汽车营销渠道发展

汽车营销渠道发展（精选8篇）

篇1：汽车营销渠道发展

随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。

一、我国汽车营销渠道模式现状

改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

(一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。

(二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

(三)汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。

二、汽车行业营销渠道存在的不足

我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：

(一)缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。

(二)汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。

(三)汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时;③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。

(四)汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的.忠诚度也降低。

三、我国汽车营销渠道发展趋势

由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：

(一)汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。

(二)汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。

(三)汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。

(四)汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动;其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较;再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。

总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。

篇2：汽车营销渠道发展

展对策

3.1国内汽车行业网络营销模式

一.自身网络站点建设

这种网络营销形式是指汽车制造商通过建设自己的官方网站，以视频、声音、图片和文字的形式向网站的访问者介绍企业和企业的产品。如设立360度全景观车页面，包括车内全景、车体外观、中控台和排档等，访问者可以通过点击上下左右和放大缩小图标来观看汽车的各个部位。另外访问者还可以通过站点了解到车型的配置价格、产品亮点、品牌故事、新闻活动、特约经销商等，并可以在线预约试车，下载图片和视频，提出问题等。

官方网站能否吸引大量用户流量是企业开展网络营销促销成功的关键。因此，企业在网站建设时要注意以下几点：第一是页面打开速度要快。在网上速度决定一切，国外研究表明网民对主页打开的等待时间一般不超过8秒，时间太长访问者就会失去耐心而离开。第二是网站的动态性要强。网站里的信息量要大且要经常更新。第三是网站的交互性要好。只有注重与顾客的沟通才能留住顾客，一般来说网站应建立自己的意见反馈专区，包括论坛、邮件列表和即时通讯软件工具等。二.搜索引擎推广

搜索引擎自诞生以来就开始了迅猛的发展，现已大大改变了网民们的学习、生活和工作的方式。在中国，“有问题，百度一下”已经成为众多网民的一种时尚生活方式。作为在未来最被看好的互联网媒体，搜索引擎同样在企业的网络营销中发挥着重要的作用。目前中国汽车企业多在新产品推出前后和某一产品进行大型促销活动时在百度、谷歌等搜索引擎上购买“汽车”、“轿车”、“购车”等热门关键词，以增加官方网站或促销信息网页的点击量，从而达到广告效果。

企业在进行搜索引擎推广时不要局限于购买关键词，在网站开通时进行免费搜索引擎注册，对官方网站的网页内容进行搜索引擎优化也是有效的方式

三.综合门户推广

综合门户网站是目前中国互联网上最大的广告媒体，综合门户网站的首页可以发布汽车产品的视频或图片广告，其汽车频道则为消费者提供最详尽的购车资讯和最便捷的购车通道。汽车频道一般包括新闻、车型、导购、用车、答疑和社区等栏目，消费者可以在其中查询制定车型所有经销商的信息，最新的车市活动等，并可在网上提交购车意向，计算购车所花金额等。门户网站汽车频道网络社区的建设至关重要，网络社区不仅可以增加网站人气，积聚目标受众，是营销活动更加精准，还可以催生原创力量，丰富网络营销内容。

目前汽车企业还可和综合门户网站进行阶段合作，开展旨在宣传推广汽车产品的网络公关活动，将产品、公关、线下选秀和网上投票等结合在一起，制造新闻点，扩大传播影响。四.专业汽车站点推广

垂直类专业汽车网站提供购车资讯和购车服务的一种汽车网络营销平台，专注于网上汽车业务。它与汽车频道不同的是它的专业性，它专注于网上汽车业务。如定位为第一汽车购买顾问的网上车市网即专注于网上汽车业务，开通网上订车功能不到一年，就实现了单月最高6000个订单的佳绩。

专业汽车站点的品牌专区往往对汽车企业具有品牌塑造和形象建设的职能，在专区内有时甚至可以找到汽车企业自身的官方网站上没有的信息资料。另外，一些省市级的专业汽车网站也成为当地汽车经销商发布促销信息和网友进行交流的平台。五.博客营销

博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。目前博客网络营销价值主要体现在八个方面：（1）可以直接带来潜在用户；（2）降低网站推广费用方面；

（3）为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会；（4）可以方便地增加企业网站的链接数量；（5）以更低的成本对读者行为进行研究；

