服装销售中常见问题 经典问答

服装销售中常见问题 经典问答（共6篇）

篇1：服装销售中常见问题 经典问答

福建匹克集团——闽南区域公司

服装销售技巧:服装销售中常见问题精典问答

在服装店的日常服装销售中,总有一些问题需要和顾客“短兵相接”,这些问题的处理过程,就是你的服装销售成交与否的关键.这里罗列了常见的几个服装销售问题以及回答技巧,以供

大家参考

1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？

如果还有周旋的空间

您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）

是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）

如果没有周旋的空间，只能以换货处理

这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）

真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！

您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----

2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？

哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---

3、这种面料不太好，容易变形，刺人！

不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）

是这样的，-----（根据问题解释原因）

面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 如果面料本身确实会产生这种问题

是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------

4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色

（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！

（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！

（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？

5、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）

这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。

是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。

这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！

6、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）

是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强

是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。

这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！

7、你们的款式好少啊！

是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----

呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！

8、太贵了！人家……才多少钱，你们这么贵！

如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？

如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。

9、穿着不合适

请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍

探询问题点

是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下

如果可以处理

原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）如果无法处理

原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。

10、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？

其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！

主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！

11、怎么这么贵，可以打折吗？

如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？

这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）

12、老客户都没有优惠吗？

呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。

很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！

13、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。

是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）

真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！

14、我怎么从来没有看见过这个牌子？

那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！

哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有----年了，主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------

呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------

15、我只是随便看看

是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？

是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------

好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？

16、某某某同你家比，哪家更好？

其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------

您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪

一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品

其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------

17、人家都打6折，你们为什么不可以？

其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----

是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？

18、为什么你们的产品要比别人的贵？

您指的别人是-------啊！

原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）

是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？

是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。

19、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？

这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？

这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！

20、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”

您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。

对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！

21、小姐，我们身上没带这么多钱，可我又喜欢这件？

答：那先生你身上有带卡吗？我们这边可以刷卡。没有关系，如果您愿意购买的话，您可以预付一定的现金，我们帮您保留着这件衣服，您看怎么样？

22、小姐！这是我刚跟您买的衣服现在我不想要，可以给我退款吗？

对不起！按规定我们售出的产品如果不是因为品质问题的话，我没办法给你退款，若你不喜欢这款式，我们可以申请给你更换。

23、顾客试穿了服装之后，要求拿一件新的才要买单，但是已经没有存货！

目前这款服装是我们的销售非常火爆，现在这个尺码只剩下这一件了，也是才挂出来的，您可以在检查一下，看有没有什么问题。

我知道您担心什么，不过小姐（先生）您可以放心，我们卖场里的服装不仅是拿出来摆样的，它同样是用来销售的，同样一件服装我们是不会让顾客试穿多次的，我们会保证每件服装干干净净地穿在消费者身上。

24、我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖！

您说您感觉穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，是颜色、款式还是面料的问题呢？

其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过的很优裕、很快乐，很多人还求不来呢。在说这件衣服本身就很适合您的气质，特别是。。（介绍衣服的优点）。

25、这款服装穿起来显得太老气了！

答：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得比较职业化一点，有利于您更好地开展工作，今天上午就有个职业女性刚买了一件这个款式呢！

26、这个鞋子透气性应该是很好，但是透水性怎么样啊？

答：先生，您真是幽默，不过对鞋子您还真是行家，没错，这是一款透气性功能非常优秀的专业运动款，能让您的夏天脚底生风，清爽无比，当然您的担心不无道理，目前此类功能的鞋款的漏水问题也是我们公司设计师考虑的问题，设计时，设计师在不影响透气效果的同时在导气糟中加入了防水处理，可以最大限度地阻断水份进入，只要不是特别潮湿的路况，它完全是可以穿着的。当然，这么漂亮的鞋子，一定要在不下雨的情况下才会更吸引人，您说是么？

27、这是什么款式的鞋子，可以给我介绍下？（导购本身也不是很清楚产品本身）

答：您真有眼光，这是我们最新的上市的，（边说边观察产品的基本特征），我我跟您介绍下——（基本情况，如果顾客还有疑问，可拿出相关的手册供顾客参考，或者找其他熟悉产品的同事帮忙。）

28、你给我说这是头层皮，那我怎么知道是啊 ？

答：头层皮面结实柔软, 毛孔细,用指甲按压有细小的皱纹．优质皮少些, 次一点的皮多些．手放开后, 皱纹会自然消退。您可以亲自试穿下，感受一下头层皮材料的舒适（鼓励顾客亲身感受产品的优点）。

29、客人说：“我不要了。”“我买别的品牌好了。”“我在转转。”时怎么办？

答：“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你，只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？”

30、“你们有参加商场的活动吗？”(商场有活动，但是我们柜台没有参加)

答：“我们柜台直接给您打折，让您购物更实惠，况且我们还买满„„送„„的促销活动！”

31、客人说：“为什么这些比较便宜？”“这些为什么打折？”

答：小姐（先生），这些商品都是较为老款，有些是因为断色、断码，所以现在买会实惠些，价格更低！

32、“我认识你们公司的某某，能不能便宜点！”

答：“那真是太好了，您一定知道我们公司是非常注重诚信服务的，而且质量都有保证，购买的放心，您说是吧？”

33、当客人说：“你这款式过时了吧！”

答：先生(小姐)，您真是行家，一眼就看出来这款跟去年的„„款式有点相似，不过这款确实是今年的新款，差别不大，没有让您看出来，很抱歉！这款的特点是„„

34、为什么你们的产品要比别人贵？

答：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？

35、我身上这件是安踏的，你看我穿的效果怎么样？

答：遇到顾客穿竞争品牌，切忌攻击竞争品牌，此类情况下应该多用认同竞争对手和赞美顾客的眼光，寻找时机将话题重点转移到本品牌产品中来。

36、匹克除了做鞋子、衣服，其它的配饰也是你们自已做的吗？

匹克是个值得信赖的品牌，您不用担心产品的质量问题，如果配件不是我们自己做的，但我们公司也会寻找比较好的伙伴合作。（购买产品，咱们主要是看产品的款式、价格和质量，您可以放心的选购匹克的任何产品）

