门店销售提升培训方案

门店销售提升培训方案（通用6篇）

篇1：门店销售提升培训方案

销售人员培训方案

一、培训目标：根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

1、提高服装销售人员的综合素质。

2、丰富服装销售人员的专业知识。

3、提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

二、培训计划

1、形象规范：○1服饰规范

○2修饰规范

○3举止规范

○4语言规范

2、服装知识：○1服装的搭配

○2面料的知识

○3洗涤与保养

3、销售技巧：○1了解顾客购买的心理

○2及时抓住成交信号

○3促成销售的方法

○4促成销售的技巧

○5做好附加销售

4、陈列技巧：○1服装陈列的主要手法

○2陈列中常见的问题及注意事项

5、如何引导客户补货

6、处理客户异议，正确对待顾客异议。

7、售后服务：○1处理客户投诉

○2服装的退换服务

○3建立顾客档案

8、业务能力：表达能力、交际能力、应变能力。

销售部

2012-02-08

篇2：门店销售提升培训方案

店面培训重点是要把握好培训中的四个核心要素：培训师团队的整合、培训体系的建设、培训方式的选择和培训效果的追踪。这是能否决定店面培训成功实施的关键所在，既是核心要素，也是基本保证要素。

培训师师团队的整合

店面培训师团队的整合，我认为要建立专兼结合、内外结合的原则：即既要有专人负责培训的计划、组织、实施、管理包括授课;又需要在企业内部整合一支兼职讲师的团队，如企业的高层领导对于企业文化的理解就比一般员工要深，而技术型领导如制造部长进行生产流程和材质等主题的讲解就比一般人有明显的优势和效果，这些资源都需要培训管理人员进行整合;

同时，还需要建立内外讲师团队，即单纯的依靠内部专兼职讲师是不够的，我们还需要建立起与外界讲师或第三方培训机构的合作，寻求外界资源来补充讲师团队。

当然，对于培训师的管理这本身又是一值得研究的主题，这里就不作赘述。值得注意的一点是，培训师的培训同样重要，对于培训师团队同样要进行适当的主题培训(如新产品问世时产品的培训、培训师授课技巧的培训等)!

培训体系的建设

培训体系的建设包括培训制度的制订以及培训课程的完善两部分。

培训制度的完善主要包括一些制度的建设和流程的设计，如：培训需求调研表、培训效果评估表、培训师管理规范、学员管理规范、培训实施流程等等;

培训课程的完善包括不同岗位、不同级别、不同时机的培训主题建设，我的建议是：在企业内部，从长远的眼光看，要形成阶梯制的培训计划。即应针对不同培训对象制定不同的培训体系，同时，针对同样对象的人群在不同的时期也要制订不同的培训课程，即我们经常说的阶梯制培训。

培训方式的选择

1、培训时间的选择

店面培训要兼顾销售，因此，培训前要充分考虑到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日与非工作日等等。

2、培训实施方式选择

选择店面现场培训还是集中培训;选择座谈式培训还是集体授课的形式，这也是培训前要充分考虑的情况(针对不同情况后面会做详细介绍)。

培训效果的追踪

追踪对于鉴定和评估培训工作来说是非常重要。评价培训效果的唯一标准并非单是对于知识点的理解，而是参训对象的行为有没有发生改变。作为店面管理人员，要协助培训管理人员一起进行效果追踪以期在动态中调整培训，从而实现培训利益最大化。

二、店面培训的流程设计

第一步：明确培训需求

所有的培训工作发起于培训需求，培训计划的制订同样要来源于培训需求。培训需求来自于两方面，一方面是为满足来自企业对员工工作能力提升的要求而确定的培训;一方面是员工为提高自身工作能力而提出的培训需求(每一名员工都想成为一名优秀的员工，有些时候，员工之所以会犯错并不是员工的本意，而是员工根本不知道怎么做是正确的，正确的标准是什么)。作为店面管理的负责人，要有战略性的眼光，对人才储备及人才培养有一定的前瞻性，及时发现、明确培训需求。根据两种不同的培训需求，填写《培训需求调查表》、《员工培训需求调查表》。

第二步：制定培训计划

根据培训需求，制定培训计划。培训计划要有针对性、实效性，要明确培训目标、培训时间、培训方式，要将培训资源最大化利用，包括培训师、教材、培训费用等。制定培训计划后填写《培训计划表》。

第三步：准备培训

制定培训计划后，要进行培训前的充分准备，作为培训负责人要在培训前申请培训所需培训所用的费用、教材、资料、培训设备、培训讲师等。

第四步：实施培训

实施培训，要提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等情况。所有培训的出席、考勤应同正常上班一样对待，要求学员填写《培训签到表》。

第五步：培训评估

每次培训后要及时进行评估，要在培训结束现场每个学员发给一张《培训评估表》。评估对象包括：培训师的表达能力、培训教材是否符合实际、培训时间安排的是否合理等。

第六步：培训后的追踪与考核

培训不是目的，千万不要为了培训而做培训。培训的目的是希望员工通过培训后在工作中能提到提升，提高绩效，从而增强了企业的核心竞争力。所以培训后的追踪、考核就显得尤为重要，员工参加了培训只是培训流程的开始，真正能使培训的作用得到体现关键在于培训后的考核。所以每次培训后都要阶段性的对受训员工进行追踪、考核。

第七步：培训总结报告

每次培训后都要进行总结，要收集不同角度的总结报告。包括员工的总结结果、讲师的总结结果、主管以及店长的总结结果。一次完整的培训进行之后，要把完整的培训档案提交到公司培训部。具体填写《培训总结报告表》，如在培训前申请了培训费用，必须对培训费用进行结算。结算包括：讲师的培训费、学员用的教材费等，具体填写《培训费用结算表》。

第八步：员工培训记录

员工培训记录的工作很重要。作为培训管理人员，要很清楚员工通过培训在工作中的变化有多大，员工一年接受了多少次培训，总共有多少小时，员工接受了哪些方面的培训，每次培训的考试成绩如何，考评记录如何等情况。所以，培训管理人员要对每一名员工建立一份培训档案表，具体填写《员工培训档案表》。