（6）博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一；（7）减小了被竞争者超越的潜在损失；

（8）让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。

虽然博客潜藏着巨大的商业价值，并且随着博客的迅速发展，也出现了各种盈利模式，如博客门户模式、博客服务托管收费模式和增值服务模式等。播客营销就是把博客营销中用来传递信息的文字图片变成了视频和声音。播客的魅力不仅体现在“草根”的飞跃，还体现在品牌体验的商业价值，通过顾客在与品牌的深度沟通中亲身体验品牌本身的核心价值。六.手机移动营销

手机上的无线互联网，将是下一个甚至比互联网还要大的网络，其中蕴含的商业价值无可限量。截至2007年6月，中国手机网民已达4430万。由于手机的贴身性、直接性和关注度都远较其他媒体要高，因此基于WAP（移动手机网）的营销平台，拥有更为鲜明的用户族群、更高的活跃度的用户和提供更为精准的效果评测。顾客通过手机拍照轻松上网，随时随地可以查询新上市的汽车车型相关情况、查询最近的汽车经销商，并可以参与抽奖活动。

20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车 工业 园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。

另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。

总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。

3.2汽车网络营销发展对策的分析

现今互联网用户的不断增长，为汽车网络营销的进一步发展奠定了基础。着我国汽车产业的不断发展，以建立网站的方式进行汽车品牌营销已经非常普遍。互联网用户的不断增长，为汽车网络营销的进一步发展奠定了基础。汽车网络媒体应超越传统的概念，研究探索能够更有效发挥网络特性的营销方式，从网络产业链中寻找汽车销售的业务链并实现价值链。

一、准确进行目标和功能定位。

网络营销本身就是创新型行业。在前期策划都已经相当完善的情况下，网络营销的创意就决定各家的最后效果了，它也是吸引受众注意并来浏览网络信息的决定性步骤。网络营销的创新既要做好内容、形式、视觉表现、广告诉求的创意，同时也要探索技术上的创新。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得成功并不断进步的关键因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相当长的时间内保持在行业中的领先优势，这就需要一个有着立足现有、放眼未来的完整构架，网站服务的目标不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相关行业，而且要对发展目标和服务功能进行准确定位，以全面拓展其市场容量和收益空间。

二、完善网站的服务体系

服务永远是网站吸引顾客的手段。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完美，对行业的服务与业内交流工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传播。同时还要注重汽车网络服务的差异化。在内容发布、信息互动等方面要形成自己风格，在设计以及创意上应该有独到之处，和其他网站相比要有鲜明的特色。在网络的推广上，企业和网站双方应共同努力。在深化信息的服务方面下很多工夫，有效利用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套方案打包提供给消费者。完善网站的服务体系还要注重有效互动，可以与一些国内知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友情链接，密切合作，资源共享，与汽车工业协会、行业协会等多家机构强强联合，共同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目的性强而又行之有效，同时节省了大量的营销费用。

三、建立专业队伍

网站要有一支精英营销队伍。在如今的关系营销环境中，营销人员要成为解决客户问题和与客户建立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反映，不断更新信息，全方位满足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的实用个人账产信息，与每位有价值的客户建立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英队伍不但是一支专业的队伍，而且是一支有深厚企业文化的队伍，这支队伍代表着企业的形象和信誉，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支队伍的素质如何，将决定着汽车营销的成败。

四、充分利用有效资源。

1、要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣传，在自己的站点上或是在别人的站点上发布网站的形象广告，提高网站的知名度和信誉度。

2、要利用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特色及功能，网站要打出自己的品牌，还应该充分利用传统媒体的优势。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完整地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时由于电视这一媒体具有受众面广、权威性高的特点，本土网站可以利用本地区的电视频道做网站品牌广告。

3、有效利用会展。随着汽车消费的启动，近年来车展成为各大城市争相举办的大型会展活动，车展是一种低成本、针对性极强的促销手段。汽车营销网站应充分利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。

五、注重整合营销传播

整合营销传播的最大优势在于以同一种声音说话，即运用多样化的传播手段，向消费者传递同一种诉求。中国的汽车企业不仅要做到在不同网络营销形式上的声音和步调一致，也要做到线上传播与线下推广相结合，只有这样才能更好地实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。

六、与其它概念相结合

篇3：国内汽车营销渠道模式发展趋势

关键词：汽车营销,发展趋势,营销模式,营销渠道

随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长, 汽车市场需求也在不断更新, 在市场竞争机制的调节下, 汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析, 中国汽车营销模式的发展趋势。

一、我国汽车营销渠道模式现状

改革开放30年以来, 我国的汽车营销模式得到了较快的发展, 由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前, 我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

