医药代表实习小结

医药代表实习小结（共7篇）

篇1：医药代表实习小结

医药代表实习小结

回学校三四天了，见了很多老师，朋友，同学。很多关心我的朋友都很想知道我这段时间的经历。对自己的实习总结一下下，也和你们分享下：

1.我在**做什么？

------**医学信息沟通专员实习生（从投简历到面试，到渠道**实习，我一直都认为这是我找到的工作，而非实习。也许是这种误打误撞的“错误观念”让我这段时间的实习心态很好，没有被**淘汰，自己也没有主动放弃。）

------【很多人认为医药代表就是卖药的，是谈成每一笔单子然后拿提成。】不是！至少这份工作在我这儿的理解不是这样的。前段时间，我师父让我用两句话总结我对这份工作的理解。“建立人际关系，传递产品信息”，基于三个星期在**的培训，观察老专员工作，以及自己了解总结所得。（做事先做人，怎样让客户乐意听你所讲，按你所做，在适应症范围内尽可能的正确处方，以及处方你做的产品。）---这就是我的工作。

2.我在**做了哪些事情，学到了什么？

------培训：在**的第一周是在培训中度过，作为非医非药专业的我。除了对，像“CVD”，“CKD”，“LDL-C”这样的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培训完的第二天的考试中太差劲。只有不停的看，不停的记。记忆中有几天每天就睡两三个小时。【在**的每个人都很勤奋，要想比别人做得更好，只有更加勤奋】---这是一位师姐告诫我的。除了培训产品知识，还有PIM演讲，ROLE-PLAY。最后的综合比武，排了名次，排在中间吧！（没有看清名次，也没有向老板跟进。）

【收获】

勤奋！用心的勤奋！坚持用心的勤奋！---脂脂姐

培训的目的不仅在于培训产品知识，也在于考查你的学习能力，以及你的态度。

------跟着老专员跑医院：观察他们的工作内容，状态。两周的时间，我学到了很多：育哥的专业素质，霞姐的细心，群姐的效率，板栗哥的个人魅力，建国哥的脚踏实地为客户服务，文芷姐的热情„„还有很多。

【收获】

成功不可以复制！b别人的成功可以用来反省，思考。

只有置身于一个行业，才能真正的了解这个行业。用学术搭建交流平台，用合规的手段完成指标。

用自己的人格魅力工作生活。

------自己跑市场：刚接触市场，师父让我从最简单的开始，拜访研究生。递名片，打招呼，聊天，值班室拜访，邀请参加会议„„

【收获】

每个人对陌生人都会有排斥心理，破冰，建立信任。把客户当做朋友一样，真诚以待。感动客户！

------除了这些，还帮着做了很多会议的会务，很多很多”小事儿“

【收获】

The more I do, the more I can do!（做得越多，能做的也越多！）

人都会喜欢能做点什么的人。

以小见大，做小事，勤思考。

3.这段时间我应该感谢的人！

------老板，师父及同事：这段时间我感觉自己用了以前累积的所有的幸运换来了这份工作。老板的关心，师父的指导，同事的各种体贴善待。**的确是一个很高的平台，b我们团队良好的氛围才是最吸引我的地方。用勤奋，执行力，超越领导期望为三宗旨工作。用感恩对待生活。谢谢你们。

------@木公 一直很佩服老师，看待事物的角度，思维方式。也促使我慢慢的养成思考的习惯。也要谢谢老师对我的理解，我才能安心的离开学校，去到**实习。

------@我所有的小伙伴。正是你们的关心、支持，我才有源源不断的动力。也是你们对我”无条件“的信任，才让我敦促自己不断努力，超越你们的期望。

总结：这一个半月的时间，收获满满。每天都很开心。

【附】

有思考一些问题，也有些自己的想法，附上分享，讨论。

1.在工作，生活中，让自己慢慢的成为一块磁铁，而不是铁块。

（听到很多人说，我这样做是不是不好；TA会不会不高兴；TA会不会不喜欢我；周末我有自己的事儿，但是不去帮忙会不会比其他人不积极。）

------用自己的性格，闪光点铸成某个磁场，你存在的意义不是迎合某人，也不是讨某人喜欢。不要总是像铁片一样”贴上去“。吸引另一种磁场，吸引其他的铁片。

2.主动积极沟通。

（最近听到很多人说，我怕和**沟通，怕**拒绝„„ 认为沟通没有必要，做好自己的就行了。）

------这段时间的亲身经历，想和大家分享的是：很多事儿，不做，不会犯错，也不会成功。积极主动有效的沟通，会给你带来很多意想不到的收获。值得注意的是：注意说话技巧，对待不同的人，说不同的话。（绝不要做作，坦诚是第一的。

篇2：医药代表实习小结

时间一晃而过，转眼间，来到这里已近两个月。我有幸来到公司无锡办事处工作，在这短暂的两个月中，在公司领导的亲切关怀和指导下，在同事们的热情帮助下我很快的熟悉了工作环境，适应了新的工作岗位。

医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业！这是我进入这个行业的初衷。刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好！随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决！让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们！是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西！

比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊！”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照！”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差！就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前！在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆！通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。

在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划：

1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系；

2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法；4任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。

篇3：做一名优秀的医药代表分析

作为一名销售人员, 销量绝对是一个永远都无法回避的问题, 在医药行业也如此。笔者认为一个产品在销量上做到有量和质的变化是一个系统工程, 但凡一个环节衔接不上就会出现问题。作为一线医药代表, 需要全面综合的能力才行。我个人认为, 应该做好以下几个方面:知识技能、产品市场、做人做事、关注细节和持续销售。

1 知识技能

记得曾在一篇报道中看到:“中专生和研究生在不借助外力的情况下, 没有多大的差异, 相反对于一线代表来说中专生对工作的态度要比研究生高得多”。我们不是讨论中专生和研究生的差异性, 但是从医药销售的角度来说, 特别是处方药的推广, 需要医药代表帮助企业提高形象。我们的客户是比较单一和特殊的一个群体, 学历比较高, 日益增长的需求变化要求对应的医药代表来匹配, 客户也希望自己面对的医药代表是一个专业人士, 有些医药代表总是很困惑, 为什么客户不处方我公司产品?其实处方一个产品跟一个系统一样有很多环节:工厂—商业—药库—药房—处方—划价—司药—患者, 知道这个清晰的链条, 医药代表就可以做到让医生被动或主动开处方。被动开处方:如竞争产品招标不中标, 竞争产品医院药库不入库或者不出库, 医院药房不领药或者少领药, 门诊、病区电脑系统划价无价格, 医药代表使医院药库大量进本公司药品以减少竞争产品进货量等方法, 最终导致医生治疗这类病人, 只能选择本公司药品。主动处方:产品安全可靠、激励适当。外企代表深知其道, 每月和季度末压库是必修课, 临床的拉动和药剂科的推动, 使竞争产品进货量减少或者没有。国企代表临床比较强调个人能力要突出, 但是没有章法缺乏系统性, 就显得头重脚轻。