三、店面培训的常用方法座谈式

员工在培训负责人的主持下，坐在一起提议、讨论、解决的一种方式。此种方式可以就某一具体问题或某一制度进行提议、讨论，然后达到解决的目的。

此种方式让每一位员工都能参与其中，并能发挥自己的独到见解。作为负责培训的人员，也可以集思广益。但此种方式并不是散乱无序，培训负责人一定要事先列好提纲和议题。

此种方式是店面内部培训中最常见和行之有效的方式，它不但可以教会员工许多知识或技能，达到培训的目的，还能提供给店面内部员工交流的机会，并达到促进员工友好合作，店面内部协调团结等效果。

此种方式要定时间、定议题(或定项目)。新技术、新标准，老方法、老问题都一样可以在其中得到解决。这里要强调的是，培训的结果是要解决问题，不能不了了之，所以作为负责培训的人员一定要经过充分的准备，不能到时候让学员带着问题离开。

课堂培训

课堂培训是最普遍、最传统的培训方法。此种方式范围很广，企业文化、产品知识、营销知识、客户服务等知识都可以在课堂讲解，但是在培训前，培训管理人员要把握好以下几点：

1、培训教材的准备

2、培训师的准备

3、培训场地的确定

4、培训对象的确定

“师傅带徒弟”式培训

“师傅带徒弟”式培训主要用于店面对新员工进行的培训，培训管理人员将培训对象放至工作现场，由店面优秀人员进行一带一或一带多(最好是一带一)的培训方式，此类培训虽然没有课堂培训那么感觉正式，但是效果却是非常明显的。不但有利于新进人员对于规章、制度、流程、销售技巧等问题的学习，同时对于培训者来说也是一种锻炼。

虽然“师傅带徒弟”式的培训在店面进行，但是培训管理人员同样要承担起责任，毕竟，培训者不是专业的培训人员。因此，在培训前，要列出培训清单(即列出培训标准内容和要求等)以保证培训的实际效果。

综合培训

以上每一种方法，都不是独立的，在实际培训中，往往是将多种方法综合在一起。这种培训方式的结合才能让学员更快、更多地理解所学内容。

四、店面培训的考核

培训考核的重要性

店面内部培训是否成功，学员培训结果怎样，接受了多少，掌握了多少。只有通过培训考核才会知道。

培训考核是培训流程设计中必须设计的环节。只有通过适当的培训考核，才能充分了解员工接受培训的效果，也能给学员一种培训压力。否则，员工在培训时可能只是在混日子，走过场。

从培训考核的侧面也能了解员工接受新技术、新思想、新方法的适应能力，以及动脑动手的能力。通过对这方面的分析，可以对部门员工因材施教，发掘有用的店面人才，组成店面主要骨干。

笔试考核

培训内容如果是有关理论知识方面的，都可以进行笔试考核。笔试考核试题要注意掌握培训内容的尺度，不要出偏题，要注重实效性，重点要突出。

基础笔试题可以表现学员在培训时接受的基本内容，因此基础笔试题是必不可少的。基础笔试题要灵活，多注重实际操作的运用，要将培训内容充分表现在试卷上。

除基础笔试题外，我们要在员工灵活应变、自由发挥上下功夫。比如安排一些自由论述题，对某理论知识的认识、对某重要工艺流程的理解等。这样的论述题，可以考核员工的分析，判断能力。

笔试题试卷分析及解答。学员完成试卷后，并不知道结果，更不知道试题的正确答案。因此，作为培训负责人要对试题进行分析及解答，让学员知道正确的答案是什么。

现场操作考核

为了更全面地考核员工的培训情况，仅是笔试考核是不够的。员工的实际操作能力，只有通过实际操作演示并考核，才能了解的清楚。

实际操作考核可以从员工的标准流程、动作熟练等方面进行。如：“如何进行产品解说”培训结束后，可在现场就某把椅子进行演练。作为监考的培训负责人一定要在员工演示现场，每一个动作都要严格把关。实际操作演示中每一个步骤可按比例给予评分，并事先列好一个评分标准。

培训考核评分

不管什么考核方式，作为培训负责人都要对考核结果进行评分。评分是一件严肃的事情，培训负责人一定要本着公正、严谨的态度对学员进行评分。

在将各种考核试题和考核方式安排好以后，就要确定一个合理的评分标准。作为考核结果，要保持透明性，让学员知道自己的成绩和目前的成绩，会让学员清楚自己的位置。

总之，店面培训是一项系统性的培训工程，不仅要注意培训流程的建设、培训效果的跟踪，还要注意培训的方式、方法。一句话：完善的培训管理制度是保证店面培训向生产力转变的核心所在。

篇3：提升超市门店销售业绩的措施

提升超市门店销售业绩的措施

2013年经济环境不景气，零售市场也非常低迷，作为一个经营面积仅800 ㎡、开业已近6年的生活超市，我们也面临着巨大的销售增长和利润增长压力，一方面去年同期销售及EBIT 基数已经很高；另一方面周边消费者收入水平受企业效益不好而大幅缩水，在这样的环境下我们该如何突破自我、超越自我？用客观因素当借口，还是挖掘主观潜力？我的答案是：与其喊破嗓子，不如甩开膀子，用实际行动来克服困难、挖掘潜力。

一、抓好商品货源组织。

合理的订货是保证商品货源的前提，我店商品订货都是由店长亲自把关，领班、员工以催单和到货反馈为主，现在公司库配、直流商品订单满足率都有了保障，惟有当地“代配”货源需要高度关注，因我店距离沛县县城远，订货少了供应商会不送或延迟送货，这就给销售带来了负面影响，我们解决此问题的办法不是简单地靠沟通协调，而是想办法提高厂商“代配”商品的销售，一方面淘汰了部分滞销或品质不好的商品，一方面突出重点品种的陈列，销售明显增加后订货量也就加大了，供应商不仅愿意及时送货，还能提供一些促销资源帮助门店提升销售。