(一) 特许经营专卖店营销渠道模式。

这种模式是厂家极力推行的一种营销模式, 因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店, 即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说, 生产厂家除了考虑销量外, 还希望树立品牌的形象, 以牟取更加长远的利益。

(二) 普通经销商营销渠道模式。

普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售, 价格就便宜, 价格便宜销售量就大, 然而销售量大, 就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势, 在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑, 就会导致其他模式的经销商退出当地市场, 然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

(三) 汽车园区营销渠道模式。

汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体, 因为汽车园区的功能齐全, 在汽车销售、维修、配件等方面, 汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能, 各项功能汽车园区基本全部具备, 对于客户购车来说非常方便。

二、汽车行业营销渠道存在的不足

我国在加入WTO以后, 汽车行业方面的竞争加剧, 原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来, 其主要表现在以下方面:

(一) 缺乏战略营销的理念与管理。

尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性, 并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标, 但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上, 至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系, 这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。

(二) 汽车营销渠道的管控体系不完善。

渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性, 都会直接影响渠道的管控能力。目前, 汽车厂家都是通过对产品的控制, 特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理, 厂家处于绝对控制地位。然而, 一旦产品滞销, 厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润, 就降价、窜货、甚至低于进价销售, 这不仅乱了厂家的价格体系, 还严重影响了品牌形象。

(三) 汽车营销渠道服务能力不足。

目前, 国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象, 营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面: (1) 备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货; (2) 对于一些高档车的进口部件, 普遍缺货, 且供应不及时; (3) 维修技术, 对于专营店无法解决的技术难题, 经销商迫切需要厂家提供支持, 而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要; (4) 商家不仅需要产品的营销广告, 也需要增加服务营销广告的投入。

(四) 汽车营销渠道忠诚度降低。

无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心, 强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展, 都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前, 随着我国加入WTO时间的延续, 国外汽车大量进入中国, 汽车市场竞争日趋激烈, 经销商的利润不断降低, 导致经销商对厂家的忠诚度也降低。

三、我国汽车营销渠道发展趋势

由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制, 以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点, 都具有特定的使用范围和消费群体, 这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式, 要依据市场规律和变化, 结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为, 中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面:

(一) 汽车营销渠道的发展趋于扁平化。

扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少, 厂商与消费者的距离要尽可能地拉近, 降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本, 而且在信息反馈上也有着十分独到的优势, 汽车厂家在终端能与用户直接沟通, 做好售前、售中和售后的衔接服务, 更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素, 以避免营销渠道的变革风险。

(二) 汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。

信息化是指对营销渠道的信息化建设, 用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如, 订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源, 实现营销渠道建设的一体化, 即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。

(三) 汽车售后服务趋于完善化。

售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大, 这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示, 汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上, 汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源, 可占据总利润的60%~70%左右。

(四) 汽车营销渠道的网络化。

这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式, 对汽车的营销将会产生很大影响:首先, 汽车网络营销改变了汽车的销售模式, 只要进入汽车制造企业的网址, 用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络, 进行查询、网上下订单等活动;其次, 网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标, 就可以在互联网中任意选择和直接订购, 并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出, 客户所选的车型、颜色和车的立体模型, 为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换, 对同类型汽车性能进行比较;再次, 每个汽车企业网站上都有客户评论, 浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论, 比如诚信度、性能、售后服务等。

总之, 只有把握好市场需求和经济发展的方向, 才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式, 这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。

参考文献

[1]胡大志, 姚喜贵, 薛伟, 《现代汽车营销》[M], 中山大学出版社, 2004.

[2]伯特.罗森布罗斯, 《营销渠道管理》, 机械工业出版社, 2003.

[3]张国芳, 《汽车营销》, 北京, 人民交通出版社, 2003.

[4]绍海忠, 《WTO与汽车营销》[M], 武汉, 湖北人民出版社, 2001.

[5]菲利普·科特勒, 洪瑞云, 梁绍明, 陈振忠著, 梅清豪译, 《营销管理》第三版[M], 中国人民出版社, 2005.

