标准销售说辞（精选6篇）
篇1：标准销售说辞
销售说辞1）置业说辞说辞基本流程：
基础说辞 区域讲解 项目介绍 产品介绍
基础说辞
您好！
我是置业顾问XXX，很高兴为您服务。这是我的名片，您可以叫我XX
请问您是第一次来我们售楼处吗，之前有我们的同事接待过您吗？
客户：是XXX接待过（转接到对应销售）
客户：第一次来
（和客户互动中了解）
请问您是从什么途径知道我们这个项目的呢？
客户：从。。（获知途径需要登记清楚）
请问您目前居住在哪个区域呢。
客户：住在。。（居住区域需要登记清楚）
请问您是第几次置业呢。客户：第。。（置业次数需要登记清楚）
请问您从事什么行业，什么职业。
客户：。。（客户行业、职业需要登记清楚）
区域讲解
（登记完客户信息后）里面请，下面由我来为您介绍（指引至区域图大屏幕）
（激光笔照射）我们 位于 XX街道核心区域，片区坐拥玉文化、五金不锈钢两大核心产业，经济基础雄厚。随着城市进程加快，榕城、东山供地已趋近饱和，而 XX是霖磐、梅云等周边城镇通往市区的交通枢纽，地段升值潜力无可限量，在最新的2021年揭东区政府报告中更是提出要打造 XX、曲溪双生活消费中心，将来片区必成周边置业首选。
项目北临交通干线西关路，虽然目前隔着一个引榕干渠，但未来这个干渠将改造成绿化带，西关路将拓宽成以这条绿化带为中心，双向8车道的大路，与市中心及周边城市通达性高，10分钟到达榕城中心区，15分钟到达霖磐镇，25分钟到达揭阳高铁站，45分钟抵达潮汕国际机场，50分钟到达普宁市。
项目周边生活配套完善，1公里范围内，购物上有城西肉菜市场、盘傤袁综合市场、XX市场等，购物商场、百货店环伺，满足生活所需；教育上有城西学校、城南学校、揭阳体校、浦东学校等，小孩上学不用愁；医疗上有盛德医院、第三人民医院，平时饭后休闲还可以到附近的西湖公园、城南文化广场、江灏公园游玩。
更惊喜的是，未来将引入卜蜂莲花购物中心，去年已签订战略合作协议，规划建设体育公园、重点小学和幼儿园，真正做到一公里生活半径内齐备一站式社区配套，高品质生活触手可及。
我们周边地块已经纳入政府的规划用地，共260亩，我们集团也在和政府商谈，未来作为我们的二三期，打造 XX 城。（重点）
接下来我来为您介绍下我们 项目，这边请（手往项目沙盘作指引）。
项目介绍
兄/姐之前有了解过我们 XX吗，我们是一家深耕揭阳数十载，拥有深厚底蕴的本地开发商，乔南这边的大世界翡翠城和博和城就是我们开发的。拥有数千业主，开发的户型产品和园林打造都拥有很好的口碑。
现在您看到的就是我们 的项目沙盘了，我们以当代超现代风格，聘请深圳一线的设计院，以国际一线设计理念与标准，打造 20万㎡风尚精致生活场。简洁大气的线条勾勒出建筑形态，呈现新颖的现代风格立面，我们的建筑棱角采用了斜角设计，跳脱了常规的设计手法，使得建筑外立面更加时尚且别具一格。
项目总占地是4.3万平（60多亩），总建面18万平，全小区规划建设10栋住宅楼，一个商业广场和部分底商，建筑排列灵活多变，兼顾了采光通风、楼距与景观资源，最大景观栋距超100米无遮挡。1、2、3、6幢为31层，4、5、7、8幢为30层，9、10幢为29层。
园林分为两个大中庭，将打造成粤东首个四季园林，四季园林就是春夏秋冬每个季节都会有一种主树种会开花，形成每个季节独有的风景，这也是我们项目的一个主打特色。让小区成为业主的网红打卡点。园林规划有荧光跑道、健身器材和儿童游乐设施，满足全生命周期的休闲运动的需要。
项目的南面拥有榕江南河的江景和山景，远眺江山如画，近瞰四季园林，我们现在所处售楼处的位置在项目的西北方向，前广场用作商业停车，服务于卜蜂莲花和北面的商业街，整个 XX拥有揭阳最大的玉器经济，却没有相对应的商业娱乐配套，所以卜蜂莲花的到来，将解决整个区域的商业购物问题，也将大大提升小区的人气，小区价值直线上升。项目还与龙光物业合作，龙光物业是全国十强，他们一开始就是服务潮汕楼盘，他们深知潮汕人民的居住需求，优秀的物业服务也是业主最为看中的。
我们楼栋都是以碟式楼来进行户型排放，采光通风好，而且公摊也少，我们的产品是100-185㎡的二至四房，我们的户型也是百变户型，室内尽可能减少剪力墙，让业主可以自由规划空间，并且我们的户型是设计院日夜深研最终设计出来的，不是像其他楼盘都是复制黏贴，我们连室内通道的大小尺寸和入户贴对联的位置，都考虑在内。并且基本户户西灶，都是符合潮汕人的居住习惯。
您大概想要买多大的房子呢？
产品介绍
兄/姐我们到这边坐一下，我拿一些户型图给您看看。（指引到洽谈区，上茶，拿户型图）
A户型
这个是一个132㎡的3+1房户型格局，它最大的特点就是南北两个大阳台，可以做到南北通透，而且这两个阳台和空中花园都是赠送一半面积的，入户就是一个玄关，这里我们设计了一个置物柜，回家后鞋子和杂物都可以存放在这里，空中花园可以改造成一个阳光书房或者宠物房或者茶室等等，原来书房就可以用作客房或长辈房或娱乐室使用。而如果您是二口之家不需要太多房间呢，也可以将客厅和书房打通改造成大横厅，厨房的南面墙也是可以拆除做成开放式厨房，这四个开间打通成一个大开间会变得非常宽敞，这根据您自己的需求来改造，事实上这个户型可改造空间很多，空间分布也做到了动静分离，互不干扰。而且赠送面积达到了13.5㎡。所有房间都赠送飘窗，客厅和阳台开间是达到了4.2m，最小的房间开间也达到了2.7m，住房套间设计，开间达到3.6m。整个户型是全面设计，没有暗间，就连衣帽间也有采光，通道达到1.4m宽度，与普通的1.2m不同，也是属于非常宽敞的设计。卫生间设计成三分离，可同时满足三种不同需求同时使用。厨房是U型设计，最大化节省空间，改成开放式厨房后还可以将南侧灶台改成西厨，可容下多人同时做饭。
B户型
B户型是133㎡的3+1房户型，赠送面积达到14㎡，也是一个南北通透的户型，与A户型相似度非常大。主房缺少一个衣帽间，其他U型厨房、入户玄关、空中花园、改造性、动静分离、飘窗、开间、通道宽度、卫生间三分离与A户型类似
C户型
C户型是142㎡的4+1房户型，特色也非常明显，属于一个潮汕四点金的户型，还有一个7.2m的超大南向阳台，而且阳台和空中花园都是半赠送的，厨房赠送的阳台可以作为生活阳台，也可以直接和厨房合并成为一个大厨房，空中花园可以做书房，也可以做宠物房、娱乐室，右侧的两个房间可以做儿童房和客房。最小的房间开间达到了3m，客厅达到4.2m，主卧达到3.6m，赠送面积达到了17㎡。书房可以做茶室，这个地方与其他空间隔离性较大，可以通风较好，可以消除噪音和异味，不用怕吸烟影响家里人。平时把书房和空中花园门打开，可以达到较好的室内通风效果。