2 产品和市场

一个毕业生曾向我讲过这样一个事例:一个外省少数民族自治县有10万人, 街上的人都有可能相互认识, 而那名医药代表每次出差也经常光顾一个饭店, 每次都发现店老板坐到门口自斟自饮从早喝到晚, 每天1斤白酒一盘牛肉。小县城上大多数人饮食习惯也一样, 所以就是心脑血管病有名的高发区, 虽然人口不多但绝对值很高, 他的产品正好是心脑血管类的, 用量比北京一些三甲医院还多。

这个例子说明合适的产品放入合适的市场是多么的重要, 试想如果他做其它类的产品很难有这样的销量。也可能会有医药代表说, 公司给我的产品、让我做的市场我没有选择, 哪有那么好的条件。这时我们还有的条件是可以选择目标客户, 只要选择好目标客户, 产品又安全可靠, 再配以合适的激励, 照样能完成很好的销量。

3 做人做事

价值观和态度是决定成功与否的关键因素。记得有一个HR专职招聘经理说过, 一个代表的能力不足可以帮助提高, 但是品德有问题坚决不录或不留。现在满大街都是吉林修正企业使命“做良心药、做放心药”的广告, 这说明了医药行业一名一线医药代表在面对市场和客户的时候, 首先是代表的企业, 是企业的延伸, 是企业文化的传播者, 是企业的名片。当一个客户在听完医药代表介绍完产品, 有了需求的时候, 对他影响最大的就是医药代表本人。所以做好人、做好事、卖好药是非常重要的, 它直接影响着医生的首次处方和重复处方。有这么一个故事:某企业大区经理去内蒙古走访市场, 该公司产品是国产首家一类降脂药, 可是该地区销售却很不理想, 厂家和经销商都很着急, 安排该经理跟负责医药代表走访客户, 该医药代表带着厂家经理转了两天没跟一个客户说上话, 第三天厂家经理自己去随机见了几个客户, 才知道该医药代表整天信口开河不务实很招客户厌烦, 通过实地走访厂家经理建议代理商更换医药代表。换人如换刀, 新医药代表工作2个月销售明显提升。一个安全可靠的产品, 在其它市场能够销售得很好, 而在另一个市场销售一般, 这其中可能有市场的原因, 但一定也与医药代表有很大的关系。做事先做人, 把人做好了, 客户信任你, 和你像朋友一样处的话, 他一定也会想办法帮助你, 销售自然就会有提升和增长。

4 关注细节

细节决定成败是风险投资家常说的一个词, 也是大家常喊的一个口号。一线医药代表在实际工作中碰到的情况很多, 当相同产品和销售手段都相差无几的时候, 就需要比细节了。细节有很多, 比如:亲情、创造感动、制造机会、发现并满足需求等等。近这段时间, 笔者刚好看了一本书, 叫做《细节决定成败》, 感触颇多。其实, 在我们生活中的每一个角落里, 细节都无处不在, 它就像个饥饿的吸血鬼, 随时随地的寻找着它的猎物!而作者汪中求也很明白的给我们指出:“我们现在已经进入了注重细节的时代, 谁注重细节, 谁就能够少走一些弯路, 比别人早点成功。”小到个人, 大到一个企业, 细节都显得尤为重要。1%的错误往往会导致100%的失败, 小事成就大事, 细节成就完美。统计结果表明:如果全球市场中的1个消费者对某产品或服务的质量满意, 会告诉另外6个人, 如果不满意, 则会告诉22个人。事实上, 任何企业和个人要想在市场上成功, 就一定要不遗余力地关注细节, 重视细节的改进、改进、再改进。

5 持续销售

前面提到, 医药销售做的是长期生意, 而怎样保持好长期的关系, 持续的销售, 关键在于如何保鲜。持续销售是动态的, 销售的增长与客户的需求增值成正比。人的行为是有习惯性的, 如果你的表现让老客户满意, 他就会反复地用你的药, 也就达到了持续销售的目的。比如我们常见的其他行业里积分, 返利等方法的运用, 其实就是为了重复和持续销售。战场上都明白一个道理:如果进攻对方的阵地, 兵力部署一般要5倍于对方。对于销售来说, 这说明开发一个新客户所需要成本是远远大于保持一个老客户的。由此可见, 对于一个企业来说, 如何保持老客户, 保证持续销售是多么的重要。做到持续销售其实很简单, 就是不断维系好客户的满意度, 把人做好, 把产品卖好。

成为一名优秀的医药代表是每一位医药销售人员的愿望。然而, 一个人的成功, 又由许多因素, 如家庭出生、成长环境、所受教育、社会阅历、性格特征、处事方式、机遇、他人的帮助等影响和制约, 所以才有了各种差别。但我相信, 只要我们努力做好每件事, 每天都在进步, 都比昨天的自己优秀, 那么, 我们一定会成为一名好的销售人员, 成为一名优秀的医药代表。

参考文献

[1]茅竟伟.让药师走入临床[J].世界医学杂志, 2004, 9 (1) :32-33.

