销售渠道方式（精选6篇）
篇1：销售渠道方式
其他方面
2008年中国北京奥运会期间发布的《世界眼中的中国》——大型调查报告数字显示，在最能代表中国的事物中，中餐仅次于长城和功夫，位居第三位。66%的受访者在“听说过什么关于中国的事物中”这一问题中选择了“中餐”。
中餐业是美国华人产业的第一支柱。据统计，美国有93%的成人吃过中餐，10-13岁的小孩中有39%喜爱中餐，只有9%喜爱美国菜(美国菜主要由美式快餐、法国菜、意大利菜、墨西哥菜等组成)。
最近资料统计，美国中餐馆数量业已超过5万家。美式中餐馆在美国每年销售额超过210亿美元。
在美国各类餐馆中，中餐馆是日本餐、韩国餐、泰国餐、越南餐、印度餐等各类餐馆总数的2倍。
洛杉矶、纽约、旧金山为美国中餐馆最密集的城市，洛杉矶有6000家中餐馆，纽约有5000家中餐馆或中餐外卖店，旧金山有4300家中餐厅。这三个城市的中餐馆数量加起来占了总数的近三分之一。
制作标准化
中餐虽然博大精深，但建立在现代营养学，卫生学等基础上的研究，还远远不够;中餐的规范化，卫生化作业也有很长的路要走。中餐业要在竞争激烈的美国市场生存发展，立于不败之地，企业化、标准化和管理现代化应该是努力的方向。但是值得一提的是，中餐的制作过程比较特殊，不容易像西餐那样做到程式化、工厂化，中餐的味道如何往往跟师傅的手艺有直接关系，随意性太强，这是中餐业在美国要做大做个重要环节，也是许多有志于振兴发展中餐的华人老板所头疼的事情。高档的中餐连锁店P.F.Chang’sChinaBistro就是一个成功的案例老板费莱明实行企业化经营，成功地融合中、西优点，装潢走古典中国风，提供高格调的法式一流服务，并简化菜单，供应的都是老美比较熟悉的菜式，甚至把中式凉拌菜化身为沙拉，侍应生熟知各种洋酒和中菜的搭配效果。用美式专业操作提高了中餐水准，成为美国高级中餐馆连锁店的霸主。
健康、融合的流行趋势
面对西餐、日餐、泰餐等众多其他菜系的夹击，改革菜单推广健康食谱，成为大家普遍认同的一条出路。事实上，中餐于健康饮食新概念上占有优势，大有文章可做。西方人近年来越来越钟情绿色食谱，流行多喝豆浆，多吃蔬菜和植物油，素食者越来越时尚。若中餐馆能敏锐地顺应这一时代潮流，开发出低热量、低脂肪、低胆固醇、低糖低盐的新派菜肴，并通过邀请西方营养学家、美食作家品尝和撰写专栏，达到宣传推广之效，相信上中餐馆“食得健康，食得美味”，定能成为西方社会主流时尚的“新宠”。
除外部有竞争对手外，中餐馆本身也有需要改进的地方，比如“菜式老化”的问题，导演过世界中餐馆纪录片的官卓中认为，中餐的出路在于创新。近年来，随着多族裔背景移民的增多，混合风味餐流行起来。这类餐馆的名称都有一个连字元：中国—墨西哥式、中国—西印度式、中国—委内瑞拉式、中国—牙买加式等。这些餐馆的菜式具有一个共同的特点，即中餐与其他国家菜式的融合。
走向主流社会 进军主流宴会
中餐要想进入当地主流社会，不能进入高级宾馆时很难打开局面的。美国中餐的发展方向是跳出唐人街，进入当地主流社会消费的大市场。现在，在欧美地区的高级宾馆目前均不开设中餐厅，他们不熟悉中餐，认为中餐厨房面积较大，管理复杂，市场又不经常需要，因
此不想专设中餐厅。总有一天美国的高级宾馆中的中餐将与法国菜、意大利菜和日本菜一样，成为必不可少的菜肴。
提升厨师地位 打造品牌形象
以厨师为品牌，启用有信心、有意向推动中华饮食文化的有志之士来管理厨房。例如加州的“厨房制造”，厨房制造建立时大部分的股东都是厨师出身，厨房制造能取得今日的成就，在厨房中默默工作的厨师起了不可磨灭的作用。有了厨房制造的先河，未来海外中餐馆均应不断提升厨师的地位，让有才华的厨师真正发挥作用，打造中餐饮食品牌新形象，从而谋求更深远的发展。
销售渠道调研
销售场所和潜在营销场所：甄文达 Yan Can Cook
电视销售，网络销售，地方性小型展会，主要调研方面
代理商资格和设备出售------技术设备一体化出售，考察各个购买者经济实力和装修，服务等一系列资质之后决定是否出售。对已经有快餐店的客户提出改进意见，降低出售价格。在指定地区选定一个试营业地点，指导其做出风格打亮品牌，作为表率。
主要是外卖形式营销，兼有快餐文化。由我公司为每个地区加盟商做
宣传造势。
运输——美国铁路运输发达，以铁路运输为主，兼有汽车海运等方式。
网络-------在美国现有的餐饮用品店购买展位为产品和技术的转让创造了解的渠道。
营销方式组合事件营销——营销新颖有亮点的话题或者事件以之为我产品打响名气，达到妇孺皆知，有人追问到底在哪的效果。话题或事件的设置必须是公众关注的，获得人们持续地关注，必须要双赢性话题或者事件。
◎ 服务营销◎着重在于给购买者以中华文化的熏陶，着重在于人员的培训，选拔，监督。
真正在服务过程中的每一步上体现中华礼仪，同时兼顾美国人民生活的状况。在步骤上，一提供订餐，主打礼貌诚信，接待礼貌，送货时间精确。
◎ 体验营销◎着重在于便携的餐具和袋子的设计上，让顾客真正感受到无微不至的关怀和
创意。
◎ 知识营销◎着重在于设计的餐具讲究，兼有中国特色，也要照顾到欧洲人的饮食习惯。
定期改变餐厅营业的主题，主打介绍中国国学的，如孔孟，老庄，等，还有可以简单的提到一些中国的汉语和歇后语成语等，使就餐不单单是就餐，而成为一个体验接触中国的机会。另外一方面也兼有事件营销的效果。使人们开始讨论，互相交流。