D户型
D户型是133㎡的3+1房户型，书房可以打通和客厅形成一个大空间，书房可做茶室使用，使空间更宽敞，优化采光和通风，其他与A户型特点类似。
E户型
E户型与D户型为镜像户型。
F户型
F户型为128㎡的3+1房户型，该户型最大特色就是南向四开间，客厅和卧室都是朝南，最小的房间开间达到2.8米，主房开间达到3.6米。赠送的阳台可以做书房、娱乐室、茶室、卧室等等，厨房也附带了一个赠送的空间，可用作生活阳台或扩宽厨房空间。如果不需要太多卧室，也可以将客厅和卧室打通，将卧室改成茶室。
G户型
G户型是102㎡的2+1房户型，所有主要的生活空间都是朝南，两个大阳台和生活阳台都是半赠送，而且户型不仅做到动静分离，还做到了干湿分离，餐厨动线限制在了左上角，不影响其他空间，公卫位置居中合理，会客东线控制在左半部分，而生活动线控制在右半部分。空中花园可改造为书房、娱乐室、茶室等多功能空间。在2个小孩或有老人或客人的情况下，也可以改造成卧室使用。
H户型
H户型是142平的4+1户型，拥有一个6.9米的超大阳台，入户的阳台可做茶室，也可做空中花园、客房等，四开间朝南，所有卧室带飘窗，公卫三分离设计，全明设计无暗室，与客厅相连的卧室可打通做茶室扩宽客厅空间
I户型
I户型是最大的户型，182平4+1的户型，有三个卫生间双套间设计，每个套间都有衣帽间和独立卫生间，7.2米超大景观阳台，与客厅相连的书房可以打通做茶室，形成7.2米宽的大横厅，所有房间带飘窗，公卫三分离设计，空中花园可根据个人需要进行改造，动静分离。
篇2：标准销售说辞
先生∕小姐您好，欢迎光临！我是销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并为您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下//在//的大概方位以及行车路线，（指//的区位图）。
//整个项目位于///，东侧紧//中学。南面靠近//政府及//医院，交通与生活环境相当便利。
小区总占地面积//平方米，其中住宅区为//平方米，酒店占地为//平方米。规划总建筑面积//平方米，其中住宅区//平方米，酒店区//平方米（“规划”一词一般用于占地面积等较大平面区域上，而开发商所修建筑面积不宜用“规划”）。
社区分设两个大门，一个南门，一个东门。东门是我们以后的一个主大门（“东门到底一开始就是主门还是以后才是主门？那么现在的主门是哪个”客户也许这样问，且“一个”多余，除非有几个主门）。贯穿（穿过）东大门，步入台阶，映入我们（去掉）眼帘的是我们整个社区的一个标志性建筑。整个中庭广场我们所打造的是一个挑高1.5米非常古典唯美，大气而）优雅的欧洲宫廷园林概念的法式园林景观。休闲的座椅及儿童游乐的设施，为你生活居家带来无尽的享受与惬意。想像一下在您劳累一天的工作后，走在这么唯美的庭院里。会不会有皇家贵族的感觉呢？这样的环境已成为那些渴望在忙碌的空余，享受宁静丰富的家园生活的新上层中产的最爱。整个社区分别由两栋小高，两栋高层组成。
整个社区除了地面上的13个停车位以外，我们所有的车辆全部是停放在地下-1层的。这样整个环境是非常规整不凌乱。1号楼和2号楼1层复式我们分别设有两个通往地下停车场的私家出入口；通往地下停车场的3个公共出入口我们分设在1号楼和2号楼之间，3号楼与4号楼之间以及4号楼的南侧；停好车以后，您的电梯卡是直接通往您所居住的楼层的，我们整个社区的电梯做到的是一个当层控管，（当层控管也就是说您的电梯卡只能到您所在的那层那户，别户是去不了的，包括您对门的邻居）这样大大增加了我们居家（业主）的一个（去掉）私密性及安全性。
顺着电梯进入门厅，刚才已经提到了我们电梯的一个当层控管，所以我们每户都赠送7平米左右私家电梯厅，这块非常私人的面积不论您是作为衣帽间，雨伞架，鞋柜等平时居家的一个收纳用途都是非常合适的。说到这样的超值空间我们还有同样半封闭算一半面积的阳台，像这样最大面积的阳台，你做房间都可以了。同样我们南面客厅以及部份南面卧室飘窗面积的赠送，也是非常超值的！（我们的飘窗可与普通的飘窗是不一
2.样的，普通飘窗拿走以后下面是一个空面，没有实际的作用。我们的飘窗是在实际的地平面上搭建起来的，虽然这部分房产证不计算面积，但您全部是可以真正利用起来的！成为//最稀有的绝版！增值的潜力不可估量！入户门我们同样也是采用了非常高贵典雅的实木子木门。门锁我们采用的是德施曼指纹锁，高档防滑的门把手。纯指纹开门；指纹或密码开门；指纹+密码开门等多种选项的开门方式（呆会儿我再为各位做一个指纹锁使用方法的详细讲解与演示），这样的一把门锁完全就是您安全的私人管家。
我们的窗玻璃是双层中空LOW-E玻璃，这么大块的特种玻璃，成本可不低呢。如果不是这样的窗，怎么对得起//社区窗外的美景呢？您看物业的外立面整个外墙基地的石材以及鳄鱼牌真石漆的采用，十年也是一成不变，配上我们整个社区简欧大气的风格，也是非常章显社区的档次的。
整个社区从外观到内部的一切设施设备的采用再到我们精致的房型设计。所有这些都可彰显您尊贵的身份！我们销售的不仅仅是房子，而是一种生活标准，一种追求高品质的生活方式。
篇3：标准销售说辞
关键词：销售标准化,销售绩效,顾客群体,销售渠道
一、问题提出与文献回顾
据调查,我国销售人员流失率相当高,销售人员频繁地换单位甚至岗位,尤其是中小型企业,这主要缘于其销售业绩欠理想。近些年来,笔者常深入企业调研,发现这样一种普遍现象:实施销售标准化管理的少数企业,其总体销售业绩与销售人员个人业绩要优于未实施销售标准化管理的企业。因此,似乎可以得出这样一个基本看法:销售标准化是影响销售业绩的极为重要的因素。那么,什么是销售标准化?为什么要实施销售标准化?如何创建销售标准化?如何保证销售标准化的执行?这是引发本文研究的原由及所要关注与研究的主要问题。
在国外,一些营销专家学者对销售标准化曾有过精辟的论述:罗伊·约翰逊与拉塞尔·林奇合著的《现代销售之父帕特森的销售策略》一书中写道:“销售的科学从标准化开始”。凯文·克兰斯说:“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验,分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著”。尼尔·雷克汉姆在其《销售巨人》著作中,详细论述了开发客户需求的一种行之有效的销售工具,即SPIN模式,该模式在一定程度上反映了销售的流程性与标准化性。伯尔尼·施密特在其《体验营销》这一著作中,论述了如何用让消费者体验的方法,使消费者产生购买欲望与实施购买行为,其中包括感官刺激、情感引发、思考联想、行动购买等,也体现了销售的流程性与标准性。赛斯·高汀在其《紫牛》著作中,阐述了一整套如何让顾客接近企业产品的流程与方法。
