位于成都市二环路西一段内双楠小区的中心地带，东接商业旺地——红牌楼，西连武侯大道路口。是日益引起成都市民关注的居家旺地。由于近期以置信房产为代表的各大房地产开发商的纷纷介入，使双楠——这一片原本不为人知的寂寞田野日渐开展成为一个繁华的新兴居住小区，人气旺盛，配套设施日益完善，整个社区也日渐成熟，成为蓉城许多消费者首选的区域，可以说目前双楠小区已成为二环路内最引人关注的住宅小区。

●

武城集团的背景资料

成都武城实业〔集团〕股份是一家以房地产开发为主业的大型现代化企业集团，始创于1991年，随着公司的不断开展壮大，目前公司的业务已涉及高科技、电子产品、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子公司、七家合资公司以及三家控股和参股公司。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级，投资开发的多个房地产工程已成为响誉西南地区的明星楼盘。集团以高素质的人才、标准化的管理、高效率的运行机制在多年的商海沉浮中始终立于不败之地，并在业界树立起了良好的企业风范，享有较高的商誉。截止1999年底，公司累计开发的各类房地产工程总面积达70多万平方米，在西南地区的投资总金额已达15亿元人民币，集团投资的多个房地产工程都开创了成都房地产界的先河，其中锦绣花园工程被评为全国物业管理优秀示范小区，芳草地工程被评为国家优秀物业管理小区，同时公司还独立承当了成都市南北干线之一的浆洗街的拆迁扩建工程，以实际行动回馈社会，实践着“武城房屋，营造幸福〞的企业理念。

●

武城碧云天工程的地位

作为一家知名的房地产企业，武城集团有着光芒的开发历史和雄厚的开发实力，在成都市房地产界有着较高的知名度和很高的企业声誉。武城碧云天工程是目前双楠小区内规模最大、配套最全的小区，且门前有一条近2万平方米的高压走廊绿化带实为双楠地区乃至成都房地产工程中少见，武城碧云天工程的出现将把双楠地区地产工程的水准提升到一个更高的境界。

成都南部已经形成了以银都花园为领袖的深受成功人士欢送的高尚社区。

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武城碧云天工程的规划

◆

碧云天占地120亩，容积率只有1.8，总设计户数为738户。

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建筑面积116800平方米，其中住宅建筑面积为92300平方米，商业用房面积为11900平方米，会所为4100平方米，地下车库面积为8500平方米，地下停车位为341个。

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银都花园绿化面积超过60,000平方米，院内种植植物和花草种类超过48种，绿化率达50%以上〔高压走廊算在内〕。

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银都花园总投资为3亿元人民币，在2001年全部完成。

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武城碧云天工程的配套设施

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拥有8500平方米的地下停车场一座，可提供341个地下车位；拥有近200个地面停车位，根本到达户均0.73个车位可充分保证业主之需要。

◆

拥有1个标准网球场。

◆

附属商业面积超过10000平方米，可满足业主日常生活、精神方面种种需求。

◆

露天泳池面积达700平方米，晨跑、散步路径超过3000米。

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会所建筑面积为5000平方米，内设餐饮娱乐、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、经营论坛、专题沙龙等等。

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武城碧云天工程大纲

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开展商：成都武城实业〔集团〕

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规划设计：中国建筑西南设计研究院

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环境设计：重庆英才景观设计建筑

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建筑设计：中国建筑西南设计研究院

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物业管理：成都武城物业管理

1.6

自我开展欲望

武城碧云天工程的销售人员不是一般的营销人员。

武城集团为国家级一级房地产开发企业，在成都市的房地产界拥有较高的知名度与美誉度，在武城碧云天工程中公司根据自己的实力采取了高标准的开发要求和对客户高度负责的开发态度来进行工程的开发，并在成都的房地产界率先提出“无条件〞退房的承诺，将成都市房地产企业对客效劳的水准提高到一个前所未有的高度，将公司利益与客户自身的利益高度结合，开创了成都房地产企业的先河，我们应该为能成为这家企业的一员而感到自豪与骄傲，我们也应该为公司预定的销售奇迹而负责。

