业务员销售过程的心理定位

业务员销售过程的心理定位（通用6篇）

篇1：业务员销售过程的心理定位

成功分享和销售某个产品、服务或想法的关键之处在于，提出问题然后安静且认真地倾听对方的答案。许多人太过努力去说服他人购买自己的东西，而不去了解潜在顾客或客户真正想从自己身上得到什么。

要在销售中取得成功，请记住以下三条倾听和建立关系的技巧：

真诚（Sincerity）——随时随地倾听，关键在于关心对方的需求而非自己的需求。道德（Ethics）——不要试图说服别人，要倾听他们的需要。

询问（Asking）——提出能帮助对方做出明智购买决定的问题，从而服务对方。

构建双赢关系需要谨记，重要的不是自己的需求，而是对方想要什么。下文介绍了三种构建关系的技巧，如经常使用，能帮你提高销售并获得满意的忠实客户。

1.随时随地地真诚倾听。购买过程的重点不在于卖方和卖方的需要，而在于顾客。许多人会按照自己的安排进行销售。有时，我们过多地考虑配额、促销和佣金。但购买过程的关键不在我们，而在于潜在买家的需要、需求和期望。

自设议程安排的销售人员往往推销得太过，也常常没有好好地倾听。忘掉自己的议程安排吧。真诚地专注于自己的顾客，以及产品能够怎样最好地满足他们的希望、梦想和目标。齐格·齐格勒（Zig Ziglar）有句话最好地表述了这个意思，“如果你能够给予别人他们想要的东西，那么就能拥有自己生活中想要的一切。”

2.不要说服别人做某事，让他们自己做出购买决定。对所有参与其中的人做正确的事，这就是道德。这让我想起戴尔·卡耐基《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）中的一句话，“如果一个人不得已被说服违背自己的意愿，那么他其实还是坚持着自己以前的看法。”

你在销售过程中的角色就是清晰、简洁、真实且完整地向对方展现自己的产品。最好的顾客知道什么东西对自己最好，从而能够凭借知识做出自己的决定。而忠诚的顾客有自己的见识和了解。你不是要去说服对方，而是要分享自己的业务。你的工作是道德地提供产品、服务或想法，向对方解释好处并回答问题。顾客或客户则会根据自己得到的信息做出购买决定。促成销售在于提出问题、回答问题和建立值得信任的双赢关系。

通过了解客户/顾客对自己所提供事物的需要、需求和期望，卖方可以最好地服务对方。有时候，我们非常激动，把关于产品或服务的所有已知的信息都分享出去，而忘了重点在于潜在客户的期望。对你来说重要的东西，他们可能并不关心。

我想起了一个故事：一位年轻母亲刚刚开始同一家大型网络营销公司合作，她很兴奋，很渴望将自己的生意同其他全职妈妈们分享。她和一位自己想要招募的朋友喝咖啡交谈的时候，孩子们就在附近玩耍。这位年轻母亲急切地展示自己的产品并解释其商业潜力。她自顾自地说，自己能够在家里陪孩子，而无须出门开展业务。

听她说话的那位母亲似乎瞬间失去了兴趣和注意。这位急切的年轻网络营销母亲邀请朋友加入自己的业务时，她的朋友响亮地回了一个“不”。这位母亲感到震惊而难过，问道：“为什么？”对方回答：“因为我想在外面做事，能同其他成年人交际。”

这个故事的寓意：提问并倾听。不要认为自己觉得重要的东西对未来顾客也重要。

成功销售的重点不是你自己想要什么，而是你如何能够最好地满足顾客和客户的需求。真诚服务将有助于提高销售额并发展忠实客户和口碑推荐。

牢记SEA三要素——真诚、道德和询问，这样你就能轻松容易地找到愿意同你长久做生意的新顾客和客户。销售服务、产品或想法的关键都在于为所有参与的人做正确的事，建立双赢的关系。

篇2：业务员销售过程的心理定位

产品销售过程是产品价值的实现过程。在这一过程中，企业一方面将完工产品及时销售购买单位，另一方面按照销售价格向购买单位收取货款。在产品销售过程中，企业要确认销售收入的实现，与购买单位办理结算，收回货款；结转销售产品成本；支付为销售产品所发生的支出；计算和缴纳因为销售产品所应交的税金等。

二、利润形成及分配业务概述

利润是企业在一定会计期间的经营成果。利润包括收入减去费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等。利润相关计算公式如下：

1.营业利润

营业利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动损益（-公允价值变动损失）+投资收益（-投资损失）