在国内,也有部分营销专家学者或营销实战人士对相关问题进行了研究并提出富有创新与价值的观点:张新国认为流程是一切管理的基石,流程的重点是如何让更多的能够被结构化、能够共享和反复使用的部分尽可能的结构化,建立科学的以流程为主导的新型架构。陆和平认为企业应根据大客户的采购流程,设计相应的销售流程及制定流程各阶段相应的销售策略,对销售人员的工作内容进行步骤化、标准化设计,以便销售人员能以条理清楚、连贯一致的销售技巧完成每次拜访,这种可复制的销售策略与方法,可以帮助销售人员在纷繁复杂的客户关系中,理清工作思路,把握方向与关键,避免由于经验、能力、悟性等不足致使销售失败,节省时间、精力、资源,提高销售成功率,让平凡的人也能创造出不平凡的销售业绩。刘春雄认为销售管理人员关键是制定标准、流程、制度并有效地组织实施。历练认为开发客户可以分为如下程序:寻找客户、联系客户、推销准备、接近客户、发掘需求、销售陈述、克服异议、达成协议。安宇将处理客户异议分为四步:采取积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、给予客户补偿。
一些管理理论也体现了深刻的标准化思想:泰罗从提高作业效率的角度研究管理问题,通过动作研究和时间研究,归纳出一套有效的作业程序,使作业标准化,并用标准化的作业程序培训员工,在此基础上,确定工作定额,将薪酬和工作绩效挂钩,奠定科学管理理论基础。法约尔提出了著名的管理14条原则,如何通过分工、秩序、规则等刚性管理手段提高效率。韦伯认为一个理想的组织应该是分工明确,选拔合适的人员,这些人员按照既定的程序和规则处理问题。德鲁克认为应分析成功管理者实际管理的经验,并加以概括、总结出他们成功经验中具有的共性东西,然后使之系统化,合理化,并据此向管理人员提供实际建议。迈克尔·哈默认为企业应以工作流程为中心,重新设计企业的经营管理及运作,开展“再造工程”。这些管理理论和方法从不同角度强调秩序、规则、程序或标准化等,以加强组织管理的规范性,提升组织管理效率与业绩。
上述有关理论、观点或方法,说明了标准化或销售标准化的意义与作用,甚至有些局部地提出了实现标准化的路径。这些理论与相关成果具有重要的指导意义,为研究销售标准化问题提供了有价值的参考和铺垫。但不可回避的事实是,过去抑或目前,对销售标准化定义、影响因素及创建执行等方面未能全面深入研究,此方面的研究尚是弱项,有待进一步研究的必要,以探寻有价值的结论。
二、概念与模型
前面的问题提出与文献回顾已基本回答了为什么要实施销售标准化,下面继续分析探讨:什么是销售标准化?如何创建销售标准化?影响销售标准化执行的因素等内容。
首先明确几个相关概念:标准、标准化、流程与销售标准化。所谓标准,是指对经济、技术和管理等活动中具有多样性的、相关特征的重复事物,以特定的程序和形式颁发的统一规定;所谓标准化,是指对实际或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动;所谓流程,是指一系列连续有规律的行动。由此,我们可以得出销售标准化的定义,销售标准化是指通过对销售实践经验的总结,对销售流程与构成要素加以规定,以获得最佳销售秩序,提高销售绩效。广义的销售标准化包括销售人员招聘筛选、销售流程和客户评估等标准化内容,狭义的销售标准化只包括销售流程及构成要素标准化。本文研究的是狭义销售标准化,探讨分析销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响。
在明确销售标准化核心概念的基础上,分析销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响的理论框架模型,该理论框架模型遵循以下逻辑思维:第一,企业根据产品与顾客群体,设计销售渠道,进而创建销售标准化的流程与构成要素。生产消费品、产业用品等企业,其产品与目标顾客群体不同,销售渠道则不同,销售流程与流程构成要素因而不同。第二,科学选拔、培训与考核销售人员,以保证销售标准化有效执行。销售岗位有其特殊性,现实中能做好销售的比例较低,企业要实现销售标准化目的,在选人上需要依据一定条件考虑。对销售人员要加以培训,促使其按销售标准化要求开展销售并对标准化执行情况予以考核。第三,建立销售管理与控制体系,以保证销售标准化有效执行。销售标准化、销售人员选拔培训与考核、销售管理与控制综合影响销售业绩。
随着企业规模、需求与竞争情况的变化,企业可能生产新的产品,面向新的客户群体,需要建立新的销售渠道,需要对销售流程与要素重新规划设计,需要建立新的销售标准化模式,并且对销售人员提出新的要求,建立新的销售标准化管理与控制体系,与时俱进。此外,需要说明的是影响销售绩效的因素除了销售标准化因素及相关因素外,还有品牌、营销投入、价格、资源、市场需求等内外部因素,本文假设这些因素为非研究变量。
三、分析、研究与讨论
1. 产品、顾客群体特征与销售渠道对销售标准化创建的影响。
企业生产的产品不同,顾客群体不同,这种不同决定着产品的销售渠道的不同。那么,在设计销售标准化的流程与要素时,就需要考虑这种差异性。本文主要以消费品生产企业与产业用品生产企业为例(下同),论述其销售标准化创建的不同。
消费品指用于消费者个人或家庭消费的产品,一般来说,顾客群体庞大且分散。消费品制造企业的最终顾客群体是消费者,但直接顾客群体主要是各类中间商。企业在创建销售标准化流程与构成要素时主要考虑中间商的需求特点及中间商关注的利益。就目前来看,消费品的销售模式主要采用直营制与经销制的方式(网络销售不在此文研究范围)。如果产品所在的销售区域目标消费者数量众多且集中,需求潜量大,在这些区域市场,采取直营制;反之,采用经销制。采用直营制主要是基于三方面考虑:使企业的销售理念和策略得以贯彻、市场的运作与费用的投入得以有效的控制、及时了解市场行情以做出科学合理的决策。