武城碧云天工程的销售人员一定要注重自己的特殊身份，用实际行动提高自身的能力。每天时刻要发问：

我还能再做点什么？

我怎么才能做得更好？

非凡的企业造就传奇的产品，传奇的产品磨炼出时代的精英。每一位参与工程品牌铸造过程的人，每一位参与碧云天工程销售工作的人，只要他愿意，必将取得令人瞩目的成绩。

每一位碧云天工程的销售人员应该时常思考以下问题：

①

我们工程与众不同的地方是什么？

②

其他销售业绩比拟好楼盘的销售人员，其水平比我高吗？

③

我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗？

④

我今天比昨天有进步吗？我今天从客户〔同伴〕身上学习到什么？

⑤

我能发现同伴的缺点吗？他的缺点在我身上有反映吗？

⑥

3年后，我能做什么？到时我能不懊悔吗？

唯有学习方能进步。书本的学习必不可少，建议阅读以下书籍：

?人类的弱点?

?22条商规?

?市场营销原理、过程和控制?〔美国西北大学市场营销专家菲力蒲·科特勒著〕

其他管理学、战略管理的书籍。

杂志和报纸可经常阅读?市场与销售?、?商界??中国经营报??商业周刊?等。

努力开拓自己的知识面，方可能与客户进行更深层次的交流，方能赢得客户的尊敬。

2.碧云天工程的销售程序

请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行武城碧云天工程的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是〞，即同意你的观点。

2.1

客户的接待

当客户即将走进碧云天工程销售中心时，值班〔轮值〕销售人员应起身到门口迎接，主动将门翻开并关好〔可保证室内冷气不泄露和隔离噪音〕。

届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时效劳，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。

因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最正确的印象，让他感到只有在武城碧云天得到的效劳，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。

客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。

2.2

面对客户进行陈述

“武城碧云天工程是由成都武城实业〔集团〕投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。〞

“公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程——浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。〞

“武城碧云天工程占地120亩，总设计住户只有738户。〞

“武城碧云天工程的主要优点有三个。〞

“第一，她是真正的花园，每人拥有20平方米绿化〔按每户4口人计算〕，一年四季，有48种植物和鲜花。〞

“第二，一流的物业管理是生活舒适和地产升值的保障。〞

“第三，武城碧云天工程目前是双楠地区规模最大、配套最全的工程。〞

“工程全部采用框架式结构，按照建筑标准砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。〞

2.3

挖掘客户的潜在需求

重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。

按照以上原那么，在介绍武城碧云天工程的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。

询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。

客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。

了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价武城碧云天。

2.4

处理客户反对意见

客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。

●

武城碧云天工程的价太高了

○

是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和效劳不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使工程的本钱升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他工程高出20%，但其实际价格只高出其他工程10%，确实物超所值。

○

单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。

○

如果是购置彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购置房子的经验相对缺乏，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为外表价格放弃对碧云天的深入考察。

○

日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。

●

武城碧云天确实不错，我回去考虑考虑。

○

房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比拟。如果选择不当，不仅自己懊悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。

○

选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且武城公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前武城集团与银行的合作模式等都是您目前购置期房的信心所在。

○

做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢武城碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。

2.5

试探成交

如果感到客户对武城碧云天比拟满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。

可以这样开始：

“武城碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。〞

“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。〞

这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。

2.6

客户的跟踪

如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系，并在第二天进行

回访。

“××先生〔小姐、老总、大姐〕，非常感谢您昨天到武城碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。〞

“晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好〔如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮〕。〞

“说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有时机好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起武城碧云天的房子。〞