二、抓好档期特价执行。

对每档期的促销商品，我店会根据当地消费特点、商品畅销程度、陈列方式、季节或节日等因素合理提报特价商品的订货数量，通常情况下档期换档工作都是由店长亲自组织开展的，包括按照公司要求执行陈列、做好标签识等，所有工作完成后还要对照公司对于促销执行的相关要求进行逐一检查，准备工作的充分与否直接影响到开档后的商品销售，开档后我们还定期跟踪特价商品销售并及时进行补货或陈列调整，以实现特价商品销售最大化，并避免库存积压。

三、抓好商品换季调整。

做好商品换季调整工作，我们认为重点是抓好选品、订货和陈列，公司在换季及特殊节日来临前都会提供经营商品清单，我们会参照去年同期销售并结合消费趋势变化合理制定本的商品换季计划，根据预估销量合理下单订货，根据不同商品属性确定陈列位置并跟厂家争取合适的陈列道具，此外还要注重氛围营造，让顾客明显感受到节日来临或季节变化。

四、抓好毛利水平提升。记得刚到该店任职时发现门店毛利率水平很低，平均在12% 左右，为了能提升商品毛利率，我向总部营运部询问哪些门店毛利率水平较高，主动与这些门店的负责人进行沟通交流，借鉴他们在毛利提升方面的经验和好的做法，自那以后我每月都关注公司下发的商品目录清单，并从中筛选适合本地商圈的高毛利商品进行引进销售，并且陈列到位置较好的货架上，同时把门店已有的高毛利商品陈列位置进行优化调整，通过此举我店的毛利率水平有了显著提升。

五、积极开发团购业务。

北京人才市场 北京找工作

开发团购业务也是我们提升销售的重要措施之一，万事开头难，回想刚开始开发团购业务的时候也有不少心酸，当时我带着员工、促销员下乡镇联系团购，不少企业老板把我们当成骗子，尽管当时被冷眼相待甚至吃闭门羹，但我们始终没有放弃，所谓“精诚所至，金石为开”，在我们不断地努力争取下，我们的客户资源逐渐多了起来，团购销售额也多了起来，从几千块起步到现在增加到几十万。如今我到节日前夕都会亲自去拜访我的团购客户，给他们提供商品的优惠促销信息，就这样我们以诚信诚心培育了不少忠实客户，很多都成了很好的朋友，偶尔还介绍他们的生意伙伴来购买我们的商品。

以上是我在提升门店销售业绩的一些方法，今后我们还将一如既往地做好各项经营工作，不断突破自我、超越自我，实现门店效益的持续增长!

篇4：销售礼仪 礼仪 培训 门店礼仪

门店销售礼仪与职业形象塑造针对门店销售人员进行整个服务礼仪与形象塑造的培训，因为科技的发展，信息的发达，企业的产品和营销策略都很容易被竞争对手模仿，但是门店销售人员的整体氛围，员工的整体素质和企业形象确实不可复制的。

现在的门店连锁经营，比商品竞争更重要的就是服务的竞争，想要给顾客提供更优质，更贴心的服务，一套有形，规范，系统的服务礼仪是非常重要的，谁的服务能让顾客感动和信服，谁才是最终的赢家。

门店销售礼仪与职业形象塑造介绍

培训时间：1-2天 培训地点：客户自定

培训对象：门店销售人员，导购人员，店长； 培训背景：

“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是销售服务的宗旨；是经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。做好服务工作、取得客户的信任，良好的职业心态和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。

真正做到“以客户为中心”，服务贵在“深入人心”，既要将服务的理念牢固树立在自己的内心深处，又要深入到客户内心世界中，真正把握客户的需求，而不是仅做表面文章。正确地理解客户的需求，客户没想到的我们要提前想到，用真心实意换取客户的认可和信任。

职业形象是外在的，职业素质才是内在的，门店销售礼仪与职业形象塑造课程从门店销售人员的服务意识上改变，树立服务意识，打造阳光心态，在服务工作中充分认识自己，能够以恰当的方式与他人沟通，把良好的形象和优质服务结合起来，能够在同业竞争中脱颖而出。培训收益：

1.通过培训掌握现代门店销售服务场合中的礼仪规范； 2.通过培训提升服务意识，打造门店销售人员良好的职业形象； 3.通过培训塑造与本职业相吻合的个人职业形象，来塑造良好的企业形象；

4.通过培训提升个人沟通能力，掌握礼貌沟通的基本要素； 5.通过培训提升个人交际能力，建立和谐积极的人际氛围；

门店销售礼仪与职业形象塑造课程大纲

第一讲：有礼走遍天下--认知销售礼仪

一、认识门店销售礼仪

二、熟悉销售礼仪的功能

三、掌握销售礼仪的特征

第二讲：礼仪----销售成功的关键

一、不可忽视的礼仪细节

二、讲究说话的艺术 1.用令客户舒服的语言 2.多用通俗语言 3.说话把握分寸

三、动态的外表---举止礼仪 1.坐如钟之坐有坐相 2.站如松之青松的气宇 3.行如风之潇洒优美

四、忌不雅

1.不当众瘙痒 2.不随地吐痰 3.不随意玩手机

4.不随意打哈欠，伸懒腰 5.不当众照镜子 6.不藐视客户

五、握手的学问 1.握手的先后 2.握手的方式 3.握手的避讳

第三讲：职业形象塑造的第一印象

一、衣着形象 1）、TP0原则

2）、男门店销售的穿衣学问 1.西装的选择 2.领带的搭配 3.衬衫的质地 3）、女销售员的着装建议 1.保持衣服平整 2.饰品要适量 4）、女性穿着两忌 1.忌穿着暴露 2.忌“内衣外穿”

二、仪容形象

1）、男士仪容重在“洁” 1.干净、整洁、大方 2.整体格调健康舒适 3.养成自我保健意识 2）、女士仪容重在“雅” 1.妆容配合气质 2.典雅不失清新 3.亮丽但不俗气 第四讲：良好的身体语言--细节成就销售过程