采用经销制主要是基于两方面考虑:充分利用经销商的资金、充分利用经销商的网络与关系资源以降低资金风险。无论采用直营制还是经销制,都涉及到向下游中间商开发与销售问题。中间商作为产品的转卖者,他们购买产品不是为了拥有产品,而是通过再销售以获取利润,中间商关注的主要是产品需求、产品价差、销售支持等。那么,对制造商而言,对其产品的销售流程及构成要素进行标准化设计时需考虑中间商的需求特点及他们关注的利益。中间商开发可分为六个基本步骤:圈定目标客户群体;联系客户,做好面谈前的准备;建立良好的第一印象,营造轻松的沟通氛围;了解客户需求,控制谈话局面;销售陈述,处理异议;达成协议,其中每一个环节对销售人员的行为、动作、语言甚至包括所需销售资料与工具等各方面均需有较明确的规定。如电话联系客户,销售人员在打电话前需了解与思考以下问题:客户的背景,潜在的需求,打电话的内容、顺序、语气等;在通话时,按照说明身份、说明目的、约请面谈这一基本逻辑顺序。对于销售陈述,按照以下步骤进行:产品基本情况的介绍、产品特点与优点的介绍、给顾客带来的利益介绍。对于克服异议,按照以下步骤进行:树立积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、针对客户异议加以解释或说明等。销售流程的每一销售环节、每一销售环节的分环节及更细化的环节可继续分解,这样就形成销售流程体系,对流程体系每个方面进行标准化的设计与创建。此外,中间商购买特点为重复性购买,这就需要销售人员对市场加以维护,促使中间商持续进货,需要销售人员对客户进行经常性的拜访,以达到了解产品销售进度、发现问题、提供服务、促使客户下订单、推荐新产品等目的。对于销售人员如何拜访客户,也可以进行标准化设计与创建,如规划拜访的任务、线路与时间、拜访程序等,每一环节下可继续细化分解。
产业用品指用于再生产的产品,包括原材料、设备等,其目标顾客群体数量少且相对集中。顾客群体一般为企业等组织单位,客户决策过程复杂,产品价值大,销售周期长。销售人员与之打交道的是企业等组织单位中多类人员,如采购人员、技术人员、财务人员、企业高层领导等。就目前来看,产业用品生产企业的销售模式主要采用直销与经销的方式,直销是销售人员将企业产品直接卖给最终用户,经销是指通过分布在各区域市场的产业用品经销商销售企业产品。先阐述产业用品的直销,产业用品的购买者购买产品是为了自己使用,他们关注产品质量与功能、价值与价格、服务等。对产业用品制造商而言,对产品的销售流程及构成要素进行标准化设计时需考虑企业组织单位的需求特点及他们关注的利益。产业用品客户开发可分为六个基本步骤:
第一,收集与评估信息、选准客户。大客户销售成本高,如果选错了客户,不但浪费资源,而且失去在其他方面的销售机会,因此,需要对客户进行筛选。如何对客户信息评估及找出真正的潜在客户?主要做好分析工作,这种分析体现在三方面:一是分析企业产品、技术、服务能否满足客户需求。如果差距不大,销售人员以专家的身份和顾问式销售的方式影响客户的采购标准;如果差距太大,则考虑放弃。二是分析客户。包括:分析购买价格与购买量,如果客户出价太低或购买量太少,考虑放弃;分析客户的信誉,如果客户信誉有问题,则放弃;分析进入的时机,销售进入得越早,就越能与客户建立关系,影响客户的采购标准,成功率会越高,如果进入太晚,则放弃。三是分析比较竞争对手的优势与劣势。企业的产品、价格、服务如果有优势,尽量想办法拿下订单;如果没有优势,考虑放弃。
第二,建立与关键人的关系。大客户销售成功关键之一是找出影响采购的关键人,并与关键人建立良好的关系,兼顾其他参与人。在这一环节,销售人员需要完成以下工作:分析客户各类人的权力、关注点,分析目的是与不同的人交流,采用不同的销售语言,引发兴趣,争取支持。建立、发展与客户的关系,厂家的利益是实现销售,而客户的利益包括组织利益(获得优质产品、良好服务、适中价格)以及个人利益(不要简单把它看成请客送礼加回扣,它可能是权利、成就、被赏识或安全感),销售人员在企业的支持下设法满足客户组织利益与个人利益。争取客户信任,客户的信任分两种:一是对供应商组织的信任,销售人员通过权威机构的产品检测报告、质量认证书、硬件设备、业绩、荣誉、实地参观考察、老客户的推荐等方式赢得信任;二是对销售人员个人的信任,销售人员用良好的个人形象、品格、专业素养与客户建立信任关系。
第三,建立技术壁垒。销售人员通过与客户开展技术交流等销售活动,用产品特点、技术标准影响客户的采购标准,最后落实到客户的招标文件中,以阻截竞争对手。
第四,准备文件、参加投标。此阶段销售人员的主要工作内容:一是根据招标文件和采购标准,准备和撰写投标书;二是影响与评估客户采购小组成员倾向,合理报价,确保成为首选供应商。
第五,商务谈判、签订合同。做好谈判前、谈判过程中及谈判后各项工作,签订合同,拿下订单。
第六,售后服务,与大客户保持持久关系。销售人员以个人的专业素养与道德素养取得客户信任,与客户建立良好的人际关系。从公司组织层面做到:保证产品质量、保证优先供货、价格合理、及时沟通、到位的技术服务等。因此,销售流程的每一销售环节、每一销售环节的分环节及更细化的环节亦可继续分解,这样就形成产业用品销售流程体系,对流程体系每个方面进行标准化的设计与创建。
产业用品制造企业在开发经销商时,也可实施标准化的流程与制度,其流程大体如此:经销商填写《申请书》;企业销售部派专员依网络规划和标准实地考察并提交考察报告;销售部审核候选名单;总经理审批候选名单;销售部根据候选名单通知相关申请商前往企业面试,面试合格后,填报《申建书》并按要求预付首批订单款;企业收到首批订单款后,与申请商签订《合作意向书》并下达首批订单;经销商按批准的《申建书》、《合作意向书》和企业品牌形象识别系统要求进行筹划与建设,销售部会同其他相关业务部门对实施过程进行监督、指导,并督促申请商按进度计划实施;申请商以书面形式提出验收申请,销售部进行实地初检;销售部初检后,会同相关业务部门实地验收,填写《XX经销商验收评审表》,由销售部汇总验收结果报总经理审批;总经理审批合格后,申请商与企业签订《XX产品买卖合同》,并正式成为企业经销商,按企业政策享受相应的商务支持。
2. 销售人员选拔、培训与考核对销售标准化执行的影响。
销售岗位有其特殊性,现实中能做好销售的比例较低,企业要实现销售标准化目的,在选人上需依据一定条件考虑;对销售人员,无论其素质与资历如何都需要培训,按销售标准化要求开展销售并对标准化执行情况予以考核。