“我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。〞

2.7

成交

如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱〔收钱后把钱放到客户注意不到的地方〕，签认购合同。

多谈与房子无关的其它事情。

2.8

客户记录

请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。

请参照以下?客户档案?，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。

客户档案

日期

最新修订时间

填表人

客户

1.姓名

昵称〔小名〕

职称

2.公司名称地址

3.住址

4.〔公〕

〔宅〕

传呼

5．出生年月日

出生地

籍贯

6．身高

体重

身体五官特征

〔秃头、关节炎、近视等〕。

教育背景

7.高中名称与就读时间

大专〔学〕名称

专业

毕业日期

学位

8.大学时代引以自豪的成绩

9.擅长运动是

10.课外活动、社团

11.如果客户未上过大学，他是否在意学位

其它教育背景

12.兵役军种

退役时军阶

家庭

13.婚姻状况

配偶姓名

14.配偶教育程度

15.配偶兴趣/活动/社团

16.结婚纪念日

17.子女姓名、年龄

18.子女教育程度

19.子女喜好

业务背景资料

20.客户的前一个工作

公司名称

地址

21.目前公司的前一个职衔

22.在办公室有何“地位〞象征

23.参与的职业及贸易团体

所任职位

24.是否聘参谋及专业广告代理公司

25.客户对自己公司的态度

26.客户长期事业目标为

27.客户目前最关切的公司前途或个人前途

特殊兴趣

28.是否热衷于社区(公益)活动

如何参与

29.对本客户特别机密且不宜谈论的事件〔如离婚等〕

30.客户对什么主题有意见〔生意除外〕

生活方式

31.病历〔目前健康状况〕

32.饮酒习惯

所嗜好酒类与份量

33.是否吸烟

习惯烟品牌

34.最偏爱的菜式

35.嗜好与娱乐

喜欢读什么书(哪一类)

36.喜欢的度假(休闲)方式

37.喜欢欣赏的运动

38.汽车型号

车牌号

39.喜欢的话题

40.你会用什么来形容本客户

41.客户自认最得意的成就

42.你认为客户长期目标为

43.你认为客户眼前个人目标为

客户与你

44.在客户眼中最关键的问题有哪些

45.客户的主要产品或效劳

你认为怎样帮助客户提高业绩

其他考前须知：

3.目标营销策略简介

客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点〔社交类型〕，然后采用最正确的说服方式，才能效果斐然。

以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。

希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。

①

自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？

②

同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？

③

以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？

●

销售时运用社交类型理论的好处

所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。

如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：

☆

它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；

☆

你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；

☆

你将能够开展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；

☆

使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；

☆

使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手；

☆

更容易完成更多的销售任务。

●

销售时有效沟通的重要性

在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、模糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能无视这种作用，在工作中必须借助这种作用。

社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。

●

社交类型

◆

行为的两个方面

☆

在这个关系中，那个人想控制我多少？

☆

在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？

◆

控制指标

控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。

☆

主动行为

这一指标高的人〔那些被认为主动型的人〕通常被描述成：

好强的武断的健谈的爱支配别人的不可抗拒的强制的好打断别人的有抱负的自信的具有挑战精神的直接了当的固执己见的☆

被动行为

指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人〔即不武断的、谦恭的、顺从的人〕。他们通常被描述成这样：