篇4：医药代表正蹿红

但作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是牵一发而动全身，牵动着众多人的心；令人振奋；医药代表这个话题变得敏感，处在风口浪尖上，一路风风风雨雨20年走来，人生百态个中滋味也尽在其中。

医药代表，现在几乎成了人人喊打的过街老鼠。他们承着时代的变迁走过了不同的时期，他们经历着各种欢喜、惆怅与无奈。这个职业让本地人变得富有，让北飘一族在繁华的京城有了自己的根，它像块磁铁一样紧紧吸引着不同的人靠近，感受着它带来的酸甜苦辣。

曾几何时，他也叱咤风云

1986年外资企业把医药代表这个职业带到了中国，一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值，为企业创造了丰厚的利润，自己的生活也过得充实。陈景浩，作为具有最老资历的医药代表见证着它的变迁。

“从上个世纪80年代末就开始有医药代表了，那个时候医药代表几乎都是以专业对话的形式与医生展开沟通的。因交流而回赠的礼品仅限于一些小物件，如笔、本、纪念卡之类的东西。其实运行到现在这些知名企业在这方面也没有作很大的变动，医药代表主要是扮演与医生沟通、组织学术推广会议的角色。”当年的情景浮现在陈景浩眼前，“药品企业招收医药代表是很严格的，门槛高，需要有专业的能力与学历。我在的这家企业，本科学历以下的不招。”

陈景浩是北京一所重点大学英语系大四的学生，面临着分配工作的问题。当时，外企在人们眼中似乎是另外一个世界，穿得讲究，吃得讲究，出门还经常打的。

当初，陈景浩收到被录用的消息时很惊讶，因为那是一家国外的药品企业，而自己对药品一窍不通。公司说是看中了他的外语水平与他的交际能力。为了高工资，满心好奇的陈景浩在1988年7月成为一名外企员工。

第一天上班，公司就对所有的新人进行培训。首先是公司的企业文化培训，然后再是业务培训。

公司给每个人发了很多英文资料和一本医学用语专业词典，在培训的时候略微讲解了一下，然后要求每个人都要熟记内容。每天陈景浩都要面对很多关于药品介绍的资料，仿佛又回到了高考时候的感觉，面对着一摞摞的资料，还有很多专业的医学术语，严重影响阅读速度。头一天发的第二天可能就要检查，于是只能挑灯夜读了。

7月份，北京正热的时候，陈景浩在公司分给自己的小房子里，不停地扇扇子，汗还是不断地往下流，还有那不知道什么时候钻进来的蚊子，嗡嗡地闹得人心更烦。“真是遭罪!”陈景浩后悔为什么自己要选择外企呢，它并不是只有人们想象中光鲜亮丽的一面。

三个多月的培训，陈景浩瘦了好几圈，比高考时候付出的还要多。

与此同时，陈景浩慢慢接受了外企的快节奏生活，开始了自己真正的工作生涯。当时自己并不知道干这行的叫“医药代表”。自己的职责就是向医生介绍产品，推广产品功能。在公司制定的销售计划中，有各种各样的形式，其中有组织医生进行学术交流。

那时，医生很尊重医药代表，尤其是外企的医药代表。医生进药要自己跑药厂，尤其是一些当时非常紧俏的药品。由于药品不是很丰富，有的医院为了进陈景浩公司的药，还刻意请他吃饭，跟他套近乎。

每当陈景浩在讲课时，看着下面坐着的都是全国各大医院的骨干，甚至院长，他心中就特别得意。自己一个非医学专业的人给那些医学专家讲课，还被他们尊为陈老师，有的甚至叫自己教授，陈景浩觉得自己好像站在塔尖上一样高高地傲视一切。

在一次下课后，山东省人民医院的一位副院长追着陈景浩出会议室：“陈教授，我想请教您一下，这个药品我们在临床上不怎么敢用，因为一直不知道是否会有副作用。”在陈景浩的身边不知道什么时候又聚过来很多人，他们说也有同样的问题。陈景浩觉得自己就是圆心，大家都围绕着自己转，他立即向大家介绍了这种药的正确使用方法及它的副作用等。

每次讲完产品后，公司都要组织大家旅游一趟，一般来的都是外地医务工作者，公司会安排他们去故宫、颐和园、长城等具有北京标志性的地方游览。在这个时候，医生和医药代表能够充分接触。医生会偷偷地拉着陈景浩到角落跟他商量进药的事情。广州一家医院的院长趁着大家都在颐和园长廊休息时，把他拉到长廊拐角，塞给他一个红包“陈教授，您公司的那个药下半年能不能再给我们医院多加30％，需求量太大了，其他药厂的药没有这样好的疗效。”

从1994年开始，由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变。

星移斗转，“香饽饽”成了“过街老鼠”

1999年，初中毕业的唐俊杰在家乡混了几年后，决定到外面的世界闯一闯，于是就邀上七八个老乡一起从东北农村来到北京。

因为他们大多没文化，在北京找不到正式的工作，只好到西客站替人扛行李以维持生计，一天最多能赚到50块钱，老乡们凑在一起，觉得日子也不错。一次偶然的机会，唐俊杰认识了一个广州的药商，他要让自己的药打进北京市场，准备找人跑各大医院进行推销。唐俊杰在西客站拉活的时候也常听人说起过有专门帮人推销药品的人，而且很多人都发了。于是他决定抓住眼前的机会，试图从此改变自己做苦力的命运。

唐俊杰在西客站帮人扛行李，时常遭人欺负。在北京呆的这一年里，他每天早上4点就要赶到西客站抢位，半夜2点起床。寒夜里唐俊杰和老乡们冻得哆哆嗦嗦，咬得牙根直响；夏天穿着无袖的背心扛东西，肩膀经常被粗糙的绳子勒出一道道的红印；有时候中午想休息一下打个盹儿，还时不时地被清洁工用笤帚赶来赶去，听着他们埋怨：“把西客站的卫生、秩序都弄差了。”

想到这儿，唐俊杰把拳头攥得紧紧的，他要大干一场，改变生活。

正式加入医药代表这个行列是从接受广州老板培训开始的，当时唐俊杰听得一愣一愣的，不曾想过医药代表这个行业还有那么多的讲究。公司先对他们进行上岗培训。培训分成三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况，包括医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促销方法，促销方法说来很简单，就是一切围绕医生的嗜好转：医生喜欢钱物，就送钱物，医生喜欢打球、跳舞，就陪玩陪舞。对推销药物有关的重要人物，如果要“三陪女”也要设法予以满足；最后是要求按期家访，按期把促销结果向厂方汇报。公司规定，一个“医药代表”每月至少要到医生家中进行4次访谈，联络感情，并把访谈结果加以记录，作为促销的活动成果向

厂方汇报。

唐俊杰很快领悟了公司的精神，和老乡们对北京的医院进行了划分，每人负责不同的区，拓展市场，开始公关。

事情并不像唐俊杰想象的那样顺利。为了博得开门红，唐俊杰很舍得出手，物质刺激是免不了的。药剂科主任将药品推荐给相关科室的主任和临床医生试用，让他们满意非常关键，于是就先给他们“表示表示”。唐俊杰按照老板的指示，在公司领取了5000块钱，作为打点药剂科主任的费用。他把5000块钱数了一遍又一遍，那是他平生拿钱最多的一次，晚上睡觉时他把钱压在枕头底下，一个晚上翻来覆去没敢睡个踏实觉，生怕钱会被人偷了。5000块，当初唐俊杰要替人扛多少行李啊，什么时候自己也能甩手就是5000块啊?