篇3：业务员销售过程的心理定位

关键词：ERP,销售,收款,风险评估,风险控制

ERP系统将企业经营过程中的物流、资金流和信息流统一起来进行管理和优化配置, 这在一定程度上节约了成本, 但是也带来了一定的风险。销售与收款业务过程是企业经营管理中的重要环节, 涉及企业内部多个部门和环节。销售收款业务不仅是企业实现利润的直接环节, 也是企业内部控制中风险最大的一个部分, 在运营中容易出现舞弊环节, 信用度差的客户容易带来坏账损失等。本文主要针对ERP环境下销售收款的业务流程风险和控制进行探讨。

1 ERP环境下销售与收款业务的流程

销售与收款业务是以拿到客户订单为出发点, 经过主管的赊销批准, 按照系统已设定的销售价格录入订单, 再依据订单到配送站仓库请求供货, 在合理安排货物供应后, 由配送站仓库主管开具出库单, 发出货物给客户, 客户选择在事前或者事后选择。涉及的主要会计凭证有:提货清单、货运通知单、销售发票、汇款通知单等。具体流程如图1所示。

2 ERP环境下销售与收款业务的风险评估

2.1 战略风险

战略是一个组织长期发展方向和范围, 它通过在不断变化的环境中调整资源配置来取得竞争优势, 从而实现利益相关者的期望。战略风险, 既可能是看得见的风险, 比如说, 公司很清楚现有的竞争对手, 或者某项技术出现了新的代替品, 这时候公司可以相应地采取一些行动;战略风险也可能是看不见的风险, 它们不会立刻就出现在决策者的脑海里, 让他们有所察觉, 在常规的企业经营中是无法发现它们的, 但是, 风险管理的流程可以让它们显现, 让它们成为看得见的风险, 从而可以更好地管理它们。战略风险主要包括营运风险、资产贬值风险和竞争风险。比如企业管理人员的决策错误导致选用的ERP系统不适合企业的现时需要, 营运过程出现决策错误, 产品不符合市场需求的问题;软件开发供应商不了解企业现状未能开发出适合企业的软件, 导致“进去的是垃圾, 出来的也是垃圾”;产品供给过剩等问题。

2.2 系统处理风险

2.2.1 订单处理系统

接受客户订单是整个销售与收款循环的起点, 在这一环节存在如下风险:接受了虚假的客户订单, 所接受的订单不符合企业的价格标准, 未经授权的人进入系统审批订单。在信用检查和库存检查阶段的风险主要是:企业与信用度差的客户合作, 赊销额度过高使企业受损;仓库的存货数量不能满足客户的需要;商品种类规格出错等。在ERP系统中能随时调用生产、库存模块自动进行库存检查。只要系统初始设置科学, 其风险较小。否则将会出现接受企业生产和库存无法满足的订单, 而影响企业的信誉。

2.2.2 发货系统

ERP环境下, 经过赊销批准的销售发货单将自动传递给供应链的库存管理子系统, 并由相关的主管确认提货清单。在这一环节中, 确保网络的安全和有授权的人员进入企业的供应链系统并进行仓库发货的确认极为重要。避免仓库人员未经批准擅自发货。在装运货物时, 避免装运出错或者是装运人员未经授权擅自装运货物。选择信誉好的货运公司, 避免运输过程出现货物丢失或延迟到货现象。

2.2.3 开票系统

在ERP系统中, 开票部门收到发货的凭证货物通知单, 会为客户开具账单和发票。这个过程的风险主要是记录和编辑数据资料时出错, 未经授权的人进入开票系统;没有对所有已经被装运的货物都开具账单, 存在虚假交易行为;系统程序运行不正常或系统设置遭擅自更改。

2.2.4 应收账款系统

应收账款管理是企业营运资金管理的重要方面, 对应收账款系统的风险控制非常关键。ERP系统中, 应收账款系统根据付款凭证和提货清单记账;记账过程中可能会发生未经授权的人进入应收账款系统进行虚假记账, 或者记账数据录入错误等问题;如果企业售出的商品可能由于质量问题或其他原因发生销售退回、销售折扣与折让, 退回的商品没有经过审批, 未及时入库也没有相应的记录, 销售折扣与折让未经授权人员的审批, 也没有相应的财务记录而造成舞弊行为。另外仓库发货之后会给应收账款部门提货清单, 以便于应收账款的及时记录登账。此时的风险在于仓库人员没有及时给应付账款部门清单, 应收账款客户对象出现错误等问题。