安静的依从的附和的注意倾听的随和的易合作的平和的温和的不肯定的优柔寡断的谦恭的温柔的◆

情绪指标

情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份：

★

外向的行为

这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成：

开放的热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想向力丰富的善交际的合群的外向的★

内向的行为

这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为：

封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的★

到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。

☆

外部因素包括以下：

◇

教养

◇

物质环境

◇

文化/

种族背景

◇

所受教育

◇

出身

◇

身体情况

☆

内部因素包括：

◇

价值观

◇

信仰

◇

态度

◇

抱负

◇

感情

◇

需要

◆

各种类型的主要需要

◇

控制者：成就、结果，成功，取胜

◇

开创者：被认同、被注意，赞扬

◇

促进者：关系，协调，友谊

◇

分析者：信息、完美，精确

◆

各种类型的主要惧怕

◇

控制者：失败，损失

◇

开创者：不被认同或赞扬，被无视

◇

促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评

◇

分析者：错误，提供错误的或不全面的信息

●

进一步探讨社交类型组成要素

◆

各种类型的人有更多的典型行为和特点

◆

如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率

★

控制型的人

控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。

☆

控制型的人所谈论的是：

成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线

能力、权威性、命令、控制

☆

控制型的人的举止是：

武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的☆

控制型的人想从你这里得到的是：

结果、表现

控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。

因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现：

◇

告诉，而不是询问

◇

照我说的去做

◇

让开道由我来做

◇

我想要的是……

◇

我们来继续下去

在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利：

1.控制型的人几乎总是知道他们想要什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。

2.他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要说明你知道他们所需要的，然后去做就行了。

◆

争取一个控制型的人

为了争取一个控制型的人，你就应该：

◇

说明你的建议是卓有成效的；

◇

将是合情合理的；

◇

设想处于买者同样权力位置；

◇

给予很有限的〔一个或二个〕选择余地

◇

让他们去做并带头

◇

加快工作节奏；

◇

摆出事实；

◇

支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。

★

开创型的人

开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点：

☆

开创型的人所谈论的是：

地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题

☆

开创型人的举止是：

外向的、大声的、快乐的、冲动的、好梦想的、有创造力的是一个实干家而不是一个空想家

☆

开创型的人想从你这里得到的是：

对其行为的认可、对其观点的认可

开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了到达此目的，他们在谈话时往往口假设悬河，尽管他们的观点绝大局部经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。

◆

争取一个开创型的人

如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情：

◇

表达你的观点

◇

陈述时表现你的热情和冲动

◇

尽量运用可以看见的形象或图画说明

◇

使陈述和讨论迅速进展

◇

询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。

从人们获得信息的方法来看，开创型的人更愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的时机。

★

促进型的人

促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己〔外向〕，却又不试图支配和控制别人〔被动〕，这两者结合起来而成的新类型表现如下：

☆

促进型人所谈论的是

人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育

支持和帮助的行为和举动

☆

促进型的人的举止是：

友好的、支持的、投入感情的、理解的柔和的、轻声细语并且不冒犯他人的☆

促进型的人想从你这里得到：

回报的友谊

温暖，讨论个人问题和情感的时间

在商业领域，促进型的人热情友好，看上去很容易相处。他们会有以下的言行：

◇

谈论你们双方对一个问题的感觉

◇

花时间建立起稳固的工作关系

◇

更多的询问而不是告诉

◇

眼神中充满鼓励和温暖

◇

令人愉悦且乐于助人

◆

争取一个促进型的人

要赢得促进型的人，显然需要从建立一种牢固的工作关系着手。这就意味着要花费一些时间，控制你马上就谈正事的欲望，直到你肯定他已准备好了谈生意。与此同时，你需要操练你的耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情，你会更了解他们，也是对方更了解你。

★

分析型的人

分析型的人往往是最困难的销售对象，因为他们天生不喜欢冒险和作出决定，尤其是当要他们作出最后决定时。分析型的人常常会以各种借口而防止作出决定。

☆

分析型的人所谈论的是：

信息，数据，事实，根据，证明；

可靠性和准确性；

细节，完善；

第一次就做对。

☆

分析型人的举止是：

慢条斯理、学究式的、富于逻辑的思维、注重细节

冷漠、保守

防止目光接触

不喜欢错误

☆

分析型的人想从你这里得到的信息是：

分析型的人想要的是有根有据的准确信息，可靠可信、有效、正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。