本以为把各相关科室主任和主管院长打点好后，唐俊杰的努力该有结果了，但是在第一次药事委员会开会时，自己的药品竟然被否决。细查一下原因，居然是自己忘了打点那个刚刚当选的药事委员会委员。

那些要打点的人立即又浮现在眼前：产品相关门诊、住院部的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、管理该院的卫生局有关官员、门卫……

想着这些，唐俊杰气得直拿自己的脑袋往墙上撞，埋怨自己为什么这么大意，就像小学生在一场紧张的考试中落写了一道大题。公司的同事小王知道后安慰他，说自己新人行的时候，由于没有摸清“行规”，也屡屡碰壁。“那时我带上一种新药品的资料和样品，来到一家大型医院，联系药品进临床的事情。医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将我喝出门去：‘不许在医院推销药品。’就在我灰溜溜要退出去时，另一公司的一名医药代表进来了。这时该副院长立即换了一张笑脸迎接这名医药代表：‘你们的药临床效果不错啊!’‘那还不是多亏院长关照。’说话间，这名医药代表将一个信封递了过去。见到这情形，我才明白了其中道理。”

在小王的鼓励下，唐俊杰通过几顿酒席终于把这件事情搞定了，席后自然少不了红包。为了对那位被“忘记”的委员道歉，安抚他“落寞的心”，唐俊杰特意单独请他吃饭，“哥们儿，实在是对不住您了，小弟是刚做这一行，不太懂事。这次请您见谅，还望以后多多指教。兄弟我就一口干了。”说完，唐俊杰一杯一两的白酒就下去了，然后转身到包里抽出一个红包塞到他手里，那位委员用手捏了捏那个红包，厚厚的，心里自然有数了。“好说，好说，看你喝酒这么豪爽就知道老弟你是个豁达的人，你这个朋友我交定了，以后有事你说话。”听完这话，唐俊杰心想总算“落听”了。

进药协议达成后，唐俊杰在每个环节上都不敢马虎，连医院采购这一关也不放松。接下来的任务就是与直接给病人开药的医生搞好关系，这些医生是药品销量多少的决定者。唐俊杰不直接给他们钱，而是跟他们谈回扣，谈扣点多少。一股是根据药房的销售统计来进行的，比如一种抗生素药按月销售量结算费用：

当月销售2000盒，每盒支付临床费1．5元；

当月销售3000盒，每盒支付临床费2元；

当月销售4000盒，每盒支付临床费2．5元；

当月销售5000盒，每盒支付临床费3元。

为了不让别的公司抢占自己辛辛苦苦开拓的市场，唐俊杰时刻维护着自己的阵地，必须经常请有关人士吃饭，饭后唱唱卡拉OK、搞些娱乐活动。此外，一年还要组织他们去旅游两次，春天一次，秋天一次。有时候为了进一步和他们套近乎，甚至要替他们报销，比如服装、家电什么的。唐俊杰很快跟一些大医院的大夫称兄道弟了，甚至进一些色情场所。为了一批新药进入一家大医院，唐俊杰请医院领导到北京天上人间夜总会去消费，平均每人消费5000元。唐俊杰自己也享受到了作为男人的乐趣。

公司规定医药代表的收入是基本工资加提成。开始做的时候，因为唐俊杰没有什么经验，奖金基本拿不了多少，等他熟悉了这个行业后，月收入近2万。公司定的奖金标准为一个季度2万，完不成就没奖金；如果超额完成120％，就用奖金基数乘以1．2(120％)的平方=20000元×1．44=28800元。

一年后，唐俊杰换了行头，不再是西客站扛包的小伙了，他置办了好几身名牌西服；便宜坊、全聚德的美食也不再只是闻香了；台球室、溜冰场甚至很多歌舞厅都有他们的身影。药品、医院、饭店、歌舞厅几乎成了唐俊杰的全部生活。

2001年12月，随着新《中华人民共和国药品管理法》的正式实施以及舆论不断对这种非正常的药品销售现象进行抨击，医院从上到下，已经不敢再公然收回扣、拿提成了。但是，这并不是说这种现象彻底消失了、杜绝了，而是变得更加隐蔽。

过不了良心这一关

杨叶群，“洗手上岸”已经好几年了，说自己实在是过不了自己良心这一关。

2002年春天，当杨叶群还像往常一样背着包来到医院时，发现医院的门口多了一道牌子：医药代表禁止入内(目的是不让贿赂的事情再发生)。

但是，每个医药公司都在暗暗地使劲，各自想着对策。医院还是要不断地开发，不认识医生是很大的障碍。但是医院已经公开表明不允许医生跟医药代表接触，为了进入医院找医生，杨叶群想出了一个高招——装病人。为了避开保安的注视，杨叶群经常穿一件可以挡住脸的大衣，戴着帽子和墨镜，当走过保安时，他的步子不自然地加快了几步。

一大早，杨叶群就到自己要公关的医院，把自己要找的几个科室的医生号挂上，然后坐在医院的长椅上等待。有的时候，竟然花50元挂知名专家号。当见到医生后，所有的程序照旧进行。

经常和病人在一起，总能听到各种抱怨，其中有很多人对高额的药价怨声载道。杨叶群心里很明白，其实很多药品出厂价只有几元钱，但是经过各类渠道后，叠加的费用就到了几百元。如果从医院开出的处方药品价格是100元，一般情况下，进价也就30元左右，中间70元的差价，医院赚30元，剩下的40元由他自己支配，看起来利润很大，实际上每次钱一到手，第一件事就是按比例给医院管药、管钱的实权人物送钱，要是送少了或送慢了，绝对不会再有下一单生意。