◎ 情感营销◎针对中国传统养生理念，由服务员向顾客推荐各种特色水饺，介绍特有功能，以满足顾客的不同时期对身体状况的诉求。
◎ 教育营销◎主要针对加盟者进行的营销，通过对美国市场的深入浅出分析，结合专家的意见，进而推销自己公司的希望加盟者接受的公司理念，进而使加盟者能遵循公司的理念，或者在公司的理念上进而产生新的创新。
◎ 差异化营销◎对于公司产品和同类产品的相关性予以忽视，转而营销公司产品的独特之
处，从所采取的手段等多方面，使差异化为大众接受并成为产品区别于其他产品的特点为人们所记忆或追捧。
◎ 整合营销◎在人员资源和教育上进行整合，找到最佳的切入点和黄金比例。在整合的问题上做大文章，以使达到事半功倍的效果。
◎ 联合营销◎鼓励加盟企业自己做宣传，并且把我公司宣传和加盟企业宣传做联合达到双
倍甚至更高效益。在公司理念等方面也同样可以做联合营销的文章。
◎ 绿色营销◎在生产经营过程中能向购买者传达绿色消费，绿色产品的理念，进而能够在购买者心中留下绿色食品的印象，进而能在环保等主题上做文章，以满足人们对生活水平提高的要求同时建立公司产品美誉。
人员培训-----进行上门的统一化人员培训，并留下经理人。以统一人员的作风等，以达到以上营销目的。
宣传方式-----在传统的宣传方式以外，可以采取多种方式进行宣传，比如举办小型食品烹饪比赛等方式，或者赞助等其他方式进行宣传。在传统宣传做足的情况下可以不局限于传统宣传，而更加注重新颖独特的方式宣传。
篇2：销售渠道方式
摘要：销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。本文在分析企业与销售渠道、销售方式的基础上，论述了企业特别是中小企业与销售渠道的关系。
关键词：中小企业销售方式渠道选择
Abstract: The marketing channel is enterprise most important property only one, simultaneously also is the variable greatest property.The way which it is the enterprise which shifts to the consumer in the process passes through the product.The correct choice and the utilization marketing channel, the reasonable organization sale class, may cause the enterprise rapidly promptly to transmit the product to the customer hand in, achieved the expanded product sale, the acceleration turn over of capital, reduces the circulation expense the goal.This article in the analysis enterprise and the marketing channel, in the sales way foundation, elaborated the enterprise specially is mid-and small-scale enterprise and the marketing channel relations.Keywords:Marketing channel Mid-and small-scale enterpriseSales channel choice
决定企业生存发展成败的是市场。决定是否适应市场、开拓市场、创新市场的是企业的经营决策，而不是管理。百姓的俗话说得好，钱是挣出来的，不是省出来的。挣钱比省钱更重要。中小企业作为一个重要的经济组织形式,在各国经济发展中起着举足轻重的作用。随着中小企业在世界各国国民经济中的地位和作用的日益突出,大力发展中小企业已成为各国发展经济的共识。
一、企业销售方式的类型及特点:
销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。
1．直销
直销是指工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息；但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入，不利于社会专业化分工的组织与发展。直销往往被一些专业性很强的生产企业与对销售策略有特殊要求时采用。
2．代销
代销是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经工、商双方协商而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展。在代销方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。
3．经销