一、眼睛的礼仪 1.了解目光的礼节 2.注意目光的焦点

二、适度的微笑

三、营造愉快的气氛 1.问候和寒暄 2.真诚的赞美 3.学会开玩笑

第五讲：做好你的开场白--沟通走好销售每一步

一、利用好奇心开场

二、正话反说开场白

三、设身处地开场白

四、称赞顾客开场白

第六讲：门店销售人员必备的素质

一、若让客户相信你，首先要自己相信自己

二、不断学习

三、善于与客户交流

四、知识面要广

五、高度的热忱和服务心

六、非凡的亲和力

七、坚定的信心，永不言弃

第七讲：门店销售礼仪与职业形象塑造总结 后记：门店销售礼仪与职业形象塑造表示，一个优秀的门店销售人员，一定要有良好的自身素质，一个优秀的门店销售人员，一定要比其他人更注重礼仪和形象，将形象看做自身素质之一。这样在与客户交流时，第一印象就赢了。

专卖店销售礼仪培训

专卖店销售礼仪培训对礼仪的特点和作用，结合销售活动中的具体环节，介绍了相应的销售礼仪，具有很强的针对性和实用性，帮助广大销售人员完善外在形象，提升内在修养。有效的推动专卖店销售活动的顺利进行，提高销售业绩。

专卖店销售礼仪培训课程安排

培训时间：1-2天 培训地点：客户自定

培训对象：专卖店销售经理；专卖店导购员；

专卖店销售礼仪培训背景

现在各行各业的竞争都已进入白热化的阶段，并最终体现在零售终端市场的竞争上，为更好的为顾客服务，提高终端专卖店的竞争力，专卖店销售人员的服务和礼仪成为重要的因素。学习礼仪，摒除销售中恶习，把销售当做艺术，收获到的将不仅是业绩的提升。

专卖店里的任何一位员工，他们的一言一行都代表了企业的形象，对顾客能否进行优质服务直接影响到专卖店的声誉，即使专卖店产品再好，但是对顾客服务不周，态度不佳，恐怕也会导致信誉下降业绩不振。

专卖店销售礼仪培训收益

1.通过培训使专卖店销售人员认识到销售礼仪对终端零售的重要性； 2.通过培训师专卖店销售人员更好的意识到服务对店铺的作用； 3.通过培训使专卖店销售人员修正刻板的服务态度，提高经营效益； 4.通过培训使专卖店销售人员熟练运用接待礼仪细节，增强客户的依赖感和好印象；

5.通过培训使专卖店销售人员学会如何运用销售礼仪，提高业绩，培养客户群。

专卖店销售礼仪培训课程大纲

课程导入：你是否被这样对待过？ 第一章：礼仪与专卖店销售礼仪 1.礼仪的概述 2.销售礼仪的概述

3.引入销售礼仪的专卖店的前景 自由讨论：礼仪是否能促进销售？ 第二章：专卖店销售人员的个人金牌形象

问题导入：专卖店销售人员为何要穿自己店里的衣服？

一、专卖店销售人员黄金形象之仪容 1.男销售人员的基本仪容要求 2.女销售人员的基本仪容要求 3.销售人员的个人卫生要求

4.专卖店销售人员妆容统一有代表性

二、专卖店销售人员黄金形象之仪表 1.销售人员工装着装规范 2.销售人员配饰的使用规范 3.销售人员使用本店形象产品 4.销售人员胸牌佩戴规范

三、专卖店销售人员黄金形象之仪态 1.专卖店销售人员标准迎接顾客站姿 2.专卖店销售人员标准行走礼仪 3.专卖店销售人员规范坐姿礼仪 4.专卖店销售人员表情规范 5.专卖店销售人员常用手势

四、专卖店销售人员整体形象细则

1.专卖店销售人员注意眼神的礼仪 2.专卖店销售人员注重身体语言 3.专卖店销售人员微笑礼仪训练

4.专卖店销售人员展示，拿取物品的态度 本章训练：

1.专业联系行走，坐姿，站姿礼仪 2.互相检查个人仪容规范 第三章：专卖店销售人员语言规范艺术

一、销售人员声音规范

1.声音要优美，温和 2.语言表达要恰当

3.个人仪态与优美语言搭配 本段练习：销售人员的语音，语调训练

二、销售人员语言的运用技巧 1.销售人员迎接客户的语言技巧 2.销售人员介绍产品的语言技巧 3.销售人员价格谈判的语言技巧 4.销售人员送客的语言技巧

三、专卖店销售文明用语规范 1.应对顾客各种情况的文明用语 2.四种服务禁忌语言 情景再现之嘈杂的专卖店导购小王 第四章：专卖店销售礼仪之“学会观察”

一、客户进门之“要观察”

1.销售人员“观察”的时间和范围 2.销售人员“观察”的技巧 3.销售人员“观察”的注意事项 4.销售人员“观察”的禁忌 5.销售人员“观察”的态度

二、客户讲话之“要倾听” 1.倾听客户讲话是一种尊重 2.倾听的技巧

3.通过倾听来进行“观察”