37、你们的袜子可以防臭吗？

匹克的袜子，面料成分几乎都是棉质的，穿着更加舒适透气，会透气的袜子，就比较能防臭，因此，我们的袜子特别好穿，很多顾客都很喜欢穿我们的袜子。（您也可以买两双回去试试看，我没有必要去骗你两双袜子。）

38、你们这个“时尚店”和别的店有什么区别呢？

这个店是旗舰店的形象店，款式比较多，货品比较齐全。

39、我经常来你们买衣服，可是每次都没有赠送东西？

不好意思。我们现在没有做什么促销活动，您可以帮我们留一份资料，如有优惠活动我们可以通知您，好吗？

40、我喜欢穿你们的裤子，不喜欢穿你们的上衣？

我们的裤子好穿，上衣同样也做得很好，你可以买一件试试穿，相信你穿了还会再来买的。

41、衣服上面料成份是否跟商标上完全一致呢？

是的，只要我们吊牌上所标识的成份都和产品本身的成分是一样，面料的成分都有经过相关质检部门的检验。

42、涤纶100%的面料不是不能透气吗？为什么还用来做衣服？

（高尔夫系列）我们这款是100%涤纶面料，但它是一种“吸湿排汗纤维”进口面料，通过毛细管原理重组面料的纤维，吸湿、快干、排汗保型性好，穿着舒适凉爽。

43、我们那些超白的裤子很容易脏，要介绍它的什么优点呢？

白色档次高，给人一种高雅生活的体验。夏天穿着给人一种凉爽的感觉。

44、我要是买了你们的产品拿到外省去，如果是有质量问题可以直接在外省那里保修吗？

无论您在全国任何地方购买我们的产品，我们都能保证您的质量，进行保修。但是我们的产品进行保修是

寄回公司总部的。所以请如果有质量问题请与我们联系，我们会帮您及时的解决问题。

45、当顾客在触摸产品时该怎样进一步与顾客沟通？

当顾客触摸产品的时候，导购就可以直接进一步引导顾客，进行询问。然后进行面料成份、适合的场合等介绍，然后再鼓励顾客试穿。

46、同样是匹克的衣服为什么你们这里比其它专卖店贵呢？

我们执行的都是公司全国统一零售价，一般不会出现这样的情况。我们匹克的衣服质量好，档次高，是物有所值的，而且我们是中国名牌，穿在身上可以显示您的穿着品位。

47、含棉的衣服易皱、易缩该怎样处理？

您好，会皱这是棉的缺点，建议您在洗涤的时候把衣服翻过背面洗，而且浸泡的时间不要太长，不使用漂白成份较高的洗衣粉，不能曝晒、不能拧干，这样可以避免易皱掉色现象。

48、为什么你们鞋胶那么容易脱落呢？

先生，你可以拿到我们店铺,我们会帮您维修的。

49、现在在灯光下看衣服与白天看颜色不一样，我还是白天再来吧？

我们的灯光都是整日开启的，与白天在外面看的效果是一样的，您如果买后不满意可拿来换。

50、你们的鞋是自己厂生产的吗？

我们的产品都是由公司独立设计、开发和生产的，同时我们在全球也都拥有先进的合作伙伴。

51、胖的人买衣服为什么要选竖条纹而不选横条纹呢？

主要是视觉效果上，竖条纹显得较有立体感，在直观上给人一种细长的感觉，而横条纹让人感觉粗短，显得更胖。

52、我的皮肤这么黑要穿什么颜色比较好呢？

您的皮肤蛮健康的。您适合穿着色彩明度适中的服装。

53、为什么您们的T恤会起球呢？

这是保养洗涤的问题，有的面料不能机洗，有时要反面洗，不能磨擦。请按照我们的洗涤说明使用.54、我前一个月买了一件裤子286元，为什么现在只剩下179元，你们要把差价补给我。

先生，给您带来损失很抱歉，因为服装是个时尚产品，您当时买是刚刚新上市的，而现在属于更换季节，这款货都是断码的。

55、为什么一等品在专卖店也会出现质量问题呢？

不好意思，这款衣服本来是要退公司处理的，可能是不小心导购员拿错了，您看一下其它衣服。（注意：将衣服拆下退仓，今后每件衣服出样时需细心检查杜绝此情况再次发生）

56、特价的产品：为什么同一款系列，只是颜色不一样，价格却不一样呢？

我们产品的价格都是公司统一规定的。这些特价的产品就是非常的优惠了，您随便挑哪一款都可以。（如果顾客有再询问时：这款比较便宜是因为断码比较严重，您先看看，喜欢哪一款，我先帮您找一找，看看是否有适合您穿的号码。）

57、匹克的价格降价太快了，我要等过几天调价再来买？

我们的产品调价是有根据季节性、产品的号码齐全等情况来决定的。我们也有部分往年产品到现在都没有调价的。您看上的这两款衣服，您过几天过来买应该也是同样的价格。而且，过几天您再过来时可能就买不到您喜欢的衣服，会没有您穿的号码，再说，您还要再跑一趟,这样多辛苦呀。

58、为什么丝光棉的面料会比棉的好呢？

因为丝光棉是棉纱或棉织物经过丝光的工艺处理（经高浓度烧碱或经液氨处理获得的）。丝光棉的尺寸稳定，不易变形。而且，她有着丝般的光泽，同时，织物的强度进一步得到提升，弹性较好，色牢度较高，不易腿色。

59、为什么你们新品上市都要打8折呢？

在匹克购买的正价产品都是有质量保证的，也只有在我们公司周边的店铺购买这些产品才能享受八折优惠。

60、你们的款式怎么跟安踏是一样的？

其实运动装很多都是大同小异，但是我们的设计理念完全不一样，（举例说明该产品的设计理念）还有我们的面料、材质等也都是不一样的。

篇2：服装销售中常见问题 经典问答

服装门店销售问答技巧参考

1、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人

参考回答：

1．你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品（假如适合，那请用2回答，假如客人本身就是适合穿老气的服装。那你要根据不同的消费者进行针对有效的推销。比如A：我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设计，这件衣服非常适合您，因为（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下(要行动,把适合消费者的尺码拿出来,并解开拉练纽扣尽力抓住机会让客人穿,其实有时候行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。

比如B：我观察生活有个很好玩的矛盾现象，很多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油.不出声音，讲你太闷。哈哈。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。（等鼓励试穿后）这件衣服非常适合您，因为（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。