3 ERP环境下销售与收款业务的风险控制对策

3.1 战略风险控制

公司高层管理人员在选择软件产品时, 一定要根据企业的需要进行选择, 让供应商实地考察了解公司的现状, 为企业定制一个合适的软件系统。为员工提供学习的平台, 加强人员的培训, 不断提高人员的素质和工作能力, 引导员工树立正确的价值观, 培养员工的职业道德水平, 防止舞弊现象的发生, 将人员道德风险降到最低。

3.2 业务活动的风险控制

3.2.1 对订单处理过程中的风险控制

企业应建立完善的责任授权体系, 对不同用户的权限进行设置, 并且设置相应的登录口令。例如:价格的制定权限、客户的信用审核权限还有销售单的制定权限必须分开, 由不同的部门或人员独立进行制定。另外企业还应建立适当的考核体系, 真正做到谁拥有权利谁承担责任, 对接受了不符授权标准的业务员进行惩处。其次在系统中设置相应的程序对每笔订单业务进行检查, 来判断企业能否满足订单的需求。财务部门和销售部门根据市场的最新信息来制定适合企业的赊销制度, 及时更新录入系统中。

3.2.2 发货系统的风险控制

制定严格的仓库管理制度和职责划分制度, 并将仓库与销售部门职责分离;由专人对出库单与销售单进行核对检查, 严格按照销售单供货, 按照销售单装运发货;确保数据库的安全, 对数据库的安全性进行检查, 严格限制用户对数据的浏览、查询和修改的权限。

3.2.3 开票过程中的风险控制

开票之前应当检查系统发票记录上数据的准确性, 对应的销售单号、提货单号等。制定严格的系统接触控制制度, 进行登录口令、用户权限和角色设置;进行严格的系统测试和检查。

3.2.4 应收账款系统的风险控制

首先要求建立严格的权限设定制度, 严防没有授权的人接触系统数据库, 篡改数据信息;制定严格的货币资金管理制度, 做到货币资金的收付与记录的职责分离;建立多级备份机制, 在后台建立双机数据库服务器系统, 进行系统热备份, 发生故障时服务器自动切换, 可以保证服务器系统的工作不间断。其次应该对原有应收账款的管理权限进行合理的分配, 尤其是要增加财务人员的管理权限。再次要制定严格的销售折扣和折让制度, 对销售退回的商品要记录清晰, 防止企业产品的流失, 防止仓库和销售人员的舞弊行为。

4 结束语

企业实施ERP可以使企业经营活动中最基本的业务流程得到优化, 管理层可以获得更为及时、可靠、准确的财务信息。虽然带来了一定的风险, 但企业可以通过制定相应的内部控制制度, 将风险控制到最低, 将资源优化配置, 从而更好地提高企业的经济效益。

参考文献

[1]吴琮璠.会计财务信息系统[M].北京:中国人民大学出版社, 2004:223-269.

[2]孙强.信息系统审计:安全、风险管理与控制[M].北京:机械工业出版社, 2003:311-323.

[3]罗鸿.ERP原理设计实施[M].北京:电子工业出版社, 2005:142-255.

[4]王巧云, 张建华.ERP环境下销售与收款的内部控制[J].经济论坛, 2006 (11) :85-86.

[5]段吴琼, 张忠军.ERP系统环境下销售与收款业务风险分析和内部控制设计[J].中国管理信息化, 2005 (5) :25-27.

[6]刘锦芳.ERP环境下销售与收款流程的内部控制审计[J].财会通讯, 2005 (6) :29-31.

篇4：石油销售统计的定位及发展趋势

一、石油销售统计的定位

1.职能定位

石油销售统计工作是按照设置的指标体系、统计方法和运行模式,将公司销售的成品油商流信息进行及时、科学汇总并加以系统分析的工作。该项工作具有两个鲜明的特点。一是数量性,即提供及时、准确的商流信息,并做出定量乃至定性分析。二是综合性,即利用商流统计信息,不仅可以对公司或客户以及成品油进行定量定性分析,而且可以进行横向、纵向有联系的综合性分析。石油销售统计工作必须准确、及时地提供反映石油经济运行的统计信息和咨询建议,并对经济运行实施有效的统计监督,以满足企业领导决策的需要。

2.观念定位

石油销售统计工作人员要树立服务观念、质量观念和依法统计的观念。销售统计工作是石油企业领导进行决策和管理的重要基础性工作,要及时提供科学准确的统计数据和分析资料;要努力提高统计数据质量,尤其在经济快速发展、市场竞争激烈的当今社会,及时、准确的销售统计数据和分析无疑会大大提高企业决策的科学性和有效性;要依法规范统计工作秩序,依法保障统计数据质量。