对杨叶群触动最大的是一对父女。他还是跟往常一样在医院里等待，突然听到旁边一个十二三岁女孩站在中年男人身边哭泣。已经是深秋了，女孩还穿着单衣，衣服很旧但是很干净，她用手刚抹掉了脸颊上的眼泪，又有眼泪滚落下来。她哽咽地问着：“妈妈会死吗?”看似父亲的男人眼睛四处望望，努力控制不在女儿面前流泪，然后把女儿拥进怀里，他不知道该怎么回答女儿的这个问题。原来是

孩子的母亲得了癌症，家里却拿不出那么多钱给她买昂贵的特效药，无法继续治疗。病人只能忍受着那疼痛的煎熬，父女看着难受，却无能为力，只有在医院的长椅上抱头痛哭。

看着这对凄凉的父女，杨叶群忍不住上前去安慰他们。小女孩叫乐乐，是妈妈给她起的名，她希望自己的女儿能够很快乐。但是从很小的时候起，乐乐就不快乐。她知道妈妈生病了，自己不能淘气，她非常努力地学习，为的就是看到妈妈的微笑。她知道自己家里不宽裕，每次看到小朋友穿着新裙子时，她总是远远地望着，有一次竟然无意间跟了同桌一天，因为她太喜欢同学的那条裙子了。乐乐知道，每次给妈妈买药的钱都是爸爸借来的，如果自己买了裙子，妈妈就没钱买药了，没有药，妈妈会很痛很痛的。

人都有求生的欲望，谁都不愿意轻易放弃自己的生命，有的还没尽孝道，放心不下年迈的父母；有的事业有成，家庭幸福，可得了癌症一切都变得渺茫；癌症对于未成人的孩子更是残酷，美好的人生才刚刚开始，还未来得及尝试，就可能随时凋谢。

想到这里，杨叶群倒吸一口凉气，觉得人的生命实在是太脆弱了，而自己现在推销的就是很多癌症患者所需要的镇痛药。这种药即将在自己手上翻上几倍价，一些人因为高昂的价格无福消受而提前结束生命。这样的日子杨叶群无法再继续，他毅然地离开了给他带来喜与忧的职业，过回普通人的生活。

困惑的职业，还能走多远

董志国在长春学了五年的中医后，2004年被分配到老家的县医院。在一年短暂的行医生涯中，他似乎度过了一生中最漫长的时光，在那里每天重复着简单的工作，医学造诣上也没有什么进展。

于是，他便辞职回到了长春。在长春，董志国找了半年也没有找到一个职位。在一个招聘会上，他把简历投给了一家药厂，不久就进了药厂的销售部。当他踏入销售部的办公室时，想着自己从此就要沦为医药代表了。

虽初涉此行，但董志国对这行还是有所耳闻，毕竟在医学院校浸淫多年，知道医药代表的工作就是给医生送钱，是一个偷偷摸摸不敢见天日的工作。沦落成医药代表，心中有很多不情愿，但也有人告诉他：医药代表是一个高尚的职业，至少可以让医生的知识更新五年。

医药代表在国外是一个高尚的职业，由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一个纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。其实，医生也有了解新知识的需求，一种新的药物上市，会有一摞相应的临床资料，医药代表是医生获悉新知识的重要途径之一。据了解，美国临床医生的新药知识73％来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。

因为国家的一些法律政策等的出台，对医药代表也有了规范，很多药品公司的销售政策也作了相应的调整。

对于这些调整，董志国是赞成的，因为他想抬起头来做人，不想做人人喊打的对象。但是各个行业都有各自的潜规则，也有相互的竞争，想要有产出就必须有投入。现在不能明目张胆地送礼收钱了，但关系还是维系的，于是像很多公司的策略一样，董志国也开始走起了感情路线。如帮他们的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物；他们的结婚纪念日、生日等，都记在备忘录上，礼物都是精心准备、恰到好处的。

编辑手记：

2006年年底，北京2600家社区医院开始实行药品零差价购销模式，通过政府集中采购、统一配送、零差价销售来减少中间加价环节，改变过去“以药养医”的状况，药品价格平均下降50％左右。基本处于医疗垄断地位的各家三甲医院是否也将放下身段，走上降低药价加成或者零加成之路呢?没有药品差价，医药代表游刃的领域也将不复存在了吧?

据一位前卫生部官员透露，医院收入的60％～70％依赖药品销售。用国家补贴弥补这个漏洞是行不通的。20世纪70年代末，医院的经营主要靠财政拨款，到80年代初，这种方式维持不下去才渐渐形成了以药养医的局势。

“收支两条线”“药品零加成”“药品公开招标”，项项都是抹掉医院、医生利润的举措。出台方案的人缺乏决心，执行政策的人瞒天过海，因为谁都知道，药品就是医院的命脉，断得吗?如果断不得，那医药代表就还会是医院的常客、是医生的福星。

医药代表已经不把社区医院考虑在公关范畴之内，因为利润太小甚至没有。其实他们也欢迎公开化的医改政策，希望能凭借药品的性能、合理的价格竞争市场。

医药代表与药品收入是孪生兄弟，而药品收入是医院的生命养分。除非不以药养医，否则医药代表终将大行其道，几年内这一状况都很难改变。

近20年，是一个医疗机构逐步追逐药品利润最大化的过程，而现在零加成的呼声正是利润降低的信号，随着药品利润的降低，趋向零利润，也许医药代表就能回归本位，单纯地履行以他最原始的形态出现的传播者的责任。

篇5：医药代表实习心得

今天在医院药房遇到一个抓药的药师。她问我说："你怎么会想到去做药代啊!药代就是个没脸没皮，把尊严踩在鞋底下的工作.我很讨厌那种人。”我当时就想指着她鼻子问她：那你觉得医生很高尚咯?表面衣冠楚楚，实则衣冠禽兽，背地里男盗女娼的事情干的还少么，如果没有那些腐败的医生，又哪里会滋生出那些没脸没皮的药代?真的是做了婊子又想立牌坊。但是我不敢，他们是我的客户，是我服务的对象，是我的钱袋子，呵呵，药代确实很贱哈。

紧接着她又问我说：你觉得你做得来药代么，你脸皮够厚么?会喝酒么?会抽烟么?你会开一些低俗的黄段子么，呵呵，她说的这些我一个也不会~”直到那时，我才明白原来药代在外人眼中就是人渣，就是一些没脸没皮的人。呵呵，我原以为，药代来医院推销自己公司的产品，双方地位都是对等的，本着互惠互利的原则的。没想到在客户眼中我们就是一些没脸没皮的人，但是话又说回来，如果现在有人告诉我说你喝下这一杯酒，这笔单子就给你们公司做，别说是酒，就算一杯毒药我恐怕也会眉头皱都不皱的一口干了 ，呵呵，药代确实很贱哈