2．假如那款产品真的不适合消费者，那你要针对他（她推荐的穿着人）的穿着风格去销售，马上拿出（带到）有适合消费者的产品进行专业的推荐。

例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊（懂穿的人）。这款是有点成熟（显老气），不太适合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段，应该穿这件（及时拿出适合的产品,行动是成功开始!），并告诉他（她）你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您XXXX，所以我建议这件XXXX（针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点），（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。来，试穿一下。（力争试穿）

3．假如确实你家的产品太老气，那你们要建议老板在订货的时候避免（在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见，但是我们一线的伙伴一定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉（控制在合理的库存数量），我们一线伙伴要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套！否则光讲人家老板也配合你们了。到时候剩下一大堆库存，那下次老板也不敢去进你们要求的货品(销售人员的职责就是把销售做最大化,库存最小化)。

2、你介绍的这款颜色（款式、面料）不适合我？

参考回答：

1．你要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处)，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。（自以为是的/固执的顾客除外,如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来.其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言行动脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下）

2．在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点：

*．必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；

*．必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐；

*．必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色），以便在销售时有效和专业的推荐；

*．必须知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形），以便在销售时有效和专业的推荐；

*．必须知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业），以便在销售时有效和专业的推荐；

*．必须知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格），以便在销售时有效和专业的推荐；

*．必须知道每一件产品的穿者场合忌讳（适合那些场合），以便在销售时有效和专业的推荐；

*．必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳（应该怎么 搭配最好），以便在销售时有效和专业的推荐；

*熟悉产品的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和专业的推荐；

*熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）；

*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；

*．要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清楚），以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；

除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)：

*平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业（上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天进步。给大家推荐部分学习网站：

1.网易学搭配: http://news.yodao.com/search?f=1&q=学搭配

2.．北京西蔓色彩: http:///

3．旅游卫视的《美丽俏佳人》电视节目,网站：.cn

4..最后独角的博客:http://unidaniel.blog.sohu.com

5.上网去收索男装(女装)搭配知识或者服装色彩顾问,网上会有很多资料

（不要告诉自己没有时间，没有电脑，更上不了网络。人有没有出息，在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板，为某品牌。，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰）

**除了吃透产品/掌握服装的搭配知识,一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理,并有针对不同的顾客,不同的销售阶段进行推销的正确话术研究（没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上）

1．没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他（她）们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付（闲时多准备，战时不乱阵）

2．从你工作到今天，来我们店铺那些是主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将继续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现（行动/语言/沟通气氛等），那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”。（这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责）

3．从你工作到今天，来我们店铺那些人是没有销售的。原因是什么？我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决办法（工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用

人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰），争取下次碰到类似客人我们不跑单。（我们容许自己犯错误，但是我们不能容许自己同样的错误第二次再犯）。而这群客人跑单有什么特征表现（行动/语言/沟通气氛等），那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论（学习）的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停！

4．推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走！

5.社会发展的竞争,除了已经有的经验/套路/招数,更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习.因为聪明的人都在学习,大鱼吃小鱼的年代已经过去,社会发展竞争的核心是行动速度（就是学习力和行动力以及总结反省力）.谁不学习,谁不行动,谁不总结反省,谁不每天进步,必将被市场/社会给淘汰.最后给大家推荐部分销售技巧学习的网站(只要你用心,网上文章有好多,也可以通过网络结交很多优秀的朋友):

*中国营销网：http://.cn/

*王延广门店销售实战培训.网址: http:///

*巽风堂第三产业经营管理规划事务所网址: http://.cn/column/zhanght/(网上还可以查找很多)

*深圳逸马机构:/

*俞益华博客: http://blog.163.com/yuyihua_bk77/edit/

*上网去收索服装销售知识或者如何接待服装顾客或者如何经营服装店铺或者顾客心理等等,网 上会有很多资料

3、这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？

回答：

1．专业的销售人员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码是否合适），假如尺码不合适，马上要转移产品。（找相类似的产品，最好找比那更好的买点）

2．假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵呵）

篇3：服装销售中常见问题 经典问答

1 目前我国服装网络销售存在问题

对于网购顾客来说, 由于网购不能看到实物, 不能触摸和感觉, 在购买前无法尝试, 只能通过网络来了解服装。因此, 网络顾客在网购服装过程中存在以下问题。

(1) 网络服装产品展示的客观条件限制。在网络上, 服装产品受网络技术发展的限制, 一些重要的商品特性无法有效地传递给消费者, 同时由于用户不同品牌不同型号不同分辨率的显示器所致的衣服与图片存在偏差, 因此许多消费者对于网购存在顾虑, 如颜色是否有色差, 所见是否所得;如尺码是否标准码数, 网络销售者手工测量数据是否准确;如布料的厚薄度、透明度、软硬度、弹性等手感质感;如穿上的效果如何, 款式是否适合自己等。

(2) 网络存在大量“三无”产品。网络上还存在着大量无产品合格证、无生产厂家名、无厂址的服装产品, 还充斥着许多外贸服装、原单剪标服装、高仿精仿服装, 甚至质量低劣的假冒伪劣服装、旧衣物, 用料差、做工粗糙, 散发出刺鼻气味, 质量完全没有保证。

(3) 网络服装产品售后无保障。网络上的许多网络销售者抱着不负责的态度, 只要商品出门, 概不退换。因此网购顾客存在顾虑, 害怕购物没有保证, 一旦买到粗制滥造服装产品、假冒伪劣产品, 销售者不肯退换货, 淘宝等购物平台站在网络销售者立场息事宁人, 导致顾客投诉无门, 白白损失时间精力金钱。

(4) 网络充斥各类销售者。网络服装销售者鱼龙混杂, 许多不诚信不守法经营的销售者混杂其中, 无人监管。他们利用服装网购无法亲身触摸鉴别、试穿等客观条件限制, 利用photoshop等各种图片处理软件以及模凌两可的文字说明故意弄虚作假、欺骗网购顾客, 谋取暴利。