篇4：探讨汽车营销模式及发展策略

【关键词】汽车营销模式     发展策略     国情     消费者

伴随着经济全球化发展趋势的不断推进，国内汽车市场的竞争愈演愈激烈。在汽车市场的竞争中，营销是当中的一个杀手锏，对吸引消费者眼球，提高汽车销售量有着非常重要的作用。具有发展前景的汽车营销策略不仅能提高该企业在经济市场的核心竞争力，还能进一步推动企业可持续发展。从当前国内汽车营销模式出发，各汽车企业要想全面提高自身的市场竞争力，开展合理有效的经营管理活动，就必须立足营销模式的创新，以找出行之有效的发展策略，进而推动企业的可持续发展。本文就汽车营销模式及发展策略展开探讨。

一、当前国内汽车营销模式现状

（一）专卖店营销模式

专卖店无论是在资金投入还是在对人员技术的要求上都相对较高，所以一般适用于那些规模大的汽车生产厂商。现阶段，国内的汽车产品发展水平相比于汽车发达国家尚有一定的差距，适用于专卖店营销模式的汽车产品比较少，仅有几款车型适用这一模式，如上海大众和一汽。

（二）汽车商店营销模式

汽车商店具备较好的兼容性，能容纳并经营多种品牌的汽车产品，资金投入相比于专卖店较低;再加上目前国内的汽车产品中相当大一部分的汽车年销售量低于一万辆，根本无经济实力实施专卖店经营。所以说，汽车商店营销模式极有可能成为未来国内汽车市场发展的主流。

（三）网络直销模式

该模式的实施，对当地的网络发展有一定要求，其要求该地区的网络非常发达，并且与之配套的法律政策和技术也相对成熟。中国在网络技术发展方面仍处于发展阶段，尚未完全成熟，所以网络直销模式可以作为国内汽车营销发展的一个新方向。

（四）租赁营销模式

租赁营销模式强调了买卖双方的合作关系，其保留了卖方对该产品的持有权，而买方则取得了该商品的使用权，具有使用价值，当买卖双方的租赁时间到期后，就按照合同内容对该产品进行合法处理。租赁营销模式作为21世纪的一种新的营销手段，在未来国内市场的发展前景仍是无可预知的。

二、未来汽车营销模式的发展策略

（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在探讨有利于国内汽车产品发展的营销模式时，我们应该从我国特殊国情出发，立足国内经济发展实际。毕竟相比于汽车发达的国家来说，我国与它们仍然存在着比较明显的差距。首先，我国是一个拥有高达十四亿人口的大国，各地区经济发展极不平衡，经济水平相差较大，无论是在人均资源的占有率上，还是在人均消费的比例上，都与发达国家存在一定的差距。其次，目前国内市场交通事故的发生率屡高不下，交通状况不容乐观。再加上在法律政策上的制约，国内汽车市场虽然发展速度飞快，但是仍然无法跟上国民经济发展步伐，难以满足国内市场的发展需要。此外，国内汽车产品生产规模较小，技术水平一般，缺乏对自身产品品牌的了解，再加上国内汽车市场竞争日益激烈，相对于国内汽车生产厂家的资金投入和产出来讲，大部分企业难以额外支付如此大金额的营销资金。故此，国内汽车营销模式的发展必须要立足我国特殊国情，而不能脱离我国发展实际，盲目引入国外的营销模式。

（二）建立以消费者为导向的汽车营销模式

企业要想成功地把一个汽车产品推广开来，就必须在正式推入市场之前，进入经营市场开展细致的市场调研活动，通过调研总结，了解消费者的需求爱好，了解与之相关竞争产品的市场地位，从而在经济市场中寻找新的发展机遇，加大营销力度，开拓新的营销市场。一个产品的地位，其重要前提是从市场细分化的原则出发，对经济市场进行细分，立足企业发展实际，确定企业的目标市场。同时，在确定目标市场后，根据每个竞争对象的分布情况，为企业的产品找准定位，进而积极投身到市场建设中，从而为企业的产品进入市场奠定良好的基础。

因此，我国汽车营销模式的发展方向也必须以符合消费者的消费需求为导向，在了解消费者的需求后对营销策略进行适当调整，不能故步自封。企业还可以从消费者的消费当中看到该产品在市场当中的反映，一旦出现反映不佳现象，企业可以在经过深入研究后，重新为该产品定位，进而改变营销策略，对营销活动做出相关调整，保证产品营销活动的成功实施。

（三）建立多元化的汽车营销模式

由于受到我国特殊国情的制约与当前国内汽车工业发展现状的影响，再加上当前国内汽车营销所沿用的营销模式具有不同的优势与劣势，且都具有特定的适用范围和消费群体，这也同时决定了国内不能建立单一的汽车营销模式，而是要根据市场发展动态，结合汽车产品厂家的特点和消费群体，建立多元化汽车营销模式，以适用消费大众多种不同的需求。当前，国内还可以建立网上购车、汽车电子商务等多种形式的营销模式，以提高国内汽车营销的整体实力。

三、结语

综上所述，营销工作在提高企业经济效益的历程中有着重要的地位。营销工作成效的高低，不仅影响到企业经营管理工作的落实，还进一步关系到每一名职工的切身利益。故此， 各大汽车企业要高度重视营销模式策略的发展工作，从汽车营销模式现状出发，坚持与时俱进，不断创新，找準发展方向，从而使企业在市场中长期立于不败之地，进而促进企业在竞争激烈的市场中可持续发展。

【参考文献】

[1]汪圣君，胡桑，金双林.融入中国文化因素制定汽车营销组合策略的探讨[J].金融经济，2010（10）.