本来没有那些想法，但是今天确实发生了一些让我恼火，触动我神经的事情。我也知道自己工作的内容，目的是什么，所以在医院里，每天逢人微笑问好，脏活重活抢着干，偶尔有人不搭理，也无所谓，一笑了之。毕竟这就是我的工作不是么

今天下午我还是像往常一样忙完自己的事情就去帮医院的人出药方子，没想到因为我出药慢惹来他们的大声嘲笑，说什么半天才出一个药，我出完两张你一张还没出完。别添乱啦之类的话。呵呵，我当时就想发作，试想一下，一个22岁血气方刚的青年，被一大群人围着像看耍猴的一样大声嘲笑，换谁谁不窝火?我当时就想说：“我他妈是来帮你们忙减轻你们工作负担的，你们不感激我就算了，还反过来嘲笑我。出药慢怎么了，又不像你们干这行这么久”被他们这么一说，平时受的委屈一下子全部涌上来了，每次代煎来的滚烫的中药汤运到窗口时候。负责发放中药汤的老头就让我来上架，自个戴着耳机听歌，呵呵，我还得微笑着帮他把药汤整理上架，结果他不念我的好，还嫌弃我整理的乱，害他发药时候不方便。草泥马，有种下次来药了你自己整理别让我来帮你上架。

有一次，我热情的跟一个药房里面的小姑娘打招呼，这丫头好，直接看都不看我，给我甩脸子，呵呵，尼玛你有什么好骄傲的，跟个撅着屁股的孔雀似的，说句不好听的话，你不就一破中专毕业的么，一抓药的么，哥好歹也是本科毕业，再说你他妈才17岁你就这么拽了。长大了还得了。每天涂脂抹粉的看着都恶心

篇6：医药代表实习感想

几经选择、反反复复、投简历、层层面试下，终如愿以偿，成为一名默克公司的医药代表实习生。非常幸运，我所到的默克公司，所到的这个团队让我有不一样的感觉，遇到的每一位前辈给予我最真切的帮助，宽容我的过失，甚至不仅帮我改正，更给予鼓励。他们把我当作团队里面不可缺少的一部分，我自己也把自己当作团队的一员，真切地感受到其他人在工作上给予帮助而完成工作的快乐。这将是我人生当中的一道亮丽的风景线，它给予了我多方面的知识，例如人际交往、对待上司的应有态度、对本工作的态度。

在很多的公司考虑到自己不是医药背景的情况下，自己又努力在面试的时候表现自己，但还是屡屡失败，几番周折来到默克公司，在头一天几乎是同时收到默克与诺华诺德的面试通知，不过时间倒是没有冲突，但当我面试完默克公司的时候，出了电梯间，毫不犹豫的拒绝了诺华诺德的面试，因为默克公司对我的感觉不一样，娜姐、超哥对我的感觉不一样。当时还抱着默克就是自己最后一次面试了，自己再面试不上就好好的准备其他行业了，但到现在现实告诉了我，当初的选择是正确的，当初的感觉也是没有丝毫偏差。对医药代表这个行业，自己在自己做出人生职业规划的时候就已经在自己起步的初期能够踏入这个行业，从中能够正确的去认识自己，锻炼自己，发挥自己潜在的价值，让自己能收益，所以当初想要选择一个让自己有成长性的公司。最初是从“医学信息沟通专员”这个词语体会出，当初自己对这个行业的认识也只是与医生的人际关系做好仅此而已，可是到自己实习打现在发现，一切不是那么简单的。我稍微概括了一下“建立人际关系，发挥自身特长，传递产品信息，发掘一切客情。”自己是把自己当作一个正式代表去做，把超哥分给自己的客户作为一个小市场，这也是自己努力的最最基础的。

一、客情

最初，超哥分给我总共十个客户，让自己可以在这十个客户展开拜访，然后同时给我讲解了拜访基本流程、拜访技巧与日工作安排，到第二周自己懵懵懂懂的就去拜访，果不其然在这一周几乎都不是那么顺利，但自己还是坚持了下来，等到超哥回来之后问了问拜访的小细节，又向他模拟了一下自己拜访客户的情况，超哥及时给予了指导，原来要根据不同的客户、不同的市场采取不同的客情跟进。我及时更正自己拜访的形式，在超哥的引荐之下自己在很多客户那里踏出了自己第一步，让自己再接下来的拜访打下基础。接着自己又明白了实习生要做的一点就是跟诊，所以自己再周一，周二，周三上午时常会出现在杨燕华老师门诊上，在周三整天也会在林家底门诊帮忙，同时也在观察其他代表的相处形式，学习其他优秀代表的优点，由于喜格迈的特殊情况，自己还兼任着带喜格迈病人去同康药房拿药的任务。这段时间自己规规矩矩的按照分给自己的客户的情况进行一一的客情拜访，也拉近了自身与客户之间的距离。也在中对自己的客户进行了分层。

二、学习

1、在日常，虽然和超哥见面学习的机会不是那么的多，师傅领进门，修行在个人。自己也是每一次都抓住自己提问的机会，毕竟机会稍纵即逝，自己会在自己本子和手机上面写上最近的困惑的事情，有些是怎么去做一个正式代表，怎么去抓住客户的思想，有些都是很小的事情，但是自己还是要记下来，或许是一个重要的突破点。

2、在正常客情的跟进中，不乏有一些活动会议的邀请，在自己的客户中选择一些去邀请，第一次效果不是那么明显，大多数都是应付，思考了一下觉着还是自己的客情没有做熟的原因，在第二次邀请的时候自己抓住每次会议的重要主题，讲给客户听，抓住机会邀请，最终有些效果。

3、在进入公司的这段时间里，自己有空闲时间会看一些关于自己产品信息，产品说明书，ppt、竞品信息，清楚了两个产品的适应症、作用机制、主要不良反应、与竞品的区别；在每次会议自己也是进行会议内容的学习；在空暇时间会关注着身边的一些心血管信息，抓住一切有用的消息。