(5) 网页设计不合理。许多网络服装销售者的页面设计怪异繁杂, 链接层级繁多, 文字啰嗦, 语言表达不清楚, 对于服装面料的成分、厚薄程度、透明程度、弹力大小、服装的肩宽、袖长、衣长、胸围、腰围、臀围、大腿围、裤长、脚口等各关键数据缺失, 实物拍摄角度和灯光处理不当、不能很好展示服装产品细节, 图片过大过多导致页面加载缓慢, 整个网店页面杂乱不堪, 令消费者眼花缭乱, 望而却步, 无心购物, 网店无浏览量, 门可罗雀。

(6) 网络服装销售者的产品同质化严重, 大量款式、面料大致相同的服装充斥网络, 许多销售者为了换取高的网页浏览量和产品销售量, 为了招徕顾客, 冲冠冲钻, 不惜大大降低产品的价格、牺牲利润, 深深陷于价格战之中。

因此, 对于整个服装行业而言, 网络在线销售渠道虽然有了迅速的发展, 传统服装生产企业、传统服装渠道企业、互联网渠道企业纷纷涉足其中, 但是受整体网络技术水平、网络文化、网络相关法律法规政策、网络经济等宏观环境因素的影响, 在短期内服装销售的主要渠道仍然是传统的线下渠道。

2 我国网络服装销售对策研究

针对目前网络服装销售存在的问题, 笔者从市场营销、网络营销的角度出发, 从服装产品的目标市场、市场定位、4P营销组合策略等方面提出相应的营销对策和建议。

第一是产品的市场需求分析、目标市场选择以及进行合理的市场定位。对于网络服装的经营和销售, 和服装实体店在这点上是一致的, 就是最忌各种不同风格、各种不同穿着场合、适合不同年龄段、适合不同个性顾客的服装充斥其中, 令消费者眼花缭乱, 无所适从。必须进行有效地市场细分, 确定所经营服装的目标顾客、市场定位。不同的目标顾客偏好不同款式、不同风格、不同个性的服装, 从风格上划分, 大致可以分为韩式风格、日系风格、欧美风格、中式民族风格、中式休闲类、正装类等类别。一个人穿衣服的习惯是很难发生大的改变的, 所以经营网络服装必须坚持同一风格的市场定位, 吸引具有相同服饰偏好的顾客, 并不断地推出风格相近、细节款式颜色不同的当季时尚流行服装, 使其重复购买, 培养顾客忠诚。

第二是产品方面。在网络营销中, 服装产品生产商与销售商的品牌同样重要。即使竞争的服装产品很相似, 服装网购者也会根据服装的销售企业和所销售的服装产品的品牌观察出差异来, 且许多消费者也并不会主动去一些不知名、无一定信用度和好评率的网络销售者那里去购物。所以应该致力于服装销售者以及所销售的服装产品的品牌形象的塑造, 以使自己区别于竞争者。自服装产品诞生之日起, 就必须致力于建立积极的、独特的、偏好的、强有力的品牌联想, 树立独特鲜明的品牌形象, 包括确定网店以及所销售的服装产品的品牌名称、品牌标识, 设计服装产品的吊牌、外包装, 统一网店和服装的整体风格, 并随服装产品的销售附赠具有网店和服装产品的品牌名称和品牌标识等品牌特征的小礼物, 让它们成为无声的推销员在现实中帮助网店和服装产品进行长期的潜移默化宣传。通过品牌的有形要素给顾客承诺, 传递品牌的核心价值理念, 获得顾客共鸣, 增加产品溢价。因此创建强势网店和服装品牌, 塑造积极独特鲜明的品牌形象至关重要。

第三是服务方面。服务是产品不可分割的一部分, 尤其对于不能亲身触摸尝试的网络服装购买来说, 尤其重要, 其在一定程度上代表了网络销售者的服务意识和综合素质。对于现实购物, 顾客一次不成功的购物之后或许还有机会再次前来购物, 但是对于网购来说, 一次失败的网购经历不会引发再次的购物, 而且还可能会在销售者的网页页面上或是各类网络群上、网络论坛上说出自己惨痛的购物经历以警告后来者切勿购买, 从而造成极坏的网络口碑影响。

提供售后产品保障服务是实实在在给予网购顾客定心丸。对于首次在该销售者处购买服装的顾客来说尤其重要, 同时也是销售者促进销售、推动购买、发展发掘新顾客的必要辅助手段。网络销售者应该坚持7天, 甚至15天无条件退换货政策, 并为顾客退换货费用, 或购买淘宝退货险都能赢得顾客的信任和好感, 解除顾客网购时的后顾之忧。许多网络销售者害怕顾客频繁找茬无理取闹或是怕麻烦怕承担责任, 不愿意承诺退换货, 结果使得售后服务大打折扣, 顾客不会重复购买, 不会成为网店的忠实顾客, 不可能具有一定的品牌忠诚度。

网络购物重在方便、迅速、省心, 发货速度和收件过程也是网购顾客综合考虑的因素。商品成交之后尽可能24小时之内发货, 如果不能在24小时内发货或者按事先的承诺发货, 应该及时主动联系顾客, 真诚说明情况, 争取顾客的谅解, 并允许顾客退款。即使买卖双方售前交流很愉快, 随之而来的快递人员的恶劣服务也很可能严重影响顾客对该次网购的体验, 从而对该服装品牌和销售者均产生不好的品牌联想。对于网络销售者来说, 在起步阶段自建物流配送队伍难度很大, 需要很多人力物力财力, 因此可以与包括顺丰快递和邮政EMS在内的至少三家快递公司建立业务合作关系, 争取运费折扣, 以方便顾客做出选择。顺丰快递以速度快著称, 邮政特快专递EMS以覆盖面广著称, 各种快递公司快递送货人员素质参差不齐, 应尽可能与多家快递公司建立合作, 明确所提供的快递服务的各项要求和标准, 尽可能加强对快递公司人员的约束和管理。

网络买卖双方只能通过打字的文字来交流, 所以网络销售者应该对网络在线客户服务人员进行严格培训, 明确服务理念, 明确客户服务纠纷的解决原则, 礼貌待客, 在与顾客交流的时候充分运用各种笑脸表情以及“请、谢谢、非常感谢、欢迎光临、多谢惠顾”等礼貌用语, 弥补网络上看不到表情听不到声音的交流缺陷, 传递友好热情的服务感觉。售前耐心解答顾客的提问, 发货后给予手机短信通知, 售中帮助顾客查件催件, 报告包裹快递运送情况, 售后站在顾客的角度帮助顾客解决问题, 着眼顾客的终身价值, 一次购物无法达成或者无利润没关系, 关键是以优质的服务换取顾客的再次购买, 赢得顾客的下次购物, 获得顾客终身购买价值。因此提供优质的售前售中售后服务非常重要。