[2]鲍玮.汽车网络营销体系构建研究[J].现代商贸工业，2011（10）.

篇5：中国汽车营销未来发展趋势分析

1、借助于娱乐与体育等多元化产业的跨界营销。

当技术改变世界的时候，娱乐化正在改变商业的目的。娱乐化是打动人心、与消费者构建情感最有效的方式。

在营销过程中若能为消费者创造更加轻松、愉悦、人性化、感性的氛围，则可以提高知名度，吸引众多消费者。例如：《意大利任务》中的minicooper的精彩演出，还是凯迪拉克在《黑客帝国》中的精彩上演。在娱乐性大片的欣赏过程中，汽车品牌得到了潜移默化的传播。同时体育营销与娱乐营销非常相似，就是借助赞助、冠名、代言人等与体育有关的营销手段来推销自己的品牌。

2、直销模式。

“直销模式”实际上是汽车制造商直接与目标客户沟通，通过简化中间环节来降低流通成本以满足顾客利益最大化要求。“直销模式”最大受益者当属消费者，它不仅减少了购车的中间环节，节省了时间和人力成本，从而让消费者可能享受到更优惠的价格，而且使购车环节变得简单化。

“直销模式”运用时需两方面的支持：①消费者的支持；②制造商和目标客户关系的建立。

3、电子商务的不断发展。

随着生活节奏的加快，电子化的支付方式的改进，商业银行对汽车营销支持，分期付款、汽车贷款等方式大大刺激了汽车销量的增加。另外，电子商务进程的飞速发展必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车，同时商家也可节省不少的店面固定资产开支、人工费用等。

网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个零部件，快速进行同价位车型各项数据的比较，根据消费者的经济实力、用途和喜好确定车型。使购车环节变得简单化，购买不再受时间和空间限制，自然大大提供了便利。

4、社区店的网络服务。

4S店维修部门维修时会产生大量污染和噪声，越来越多的4S店不得不离开市中心，改建在城市边缘，这样不利于汽车的维修和保养。

众所周知，汽车销售利润远远小于汽车服务，因此，汽车服务越来越被消费者关注。对于消费者来说需要的是便捷、优质和廉价的服务，而现在很多4S店不仅路程远而且收费较高。因此可以建立快修功能的“社区店”，“社区店”主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需求就可以兴建，这样会降低投资风险同时也方便了消费者。

篇6：汽车营销渠道发展

一、外部环境分析

(一)人口环境

人口是市场的第一要素。人口环境及其变化对运输市场的消费需求有着重要影响,是企业决策营销活动的基本依据。人口密度大小及流动量多少,决定和影响着汽车运输的需求量。实施营销战略,首先应考虑和掌握人口环境,既要看到目前的人口数量,又要注意人口的增减变化趋势,以搞好市场容量预测。由于人们的收入、生活方式和风俗习惯等方面存在一定差异,所以会产生不同层次的运输消费需求和消费行为,形成各具特色的运输消费群体。

(二)自然环境和公路基础设施

在自然环境方面,汽车行驶要消耗的汽油或柴油为不可再生资源,随着这些资源的逐渐减少和日趋短缺,运输企业的运营成本必将增加;汽车运输排放的废气烟尘会对环境造成严重影响,汽车运输企业要采用先进的技术及高科技的环保产品来治理污染;汽车运输企业应时刻密切关注自然气候变化,采用对应措施保证企业正常运营。在公路基础设施方面,地貌和公路等级是影响汽车运输发展的重要因素。近年来随着我国城市道路交通软、硬件得到进一步改善,其对汽车市场营销的约束作用有了明显缓解。

(三)市场营销经济环境

国民经济运行速度的`高低,决定着汽车交通运输的需求。营销者应时刻关注经济形势,把握好汽车市场的行情变化。目前,经济运行环境对我国汽车市场营销的影响主要表现为:对运输部分和其它项目的投资,有利于增加对汽车的直接需求;投资的增加有利于促进经济发展,从而间接地增加了汽车的市场需求;投资结构的变化引起经济发展结构的变化,从而引起汽车需求结构的变化。此外,信贷规模的大小和控制的松紧,对我国汽车市场需求规模的扩张与收缩形成同向运动。我国不断完善的改革措施和经济手段,将会更加有利于汽车运输企业赢得稳定的市场营销机会。