3.方法定位

统计调查方法既关系到统计数据质量,又决定着统计工作效率,对其进行合理配置是十分重要的。目前,定期全面统计报表信息无法满足企业领导者对事物决策的需求,统计的支持程度较低,而运用实时动态统计方法,可以让企业领导和业务部门及时获取销售统计信息和分析,从而准确把握企业成品油进、销、存的变化状况,有利于企业领导和业务部门做出科学准确的决策,企业管理也由原来的单一的静态管理转向全面的实时动态管理。

4.手段定位

石油销售统计部门担负着大量繁重的数据采集、数据加工和信息管理的任务,须臾离不开现代信息技术的支撑。统计部门要在进一步完善运用计算机技术和网络技术进行数据传输和处理的基础上,充分利用计算机技术和网络技术进行信息管理,同时研究运用计算机技术、网络技术进行高效、准确的数据采集。

二、石油销售统计的发展趋势

1.树立全新的统计观念

随着石油企业的改革与发展,石油销售统计工作的内容、服务的重心也发生了相应的变化,对各部门决策和企业管理起到了促进作用。但是我们也应该看到随着社会的发展,企业和上级部门对统计工作的要求越来越高,销售统计现状与要求之间还存在差距。这就要求销售统计人员树立服务观念、全局观念,根据市场发展的趋势和要求,为企业决策者提供企业经营状况,而且可以预测企业未来的发展趋势,从而使企业决策者做出科学的决断,使企业得以顺利地发展,同时也为国家了解国民经济发展状况,制定国民经济发展规划提供了必不可少的基础资料。

2.建立科学的指标体系

在市场经济条件下,沿用过去的统计指标和统计范围,已难以适应石油企业经济发展的需要。因此,石油企业必须根据自身经营发展的需要,结合上级部门的统计制度要求,围绕企业经济效益和发展战略,建立一套科学、合理、规范的统计指标体系,全面反映企业的经济状况和竞争能力。统计指标要做到全面、准确,能反映企业经济运行和发展的全过程及各个方面。统计指标要随着企业经济的发展变化而变化,适应企业体制变化和企业发展的需要,及时反映市场经济运行的指标,市场走到哪里,统计就跟到哪里,市场有什么,统计就调查什么,企业需要什么,就统计什么,做到“统计围绕经营转,统计围绕企业转,统计围绕市场转”。

3.建立规范的统计基础工作

销售统计基础工作是石油企业管理基础工作之一。销售统计基础工作的好坏,直接影响企业统计数据的真实性、准确性,直接影响企业的良性发展。因此,在石油企业内部,应建立健全统计管理制度,加强统计基础管理与考核,实施统计基础工作规范化。从原始凭证、统计台帐到统计报表,从数据的采集、整理到汇总,都应该做到规范化,严格按制度规定办理,做到统计与会计、核算三大业务之间的协调与统一。建立统计数据审查制度,对统计数据进行认真审核,确保统计数据的准确性;同时,加强统计法制建设,做到依法统计,保证统计数据真实可靠。

4.建立科学高效的信息系统

篇5：业务员销售心理技巧

3、反复期

客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。

这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。

说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。

这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。

篇6：业务员销售过程的心理定位

关键词：机床夹具,定位基准,定位误差

0 引言

夹具是机械制造过程中一种重要的工艺装备, 它的主要作用是能够可靠地保证零件的加工精度并提高劳动生产率和扩大机床的工艺范围[1]。专用夹具设计中的很重要一个环节就是定位方案设计, 即如何保证零件的定位精度。零件在夹具中的准确定位是靠定位元件实现的, 因此首先应该准确掌握有关定位的基本概念, 只有这样才能对定位方案作出准确定位精度分析。

1 定位误差和定位基准的概念

为了便于后面分析, 首先阐述以下几个基本概念[2]:1) 基准。用来确定生产对象上几何要素间的几何关系所依据的那些点、线、面叫做基准。2) 设计基准。在设计图样上所采用的基准。3) 工序基准。在工序图上, 为了标注本工序加工面的尺寸和位置, 采用的基准。