第四是关于产品的价格方面。网络服装销售者在寻求自身的定价策略时, 应重视消费者的感觉和偏好, 综合考虑制造、销售服装产品的成本因素以及竞争对手产品的价格等因素, 使用价值定价法来设定价格, 并采用定期低价促销的折扣定价政策。价值定价的目的是揭示产品质量、成本和价格三者恰当的结合, 使其能完全满足消费者的需要及企业的利润目标。出于怕便宜没好货的心理, 对于网购的顾客来说, 一般不会选择买最便宜的服装, 综合考虑塑造积极独特鲜明的品牌, 提供高于顾客预期的服务和美好的顾客体验, 应该确定中高档价格。另外还应该建立会员制, 对于不同的顾客给予不同的折扣, 包括单次数额折扣和累积数额折扣。因此在服装产品价格的制定上, 应立足制定中高档价格, 配合定期低价促销, 并给予不同的会员以折扣优惠。

第五是关于产品的销售渠道方面。2011年中国服装网购市场是C2C网购和平台式网购占据绝大份额[2], 淘宝商城、拍拍网、京东商城、亚马逊中国和当当网等平台式购物网站实现了跨越式增长。其中的淘宝网成立于2003年5月, 由阿里巴巴集团投资创办, 目前是亚洲第一大网络零售商圈, 对于网络服装的分销渠道, 应该立足淘宝网, 从“淘品牌”起步, 逐步发展当当网、亚马逊中国、麦网、一号店等网购平台的合作, 使其服装产品可以在其上销售, 最好能签订排他性协议, 保证该平台上不销售其他同样风格的服装, 从而有步骤有计划地进驻各大网购平台, 实现立足淘宝, 开拓发展各种网络销售平台的发展策略。

第六是关于产品的促销方面。展开市场调查, 识别服装网购中的目标顾客, 针对经常性服装网购的目标顾客, 通过电子邮件、淘宝站内信件等进行广告宣传和促销折扣活动, 建立顾客关系数据库, 发展客户关系。发展初期阶段促销主要是采用每周定期上淘宝首页进行图文广告宣传、购买淘宝关键词广告, 长期参与包括会员积分换购、淘金币换购促销、包邮活动、折扣销售、换季清仓等活动吸引淘宝网购活跃人群尝试, 充分展开产品推广促销, 积攒人气, 增加月销售量, 并参与评论有奖等活动, 鼓励已购产品已使用产品的买家评价产品, 进行网络口碑营销, 来自顾客的真心好评远比卖家自我宣传的效果要好得多。除了先期在淘宝上做广告, 逐步考虑在当当网、亚马逊中国、一号店等综合性购物平台做广告, 并有步骤地在各大门户网站、视频网站投放广告。在起步阶段, 只考虑网络广告和网络促销活动, 到发展中期, 才考虑产品品牌形象代言人的网络平面广告和网络流媒体广告的投放以及报纸杂志品牌形象代言人的平面广告。

第七是关于网页的设计方面。应进行网站整体模式设计, 包括整体结构设计, 文字说明和图片拍摄。网页风格、文笔应与服装风格保持一致。网站必须具有鲜明的独特风格, 以简单清爽的风格代替所谓的玲琅满目、应有尽有、杂乱无章的视觉感受, 吸引打动访问者, 给访问者留下深刻的印象, 即使此次访问不购物, 也可以收藏起来, 以备下次访问。网页设计应该尽可能简洁, 特别是主页, 应把最重要信息、关键性内容放在页面的首部区域, 如本品牌服装特色特点, 售后服务保障, 最新优惠活动介绍等。有多层页面链接的也应尽可能减少网页的层级, 页面内容的颜色应与背景颜色协调一致, 尽量避免选择使页面难以阅读或使人感觉不舒服、眼睛疲劳的过小文字和背景颜色。尽量保持页面静态性, 不要使用那些不断运动的页面元素 (如滚动字幕、变换的选择框以及持续的动画) , 因为运动的图像容易对人的视觉产生不良影响, 而且会影响页面加载的速度。页面加载时间过长容易使访问者失去耐心和兴趣。

网页上对于服装产品的文字说明应简洁清楚, 尺寸的测量和说明应准确, 图文都应该重点突出服装的细节和风格。有必要时, 应尝试用一台以上的不同品牌的相机拍摄, 有些品牌的相机可能拍出来色彩偏红, 有些可能偏绿, 有些可能会整体颜色效果偏亮色, 总之应尽可能真实呈现实物的颜色, 尽可能减少色差, 降低顾客因此可能发生的退换货机会。

综上所述, 网络服装销售者应明确目标顾客群体和自己的市场定位, 着眼于努力提高顾客满意度, 给顾客提供高于其预期的产品和服务, 提高顾客体验, 促进产品的在线销售和发展。

参考文献

[1]http://ec.iresearch.cn/17/20111223/160018.shtml.

[2]http://tech.qianlong.com/33443/2012/03/09/71%407766175.htm.

[3]凯文.莱恩.凯勒, 著, 战略品牌管理[M].李乃和, 等, 译.中国人民大学出版社, 2006, 9.