(四)政策与法律环境

近年来,国家不断出台和完善相关政策,更多地采用经济手段,对汽车营销行业进行宏观调控,汽车市场随经济波动大起大落的现象将逐渐趋缓,按其自身的规律发展变化。随着市场经济的不断深入,国家出台的规范企业各种经济行为的法律法规不断丰富和完善。作为汽车市场营销者必须精通法律知识,全面了解和掌握各项法律对企业行为的规范和限制,认真研究与本企业市场营销相关的法律环境的内容和特点,并知晓运用法律保护企业的正当利益,正确地展开营销活动。

二、内部环境分析

(一)企业资源

企业资源指企业经营所需要的资源,是企业所控制或拥有的要素的总和。企业的资源可分为内部资源和外部资源,内部资源主要是指人力资源、财物力资源、信息资源、技术资源、管理资源、可控市场资源、内部环境资源,外部资源可分为:行业资源、产业资源、市场资源、外部环境资源。部分中小汽车运输企业由于经验不足,往往忽视不利因素,夸大资源优势,导致其企业资源与行业特征有较大的差距,营销战略比较盲目。

(二)汽车运输企业营销能力

汽车运输企业的市场营销能力,是适应运输市场变化、积极引导消费、争取竞争优势以达到经营目标的能力。营销能力反映企业的经营状况,其能力的强弱直接关系到汽车运输企业的成败与发展。因此,全面掌握和了解企业的市场营销能力是分析汽车运输企业内部条件的中心工作。

三、发展建议

(一)营销策略

汽车运输企业制订营销战略要考虑如何更有效地利用企业内部现有实力以及潜在的资源和能力优势,并能够满足目标市场的需要和完成企业既定目标的要求。应在深入分析外部环境的基础上,通过各种渠道广泛搜集市场信息,并且竭尽所能做出符合实际的发展趋势预测,方可制订出正确的市场营销战略。可从以下两方面制定营销策略:

1、运输企业的价格策略

制定价格策略时,首先,应考虑服务成本定价策略。这里有一个重要的商业真理:不要忽略客户的表决权。由于对自身有着深入了解,企业明白如果以低于成本的价格运输货物,那无异于自取灭亡。因此,在定价中必须考虑大量的不同因素,能够准确划分成本。其次,应考虑服务价值定价策略。主要策略是“需求”或“服务价值”定价,关注对服务的需求而忽略成本。根据服务的价值确定收取的最高费率水平,而根据企业的变动成本确定最低费率水平。再次,应考虑综合的价格策略。运输企业制定价格策略应综合考虑运输成本和市场各方面因素,不可孤立地随意进行定价决策,定价决策必须与企业的战略环境和市场现实完全协调一致。

2、企业形象与企业文化开发策略

良好的企业形象是企业发展的精神动力,企业除了应注重CI设计外,还可借助公共关系在商界和社会树立企业的良好形象,通过开展社会慈善赞助活动、社会公益活动以及在出版物上发表宣传文章等活动,提升企业富有实力和社会责任感的良好形象。此外,企业文化是支撑企业生存和发展的精神支柱,对企业生存与发展起到凝聚、协调、约束、塑造形象等作用,是提升企业竞争力的无形力量和资本。为保持许诺给市场的服务水平,运输企业必须开发出服务管理和衡量体系,用以指导企业的经营与管理。如果汽车运输企业服务质量差,频繁发生问题,运输企业才意识到其严重性的话,就为时已晚,货主会不断抱怨,在运输企业尚未意识到问题严重性之前,货主已更换新的承运人。因此,运输企业必须建立一套优质服务标准,在市场中全方位提供优质服务,不断推进企业盈利和发展。

(二)经营策略

1、转变战略观念

随着市场经济改革的不断深入,自主经营给企业带来了更大的发展空间,也使企业逐步适应不断变化的外部环境。复杂多变的外部环境,让汽车运输企业机遇与风险并存。为此,企业应认清形势,深谋远虑,要树立“立足今天、放眼未来”的战略观念,建立以产权清晰为基本特征的现代企业制度和规范的法人治理结构,成为自主经营、自负盈亏的市场主体,有力促进企业发展。