三、其他

1、在自己自身工作做好之后，会有些临时事情进行处理，例如：关注超哥注重关注的客户情况；跟着超哥进行日常工作的进行。

2、在这些工作做的同时，自己找时间把省医院、成都中医药大学附属医院的心内科、老干科、内分泌科、肾内科、的门诊排班情况；在几次夜访的努力下，清楚了省医院的心内科、老干科、肾内科、内分泌科、神经内科的医生构架已经管床情况。

3、一些琐碎的杂事。

四、工作进展

在近段时间近期目标——客户对自己面熟、知晓自己是什么产品，已经达到，有些客户也是对自己有认可，但这一阶段的结束，代表着要进入下一阶段，可是自己还在迷茫，下一阶段不知道从何做起，不知道自己突破口在哪，很迷惑。近段时间也想找其他人进行学习交流。在这里做个检讨，自己做的还是不够多，否则自己会有很多办法来面对这些问题的出现。

五、工作思想

“实践出真知”，通过实践，我懂得将工作中出现避免不了困难努力去克服。在这之中我还应提高我待人接物的能力，交流沟通能力，说服力，最重要的是，学会更好地适应社会，锻炼步入社会的能力，让自己做个自己想做的人，对于现在慢慢改变的自己，自己很满意。

篇7：医药代表实习报告

刚刚出来实习，对外面的世界很憧憬，也很迷茫。对自己所从事的ＯＴＣ医药代表也一无所知。通过学习组织的校园面试。我很荣幸被石药集团中诺药业录取。从5月１5日开始培训，然后跟着石家庄的老业务们跑药店，做终端销售。一直到6月１４日把我分到外地这中间我学到了很多很多。二石药集团介绍：

石药集团有限公司始建于1938年5月，是我党我军创建最早的制药企业之一，为抗日战争、解放战争的胜利和社会主义新中国的医疗卫生事业做出了巨大的贡献。石药集团现有资产总额150亿元，员工2万余人，是全国医药行业首家以强强联合方式组建的特大型制药企业，也是河北省大型支柱型企业集团之一。

石药集团中诺药业（石家庄）有限公司成立于2002年7月31日，是石药集团在香港上市子公司－－中国制药集团有限公司在内地投资设立的港资独资企业。公司现有员工4000多人，总资产17亿元，是中国最主要的非专利药物供应商，中国最专业的抗生素粉针生产基地。产品涵盖了抗生素类、消化系统类、心脑血管类、解热镇痛类、维生素类等上百个品种，包括冻干粉针剂、粉针剂、胶囊剂、片剂、颗粒剂等七大剂型。主要产品有青霉素钠、氨苄西林钠、头孢唑林钠、头孢拉定、头孢曲松钠、头孢噻肟钠、头孢哌酮钠、阿莫西林胶囊、阿莫西林分散片、阿莫西林颗粒剂、果维康等。中诺药业同时具有强大的制剂生产能力，年产粉针18亿支，胶囊35亿粒，片剂产年30亿片，中诺药业是全国最重要的制剂加工生产基地。三实习的内容：

我15日开始实习，首先公司给我们做培训先让我们摆正好心态调整好心态尽量从学生转变为上班一族，下午给我们讲公司各部门基本情况和职能，第二天我们开始专业培训，上午是关于抗生素的培训，下午是关于果维康的培训。第三天是教我们制作POP然后就开始跟着老业务员去转药店开始了实习。第一次进药店就不知道该说些什么该做些什么，姐姐让我们按照天龙八部（果维康的一种销售技巧1药上量先上代表2胡萝卜加大棒3多点陈列看到拿到4家里有维C吗？一句话销售5全员推荐三人成虎6免费品尝成功推销第一盒7组合促销成功推销两三盒8树立榜样全员推广）让我们看着学习并且帮忙弄陈列，其实一个小小的陈列就有三个作用1起广告作用2方便店员推销3更加有吸引力并且让我们学会赞美对方。第二天就是我们自己进店和店员沟通。首先还不知道怎么样开头，不和店员说话就没办法促进客情。我们一般先问有没有进货，如果有的话就说明他们的库存多了有压力了就鼓励她们好好卖并且询问她们在销售果维康的时候有什么困难或遇到什么问题。如果没有进货的话就催促赶快进货，因为进货会有相关服务和相关赠品。我们每天早上都会开会，让我们这些新员工汇报工作情况和自己的感悟，让后各个姐姐会对我们的问题做出解答并对我们进行指导。25日和26日是神威药房的会员日，这些天肯定购买药的人特别多，因此让我们去药店去订店，我们会拿果维康的免费赠品让客人们去品尝，进而帮助店员达成促销，并且会帮店员做些陈列，弄些海报。以此来促进客情。总之学到了很多知识那些老业务姐姐们都很帮助我们。

在石药集团中诺销售有限公司这些天我学到了不少东西。首先做销售要大方，脸皮要厚如果连和陌生的店员和顾客沟通的胆量都没有那业绩从何谈起。其次我感觉要有一个鹦鹉嘴，要嘴勤，嘴甜。学会赞美对方，知道聊些什么来促进客情，但也不能漫无目的的瞎聊天，问问库存啊销量啊，不能跑过去和别人侃大山。还有要对自己的区域每一个店都要掌握她的宏观销量，进货量。如果哪个店出现了异常，就看下是否出现了窜货。如果哪个店出现了窜货要及时的指出来，记录下来编码，并且向上面汇报。并劝其退货，给他讲清危害。如果没有出现窜货，就问清原因，有问题及时解决，有困难的及时帮助。要多鼓励和引导。其次就是要加强自己的专业知识。掌握好维C的三大原理和关联销售的方法。自己争取要做到专业人士，不能被店员和顾客给问住了，要是自己都不知道，那么人家怎么可能有信心帮你把果维康给卖出去呢。其次就是利用自己手头有限的资源，善于利用，善于优化资源，利用每个产品的两个点的资源给员工带来提成，给店长带来收益。提高他们的积极性。