●

社交类型的判断

内向

1.有控制的行为

2.在谈话中较少使用手势

3.在业务洽谈中主要谈业务

4.在决定前通常尽力寻找所有有关事实依据

5.平静的声音

6.通常很守时

7.冷淡、谨慎的交流

8.有限的面部表情

9.以工作及程序为中心

10.眼神严肃

11.稍保守

外向

1.外向的行为

2.谈话中通常使用手势

3.业务洽谈中常谈及私事

4.通常靠直觉来决定

5.冲动的声音

6.通常不在乎时间

7.热情、开放的交流

8.生动的面部表情

9.以人及感情中中心

10.眼神友善

11.通常开放而大方

被动

1.慢而经过考虑的讲话

2.犹豫不决

3.合作的4.不直接，大致的5.提问题

6.通常随大伙决定

7.通常防止坚持己见

8.不张狂

9.支持的10.通常防止矛盾

11.慢节奏，小心谨慎

主动

1.快节奏的讲话

2.反响快

3.竞争的4.直接、特指的5.陈述见解

6.常常想左右他们的决定或见解

7.通常坚持己见

8.举动独断

9.挑战的10.通常喜欢矛盾

11.快节奏，快动作

即便是同陌生人第一次见面，我们依然可以运用观察力，结合我们对各种类型的描述，迅速对他们所属的类型作出判断。

通过行为暗示判断所属类型

暗示

控制者

开创者

促进者

分析者

办公室陈设

整齐有次序

奖品奖章

舒适、友善

权威、信息

面部表情

严肃、自制

开放、有表现力

温暖、友善

封闭、无反响

音量

大而洪亮

大

温暖

安静

服饰

保守，得体

新潮

舒适

不修边幅

4.武城碧云天的特色与优点

●

不同类型的人看到的产品特色与优点〔以瑞士手表为例〕

控制型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

走时精确

14K金

不怕磨损

清楚的数字表盘

读数迅速简单

分析型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

手表可靠的证据

14K金

真金说明物有所值

清楚的数字表盘

能准确、容易地读出时间

开创型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

世界上最好的手表是由瑞士机芯组成的14K金

真金，只用在最好的手表上

清楚的数字表盘

最时髦的样式

促进型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

感受到瑞士产品所带来的骄傲

14K金

大多数人都喜欢真金

清楚的数字表盘

每个人都能容易地读出时间

●

开创型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

双楠小区未来的附中心

也许比原先的双楠档次更高，规划更合理

1.98低容积率

提供绝对舒适和优雅的休闲空间

标准的物业管理

高尚生活的保证

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

小高层仅为一梯两户

提供了整洁、幽静的生活环境

带卫生间的主人房

与众不同、非常气派的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

最令人羡慕的设计

7000平方米中心广场

真正适合居住的环境，与众不同的选择

超大规模的地下车库

停车回家只有一步之遥，彻底人车分流

每户0.78个车位的超前设计

解决居家停车的后顾之忧

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

小区全框架结构设计

方便间隔，质量保证

周边小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

周边超市、菜市齐全

生活用品、蔬菜应有尽有，主妇最爱

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

2万平方米的集中园林

气派非凡

方便、实用的户型设计

动静分利，休息娱乐各得其所

优惠、实际的付款方式

既有面子，又有底子

“无条件退房〞承诺

开发商有信心，我更有信心

多层全框架设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

居住在武城碧云天已经是身份的象征

国家一级房地产企业

只有这种企业才敢做这种承诺

以往的开发业绩

牛Ⅹ

●

控制型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

双楠小区未来的附中心

好的地段才能提供最有价值的房子

1.98低容积率

小区整体质量最关键的因素

标准的物业管理

高尚生活的保证

小高层电梯〔仅有9层〕

即保证生活舒适，同时又有良好的环境

电梯公寓仅一梯两户

既快速又安静，当然本钱要高一些

带衣帽间的主人房

非常实用的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

充分保证采光和欣赏风景的设计

7000平方米小区中心广场

适合居住的环境

超大规模的地下车库

停车回家只有一步之遥

每户0.78个车位的超前设计

近期家庭车辆的摆放问题可以解决