三、与客户交流要“总结” 1.根据顾客的文化程度来总结 2.根据顾客的消费水平来总结 3.根据顾客的表现来总结

4.根据顾客的购买意图来总结

第五章：专卖店销售人员-好的沟通促进好的销售

一、如何与顾客进行好的沟通

1.不是顾客不好沟通，而是导购不会沟通 2.把话说的让顾客感觉舒服

3.利用联想--巧妙催命顾客自我说服 4.利用人性--说服顾客其实没那么难 5.让顾客滔滔不绝，你就成功一半

二、专卖店业绩提升的沟通技巧

1.多做认同--提高说服力的简单武器 2.多多提问--让最难对付的顾客开口 3.寻机赞美--赞美是每个人的弱点

4.引导沟通--销售是为了顾客不是为了业绩 第六章：专卖店销售人员电话礼仪

一、销售人员基本电话礼仪 1.接打电话的礼仪 2.电话语言的表达

二、销售人员电话流程及话术 1.电话的流程和准备工作 2.标准的销售人员话术

三、电话异议处理及手机礼仪 1.电话异议处理的话术和态度 2.手机使用礼仪

第七章：专卖店销售人员迎接顾客和送别顾客礼仪

一、专卖店迎接顾客和送客的流程和礼仪规范 1.迎接顾客的进店

2.接近顾客，寻求是否需要帮助 3.帮助顾客寻找合适的商品 4.对同类商品进行比较选择 5.带领顾客进行商品交易 6.送别顾客至门外

二、迎接顾客和送别顾客的礼仪细则 1.迎接顾客的礼仪规范

2.销售中应该注意的六项礼仪规范 3.开关门的礼仪

4.动作迅速让顾客产生好感 5.对待顾客要一致同仁 情景模拟：客户进店+销售人员接待 第八章：专卖店销售礼仪培训课程总结

专卖店销售礼仪培训从销售人员的个人金牌形象、语言规范、自我观察、与客户沟通和迎接送别客户等这几个重要环节入手，详细的介绍了贯穿其中的礼仪的规则和重要性。使销售礼仪更好的融入到销售人员的整个销售过程中，提高专卖店品牌竞争力。店面销售礼仪与客户关系维护

店面销售礼仪与客户关系维护课程从店面人员的销售礼仪和如何维护好客户关系两方面来讲授，销售礼仪在店铺服务和销售过程中有非常重要的作用，本课程围绕销售过程中的不同礼仪规范、标准和细节，对店铺礼仪常见的问题进行分析解说。并从客户方面入手讲解如何把握好客户关系。

店面销售礼仪与客户关系维护课程介绍

培训讲师：中华礼仪培训网美女讲师团 培训时间：客户自定 培训背景：

销售是最具挑战性的职业，世界上80％的富翁都曾是销售人员。然而，在绝大多数的商品供应都呈多元化、客户的选择余地越来越大的今天，销售面临的竞争也更加激烈。

销售人员怎样才能有一个值得信赖的形象；怎样和客户寒暄，营造出亲和力的沟通氛围；怎样迅速引起客户的注意力及兴趣；怎样倾听；怎样应对客户的拒绝；怎样得体沟通等。这些细节都是销售人员必须了解和掌握的，并贯穿于销售工作的始终。成功的销售都离不开这些细节。

商业社会的竞争越来越激烈，尤其是店面竞争，有的店面顾客川流不息，财源滚滚；有的店面却如昙花一现，淹没在市场竞争中。其中一个非常重要的问题就在于店面营业人员的服务态度和销售能力是否能使广大顾客确实感到非常满意。培训收益：

1.通过培训可以帮助店面销售人员加深理解礼仪文明； 2.通过培训可以帮助店面销售人员塑造良好的职业形象； 3.通过培训可以帮助店面销售人员更好的与客户沟通； 4.通过培训可以帮助店面销售人员更好的维护客户关系；

店面销售礼仪与客户关系维护课程纲要 第一讲：卓越店面销售的关键：专业的态度

一、好服务成就卓越营销 1.提供卓越的服务 2.展现专业的态度 3.解决客户的问题

二、心态成就一切

1.案例分析：纠结的服装店长 2.积极向上的心态 3.心态决定成败 情景再现优质服务暖人心

第二讲：店面销售人员形象塑造——仪容仪表仪态规范

一、店面销售人员的仪容规范 仪容修饰的基本要求 1.仪容要自然美 2.仪容要修饰美 3.仪容要内在美 塑造完美仪容的方法 1.头发 2.面容 3.手臂 4.腿

二、店面销售人员的仪表规范 1.着装规范

2.佩饰的使用规范 3.使用形象用品 4.佩戴胸牌规范 5.仪表规范检测

三、店面销售人员的仪态规范 1.坐姿规范 2.站姿规范 3.行走规范 4.蹲姿规范 5.表情规范 6.常用手势规范 7.姿势仪态禁忌

四、销售人员形象塑造细则 1.请读懂身体语言 2.微笑训练

3.展示物品的仪态 情景再现糟糕的妆容吓跑了顾客 第三讲：店面销售人员客户接待礼仪规范

一、客户类型

1.老客户

2.不同性别客户 3.不同年龄客户 4.不同文化层次客户 5.不同行为表现客户

二、接待基本礼仪细节

1.接待顾客时礼仪细节处理 2.销售中应注意的六项礼貌规范 3.以诚意来为客人服务

4.动作迅速会让顾客产生好感

三、店面接待 1.岗前准备 2.岗中接待 3.完美结束

四、揣摩客户心理 1.如何察言观色 2.分析肢体语言

五、面对失败 1.分析失败原因 2.下次积极行动

第四讲：店面销售人员的语言艺术

一、先期导入 1.适当寒暄 2.学会赞美

二、与客户交谈 1.交谈的基本要求 2.怎样介绍商品 3.注意倾听 4.交谈注意事项

三、促成交易

1.成交的前提 2.成交的时机 3.如何暗示购买 4.不同客户的成交 5.把握购买信号 6.怎样讨价还价

第五讲：店面销售人员客户关系维护 案例鉴赏：小小礼品成就终身客户

一、日常维护

1.日常回访维护 2.额外帮助式维护 3.提供完善服务 4.异议时期维护

二、礼品馈赠 1.礼品选择 2.馈赠时机 3.现场举止

三、答谢酒会 1.准备什么 2.时间与场地 3.如何邀约

第六讲：店面销售礼仪与客户关系维护课程总结

店面销售礼仪与客户关系维护课程希望可以帮助店面销售人员更好的销售产品和留住客户，提升店面竞争力，开创更好的销售新纪元。

销售人员微笑礼仪

时间：2011-07-19 17:39 来源：销售交际礼仪 作者：销售交际礼仪 点击: 94次

销售人员微笑礼仪是说做生意得人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招揽顾客，而世界上最伟大的销售员乔·吉拉德也说有人拿着100美元的东西，却连10美元都卖不掉，为什么？你看看他的表情，要销售出去，自己面部表情很重要：他可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

销售人员微笑礼仪

很多成功人士都指出：微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别对于销售人员来说，更是重要。

我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费，可不愿意看到销售人员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时，销售人员的一张紧绷绷的脸只能火上浇油。相反，如果销售人员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他转变态度。