四实习的收获：

医药代表的四个任务：铺货 陈列 店教 促销

四个及时：及时给新店员培训 及时传递公司政策 及时捆绑赠品 及时总结销量升降原因并复制推广。

这些天我学到的一些东西总结下来如下 办事要稳重有计划，每进一个店之前先想清楚我要看些什么，做些什么，说些什么，听些什么。想清之后再进店 要手勤脚勤腿勤，还有要嘴勤嘴甜，有一个鹦鹉嘴，学会赞美对方知道该说什么促进客情。说话要有重点不能漫无目的的瞎聊天。陈列很重要，陈列可以吸引顾客眼球起广告作用，也方便促进店员销售。并且可以改变店里气氛。所以我要做好这个基础工作。相关联的柜组最好以3盒为一组。这种陈列最实用。因为这个陈列哪个柜组都有，店员可以随时拿起和顾客沟通。我们要做的工作就是方便店员促进我的销量 店教一定要做好，要多做店教，并及时记录，总结经验。把自己的专业知识传递给店员这样店员熟悉了，我的销量也就上去了。还有一句话销售也非易事。我培训完了还要帮助店员掌握张嘴说这句话，并督促他们养成习惯，因为这样可以帮助他们提高销量。在店教的过程中可以用一些比喻的方法让店员更容易记住我们的产品知识，比如可以把白细胞比作保护我们人体健康的军队那么VC就是给养部队，也可以把VC比作清理我们血管垃圾的清洁工。

6做客情一定要多投入，每天抽出时间做好日常维护，多拜访多走动，真心和他们做朋友，毕竟人是有感情的，平时多关心他们赞美他们帮助店员做些力所能及的小事。比如去别的店拿药或帮忙写海报拿东西。进而他们会感激你，这样双方关心会更上一层楼。但要有分寸，损失公司的利益这种事绝不能做

7对一些问题要学会处理，比如小店销量低，就可以给他们介绍正确的方法，培养他们养成一句话销售这种好习惯，给他们讲些其他店的成功经验。也要给他们些压力。有压力就会有动力，这样来增强他们的积极性。还有比如换店长了就先走动多联系。让大家彼此熟悉起来，像店长介绍并详细讲解天龙八部，让他理解并能接受。利用公司的有效政策或资源来给与店长支持，双方要有互动，比如做陈列讲产品知识时，并且要和店长建立朋友关系大家相互支持相互帮助，共同努力，共同进步，实现共赢。五：外地实际操作：

自己外地实际应用； 湖南长沙百姓康大药房大学城店，面积400平米，营业额月均85万，开在生活区，但周围药店较多，顾客群稳定，但流动小。经理（店长）张鹏杰出生1980年3月3日；性别：男；毕业于南京大学；个性工作热情严谨，爱好：打乒乓球，羽毛球，旅游，喝茶等；经历：2000年10月到长沙做店经理曾担任利胜店，范西店，现任大学城店经理。张经理刚调到大学城的这段时间，我的拜访频次加大，了解店经理的需求，和经营理念，做出自己的方案，关键是让新店长记住你，接受你的理念接受你的产品，让经理感觉到你用你最大力量支持他，重视他，并帮他实施你力所能及的事，那我们就会成为朋友很好的合作伙伴。店里销售好离不开客源增加，客源来自于1：店里软性服务，2：惠民吸客，这块我能帮忙，店里有短信平台，建议经理发抗感短信，进店前200名可领果维康品尝五粒，增强免疫力，这种支持一定是你片区目前唯一最好，经理会感谢你对他的支持，不光让顾客了解果维康产品，通过口感好来吸客，并带来客源一箭双雕。经理最大的需求就是他有一支专业，凝聚力强，执行力强的对伍。这时经理最需求的是厂家的专业知识的培训，提高店员的素质和关联销售能力，并选几个品种做为提高销售的重点品种，作为VC我们是最专业的，并且我们产品都是关联销售出去的，并且怎麼买都落实到步上，并且我们市场部也给我们提供了天龙八步销售方案，帮经理主动出击，把店长的思维引导到套路上来，接下来就是和店长共同实施。

1经理认可我的观点，开始教店员怎么买，并成为我们的专员，先把整体产品知识培训，并配资料，天龙八步的方法技巧，让店员掌握住产品知识最好，但大家要一起做这件事的思想统一是最关键，尤其是店长重视，此事必行，方法讲到位。

2要和店员一起行动，培训以讲陈列的好处，那帮店员一起做，一盒变成三盒，销售会增加，前期要帮店员一起总结话术，绑的过程中就可以言传身教，帮店员建力信心，多讲销售案例，也让店员讲她成功案例，赞美是最廉价的，但是最有效的，多赞美店员并传递她的成功案例，这个店员就会成为店的标杆，越卖越好，陈列做好更有效帮助她们销售，能随手拿起来，放在顾客手中，这种拥有感会提升30%的成交率，方法和细节都要沟通到位。

3要有互动，做完陈列细节也要和经理沟通，为什么做对店和店员的帮助是什么，这时经理才会认可你，帮你做下一步，帮你让店员掌握产品知识，店长会中午交接班点评，巡场提问，销售评比表上墙，表扬先进鼓励销售弱的，这时你一定要帮店长完成这项工作，你要观察那个店员弱帮她销售，多讲几次产品，帮她销售给她钓鱼的技巧，避免了对经理的抵触情绪，也会买多买我们的产品，店员不光完成经理的任务，也团结了对伍，执行也非常到位，大家也会对我的敬业精神感动从而支持我。更重要是店长对我们这套方法的认可，队伍执行力的增强。

4要学会利用公司的有效资源，工司的抗感行动给我们锦上添花，对店员信息深一步了解，也是我们和店长沟通的资源，对店里的支持和鼓励，店员身体健康和她们亲身体验销售更近拉动我们客情，无形中拉动了销售。5店长更希望得到总部的认可，恒泰在启动会后20013年11月对总部做了一期竞赛，抓住这次机会，我和经理共同做了详细的计划，任务制定和分解，同时关注其他门店的销售和完成，每天总结任务完成情况，超了几瓶鼓励有时买一些小奖品激励，第二天差几瓶没完成我就和她们一起促销，并肩作战，多传导销售案例，店里在有些店员挑顾客，一位环卫工人到药房，没人理会，我上前热情接待她，并告诉她VC对她的作用，我对她的尊重，最后欣然购买了一套产品，这个案例感染了很多店员，也和经理分享了，经理也很认可店员养成这样的销售习惯销售会了不得。在大家的共同努力下，经理名利双收，店果维康有只销售120瓶到630瓶并获得第一名的好成绩，拿到增长和销量排名双第一，并拿到1600元对店的奖励，在总部对张经理的认可和他们团队的认可不用说大家有目共睹，经理还请我吃饭，我也很幸福。

6对经理建立朋友关系也很重要，我知道他家喜得公主，也送上孩子礼物，经理也会很感动，有时也会沟通工作上的困难，支持是相互的。结束语：