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

周边超市、菜市林立

生活用品、蔬菜应有尽有，只供给本社区

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

多种优惠的付款方式

既是开发商实力的表现，又是对客户体贴的表现

“无条件退房〞承诺

有这条买房简直没风险

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

居住在银都花园已经是身份的象征

小区全框架结构设计

质量肯定有保证，本钱当然要高一些

国家一级房地产开发企业

他总该为自己的名誉负责

以往的开发业绩

“国家一级〞并非浪得虚名

●

分析型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

未来双楠地区的附中心

双楠地区最好的位置和最大的鲜花广场

1.98低容积率

舒适和优雅的休闲空间的根本保证

标准的物业管理

生活舒适和物业升值的根本因素

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

电梯公寓仅一梯两户

要想舒适就得多花钱

带衣帽间的主人房

最合理的空间利用

1.8米观景平台的主卧室

充分保证采光和欣赏光景

7000平方米喷泉艺术广场

这样大的广场才是真正的花园电梯

超大规模得地下车库

人车彻底分流

每户0.78个车位的超前设计

未来5年内是够用了

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

超市、菜市仅几步之遥

生活用品、蔬菜应有尽有，老婆肯定喜欢

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

方式多样的付款方式

看来开发商考虑我们多一些

全框架结构设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

在同等价位的房子里面确实难得

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

开发商的品位很高

国家一级房地产开发企业

这家公司的产品将不会存在最根本的问题

以往的开发业绩

底气很足

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促进型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

未来双楠地区的附中心

时代总是不断进步，肯定不是以前双楠的概念

1.98超低容积率

充足的空间保证和谐的生活

标准的物业管理

社区良好风气的保证，对开发商有信心

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

电梯公寓仅一梯两户

这种环境、这种价位、这种房子确实不多

带衣帽间的主人房

与众不同、非常气派的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

最令人羡慕的设计

7000平方米小区中心广场

真正适合居住的环境，与众不同的选择

超大规模的地下车库

人车分流，使爱车免受风雨之苦

每户0.78个车位的超前设计

起码我的车位是没有问题

超过48种的花草植物

我们的社区是花园，花园的花儿真鲜艳

效劳设施齐全的会所

朋友三四的有去处

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

超市、菜市仅一步之遥

生活用品、蔬菜应有尽有，真方便

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

全框架结构设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

开发商的企业文化决定小区的社区文化

多种优惠的付款方式

这方面开发商比我们想的多

“无条件退房〞承诺

成都还没有那一家开发商敢于这样做

国家一级房地产开发企业

原来如此

以往的开发业绩

原来成都还有这样一个开发商

5.催眠术介绍和在销售武城碧云天工程过程中的具体运用

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成功来自人的魅力

无论在单位或者朋友之间，都令人奇怪地发现：有一种讨人喜欢和人缘很好的人。这种人即使没有特别值得一提的才能，可总有吸引人的魅力。比起那种具有惊人机智和超众才能的幸运者，这种人或许在其一生中更能占到更多的廉价。

在工作单位中，与同事关系不协调的人，无论有多少个人才能，也不会获得很大的开展。一个单位的工作，多半靠大家协作才能完成。因此，不能与同事协调一致的人，其本身工作既不能顺利完成，又会给整体的工作效率带来不良影响。在领导看来，这样的人也不受欢送，结果迟迟得不到晋升加薪，于是不满情绪油然而生，被周围同事疏远。与此相反，能使人愉快的人，不仅能使整个单位空气活泼，且能吸引周围众多合作者出色完成超过自身才能的工作。

在当今大量生产的年代，产出已经大于需求，销售工作的好坏已经成为一个企业能否生存和开展的先决条件，所谓“没有销售便没有事业〞。而销售业绩50%到95%的成功率又取决于与人打交道的能力。