篇4：服装销售中常见问题 经典问答

关键词：服装品牌销售；网上；问题；对策

随着世界经济和互联网技术的发展，网络销售已经成为现在社会的一种主流，是一种新型的交易手段和交易市场。对于品牌服装来说，网上销售是一种全新的模式。与传统品牌服装销售相比，网上销售有很多的优势，是传统服装销售无法比拟的，但同时网上品牌服装销售也存在着一些问题。本文会重点针对这些问题进行讲解，以期能够有效促进我国网上品牌服装的销售业绩。

1 网上服装品牌销售的优势

1.1 销售成本和购买成本低 对于商家而言，进行网上服装品牌销售最大的优势就是可以省去置办店面的费用，因此，网上销售的品牌服装一般都要比实际店面中的便宜。对于消费者来说，网上购买品牌服装可以不与商家直接打交道，而是通过网络这种媒体来了解商品，同样，也降低了购买成本，这就是当前网购流行的最主要原因。

1.2 减少买家的时间成本和体力成本 通过网上进行服装品牌购买，对于消费者来说，大大节约了时间成本和体力成本。在实体交易环境下，大部分消费者通常都是要筛选很多的店面之后，再从中间选择自己喜欢的服装进行购买，这样的购买方式必然会浪费消费者太多的时间和精力。而网上进行的服装品牌销售，这些问题都会迎刃而解，消费者只需要在搜索目录中输入自己要购买的东西，马上就能找到相关的链接，这种消费方式非常适合当前紧张的生活节奏。

2 我国网上服装品牌销售存在的问题

2.1 缺乏相关的法律法规 网络销售给品牌服装企业带来了良好的经济效益，同时也对品牌服装的宣传和推广起到了促进作用。但由于当前我国的网络销售还没有健全的法律、法规，导致了很多的服装品牌销售存在以次充好、假冒伪劣现象，严重影响了我国的网络销售市场，给我国的品牌服装销售带来了不利的影响。

2.2 售后服务跟不上 我国网上销售服装品牌存在的一个重要问题是售后服务差。通常的售后服务主要是指退货或者换货。消费者在网上购买品牌服装的时候多少都会存在大小不合适的担忧，也或者是担心退换货带来的麻烦，因此国内的很多商家很少承诺无条件退、换货。这点我们应该向国外的网络销售商学习，承诺给消费者无条件退、换货。

2.3 物流配送问题 影响网上服装品牌销售的又一问题是物流配送。我国的物流配送系统包括快递公司、邮局等。当前随着信息技术的飞速发展，虽然我国的网络营销取得了一定的发展，但是我国的物流配送还是采用原始的方式，已经远远不能适应新形势的发展，阻碍了我国网上服装品牌的销售。

2.4 在线试穿难 网上销售品牌服装存在的最大劣势是消费者不能像实体店一样进行试穿，同时也不能看到商品的面料和质量，因此，很多的消费者不敢进行大胆的购买，这也给品牌服装的网上销售造成了一定的困扰。

2.5 安全问题 安全隐患是品牌服装销售中最担心的问题。由于科学技术飞速发展，一些不法分子会趁机利用高科技对消费者的电子银行进行密码破解，或是把消费者的个人资料出售，使消费者面临各种电话骚扰和信息泄露的局面。这严重影响了消费者的个人隐私，不利于我国网络营销的长远发展。

3 解决网上服装品牌销售的对策

3.1 加强法律法规建设 针对当前网上销售市场中出现的一些问题，国家相关部门应该制定一些相关的法律法规来规范品牌服装的网络销售。这样能够防止一些假冒伪劣和以次充好的商品扰乱市场，确保消费者合法权益的实现。同时，相关部门还要对一些网络销售平台进行监督，切实为消费者创造一个有序的网络平台。

3.2 提高售后服务质量 影响消费者网上购买的一个重要原因是售后服务质量差，消费者在进行网上购物后会遇到各种各样的问题，比如，衣服不合适、有色差、质量不达标等，这些都会造成消费者退货，商家只有理性地处理退货问题，才能让消费者没有后顾之忧。因此，提升网上售后服务水平是增强消费者网上消费的一项重要手段。此外，商家还可以向消费者提供品牌服装的尺码、流行服装的搭配等，促进商家和消费者之间的交流，形成一种良性的购物方式。

3.3 完善物流系统 品牌服装的网络销售需要配合健全的物流系统，这样才能提升品牌服装销售的效率。我国传统的物流系统由仓储、包装、运输、装卸、配送等几个环节构成，通常进行的是单项服务。品牌服装电子商务营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的电子商务化和智能化。

3.4 完善网上试衣系统 很多的消费者不敢进行网上购买的原因是看不见实物，不知道衣服合不合身，为此，很多的商家开始利用网上试衣系统来吸引顾客，比如，著名服装销售公司Land′s End采用My Virtual Model公司的MVM试衣软件成功实现了顾客网上虚拟试衣。在模拟系统当中，消费者只需将自己的体重、身高、腰围、胸围输入，就可以进行测试，系统自动就会出现一个与消费者体型相关的三维虚拟模特，让消费者看到自己穿上衣服的样子，解决了消费者的后顾之忧。另外，商家还需要完善相关的图片和文字说明。这是因为网上品牌服装销售不同于一般的店面销售，消费者对商品的了解都是通过图片和文字完成的，所以商家要将图片和文字做细，将最真实的信息反映给消费者，切不可以次充好，欺瞒消费者。

4 结语

总之，网络营销是一种新型的销售模式，它适应了新的社会生产力的发展。针对当前网上服装品牌销售过程中存在的问题，必须要加强法律法规建设，提高售后服务质量，完善物流系统和网上试衣系统，加强安全技术措施建设，这样才能建设成熟的网上销售模式，提高我国品牌服装行业的发展。

参考文献：

[1]黎婷.网上服装销售存在的问题及对策研究[J].科技致富向导，2011（17）：127.

[2]黄海川.研究网上服装销售存在的问题及对策[J].企业家天地，2013（07）：49-50.

篇5：高级商场服装导购经典销售话术

1你家衣服怎么这么贵啊，别家的跟你们都类似都比你家便宜？

是的，姐，您这个问题问的特别好，我来【XX品牌】工作之前我也是这样认为的，后来我了解到咱家的衣服选用的是欧洲进口面料，蕾丝和衣服上的珠片、立体捏花都是纯手工缝制，这种工艺是任何其他品牌都无法模仿的，咱们买一件好衣服穿得就是一个独特的魅力，其实价格对于您来说一定不是最重要的，重要的是咱们穿上这件衣服一定要漂亮您说是吗？

2我倒是挺喜欢你家衣服的，什么时候打折我就买？

是的，姐，如果是我买衣服也希望买到最低的折扣，可是咱家的每一件衣服都是限量版的，而且像您这样的标准身材的尺码也是非常有限的，应季的商品都是供不应求的，一般都是过季或者断码才有很小的折扣，到那时候您肯定买不到这个款了，其实我觉得您肯定不是在乎价格的人，一件衣服如果您穿上漂亮我相信贵一点您也会买，如果穿着不好看就是送给您您也不会穿，所以姐您就试一试这一件吧，买不买都没关系，先穿上看看。