经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式。买断产品经销的实质，是工商企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力。这对于经销双方都有好处。
4．经纪销售
经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。
5．联营销售
联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。
6．销售活动分类
从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。
二、影响企业销售方式的因素
1．产品特点
企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。企业要对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查论证，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，你的产品才能真正拥有市场。相反，很多企业往往是在还没有弄清消费者需求的情况下盲目的生产，或在生产过程中不能实现统一的标准化生产，导致产品质量参差不齐，产品卖不出去，造成产品库存积压，资金周转不灵，从而给企业的下一步发展造成严重的影响。
2．产品价格
企业在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，企业制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，公司总部一定要对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。
3．销售渠道
有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台；然而，市场的复杂多样性，很多企业，往往在费劲力气搭建好自己的渠道平台后，由于缺乏规范化的管理，使得企业现有的渠道不是不能充分发挥作用就是受制于人。
经销商们为了提高销量相互杀价，造成价格混乱；为了争夺市场份额，进行跨区域销售。这些现象的产生究其原因是因为企业缺乏一整套比较完善的、统一的、规范化的管理制度，企业对下级经销商、代理商缺乏有效的全局性的指挥，从而造成混乱的局面。试想，一个乐队如果缺少了指挥，还能不能演奏出美妙的乐章？舞蹈《千手观音》也是一样，如果没有手语老师的指挥，二十一位生活在无声世界的演员还能否表演出如此震撼人心的一幕。
4．促销管理
促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场,争夺顾客,树立形象的基本营销手段。
促销活动，如何从管理的角度对企业促销活动展开系统性的思考？促销活动中涉及到的环节相当多，也比较复杂，如何将各个环节有效的连接到一起，保证达到预期的促销目标，这就要求在促销计划书中对每一个细节都做出明确的要求，在活动实施过程中进行严格的监
控。缺少战略层面思考的促销活动，与企业营销战略脱节的促销活动，偏离市场和客户需求的促销活动，不但不能达到公司预期的促销效果，而且将给企业的成长带来负面影响。
三、影响企业渠道选择的因素
企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，要结合企业自身的特点和要求，对各种销售渠道的销售量、费用开支、服务质量，进行反复比较，找出最佳销售渠道。
1．企业自身状况
对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
与大企业相比，中小企业在竞争中处于先天弱势地位。从产品的供给来看，中小企业的生产规模小，一般不能独立构成左右供求态势的市场力量。从价格决定来看，中小企业的议价能力有限，不能控制市场价格，而是市场价格的接受者。
2．市场状况
（1)从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。
（2)出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。
（3)出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。
3．其他因素
（1)零售革命和网络革命。这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。
（2)渠道堵塞。
四、企业销售方式及渠道选择策略
“4p’s组合”策略,既”产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”是麦卡锡在20世纪60年代提出的,这一组合策略是麦卡锡在尼尔.鲍顿研究的基础上将营销实践的12因素进行概括、总结、归纳的结果，从而使人们从较为繁杂的营销变数找到了最为重要的因素，“渠道策略”也就这样产生了。