当然，销售人员自己对商品知识也极为重要，但只要稍加学习，这种知识谁都能掌握。有方案地进行每天的工作也是成功的条件，这是每个认真的实干家必须注意的问题。

问题在于同顾客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的业务人员无一例外地具有这种能力。

“产生魅力的原那么〞其实就是“暗示的规律〞。所谓暗示，并非命令人家“这样做、那样做〞，而是让对方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便会自己实行。受命而为，令人索然无味；自己主动去做，即使感到为难也会毫不介意。

让人毫无抵触地接收我方想法的思想的技术就是暗示法。让人从“毫无抵触〞开始，进而“自愿〞地接受才是真本领。

如能悉心领会暗示的规律并运用自如，不仅能就能改造自己的性格，讨人喜欢，而且能运用自己的暗示力量使自己的想法让他人自愿接受。

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所谓暗示，就是催眠

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催眠在武城碧云天工程销售过程中的应用

要让客户随着你的语言和手势，让他感觉他正在参与你所描述的全部过程或者正在重温往日的喜悦和成功。

应用举例一。〔电梯的好处〕

“×总，您的车是什么牌子？〞“红旗〞

“如果您选择了武城碧云天，那么你就可以开着您的红旗车到花园正门；您不用下车，碧云天的保安会认识您，他会给你老远就敬礼，让您进入花园。〞

“你一点都不用像其它人一样为寻找车位发愁，直接将红旗车开进地下车库，您的车位一直在哪里等着您呢！〞

“无论您给孩子或太太买多少东西，或者您多么希望回家，都没有问题；高速电梯直达车库，不用1分钟，您就可以出现在太太面前了。〞

应用举例二。〔人车分流的好处〕

“武城碧云天的花园内没有任何车辆，您可以不受任何限制地散步，当然不可以走进草坪里面〔笑〕；完全不用担忧老人和孩子的平安。〞

“如果在其它小区，有人开车着急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可防止地发生了。这太可怕了，发生在任何人身上都是不可想向的！〞

“有个花园就发生过撞击小孩的事情，还是人车分流好。〞

应用举例三〔武城碧云天的环境和车位〕。

“我们这里许多客户都是原来住在棕南和棕北的〞

“他们当时选择棕南和棕北的理由是：在当时看来，棕南和棕北虽然价位高，但绿化和环境是当时成都最好的。〞

“但随着情况的变化，棕南和棕北的所谓绿化，已经让他们忍无可忍，更让人气愤的是几乎没有停车的地方。〞

“他们是成都最早购置高档住宅的一群人，他们的切身体会是买房子一定要有真正的休闲空间和充足的车位。〞

“他们的经验告诉他们武城碧云天就是他们的理想家园。〞

6.客户针对银都花园常见反对意见处理技巧和应用举例

问题1：价位高

见前面?处理客户反对意见?。

问题2：我再考虑考虑。

见前面?处理客户反对意见?。

问题3：丽都花园的环境也不错。

○

丽都花园确实不错，如果是我买房子，我可能也要买置信的房子。为什么？主要因为我的经济能力有限，丽都花园作为高档型住宅确实不错，花园面积很大，但其毕竟是在二环路以外，您千万要考虑到您家人平安的问题，况且我们的环境也不比他差，价位却比他低，开发面积也不比他小。

○

武城集团是成都市的老牌房地产开发企业，在置信公司刚刚注册时我们的房地产开发历史已经有六、七年了，武城集团是成都市为数不多的国家一级房地产开发企业，目前房地产开发累计面积已达70万平方米，投资总额接近15个亿，成都的锦绣花园、芳草地等知名工程都是武城集团参与开发的，成都市一级改造工程——浆洗街改扩建工程都是在武城集团主持下进行的，与武城集团相比置信的路还长。

○

房子的大环境非常重要。武城碧云天在二环路以里，周边都是各种生活必须的附属配套设施，生活气氛很浓；丽都花园紧邻红牌楼，成都有一种说法：“北有荷花池，南有红牌楼〞。除了小商小贩，任何人可能都不喜欢住在荷花池。