3你家衣服怎么这么花啊，上班能穿吗？

咱家的衣服的花型代表浪漫和高雅，在女装品牌里也是很独特的一个类型，您可能平时喜欢素气一点的，咱家也有比较适合职场和工作场合穿着的品类，就像这一件您可以试一试，不过我也建议您做一下新的尝试，一定会让您发现不一样的自己。

4你家貂皮怎么比皮草商场贵那么多呢？

皮草广场的貂皮都是大批量生产的，款式比较大众没有什么特点，咱家的皮草都是采用进口水貂，钻饰的搭配都是进口仿水晶，加上手工捏花和蕾丝搭配，每一件都是限量版的，一个城市才一两件，就相当于设计师给您量身定制的一样，让你穿出独一无二的感觉，我们买东西不就是买个特别吗，要是咱们穿别人也穿就没有新意了。

5这件衣服会不会褪色啊？

6这件衣服会不会缩水啊？

7这件衣服会不会起球啊？5、6、7问题请看下一页的商品面料知识，针对不同面料的衣服做不同的回答。

8我都买这么多东西了，我不要贵宾卡，不如赠我点东西吧？

亲爱的姐：【XX品牌】的贵宾卡是您身份的象征，持卡您不但可以享受贵宾的折扣，而且还有积分，我们每年的VIP回馈针对积分多的顾客都会有丰厚的礼品赠送，而且有了贵宾卡在生日的当月可以享受我们最低折扣的商品，新品到货时我们也是第一时间通知VIP顾客首先挑选的，所以贵宾卡赠送的礼物会更多，优惠也会更多，你怎么能不要贵宾卡呢！来，我给您挑一个吉利的卡号。

9这个赠品我不要，给我打点折吧？

姐：【XX品牌】是全国连锁品牌，价位都是全国统一规定的，这一点是任何人都不能改变的，如果您非要再打折，就得我掏钱买单，姐我一个月那么点工资你能舍得吗？现在的价格已经是公司搞活动的最低折扣了，赠品是我们回馈VIP特别准备的，不是每个顾客都有的，而且这个礼物可是限量版的，是在外面市场买不到的，所以姐您今天赶上了这个活动可是非常幸运的人呢！来，我帮您把赠品装好！

10怎么这个衣服我刚买几天就打折了啊？

姐，那是因为您比较有眼光啊，这款衣服是我们的爆款，刚一上市没几天就卖的差不多了，就剩下几件是断码和有点脏的样衣，现在总公司已经设计下季新款了，所以才打折的，放心吧，您的那个尺码早就没有了，而且这几件打折的都有点小瑕疵，这几件即使当时给您打折你也不会要的啊，您说是吧。

11这个衣服我没穿几次就开线了，你家衣服质量太差了？

对于这件衣服给您带来的不便，我们表示非常的抱歉，同时像您这样的问题我们几乎从未出现过，衣服开线了并不代表我们的衣服质量出现问题，生活中总是会出现小小的意外，不过没关系，我们会把情况反映给公司，经过鉴定给您一个满意的答复。（或者，姐这点小问题真的没关系，我们总公司有经过专业培训的织补维修师，您把衣服放这吧，回头修好了我们打电话通知您，一定让您百分百满意。）

12这个颜色太年轻了，不适合我这个年龄穿？

姐，您真有眼光，这个颜色确实显得年轻。因为这个颜色是今年的流行色，穿起来显得肤色特别亮，有气质，您本身看起来就年轻，不用担心颜色问题，而且您的肤色也不挑颜色。姐您买不买都没关系，咱们先试一下看看效果怎么样?

13这件衣服我穿上是不是有点显胖啊？

您这个问题问的特别好，说明姐看衣服很有眼光，【XX品牌】品牌的衣服都是经过立体剪裁，收身效果特别好，而且我们品牌定位就是针对您这样的年龄段，我们都是经过人体曲线设计，会凸显女人的身材魅力，光我说也没用，姐您如果看好这一款试一试吧，穿上您就知道我说的没错了，绝对不会显胖的。

14你们家这是什么品牌啊？是高端品牌吗？（如何用自己的语言讲述和赞美我们的品牌）

【XX品牌】是一个经典的时尚品牌，源于欧洲古典设计精华，精致细腻的手工装饰以及华丽的巴洛克风格，结合东方女性的独特气质，用精湛的时装工艺，将低调奢华的设计贯穿品牌，全新演绎奢华、唯美、轻柔的欧式古典浪漫风潮。【XX品牌】依托台北总公司的设计精英及潮流咨询，在上海成立了设计研发中心，在全国有近400多家店面及专柜。在北京、上海、杭州、成都、广东、南京、沈阳、哈尔滨等都有【XX品牌】品牌，在上海百联、上海中信泰富、王府井商业集团、银泰百货集团等都有【XX品牌】的专柜，并在日本、加拿大也有我们的品牌形象店。

15你们家的衣服绣的花掉了怎么办啊？还能配上吗？

这一点您放心，我们是全国连锁的知名品牌，针对售后和服务方面管理是很严格的，如果您需要帮助，把衣服拿到我们专柜，我们会把衣服返回厂家帮您补花或者搭配，如果年限长了即使配不上原版，也会帮您搭配时尚美丽的流行花样，因为都是我们设计师专业的挑选和手工一针一线缝制的。

16你们家小衫这么薄，袖子还是桑蚕丝的，天冷了能穿吗？

咱们家的小衫腰身部分大多是羊毛或针织的，保暖性特别好，袖子是桑蚕丝是体现女人时尚和妩媚的一面，而且现在的人出去基本坐车，咱们东北的室内又这么暖和，只要外面加一个厚点的外套或者冬天穿貂皮，根本不会冷的，放心吧，姐，一脱了外套你穿这样有特点的小衫一定会让人耳目一新的。

17你们家下面搭配的裤子和裙子怎么这么少啊？

姐您的眼光真独到，【XX品牌】的设计师对裤子和裙子的设计理念就是虽然少，但是款式经典，而且版型要求特别高，都是以人体曲线为基础的立体剪裁，您随便看一下咱家的裤子和裙子百搭性非常强，无论是颜色还是花型都可以随意搭配上衣，这样为我们的顾客节省了开支又减少了搭配的时间。