渠道策略的定义为：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。强调必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出企业必须了解各个中间商的渠道培养能力、渠道开发能力以及渠道维护能力。
正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。
1．市场因素
当市场经营由粗放型转向集约型,传统的销售渠道在效率、效果、成本、可控性等方面日露缺陷，已经不能完全满足企业经营目标的要求。
市场经济发展至今，企业以市场主体身份参与竞争，一般都建立起各自相对稳定的销售网络。但市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，从而提高市场资源的可控度。竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新。
2．消费者因素
归纳起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者愿意买
买方市场的形成，同一类产品的可替代产品日益增多，消费者选择范围不断扩大，使得消费者在市场交易中的地位越来越重要。在这中市场环境下，要想被消费者购买的首要条件是进行消费者采购的终端市场，因为只有进入消费者购买首要的条件是进入消费者采购的终端市场。
3．自身条件限制
在这里，主要说一下中小企业的自身限制，中小企业的由来已久，它已经成为当今世界各国和地区经济活动中一支具有极其特殊地位的经济力量。从一定意义上说，中小企业问题是一个世界性的课题，也是一个永久性的课题。
中小企业是相对大企业而言的，虽然两者的差异主要体现在规模上，而规模又体现在生产能力、技术条件、从业人数、资本数额和市场占有率等要素上，而且这些要素都是相对的、变化的，在不同的行业、不同阶段、不同地域或国家都有不同标准。
一般而言各国对中小企业的界定有定量界定和定性界定两种方法，定量界定主要从中小企业雇员人数、资产额和营业额三个方面进行界定，定性界定一般从中小企业质量和地位两个方面进行界定。
定量界定标准具有很大的相对性，表现在以下三个方面:
空间相对性，主要表现在以下几个方面:不同地区和国家偏爱的定量标准可能不同，如巴西采用雇佣人员标准，斯里兰卡则采用设备投资标准;不同国家和地区同一标准的具体取值区间可能不同，如同为雇佣人员数标准，荷兰取值区间为【0, 250)、挪威则为【0, 100];不同行业中，标准或取值区间可能不同，如英国的制造、建筑和采矿业采用雇员人数标准，而零售业则采用营业额标准;同为雇员人数标准，就取值区间而言，制造业为【0, 200]，建筑和采矿业为【1, 251，这是因为不同行业技术特征不同，要素构成各异。
时间相对性，即使是同一国家也可能变化，如美国20世纪50年代将制造业中的250人以下中小企业界定为中小企业，现在则将此上限提高到500人。这是因为随着时间的推移，行业整体规模结构也会发生变化。
中小企业本身的相对性，中小企业亦就是指相对与同行业中大型企业而言规模较小的中小企业，但中小企业有可能成长为大企业，大企业也同样可能衰退甚至被分解为中小企业。中小企业的营销渠道状况，不仅是中小企业发展的决定性因素之一，同时也折射出中小企业的经营机制状况、适应能力以及市场活力的大小。而渠道策略是中小企业管理层面临的最重要的决策之一，研究它具有战略意义。营销渠道策略正确与否是关乎企业兴衰成败的重大问题，如果企业的渠道策略正确，即使计划得不好、经营管理不善，效率不高，或许还有盈利的可能性;反之，若企业的营销渠道策略不正确，执行的越好、效率越高，就赔钱越多，甚至破产倒闭。
4．其他
（1）渠道冲突
新兴渠道山于其分销规模大、效率高和影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，代表未来发展方向，而传统分销渠道目前还是大多数企业的主渠道，尤其在二、三级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位，同时中小企业企业在传统渠道容易获得较大的渠道掌控力。
由于各种分销渠道发展不平衡，又同处于一个竞争激烈的区域市场，必然会产生渠道的优胜劣汰，同时，各类分销渠道的愿景目标、经营特点和市场定位不同，导致其价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异，而且大多数企业多渠道市场运作管理经验不足，在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲突或者过于市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，都会导致渠道冲突。
本来企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同(一般对大型连锁零售终端掌控力较强)，再加上对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力和达成理念认同和建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，结果导致渠道成员在各自短期利益驱动下各自为政，引发恶性渠道冲突。冲突主要包括以下三种类型:
A，大 户 冲 突 :主要是指大户与企业之间的利益冲突和大户与大户之间的利益冲突，“大户”指有一定实力的经销商，大户冲突直接干扰着渠道成员和制造商之间的职责履行、承诺和义务的实施，影响着彼此之间的合作关系，并最终导致经销商恶性降价竞争、窜货等等，这种冲突主要是因为大户和企业之间的利益目标不一致，企业多渠道并存，企业的价格管理体系不完善所导致的。
B，人 员 冲 突 :包括基本渠道成员冲突和特殊渠道成员冲突，基本渠道成员是指拥有货物的所有者风险的企业以及作为分销重点的消费者，包括制造商、批发商和零售商。特殊渠道成员是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。
C，系 统 冲 突 :营销渠道包括，实物流程系统、所有权流程系统、信息流程系统、资金流程系统和促销流程系统五个系统。在这五个系统中都很容易引起冲突。
（2）反应机制缓慢
现代化的中小企业除了要有质量可靠的产品之外，还需要建立快速反应机制，这个对中小企业来说尤其重要。这里快速反应包括两个方面的含义:一方面是中小企业营销渠道战略如何通过营销渠道迅速得到执行，如:怎样才能通过有效渠道以迅雷不及掩耳之势实现中小企业密集分销、迅速抢占市场的目标。营销渠道在这个战略执行中扮演着关键的角色，它的密切配合以及运行良好与否直接关系到该战略的成败。另一方面是指通过营销渠道对市场信息进行快速和有效的反馈并作出有效地反应。常言道:“兵无常势，水无常形，能以敌变化而取胜者，谓之神”。新经济时代的市场是竞争激烈、瞬息万变而又讲求个性，要求互动的市场，成功只会钟情于会变者、擅变者以及快变者。不进则退，中小企业必须要具有英特尔总裁格罗夫的“惧者生存”思想:不以小有所成而自傲，应以危机而自醒。否则，彼得?圣吉所论述的“煮青蛙效应”也许就会光顾你。而事实上，传统营销渠道由于各种因素的制约，无论是分销速度，还是信息反馈和响应速度都与这个新的经济形态所要求的速度标准相差太远。
参考文献:
1．范明刚 《透过《千手观音》看营销》2004年4月15日博锐管理在线
2．陈泽滨 《销售方式巧选择》来源：网络搜集
3．百科全书 《销售渠道》作者: 不详来源: 网络搜集
篇3：鞋业销售渠道革命
去年李宁品牌刚刚宣布此消息时,业界就反应十分强烈。业界这种反应不仅仅是李宁的渠道整合,还有更重要的是大家联想起李宁定下的十年战略目标:2009年～2013年为国际化准备阶段;2014年～2018年是全面国际化阶段,成为世界体育品牌前5名和中国体育品牌第一名。
也许,渠道整合是李宁所有未来发展问题中必须要快刀斩乱麻的关键所在。这或许将验证我国运动鞋品牌市场上一种“羊群效应大片”的再次上演。
“其实,李宁的问题不是个性的,而是存在共性的,它折射出全国品牌鞋专卖普遍存在的问题:庞大的专卖网络暗藏着成本高昂、管理低效的危险。渠道经营的粗放化倾向,及某些渠道在建设过程中重数量轻质量、重效益轻市场、单店业绩不够理想等,这些造成了品牌渠道建设的不够稳固和企业业绩的持久震荡。”业内人士一语中的。
就近期发生的“李宁事件”,足以让我们看到了鞋业销售渠道变革方式方法的重要性和利害性。当一个企业的生产达到了一定的阶段时,渠道就成为了企业继续发展最为关键的环节。整合自身渠道,将成为企业向前发展的必要手段之一。
篇4：机票销售“渠道战”
日前，东航董事长刘绍勇语出惊人，称“东航不想为携程和易龙继续打工”，同时，他向阿里巴巴董事局主席马云发出邀请，希望双方好好谈谈电子商务合作事宜。一时间，航空公司与传统网络经销商的关系剑拔弩张，双方关于分销和直销的争论逐渐升级。
公开“叫板”争未来
事实上，对渠道的担忧并不只是东航一家航空公司的困惑。携程等网络机票代理商利用互联网的独特优势，正在逐步成为航空公司机票销售系统中最大的渠道分销商，在合作中掌握了更多的话语权，这种“受制于人”的状态让很多航企忧心忡忡。
实际上，数据显示，通过携程之类网络中介售出的机票仅占航空公司出票总额的10%左右。表面上看，网络分销的销售份额并不高，尚未形成市场垄断，对航空公司也没有构成现实的威胁。携程有关负责人表示，去年携程、易龙、芒果、游易等所有在线预订商的份额加在一起也不到20%。因此说“航空公司在为网站打工”，未免有点夸张。
然而，一个不容忽视的事实是，尽管没有占据绝对份额优势，但是携程却毫无争议地成为各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了此前任何一家传统的线下分销商，这种一家独大的局面才是航空公司最大的心病。民航专家表示，尽管传统分销商占据的票额总量较大，但其力量却比较分散，目前全国各级机票代理商不下数万，没有一家能够有力量单独和大型航空公司叫板，因此航企在与它们的合作中拥有较大的自主权和约束力。而网络经销商则凭借强大的呼叫中心和客户资源，以及从航空公司获得的更有吸引力的价格承诺，短短几年就确立了行业霸主地位。
有数据显示，航空客票已成为网络支付应用行业的发展亮点，去年全国航空客票网上支付交易额增速高达440.7%，照此速度发展，网络分销迟早会成为航空市场上最大的机票销售渠道，而如果任其发展，坐观其成，不主动参与电子商务的建设，航空公司今后只能是“人为刀俎，我为鱼肉”。