○

任何一个小区，要形成气候，至少要三年时间。整个双楠小区也是自1997年到现在，各种配套设施和人气才形成规模。丽都也不例外，可能成功，也可能失败。在成都房地产界有一种探讨，就是“傻儿火锅与置信地产〞，置信天天高活动，又鼓吹房价低，谁知道能否坚持到哪一天？您是更关注房屋本身还是更关注某些促销活动呢？我们会把促销费用用在您房子的建设里去？您更希望我们怎么做呢？

问题4：我要看一看双楠其他工程。

○

请思考其它应对策略

7.成都房地产开展现状和开展趋势

成都房地产比拟红火的开展商只有两类：一是以置信和交大为代表、相对物美价廉的公司，二是以银都花园、锦绣为代表的高尚社区。高尚社区虽然目标群体较小，但开展商的利润空间远远高于经营低档楼盘的开展商。

高档楼盘在搞好硬件〔建筑质量、户型设计、环境规划、物业管理〕的前提下，应该注重提高社区文化水准，即以信息为根底，以智能为导向。

单就户型设计而言，大厅、小卧、明卫、明厨是新潮的标准。

对于销售而言，可概括为“房市无热点，销售无技巧〞。

未来开展趋势之一是：房地产销售人员被房地产经纪人员取而代之。对于客户而言，房地产销售人员就是他的参谋，就是专家。

8.知行合一，做个推销家

商业知识与推销技巧只是推销家的外衣，正确的态度与推销自己才是成就推销事业最重要的一环。一般推销员往往注重追求外表疏于内涵，难怪每年都有那么多人投入销售战场，不久都悻悻离去。

根本上，每个推销家都具有一项共同的特性，就是他们具有强烈的成就动机、荣誉及雄心，而且喜好向高远的目标挑战。在他们身上，经常散发者一股特有的野性与霸气，有时令人觉得狂傲到不敢恭维，但是由于他们心中常常保持想夺第一及永不服输的态度，触发他们积极向前，所有他们的一般成就也能数倍于一般细水长流的推销人员。

一般推销员效率不佳，多半缘于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想推销却又裹足不前,所有纵有满腹商业知识与推销技巧也无从发挥。推销家对客户的态度那么异于其它人，他们视拒绝为必然，且不影响自身情绪。

假设没有热诚就无法完成任何伟大的事情。推销人的热诚来自本身之特性、对商品的信心以及客户的肯定，热诚正是推销家的另一项共同的特性，推销时表现出来的兴奋与自信就是热诚的明证，它不但是燃烧自己的动力，也会感染客户，引起客户的共鸣，从而对推销者说的话深信不疑。

热诚的动力之一，是对商品有十足的信心。许多推销员对自己的商品没有信心，认为品牌及品质不佳，价格又偏高，如此那来热诚推销呢?因此，说服别人之前先说服自己，假设连自己都无法接受的商品，试想客户会购置吗?其实，每一种商品都有它的都有特点，只要用心透彻地去了解，慢慢就会产生信心。

在推销上有句名言∶“推销之前要先推销自己〞。人都喜欢被别人赞美、关心、重视、热诚、倾听、微笑、信赖等，要推销自己，简单地说就是将心比心，站在对方的立场去思考及行动，假设能满足对方的需求自然左右逢源，否那么就四处碰壁。而所依据的法那么无它，运用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心应手。因此，要成为一位推销家，就必须平素多涉列人际关系的知识与技巧，并在人性上印证，方能有所得。

有日本“推销之神〞美誉的原一平，在推销自己上下了很大的苦心与功夫，他主要是得自一位老和尚的指点。这位老和尚曾开导他说∶“人与人之间，相而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，否那么，推销无前途而言。〞经老和尚的当头棒喝，原一平从此痛下决心改造自己，例如，他举办一个批评会，请亲朋好友不客气地指出自己的缺点，希望透过批评来认识自己。

真正的推销家，平时生活严谨，并且极重视时间的管理，业绩方能稳定，准客户也源源不断。