选拔销售人员,可从个性、动力、能力三方面对其进行评价。销售人员应具备的个性特点包括:自信、平等意识、漠视挫折、好争胜负等,而那些爱伤感的人、过分敏感的人、不负责任的人、情绪不稳定的人则是不适合从事销售工作的。动力其实就是指销售人员对待工作的态度,对于多数人而言,除了对销售工作的兴趣之外,工作的动力主要取决于两方面:要么是“钱”,要么是“前途”,或二者兼顾。期望“钱”的销售人员,对近期利益看得会比较重,会在意产品是否好卖、提成是否令他满意等;期望“前途”的销售人员在意学习的机会、接触新行业的机会、在公司成长的机会等。对那些过于“功利”而能力或责任心有限的人,则坚决弃用。能力评价,主要从其拥有的知识、技能与经验等方面加以评价。生产产业用品的企业,对销售人员的知识、技能与经验等方面的要求比较高。企业应选拔合适的销售人员以保证销售标准化的有效实施。
对销售人员的培训主要包括销售入职强化训练、专业技能训练、集训轮训。有了这种系统的培训,公司销售制度与销售标准能得到有效执行与实施;如果缺乏培训,就很难规范销售人员思想与行为,销售标准化只能是存在于纸质材料当中。为培训销售人员掌握销售标准化知识与技能,企业可在内部建立销售模拟实训室,模拟实训室就是一个模拟销售实战而设立的专职机构,由企业优秀销售人员组成,人数若干名,指定一名室主任,实训室的职责就是总结销售中经验教训,形成规范化的一系列对策或解决方案,为企业制订销售标准化建设方案,被企业批准后在企业中执行,由实训室组织对全体销售人员进行培训。如果企业内部无法解决培训问题,可从外部聘请专业人士进行培训。
考核是检查销售标准化执行情况不可缺少的手段,对销售人员的考核既要看结果又要看过程。对销售人员结果考核主要体现在三个方面指标:销售业绩指标(销售量、回款额、费用),客户增长指标(销售增长率、市场覆盖率),客户满意指标。销售过程影响销售结果,企业应从销售人员是否执行销售标准化要求这一高度对销售人员的销售业绩进行评价,以促使销售标准化在企业中得到有效执行。如果销售人员按销售标准开展工作,即使由于个人能力、经验、勤奋程度各异,但能保证基本的业绩,不至于出现大的问题,所以,要加强销售过程的考核。
3. 销售管理与控制体系对销售标准化执行的影响。
企业需建立相应的销售管理与控制体系,以保证销售标准化的有效实施,在此简略介绍管理表单、例会、述职谈话、随访观察四种销售管理控制工具。企业事先设计一系列销售表格并要求销售人员在工作中如实填写,销售经理通过检查分析销售人员相关表格,发现销售人员是否按照销售标准化要求开展销售工作并给予指导。销售经理通过销售例会强调销售标准化的重要性,或者说明销售标准化的操作实施办法,或者让销售业绩好的销售人员介绍经验。随访观察是销售经理与销售业务员一起拜访客户,观察其执行销售标准化情况并对其进行辅导。销售经理也可通过述职谈话的方式就销售标准化问题与销售人员进行沟通。总之,销售标准化需要管理与监控,同时,销售人员与销售经理根据市场情况及个人经验可以向公司提出修改销售标准化的内容,以达到进一步完善的目的。企业实施销售标准化,也可减少销售经理重复性工作,将精力主要放在重要的战略与策略方面的事情上。
四、结论、意义、不足和进一步研究方向
1. 结论。
根据上述分析、研究,本文的研究结论概括为以下几点:第一,企业实施销售标准化有利于提高销售绩效。第二,产品、顾客群体及销售渠道影响销售标准化的创建。第三,销售人员的选拔、培训与考核及销售管理与控制体系影响销售标准化的执行,销售标准化、销售人员选拔培训与考核及销售管理与控制体系综合影响销售绩效。第四,企业应根据所处的发展阶段及市场环境的变化,不断调整销售标准化的流程与构成要素,实现销售流程再造,实施新的销售标准化。
2. 意义。
在理论上,虽然在目前的管理文献中,对于销售标准化、销售绩效、销售流程等单方面的研究较为丰富,但在销售标准化的定义、销售标准化的影响因素、构建销售标准化的思路、影响销售标准化执行的因素、不同行业销售标准化的比较等方面的研究尚欠全面与深入。因此,“销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响”在内容与逻辑性研究方面填补了一个理论空白。在实践上,本文的研究结论对认识销售标准化的意义、如何创建与执行销售标准化等方面具有启发与指导作用。
3. 局限及进一步研究方向。
在开展该项研究时,本文尽管采用了比较分析、文本分析、访谈等研究方法,由于内容繁杂,文中未详细说明研究论证方法。其次,本文研究主要以消费品行业与产业用品行业为例,其他行业并没有涉及,但在不同行业,生产不同产品的企业,其销售标准化内容与要素是不同的,尽管构建思路与影响因素可参照本研究的结论。此外,影响销售业绩的因素,除了销售标准化因素外,还有企业的营销投入、品牌、价格、需求等内外部因素的影响,这些方面正是笔者希望在进一步研究中所关注的内容。
篇4：销售精英“相面”七标准
一名销售经理说，他在面试时，会使用各种方法对应聘人员穷追猛打，试图挖掘出这个应聘人员所有的真实情况。但那些面试表现优异的应聘者，在现实销售工作中到底表现会如何，他心里始终没底。这也是所有销售管理者的困惑。
一些中小企业或经销商颇具创新，他们在实际中“发明”了许多稀奇古怪的而试方法。比如，招聘面试环节之一是陪领导吃饭，饭桌上即可见真章。而一位经销商在招人时也请吃饭，让一美女座镇，应聘者有两眼放光者，有畏畏缩缩者，有放胆进攻者……一顿饭下来，谁是精英谁是蠢材基本心里有数了。
这些土招数虽然有效，却不能广泛推广。要想真正地拥有发现销售精英之眼，首先你需要了解销售精英的基因密码。
我们需要什么样的销售人才?尽管要准确将他们的形象具化很困难，但人致我们可以总结出对人才的如下要求：
必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系，而不只是从道理上理解自己的贡献；
能承担压力，能接受结果决定一切的业务模式，追求物质回报而不是境界或情调；
有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求。对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力，能够根据外界变化及时调整自己，
快速掌握使用陌生知识的基本要领，具备良好的行动能力和沟通能力。
对销售工作的关键性任务保持足够的敏感，不会由于反应迟钝而忽视必须做的事情。
把以上几点综合起来，实际上就是一个销售精英最关键的七个方面：个人动机、表达能力、人格特征、自我定位、价值取向、领悟能力、知识技能。
以上七方面，有些可以通过观察判断，而有些则必须借助专门的测评工具。具体说来，人格特征、个人动机只能通过专门的心理测评工具进行测评；自我定位、价值导向、领悟能力、表达能力可以借助心理测评工具和观察、面谈的方法分析；知识技能的判断最容易，考试加上简历分析就可以。