公开回应表态度
刘绍勇抛出“打工说”不久，携程网首席执行官范敏就通过多家媒体做了“隔空对话”式的回应。从携程的表态来看，作为国内三大航空集团之一的东航公开争夺销售渠道话语权，让它们感受到了不小的压力。与此同时，不卑不亢的回应也表明，已经拥有一定市场份额的携程不会轻易妥协，一场渠道战将会继续上演。
在回应中，携程方面表示，旅游网站和航空公司是唇齿相依的关系。假如航空公司营收下降，网站也会跟着降低收入。而且从国际航空业的实践经验来看，美国、欧盟这样的发达经济体，其航空市场已是充分竞争的格局，但分销渠道依然占据了60%以上的市场，分销渠道是航空公司有效的合作伙伴。其次，国内航空业普遍巨额亏损是由多种原因所造成的，包括市场的萎靡、运营成本的居高不下、燃油价格的大起大落、在航油套期保值方面的失误等。目前航空公司的燃油成本占总成本的20%至40%，飞机租赁维修等成本占30%至40%，人力占10%，起降费占10%，而涉及携程、易龙之类的在线分销商的营销成本仅占10%不到。
解读这些回应，民航专家表示，携程主要想向东航释放两点信息：首先，携程想表明，自己和航空公司是利益同盟的关系，同进同退，同舟共济，网络分销商不会依靠盘剥航空公司的利润来做大自己，给了东航一颗“定心丸”。与此同时，携程软中带硬地指出，网络分销并不是航空公司亏损的主要原因，航空公司应该更多地从自身出发寻找亏损根源，不要让电子机票网站为其背黑锅。
考虑到携程此前刚刚陷入与格林豪泰的纠纷，民航业内专家普遍认为，此次东航公开表示不满，再次让携程感受到了一股寒意，那就是产业链上的合作伙伴，在利益博弈方面已经有了情绪。如果让这种不满和愤懑继续发酵、蔓延，携程将在业界成为众矢之的，长此以往后果不堪设想。因此，如何重新调整利益分配格局，达到一个各方相对满意的新平衡点，将是日后航空公司与网络分销商之间谈判的主要议题。
从另一方面看，携程的态度也表明，航空公司想摆脱商务网站，自己建立一套直销渠道，也不是一件容易的事。目前，只有海航在淘宝网上开设了直销网店，这也是国内航空公司在淘宝网开设的第一家机票直营店。而其他航空公司则通过推广自己的网站和呼叫中心来推动直销业务。
对此，民航专家表示，自建直销渠道需要投入大量的建设成本和广告投入，才能铺通网络，取得市场效应。有时候直销的单张机票利润可能还比不上分销，因此短时间内航空公司还必须与成熟的电子商务网站合作，才能避免业绩的大起大落。
合作路未到尽头
有利益纠葛，又有利益依存，航空公司与网络分销商之间的这种彼此交融的复杂关系，表明两者的合作远远没有走到尽头。
专家表示，代理商和航空公司之间的关系不仅仅是买卖关系。从航空公司来说，如果旅客是上帝，那代理商就是同一战壕的战友。实际上，几乎所有的航空公司在和代理商合作的时候，都抱着“借船出海”的想法：借助代理商的区域市场网络、代理商的经营能力，迅速在市场上打开缺口，达到占有市场的目的，实现低销售成本和高销量的利润收益。
而代理商则希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，带来区域市场经营的知名度，从而成为当地经营的领头羊。代理商希望得到航空公司更大的支持，比如广告宣传、促销政策等多方位的支持，从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。同时，代理商也希望通过推广品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。
篇5：销售渠道方式
目前存在着几个误会，第一是我们都认为市场营销前景光明，其实经过这些年的非常手段开发，信息化市场非常的狼狈，事实上，我们渠道商在进行近乎于乞讨的销售，回头看看你们的销售同事，他们每天在面对拒绝、冷漠甚至是侮辱，每一分钱都是用汗水泪水甚至是尊严换回来的，中国的互联网在蓬勃发展，但是市场却是一片狼藉，中国的渠道代理公司如雨后春笋，但是大多数都在打蔫！我不想唱衰网络产品市场，但是我们正在描绘的正在面对的正在经营的中国市场，绝对不美好。第二个误会是渠道商赚了大钱啦，造成这个误会的原因是渠道商这些年来，成就了很多的辉煌事业，比如3721、百度。但是事实上渠道商却混得很惨！看起来非常好的代理折扣，渠道商的利润去了那里？我认为是还给了产品商了，渠道商非但没赚到钱，甚至还亏钱了。第三个误会，是客户认同互联网，接受了信息化服务。但是我却认为，目前客户需要的我们没有提供，而我们提供的客户不懂。(国家公布的官方数据，中小型微型企业，包括个体共商户2400万)
市场的不健康，衔接就是一大死穴，作为信息资源运营商，忽略了与推广销售商共同来完成有效价值、市场细化的培育、筛选和分类的工作。忽略与市场终端客户的直接沟通，几乎不考虑终端客户的实际需求及认知培育。所以市场不成熟！博览漫天飞舞的“发布会、研讨会、高峰论坛”，几乎都是网络产业者自家的一言堂。全部是产业NB人士翻来覆去千遍的吹，从来没有和市场和客户产生过本质的对话，对于市场成熟毫无推动作用。其实最有发言权和最具推动力的人往往被强制坐在听众席听产业高人胡扯！