18成为你们的VIP除了折扣还有什么好处啊？我不差那点折扣？

成为VIP您就成了【XX品牌】忠诚的顾客，也是我们重点服务的对象。您的基本信息会存在我们VIP管理系统中，每当新款到货时我们会以短信的方式第一时间通知您。VIP消费有积分，每年我们都会组织积分换礼活动，回馈我们的老顾客。VIP顾客在生日的当月购买产品我们会给到优惠的折扣。公司也会根据不同的时段专门针对VIP推出特价和经典的商品专供VIP购买。

19请用自己的话讲述一下【XX品牌】品牌的卖点（衣服的优点）。

【XX品牌】品牌汲取欧洲古典设计精华，以华丽的欧式巴洛克风格为基调，运用蕾丝、手工刺绣、缝珠捏花等欧洲纯手工工艺设计，体现了女人的精致、优雅和高贵。服饰上的花朵和缝珠、亮片、镶钻都是纯手工缝制，做工非常精细。

20请用自己的话讲述一下能够成功销售一件衣服有哪些销售秘诀或环节？（例如用什么方法找货，如何搭配，如何赞美等等自己拿手的销售方法都可以）

1、抓住顾客身上的优点赞美寒暄。（优点包括顾客形象、穿戴、同行人员等）

2、根据顾客穿衣风格和年龄来推荐适合顾客的商品（例如拿一件花的，一件素的来让顾客选择，从而推断顾客的喜好方向）

3、当顾客试一件衣服时，用最快的速度选好可以搭配的裤子、裙子或者外套等，引导顾客一同试穿。

4、帮助顾客整理衣领、腰带或裤脚，达到试衣的最佳效果。

5、当顾客犹豫不定时要用专业的语言跟顾客讲商品的卖点，从而帮助顾客下决定；或者不断重复衣服是最后一件，不买就

会再也买不到了，帮助顾客下决定。

6、一般三件衣服就开好小票引导顾客买单，然后可以再推荐其他商品。

篇6：服装销售中常见问题 经典问答

在经营中，我们经常遇到顾客提出的一些问题，这里提出几个以供导购员来参考工作中遇到类似的其它问题，希望大家能举一反三地做出顾客满意的解释。

1、你们的价格为什么比别家的贵?

一般在跟顾客说明了本公司产品的众多优点后，顾客会明白物有所值。参考回答：

您说这么多优点它不值这个价吗?最简单的，以服装来说，大家都知道周大福要比一般的贵也因为它做工好，款式新吗?

2、这款式这么新潮，戴上别人会以为是假的，还不如买假的呢。

说明顾客对自己佩戴首饰缺乏自信心。假东西都是模仿好东西来做的，只有人们喜欢，但又没能力拥有真的时，才会买仿真品代替。

参考回答：

像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出嘛?就像买名牌服装，大街上假的有的是，您为什么还买真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多。

3、“你们××珠宝”的产品是否打折或折扣太高?

一般顾客问这个问题是担心价格有水分或者仅仅是随口问问。

参考回答：

不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定。打折、促销活动都由总公司统一规定。不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象。公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在我们就卖贵点，他难缠就少要点。所以您放心，我们“童叟无欺”。

4、我这戒指只戴了三个月怎么就变形了?

表明顾客对货品了解不够。

18K、Pt900产品虽说比24K、Pt950要硬但也不是坚硬得不会变形，有时您在佩戴时没注意，比如打牌、发脾气时拍桌子，或使劲握手、握拳，都容易使戒指变形。就像再好的皮鞋您穿去踢足球也很容易坏的，所以在佩戴时要小心。•

5、这个公司以前没听说过呀！

表明顾客对公司没有信心。

参考回答：

首先，向顾客介绍自己珠宝品牌的历史、特点(店面大、品种多、质量保证、专业化经营、专业化服务)、在行业的地位；接着，介绍公司现在的发展；然后，拿出宣传册、图片并说清售后服务内容。

6、K金多少钱一克?

表明顾客并不了解这一行业，还用24K金的概念衡量18K金饰品。参考回答：

K金首饰与足金首饰不同，K金注重于工艺，每种款式加工工艺不同，价值也就差别很大，所以K金不单单以克重来计量的。就像你买皮衣、皮鞋，不以一头牛、一头羊多少钱来计算。

当然用皮越多价也越贵。K金首饰属艺术品类，期中包括设计工艺等，他强调的装饰性远比保值性高得多，对于艺术品你怎能简单以材质来论呢。一张画能单以用纸张大小和颜料的多寡来论吗?

7、为什么K金比黄金贵?

参考回答：

作为原材料来说K金还是不如黄金，但就成品来说K金的装饰性和加工难度都远远高于足金，K金首饰设计因材质较硬，配戴时间长，所以更强调其艺术性，设计需专业大师，而足金流行范匡窄，大都采用传统式样，不需太多设计人员。另外，足金加工简单，一般手工作坊都能加工，K金加工难度大，需要许多大型机械和精密仪器，且工人也多而专一，成本和管理费用也因此增大。比如原料的配比在K金中是很重要、很复杂的一个环节，而足金不需要。如果单纯以原料价格来计算装饰品价值，仿真首饰、塑料头饰应该是什么价呢?

8、有没有以旧换新业务?

参考回答：

以旧换新涉及比较多的程序。我们如果要实行这个业务的话，必须考虑到旧首饰鉴定回收，中间会有费用也需要一些其他配套，所以不是每个都有开展，但马上就会有的。商家会把收回的商品经抛光、电镀等简单工序后重新上柜台，这样在您购买自己喜爱的首饰时，很可能买到的是二手货，甚至三手、四手，我想谁都不愿意。

9、你们的首饰容易引起过敏吗?(针对于镍含量的疑问)

参考回答：

国家标准规定首饰中镍等有害物质含量的问题，这是因为金属镍直接接触人体时容易诱发接触性皮炎，东方女性有很多会对镍过敏，针对于此所以有国家特定的标准。“××珠宝”是名牌，产品严格执行国家标准，这些制品与皮肤长期接触部分的镍释放量小于0.5微克／厘米2／星期。

10、为什么首饰上有的有“××珠宝”字印，有的没有?(为什么没有“××珠宝”字印的首饰还能上柜销售？)

参考回答：