2、树立市场和竞争观念

汽车运输企业要重视市场调查,找准市场定位,强化经营管理,提供优质服务,才能在市场中立足与发展。同时,要树立竞争观念。加入世界贸易组织后,汽车运输市场的竞争日趋激烈。市场经济条件下企业要生存和发展,必须在质量、技术、人才、服务等领域敢于突破创新,以高质优效、低成本和合理有效的促销手段,不断开拓和占领市场,全面提升企业的竞争力。

运输企业应牢固树立全球营销战略思想,积极研究和掌握全球运输需求的发展趋势,充分利用先进技术,努力挖掘自身优势,在全球运输市场上寻找自身的战略地位和发展空间。

篇7：汽车营销渠道发展

目前我国汽车的普及程度已经非常高了，现在全国每个城市都已经建立起了各个汽车品牌的4S店，所以汽车营销师这个职业在我国已经发展比较成熟了。大家可能以为汽车营销师就是在汽车4s店做销售的人员，和汽车销售公司的销售业务员，其实很多行外人士都误以为汽车营销就只是做汽车销售，而且就想当然的把汽车营销师就当汽车销售业务员。其实不然，汽车营销师可以是做4S店销售的销售员，但是更贴近的是指是指从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。

目前国家对汽车营销师已经开设了国家职业资格证书的资质认证考试，对合格这给予颁发汽车营销师国家职业资格证书，所以汽车营销师的工作和岗位其实专业度是非常高的。而且真正的汽车营销师肯定不是在汽车销售门店前台做销售的业务员，这些业务员充其量也只能算是汽车销售员。

我们了解汽车营销师这个职业，那么我们现在了解下汽车营销师的前景和工资待遇，从汽车营销师这个名字就能看出，肯定是跟汽车相关的，而且大部分是指新车的销售和营销。一般一个4S店或者一家汽车销售服务公司背后都会有一些营销总监，营销经理，开始营销部等。这些岗位的人员所从事的工作才能真正称得上是汽车营销，这些汽车营销师一般会对整个汽车市场或者本公司产品以及所在市场进行调研和分析，然后制定营销计划，和开展营销活动。很多人认为新车在我国已经发展比较成熟了，新车销售也越来越激烈了，所以觉得前景没有以前好了，其实汽车营销师的工资待遇和前景都还是挺不错的，现在我国正在大力普及汽车4S店覆盖率，所以也需要大力的汽车营销师和销售人才。就拿汽车销售员来说，他们除了底薪以为，主要还是靠提成的，业绩好，一个月上万的业务员也是常有的事情，那么作为汽车营销师工资待遇肯定是不会少的。而且随着汽车的不断发展，汽车保有量的扩大，现在新兴了二手车买卖。目前处于起步阶段。但是二手车的营销也是势在必行，以后也会建立起像4S点这样的二手车销售店子同样需要销售员和二手车营销师，所以汽车营销师在我国的前景还是蛮大的，而且薪资待遇一直是汽车行业里面比较丰厚的职位。

篇8：我国汽车营销渠道模式发展研究

一、我国汽车营销渠道模式的现状

随着我国汽车市场从封闭走向开放,从政府主导过渡到市场引导,我国汽车工业取得了较快发展,汽车市场规模逐步扩大,汽车营销渠道模式也随着消费者需求的变化、市场竞争的加剧而逐步发展。目前我国汽车营销渠道模式主要有4S品牌专卖店模式、汽车交易市场模式、多品牌汽车超市模式、汽车连锁超市模式、汽车工业园区模式等。

(一)4S品牌专卖店模式:

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。4S店购车环境优美,有厂商的技术支持,信誉度较高。但4S店投入费用高,完全依靠汽车品牌,经销商风险大,品牌单一,目标市场狭窄。

(二)汽车交易市场模式:

汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经销商集中在一个场所,以店面方式开展经营。汽车交易市场优点是:有多样化的品种选择、办理交易手续方便快捷、能形成规模效应等;缺点是:汽车交易市场资金占用多、管理难度较大、容易造成同一产品价格混乱。

(三)多品牌汽车超市模式:

汽车多品牌超市是以多品牌同场经营的模式进行汽车销售,采取走汽车专卖店和汽车交易市场相辅而行的道路。汽车多品牌超市集中了常见的车型,各个品牌、各种档次的汽车应有尽有,为消费者节约了时间和精力,但汽车多品牌超市模式货源来源于4S店,缺乏价格优势。

(四)汽车连锁超市模式:

汽车连锁超市是一种代理多种品牌汽车,并提供销售和服务的连锁经营模式。通过与制造商建立品牌专营或买断资源经营方式,建立全国性的统一服务网络,利用连锁的规模为用户提供服务。