我们渠道代理商，其实活得挺累挺艰苦，中国的网络产品是好产品，但是中国的客户却不是好客户，一他们不懂，二他们不主动去懂，三他们因为不懂所以不会运用，不运用怎么体现价值，不体现价值他们怎么会相信我们的产品和服务？第四是我们这些产品商不去培植市场，而是吹概念，偶尔也开客户见面会，但是除了吹产品之外，对于教育客户认识网络价值帮助非常微小。再就是放任渠道商去销售就产生了非正常的竞争和销售手段，所以一边在宣传，一边又在相互拆台，卖yahoo（3721）的拆百度的台，卖百度的拆yahoo的台。所以客户实在搞不清楚应该信谁的！实话说，目前的市场辉煌，是渠道商用非常手段骗强骗大的结果。面对市场的繁荣，实在没什么好高兴的，接下来几年，我们这些渠道商还要继续收拾掠夺市场带来的残局，同时项目商也不会好过到那里去，渠道也变精了，加入竞争的哥们也多了，我想他们也正在面临新的困难。在我们看来每一个网络产品都有价值，都很大，象一艘大船，中国的市场也很大成长很快，但是水却不深，根本无法承载这些大船，于是这些产品商就鼓惑我们，说兄弟们，加盟进来，抬。于是我们抬起了3721、抬起了百度，远远看去他们航行得很健康，事实上船的下面是我们的身体，抗不住倒下的就是炮灰。当他们可以自己航行去纳斯达克，渠道商还站在水里，当然，陈沛老总和我说了一句话，一将功成万骨枯，但是象中国网络的这样枯法，也实在让渠道商接受不了。船是用来划的，不是用来抬的，一个新产品出世，项目商应该联合渠道商一起拓宽水域，挖深市场，而不是忽悠渠道商来抬，就算抬出去了，也得到一大串庞大数据供专家胡扯，市场还是不成熟，市场不成熟带来的压力，直接影响渠道商的生存，最后一样影响到产品商的生存。所以我的第一个话题：上下衔接和公平对话，其意义在于，提醒产品商，市场贫瘠的恶果是大家一起承担，因此应该投入大量资金促进市场成熟，和渠道商一起做市场推广，再就是鼓励渠道商兄弟发出自己的声音，别老是被按在听众席上被忽悠，别被产品商拉去殉葬。我就不明白，钓鱼还放条蚯蚓做饵，产品商在联盟渠道做市场的时候连鱼钩都没栓上，开个条件下个任务让渠道商自己栓上鱼钩主动咬上去。渠道商的兄弟们，我们的客户越来越精明，别被折扣诱惑，价值50块的产品，项目商经常定为300块，那250是我们得到的所谓利润，里面含着广告成本、推广成本、销售成本、服务成本，那些不是我们应该负担的，这就是50赚得多，250赚得少的真正原因。所以目前网络产业不需要高谈阔论，更多的是运营商与处于中间环节的代理商衔接起来共同培育价值及推广。成功解决产品、销售、使用等商业链中的断裂才是根本。
我的第二个话题，是分享一些做渠道的成功经验。别跟着项目商浮躁，我们的天职是销售和服务。项目商怎么闹是他们的事，我们要做的是选择好产品或者好的服务项目，销售和服务给客户。
厦门书生今天要和大家分享的第一条经验：仔细研究产品和市场。选择一个好产品要自己做主，别听产品商忽悠，也别跟着所谓专家跑，自己研究和判断，一般最重要的是产品的市场价值、推广阻力大小、竞争对比、渠道政策的贴心程度和进入门槛等五个要素，有一项不适合自己的公司和地区都不要拿！目前渠道的广泛观望是无奈也是好现象，过去实践证明，产品商全都是负心的郎，一个不小心甩你没商量，政策变来变去，价格涨了又涨，任务压了又压，口中仁义道德，实际从来就没把我们渠道当兄弟。市场看起来是我们的，说到底是产品商，我们为什么要在销售之外承担宣传、推广和服务的成本，我们为什么要成为产品商竞争的炮灰？举个简单的例子，我们厦门书生三年前成立，4个人开始，从零到100万月销售成长时间是6个月，销售3721网络实名最多的时候416人，最高业绩是180万每月，那是人海战术，这样的销售看起来很让人羡慕，实际按照5折算，利润是90万，但是养416人要50万成本，发业务提成20%去掉36万，净利润4万！一不小心连4万都没有，这就是我为什么说渠道商亏钱的根本原因，我们在义务为产品商供养一个庞大的宣传推广团，当然也没办法，渠道成长的过程就是这样，你必须用人海战术来推广自己代理的产品，通过推广深挖市场学经验，从去年开始，我们直属销售3721的直销人员是2名，分公司汕头书生19名，两个注册中心今年的销售任务是1800万，泉州1200万，汕头600万。今年4月份我们在三周年庆典会上统计了一下，书生三年完成9630万的总销售，3721产品占了40%份额，其他业务占了60%。去年有人把厦门书生在纯渠道代理公司里排在全国第三位，我们对此不屑一顾，因为种种原因3721剥离了书生在全国建立的800个代理，也因为种种原因，书生最后只保留了泉州和汕头两个注册中心，拿泉州来讲，一个生僻的小市场，与广州比不管经济还是区域仅仅是1/10，与上海比是1/15，如果按照书生的销售任务，广州3721注册中心要完成1亿2千万，上海要完成1亿8千万。而我们2个直销人员完成1200当中至少800万。这就是我们从过去人海战术中学习和提炼出来的人精战术，渠道不容易就不容易在连赚点钱都要付出代价去学习。
分享经验的第二条：代理产品要专注，书生公司3年走下来，研究和分析了很多产品，但是我们主代理的就只有3721一个，可以那么讲，但凡是企业信息化服务的产品，我们都关注和研究，我们知道很多产品的价值和死穴，我们上研究网络和产品，下研究和实践市场，因此对于某些专家胡扯的概念不屑一顾。