因此，作为销售这个特殊的职业，一定要学会受人欢迎的微笑才行。

销售人员应保持微笑礼仪

作为一名销售人员，你就必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关，只要肯去训练，任何人都能拥有迷人的微笑。不要把微笑当做难事去训练，只要努力就行了。然而，笑容本身还是有分别的，并非都适用于销售，只有充满温暖、亲切而又富魅力的笑容，才能在销售中“一笑平天下”。

销售人员练习微笑

训练笑容，也并非易事。每天对着镜子摆笑脸，的确是非常枯燥的事。可为达目的，就必须有所付出。销售人员务必要使自己的笑容亲切、开朗，只有这样，才能让客户一见面便能打开心扉并坦然地接受你。千万避免皮笑肉不笑，这样会招致反效果。

销售人员微笑礼仪案例分析

也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！

威廉·怀拉是美国销售寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。

威廉原是美国棒球界的知名人士，40岁退役后想去应征保险公司销售人员。他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到却惨遭淘汰。人事经理对他说：保险销售人员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。

威廉的倔犟性格使他不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。

经过长时间的练习，他终于练出了一张迷人笑脸，而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”，他也成为寿险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉经常说：一个不会笑的人，永远无法体会人生的美妙。

销售人员一定要记住，真诚动人的微笑会令顾客备感亲切，难以忘怀；会使顾客心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果销售人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感，那就要像威廉·怀拉那样，每天抽空对着镜子勤加练习了。作为一名销售人员，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。对于致力于与客户沟通的销售人员来说，将微笑挂在脸上是十分重要的。

销售交际中时刻保持微笑

微笑是人和人交往最通用的语言，在销售人员和客户的交往过程中，微笑起着重要的沟通作用。

销售交际中时刻保持微笑

1、和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的销售人员，相反人们只会拒绝满脸阴沉，显得十分专业的销售人员。

2、在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表销售人员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。

3、当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售人员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

4、当达成交易与客户道别时，脸上还是要有微笑。此刻的微笑表示，销售人员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。

5、当未达成交易和客户道别时，脸上理所当然地也要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。

在销售的过程中，你要始终把微笑挂在脸上，无论你遇到了什么样的情况。微笑是销售的一种礼仪，也是成功销售人员必须练就的基本功。

营销交际人员面部表情礼仪训练

时间：2011-05-13 09:28 来源：销售交际礼仪 作者：中华礼仪培训网 点击: 113次

营销交际人员的面部表情礼仪是营销交际礼仪中的一部分。因为面部表情是紧次于语言的一种交际手段，因此在交际活动中表情备受营销人员的注意，在人的千变万化的表情中，眼睛和微笑最有礼仪功能和表现力。营销人员在与公众打交道的时候，面部表情的基本要求就是热情，友好，诚实，稳重，和蔼。

面部表情之眼睛的礼仪

面部表情中起主导作用的就是眼睛，眼睛对内心情感的传递主要是靠眼神，面部表情中最突出的是“眉目传情”，所以眼睛被称为“心灵之窗”。在人际交往中，目光交流不仅可以表示对他人正在诉说的事情的重视，也可以表达对他人的兴趣和喜爱，为此，营销人员要学会正确的运用眼神，在谈话时，目光要注视讲话的人，如果眼睛东张西望，表现出一副心不在焉的样子，则会被人认为是不礼貌。

面部表情之微笑礼仪

营销人员面部表情之微笑礼仪

笑是眼、眉、嘴和脸部动作的集合，他是多样的；有皮笑肉不笑，有开怀大笑，回眸一笑等等。最美的笑是嫣然一笑，发自心底的微笑就如扑面的微风，能温暖内心，化解冷漠，获得理解和支持。

轻轻一笑可以招呼他人或者委婉的拒绝他人，抿嘴而笑能给人以不加褒贬，不置可否似是而非的感觉。大笑则特别能令人振奋，激动，有极大的感染力。而微笑是其中最常见的。用途最为广泛的。

一个人如果不会微笑，他就会遇到很多困难，失去本该属于他的财富和机遇。微笑是一门学问，一种艺术，非苦练不能成功。

营销活动最有效的表情莫过于微笑，微笑是一种人人皆知的世界语。微笑传达的信息常能促进双方沟通，融合双方感情，比如当谈话取得一定效果，谈判达成一定协议时，双方能会心地微微一笑，常常能弱化或者消除存在于心中的猜忌和隔阂。增进彼此的友谊。

日本各航空公司如今的空姐上天之前要接受的主要礼仪训练就是微笑，学员要在教官的指导下进行长达六个月左右的微笑训练，训练在各种乘客前、各种飞行条件下应当保持的微笑。这足以说明微笑对人际交往的突出效用。

美国密西比西根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授谈到，有笑容的人在管理、教导、推销上更能成功，更可以培养快乐的下一代。真诚的微笑不但可以让人们和睦相处，也给人带来极大的成功。

面部表情之目光礼仪

第一：目光注视的时间

1.注视时间占交谈时间的百分之三十到百分之六十；低于百分之三十会被认为你对他的交谈不感兴趣，高于百分之六十则会被认为你对他本人的兴趣高于谈话内容的兴趣。

2.凝视的时间不要超过4、5秒。因为长时间凝视对方，会让对方感到紧张，难堪。如果面对熟人朋友，同事，可以用从容的眼光来表达问候，征求意见。这时目光可以多停留一些时间。切忌迅速移开。不要给人留下冷漠，傲慢的印象。第二：目光注视的区域

眼睛是人体传递信息最有效的器官，在与人交谈时，不要讲目光聚焦于别人的脸上的某个部位或者身体的某个部位，不同的场合和交往对象。目光所及之处也有区别。

1.公事注视：目光所及区域在额头到两眼之间； 2.社交注视：目光所及区域在两眼到嘴之间； 3.亲密注视：目光所及区域在两眼到胸之间； 第三：目光的不良表达方式

1.在别人讲话时闭眼，给人的印象是傲慢或表示没有教养。2.盯住对方某一不稳用力的看，这时愤怒的最直接表示，有时也暗含挑衅之意。

3.浑身上下反复打量别人，尤其是对陌生人。特别是异性。这种眼神很容易被理解为有意寻衅。

4.窥视别人，这是心中有鬼的表现；

5.用眼角瞥人，这是一种公认的鄙视他人的目光；

6.频繁的乍眼看人，反复眨眼，看起来心神不定，挤眉弄眼，显得轻浮； 7.左顾右盼，东张西望，目光游离不定，让对方觉得用心不专； 营销人员的面部表情礼仪在营销的过程中不仅表现了自己的礼仪风范，又令客户感到舒服和有礼貌。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情，温馨的笑脸。