(五)汽车工业园区模式:

汽车工业园区是结合中国市场“既集中又分散”的特点,将国外几种渠道模式有机结合,成为集约式汽车交易市场发展的新方向。

二、我国汽车营销渠道模式存在的问题

随着汽车行业竞争加剧,我国原有的汽车营销渠道模式的问题逐渐暴露出来,主要有以下四方面:

(一)汽车营销渠道成员权利不均衡:

汽车制造商、汽车经销商和汽车消费者是汽车营销渠道中的重要成员。目前,我国汽车营销渠道成员的权利不均衡,主要表现是:一方面,汽车制造商的渠道权利明显强于汽车经销商。另一方面,汽车消费者的渠道权利明显弱于汽车制造商、汽车经销商。

(二)汽车营销渠道的控制体系不完善:

由于汽车渠道成员的渠道权利不均衡等多方面原因,造成目前我国汽车营销渠道的控制体系不完善。汽车制造商通过对产品的控制来实现对经销商的管理,要求经销商完成产品销量等指标。当市场行情较好时,经销商较容易完成指标,但行情不好时,经销商为了完成指标,不惜采用降价、窜货等手段,造车厂家的价格体系混论,严重影响品牌形象。

(三)缺乏完善的汽车营销渠道服务体系:

服务是汽车营销的重要组成部分,它不仅能提升品牌形象,扩大销售,也能通过服务增加企业利润。目前我国汽车营销渠道服务水品较低,经销商没有足够的能力提升技术、增强服务,制造商重营销、轻服务,没有建立完善的汽车营销渠道服务体系。

(四)网络营销未能在汽车营销中充分应用:

目前,我国汽车企业往往只是通过建网站,做网络广告、发布信息、价格查询、网络服务等方面开展网络营销,应用面很小,效果一般。国外也没有对汽车网络营销应用较好的成功经验可以借鉴,但随着电子商务的发展,汽车网络营销将成为汽车营销渠道模式的新方向。

三、我国汽车营销渠道模式之发展

我国经济发展很快,地区间消费能力差别较大,汽车营销渠道模式也存在较大变数。综合考虑多方因素,笔者认为未来我国汽车营销渠道模式的发展主要体现在以下三个方面:

(一)汽车营销渠道模式趋于扁平化:

扁平化的营销渠道能大大降低运营成本,能加快企业与消费者的沟通,加快企业对市场的反应速度,加快企业调整营销策略,满足消费者需求。对于竞争激烈、快速发展的国内汽车市场,渠道扁平化更是汽车制造商获取价格优势、提升营销管理水平、突出产品竞争力、实现差异化战略的重要选择,扁平化的营销渠道模式将是发展方向之一。

(二)汽车营销渠道模式趋于多元化:

由于汽车市场的多变性,消费者购买能力、消费习惯的差异性,汽车企业必将根据品牌、价格、定位等差异而采取不同的汽车营销渠道模式。目前我们能看到有专卖店、汽车交易市场等模式,但随着汽车市场规模的进一步扩大,差异化营销在汽车行业的进一步深入,汽车行业将出现更多适应特定群体、满足特定需求的汽车营销渠道模式,多元化的汽车营销渠道模式将共同推进汽车产业发展。

(三)汽车营销渠道模式将进一步完善售后服务:

完善的售后服务是企业提升竞争力的重要手段,消费者在购买汽车时对售后服务的要求也越来越高,同时汽车售后服务市场也是汽车企业最稳定、很重要的利润来源。因此,汽车企业为满足消费者需求,势必在未来的汽车营销渠道模式中加强售后服务,建立更适应市场需求的营销渠道模式。

(四)汽车电子商务模式将广泛应用:

汽车电子商务模式正在逐渐改变汽车销售方式,对汽车销售产生重大影响。消费者通过电子商务网站了解产品信息,查询产品价格、售后服务等,甚至可以通过网上交易实现产品购买。企业通过电子商务模式实现产品销售,既扩大了产品销售,又加强了对品牌形象的宣传,更重要的是为企业降低成本,提升企业竞争力。面对电子商务时代的挑战,企业必将积极推进汽车电子商务模式的发展,汽车电子商务模式也将成为一种新型有效地汽车营销渠道模式而广泛应用。

参考文献

[1]、林雷.渠道变革观[J].汽车商业评论,2008.1

[2]、逯宇铎、周会斌.电子商务将在汽车营销中得到应用[J].汽车工业研究,2002.06