很多渠道代理商犯同一个错误，贪多图全，手里一把的项目和产品，但是没一个做得好，那钱怎么赚，事实上看起来繁荣的代理群体，85%挣扎在温饱线。产品代理也是一种投资，多一个产品就要付出多一份精力和投入，不论产品商怎么负心怎么不可靠，自己研究好并已经选择了代理，就要忠诚专一的走下去，谁叫我们是渠道商呢！力量集中在一点，攻击力才是最强的。过去是过去，哪个时候书生选择3721是因为他们比较厚道，政策比较得人心，现在想一想也不少酸酸的感觉，前几天出差来北京悄悄去看了看3年前和我谈合作的3721渠道经理，第一次走进传说中的3721总部，至今没见过我崇拜的传说中的周鸿一，还是第一次在这个会上见到传说中的田键，曾几何时，咱同他们一起流汗做艰苦的市场攻坚，3721成熟的推广概念里，有我费尽心思策划出来的亮点方案。但是他们为业绩蒸蒸日上开庆功会，我们在市场一线，他们去韩国开年会，我们在市场一线，如今3721都不知道是谁的天，我们还市场一线！说这些并不是驳斥我的专注说法，而是向渠道的兄弟们，向产品商提出新的市场思考，渠道的专注应该建立在什么基础之上。
分享经验第三条：不要算计客户和员工。有句话说得好，要看好利润先善待客户，要看好客户先善待员工，作为渠道，我们唯一强势的资本就是市场，有好的员工群会产生优质的客户群，于是我们的血汗钱就有了保证。员工不容易，为一个单子不知道要经历多少碰壁和冷眼，除了那一点点提成，我们应该还赋予温暖的感情。我们的客户也不容易，拿人钱财就要替人消灾，客户信任我们，我们也知道所谓的信息化产品还没完全体现价值，那么我们就要用与产品无关的服务去弥补客户。关于互联网的知识和运用，客户有什么不懂就花点时间教会他们，一可以促进与客户的感情，二客户了解和运用了网络，我们的市场才好做。
我的第三个话题是推荐几个新生比较有价值的产品给在坐的渠道兄弟们，别误会我是给谁做枪手，做3721产品三年，酸归酸，还得感谢因为3721使我获得了丰富的经验。分析产品和市场日久就成了习惯，尽管我们书生不再代理新产品，习惯还是在继续，时间关系，我简单做个介绍，中国目前代理价值最高的几个产品如下：第一个是陈沛领导的中国搜索的中搜产品线，别去看google也别去看纳斯达克，在中国做产品一定要具备中国人习惯的特性，中搜产品配合其称为网络猪的个人门户，绝对是未来强势产品。缺点就是如何让更多的人知道网络猪和中搜的价值 第二个非常有价值的产品是张向宁领导的中国总机，集3G运用和网络信息特点于一身，在未来是企业信息化运用的好产品，市场接受度比较高，缺点是如何让众多企业和商务人士运用这个中国总机。
第三个是书生公司的商友商务软件，因为是我自己公司的产品，我不详细介绍，避免王婆卖瓜的嫌疑。我们的资料在各位袋子里，有兴趣自己看看，也可以咨询我和我的助理。
本来还有很多东西要说，要和大家分享，可是没有时间，晚上我邀请了一些兄弟公司的朋友到我住的酒店聚会，有兴趣的朋友可以一起来参加，渠道商大会，我们应该谈个明白谈个痛快，我也会将我个人的一些经验，彻底的拿出来和大家分享，其实做好一个渠道公司也没什么难的，重在相互学习和借鉴。
篇6：建材销售技巧之建材销售渠道分析
目前，建材产品的销售渠道众多。如何在众多的建材销售渠道中找到适合自己的销售渠道，是困扰众多建材供应商的一大难题。为了让大家能够更好的了解建材销售渠道，笔者今天在此分析一下各种建材销售渠道的利与弊。
传统销售渠道
1、传统经销商
很多品牌进行建材销售渠道扩展的方式都是寻找专业的销售商进行代理。这类销售商专门从事建材销售业务，以代理品牌建材产品为主要经营模式，是建材生产厂商进行建材销售的一个重要渠道。这种销售模式的优点是经销商专门从事销售工作，熟悉市场需求，对厂商来说，销售成本较小。但这种建材销售渠道也存在缺点：比如对品牌的展示不够，厂商对渠道的把控能力不强，不利于厂商的统一市场战略。
2、工程市场大客户销售
建筑工程市场，这是每个建材供应商都不会放弃的市场。一般都是不成单则已，成一单吃半年。很多建材厂商都有专门的销售团队主做建筑工程市场。比如在各地设置办事处等。这种销售团队对本地的建筑工程市场非常了解，并与很多建材采购人员建立了深厚的情谊。2010年中国建筑工程市场总投资额达到52万2千亿元，相当高的比例都用于采购建材产品。建筑工程市场是兵家必争之地。但也存在着竞争激烈，回款困难、回款时间长等风险。实力较差的很容易被拖死。而且对其下属的销售团队要求较高，需要很大的投入建立销售团队。
3、产品直营店
也叫品牌专卖店。是由建材厂商建立的销售渠道。其特点在于统一管理，对品牌的展示比较全面，因为是生产厂商自己的店面，在经营上也较为规范，市场活动也较为统一。但前期投入较大，而且管理成本也较高，适合大品牌建材厂商。
4、建材超市
随着国内大型建材超市尧舜、东方家园等的崛起，建材超市的概念开始逐渐深入人心。其特点是价格透明，出货量较大等，也不失为一种很好的建材销售渠道。
新兴销售渠道：
1、网络店铺
这类建材销售渠道主要的特点是线上询价，线下交易。比较常见的阿里巴巴、慧聪网、广联达建材营销系统等。其特点是投入成本较低，见效比较快。但需要操作者具备相当扎实的建材网络营销技能。否则将跌入茫茫的红海之中，归于平淡。
2、建材团购
随着国内团购的兴起，建材团购也已成为一个比较好的建材销售渠道。可以短时间带来大量的订单，但也存在团购普遍存在的问题：如赔本赚吆喝，送货不及时，没有很好的进行后续品牌宣传及服务等。
以上是笔者对建材销售渠道的一些理解，可能还有不当之处，欢迎各位同行指正。