个人动机是最关键的一个因素。说白了，它就是一种欲望(例如金钱、名誉、地位、创新等)。当欲望足够强时，一个人就有足够的内在动力去达成销售工作，并愿意投入足够的努力和韧性。它直接影响到一个人能否在压力下自觉工作，以及其努力程度。
“无欲则刚”这句话反过来理解就是，如果一个人没有欲望目标，他爱干什么干什么，你是没办法管理的，也没有办法激励他。
表达能力。企业的误区在于他们往往把话多与表达能力好划等号。滔滔不绝绝不等于表达能力好。对销售而言，首先是要能把话说清楚，别人要能听懂；其次是要有逻辑，不要自相矛盾。这两点是基本的表达能力，其他的就要求表达通俗性与生动性了。另外，还有表达方式的积极性和礼貌性也非常重要。
人格特征。有的人不管顺境还是逆境，总能乐观对待，嘻嘻哈哈的；另一些人则总是忧心忡忡，即使一切都很顺利，也总为未来担心。另外，如外向、细腻、鲁莽、幻想等都代表不同的性格特征。
人们通常认为，销售精英需要外向、冒险的人格特征。这有利于销售人员主动地与客户交流、敢为争取机会而采取果断行动等。研究表明，人格特征对销售业绩的影响与企业的文化特征和销售工作特征有关。比如，在强调竞争、鼓励人际关系的合理冲撞的企业环境中，焦虑、敏感的人格特征对销售业绩有负面影响；在主要依靠个人单打独斗的工作环境中，沉着、果断、冒险敢为的人格特征对销售有正面促进作用。
自我定位。“人生就像一场戏”，人生戏剧的情节发展在很大程度上与每个人自己选取的角色有关。这种自我定位，将会影响到他的具体行动。
例如在销售中，有一种可以称为“社会成熟性”的角色定位对工作结果有显著影响。以不成熟的角色定位与他人交流时，一个人往往表现为直率、天真、不注意自我防范。在销售工作中，这样的角色定位容易刺激客户在交易过程中脆弱的情绪平衡，同时会诱发客户一些超乎寻常的行动，最终对销售业绩产生消极影响。
还有一种叫做“非从属性”的角色定位对销售业绩也有负面影响。这是一种高人一头的角色定位。如果一个销售人员在心中不自觉地把自己摆在高于“上帝”的位置，其销售结果如何可想而知。
价值取向。它代表个人对特定事物重要性的判断。例如：面子、权力、生活地域、生活方式等。对销售工作而言，有一种价值取向很重要：功利主义的价值取向。具有这种价值取向的个人，十分看重对自己努力的物质回报。他们同时也十分重视保护自己的物质回报，不容忍他人分享自己的努力，有时甚至会表现为吝啬。但功利主义不是简单的自私自利，而是强调自己的努力必须得到物质回报。
功利主义是一种普遍适用于各类销售工作的价值取向。而有些价值取向只适用于特定类型的销售工作。例如，如果一个人很看重社会地位，就不适于从事社会地位相对较低的销售工作，如果一个人很看重生活舒适性，就不愿意在艰苦的地方做销售。
领悟能力。主要表现在非课堂学习能力和对环境中事物变化的感受能力。非课堂学习能力的特点有就事论事、因地制宜、触類旁通，不需要课堂学习的系统性、连贯性、全面性、逻辑性。这要求你用什么学什么，用多少学多少，学了马上用，而不是追求学问。
知识技能。在七大标准里面，知识技能应该是重要性最靠后的。对技术型销售来讲，他的影响会比较大。但只要满足基本的学习能力要求，这些都不应该是问题。
除以上内容外，我们还发现，其他一些因素在一定范围内对销售工作也有正面影响。例如。良好的行为习惯或是高度理性的行事作风，有助于取得良好的销售业绩。
篇5：销售说辞-
口径用途：外展场上门客户
您好！欢迎光临水漪润园项目，请问您是第一次来我们的项目吗？我是置业顾问张军铭，您叫我小张就可以了。下面由我将项目的整体情况向您做一个全面的介绍。请问怎么称呼您？（在得到回复后，继续下面介绍）
X先生（X女士），您好！我首先给您简单介绍一下项目情况。片区: 我们项目位于天水市的麦积区，麦积区地处天水市的东南部，属于天水的核心城区，是名副其实的城市豪宅片区。作为天水市的城市名片，麦积区绝对是天水人心目中的骄傲。中外闻名的麦积山是天水市内最大的名胜风景休闲区，麦积区便是“东方艺术雕塑馆”麦积山石窟所在地。国家级风景名胜区——麦积山景区，就镶嵌在东南部的林海群峰之中。景区内，驰名中外的麦积山石窟，秦州“第一洞天福地”仙人崖，享有“小黄山”美誉的石门，曲溪，小陇山植物园以及净土寺、蛟龙寺等，麦积还有街亭温泉、甘泉、马跑泉以及新开发的中滩温泉等。境内还有诗圣杜甫流寓秦州时的东柯草堂、国画大师齐白石题匾的双玉兰堂、牧马滩秦汉古墓葬等许多古遗址、古建筑、古墓葬，麦积区还有麦积石窟、卦台山、仙人崖、石门山、净土寺、曲溪龙园、香积山等景点。麦积区还有深厚的历史文化积淀，麦积卦台山举行民间祭祀伏羲大典、美学视界里的麦积山艺术、先秦文化三国文化、伏羲文化“上九”朝观会、“浴佛节”、秦州生肖文化、秦 州秧歌、秦州小曲。
生活在麦积区，没有工业污染，也没有城市噪音，有的只是自然人文景观，历代的文化沉淀。无论从历史文脉、居住环境，还是从政府规划以及未来发展的因素，都有足够的理由认为，麦积区是天水市最顶级和最适于人居住的高端尊贵居住区。位置: 我们的水漪润园项目就处于麦积区的最核心位置----渭河河畔，就位于成纪大道东路的天水经济开发区下曲生活服务区，整个项目依山傍水，沿渭河河畔而建，独揽渭河美丽的河景；背靠北山，有山有水，山水交融，出门即景，情景交融，在自然风景资源方面可以比肩天水任何一个城市的顶尖豪宅。从小区出门就是渭河河畔，步行仅仅几分钟的距离，在闲暇之余，一起和家人在公园里散步，不仅能享受生活的乐趣，减轻工作的压力，还能增进家人的感情，真是一件不可多的的美事啊。相信你作为一个成功人士慧眼识珠，也一定能够看出其巨大的发展潜力。
品牌：
咱们水漪润园项目的开发企业是由甘肃二十一冶房地产开发公司所开发的。而咱们的施工单位更是由国有一级大型施工企业——甘肃二十一冶建设有限公司施工总承包的，作为国家大型综合性施工总承包一级企业，甘肃二十一冶建设有限公司历经五十多年的发展，在冶金、建筑、建筑安装领域拥有雄厚的实力。公司从上世纪六十年代建设白银有色金属公司开始，陆续承建了首钢、酒钢、抚铝、兰铝等 三百多个国家重点项目。创建了一大批国家级、省部级优质工程和文明工地，获评多项国家级、省部级施工方法。无论是从信誉还是从规模，在我们甘肃地区都是非常出名的企业。因为是本地知名企业，所以无论是从建筑质量还是从购房风险上都能使你的权益得到保障。规划: 负责咱们水漪润园项目的建筑规划设计的是中国建筑西北设计研究院，这是一家国有大型的甲级建筑设计公司，是一家专业从事轨道交通建筑、城市综合体、高档公寓住宅等领域创新设计以及与国际事务所合作设计的大型企业。整个小区的建筑设计，无论是从建筑外里面，还是从内部结构，都是采用了目前国内最科学，最实用的建筑设计理念，使整个房屋的居住舒适度得到最大程度的体现。水漪润园以人性化的开发理念，树立天水人居新标杆，立志打造更适合居住、更具投资价值潜力的标杆小区。