门店销售语言

时间：2011-09-01 14:16 来源：销售语言艺术 作者：销售语言艺术 点击: 43次

门店销售人员应养成良好的谈吐语言习惯，和一个人的外表一样，谈吐举止也没有一些统一的模式，各人有各人的习惯，各人有各人的标准，但是一流的门店销售人员应当遵守共同的销售礼仪礼节，应尽量避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。

门店销售语言

门店销售称呼语言 称呼是向顾客正确使用恰当尊称方面的礼节礼貌要求，所以，使用敬语、尊称、是门店销售人员的一项基本功。

门店销售人员对顾客的称呼，应根据其年龄、身份、性别、婚否，使用恰当的尊称。一般来说，对于年龄在60岁左右的男女宾客，分别称为“老伯”、“老大爷”。“阿婆”、“老太太”。对老年人使用这一称呼要注意，因为现在的人都有一种不愿老、不服老的心理，对于年龄不大的人不宜用此称呼。

对于小孩可称“小朋友”或“小同学”。对于那些年纪不轻而又不知其婚否的女性则称”女士“最妥当。对于青中年的男性则成“先生”。对于多次光顾的顾客最好书记他的名字，以便见面时直呼。门店销售人员如果能熟练的叫出客人的姓氏、记住他的名字，客人一定会觉得格外亲切。

门店销售谈话语言

门店销售人员在同客人讲话的时候，一定要保持一定的距离，注意语气和方式。以相距约1米为宜，过于靠紧或过于疏远都不恰当。

姿势应端正自然，目视对方。语调要亲切、诚恳；表达要得体，简洁明了；音量要恰当，声音太小顾客难听清楚，声音太大会打扰周围其他顾客，切不可高声喊人，大声喧哗。同时要用普通话为顾客服务。有外宾时，尽量使用英语服务。

在同顾客谈话时，有急事需要离开，如电话铃响了或其他顾客要求服务，应向顾客打招呼：“对不起”、“请您稍等一会”。顾客谈话，要注意倾听，抓住要点；不允许打断顾客的谈话，或催促顾客快说。

同顾客谈话时应坚决做到两不讲：有损顾客自尊心的话不讲，埋怨责怪顾客的话不讲。切记“顾客总是对的”、“顾客是上帝”这些服务格言。

门店销售电话语言

电话是门店销售人员常用的一种工具，通过电话可以调查、约见客户、做电话广告、或者直接进行商品洽谈等。门店服务人员应该研究电话销售的语言艺术，讲究使用电话进行商品推介和服务的必要礼节。

门店销售人员在拿起电话听筒前，要做好各项准备工作，包括记录对方的电话号码以及谈话的主要内容等等。应在三声之内接起电话，并说：“xxx店，您好！”。语气应亲切，语音应适中，不可大声叫喊。语义应清楚、明确。

门店销售人员咋拨错电话的时候，应该表示歉意，对方声音不清楚的时候，门店销售人员应说：“不好意思，声音不大清楚，您再说一遍好吗”或者“不好意思，这边听不太清楚，我给您打过去吧”之类的。

门店销售语言分类

门店销售应用语言大体分为：欢迎语、问候语、直接称谓语、间接称谓语、祝贺和意愿语、感谢和答谢语、征询语、推辞语、告别语等。

首先，门店销售人员要学会工作中的基本礼貌用语，做到顾客进店有“迎声”，顾客咨询有“答声”，顾客帮忙有“谢声”，照顾不周有“歉声”，喜庆节日有”贺声“，顾客离店有“送声”。通常礼貌用语有十四个字：您、请、谢谢、你好、再见、对不起、没关系。欢迎语：欢迎您到我们店里，欢迎您光临； 问候语：您好、早安、午安、祝您晚安；

祝贺和意愿语：恭喜、祝您节日愉快、祝您新年快乐、祝您早日恢复健康、祝您健康长寿、祝您新婚幸福；

感谢和答谢语：感谢您的提醒、谢谢您的关照、请不要客气、没关系、这是我们应该做的、我们很高兴为您服务； 应答语：您好，我是xxx服务员；

道歉语：对不起、打扰了、请原谅、请您稍后、给您添麻烦了、失礼了、很抱歉；

安慰语：请您别着急、再回忆一下是怎么丢失的、会好的； 劝阻语：请您别生气； 交代语：请您在表格上签字；

推辞语：我们为客人服务是不收小费的，谢谢您的好意； 告别语；再见、祝您一路平安、欢迎您下次再来；

篇5：门店销售提升培训方案

移动终端销售能力提升培训

课程背景：

终端营销能力对于新时代的运营商市场竞争至关重要。特别是中国移动已经成立了独立运营的终端分公司，负责终端的营销和推广，对终端营销的重视可见一斑。但终端营销与中国移动擅长的话务量营销有着显著不同的特点，因此亟需了解移动终端营销的策略和方法，提升终端营销能力。

培训目标：

掌握移动终端销售的方式和方法，学习终端销售的技巧，熟悉终端销售模型及工具使用，掌握涉及到移动终端的各种基础知识，了解当前移动终端的各种类型和型号。系统地掌握移动终端在全业务时代的产品、定价、宣传与营销新特点，全面掌握终端销售方法、提高终端销售能力。

培训对象：

业务营销人员、一线营业人员 培训方式：

专题讲授、互动交流、疑难解答、现场演练 培训时长：

13学时/2天

《移动终端销售能力提升》培训方案

培训提纲

一、提升移动终端营销能力的背景分析 1.社会消费与通信市场发展背景 2.新时代的电信业务基本消费特征 3.中国移动的发展机遇和挑战 4.终端营销对中国移动的战略意义