机械加工的目的就是保证某一加工尺寸能够在零件图纸的设计尺寸精度范围内, 而构成设计尺寸的两个尺寸界限一个是被加工表面, 一个是设计基准, 所以定位误差可以定义为设计基准相对于被加工表面在加工尺寸方向上的最大变动量。求解定位误差的方法很多, 例如定义法、公式法 (合成法) 、全微分法和尺寸链法等[3,4]。其中公式法以其简洁明了的求解方式得到了广泛的认可与应用, 现在各中参考书中普遍以介绍公式法为主[5]。公式法是将定位误差 (△D) 看做是基准不重合误差 (△B) 和基准位移误差 (△Y) 的合成, 即△D=△Y±△B, 基准不重合误差是由于工序基准和定位基准不重合而产生的在加工尺寸方向上的最大变动量, 基准位移误差是定位基准在加工尺寸方向上的最大变动量。由此可知求解定位误差的关键是准确查找出不同定位方案中定位基准。许多教材中将定位基准的概念定义为工件装夹定位时确定工件位置所用的基准。该概念比较笼统, 一个零件上可用的参考基准很多, 未能给出准确的定位基准, 致使不少初学者未能在各种定位方案中准确地找出定位基准。在此给出定位基准的标准定义:定位基准是指工件装夹定位时与定位元件相接触处的几何要素。下面以几个实例来分析该定义的合理性和准确性。

2 求解实例

首先选取教科书上一个简单的定位误差分析实例进行分析。已知在一个轴类零件上铣键槽, 定位方案如图1所示, 试分析其工序尺寸A的定位误差。

针对这道题求解难点在于到底是按照V形块定位方式进行求解还是按照两个互相垂直的平面定位形式进行求解。

1) 按两个互相垂直的平面定位形式进行求解。该定位方式的定位基准是外圆的下母线, 工序基准也是外圆的下母线, 所以△B=0 mm;在忽略下底面的制造误差时, 基准位移误差△Y=0 mm, 所以定位误差为△D=0 mm。

2) 按V形块进行求解。按照V形块定位进行求解时通常认为定位基准是外圆的中心线, 此时定位基准与工序基准不重合存在基准不重合误差△B=0.05 mm, 基准位移误差为定位基准在加工尺寸方向上的最大变动量△Y=T·cos45°/ (2sin45°) =T/2=0.05 mm, 由于工序基准在定位基面上且△B和△Y变化方向相反, 所以定位误差△D=△Y-△B=0 mm。

两种方法的定位误差大小相同, 但是把它看做V形块定位时却存在了基准不重合误差和基准位移误差, 不变的定位形态不同的看法却出现了不一样的结果, 这是不合理的。其根本原因就在于把它当做V形块定位来看时, 定位基准确定错误, 按照前面提出的V形块标准定义可知, 定位基准应该是工件的下母线, 此时基准不重合误差、基准位移误差和定位误差的求解结果分别与第一种情况一致。

再以V形块定位的一般情况来分析定位基准的不同对定位误差的影响, 通常认为定位基准为零件中心O点, 在忽略V形块的制造误差, 只考虑工件尺寸变化对定位误差影响时, 应用公式法可求得基准不重合误差△B=δD/2, 基准位移误差△Y=δD/[2sin (α/2) ], 定位误差。同样也只考虑工件尺寸变化对定位误差影响, 根据前面提出的定位基准标准定义可知, 此时定位基准为外圆与V形块相接触A点处的母线。此时根据外圆直径的变化可以画出图3所示的尺寸关系图, 其中O′、O″, A′、A″, C′、C″, 分别对应外圆直径最大和最小时的外圆中心、定位基准、工序基准的位置[6]。由图中的几何关系可知基准不重合误差为线段|AC|在工序尺寸方向上的最大变动量, 即线段|FG|, 基准位移误差为线段|A′A″|在工序尺寸方向上的投影, 即线段|GA″|。

通过以上求解过程可以看出, 定位基准选择不同时, 虽然定位误差的求解结果相同, 但是求解过程中的基准不重合误差和基准位移误差大小却有所区别。以上分析是在没有考虑定位元件的制造误差情况下得到的结果, 当考虑定位元件的制造误差时, 采用定位基准标准定义来选择定位基准时更能够准确地分析出其定位误差, 而以外圆中心作为定位基准只是对计算过程的一种合理简化。此种定位基准的简化可用于工件以外圆面或内孔定位的情况并可获得相同的分析结果, 所以各类教科书中普遍采用。

3 结论

定位基准选择的不同对定位误差计算过程具有重要影响, 虽然合理简化定位基准的选择能够降低定位误差的计算难度, 但是在一般的定位误差分析应该能够根据定位基准的标准定义正确选择定位基准而进行定位误差分析, 对于初学者有必要向其阐明严格意义上的定位基准。

参考文献

[1]黄健求.机械制造技术基础[M].北京:机械工业出版社, 2005:130.

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[5]孙于一, 柳文灿, 邓宇翔.夹具定位误差计算公式的教学探讨[J].昆明冶金高等专科学校学报, 2007, 23 (3) :68-71.