为了打造优美的自然生态环境，咱们水漪润园小区建筑采用了现代园林景观设计，在规划中以环境生态为先导，充分利用了楼与楼之间的空间布局，形成错落有致、极具韵律的自然人文景观，使优美的园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。项目采用大组团式规划，小邻里式空间组合方式，小区中的东、西、南面均有水系景观组团。小区内设有主题景观小品、景观小品与景观小品之间以主题景观相连，并配以活水系，点缀其中，大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；同时每一栋楼的前后两面都规划有独特宅前景观设计及组团水系，且都有景观节点，使每一栋楼的景观既能成为一个相对独 立的景观单元，又能使中心景观与宅前宅后的景观相结合融为一体；自然与景观相互交融，生活情趣在建筑与林间延伸。午后的恋日花园，绿树环绕，阳光洒在大草坪上，人在自然中尽情舒展。
在景观植物的选择上首先选择易生长，易成活的乔木植物作为植被主体组团，高大的乔木与繁花似锦的灌木相搭配，在高低层次色彩上形成一道美丽的风景线，提高小区的品质与业主的生活质量。与此同时还有大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、廊亭等丰富的园林元素点缀园中。同时为了提高小区的人文环境，在小区的内部的小区还修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；同时与水景、楼景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。在规划设计方面，咱们水漪润园小区更是采用了人车分流人性化设计理念，小区内部不允许停车，车辆进入小区后，直接进入地下停车场、然后通过电梯直接到达业主所在的楼层，方便客户出行，人车分流最大的好处就是:一方面最大限度的减少了噪音的污染，另一方使是你的家人的安全得到了保障，真正实现人流与车流完全分隔开，互不干扰地各行其道。
水漪润园项目总占地约80亩，总建筑面积17万6千多㎡。其中一期（也就是1-7#地块）的建筑面积69252㎡；总户数407户，共分1-7号楼，一号楼是15层的商住混合楼，1-2楼为商业住宅，以上13层为住宅楼；二号楼是6层的商住混合楼，1-2层为商业住宅，以上4层为住宅楼；三号楼是6层住宅楼；四号楼是16层的商住混合楼，1-2楼是商业住宅，以上14层是住宅楼（；五号楼是14层的 住宅楼；六号楼是8层的住宅楼（；七号楼是26层的商住混合楼，1-2层为商业住宅，以上24层为住宅楼（。从低至高的排列配合渭河的地理环境，使建筑与河景融为一体、相得益彰。配套：
为了方便小区业主的购物，咱们水漪润园项目还规划有1.69万㎡商业街区，超市、诊所、餐饮、娱乐一应俱全让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间，最大限度的满足你高尚品味的生活。
水漪润园的交通环境是十分方便的，距天水火车站仅3公里，开车7分钟即可到达；咱们水漪润园到天水机场也仅仅7.7公里左右，开车也就14分钟。小区门口就是公交车站牌，包括31路公交车，方便小区业主的出行。
咱们水漪润园的商业娱乐配套是最完善，均属于顶级配置。随着商业地铺的招商工作的深入，配套设施的完善，城市环境的建设及交通的便利，为您今后的购物休闲、文娱活动及商务谈判提供了最有力的保障。由此可见，咱们小区的升值潜力无疑是巨大的。
在教育方面，水漪润园紧邻着天水市麦积区的天成学校（包括小学、初中），下曲小学，还有蓝天艺术幼儿园等皆在此区域云集，它们将为您的孩子提供全面且优质的教育保障。
住在水漪润园，就医也是非常方便的，距离我们水漪润园最近的就有麦积区妇幼保健所、天水同仁医院、天水协和医院和多个专业诊所，方便咱们小区业主的就医。与此同时小区在物业管理上充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周边防逾越系统，无死角监控系统，单元可视门禁系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。贴心的物管服务完美细节提升你的居住品质。一句话总结：
篇6：销售说辞
常州一建工程有限公司，是国家一级建筑施工企业。
11.项目顾问公司是哪家？实力如何？
营销策划是深圳市慧通行房地产顾问有限公司，公司多年全程服务于城市综合体、Shopping
Mall、百货商场、商业街、专业市场等各种业态，商业面积达数千万平米„„是具有专业实力
和诚信意识，并拥有核心价值体系和独特营销思想观的专业策划、营销、经营管理顾问全程服
务公司。项目经济技术指标
12.总占地面积多少？总建筑面积多少？
占地面积：16万平方米；总建筑面积：38万平方米，住宅32万平方米，商铺约1.3万平方米。
13.用地性质？土地使用年限及批地时间？
项目用地性质：住宅。年限：住宅70年；商业40年
14.项目容积率？
1.9
415.商铺的使用率？
98%(开间5米，进深12米，有个别特殊。一楼统一层高6.1米。）
16.开工时间？封顶时间？
开工时间2008年7月26日，封顶时间2009年11月
17.停车泊位有多少？
我们项目商铺离马路的距离在12米左右，有充足宽敞的沿街位置，设置便利的停车泊位，满足
消费客户用餐的停车需求。
第三部分建筑规划设计内容
18.交房标准是什么？
外墙：石材、面砖或涂料；
内墙：卫生间为水泥砂浆墙面，其他为7:3白水泥批嵌。
顶棚：7:3白水泥批嵌
地面：水泥地坪
门窗：进户门：成品装饰门；内门不安装；窗：铝合金窗。
卫生间：预留上、下水接口。
19.楼宇的建筑结构是怎样的？
框架
20.整体建筑风格是怎样？
欧式
21.相连铺位是否可打通，哪些建筑结构允许改动？哪些不行？
相连铺位可以打通，非承重墙（除外墙）可以拆除。影响结构安全等问题的不可以改动。
22.商铺楼层高度？
一楼层高6.1米，二楼层高2.9米
万都陶瓷城，23.承重重量？
3.5KN/M
224.外墙装修标准？
石材、面砖和涂料
25.排污排烟如何处理？
排污：城市污水管网；排烟：专用排烟孔。
第四部分项目定位
26.项目的市场定位是什么？
10万人的超级生活城 首席餐饮娱乐街