案例：中国移动的智能终端占比与流量经营的关系

二、终端营销所需要具备的终端基础知识

（重点内容，介绍最新的各种手机技术）1.智能手机基础知识

 各种智能手机操作系统的优缺点介绍  各种智能手机的设计理念和卖点介绍 2.手机硬件基础知识

 Retia手机显示屏技术介绍  手机双核芯片介绍  手机内存介绍  手机SIM卡技术介绍 3.手机软件平台基础知识

 微软应用商场  谷歌市场  苹果APP STORE  中国移动MM 4.新型移动终端介绍

 MI-FI数据卡  TD苹果皮  TD-FI产品  LTE多模数据卡  TD无线家庭信息机  3G PAD 案例：小米手机、苹果手机的设计理念深度解析

《移动终端销售能力提升》培训方案

注：本部分是重点内容之一，将系统的介绍中国移动各类新型终端和最新的终端技术基础知识，提高员工对终端的了解水平，为营销做好基础。

三、移动终端目标市场分析定位与终端销售技巧

1.终端营销重要问题关注

2.终端市场目标市场细分的方法与案例 3.终端市场定位模型方法与案例

4.终端定价的价格的心理学影响与合理确定 5.终端营销策略思考的演练

案例：山寨机的目标市场细分方法与策略给中国移动的启示；OPPO手机的反面案例

四、移动终端销售实战技巧（重点内容，介绍终端营销的实战技巧）1.终端销售方法-品牌、广告与产品卖点挖掘技巧 1.1产品的形式、功能与产品精神 1.2感性诉求与功能描述

1.3手机行业的本质：势能与个性化

1.4动感地带、全球通与神州行的目标客户与广告形式 1.5分众传媒、新浪的广告与我们的市场推广策略 2.终端的业务宣传技巧

3.终端的卖点分析与客户需求挖掘与分析技巧 3.1谁是你的客户？-不同类型的客户需求分析 3.2目标客户行为特征描述—定位你的目标客户 3.3进一步了解你的客户消费模式与类型-分析你的客户 3.4客户管理与提升客户关系的策略与方法-管理你的客户 4.终端在营业厅的陈列技巧

案例：江苏移动TD终端社会化营销实例

五、终端销售能力提升实际操作案例（案例实战演练）1.三星9308手机营销策划实际案例 2.终端营销实际宣传案例

《移动终端销售能力提升》培训方案

篇6：门店销售提升培训方案

一、目的结合目前公司发展趋势，为建立完善的销

售管理机制，规范门店人员薪酬标准，提高员工工作积极性，进而有效提升门店销售业绩，特制定本提成方案。

二、范围：全体员工

三、具体实施方案：

(一)薪酬组成1.基本工资

（1）营业员按销售能力及业绩分为一星、二星、三星营业员。

单月个人销售达成（当月个人销售超级任务）为三星；

单月个人销售达成（当月个人销售升级任务）为二星；

单月个人销售达成（当月个人销售基础任务）为一星；

（备注：以当年初制定每月门店销售任务及每月实际销售人数为依据，制定当月个人销售任务）

（2）营业员按不同星级设定不同的基本工资

三星营业员基本工资：2400

二星营业员基本工资：2200

一星营业员基本工资：2000

无星级营业员基本工资：1800

连续2个月销售额均未完成基础任务，（从第二个月基本工资按80%发放，第三个月完成基础任务按正常提成方案核算）；

2.销售额提成整体门店任务完成情况分为：

①

未完成基础任务：整体人员提成按80%核算发放（包含营业员，如营业员完成基础任务，但门店整体任务未完成，提成同时按80%核算）；

②

完成基础任务：整体人员提成按实际完成核算提成发放；

（1）营运部：

营业员按个人每月任务完成情况提成个人每月完成基础任务，按2%提成；

‚个人每月完成升级任务，按2.5

%提成；

销售主管助理按销售额的0.15%提成；

销售主管按销售额的0.2%提成；

采购拓展按销售额的0.15%提成；

店长按销售额的0.25%提成；

（2）销售支持部门包括（客服部和资保部、库房）按销售额0.1%/人提成；

（3）后勤部门（包括办公室和财务部）按销售额0.04%

/人提成。

（备注：营业员结束导购后在收银台处报本人工号进行个人销售额累计）

3.激励奖金

(1)

每季度末个人业绩排首位者季度销售额达到15万元可按该季度个人销售总额的（0.3%）发放。

(2)

个人业绩排名首位者销售额达到60万元可按个人销售总额的（0.5%）发放。

（3）累计销售奖：个人（除销售人员以外所有人员）累计销售（1.5）万以上按0.1%发放。

备注：储值卡消费算业绩不提成。

激励奖金核算：储值卡不参与提成，同时每月完成基础任务者可参与评比。

四、相关注意事项

1.如出现营业员抢单情况，未造成恶劣影响及客诉问题时，销售额充公，若造成恶劣影响及客诉的，除销售额充公外，视情况给予处罚。

2.关于退货问题涉及的提成：

1）当月销售当月退货的，所退货款从登记营业员销售额中扣除，此部分金额不再计入营业员销售额提成；当月销售次月退货的，在次月15日之前，扣除登记营业员销售额业绩及提成，重新核算工资提成；在次月15日之后的，应扣提成从次月核算工资中扣除；（收银员做好退货登记）

2）顾客单纯进行商品退货，所退货款从登记营业员销售额中扣除；顾客退货进

行同等价格商品调换的，由登记营业员协同退货，销售额不再扣除；所有退货手续完成，若再次销售的，按正常提成标准核算，营业员谁接待谁负责，收银员进行正常登记；

3.试用期员工无提成，转正后按正常标准核算；（新员工在试用期间销售额达到转正营业员基础任务额的80%，且考核成绩大于70分者可按规定进行审批转正）

4.中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，经确认无遗留问题，提成再随工资再发放给离职人员。

五、本方案为试行版本，自

年