27.项目的特色在哪里？
一、超大社区中央食街
500万平方米超大飞龙生活圈内中央美食风情街，区域内将聚集10万高消费人群。
二、成行成市
600米长美食风情街，包罗各类餐饮美食餐厅，形成经营规模优势，吸引更大范围的消费者。
三、独立式商铺
完全独立的商业街，满足餐饮商家的全方面要求，成为飞龙生活圈大型居住组团的核心商业街。
四、两层变三层
铺位方正实用，首层6.1米高，两层变三层，为餐饮商家赢得更高的使用价值。
五、沿街便利停车位
充足宽敞的沿街位置，设置便利的停车位，满足消费客户用餐的停车需求。
六、稀缺美食街
在飞龙生活圈南侧千米中央商业街中，飞龙美食风情街作为首席美食商业街，具有唯一的独占
性。
七、便捷的道路网络
飞龙美食风情街通过长江路与飞龙路，10分钟可以便捷通往市区各个商圈及行政区域，能很好
覆盖目标消费群体。
八、金桥地产实力打造
开发商金桥房地产开发股份有限公司在常州、无锡等城市成功开发了多个大型综合项目，深谙
商业项目的开发与运营管理，例如常州太阳城购物中心、无锡金太湖国际城等大型商业地产项
目，取得了良好的商业效应。
28.项目客户定位？
1、消费者：飞龙生活圈10万人居住人口为依托，辐射整个新北区甚至是整个常州市。
2、商户：各大美食商家，提供一个赚钱的平台。
第六部分经营管理问题
29.项目可否做其他经营？
按规划，我们项目是做飞龙美食风情街，所有的物业条件都是为餐饮业所打造。首层6.1米高，两层变三层，为餐饮商家赢得更高的使用价值。商铺与住宅的间距16米左右，商铺离马路的距
离在12米左右，既不影响小区居民，顾客又能停车方便。目前也有很多有意向的餐饮商家来售
楼处咨询，并且去考察我们项目。但是我们考虑到整个飞龙生活圈尚未成熟时，前期也可以做
些配套商业。一旦飞龙生活圈成熟，随着餐饮商家不断的进驻，到时候我们的飞龙美食风情街的人气肯定很旺，这么大的一个生活圈，就我们一条美食风情街，前景一片辉煌。我们可以参
照星湖路美食街这个案例。
30.项目前景怎么样？
把一条街做旺的话，最好的选择就是做餐饮街，民以食为天，以10万人的生活圈为支撑，何愁
做不旺。其次，整个飞龙生活圈，云集各大楼盘，都来抢占市场，市场这块蛋糕就这么大，如
何做到在竞争中处于优势，那就要市场差异化，万和城50万平米的商业项目，包括购物中心，商务酒店，娱乐等，银河湾也配套大型超市，购物广场等，这样看来，10万人的市场做普通商
业几乎处于饱和状态。所以我们做餐饮，跟他们业态区分，飞龙美食风情街做为飞龙生活圈首
席餐饮街，业态鲜明，消费潜力巨大，市场庞大。在这里投资或经营商铺，想不赚钱都难，我们现在就是要做市场的领导者，做商铺的原始股，这种机会真是千载难逢。第三，等飞龙美食
风情街聚集了人气，这么好的市场，这么大一个餐饮商圈氛围，租金肯定翻几翻。
31.装修时间是什么时候？装修有何限制条件？
交付后即具备装修条件，所有装修方案应经物业管理公司和相关部门审核通过。
32.物业管理费用为多少？是由谁承担？
按国家规定商业物业的管理费为 0.8元/平方米/月,由物业实际使用者承担。
33.商铺水、电等的收费标准是多少？如何收取？
商户用水、用电同时计表进户。按商业类用水用电标准计费。由相关职能部门直接收取或由经
营管理公司代收代缴。
34.水电煤气是否开通？越轻松跃成功
水电已开通，煤气预留管道。
35.商业经营范围有何限制？可否更改？
无限制，经营业态有物业使用者决定，但是飞龙美食风情街设计规划业态为餐饮业。统一做餐
饮成行成市快，很容易形成规模。
七部分价格与合同问题
36.商铺起价？最高价？均价？
37.付款方式有几种？折扣分别为多少？
按揭和一次性付款两种。
38.贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
贷款银行未定，贷款额度50%，最高十年，6.534‟
39.汇款或支票支付时，发展商的开户行是什么？帐号多少？
金桥房地产开发股份有限公司
开户银行：中国银行钟楼营业部
银行账号：***02809400
1开户银行：工商银行营业部
银行账号：***026
2开户银行：建行新北区支行
银行账号：510-***34468
开户银行：交通银行城中支行
问一下我妈，我银行卡的开户银行是哪个支行，然后QQ告诉我银行账号：***04636
440.按揭需要哪些证件？费用有哪些？
按揭所需证件：1.银行卡，2.借款申请人及其配偶身份证3.借款申请人及其配偶的户口本4..借款申请人及其配偶的收入证明（还款比控制在家庭月收入的50﹪以下，私营业主需提供营业
执照及近3月的纳税凭证，有限公司股东还需公司章程）5.借款申请人及其配偶的结婚证明(单
身的需提供有政府相关部门单身证明，离异的提供离婚证或离异协议。未婚的（已到法定登记
年龄）提供由民政部门提供的未婚证明)6.购房合同正本以及首付凭证复印件包括银行交款证明
或开发商出售的收据）。按揭费用：根据办理按揭的银行收费标准收费。
41.购铺应交纳的税费？额度为多少？
契税3%；
维修基金35元/㎡；
印花税0.05%；
产权交易费：5元/㎡；
产权登记费：550元/户，多加一个名字多加10元；
土地登记费：105元/户
他项权证费（商业贷款）：550元/户。
42.委托他人签定合同需要哪些证件？
提供购房者个人合法有效的身份证明、经公证处公证的委托书、代签合同者身份证原件、购房
者委托书、首期款收据、（按揭方式购买者需提供收入证明）。
43.我可不可以分期付款，签合同时先交一半，到交楼时再付另一半？
不可以，签合同的前提是必须付清首期款或总房款。
第八部分销售篇
44.商业与住宅贷款利率有何区别？
商业贷款的利率是在基准利率的基础上上浮10％，比住宅的利率稍高
45.个人购铺要提供什么证件？
身份证、户口本、结婚证原件
46.单位购买要提供什么证件？
企业营业执照
47.个人购买与单位购买贷款利率是否一样？
不一样，个人商业贷款利率比单位购买低（个人商业贷款是在国家基准利率上上浮10%，单位
是上浮15%；提供的资料也不一样，单位贷款需要通过银行的受信评估）
48.个人购买多间商铺贷款有何限制？
没有限制，要求能开出收入证明，并无信贷不良记录。
49.贷款对年龄有何限制？
下限：18周岁以上；
上限：男65周岁，女60周岁。
50.未满16周岁如何办理合同手续？
若购房人未满16周岁的未成年人，签合同时无论是否与大人联名，都必须要提供法定监护人公
证书；办理法定监护人公证书需提供的资料原件：父母双方及孩子的身份证、户口本、父母结